(Luận văn) các giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối các sản phẩm bia tại thành phố hồ chí minh của tổng công ty cổ phần bia rượu nước giải khát sài gòn đến năm 2020

t to BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH ng - hi ep w n lo ad PHAN THANH TRÍ TÂM ju y th yi pl ua al CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ n KÊNH PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM BIA TẠI n va ll fu THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH CỦA TỔNG CÔNG m oi TY CỔ PHẦN BIA RƢỢU NƢỚC GIẢI KHÁT SÀI nh at GÕN ĐẾN NĂM 2020 z z k jm ht vb om l.c gm LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ an Lu n va ey t re Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2015 t to BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH ng hi ep - w n lo ad ju y th PHAN THANH TRÍ TÂM yi pl al n ua CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ va n KÊNH PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM BIA TẠI fu ll THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH CỦA TỔNG CƠNG oi m at nh TY CỔ PHẦN BIA RƢỢU NƢỚC GIẢI KHÁT SÀI z GÒN ĐẾN NĂM 2020 z ht vb an Lu LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ om l.c gm Mã số: 60340102 k jm Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh hƣớng nghề nghiệp NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS TRẦN ĐĂNG KHOA n va ey t re Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2015 LỜI CAM ĐOAN t to Tôi xin cam đoan luận văn tốt nghiệp với đề tài “ Các giải pháp hoàn thiện quản trị ng kênh phân phối sản phẩm bia thành phố Hồ Chí Minh Tổng cơng ty hi ep Cổ Phần Bia Rƣợu Nƣớc giải khát Sài Gòn đến năm 2020” đề tài nghiên cứu cá nhân chưa công bố cơng trình nghiên cứu w Với tư cách tác giả luận văn này, xin cam đoan luận văn tốt nghiệp n lo hồn tồn khơng chép lại từ nghiên cứu trước Các nội dung tham khảo từ tác ad y th giả khác tơi trích dẫn cụ thể phần tài liệu tham khảo Nếu có đạo văn ju chép tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm trước hội đồng khoa học yi pl n ua al TP.HCM, ngày 30 tháng năm 2015 n va ll fu oi m Phan Thanh Trí Tâm at nh z z ht vb k jm om l.c gm n a Lu n va y te re MỤC LỤC t to Trang ng Trang phụ bìa hi ep Lời cam đoan Mục lục w Danh mục chữ viết tắt n lo Danh mục bảng biểu, hình vẽ ad PHẦN MỞ ĐẦU y th ju CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP yi pl 1.1 KHÁI NIỆM KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI ua al 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối n 1.1.2 Khái niệm quản trị kênh phân phối n va 1.2 CHỨC NĂNG VÀ VAI TRÕ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI fu 1.2.1 Chức kênh phân phối ll 1.2.2 Vai trò kênh phân phối m oi 1.3 CẤU TRƯC KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CÁC HÌNH THỨC TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI at nh 1.3.1 Cấu trúc kênh phân phối z z 1.3.2 Các hình thức tổ chức kênh phân phối vb ht 1.3.2.1 Các kênh đơn jm 1.3.2.2 Kênh phân phối truyền thống k gm 1.3.2.3 Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc 10 l.c 1.3.2.4 Kênh phân phối theo chiều ngang 11 om 1.3.2.5 Hệ thống phân phối đa kênh 11 a Lu 1.4 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 12 n 1.4.1 Đặc điểm quản trị kênh phân phối 12 1.4.2.4 Khuyến khích thành viên kênh phân phối 16 y 1.4.2.3 Quản lý dòng chảy kênh phân phối 14 te re 1.4.2.2 Nhận dạng tiềm tàng thực xung