Mot so bien phap day manh hoat dong tieu thu san 150804

i Hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i và i vai i trò i của i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i ở i một i

i Nội i dung i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i của i doanh i nghiệp

i Xây i dựng i chiến i lợc i và i kế i hoặch i tiêu i thụ i sản i phẩm

2.1 i Xây i dựng i chiến i lợc i tiêu i thụ i sản i phẩm : i i i i i i i Chiến i lợc i tiêu i thụ i sản i phẩm i là i định i hớng i hoạt i động i có i mục i tiêu i của i doanh i nghiệp i và i hệ i thống i các i biện i pháp i nhằm i thực i hiện i mục i tiêu i đề i ra i trong i tiêu i thụ i Mục i tiêu i của i chiến i lợc i tiêu i thụ i bao i gồm: i sản i phẩm i tiêu i thụ, i tăng i doanh i số, i tối i đa i hoá i lợi i nhuận, i mở i rộng i thị i trờng, i nâng i cao i uy i tín i của i doanh i nghiệp. i i i i i Chiến i lợc i tiêu i thụ i sản i phẩm i giúp i doanh i nghiệp i nắm i bắt i đợc i nhu i cầu i khách i hàng, i từ i đó i chủ i động i đối i phó i với i mọi i diễn i biến i của i thị i trờng i giúp i doanh i nghiệp i mở i rộng i thêm i thị i trờng i mới, i kế i hoặch i hoá i về i khối i lợng i tiêu i thụ, i doanh i thu, i lợi i nhuận, i chọn i kênh i thụ i và i các i đối i tợng i khách i hàng. i i 2.1.1 i Những i căn i cứ i để i xây i dựng i chiến i lợc i tiêu i thụ i sản i phẩm. i i i i i Có i ba i căn i cứ i chủ i yếu i để i xây i dựng i chiến i lợc i tiêu i thụ i sản i phẩm i mà i ngời i ta i gọi i là i tam i giác i chiến i lợc i đó i là: i căn i cứ i vào i khách i hàng, i căn i cứ i vào i khả i năng i của i doanh i nghiệp, i căn i cứ i vào i đối i thủ i cạnh i tranh i i i i i -Căn i cứ i vào i khách i hàng: i để i tồn i tại i và i phát i triển i sản i xuất i kinh i doanh,mỗi i doanh i nghiệp i phải i chiếm i đợc i một i số i lợng i khách i hàng i nhất i định, i một i phần i nào i đó i của i thị i tr- ờng i Không i chiếm i đợc i khách i hàng i thì i doanh i nghiệp i không i có i đối i tợng i để i phục i vụ i và i do i đó i không i tiêu i thụ i đợc i sản i phẩm i dẫn i đến i không i thể i tiếp i tục i sản i xuất i kinh i doanh i

Do i đó i chiến i lợc i khách i hàng i là i cơ i sở i của i mọi i chiến i lợc, i là i yếu i tố i xuyên i suốt i quá i trình i xây i dựng, i triển i khai i và i thực i hiện i chiến i lợc i tiêu i thụ i sản i phẩm. i i i - i Căn i cứ i vào i khả i năng i của i doanh i nghiệp: i khai i thác i các i của i doanh i nghiệp i là i một i yếu i tố i quan i trọng i trong i hoạt i động i kinh i doanh i của i doanh i nghiệp i Bất i cứ i một i doanh i

1 0 nghiệp i nào i cũng i có i những i điểm i mạnh i và i những i điểm i yếu i Do i vậy i doanh i nghiệp i phải i nghiên i cứu i những i điểm i mạnh i và i điểm i yếu i của i mình i đồng i thời i phải i nghiên i cứu i điểm i mạnh, i điểm i yếu i của i đối i thủ i cạnh i tranh i để i phát i huy i những i điểm i mạnh i của i mình, i khắc i phục i điểm i yếu i của i mình i và i có i những i chiến i lợc, i chính i sách i phù i hợp. i i i i i -Căn i cứ i vào i đối i thủ i cạnh i tranh: i cơ i sở i của i căn i cứ i này i là i so i sánh i khả i năng i của i doanh i nghiệp i với i đối i thủ i cạnh i tranh i để i tìm i ra i lợi i thế i Lợi i thế i của i doanh i nghiệp i thể i hiện i ở i hai i góc i độ i lợi i thế i hữu i hình i có i thể i định i lợng i đợc i là: i tiền i vốn, i cơ i sở i vật i chất i kỹ i thuật, i công i nghệ lợi i thế i vô i hình i là i lơị i thế i không i định i lợng i đợc i nh i uy i tín i của i doanh i nghiệp, i nhãn i hiệu i sản i phẩm i nổi i tiếng, i tài i năng i quản i trị i của i ban i lãnh i đạo, i bầu i không i khí i của i nội i bộ i công i ty thông i qua i phân i tích i điểm i mạnh i và i điểm i yếu i của i đối i thủ i cạnh i i i i tranh i và i của i doanh i nghiệp, i doanh i nghiệp i có i thể i xây i dựng i đợc i chiến i lợc i tiêu i thụ i phù i hợp. i i i i 2.1.2 i Nội i dung i cơ i bản i của i chién i lợc i tiêu i thụ i sản i phẩm i i i i i i i i i Chiến i lợc i tiêu i thụ i sản i phẩm i thực i chất i là i một i chơng i trình i hành i động i tổng i quát i h- ớng i tới i việc i thực i hiện i những i mục i tiêu i cụ i thể i của i doanh i nghiệp.i i i i i Chiến i lợc i tiêu i thụ i của i doanh i nghiệp i đợc i xây i dựng i trên i những i căn i cứ i khác i nhau, i với i những i mục i đích i khác i nhau i đều i phải i có i hai i phần:chiến i lợc i tổng i quát i và i chiến i lợc i bộ i phận i Chiến i lợc i tổng i quát i có i nhiệm i vụ i xác i định i bớc i đi i và i hớng i di i cùng i với i những i mục i tiêu i cần i đạt i tơí i Nội i dung i của i chiến i lợc i tổng i quát i đợc i thể i hiện i bằng i những i mục i tiêu i cụ i thể i nh:phơng i hớng i sản i xuất, i lựa i chọn i dịch i vụ, i thị i trờng i tiêu i thụ, i nhịp i độ i tăng i trởng i và i mục i tiêu i tài i chÝnh i i i i i i i Chiến i lợc i tiêu i thụ i bộ i phận i của i doanh i nghiệp i bao i gồm:

 Chiến i i lợc i sản i phẩm: i i i i i i Theo i quan i điểm i Marketing, i tiếp i cận i từ i góc i độ i ngời i tiêu i dùng i sản i hẩpm i đợc i hiểu i là i

“một i hệ i thông i nhất i các i yếu i tố i có i liên i quan i chặt i chẽ i với i nhau i nhằmm i thoả i mẵn i đồng i bộ i nhu i cầu i của i khách i hàng i bao i gồm i sản i phẩm i (vật i chất), i bao i bì, i nhãn i hiệu i sản i phẩm, i dịch i vụ, i cách i thức i bán i hàng i ” i trong i trờng i hợp i này, i sản i phẩm i sản i phẩm i của i doanh i nghịêp i bao i gồm i nhiều i hàng i tiêu i dùng i (thoả i mãn i từ i nhu i cầu i i cơ i bản i đến i nhu i cầu i bổ i sung i ở i các i thứ i bậc i khác i nhau i của i nhu i cầu i khách i hàng). i i i i i i i Chính i sách i sản i phẩm i là i xơng i sống i của i chiến i lợc i tiêu i thụ i Chỉ i khi i hình i thành i chính i sách i sản i phẩm, i doanh i nghiệp i mới i có i phơng i hớng i đảm i bảo i đáp i ứng i những i sản i phẩm i mà i thị i trờng i yêu i cầu i Nếu i chính i sách i sản i i phẩm i không i đảm i bảo i một i sự i tiêu i thụ i chắc i chắn i hay i không i không i đảm i bảo i một i thị i trờng i chắc i chắn i thì i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i sẽ i rất i mạo i hiểm i và i dẫn i đến i thất i bại i Chính i sách i sản i phẩm i đảm i bảo i cho i doanh i nghiệp i thực i hiện i mục i tiêu i chiến i lợc i kinh i doanh i nh i lợi i nhuận i vị i thế i và i an i toàn. i i i i i i i i Nội i dung i cụ i thể i chiến i lợc i sản i phẩm i bao i gồm: i i i i i i i i -Xác i định i cụ i thể i khối i lợng, i danh i mục i những i sản i phẩm i đa i vào i tiêu i thụ i trên i thị i tr- êng i i i i i i i i -Nghiên i cứu i và i thiết i kế i sản i phẩm i mới: i phát i triển i sản i phẩm i mới i ngày i càng i trở i thành i một i yêu i cầu i tất i yếu i trong i hoạt i động i kinh i doanh i của i mỗi i doanh i nghiệp i Ngày i nay i sự i phát i triển i của i khoa i học i kỹ i thuật i nh i vũ i bão i và i xu i hớng i cạnh i tranh i trên i thị i trờng i ngả i sang i cạnh i tranh i về i chất i lợng i và i dịch i vụ i đòi i hỏi i doanh i nghiệp i phải i hoàn i thiện i sản i phẩm i để i dành i lợi i thế i trong i cạnh i tranh i Hơn i nữa i i sản i phẩm i chỉ i có i chu i kỳ i sống i nhất i định i Khi i sản i phẩm i đa i ra i tiêu i thụ i đã i chuyển i sang i giai i đoạn i suy i thoái i thì i doanh i nghiệp i phải i có i sản i phẩm i mới i để i thay i thế i đảm i bảo i tính i liên i tục i của i sản i phẩm i đa i vào i tiêu i thụ.

* i Chiến i lợc i giá i cả: i i i i i Giá i cả i là i một i trong i bốn i tham i số i Marketing i hỗn i hợp i cơ i bản i Trong i kinh i doanh i giá i cả i là i một i công i cụ i thể i kiểm i soát i đợc i mà i doanh i nghiệp i cần i sử i dụng i một i cách i khoa i học i để i thực i hiện i mục i tiêu i chiến i lợc i kinh i doanh. i i i i i i Các i quyết i định i về i giá i cả i có i ảnh i hởng i đến i toàn i bộ i quá i trình i kinh i doanh i của i doanh i nghiệp i Trong i hoạt i động i tiêu i thụ, i doanh i nghiệp i phải i xác i định i giá i cả i đáp i ứng i các i mục i tiêu i chiến i lợc i tiêu i thụ, i do i đó i các i mức i giá i phải i đợc i định i ra i trên i cơ i sở i các i mục i tiêu i đã i đợc i xác i định i rõ i ràng i Khi i định i giá i sản i phẩm i đa i vào i tiêu i thụ i trên i thị i trờng, i mức i giá i phải i đảm i bảo i giải i quyết i tốt i mối i quan i hệ i hữu i cơ i giữa i các i yêu i cầu: i i i i i i i - i Mở i rộng i thị i trờng i (phát i triển i doanh i nghiệp). i i i i i i i - i Khả i năng i bán i hàng i (doanh i số). i i i i i i i - i Thu i nhập i (lợi i nhuận). i i i i i i i Thông i thờng i khi i định i giá, i ba i mục i tiêu i cơ i bản i không i phải i lúc i nào i i cũng i giải i quyết i đồng i bộ i đợc i Chính i vì i vậy i doanh i nghiệp i phải i lựa i chọn i mục i tiêu i theo i đuổi i thông i qua i các i mức i giá. i i i i i i i Sau i khi i lựa i chọn i mục i tiêu i cho i chiến i lợc i giá i doanh i nghiệp i cần i phải i lựa i chọn i chính i sách i giá: i i i i i i - i Chính i sách i về i sự i i linh i hoạt i giá. i i i i i i - i Chính i sách i giá i theo i chi i phí i vận i chuyển. i i i i i i - i Chính i sách i hạ i giá i và i chiếu i cố i giá. i i i i i 3 i Xây i dựng i mạng i lới i tiêu i thụ i sản i phẩm: i i i i i i i 3.1 i Lựa i chọn i địa i điểm: i i i i i i Lựa i chọn i địa i điểm i liên i quan i đến i nội i dung i xác i định i thị i trờng i của i doanh i nghiệp i theo i tiêu i chuẩn i địa i lý i và i khách i hàng i đồng i thời i cụ i thể i hoá i các i yếu i tố i này i trong i chiến i lợc i tiêu i thụ i sản i phẩm. i i i i i i i i 3.1.1 i Lựa i chọn i địa i điểm i theo i yếu i tố i địa i lý: i i i i i i Lựa i chọn i địa i điểm i theo i yếu i tố i địa i lý i thực i chất i là i xác i định i thị i trờng i thích i hợp i của i doanh i nghiệp i theo i tiêu i thức i địa i lý i và i phân i chia i thị i trờng i thích i hợp i tơng i ứng i với i khu i vực i kiểm i soát i của i các i đơn i vị i thành i viên i của i doanh i nghiệp.

1 2 i i i i * i Giới i hạn i tổng i quát: i xác i định i cho i toàn i doanh i nghiệp i Tuỳ i theo i quy i mô i và i năng i lực i của i từng i doanh i nghiệp, i tuỳ i theo i nhu i cầu i thị i trờng i khác i nhau i mà i độ i rộng i của i thị i trờng i theo i tiêu i thức i địa i lý i khác i nhau i Nếu i độ i rộng i quá i hẹp i so i với i khả i năng i của i doanh i nghiệp i sẽ i gây i lãng i phí, i bỏ i lỡ i cơ i hội i tiêu i thụ i sản i phẩm. i i i i * i Giới i hạn i khu i vực: i xác i định i cho i đơn i vị i thành i viên i và i đợc i hiểu i là i các i phân i đoạn i của i thị i trờng i tổng i quát i Độ i lớn i của i giới i hạn i khu i vực i là i không i đồng i nhất i tuy i thuộc i vào i đặc i điểm i kinh i doanh i Mỗi i khu i vực i giới i hạn i thờng i tơng i đơng i độc i lập i với i nhau i và i đợc i giao i cho i các i đơn i vị i thành i viên i của i doanh i nghiệp i kiểm i soát. i i i i * i Giới i hạn i điểm: i Xác i định i cho i điểm i bán i hàng i Một i khu i vực i giới i hạn i thị i trờng i đã i xác i định i của i doanh i nghiệp i có i thể i và i thờng i là i rất i rộng i lớn i Nếu i cả i khu i vực i thị i trờng i chỉ i có i một i đầu i mối i tiếp i xúc i với i khách i hàng i thì i khoảng i cách i từ i nguồn i hàng i đến i nơi i họ i cần i hàng i có i thể i là i rất i lớn i Do i đó i hạn i chế i khả i năng i tiêu i thụ i của i doanh i nghiệp i Để i gần i hơn, i phục i vụ i khách i hàng i tốt i hơn i cần i xác i định i các i điểm i bán i hàng i hợp i lý i Trong i một i khu i vực i có i thể i đặt i nhiều i điểm i bán i hàng i Mỗi i điểm i bán i hàng i cần i có i một i kích i thớc i xác i định i và i đợc i xác i định i bằng i khoảng i cách i giữa i điểm i bán i hàng i với i khách i hàng i ở i xa i nhất. i i i i i i i i 3.1.2 i Lựa i chọn i địa i điểm i theo i yếu i tố i khách i hàng: i i i i i i i Khách i hàng i với i nhu i cầu i mua i sắm i của i họ i là i nguồn i hấp i dẫn i chủ i yếu i của i doanh i nghiệp i Tuy i nhiên i trong i một i khu i vực i thị i trờng, i đặc i điểm i của i khách i hàng i là i khác i nhau i Sự i khác i biệt i này i ảnh i hởng i rất i lớn i đến i khả i năng i bán i hàng i và i cách i thức i vận i chuyển, i cách i thức i bán i hàng. i i i i i i i Các i nhóm i khách i hàng i với i t i cách i là i “điểm i đến” i của i sản i phẩm i và i đặc i điểm i của i nhóm i khách i hàng i mà i doanh i nghiệp i muốn i bán i sản i phẩm i cho i họ i sẽ i quyết i định i nhiều i vấn i đề i cần i giải i quyết i trong i quá i trình i xây i dựng i chiến i lợc i phân i phối.

* i Danh i mục i khách i hàng i và i kênh i phân i phối: i i i i i i i Điểm i đến i cuối i cùng i của i sản i phẩm i luôn i là i ngời i sử i dụng i sản i phẩm i mà i doanh i nghiệp i kinh i doanh i Doanh i nghiệp i có i thể i trực i tiếp i tiếp i xúc i bán i hàng i khi i đó i hình i thành i kênh i phân i phối i trực i tiếp i Hoặc i doanh i nghiệp i có i thể i dùng i các i nhà i trung i gian i để i bán i sản i phẩm i cho i ngời i sử i dụng i nh i vậy i sẽ i hình i thành i kênh i phân i phối i gián i tiếp.

