Phân tích quy trình bán hàng và đề xuất nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty cổ phần ô tô jac việt nam

TRƢỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT KHOA KINH TẾ *********** BÁO CÁO TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG VÀ ĐỀ XUẤT NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ JAC VIỆT NAM Sinh viên thực : Đặng Thị Kim Oanh Lớp : D17QT04 Khoá : 2017- 2021 Ngành : Quản trị kinh doanh Giảng viên hƣớng dẫn : Th.S Nguyễn Hồng Qun Bình Dƣơng, tháng 11/2020 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan luận văn “Phân tích quy trình bán hàng đề xuất nâng cao hiệu bán hàng công ty cổ phần ô tô JAC Việt Nam” cơng trình nghiên cứu cá nhân Tơi dƣới hƣớng dẫn Th.S Nguyễn Hồng Quyên, chƣa đƣợc cơng bố cơng trình nghiên cứu Việc sử dụng kết quả, trích dẫn tài liệu ngƣời khác đảm bảo theo quy định Các nội dung trích dẫn tham khảo tài liệu, sách báo, thông tin đƣợc đăng tải tác phẩm, tạp chí trang web theo danh mục tài liệu tham khảo luận văn Sinh viên Đặng Thị Kim Oanh ii LỜI CẢM ƠN Để báo cáo đạt kết tốt , em nhận đƣợc hỗ trợ, hƣớng dẫn giúp đỡ nhiều quan, tổ chức, cá nhân Với tình cảm sâu sắc, chân thành, cho phép em đƣợc bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến tất cá nhân quan tạo điều kiện giúp đỡ trình học tập nghiên cứu đề tài Để hoàn thành chuyên đề báo cáo tốt nghiệp trƣớc hết em xin gửi đến quý thầy,cô giáo khoa Kinh Tế trƣờng Đại học Thủ dầu Một lời cảm ơn chân thành Đặc biệt, em xin gửi đến Nguyễn Hồng Qun, ngƣời tận tình hƣớng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề báo cáo tốt nghiệp lời cảm ơn sâu sắc Vì kiến thức thân cịn hạn chế, q trình hồn thiện chuyên đề em không tránh khỏi sai sót, kính mong nhận đƣợc ý kiến đóng góp từ quý thầy cô iii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC HÌNH ẢNH VÀ BẢNG BIỂU viii PHẦN A: PHẦN MỞ ĐẦU 1 Bối cảnh nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu tổng quát 2.2 Mục tiêu cụ thể Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu đề tài Phƣơng pháp nghiên cứu Ý nghĩa khoa học giá trị ứng dụng Bố cục đề tài PHẦN B: NỘI DUNG CHƢƠNG TỔNG QUAN CÁC LÝ THUYẾT VỀ BÁN HÀNG 1.1 KHÁI NIỆM LIÊN QUAN 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Khái niệm hiệu bán hàng 1.1.3 Mục tiêu bán hàng 1.1.4 Vai trò bán hàng 1.1.4.1 Đối với kinh tế 1.1.4.2 Đối với doanh nghiệp 1.1.5 Sơ đồ quy trình bán hàng doanh nghiệp iv 1.2 TỔNG QUAN CÁC CƠNG TRÌNH NGHIÊN CỨU 1.2.1 Tổng qt cơng trình nghiên cứu 1.2.1.1 Các công trình nghiên cứu nước 1.2.1.2 Các cơng trình nghiên cứu ngồi nước 1.2.2 Các học kinh nghiệm 10 CHƢƠNG GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ JAC VIỆT NAM 11 2.1 THÔNG TIN KHÁI QUÁT 11 2.2 TĨM LƢỢC Q TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN 11 2.3 TẦM NHÌN, MỤC TIÊU, NGUYỆN VỌNG, SỨ MỆNH VÀ GIÁ TRỊ CỐT LÕI CỦA CÔNG TY 12 2.4 CHỨC NĂNG VÀ LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG 12 2.5 HỆ THỐNG TỔ CHỨC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ JAC VIỆT NAM 13 2.3.1 Cơ cấu tổ chức 13 2.3.2 Nhiệm vụ chức phịng ban 14 2.3.3 Tình hình nhân 18 2.4 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP TRONG -5 NĂM 19 CHƢƠNG 3: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG VÀ ĐỀ XUẤT NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ JAC VIỆT NAM 22 3.1 PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ JAC VIỆT NAM 22 v 3.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ JAC VIỆT NAM 27 3.2.1 Sản phẩm 27 3.2.2 Giá 29 3.2.3 Phân phối 29 3.2.4 Xúc tiến 29 3.3 ĐỀ XUẤT NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ JAC VIỆT NAM 31 3.3.1 Mục tiêu 32 3.3.1.1 Mục tiêu kinh doanh 32 3.3.1.2 Mục tiêu phát triển thương hiệu 32 3.3.2 Khảo sát thị trƣờng 32 3.3.2.1 Thị trường mục tiêu 32 3.3.2.2 Khách hàng mục tiêu 32 3.3.3 Môi trƣờng kinh doanh 33 3.3.3.1 Môi trường vĩ mô 33 3.3.3.1.1 Kinh tế 33 3.3.3.1.2 Nhân học 33 3.3.3.1.3 Tự nhiên 33 3.3.3.1.4 Công nghệ 34 3.3.3.1.5 Chính trị - pháp luật 34 3.3.1.1.6 Văn hóa - xã hội 34 3.3.3.2 Môi trường vi mô 35 3.3.3.2.1 Đối thủ cạnh tranh 35 3.3.3.2.2 Khách hàng 36 3.3.3.2.3 Sản phẩm thay 37 vi C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an 3.3.3.3 Ma trận SWOT 38 3.3.4 Nguồn nhân lực 40 3.3.4.1 Năng lực lực lượng bán hàng 41 3.3.4.2 Chương trình huấn luyện 42 3.3.4.3 Tiêu chuẩn phương pháp đánh giá 43 3.4.5 Chiến lƣợc/ chiến thuật 47 3.4.5.1 Chiến lược sản phẩm 47 3.4.5.2 Chiến lược giá 47 3.4.5.3 Chiến lược phân phối 48 3.4.5.4 Chiến lược xúc tiến 48 3.4.6 Tài 49 CHƢƠNG 4: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN 50 4.1 PHƢƠNG HƢỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ JAC VIỆT NAM 50 4.2 MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ GIAI ĐOẠN TỪ NĂM 2019 ĐẾN NĂM 2021 JAC VIỆT NAM 50 4.3 CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN 51 4.3.1 Nâng cao lực quản lý doanh nghiệp 51 4.3.2 Nâng cao lực Marketing 51 4.3.3 Nâng cao chất lƣợng dịch vụ sau bán hàng 52 PHẦN C: KẾT LUẬN 53 TÀI LIỆU THAM KHẢO 54 Tài liệu nƣớc 54 vii Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an DANH MỤC HÌNH ẢNH VÀ BẢNG BIỂU Hình 1: Sơ đồ quy trình bán hàng doanh nghiệp Hình 2: Logo cơng ty cổ phần ô tô JAC Việt Nam 11 Hình 3: Sơ đồ cấu tổ chức công ty cổ phần ô tô JAC Việt Nam 14 Hình 4: Sơ đồ cấu tổ chức công ty cổ phần ô tô JAC Việt Nam 18 Hình 5: Cơ cấu nhân theo tổ chức 19 Hình : Quy trình bán hàng công ty cổ phần ô tô JAC Việt Nam 22 Hình 7: Tình hình phát triển ngành ô tô năm 2018_2019 Việt Nam 36 Bảng 1: Danh sách nghành nghề kinh doanh 13 Bảng 2: Báo cáo hoạt động kinh doanh năm 2017 đến 2019 20 Bảng 3: Bảng đánh giá nhân viên 44 viii Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an PHẦN A: PHẦN MỞ ĐẦU Bối cảnh nghiên cứu Trong bối cảnh đất nƣớc đổi mới, kinh tế ngày phát triển hội nhập bên ngoài, cạnh tranh doanh nghiệp ngày lớn Các doanh nghiệp phải cố gắng đƣa sản phẩm, dịch vụ tốt đến với ngƣời tiêu dùng nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng nhƣ để nâng cao lực cạnh tranh thị trƣờng Có nhiều yếu tố giúp doanh nghiệp thành cơng phát triển Trong bán hàng yếu tố có vai trị to