đột kênh 13 n 1.4.2.1 Quản trị cấu tổ chức kênh phân phối 12 va 1.4.2 Nội dung quản trị kênh phân phối 12 1.4.2.5 Đánh giá hoạt động thành viên kênh điều chỉnh hệ thống kênh t to phân phối 17 ng 1.5 NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 19 hi ep 1.5.1 Đặc điểm môi trường vĩ mô 20 1.5.1.1 Môi trường tự nhiên 20 w 1.5.1.2 Mơi trường văn hóa xã hội 20 n lo 1.5.1.3 Môi trường kinh tế 20 ad y th 1.5.1.4 Môi trường khoa học công nghệ 21 ju 1.5.1.5 Mơi trường trị pháp luật 21 yi 1.5.2 Đặc điểm môi trường vi mô 21 pl n ua al 1.5.2.1 Đặc điểm doanh nghiệp 21 1.5.2.2 Đặc điểm sản phẩm 21 va 1.5.2.3 Đặc điểm trung gian kênh 21 n 1.5.2.4 Đặc điểm khách hàng tiêu dùng cuối 22 fu ll 1.5.2.5 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh 22 m oi 1.6 THANG ĐO ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 22 at nh z TÓM TẮT CHƢƠNG 24 z CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM BIA CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BIA RƢỢU NƢỚC GIẢI KHÁT SÀI GÕN TẠI TP.HCM 25 ht vb jm k 2.1 TỔNG QUAN VỀ TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BIA RƢỢU NƢỚC GIẢI KHÁT SÀI GÒN 25 gm om l.c 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển tổng công ty cổ phần Bia Rượu Nước giải khát Sài Gòn 25 n a Lu 2.1.2 Sản phẩm thị trường tiêu thụ tổng công ty Cổ phần Bia Rượu Nước giải khát Sài Gòn TP.HCM 26 n va y te re 2.1.2.1 Sản phẩm công ty TP.HCM 26 2.1.2.2 Thị trường tiêu thụ tổng công ty cổ phần Sabeco TP.HCM 28 2.1.3 Kết hoạt động phân phối TP.HCM tổng công ty CP Sabeco từ năm 2010-2013 30 t to 2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TP.HCM CỦA TỔNG CÔNG TY CP SABECO 32 2.2.1 Thực trạng môi trường vĩ mô 32 ng hi ep 2.2.1.1 Thực trạng môi trường tự nhiên 32 2.2.1.2 Thực trạng mơi trường văn hóa xã hội 32 w n 2.2.1.3 Thực trạng môi trường kinh tế 33 lo ad 2.2.1.4 Thực trạng môi trường khoa học công nghệ 33 y th 2.2.1.5 Thực trạng môi trường trị, pháp luật 33 ju 2.2.2 Thực trạng môi trường vi mô 34 yi pl 2.2.2.1 Thực trạng khách hàng TP.HCM tổng công ty CP Sabeco 34 2.2.2.2 Thực trạng đối thủ cạnh tranh TP.HCM tổng công ty CP Sabeo 35 2.3 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TP.HCM CỦA TỔNG CÔNG TY CP SABECO 37 n ua al n va ll fu 2.3.1 Thực trạng cấu tổ chức kênh phân phối TP.HCM 37 oi m 2.3.2 Thực trạng vấn đề nhận diện tiềm tàng thực xung đột kênh phân phối 40 nh at 2.3.3 Thực trạng quản lý dòng chảy kênh phân phối 43 z 2.3.4Thực trạng hoạt động khuyến khích thành viên kênh 48 z ht vb 2.3.5 Thực trạng việc đánh giá thành viên kênh điều chỉnh hệ thống kênh phân phối 50 jm k 2.4 ƢU ĐIỂM VÀ NHƢỢC ĐIỂM TRONG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA TỔNG CÔNG TY CP SABECO TẠI TP.HCM 51 gm 2.4.1 Các ưu điểm 51 om l.c 2.4.2 Các nhược điểm 52 TÓM TẮT CHƢƠNG 54 n a Lu CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TP.HCM CỦA TỔNG CÔNG TY CP SABECO TỪ NĂM 2015 ĐẾN NĂM 2020 55 y 3.1.3 Định hướng marketing tổng công ty CP Sabeco 56 te re 3.1.2 Mục tiêu cụ thể đến năm 2020 55 n 3.1.1 Mục tiêu tổng quát 55 va 3.1 MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA TỔNG CÔNG TY CP SABECO ĐẾN NĂM 2020 TẠI TP.HCM 55 t to 3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TP.HCM CỦA CÔNG TY CP SABECO ĐẾN NĂM 2020 56 ng 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện cấu tổ chức bán hàng kênh phân phối 56 hi 3.2.2 Giải pháp quản lý xung đột tiềm tàng thực