* i Danh i mục i khách i hàng i và i phân i phối i hiện i vật: i i i i i i i Các i nhóm i khách i hàng i khác i nhau i có i ảnh i hởng i lớn i đến i kế i hoạch i phân i phối i hiện i vật i của i doanh i nghiệp i Các i nhóm i khách i hàng i có i thể i có i các i danh i mục i sản i phẩm i và i khối i lợng, i chất i lợng i sản i phẩm i khác i nhau i Thời i gian i nghiên i cứu i khách i hàng i và i danh i mục i chất i lợng i sản i phẩm, i thời i gian, i địa i điểm i tiêu i thụ i sản i phẩm i cho i từng i nhóm i khách i hàng i cụ i thể. i i i i 3.2 i Lựa i chọn i và i thiết i kế i kênh i phân i phối: i i i i i i i i Để i xây i dựng i một i hệ i thống i mạng i lới i tiêu i thụ i sản i phẩm, i sự i nghiệp i có i thể i sử i dụng i rất i nhiều i kênh i phân i phối i trong i cùng i một i thời i gian i Song i doanh i nghiệp i phải i lựa i chọn i kênh i phân i phối i thích i hợp i với i từng i thị i trờng i nhất i định. i i i i i i i 3.2.1 i Các i dạng i kênh i phân i phối:

* i Kênh i phân i phối i trực i tiếp: i Là i hình i thức i doanh i nghiệp i bán i thẳng i hàng i hoá i sản i phẩm i con i ngời i tiêu i thụ i cuối i cùng i không i qua i các i khâu i trung i gian. i i i i i i i Ưu i điểm: i Hệ i thống i cửa i hàng i phong i phú, i tiện i lợi, i doanh i nghiệp i thờng i xuyên i tiếp i xúc i với i khách i hàng i và i thị i trờng, i biết i rõ i nhu i cầu i thị i trờng i và i tình i hình i giá i cả, i từ i đó i tạo i điều i kiện i để i doanh i nghiệp i gây i dựng i uy i tín i trên i thị i trờng. i i i i i i i Nhợc i điểm: i Hoạt i động i bán i hàng i diễn i ra i tốc i độ i chậm, i chi i phí i bán i hàng i trực i tiếp i cao, i cần i một i đội i ngũ i cán i bộ i công i nhân i viên i chuyên i bán i hàng i lớn, i phải i đầu i t i lớn i cho i hệ i thống i cửa i hàng i này.

Sơ i đồ i 1 : i Sơ i đồ i kênh i phân i phối i trực i tiếp: i i i i i

Ngời i tiêu i dùng i cuối i cùng

* i Kênh i phân i phối i gián i tiếp: i là i hình i thức i doanh i nghiệp i bán i hàng i của i mình i cho i ngời i tiêu i dùng i cuối i cùng i qua i các i khâu i trung i gian i bao i gồm: i ngời i môi i giới, i đại i lý, i ngời i bán i buôn, i ngời i bán i lẻ. i i i i i i i i i i i i i i i

Sơ i đồ i 2 : i Sơ i đồ i kênh i phân i phối i gián i tiếp:

Doanh i nghiệp i sản i xuÊt Địa i lý Bán i buôn i i i i i i i Môi i giới

Ngời i tiêu i dùng i cuối i cùng Ưu i điểm: i Với i hình i thức i này i doanh i nghiệp i có i thể i bán i sản i phẩm i trong i thời i gian i ngắn i nhất, i thu i hồi i vốn i nhanh, i tiết i kiệm i đợc i chi i phí i bảo i quản, i hao i hụt.

Nhợc i điểm: i Thời i gian i lu i thông i hàng i hoá i dài, i doanh i nghiệp i khó i kiểm i soát i đợc i ở i các i khâu i trung i gian, i thiếu i thông i tin i từ i ngời i tiêu i dùng i về i nhu i cầu, i các i thông i tin i phản i hồi i về i giá i cả, i chất i lợng, i mẫu i mã, i dịch i vụ i sản i phẩm i

3.2.2 i Thiết i kế i hệ i thống i kênh i phân i phối

Thiết i kế i hệ i thống i kênh i phân i phối i là i quá i trình i kết i hợp i các i quyết i định i về i địa i điểm i theo i yếu i tố i địa i lý i và i khách i hàng i để i quyết i định i xây i dựng i phơng i án i kênh i phân i phối i của i doanh i nghiệp. Để i thiết i kế i đợc i hệ i thống i kênh i phân i phối i phải i làm i tốt i các i nội i dung i cơ i bản i sau:

* i Nghiên i cứu i phân i tích i các i yếu i tố i ảnh i hởng i đến i sự i lựa i chọn i kênh i bao i gồm:

- i Giới i hạn i địa i lý i của i thị i trờng.

- i Các i nhóm i khách i hàng i trọng i điểm.

- i Lực i lợng i bán i hàng i của i doanh i nghiệp.

- i Các i lực i lợng i trung i gian i trên i thị i trờng.

- i Các i mục i tiêu i của i doanh i nghiệp.

* i Xác i định i mục i tiêu i và i tiêu i chuẩn i của i hệ i thống i kênh i phân i phối:

Mục i tiêu i của i hệ i thống i kênh i phân i phối i có i thể i đợc i xác i định i theo i các i định i hớng i cơ i bản i sau:

- i Mức i độ i thoả i mãn i nhu i cầu i khách i hàng i về i thời i gian, i địa i điểm i và i dịch i vụ i bên i cạnh i sản i phẩm i hiện i vật.

- i Doanh i số i bán i tổng i quát i cho i từng i nhóm i sản i phẩm.

- i Tăng i cờng i khả i năng i chiếm i lĩnh i thị i trờng, i kiểm i soát i hay i phát i triển i thị i tr- êng.

- i Giảm i chi i phí i bán i hàng i hay i chi i phí i vận i chuyển.

* i Xác i định i dạng i kênh i và i phơng i án i kênh i phân i phối.

Từ i việc i nghiên i cứu i u i nhợc i điểm i của i các i dạng i kênh, i các i yếu i tố i ảnh i hởng i đến i yêu i cầu i và i khả i năng i thiết i lập i kênh, i mục i tiêu i và i tiêu i chuẩn i kênh i phân i phối, i doanh i nghiệp i sẽ i lựa i chọn i các i dạng i kênh i trong i kinh i doanh i Doanh i nghiệp i có i thể i sử i dụng i một i hay i kết i hợp i các i dạng i kênh i trong i tiêu i thụ i sản i phẩm.

* i Lựa i chọn i và i phát i triển i các i phần i tử i trong i kênh i phân i phối.

Các i phần i tử i chủ i chốt i trong i kênh i phân i phối i của i doanh i nghiệp i bao i gồm:

- i Lực i lợng i bán i hàng i của i doanh i nghiệp i bao i gồm i lực i lợng i bán i hàng i cơ i hữu i và i các i đại i lý i bán i hàng i có i hợp i đồng.

- i Ngời i mua i trung i gian i bao i gồm: i Các i nhà i buôn i lớn, i các i nhà i buôn i nhỏ, i các i đại i lý i mua i đứt i bán i đoạn, i các i nhà i bán i lẻ.

3.3 i Điều i khiển i hàng i hoá i trong i kênh i phân i phối:

3.3.1 i Điều i phối i hàng i hoá i vào i kênh: Điều i phối i hàng i hoá i vào i kênh i là i quá i trình i xác i định i kế i hoạch i và i tổ i chức i thực i hiện i kế i hoạch i bảo i đảm i nguồn i cung i cấp i hàng i hoá i vào i kênh i của i doanh i nghiệp.

Yêu i cầu i điều i phối i hàng i hoá i sản i phẩm i vào i kênh i phải i đáp i ứng i đợc i các i nội i dung:

- i Danh i mục i sản i phẩm i vận i động i trong i kênh.

- i Khối i lợng i sản i phẩm i và i từng i loại i sản i phẩm i trong i kênh.

- i Thời i gian i xuất i phát i và i dịch i chuyển i sản i phẩm.

- i Nguồn i và i địa i điểm i giao i nhận i trong i kênh.

3.3.2 i Lựa i chọn i phơng i án i vận i chuyển i hàng i hoá i sản i phẩm i trong i kênh

i Tổ i chức i xúc i tiến i yểm i trợ i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm

Trong i cơ i chế i thị i trờng i hiện i nay, i việc i tiêu i thụ i hàng i hoá i ngày i càng i trở i nên i khó i khăn i hơn i Trên i thị i trờng i có i rất i nhiều i sản i phẩm i hàng i hoá i cùng i loại i với i sản i phẩm i của i doanh i nghiệp i làm i ảnh i hởng i đến i hoạt i động i tiêu i thụ i của i doanh i nghiệp i

Do i vậy i doanh i nghiệp i phải i có i các i hoạt i động i xúc i tiến i yểm i trợ i cho i hoạt i động i tiêu i thụ i có i nh i vậy i doanh i nghiệp i sẽ i tiêu i thụ i sản i phẩm i dễ i dàng i hơn.

Xúc i tiến i đợc i hiểu i là i các i hoạt i động i có i chủ i đích i trong i lĩnh i vực i Marketing i của i doanh i nghiệp i nhằm i tìm i kiếm i thúc i đẩy i cơ i hội i mua i bán i hàng i hoá i và i cung i ứng i dịch i vụ i Xúc i tiến i bao i gồm i các i hoạt i động i chính i nh: i quảng i cáo, i khuyến i mại, i hội i chợ i triển i lãm, i bán i hàng i trực i tiếp, i quan i hệ i công i chúng i và i các i hoạt i động i khuếch i trơng i khác.

Quảng i cáo i là i việc i sử i dụng i các i phơng i tiện i quảng i cáo i để i truyền i thông i tin i về i sản i phẩm, i dịch i vụ i hoặc i cho i các i phần i tử i trung i gian i hoặc i cho i khách i hàng i cuối i cùng i trong i khoảng i không i gian i và i thời i gian i nhất i định. Để i thực i hiện i quảng i cáo i tốt i doanh i nghiệp i phải i lựa i chọn i sử i dụng i riêng i rẽ i hoặc i kết i hợp i các i phơng i tiện i quảng i cáo i Các i phơng i tiện i quảng i cáo i của i doanh i nghiệp i có i thể i phân i chia i gồm: i Quảng i cáo i bên i trong i mạng i lới i kinh i doanh i và i quảng i cáo i bên i ngoài i mạng i lới i kinh i doanh i của i doanh i nghiệp.

* i Quảng i cáo i bên i trong i mạng i lới i kinh i doanh i bao i gồm:

- i Biển i đề i tên i cơ i sở i kinh i doanh: i Mỗi i doanh i nghiệp i kinh i doanh i phải i có i biển i đề i tên i đơn i vị i kinh i doanh, i địa i chỉ i Đặc i biệt i trong i mạng i lới i tiêu i thụ i sản i phẩm, i các i đơn i vị, i các i trạm, i chi i tránh, i cửa i hàng i tiêu i thụ i sản i phẩm i biển i đề i tên i sẽ i thu i hút i khách i hàng i nhất i định i tại i địa i bàn i đó.

- i Tủ i kính i quảng i cáo: i ở i mỗi i cửa i hàng i bán i lẻ, i phòng i trng i bày i giới i thiệu i sản i phẩm, i tủ i kính i quảng i cáo i sẽ i làm i cho i khách i hàng i có i cảm i giác i hàng i hoá i đợc i bày i bán, i giới i thiệu i một i cách i khoa i học, i thuận i tiện, i an i toàn, i chất i lợng i sản i phẩm i cao i từ i đó i thu i hút, i hấp i dẫn i khách i hàng.

- i Quảng i cáo i qua i ngời i bán i hàng: i Đây i là i một i phơng i tiện i quảng i cáo i hữu i hiệu i Ngời i bán i hàng i quảng i cáo i cho i khách i hàng i điểm i mạnh, i điểm i yếu i của i sản i phẩm, i giá i cả, i dịch i vụ.

- i Quảng i cáo i trên i bao i bì i sản i phẩm: i Doanh i nghiệp i in i tên i của i mình, i các i hình i ảnh, i biểu i tợng, i nhãn i hiệu, i mã i ký i hiệu, i và i các i thông i tin i khác i về i sản i phẩm i Đây i là i phơng i tiện i quảng i cáo i thờng i đợc i dùng i ở i các i cửa i hàng, i quầy i hàng, i siêu i thị.

* i Các i phơng i tiện i quảng i cáo i bên i ngoài i mạng i lới i kinh i doanh i bao i gồm:

- i Radiô: i là i phơng i tiện i quảng i cáo i đại i chúng i có i số i lợng i ngời i nhận i tin i lớn, i nhanh i và i sâu i rộng i Quảng i cáo i trên i radio i có i nhiều i ngời i nghe, i có i thể i đợc i lặp i đi i lặp i lại i nhiều i lần, i không i hạn i chế i về i không i gian i Tuy i nhiên i nó i có i nhợc i điểm i là i tính i lâu i bền i thông i tin i thấp, i dễ i bị i ngời i nghe i bỏ i qua.

- i Tivi: i Quảng i cáo i trên i tivi i có i thể i kết i hợp i đợc i cả i âm i thanh, i hình i ảnh, i màu i sắc, i sự i chuyển i động i của i hình i ảnh i Nó i có i tác i dụng i nhanh i đặc i biệt i là i sản i phẩm i mới i hoặc i sản i phẩm i có i đặc i điểm i quan i trọng i Tuy i nhiên i chi i phí i quảng i cáo i trên i ti i vi i rất i cao i và i thờng i xuyên i tăng.

- i Quảng i cáo i trên i panô, i áp i phích: i Đây i là i một i hình i thức i quảng i cáo i cho i phép i khai i thác i tối i đa i lợi i thế, i kích i thớc, i hình i ảnh, i màu i sắc i và i chủ i đề i quảng i cáo i Loại i quảng i cáo i này i thờng i đơn i giản, i rẻ i tiền i nhng i hạn i chế i là i sức i thu i hút i ngời i nhËn i tin i kÐm.

- i Quảng i cáo i qua i bu i điện: i phơng i tiện i này i sử i dụng i với i các i khách i hàng i quen i thuéc.

- i Quảng i cáo i trên i Internet: i đây i là i phơng i tiện i quảng i cáo i mới i đang i đợc i các i doanh i nghiệp i sử i dụng i và i sẽ i trở i thành i quen i thuộc i trong i tơng i lai. Để i quảng i cáo i có i hiệu i quả i cao i doanh i nghiệp i phải i xây i dựng i tiến i trình i quảng i cáo i Tiến i trình i quảng i cáo i bao i gồm:

Xác i định i mục i tiêu i quảng i cáo.

Xác i định i đối i tợng i quảng i cáo.

Xây i dựng i chính i sách i quảng i cáo.

Lập i ngân i sách i và i phân i bố i ngân i sách i theo i mục i tiêu i cho i một i chiến i dịch i quảng i cáo.

Thiết i kế i một i chơng i trình i quảng i cáo

Triển i khai i chiến i dịch i quảng i cáo.

Khuyến i mại i là i hành i vi i của i thơng i nhân i nhằm i xúc i tiến i bán i hàng, i cung i ứng i dịch i vụ i trong i phạm i vi i kinh i doanh i bằng i cách i giành i những i lợi i ích i nhất i định i cho i khách i hàng.

Khuyến i mại i sử i dụng i trong i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i có i thể i gồm i các i hình i thức i sau:

- i Giảm i giá: i thông i thờng i các i doanh i nghiệp i thờng i dùng i hình i thức i này i trong i dịp i khai i trơng, i trong i ngày i lễ i lớn.

- Phiếu i mua i hàng: i là i một i i giấy i xác i nhận i khi i khách i hàng i cầm i giấy i mua i hàng i này i sẽ i đợc i u i đãi i giá i khi i mua i hàng i tại i công i ty i phát i hành.

- Trả i lại i một i phần i tiền: i Hình i thức i này i đợc i sử i dụng i tơng i đối i nhiều i ở i đây i ngời i bán i giảm i giá i cho i ngời i mua i sau i khi i mua i hàng i chứ i không i phải i tại i cửa i hàng i bán i lẻ.

- i Thơng i vụ i có i triết i giá i nhỏ: i là i cách i kích i thích i ngời i tiêu i dùng i tiết i kiệm i đợc i một i phần i chi i phí i so i với i giá i bình i thờng i của i sản i phẩm i Trong i cách i này i doanh i nghiệp i sẽ i bao i gói i các i sản i phẩm i cùng i loại i với i nhau i nh i vậy i sẽ i giảm i chi i phí i về i bao i b×.

i Tổ i chức i tiêu i thụ i sản i phẩm

5.1 i Tổ i chức i mạng i lới i bán i hàng

Mạng i lới i bán i hàng i là i tập i hợp i các i điểm i thực i hiện i hành i vi i bán i hàng i cho i doanh i nghiệp i Tuỳ i theo i đặc i điểm i của i sản i phẩm i hàng i hoá, i tính i cạnh i tranh i và i điều i kiện i doanh i nghiệp i mà i doanh i nghiệp i tổ i chức i mạng i lới i bán i hàng i phù i hợp.

- i Phơng i pháp i “vết i dầu i loang”: i Theo i phơng i pháp i này i trên i một i thị i trờng i doanh i nghiệp i có i thể i chỉ i thiết i lập i một i điểm i bán, i khi i uy i tín i của i điểm i bán i này i lan i rộng i ra, i doanh i nghiệp i sẽ i thiết i lập i thêm i những i điểm i bán i hàng i mới i và i dần i dần i che i phủ i cả i thị i trờng i Phơng i pháp i này i thờng i đợc i sử i dụng i khi i sản i phẩm i của i doanh i nghiệp i nổi i tiếng, i sức i cạnh i tranh i cao, i khả i năng i chiếm i lĩnh i thị i trờng i lớn i hoặc i khi i điều i kiện i doanh i nghiệp i thiết i lập i nhiều i điểm i bán i cùng i lúc i sẽ i gây i ra i mâu i thuẫn i và i bất i hợp i lý i giữa i các i điểm i bán i và i do i đó i sẽ i giảm i hiệu i quả i tiêu i thụ.

- i Phơng i pháp i “điểm i hàng” i Trên i một i khu i vực i thị i trờng i trong i cùng i một i khoảng i thời i gian i doanh i nghiệp i chỉ i thiết i lập i một i điểm i bán i hàng i Khi i sản i phẩm i của i các i hãng i khác i có i sức i cạnh i tranh i cao i hơn i sản i phẩm i của i doanh i nghiệp i cha i kịp i triển i khai i thì i doanh i nghiệp i lập i tức i thiết i lập i nhiều i điểm i bán i hàng i khác i và i che i phủ i luôn i thị i trờng.

- i Phơng i pháp i hỗn i hợp: i Tuỳ i vào i sức i cạnh i tranh i của i doanh i nghiệp i và i khả i năng i của i doanh i nghiệp i mà i sử i dụng i kết i hợp i hai i phơng i pháp i trên i

Trong i quá i trình i tổ i chức i mạng i lới i bán i hàng i doanh i nghiệp i cần i phải i đảm i bảo i các i nguyên i tắc i sau: i nguyên i tắc i hiệu i quả, i nguyên i tắc i thuận i tiện i cho i khách i hàng, i nguyên i tắc i đổi i mới i và i nguyên i tắc i u i tiên.

