Đánh giá hệ thống kênh phân phối tại công ty cổ phần gạch tuynel số 1 thừa thiên huế

- ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH in h tê ́H uê ́  ̣c K KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ho ĐÁNH GIÁ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Đ ại TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH TUYNEL SỐ PHAN THỊ PHƯƠNG THẢO Tr ươ ̀ng THỪA THIÊN HUẾ Niên khóa: 2016 - 2020 - ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH in h tê ́H uê ́  ho ̣c K KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đ ại ĐÁNH GIÁ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH TUYNEL SỐ ươ ̀ng THỪA THIÊN HUẾ Tr Sinh viên thực Phan Thị Phương Thảo Giảng viên hướng dẫn: ThS Nguyễn Hoàng Ngọc Linh Lớp: K50B-KDTM Tháng 12, năm 2019 uê ́ - tê ́H Lời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc đến quý thầy cô giáo trường Đại Học Kinh Tế Huế, đặc biệt ThS Nguyễn Hồng Ngọc Linh, người tận tình hướng dẫn cho em hướng thích hợp truyền đạt kinh nghiệm quý báu giúp em hoàn thành tốt đề tài h Trong thời gian thực tập Công ty Cổ phần gạch TUYNEl số Thừa Thiên Huế in em anh Phan Thanh Hải trưởng phòng Thị Truờng- Tiêu Thụ tạo điều kiện ̣c K thuận lợi, truyền đạt kiến thức thực tế cung cấp thông tin cần thiết phục vụ cho đề tài nghiên cứu Em xin trân trọng gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần gạch TUYNEl số Thừa Thiên Huế anh chị phòng Tổ chức- ho Hành Chính số phịng, ban khác giúp đỡ em suốt thời gian thực tập công ty Đ ại Do thời gian nghiên cứu, kiến thức kinh nghiệm thực tế có hạn, có nhiều cố gắng đề tài tránh khỏi sai sót định Kính mong q cơng ty, quý thầy cô giáo tất bạn đóng góp ý kiến bổ sung ̀ng để đề tài hoàn thiện Tr ươ Em xin trân trọng cảm ơn! Huế, tháng 12 năm 2019 Sinh viên thực Phan Thị Phương Thảo i - MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii uê ́ DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vi tê ́H DANH MỤC BẢNG vii PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ .1 Lí chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu đề tài h Đối tượng phạm vi nghiên cứu .3 in Phương pháp nghiên cứu .4 ̣c K 4.1 Thu thập thông tin, số liệu, tài liệu 4.2 Các phương pháp xử lý phân tích số liệu Cấu trúc nghiên cứu đề tài ho PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VIỆC PHÂN TÍCH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP Đ ại 1.1 Bản chất tầm quan trọng kênh phân phối 1.1.1 Định nghĩa kênh phân phối 1.1.2 Các chức kênh phân phối ̀ng 1.1.3 Vai trò kênh phân phối .7 1.1.4 Các loại kênh phân phối ươ 1.2 Các hoạt động kênh phân phối 11 1.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh .11 Tr 1.2.2 Quản lí kênh phân phối .13 1.2.3 Khuyến khích thành viên kênh hoạt động 14 1.2.4 Sử dụng công cụ marketing hỗn hợp khác quản lý kênh 16 1.2.5 Các loại mâu thuẫn kênh phân phối 16 1.3 Các tiêu chí đánh giá hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp 17 ii - 1.3.1 Độ bao phủ thị trường 17 1.3.2 Số lượng thành viên kênh .17 1.3.3 Đội ngũ nhân viên phân phối 18 1.3.4 Duy trì tồn kho 18 uê ́ 1.3.5 Hệ thống dòng chảy kênh phân phối 19 1.4 Bình luận nghiên cứu liên quan 21 tê ́H 1.5 Đề xuất nội dung nghiên cứu cho đề tài .21 1.6 Cơ sở thực tiễn .24 CHƯƠNG PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH TUYNEL SỐ in h THỪA THIÊN HUẾ 26 2.1 Giới thiệu khái quát Công ty cổ phần gạch tuynel số Thừa Thiên Huế 26 ̣c K 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển nhà máy 26 2.1.2 Tổ chức máy quản lý 29 2.1.3 Tình hình tiêu thụ gạch công ty thị trường Thừa Thiên Huế .31 ho 2.1.4 Tình hình lao động nhà máy 32 2.1.5 Tình hình nguồn vốn nhà máy 35 Đ ại 2.1.6 Tình hình sở vật chất cơng ty .35 2.1.7 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh nhà máy 36 2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối gạch công ty gạch tuynel số Thừa Thiên ̀ng Huế thị trường Thừa Thiên Huế .39 2.2.1 Cấu trúc kênh phối gạch côg ty gạch tuynel số Thừa Thiên Huế thị ươ trường Thừa Thiên Huế 39 2.2.1.1 Kênh phân phối trực tiếp 39 Tr 2.2.1.2 Kênh phân phối gián tiếp 40 2.2.2 Tình hình quản lí kênh phân phối Công ty 41 2.2.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh .41 2.2.2.2 Quá trình quản lý kênh phân phối 41 2.2.2.3 Chính sách khuyến khích thành viên kênh 42 2.2.3 Thực trạng phối hợp biến số Marketing - Mix 44 iii - 2.2.4 Những mâu thuẫn tồn hệ thống kênh phân phối công ty 45 2.3 Đánh giá hệ thống kênh phân phối Công ty Gạch Tuynel số Thừa Thiên Huế 46 2.3.1 Đánh giá kênh phân phối Công ty qua số lượng thành viên kênh 46 2.3.1.1 Số lượng khách hàng kênh phân phối trực tiếp 47 uê ́ 2.3.1.2 Số lượng khách hàng kênh phân phối gián tiếp 47 2.3.2 Đánh giá kênh phân phối thông qua mức độ hụt hàng trì tồn kho 49 tê ́H 2.3.3 Đánh giá đội ngũ nhân viên phân phối 51 2.3.4 Đánh giá hệ thống dòng chảy kênh .52 2.4 Nhận xét kênh phân phối công ty 54 2.4.1 Ưu điểm 54 in h 2.4.2 Nhược điểm 55 2.4.3 Kết luận .55 ̣c K CHƯƠNG GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN GẠCH TUYNEL SỐ THỪA THIÊN HUẾ 57 3.1 Dự báo tình hình thị trường 57 ho 3.2 Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty 58 3.2.1 Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối 58 Đ ại 3.2.1.1 Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối theo cấu kênh phân phối .58 3.2.1.2 Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối theo sản phẩm 59 3.2.1.3 Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối theo trung gian phân phối 59 ̀ng 3.2.1.4 Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối theo thị trường tiêu thụ 59 3.2.2 Hoàn thiện quản lý kênh 59 ươ 3.2.2.1 Hoàn thiện lựa chọn thành viên kênh 60 3.2.2.2 Thiết lập mối quan hệ thành viên kênh .61 Tr 3.2.2.3 Giải mâu thuẫn tiềm tàng kênh .62 3.2.3 Phối hợp đồng sách Marketing - mix 63 3.2.3.1 Hồn thiện sách giá 63 3.2.3.2 Hồn thiện sách sản phẩm .63 3.2.3.3 Hồn thiện sách xúc tiến 64 3.2.3.4 Hoàn thiện chiến lược người 65 iv - 3.2.4 Hoàn thiện tiêu chí để đánh giá kênh phân phối 65 3.2.4.1 Số lượng thành viên kênh 65 3.2.4.2 Hệ thống dòng chảy kênh 66 3.2.4.3 Công tác dự trữ hàng hóa 67 uê ́ 3.2.4.4 Đội ngũ nhân viên phân phối 68 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 69 tê ́H Kết luận 69 Kiến nghị 70 2.1 Đối với Nhà nước 70 2.2 Đối với Công ty cổ phần gạch tuynel số Thừa Thiên Huế .71 Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in h TÀI LIỆU THAM KHẢO 72 v - : Bưu viễn thơng CP : Cổ phần CP : Chi phí DN : Doanh nghiệp ĐVT : Đơn vị tính HĐND : Hội đồng nhân dân KTXH : Kinh tế xã hội KH : Khách hàng LN : Lợi nhuận NPP : Nhà phân phối QTC in h tê ́H uê ́ BCVT ̣c K DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT : Quy tiêu chuẩn TNDN : Trách nhiệm hữu hạn ho TNHH : Thu nhập doanh nghiệp : Ủy ban nhân dân VLXD : Vật liệu xây dựng Tr ươ ̀ng Đ ại UBND vi - DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Tình hình sử dụng lao động công ty qua năm 2016-2018 33 Bảng 2.2 Báo cáo tình hình sử dụng tài sản nguồn vốn TUYNEL giai đoạn uê ́ 2016 – 2018 35 tê ́H Bảng 2.3 Tình hình kết hoạt động kinh doanh Công Ty qua năm 2016 – 2018 37 Bảng 2.4: Bảng giá công ty Gạch Tuynel số Thừa Thiên Huế 44 Bảng 2.5 Thống kê khách hàng trực tiếp Công ty .47 Bảng 2.6 Thống kê số đại lý 48 Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in h Bảng 2.7 Thống kê khách hàng đơn vị xây dựng 49 vii - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hồng Ngọc Linh PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ Lí chọn đề tài Trong xu hướng tồn cầu hóa kinh tế giới nay, không quốc gia phát triển mà không tham gia vào trình hội nhập quốc tế khu vực Và ́ q trình hội nhập đó, ngành sản xuất vật liệu xây dựng chứng tỏ ngành mũi nhọn kinh tế nước nhà Theo Vietnam Report, sau giai đoạn 2015 tê ́H - 2017 tăng trưởng tích cực nhờ phục hồi thị trường bất động sản, nhiều công ty xây dựng, đặc biệt hoạt động phân khúc nhà thương mại cho rằng, họ trải qua năm 2018 kinh doanh thành công Thị trường vật liệu xây dựng theo h phát triển ổn định, đáp ứng tốt nhu cầu nước Có thể khẳng định nghành sản xuất in vật liệu xây dựng góp phần lớn thúc đẩy tăng trưởng kinh tế, tăng thu nhập quốc dân giải nhiều việc làm cho xã hội Tuy nhiên, tăng trưởng lợi nhuận ̣c K cơng ty xây dựng có xu hướng giảm giá nguyên vật liệu tăng mạnh cạnh tranh gay gắt khiến biên lợi nhuận gộp hầu hết doanh nghiệp xây dựng giảm ho Theo ước tính Finpro, tổng lợi nhuận rịng nhóm xây dựng vật liệu năm 2018 giảm 26% so với năm 2017 Năm 2019, ngành xây dựng - vật liệu xây dựng dự báo tiếp tục tăng trưởng khơng vượt trội năm trước Đ ại Theo dự báo BMI, ngành xây dựng tăng trưởng 7,23% năm 2019 Vì để đạt thành đó, ngành sản xuất vật liệu xây dựng phải đối mặt với nhiều khó khăn, thách thức đặc biệt thách thức tiêu thụ sản phầm Bởi ̀ng cơng tác tiêu thụ sản phẩm khâu cuối có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu trình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu cao điều kiện cho ươ doanh nghiệp thu hồi vốn, rút ngắn kỳ kinh doanh, mặc khác góp phần tăng doanh thu Nhưng thực tế vấn đề giải đầu toán nan giải Vì Tr muốn tiêu thụ tốt sản phẩm thiết cần phải có hệ thống kênh phân phối xây