thành viên kênh phân phối 59 ep 3.2.3 Giải pháp hồn thiện quản trị dịng chảy kênh phân phối 62 w 3.2.4 Giải pháp hoàn thiện sách động viên khuyến khích thành viên kênh 67 n lo ad 3.2.5 Giải pháp hoàn thiện hoạt động đánh giá thành viên kênh 68 ju y th 3.3 CÁC ĐIỀU KIỆN THỰC HIỆN GIẢI PHÁP 70 TÓM TẮT CHƢƠNG 71 yi pl KẾT LUẬN 72 n PHỤ LỤC ua al TÀI LIỆU THAM KHẢO n va ll fu oi m at nh z z ht vb k jm om l.c gm n a Lu n va y te re DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT t to CP: cổ phần ng DNTN: Doanh nghiệp tư nhân hi ep Đvt: đơn vị tính Sabeco: Bia Rượu Nước Giải khát Sài Gòn w TM: Thương mại n lo TNHH: trách nhiệm hữu hạn ad y th TP.HCM: thành phố Hồ Chí Minh ju VBL: Cơng ty Trách nhiệm hữu hạn nhà máy bia Việt Nam yi pl VMS: Vertical Marketing System n ua al n va ll fu oi m at nh z z ht vb k jm om l.c gm n a Lu n va y te re DANH MỤC BẢNG BIỂU t to Bảng 1.1: Thang đo đánh giá hoạt động quản trị kênh phân phối 22 ng Bảng 2.1: Các giai đoạn phát triển tổng công ty CP Sabeco 25 hi ep Bảng 2.2: Tổng sản phẩm tiêu thụ công ty TP.HCM từ năm 2011-2014 27 Bảng 2.3: Danh sách nhà phân phối lớn số đại lý cấp 2, trực thuộc quận huyện w TP.HCM 28 n lo Bảng 2.4: Tình hình sản xuất kinh doanh tổng công ty CP Sabeco TP.HCM từ ad y th năm 2011-2014 31 ju Bảng 2.5: Kết đánh giá khách hàng hoạt động phân phối đại lý 34 yi pl Bảng 2.6: Kết khảo sát thị phần bia TP.HCM theo kết khảo sát người ua al tiêu dùng 36 n Bảng 2.7:Kết khảo sát xung đột xảy kênh phân phối TP.HCM 40 va n Bảng 2.8: Kết khảo sát dòng sản phẩm từ đại lý công ty 43 ll fu Bảng 2.9: Kết khảo sát thương lượng đại lý nhà phân phối 44 oi m Bảng 2.10: Kết dịng thơng tin đại lý nhà phân phối 46 at nh Bảng 2.11: Các chương xúc tiến bán hàng dành cho nhà phân phối năm 2014 46 Bảng 2.12: Kết khảo sát dòng xúc tiến đại lý cấp 2,3 47 z z Bảng 2.13: Chính sách chiết khấu đại lý nhà phân phối năm 2013 48 vb ht Bảng 2.14: Kết sách khuyến khích thành viên kênh 49 jm Bảng 2.15: Kết hoạt động đánh giá thành viên kênh 51 k gm Bảng 3.1: Các tiêu chí để lựa chọn tái cấu lại nhà phân phối đại lý 57 l.c Bảng 3.2: Hình thức xử phạt nhà phân phối đại lý bán hàng sai khu vực 60 om Bảng 3.3: Khung giá bán đề nghị tác giả 61 a Lu Bảng 3.4: Chỉ tiêu đánh giá trung thành thành viên kênh 68 n Bảng 3.5: Trọng số tiêu chí đánh giá 69 n va y te re t to DANH MỤC BIỂU ĐỒ, HÌNH VẼ ng Hình 1.1 Nhà phân phối ảnh hưởng đến việc tiết kiệm công việc hi ep Hình 1.2: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng Hình 1.3: So sánh kênh phân phối thơng thường hệ thống kênh phân phối liên w kết dọc n lo Hình 1.4: Hệ thống phân phối đa kênh 11 ad y th Hình 1.5: Sơ đồ dòng sản phẩm kênh phân phối 15 ju Hình 1.6: Sơ đồ dòng thương lượng kênh phân phối 15 yi pl Hình 1.7: Sơ đồ dòng sở hữu kênh phân phối 15 ua al Hình 1.8: Sơ đồ dịng tốn 16 n Hình 1.9: Sơ đồ dịng thơng tin 16 va n Hình 1.10:Sơ đồ dòng xúc tiến 16 ll fu Hình 2.1: Danh sách sản phẩm tiêu thụ công ty TP.HCM năm 2014 27 oi m Hình 2.2: Biểu đồ thị phần cơng ty so với đối thủ cạnh tranh TP.HCM 30 at nh Hình 2.3: Mơ hình kênh phân phối tổng công ty CP Sabeco TP.HCM 37 Hình 2.4: Sơ đồ dịng sản phẩm kênh phân phối tổng công ty CP Sabeco 43 z z Hình 3.1: Sơ đồ hệ thống đặt hàng qua mạng 64 vb ht Hình 3.2: Lưu đồ xử lý đơn đặt hàng qua mạng 65 k jm om l.c gm n a Lu n va y te re PHỤ LỤC DÀN BÀI THẢO LUẬN TAY ĐÔI VỚI NHÀ PHÂN PHỐI t to PHẦN 1: GIỚI THIỆU ng Mục đích hi