Hoàn thiện chính sách quản lý kênh phân phối cho đơn vị thực tập là công ty tnhh công nghệ mới new technology co ltd

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thanh Thủy MỤC LỤC MỞ ĐẦU PHẦN 1: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY PILSA VIỆT NAM 1.1 Lịch sử kinh doanh phát triển doanh nghiệp .4 1.2 Mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp 1.3 Bộ máy hành chính, quản lý cơng ty 1.3.1 Sơ đồ cấu tổ chức: .6 1.3.2 Ban giám đốc 1.3.3 Phòng nhân 1.3.4 Phịng kế tốn 1.3.5 Kho hàng 1.3.6 Phòng kinh doanh 1.3.7 Khu vực phía Nam 10 1.4 Điều kiện nguồn lực doanh nghiệp .10 1.4.1 Mối quan hệ thành viên công ty 10 1.4.2 Hệ thống sở vật chất người công ty 11 1.4.2.1 Con người 11 1.4.2.2 Cơ sở vật chất 13 1.4.2.3 Nguồn vốn cơng ty 13 1.5 Tình hình kinh doanh doanh nghiệp năm gần .14 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY PILSA VIỆT NAM 19 2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng: 19 2.2 Đặc điểm nhà cung cấp công ty: 20 2.3 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh: 20 2.4 Tổ chức mạng lưới kênh phân phối công ty 22 2.4.1 Số lượng đặc điểm thành viên kênh 22 2.4.2 Kênh phân phối trực tiếp : 25 2.4.3 Kênh phân phối gián tiếp: .26 2.4.4 Kết doanh thu tiêu thụ sản phẩm: 27 2.4.5 Tình hình tiêu thụ qua kênh phân phối: 28 2.4.6 Đánh giá mức độ bao phủ thị trường công ty: .30 SV: Trần Anh Tuấn MSV: CQ502889 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thanh Thủy 2.4.7 Mối quan hệ thành viên kênh 31 2.5 Thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối Pilsa Việt Nam 32 2.5.1 Xây dựng hệ thống kênh phân phối: 32 2.5.1.1 Tổ chức máy quản lý kênh phân phối: 32 2.5.1.2 Công tác lựa chọn thành viên kênh phân phối: 33 2.5.1.3 Thiết lập quan hệ với thành viên kênh phân phối: 34 2.6 Khả kiểm soát kênh phân phối qua sách: 36 2.7 Sức khỏe kênh phân phối .37 2.8 Chính sách khuyến khích, trì phát triển kênh phân phối cơng ty: 38 2.8.1 Chính sách tốn: 38 2.8.2 Chính sách vận chuyển: 39 2.8.3 Chế độ thưởng, phạt: 39 2.9 Đánh giá chung hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối Pilsa Việt Nam 42 2.9.1 Ưu điểm: 42 2.9.2 Hạn chế: 43 CHƯƠNG III GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ MỚI 45 3.1 Mục tiêu kênh phân phối .45 3.2 Giải Pháp hồn thiện sách quản lý kênh phân phối cơng ty 46 3.2.1 Giải pháp : Hồn thiện công tác lựa chọn thành viên kênh phân phối:.46 3.2.2.Giải Pháp 2: Thiết lập quan hệ với thành viên kênh phân phối: 48 3.2.3.Giải pháp : Đánh giá thành viên kênh: 50 3.2.4.Giải Pháp : Hồn thiện sách nhằm khuyến khích thành viên kênh phân phối: 51 3.2.5.Giải pháp 5: Củng cố phát triển đội ngũ nhân viên thị trường: 53 3.2.6 Giải pháp : Hồn thiện hệ thống thơng tin kênh phân phối: .56 KẾT LUẬN 58 SV: Trần Anh Tuấn MSV: CQ502889 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thanh Thủy DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ 1.1 Sơ đồ tổ chức công ty nhận định Sơ đồ 1.2 Bộ máy tổ chức công ty Sơ đồ 2.1: Kênh phân phối trực tiếp Pilsa Việt Nam 25 Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối gián tiếp Pilsa Việt Nam 26 Biểu đồ 2.1 Tỉ trọng doanh thu nhóm sản phẩm năm 2011 28 Biểu đồ 2.2: Tỉ trọng kênh phân phối theo doanh thu tiêu thụ năm 2011 29 Sơ đồ 2.3: Bộ máy quản lý kênh phân phối .33 Sơ đồ 3.1: Trình tự xây dựng chương trình đào tạo 54 Bảng 1.1: Cơ cấu lao động phân theo trình độ (năm 2011) .11 Bảng 1.2: Nguồn vốn kinh doanh Công ty TNHH Công Nghệ Mới 13 Bảng 1.3: Tình hình tiêu thụ qua năm 2007-2011 .14 Bảng 1.4: Kết hoạt động kinh doanh 16 Bảng 1.5: So sánh tiêu doanh thu, lợi nhuận công ty 17 Bảng 1.6: Đánh giá hiệu kinh doanh công ty 18 Bảng 2.3: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm công ty từ năm 2008 - 2011 27 Bảng 2.4: Doanh thu tiêu thụ theo nhóm sản phẩm năm 2007-2011 27 Bảng 2.3: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm qua kênh năm 2007-2011 .28 Bảng 2.5: Doanh thu tiêu thụ số đại lý lớn công ty năm 2011 30 Bảng 2.6: Số lượng trung gian phân phân phối công ty 30 Bảng 2.7: Thị phần Pilsa Việt Nam số đối thủ cạnh tranh thị trường Việt Nam 31 Bảng 2.8: Chi phí thiết lập quan hệ với thành viên kênh Pilsa Việt Nam .35 Bảng 2.9: Đánh giá hệ thống kênh phân phối góc độ kinh tế 35 Bảng 2.10: Chế độ ưu đãi toán 38 Bảng 2.11: Tỉ lệ chiết khấu áp dụng cho hợp đồng toán tiền 38 Bảng 2.12: Mức hỗ trợ vận chuyển công ty thành viên kênh số khu vực 39 Bảng 2.13: Mức thưởng cho đại lý Pilsa Việt Nam 40 Bảng 2.14: Mức thưởng theo doanh số áp dụng với nhân viên thị trường 40 Bảng 3.2: Dự tính chi phí ban đầu cho hoạt động phận nghiên cứu .57 thị trường 57 SV: Trần Anh Tuấn MSV: CQ502889 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thanh Thủy MỞ ĐẦU Trong 4Ps marketing, sản phẩm, giá hay chiến lược xúc tiến hỗn hợp có khả bị đối thủ bắt chước, kênh phân phối không Kênh phân phối liên quan đển người, đòi hỏi đầu tư thời gian lẫn tiền bạc để tạo nên, để vận hành; vậy, muốn bắt chước hệ thống phân phối không đơn giản Nếu xét tầm quan trọng, hệ thống vận hành với chức xóa mờ khoảng cách không gian thời gian nhà sản xuất với người tiêu dùng Kênh phân phối cầu nối để sách marketing khác chuyển tải đến thị trường cách nhanh Chính lý đó, kênh phân phối ngày trở thành công cụ cạnh tranh, lợi giúp doanh nghiệp đứng vững, phát triển thị phần cạnh tranh với đối thủ khác Trong ngành kinh doanh ống nước, Pilsa tự định vị với tư cách thương hiệu hàng đầu thị trường Với chất lượng vượt trội so với sản phẩm ngành chủng loại, Công Ty TNHH Công Nghệ ( New Technology ) biết đến nhiều với thương hiệu Pilsa khẳng định vị trí đáng kể thị trường phân phối ống nước – nguyên liệu đầu vào cho ngành xây dựng Việc nghiên cứu hệ thống phân phối công ty New technology khiến tác giả học hỏi nhiều Chính vậy, q trình thực tập cơng ty, tác giả chọn đề tài “Hồn thiện sách quản lý kênh phân phối cho đơn vị thực tập công ty TNHH Công Nghệ Mới ( New technology Co., Ltd ) ” để nghiên cứu xinh phép trình bày Mục đích nghiên cứu đề tài: - Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối công ty - Dựa kiến thức học kết hợp với tìm hiểu thực tế em đưa số giải pháp giúp công ty phát huy thành tựu đạt được, khắc phục hạn chế quản trị hệ thống kênh phân phối tận dụng thời đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tạo phát triển bền vững cho công ty TNHH Công nghệ Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài: * Đối tượng: SV: Trần Anh Tuấn MSV: CQ502889 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thanh Thủy - Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Công nghệ ( Pilsa Việt Nam ) - Đứng góc độ cơng ty để phân tích, luận giải đề xuất giải pháp cho hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm * Phạm vi nghiên cứu: - Đề tài nghiên cứu sản phẩm ống phụ kiện PPR Pilsa bao gồm nhóm sản phẩm sau: ống nước, phụ kiện, van nước, máy thi công; tiêu thụ thị trường Việt Nam Phương pháp nghiên cứu: Trong đề tài kết hợp phương pháp nghiên cứu sau: phương pháp phân tích thống kê, phương pháp so sánh, phân tích logic, kết hợp lý luận với thực tế để phân tích lý giải Kết cấu đề tài: Đề tài chia thành chương: Phần 1: Khái quát công ty thực trạng hoạt động marketing công ty TNHH Công nghệ ( văn xin gọi Pilsa Việt Nam ) Phần 2: Thực trạng kênh phân phối công ty Pilsa Việt Nam Phần 3: Giải pháp hoàn thiện sách quản lý kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH Công nghệ Số liệu viết tác giả thu thập, với giúp đỡ nhiệt tình q báu từ phía văn phịng Hà Nội – cơng ty TNHH Cơng nghệ ( New technology) Tác giả xin chân thành cảm ơn! SV: Trần Anh Tuấn MSV: CQ502889 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thanh Thủy PHẦN 1: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY PILSA VIỆT NAM SV: Trần Anh Tuấn MSV: CQ502889 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thanh Thủy 1.1 Lịch sử kinh doanh phát triển doanh nghiệp Tập đoàn : Wavin Pilsa Tên tập đoàn : Tập đoàn Wavin Group Tên viết tắt : Wavin TR Trụ sở : Ceyhan Yolu Uzeri , Thổ Nhĩ Kỳ Mail : export@wavin.com.tr Fax : +90 322 346 0707 Công ty Pilsa Việt Nam Tên công ty : Công ty TNHH Công nghệ Tên viết tắt : New technology Co., Ltd Địa : 198 Hoàng Quốc Việt, Hà Nội Điện Thoại : 04 37551773 Fax : 04 377551979 Email : Pilsavietnam@gmail.com Website : www.pilsa.com.tr Lịch sử hình thành Pilsa Pilsa Việt Nam Wavin Group tập đoàn sản xuất phân phối ống nhựa lớn Châu Âu với 41 nhà máy 17 quốc gia Wavin Pilsa trực thuộc tập đoàn Wavin Group, hay cịn gọi tập đồn Pilsa- Plastic Tập đoàn Pilsa-Plastic Product INC thành lập từ năm 1971 Thổ Nhĩ Kỳ Là tập đồn cơng nghiệp chun sản xuất ống nhựa chịu nhiệt PPR, ống HDPE, PE, PVC sử dụng nhiều cơng trình kiến trúc bao gồm công nghiệp dân dụng Thương hiệu Pilsa trở nên tiếng đáng tin cậy thị trường châu Âu châu Mỹ, trở thành đối tác tin cậy nhiều tập đồn xây dựng, cơng ty tư vấn thiết kế, người tiêu dung khó tính khắp nơi giới Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn New Technology, địa 198 Hoàng Quốc Việt – Hà Nội doanh nghiệp có nhiều uy tín kinh nghiệm trọng việc tư vấn cung cấp vật liệu thi công ngành hàng điện nước Công ty thành lập năm 2003 Pilsa định làm nhà phân phối độc quyền sản phẩm khu vực Đơng Nam Á Hiện tại, hệ thống phân phối NT ( New Technology) có nhiều vấn đề đáng bàn, với cạnh tranh gay gắt đối thủ thị trường hẹp SV: Trần Anh Tuấn MSV: CQ502889 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thanh Thủy Năm 2005, sản phẩm mang nhãn hiệu Pilsa thức nhập phân phối vào thị trường Việt Nam phân phối độc quyền công ty TNHH Công nghệ Ngay từ đầu định vị sản phẩm công nghệ ưu việt bậc giới ngành hàng ống nước Chính dù giá cao so với tất đối thủ cạnh tranh mặt hàng khác ngành hàng sản phẩm công ty vô khách hàng ưa chuộng Có lúc lực nhập cung cấp cơng ty chí khơng kịp đáp ứng nhu cầu tăng trưởng thị trường, giai đoạn bất động sản bùng nổ 20062008 Tuy giai đoạn sau gặp nhiều khó khăn thị trường từ phía đối thủ, yếu tố kinh tế tới thời điểm tại, công ty có tảng định, với 36 đại lý lớn nhỏ toàn quốc với trụ sở lớn Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh 1.2 Mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp Công ty kinh doanh mặt hàng chủ yếu ống nước chịu nhiệt PPR Đây loại nhựa chịu nhiệt áp dụng công nghệ sản xuất ống nước cơng nghiệp có đặc tính vượt trội so với sản phẩm ngành hàng Mặt khác, sản phẩm Pilsa sản xuất Châu Âu phân phối tới khắp quốc gia giới Sản phẩm Pilsa kiểm nghiệm chất lượng qui chuẩn tổ chức kiểm định hàng đầu châu âu Mỗi sản phẩm dù nhỏ Pilsa có gắn tem chống hàng giả để bảo vệ quyền lợi người tiêu dung uy tín cơng ty ƯU ĐIỂM CỦA ỐNG PPR PILSA  Không độc hại cho sức khoẻ, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm  Chịu nhiệt độ áp suất cao (chịu áp suất 20 bar 110oC)  Không gây tiếng ồn rung dịng nước chảy qua  Khơng bị mài mịn đóng cặn ion cứng, bề mặt trơn láng  Thi công lắp đặt, vận chuyển dễ dàng  Chịu hoá chất tốt, chịu PH từ – 14  Tính thẩm mỹ cao với bề mặt nhẵn mịn, màu sắc đẹp hài hồ phụ kiện  Tuổi thọ 50 năm  Mùi vị trung tính SV: Trần Anh Tuấn MSV: CQ502889 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thanh Thủy  cao         Công nghệ kết nối nung nóng chảy đồng nhất với độ an tồn suốt q trình sử dụng Chống Ơxy hóa Chịu va đập tốt Vi khuẩn trung tính Giữ nhiệt tiết kiệm lượng Lắp đặt tiện lợi tin cậy Ống khơng đóng cặn Có thể tái chế bảo vệ môi trường LĨNH VỰC SỬ DỤNG  Với đặc tính vượt trội ống nước PPR Pilsa, sản phẩm chúng tơi dùng lắp đặt cơng trình dân dụng, chung cư, khách sạn, bệnh viện, cơng trình cơng nghiệp, ống dẫn nước thải cơng nghiệp  Đặc biệt cơng trình xây dựng gần biển sản phẩn PPR PILSA chịu nước mặn  Trong cơng trình cơng nghiệp dùng để dẫn nước nước cứng, dầu chất lỏng có tính ăn mịn cao, dung dịch kiềm axit nhẹ  Được lắp đặt phương tiện vận tải (Tầu thuỷ, máy bay, tầu hoả…) Trong hệ thống điều hoà sưởi ấm  Đối với nông nghiệp dùng cho hệ thống tưới tiêu…  Với khả chịu áp lực, cách nhiệt, chịu nhiệt bề hoá chất, sản phẩm ống nước PPR Pilsa dùng làm ống dẫn khí, dẫn nhiệt, hoá chất dạng lỏng 1.3 Bộ máy hành chính, quản lý cơng ty 1.3.1 Sơ đồ cấu tổ chức: Cơ cấu tổ chức công ty sau: SV: Trần Anh Tuấn MSV: CQ502889 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thanh Thủy Sơ đồ 1.1 Sơ đồ tổ chức công ty nhận định SV: Trần Anh Tuấn MSV: CQ502889