dựng quản trị có hiệu Phân phối khâu quan trọng hoạt động kinh doanh, huyết mạch thể sống Nó bốn cơng cụ marketing doanh nghiệp có vai trị quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa với chức đường dẫn nỗ lực marketing tổng thể doanh nghiệp đến thị trường mục tiêu Kênh SVTH: Phan Thị Phương Thảo - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Ngọc Linh địa bàn lên 180 triệu viên QTC Trong tổng cầu tỉnh Thừa Thiên Huế có tăng khơng theo đuổi mức độ tăng cung Năm 2018, kinh tế cịn khó khăn chịu khủng hoảng năm trước để lại, suy thoái kinh tế làm nhu cầu xây dựng giảm uê ́ Hiện tại, kinh tế bị ảnh hưởng tình hình lạm phát, giá nguyên liệu đầu vào việc sản xuất gạch tuynel tăng nên giá thành sản phẩm tăng Trong lúc tê ́H thị trường lại xuất nhiều đối thủ cạnh tranh Xu tất yếu dẫn đến nhà máy khác giảm giá xuống để giảm chi phí tồn kho đảm bảo khả toán họ Như vậy, thị trường gạch tuynel dự báo cạnh tranh ngày khốc liệt xu hướng dẫn đến giảm giá bán để chiếm lĩnh thị trường in h 3.2 Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty Trong q trình phát triển hệ thống kênh phân phối công ty đạt ̣c K hiệu định song bên cạnh cịn nhiều nhược điểm Để đững vững tình hình cạnh tranh gay gắt, cơng ty phải khơng ngừng hồn thiện hệ thống kênh phân phối cho đạt hiệu nhằm đạt mục tiêu mà công phối thời gian tới ho ty đặt Do cần phải xem xét số giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân Đ ại 3.2.1 Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối 3.2.1.1 Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối theo cấu kênh phân phối Công ty nên thực phân phối theo hai kênh phân phối trực tiếp gián tiếp ̀ng Đối với kênh gián tiếp: Hệ thống đại lý cấp công ty đảm nhận vài trò vừa tiêu thụ, vừa điều tiết đồng thời giải hợp lý việc phân chia quyền lợi đại ươ lý cấp 1, đại lý cấp để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm Thơng thường đại lý cấp thường báo mua hàng với số lượng khơng cao cơng ty ưu tiên cho Tr đơn hàng lớn Như gây cho đại lý thiếu nguồn hàng cách giả tạo Hoặc công ty cho vận chuyển đơn hàng nhỏ chi phí vận chuyển lớn cho chuyến xe vận chuyển chở đầy hàng Đại lý cấp giao hàng hàng cho đại lý cấp đại lý cấp yêu cầu Khi chi phí vận chuyển mà cơng ty phải bỏ giảm đi, đồng thời đại lý cấp chia sẻ rủi ro chịu trách nhiệm quản lý với công ty SVTH: Phan Thị Phương Thảo 58 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hồng Ngọc Linh Ngồi đại lý cấp trực tiếp giám sát công tác tiêu thụ đại lý cấp 2, đặc biệt họ kiểm soát chặt chẽ giá cố định, mức chiết khấu hồng, sách khuyến mại Như cơng ty giảm chi phí khơng cần thiết Đối với kênh trực tiếp: uê ́ Với kênh phân phối này, cơng ty tiếp cận khách hàng cách nhanh nhất, nắm bắt thông tin từ khách hàng nhanh chóng xác Người dân sinh sống tê ́H gần khu vực sản xuất công ty dễ dàng mua sản phẩm cơng ty Họ người quảng cáo tích cực sản phẩm công ty công ty đáp ứng mong muốn nhóm khách hàng 3.2.1.2 Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối theo sản phẩm in h Tập trung phân phối nhóm sản phẩm chủ lực Nhóm sản phẩm chủ lực cơng ty gạch lổ 200, gạch lổ 220, gạch đặc 200, gạch đặc 220 Nhóm sản phẩm chủ lực ̣c K hàng năm đạt 91% tổng doanh thu 81% lợi nhuận tồn cơng ty 3.2.1.3 Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối theo trung gian phân phối Tập trung ưu tiên cho trung gian phân phối đại lý câp Đại lý cấp đóng góp kênh gián tiếp ho hàng năm 33% tổng doanh thu kênh gián tiếp 35% tổng lợi nhuận Đ ại 3.2.1.4 Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối theo thị trường tiêu thụ Thị trường chủ lực công ty vùng bao gồm Thành phố Huế, huyện Hương Trà, huyện Phú Vang Hàng năm vùng thị trường đạt 70% tổng doanh thu ̀ng 78% tổng lợi nhuận nhà máy Huyện Hương Trà thị trường nội địa nhà máy, thành phố Huế huyện Phú Vang thị trường tiềm Tập trung ươ phân phối cho vùng thị trường nhà máy đạt hiệu cao 3.2.2 Hoàn thiện quản lý kênh Tr Nhìn tổng thể hệ thống kênh phân phối cơng ty tương đối hợp lý Công ty cần bố trí số lượng đại lý khu vực thị trường cho hợp lý đáp ứng đủ nhu cầu thị trường Công ty không nên lập nhiều đại lý khu vực thị trường điều gây chồng chéo đại lý làm cho đại lý không phát huy hết khả làm tăng mâu thuẫn thành viên kênh Việc thiết lập đại lý khu vực thị trường tốt lấp đầy khoảng trống SVTH: Phan Thị Phương Thảo 59 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hồng Ngọc Linh phát huy tính hiệu Cơng ty cần tăng số lượng đại lý khu vực thị trường xa nhằm mở rộng thị trường Tăng số lượng đại lý khu vực thị trường nói vừa nhằm mục đích quảng cáo, mở rộng