ep Tác giả tiến hành buổi thảo luận tay đôi với người quản lý thuộc nhà phân phối nhằm tìm khúc mắt hệ thống phân phối, vấn đề thường gặp phải w chuỗi hệ thống phân phối Đồng thời tìm hiểu khó khăn mà nhà phân phối gặp n lo phải trình kinh doanh ad y th Đối tƣợng thảo luận hình thức thảo luận ju - Thảo luận tay đôi với quản lý bán hàng nhà phân phối lớn thị trường yi TP.HCM thông qua dàn thảo luận tay đôi pl ua al PHẦN 2: DÀN BÀI THẢO LUẬN TAY ĐÔI n 1) Hiện anh/chị có khơng hài lịng hệ thống phân phối công ty đối n va với nhà phân phối ngang cấp, đại lý cấp 2,3 oi m nguyên nhân nào? ll fu 2) Anh/chị có khó khăn việc giao hàng khơng? Những lý bắt nguồn at trực thuộc anh/chị xử lý nào? nh 3) Trong trường hợp gặp trục trặc chẳng hạn thời hạn giao hàng cho đại lý z z 4) Hiện anh/chị giao dịch bán hàng tiền mặt hay chuyển khoản? vb ht 5) Anh chị có ln nhận thông tin kịp thời đầy đủ không( chẳng hạn thông k jm tin giá cả, chương trình khuyến mãi)? Khi nhận thơng tin anh chị xử lý 6) Về vấn đề xúc tiến bán hàng công ty anh chị nhận thấy nào? om l.c tin từ khách hàng anh chị xử lý nào? gm nào? Trường hợp anh/chị không nhận thông tin từ công ty mà lại nhận thơng n Anh/chị cảm thấy hài lịng với hỗ trợ hay khơng? a Lu 7) Hiện cơng ty có hỗ trợ cho anh/chị khơng? Các hỗ trợ nào? n y te re chị nào? va 8) Anh / chị cho biết công ty thực khen thưởng doanh nghiệp PHỤ LỤC KHẢO SÁT ĐẠI LÝ CẤP 2, CẤP CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BIA t to RƢỢU NƢỚC GIẢI KHÁT SÀI GÕN TẠI TPHCM ng PHẦN 1: GIỚI THIỆU hi ep Mục đích Qua khảo sát giúp tác giả có cách nhìn đắn đầy đủ hoạt động w phân phối sản phẩm Bia Sài Gịn đại lý cơng ty cổ phần bia Sài Gòn n lo TP.HCM Từ làm sở để phân tích thực trạng hệ thống phân phối quan điểm ad nhân viên bán hàng đại lý Từ đưa giải pháp hoàn thiện quản trị y th ju kênh phân phối TP.HCM công ty đến năm 2020 đạt hiệu yi Đối tƣợng khảo sát pl n phần Sabeco ua al Là nhân viên bán hàng làm việc đại lý cấp 2, cấp tổng công ty cổ n va Hình thức khảo sát mẫu khảo sát ll fu Các thông tin khảo sát thu thập cách gửi bảng câu hỏi khảo sát cho 100 oi m nhân viên bán hàng thuộc đại lý cấp 2,3 thị trường TP.HCM Mỗi đại lý cấp nh 2,3 khảo sát nhân viên at PHẦN 2: BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT ĐẠI LÝ BIA SÀI GÕN TẠI TP.HCM z z Xin chào anh/chị! vb ht Tơi tên Phan Thanh Trí Tâm học viên Cao học QTKD khóa 22 k jm trường Đại học Kinh Tế TP.HCM Hiện thực luận văn tốt nghiệp với gm đề tài “Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối tổng công ty cổ phần l.c Bia Rƣợu Nƣớc giải khát Sài Gòn TP.HCM” Kết khảo sát bảng câu om hỏi khơng có quan điểm hay sai, tất nhận định a Lu anh chị Tôi cam đoan thông tin cá nhân anh/chị phục vụ cho luận văn n nghiên cứu bảo mật Vì tơi mong nhận hợp tác Giới tính:  Nam  Nữ y Họ tên: ……………………………………… te re PHẦN A: THƠNG TIN CÁ NHÂN n va anh/chị Trình độ học vấn: t to  Phổ thông trung học  Cao Đẳng  Trung Cấp  Đại học ng Anh/chị làm việc đại lý bao lâu? hi ep  tháng- năm  3-6 tháng  >1 năm  < tháng w PHẦN B: CÂU HỎI NGHIÊN CỨU n lo Mời anh/chị bày tỏ quan điểm vấn đề xung đột kênh phân phối Cách chọn ad y th Mức độ ju yi STT NỘI DUNG pl al Xung đột kênh phân phối n ua I) n ll fu phẩm cho đại lý va Mâu thuẫn đại lý giá bán sản Các đại lý bán giá thấp chí giá vốn oi m at nh Khách hàng lấy hàng nhiều đại lý khác z n va y te re đủ n a Lu Thông tin giá bán thông báo đầy om lượng công nợ, giá l.c Nhà phân phối đại lý ln có thương dấu hiệu hỏng hóc gm Sản phẩm vận chuyển đến đại lý khơng có k giao hàng jm Sản phẩm vận chuyển thời gian ht II) Dòng chảy kênh phân phối vb Đại lý giao hàng trái khu vực z Thông tin chương trình khuyến ln rõ ràng minh bạch t to Đại lý thường tham gia đầy đủ chương trình 10 ng hi ep Số lượng khách hàng tăng lên sau tham gia chương trình xúc tiến bán hàng 11 xúc tiến bán hàng công ty tổ chức w n Trợ cấp hợp tác quảng cáo hình thức hỗ trợ lo 12 ad xúc tiến bán hàng đạt hiệu y th Hỗ trợ chi phí trưng bày cửa hàng hình thức hỗ trợ xúc tiến bán hàng đạt hiệu ju 13 yi pl Hỗ trợ, cung cấp vật dụng trang trí điểm al trưng bày sản phẩm hình thức hỗ trợ xúc tiến n va bán hàng hiệu ua 14 n Cung cấp băng rơn quảng cáo, catalogue hình ll thức hỗ trợ bán hàng hiệu fu 15 m oi III Hoạt động khuyến khích thành viên kênh ht k jm hình banner quảng cáo cho đại lý vb Công ty thường xuyên gởi catalogue , khung 18 z Chính sách tỷ lệ hao bể hợp lý z 17 at Chính sách chiết khấu cho đại lý hợp lý nh 16 gm IV Hoạt động đánh giá thành viên kênh Chỉ tiêu đánh giá rõ ràng 20 Cách thức đánh giá minh bạch om l.c 19 n a Lu n va CHÂN THÀNH CẢM ƠN y te re PHỤ LỤC : KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG TIÊU DÙNG SỬ DỤNG SẢN PHẨM BIA SÀI GÕN CỦA TỔNG CÔNG TY CP SABECO TẠI TP.HCM t to ng PHẦN 1: GIỚI THIỆU hi ep Mục đích Tác giả tiến hành khảo sát nhằm có cách nhìn đầy đủ khách hàng w sử dụng sản phẩm bia Sài Gịn tổng cơng ty CP Sabeco làm phân tích thực n lo trạng hoạt động phân phối đại lý khu vực TP.HCM dựa quan điểm ad khách hàng tiêu dùng Qua đó, tác giả phần đưa giải pháp hoàn y th ju thiện quản trị kênh phân phối TP.HCM công ty từ 2015-2020 nhằm mang lại yi lợi ích tốt cho công ty, thành viên kênh pl ua al Đối tƣợng khảo sát n Các khách hàng thường xuyên sử dụng sản phẩm bia Sài Gòn TP.HCM n va Hình thức mẫu khảo sát ll fu Tác giả sử dụng khảo sát bảng câu hỏi thông qua hệ thống website oi m http://docs.google.com Tác giả khảo sát có đủ 150 mẫu ngưng khảo sát nh PHẦN 2: BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG SỬ DỤNG BIA SÀI at GÕN TẠI TP.HCM z z Tơi tên Phan Thanh Trí Tâm học viên Cao học QTKD khóa 22 vb ht trường Đại học Kinh Tế TP.HCM Hiện thực luận văn tốt nghiệp với k jm đề tài “Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối tổng công ty cổ phần gm Bia Rƣợu Nƣớc giải khát Sài Gòn TP.HCM” Kết khảo sát bảng câu l.c hỏi quan điểm hay sai, tất nhận định om anh chị Tôi cam đoan thông tin cá nhân anh/chị phục vụ cho luận văn a Lu nghiên cứu tơi bảo mật Vì tơi mong nhận hợp tác n anh/chị y te re  Nữ n Giới tính:  Nam va Họ tên anh/chị: …………………… PHẦN A: CÂU HỎI GẠN LỌC 1) Anh/chị sống làm việc đâu  TP.HCM ( Tiếp tục )  Khác ( Ngưng) 2) Anh/ chị cho biết anh/ chị sinh sống quận huyện TP.HCM? t to ……………………………… ng 3) Anh/chị có thường mua sản phẩm bia lần tháng? hi ep  3-5 lần 1-3 lần >5 lần  Không ( Ngưng) w 4) Anh/chị có sử dụng sản phẩm bia Sài Gịn tổng cơng ty CP Rượu Bia n lo Nước giải khát Sài Gịn ad  Khơng ( Ngưng)  Có (tiếp tục) y th ju PHẦN B: CÂU HỎI NGHIÊN CỨU yi Anh chị vui lòng đánh dấu X vào phương án mà anh chị lụa chọn pl n va  25-30  >30 n  18-25 ua al Anh/chị nằm độ tuổi sau ll  Người lao động phổ thông at nh  Khác oi  Nhân viên văn phòng  Nhân viên bán hàng m  Chủ doanh nghiệp fu Nghề nghiệp anh/chị z z 3.Anh/chị thường mua sản phẩm bia Sài gòn lần tháng  Khác  Có chất lượng cao đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm y  Đa dạng phong phú mẫu mã, kích cỡ bao bì te re 6) Anh/chị thấy sản phẩm cơng ty nào? n  Thẻ tín dụng va  Tiền mặt n 5) Cách thức toán mua hàng anh/chị? a Lu  Cửa hàng, tạp hóa om  Quán ăn l.c  Đại lý 4) Anh/chị thường mua sản phẩm đâu? gm Từ câu 4-12 anh chị chọn nhiều phƣơng án k jm  3-4 lần ht >4 lần vb  1-2 lần  Khác 7) Anh/chị cảm thấy sách giá cơng ty nào? t to  Giá phù hợp với chất lượng sản phẩm ng  Giá cao so với nhãn hiệu bia khác hi ep  Giá biến động  Khác w 8) Anh/chị cho biết hoạt động khuyến anh /chị biết đến sản phẩm bia Sài n lo Gòn? ad  Quà tặng đính kèm  Giảm giá y th  Khác ju  Cào trúng thưởng yi 9) Anh/chị cho biết hoạt động khuyến mà anh/chị cảm thấy hào hứng? pl ua  Khác n  Cào trúng thưởng  Giảm giá al  Quà tặng đính kèm ll  Nhanh chóng đáp ứng nhu cầu  Khác oi m  Tận tình , chu đáo fu  Lịch sự, thân thiện n va 10) Anh/chị cho biết thái độ phục vụ nhân viên bán hàng nào? nh 11)Anh /chị biết đến nhãn hiệu công ty thông qua phương tiện nào?  Tivi  Quảng cáo  Khác at  Lực lượng tiếp thị z z vb ht  Băng rôn  Bia Heineken  Khác  Rất tốt  Tốt  Tệ  Rất tốt Bình thường y  Rất tệ te re 14) Anh/chị cho biết việc giao hàng công ty mức độ nào? n va  Bình thường n  Tệ a Lu  Tốt om  Rất tệ l.c 13) Anh/chị cho biết khả giải cố công ty ?  Bia Sapporo gm  Bia Tiger k jm 12) Các nhãn hiệu mà anh chị sử dụng bên cạnh bia Sài Gòn? PHỤ LỤC BÁO CÁO KẾT QUẢ KHẢO SÁT t to Giới thiệu ng 1.1 Phƣơng thức thu thập liệu hi ep Đối với nhà phân phối, tác giả thảo luận tay đôi với quản lý bán hàng thuộc nhà phân phối w Đối với đại lý, tác giả gửi bảng câu hỏi khảo sát cho nhân viên bán hàng thuộc đại lý n lo Đối với khách hàng, tác giả sử dụng khảo sát bảng câu hỏi thông qua website ad http://docs.google.com y th ju 1.2 Thời gian địa điểm khảo sát yi Khảo sát tiến hành từ ngày 5/7/2014- 5/9/2014 nhà phân phối, đại lý, pl ua al khách hàng địa bàn TP.HCM n 1.3 Chƣơng trình xử lý liệu ll fu 1.4 Mẫu khảo sát n va Các liệu sau thu thập xử lý phần mềm SPSS 20.0 Excel 2007 oi m Đối với nhà phân phối: tác giả chọn tiêu biểu nhà phân phối lớn phụ trách quận Tân nh Phú, Tân Bình quận 11 để thảo luận tay đôi at Đối với đại lý cấp 2,3: tác giả chọn ngẫu nhiên 100 nhân viên bán hạng đại lý cấp z z 2,3 TP.HCM để tiến hành khảo sát vb 1) Những điều không hài lịng hệ thống phân phối cơng ty y - Khách hàng khơng hài lịng sản phẩm bao bì bị hỏng hóc te re - Chi phí cho việc giao hàng cao giá nguyên liệu đầu vào tăng n - Giao hàng chậm trễ phải tốn thời gian lấy hàng va 2) Những khó khăn việc giao hàng n - Khách hàng lấy nhà phân phối khác trái khu vực a Lu - Cơng ty có hỗ trợ ngầm cho nhà phân phối om - Việc giao hàng sai khu vực mà công ty quy định l.c - Vấn đề giá chưa thống nhất, bán giá hóa đơn cơng ty gm 2.1 Tổng kết kết thảo luận tay đôi với nhà phân phối k jm Kết khảo sát ht Đối với khách hàng: tác giả khảo sát 150 khách hàng tiêu dùng cuối TP.HCM 3) Những xử lý gặp trục trặc việc giao hàng - Thuê phận giao nhận bên giao hàng t to - Trao đổi với khách hàng ng 4) Hình thức toán hi ep - Chuyển khoản việc tốn cơng ty - Cơng nợ khách hàng đại lý cấp 2,3 w 5) Thông tin nhận được: n lo -Đầy đủ ad - Đôi lúc nhận thông báo từ công ty chậm thị trường y th ju 6) Xúc tiến bán hàng cơng ty yi - Cơng ty thường xun có chương trình khuyến mãi, hay hỗ trợ việc trưng pl ua al bày sản phẩm n - Cách trả thưởng chương trình khuyến thường chậm tuần so với quy định n oi m nh - Tỷ lệ hao bể vỏ chai 0.2% ll - Về việc chiết khấu hàng bán fu 7) Hỗ trợ công ty va trả thưởng at - Các chương trình hỗ trợ đồ khui, băng rôn quảng cáo, menu, dù z z 8) Việc khen thưởng: vb ht - Việc khen thưởng thông qua việc tổ chức cho nhà phân phối du lịch k jm - Thưởng tiền chuyển khoản cho nhà phân phối hoàn thành tiêu gm 2.2Đối tƣợng khảo sát: 100 nhân viên bán hàng đại lý cấp 2,3 Mean 4.6200 Std Deviation 56461 4.6400 54160 n a Lu 49400 dai ly giao hang trai khu vuc Valid N (listwise) 100 100 4.5300 61060 y 4.7200 te re 100 n khach hang lay hang cua nhieu dai ly va Descriptive Statistics N mau thuan giua dai ly gia san pham 100 duoc ban cho dai ly cac dai ly ban gia duoi gia von 100 om l.c Kết phân tích Crobach alpha xung đột kênh phân phối Reliability Statistics t to Cronbach's N of Items Alpha ng 643 hi ep Item-Total Statistics w n Scale Variance Corrected Item- Cronbach's Item Deleted if Item Deleted Total Alpha if Item Correlation Deleted lo Scale Mean if ad mau thuan giua dai ly gia y th san pham duoc ban cho dai 1.372 517 505 13.8700 1.387 543 488 1.703 331 632 1.515 323 652 ju ly 13.8900 yi cac dai ly ban gia duoi gia pl von 13.9800 n va dai ly giao hang trai khu vuc 13.7900 n nhieu dai ly ua al khach hang lay hang cua fu ll Kết phân tích Cronbach alpha dịng chảy kênh phân phối oi m at nh Descriptive Statistics N Mean Std z Deviation z 100 3.7000 62765 san pham duoc chuyen den dai ly khong bi hong hoc 100 4.3700 64597 nha phan phoi va dai ly luon co su thuong luong ve cong no 100 thong tin ve gia ban luon duoc thong bao day du 100 thong tin ve cac chuong trinh khuyen mai luon ro rang minh bach 100 4.2100 100 4.5500 100 3.8800 53711 tro cap hop tac quang cao la hinh thuc xuc tien ban hang hieu qua 100 3.6200 56461 ho tro chi phi trung bay la hinh thuc xuc tien ban hang hieu qua 100 3.8600 58638 100 3.5200 55922 100 3.3900 52982 n va y te re 100 n Valid N (listwise) 59246 a Lu hang hieu qua 57375 om cung cap bang ron quang cao, catalogue la hinh thuc xuc tien ban 59831 l.c thuc xuc tien ban hang hieu qua 4.1600 ho tro cung cap cac vat dung trang tri tai dia diem trung bay la hinh 60769 gm tien ban hang 4.1200 k so luong khach hang tang len sau tham gia chuong trinh xuc jm to chuc ht dai ly thuong tham gia day du cac chuong trinh xuc tien cong ty vb san pham luon duoc van chuyen dung thoi gian Reliability Statistics Cronbach's N of Items t to Alpha ng 770 11 hi ep Item-Total Statistics w n Scale Variance Corrected Item- Cronbach's Item Deleted if Item Deleted Total Alpha if Item Correlation Deleted lo Scale Mean if ad san pham luon duoc van y th chuyen dung thoi gian ju san pham duoc chuyen den 9.998 542 737 39.0100 10.313 436 751 39.2600 10.154 521 740 10.416 458 748 10.749 389 756 393 756 334 762 yi dai ly khong bi hong hoc 39.6800 pl nha phan phoi va dai ly luon oi rang minh bach at nh dai ly thuong tham gia day du cac chuong trinh xuc tien m 39.1700 ll fu trinh khuyen mai luon ro 39.2200 n thong tin ve cac chuong va duoc thong bao day du n thong tin ve gia ban luon ua no al co su thuong luong ve cong 10.668 39.5000 11.061 39.7600 10.487 474 39.5200 11.000 308 766 39.8600 10.849 374 758 39.9900 10.939 377 757 z 38.8300 cong ty to chuc z jm trinh xuc tien ban hang k tro cap hop tac quang cao la om l.c ho tro chi phi trung bay la hinh thuc xuc tien ban hang 746 hieu qua gm hinh thuc xuc tien ban hang ht len sau tham gia chuong vb so luong khach hang tang a Lu hieu qua ho tro cung cap cac vat n te re tien ban hang hieu qua xuc tien ban hang hieu qua y cung cap bang ron quang cao, catalogue la hinh thuc va trung bay la hinh thuc xuc n dung trang tri tai dia diem Kết phân tích Crobach alpha khuyến khích thành viên kênh Descriptive Statistics t to N ng chinh sach chiet khau cho hi dai ly la hop ly ep chinh sach ve ty le hao be la hop ly w cong ty thuong xuyen goi n lo qua tang cho dai ly Std Deviation 100 4.2800 58741 100 4.1400 60336 100 4.3300 63652 100 ad Valid N (listwise) Mean y th N of Items yi Cronbach's ju Reliability Statistics pl Alpha al 744 n ua va n Item-Total Statistics fu Scale Variance Corrected Item- Cronbach's if Item Deleted Total Alpha if Item Correlation Deleted ll Scale Mean if oi m Item Deleted 1.141 at 8.4700 dai ly la hop ly nh chinh sach chiet khau cho 651 623 596 z 577 8.4200 1.115 513 728 k jm qua tang cho dai ly 1.069 ht cong ty thuong xuyen goi 8.6100 vb hop ly z chinh sach ve ty le hao be la gm Kết phân tích Cronbach alpha đánh giá thành viên kênh phân phối cach thuc danh gia minh 100 3.2700 46829 n y te re N of Items Alpha 696 42640 100 Reliability Statistics Cronbach's 3.2000 va Valid N (listwise) 100 n bach Std Deviation a Lu chi tieu danh gia ro rang Mean om N l.c Descriptive Statistics Item-Total Statistics t to ng Scale Mean if Scale Variance Corrected Item- Cronbach's Item Deleted if Item Deleted Total Alpha if Item Correlation Deleted hi chi tieu danh gia ro rang ep cach thuc danh gia minh 219 536 3.2000 182 536 bach 3.2700 w 2.2 Đối tƣợng khảo sát khách hàng(n=150) n Lựa chọn Tiêu chí lo STT Thống kê số Tỷ ad Độ tuổi ju y th yi pl Nghề nghiệp lượng trăm(%) 18-25 74 49.3 26-30 56 37.3 >30 20 13.4 Chủ doanh nghiệp 4.7 Nhân viên bán hàng 33 22 45 30 phần n ua al lệ n va ll fu Nhân viên văn phòng Người lao động phổ 31 1-2 64 42.67 >4 11 Đại lý 70 Cửa hàng, tạp hóa 56 Quán ăn 112 Tiền mặt 142 94.67 Thẻ tín dụng 10 6.67 Khác - - 37.3 l.c 74.67 om n va y te re 55.33 n a Lu bao bì 46.6 Đa dạng, phong phú 83 mẫu mã kích cỡ 7.33 gm Sản phẩm công ty 50 k Cách thức toán 75 jm Nơi mua sản phẩm 12.7 ht 34 vb 2-4 z Số lần mua tháng z at Khác nh thông oi m 30.6 Chất lượng cao 70 46.67 đảm bảo vệ sinh an t to toàn thực phẩm ng hi ep Giá Khác 35 23.33% Phù hợp chất lượng 120 80 Cao sản 24 16 w phẩm bia khác n 131 87.3 Khác - - 20 13.33 96 64 Giảm giá 23 15.33 Khác 70 46.67 Hoạt động khuyến Quà tặng đính kèm 70 46.67 cảm thấy hào hứng Cào trúng thưởng 85 56.67 Giảm giá 110 73.33 Khác 53 35.33 112 74.7 78 52 lo Ít biển động ad y th Hoạt động khuyến Quà tặng đính kèm ju yi pl làm anh/chị biết đến Cào trúng thưởng n ua al bia Sài Gòn n va ll fu oi m at Lịch thân thiện z Thái độ phục vụ nh 10 z Nhanh đáp 92 36.7 Biết nhãn hiệu công ty Lực lượng tiếp thị 85 thông qua phương tiện Quảng cáo 76 om Băng rôn 30 20 Ti vi 24 16 Khác 73 48.67 Các sản phẩm sử Bia Tiger 125 83.33 dụng bên cạnh bia Sài Bia Heineken 134 89.33 Gòn 50 33.33 50.67 n a Lu n va y te re Bia Sapporo 56.67 l.c 12 55 gm 11 k Khác jm ứng 61.3 ht chóng vb Tận tình chu đáo Khả giải t to 13 cố ng hi ep w 14 n Giao hàng lo ad ju y th yi pl Khác 20 13.33 Rất tệ - - Tệ 15 10 Bình thường 103 68.7 Tốt 24 16 Rất tốt 5.3 Rất tệ - - Tệ 20 13.3 Bình thường 98 65.3 Tốt 28 18.6 Rất tốt 2.6 n ua al n va ll fu oi m at nh z z ht vb k jm om l.c gm n a Lu n va y te re