5.2 i Tổ i chức i lựa i chọn i nhân i viên i bán i hàng :

Nhân i viên i bán i hàng i là i lực i lợng i quan i trọng i để i thực i hiện i i mục i tiêu i phơng i án i kinh i doanh i của i doanh i nghiệp i Tuỳ i theo i ngành i nghề i kinh i doanh, i hình i thức i và i phơng i thức i bán i để i ra i yêu i cầu i đối i với i nhân i viên i bán i hàng i Tuy i vậy, i nhân i viên i bán i hàng i có i yêu i cầu i chung i nh i sau:

- i Phải i tinh i thông i kỹ i thuật, i nghiệp i vụ i bán i hàng.

- i Phải i có i thái i độ i lịch i sự, i vui i vẻ, i biết i chủ i động i mời i chào i khách i hàng i đúng i lúc, i gây i đợc i thiện i cảm i với i khách i hàng.

- i Phải i có i tính i nhẫn i nại, i biết i kiềm i chế i trong i giao i tiếp, i tính i trung i thực i trong i hành i vi i ứng i xử. Để i có i đội i ngũ i nhân i viên i bán i hàng i tốt, i doanh i nghiệp i phải i có i kế i hoạch i tuyển i chọn, i đào i tạo i bồi i dỡng, i chính i sách i sử i dụng i hợp i lý. i i i 5.3 i Các i hình i thức i tiêu i thụ i sản i phẩm i

Trong i kinh i doanh i ngời i bán i nào i cũng i có i quyền i lựa i chọn i hình i thức i và i ph- ơng i thức i bán i phù i hợp i với i điều i kiện i của i mình i Thực i tiễn i trong i hoạt i động i kinh i doanh i có i các i hình i thức i bán i sau i đây:

5.3.1 i Căn i cứ i vào i địa i điểm i giao i hàng i cho i khách i hàng:

Theo i căn i cứ i này i có i các i hình i thức i bán i nh i bán i tại i kho i của i ngời i cung i ứng, i bán i qua i quầy i hàng, i cửa i hàng, i bán i tại i nơi i tiêu i dùng i Bán i tại i kho i của i ngời i cung i ứng i thích i hợp i với i bán i hàng i khối i lợng i lớn, i lợng i tiêu i dùng i ổn i định i và i ngời i mua i sẵn i có i phơng i tiện i vận i chuyển i Bán i qua i cửa i hàng, i quầy i hàng i thích i hợp i với i nhu i cầu, i danh i mục i hàng i hoá i nhiều, i chu i kỳ i tiêu i dùng i không i ổn i định i Bán i tại i nơi i tiêu i dùng, i bán i tại i nhà i cho i khách i hàng i là i hình i thức i bán i tạo i thuận i lợi i cho i ngời i mua i và i là i phơng i thức i chủ i yếu i nâng i cao i chất i lợng i phục i vụ i khách i hàng i và i cạnh i tranh i lẫn i nhau.

5.3.2 i Bán i theo i khâu i lu i chuyển i hàng i hoá i cơ i bản i i buôn i và i lẻ:

Bán i buôn i là i bán i với i khối i lợng i lớn, i theo i hợp i đồng i và i thanh i toán i không i dùng i tiền i mặt i Kết i thúc i quá i trình i mua i bán i hàng i hoá i vẫn i nằm i trong i khâu i lu i thông i cha i bớc i vào i tiêu i dùng i Do i không i phải i lu i kho, i sắp i xếp i lại i hàng i hoá, i bảo i quản i nên i giá i rẻ i hơn i và i doanh i số i thờng i là i lớn.

Bán i lẻ i là i bán i cho i nhu i cầu i lẻ i của i ngời i tiêu i dùng, i đáp i ứng i nhu i cầu i kịp i thời i của i khách i hàng, i thanh i toán i ngay i Vì i sản i phẩm i hàng i hoá i phải i trải i qua i khâu i lu i

2 2 kho, i bán i buôn, i chi i phí i cho i bán i hàng i nên i giá i thờng i cao i hơn i nhng i doanh i nghiệp i nhận i đợc i nhiều i thông i tin i từ i khách i hàng, i ngời i tiêu i dùng.

5.3.3 i Theo i phơng i thức i bán i theo i hợp i đồng i và i đơn i hàng, i thuận i mua, i vừa i bán, i đấu i giá i và i xuất i khẩu

Tuỳ i thuộc i vào i vai i trò i quan i trọng i của i sản i phẩm i hàng i hoá i và i yêu i cầu i của i ngời i bán i mà i có i thể i ngời i mua i ký i hợp i đồng i và i gửi i đơn i hàng i cho i ngời i bán. Đối i với i hàng i hoá, i sản i phẩm i không i quan i trọng i có i thể i thuận i mua i vừa i bán i không i cần i ký i hợp i đồng.

Một i số i hàng i hoá i cần i bán i khối i lợng i lớn, i khó i tiêu i chuẩn i hoá, i ngời i ta i dùng i phơng i pháp i đấu i giá i để i tìm i ngời i mua i có i giá i cao i nhất.

Xuất i khẩu i là i phơng i thức i bán i hàng i đặc i biệt i phải i tuân i thủ i các i quy i định i về i xuất i nhập i khẩu i của i chính i phủ.

5.3.4 i Theo i mối i quan i hệ i mua i đứt i bán i đoạn i và i sử i dụng i các i phơng i thức i tín i dụng i trong i thanh i toán i nh i bán i trả i chậm, i bán i trả i góp, i bán i trả i ngay…

5.3.5 i Hình i thức i bán i hàng i trực i tiếp, i bán i từ i xa i nh i qua i điện i thoại, i qua i mạng i internet, i qua i nhân i viên i tiếp i thị:

Trên i đây i là i một i số i hình i thức i bán i hàng i tiêu i biểu i chứ i không i phải i là i tất i cả i Tuỳ i thuộc i vào i đặc i điểm i sản i phẩm i hàng i hoá, i quy i mô i kinh i doanh, i môi i trờng i kinh i doanh, i tiềm i năng i đội i ngũ i bán i hàng i mà i các i doanh i nghiệp i chủ i động i các i hình i thức i bán i khác i nhau i nhằm i giữ i vững i và i mở i rộng i thị i trờng i và i lợi i nhuận i cho i doanh i nghiệp.

i Dịch i vụ i khách i hàng i sau i khi i bán i hàng

Trong i hoạt i động i tiêu i thụ, i sau i khi i bán i hàng, i nghiệp i vụ i thu i tiền i là i rất i quan i trọng i Chẳng i hạn i trong i trờng i hợp i mặc i dù i hàng i hoá i đã i đợc i phân i phối i hết i vào i kênh i tiêu i thụ i hoặc i đã i giao i xong i cho i ngời i mua i Song i cha i thu i đợc i tiền i về i thì i hoạt i động i tiêu i thụ i vẫn i cha i kết i i thúc i Hoặc i trong i trờng i hợp i doanh i nghiệp i đã i thu i đợc i tiền i về i ở i các i trung i gian i nhng i hàng i hoá i vẫn i còn i tồn i đọng i tại i đó i cha i đến i tay i ngời i tiêu i dùng i thì i việc i tiêu i thụ i mới i kết i thúc i trên i danh i nghĩa i Chỉ i khi i nào i tiền i bán i hàng i đợc i thu i từ i tay i ngời i tiêu i dùng i cuối i cùng i thì i hoạt i động i tiêu i thụ i mới i kết i thúc i

Do i đó i các i hoạt i động i dịch i vụ i khách i hàng i để i kéo i khách i hàng i về i phía i doanh i nghiệp i là i hết i sức i quan i trọng.

i Đánh i giá i kết i quả i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm

Để i biết i đợc i thực i trạng i hoạt i động i tiêu i thụ, i doanh i nghiệp i phải i thờng i xuyên i tổ i chức i đánh i giá i kết i quả i hoạt i động i tiêu i thụ i sau i mỗi i kỳ i sản i xuất i kinh i doanh i từg i đó i doanh i nghiệp i có i chiến i lợc, i kế i hoạch i kinh i doanh i phù i hợp i Để i đánh i giá i kết i quả i hoạt i động i tiêu i thụ i doanh i nghiệp i có i thể i sử i dụng i một i số i chỉ i tiêu i định i lợng i sau: i i 7.1 i Khối i lợng i sản i phẩm i tiêu i thụ i trong i kỳ:

Khối i lợng i sản i phẩm i tiêu i thụ i trong i kỳ i là i toàn i bộ i khối i lợng i sản i phẩm i doanh i nghiệp i đã i tiêu i thụ i trong i kỳ i kinh i doanh i Chỉ i tiêu i này i biểu i hiện i trên i hai i mặt:

Trong i đó: i QTT: i là i khối i lợng i sản i phẩm i tiêu i thụ i trong i kỳ.

QĐK: i là i khối i lợng i sản i phẩm i đầu i kỳ

QSX: i là i khối i lợng i sản i phẩm i sản i xuất i trong i kỳ.

QCK: i khối i lợng i sản i phẩm i còn i lại i cuối i kỳ

DT= i QTT i x i P Trong i đó: DT i là i doanh i thu i tiêu i thụ i trong i kỳ.

QTT: i khối i lợng i sản i phẩm i tiêu i thụ i i 7.2 i Khối i lợng i sản i phẩm i tiêu i thụ i thực i tế i so i với i kế i hoạch :

- Trong i đó: i QTT: i Khối i lợng i i sản i phẩm i tiêu i thụ i thực i tế

QKH: i Khối i lợng i sản i phẩm i tiêu i thụ i kế i hoạch

Về i mặt i giá i trị: i i i i i i i i i Trong i đó: i PTT: i là i giá i bán i thực i tế. i i i i i i i i i PKH i :là i giá i bán i theo i kế i hoạch

Khối i lợng i sản i phẩm i tiêu i thụ i thực i tế i so i với i kỳ i kế i hoạch i là i chỉ i tiêu i đánh i giá i mức i độ i i hoàn i thành i kế i hoạch i tiêu i thụ i sản i phẩm i của i doanh i nghiệp i trong i kỳ i Nếu i tỷ i lệ i % i hoàn i thành i kế i hoạch i nhỏ i hơn i 100% i doanh i nghiệp i không i thực i hiện i đợc i kế i hoạch i tiêu i thụ i sản i phẩm i Nếu i bằng i 100% i thì i doanh i nghiệp i hoàn i thành i kế i hoạch i Nừu i tỷ i lệ i % i hoàn i thành i kế i hoạch i lớn i hơn i 100% i thì i doanh i nghiệp i vợt i mức i kế i hoạch i

Tỷ lệ ( %) hoàn thành kế hoạch= Q TT

Tỷ lệ (%) hoàn thành kếhoạch = Q TT ìP TT

2 4 i i 7.3 i Chỉ i tiêu i khả i năng i tiêu i thụ i sản i phẩm i của i doanh i nghiệp :

Hệ i số i khả i năng i tiêu i thụ i sản i phẩm i là i hệ i số i phản i ánh i tỷ i lệ i % i số i lợng i sản i phẩm i tiêu i thụ i đợc i so i với i khả i năng i sản i xuất i của i doanh i nghiệp.

Về i mặt i hiện i vật: i i Trong i đó: i i H: i là i hệ i số i khả i năng i tiêu i thụ i sản i phẩm i i i i i i i i i i i i i i i i i i i QTT:là i khối i lợng i sản i phẩm i tiêu i thụ

QO i :là i khối i lợng i sản i phẩm i có i thể i sản i xuất

Trong i đó: i i i i QTT: i là i khối i lợng i sản i phẩm i tiêu i thụ i PTT: i là i giá i bán i i i 7.4 i Các i chỉ i tiêu i doanh i thu, i lợi i nhuận

Phân i tích i doanh i thu, i lợi i nhuận i để i biết i đợc i kết i quả i hoạt i động i sản i xuất i kinh i doanh i để i từ i đó i doanh i nghiệp i có i các i quyết i định i phơng i hớng i trong i thời i gian i tới i Việc i phân i tích i doanh i thu, i lợi i nhuận i từ i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i doanh i nghiệp i sẽ i đánh i giá i đợc i kết i quả i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm. Để i tồn i tại i và i hoạt i động i lâu i dài i trên i thị i trờng i doanh i nghiệp i phải i có i khả i năng i bù i đắp i chi i phí i Đồng i thời i doanh i nghiệp i cần i phải i có i một i khoản i chênh i lệch i giữa i tổng i doanh i thu i và i tổng i chi i phí i để i thực i hiện i tái i sản i xuất i kinh i doanh i Khoản i chênh i lệch i giữa i tổng i doanh i thu i và i tổng i chi i phí i là i lợi i nhuận i của i doanh i nghiệp. i i i i i i i i i i i i i i i i i i i LN i = i DT i i - i TC

Trong i đó: i LN i : i là i lợi i nhuận i của i doanh i nghiệp i

DT: i Tổng i doanh i thu TC: i Tổng i chi i phí i

Lợi i nhuận i là i một i trong i những i mục i tiêu i hàng i đầu i của i doanh i nghiệp, i do i đó i bất i cứ i doanh i nghiệp i nào i cũng i muốn i tối i đa i hoá i lợi i nhuận i Từ i công i thức i trên i ta i nhận i thấy: i Nếu i lợi i nhuận i nhỏ i hơn i 0 i thì i doanh i nghiệp i thua i lỗ, i nếu i LN i = i 0 i thì i doanh i nghiệp i không i có i lãi, i nếu i LN i > i 0 i thì i doanh i nghiệp i có i lãi i Để i tăng i lợi i nhuận i doanh i nghiệp i có i hai i nhóm i biện i pháp i đó i là i nhóm i biện i pháp i tăng i doanh i thu i và i nhóm i biện i pháp i giảm i chi i phí i Trong i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i thông i

Tổng giá trị sản phẩm có thể sản xuất thờng i tăng i doanh i thu i sẽ i khó i khăn i hơn i là i giảm i chi i phí i bởi i trong i điều i kiện i cạnh i tranh i trên i thị i trờng i hiện i nay i việc i tăng i giá i bán i sẽ i làm i cho i việc i tiêu i thụ i khó i khăn i hơn i đồng i thời i việc i tăng i khối i lợng i bán i thờng i kéo i theo i chi i phí i tăng i và i ngợc i lại i

Do i đó i doanh i nghiệp i phải i tìm i biện i pháp i tăng i doanh i thu i và i giảm i chi i phí i hợp i lý.

 Chỉ i tiêu i tỷ i suất i lợi i nhuận i theo i chi i phí i i i i i i i i i Trong i i đó: i TLN i là i tỷ i suất i lợi i nhuận i theo i chi i phí; i Theo i chỉ i tiêu i này i khi i ta i bỏ i ra i một i đồng i chi i phí i thì i thu i đợc i bao i nhiêu i đồng i lợi i nhuận

 Chỉ i tiêu i tỷ i suất i lợi i nhuận i theo i doanh i thu i (LDT):

Chỉ i tiêu i này i cho i ta i biết i một i đồng i doanh i thu i thu i đợc i đem i lại i cho i ta i bao i nhiêu i đồng i lợi i nhuận i i i III.i Cáci nhâni tối ảnhi hởngi đếni hoạti độngi tiêui thụi sảni phẩmi của i doanh i nghiệp i i i 1 i Các i yếu i tố i thuộc i môi i trờng i kinh i doanh i

Các i yếu i tố i thuộc i môi i trờng i kinh i doanh i là i các i yếu i tố i mà i doanh i nghiệp i không i thể i kiểm i soát i đợc i Nghiên i cứu i các i yếu i tố i này i nhằm i điều i khiển i nó i theo i ý i muốn i của i doanh i nghiệp i nhằm i tạo i ra i khả i năng i thích i ứng i một i cách i tốt i nhất i xu i h- ớng i vận i động i của i nó.

1.1 i Môi i trờng i văn i hoá i xã i hội i

Yếu i tố i văn i hoá i xã i hội i luôn i bao i quanh i doanh i nghiệp i và i khách i hàng i và i có i ảnh i hởng i lớn i đến i hoạt i động i kinh i doanh i của i doanh i nghiệp.

* i Dân i số: i Quy i mô i của i dân i số i thể i hiện i số i ngời i hiện i hữu i trên i thị i trờng i Quy i mô i dân i số i càng i lớn i thì i thị i trờng i càng i lớn i và i nhu i cầu i về i nhóm i sản i phẩm i càng i lớn i Đối i với i sản i phẩm i là i thực i phẩm, i dân i số i càng i lớn i thì i nhu i cầu i thực i phẩm i càng i lớn i bởi i vì i lơng i thực, i thực i phẩm i là i sản i phẩm i phục i vụ i cho i nhu i cầu i tiêu i dùng i thiết i yếu i của i con i ngời i Mặc i dù i nhu i cầu i sử i dụng i thực i phẩm i của i mỗi i ngời i chỉ i ở i mức i nhất i định i song i do i quy i mô i dân i số i lớn i cho i nên i nhu i cầu i sử i dụng i thực i phẩm i lớn i hơn i rất i nhiều i Do i doanh i nghiệp i có i nhiều i cơ i hội i để i tiêu i thụ i nhiều i sản i phẩm i hơn.

* i Xu i hớng i vận i động i của i dân i số: i Tỷ i lệ i sinh i tử, i độ i tuổi i trung i bình i sẽ i ảnh i h- ởng i đến i cơ i cấu i tiêu i dùng i sản i phẩm i Do i đó i cần i có i cơ i cấu i sản i phẩm i để i đa i vào i tiêu i thụ i trên i thị i trờng i Đặc i biệt i đối i với i thực i phẩm, i ở i mỗi i i độ i tuổi i khác i nhau i nhu i cầu i sử i i dụng i thực i phẩm i là i khác i nhau i rất i nhiều i Chẳng i hạn, i dân i số i trẻ i có i tỷ i lệ i trẻ i em i cao i sẽ i sử i dụng i nhiều i bánh i kẹo, i dân i số i có i tỷ i lệ i ngời i ở i độ i tuổi i trởng i thành i thì i

2 6 nhu i cầu i sử i dụng i các i loại i đồ i uống i có i cồn i rất i cao, i còn i dân i số i có i tỷ i lệ i ngời i cao i tuổi i cao i thì i nhu i cầu i sử i dụng i thực i phẩm i cho i việc i ăn i i kiêng i cao i hơn i i do i đó i doanh i nghiệp i phải i có i cơ i cấu i sản i phẩm i phù i hợp i với i xu i hớng i vận i động i của i dân i số i trong i hiện i tại i và i tơng i lai i i

* i Mật i độ i dân i số: i ảnh i hởng i đến i khả i năng i đáp i ứng i các i nhu i cầu i tiêu i dùng i của i doanh i nghiệp i Mật i độ i dân i số i đông i cho i phép i doanh i nghiệp i tiêu i thụ i đợc i nhiều i sản i phẩm i hơn i Nhu i cầu i sử i dụng i thực i phẩm i ở i khu i vực i mật i độ i dân i số i đông i là i rất i lớn i và i sẽ i tiêu i thụ i i nhiều i thực i phẩm i cho i phép i doanh i nghiệp i tập i trung i vào i hoạt i động i tiêu i thụ i trong i khu i vực i với i các i chi i phí i thấp i hơn i khu i vực i dân i số i tha i thớt i Do i đó i doanh i nghiệp i sẽ i đạt i đợc i hiệu i quả i cao i hơn i trong i hoạt i động i tiêu i thụ.

* i Thu i nhập i và i phân i bố i thu i nhập i của i ngời i tiêu i thụ i Thu i nhập i ảnh i hởng i đến i khả i năng i tài i chính i của i ngời i tiêu i thụ i trong i việc i thoả i mãn i nhu i cầu i Trong i khả i năng i tài i chính i có i hạn, i họ i sẽ i lựa i chọn i sản i phẩm i hay i sản i phẩm i thay i thế i Hơn i nữa, i khi i thu i nhập i của i ngời i dân i cao i hơn, i chi i tiêu i cho i ăn i uống i sẽ i cao i hơn i không i những i về i khối i lợng i mà i cả i về i chất i lợng i đòi i hỏi i doanh i nghiệp i phải i có i nhiều i sản i phẩm i với i chất i lợng i cao i hơn i đồng i thời i cơ i cấu i sản i phẩm i đa i vào i tiêu i thụ i phải i phù i hợp i với i nhu i cầu i tiêu i dùng i đó.

1.2 i Môi i trờng i chính i trị i pháp i luật:

i Các i nhân i tố i ảnh i hởng i đến i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i của i doanh i nghiệp32 1 i Các i yÕu i tè i thuéc i môi i trêng i kinh i doanh

i Giới i thiệu i về i Công i ty i thực i phẩm i Miền i Bắc

i Quá i trình i hình i thành i và i phát i triển i của i Công i ty

Công i ty i Thực i phẩm i miền i Bắc i có i tên i giao i dịch i tiếng i Việt i là: i

Công i ty i Thực i phẩm i miền i Bắc

Tên i giao i dịch i tiếng i Anh i là : i Northern i food i stuff i i company

Tên i viết i tắt i là : i Fon i exim

Trụ i sở i giao i dịch i của i Công i ty: i 210 i Trần i Quang i Khải i và i 203 i Minh i Khai, i Hà i Nội, i Việt i Nam.

Công i ty i Thực i phẩm i miền i Bắc i là i một i doanh i nghiệp i Nhà i nớc i kinh i doanh i trên i lĩnh i vực i sản i xuất, i thơng i mại i dịch i vụ, i du i lịch i và i xuất i nhập i khẩu i Công i ty i có i hệ i thống i thanh i toán i độc i lập i hoàn i toàn i i tự i chủ i về i mặt i tài i chính, i có i t i cách i pháp i nhân, i đợc i mở i tài i khoản i tại i ngân i hàng i Nhà i nớc i Việt i Nam i và i sử i dụng i con i dấu i riêng i theo i quy i định i của i Nhà i nớc.

Công i ty i đợc i thành i lập i từ i năm i 1981 i là i Công i ty i rau i quả i thuộc i Bộ i Ngoại i thơng i (nay i là i Bộ i Thơng i mại) i Năm i 1991, i Công i ty i rau i quả i sát i nhập i với i Công i ty i thực i phẩm i công i nghệ i miền i Bắc i thành i lập i Công i ty i Thực i phẩm i miền i Bắc i trực i thuộc i Công i ty i thực i phÈm. Đến i tháng i 8-1996, i Bộ i Thơng i mại i sắp i xếp i lại i tổ i chức, i sát i nhập i các i đơn i vị i phía i Bắc i Công i ty i Thực i phẩm i miền i Bắc i bao i gồm:

- i Công i ty i bánh i kẹo i Hữu i nghị

- i Trại i chăn i nuôi i Vũ i Th i - i Thái i Bình

- i Công i ty i thực i phẩm i xuất i khẩu i Nam i Hà

- i Xí i nghiệp i thực i phẩm i Thăng i Long

- Chi i nhánh i thực i phẩm i Tông i Đản

- Công i ty i Thực i phẩm i miền i Bắc i đợc i thành i lập i theo i quyết i định i số i 699 i TM i - i BCCB i ngày i 13/8/1996 i và i quyết i định i điều i lệ i số i 945 i TM i - i TCCB i ngày i 23/10/1996 i của i

Bộ i Thơng i mại, i Công i ty i mang i tên i và i có i địa i chỉ i giao i dịch i nh i hiện i nay. Đến i nay i Công i ty i có i 21 i đơn i vị i trực i thuộc i ở i các i tỉnh i trong i cả i nớc i bao i gồm:

1 i Xí i nghiệp i chế i biến i thực i phẩm

Số i 9 i - i đờng i Lạc i Trung i - i Hai i Bà i Trng i - i Hà i Nội i

2 i Xí i nghiệp i bánh i kẹo i Hữu i Nghị

Số i 9 i - i đờng i Lạc i Trung- i Hai i Bà i Trng i - i Hà i Nội i

3 i Nhà i máy i bánh i quy i cao i cấp i Hữu i Nghị

Phờng i Trung i Liệt i - i Thanh i Xuân i - i Hà i Nội i

4 i Xí i nghiệp i thực i phẩm i Thái i Bình

Phờng i Phúc i Khánh i - i Thị i xã i Thái i Bình

5 i Chi i nhánh i tại i Thành i phố i Hồ i Chí i Minh i

Số i 391-đờng i Lê i Hồng i Phong i - i Quận i 10 i - i Thành i phố i Hồ i Chí i Minh i

6 Chi i nhánh i tại i Hải i Phòng

Số i 7 i - i Minh i Khai i - i Hải i Phòng

7 i Chi i nhánh i tại i Việt i Trì i - i Khách i sạn i Hà i Nội i

2191 i - i Đại i lộ i Hùng i Vơng i - i Việt i Trì

8 i Cửa i hàng i thực i phẩm i tổng i hợp i số i 1

Số i 203 i - i Minh i Khai i - i Hà i Nội i

9 i Cửa i hàng i thực i phẩm i tổng i hợp i số i 2

Số i 251 i - i Minh i Khai i - i Hà i Nội i

10 i Cửa i hàng i thực i phẩm i tổng i hợp i số i 3

Số i 3 i - i Hàng i Chiếu i - i Hà i Nội i

Số i 210 i - i Trần i Quang i Khải i - i Hà i Nội i

Số i 210 i - i Trần i Quang i Khải i - i Hà i Nội i

Số i 210 i - i Trần i Quang i Khải i - i Hà i Nội i

Số i 17 i - i Tông i Đản i - i Hà i Nội i i i i i i i i i i i 14 i Các i trạm i kinh i doanh i của i Công i ty i ở i các i tỉnh: i Nam i Định, i Bắc i Giang, i Quảng i

Ninh, i Sơn i Tây, i Ninh i Bình. i i i i i i i i i i i 15 i Các i trung i tâm i khác i nh: i Trung i tâm i nông i sản i thực i phẩm, i Trung i tâm i kinh i doanh i tổng i hợp, i Trung i tâm i thơng i mại i thực i phẩm i miền i bắc. i i i i 2 i Chức i năng, i nhiệm i vụ i của i Công i ty i thực i phẩm i Miền i Bắc. i Công i ty i thực i phẩm i mièn i bắc i là i một i doanh i nghiệp i Nhà i nớc, i do i bộ i Thơng i mại i tổ i chức i thành i lập i và i quản i lí i do i vậy i chức i năng i nhiệm i vụ i của i công i ty i đợc i quy i định i trong i quyết i định i thành i lập i công i ty i số i 699 i TM-TCCB i ngày i 13-8- i 1996 i và i quyết i định i điều i lệ i số i 945 i TM-TCCB i ngày i 23-10-1996 i của i bộ i Thơng i mại i i i i i i i 2.1 i Chức i năng i của i Công i ty i i Là i một i doanh i nghiệp i Nhà i nớc i kinh i doanh i trên i nhiều i lĩnh i vực, i đặc i biệt i trên i lĩnh i vực i sản i xuất i và i thơng i mại i chủ i yếu i là i các i mặt i hàng i nông i sản i và i thực i phẩm, i vì i vậy i chức i năng i của i Công i ty i thực i phẩm i miền i bắc i thể i hiện i qua i mục i đích i và i nội i dung i hoạt i động i kinh i doanh.

Thông i qua i kinh i doanh i liên i kết i hợp i tác i đầu i t, i tổ i chức i thu i mua, i chế i biến, i gia i công i xuất i nhập i khẩu i nông i sản i thực i phẩm, i kinh i doanh i dịch i vụ i khách i sạn i du i lịch i tạo i ra i hàng i hoá i góp i phần, i góp i phần i bình i ổn i giá i cả i thị i trờng, i xuất i nhập i khẩu i tăng i thu i ngoại i tệ i cho i đất i nớc.

 i i i Nội i dung i hoạt i động i kinh i doanh: i i i i i i i i -Kinh i doanh i các i mặt i hàng i nông i sản i thực i phẩm i công i nghệ i (nh i bia, i rợu, i nớc i giải i khát, i đờng i các i loại, i sữa i các i loại, i bột i ngọt, i bánh i kẹo i các i loại i ), i thực i phẩm i tơi i sống, i l- ơng i thực, i nông i sản, i lâm i sản, i cao i su, i rau i củ i quả, i các i mặt i hàng i tiêu i dùng, i vật i t i nguyên i liệu i sản i xuất i phân i bón, i phơng i tiện i vận i chuyển i thực i phẩm,kinh i doanh i cho i thuê i kho i bãi, i kinh i doanh i khách i sạn, i ăn i uống i giải i trí i dịch i vụ i du i lịch. i i i i i i i i i -Tổ i chức i sản i xuất i gia i công i chế i biến i các i mặt i hàng i nông i sản, i lơng i thực, i thực i phẩm, i bia, i rợu,bánh i kẹo, i đờng i sữa, i lâm i sản,thuỷ i hải i sản i Tổ i chức i liên i doanh i liên i kết i hợp i tác i đầu i t i với i các i doanh i nghiệp i trong i và i ngoài i nớc i để i tạo i nguồn i hàng i đáp i ứng i nhu i cầu i thị i trờng i trong i nớc i và i xuất i khẩu. i i i i i i i i i i -Trực i tiếp i xuất i nhập i khẩu, i và i uỷ i thác i xuất i nhập i khẩu i và i mặt i hàng i theo i quy i định i của i Nhà i nớc. i i i i i i i i i -Tổ i chức i mua i sắm, i tạo i nguồn, i tổ i chức i quản i lý i thị i trờng i mặt i hàng i kinh i doanh. i i i i i i i i i -Chủ i động i giao i dịch, i ký i kết i hợp i đồng i mua i bán, i liên i doanh i liên i kết i i

Nh i vậy i chức i năng i của i Công i ty i trong i hoạt i động i kinh i doanh i không i những i nhằm i mục i tiêu i thu i đợc i lợi i nhuận, i làm i tròn i nghĩa i vụ i với i Nhà i nớc i mà i còn i phải i góp i phần i bình i ổn i giá i cả i thị i trờng, i đáp i ứng i nhu i cầu i thị i trờng i phục i vụ i đời i sống i nhân i dân, i không i ngừng i mở i rộng i thị i trờng, i giúp i nhà i nớc i trong i việc i tổ i chức i quản i lý i thị i trờng. i i i i i i 2.2 i Nhiệm i vụ i của i Công i ty i

- Nghiên i cứu i thị i trờng i trong i và i ngoài i nớc, i tổ i chức i kinh i doanh i trên i các i lĩnh i vực i đăng i ký i kinh i doanh i theo i pháp i luật.

- Tổ i chức i sản i xuất, i nâng i cao i năng i suất i lao i động, i không i ngừng i áp i dụng i tiến i bộ i khoa i học i công i nghệ i nâng i cao i chất i lợng i sản i phẩm i phù i hợp i với i thị i hiếu i ngời i tiêu i dùng.

- Chấp i hành i pháp i luật i của i Nhà i nớc, i thực i hiện i các i chế i độ i chính i sách i quản i lý i sử i dụng i vốn, i vật i t, i tài i sản, i bảo i toàn i vốn i phát i triển i vốn, i thực i hiện i nghĩa i vụ i với i Nhà i nớc.

Phòng Tổ chức Hành chính Phòng

Phòng Kinh doanh Phòng xuất nhập khẩu

XÝ nghiệp Bánh kẹo Hữu Nghị

Nhà máy bánh quy cao cấp Hữu Nghị Xí nghiệp Thực phẩm Thái Bình Xí nghiệp chế biến thực phẩm Khách sạn

Chi nhánh Tp.HCM Chi nhánh Hải Phòng Trạm

Trung t©m bia r ợu Trung tâm nông sản Trung tâm KD tổng hợp Trung tâm TMTP m Bắc

CHTP tổng hợp số 1 CHTP tổng hợp số 2 CHTP tổng hợp số 3 Trung tâm thuốc lá

- Thực i hiện i nghiêm i chỉnh i các i hợp i đồng i với i các i đơn i vị, i doanh i nghiệp i trong i và i ngoài i nớc.

-i i i i i Quản i lý i tốt i đội i ngũ i cán i bộ i nhân i viên, i công i nhân i theo i phân i cấp i của i Bộ i Th- ơng i mại i Thực i hiện i chế i độ i chính i sách i của i Nhà i nớc i đối i với i ngời i lao i động, i phát i huy i quyền i làm i chủ i tập i thể i của i ngời i lao i động, i không i ngừng i nâng i cao i bồi i dỡng i đào i tạo i chuyên i môn i nghiệp i vụ, i phát i triển i nguồn i nhân i lực i Phân i phối i lợi i nhuận i theo i kết i quả i lao i động i công i bằng i hợp i lí. i i i 3 i Cơ i cấu i tổ i chức i bộ i máy i kinh i doanh i của i Công i ty i thực i phẩm i Miền i Bắc.

Với i quy i mô i một i doanh i nghiệp i Nhà i nớc i khá i lớn, i để i thực i hiện i tốt i mục i tiêu, i chiến i lợc i kinh i doanh i trớc i mắt i và i lâu i dài i tổ i chức i bộ i máy i kinh i doanh i quyết i định i đến i sự i thành i bại i trong i kinh i doanh i của i Công i ty i Một i tổ i chức i bộ i máy i hợp i lý i sẽ i khuyến i khích i ngời i lao i động i trong i Công i ty i làm i việc i có i chất i lợng i và i năng i suất i cao, i sử i dụng i có i hiệu i quả i nguồn i nhân i lực i

Sơ i đồ3: i Sơ i đồ i tổ i chức i bộ i máy i kinh i doanh i của i Công i ty i Thực i phẩm i miền i Bắc

Trong i cơ i chế i thị i trờng i cạnh i tranh i khốc i liệt i hiện i nay, i Công i ty i đã i tổ i chức i một i bộ i máy i tổ i chức i kinh i doanh i hợp i lý i và i luôn i luôn i thích i ứng i với i thị i trờng.

Cơ i cấu i tổ i chức i bộ i máy i của i công i ty i gồm: Đứng i đầu i Công i ty i là i Giám i đốc i do i Bộ i trởng i Bộ i Thơng i mại i bổ i nhiệm i Giám i đốc i Công i ty i điều i hành i Công i ty i theo i chế i độ i một i thủ i trởng i và i chịu i trách i nhiệm i về i mọi i hoạt i động i của i Công i ty i trớc i pháp i luật, i trớc i Bộ i trởng i Bộ i Thơng i mại i và i toàn i thể i cán i bộ i công i nhân i viên i trong i Công i ty i về i việc i tồn i tại i và i phát i triển i Công i ty.

Dới i Giám i đốc i là i hai i phó i Giám i đốc i chịu i trách i nhiệm i tham i mu, i giúp i việc i cho i Giám i đốc i trong i việc i điều i hành i quản i lý i Công i ty.

Thứ i hai i là i các i phòng i chuyên i môn i bao i gồm: i phòng i tổ i chức i hành i chính, i phòng i tài i chính i kế i toán, i phòng i kế i hoạch, i phòng i kinh i doanh, i phòng i kỹ i thuật, i phòng i xuất i nhập i khẩu i chịu i trách i nhiệm i tham i mu, i giúp i việc i cho i Giám i đốc i quản i lý i điều i hành i Công i ty i trong i phạm i vi i và i lĩnh i vực i chuyên i i môn i do i phòng i chịu i trách i nhiệm.

Thứ i ba i là i các i xí i nghiệp, i nhà i máy i sản i xuất i của i Công i ty i thực i hiện i sản i xuất i kinh i doanh i các i mặt i hàng i theo i chỉ i tiêu i và i kế i hoạch i Công i ty i giao i Hai i khách i sạn i kinh i doanh i dịch i vụ i du i lịch i khách i sạn i theo i chỉ i tiêu i doanh i thu, i lợi i nhuận i Công i ty i giao.

i Thực i trạng i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i ở i Công i ty i thực i phẩm i miền i bắc.53 1 i KÕt i quả i hoạt i động i tiêu i thô i sản i phÈm i của i Công i ty

i Phân i tích i tình i hình i tổ i chức i và i thực i hiện i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i ở i Công i ty i thùc i phÈm i MiÒn i bắc

ty i thực i phẩm i Miền i bắc

2.1 i Phân i tích i công i tác i nghiên i cứu i thị i trờng i của i Công i ty i

Xác i định i công i tác i nghiên i cứu i của i thị i trờng i là i một i công i tác i quan i trọng i trong i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i của i Công i ty, i Công i ty i đã i hết i sức i quan i tâm i đến i công i tác i nghiên i cứu i thị i trờng i Hàng i i năm, i thông i qua i kết i quả i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i các i năm i trớc, i các i đơn i đặt i hàng, i các i hợp i đồng i cùng i với i kết i quả i nghiên i cứu i i điều i tra i nhu i cầu i của i thị i trờng i i thuộc i phòng i kế i hoạch i công i ty, i các i số i liệu i dự i báo i nhu i cầu i thị i trờng i về i những i sản i phẩm i cùng i loại i với i sản i phẩm i của i công i ty i trên i báo, i tạp i chí, i dự i báo i cung i cầu i của i Nhà i nớc, i chỉ i tiêu i đợc i giao i của i Bộ i thơng i mại i cho i Công i ty i để i Công i ty i dự i kiến i kế i hoạch i tiêu i thụ i sản i phẩm i theo i cơ i cấu i số i l- ợng i phù i hợp i Tuy i nhiên i nguồn i nhân i lực i của i Công i ty i thực i hiện i công i tác i này i chỉ i gồm i đội i thị i trờng i hơn i mời i ngời i mà i nhiệm i vụ i chủ i yếu i của i đội i là i tiêu i thụ i hàng i hoá i sản i phẩm i bao i gồm i cả i hàng i hoá i sản i phẩm i không i trực i tiếp i sản i xuất i và i cả i sản i phẩm i do i Công i ty i sản i xuất i hơn i nữa i nhiệm i vụ i này i bao i gồm i phát i triển i mở i rộng i mạng i lới i tiêu i thụ, i thông i qua i bán i hàng, i nghiên i cứu i thị i trờng i Công i ty i cũng i cha i có i phòng i Marketing i do i đó i việc i nghiên i cứu, i dự i báo i thị i trờng i về i cơ i i cấu i khối i lợng i sản i phẩm i để i xây i dựng i kế i hoạch i tiêu i thụ i sản i phẩm i chỉ i đợc i tơng i đối.

2.2 i Phân i tích i công i tác i xây i dựng i chiến i lợc i và i kế i hoạch i tiêu i thụ i sản i phẩm i

2.2.1 i Về i công i tác i xây i dựng i chiến i lợc i tiêu i thụ i sản i phẩm i

Chiến i lợc i tiêu i thụ i sản i phẩm i là i một i chiến i lợc i quan i trọng i trong i chiến i lợc i kinh i doanh i của i Công i ty i Chiến i lợc i tiêu i thụ i sản i phẩm i đợc i Công i ty i xây i dựng i ngay i từ i khi i đi i vào i sản i xuất i kinh i doanh i Công i ty i Thực i phẩm i Miền i bắc i là i một i doanh i nghiệp i Nhà i nớc i do i Bộ i thơng i mại i thành i lập i và i tổ i chức i quản i lý i do i đó i mọi i chiến i lợc i kinh i doanh i của i Công i ty i luôn i luôn i gắn i với i chức i năng, i nhiệm i vụ i của i Công i ty i và i định i hớng i của i Nhà i nớc, i của i Bộ i thơng i mại i về i vai i trò i của i một i doanh i nghiệp i Nhà i nớc i trong i nền i kinh i tế i thị i trờng i Do i vậy i chiến i lợc i tiêu i thụ i sản i phẩm i của i doanh i nghiệp i không i những i phải i đảm i bảo i tiêu i thụ i đợc i khối i lợng i sản i phẩm i nhiều i nhất i mà i còn i phải i đảm i bảo i thu i đợc i lợi i nhuận i và i giúp i Nhà i nớc i điều i tiết i giá i cả, i cân i bằng i cung i cầu i các i sản i phẩm i Công i ty i đang i sản i xuất.

Chiến i lợc i tiêu i thụ i sản i phẩm i của i Công i ty i đợc i xây i dựng i với i các i nội i dung i nh i sau:

* i Phát i triển i mở i rộng i thị i trờng i tiêu i thụ i sản i phẩm, i tập i trung i vào i đáp i ứng i nhu i cầu i tiêu i dùng i sản i phẩm i cho i thị i trờng i khu i vực i Miền i Bắc i và i các i tỉnh i Bắc i Trung i bộ i Đảm i bảo i đa i hàng i hoá i sản i phẩm i tới i các i khu i vực i vùng i sâu i vùng i xa, i vùng i nông i thôn.

* i Đa i dạng i hoá i sản i phẩm, i đa i sản i phẩm i vào i tiêu i thụ i trên i các i thị i trờng, i khu i vực i thị i trờng i với i cơ i cấu i số i lợng i và i khối i lợng i sản i phẩm i thích i hợp.

* i Mở i rộng i các i hình i thức i bán, i phơng i thức i thanh i toán i đảm i bảo i đáp i ứng i kịp i thời i đồng i bộ i nhu i cầu i thị i trờng.

* i Dự i trữ i sản i phẩm i hợp i lý, i giảm i chi i phí i bảo i quản, i vận i chuyển, i chi i phí i bán i hàng i và i quản i lý i từ i đó i giảm i chi i phí i trong i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm.

* i Tăng i cờng i ngân i sách i cho i các i hoạt i động i xúc i tiến i yểm i trợ i cho i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm.

Bên i cạnh i đó i Công i ty i sử i dụng i các i chiến i lợc i bộ i phận i cho i chiến i lợc i tiêu i thụ i sản i phẩm. i i i i i i i i i -Chiến i lợc i sản i phẩm: i Công i ty i xác i định i luôn i luôn i phải i đổi i mới i và i đa i dạng i hoá i sản i phẩm i Công i ty i xây i dựng i các i mục i tiêu i nhiệm i vụ i cho i các i đơn i vị i vừa i đảm i bảo i cho i tiêu i thụ i các i sản i phẩm i về i cơ i cấu i số i lợng i khối i lợng i đồng i thời i phát i triển i các i sản i phẩm i mới i để i cạnh i tranh i về i chất i lợng i và i các i dịch i vụ i bổ i sung i khác i

Trong i những i năm i qua i công i ty i đã i không i ngừng i đầu i t i các i dây i truyền i sản i xuất i mới i đồng i thời i thiết i kế i sản i phẩm i mới i đa i ra i thị i trờng i nh i từ i năm i 1998 i công i ty i đã i đa i ra i tiêu i tụ i trên i thị i trờng i các i sản i phẩm i mới i : i rợu i vang i Hữu i Nghị i ,bánh i quy i cao i cấp i Hữu i Nghị, i các i loại i bánh i kẹo i mang i tên i Hữu i Nghị i khác, i các i sản i phẩm i thực i phẩm i của i các i xí i nghiệp i chế i biến i thực i phẩm i Thái i bình i Hàng i năm i công i ty i đều i đa i thêm i các i sản i phẩm i mới i vào i tiêu i thụ i trên i thị i trờng, i các i sản i phẩm i mới i này i bao i gồm: i sản i phẩm i mới i hoàn i toàn; i sản i phẩm i mang i tên, i nhã i hiệu, i bao i i bì i mới; i sản i phẩm i cải i tiến các i sản i phẩm i này i chủ i yếu i là i các i loại i bánh i kẹo, i các i loại i thực i phẩm i Năm i 1998, i công i ty i đa i vào i tiêu i thụ i các i sản i phẩm i mới i bao i gồm: i 7sản i phẩm i bánh i kẹo, i 10 i sản i phẩm i thực i phẩm, i 2 i sản i phẩm i rợu i Năm i 1999, i công i ty i đa i vào i tiêu i thụ i 18 i sản i phẩm i mới i gồm i 9 i loại i bánh i kẹo, i 1 i sản i phẩm i rợu, i 8 i loại i thực i phẩm i khác i Năm i 2000, i công i ty i đa i vào i tiêu i thụ i 14 i sản i phẩm i mới, i năm i 2001 i công i ty i đa i vào i tiêu i thụ i 15 i sản i phẩm i mới i

Song i song i với i việc i đa i sản i phẩm i mới i vào i tiêu i thụ i trên i thị i trờng, i hàng i năm i công i ty i cũng i loại i bỏ i bớt i không i sản i xuất i và i đa i vào i tiêu i thụ i một i số i sản i xuất i một i số i sản i phẩm i do i nó i đã i quá i cũ, i chất i lợng, i mẫu i mã i không i còn i phù i hợp i với i nhu i cầu i thị i trờng i do i đó i khả i năng i tiêu i thụ i của i nó i trên i thị i trờng i là i rất i thấp i Song i với i mục i tiêu i đa i dạng i hoá i sản i phẩm i đa i vào i tiêu i thụ i nên i số i sản i phẩm i mới i đa i vào i tiêu i thụ i trên i thị i trờng i luôn i luôn i lớn i hơn i số i sản i phẩm i cũ i bị i loại i bỏ i Năm i 1999 i công i ty i thay i thế i 12 i sản i phẩm i cũ, i năm i 2000 i công i ty i thay i thế i 8 i sản i phẩm i cũ, i năm i 2001 i công i ty i thay i thế i 9 i sản i phẩm i Với i chiến i lợc i về i sản i phẩm i trên i công i ty i đã i tạo i đợc i điều i kiện i thuận i lợi i i cho i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i và i đem i lại i doanh i thu i tiêu i thụ i năm i sau i cao i hơn i năm i trớc i i

- i Chiến i lợc i giá i cả: i Giá i cả i là i một i trong i 4 i tham i số i markeiting i Mix i mà i doanh i nghiệp i có i thể i kiểm i soát i đợc i Để i xây i dựng i giá i bán i các i sản i phẩm, i tuỳ i theo i loại i sản i phẩm i công i ty i sử i dụng i các i chính i sách i giá i phù i hợp i trên i cơ i sở i các i chính i sách i giá i chủ i yếu:

+ i Chính i sách i giá i theo i chi i phí i vận i chuyển i Do i đặc i điểm i thị i trờng i của i công i ty i rộng i lớn, i hơn i i nữa i mặt i hàng i thực i phẩm i chi i phí i vận i chuyển i chiếm i một i tỷ i trọng i nhất i định i trong i giá, i do i đó i giá i bán i sản i phẩm i của i công i ty i ở i các i vùng i khác i nhau i có i sự i chênh i lệch i nhất i định i Nhng i công i ty i cố i gắng i để i cho i độ i chênh i lệch i giá i giữa i các i vùng i ở i mức i tối i thiểu.

+ i Chính i sách i hạ i giá i và i chiếu i cố i giá i Đây i là i chính i sách i giá i đợc i công i ty i sử i dụng i nhiều i trong i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i bởi i vì i hình i thức i bán i buôn i chiếm i tỷ i trọng i lớn i trong i doanh i thu i của i công i ty i Hơn i nữa i đây i là i hình i thức i nhằm i mục i tiêu i khuyến i khích i các i trung i gian i phân i phối i trong i hệ i thống i kênh i tiêu i thụ i của i công i ty i mua i nhiều i sản i phẩm i của i công i ty i hơn i Trong i hình i thức i i này, i công i ty i sử i dụng i chính i sách i hạ i giá i theo i khối i lợng i để i các i trung i gian i phân i phối i mua i nhiều i sản i phẩm i hơn i và i do i đó i họ i sẽ i i hởng i tỷ i lệ i giảm i giá i cao i hơn i khi i họ i mua i nhiều i sản i phẩm i hơn i Tỷ i lệ i hạ i giá i này i còn i đợc i gọi i là i tỷ i lệ i chiết i giá.

Trong i những i năm i gần i đây, i mỗi i năm i công i ty i có i những i tỷ i lệ i chiết i giá i cho i khách i hàng i khác i nhau.Tỷ i lệ i chiết i chiết i giá i trung i bình i từ i năm i 1998 i đến i năm i

2001 i đều i thay i đổi i đồng i thời i mang i lại i những i kết i quả i nhất i định i Năm i 1998, i tỷ i lệ i chiết i giácao i nhất i cho i khách i hàng i mua i với i khối i lợng i lớn i với i sản i phẩm i rợu i là; i 9%, i bánh i kẹo i là: i 10%, i thực i phẩm i khác i là: i 10% i Đến i năm i 1999, i cômg i ty i đã i tăng i tỷ i lệ i chiết i giá i đối i i với i khách i hàng i mua i khối i lợng i lớn i sản i phẩm i nh i sau: i tỷ i lệ i chiết i giá i cao i nhất i đối i với i rợu i là: i 11%, i bánh i kẹo i là: i 11%, i thực i phẩm i khác i là: i 12% i Năm i 2000, i công i ty i tiếp i tục i tăng i tỷ i lệ i chiết i giá i lên i cao i hơn i nhẵm i tăng i khối i lợng i tiêu i thụ i và i thu i hút i thêm i một i số i khách i hàng i trung i gian i khác i tiêu i thụ i sản i phẩm i

4 8 cho i công i ty, i tỷ i lệ i chiết i giá i đối i với i các i loại i sản i phẩm i nh i sau: i đối i với i rợu i là:13%, i bánh i kẹo i là:12%, i thực i phẩm i khác i là: i 14% i và i tỷ i lệ i chiết i giá i này i vẫn i đợc i công i ty i duy i trì i cho i đến i hiện i nay i Tuy i nhiên i trong i những i thời i điểm i nhất i định, i công i ty i có i sự i điều i chỉnh i nhất i định i tỷ i lệ i chiết i giá i đối i i với i từng i mức i khối i lợng i phù i hợp i với i những i mục i tiêu i thụ i sản i phẩm i nhất i định i

Nhìn i chung, i từ i năm i 1999 i trở i lại i đây i công i ty i đã i không i ngừng i tăng i tỷ i lệ i chiết i giá i trong i chính i sách i giá i của i công i ty i nhằm i tiêu i thụ i đợc i nhiều i hàng i hoá i hơn, i tỷ i lệ i chiết i giá i này i đều i đợc i tăng i ở i tất i cả i các i mức i khối i lợng i mua i của i khách i hàng i Từ i đó, i công i ty i đã i đạt i đợc i những i kết i quả i nhất i định i trong i hoạt i động i tiêu i thụ i và i doanh i thu i tiêu i thụ i sản i phẩm i qua i các i năm i gần i đây i đều i tăng i lên i đồng i thời i công i ty i đã i mở i rộng i đợc i thị i trờng i tiêu i thụ i sản i phẩm, i phát i triển i thêm i hệ i thống i mạng i lới i tiêu i thụ i sản i phẩm, i kết i nạp i thêm i đợc i nhiều i đại i lý, i nhà i trung i gian i phân i phối i vào i các i kênh i tiêu i thụ i sản i phẩm i Cụ i thể, i năm i 1998 i về i trớc i tỷ i lệ i chiết i giá i cho i khách i hàng i của i công i ty i mới i thu i hút i đợc i một i số i đại i lý, i nhà i trung i gian i phân i phối i nhất i định i do i đó i doanh i i thu i từ i hoạt i động i tiêu i thụ i mới i đạt i đợc i 23478 i triệu i đồng i vào i năm1998 i nhng i đến i năm1999 i đạt i 40502 i triệu i đồng i gấp i 1,72 i lần i so i với i năm i 1998 i Qua i đây, i ta i nhận i thấy i chính i sách i giá i của i công i ty i đã i đem i lại i những i kết i quả i hoạt i động i tiêu i thụ i năm i 1999 i cao i hơn i năm i 1998 i Những i năm i sau, i công i ty i tiếp i tục i tăng i tỷ i lệ i chiết i giá i phù i hợp i giúp i cho i công i ty i giữ i đợc i mức i tiêu i thụ i năm i sau i cao i hơn i năm i trớc i i i i

i Đánh i giá i tình i hình i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i ở i Công i ty i thực i phẩm i miền i Bắc

i i i i i i i i i Trong i những i năm i qua, i do i có i sự i đầu i t i của i công i ty i vào i lĩnh i vực i sản i xuất, i nâng i cấp, i thay i thế i dây i chuyền i sản i xuất i mới i hoạt i động i sản i xuất i của i công i ty i đã i đi i vào i ổn i định, i tạo i i công i ăn i việc i làm i cho i ngời i lao i động i của i công i ty.

Trong i hoạt i động i tiêu i thụ i Công i ty i đã i tổ i chức i mạng i lới i tiêu i thụ i hệ i thống i kênh i phân i phối, i đầu i t, i tăng i ngân i sách i cho i hoạt i động i và i xúc i tiến i yểm i trợ i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i đã i mang i lại i những i kết i quả i cao i cho i Công i ty i Khối i lợng i sản i phẩm i đã i mang i lại i những i kết i quả i cao i cho i Công i ty i Khối i lợng i sản i phẩm i tiêu i thụ i của i Công i ty i

5 8 trên i thị i trờng i ngày i một i tăng i lên i Doanh i số i tiêu i thụ i sản i phẩm i cũng i không i ngừng i tăng i qua i các i năm. i i i 3.1 i Phân i tích i khối i lợng i sản i phẩm i tiêu i thụ i qua i các i nă m

Về i mặt i hiện i vật i ta i có i công i thức: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i QTT i i = i Q§K i + i QSX i – i QCK i i i i i i i i i Trong i đó i i i i i - i QTT: i Là i khối i lợng

- i QĐK: i Khối i lợng i sản i phẩm i đầu i kỳ

- i QSX i :Khối i lợng i sản i phẩm i sản i xuất i trong i kỳ

- i QCK i : i Khối i lợng i sản i phẩm i cuối i kỳ

Về i mặt i giá i trị i ta i có i công i thức: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i DT i = i QTT x i PTIêU i THễ

Trong i đó: i DT: i là i doanh i thu i tiêu i thụ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i QTT: i Khối i lợng i tiêu i thụ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i PTT: i Giá i bán

Bảng i 14 i Khối i lợng i sản i phẩm i tiêu i thụ i năm i 1999 i - i 2001 i của i sản i phẩm i Rợu i vang i Hữu i

Khối i lợng i đầu i kỳ 1000 i chai 362,7 251,7 102,42

Khối i lợng i sản i xuất i trong i kỳ 1000 i chai 460,2 756,22 1028,89

Khối i lợng i còn i cuối i kỳ 1000 i chai 251,2 105,5 178,41

Khối i lợng i tiêu i thụ i trong i kỳ

Doanh i thu i tiêu i thụ i trong i kỳ

Nguồn: i Số i liệu i Công i ty i i thực i phẩm i miền i bắc

Qua i bảng i số i liệu i trên i nhận i thấy i khối i lợng i sản i phẩm i Rợu i vang i Hữu i Nghị i của i Công i ty i tăng i lên i nhanh i chóng i qua i i các i năm i đồng i thời i doanh i thu i tiêu i thụ i sản i phẩm i cũng i tăng i Nhận i xét i về i khối i lợng i sản i xuất i của i Công i ty i ta i nhận i thấy i khối i l- ợng i sản i xuất i của i Công i ty i cũng i tăng i lên i rất i nhiều i Trên i thực i tế i sau i khi i đầu i t i dây i chuyền i công i nghệ i sản i xuất i rợu i vang i sản i xuất i với i công i xuất i 1,2 i triệu i chai i một i năm i Do i đó i Công i ty i có i thể i đảm i bảo i sản i xuất i với i khối i lợng i tiêu i thụ i cao i hơn i nh÷ng i n¨m i qua. i i i i i i i i Bảng i 15 i Khối i lợng i tiêu i thụ i sản i phẩm i bánh i kẹo i năm i 1999 i – i 2001

Khối i lợng i đầu i kỳ Tấn 97 125 210

Khối i lợng i sản i xuất i trong i kỳ Tấn 1252 1485 1670

Khối i lợng i còn i cuối i kỳ Tấn 125 210 150

Khối i lợng i tiêu i thụ i trong i kỳ

Nguồn: i Báo i cáo i doanh i thu i i Công i ty i thực i phẩm i miền i bắc

Các i sản i phẩm i i bánh i kẹo i công i suất i một i năm i Công i ty i có i thể i sản i xuất i đợc i

2.000 i tấn i Trong i những i năm i i qua i Công i ty i mới i tiêu i thụ i đợc i 2000 i là i 66,53% i Nguyên i nhân i là i do i các i dây i chuyền i sản i xuất i này i mới i đợc i i Công i ty i đầu i t i mới i vào i năm i 1998 i do i đó i sản i phẩm i của i Công i ty i sau i giai i đoạn i thâm i nhập i thị i trờng i đến i nay i khối i lợng i tiêu i thụ i mới i đang i tăng i song i vẫn i cha i theo i kịp i công i suất i sản i xuất i của i doanh i nghiệp i Đối i với i mặt i hàng i thực i phẩm i khác i nh i giò i chả, i lạp i xởng, i ba i tê, i xúc i xích, i mì i ăn i liền i đến i nay i Công i ty i đã i tiêu i thụ i hế i so i với i công i suất i sản i xuất i vào i năm i 2000 i và i gần i hết i công i suất i vào i năm i 2001.

3 2 i Phân i i tích i khối i lợng i sản i phẩm i tiêu i thụ i thực i tế i i so i với i kế i hoạch

Hàng i năm i Công i ty i đều i xây i dựng i kế i hoạch i tiêu i thụ i sản i phẩm i cho i từng i sản i phẩm i cụ i thể i Thông i qua i phân i tích i khối i lợng i sản i phẩm i tiêu i thụ i thực i tế i so i với i kế i

6 0 hoạch i cho i ta i biết i mức i độ i hoàn i thành i kế i hoạch i i của i Công i ty i và i việc i đạt i đợc i các i mục i tiêu i đề i ra.Ta i có i các i chỉ i tiêusau:

Về i mặt i hiện i vật: i i Tỷ i lệ i % i hoàn i thành i kế i hoạch i i = i

Q KH x 100 i Trong i đó: i QTT: i Khối i lợng i sản i phẩm i tiêu i thụ i thực i tế i i i i i i i i i i i i i i i i i i i QKH: i Khối i lợng i sản i phẩm i tiêu i thụ i kế i hoạch i i i i i i i i i i i i i i i i i Bảng i 16: i Kết i quả i tiêu i thụ i sản i phẩm i từ i năm i 199 i – i 2001

Nguồn: i Báo i cáo i thực i hiện i kế i hoạch i công i ty i thực i phẩm i miền i bắc

Qua i bảng i số i liệu i trên i ta i nhận i thấy i đối i với i sản i phẩm i rợu i và i bánh i kẹo i khối i lợng i sản i phẩm i tiêu i thụ i của i Công i ty i năm i 1999 i không i đạt i kế i hoạch, i đến i năm i

2000 i - i 2001 i kết i quả i tiêu i thụ i sản i phẩm i đã i vợt i kế i i hoạch i Đối i với i các i thực i phẩm i khác i năm i 1999 i khối i lợng i tiêu i thụ i của i Công i ty i vợt i kế i hoạch i 7,29% i năm i 2000 i v- ợt i 0,6%, i riêng i năm i 2001 i đã i không i đạt i kế i hoạch.Về i chỉ i tiêu i giá i trị: i i i i i i i Tỷ i lệ i % i hoàn i thành i kế i hoạch: i = i

Q KH xP KH x 100 i i i i i i i i i i i i hay: i i i i i i i Tỷ i lệ i % i hoàn i thành i kế i hoạch: i = i

DT KH x 100 i i i i Trong i đó: i PTT, i DTTT i : i là i giá i bán i và i doanh i thu i tiêu i thụ i thực i tế i i i i i i i i i i i PKH, i DTKH: i Là i giá i bán i và i doanh i thu i tiêu i thụ i theo i i kế i hoạch. i i i i i i i i Bảng i 17: i Kết i quả i doanh i thu i tiêu i thụ i sản i phẩm i từ i 1999 i – i 2001

Doanh i thu i tiêu i thụ i thực i tế TriệuVNĐ 40502 42639 46025

Doanh i thu i tiêu i thụ i theo i KH TriệuVNĐ 41000 41000 43500

Tỷ i lệ i % i hoàn i thành i kế i hoạch % 98,78 103,99 105,8 i i i i i i i i i i i i i i i Nguồn: i Báo i cáo i doanh i thu i Công i ty i i thực i phẩm i miền i bắc i i i i i i i i i Nh i vậy i doanh i thu i tiêu i thụ i sản i phẩm i năm i 199 i Công i ty i chỉ i đạt i 98,77% i kế i hoạch i đến i năm i 2000 i vợt i 3,99% i kế i hoạch i và i năm i 2001 i vợt i 5,8%.

Năm i 1999 i Công i ty i cha i thực i hiện i đợc i mục i tiêu i do i nhiều i nguyên i nhân: i sản i phẩm i rợu i vang i và i bánh i kẹo i chiếm i tỷ i trọng i doanh i thu i cao i song i sản i phẩm i này i mới i thâm i nhập i thị i trờng, i ảnh i hởng i của i các i hoạt i động i xúc i tiến, i yểm i trợ i mới i bắt i đầu i có i hiệu i quả, i khách i hàng i mới i bắt i đầu i quan i tâm i đến i sản i phẩm i của i Công i ty i nên i i kết i quả i tiêu i thụ i sản i phẩm i cha i cao. i i i i i i 3.3 i Đánh i giá i khối i lợng i tiêu i i thụ i so i với i công i suất i sản i xuất i của i Công i ty i

Công i suất i sản i xuất i tối i đa i đối i với i dây i chuyền i sản i xuất i rợu i vang i Hữu i Nghị i là i 1,2 i triệu i chai/ i 1năm, i dây i chuyền i sản i xuất i bánh i kẹo i là: i 2.600 i tấn/1năm i và i các i dây i chuyền i sản i xuất i thực i phẩm i khác i là i 2.500 i tấn/1 i năm

Nh i vậy i i năm i 1999 i khối i lợng i i sản i phẩm i tiêu i thụ i so i với i khả i năng i sản i xuất i đối i với i rợu i vang i đạt: i 55,975%, i bánh i kẹo i đạt: i 50,096% i thực i phẩm i khác i đạt: i 2390/2500 i x i 100% i = i 95,6%, i năm i 2000 i rợu i vang i đạt i 75,2%, i bánh i kẹo i đạt i 53,846%, i thực i phẩm i khác i đạt: i 79,4% i bánh i kẹo i đạt: i 66,538%, i thực i phẩm i khác i đạt i 2319 i / i 2500 i x i 100% i = i 92,76%. Để i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i đạt i đến i mức i công i suất i sản i xuất i tối i đa, i vấn i đề i đặt i ra i đối i với i Công i ty i là i phải i tiếp i tục i đẩy i mạnh i hơn i nữa i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i thông i qua i các i biện i pháp i kinh i tế i tổ i chức i cụ i thể i đặc i biệt i là i các i biện i pháp i mở i rộng i thị i trờng i tiêu i thụ, i nâng i cao i sản i phẩm i trong i thời i gian i tới, i đồng i thời i phải i đẩy i mạnh i các i hoạt i động i xúc i tiến i yểm i trợ i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm.

3.4 i Phân i tích i các i chỉ i tiêu i doanh i thu i tiêu i thụ, i lợi i nhuận

Doanh i thu i từ i i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i của i Công i ty i là i toàn i bộ i số i tiền i bán i sản i phẩm i thu i đợc i sau i khi i đã i trừ i đi i các i khoản i giảm i trừ i nh i triết i khấu, i hàng i trả i lại.

Tổng i chi i phí i cho i hoạt i động i tiêu i thụ i của i Công i ty i bao i gồm:

- i Chi i phí i bán i hàng i và i quản i lý i bao i gồm i các i chi i phí i lơng, i chi i phí i cho i hoạt i động i xúc i tiến, i chi i phí i vận i chuyển.

- i Nộp i ngân i sách i bao i gồm: i Nộp i thuế i VAT, i nộp i thuế i thu i nhập i doanh i nghiệp,nộpkhoảnthutrênvốn,thuếkhác

Sau i khi i lấy i doanh i thu i từ i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i trừ i đi i tổng i chi i phí i ta i thu i đợc i lợi i nhuận.

i Mục i tiêu i phơng i hớng i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i của i Công i ty i thực i phẩm i miền i bắc

i Những i thuận i lợi i và i khó i khăn i của i Công i ty

Công i ty i i Thực i phẩm i Miền i Bắc i là i một i doanh i nghiệp i Nhà i nớc i do i Bộ i thơng i mại i tổ i chức i thành i lập, i trực i tiếp i quản i lý i do i đó i hoạt i động i kinh i doanh i của i Công i ty i luôn i đợc i sự i quan i tâm i giúp i đỡ, i tạo i điều i kiện i i thuận i lợi i của i lãnh i đạo i cơ i quan i Bộ.

Công i ty i Thực i phẩm i Miền i Bắc i đã i có i thời i gian i hình i thành i phát i triển i khá i lâu i do i đó i đã i tạo i dựng i đợc i mối i quan i hệ i lao i động i với i các i đơn i vị, i doanh i nghiệp i trong i cả i nớc i cũng i nh i xây i dựng i đợc i uy i tín, i hình i ảnh i của i Công i ty i trong i con i mắt i bạn i hàng, i khách i hàng i trên i thị i trờng.

Công i ty i có i cơ i sở i vật i chất i ở i các i Xí i nghiệp i nhà i máy i đã i đợc i đầu i t i thay i thế i mới i dây i truyền i công i nghệ i hiện i đại, i sản i phẩm i sản i xuất i ra i có i chất i lợng i cao i đáp i ứng i nhu i cầu i thị i trờng i Thị i trờng i của i Công i ty i rộng i lớn, i nhu i cầu i tiêu i dùng i lớn i do i đó i có i thể i cho i phép i Công i ty i tiêu i thụ i lợng i sản i phẩm i lớn.

Công i ty i có i đội i ngũ i cán i bộ i nhân i viên i làm i công i tác i tiêu i thụ i sản i phẩm i giàu i kinh i nghiệm, i chuyên i môn i nghiệp i vụ, i năng i động i sáng i tạo i trong i cơ i chế i thị i trờng i là i điều i kiện i thuận i lợi i để i Công i ty i phát i triển i mở i rộng i thị i trờng.

1.2.1 i Những i khó i khăn i thách i thức i từ i bản i thân i Công i ty i

Vấn i đề i thị i trờng: i Công i ty i Thực i phẩm i Miền i Bắc i sản i xuất i kinh i doanh i nhiều i sản i phẩm i nông i sản, i một i số i sản i phẩm i chất i lợng i còn i cha i cao i do i đó i thị i trờng i của i Công i ty i chủ i yếu i là i nông i thôn i các i tỉnh i miền i Trung i du, i các i tỉnh i phía i Bắc i Các i sản i phẩm i nh i bánh i quy i cao i cấp i Hữu i Nghị, i rợu i vang i Hữu i Nghị i mới i tham i gia i vào i thị i trờng i do i đó i vẫn i cần i phải i có i thời i gian i để i xác i định i chỗ i đứng i trên i thị i trờng i Hơn i nữa, i thị i trờng i của i Công i ty i nằm i trên i khu i vực i nhiều i nơi, i điều i kiện i tự i nhiên i hiểm i trở, i giao i thông i khó i khăn, i do i đó i ảnh i hởng i đến i chi i phí i vận i chuyển, i chi i phí i bảo i quản i dự i trữ i sản i phẩm i cao.

Vấn i đề i lao i động: i tỷ i trọng i lao i động i có i chuyên i môn i kỹ i thuật, i tay i nghề i cao i còn i thấp, i đây i là i một i rào i cản i lớn i của i Công i ty i trong i thời i buổi i cạnh i tranh i khốc i liệt i hiện i nay i Trình i độ i chuyên i môn, i tay i nghề i của i đội i ngũ i lao i động i trực i tiếp i đã i ảnh i hởng i rất i nhiều i tới i năng i suất i lao i động i và i đến i giá i thành i sản i phẩm.

Vấn i đề i cạnh i tranh:Trong i điều i kiện i cạnh i tranh i gay i gắt i trên i thị i trờng i hiện i nay, i cạnh i tranh i lành i mạnh i có, i không i lành i mạnh i cũng i có i Điều i đó i ảnh i hởng i rất i nhiều i đến i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i của i Công i ty i Hiện i nay i Công i ty i gặp i phải i nhiều i đối i thủ i cạnh i tranh i lớn i nh i Công i ty i thực i phẩm i Hà i Nội, i Công i ty i thực i phẩm i Tây i Nam i Bộ, i Công i ty i thực i phẩm i Miền i Trung, i Công i ty i bánh i kẹo i Hải i Hà, i công i ty i bánh i kẹo i Hải i Châu i cũng i đang i kinh i doanh i các i sản i phẩm i cùng i loại i của i Công i ty, i bên i cạnh i đó i còn i có i các i Công i ty i chế i biến i chế i biến i thủy i sản i là i những i sản i phẩm i có i thể i thay i thế i đợc i của i Công i ty i do i đó i Công i ty i gặp i rất i nhiều i khó i khăn i cản i trở i trong i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i Trên i thị i trờng i hiện i nay i còn i tồn i tại i nhiều i sản i phẩm i kém i chất i lợng, i hàng i hóa i buôn i lậu, i trốn i thuế, i hàng i giả, i giá i rẻ i đồng i thời i ngời i tiêu i dùng i cha i đợc i hớng i dẫn i cụ i thể i để i nhận i biết i hàng i hóa i thật i giả i gây i nhiều i khó i khăn i cho i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i của i Công i ty.

1.2.2 i Các i yếu i tố i khách i quan

Tình i hình i thị i trờng i trong i nớc: i Do i i đặc i điểm i các i sản i phẩm i của i Công i ty i bị i ảnh i hởng i từ i nhiều i phía, i nh i giá i cả, i thiên i tai i lũ i lụt, i nhu i cầu i thị i trờng i và i khả i năng i đáp i ứng i nhu i cầu i thị i trờng i của i các i doanh i nghiệp i trong i nớc i Hơn i nữa i những i năm i gần i đây i khủng i hoảng i kinh i tế i đã i xảy i ra i ở i nhiều i nớc i trong i khu i vực, i ảnh i hởng i đến i nền i kinh i tế i nớc i ta i Mặc i dù i nền i kinh i tế i nớc i ta i tăng i trởng i song i đã i xảy i ra i giảm i phát, i nền i kinh i tế i nằm i trong i tình i trạng i một i nền i kinh i tế i d i thừa, i cung i vợt i quá i cầu i do i đo i đã i ảnh i hởng i đến i giá i cả i và i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i của i Công i ty.

Trong i xu i thế i hội i nhập i nền i kinh i tế i nớc i ta i với i nền i kinh i tế i thế i giới i và i nền i kinh i tế i các i nớc i trong i khu i vực, i nớc i ta i đã i tham i gia i vào i ASEAN, i AFTA i các i tổ i chức i kinh i tế i thế i giới i khác i Trong i lộ i trình i gia i nhập i AFTA i đến i năm i 2006 i thì i các i mặt i hàng i phải i giảm i thuế i CEPT i xuống i dới i 5% i là i vừa i cơ i hội i mới i trong i việc i xuất i khẩu i hàng i hoá i ra i thị i trờng i các i nớc i trong i AFTA i cũng i là i thách i thức i lớn i đối i với i Công i ty i trong i việc i cạnh i tranh i với i các i doanh i nghiệp i nớc i ngoài i ngay i trên i sân i nhà.

