Đang tải... (xem toàn văn)
LỜI NÓI ĐẦU Đề án môn học GVHD Th S Nguyễn Thu Hường MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU 1 PHẦN I NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP QUY MÔ VỪA VÀ NHỎ 3 I Khái niệm, vị trí[.]
Đề án môn học GVHD: Th.S Nguyễn Thu Hường MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU PHẦN I: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP QUY MÔ VỪA VÀ NHỎ I Khái niệm, vị trí, vai trị hoạt động tiêu thụ sản phẩm Khái niệm Vị trí, vai trị hoạt động tiêu thụ Tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp .5 II Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nói chung .5 Điều tra nghiên cứu thị trường Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 2.1 Xây dựng sách sản phẩm .7 2.2 Chính sách giá 2.3 Chính sách phân phối 2.4 Chính sách xúc tiến: 12 Vấn đề tổ chức thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 13 Phân tích hoạt động tiêu thụ kết 15 III Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 17 Nhóm nhân tố khách quan: 17 1.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô: .17 1.2 Các nhân tố thuộc môi trường ngành vi mô: .18 Các nhân tố bên trong: 20 SVTH: Trần Thị Thanh Thơm Lớp: K17 - QT2 Đề án môn học GVHD: Th.S Nguyễn Thu Hường PHẦN II: MỘT SỐ NHẬN XÉT VỀ THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP QUI MÔ VỪA VÀ NHỎ 22 I Vài nét doanh nghiệp vừa nhỏ 22 II Thực trạng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp công nghiệp quy mô vừa nhỏ 23 III Đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp công nghiệp qui mô vừa nhỏ .27 Những thành tựu đạt 27 Những tồn nguyên nhân 29 2.1 Những tồn cần khắc phục .29 2.2 Những nguyên nhân 31 PHẦN III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÁC DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP QUY MÔ VỪA VÀ NHỎ 33 I Những mục tiêu phương hướng phát triển kinh tế xã hội 33 Mục tiêu 33 Phương hướng phát triển kinh tế .34 II Những giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp .35 Đối với doanh nghiệp 35 Về phía Nhà nước .38 KẾT LUẬN 40 TÀI LIỆU THAM KHẢO .42 SVTH: Trần Thị Thanh Thơm Lớp: K17 - QT2 Đề án môn học GVHD: Th.S Nguyễn Thu Hường LỜI NÓI ĐẦU Sau đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI năm 1989 đất nước ta chuyển sang bước ngoặt lớn, từ kinh tế tập trung bao cấp sang kinh tế hàng hóa nhiều thành phần vận động theo chế thị trường có điều tiết, quản lý Nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa Trong điều kiện mở cửa xu khu vực hóa, quốc tế hóa, đời sống kinh tế ngày trở thành xu tất yếu vị doanh nghiệp xác định phân hệ mở kinh tế quốc dân ngày hội nhập vào kinh tế giới khu vực Điều tạo cho doanh nghiệp có hội tiếp cận thị trường mở rộng thị trường truyến thống, đặc biệt doanh nghiệp công nghiệp quy mô vừa nhỏ Đồng thời đặt doanh nghiệp trước nguy bị đào thải khơng thích ứng với biến động thị trường Sự biến động kinh tế giới làm cho doanh nghiệp công nghiệp quy mô vừa nhỏ phải thay đổi quan điểm quản trị kinh doanh Nếu nhà quản trị kinh doanh truyền thống cho hoạt động tiêu thụ hoạt động sau hoạt động sản xuất ngày nhà quản trị kinh doanh đại lại có quan niệm ngược lại Các doanh nghiệp cho “ doanh nghiệp bán thị trường cần khơng bán có” Do kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm hoạt động quan trọng Mục tiêu hàng đầu doanh nghiệp theo đuổi lợi nhuận Vì vấn đề đặt làm để doanh nghiệp hoạt động thành cơng, làm ăn có lãi Điều hồn tồn phụ thuộc vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp; doanh nghiệp có tiêu thụ sản phẩm thu hồi vốn có lợi nhuận, ngược lại khơng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp khơng thu hồi vốn khơng có lợi nhuận dẫn đến tình SVTH: Trần Thị Thanh Thơm Lớp: K17 - QT2 Đề án môn học GVHD: Th.S Nguyễn Thu Hường trạng hoạt động tái sản xuất kinh doanh không thực dẫn đến thua lỗ phá sản Hiện kinh tế thị trường Việt Nam thoát khủng hoảng bước phát triển kinh tế yếu kém, chậm phát triển so với giới khu vực Điều ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp Việt Nam nói chung doanh nghiệp cơng nghiệp vừa nhỏ nói riêng, xu hội nhập với giới khu vực Các doanh nghiệp phải đối mặt với tình khó khăn: vừa phải tìm cách chiếm lĩnh thị trường nước, vừa phải tập trung thời để chiếm lĩnh thị trường nước ngoài, tiềm mặt doanh nghiệp hạn chế Do vậy, để tồn phát triển khơng khác mà doanh nghiệp phải tự tìm lấy hướng cho việc tìm kiếm thị trường thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm mang tính chất định Do nhận thức vai trò tầm quan trọng vấn đề tiêu thụ sản phẩm qua trình học, nghiên cứu tài liệu, tạp chí, em chọn đề tài : “ Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp công nghiệp quy mô vừa nhỏ” Kết cấu đề án môn học gồm: Phần I: Lý luận chung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp công nghiệp vừa nhỏ Phần II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp công nghiệp quy mô vừa nhỏ Phần III: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp công nghiệp quy mô vừa nhỏ Việt Nam Em xin chân thành cảm ơn Thạc sĩ Nguyễn Thu Hường hướng dẫn, bảo tận tình giúp em hồn thành đề án Em xin chân thành cảm ơn! SVTH: Trần Thị Thanh Thơm Lớp: K17 - QT2 Đề án môn học GVHD: Th.S Nguyễn Thu Hường PHẦN I NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP QUY MÔ VỪA VÀ NHỎ I Khái niệm, vị trí, vai trị hoạt động tiêu thụ sản phẩm Khái niệm Tiêu thụ sản phẩm(TTSP) khâu lưu thơng hàng hố, cầu nối trung gian hai bên sản xuất phân phối bán hàng Là việc đưa sản phẩm hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng, thực việc thay đổi quyền sở hữu tài sản Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm trình từ việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, hoạt động hỗ trợ bán hàng tới việc thực dịch vụ sau bán hàng Trong kinh tế kế hoạch hoá tập trung, hoạt động tiêu thụ thời kỳ chủ yếu giao nộp sản phẩm cho đơn vị theo địa giá Nhà Nước định sẵn Tóm lại, kinh tế tập trung mà ba vấn đề trung tâm là: sản xuất ?, ?, cho ? Nhà nước định việc tiêu thụ việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất theo kế hoạch giá cảđược ấn định từ trước hay theo quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm, tiêu thụ hoạt động sau sản xuất, thực sản xuất sản phẩm Trong chế thị trường, hoạt động doanh nghiệp tuỳ thuộc vào khả tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ quy mô qui định nhịp độ sản xuất, thị hiếu người tiêu dùng sản phẩm qui định chất lượng sản phẩm sản xuất…Người sản xuất phải bán mà thị trường cần bán mà có Vì quản trị kinh doanh đại quan SVTH: Trần Thị Thanh Thơm Lớp: K17 - QT2 Đề án môn học GVHD: Th.S Nguyễn Thu Hường niệm công tác điều tra nghiên cứu khả tiêu thụ phải đặt từ trước tiến hành hoạt động sản xuất nên thực chất số nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng vị trí trước hoạt động sản xuất tác động mạnh mẽ có tính chất định hoạt động sản xuất 2.Vị trí, vai trị hoạt động tiêu thụ Tiêu thụ sản phẩm sáu chức hoạt động doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế tốn quản trị doanh nghiệp Mặc dù sản xuất chức trực tiếp tạo sản phẩm song tiêu thụ lại đóng vai trị điều kiện tiền đề thiếu để sản xuất có hiệu Chất lượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ( doanh nghiệp sản xuất, thương mại), phục vụ khách hàng ( doanh nghiệp dịch vụ, ngân hàng…) định hiệu hoạt động sản xuất chuẩn bị dịch vụ Ở doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ tức người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn nhu cầu Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể uy tín doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng hoàn thiện hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, giúp cho nhà sản xuất nhu cầu khách hàng Về phương diện xã hội, tiêu thụ san phẩm có vai trị việc cân đối cung cầu kinh tế quốc dân thể thống với cân bằng, tương quan tỉ lệ định Sản phẩm sản xuất tiêu thụ tức sản xuất diễn cách bình thường, trơi chảy, tránh cân đối, giữ bình ổn xã hội Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp đơn vị định phương hướng bước kế hoạch sản xuất cho giai SVTH: Trần Thị Thanh Thơm Lớp: K17 - QT2 Đề án môn học GVHD: Th.S Nguyễn Thu Hường đoạn Tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bao gồm số mục tiêu sau: -Thâm nhập thị trường -Tăng khối lượng hàng hoá để tăng doanh thu tối đa hoá lợi nhuận -Tăng lực sản xuất kinh doanh -Duy trì phát triển tài sản vơ hình doanh nghiệp ( uy tín, thương hiệu….) -Mục tiêu cạnh tranh -Tăng giá trị doanh nghiệp Nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp là: -Xác định đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng -Bảo đảm tính liên tục q trình tiêu thụ sản phẩm -Tiết kiệm nâng cao chất lượng bên quan hệ mua bán II Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nói chung Điều tra nghiên cứu thị trường Mục tiêu việc nghiên cứu thị trường, mặt xác định thực trạng thị trường theo tiêu thức lượng hố nguyên tắc đạt khoa học thống kê Mặt khác, nghiên cứu thị trường tìm cách giải thích ý kiến cầu hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp cung cấp, lý mua hay không mua hàng hóa, dịch vụ doanh nghiệp hay lý trội hội cạnh tranh sản phẩm sở để doanh nghiệp định sản xuất gì? sản xuất bán cho ai? SVTH: Trần Thị Thanh Thơm Lớp: K17 - QT2 Đề án môn học GVHD: Th.S Nguyễn Thu Hường Đây nhiệm vụ phải tiến hành cơng tác tiêu thụ sản phẩm để hiểu khách hàng công tyvà đối thủ cạnh tranh khác Cơng việc Địi hỏi nhà quản lý phải thực nghiên cứu marketing phải nắm tương đối tốt đặc trưng nhằm thu thơng tin hữu ích với chi phí phải Để làm việc này, nhà quản lý phải hướng đến việc sử dụng nhà nghiên cứu có chun mơn cao, thành lập phận nghiên cứu marketing cho doanh nghiệp tuỳ theo qui mô doanh nghiệp Trước tiên cần phải xác định xác vấn đề đề xuất mục tiêu nghiên cứu Do thị trường nghiên cứu theo hàng trăm tham số khác nhau, cần phải tiếp cận trực tiếp đến vấn đề đứng trước công ty địi hỏi phải giải Nếu vấn đề khơng rõ ràng chi phí nghiên cứu cịn mà kết không sử dụng Điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trường tiến hành cách: - Quan sát: theo dõi, quan sát, nghe ngóng xem khách hàng có ý kiến có hiểu biết hàng hố dịch vụ doanh nghiệp - Thực nghiệm: Mục tiêu khám phá mối quan hệ nhân việc chọn lựa giải thích đối lập kết theo dõi - Thăm dị: Để nhận thơng tin am hiểu, lịng tin ưa thích mức độ thoã mãn khách hàng, đo lường bền vững vị trí Cơng ty mắt công chúng Các công cụ phục vụ cho việc