(Luận văn) các yếu tố ảnh hưởng đến năng suất lao động của nhân viên bán hàng ngành hàng tiêu dùng nhanh tại tp hồ chí minh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO t to TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH ng hi ep w n NGUYỄN HỒNG PHƯƠNG lo ad ju y th yi pl ua al CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN NĂNG SUẤT LAO ĐỘNG CỦA n NHÂN VIÊN BÁN HÀNG NGÀNH HÀNG TIÊU DÙNG NHANH va n TẠI TP.HCM ll fu oi m at nh z z ht vb jm k LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ om l.c gm n a Lu n va y te re Thành phố Hồ Chí Minh - Năm 2017 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO t to ng TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH hi ep w n lo NGUYỄN HỒNG PHƯƠNG ad ju y th yi pl ua al CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN NĂNG SUẤT LAO ĐỘNG n CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG NGÀNH HÀNG TIÊU DÙNG n va ll fu NHANH TẠI TP.HCM oi m nh at Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH z z (Hướng nghiên cứu) ht vb Mã số: 60340102 k jm om l.c gm LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ a Lu NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS TRƯƠNG QUANG DŨNG n n va y te re Thành phố Hồ Chí Minh - Năm 2017 LỜI CAM ĐOAN t to ng Tôi xin cam đoan luận văn Thạc sĩ kinh tế “Các yếu tố ảnh hưởng đến suất lao hi động nhân viên bán hàng ngành hàng tiêu dùng nhanh Tp.HCM” cơng trình ep nghiên cứu riêng w Các số liệu luận văn thu thập từ thực tế có nguồn gốc rõ ràng, đáng tin n lo cậy, xử lý trung thực khách quan không chép cơng trình nghiên ad ju y th cứu trước yi pl ua al TP Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2016 n Người thực luận văn n va ll fu oi m at nh Nguyễn Hồng Phương z z ht vb k jm om l.c gm n a Lu n va y te re MỤC LỤC t to TRANG PHỤ BÌA ng hi LỜI CAM ĐOAN ep MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU w DANH MỤC HÌNH VẼ n lo ad DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT y th TÓM TẮT ju CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU yi 1.1 Lý chọn đề tài pl al 1.2 Mục tiêu nghiên cứu n ua 1.3 Đối tượng nghiên cứu .2 va 1.4 Phạm vi nghiên cứu n 1.5 Phương pháp nghiên cứu fu ll 1.6 Ý nghĩa đề tài nghiên cứu m oi 1.7 Kết cấu báo cáo nghiên cứu .3 nh at CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MƠ HÌNH NGHIÊN CỨU z 2.1 Các lý thuyết liên quan tới suất z vb 2.1.1 Khái niệm suất ht 2.1.2 Định nghĩa suất lao động jm k 2.1.3 Năng suất lao động nhân viên bán hàng gm 2.1.4 Đánh giá suất lao động nhân viên bán hàng .7 l.c 2.1.5 Ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) .8 om 2.2 Những mơ hình nghiên cứu trước a Lu 2.2.1 Khung khả đáp ứng công việc bán hàng Weitz & ctg (P1) n 2.2.2 Một nghiên cứu phân tích mơ hình suất bán hàng Dubinsky & ctg (P2) 10 y te re 2.2.5 Mơ hình mối quan hệ định hướng suất bán hàng Keillor & ctg (P5) 15 n 2.2.4 Những định hướng mục tiêu học tập suất Sujan & ctg (P4) 14 va 2.2.3 Mơ hình tích hợp yếu tố suất Prokopenko (P3) 12 t to 2.2.6 Những yếu tố tác động đến suất lực lượng bán hàng Zoltners (P6) .16 ng 2.2.7 Mơ hình ảnh hưởng chiến thuật bán hàng thích nghi giám sát phản hồi giám sát tới suất nhân viên bán hàng Chakrabarty & ctg (P7) 17 hi ep 2.2.8 Mơ hình định hướng khách hàng suất bán hàng Cross (P8) 18 w n 2.2.9 Mơ hình định hướng khám phá suất nhân viên bán hàng Plouffe & ctg (P9) 19 lo ad ju y th 2.2.10 Những ảnh hưởng yếu tố đặc điểm cá nhân tới suất bán hàng Salleh & Kamaruddin (P10) .21 yi 2.2.11 Ảnh hưởng lãnh đạo phục vụ tới suất bán hàng – Jaramillo & ctg (2009) (P11) .22 pl Những yếu tố ảnh hưởng tới suất lao động nhân viên bán hàng 25 2.4 Mơ hình nghiên cứu .28 n ua al 2.3 n va CHƯƠNG PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 31 ll fu 3.1 Quy trình nghiên cứu 31 oi m 3.2 Phương pháp nghiên cứu 32 nh 3.2.1 Nghiên cứu định tính 32 at 3.2.2 Nghiên cứu định lượng 33 z 3.3 Thiết kế thang đo biến quan sát 34 z ht vb 3.3.1 Các biến nhân học 34 jm 3.3.2 Các biến đo lường yếu tố ảnh hưởng tới suất lao động 34 k 3.3.3 Các biến đo lường suất lao động .39 gm 3.4 Mẫu 40 om l.c 3.4.1 Cỡ mẫu .40 3.4.2 Phương pháp chọn mẫu 40 a Lu CHƯƠNG KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 41 n 4.1 Phân tích mẫu 41 y 4.2.1 Kiểm định độ tin cậy thang đo 42 te re 4.2 Kiểm định thang đo 42 n 4.1.2 Đặc điểm mẫu 42 va 4.1.1 Thống kê mẫu 41 4.2.2 Kết phân tích nhân tố khám phá (EFA) .45 t to 4.3 Kiểm định mối quan hệ thành phần ảnh hưởng suất lao động suất lao động 47 ng hi 4.3.1 Phương trình hồi qui tuyến tính 48 ep 4.3.2 Đánh giá mức độ phù hợp mơ hình 48 w 4.3.3 Dị tìm vi phạm giả định cần thiết hồi qui tuyến tính 49 n 4.4.4 Kiểm định giả thuyết 51 lo ad 4.4 Phân tích khác biệt suất lao động nhóm thành phần nhân học 52 y th ju CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 55 yi pl 5.1 Thảo luận kết nghiên cứu 55 ua al 5.2 Hàm ý cho nhà quản trị 55 n 5.3 Hạn chế đề tài hướng nghiên cứu 60 ll fu PHỤ LỤC n va TÀI LIỆU THAM KHẢO k jm om l.c gm Phụ lục Kruskal Wallis Test ht Phụ lục ANOVA vb Phụ lục Hồi qui bội z Phụ lục EFA z Phụ Lục Cronbach’s Alpha at Phụ lục Bảng vấn nh Phụ lục Dàn thảo luận tay đôi oi m Phụ lục Các thang đo gốc sử dụng nghiên cứu n a Lu n va y te re DANH MỤC BẢNG BIỂU t to Bảng 2.1 Tóm tắt yếu tố ảnh hưởng suất nhân viên bán hàng từ mô hình ng hi trước 26 ep Bảng 3.1 Các bước phương pháp nghiên cứu 32 w Bảng 3.2 Biến thang đo thành phần nhân học 34 n Bảng 3.3 Biến quan sát yếu tố Phản hồi người giám sát 34 lo ad Bảng 3.4 Biến quan sát yếu tố định hướng suất 36 y th Bảng 3.5 Biến quan sát yếu tố Khả thích nghi 37 ju yi Bảng 3.6 Biến quan sát yếu tố khơng khí tâm lý cạnh tranh 37 pl Bảng 3.7 Biến quan sát yếu tố Sự hỗ trợ từ tổ chức 38 al n ua Bảng 3.8 Biến quan sát suất lao động 39 va Bảng 4.1 Kết kiểm định Cronbach’s Alpha cho thành phần ảnh hưởng tới n suất lao động nhân viên bán hàng 43 fu ll Bảng 4.2 Kết kiểm định Cronbach’s Alpha cho suất lao động nhân viên bán m oi hàng 44 nh at Bảng 4.3 KMO Bartlett's Test 45 z Bảng 4.4 Kết phân tích EFA cho yếu tố ảnh hưởng suất lao động 46 z ht vb Bảng 4.5 KMO Bartlett's Test (Năng suất lao động) 47 jm Bảng 4.6 EFA thang đo suất lao động 47 k Bảng 4.7 Bảng tóm tắt (Model Summaryb) 48 gm Bảng 4.8 Bảng phân tích phương sai (ANOVAb) 49 om l.c Bảng 4.9 Bảng thống kê mô tả phần dư (Residuals Statisticsa) 49 Bảng 4.10 Bảng trọng số hồi quy (Coefficientsa) 51 a Lu Bảng 4.11 Kết Anova Test & Kruskal-Wallis Test cho biến trình độ học vấn 53 n n va Bảng 4.12 Kết xác định chỗ khác biệt 53 y te re DANH MỤC HÌNH VẼ t to Hình 2.1 Đánh giá suất lao động lực lượng bán hàng ng hi Hình 2.2 Khả đáp ứng cơng việc bán hàng 10 ep Hình 2.3 Phân tích mơ hình suất bán hàng 11 Hình 2.4 Mơ hình tích hợp yếu tố suất 13 w n Hình 2.5 Những định hướng mục tiêu học tập suất 14 lo ad Hình 2.6 Mơ hình mối quan hệ định hướng suất bán hàng 15 ju y th Hình 2.7 Những yếu tố tác động đến suất lực lượng bán hàng 17 Hình 2.8 Mơ hình ảnh hưởng chiến thuật bán hàng thích nghi giám sát phản yi pl hồi giám sát tới suất nhân viên bán hàng 18 al ua Hình 2.9 Mơ hình định hướng khách hàng suất bán hàng 19 n Hình 2.10 Mơ hình định hướng khám phá suất nhân viên bán hàng 21 va n Hình 2.11 Những ảnh hưởng yếu tố đặc điểm cá nhân tới suất bán hàng 22 fu ll Hình 2.12 Ảnh hưởng lãnh đạo phục vụ tới suất bán hàng 24 m oi Hình 3.1 Quy trình nghiên cứu 31 at nh Hình 4.1 Cơ cấu mẫu theo giới tính 41 z Hình 4.2 Cơ cấu mẫu theo độ tuổi 41 z vb Hình 4.3 Cơ cấu mẫu theo học vấn 42 ht Hình 4.4 Biểu đồ phân tán giá trị phần dư giá trị dự đốn chuẩn hóa 50 k jm om l.c gm n a Lu n va y te re DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT t to ANOVA: Phân tích phương sai (Analysis of Variance) ng hi CT: Khơng khí tâm lý cạnh tranh ep DH: Định hướng suất (Động lực) E: Mức độ kỳ vọng (Expectation) w n EFA: Phân tích nhân tố khám phá (Exploratory Factor Analysis) lo ad P: Năng suất lao động nhân viên bán hàng ju y th PH: Phản hổi người giám sát TN: Khả thích nghi bán hàng yi pl TC: Sự hỗ trợ từ tổ chức al n ua TP.HCM: Thành phố Hồ Chí Minh n va ll fu oi m at nh z z ht vb k jm om l.c gm n a Lu n va y te re TÓM TẮT t to Tăng suất lao động có ý nghĩa kinh tế vô to lớn đối ng hi với thân doanh nghiệp mà vô quan trọng kinh tế xã hội ep Nó tiêu phản ánh hiệu kinh tế nói chung hiệu sử dụng lao động nói w riêng doanh nghiệp Song suất lao động nhân viên bán hàng ảnh n hưởng trực tiếp đến doanh thu, huyết mạch để doanh nghiệp tồn để có lo ad biện pháp thúc đẩy nâng cao suất lao động nhân viên bán hàng y th doanh nghiệp cần phải nghiên cứu tìm hiểu nhân tố ảnh hưởng đến ju yi suất lao động nhân viên bán hàng Dù cửa hàng không lớn, pl nhân viên bán hàng yếu tố quan trọng; đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp al n ua cách phục vụ, cách giao tiếp, ứng xử với khách hàng trước hết tạo nhìn va thiện cảm từ phía khách hàng Đó điều kiện đủ, giúp doanh nghiệp tiêu thụ n ngày nhiều hàng hóa hơn, xây dựng nhóm khách hàng quen thuộc fu ll Đây yếu tố tạo nên thành công phát triển Thực xét m oi riêng rẽ có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến suất lao động nhân nh at viên bán hàng: tiền lương, kinh nghiệm, nhiệt huyết phục vụ tổ chức, mối quan hệ, z cách thức làm việc, phương thức tác nghiệp nhà quản trị, cách làm việc bố trí z ht vb công việc nhân viên, môi trường làm việc… jm Sau so sánh đánh giá mơ hình thành phần ảnh hưởng tới k suất lao động, mơ hình đề xuất sử dụng nghiên cứu với thành phần gm 12 biến quan sát Khảo sát định tính có số yếu tố bổ sung, cuối quan sát om l.c thang đo có tổng cộng thành phần 20 biến quan sát Năng suất lao động có biến a Lu Đối tượng khảo sát nhân viên bán hàng làm việc cho công n y te re 10/2015 n cứu thu thập thành phố Hồ Chí Minh tháng 7/2015 đến tháng va ty thuộc ngành hàng tiêu dùng nhanh TP.HCM Dữ liệu để thực nghiên Kết cho thấy, định hướng suất hay động lực có tác động mạnh tới suất nên đầu tư tập trung nhiều vào yếu tố này, bên cạnh Phụ lục Bảng vấn t to ng hi ep w Xin chào Anh/Chị, Nguyễn Hồng Phương, học viên cao học Khoa Quản Trị Kinh Doanh, Trường Đại học Kinh tế TPHCM Hiện thực đề tài nghiên cứu: “CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN NĂNG SUẤT LAO ĐỘNG CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG NGÀNH HÀNG TIÊU DÙNG NHANH” Thông tin mà anh/chị cung cấp quý giá với cho công ty ngành hàng tiêu dùng nhanh, sở để cải thiện, hoàn thiện suất nhân viên bán hàng Do vậy, mong có cộng tác anh/chị Anh/Chị vui lòng cho biết mức độ đồng ý phát biểu sau cách đánh dấu vào lựa chọn số từ đến theo quy ước sau (chỉ chọn cho phát biểu): n lo ad y th Hồn tồn khơng đồng ý Khơng đồng ý Trung hịa Đồng ý Hồn tồn đồng ý ju Phản hồi người giám sát 5 5 5 5 5 pl k yi Giám sát khen ngợi anh/chị có biểu tốt cơng việc anh/cơ mong đợi Khi thực bán hàng quan trọng giám sát luôn ý PH2 nhắc nhở anh/chị Giám sát đưa cảnh báo kết công việc anh/chị không PH3 đạt mục tiêu đặt Giám sát chia sẻ kiến thức hướng dẫn kĩ cho anh/chị PH4 anh/chị giới thiệu sản phẩm/dịch vụ chưa Định hướng suất (Động lực) Sự công nhận giám sát đồng nghiệp động lực cho ĐH1 anh/chị Anh/chị dành thời gian để suy nghĩ cách đạt mục tiêu bán ĐH2 hàng Anh/chị đánh giá thân tiêu chí người giám sát ĐH3 đặt ĐH4 Lấy đồng nghiệp giỏi làm mục tiêu phấn đấu Khả thích nghi bán hàng PH1 n ua al n va ll fu oi m at nh z z ht vb jm Anh/chị linh hoạt việc xử lý tình bán hàng với loại đối tượng khách hàng khác TN2 Anh/chị cố gắng để hiểu khách hàng từ khách hàng khác om l.c Quản lý thường xuyên so sánh anh/chị với đồng nghiệp khác kết công việc nỗ lực việc bán hàng CT2 Sự cơng nhận anh/chị có công ty phụ thuộc vào xếp hạng anh/chị so với người bán hàng khác CT3 Đồng nghiệp thường xuyên so sánh kết họ với anh/chị n va CT1 n a Lu Anh/chị luôn kiên nhẫn lắng nghe, tìm hiểu nhu cầu khách hàng dù gặp phải khách hàng khó tính Khơng khí tâm lý cạnh tranh TN3 gm TN1 y te re CT4 t to Anh/chị phải cạnh tranh nhiều với nhân viên bán hàng đại diện cho công ty khác có sản phẩm loại ng hi ep w Sự hỗ trợ từ tổ chức Công ty anh/chị thường xuyên tổ chức buổi chia sẻ/đào tạo/bổ sung TC1 kiến thức sản phẩm kĩ bán hàng Công ty anh/chị tạo hội thăng tiến cho nhân viên bán hàng có TC2 thành tích tốt Cơng ty có sách lương, thưởng, trợ cấp phù hợp với nhu TC3 cầu anh/chị Công ty anh/chị thường xuyên có hoạt động tập thể để gắn kết TC4 thành viên với Cơng ty anh/chị khuyến khích tranh luận, nêu ý kiến đóng TC5 góp/những ý tưởng Các biến đo lường suất lao động Anh/chị có đóng góp vào việc giành thị phần tốt cơng ty P1 Anh/chị nhanh chóng bán sản phẩm công ty P2 Anh/chị xác định khách hàng phạm vi bán hàng P3 bán cho họ Anh/chị thường xuyên vượt doanh số bán hàng mục tiêu P4 Anh/chị hỗ trợ giám sát bán hàng đạt mục tiêu cơ/anh P5 Phần thông tin cá nhân: Vui lịng cho biết giới tính anh/chị? a Nam b Nữ Vui lòng cho biết độ tuổi anh/chị? a Dưới 25 (< 25) b Từ 25 đến 35 (25 – 35) c Từ 35 trở lên (> 35) Vui lịng cho biết trình độ học vấn cao anh/chị? a Dưới THPT b THPT c Trung cấp, Cao đẳng Xin anh chị vui lòng cho biết thông tin liên lạc anh chị (họ tên, số điện thoại, email) ……… ……… ……… Xin chân thành cảm ơn hợp tác anh chị! n lo ad 5 5 5 3 4 5 3 4 5 ju y th yi pl n ua al n va ll fu oi m at nh z d Đại học z ht vb k jm om l.c gm n a Lu n va y te re Phụ Lục Cronbach’s Alpha t to Phản hồi người giám sát ng hi ep Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items w n 694 lo ad y th Item-Total Statistics ju yi Scale Mean if Scale Variance if Corrected Item- Cronbach's Item Deleted Item Deleted Total Correlation Alpha if Item pl 3.525 561 576 11.30 3.535 581 564 11.21 3.573 525 599 4.274 272 754 ll 11.85 oi m huong dan ki nang 11.45 fu Giam sat chia se kien thuc, n Giam sat canh bao va hang quan n Giam sat nhac nho ban ua al Giam sat khen ngoi Deleted at nh z z ht vb k jm om l.c gm n a Lu n va y te re Định hướng suất (Động lực) t to Reliability Statistics ng hi N of Alpha Items ep Cronbach's 744 w n lo Item-Total Statistics ad y th Scale Mean if Scale Variance Corrected Item- Cronbach's Item Deleted if Item Deleted Total Correlation Alpha if Item ju Deleted yi Su cong nhan cua giam sat va dong 9.47 4.676 576 665 9.30 4.468 509 706 9.26 4.780 500 707 9.22 4.775 578 666 pl nghiep ua al Danh thoi gian suy nghi de dat muc tieu n n giam sat va Danh gia ban than bang tieu chi cua ll fu Lay dong nghiep gioi hon minh lam muc tieu oi m at nh Khả thích nghi bán hàng z Reliability Statistics z Alpha Items k jm 711 ht N of vb Cronbach's gm om l.c Item-Total Statistics Scale Variance if Corrected Item- Cronbach's Item Deleted Item Deleted Total Correlation Alpha if Item Deleted hieu nhu cau khach hang 606 8.01 2.052 523 628 7.97 2.100 525 627 y Kien nhan lang nghe va tim 543 te re hang khac 1.830 n Hieu khach hang tu khach 8.03 va huong ban hang n Linh hoat cac tinh a Lu Scale Mean if Khơng khí tâm lý cạnh tranh t to Reliability Statistics ng hi N of Alpha Items ep Cronbach's 719 w n lo ad Item-Total Statistics Scale Variance if Corrected Item- Cronbach's Item Deleted Item Deleted Total Correlation Alpha if Item ju y th Scale Mean if yi Deleted pl Giam sat so sanh voi dong 9.19 6.035 284 768 9.59 4.179 601 595 9.57 4.093 650 561 5.096 516 654 ua al nghiep khac ve ket qua Su cong nhan phu thuoc vao n xep hang fu 9.58 ll cong ty khac n Canh tranh voi NVBH cua va Dong nghiep so sanh ket qua oi m at nh Sự hỗ trợ từ tổ chức z Reliability Statistics Alpha Items k jm ht 705 vb N of z Cronbach's Scale Variance if Corrected Item- Item Deleted Item Deleted Total Correlation Cronbach's l.c Scale Mean if gm Item-Total Statistics Alpha if Item om Deleted 13.82 5.741 429 669 Cong ty tao co hoi thang tien 13.50 5.841 472 653 13.26 5.777 449 661 13.36 5.092 514 632 13.70 5.454 447 663 luan/y tuong moi y Cong ty khuyen khich su tranh te re the n Cong ty co nhung hoat dong tap va nhu cau n Cong ty co chinh sach phu hop a Lu Cong ty to chuc cac buoi dao tao t to Năng suất lao động ng hi ep Reliability Statistics N of Alpha Items w Cronbach's n 731 lo ad y th Item-Total Statistics ju yi pl Scale Mean if Scale Variance if Corrected Item- Cronbach's Item Deleted Item Deleted Total Correlation Alpha if Item ua al Deleted Dong gop vao viec gianh duoc 5.701 503 680 5.655 430 710 5.564 520 673 560 657 14.60 14.36 at nh 14.34 5.351 z Ho tro giam sat dat muc tieu 14.17 oi tieu 700 m Vuot doanh so ban hang muc 448 ll hang muc tieu 5.860 fu Xac dinh dung nhung khach n san pham moi 14.08 va Nhanh chong ban duoc nhung n thi phan z ht vb k jm om l.c gm n a Lu n va y te re Phụ lục EFA t to ng KMO and Bartlett's Test hi ep Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy .768 Approx Chi-Square 1254.153 Bartlett's Test of Sphericity df 153 w n Sig .000 lo ad Total Variance Explained y th Extraction Sums of Squared Loadings ju Initial Eigenvalues Total 4.197 % of Variance 23.316 Cumulative % 23.316 Total 2.468 % of Variance 13.714 Cumulative % 13.714 35.812 2.249 12.496 35.812 2.290 12.722 26.436 45.831 1.803 10.019 45.831 2.116 11.753 38.189 54.427 1.547 8.596 54.427 2.048 11.377 49.566 5.897 60.324 1.061 5.897 60.324 1.936 10.758 60.324 889 4.936 65.260 830 4.612 69.871 748 4.156 74.027 634 3.524 77.551 10 613 3.406 80.957 11 563 3.130 84.088 12 530 2.942 87.029 13 499 2.771 89.800 14 447 2.483 92.283 15 400 2.224 94.508 16 376 2.088 96.596 17 312 1.734 98.330 18 301 1.670 100.000 yi % of Variance 23.316 2.249 12.496 1.803 10.019 1.547 8.596 1.061 n ua al n va oi m at nh z z ht vb k jm om l.c gm Extraction Method: Principal Component Analysis ll fu Total 4.197 pl Component Cumulative % 23.316 Rotation Sums of Squared Loadings n a Lu n va y te re Component Matrixa t to Component ng hi Giam sat khen ngoi ep Giam sat nhac nho ban -.544 hang quan w Giam sat canh bao 509 n Su cong nhan cua giam sat va lo 627 ad dong nghiep y th Danh thoi gian suy nghi de dat 613 muc tieu ju Danh gia ban than bang tieu 584 yi pl chi cua giam sat 656 ua minh lam muc tieu al Lay dong nghiep gioi hon n Linh hoat cac tinh huong ll hieu nhu cau khach hang 523 at xep hang nh Su cong nhan phu thuoc vao 575 oi m Kien nhan lang nghe va tim 524 fu hang khac n Hieu khach hang tu khach 571 va ban hang z 642 jm Cong ty to chuc cac buoi dao k 544 l.c Cong ty co chinh sach phu hop 511 y te re a components extracted n Extraction Method: Principal Component Analysis va luan/y tuong moi n Cong ty khuyen khich su tranh a Lu tap the om nhu cau Cong ty co nhung hoat dong gm tao Cong ty tao co hoi thang tien ht cong ty khac vb Canh tranh voi NVBH cua 522 z Dong nghiep so sanh ket qua Rotated Component Matrix a t to Component ng hi ep 152 120 787 -.024 035 Giam sat nhac nho ban hang quan 187 074 833 -.027 -.018 Giam sat canh bao 095 034 727 024 189 697 057 131 238 037 589 083 154 287 079 711 095 235 032 -.044 778 146 031 184 -.044 023 018 054 -.049 800 072 033 061 035 794 112 070 -.014 772 165 -.045 836 -.020 -.094 823 -.028 626 004 -.072 007 w Giam sat khen ngoi n lo Su cong nhan cua giam sat va dong nghiep ad ju y th Danh thoi gian suy nghi de dat muc tieu yi Danh gia ban than bang tieu chi cua giam sat pl Lay dong nghiep gioi hon minh lam muc n ua al tieu Linh hoat cac tinh huong ban hang n va -.085 oi khach hang m Kien nhan lang nghe va tim hieu nhu cau ll fu Hieu khach hang tu khach hang khac nh 128 Dong nghiep so sanh ket qua 258 039 Canh tranh voi NVBH cua cong ty khac 368 150 Cong ty to chuc cac buoi dao tao 296 651 -.123 Cong ty tao co hoi thang tien 340 630 -.059 -.033 633 229 134 107 702 216 032 -.120 668 030 264 at Su cong nhan phu thuoc vao xep hang z z ht vb 133 k jm gm 064 029 111 a Lu Cong ty co nhung hoat dong tap the om l.c Cong ty co chinh sach phu hop nhu cau 027 n a Rotation converged in iterations y Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization te re Extraction Method: Principal Component Analysis .048 n moi va Cong ty khuyen khich su tranh luan/y tuong Phụ lục Hồi qui bội t to Model Summaryb ng hi ep Model R R Square Change Statistics Std Error of the Estimate Adjusted R Square w 536a 287 273 R Square Change F Change df1 df2 Sig F Change 287 19.660 244 000 48955 DurbinWatson 1.884 n lo a Predictors: (Constant), TC, TN, PH, CT, DH ad b Dependent Variable: P y th ju Sum of Squares yi Model ANOVAa pl Regression Mean Square F 23.558 4.712 58.477 244 240 82.035 249 Sig .000b 19.660 n va a Dependent Variable: P n Total ua Residual al df b Predictors: (Constant), TC, TN, PH, CT, DH ll fu oi m Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients Standardized Std Error Sig Coefficients at nh B t Beta z 3.959 000 2.496 013 279 4.207 000 048 131 2.374 018 112 044 160 gm DH 231 055 TN 114 CT 012 TC 131 059 130 2.199 029 2.546 om l.c a Dependent Variable: P 146 049 k 122 jm PH ht 287 vb 1.137 z (Constant) n a Lu n va y te re Residuals Statisticsa t to Minimum Maximum Mean Std Deviation N hi ep 2.7307 4.3969 3.5776 30759 250 Std Predicted Value -2.753 2.664 000 1.000 250 034 165 072 024 250 2.7633 4.4196 3.5785 30673 250 -1.68757 1.13123 00000 48461 250 Std Residual -3.447 2.311 000 990 250 Stud Residual -3.522 2.336 -.001 1.005 250 Deleted Residual -1.76181 1.15571 -.00095 49954 250 ju ng Predicted Value -3.608 2.357 -.002 1.010 250 235 27.229 4.980 4.289 250 000 091 005 012 250 001 109 020 017 250 Standard Error of Predicted Value w Adjusted Predicted Value n Residual lo ad y th Stud Deleted Residual yi Mahal Distance pl Cook's Distance n a Dependent Variable: P ua al Centered Leverage Value n va fu ll Coefficientsa m Collinearity Statistics oi Model nh VIF at Tolerance z z 851 DH 666 TN 959 1.042 CT 737 1.358 TC 840 1.190 1.501 ht k jm om l.c gm a Dependent Variable: P 1.175 vb PH n a Lu n va y te re Phụ lục ANOVA t to Descriptives ng 95% Confidence Interval for Mean hi Mean 3.08 Std Deviation 544 Std Error 192 Lower Bound 2.62 Upper Bound 3.53 Minimum Maximum 142 3.41 547 046 3.32 3.50 83 3.83 447 049 3.73 3.93 17 3.98 678 164 3.63 4.32 ep N P Duoi THPT w THPT n lo Trung cap, cao dang Dai hoc y th 574 036 3.51 3.65 2.8438 91552 32368 2.0784 3.6091 1.00 4.00 142 2.9877 67656 05678 2.8754 3.0999 1.00 5.00 3.2831 61828 06787 3.1481 3.4181 1.75 5.00 3.3235 84671 20536 2.8882 3.7589 2.00 5.00 ju 5.00 2.00 4.67 142 3.9484 67524 05666 3.8363 4.0604 1.67 5.00 83 4.0924 06523 3.9626 4.2221 1.67 5.00 17 4.0392 76269 18498 3.6471 4.4314 2.00 5.00 250 4.0027 65993 04174 3.9205 4.0849 1.67 5.00 3.0833 1.01965 36050 2.2309 3.9358 1.00 4.67 142 2.9484 78027 06548 2.8189 3.0778 1.00 4.67 83 3.1968 84590 09285 3.0121 3.3815 1.00 5.00 17 3.3725 79828 19361 2.9621 3.7830 1.67 5.00 250 3.0640 81889 05179 2.9620 3.1660 1.00 5.00 59427 oi at nh z z ht vb Total 1.00 4.6480 m Trung cap, cao dang Dai hoc 3.1902 3.2687 ll THPT 3.0178 29167 fu Duoi THPT 04375 82496 n Total 69181 3.9583 va Trung cap, cao dang Dai hoc 3.1040 n THPT 250 ua Duoi THPT 17 al Total 83 pl Trung cap, cao dang Dai hoc CT 3.58 Duoi THPT THPT TN 250 yi ad Total DH k jm gm df1 df2 Sig om Statistic 088 DH 927 246 428 TN 310 246 818 CT 269 246 848 n 246 va n 2.207 a Lu P l.c Levene Test of Homogeneity of Variances y te re ANOVA t to Sum of Squares ng hi P ep w n lo ad 14.064 4.688 Within Groups 67.970 246 276 Total 82.035 249 5.946 1.982 Within Groups 113.225 246 460 Total 119.171 249 1.125 375 Within Groups 107.318 246 436 Total 108.443 249 4.984 1.661 Within Groups 161.992 246 659 Total 166.976 249 Between Groups ju y th TN yi Between Groups pl CT Mean Square Between Groups Between Groups DH df F Sig 16.967 000 4.306 006 860 463 2.523 058 n ua al n va ll fu oi m at nh z z ht vb k jm om l.c gm n a Lu n va y te re Multiple Comparisons t to Dunnett t (2-sided) ng Depend (I) Hoc van (J) Hoc van Mean hi ent Std Error Sig Difference (I- ep Variabl 95% Confidence Interval Lower Bound Upper Bound J) e n -.901* 225 000 -1.42 -.38 THPT Dai hoc -.567* 135 000 -.88 -.25 Dai hoc -.145 140 542 -.47 18 Dai hoc -.47978 29087 209 -1.1526 1930 Dai hoc -.33585 17411 120 -.7386 0669 Dai hoc -.04040 18061 988 -.4581 3773 -.08088 28318 975 -.7359 5741 Dai hoc -.09086 16951 875 -.4829 3012 Trung cap, cao dang Dai hoc 05315 17583 971 -.3535 4599 Duoi THPT Dai hoc -.28922 34792 685 -1.0939 5155 THPT Dai hoc -.42419 20826 095 -.9059 0575 Trung cap, cao dang Dai hoc 21603 698 -.6754 3239 lo Dai hoc ad w P Duoi THPT Trung cap, cao dang y th Duoi THPT THPT ju DH yi Trung cap, cao dang n ua n va ll fu CT THPT Dai hoc al TN pl Duoi THPT oi m * The mean difference is significant at the 0.05 level -.17576 nh a Dunnett t-tests treat one group as a control, and compare all other groups against it at z z ht vb k jm om l.c gm n a Lu n va y te re Phụ lục Kruskal Wallis Test t to Ranks ng hi Hoc van N Mean Rank ep Duoi THPT w P n lo ad ju y th DH yi THPT Trung cap, cao dang Dai hoc Total Duoi THPT THPT Trung cap, cao dang Dai hoc Total Duoi THPT THPT Trung cap, cao dang Dai hoc Total Duoi THPT THPT Trung cap, cao dang Dai hoc pl ua al TN n n va ll fu CT oi m Total 63.63 142 83 17 250 142 83 17 250 142 83 17 250 142 83 17 104.32 158.55 170.18 106.44 114.81 142.58 140.35 134.69 120.15 133.19 128.32 130 115.55 136.64 152.15 250 at nh z DH 3 000 027 585 om b Grouping Variable: Hoc van 068 l.c a Kruskal Wallis Test 7.123 gm 1.938 k 9.145 CT jm 42.441 df Asymp Sig TN ht Chi-Square vb P z Test Statisticsa,b n a Lu n va y te re