TỔNG QUAN VỀ CÔNG CÔNG TY TNHH TMDL NGUYÊN HÙNG VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TMDL NGUYÊN HÙNG
Tổng quan về công Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng
1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng
Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng là một công ty được thành lập bởi một thành viên là: Ông Nguyễn Cường Từ một cửa hàng buôn bán các loại xe cũ ở phố Huế từ năm 1990 Trải qua nhiều năm thăng trầm gian truân vất vả cùng với sự nỗ lực vươn lên của bản thân năm 2000 ông Nguyễn Cường đã tìm ra con đường đi đúng hướng đó là làm đại lý chính hãng cho công ty Honda Việt Nam Head Honda Nguyên Hùng hiện là một trong những đại lý uỷ quyền chính thức đầu tiên của Honda Việt Nam tại Miền Bắc chuyên kinh doanh xe máy Honda và cung cấp các dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng sửa chữa, cứu hộ xe máy Để phù hợp với quy mô ngày càng lớn mạnh và sự phát triển vượt bậc của mình, công ty tổ chức theo hướng chủ động về kinh doanh, chuyên môn hoá về công nghệ, dịch vụ Công ty đã phát triển hoạt động thương mại bao gồm từ việc chọn các nhà cung cấp, tổ chức mua và phân phối Với những nỗ lực nhằm liên tục cải tiến về chất lượng cùng những cải tổ mạnh mẽ từ các bộ phận nhằm phát huy tối đa tính sáng tạo, tự chủ của đội ngũ cán bộ Head Honda Nguyên Hùng từng bước chuyên nghiệp hoá các loại hình kinh doanh, xây dựng mô hình, tổ chức hoàn thiện hướng tới mục tiêu trở thành một đại lý kiểu mẫu của Honda Việt nam Trong khoảng những năm 2000- 2006, không có sự biến động gì về sản lượng hay quy mô của công ty Năm 2007, khi Việt Nam tham gia vào tổ chức Thương mại thế giới WTO, chính thức bước chân vào cánh cửa hội nhập với nền kinh tế thế giới, ban lãnh đạo công ty đã có quyết định đầu tư vào cơ sở hạ tầng để thực hiện kế hoạch của mình Năm 2008, Head Honda Nguyên Hùng bắt đầu triển khai kế hoạch mở rộng quy mô bằng cách đầu tư vào cơ sở vật chất Giai đoạn xây dựng cơ sở vật chất này công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng đã gặp rất nhiều khó khăn vì không đủ kho bãi để dự trữ xe, các dịch vụ phục vụ khách hàng cũng không được chu đáo như bình thường vì không thuê được địa điểm ở gần nơi bán hàng Tuy nhiên, khó khăn không làm cán bộ nhân viên trong công ty nản lòng mà còn giúp họ đồng lòng hơn để xây dựng một tập thể vững mạnh Sau khi hoàn thiện việc đầu tư này, công việc kinh doanh của công ty tiến triển rất tốt và có bước ngoặt đáng kể vào năm 2009 Năm
2009 và 2010 là hai năm có kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh đáng chú ý nhất không chỉ bởi sự tăng vọt của các con số mà thay vào đó là sự lớn mạnh dần của công ty Năm 2011 là một năm khó khăn với nền kinh tế nói chung và thị trường xe máy cũng không nằm ngoài quy luật đó Việc kinh doanh của công ty gặp rất nhiều khó khăn vì ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế tác động nhiều tới đời sống của người dân Ảnh hưởng này kéo dài đến những tháng đầu năm 2012, sản lượng xe của Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng chỉ sấp xỉ gần bằng lượng bán ra của các tháng cùng kỳ năm trước.
Theo đăng ký ngành nghề kinh doanh, công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng tham gia vào thị trường với 4 ngành nghề sau: Buôn bán tư liệu dùng; Dịch vụ lữ hành; Bảo dưỡng và sửa chữa mô tô, xe máy; Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa Người đại diện theo Pháp luật của công ty là Ông Nguyễn Cường- Chức vụ: Giám đốc có 75% trong tổng số vốn góp.
Tổng sổ vốn góp tham gia là 200.000.000 VNĐ ( Ghi bằng chữ: Hai trăm triệu đồng) Bao gồm:
Bảng 1.1 Cơ cấu vốn góp của công ty
Tên thành viên góp vốn
Tỉ lệ phần vốn góp
Tiền VN Ngoại tệ Vàng
Tài sản khác (ghi rõ trị giá)
( Nguồn: Phòng kế toán – Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng)
Trên giác độ hình thành vốn, công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng có vốn đầu tư ban đầu là vốn đóng góp của hai thành viên, ông Nguyễn Cường chiếm 75% tỉ lệ vốn góp ( tương đương 125.000.000 Việt Nam đồng) và bàNguyễn Thị Mai 25% tỉ lệ vốn góp ( tương đương 75.000.000 Việt Nam đồng) Trong thực tiễn quá trình hoạt động kinh doanh của công ty TNHHTMDL Nguyên Hùng, với lợi thế là một đại lý ủy nhiệm chính thức củaHonda Việt Nam nên việc mua hàng có nhiều thuận lợi như nhập hàng hóa tận gốc và không mất chi phí lưu thông, chất lượng hàng hóa được đảm bảo, công ty đã dần mở rộng quy mô phát triển và tăng số vốn kinh doanh của mình rất nhiều Vốn lưu động của Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng là biểu hiện bằng tiền của tài sản lưu động và vốn lưu thông luôn biến đổi hình thái từ tiền sang hàng khi doanh nghiệp mua xe và từ hàng sang tiền khi doanh nghiệp bán xe Cũng mang đặc điểm của các doanh nghiệp thương mại nói chung, số vốn lưu động là khoản vốn chiếm tỷ trọng lớn nhất trong vốn kinh doanh của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng Ở một số thời điểm nhất định, vốn lưu động này thường thể hiện ở các hình thái như hàng hoa dự trữ, vật tư nội bộ, hàng tồn kho, tiền gửi ngân hàng, các khoản phải thu, các khoản phải trả….Cơ cấu của vốn lưu động có phụ thuộc rất lớn vào phương thức thanh toán, phương thức mua bán hàng hóa và phương thức vay trả với các tổ chức tín dụng hỗ trợ trong việc bán hàng hóa trả góp….Để điều hòa vốn, công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng đã có quan hệ với các Ngân hàng Thương mại, các tổ chức tín dụng và tài chính để vay mượn, thanh toán và gửi tiền… Với tỷ trọng lớn trong vốn kinh doanh, mục đích của việc sử dụng vốn lưu động là đảm bảo tối đa nhu cầu về vốn cho hoạt động kinh doah thương mại trên cơ sở nguồn vốn chủ sở hữu và vốn dài hạn có hạn, kết hợp với nguồn tài trợ ngắn hạn ngoài doanh nghiệp một cách đúng hướng, hợp lý, tiết kiệm và có hiệu quả để đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất Còn về vốn cố định là biểu hiện bằng tiền của tài sản cố định dùng trong kinh doanh, thường có đặc điểm chiểm 1/4 đến 1/3 vốn kinh doanh của công ty, xu hướng tới theo sự phát triển khoa học- công nghệ mới và quá trình mở cửa hội nhập, tài sản cố định trong các doanh nghiệp thương mại nói chung sẽ được trang bị nhiều hơn theo hướng cơ khí hóa, tự động hóa và hiện đại hóa, ví dụ như ở công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng, việc chấm công thi đua của cán bộ công nhân viên hoàn toàn được tự động hóa qua việc sử dụng máy soi dấu vân tay, cũng như để đảm bảo an ninh thì công ty lắp đặt hệ thống camera quan sát ghi hình Vốn kinh doanh có vai rò quyết định ngay từ việc thành lập, đến trong quá trình hoạt động hay muốn phát triển của doanh nghiệp Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng muốn phát triển kinh doanh, mở rộng thị trường và khách hàng cần phải có nguồn hàng đủ lớn, phải mở rộng mạng lưới thu mua, bán hàng cũng như có đội ngũ cán bộ công nhân viên hành thạo các nghiệp vụ kinh doanh Vốn kinh doanh thực chất là nguồn của cải xã hội được tích lũy và tập trung lại, nó chỉ là một điều kiện, một nguồn lực để đưa vào kinh doanh Tuy nhiên vốn kinh doanh chỉ phát huy tác dụng khi biết quản lý và sử dụng chúng một cách đúng hướng, hợp lý, tiết kiệm và có hiệu quả.
Cho đến nay, qua các phương tiện thông tin đại chúng Head Honda Nguyên Hùng được biết đến với tên gọi đầy đủ là Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng, tên Tiếng Anh của công ty là NGUYEN HUNG TOURISM TRADING COMPANY LIMITED, viết tắt là NGUYEN HUNG TTC CO, LTD Trụ sở chính của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng số 194 Bà Triệu, phường Nguyễn Du, quận Hai bà Trưng, thành phố Hà Nội Văn phòng đại diện hay chính là nơi trực tiếp thực hiện các hoạt động mua bán và giao dịch với khách hàng của công ty tại số 539 Giải Phóng, phường Giáp Bát, quận Hoàng Mai thành phố Hà Nội Công ty cũng có website riêng để tiện cho việc khách hàng có thể tham khảo và so sánh các mẫu mã chủng loại xe do công ty cung cấp Tên miền của website đó là: http://www.hondanguyenhung.com.vn.