nghiên cứu là: phiếu điều tra ( để thu nhập tài liệu sơ cấp ) với dạng câu hỏi; phương tiện máy móc Phương thức liên hệ với cơng chúng là: vấn qua điện thoại, điều tra qua bưu điện, vấn cá nhân, nhóm… Ngồi cịn có biện pháp mà doanh nghiệp Việt Nam( DNVN ) thực phải tăng cường lực lượng tai mắt công ty điểm đại lý bán hàng cho người thăm dò khu vực phân phối đối thủ cạnh tranh SVTH: Trần Thị Thanh Thơm Lớp: K17 - QT2 Đề án môn học GVHD: Th.S Nguyễn Thu Hường Khi có thông tin cần thiết, doanh nghiệp phải giao cho chun gia có trình đọ hiểu biết để phân tích đưa kết nhu cầu thị trường, gồm : -Số lượng -Giá hợp lý -Những người có khả cung cấp lực họ -Thị hiếu khách hàng, khách hàng mong muốn gì? nhu cầu họ thị trường đáp ứng đến đâu?… Nghiên cứu nhu cầu thị trường cịn bao gồm phân tích cầu( cầu co giãn, cầu chuyển hoá, cầu cội nguồn, dự đoán cầu, nhân tố ảnh hưởng tới cầu, …), phân tích cạnh tranh, hành vi người tiêu dùng(NTD)…cũng góp phần cho định Tuy nhiên, nội dung viết đề cập đến nhiệm vụ công tác điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trường để nhà quản lý dựa vào chuyên gia thuộc lĩnh vực mà khai thác tỉ mỉ đem lại phương thức tiêu thụ sản phẩm tốt nhất, thoả mãn nhu cầu thị trường Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 2.1 Xây dựng sách sản phẩm Ở giai đoạn phát triển khác sản phẩm có thay đổi khác khối lượng tiêu thụ sản phẩm Để có sách sản phẩm đắn, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ chu kỳ sống sản phẩm Nó chia thành pha: Pha thâm nhập thị trường, pha tăng trưởng, pha chín muồi pha suy thối -Pha thâm nhập thị trường: giai đoạn này, sản phẩm NTD biết đến, nhà sản xuất phải bỏ chi phí lớn để hồn thiện sản phẩm quảng cáo giới thiệu sản phẩm, xúc tiến bán hàng… Lợi nhuận giai đoạn khơng có Cơng việc chủ yếu nhà sản xuất lúc tổ chức mạng lưới tiêu thụ để đưa sản phẩm thị trường SVTH: Trần Thị Thanh Thơm Lớp: K17 - QT2 Đề án môn học GVHD: Th.S Nguyễn Thu Hường -Pha tăng trưởng: giai đoạn này, sản phẩm nhiều NTD biết đến, khối lượng sản phẩm tiêu thụ bắt đầu tăng lên Chi phí sản xuất chi phí quảng cáo giảm đáng kể làm giá thành sản phẩm giảm xuống, doanh nghiệp bắt đầu thu lợi nhuận Công việc chủ yếu giai đoạn làtiếp tục hồn thiện nâng cao đặc tính sử dụng sản phẩm, tăng cường quản lý chất lượng hàng hoá, dịch vụ, nắm vững kênh phân phối Mục tiêu giai đoạn thâm nhập vào khu vực thị trường phân đoạn thị trường -Pha chín muồi: giai đoạn bắt đầu có ngưng trệ sản xuất lưu thơng, hàng hố bắt đầu có tượng ứ đọng kênh tiêu thụ Sự biến động giá độ co giãn cầu tương đối lớn Lúc này, doanh nghiệp nên cố gắng cắt giảm chi phí sản xuất, nghiên cứu cải tiến sản phẩm để níu kéo thị trường Vận dụng sách thúc đẩy tiêu thụ để trì sản lượng bán ra, cần có kế hoạch thay sản phẩm -Pha suy thoái: Là pha cuối chu kỳ sống sản phẩm, nhu cầu thị trường sản phẩm bão hoà, độ co giãn cầu mức giá thấp tương đối lớn Lúc cần có suy giảm mạnh sản xuất Do dẫn tới doanh nghiệp khơng có lợi nhuận, chí cịn bị lỗ Công việc chủ yếu doanh tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng để bán hết lượng hàng tồn kho có sách ản phẩm thay cho giai đoạn 2.2 Chính sách giá Chính sách giá sử dụng cơng cụ sách tiêu thụ với giới hạn chặt chẽ Người sản xuất tự ý đặt giá caovì người mua ln có xu hướng thoả mãn tối đa nhu cầu với chi phí thấp nhất, song khơng thể hạ giá thấp gây tâm lý lo ngại tiêu cựcvề sản phẩm rẻ khách hàng Bên cạnh đó, mức giá bán áp dụng SVTH: Trần Thị Thanh Thơm Lớp: K17 - QT2