thị phần, tăng khả cạnh tranh, mở rộng thị phần giới thiệu uê ́ sản phẩm tới khách hàng Cụ thể thị trường mục tiêu công ty bao gồm Thành phố Huế, huyện Phú tê ́H Vang, huyện Hương Trà Tại công ty phục vụ tối đa nhu cầu khách hàng thu lợi nhuận cao Việc giữ vững phát triển thị trường công ty quan lệ, thị trường quen, có uy tín, địa bàn gần phí vận chuyển hơn, việc thăm dò, khảo sát trao đổi thuận lợi hơn, nhanh chóng in h Tại vùng thị trường công ty cần giữ vững hệ thống đại lý có, mở rộng thêm số đại lý phường thành lập thành phố Huế ̣c K Công ty cần tăng số lượng đại lý huyện Nam Đông huyện A Lưới Các thị trường xa nơi sản xuất phí bán hàng cao, việc khảo sát nắm bắt nhu cầu khó khăn hơn, mặt khác thị trường hình thành đối thủ cạnh ho tranh có tiềm lực Tuy thời gian qua thực tế cho thấy việc phát triển thị trường huyện có triển vọng doanh thu chưa cao Đ ại 3.2.2.1 Hoàn thiện lựa chọn thành viên kênh Việc lựa chọn thành viên kênh công ty dựa vào vốn kinh doanh mà khơng dựa vào điều kiện thực tế đại lý Phần lớn ̀ng cửa hàng làm đại lý cơng ty họ chủ động tìm đến xin làm đại lý Việc chủ động tìm kiếm đại lý việc làm cần thiết, chưa công ty ươ ý nhiều Vậy thời gian với công ty cần xem xét kỹ lưỡng quan hệ công ty với đại lý điều kiện thực tế đại lý để nắm vững tình Tr hình kênh, đồng thời có biện pháp loại bỏ khỏi kênh thành viên khơng cịn phù hợp nhằm giúp cho cơng tác quản lý kênh tập trung hơn, hiệu Để có nguồn tuyển chọn đại lý đạt kết cao công ty cần thông qua nhân viên quản lý vùng, từ đại lý, qua đối thủ cạnh tranh Đồng thời ngồi điều kiện mà cơng ty đặt lựa chọn đại lý công ty cần vào tiêu chuẩn sau để lựa chọn: SVTH: Phan Thị Phương Thảo 60 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hồng Ngọc Linh Đại lý phải có điều kiện tín dụng tài tốt; có khả tiêu thụ lượng hàng lớn; đại lý khơng phải đại diện thức đối thủ cạnh tranh; phải có vị trí địa lý phù hợp; phải có phương pháp quản lý hoạt động bán hàng, tình hình tiêu thụ tồn kho rõ ràng; phải có mong muốn hợp tác làm ăn lâu dài với công ty uê ́ sở hai bên có lợi tơn trọng vai trị quản lý kênh cơng ty Tóm lại việc tuyển chọn thành viên kênh có tốt hoạt động kênh tê ́H đem lại hiệu quả, đồng thời giúp cho việc quản lý công ty dễ dàng 3.2.2.2 Thiết lập mối quan hệ thành viên kênh Việc thiết lập mối quan hệ tốt thành viên kênh cơng việc cần thiết địi hỏi nhiều cơng sức bỏ Công ty cần thiết lập mối quan hệ sở hợp in h tác có lợi thành viên kênh phải có ràng buộc giá cả, trợ giúp phân chia rủi ro mối quan hệ công ty thành viên ̣c K kênh ngày trở nên chặt chẽ, phải làm cho họ thấy hợp tác thành viên kênh có lợi cho họ nhiều mặt khiến họ trung thành, tích cực việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Việc tổ chức nhiều đại lý địa ho bàn gây mâu thuẫn đại lý cơng ty cần có quy định chặt chẽ buộc đại lý phải thực quy định đó, cơng ty cần phân Đ ại vùng, phân chia trách nhiệm tránh đối lập với lợi ích đại lý Để việc thúc đẩy quan hệ công ty đại lý tốt cần làm công việc sau: Tạo mối quan hệ tốt đẹp nhân viên quản lý vùng đại lý Phải ̀ng ln có thái độ hợp tác giúp đỡ công việc phân phối đại lý; cam kết phân chia rủi ro rủi ro xảy trình phân phối; tỷ lệ chiết khấu phương thức ươ toán phải phù hợp, có tác dụng khuyến khích thành viên kênh; thiết lập hệ thống sách giá cả, sản phẩm, xúc tiến, phân phối gắn chặt với lợi ích Tr đại lý cơng ty Đối với đại lý cần phải thực nghĩa vụ sau: Các đại lý không tranh giành phạm vi thị trường nhau; đại lý cấp có quyền nghĩa vụ cung cấp sản phẩm công ty cho đại lý cấp không bán phá giá, vi phạm bị cắt hợp đồng Các đại lý phải thực nghiêm túc chương trình khuyến mại mà cơng ty dành cho khách hàng; đại lý có trách SVTH: Phan Thị Phương Thảo 61 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Ngọc Linh nhiệm tư vấn, hướng dẫn, giới thiệu với khách hàng sản phẩm công ty hỏi khơng có điều kiện phải giới thiệu với khách hàng số điện thoại cơng ty 3.2.2.3 Giải mâu thuẫn cịn tiềm tàng kênh uê ́ Nói chung mâu thuẫn mà công ty gặp phải không lớn lắm, không ý đến việc giải mâu thuẫn làm phát sinh nhiều tê ́H mâu thuẫn khác xảy ra, dẫn tới ách tắc dòng chảy sản phẩm kênh Để giải mâu thuẫn tồn kênh công ty cần ý vấn đề sau: Các nhân viên quản lý giám sát khu vực thị trường phải tích cực động viên nhắc nhở giải mâu thuẫn thành viên kênh sở bàn bạc, cụ thể in h hoá quyền lợi nghĩa vụ thành viên kênh Dựa sở để giải mâu thuẫn Khi nảy sinh mâu thuẫn nhân viên quản lý phải có ̣c K báo cáo kịp thời Có biện pháp xử phạt thích đáng với đại lý gây mâu thuẫn, tích cực phát nhắc nhở sai phạm đại lý để họ sửa chữa Đưa hình thức khen thưởng đại lý khơng có sai phạm ho Kiểm soát chặt chẽ hoạt động đại lý đảm bảo quyền lợi mà đại lý dành cho khách hàng Đ ại Biện pháp hiệu để giải mâu thuẫn kí kết hợp đồng chặt chẽ, ngồi cịn biện pháp đàm phán, chia sẻ quyền lợi kênh  Đàm phán sách, quyền lợi kênh: ̀ng  Chính sách chiết khấu giá lượng hàng tiêu thụ  Yêu cầu lượng dự trữ tối thiểu kí kết hợp đồng đại lý ươ  Hàng năm tổ chức gặp mặt đại lý để trao đổi thông tin, nắm bắt nhu cầu, mong muốn họ để họ hiểu mục đích phương châm kinh doanh Tr công ty  Hướng mục tiêu đại lý tới mục tiêu chung doanh nghiệp  Khi mâu thuẫn trở nên nghiêm trọng thành viên kênh phân phối phải sử dụng biện pháp ngoại giao, trung gian hòa giải hay trọng tài phân xử SVTH: Phan Thị Phương Thảo 62 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Ngọc Linh 3.2.3 Phối hợp đồng sách Marketing - mix Nếu nói đến sách phân phối sản phẩm mà khơng có kết hợp với sách khác giá cả, sản phẩm, khuếch trương, người việc đạt mục tiêu việc đặt khơng thể đạt Bởi nhà máy cần phải có kết uê ́ hợp đồng sách Marketing - mix để tạo uy tín nâng cao khả cạnh tranh nhà máy thị trường tê ́H 3.2.3.1 Hồn thiện sách giá Chính sách giá hoạt động phân phối: coi môt yếu tố quan lệ hỗ trợ cho sách phân phối cơng ty Cơng ty cần phải đảm bảo lợi nhuận cho thành viên kênh thơng qua việc thực sách giá Việc sử dụng chiết in h khấu, cách thức giao hàng tận nơi biện pháp khuyến khích thành viên kênh, việc phân phối trở lên khó khăn khơng có hỗ trợ sách giá ̣c K Đây vấn đề đảm bảo lợi nhuận cho trung gian trình kinh doanh Việc nhà máy sử dụng mức thưởng theo sản lượng, chiết khấu, giảm giá, hình thức để khích lệ thành viên kênh thơng qua khuyến khích họ quan tâm tích ho cực việc đẩy mạnh số lượng tiêu thụ sản phẩm cho công ty Hiện nay, việc định giá sản phẩm cơng ty định dựa vào tổng chi phí, Đ ại tình hình cung cầu thị trường Trong thời gian qua cơng ty áp dụng sách theo thị trường, tức công ty vào mức giá nhà máy gạch thị trường vào tình hình chi phí để xác định mức giá phù hợp cho ̀ng vừa đảm bảo tiêu thụ sản phẩm, vừa đảm bảo sản xuất kinh doanh có lãi Hiện công ty tham gia vào Hiệp hội nhà máy sản xuất gạch địa bàn tỉnh Các thành ươ viên hiệp hội có báo giá thống cho loại sản phẩm gạch Riêng mức giá đại lý qua trình khảo sát cho thấy giá đại lý đưa phù hợp Ngoài Tr công ty yêu cầu đại lý cam kết không nâng giá gạch công ty cao giá gạch nhà máy khác 3.2.3.2 Hồn thiện sách sản phẩm Chính sách sản phẩm hoạt động phân phối: sách coi xương sống chiến lược kinh doanh công ty việc lựa chọn sản phẩm Hiện công ty cung cấp thị trường loại sản phẩm gạch đáp ứng SVTH: Phan Thị Phương Thảo 63 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hồng Ngọc Linh hầu hết nhu cầu gạch xây dựng, tạo thuận tiện cho khách hàng đặt mua sản phẩm Thời gian tới, công ty cần sâu sát đại lý khách hàng để nắm bắt nhu cầu, tiếp thu ý kiến loại sản phẩm gạch Đầu tư, cải tiến máy móc thiết bị, đào tạo nâng cao trình độ công nhân để sản phẩm sản xuất đạt màu sắc uê ́ đẹp, đồng kích cỡ, bề mặt láng, độ bền cao 3.2.3.3 Hồn thiện sách xúc tiến tê ́H Trước bùng nổ thông tin quảng cáo, cơng ty cần có biện pháp khuyếch trương sản phẩm qua phương tiện thơng tin đại chúng như: truyền hình, tạp chí, pa nơ, áp phích… nhằm giới thiệu giúp người hiểu biết công ty sản phẩm công ty thị trường Mặt khác quảng cáo có mục tiêu làm tăng khối in h lượng doanh số sản phẩm tiêu thụ, chiếm lĩnh mở rộng thị trường, phát triển uy tín cơng ty ̣c K Chính sách giao tiếp: Giao tiếp cung cầu gặp công ty thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng giảm chi phí, giảm rủi ro kinh doanh Với biện pháp này, công ty không bán nhiều hàng mà điều ho quan lệ qua tác động vào thay thế, đổi cấu tiêu dùng để người tiêu dùng tiếp cận phù hợp với thay đổi khoa học công nghệ gợi mở nhu cầu Công ty cần Đ ại thực hoạt động sau: - Giao tiếp với khách hàng thông qua ký kết hợp đồng, xây dựng tốt mối quan hệ với khách hàng thơng qua hình thức giảm giá, q tặng… nghe ý kiến khách ̀ng hàng để nghiên cứu đưa phương án, biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nếu đẩy mạnh sách giao tiếp khuyếch trương công ty ươ trực tiếp nhận ý kiến phản hồi lại từ khách hàng chất lượng mẫu mã sản phẩm cơng ty từ đưa biện pháp nhằm nâng cao hình thức, chất lượng sản Tr phẩm cho phù hợp với yêu cầu người sử dụng - Hoạt động sau bán công ty phải đảm bảo khách hàng đổi trả lại sản phẩm nhanh chóng… - Hàng năm tiếp tục tổ chức buổi hội nghị khách hàng Mục tiêu xây dựng mối quan hệ tạo lòng tin họ cơng ty hàng hố cơng ty, tranh thủ ủng hộ tạo ràng buộc họ công ty Thông qua buổi SVTH: Phan Thị Phương Thảo 64 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Ngọc Linh để nắm nhu cầu thái độ khách hàng công ty sản phẩm công ty Công ty nghe ý kiến khách hàng, cơng bố sách, điều kiện mua bán Thông qua quan hệ để công ty kiểm tra lại sách, biện pháp để nâng cao hiệu độ an toàn hoạt động kinh doanh… uê ́ 3.2.3.4 Hoàn thiện chiến lược người Việc xác định nhu cầu tuyển chọn cán bộ, công nhân viên dựa sở kế tê ́H hoạch nguồn nhân lực để thực mục tiêu chiến lược cơng ty Do việc xác định nhu cầu tuyển chọn đạo Giám đốc qua khảo sát trình độ, lực khả đáp ứng cán công nhân viên hình thức thử việc Đặc biệt nhân viên phịng Kinh doanh, lực lượng quan lệ góp ty cần phải thực số sách sau: in h phần đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm Song để giải tình hình thực công ̣c K - Đào tạo cán chủ chốt cơng ty chương trình ngắn hạn dài hạn trường đại học tổ chức - Tổ chức học tập nội ho - Tổ chức tuyển chọn vị trí cán bộ, nhân viên phịng Kinh doanh, công nhân trực tiếp sản xuất theo yêu cầu công việc Đ ại - Chế độ đãi ngộ đối (tiền lương, tiền thưởng, bảo hiểm….) với đối tượng tuyển chọn phải công hợp lý Nếu đề chiến lược đắn người, công ty thực mục ̀ng tiêu phát triển, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thu nhiều lợi nhuận Việc phối hợp đồng chiến lược Marketing - mix cần thiết hoạt ươ động nhà máy thời gian tới Các sách có ảnh hưởng tới hoạt động hệ thống kênh phân phối Nó nhân tố định Tr tới hoạt động hiệu hệ thống kênh phân phối hay khơng 3.2.4 Hồn thiện tiêu chí để đánh giá kênh phân phối 3.2.4.1 Số lượng thành viên kênh Công ty Cổ phần Gạch tuynel số Thừa Thiên Huế doanh nghiệp sản xuất kinh doanh lĩnh vực xây dựng mặt hàng gạch tuynel nên việc áp dụng hệ thống kênh phân phối có đơi chút khác biệt, độ dài kênh khơng cần dài, số lượng SVTH: Phan Thị Phương Thảo 65 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hồng Ngọc Linh trung gian khơng cần q nhiều Công ty cần tập trung bán hàng với đại lý cấp trung gian xây dựng đạt hiệu tối ưu Công ty cần cố gắng giữ vững thị phần có Chiến lược trọng tâm hướng vào thị trường thành phố Huế, huyện Hương Trà, huyện Phú Vang khách hàng tiềm uê ́ địa bàn Các thị trường huyện khác thị trường đầy tiềm mà công ty cần phải khai thác thời gian tới Việc mở rộng thị trường vào tê ́H huyện lại khó khăn huyện có vài nhà máy sản xuất gạch xây dựng Riêng địa bàn huyện Hương Trà có nhà máy sản xuất gạch Các biện pháp mà công ty cần thực tạo mối quan hệ thân thiết với đại lý cấp đơn vị xây dựng Họ trung gian phân phối tích cực công ty Khi xây in h dựng niềm tin trung gian này, họ giúp công ty đưa nhiều sản phẩm đến khách hàng ̣c K Công ty thực tốt công tác tìm kiếm thành viên kênh, tìm đại lý có khả tài hay vốn kinh doanh phù hợp; có khả tổ chức lực lượng bán hàng sẵn có kinh nghiệm lĩnh vực kinh doanh Cơng ty ho 3.2.4.2 Hệ thống dịng chảy kênh Mặc dù việc quản lý thành viên kênh thực không Đ ại mang tính kế hoạch Hiện khơng có phịng ban chịu trách nhiệm theo dõi hay quản lý hoạt động đại lý Khi có thắc mắc đại lý gửi qua fax gọi điện trực tiếp cho Công ty để Công ty giải đại lý liên ̀ng lạc với Công ty lúc để trao đổi cần thiết Đối với quản lý dòng kênh phân phối, giúp ta thấy phạm vi tính phức tạp quản lý kênh ươ thấy vai trò mối quan hệ thành viên - Dịng chảy sản phẩm: Cơng ty mới quan tâm đến việc đưa sản phẩm Tr tới đại lý chưa quan tâm đến việc đưa sản phẩm sau đại lý Trong trình giao hàng cho đại lí, có số đại lí khơng có nơi lưu trữ hàng hóa đủ tiêu chuẩn Điều khiến cho sản phẩm tới tay người tiêu dùng cuối bị hỏng gây thiệt hại, uy tín cho cơng ty Do đó, cơng ty cần có yêu cầu đại lí điều kiện nơi bảo quản sản phẩm - Dòng đàm phán: Gạch sản phẩm khơng có q nhiều địi hỏi kĩ thuật SVTH: Phan Thị Phương Thảo 66 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hồng Ngọc Linh nên q trình đàm phán thành viên kênh phân phối không tạp Để thiết lập quan hệ hợp tác hiệu quả, thân nhà quản lí thành viên kênh phải tự nâng cao lực đàm phán để phân chia công việc phân phối hợp lí hiệu ́ - Dịng chảy sở hữu: đại lý có khoảng cách xa số lần chuyển quyền sở hữu qua nhiều khâu khơng cần thiết qua nhiều khâu trung gian làm cho giá tê ́H tăng chất lượng bị giảm làm ảnh hưởng đến uy tín Cơng ty Do đó, cơng ty cần đưa biện pháp hợp lí quan hệ mua bán với đại lí, giảm giá, cho phép toán muộn sau thời gian định Việc mua bán công ty với đại lí gặp thuận lợi giúp cơng ty được mối quan hệ với đại lí đồng thời in h đại lí giúp cơng ty tiêu thụ sản sản phẩm cách tích cực - Dịng