Hiện i nay i Nhà i nớc i ta i đang i từng i bớc i hoàn i thiện i chính i sách i luật i pháp i do i đó i luật i pháp i còn i chồng i chéo, i thiếu i tính i đồng i bộ, i nhiều i kẽ i hở i cha i đầy i đủ, i đặc i biệt i là i thờng i xuyên i thay i đổi i Điều i đó i không i chỉ i ảnh i hởng i riêng i đến i Công i ty i Thực i phẩm i Miền i Bắc i mà i ảnh i hởng i đến i tất i cả i các i doanh i nghiệp i khác i Do i đó i ảnh i hởng i đến i i hoạt i động i kinh i doanh i cũng i nh i đến i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i của i Công i ty i Làm i tăng i chi i phí i so i với i dự i kiến.

i Một i số i biện i pháp i đẩy i mạnh i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i ở i công i ty i Thực i phẩm i MiÒn i Bắc

i Hoàn i thiện i chiến i lợc i và i kế i hoạch i tiêu i thụ i sản i phẩm

i i i i i i i i i i Chiến i lợc i tiêu i thụ i sản i phẩm i giúp i cho i công i ty i có i hớng i đi i đúng i đắn i trong i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i Việc i xây i dựng i một i chiến i lợc i tiêu i thụ i sản i phẩm i hoàn i chỉnh i đối i với i các i sản i phẩm i cụ i thể, i thị i trờng i cụ i thể i sẽ i giúp i cho i công i ty i có i những i chính i sách i đúng i đắn i sự i ứng i biến i kịp i thời i với i sự i biến i đổi i thị i trờng, i chính i sách i của i Nhà i nớc, i những i động i thái i của i đối i thủ i cạnh i tranh.

Hoàn i thiện i kế i hoạch i tiêu i thụ i sản i phẩm i cụ i thể i đối i với i từng i sản i phẩm, i từng i thị i trờng, i từng i thời i điểm i cụ i thể i giúp i cho i công i ty i tập i trung i nguồn i lực i vào i những i thời i điểm i nhất i định, i sản i phẩm i và i thị i trờng i nhất i định i để i đạt i kết i quả i cao i nhất.

Dự i kiến, i xây i dựng i các i phơng i án i tiêu i thụ i sản i phẩm i cho i từng i điều i kiện, i tình i huống i cụ i thể i nh i vậy i khi i các i tình i huống i này i xảy i ra i công i ty i đã i có i sẵn i các i ph- ơng i án i để i kịp i thời i thực i hiện i kế i hoạch i tiêu i thụ i sản i phẩm i có i hiệu i quả i cao i nhất i trên i từng i thị i trờng i cụ i thể i Các i phơng i án i dự i kiến i cho i những i tình i huống i này i bao i gồm i các i phơng i án i về i giá i cả; i khối i lợng, i số i lợng i sản i phẩm; i phơng i án i về i kênh i tiêu i thụ; i về i hoạt i động i xúc i tiến i yểm i trợ i cho i hoạt i động i tiêu i thụ; i phơng i án i về i dịch i vụ i khách i hàng i trớc, i trong i và i sau i khi i tiêu i thụ i sản i phẩm i Trong i những i năm i qua, i công i ty i đã i i thực i hiện i tốt i công i tác i xây i dựng i và i thực i hiện i kế i hoạch i tiêu i thụ i sản i phẩm i cho i từng i đơn i vị i i Trong i thời i gian i tới, i công i ty i cần i phải i thực i hiện i tốt i hơn i nữa i công i tác i này i cụ i thể i cho i từng i tháng, i quý i và i từng i năm.

i Phát i triển i mạng i lới i tiêu i thụ i sản i phẩm i hợp i lý

Công i ty i Thực i phẩm i Miền i Bắc i có i thị i trờng i tiêu i thụ i rộng i lớn, i các i đơn i vị i sản i xuất i kinh i doanh i nằm i rải i rác i ở i các i tỉnh i phía i Bắc i là i chủ i yếu, i việc i sử i dụng i đa i dạng i các i kênh i phân i phối i mạng i lới i tiêu i thụ i sản i phẩm i của i công i ty i là i hợp i lý i Song i vấn i đề i quan i trọng i là i làm i sao i phải i lựa i chọn i đợc i các i phần i tử i trong i kênh i phân i phối i một i cách i tối i u i nhất i Hơn i nữa i việc i điều i phối i dòng i sản i phẩm i vào i kênh, i dòng i vận i động i của i sản i phẩm i trong i kênh i thuận i tiện i kịp i thời, i nhanh i chóng i tránh i qua i nhiều i trung i gian i đảm i bảo i chi i phí i vận i chuyển i thấp i nhất i Đồng i thời i phải i đảm i bảo i dự i trữ i sản i phẩm i tại i các i đầu i mối i trong i kênh i hợp i lý, i giảm i chi i phí i dự i trữ i bảo i quản i hợp i lý.

Trong i những i thời i gian i tới, i công i ty i cần i phải i mở i rộng i các i phần i tử i trong i các i kênh i tiêu i thụ i của i công i ty i bao i gồm i cả i lực i lợng i bán i hàng i cơ i hữu i của i công i ty i và i lực i lợng i bán i hàng i không i thuộc i lực i lợng i bán i hàng i cơ i hữu i thông i qua i việc i tìm i kiếm, i tuyển i chọn i và i ký i kết i hợp i đồng i với i các i đại i lý, i các i nhà i trung i gian i phân i phối i mới Đặc i biệt i là i việc i sử i dụng i các i đại i lý, i các i nhà i trung i gian i của i các i đối i thủ i cạnh i tranh i bởi i vì i đây i là i những i phần i tử i có i khả i năng i tiêu i thụ i tốt i do i họ i có i khách i hàng, i có i nhiều i kinh i nghiệm i trong i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i Để i đạt i đợc i nh i vậy i công i ty i phải i có i chính i sách, i dành i cho i họ i những i lợi i ích i nhất i định i để i lôi i kéo i họ i tiêu i thụ i sản i phẩm i cho i công i ty.

Trong i những i năm i qua, i có i một i thời i gian i số i lợng i khách i hàng i trung i gian i của i công i ty i giảm i sau i đó i mới i tăng i lại i vào i những i năm i gần i đây i và i đã i ảnh i hởng i đến i kết i quả i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i của i công i ty i Do i vậy, i ngoài i việc i tìm i kiếm, i tuyển i chọn i thêm i các i phần i tử i trung i gian i trong i kênh i phân i phối i công i ty i cũng i cần i phải i có i những i chính i sách, i những i lợi i ích i nhất i định i dành i cho i những i phần i tử i trung i gian i truyền i thống i đảm i bảo i họ i luôn i trung i thành i với i công i ty, i gắn i chặt i họ i với i hoạt i i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i của i công i ty i

Trong i điều i kiện i thị i trờng i của i công i ty i ngày i càng i mở i rộng i Công i ty i cần i có i sự i đầu i t i xây i dựng i i thêm i các i chi i nhánh, i cửa i hàng i tại i những i địa i bàn i trọng i điểm i để i nâng i cao i chất i lợng i phục i vụ i nhu i càu i khách i hàng i Tuy i nhiên i công i i việc i này i phải i đợc i cân i nhắc i và i tính i toán i kỹ i lỡng i hiệu i quả i hoạt i động i của i nó i trong i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i của i công i ty.

Việc i mở i rộng i mạng i lới i tiêu i thụ i sản i phẩm i sẽ i làm i cho i công i tác i quản i lý, i điều i khiển i các i kênh i tiêu i thụ i gặp i nhiều i khó i khăn i hơn i đặc i biệt i đối i với i lực i lợng i bán i hàng i không i thuộc i lực i lợng i bán i hàng i cơ i hữu i của i công i ty i do i việc i mua i đứt i bán i đoạn i sản i phẩm i của i công i ty i ảnh i hởng i đến i lợi i nhuận i của i lực i lợng i bán i hàng i này i do i đó i họ i có i thể i đầu i cơ i tích i trữ i sản i phẩm i gây i nhiễu i thị i trờng i hay i việc i bán i các i sản i phẩm i đã i quá i hạn i sử i dụng, i sản i phẩm i đã i h i hỏng i làm i ảnh i hởng i đến i sức i khoẻ, i tính i mạng i ngời i tiêu i dùng i cuối i cùng i từ i đó i ảnh i hởng i đến i uy i tín i của i công i ty i trên i thị i trờng. i Do i đó i để i đảm i bảo i quản i lý i mạng i lới i tiêu i thụ i sản i phẩm i đợc i tốt, i công i ty i phải i thờng i xuyên i kiểm i tra i chặt i chẽ i lực i lợng i bán i hàng i này i đồng i thời i phải i tìm i hiểu i kỹ i lỡng i khi i có i những i đơn i đặt i hàng, i mua i hàng i lớn i và i dành i cho i họ i những i lợi i ích i nhất i định i Hơn i nữa i công i ty i phải i không i ngừng i dùng i các i biện i pháp i truyền i thông i hớng i dẫn i sử i dựng i cho i khách i hàng i nh: i hớng i dẫn i sử i dụng i cho i khách i hàng i trên i bao i bì i sản i phẩm, i hớng i dẫn i thông i qua i quảng i cáo i giới i thiệu i sản i phẩm, i tờ i rơi, i thông i qua i hội i chợ i triển i lãm i i i i i i i 4 i Đẩy i mạnh i các i hoạt i động i xúc i tiến i yểm i trợ i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i

Trong i những i năm i qua i công i ty i đã i trú i trọng i quan i tâm i đầu i t i cho i hoạt i động i xúc i tiến i yểm i trợ i hoạt i động i tiêu i thụ i ảnh i hởng i của i hoạt i động i xúc i tiến i đã i mang i lại i những i kết i quả i cao i nhất i cho i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i của i Công i ty i Sản i

7 0 phẩm i của i công i ty i đã i xác i định i đợc i chỗ i đứng i trên i một i số i thị i trờng i nhất i định i cho i hoạt i động i xúc i tiến i yểm i i trợ i có i tác i dụng i rất i lớn i Trong i i thực i tế i công i ty i đã i dành i những i khoản i ngân i sách i nhất i định i cho i hoạt i động i i xúc i tiến i song i còn i rất i hạn i chế i Trong i thời i gian i tới i i công i ty i cần i phải i trú i trọng i hơn i nữa i các i hoạt i động i xúc i tiến i cụ i thÓ:

*Xây i dựng i chiến i lợc, i chính i sách i xúc i tiến i cho i từng i sản i phẩm i cụ i thể i trong i từng i thời i gian i cụ i thể i và i trên i những i khu i vực i thị i trờng i cụ i thể i

*Dành i cho i quảng i cáo i một i khoản i ngân i sách i nhất i định, i đảm i bảo i quảng i cáo i trên i nhiều i phơng i tiện i có i hiệu i quả i Tiếp i tục i quảng i cáo i trên i những i thị i trờng i đã i tiêu i thụ i tốt, i đồng i thời i quảng i cáo i trên i những i thị i trờng i mới i tiêu i thụ i i đợc i ít i sản i phÈm.

*Sử i dụng i các i hình i thức i khuyến i mại i phù i hợp i cho i cả i nhà i trung i gian i phân i phối i và i ngời i tiêu i dùng, i cuối i cùng i Do i đó i công i ty i phải i có i một i khoản i ngân i sách i nhất i định i cho i các i chiến i dịch i khuyến i mại i Hiện i nay i công i ty i mới i sử i dụng i chính i sách i khuyến i mại i cho i các i trung i gian i phân i phối i mà i cha i có i chính i sách i khuyến i mại i cho i ngời i tiêu i dùng i cuối i cùng i nh i vậy i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i của i công i ty i mới i đạt i đợc i những i kết i quả i nhất i định i Để i hoạt i động i tiêu i thụ i đạt i kết i quả i cao i hơn, i công i ty i cần i có i một i khoản i ngân i sách i nhất i định i để i khuyến i mại i cho i ngời i tiêu i dùng i cuối i cùng i thông i qua i các i hình i thức i khuyến i mại i nh: i tặng i vật i phẩm i mang i biểu i tợng i của i công i ty i cho i i khách i hàng, i quay i sổ i số, i bốc i thăm i trúng i thởng, i giảm i giá i cho i khách i hàng i khi i họ i mua i nhiều i lần

*Kết i hợp i quảng i cáo i với i khuyến i mại i và i các i hoạt i động i xúc i tiến i trong i các i chiến i dịch i nhất i định i nh i vậy i sẽ i đạt i đợc i kết i quả i hơn i khi i thực i hiện i các i hoạt i động i xúc i tiến i riêng i lẻ i

*Tham i gia i hội i chợ, i triển i lãm i nhằm i giới i thiệu, i giao i dịch i bán i sản i phẩm i đồng i thời i là i dịp i để i công i ty i tìm i hiểu i nhu i cầu i khách i hàng, i tìm i hiểu i đối i thủ i cạnh i tranh.

*Đẩy i mạnh i các i hoạt i động i bán i hàng i trực i tiếp: i Xây i dựng i mối i quan i hệ i với i khách i hàng i khi i giao i tiếp i trong i quá i trình i bán i hàng i trực i tiếp Để i i hoạt i động i xúc i tiến i yểm i trợ i đạt i hiệu i quả i cao, i công i ty i cần i phải i xây i dựng i chơng i trình i hoạt i động i cụ i thể i bao i gồm i các i công i việc i nh: i i i i i i i i - i Xác i định i mục i tiêu i cho i hoạt i động i xúc i tiến i cụ i thể i Các i hoạt i động i xúc i tiến i của i công i ty i có i thể i đợc i tổ i chức i kết i hợp i i hay i tổ i chức i riêng i lẻ, i song i mỗi i hoạt i động i xúc i tiến i phải i đợc i xây i dựng i theo i những i mục i tiêu i cụ i thể i nhất i định i , i các i mục i tiêu i này i có i thể i dựa i trên i mục i tiêu i của i chiến i lợc i tiêu i thụ i sản i phẩm, i mục i tiêu i chiến i lợc i kinh i doanh; i mục i tiêu i kế i hoạch i tiêu i thụ i sản i phẩm i trong i một i thời i gian i kế i hoạch i hay i mục i tiêu i Marketing i i của i công i ty i Các i mục i tiêu i này i giúp i cho i công i ty i định i h- ớng i đợc i và i xây i dựng i đợc i các i bớc i tiến i hành i có i hiệu i quả.

-Xác i định i ngân i sách i cho i hoạt i động i xúc i tiến i Mỗi i hoạt i động i xúc i tiến i cần i phải i có i một i khoản i ngân i sách i phù i hợp i Do i vậy i công i ty i phải i dành i cho i các i hoạt i động i xúc i tiến i những i khoản i ngân i sách i phù i hợp i với i các i hoạt i động i xúc i tiến i cụ i thể i Để i xác i định i ngân i sách i cho i mỗi i hoạt i động i xúc i tiến, i công i ty i có i thể i dựa i vào i các i phơng i pháp i sau i để i xác i định: i phơng i pháp i dựa i vào i khả i năng i của i công i ty, i phơng i pháp i dựa i vào i tỷ i lệ i % i doanh i thu, i phơng i pháp i dựa i vào i ngân i sách i dành i cho i hoạt i động i xúc i tiến i của i đối i thủ i cạnh i tranh i i

-Xây i dựng i phơng i án, i kế i hoạch i cho i hoạt i động i xúc i tiến i cụ i thể i Mỗi i hoạt i động i xúc i tiến i cụ i thể i cần i phải i đợc i xây i dựng i thành i kế i hoạch, i phơng i án i cụ i thể i từ i đó i các i cán i bộ i làm i nhiệm i vụ i này i của i công i ty i sẽ i làm i việc i có i hiệu i quả i cao

-Triển i khai i hoạt i động i xúc i tiến i Để i triển i khai i hoạt i động i xúc i tiến i có i hiệu i quả, i công i tác i chuẩn i bị i là i hết i sức i quan i trọng i Do i đó i công i ty i phải i chuẩn i bị i các i điều i kiện i cơ i sở i vật i chất i kỹ i thuật, i nhân i sự i Một i số i hoạt i động i xúc i tiến i phải i đợc i làm i thử i nghiệm i nh i quảng i cáo i và i sau i khi i nghiên i cứu, i đánh i giá i có i khả i năng i đem i lại i kết i quả i cao i mới i đợc i đa i vào i triển i khai i thực i hiện i Một i số i hoạt i động i xúc i tiến, i các i cán i bộ i nhân i viên i làm i nhiệm i vụ i này i phải i đợc i đào i tạo i huấn i luyện i kỹ i lỡng i nh: i khuyến i mại, i bán i hàng i trực i tiếp, i tham i gia i hội i chợ i triển i lãm i i Sau i khi i chuẩn i bị i song, i công i ty i tiến i hành i triển i khai i theo i kế i hoạch i đã i định. i -Đánh i giá i kết i quả i hoạt i động i xúc i tiến i Sau i khi i kết i thúc i mỗi i hoạt i động i xúc i tiến i công i ty i cần i phải i đánh i kết i quả i hoạt i động i xúc i tiến i để i rút i ra i bài i học i kinh i nghiệm, i tìm i ra i điểm i yếu i và i điểm i mạnh i để i khắc i phục

5 i Phát i triển i các i dịch i vụ i khách i hàng i trớc, i trong i và i sau i khi i bán i hàng

i Phát i triển i các i dịch i vụ i khách i hàng i trớc, i trong i và i sau i khi i bán i hàng

Trong i hoạt i động i tiêu i thụ, i nghiệp i vụ i thu i tiền i là i rất i quan i trọng i Trong i trờng i hợp i mặc i dù i hàng i hoá i đã i đợc i phân i phối i hết i hoặc i đã i giao i xong i cho i ngời i mua i song i vẫn i cha i thu i đợc i tiền i thì i hoạt i động i tiêu i thụ i cha i kết i thúc i Trong i trờng i hợp i đã i thu i đợc i tiền i song i sản i xuất i sản i phẩm i vãn i cha i đến i tay i ngời i tiêu i dùng i thì i hoạt i động i tiêu i thụ i mới i kết i thúc i Do i vậy, i trong i suốt i quá i trình i trớc i trong i và i sau i khi i tiêu i thụ, i công i ty i luôn i phải i có i các i dịch i vụ i phục i vụ i khách i để i lôi i kéo i khách i hàng i về i phía i công i ty.

Hơn i nữa i trong i cạnh i tranh i khốc i liệt i trên i thị i trờng i hiện i nay, i vũ i khí i cạnh i tranh i không i chỉ i là i giá i cả, i chất i lợng i sản i phẩm i mà i dịch i vụ i bổ i sung i đã i trở i thành i vũ i khí i hết i sức i lợi i hại i của i các i doanh i nghiệp i

Do i vậy i công i ty i phải i đa i dạng i các i dịch i vụ i bổ i sung i để i lôi i kéo i đợc i nhiều i khách i hàng i hơn i nữa i Các i dịch i vụ i này i có i thể i bao i gồm: i dịch i vụ i giới i thiệu i sản i phẩm, i giới i thiệu i cách i sử i dụng, i bảo i quản, i nhận i biết i các i sản i phẩm i giả, i sản i phẩm i hỏng, i quá i hạn i sử i dụng; i dịch i vụ i vận i chuyển; i đổi i những i sản i phẩm i bị i h i hỏng, i sản i phẩm i quá i thời i hạn i sử i dụng i cho i những i khách i hàng i nhất i định i i

Bên i cạnh i đó i công i ty i phải i có i những i dịch i vụ i bổ i sung i cho i từng i đối i tợng i khách i hàng i phù i hợp i

i Đào i tạo i nâng i cao i trình i độ, i đội i ngũ i cán i bộ i nhân i viên i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm

Trong i cơ i chế i thị i trờng i ngày i nay, i tiêu i thụ i sản i phẩm i ngày i càng i trở i nên i khó i khăn i hơn i Mặc i dù i có i sản i phẩm i tốt, i giá i rẻ i song i cũng i cần i phải i có i những i ngời i bán i hàng i giỏi, i biết i lôi i kéo i khách i hàng i về i i phía i mình, i năng i động, i sáng i tạo i trong i giao i tiếp, i xử i lý i tình i huống i Do i dó i công i ty i phải i luôn i luôn i nâng i cao i chất i lợng i trong i i tuyển i mộ, i tuyển i chọn i đào i tạo, i bồi i dỡng i chuyên i môn i nghiệp i vụ i cho i cán i bộ i nhân i viên i làm i việc i trong i lĩnh i vực i tiêu i thụ i sản i phẩm i Đồng i thời i cũng i phải i có i những i chính i sách i khuyến i khích i vật i chất i cho i ngời i lao i động.

Không i những i thế i công i ty i còn i phải i đào i tạo, i bồi i dỡng i nâng i cao i tay i nghề i cho i đội i ngũ i cán i bộ, i công i nhân i toàn i công i ty i do i đó i sẽ i tăng i năng i suất i lao i động i và i do i đó i sẽ i giảm i đợc i giá i thành i sản i phẩm i Giá i thành i sản i phẩm i giảm i sẽ i giúp i cho i công i ty i có i thể i cạnh i tranh i về i giá i và i doanh i nghiệp i có i khả i năng i tiêu i thụ i đợc i nhiều i sản i phẩm i hơn i Tuy i nhiên, i công i việc i này i phải i đợc i công i ty i hoạch i định i thành i chiến i lợc i phát i triển i nguồn i nhân i lực i lâu i dài i Để i đạt i hiệu i quả i đạt i cao i trong i cong i tác i đào i tạo, i hàng i năm i công i ty i phải i th- ờng i xuyên i tổ i chức i đào i tạo i huấn i luyện i tại i công i ty i hoặc i cử i đi i học i tại i các i trờng i các i đơn i vị i đào i tạo i khác i Để i thực i hiện i đợc i công i tác i này i công i ty i phải i có i nguồn i ngân i sách i nhất i định i để i trợ i cấp i cho i cán i bộ i công i nhân i đợc i đào i tạo i hoặc i những i ng- ời i tham i gia i huấn i luyện i đào i tạo i Đồng i thời i có i chính i sách i khuyến i khích i ngời i lao i động i nh i tăng i lơng, i thởng i cho i ngời i lao i động i sau i khi i họ i đợc i đào i tạo i thông i qua i việc i thi i nâng i bậc

Trên i đây i là i một i số i biện i pháp i nhằm i đẩy i mạnh i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i ở i công i ty i thực i phẩm i Miền i Bắc i song i để i thực i hiện i có i hiệu i quả, i yêu i cầu i phải i có i điều i kiện i thực i hiện i cụ i thể.

i Điều i kiện i thực i hiện

i Về i phía i Nhà i nớc

Các i sản i phẩm i thực i phẩm i là i những i sản i phẩm i rất i nhạy i cảm i trong i con i mắt i khách i hàng i vấn i đề i vệ i sinh i an i toàn i thực i phẩm i Do i vậy i Nhà i nớc i cần i phải i có i chính i sách i quản i lý i thị i trờng i cụ i thể i giup i cho i các i doanh i nghiệp i bảo i vệ i quyền i lợi i của i mình i trong i công i bằng i cạnh i tranh, i chống i vi i phạm i pháp i luật, i cạnh i tranh i không i lành i mạnh i nh i hàng i giả, i hàng i kém i chất i lợng, i buôn i lậu, i trốn i thuế i gây i ảnh i hởng i xấu i đến i uy i tín i các i doanh i nghiệp i làm i ăn i đúng i đắn i theo i pháp i luật i Xử i lý i nghiêm i các i trờng i hợp i vi i phạm i pháp i luật, i gây i rối i loạn i thị i trờng.

Chính i sách i tín i dụng, i ngân i hàng: i Nhà i nớc i cần i có i chính i sách i tài i chính, i tín i dụng i ngân i hàng i hợp i lý i tạo i điều i kiện i cho i các i doanh i nghiệp i đợc i vay i vốn i đầu i t i thuận i tiện, i cho i phép i các i doanh i nghiệp i tận i dụng i đợc i các i cơ i hội i trên i thị i trờng.

Quản i lý i giá i cả: i Nhà i nớc i cần i có i những i chính i sách i kịp i thời i điều i chỉnh i khi i lạm i phát i hoặc i giảm i phát i xảy i ra i thông i qua i kiểm i soát i giá i cả i trên i thị i trờng, i có i những i biện i pháp i kích i cầu i hợp i lý i thông i qua i các i chính i sách i thuế, i chính i sách i trợ i giá, i bù i giá i cho i các i doanh i nghiệp i khi i cần i thiết.

i Về i phía i Công i ty i Thực i phẩm i Miền i Bắc

Để i thực i hiện i một i số i giải i pháp i trên i đối i với i công i ty i Thực i phẩm i Miền i Bắc i phải i có i một i số i điều i kiện i nhất i định.

Trớc i hết i là i không i ngừng i đầu i t, i nâng i cấp i hệ i thống i cơ i sở i vật i chất, i kỹ i thuật, i công i nghệ i mới i cho i sản i xuất i Mặc i dù i công i ty i đã i đầu i t i một i số i i dây i i truyền i sản i xuất i hiện i đại i song i vẫn i còn i một i số i dây i truyền i sản i xuất i chế i biến i cũ i dẫn i đến i năng i suất i lao i động i thấp, i chất i lợng i sản i phẩm i không i cao i làm i cho i chi i phí i giá i thành i cao i nên i khó i tiêu i thụ i trên i thị i trờng. Đầu i t, i i mở i rộng, i thiết i lập i các i chi i nhánh, i cửa i hàng i mới i trên i một i số i địa i bàn i trọng i điểm i đòi i hỏi i công i ty i phải i có i nguồn i vốn i và i nhân i lực i cần i thiết i Do i đó i công i ty i cần i đợc i Nhà i nớc i quan i tâm i hơn i nữa i tạo i điều i kiện i cho i công i ty i vay i vốn i để i đầu i t-

Xắp i xếp i bộ i máy i tổ i chức i gọn i nhẹ i hoạt i động i có i hiệu i quả, i phân i cấp i quản i lý i và i thực i hiện i nhiệm i vụ i cho i từng i đơn i vị i cụ i thể, i xây i dựng i chế i độ, i chính i sách i cho i từng i đơn i vị, i chế i độ i phúc i lợi i cho i ngời i lao i động.

Về i vấn i đề i bảo i vệ i bản i quyền i nhãn i hiệu i sản i phẩm, i công i ty i phải i thờng i xuyên i cùng i với i các i cơ i quan i quản i lý i Nhà i nớc i về i thị i trờng i kiểm i tra i thị i trờng i phát i hiện i các i hiện i tợng i tiêu i cực i trên i thị i trờng i nh: i buôn i lậu i trốn i thuế, i hàng i giả, i hàng i kém i chất i lợng báo i cho i các i cơ i quan i quản i lý i thị i trờng i giải i quyết i đồng i thời i có i các i biện i pháp i để i chống i làm i hàng i giả i ngay i từ i các i khâu i thiết i kế i định i dạng i sản i phẩm, i bao i bì, i ký, i mã, i nhãn i hiệu i theo i tiêu i chuẩn i chất i lợng i sản i phẩm, i tiêu i chuÈn i bao i b×.

Trong i cơ i chế i thị i trờng i hiện i nay, i cạnh i tranh i giữa i các i doanh i nghiệp i diễn i ra i khốc i liệt, i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i quyết i định i đến i sự i i thành i công i hay i thất i bại i của i doanh i nghiệp i trong i hoạt i động i sản i xuất i kinh i doanh.

Hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i tuy i là i một i đề i i tài i i đợc i nhiều i ngời i quan i tâm i

Hiện i nay i không i ít i doanh i nghiệp i đang i gặp i phải i khó i khăn i trong i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i do i nó i ngày i càng i trở i nên i khó i khăn i hơn i trong i cơ i chế i thị i trờng i cạnh i tranh i khốc i liệt i

Công i ty i thực i phẩm i miền i bắc i là i một i doanh i nghiệp i Nhà i nớc i có i quy i mô i khá i i lớn, i kinh i doanh i trên i nhiều i lĩnh i vực i nh i thơng i mại, i dịch i vụ i du i lịch, i sản i xuất; i thị i trờng i của i công i ty i rộng i lớn; i công i ty i sản i xuất i nhiều i loại i sản i phẩm i thực i phẩm i có i đặc i điểm i về i thị i trờng, i công i nghệ i sản i xuất i khác i nhau, i chất i lợng i khác i nhau i do i đó i công i tác i quản i lý, i tổ i chức i tiêu i thụ i sản i phẩm i của i công i ty i gặp i rất i nhiều i khó i khăn. Đợc i thành i lập i từ i những i đơn i vị i khác i nhau i thuộc i Bộ i Thơng i mại i mà i hầu i hết i cơ i sở i vật i chất i đã i cũ i kỹ, i nghèo i nàn i lạc i hậu, i sản i phẩm i sản i xuất i ra i chất i lợng i còn i thấp, i thị i trờng i cha i ổn i định đã i ảnh i hởng i rất i lớn i đến i hoạt i động i i sản i xuất i kinh i doanh i của i công i ty i đặc i biệt i là i hoạt i động i i tiêu i thụ i sản i phẩm i Ngay i từ i khi i thành i lập i công i ty i đã i không i ngừng i đầu i t i vốn, i các i dây i truyền i sản i xuất i mới, i công i nghệ i mới, i tổ i chức i xắp i xếp i lại i sản i xuất, i đào i tạo i bồi i dỡng i nâng i cao i chuyên i môn i nghiệp i vụ, i tay i nghề i cho i cán i bộ i công i nhân i viên i trong i công i ty i đồng i thời i tổ i chức i lại i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i Từ i đó i công i ty i đã i đạt i đợc i những i kết i quả i cao i trong i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i cũng i nh i trong i hoạt i động i i sản i xuất i kinh i doanh i Hoạt i động i i tiêu i thụ i sản i phẩm i của i công i ty i không i những i đã i đạt i đợc i những i kết i quả i cao i giúp i công i ty i tiếp i tục i mở i rộng i sản i xuất i kinh i doanh, i mở i rộng i thị i trờng, i thu i đợc i lợi i nhuận i mà i còn i giúp i Nhà i nớc i trong i việc i quản i lý i thị i trờng, i bình i ổn i giá i cả, i nâng i cao i đời i sống, i tiêu i dùng i của i nhân i dân i những i thành i tựu i đó i giúp i cho i công i ty i giữ i đợc i vai i trò i của i một i doanh i nghiệp i Nhà i nớc i trong i cơ i chế i thị i trờng i i Sau i thời i gian i thực i tập i tại i công i ty i Thực i phẩm i Miền i Bắc, i em i đã i tìm i hiểu i và i đợc i sự i giúp i đỡ i hớng i dẫn i của i các i bác, i cô, i chú i công i tác i tại i công i ty i về i tình i hình i thực i tế i hoạt i động i i tiêu i thụ i sản i phẩm i của i công i ty i Mặc i dù i đã i đạt i đợc i những i thành i tựu i cao i trong i hoạt i động i i tiêu i thụ i sản i phẩm, i song i công i ty i có i những i hạn i chế i nhất i định i và i gặp i phải i không i ít i khó i khăn i thách i thức i Qua i tìm i hiểu i thực i tế i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i bao i gồm i các i hoạt i động i i nghiên i cứu i thị i trờng, i xây i dựng i chiến i lợc i và i kế i hoạch i tiêu i thụ i sản i phẩm, i tổ i chức i mạng i lới i tiêu i thụ i sản i phẩm, i xúc i tiến i yểm i trợ, i dịch i vụ i trong i hoạt i động i i tiêu i thụ i sản i phẩm i kết i hợp i với i những i kiến i thức i lý i luận i về i hoạt i động i i tiêu i thụ i sản i phẩm i đợc i học i và i nghiên i cứu i trong i trờng i em i lựa i chọn i đề i tài i “Một i số i biện i pháp i đẩy i mạnh i hoạt i động i tiêu i thụ i sản i phẩm i ở i công i ty i Thực i phẩm i Miền i Bắc” i làm i đề i tài i luận i văn i tốt i nghiệp i Em i hy i vọng i đề i tài i này i giải i quyết i đợc i những i khó i khăn i mà i công i ty i đang i gặp i phải i và i đợc i công i ty i nghiên i cứu i ứng i dụng i trong i thực i tế.

Với i kiến i thức i của i một i sinh i viên i thực i tập i tại i một i doanh i nghiệp, i em i đã i cố i gắng i học i hỏi i kinh i nghiệm i thực i tế i về i hoạt i động i i tiêu i thụ i sản i phẩm i của i công i ty i cùng i với i những i kiến i thức i đã i đợc i học i tập i và i nghiên i cứu i trong i trờng i để i viết i luận i văn i Trong i khuôn i khổ i một i bài i luận i văn i tốt i nghiệp i i em i chỉ i đi i sâu i vào i phân i tích, i nghiên i cứu i những i hoạt i động i i chủ i yếu i của i i hoạt i động i i tiêu i thụ i sản i phẩm i trên i lý i thuyết i và i thực i tế i hoạt i động i i tiêu i thụ i sản i phẩm i của i công i ty i thực i phẩm i miền i bắc i

Em i kính i mong i đợc i sự i nhận i xét i giúp i đỡ i bổ i sung i để i bài i luận i văn i của i em i đợc i hoàn i thiện i hơn i nữa i i

Một i lần i nữa i em i xin i chân i thành i cảm i ơn i các i thầy i cô i giáo i đã i truyền i đạt, i giảng i dạy i kiến i thức i cho i em i trên i giảng i đờng, i sự i giúp i đỡ i hớng i dẫn i thực i tập i của i thầy i giáo i T.S i Nguyễn i Xuân i Quang, i cô i giáo i Cử i nhân i Đinh i Lê i Hải i Hà i cùng i toàn i thể i các i bác, i các i cô, i các i chú i đang i công i tác i tại i công i ty i Thực i phẩm i Miền i Bắc.

Hà i Nội,ngày i 6 i tháng i 5 i năm i 2002 i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Đinh i Đức i Vinh

Danh i mục i tài i liệu i tham i khảo

1 i i Giáo i trình i kinh i i tế i thơng i mại i

Chủ i biên i : i PGS i TS i NGUYễn i duy i bột i i i i i pgsi tsi đặngi đìnhi đào,i nxbi giáo i dục i -1997

2 i i Giáo i trình i quản i trị i kinh i doanh i thơng i mại i i i i Chủ i biên: i pgs i ts i hoàng i minh i đờng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i tsi nguyễni thừai lộci i i nxbi giáo i dục i 1998

3 i i i i Giáo i trình i Marketing i thơng i mại i i i i i i i i i i Chủ i biên i i ts i nguyễn i xuân i quang i i i i NXb i thống i kê i 1999

4 i i i Cẩm i nang i kinh i tế i thơng i mại i dịch i vụi i i i i i i

Chủ i biên i pgs i ts i đặng i đình i đào pgs i ts i hoàng i minh i đờng i i i nxb i 1994

Philip i kotler i i i nxb i Thống i kê i 1997 i Thống i kê

6 i Marketing i căn i bản i i i philipi kotleri i nxbi Thống i kê i i 1994

Chủi biêni pgsi tsi đặngi đìnhi đàoi nxbi Thống i kê i 1998

Giá i cả i và i thị i trờng i

9 i Tài i liệu i nộibộ i công i ty

Quyết i định i thành i lập i công i ty Điều i lệ i công i ty

Báo i cáo i tài i i chính i ,kết i quả i kinh i doanh i năm i 1998,1999, i 2000, i 2001

Báo i cáo i laođộng i và i thu i nhập i 1998, i 1999, i 2000, i 2001

Thống i kê i cán i bộ i công i nhân i viên i 1998, i 1999, i 2000, i 2001

Nhậni xéti củai giáoi viêni hớngi dẫn