1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty:
Chức năng: hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện giá trị lưu chuyển hàng hoá thành tiền.Thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận
Nhiệm vụ: Nhiệm vụ chính của công tác bán hàng là làm sao bán được nhiều hàng hoá, đồng thời phải thoả mãn nhu cầu của khách hàng Điều này đòi hỏi phải có sự phối hợp của nhiều phòng ban khác nhau với các hoạt động liên quan và kế tiếp nhau Hoạt động bán hàng thực hiện chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra và kết quả hoạt động bán hàng phản ánh hoạt động kinh doanh Qua đó thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Cùng với quá trình phát triển của nền kinh tế đất nước, đời sống và thu nhập của người dân cũng được nâng cao Chính vì vậy mà nhu cầu mua xe để sử dụng trong gia đình và một phần khách hàng là các công ty TNHH, công ty cổ phần có nhu cầu mua xe để tiện cho việc giao dịch và là phương tiện đi lại của cán bộ công nhân viên Trong thời gian gần đây, công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng luôn hướng tới việc xây dựng mình thành đại lý ủy nhiệm có uy tín hàng đầu tại khu vực Hà Nội nói riêng và trên toàn quốc nói chung
1.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty
Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng.
( Nguồn: Phòng Kế toán- công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng)
Giám đốc Công ty: Có nhiệm vụ điều hành và quản lý mọi sự hoạt động kinh doanh của công ty Giám đốc là người đại diện toàn quyền của công ty trong mọi lĩnh vực và là người ra quyết định cuối cùng Là người đại diện theo pháp luật của Doanh nghiệp, chịu trách nhiệm trước Nhà nước và pháp luật về kết quả kinh doanh
Phó giám đốc/ Cửa hàng trưởng: Có nhiệm vụ triển khai trực tiếp các chỉ đạo của giám độc đến với các phòng ban cũng như chịu trách nhiệm thay giám độc những khi giám đốc không trực tiếp ở công ty
Phòng kế toán tài vụ
Trung tâm hậu mãi dịch vụ sửa chữa
Phòng trưng bày và giới thiệu xe tại
Phòng nghiên cứu thị trường
Phòng hành chính – tổ chức
Phòng giao nhậnCửa hàng trưởngPhó Giám đốc
Phòng kế toán: Hoàn thành việc quyết toán sổ sách và báo cáo tài chính, lưu trữ và bảo mật hồ sơ, chứng từ Thực hiện đúng nguyên tắc về chế độ tiền lương, thưởng theo quy định Đảm nhiệm công tác ghi chép, tính toán, phản ánh chính xác và kịp thời các hoạt động kinh doanh tại đơn vị theo từng nghiệp vụ kinh tế phát sinh và có trình tự thời gian; lập báo cáo kế toán định kỳ để cung cấp thông tin cho nhu cầu quản lý, cho việc đề ra các quyết định của giám đốc.
Phòng nghiên cứu thị trường: Đảm nhận công việc tìm hiểu thị trường, giao dịch với khách hàng
Phòng giao nhận: thực hiện công việc nhận hàng (nếu nhận hàng tại nơi người bán) và giao hàng (nếu giao hàng tại địa điểm người mua).
Phòng Hành chính – Tổ chức: Chịu trách nhiệm thực hiện công tác về hành chính, giám sát việc bảo quản trang thiết bị, tài sản của công ty, giúp giám đốc xây dựng các kế hoạch về tuyển dụng, đào tạo nội bộ, thực hiện các chế độ của công ty đối với cán bộ nhân viên.
Trung tâm hậu mãi - Dịch vụ: Thực hiện các dịch vụ khuyến mại cho khách hàng, các hợp đồng bảo trợ, bảo dưỡng thiết bị máy móc cho khách hàng.
Phòng trưng bày và giới thiệu xe tại showroom: là nơi trưng bày các mẫu sản phẩm xe được bán tại công ty.
Phòng bảo vệ: Có nhiệm vụ đảm bảo an ninh trật tự trong và xung quanh Công ty đồng thời bảo vệ an toàn tài sản của Công ty.
Những vấn đề cơ bản về công tác bán hàng tại Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng
1.2.1 Khái niệm về công tác bán hàng
1.2.1.1 Khái niệm: Có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng
Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế
Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân
Bán hàng là khâu cơ bán, quan trọng của quá trình sản xuất, kinh doanh Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng
Mỗi quan niệm có một đặc điểm, nội dung riêng, nhưng ở phạm vi nghiên cứu của đề tài nói trên, ta có thể hiểu “Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng”
1.2.1.2 Đặc điểm bán hàng trong cơ chế thị trường
Thị trường là môi trường kinh doanh rất quan trọng đối với doanh nghiệp Thị trường vừa là nơi tiêu thụ sản phẩm, tìm kiếm đầu vào thông qua hoạt động mua – bán hàng hóa dịch vụ đầu ra và các yếu tố đầu vào Thị trường còn đồng thời là công cụ định hướng, hướng dẫn hoạt động của doanh nghiệp, thông qua mức cầu, giá cả, lợi nhuận… để định hướng chiến lược, kế hoạch kinh doanh Như vậy, sự ổn định của thị trường có ý nghĩa rất quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp nói chung và nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp nói riêng Để phát huy vai trò của các yếu tố thị trường đối với doanh nghiệp, cần có sự can thiệp của nhà nước vào thị trường nhằm ổn định thị trường (hạn chế những biến động lớn của thị trường), thông qua việc xây dựng và thực hiện tốt, nghiêm pháp luật thương mại, tạo lập môi trường thị trường cạnh tranh tích cực và hiệu quả, chống gian lận thương mại, hạn chế độc quyền kinh doanh,… Điều quan trọng là tạo lập môi trường thị trường cạnh tranh tích cực, tăng đổi mới quản lý, cải tiến quy trình sản xuất, ứng dụng thành tựu khoa học – công nghệ, đổi mới và đa dạng hóa sản phẩm… tạo động lực cho doanh nghiệp để vươn lên Trong điều kiện thị trường lành mạnh và ổn định thì doanh nghiệp mới có điều kiện thuận lợi để nâng cao năng lực cạnh tranh của mình Ngoài ra, cần tạo điều kiện thuận lợi cho việc gia nhập thị trường, tạo ra nhiều nhà cung cấp cũng như nhiều đối tác kinh doanh, nhiều khách hàng cho doanh nghiệp.
Khách hàng là người mua sẽ quyết định thị trường, quyết định người bán, do đó để hoàn thiện công tác bán hàng, Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng cần có các hoạt động nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng để từ đó lựu chọn hình thức, phương thức bán các loại hàng hóa cho phù hợp với nhu cầu thị trường Bên cạnh đó, công ty cần coi trọng khách hàng, lấy nhu cầu của khách hàng làm cơ sơ tính toán kế hoạch tạo nguồn mua hàng, dự trữ cũng như quản trị hàng tồn kho cho mình
Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng cao, giá cả phải chăng và được mua bán một cách thuận tiện, vì thế công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng phải phân tích thế mạnh, điểm yếu của mình để sử dụng những vũ khí, phương tiện cạnh tranh nào để thu hút khách hàng; có thể là cạnh tranh về giá, về dịch vụ chăm sóc khách hàng, khuyến mại và các hoạt động yểm trợ hoạt động bán hàng khác
Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán hàng cần quan tâm đến lợi ích của mình Khách hàng là người quyết định mua hoặc không mua dựa trên lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần của mình bởi vậy công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng cần làm lợi cho khách hàng trước rồi mới nghĩ đến làm lợi cho chính mình, phải kết hợp hài hòa cả hai lợi ích của khách hàng có thể đạt được chính là tạo ra lợi ích lâu dài cho công ty.
Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi; gây khó khăn đối với hoạt động kinh doanh do đó công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng cần luôn nghiên cứu sự biến động của nhu cầu mới có thể đưa ra được sản phẩm phù hợp với nhu cầu
Hoạt động bán hàng diễn ra trong thời kì chuyển đổi cơ chế quản lý Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng cần tuân thủ theo các chế độ, cơ chế chính sách của nhà nước làm giàu chính đáng, hợp pháp, tuyệt đối không nên khai thác quá đáng các kẽ hở của chế độ, chính sách dẫn đến vi phạm luật pháp.
1.2.2 Nội dung công tác bán hàng
Với những đặc điểm của công tác bán hàng nói trên, ta nhân thấy để có thể hoàn thiện công tác bán hàng cần nắm vững các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán ở doanh nghiệp Mặt khác việc lựa chọn quan niệm bán hàng sẽ ảnh hưởng tới tư tưởng, định hướng kinh doanh, việc sử dụng các công cụ điều khiển hoạt động bán hàng, do đó cần nghiên cứu cả về quản trị bán hàng để hoàn thiện công tác bán hàng
1.2.2.1 Công tác lập kế hoạch chiến lược bán hàng
Bán hàng luôn là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của bất kỳ doanh nghiệp thương mại nào Vì vậy mọi hoạt động của Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng luôn xoay quanh việc phải làm làm gì để phục vụ cho việc bán hàng được nhiều, được nhanh và thu hút được ngày càng nhiều khách hàngm giảm chi phí bán để đạt hiệu quả kinh doanh cao Đẩy mạnh bán ra là phương châm hoạt động của tất cả các bộ phận trong công ty Trước sự cạnh tranh gay gắt của thị trường, công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng nhận thức rằng muốn đứng vững được trên thị trường, có thị phần và được khách hàng lựa chọn thì công ty phải xây dựng cho mình một kế hoạch chiến lược bán hàng hoàn thiện Công tác lập kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng do phòng kinh doanh lập ra dưới sự chỉ đạo của giám đốc dựa vào những căn cứ như dự báo khả năng về phát triển thị trường kinh doanh của Doanh nghiệp kỳ kế hoạch về thị trường, về khách hằng và khả năng về mặt hàng kinh doanh; chiến lược kinh doanh của công ty và sự phát triển của thị trường mục tiêu; căn cứ vào kết quả điều tra nắm bắt nhu cầu của khách hàng, yêu cầu của thị trường hay sự biến đổi của nguồn hàng, giá cả; căn cứ vào phân tích kết quả thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của công ty năm báo cáo và các năm trước cũng như căn cứ vào sự phân tích khả năng cung ứng hàng hóa của các đối thủ canh tranh và hàng hóa thay thế là các loại xe từ các hãng khác như Yamaha, Piaggio, SYM, Suzuki….Trình tự lập kế hoạch bán hàng thông thường trải qua 3 giai đoạn bao gồm: giai đoạn chuẩn bị kế hoạch bán hàng, giai đoạn trực tiếp lập kế hoạch và cuối cùng là giai đoạn trình, duyệt và quyết đinh kế hoạch chính thức Tại công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng trình tự các bước đã được thực hiện như sau:
Giai đoạn chuẩn bị lập kế hoạch: trước khi kết thúc năm báo cáo, vào quý IV phòng kinh doanh đã chuẩn bị cho việc lập kế hoạch cho năm sau; trong giai đoạn này, nhân viên kinh doanh của phòng đã chuẩn bị các tài liệu cần thiết cho viêc lập kê hoạch đó là tổ chức thu thập, nghiên cứu, đánh giá các tài liệu về dự báo tình hình nhu cầu thị trường, khối lượng, giá cả, mặt hàng kinh doanh, các tài liệu về cung cầu giá cả của thị trường kỳ bào cáo và các kỳ trước cũng như xu hướng, khả năng phát triển, cung cầu của các loại loại xe từ các hãng khác như Yamaha, Piaggio, SYM, Suzuki…và xu hướng thay đổi tiêu dùng của khách hàng cũng là một trong những yếu tố có ảnh hưởng lớn đến doanh số bán của công ty.
Giai đoạn trực tiếp lập kế hoạch: Sau khi đã chuẩn bị kỹ lưỡng các mặt nói trên, cán bộ phòng kinh doanh của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng trực tiếp lập kế hoạch bán hàng bao gồm các hoạt động đó là tính toán các chỉ tiêu mua vào bán ra, dự trữ đầu kỳ và cuối kỳ Việc xác định chỉ tiêu bán ra cho thấy khả năng bán của công ty, vì quy mô của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng nhỏ và vừa, danh điểm các mặt hàng không lớn nên việc lập kế hoạch theo cách tổng hợp từ dưới lên là tương đối chính xác Người ta dùng phương pháp thống kê kinh nghiệm để xác định chỉ tiêu bán ra theo công thức :
Trong đó: X kh : số lượng hàng hóa bán ra kỳ kế hoạch ( xe)
X b/c: số lượng hàng hóa bán ra kỳ báo cáo ( xe)
H%: hệ số tăng giảm kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo
Khi lập kế hoạch cho năm kế hoạch thì năm báo cáo chưa kết thúc nên cần tính tôán cho chỉ tiêu dự trữ hàng hóa đến đầu kỳ kế hoạch, chỉ tiêu dự trữ hàng hóa đầu kỳ kế hoạch aq1 1Q ( Dđk ) được xác định bởi công thức:
Trong đó: D đk : Dự trữ hàng hóa đầu kỳ kế hoạch ( xe)
O t.đ : Tồn kho hàng hóa ở thời điểm kiểm kê ( xe) Ư n : Ước nhập hàng hóa từ thời điểm kiểm kê đến cuối năm ( xe) Ư x : Ước xuất hàng hóa từ thời điểm kiểm kê đến cuối năm ( xe)
Chỉ tiêu dự trữ hàng hóa cuối kỳ kế hoạch ( Dck ) được xác định theo công thức sau:
Trong đó : D ck : Dự trữ hàng hóa cuối kỳ kế hoạch ( xe) m: Mức bán bình quân 1 ngày đêm kỳ kế hoạch ( xe) t: thời gian dự trữ hàng hoác cần thiết ( ngày)
Trên cơ sở tính toán các chỉ tiêu bán ra, mua vào, dự trữ hàng hóa đầu kỳ phải tiến hành cân đối theo công thức sau:
Trong đó: X kh : số lượng hàng hóa bán ra kỳ kế hoạch ( xe)
M: số lượng hàng hóa mua vào trong kỳ ( xe)
D đk : Dự trữ hàng hóa đầu kỳ kế hoạch ( xe)
D ck : Dự trữ hàng hóa cuối kỳ kế hoạch ( xe)
Giai đoạn trình, duyệt và quyết định kế hoạch chính thức: Kế hoạch của phòng kinh doanh lập ra bước đầu chỉ là dự kiến Kế hoạch được phòng kinh doanh trình lên va bảo vệ trước Giám đốc và các phòng ban khác của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng Sau khi được góp ý bổ sung, chỉnh sửa, thống nhất của công ty, được sự nhất trí của gIám đốc, kế hoạch này chính thức được bắt đầu Sau đó sẽ có văn bản cho các phòng ban, bộ phận có liên quan của công ty để thực hiện.
1.2.2.2.Công tác xây dựng điều kiện cho bán hàng
Sự cần thiết phải hoàn thiện công tác bán hàng tại Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng
CÔNG TY TNHH TMDL NGUYÊN HÙNG
2.1 Đặc điểm kinh doanh của Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng
2.1.1 Đặc điểm thị trường kinh doanh của công ty
Chủ yếu là cạnh tranh giữa các đại lý ủy nhiệm chính hãng của Honda Việt Nam Ta có quan sát sơ bộ về thị trường xe máy Honda tại Hà Nội qua bảng sau
Biểu đồ 2.1 Nhu cầu xe của một số đại lý ủy nhiệm của Honda trên địa bàn Hà Nội
(Nguồn: Công ty Honda Việt Nam)
Dễ nhận thấy sự chênh lệch giữa nhu cầu tiêu thụ xe của các đại lý chính thức của công ty Honda Việt Nam trên địa bàn thành phố Hà Nội Vốn là doanh nghiệp đầu tiên được biết đến trong lĩnh vực xe máy, Honda Kường Ngân đã khẳng định được vị thế của mình trên thị trường, không chỉ là có các showroom của Honda Việt Nam mà Kường Ngân còn có các đại lý bán toàn bộ xe của các hãng khác như Yamaha, Suziki, SYM… chính sự đa dạng, phong phú về các dòng sản phẩm và quy mô rộng khắp trên khắp các quận tại
Hà Nội đã giúp Kường Ngân dành được vị trí tiên phong và giữ vững đươc vị trí ấy trong suốt gần 20 năm qua tại thị trường xe máy của Hà Nội Còn về Honda Thắng Lợi, chiếm lĩnh thị trường xe máy tại quận Hoàn Kiếm, Tây Hồ
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
Đặc điểm kinh doanh của Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng
2.1.1 Đặc điểm thị trường kinh doanh của công ty
Chủ yếu là cạnh tranh giữa các đại lý ủy nhiệm chính hãng của Honda Việt Nam Ta có quan sát sơ bộ về thị trường xe máy Honda tại Hà Nội qua bảng sau
Biểu đồ 2.1 Nhu cầu xe của một số đại lý ủy nhiệm của Honda trên địa bàn Hà Nội
(Nguồn: Công ty Honda Việt Nam)
Dễ nhận thấy sự chênh lệch giữa nhu cầu tiêu thụ xe của các đại lý chính thức của công ty Honda Việt Nam trên địa bàn thành phố Hà Nội Vốn là doanh nghiệp đầu tiên được biết đến trong lĩnh vực xe máy, Honda Kường Ngân đã khẳng định được vị thế của mình trên thị trường, không chỉ là có các showroom của Honda Việt Nam mà Kường Ngân còn có các đại lý bán toàn bộ xe của các hãng khác như Yamaha, Suziki, SYM… chính sự đa dạng, phong phú về các dòng sản phẩm và quy mô rộng khắp trên khắp các quận tại
Hà Nội đã giúp Kường Ngân dành được vị trí tiên phong và giữ vững đươc vị trí ấy trong suốt gần 20 năm qua tại thị trường xe máy của Hà Nội Còn về Honda Thắng Lợi, chiếm lĩnh thị trường xe máy tại quận Hoàn Kiếm, Tây Hồ
SL xe trong suốt những năm vừa qua, tính đến thời điểm này, Honda Thắng Lợi chỉ thua kém Honda Kường Ngân về sức mạnh của thương hiệu bởi mạng lưới phân phối của Honda Kường Ngân có hơn 10 đại lý bán lẻ bao gồm 3 đại lý ủy nhiệm cho Honda trong khi Honda Thắng Lợi mới chỉ có 2 showroom Là một trong nhưng đại lý có mức tiêu thụ trung bình, Honda Nguyên Hùng chưa thực sự có lợi thế cạnh tranh bởi mới chỉ có một showroom duy nhất tại trụ sở công ty.
Mặt hàng kinh doanh: Là một trong những đại lý ủy nhiệm chính thức của hãng e Honda Việt Nam, công ty TNHH TMDL cung cấp cho người tiêu dùng tất cả các dòng xe do Honda Việt Nam sản xuất, kèm theo đó là dịch vụ bảo hành và sửa chữa sau bán Các dòng xe của Honda Việt Nam phong phú về kiểu dáng, mẫu mã cũng như màu sắc để người tiêu dùng lựa chọn Xe máy của tập đoàn Honda luôn mang đến cho người tiêu dùng Việt Nam cảm giác an toàn, sự tin tưởng vào chất lượng và độ bền của xe Các sản phẩm công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng mang đến cho khách hàng cũng là những sản phẩm hiện có ccủa Honda Việt Nam, bao gồm:
Nhãn hiệu xe Super Dream
Nhãn hiệu xe Future gồm: Future Neo và Future Neo FI
Nhãn hiệu xe Wave gồm: Wave α, Wave S ( phanh cơ và phanh đĩa ); Wave RS (vành nan hoa và vanh đúc), Wave RSX ( vành nan hoa và vanh đúc) Nhãn hiệu xe tay ga: Lead, Airblade, Vision, PCX và SH
Về phía công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng nói riêng, nhận thức được khách hàng là người quyết định tới sự sống còn của công ty vì khách hàng mang lại doanh thu và là đối tượng mà chúng ta cần phục vụ Doanh nghiệp nào thõa mãn được khách hàng của mình nhất thì đó là người chiến thắng.Trước thực tế đó thì công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng đã có những nghiên cứu tìm hiểm về nhu cầu khách hàng từ đó mới đưa ra các chính sách,cách thức phục vụ nhằm thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng Qua nghiên cứu,tìm hiểu thì công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng nhận thấy nhu cầu sử dụng các trên thị trường còn rất triển vọng và ở thị trường Việt Nam thì nhu cầu này mua xe tay ga ở thành thị và xe số ở các vùng lân cận vẫn đang gia tăng.Trong giai đoạn vừa rồi thì đối tượng khách hàng mà công ty TNHH TMDLNguyên Hùng muốn hướng tới tập trung vào nhóm khách hàng có thu nhập trung bình khá và các đối tượng này cũng dần được bão hòa thì công tyTNHH TMDL Nguyên Hùng sẽ hướng tới đối tượng khách hàng có thu nhập tương đối cao với các dòng xe tay ga có giá trị cao hơn như PCX hay SH Tuy nhiên, khoảng thị trường hứa hẹn mang lại cho công ty TNHH TMDLNguyên Hùng doanh thu trong giai đoạn ngắn hạn vẫn là nhóm khách hàng ở mức thu nhập trung bình khá Trong kế hoạch phát triển dài hạn của mình công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng muốn tạo dựng thương hiệu mạnh và trở thành Đại lý có úy tín trong tốp dẫn đầu tại Hà Nội.
Cạnh tranh trong kinh doanh: Thực tế cho thấy nền kinh tế toàn cầu hóa đòi hỏi các quốc gia đều hướng tới thị trường mở, vận hành nền kinh tế theo cơ chế thị trường Trong nền kinh tế thị trường mở cửa và hội nhập, doanh nghiệp nào cũng phải đối mặt với ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh đến từ khắp nơi trên thế giới Cùng với sự phát triển vủa nền kinh tế nước ta quá trình mở cửa ấy đã đem đến cho khách hàng có ngày càng nhiều sự lựa chọn. Điều đó cũng đồng nghĩa với việc công ty TNHH TDL Nguyên Hùng sẽ gặp nhiều khó khăn hơn trong việc thuyết phục khách hàng chọn mua sản phẩm của doanh nghiệp mình Trong những năm gần đây, việc thực hiện chính sách mở cửa và hội nhập với nền kinh tế của các nước trong khu vực cũng như trên thế giới đã giúp cho nên kinh tế Việt Nam phát triển và đạt được những thành tự đáng kể Sự phát triển đó của nên kinh tế đã có ảnh hưởng trực tiếp và tích cực đến đời sống của người dân Chất lượng cuộc sống từng bước được cái thiện và nâng cao rõ rệt thể hiện ở nhiều khía cạnh khác nhau của cộng sống, trong đó phải kể đến phương tiện đi lại hay còn được gọi là phương tiện giao thông Và để đáp ứng được nhu cầu đó của người dân thì các nhà nghiên cứu của các hãng mô tô xe máy đã thường xuyên đưa ra thị trường những dòng sản phẩm ngày một hoàn thiện với những áp dụng tân tiến nhất của khoa học công nghệ Nếu như ở Việt Nam một hai thập niên trước đây, chiếc xe gắn máy mang tính thiểu số và thường được coi là một loại tài sản có giá trị lớn hơn thì trong khoảng vài năm trở lại đây, xe gắn máy đã trở nên phổ biến hơn và hầu như trở thành phương tiện giao thông chính của người dân Hiện nay có những gia đình thậm chí có đến 3,4 chiếc xe gắn máy trong nhà Giữa nhu cầu của người dân ngày càng gia tăng cùng với đó là sự đầu tư ồ ạt của các thương hiệu của Honda, Yamaha, Piaggio, SYM, Suzuki… Nửa cuối năm
2011, Công ty Honda Việt Nam đã quyết định đầu tư thêm 120 triệu USD xây dựng nhà máy xe máy thứ ba tại tỉnh Hà Nam với công suất 500.000 xe/năm, nâng năng lực sản xuất xe máy của doanh nghiệp này lên 2,5 triệu xe/năm. Yamaha Việt Nam cũng chi 50 triệu USD để tăng công suất của nhà máy tại
Hà Nội lên gấp hai lần hiện nay, hướng tới sản lượng 1,5 triệu xe/năm.Piaggio Việt Nam sau khi đưa nhà máy thứ nhất với công suất 100.000 xe/năm vào hoạt động (tháng 6/2009), và đã hoàn tất việc đầu tư nhà máy thứ hai nâng công suất sản xuất xe máy lên 300.000 xe/năm Ngoài ra Tập đoànSYM (Đài Loan), có nhà máy sản xuất xe máy tại Đồng Nai và Hà Nội với công suất 300.000 xe máy/năm và Suzuki Việt Nam cũng có 2 nhà máy sản xuất xe máy tại Đồng Nai với công suất 200.000 xe/năm Tổng cộng, tính tới cuối năm 2012, khi các nhà máy mới của Honda Việt Nam, Yamaha Việt Nam và Piaggio Việt Nam đi vào hoạt động, thì tổng công suất xe máy của các doanh nghiệp sẽ đạt khoảng 5 triệu xe/năm Trong khi đó, các doanh nghiệp xe máy 100% vốn trong nước hiện chỉ còn giữ công suất khoảng 100.000 xe/năm.
Honda Yamaha SYM Piaggio Suzuki Các DN trong nước Các hãng
Biểu đồ 2.2: Công suất sản xuất năm
( Nguồn: Tổng cục thống kê)
Năm 2000 Việt Nam có 57 doanh nghiệp xe máy 100% vốn trong nước (số liệu năm 2005) với sô lượng lắp ráp xe năm 2000-2001 khoảng 1.268- 2.169 triệu chiếc, chiếm 86% thị phần Song, đến năm 2010, rất nhiều doanh nghiệp xe mấy nội biến mất Đến nay, cả nước chỉ còn 5-10 công ty còn sản xuất Sản lượng lắp ráp cũng rất thấp, chỉ vào khoảng 57.000 xe các loại. Trong khi đó, xe máy của các doanh nghiệp FDI thì có thương hiệu mạnh, chất lượng tốt, dịch vụ bảo hành bảo dưỡng rộng khắp Giá cả nhiều mẫu xe cũng khá thấp, chỉ cần từ 11 triệu đồng cũng sở hữu được một chiếc xe nên tất yếu người tiêu dùng quay sang lựa chọn các dòng xe do doanh nghiệp FDI sản xuất Thời gian, tới cơ hội tồn tại của các doanh nghiệp xe máy nội được dự báo sẽ không còn nhiều, nhất là khi mức sống của người dân ngày càng nâng cao thì tiêu chuẩn lựa chọn xe cũng sẽ cao hơn và nhu cầu cũng sẽ đa dạng hơn Điều này xe máy nội không đáp ứng được, vì vậy ngày càng phải lùi dần vào những vùng sâu vùng xa với số lượng người tiêu dùng hạn chế.Theo số liệu do Công ty honda Việt Nam cung cấp, năm 2011, thị trường xe máy Việt Nam tiêu thụ 3,7 triệu xe các loại, trong đó 5 DN xe máy có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài ( FDI) gồm Honda, Yamaha, Suzuki, Piaggio và SYM Việt Nam tiêu thụ 3,37 triệu xe, tăng 30% so với năm 2010 Trong đó dẫn đầu là Honda Việt Nam với lượng xe tiêu thụ đạt 2,31 triệu xe, chiếm 61% thị phần Trong cấu thị phần đó, không có chỗ cho các doanh nghiệp sản xuất xe trong nước.
Các hãng ( SYM, PIAGGIO, YAMAHA,SUZIKI)- 39%
Biểu đồ 2.3 Thị phần tiêu thụ xe máy năm 2011
( Nguồn: Tổng cục thống kê)
Nếu như Honda Việt Nam chiếm ưu thế trên thị trường là mợt lợi thế thì khó khăn trước mắt đặt ra với công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng lại đến từ những đại lý chính thức khác của Honda Việt Nam Sự phát triển về và đầu tư về cơ sở hạ tầng của các Head Kường , Phương Hà, Hồng Hạnh, Thắng Lợi là một trong nhưng điểm đáng lưu ý Ví dụ về Head Kường Ngân- xuất phát là nhà phân phối xe máy số 1 Hà Nội từ những năm 1995 trở lại đây, cung cấp tới khách hàng tất cả các dòng sản phẩm khác nhau của tất cả các thương hiệu xe máy như Piaggio, Yamaha, SYM với mạng lưới phân phối tại gần hết các quận trung tâm nội thành như Hai Bà Trưng, Đống Đa, Ba Đình…Việc trở thành đại lý chính thức của Honda Việt Nam năm 2009 của Kường Ngân đã tạo ra sự cạnh tranh trực tiếp đến công ty TNHH Nguyên Hùng Không dừng lại ở việc trở thành đại lý chính thức của Honda Việt Nam, năm 2011, KườngNgân đã mở thêm một showroom nữa, chứng tỏ tiềm lực về tài chính rất mạnh của họ Không chỉ Head Kường Ngân có sự mở rộng về quy mô mà các đại lý chính thức khác như Phương Hà, Hồng Hạnh cũng đã mở thêm showroom trong hai năm vừa qua.
2.1.2 Đặc điểm vốn kinh doanh của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng
Vốn kinh doanh ở doanh nghiệp thương mại là thể hiện bằng tiền của toàn bộ tài sản doanh nghiệp dùng trong kinh doanh bao gồm: tài sản bằng hiện vật như nhà cửa, kho, cửa hàng, quầy hàng, hàng hóa; tiền Việt Nam, ngoại tệ, vàng, bạc đá quý…; thương hiệu, bản qyền sở hữu công nghiệp…tất cả tai sản này đều được quy ra tiền Việt Nam Để phân loại vốn kinh doanh, người ta có thể xem xét vốn kinh doanh dưới nhiều giác độ khác nhau Cụ thể như trên giác độ pháp luật, vốn ở doanh nghiệp được quy định thành vốn pháp định, vốn điều lệ, vốn có quyền biểu quyết; hay trên giác độ hình thành vốn thì vốn doanh nghiệp thương mại gồm có vốn đầu tư ban đầu, vốn bổ sung, vốn liên doanh, vốn đi vay…; trên giác độ chu chuyển vốn kinh doanh thì nười ta lại chia thành vốn lưu động và vốn cố định Ngoài ba cách phân loại phổ biến trên thì người ta có thể phân loại vốn kinh doanh ở doanh nghiệp thương mại theo thời gian sử dụng vốn và theo quyền sở hữu đối với vốn kinh doanh Ở phạm vi nghiên cứu của đề tài này, ta có thể phân tích tình hình sử dụng Tài sản và Nguồn vốn của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng dựa theo những dữ liệu sau:
Bảng 2.1 Kết cấu tài sản và nguồn vốn của công ty
CHỈ TIÊU Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
TS ngắn hạn /Tổng TS 0.7869 0.70246 0.8463 0.8850
TS dài hạn/ Tổng TS 0.2131 0.29754 0.1537 0.1150
( Nguồn phòng Kế toán – Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng)
Nguồn vốn CSH/ Tổng nguồn vốn Nợ phải trả / Tổng nguồn vốn
Biểu đồ 2.4 Cơ cấu tài sản Biểu đồ 2.5 Tình hình sử dụng nguồn của Công ty giai đoạn 2009-2011 vốn của Công ty giai đoạn 2009-2011
(Nguồn:Phòng Kế toán- Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng).
Giai đoạn 2008-2009 : Qua bảng phân tích trên cho thấy về phần tài sản thì trong khi tổng tài sản tăng từ 6.147.680.995 VNĐ lên 10.265.801.360 VNĐ thì tỷ lệ tài sản ngắn hạn chiếm trong tổng tài sản có xu hướng giảm xuống từ 78% xuống chỉ còn 70% bên cạnh đó là sự tăng lên của tài sản dài hạn, điều này thể hiện công ty đang dùng tiền để đầu tư cho cơ sở vật chất, trang thiết bị, đáp ứng nhu cầu phát triển của Công ty trong những năm sắp tới là tăng quy mô và mở rộng thị trường Về phần nguồn vốn ta thấy song song với việc đầu tư vào cơ sở vật chất là các khoản nợ của Công ty đang có xu hướng tăng từ 5.860.480.412 VNĐ lên 9.814.408.082 VNĐ trên tổng nguôn vốn là cho thấy cùng với đó là sự giảm của nguồn vốn chủ sở hữu do công ty phải đi vay các tổ chức tín dụng để đảm bảo đầy đủ, kịp thời trong việc mua bán hàng hóa cũng như tái đầu tư điều này chứng tỏ công ty đang dần chủ động được nguồn vốn kinh doanh của mình, kiểm soát được nguồn vốn vay và ngày càng thu hút được nhiều vốn đầu tư hơn từ các nhà đầu tư;
Giai đoạn 2009-2011: Sau giai đoạn năm 2008-2009 được đầu tư về cơ sở vật chất thì tài sản dài hạn của công ty bắt đầu giảm, thay vào đó là sự tăng lên nhanh chóng của tài sản ngắn hạn và các khoản nợ Năm 2009 các khoản nợ chỉ chỉ là 9.814.408.082đ thì đến 2010 con số ấy tăng lên 17.200.000.000đ và 28.215.641.743đ năm 2011 chứng tỏ công ty bắt đầu tập trung vào công tác bán hàng, tăng doanh số và mở rộng thị trường.
2.1.3 Đặc điểm về nhân sự và tổ chức quản lý của công ty TNHH
2.1.3.1 Ban lãnh đạo doanh nghiệp:
Phân tích thực trạng bán hàng của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng
2.2.1 Công tác lập kế hoạch bán hàng
Bán hàng là nhiệm vụ trung tâm và quan trọng nhất của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng, đây là mục tiêu hàng đầu của bất kì doanh nghiệp thương mại nào Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, bán được hàng đồng nghĩa với việc công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng đứng vững được trên thị trường, có thị phần và được khách hàng chọn lựa. Công tác lập kế hoạch hàng hóa của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng do phòng kinh doanh lập ra dưới sự chỉ đạo của giám đốc dựa vào những căn cứ như dự báo khả năng về phát triển thị trường kinh doanh của Doanh nghiệp kỳ kế hoạch về thị trường, về khách hằng và khả năng về mặt hàng kinh doanh; chiến lược kinh doanh của công ty và sự phát triển của thị trường mục tiêu; căn cứ vào kết quả điều tra nắm bắt nhu cầu của khách hàng, yêu cầu của thị trường hay sự biến đổi của nguồn hàng, giá cả; căn cứ vào phân tích kết quả thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của công ty năm báo cáo và các năm trước cũng như căn cứ vào sự phân tích khả năng cung ứng hàng hóa của các đối thủ canh tranh và hàng hóa thay thế là các loại xe từ các hãng khác như Yamaha, Piaggio, SYM, Suzuki….Trình tự lập kế hoạch bán hàng thông thường trải qua 3 giai đoạn bao gồm: giai đoạn chuẩn bị kế hoạch bán hàng, giai đoạn trực tiếp lập kế hoạch và cuối cùng là giai đoạn trình, duyệt và quyết đinh kế hoạch chính thức Tại công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng trình tự các bước nêu ở chương 1 khi nói vê công tác lập kế hoạch chiến lược bán hàng Chủ yếu dựa trên cơ sở tính toán các chỉ tiêu bán ra, mua vào, dự trữ hàng hóa đầu kỳ phải tiến hành cân đối theo công thức sau:
Trong đó: X kh : số lượng hàng hóa bán ra kỳ kế hoạch ( xe)
M: số lượng hàng hóa mua vào trong kỳ ( xe)
D đk : Dự trữ hàng hóa đầu kỳ kế hoạch ( xe)
D ck : Dự trữ hàng hóa cuối kỳ kế hoạch ( xe)
Ta đi sâu vào phân tích kế hoạch lưu chuyển hàng hóa năm 2010, 2011 và 2012.
Bảng 2.2 Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa năm 2010
NGUYÊN HÙNG KẾ HOẠCH LƯU CHUYỂN HÀNG HÓA NĂM 2010 Đơn vị tính: Chiếc
( Nguồn: Phòng kinh doanh- Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng )
Sau khi hoàn thiên đầu tư về cơ sở vật chất để mở rộng quy mô, công ty
TNHH TMDL Nguyên Hùng đã bước đầu thành công trong việc đẩy mạnh doanh số bán Năm 2010, với những mức kế hoạch đề ra, lượng dự kiến nhập những dòng xe được khách hàng ưa chuộn như Wave S, Wave RSX, Lead và
Air Blade đã vượt qua ngưỡng 1000 xe tiêu thụ hàng năm, cụ thể là 1247 xe
Wave S, 1007 xe Wave RSX, 1320 xe Lead và 1072 xe Airblade Là một trong những dòng xe được người tiêu dùng biết đến đầu tiên, lượng tiêu thụ các dòng xe Wave α, Future và Dream luôn duy trì ở mức ồn định qua các năm, tương ứng là 625 xe Wave α, 211 xe Future và 247 xe Dream được công ty kỳ vọng tiêu thụ năm 2010 này Năm 2010, công ty TNHH TMDL Nguyên
Hùng đặt rất nhiều kỳ vọng vào việc đẩy mạnh doanh số bán ra để tăng lợi nhuận cho công ty sau khi đầu tư mở rộng quy mô năm 2009.
Bảng 2.3 Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa năm 2011
KẾ HOẠCH LƯU CHUYỂN HÀNG HÓA NĂM 2011 Đơn vị tính: Chiếc
( Nguồn: Phòng kinh doanh- Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng )
Có thể dễ dàng nhận ra sự chênh lệch trong việc tiêu thụ các loại xe, dẫn đầu trong những dòng xe kể trên là nhu cầu tiêu thụ xe tay ga- Lead với tính năng vượt trội của hệ thống phun xăng điện tử và mức giá trung bình cho một chiếc xe tay ga, xe Honda Lead được đông đảo khách hàng là những bà nội trợ của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng lựa chọn, nếu như dự kiến của kế hoạch đưa ra là 1521 chiếc xe sẽ được tiêu thụ thì thực tế tiêu thụ là 1533 xe.
Tiếp đó là sự hiện đại về kiểu dáng cũng như đa dạng về màu sắc của Honda
Wave RSX đã được đa số các khách hàng là giới trẻ lựa chọn nên nhu cầu tiêu thụ đứng thứ hai, chỉ ngay sau Honda Lead với 1367 xe dự kiến bán ra trên
1339 xe thực tiễn bán ra Hai dòng xe cũng tiêu thụ ấn tượng mỗi năm là Air
Blade và Wave S với lần lượt nhu cầu là 1116 xe và 1067 xe Các dòng xe tiêu thụ ở mức trung bình như Dream, Future, Wave α.Các dòng xe tiêu thụ chậm nhất phải kể đến Click, PCX, Wave RS, và SH với nhu cầu tiêu thụ lần lượt là
150 xe Click; 91xe PCX; 59 xe Wave RS và 38 xe SH mỗi năm.
Bảng 2.4 Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa năm 2012
NGUYÊN HÙNG KẾ HOẠCH LƯU CHUYỂN HÀNG HÓA NĂM 2012 Đơn vị tính: Chiếc
Trước những khó khăn gặp phải năm 2011, công ty TNHH TMDL
Nguyên Hùng với đội ngũ nhân viên trực tiếp tham gia nghiên cứu thị trường và dựa trên tình hình thực tế tại công ty đã đưa ra một bảng kế hoạch lưu chuyển hàng hóa trong năm 2012 Tiếp nối những gì đạt được năm 2010 và những trở ngại của năm 2011, nhu cầu xe của năm 2012 dường như chững lại và chỉ tiêu đặt ra khá tương đồng với năm 2011 bởi tại thời điểm lập kế hoạch lưu chuyển hàng hóa năm 2011 tức là tháng 11/2010, công ty đang bán ra được một lượng xe vượt mức chỉ tiêu đề ra nên kế hoạch cho năm tiếp theo được đưa ra khá lạc quan với thị trường, do vậy không hoàn thành chỉ tiêu đề ra Và năm 2011 với nhiều biến động không không tích cực của thị trường xe máy, những con số ở bảng lưu chuyển hàng hóa năm 2012 trên đây được đề ra với mức chỉ tiêu hoàn thành chỉ tương đương với năm 2011 Cụ thể ở các dòng xe tay ga đang được ưa chuộng với dự báo trong năm 2012 người tiêu dụng sẽ chọn lựa nhiều hơn những dòng xe tay ga hạng trung, công ty mạnh dạn đưa ra mức 1581 xe Lead so với thực tế tiêu thụ năm 2011 là 1350 xe. Các mức tiêu thụ tăng nhẹ ở một số dòng sản phẩm như 1157 xe Wave S,
1335 xe Wave RSX, SH Riêng với tất cả các dòng xe còn lại, công ty chủ động có mức chỉ tiêu bán ra thấp hơn so với tiêu thụ thực tế năm trước như
605 xe Wave α, 39 xe Wave RS, 172 xe Future, 331 xe Dream, 72 xe PCX…
2.2.2 Công tác tổ chức nghiệp vụ bán hàng Để đẩy mạnh bán hàng, công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng đã thực hiện các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động động bán hàng như: nghiên cứu thị trường, xác định rõ kênh bán và hình thức bán, phân phối lượng hàng hóa vào các kênh bán, xác định rõ chính sách và biện pháp bán hàng cho mình, bên cạnh đó là tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán hàng, đào tạo nhân viên bán hàng một cách bài bản, chuyên nghiệp
2.2.2.1 Nghiên cứu thị trường: Đây là việc làm cần thiết đầu tiên vì muốn hoàn thiện công tác bán hàng, mở rộng, phát triển kinh doanh công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng cần nghiên cứu thị trường để xác định khả năng bán loại hàng hóa của mình trên thị trường là như thế nào để từ đó lưa chọn cơ cấu hàng bán, đề ra chiến lược bán hàng và tạo thuận lợi cho người tiêu dùng Thực tế, nghiên cứu thị trường chính là nghiên cứu các yếu tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp bao gồm: cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng là một trong những đại lý uỷ nhiệm chính hãng của Honda Việt Nam, do đó việc nhập hàng hóa của công ty chịu ảnh hưởng của quy mô doanh nghiệp và sản lượng tiêu thụ các kỳ trước Điều đó ảnh hưởng không nhỏ đến khả năng cung ứng hàng hóa của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng, là một trong những nguyên nhân tạo nên sự ứ đọng hoặc dư thừa hàng hóa vào một số thời điểm nhất định Nghiên cứu cầu của khách hàng là nghiên cứu hành vi mua sắm dựa trên tập quán, thói quen, tâm lý cũng như khả năng chi trả của khách hàng.
Cụ thể, để thực hiện quá trình nghiên cứu thị trường, Công ty TNHH TMDL Nguyên hùng đã sử dụng 02 nhân viên của phòng kinh doanh phối hợp với nhóm 06 sinh viên học về chuyên ngành Marketing năm cuối để bảo đảm tất cả những người tham gia vào quá trình này hiểu được thế nào là nghiên cứu thị trường, và công ty đang cần họ nghiên cứu, thu thập những thông tin gì.Sau từng khoảng thời gian làm việc, nhóm nghiên cứu thị trường đã kết luận được một số thông tin: vào khoảng thời gian tháng 8 bắt đầu năm học mới kéo dài đến tháng 10 khi sinh viên ổn định chỗ ở và dịp cuối tháng 1 gần Tết Nguyên Đán nhu cầu mua xe tăng đột biến so với các tháng khác trong năm dẫn đến tình trạng công ty không đáp ứng được hết cầu của người tiêu dùng; mặt khác khoảng thời gian sau Tết và nghỉ hè việc bán hàng của công ty rất trì trệ Đê đáp ứng được đúng những ước muốn, như cầu của khách hàng thì ngoài việc nghiên cứu cung, cầu công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng đã tiến hành nghiên cứu giá cả thị trường, tìm được chênh lệch giữa giá trên thị trường bán và giá mua, đưa ra chính sách giá phù hợp nhất đến với người tiêu dùng Một hoạt động khác quan trọng trong quá trình nghiên cứu thị trường chính là nghiên cứu sự cạnh tranh rên thị trường, công ty xách định được số lượng đối thủ cạnh tranh trực tiếp trong nội bộ hãng Honda là các đại lý ủy nhiệm khác hay sự cạnh tranh đến từ các công ty của các hãng đối thủ cạnh tranh như Yamaha, Suzuki, SYM, Piaggio… trên địa bàn thành phố Hà Nội. Nghiên cứu ưu, nhược điểm của các đối thủ cạnh tranh với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp mình và xác định được mức độ cạnh tranh trên thị trường xe máy hiện nay là rất gay gắt Trong thời gian vừa qua, công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng đã thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng và thị trường về các sản phẩm trên thị trường nói chung và công ty mình cung cấp nói riêng và qua đó có những phản ứng linh hoạt với sự biến động của nhu cầu khách hàng Nghiên cứu thị trường cũng cung cấp số liệu cho phòng kinh doanh, góp phần hoàn thiện công tác lập kế hoạch chiến lược tiệu thu sản phẩm giúp công ty TNHH Nguyên Hùng kinh doanh có hiệu quả
2.2.2.2 Xác đinh kênh bán, hình thức bán
Có nhiều kênh bán hàng để lựa chọn và công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng thông qua hình thức mua bán hàng hóa trực tiếp giữa người sản xuất là công ty Honda Việt Nam để phân phối cho người tiêu dùng với tư cách là đại lý ủy nhiệm chính hãng.
Nam Đại lý Honda Ủy Nhiệm ( Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng )
Sơ đồ 2.1 : Xác định kênh bán của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng
( Nguồn: Phòng kinh doanh- Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng)
Hình thức bán căn cứ vào địa điểm giao hàng, ở đây là bán tại cửa hàng Việc lựa chọn cách thức bán hàng đến tận tay người tiêu dùng tại cửa hàng của mình như công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng tạo thuận lợi cho người mua vì họ sẽ được tham qua cửa hàng cũng như quan sát và so sánh các loại xe Phương thức này đòi hỏi công ty luôn phải tìm cách nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng để cạnh tranh giữa những người bán.
2.2.2.3 Phân phối hàng hóa vận chuyển vào kênh bán, xác định các chính sách và biện pháp bán hàng
Chính sách phân phối hàng hóa của doanh nghiệp thương mại nói chung là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho họa động bán háng của doanh nghiệp theo kế hoạch và mục tiêu đề ra Công ty TNHH TMDL trên cơ sở tính toán, cân đối giữa nhu cầu thị trường và khả năng đáp ứng với lượng dự trữ lưu thông hợp lý để xác định một cách cụ thể lượng hàng hóa sẽ bán ra theo một khoảng thời gian nhất định như tháng, quý, năm. Xác định chính sách bán hàng là sự cụ thể hóa chiến lược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp với những chính sách quan trọng như chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chính sách phân phối hàng hóa Trong chiến lược sản phẩm, cần quan tâm đến điều chỉnh cơ cấu sản phẩm, xác định cho công ty sản phẩm mũi nhọn để thích ứng với nhu cầu đa dạng và thay đổi của thị trường Tiếp theo là chiến lược giá cả, yếu tố trực tiếp ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng, từ đó tác động mạnh đến thu nhập và lợi nhuận của doanh nghiệp nên công ty Nhờ công tác lập kế hoạch cụ thể và phân phối hàng hóa chính xác kịp thời, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, không ngừng phát triển và hoàn thiện dịch vụ để tồn tại trong cạnh tranh và giảm thiểu rủi ro, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của mình nên những năm gần đây công ty ngày càng gây được lòng tin với khách hàng,củng cố uy tín của mình trên thị trường xe máy tại địa bàn thành phố Hà Nội.Công ty đã có các chính sách cụ thể cho từng giai đoạn trong năm
Doanh số bán các tháng năm 2009
Doanh số bán các tháng năm 2010
Doanh số bán các tháng năm 2011
Biểu đồ 2.6 Doanh số các tháng năm 2009-2011
( Nguồn: Phòng kinh doanh- Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng)
SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TMDL NGUYÊN HÙNG
Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng
3.3 Các giải pháp góp phần hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng
3.3.1 Hoàn thiện hoạt động lập kế hoạch
Hoạt động lập kế hoạch bán hàng là khâu quan trọng của công tác kế hoạch của công ty vì các kế hoạch được xây dựng trên cơ sở nghiên cứu thị trường và từ đó đưa ra các kế hoạch hoạt động cụ thể cho từng bộ phần đòi hỏi phải xây dựng khoa học, tiết kiệm các nguồn lực thời gian, tài chính, nhân lực và phát huy hết được lợi thế cạnh tranh của công ty Hiện nay công tác lập kế hoạch tại công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng đã có nhưng hoạt động chưa thực sự hiệu quả vì vẫn còn mang tính thời vụ chứ không thực sự kỹ lưỡng và là bộ phận chuyên trách riêng biệt Khi xây dựng bản kế hoạch bán hàng yêu cầu công ty phải đưa ra được những mục tiêu cụ thể và phương pháp thực hiện đối với những giai đoạn cụ thể Từ đó giúp nhân viên có định hướng và đường đi đúng đắn để thực hiện Công ty đã định hướng cho mình xây dựng bản kế hoạch kinh doanh theo những tiêu chí đã đề ra.
3.3.2 Các phương pháp giữ liên lạc và phát triển đối với khách hàng hiện tại
Tạo chương trình liên lạc thường xuyên với những khách hàng hiện tại của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng Thăm dò ý kiến phản hồi của khách hàng đối với các sản phẩm, dịch vụ của TNHH TMDL Nguyên Hùng cung cấp để từ đó đưa ra các biện pháp và chính sách chăm sóc khách hàng phù hợp Đối với mỗi khách hàng hiện tại khi đã quyết định mua sản phẩm của công ty lần thứ nhất, việc họ có quay trở lại hay giới thiệu tiếp đến bạn bè hay không chỉ một phần nhỏ là do chất lượng sản phẩm bởi tất cả các đại lý ủy nhiệm của Honda trên toàn quốc đều bán sản phẩm chính hãng của công ty cung cấp, do đó chất lượng được cất sang một bên nhường cho sự đánh giá về thái độ của nhân viên cũng như các dịch vụ khách hàng Dịch vụ khách hàng như đã nói xuyên suốt quá trình trước trong và sau khi bán, và dịch vụ sau bán thường sẽ theo họ suốt quá trình sử dụng sản phẩm Trong thời gian bảo hành, sẽ có 6 đợt xe được bảo dưỡng toàn bộ vào từng thời gian cụ thể, bộ phận chăm sóc khách hàng lúc này sẽ nhắn tin tự động đến khách hàng vào khoảng thời gian trước khi đến hạn vài ngày để khách hàng có thể chủ động sắp xếp thời gian Để tránh tình trạng tất cả khách hàng đến bảo dưỡng ồ ạt vào dịp cuối tuần trong tin nhắn ta nên tổ chức phân loại bằng cách dành khoảng thời gian mỗi đợt 3 ngày cho những khách hàng đang đi dòng xe nào đó riêng, nếu khách hàng đến đúng đợt đó sẽ có những hình thức khuyến mại như tặng kèm một thẻ bảo dưỡng toàn bộ cho lần tiếp theo hoặc khách hàng tặng ại bạn bè,…Ngoài ra công ty nên tổ chức ngày hội khách hàng có thể kết hợp tặng quà có giá trị không thực sự lớn nhưng để khách hàng thấy công ty luôn quan tâm đến mình.
3.3.3 Chiến lược và phương pháp thu hút khách hàng mới
Công ty có thể đề ra các chỉ tiêu hạn mức về việc thu hút khách hàng mới và tìm cách vượt qua định mức đó Các kế hoạch nhằm gia tăng nhận thức của khách hàng về sản phẩm do công ty cung cấp Thu thập các đánh giá của khách hàng về quá trình quyết định chọn mua sản phẩm đối với khách hàng mới Trong quá trình thực hiện phòng kinh doanh của công ty cần luôn có bảng theo dõi tiến độ thực hiện để từ đó có những điều chỉnh đúng lúc giúp cho việc thực hiện kế hoạch bán hàng của mình được đi đúng quỹ đạo với các tiêu trí,mục tiêu đề ra đảm bảo kì vọng của hội đồng thành viên công ty. Khách hàng mới của công ty có thể đên từ các yếu tố sau:
- Do bạn bè đồng nghiệp giới thiệu
- Do gần nơi ở hay làm việc
- Do đi khảo giá ở các đại lý khác nhưng thấy ở công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng hợp lý hơn
Có rất nhiều phương pháp thu hút được khách hàng mới nhưng chủ yếu ở Việt Nam, thói quen tiêu dùng của người dân thường có ảnh hưởng lớn đến việc đưa ra quyết định mua sắm, do đó công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng nên tập trung vào hai hướng là chăm sóc tốt khách hàng hiện tại để họ có sự tín nhiệm và giới thiệu đến bạn bè, đồng nghiệp; thứ hai là có chính sách về giá hợp lý, không ham lợi nhuận trước mắt mà bỏ qua lợi ích lâu dài là số lượng khách hàng
3.3.4 Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp
Sức ép cạnh tranh trên thương trường đang gia tăng, khi ngày càng có nhiều công ty kinh doanh các loại hình sản phẩm hoặc dịch vụ trên cùng một lĩnh vực Việc thị trường không được mở rộng, trong khi số lượng đối thủ cạnh tranh mỗi lúc một đông thêm đã khiến công việc kinh doanh trở nên khó khăn hơn Trong bối cảnh đó, việc nâng cao doanh số và tăng lợi nhuận gần như phụ thuộc hoàn toàn vào tài trí, năng lực, cũng như tính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên bán hàng
Vậy doanh nghiệp có được đội ngũ bán hàng với những nhân viên lý tưởng cần thực hiện tuần tự sau đây.
Tuyển dụng những nhân viên bán hàng: Hiện nay có rất nhiều công ty dịch vụ sẵn sàng làm hộ doanh nghiệp công việc giới thiệu và bán sản phẩm.Tuy nhiên, doanh nghiệp sẽ dễ dàng kiểm soát hơn, nếu đó là đội ngũ nhân viên bán hàng của riêng mình, chưa kể bạn có thể chủ động hơn trong việc lên kế hoạch và triển khai các chiến lược bán hàng Trên thực tế, nhân viên bán hàng ưu tú vô cùng hiếm hoi Để tìm kiếm và xây dựng thành công một đội ngũ nhân viên bán hàng thành công, doanh nghiệp cần tìm kiếm những ứng viên với tính cách sau: Có động cơ làm việc lớn liên quan đến tiền bạc, ham muốn học hỏi, tự tin, kiên trì, biết ganh đua nhưng không phải là đố kỵ, có khả năng đối phó và xử lý linh hoạt với những lời từ chối, quan trọng cần phải biết lắng nghe khách hàng và sẵn sàng đón nhận thách thức
Ngoài những hiểu biết về nghề nghiệp, doanh nghiệp nên tìm kiếm những ứng viên nhanh nhẹn, năng động và trực giác nhạy bén để cảm thông, đoán ý và thấu hiểu khách hàng Một nhân viên bán hàng giỏi phải biết tận dụng tất cả các loại vũ khí, phải biết lợi dụng tất cả những chỗ yếu của đối phương để tạo ra lợi thế cho mình trong quá trình thu hút và làm vừa lòng khách hàng
Doanh nghiệp sẽ phải trả 100% các chi phí liên quan đến đội ngũ nhân viên bán hàng nội bộ để tạo mọi điều kiện tốt nhất để cho hoạt động bán hàng thuận lợi, doanh nghiệp hãy đảm bảo rằng những nhân viên bán hàng bạn tuyển dụng phải bán lượng hàng đủ để bạn có thể bù đắp được các chi phí đã bỏ ra.