thơng tin: Để kênh phân phối hoạt động ổn định hiệu quả, thông tin ̣c K truyền thành viên kênh phải xác Để thơng tin thu thập nhiều xác, cơng ty cần tăng cường hợp tác thơng tin từ thành viên kênh Tuy nhiên có hạn chế nguồn nhân lực nên công ty quan tâm ho đến khu vực thị trường trọng điểm huyện Hương Trà, huyện Phú Vang, thành phố Huế Để giải vấn đề này, công ty nên tuyển dụng thêm nhân viên nghiên Đ ại cứu thị trường - Dòng xúc tiến: Các hoạt động xúc tiến đem lại hiệu cho việc tiêu thụ hàng hóa cơng ty, cơng ty cần lập kế hoạch hoạt động xúc tiến mộ cách cụ thể cần có phối hợp thành viên kênh ̀ng Hằng năm Công ty thực khuyến để kích thích đại lý tiêu thụ số lượng lơn hơn, đưa mức chiết khấu tùy theo số lượng đơn hàng đại lý Nhìn ươ chung, hệ thống phân phối thành viên hoạt động rời rạc Các đại lý chủ yếu hoạt động riêng lẻ thiếu kết hợp chặt chẽ với Tr 3.2.4.3 Công tác dự trữ hàng hóa Để tránh tình trạng thiếu hàng hóa dẫn đến khách hàng, bỏ lỡ hội kinh doanh làm giảm uy tín thừa hàng hóa gây nên tình trạng tồn kho làm tăng chi phí lưu kho, bảo quản nên cơng ty ln tính tốn, kiểm kê hàng hóa sở để có cơng tác dự trữ hiệu nhất, đối phó kịp thời với biến động thị trường tháng mùa qua năm SVTH: Phan Thị Phương Thảo 67 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Ngọc Linh Hiện số lượng xe vận chuyển kho bãi thiếu so với nhu cầu thực tế công ty cần phải tăng cường đầu tư nâng cao số lượng chất lượng phương tiện, kho bãi Thực giao hàng tận nơi cho trung gian, đảm bảo thời gian uê ́ chất lượng sản phẩm thoả thuận 3.2.4.4 Đội ngũ nhân viên phân phối tê ́H Đội ngũ nhân viên phân phối nhiều kinh nghiệm thiếu động, tươi trẻ Công ty nên tuyển chọn nhân viên có sáng tạo, nhạy bén để tiếp xúc với khách hàng có hiệu Nhìn chung mục tiêu kênh phân phối đặt Công ty đạt cịn h nhiều hạn chế khó khăn Vì Cơng ty cố gắng tìm tịi giải pháp nhằm hoàn Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in thiện hệ kênh phân phối để khắc phục đáp ứng đầy đủ nhu cầu phát triển thị trường SVTH: Phan Thị Phương Thảo 68 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hồng Ngọc Linh KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Phân phối sản phẩm công đoạn quan trọng trình sản xuất, kinh uê ́ doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm chất lượng cao không thiết lập hệ thống kênh phân phối phù hợp khó tê ́H để đưa ản phẩm tới tay người tiêu dùng Do việc xây dựng phát triển hệ thống kênh phân phối hiệu vấn đề sống doanh nghiệp sản xuất Tổ chức quản trị kênh phân phối sản phẩm chức quản trị quan trọng có vai trị định đến tồn phát triển Công ty Đây công việc in điều kiện thực tế cụ thể Công ty h khó khăn, tạp, địi hỏi vận dụng lí luận khoa học quản trị vào ̣c K Sau tháng thực tập Công ty cổ phần gạch tuynel số Thùa Thiên Huế, nghiên cứu phân tích số liệu đề tài “Đánh giá hệ thống kênh phân phối Công ty gạch tuynel số Thừa Thiên Huế” rút số kết luận sau: ho Thứ nhất, đề tài hệ thống hóa sở lý thuyết sở thực tiễn hệ thống kênh phân phối; thực trạng xu hướng phát triển Đ ại ngành vật liệu xây dựng Việt Nam địa bàn thành phố Huế Trên sở tiếp cận nghiên cứu mơ hình liên quan đến đề tài nghiên cứu với việc phân tích đặc điểm thị trường khách hàng, tơi xây dựng quy trình phương pháp nghiên cứu phù hợp cho đề tài ̀ng Thứ hai, đề tài thu thập thông tin hoạt động Công ty gạch tuynel ươ số Thừa Thiên Huế, khái quát toàn hoạt động tổ chức quản trị kênh phân phối sản phẩm Công ty Đề tài sâu nghiên cứu, phân tích tồn hoạt động tổ chức quản trị kênh phân phối Đưa tiêu chí để đánh giá thực trạng hệ Tr thống kênh phân phối Công ty Từ rút số giải pháp nhằm hồn thiện hệ thống kênh phân phối Cơng ty gạch tuynel số Thừa Thiên Huế Công ty CP gạch tuynel số TT.Huế đạt nhiều thành tích hoạt động tiêu thụ gạch thị trường Thừa Thiên Huế: quy mô thị trường thiêu thụ ngày mở rộng trở thành công ty có tên tuổi địa bàn Bên cạnh SVTH: Phan Thị Phương Thảo 69 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hồng Ngọc Linh mặt tích cực đạt hệ thống phân phối việc thực tốt công tác dự báo, dự trữ hàng hóa, thiết kế hệ thống kho bãi đáp ứng nhu cầu dự trữ, thiết kế hệ thống kho bãi đáp ứng nhu cầu dự trữ, dòng chảy đặt hàng, chuyển quyền sở hữu, rõ ràng qua cấp phân phối, đưa số uê ́ tiêu định cho việc tuyển chọn, thực chiết khấu, gia hạn thời gian tốn để khuyến khích, động viên nhà bán lẻ có hạn chế kênh phân phối tê ́H Hiện hoạt động mua bán chủ yếu thực dựa mối tin cậy, trao đổi miệng, khơng mang tính chun nghiệp, tồn rủi ro việc tìm kiếm, đánh giá thành viên kênh chưa trọng in nhiều thiếu sót hạn chế định, cụ thể sau: h Bên cạnh kết nghiên cứu đạt trên, đề tài tồn - Do thời gian nguồn lực có hạn, kiến thức đề tài rộng lớn nên đề tài ̣c K cịn nhiều thiếu sót - Các giải pháp đề xuất dựa kiến thức kinh nghiệm thân nên tính thiết thực hiệu chưa cao Khả áp dụng giải pháp vào thực ho tế phụ thuộc vào chiến lược mục tiêu cụ thể, khách hàng mục tiêu Công ty cổ phần gạch tuynel số Thừa Thiên Huế Đ ại Em mong nhận góp ý thầy để nâng cao hiểu biết, giải vấn đề cách sâu sắc để áp dụng sau cho công việc thực tế cách tốt Kiến nghị ̀ng 2.1 Đối với Nhà nước Kết sản xuất kinh doanh doanh nghiệp doanh ươ nghiệp định Nhưng ảnh hưởng môi trường kinh doanh tác động lớn đến phương hướng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, môi trường kinh Tr doanh bình đẳng tạo điều kiện cho doanh nghiệp có hội cạnh tranh lành mạnh, bình đẳng điều tác động tích cực thúc đẩy phát triển doanh nghiệp ngược lại yếu tố tiêu cực, cản trở phát triển doanh nghiệp Việc tạo môi trường kinh doanh lành mạnh hay không lành mạnh phụ thuộc vào yếu tố pháp luật quản lý nhà nước kinh tế SVTH: Phan Thị Phương Thảo 70 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hồng Ngọc Linh - Hỗ trợ, tạo điều kiện cho DN tiếp cận nguồn vốn vay với lãi suất ưu đãi, để mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh - Nâng cấp hệ thông sở hạ tầng, giao thông nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao nhận, trao đổi mua bán hàng hóa, phát triển kinh tế vùng uê ́ xa trung tâm - Để ngày phát triển mở rộng hoạt động kinh doanh tạo công ăn việc làm tê ́H cho người dân góp phần lớn đến phát triển đất nước cần hỗ trợ, giúp đỡ nhà nước quan chức Khi có hỗ trợ, giúp đỡ nhà nước, cơng ty hoạt động có hiệu thuế nộp cho nhà nước theo mà tăng lên theo Như thấy mối quan hệ nhà nước công ty mối quan in h hệ qua lại, tương hỗ với để hoạt động sản xuất kinh doanh tốt quan nhà nước nên thường xuyên cung cấp tình hình thực tế nứơc ̣c K thị trường nước ngồi cách xác để hỗ trợ thông tin cho công ty tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp kinh doanh hiệu 2.2 Đối với Công ty cổ phần gạch tuynel số Thừa Thiên Huế ho - Theo sát diễn biến thị trường để đưa định hợp lý, điều chỉnh mức giá cải tiến mẫu mã cho phù hợp với xu thị trường Đ ại - Chú trọng việc đào tạo, thu hút, bồi dưỡng đội ngũ cán nhân viên - Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với tổ chức, ban ngành ngân hàng, công ty vận tải nhà cung cấp nhằm thực tốt chiến lược công ty, ̀ng - Theo dõi, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu KH, biến đổi thị trường, từ cần có thay đổi phù hợp đáp ứng kịp thời số lượng sản phẩm ươ cho khách hàng vào mùa cao điểm - Duy trì, củng cố mối quan hệ tốt đẹp công ty với nhà bán lẻ, KH nhằm đẩy Tr mạnh công tác tiêu thụ hàng hóa SVTH: Phan Thị Phương Thảo 71 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Ngọc Linh TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu tiếng Việt PGS.TS Trương Đình Chiến (2004), Quản trị kênh marketing, trường Đại Học Kinh tế quốc dân uê ́ GS.TS.Trần Minh Đạo (2009), Giáo trình Marketing bản, NXB Đại học kinh tế quốc dân Hà Nội Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại, Khóa luận tốt nghiệp (2015) tê ́H Tác giả Nguyễn Thị Mỹ Phương năm 2010, đề tài “Hồn thiện sách phân phối sản phẩm cơng ty cổ phần nước khống Khánh Hịa” Tác giả Nguyễn Thu Trang, năm 2010, đề tài “Hồn thiện kênh phân phối h sản phẩm Cơng ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà” in Thạc sĩ Nguyễn Thị Quỳnh Thương, năm 2011, đề tài: “Quản trị kênh phân TNHH Lotte Việt Nam” ̣c K phối sản phẩm bánh kẹo thị trường miền Trung Việt Nam Công ty Thạc sĩ Nguyễn Thị Quỳnh Thương, năm 2011, đề tài: “Quản trị kênh phân ho phối sản phẩm bánh kẹo thị trường miền Trung Việt Nam Công ty TNHH Lotte Việt Nam” ThS Vũ Minh Đức, hướng dẫn môn học đề tài: “Đánh giá hiệu hoạt Đ ại động kênh phân phối Liên hệ thực tế với công ty TNHH Qũy Đạo mới” Trần Đình Chiến (2002),Quản trịkênh Marketing, NXB Thống Kê, Hà Nội 10 Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing bản, Đại học kinh tế quốc ̀ng dân Hà Nội 11 Trương Đình Chiến (2002), Quản trị Marketing doanh nghiệp, Nxb ươ Thống kê Trang web www.vatgia.com, Vai trò kênh phân phối kinh doanh thương mại Tr http//nhaphanphoi.com, Kinh nghiệm mở kênh phân phối: Xây đường tới người tiêu dùng https://toc.123doc.org/document/2078308-cac-tieu-chuan-trong-viec-tuyenchon-thanh-vien-kenh.htm https://voer.edu.vn/m/vai-tro-va-noi-dung-cua-kenh-phan-phoi-trong-hoatdong-kinh-doanh-cua-doanh-nghiep-thuong-mai/102517a1 SVTH: Phan Thị Phương Thảo 72