lớn Đặc biệt tình hình kinh tế Việt Nam chuyển từ kinh tế tập trung sang kinh tế thị trƣờng hội nhập hoạt động trở nên cấp thiết hết Việc có quy trình bán hàng đắn, hợp lý giúp việc mua bán kinh doanh sản phẩm công ty đến khách hàng nhanh nhất, gọn tốn chi phí thời gian hơ Một doanh nghiệp có cơng nghệ đại, chất lƣợng dịch vụ tốt, sở hạ tầng vững mạnh nhƣng thiếu khơng thể đƣa đƣợc sản phẩm nhanh tới khách hàng doanh nghiệp khó tồn lâu dài tạo dựng đƣợc lợi cạnh tranh, quy trình bán hàng hợp lý, hoạt động bán hàng phù hợp giúp sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp bán cách nhanh hơn, thuận tiện Giúp ngƣời tiêu dùng có niềm tin tạo đƣợc lợi cạnh tranh cho sản phẩm ngày mở rộng thị trƣờng Nhằm tìm hiểu rõ hoạt động bán hàng nhƣ quy trình bán hàng danh nghiệp diễn nhƣ Em chọn đề tài: “ Phân tích quy trình bán hàng đề xuất nâng cao hiệu bán hàng cơng ty Cổ phần Ơ tơ JAC Việt Nam” qua đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao quy trình bán hàng hiệu bán hàng công ty Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu tổng quát Phân tích quy trình bán hàng đề xuất nâng cao hiệu bán hàng cơng ty Cổ phần Ơ tơ JAC Việt Nam 2.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa lý thuyết bán hàng - Phân tích thực trạng quy trình bán hàng hoạt động bán hàng cơng ty Cổ phần Ơ tơ JAC Việt Nam Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an - Đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quy trình bán hàng hoạt động bán hàng cơng ty Cổ phần Ơ tơ JAC Việt Nam Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu đề tài 3.1 Đối tƣợng nghiên cứu Thực trạng quy trình bán hàng hoạt động bán hàng 3.2 Phạm vi nghiên cứu Cơng ty Cổ phần Ơ tơ JAC Việt Nam Phƣơng pháp nghiên cứu Đề tài đƣợc nghiên cứu dựa lý thuyết quản trị chất lƣợng Phƣơng pháp nghiên cứu, phân tích tổng hợp, sƣu tầm, thu thập thơng tin phân tích liệu thu thập đƣợc nhƣ sách, báo, internet Ý nghĩa khoa học giá trị ứng dụng - Về mặt khoa học Luận văn hệ thống hóa kiến thức nâng cao hiệu bán hàng doanh nghiệp - Về mặt thực tiễn Luận văn cơng trình nghiên cứu cách tồn diện hiệu bán hàng công ty Cổ phần ô tô JAC Công Việt Nam, sở phân tích yếu tố liên quan đến mơi trƣờng bên trong, bên ngoài, đối thủ cạnh tranh Những kiến nghị đề tài áp dụng vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp khai thác tối đa lực vốn có phát triển ổn định lâu dài Bố cục đề tài Chƣơng 1: Tổng quan lý thuyết bán hàng Chƣơng 2: Giới thiệu tổng quan cơng ty Cổ phần Ơ tơ JAC Việt Nam Chƣơng 3: Phân tích quy trình bán hàng hoạt động bán hàng cơng ty Cổ phần Ơ tô JAC Việt Nam Chƣơng 4: Đề xuất số giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng cơng ty Cổ phần Ơ tơ JAC Việt Nam Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn C.33.44.55.54.78.65.5.43.22.2.4 22.Tai lieu Luan 66.55.77.99 van Luan an.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.22 Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhd 77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77t@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn