(Luận văn) phân tích quy trình bán hàng bất động sản của công ty bất động sản vnreal

i BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHỆ TP HCM KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP lu an PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CƠNG va n TY BẤT ĐỘNG SẢN VNREAL p ie gh tn to oa nl w : QUẢN TRỊ KINH DOANH d Ngành lu ll u nf va an Chuyên ngành : QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP oi m z at nh : Th.S Lê Đình Thái Sinh viên thực : Nguyễn Thanh Tuyền MSSV: 1211141683 m co l gm @ Lớp: 12DQD06 z Giảng viên hướng dẫn an Lu TP Hồ Chí Minh, 2016 n va ac th si ii LỜI CAM ĐOAN Tôi tên Nguyễn Thanh Tuyền xin cam đoan số liệu, thông tin sử dụng báo cáo Luận Văn tốt nghiệp thu thập từ nguồn thực tế trình trải nghiệm Công ty, sở lý luận tham khảo sách báo khoa học chun ngành (có trích dẫn đầy đủ theo qui định) ; Nội dung báo cáo đúc kết từ kinh nghiệm thân rút từ trình nghiên cứu thực tế công ty cổ phần Bất động sản VNREAL, KHÔNG SAO CHÉP từ nguồn tài liệu, báo cáo khác Nếu sai sót Tơi xin hồn toàn chịu trách nhiệm theo qui định Nhà Trường Pháp luật lu an n va Sinh viên gh tn to p ie Nguyễn Thanh Tuyền d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si iii LỜI CẢM ƠN Trên thực tế khơng có thành cơng mà không gắn liền với hỗ trợ, giúp đỡ dù hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp người khác Trong suốt thời gian từ bắt đầu học tập trường Đại học Công Nghệ Thành phố Hồ Chí Minh đến nay, em nhận nhiều quan tâm, giúp đỡ người, đặc biệt thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh Đặc biệt, em xin cảm ơn thầy Thạc sĩ Lê Đình Thái người cố gắng định hướng, ln tận tình hướng dẫn cho em suốt thời gian thực thầy có ý kiến đóng góp q giá em hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp Em xin gửi lời cảm ơn đến ban lãnh đạo Công ty Bất Động Sản lu VNREAL người quan trọng giám đốc Nguyễn Quốc Độ anh chị an n va công ty giúp đỡ em Ông Nguyễn Quốc Độ cấp trực tiếp, điều kiện thoải mái, thuận lợi để giúp em hoàn tất khóa luận tốt nghiệp Lần em viết đề tài nghiên cứu khoa học lớn thế, thời ie gh tn to tận tình bảo chia sẻ nhiều thơng tin, ln nhiệt tình cởi mở, tạo p gian thực tế ngắn, hội tiếp cận thực tế thiếu nhiều kinh nghiệm, nên viết nl w em cịn thiếu sót định, em mong nhận ý kiến d oa đóng góp bảo quý báu Thầy Cô để khóa luận hồn thiện ll u nf va an lu Em xin chân thành cảm ơn! oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si iv CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc - NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ tên sinh viên : ………………………………………………………… MSSV : ………………………………………………………… Khoá : …………………………………………………… lu an n va Thời gian thực tập ……………………………………………………………………………… Bộ phận thực tập ……………………………………………………………………………… ie gh tn to ……………………………………………………………………………… p ……………………………………………………………………………… oa nl w Tinh thần trách nhiệm với công việc ý thức chấp hành kỷ luật ……………………………………………………………………………… d ……………………………………………………………………………… lu an ……………………………………………………………………………… u nf va …………………………………………………………………………… ll Kết thực tập theo đề tài ……………………………………………………………………………… oi m ……………………………………………………………………………… z at nh ……………………………………………………………………………… z Nhận xét chung ……………………………………………………………………………… gm @ ……………………………………………………………………………… l ……………………………………………………………………………… m co …………………………………………………………………………… an Lu Đơn vị thực tập n va ac th si v CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc - NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ tên sinh viên : ………………………………………………………… MSSV : ………………………………………………………… Khoá : …………………………………………………… lu an n va gh tn to ie p nl w oa d lu an u nf va ll oi m z at nh z Giảng viên hướng dẫn m co l gm @ an Lu n va ac th si vi MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 Lí chọn đề tài Mục đích nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu .2 Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài Chương 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG Ở CƠNG TY BẤT ĐỘNG SẢN VNREAL lu 1.1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG an n va 1.1.1 Các khái niệm bán hàng .3 tn to 1.1.2 Phân loại kênh bán hàng gh 1.1.3 Chức hoạt động bán hàng p ie 1.1.4 Vai trò bán hàng nl w 1.2 QUY TRÌNH BÁN HÀNG d oa 1.2.1 Tìm kiếm thơng tin tiếp nhận thơng tin khách hàng .8 an lu 1.2.2 Xử lí thơng tin sàng lọc khách hàng u nf va 1.2.3 Tiếp cận khách hàng tìm kiếm hội ll 1.2.4 Thương lượng với khách hàng 10 m oi 1.2.5 Kết thúc thương vụ 12 z at nh 1.2.6 Chăm sóc khách hàng .12 z 1.3 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUY TRÌNH BÁN HÀNG 13 @ gm 1.3.1 Kĩ bán hàng 13 m co l 1.3.2 Dịch vụ chăm sóc khách hàng 14 1.3.3 Phương tiện hữu hình .14 an Lu 1.3.4 Đối thủ cạnh tranh .14 n va 1.3.5 Ảnh hưởng sản phẩm 15 ac th si vii Tóm tắt chương 15 Chương 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUY TRÌNH MƠI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN Ở CƠNG TY BẤT ĐỘNG SẢN VNREAL 16 2.1 GIỚI THIỆU CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẢN VNREAL 16 2.1.1 Sơ lược trình phát triển Cơng ty Bất động sản VNREAL .16 2.1.2 Chức lĩnh vực hoạt động công ty 17 2.1.3 Cơ cấu tổ chức chức phòng ban 18 2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty từ 2013- 2015 19 2.2 ĐẶC ĐIỂM CỦA SẢN PHẨM LÀ BẤT ĐỘNG SẢN 20 lu 2.2.1 Tính cá biệt khan .20 an 2.2.2 Tính bền lâu 21 n va 2.2.3 Tính chịu ảnh hưởng lẫn 21 to gh tn 2.2.4 Đất có quyền sử dụng 21 p ie 2.2.5 Chuyển hóa thành tiền 21 w 2.2.6 Các đặc điểm khác 22 oa nl 2.3 THỰC TRẠNG VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN Ở CÔNG TY d BẤT ĐỘNG SẢN VNREAL .22 an lu va 2.3.1 Tìm kiếm thông tin sản phẩm 25 ll u nf 2.3.2 Tìm kiếm thông tin tiếp nhận thông tin khách hàng .28 oi m 2.3.3 Xử lí thơng tin sàng lọc khách hàng 29 z at nh 2.3.4 Tiếp cận khách hàng tìm kiếm hội .30 2.3.5 Thương lượng với khách hàng 32 z gm @ 2.3.7 Chăm sóc khách hàng .36 l 2.4 ĐÁNH GIÁ VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY VNREAL 37 m co 2.4.1 Đánh giá chung .37 an Lu 2.4.2 Ưu điểm 38 n va 2.4.3 Nhược điểm 38 ac th si viii Tóm tắt chương 39 Chương 3: ĐỊNH HƯỚNG CỦA CÔNG TY VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG CHO CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẢN VNREAL .41 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN 41 3.1.1 Phương hướng phát triển công ty thời gian tới .41 3.1.2 Phương hướng phát triển quy trình bán hàng thời gian tới 41 3.2 ĐỊNH HƯỚNG CỦA CÔNG TY VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG CHO CÔNG TY VNREAL 42 lu an 3.2.1 Giải pháp 1: Giải pháp nâng cao hiệu tìm kiếm khách hàng tiềm cho n va cơng ty 42 tn to 3.2.2 Giải pháp 2: Phân loại khách hàng chăm sóc nhóm để hồn thiện quy ie gh trình bán hàng công ty VNREAL 46 p 3.2.3 Giải pháp 3: Nâng cao kĩ thương lượng với khách hàng cho nhân viên qua tổ nl w chức lớp ngắn hạn 49 d oa Tóm tắt chương 52 an lu KẾT LUẬN 53 TÀI LIỆU THAM KHẢO 55 ll u nf va PHỤ LỤC oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si DANH MỤC KÍ HIỆU CÁC CHỮ VIẾT TẮT BĐS Bất động sản CBRE CB Richard Ellis Group, Inc: Hãng bất động sản đa quốc gia có trụ sở Los Angeles, California, Hoa Kỳ CMND Chứng minh nhân dân CNTT Công nghệ thông tin CRM Phần mềm quản lí, chăm sóc khách hàng CSKH Chăm sóc khách hàng lu an Gross Domestic Product giá trị thị trường tất hàng hóa dịch GDP va n vụ cuối sản xuất phạm vi lãnh thổ tn to p IT ie gh định thời kỳ định Công nghệ thông tin Hoạt động bán hàng SEO Tối ưu hóa cơng cụ tìm kiếm TNCN Thu nhập cá nhân TNHH Trách nhiệm hữu hạn TT Thông tin WTO Tổ chức thương mại giới d oa nl w Sales ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG Bảng 2.1: Bảng kết hoạt động kinh doanh công ty VNREAL từ 2013- 2015 19 Bảng 2.2: Bảng danh sách dự án công ty tham gia………………… 24 Bảng 2.3: Bảng tỷ lệ toán thời hạn toán…………………… 33 Bảng 2.4: Bảng kết doanh thu lĩnh vực qua năm 2013- 2015……… 37 Bảng 3.1: Bảng so sánh chi phí phương pháp cũ phương pháp mới……….…45 Bảng 3.2: Bảng phần trăm hoa hồng dành cho cơng ty chăm sóc khách hàng….48 lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si 47 hàng lâu năm công ty Điều ảnh hưởng đến doanh thu lợi nhuận cơng ty số lượng hộ bán hay hợp đồng cho thuê mang số lượng nhỏ Công ty chưa thực quan tâm mức đến việc phân loại chăm sóc khách hàng, chưa có ưu đãi, quà tặng cơng tác chăm sóc khách hàng - Với nguồn nhân lực dồi trẻ, động cơng ty chưa có xếp hiệu để sử dụng nguồn nhân lực ấy, làm lãng phí tài ngun, chi phí quản lí cơng ty - Mục đích việc phân loại khách hàng để có kế hoạch phân phối hộ dự án cho hiệu quả, đối tượng khách hàng Cụ thể áp dụng hoa hồng, chiết khấu dành cho công ty để lôi kéo khách hàng cá nhân để bán hàng, gửi quà tặng cho khách hàng lâu năm để giữ chân họ… tất tạo thõa lu an mãn cho khách hàng công ty n va 3.2.2.2 Giải pháp 2: Phân loại khách hàng chăm sóc nhóm để hồn thiện to quy trình bán hàng gh tn - Phân loại khách hàng cần lập kế hoạch tổ chức kĩ lưỡng độ xác p ie phải cao, định từ kết nghiên cứu ảnh hưởng đế trình kết doanh thu công ty nl w Công ty phân cơng nhân viên phận chăm sóc khách hàng tổng hợp d oa thông tin khách hàng công ty từ trước đến để xem xét nhu cầu khách an lu hàng công ty Sau xem xét phân loại khách hàng theo nhóm: va • Khách hàng hợp tác lâu năm với cơng ty u nf • Khách hàng hợp tác ll • Khách hàng hợp tác khơng cịn hợp tác với cơng ty oi m z at nh - Đối với nhóm khách hàng cần đưa sách chăm sóc khách hàng riêng biệt điều cần thiết quy trình bán hàng z Chẳng hạn, khách hàng hợp tác với công ty không cịn gm @ hợp tác với cơng ty mà khách hàng tiềm năng, lâu dài công ty khác l Bộ phận chăm sóc khách hàng cần tìm nguyên nhân khách rời bỏ công ty: an Lu chưa đáp ứng nhu cầu khách m co sách sau bán hàng chưa đủ tốt, hoa hồng công ty cao, khâu n va ac th si 48 - Thơng qua việc tổng hợp thông tin tên, địa chỉ, nhu cầu mua bán hay cho thuê hộ lần khách hợp tác, thời gian trung bình họ liên lạc với công ty để áp dụng sách khuyến đặc biệt - Bộ phận chăm sóc khách hàng cần thường xuyên theo dõi dự đoán biến đổi nhu cầu khách hàng thơng qua thị trường, xác định tiềm để góp phần đưa họ vào danh sách khách hàng tiềm cơng ty Qua đưa sách, cách phục vụ khách cách tốt - Đối với khách hàng lớn hay nhỏ, công ty hay cá nhân có thái độ phục vụ tận tình, chu gây thiện cảm họ với công ty Cần đẩy mạnh dịch vụ hỗ trợ như: giúp vay vốn ngân hàng, đưa rước khách xem nhà mẫu,…không phức tạp chi nhiều phí để lại ấn tượng tốt với khách lu điều kiện để hợp tác lâu dài bền vững thời gian tới an n va - Công ty cần đưa số sách giảm giá cho nhóm khách khác nhau, tn to khách hàng công ty đầu tư mua nhiều lúc sách khác với khách hàng cá nhân hay khách hàng cá nhân hợp tác lâu dài với gh ie loại hợp đồng khác ( mua, bán, cho thuê) p Bảng 3.2: Bảng phần trăm hoa hồng dành cho công ty STT Giá trị hợp đồng d oa nl w MUA BÁN Cá nhân Công ty 2% 1.7 % 1,5% 1.3 % 1% 0.8 % Cá nhân Công ty 50% TTTĐ 45% Từ 2,6- tỷ Trên tỷ ll u nf va an lu Dưới tỷ oi m STT GIÁ TRỊ HỢP ĐỒNG z at nh CHO THUÊ Dưới 25 triệu Từ 25 đến 60 triệu 45% TTTĐ 40% Trên 60 triệu 40% TTTĐ 35% m co l gm Đây bảng hoa hồng đề xuất cho giao dịch cơng ty q trình an Lu - @ Với TTTĐ: tiền thuê bất động sản tháng đầu z bán hàng, sách áp dụng chiết khấu cho khách hàng cá nhân công ty n va ac th si 49 - Đối với khách hàng cá nhân thuộc nhóm hợp tác lâu dài với cơng ty, cơng ty nên áp dụng sách hoa hồng dành cho cột hoa hồng công ty - Đối với khách hàng công công ty hợp tác lâu dài với sách chiết khấu hoa hồng trên, cơng ty tiếp tục chiết khấu thêm 1- 2% cho đối tượng khách hàng cơng ty - Ngồi ra, cần có phần mềm chuyên dùng để chăm sóc khách hàng: tới sinh nhật khách gửi tin nhắn, gửi thư chúc mừng sinh nhật để giữ vững mối quan hệ thân thiết với khách khách hàng không quên công ty 3.2.2.3 Dự kiến kết đạt Với giải pháp phân loại khách, chăm sóc khách hàng tốt đạt số lợi ích sau: lu - Phân loại khách cho cơng ty biết nhóm khách, biến động thị trường an n va ảnh hưởng đến tiến trình mua hàng họ vào khoảng thời gian khác động thị trường, tìm giải pháp khắc phục thời điểm công ty vắng khách gh tn to thông qua thu thập thông tin thời gian họ liên lạc với cơng ty Từ đó, đo lường biến ie - So với công ty khác, phần trăm chiết khấu công ty dành cho khách hàng p cao kèm sách ưu đãi khác, định giữ chân khách hàng gắn bó nl w với công ty dài lâu d oa - Phân loại khách hàng, có thơng tin khách hợp tác, từ an lu thông tin cá nhân, tìm lí khách lại không tiếp tục hợp tác, va từ có biện pháp khắc phục để khơng xảy tình trạng u nf - Cơng ty VNREAL công ty dịch vụ bán hàng, công ty đối thủ cạnh tranh với ll VNREAL có xuất phát điểm sản phẩm nhau, muốn phát triển m oi lâu dài định VNREAL phải hồn thiện cơng tác chăm sóc khách hàng Với z at nh thay đổi chăm sóc khách hàng tin lợi ích mang lại cho công ty z lớn Bởi khách hàng mong muốn sản phẩm tốt phải kèm với dịch vụ gm @ khách hàng tốt 3.2.3.1 Cơ sở khoa học giải pháp m co qua tổ chức lớp ngắn hạn l 3.2.3 Giải pháp 3: Nâng cao kĩ thương lượng với khách hàng cho nhân viên an Lu Trong trình thực tập công ty, em nhận thấy việc chốt khách hàng, n va bán hộ quan trọng q trình thương lượng với khách hàng ac th si 50 - Các nhân viên kinh doanh cơng ty liên tục tìm kiếm khách hàng mới, tìm kiếm thơng tin dự án khác mà chưa có quan tâm mức đến kĩ tiếp cận thương lượng, đàm phán với khách hàng - Giám đốc công ty chưa tổ chức chương trình đào tạo cho nhân viên kinh doanh kĩ thương lượng trình làm việc với khách, nên tiếp xúc với khách có vấn đề xảy nhân viên khơng lường trước làm ảnh hưởng đến hình ảnh chuyên nghiệp cơng ty nhìn nhận khách hàng - Với đội ngũ nhân lực công ty dồi dào, thiếu kĩ kinh nghiệm địi hỏi cơng ty phải lớp đào tạo hay buổi trao đổi kinh nghiệm, nhằm đào tạo kĩ thương lượng cho nhân viên, khả thuyết phục khách hàng cao nâng cao lợi nhuận công ty, lu 3.2.3.2 Giải pháp: Nâng cao kĩ thương lượng với khách hàng cho nhân an n va viên qua tổ chức lớp ngắn hạn to - Tổ chức lớp nghiệp vụ kĩ thương lượng ngắn hạn gồm nội dung sau: gh tn • Xây dựng chiến lược chiến thuật thương lượng cho nhân viên Bởi chiến lược p ie liên quan đến việc xác định đường hướng bản, mục tiêu, kế hoạch để có giải pháp tốt cho vấn đề nl w • Cơng tác chuẩn bị cho q trình thương lượng d oa • Các lỗi thường gặp trình hai bên thương lượng Việc nghiên cứu trước va cần thiết an lu lỗi trình thương lượng giúp cho nhân viên tránh số sai sót khơng ll u nf • Các kĩ trình thương lượng để đạt hiệu tốt như: kĩ quan sát oi m đối tượng, kĩ suy đốn, kĩ khống chế tình cảm thương lượng, kĩ z at nh biểu đạt ngôn ngữ, kĩ trả lời câu hỏi ứng biến với tình • Cách tìm giải pháp thỏa hiệp cho vấn đề không thống z … @ gm - Tổ chức tuần 1- buổi, thời gian tháng l - Mỗi buổi học nửa nhân viên kinh doanh, hai nhóm ln phiên học m co tham gia tồn ảnh hưởng đến cơng việc cơng ty phịng học phịng kinh doanh nhóm an Lu - Địa điểm học: hai phịng kinh doanh cơng ty, nhóm học chọn n va ac th si 51 - Giảng viên giảng viên chuyên môn kĩ thương lượng, đàm phán có nhiều kinh nghiệm chuyên gia đàm phán bán hàng - Trong suốt hai tháng học kĩ nhân viên có nhiệm vụ phải ứng dụng điều học vào quy trình bán hàng, để đánh giá hiệu - Kết thúc chương trình học, cơng ty nên phát động thi bán hàng nhằm đảm bảo việc nhân viên q trình học có thực học kĩ để nâng cao nghiệp vụ ? Nhân viên có áp dụng linh hoạt kiến thức vào thực tế hay không? - Cuộc thi bắt đầu sau khóa học kết thúc diễn vịng tháng, nhân viên tham gia khóa học phải tham gia Trong thi, nhân viên làm việc bình thường khác có giám sát từ phía cơng ty khách hàng để đánh giá kết cách khách quan hiệu khóa học ảnh lu hưởng đến khả thương lượng nhân viên an n va  Chế độ thưởng phạt nhân viên bán hàng thức học vào bán hàng cách hiệu quả, có thái độ tích cực, làm việc nghiêm gh tn to - Công ty cần đưa chế độ thưởng phạt cho nhân viên nhân viên áp dụng kiến ie túc làm tăng số lượng hợp đồng kí mang lại doanh thu cho cơng ty Chẳng hạn p nhân viên làm đầy đủ, đạt hiệu quả, không vi phạm nội quy kỉ luật đề nl w thi tiền thưởng cuối thi, cuối quý Điều khích lệ, d oa động viên nhân viên làm việc tốt hơn, đạt hiểu để giành phần thưởng an lu - Bên cạnh có số biện pháp kỉ luật nhân viên không thực nghiêm va túc trình tham gia học Đối với nhân viên khơng nhiệt tình tư vấn cho u nf khách hàng, gặp sai sót q trình thương lượng bị khách phản ánh với phận ll chăm sóc khách hàng, … bị phát bị trừ lương nặng gây thất m oi hợp đồng, hình tượng cho cơng ty có nguy bị đuổi việc z at nh 3.2.3.3 Dự kiến kết đạt z Qua việc tổ chức lớp nâng cao nghiệp vụ kĩ năng, giúp nhân viên kinh gm @ doanh có đầy đủ kĩ để tham gia trình thương lượng quy trình bán hàng l cách hiệu Học nhiều kĩ năng, làm tăng khả giao tiếp, tự tin m co nhân viên tiếp xúc với khách hàng, làm hiệu trình thương lượng, đàm phán, tăng hài lòng với khách hàng Từ nâng cao tính chun nghiệp cho an Lu nhân viên góp phần tăng doanh thu cho công ty n va ac th si 52 Tuy giải pháp tốn chi phí thuê giảng viên chi phí hội nhân viên với giải pháp này, khoản chi phí khơng nhỏ so với cơng ty thu đáng bỏ Khóa học dành cho nhân viên kinh doanh kéo dài hai tháng, chia thành hai nhóm nên khơng ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động kinh doanh công ty mà lợi ích sau khóa học mang lại khơng nhỏ: tăng kiến thức cho nhân viên, chuyên nghiệp nhân viên tăng lên, tự tin thương lượng Tóm tắt chương Trong ngày đầu thành lập công ty đến hôm ban quản trị công ty VNREAL nỗ lực nhiều để hoàn thiện hoạt động quản lí cơng ty Trong thời gian tới 2016- 2020 cơng ty đặt phương hướng phát triển công ty xác định mục lu tiêu quy tình bán hàng công ty để công ty ngày tiến xa hơn, đạt nhiều an Qua nghiên cứu sở lí luận phân tích thực tế quy trình bán hàng công n va thành tựu gh tn to ty, em mạnh dạn đưa giải pháp: nâng cao hiệu tìm kiếm khách hàng ie tiềm cho công ty, phân loại khách hàng chăm sóc nhóm để hồn thiện p quy trình bán hàng, nâng cao kĩ thương lượng với khách hàng cho nhân viên nl w qua tổ chức lớp ngắn hạn hy vọng giúp ích cho cơng ty tăng doanh thu, giữ d oa chân khách hàng để giúp công ty ngày phát triển ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si 53 KẾT LUẬN Trong năm vừa qua, công ty bất động sản VNREAL đạt thành đáng kể, thu hút số lượng lớn khách hàng làm đại lí chủ đầu tư dự án kí hợp đồng Bên cạnh đạt kết phấn đấu không ngừng, động sáng tạo toàn thể lãnh đạo nhân viên cơng ty Tồn thể nhân viên phấn đấu, vượt qua khó khăn thử thách, khơng ngừng cải tiến, nâng cao trình độ, kĩ chun nghiệp để tiếp tục tiến phía trước cạnh tranh khốc liệt với công ty khác thị trường Song nay, nguyên nhân chủ quan khách quan, công ty Bất động sản VNREAL đứng trước số hạn chế cần tháo gỡ chế quản lí kinh doanh cơng ty Nhưng với tâm cao độ lu thành viên công tác công ty với giúp đỡ, dẫn dắt ban lãnh an n va đạo Công ty Bất động sản VNREAL chắn thời gian tới công ty tn to vượt qua khó khăn vững bước đường Qua khoảng thời gian thực tập thực tế tám tuần phịng dự án cơng ty gh ie Bất động sản VNREAL, em trải nghiệm thực tế, có hội ứng dụng p kiến thức học lớp vào công việc ứng dụng tất kiến nl w thức, thực tiễn với tích lũy hồn thành khóa luận d oa Khóa luận đạt mục tiêu phân tích quy trình bán hàng cơng ty an lu Chính khác biệt đặc điểm hàng hóa nên quy trình bán hàng công ty va VNREAL so với công ty kinh doanh sản phẩm khác máy tin, thực u nf phẩm… khác Qua trình phân tích thực trạng, cơng ty có đội ngũ ll nhân viên trẻ động, chịu học hỏi cầu tiến, quy trình bán hàng dễ nắm m oi bắt…nhưng bên cạnh thiếu sót quy trình bán hàng kinh nghiệm, kĩ z at nh thương lượng với khách hàng cịn hạn chế, cơng tác chăm sóc khách hàng z tìm kiếm khách hàng tiềm chưa mang lại hiệu Những hạn chế tốn gm @ chi phí hoạt động cơng ty vào nơi vơ ích quan trọng hết khách l hàng vào tay đối thủ cạnh tranh nặng lòng tin khách hàng m co Một công ty kinh doanh quan trọng hiểu phương châm:” Khách hàng thượng đế” có hiểu điều này, chiến lược kế hoạch cơng an Lu ty thành cơng, có khách hàng mang lại lợi nhuận cho công ty n va Qua phân tích nhận thấy cơng ty có hạn chế công việc liên quan đến khách ac th si 54 hàng, khơng sớm có biện pháp khắc phục lâu dài gây thiệt hại nghiêm trọng Trong khả phân tích, đánh giá khả có hạn em, em trình bày số đề xuất giải pháp: nâng cao hiệu tìm kiếm khách hàng tiềm cho công ty, phân loại khách hàng chăm sóc nhóm để hồn thiện quy trình bán hàng công ty VNREAL, nâng cao kĩ thương lượng với khách hàng cho nhân viên qua tổ chức lớp ngắn hạn Các giải pháp để đắp lên sơ hở quy trình bán hàng mà cơng ty gặp phải, để quy trình bán hàng hoàn thiện hơn, giữ chân khách hàng cũ, thu hút khách hàng góp phần giảm chi phí để cạnh tranh với đối thủ khác ngành lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si 55 TÀI LIỆU THAM KHẢO - Luật Dân 2005 điều 181 - Luật kinh doanh bất động sản số 66/2014/QH 13 - Luật Thuế thu nhập cá nhân 2007 - Thông tư 111/2013/TT- BTC - Thông tư 124/2011/TT- BTC - Lê Đăng Lăng (2005) Kĩ vả quản trị bán hàng, Thống kê, TP HCM - PGS.TS Hoàng Văn Cường (2004) Giáo trình Thị trường Bất động sản, Thống kê, TP HCM - Tôn Thất Hải, Hà Thị Thùy Dương (2009) Quản trị bán hàng, trường Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, TP HCM lu - Trần Đình Hải (2005) Bán hàng quản trị bán hàng, Thống kê, TP HCM an n va - Trần Lê Đăng Phương (2007) Kĩ thương lượng, Đại học An Giang phố Hồ Chí Minh, NXB Lao động – Xã hội gh tn to - Trần Tiến Khai (2011), Giáo trình Nguyên lý Bất động sản, Đại học Kinh tế Thành ie - Nguyễn Thị Hiền (2015) ,Hoàn thiện pháp luật dịch vụ môi giới bất động sản p sàn giao dịch kinh doanh bất động sản Việt Nam, luận văn Thạc sĩ Luật học, nl w trường ĐHQG HN d oa - Nguyễn Thị Ngọc Duyên (2014) Phân tích yếu tố liên ảnh hưởng đến hoạt an lu động bán hàng, báo cáo tốt nghiệp, Trường đại học Công Nghiệp, TPHCM va - Nguyễn Thị Thanh Trinh (2011) Một số giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng m TPHCM, TP HCM ll u nf công ty TNHH TM DV Lê Gia, Trường đại học Kỹ Thuật Công Nghệ oi - Đặng Thị Tố Un Hồn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu tiêu z at nh thụ sản phẩm công ty TNHH Phát triển thương mại Newstar, 2010, z http://luanvan.net.vn/luan-van/luan-van-hoan-thien-quy-trinh-ban-hang-nham-nang- @ cao-hieu-qua-tieu-thu-san-pham-cua-cong-ty-tnhh-phat-trien-thuong-mai-50772/ gm m co thất bại, Đại học Công Nghiệp TP HCM, 2009 l - Hồng Trọng Sao Đàm phán gì? Thế đàm phán thành công? Đàm phán http://doc.edu.vn/tai-lieu/tieu-luan-nang-cao-hieu-qua-cua-dam-phan-trong-kinh- an Lu doanh-31811 n va ac th si PHỤ LỤC HÌNH ẢNH CƠNG TY lu an n va p ie gh tn to LOGO CÔNG TY d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si MẪU HỢP ĐỒNG CHO THUÊ VĂN PHÒNG CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc Lập – Tự Do – Hạnh Phúc HỢP ĐỒNG THUÊ VĂN PHÒNG Số 001 /2016 Căn vào Luật dân nước Cộng Hoà Xã Hội Chủ Nghĩa Việt - Nam lu Căn vào yêu cầu sử dụng đồng ý thoả thuận hai bên an - n va Hôm ngày 26 tháng 02 năm 2016 số nhà 256 Nguyễn Thị Minh Khai – Phường tn to – Quận - TP Hồ Chi Minh, gồm: Đại diện : Nguyễn Thị Thanh Loan Chức vụ : Giám Đốc p ie gh BÊN CHO THUÊ : CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ AN NHẤT nl w Địa : 256 Nguyễn Thị Minh Khai – Phường – Quận – TPHCM : 0305746924 oa Mã số thuế d Số Tài Khoản : 43261689 lu va 08 39300555 u nf Điện Thoại an Tại Ngân Hàng : ACB– Tp HCM ll ( Sau gọi BÊN A) m oi Là chủ sở hữu nhà: 256 Nguyễn Thị Minh Khai – Phường – Quận – TPHCM z at nh theo chứng từ sở hữu tham khảo quan có thẩm quyền cấp, gồm có: Giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà quyền sử dụng đất số 7096/2000 UBND z TP Hồ Chí Minh cấp ngày 04/07/2000, đăng ký thay đổi chủ sở hữu ngày 17/09/2007 @ BÊN THUÊ NHÀ: Người đại diện: : Địa : n Số CMND va : an Lu Chức vụ m co l gm Tài sản chấp Ngân hàng TMCP Á Châu – CN TPHCM, ac th si Số điện thoại : Số tài khoản : Mã số thuế : ( Sau gọi BÊN B) Đã thoả thuận ký kết Hợp Đồng cho thuê văn phòng với điều khoản sau: Điều 1: Nội dung hợp đồng 1.1 Bên A đồng ý cho bên B th tồn phịng 5B phần nhà số 256 Nguyễn Thị Minh Khai – Phường – Quận – TPHCM với diện tích 45m2 Trang lu thiết bị tiện nghi bao gồm hai (02) máy lạnh tình trạng sử dụng, thảm an trải nền, hai (02) cửa sổ mành che n va 1.2 Mục đích cho thuê: Làm văn phòng tn to 1.3 Thời hạn cho thuê: hai năm (01) kể từ ngày 01/03/2016 đến ngày 01/03/2017 ie gh Điều 2: Giá thuê, tiền cọc phương thức toán: p 2.1 Giá thuê : nl w Giá thuê hàng tháng hai bên thống 11.000.000 đồng/tháng ( Mười d oa triệu đồng chẳn ) an lu Giá thuê bao gồm loại thuế liên quan đến việc cho thuê nhà va Trong trường hợp có điều chỉnh giá khơng vượt q 10% giá thuê m giá thuê nhà ll u nf nhà thoả thuận ban đầu thay đổi năm lần tính từ ngày thay đổi oi Giá th khơng bao gồm chi phí sử dụng dịch vụ cộng thêm khác z at nh điện, điện thoại, internet…Các chi phí bên B toán riêng theo khối lượng z tiêu thụ Giá thuê giữ nguyên thời gian hợp đồng hiệu lực gm @ 2.2 Tiền đặt cọc: (Hai mươi hai triệu đồng) để BÊN A giữ làm đảm bảo cho m co 22.000.000 đồng l Bên B đặt cọc tiền thuê nhà cho Bên A trước hai (02) tháng với số tiền an Lu việc BÊN B tuân thủ thực nghiêm chỉnh tất cam kết, qui định thoả thuận BÊN B Hợp đồng không coi khoản toán n va tiền thuê ac th si Số tiền cọc bên A hoàn lại cho bên B sau hợp đồng lý điều Trong trường hợp bên B bàn giao nhà sớm cần gia hạn thêm thời gian thuê nhà bên B có văn thơng báo cho bên A trước (01) tháng 2.3 Phương thức toán:  Bên B toán cho bên A 01 tháng lần vịng 07 ngày kỳ tốn, với số tiền 11.000.000 đồng cộng với tiền điện mà bên B tiêu thụ tháng  Thanh toán tiền mặt chuyển khoản lu Công Ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ An Nhất an Số Tài Khoản : 43261689 va Ngân Hàng Á Châu TP.HCM n tn to Điều 3: Trách nhiệm hai Bên Chịu trách nhiệm phát hành hóa đơn VAT tiền thuê hoá đơn tiền điện cho Bên B p - ie gh 3.1 Trách nhiệm Bên cho thuê (Bên A) va an lu • MST: d • Địa chỉ: oa ● Công Ty : nl w theo thông tin sau: Thực nghĩa vụ thuế theo quy định pháp luật liên quan đến việc cho thuê nhà - Giao cho Bên B phần nhà, trang thiết bị tiện nghi cho bên B ngày hợp ll u nf - oi m z at nh đồng có giá trị Bảo đảm quyền sử dụng trọn vẹn, riêng rẽ cho Bên B - Chịu trách nhiệm sửa chữa kịp thời hư hỏng nhà cửa trang thiết bị (không z - l Bồi thường thiệt hại vật chất sức khỏe gây cho bên B trường hợp nhà bị sụp đổ không kịp sửa chữa tạm thời an Lu - m co - gm @ Bên B gây ra) Cam kết nhà cho thuê thuộc quyền sở hữu hợp pháp Công ty, không bị tranh chấp n va không bị ràng buộc nghĩa vụ pháp lý với bên thứ ba khác ac th si 3.2 Trách nhiệm Bên thuê (Bên B) - Trả tiền thuê nhà thời hạn ghi Điều hợp đồng - Sử dụng nhà mục đích thuê, cần sửa chữa, cải tạo theo yêu cầu sử dụng riêng phải đồng ý bên A tuân theo quy định xây dựng - Có trách nhiệm hư hỏng, mát trang thiết bị nội thất, đồ đạc tư trang thân tác hại gây bên thứ ba sử dụng nhà th - Thanh tóan tịan chi phí dịch vụ cộng thêm như: điện, điện thoại, internet… thời gian thuê nhà lu an Sử dụng nhà mục đích đăng ký cho phép - Khơng chuyển nhượng hợp đồng thuê nhà cho thuê lại - Chịu trách nhiệm trước pháp luật họat động công ty - Khi lý hợp đồng trả lại nhà, bên B có trách nhiệm giao lại cho bên A phần n va - tn to nhà cho thuê trang thiết bị đầy đủ bên B nhận bàn giao nhà Được nhận lại tiền đặt cọc lý hợp đồng khoản bồi hoàn khác p - ie gh tình trạng ban đầu Ngoại trừ hao mịn thơng thường w trường hợp chấm dứt hợp đồng trước thời hạn lỗi bên A vi phạm: 100% số tiền oa nl cọc, tiền thuê nhà ứng trước cho bên A khoản chi phí hợp lý khác (sửa chữa, d vận chuyển, lắp đặt hệ thống mạng máy tính…) lu Hai bên cam kết tôn trọng nghiêm túc thực điều khoản ghi hợp đồng u nf - va an Điều 4: Điều khoản thi hành ll Mọi sửa đổi bổ sung vào hợp đồng phải hai bên thỏa thuận z at nh Hai bên có trách nhiệm đăng ký Hợp đồng thuê nhà quan Nhà nước có thẩm z quyền theo qui định @ Bên đơn phương thay đổi hủy bỏ điều khoản phải chịu hoàn toàn trách nhiệm bồi hoàn thiệt hại có xảy Nếu có tranh chấp vi phạm hợp đồng bàn bạc thống tinh m co - l gm - oi - m văn an Lu thần đồn kết, khơng giải u cầu quan có thẩm quyền giải n va ac th si - Nếu hai bên muốn ngưng hợp đồng thuê trước thời hạn thỏa thuận phải bồi thuờng bên lại số tiền cọc nêu Điều 5: Kết thúc hợp đồng Hợp đồng kết thúc lý trường hợp sau: - Hết hạn hợp đồng - Nếu hai bên muốn ngưng hợp đồng nêu Điều hợp đồng - Nhà cho thuê bị thiệt hại thiên tai sử dụng hay bị thu hồi, tiêu hủy phải phá dỡ theo định quan có thẩm quyền Bên A trả lại cho bên B số tiền cọc sau 30 ngày kể từ ngày Hợp đồng lu lý, sau bên A khấu trừ thiệt hại Bên B khoản nợ mà Bên B an n va chưa tốn (nếu có) to Hợp đồng lập thành hai (02) bản, bên giữ (01) bản, có giá trị p ie gh tn pháp lý nl w BÊN THUÊ d oa BÊN CHO THUÊ (Ký ghi rõ họ tên) ll u nf va an lu (Ký ghi rõ họ tên) oi m z at nh NGUYỄN THỊ THANH LOAN z m co l gm @ an Lu n va ac th si