Giải thích rõ ràng những mong đợi của doanh nghiệp: Doanh nghiệp hãy cùng với các nhân viên bán hàng thảo luận về các mục tiêu bán hàng cụ thể, đồng thời xây dựng một bản danh sách liệt kê những gì công ty sẽ làm cho khách hàng và cả nhân viên bán hàng. Đào tạo những kỹ năng cần thiết: Sau khi được đào tạo, nhân viên bán hàng của công ty sẽ có thể trả lời các câu hỏi của khách hàng tốt hơn, từ đó tạo ra nhiều hợp đồng hơn Nhân viên bán hàng của bạn cần có kiến thức cụ thể về sản phẩm và về thị trường mà sản phẩm đang hiện diện Ngoài ra, đối với một nhân viên bán hàng giỏi, việc biết rõ món hàng và biết rõ thị trường vẫn chưa đủ - họ còn phải biết rõ đối thủ cạnh tranh đang kinh doanh mặt hàng gì và bán ra sao
Thiết lập và duy trì các công cụ động viên phi tài chính: Nhân viên rất thích được công nhận và đánh giá cao vì đã hoàn thành tốt công việc, họ cũng mong muốn các nhà quản lý đang lắng nghe ý kiến đóng góp của họ và nhanh chóng hành động để giải quyết các vấn đề khúc mắc giúp họ Việc tạo ra môi trường làm việc tập thể cho các nhân viên bán hàng có ý nghĩa tinh thần rất lớn.
Và doanh nghiệp không thể bỏ qua sức mạnh của các loại phúc lợi khác như cho phép nghỉ hè, chính sách nghỉ ốm đau hợp lý, giúp đỡ tài chính khi nhân viên đi khám bệnh Những lợi ích như vậy sẽ giúp doanh nghiệp giữ chân các nhân viên bán hàng xuất sắc và gắn bó lâu dài với doanh nghiệp mình
Hướng nhân viên đến suy nghĩ rằng chính khách hàng là người trả lương cho họ chứ không phải công ty: Lượng khách hàng tăng đồng nghĩa với việc doanh thu của công ty sẽ tăng theo, lợi nhuận nhiều hơn, từ đó công ty sẽ có điều kiện để trả lương hay tăng lương cho nhân viên Doanh nghiệp phải quán triệt để các nhân viên nên biết rằng, khoản lương hàng tháng họ nhận được chính là nhờ khách hàng, hay nói cách khác, đó chính là tiền của khách hàng Động viên đội ngũ bán hàng bằng một hệ thống thưởng hợp lý: Hãy thiết kế một chế độ lương thưởng hợp lý trước khi doanh nghiệp tuyển dụng nhân viên bán hàng Phương pháp trả hoa hồng dựa trên doanh số bán ra thường được áp dụng nhất, tuy nhiên công ty cũng nên đặt ra một mức lương cơ bản Như vậy, nhân viên bán hàng sẽ được bảo đảm bằng một mức thu nhập tối thiểu - điều này có thể làm họ yên tâm hơn trong những thời điểm khó khăn khi kinh doanh suy thoái Lập hệ thống khen thưởng với quyền lợi của khách hàng được đặt lên hàng đầu Phần thưởng cho nhân viên bán hàng được xác định bởi chính những hành vi và lối xử sự của họ trong công việc Đôi lúc chế độ thưởng lại hướng nhân viên đến việc hoàn thành mục tiêu trong thời hạn sớm nhất, nếu là thưởng vì hoàn thành kế hoạch năm hay khi đạt mức lợi nhuận nào đó Trong trường hợp này, nhân viên bán hàng sẽ nỗ lực tìm cách nhanh chóng đạt mục tiêu đề ra mà có thể xem nhẹ quyền lợi lâu dài của khách hàng.
Vì thế, công ty nên chú ý đến các chỉ số dài hạn của sự thỏa mãn khách hàng.
3.3.5 Hoàn thiện dịch vụ khách hàng
Song song với việc chất lượng sống của người dân ngày càng tăng cao thì điều đặt ra với các doanh nghiệp thương mại khi này là phải làm sao vừa bán được hàng mà các chất lượng dịch vu đi kèm phải thật hoàn hảo và tạo được sự tin tưởng và hài lòng với khách hàng Dịch vụ trước, trong và sau bán nếu được làm tốt tại công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng nếu làm tốt không những chỉ tạo niềm tin với khách hàng mà còn tăng thu nhập, giải quyết được viẹc làm, tạo điều kiện cho doanh nghiệp bán hàng nhanh hơn, quay vòng vốn để kịp thời thực hiện các chiến lược kinh doanh của mình Các dịch vụ trước bán chính là các dịch vụ quảng cáo, giới thiệu chào hàng và dịch vụ kèm theo khi mua sản phẩm của công ty, tuy nhiên, một phần công việc này chính là hàng loạt những quảng cáo của chính công ty Honda Việt Nam, ngoài ra bản thân công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng phải tự thực hiện như ở giải pháp về việc đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo nói trên Dịch vụ trong khi bán hàng đối với đặc thù của hoạt động kinh doanh của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng chính là việc hỗ trợ các công việc về thủ tục nộp thuế và đăng ký xe cho khách khi quyết định mua xe của công ty mình Hiện tại, công ty đang kết hợp với đơn vị tự do ở ngoài trong việc thực hiện dịch vụ này, điều đó dẫn tới việc khách hàng sẽ phải chi trả thêm một khoản tương đối cao so với việc khách hàng tự bỏ thời gian ra đi làm các thủ tục ấy Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng nên quan tâm đến vấn đề này vì trên toàn thành phố Hà Nội hiện nay, theo điều tra của bộ phận nghiên cứu phòng kinh doanh, tất các các Head Honda khác đều đang áp dụng mức thu thêm phí đối với việc nộp các thủ tục này; ví dụ công ty có thể các chính sách hỗ trợ việc đăng ký miễn phí đối với khách hàng mua xe tại quận Hoàng Mai và Hai Bà Trưng; hoặc phân chia theo thời gian và dòng xe Cụ thể, đối với một số loại xe tiêu thụ chậm hơn như Dream, Wave RS, công ty hoàn toàn có thể hỗ trợ việc đăng ký này trên toàn địa bàn thành phố Hà Nội, đối với các loại xe bán chạy hơn thì ta có thể phân chia việc đăng ký xe cho khách hàng theo từng tháng: tháng 1,3,5 cho xe Lead, SH; tháng 2,4,6 cho xe Airblade….đây chỉ là ví dụ để công ty có thể áp dụng theo, tuy nhiên, để có hiệu quả cao nhất thì bộ phận nghiên cứu thị trường cần phải có một sự so sánh giữa doanh số bán của từng loại xe vào từng thời điểm trong năm hoặc so sánh với các năm trước để đưa ra chính sách phù hợp nhất, tránh trường hợp tự tạo áp lực cho nhân viên hay dồn tất cả các công việc vào một thời điểm Một số trường hợp khi công ty thể cung cấp cho khách hàng một loại xe nào đó theo đúng mong muốn của khách, ta có thể tư vấn cho khách hàng các dòng sản phẩm khác cũng có các yếu tố như khách hàng đang tìm kiếm Lúc này đòi hỏi sự linh hoạt của nhân viên, do đó trình độ và khả năng ứng biến của nhân viên bán hàng là hết sức cần thiết Cuối cùng, đó là dịch vụ sau bán, với sự cạnh tranh gay gắt không chỉ giữa nội bộ các đại lý chính hãng của Honda mà sự cạnh tranh của các hãng khác như Piaggo, Yamaha, SYM…khốc liệt hơn bởi yếu tố giá cả Trước tình hình đó, công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng cần hết sức quan tâm đến dịch vụ sau bán vì đây chính là một trong những yếu tố được khách hàng quan tâm nhiều nhất hiện nay Hiện tại, công việc chăm sóc khách hàng sau bán được thực hiện bằng cách là nhân viên của công ty sẽ định kỳ nhắn tin hoặc gọi điện cho khách ngay 1 tuần sau khi mua xe, và vào các khoảng thời gian được quy định bào hành do Honda Việt Nam quy định Tuy nhiên công ty chưa có bộ phân chăm sóc khách hàng riêng biệt mà mới chỉ là các nhân viên bán hàng kiêm công việc này khi rành rỗi dẫn đến trường hợp có những khách hàng bị bỏ quên
Một phần quan trọng không kém bên cạnh quá trình chăm sóc khách hàng là công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng nên chú trọng và hoàn thiện dịch vụ sửa chữa lưu động Tuy đại lý ủy nhiệm chính hãng của Honda Việt Nam nhưng Honda Nguyên Hùng cần hết sức quan tâm đến việc quảng bá hình ảnh riêng của mình để khách hàng có thế nhớ đến công ty chứ không phải bất kỳ một đại lý chính hãng nào khác của Honda
3.3.6 Hoàn thiện chính sách giá
Từ thực tế hiện nay giá bán của Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng thường đưa ra dựa trên giá bán của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp trong hãng Honda Vì vậy công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng cần có chiến lược về giá bán sản phẩm trong từng năm sao cho linh hoạt theo điều kiện cung cầu và sự biến động của các yếu tố đầu vào nhưng ở một mức độ vừa phải để người tiêu dùng có thể chấp nhận được Để giá cả thực sự là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu thì công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng cần thực hiện chính sách giảm giá, chiết giá để kích thích tiêu thụ sản phẩm Cụ thể Công ty có thể áp dụng các chính sách giá sau đây:
