i Bán i hàng i và i vai i trò i của i bán i hàng i trong i kinh i doanh i thơng i mại
i Lựa i chọn i khái i niệm i cơ i sở
i i i i i i Robert i Louis i Stevenson i đã i nhận i định i “ i Mọi i ngời i đều i sống i bằng i cách i bán i một i cái i gì i đó” i Nh i vậy i để i tồn i tại i và i phát i triển i hoạt i động i trao i đổi, i mua i bán i là i tất i yếu i khách i quan i Chính i vì i vậy, i bán i hàng i đã i xuất i hiện i từ i lâu i đời, i từ i trớc i khi i lịch i sử i ghi i chép i lại i Xã i hội i càng i phát i triển i nhu i cầu i mua i bán, i trao i đổi i hàng i hoá i càng i gia i tăng, i công i việc i bán i hàng i trở i nên i đa i dạng i và i phức i tạp i Ngày i nay, i công i tác i bán i hàng i là i một i trong i các i chiến i lợc i kinh i doanh i chủ i yếu i của i các i doanh i nghiệp i thơng i mại i Nó i không i phải i
Chuyên đề tốt nghiệp là i hoạt i động i tự i phát i mà i là i một i i môn i khoa i học i , i một i nghệ i thuật i trong i kinh i doanh. i i i i i Vậy i bán i hàng i là i gì? i i i i Tuỳ i theo i mục i tiêu i nghiên i cứu, i góc i độ i tiếp i cận, i đối i tợng i nghiên i cứu, i ứng i dụng i mà i thật i ngữ i bán i hàng i có i thể i hàm i chứa i những i nội i dung i khác i nhau i và i rất i đa i dạng i
i Bán i hàng i với i t i cách i là i một i phạm i trù i kinh i tế i i i i “ i Bán i hàng i là i sự i chuyển i hoá i hình i thái i giá i trị i của i hàng i hoá i từ i hàng i sang i tiền(H- i T) i nhằm i thoả i mãn i nhu i cầu i của i một i tổ i chức i trên i cơ i sở i thoả i i mãn i nhu i cầu i của i i khách i hàng i về i một i giá i trị i sử i dụng i nhất i định” i i i i Từ i góc i độ i tiếp i cận i này i có i thể i hiểu i rõ i bản i chất i kinh i tế i của i bán i hàng i là i sự i chuyển i hoá i hình i thái i giá i trị i của i hàng i hoá i từ i hàng i sang i tiền i Tuy i nhiên i để i tổ i chức i và i quản i trị i bán i hàng i tốt i thì i việc i sử i dụng i khái i niệm i này i có i thể i dẫn i đến i sự i nhầm i lẫn, i cần i đợc i cụ i thể i hoá i hơn. i i i i i Trong i kinh i doanh, i việc i mô i tả i và i thực i hiện i hoạt i động i bán i hàng i có i thể i và i cần i đợc i tiếp i cận i từ i những i góc i độ i khác i nhau i của i việc i chuyển i hoá i hình i thái i giá i trị i của i hàng i hoá.
i Bán i hàng i với i t i cách i là i một i hành i vi
Trong i trờng i hợp i này i có i thể i hiểu: i “ i Bán i hàng i là i sự i chuyển i dịch i quyền i sở i hữu i hàng i hoá i đã i đợc i thực i hiện i cho i khách i hàng i đồng i thời i thu i đợc i tiền i hàng i hoặc i đợc i quyền i thu i tiền i bán i hàng” i Nh i vậy i hàng i hoá i đợc i coi i là i đã i đợc i bán i khi i khách i hàng i chấp i nhận i thanh i toán. i i i i i i “ i Mua i bán i hàng i hoá i là i hành i vi i thơng i mại i Theo i đó i ngời i bán i có i nghiã i vụ i i giao i hàng, i chuyển i quyền i sở i hữu i hàng i hoá i cho i ngời i mua i và i nhận i tiền, i ngời i mua i có i nghĩa i vụ i trả i tiền i cho i ngời i bán i vànhậnhàngtheothoảthuậnkhácnhau”
Chuyên đề tốt nghiệp i i i i i i ở i góc i độ i này, i bán i hàng i đợc i hiểu i là i một i hành i động i cụ i thể, i trực i tiếp i thực i hiện i việc i trao i đổi i hàng i tiền i gắn i với i một i hàng i hoá i cụ i thể i của i ngời i có i hàng i ở i đây, i mối i quan i tâm i tập i trung i vào i hành i động i cụ i thể i của i cá i nhân i nhân i viên i tiếp i xúc, i đại i diện i bán i hàng i của i tổ i chức i khi i đối i i mặt i với i khách i hàng i để i th- ơng i thảo i về i một i thơng i vụ i trực i tiếp, i cụ i thể i trong i điều i kiện i các i yếu i tố i cơ i bản i có i liên i quan i nh: i sản i phẩm, i dịch i vụ, i giá i cả, i phơng i thức i thanh i toán… i đã i đợc i xác i định i trớc.
Nh i vậy i nếu i tiếp i cận i i bán i hàng i với i t i cách i là i một i hành i vy i thì i đây i chính i là i cơ i sở i i cơ i bản i để i quản i trị i bán i hàng i có i nội i dung i cơ i bản i là i quản i trị i lực i lợng i bán i hàng i của i tổ i chức
i Bán i hàng i với i t i i cách i là i một i chức i năng, i một i khâu i quan i trọng, i một i bộ i phận i i cơ i hữu i của i quá i trình i kinh i doanh. i i i i “ i Bán i hàng i là i một i khâu i mang i tính i quyết i định i trong i hoạt i động i kinh i doanh, i một i bộ i phận i cấu i thành i thuộc i hệ i thống i tổ i chức i quản i lý i kinh i doanh i của i doanh i nghiệp i chuyên i thực i hiện i các i hoạt i động i nghiệp i i vụ i liên i quan i đến i việc i thực i hiện i chức i năng i chuyển i hoá i hình i thái i giá i trị i của i sản i phẩm i hàng i hoá i từ i hàng i sang i tiền i của i tổ i chức i đó” i i i i i i Bán i hàng i trong i trờng i hợp i này i đợc i hiểu i và i nghiên i cứu i với i t i cách i là i một i phần i tử i độc i lập i cấu i thành i trong i một i hệ i thống i kinh i doanh i hoặc i hệ i thống i tổ i chức i có i chức i năng i và i nhiệm i vụ i cụ i thể, i độc i lập i tơng i đối i so i với i các i phần i tử i khác i trong i hệ i thống i kinh i doanh i Bán i hàng i theo i góc i độ i tiếp i cận i này i lại i bao i gồm i những i phần i tử i nhỏ i hơn i có i mối i quan i hệ i chặt i chẽ i với i nhau i để i hoàn i thành i chức i năng, i nhiệm i vụ i của i hệ i thống i con i Nội i dung i của i bán i hàng i trong i trờng i hợp i này i bao i gồm: i Xác i định i các i yếu i tố i và i kế i hoạch i hoá i hoạt i động i bán i hàng i , i thiết i kế i và i tổ i chức i lực i l- ợng i bán i hàng, i tổ i chức i thực i hiện i kế i hoạch i và i quản i trị i lực i lợng i
Chuyên đề tốt nghiệp bán i hàng, i phân i tích, i đánh i giá i và i kiểm i soát i hoạt i động i bán i hàng.
i Bán i hàng i với i t i cách i là i một i quá i trình i i i i i Trong i thực i tế i nhiều i doanh i nghiệp i chỉ i tiếp i cận i bán i hàng i với i t i cách i là i một i bộ i phận i chức i năng i hoặc i thậm i chí i chỉ i chú i trọng i đến i bán i hàng i với i t i cách i là i một i hành i vi i Điều i này i đã i hạn i chế i nhiều i đến i khả i năng i thực i hiện i chức i năng i bán i hàng i của i mỗi i doanh i i nghiệp i Ai i cũng i biết i rằng i bán i hàng i là i khâu i cuối i cùng i của i một i chuỗi i kinh i doanh i có i đặc i điểm i riêng i và i có i tính i độc i lập i tơng i đối i Nhng i để i bán i tốt i không i chỉ i phụ i thuộc i vào i cách i thức i và i hiệu i quả i hoạt i động i i của i bộ i phận i bán i hàng i i i i i i i i Có i thể i nói i bán i hàng i không i chỉ i xuất i hiện i ở i cuối i quá i trình i sản i xuất/ i kinh i doanh i mà i đợc i bắt i đầu i ngay i từ i khi i có i ý i tởng i kinh i doanh, i đặt i mục i tiêu i chiến i lợc, i xây i dựng i kế i hoạch… i cho i đến i khi i bán i hàng i Mặt i khác i không i nên i nghĩ i rằng i bán i hàng i là i nhiệm i vụ i riêng i của i bộ i phận i bán i hàng i trong i daonh i nghiệp i và i chỉ i là i nhiệm i vụ i của i nhân i viên i bán i hàng i mà i phải i nhìn i nhận i bán i hàng i nh i một i nhiệm i vụ i đặt i ra, i đợc i giải i quyết i và i là i trách i nhiệm i của i toàn i bộ i ban i lãnh i đạo i cấp i cao i nhất, i nhà i quản i trị i trung i gian i đến i các i nhân i viên i bán i hàng i của i doanh i nghiệp. i i i i Trong i chuyên i đề i này, i tác i giả i cũng i tiếp i cận i bán i hàng i với i t i cách i một i quá i trình i Tức i là:
“ i Bán i hàng i là i một i quá i trình i thực i hiện i các i hoạt i động i trực i tiếp i hoặc i gián i tiếp i ở i tất i cả i i các i cấp, i các i phần i tử i trong i hệ i thống i trong i doanh i nghiệp i nhằm i tạo i điều i kiện i thuận i lợi i để i biến i khả i năng i chuyển i hoá i hình i thái i giá i i trị i của i hàng i hoá i từ i hàng i sang i tiền i thành i hiện i thực i một i cách i có i hiệu i quả”
Nghiên cứu, khảo sát thị tr ờng, phát hiện cơ hội bán hàng
X©y dùng chiến l ợc và kế hoạch bán hàng
Tạo dựng các điều kiện bán hàng
Ph©n tÝch, đánh giá kết quả hoạt động bán hàng
Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng
Nội i dung i cơ i bản i của i bán i hàng i trong i trờng i hợp i này i đợc i xác i định i là:
Sơ i đồ i 1: i Nội i dung i cơ i bản i của i hoạt i động i bán i hàng
i Vai i trò i của i thúc i đẩy i bán i hàng i trong i kinh i doanh i của i
i Bán i hàng i quyết i định i sự i tồn i tại i và i phát i triển i của i doanh i nghiệp i , i là i điều i kiện i để i doanh i nghiệp i thu i hồi i vốn i , i mở i rộng i hoạt i động i kinh i doanh i
Ngay i từ i khi i có i ý i tởng i kinh i doanh i ngời i ta i đã i phải i đặt i câu i hỏi i liệu i sản i phẩm i mà i họ i sẽ i kinh i doanh i có i đáp i ứng i đợc i nhu i cầu i thị i trờng i không? i có i đợc i khách i hàng i chấp i nhận i mua i nó i hay i không? i Thực i ra i cái i đích i cuối i cùng i mà i tất i cả i các i doanh i nghiệp i i muốn i đạt i tới i là i hàng i i bán i đợc i nhiều, i thu i hồi i đợc i vốn i đủ i bù i đắp i chi i phí i và i có i lãi i Vì i chỉ i có i nh i vậy i mới i có i thể i duy i trì i sự i tồn i tại i của i doanh i nghiệp, i mới i tạo i điều i kiện i để i doanh i nghiệp i mở i rộng i hoạt i động i kinh i doanh i của i mình, i mới i tạo i dựng i đợc i hình i ảnh, i uy i tín i của i doanh i nghiệp i trên i thơng i trờng i Sản i phẩm i
Chuyên đề tốt nghiệp không i bán i đợc i cũng i đồng i nghĩa i với i việc i doanh i nghiệp i bị i loại i khỏi i thơng i trờng i vì i đã i không i thực i hiện i đợc i ‘ i bớc i nhảy i chết i ng- ời’ i đó.
i Bán i hàng i làm i trung i gian i liên i lạc i thông i tin i giữa i doanh i nghiệp i với i các i khách i hàng i khác i nhau i Đây i là i vai i trò i gần i gũi i cụ i thể i nhất i giúp i doanh i nghiệp i nắm i bắt i nhu i cầu i thực i tế i về i các i loại i sản i phẩm i , i dịch i vụ i khác i nhau i của i khách i hàng i trên i thị i trờng i trong i từng i thời i kỳ i Cũng i qua i bán i hàng, i ngời i tiêu i dùng i sẽ i nhìn i nhận, i đánh i giá i khả i năng i sản i xuất/ i kinh i doanh i của i các i doanh i nghiệp i thuộc i các i thành i phần i tong i nÒn i kinh i tÕ i quèc i d©n.
i Kết i quả i hoạt i động i bán i hàng i phản i ánh i thế i mạnh, i điểm i yếu i của i doanh i nghiệp i
Ngày i nay i các i công i ty i đang i phải i nhanh i chóng i thay i đổi i một i cách i cơ i bản i suy i nghĩ i của i mình i về i công i việc i kinh i doanh i và i chiến i lợc i bán i hàng i Thay i vì i một i thị i trờng i với i những i đối i thủ i cạnh i tranh i cố i định i và i đã i biết, i họ i phải i hoạt i động i trong i i môi i tr- ờng i chiến i tranh i với i các i đối i thủ i cạnh i tranh i biến i đổi i nhanh i chóng, i những i tiến i bộ i công i nghệ, i những i chính i sách i quản i lý i th- ơng i mại i mới i và i sự i trung i thành i của i khách i hàng i ngày i càng i giảm i sút i Những i công i ty i chiến i thắng i đang i chuyển i từ i i quan i niệm i cho i rằng i công i ty i là i một i tập i hợp i các i bộ i phận i sang i quan i niệm i rằng i công i ty i là i một i hệ i thống i điều i hành i các i quá i trình i kinh i doanh i cốt i lõi i Các i công i ty i phải i quản i lý i và i nắm i vững i những i quá i trình i cơ i bản i nh: i Tạo i nguồn, i lập i đơn i hàng, i và i thực i hiện i đơn i hàng i Mỗi i quá i trình i gồm i nhiều i bớc i và i đòi i hỏi i đầu i vào i từ i nhiều i bộ i phận i khác i nhau i Bán i hàng i là i kết i quả i của i cả i một i hệ i thống, i một i quy i trình i làm i việc, i nó i là i minh i chứng i cho i hiệu i quả i kinh i doanh.
i Về i phơng i diện i xã i hội, i bán i hàng i phục i vụ i nhu i cầu i xã i hội. i Khi i sản i xuất i phát i triển i nhà i sản i xuất i không i thể i tự i mình i đem i bán i tất i cả i hàng i hoá i của i mình i cho i tất i cả i những i ai i có i nhu i cầu i Do i đó i hoạt i động i bán i hàng i là i cầu i nối i trung i gian i đa i hàng i hoá i từ i nơi i sản i xuất i đến i các i nơi i tiêu i dùng i trong i xã i hội i Hoạt i động i này i phục i vụ i nhu i cầu i từ i giản i dơn i đến i i nhu i cầu i phức i tạp i trên i thị i trờng, i từ i nhu i cầu i tiêu i dùng i trong i sản i xuất i đến i nhu i cầu i tiêu i dùng i cá i nhân i Sản i phẩm i sản i xuất/ i kinh i doanh i đợc i bán, i tính i chất i hữu i ích i của i nó i đã i đợc i xác i định, i nghĩa i là: i Mục i tiêu i của i ngời i sản i xuất/ i kinh i doanh i đã i đợc i thực i hiện i và i nhu i cầu i của i ngời i tiêu i dùng i đã i đợc i thoả i mãn.
Cùng i với i sự i phát i triển i của i các i nền i kinh i tế, i bán i hàng i và i quản i trị i bán i hàng i đã i trải i qua i những i giai i đoạn i phát i triển i Qua i mỗi i giai i đoạn i lịch i sử, i vai i trò i của i bán i hàng i lại i đợc i nhận i thức i lại i sao i cho i đầy i đủ i và i tơng i hợp i với i đặc i điểm i và i yêu i cầu i kinh i doanh i
i Nội i dung i hoạt i động i bán i hàng i của i doanh i nghiệp i th- ơng i mại
i Nghiên i cứu, i khảo i sát i thị i trờng, i phát i hiện i cơ i hội i bán i hàng
“ i Thị i trờng i là i tổng i hoà i các i mối i quan i hệ i xã i hội” i (Các-Mác) i Chính i vì i vậy i thị i trờng i không i phải i là i bất i biến i mà i luôn i luôn i biến i động, i đầy i bí i ẩn i và i thay i đổi i không i ngừng i Doanh i nghiệp i thành i công i trên i thơng i trờng i là i doanh i nghiệp i hiểu i rõ i thị i trờng, i nắm i bắt i đợc i nhu i cầu i thị i trờng, i phát i hiện i đợc i cơ i hội i bán i hàng i hấp i dẫn, i từ i đó i thoả i mãn i tốt i nhất i nhu i cầu i thị i trờng i
Do i vậy, i nghiên i cứu, i khảo i sát i thị i trờng i đợc i coi i là i xuất i phát i điểm i để i định i ra i chiến i lợc i kinh i doanh i của i doanh i nghiệp i th- ơng i i mại i Đó i là i công i việc i cần i thiết i đầu i tiên i đối i với i mỗi i doanh i
Chuyên đề tốt nghiệp nghiệp i khi i bắt i đầu i kinh i doanh, i đang i kinh i doanh i hoặc i muốn i mở i rộng i và i phát i triển i kinh i doanh i Nghiên i cứu, i khảo i sát i thị i tr- ờng i nhằm i giải i đáp i những i vấn i đề i sau:
- Những i đoạn i thị i trờng i nào i có i triển i vọng i nhất i đối i với i sản i phẩm i của i doanh i nghiệp
- Những i sản i phẩm i nào i có i khả i năng i bán i đợc i với i khối i lợng i lớn i nhÊt
- Trên i thị i trờng i có i những i đối i thủ i cạnh i tranh i nào i đang i kinh i doanh i sản i phẩm i cùng i loại i với i doanh i nghiệp i mình, i khối i l- ợng, i giá i cả, i của i những i sản i phẩm i đó
- Đồng i thời i phát i hiện i đợc i các i cơ i hội i bán i hàng i hấp i dẫn i i i i i i i i i Cơ i hội i xuất i hiện i ở i mọi i nơi, i mọi i lúc i Trên i khắp i thị i trờng i luôn i luôn i xuất i hiện i nhu i cầu i mua i hàng i để i thoả i mãn i nhu i cầu i của i tổ i chức/ i cá i nhân i Vấn i đề i đặt i ra i là i làm i thế i nào i để i phát i hiện i đợc i cơ i hội i đó, i đặc i biệt i là i các i cơ i hội i phù i hợp i với i mục i tiêu i và i tiềm i lực i của i doanh i nghiệp i Chính i vì i thế i nghiên i cứu i thị i tr- ờng i có i ý i nghĩa i đặc i biệt i quan i trọng, i nó i ảnh i hởng i trực i tiếp i đến i hiệu i quả i của i công i tác i bán i hàng i và i hoạt i động i kinh i doanh i của i doanh i nghiệp i Muốn i bán i tốt i yêu i cầu i phải i mua i tốt i Do i đó i việc i nghiên i cứu i thị i trờng i ở i đây i bao i gồm i cả i thị i trơng i đầu i vào i và i thị i trờng i đầu i ra i Nghiên i cứu i thị i trờng i đợc i tiến i hành i theo i ba i bíc:
B ớc i 1: i Thu i thập i thông i tin i i i i i Ngày i nay, i trong i nền i kinh i tế i hiện i đại, i thông i i tin i có i một i ý i nghĩa i đặc i biệt i quan i trọng i Đã i có i những i doanh i nghiệp i chỉ i cần i có i đợc i các i thông i tin i về i nhu i cầu i thị i trờng i biến i đổi i hay i gía i cả i của i một i loại i hàng i hoá i nào i đó i sẽ i tăng i hoặc i giảm i trớc i doanh i nghiệp i khác i một i vài i phút i là i đã i có i thể i nắm i chắc i phần i thắng i
Chuyên đề tốt nghiệp trong i tay.Cho i nên i mặc i dù i đây i là i công i việc i tốn i kém i khá i lớn i thời i gian i công i sức i và i tiền i bạc i cũng i không i có i doanh i nghiệp i nào i dám i lơ i là.
Thông i thờng i có i hai i phơng i pháp i thu i thập i thông i tin:
- i Phơng i pháp i nghiên i cứu i tại i bàn: i Là i cách i nghiên i cứu i thu i thập i thông i tin i qua i các i tài i liệu i i nh i sách i báo, i tạp i chí, i bản i tin i th- ơng i mại, i niên i giám i thống i kê i và i các i tài i liệu i khác i có i liên i quan i đến i mặt i hàng i doanh i nghiệp i đang i kinh i doanh, i sẽ i kinh i doanh i Nghiên i cứu i tại i bàn i cho i phép i ta i nhìn i đợc i khái i quát i thị i trờng i i mặt i hàng i cần i nghiên i cứu i Đây i là i phơng i pháp i tơng i đối i dễ i làm, i có i thể i nhanh, i ít i tốn i chi i phí i nhng i lại i đòi i hỏi i i ngời i nghiên i cứu i phải i có i chuyên i môn, i niết i cách i thu i thập i tài i liệu, i đánh i giá i và i sử i dụng i các i tài i liệu i thu i thập i đợc i một i cách i đầy i đủ i và i đáng i tin i cậy i Tuy i nhiên, i phơng i pháp i này i có i hạn i chế i là i dựa i vào i tài i liệu i đã i đợc i xuất i bản i nên i đã i qua i thời i gian, i có i độ i trễ i so i với i thực i tế.
- i Phơng i pháp i nghiên i cứu i tại i hiện i trờng: i i i i i i Đây i là i phơng i pháp i nghiên i cứu i trực i tiếp, i cử i nhân i viên i thực i tế i thâm i nhập i thị i trờng i để i nghiên i cứu i i Phơng i pháp i này i thu i thập i thông i tin i chủ i yếu i qua i tiếp i xúc i với i các i đối i tợng i đang i hoạt i động i trên i thị i trờng, i qua i quan i sát i thực i tế i hoặc i điều i tra i phỏng i vấn….Nghiên i cứu i tại i hiện i trờng i mang i lại i cho i doanh i nghiệp i các i thông i tin i thực i tế, i chính i xác, i sinh i động, i cập i nhật i Tuy i nhiên i cũng i đòi i hỏi i ở i ngời i nghiên i cứu i một i đầu i óc i thực i tế i cùng i với i năng i lực i chuyên i môn i cao, i hơn i nữa i lại i i rất i tốn i kém i chi i phí. i i i i i Do i vậy i các i doanh i nghiệp i thờng i sử i dụng i kết i hợp i cả i 2 i phơng i pháp i để i phát i huy i đợc i diểm i mạnh i và i hạn i chế i thiếu i xót i ở i các i hai i phơng i pháp.
B ớc i 2: i Xử i lý i thông i tin i i i i i i Xử i lý i thông i tin i là i tiến i hành i tổng i hợp, i phân i tích, i kiểm i tra i để i xác i định i tính i đúng i đắn i và i chính i xác i của i các i thông i tin i riêng i lẻ, i thông i tin i bộ i phận, i loại i trừ i các i thông i tin i nhiễu, i giả i tạo i để i tìm i lời i giải i đáp i cho i các i câu i hỏi i về i thị i trờng i mục i tiêu, i dung i l- ợng i thị i ttrờng, i tính i cạnh i tranh, i giá i cả, i phơng i thức i bán i hàng. i i i i i i Sau i khi i thu i thập i thông i tin i và i ngay i cả i lúc i đang i thu i thập i thông i tin i doanh i nghiệp i đã i phải i tiến i hành i xử i lý i các i thông i tin i thu i thập i đợc i Kết i thúc i quá i trình i xử i lý i thông i tin i phải i xác i định i đợc:
- Thái i độ i chung i của i ngời i tiêu i dùng i đối i với i sản i phẩm i của i doanh i nghiệp
- Các i đoạn i thị i trờng i mục i tiêu i có i khả i năng i phát i triển i việc i bán i hàng
- Danh i mục i sản i phẩm, i khối i lợng, i giá i cả, i chất i lợng i sẽ i đa i vào i tiêu i thụ i trên i thị i trờng
B ớc i 3: i Ra i quyết i định i i i i i i i i i Kết i quả i của i xử i lý i thông i tin i cho i phép i doanh i nghiệp i ra i quyết i định i cho i phơng i án i kinh i doanh i trong i thời i gian i tới i cũng i nh i điều i chỉnh i công i tác i bán i hàng i ở i doanh i nghiệp i một i cách i chính i xác i và i phù i hợp i với i tiềm i lực i của i doanh i nghiệp i mình i Để i ra i một i quyết i định i đúng i phải i thu i thập i đợc i những i thông i tin i chính i xác i và i xử i lý i thông i tin i một i cách i khoa i học i Do i vậy i ngay i từ i khi i bắt i đầu i tiến i hành i thu i thập i thông i tin i đòi i hỏi i sự i nỗ i lực, i cố i gắng i lớn i của i doanh i nghiệp.
i Xây i dựng i chiến i lợc i và i kế i hoạch i bán i hàng
2.1 i Xây i dựng i chiến i lợc i bán i hàng i i i i i i Chiến i lợc i bán i hàng i của i doanh i nghiệp i thơng i mại i là i định i hớng i hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp cho một thời kỳ nhất
Chuyên đề tốt nghiệp định( i từ i 5- i 10 i năm i trở i lên) i và i hệ i thống i các i chính i sách, i biện i pháp i và i trình i tự i thực i hiện i mục i tiêu i đề i ra i trong i hoạt i động i bán i hàng i của i doanh i nghiệp i Mục i tiêu i của i chiến i lợc i bán i hàng i gồm: i Tăng i doanh i số i hàng i bán, i tối i đa i hoá i lợi i nhuận, i mở i rộng i thị i tr- ờng, i đảm i bảo i an i toàn i và i nâng i cao i vị i thế i của i doanh i nghiệp i trên i thị i trờng. i i i i i Trong i hoạt i động i kinh i doanh i của i doanh i nghiệp i thơng i mại, i loại i trừ i những i yếu i tố i may i rủi i ngẫu i nhiên, i sự i tồn i tại i và i thành i công i của i doanh i nghiệp i phụ i thuộc i trớc i hết i vào i tính i đúng i đắn i của i chiến i lợc i kinh i doanh i đã i vạch i ra i và i việc i thực i thi i tốt i các i chiến i lợc i đó i Do i vậy i việc i lập i chiến i lợc i bán i hàng i là i không i thể i không i làm i đối i với i bất i kỳ i một i doanh i nghiệp i thơng i mại i nào.
2.1.1 i Căn i cứ i để i xây i dựng i chiến i lợc i i bán i hàng i
Có i 3 i căn i cứ i chủ i yếu i để i xây i dựng i chiến i lợc i bán i hàng i mà i ngời i ta i gọi i là i tam i giác i chiến i lợc, i cụ i thể i là:
-Căn i cứ i vào i khách i hàng
-Căn i cứ i vào i khả i năng i của i doanh i nghiệp
-Căn i cứ i vào i đối i thủ i cạnh i tranh
2.1.2 i Nội i dung i cơ i bản i của i chiến i lợc i bán i hàng
i Chiến i lợc i sản i phẩm: i Đây i đợc i coi i là i xơng i sống i của i chiến i lợc i bán i hàng i Nội i dung i cụ i thể i của i chiến i lợc i này i bao i gồm:
+ i Xác i định i cụ i thể i khối i lợng, i danh i mục i những i sản i phẩm i đa i vào i tiêu i thụ i trên i thị i trờng
+ i Nghiên i cứu, i thiết i kế i sản i phẩm i mới i đảm i bảo i dành i lợi i thế i trong i cạnh i tranh
Chuyên đề tốt nghiệp i i i i i i i i i Giá i cả i là i một i trong i bốn i tham i số i marketing i hỗn i hợp i cơ i bản i
Trong i kinh i doanh i giá i cả i là i một i công i cụ i có i thể i kiểm i soát i đợc i mà i doanh i nghiệp i cần i sử i dụng i một i cách i khoa i học i để i thực i hiện i mục i tiêu i chiến i lợc i kinh i doanh i Khi i định i giá i sản i phẩm i bán i ra i trên i thị i trờng i mức i giá i phải i đảm i bảo i giải i quyết i tốt i mối i quan i hệ i hữu i cơ i giữa i các i yêu i cầu:
+ i Lợi i nhuận i i i i i Tuy i nhiên i trong i thực i tế, i ba i mục i tiêu i này i không i phải i bao i giờ i cũng i giải i quyết i đồng i bộ i đợc i Chính i vì i vậy i doanh i nghiệp i phải i lựa i chọn i mục i tiêu i theo i đuổi i thông i qua i các i mức i giá.
2.2 i Xây i dựng i kế i hoạch i bán i hàng i i i i i i i i i i Nếu i nh i chiến i lợc i bán i hàng i là i định i hớng i hoạt i động i có i mục i tiêu i của i doanh i nghiệp i và i hệ i thống i các i chính i sách, i biện i pháp i và i trình i tự i thực i hiện i mục i tiêu i đề i ra i cho i một i thời i kỳ i nhất i định(Từ i 5- i 10 i năm i trở i lên i ) i thì i kế i hoạch i bán i hàng i là i một i kế i hoạch i hành i động i cụ i thể i của i doanh i nghiệp i thơng i mại i đợc i dùng i một i lần i i để i thực i hiện i những i mục i tiêu i kinh i doanh i của i doanh i nghiệp i trong i một i thời i gian i ngắn i (Tháng, i quý, i năm) i Trên i thực i tế i đã i có i những i cuộc i tranh i cãi i cho i việc i lập i kế i hoạch i là: i “ i Tôi i không i thể i lập i kế i hoạch, i những i việc i này i i đang i thay i đổi i quá i nhanh” i hay i “Tôi i không i có i thời i gian! i Tôi i quá i bận i rộn i để i quan i tâm i đến i việc i các i nhân i viên i của i tôi i lập i kế i hoạch” i Những i lời i nói i nh i vậy i thực i chỉ i biện i minh i cho i sự i lời i biếng i và i vô i trách i nhiệm i Để i đợc i cung i cấp i tài i liệu i tốt i thì i kế i hoạch i hoá i có i thể i yêu i cầu i thêm i thời i gian i lúc i đầu i nhng i nó i đạt i kết i quả i tốt i một i cách i nhanh i chóng i i so i với i việc i tăng i quản i trị i ở i thời i gian i về i sau i Thật i ra i
Chuyên đề tốt nghiệp không i có i kế i hoạch i thì i lãng i phí i thời i gian i hơn i là i có i kế i hoạch i Ngay i cả i trong i cuộc i sống i i hàng i ngày i của i chính i bạn, i muốn i thành i công i bạn i cũng i cần i lập i kế i hoạch i cho i nó, i “ i chúng i ta i phải i lập i kế i hoạch i cho i tơng i lai, i bởi i vì i ngời i nào i dừng i chân i ở i hiện i tại i sẽ i chỉ i còn i trong i quá i khứ” i (Abramham i Lincolh) i i Do i đó i việc i lập i kế i hoạch i là i thực i sự i cần i thiết i đối i với i bất i kỳ i doanh i nghiệp i nào i muốn i thành i công i trong i kinh i doanh.
2.2.1 i Mục i tiêu i và i nhiệm i vụ i của i kế i hoạch i bán i hàng i
Việc i bán i hàng i nhằm i thoả i mãn i 1 i hay i một i số i mục i tiêu i sau: i Thâm i nhập i thị i trờng i mới, i tăng i sản i lợng, i tối i đa i hoá i lợi i nhuận i Các i mục i tiêu i đó i lại i đợc i cụ i thể i hoá i thành i các i nhiệm i vụ:
+ i Giảm i chi i phí i bán i hàng
+ i Đảm i bảo i đúng i tiến i độ i bán i hàng
+Xác i định i rõ i trong i kế i hoạch i bán i hàng i các i điều i kiện i liên i quan i nh: i Địa i điểm i giao i hàng, i phơng i thức i thanh i toán, i phơng i thức i vận i chuyển, i tỷ i lệ i chiét i khấu… i
2.2.2 i Căn i cứ i để i hoạch i định i kế i hoạch i bán i hàng i của i doanh i nghiệp i thơng i mại
i Nhu i cầu i thị i trờng i về i sản i phẩm: i Chất i lợng i sản i phẩm, i cơ i cấu, i giá i cả i hiện i hành i và i xu i thế i vận i động i của i nó i trong i tơng i lai.
i Phơng i án i kinh i doanh i mà i doanh i nghiệp i lựa i chọn
i Chiến i lợc i và i chính i sách i kinh i doanh i của i doanh i nghiệp i với i t i cách i là i quan i điểm i chỉ i đạo, i nguyên i tắc i chi i phối i chơng i trình i bán i hàng i của i doanh i nghiệp i công i nghiệp.
i Đơn i đặt i hàng, i hợp i đồng i mua i hàng i đã i ký i kết
Tạo dựng các điều kiện bán hàng
i Các i căn i cứ i khác i nh: i Chính i sách i điều i tiết i vĩ i mô i của i nhà i níc, i dù i kiÕn i vÒ i i t¨ng i chi i phÝ i marketing…
2.2.3 i Quy i trình i hoạch i định i kế i hoạch i bán i hàng i của i doanh i nghiệp i i B ớc i 1: i Tập i hợp i thông i tin, i căn i cứ i cần i thiết i làm i cơ i sở i cho i việc i xác i định i mục i tiêu, i nhiệm i vụ i trong i thời i kỳ i hoạch i định i i B ớc i 2: i Xây i dựng i các i phơng i án i về i mục i tiêu, i nhiệm i vụ i của i bán i hàng i trong i đó i đa i ra i quyết i định i lựa i chọn i mục i tiêu, i nhiệm i vụ i trong i thời i kỳ i hoạch i định. i i i ớcB i 3: i Chia i nhỏ i toàn i bộ i công i việc i cần i thực i hiện i để i đạt i đợc i mục i tiêu i bán i hàng i thành i các i phần i việc i hay i các i dự i án i Xác i định i mối i quan i hệ i giữa i các i phần i việc i và i sắp i xếp i chúng i theo i một i trình i tự i thực i hịên i trên i cơ i sở i đó i lập i tiến i độ i bán i hàng i i i i B ớc i 4: i Lựa i chọn i và i quyết i định i ngời i chịu i trách i nhiệm i mỗi i phần i việc, i có i thể i phân i công i theo i dõi i từng i ngành i hàng i hoặc i từng i khu i vực i thị i trờng, i từng i khách i hàng, i đại i lý… i i i i B ớc i 5: i i Lựa i chọn i và i quyết i định i cách i thức i thực i hiện, i các i nguồn i chi i phí i và i các i nguồn i lực i khác i dành i cho i bán i hàng
3 i Tạo i dựng i các i điều i kiện i bán i hàng
3.1 i Lựa i chọn i và i thiết i kế i kênh i phân i phối
3.1.1 i Các i dạng i kênh i phân i phối i i i i Để i có i thể i đáp i ứng i tốt i nhất i nhu i cầu i thị i trờng, i gây i đợc i lòng i tin i với i khách i hàng i và i củng i cố i uy i tín i của i doanh i nghiệp i trên i th- ơng i trờng i Doanh i nghiệp i cần i phải i phân i phối i hàng i hoá i một i cách i chính i xác, i kịp i thời i Phân i phối i hợp i lý i sẽ i tăng i cờng i khả i năng i liên i kết i trong i kinh i doanh, i nâng i cao i hiệu i quả i hoạt i động i bán i
Chuyên đề tốt nghiệp i i i i i Trong i nền i kinh i tế i thị i trờng i cạnh i tranh i hiện i nay i việc i bán i hàng i đợc i thực i hiện i bằng i nhiều i hình i thức i (kênh i ) i khác i nhau, i theo i đó i sản i phẩm i vận i động i từ i doanh i nghiệp i sản i xuất i đến i ngời i tiêu i dùng i cuối i cùng i Để i hoạt i động i bán i hàng i có i hiệu i quả i cần i phải i lựa i chọn i hình i thức i bán i hàng i một i cách i hợp i lý i trên i cơ i sỏ i tính i đến i các i yếu i tố i nh; i Đặc i điểm i sản i phẩm, i thị i trờng, i điều i kiện i bảo i quản, i sử i dụng…
Căn i cứ i vào i mối i quan i hệ i giữa i doanh i nghiệp i thơng i mại i với i khách i hàng, i có i 3 i phơng i án i kênh i mà i doanh i nghiệp i có i thể i sử i dụng i để i thiết i kế i kênh i phân i phối:
i Kênh i trực i tiếp: i i Theo i cấu i trúc i kênh i này i doanh i nghiệp i thiết i lập i quan i hệ i trực i tiếp i với i khách i hàng i hiện i tại i cũng i nh i khách i hàng i tiềm i năng i thông i qua i lực i lợng i bán i hàng i của i các i đại i lý i hoặc i của i chính i công i ty- i không i sử i dụng i ngời i mua i trung i gian i Việc i giao i dịch i trực i tiếp i với i khách i hàng i đặc i biệt i quan i trọng i và i phổ i biến i nó i giúp i doanh i nghiệp i hiểu i biết i khách i hàng i nhiều i hơn i từ i đó i thoả i mãn i tốt i hơn i nhu i cầu i khách i hàng i Tuy i nhiên i bán i hàng i trực i tiếp i lại i đòi i hỏi i những i khoản i chi i phí i lớn i cho i lơng i bổng i và i chi i tiêu i của i ngời i đại i diện i bán i hàng.
i Kênh i gián i tiếp: i Doanh i nghiệp i tiến i hành i bán i sản i phẩm i cho i ngời i tiêu i dùng i thông i qua i nhà i bán i buôn i các i cấp i hoặc i ngời i bán i lẻ.
i Kênh i hỗn i hợp: i Phơng i án i này i sử i dụng i đồng i thời i cả i hai i dạng i kênh i trực i tiếp i và i gián i tiếp i Doanh i nghiệp i vừa i tổ i chức i bán i hàng i trực i tiếp i đến i tận i tay i ngời i tiêu i dùng i vừa i khai i thác i lợi i thế i của i những i ngời i mua i trung i gian i Trong i thực i tế, i các i doanh i nghiệp i thờng i sử i dụng i hình i thức( i kênh) i hỗn i hợp i này i Do i họ i phải i phục i vụ i trên i các i thị i trờng i khác i nhau i với i đặc i tính i kinh i tế i và i marketing i khác i nhau i nên i các i kênh i hỗn i hợp i tạo i đợc i sự i hoà i hợp i giữa i những i lợi i điểm i của i từng i loại i kênh i trên i thị i trờng.
Sơ i đồ i 2: i Các i dạng i kênh i phân i phối i i i i i i i i i i i i i i i i i
Doanh nghiệp Doanh nghiệp Doanh nghiệp Đạilý Đai Đại lý lý
Khách hàng Khách hàng Khách hàng
Lùc l- bánợng hàngcủa doanh nghiệ p
Lùc l- bánợng hàngcủa doanh nghiệ p
Lùc l- bánợng hàngcủa doanh nghiệ
Các trung gian trungCác gian
Chuyên đề tốt nghiệp i i i i i Trực i tiếp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Gián i tiếp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Hỗn i hợp
3.1.2 i Thiết i kế i hệ i thống i kênh i phân i phối
Thiết i kế i hệ i thống i kênh i phân i phối i là i quá i trình i kết i hợp i các i quyết i định i về i địa i điểm i theo i yếu i tố i địa i lý i và i khách i hàng i để i quyết i định i xây i dựng i phơng i án i kênh i phân i phối i của i doanh i nghiệp i Để i thiết i kế i hệ i thống i kênh i phân i phối i hợp i lý, i doanh i nghiệp i phải i làm i tốt i các i nội i dung i cơ i bản i sau:
i Nghiên i cứu, i phân i tích i các i yếu i tố i ảnh i hởng i đến i sự i lựa i chọn i kênh i bao i gồm: i
- Mục i tiêu i của i doanh i nghiệp
- Giới i hạn i địa i lý i của i thị i trờng
- Các i nhóm i khách i hàng i trọng i điểm
- Lực i lợng i bán i hàng i của i doanh i nghiệp
- Các i lực i lợng i bán i hàng i trung i gian i trên i thị i trờng
i Xác i định i mục i tiêu i và i tiêu i chuẩn i của i hệ i thống i kênh i phân i phèi
Mục i tiêu i cơ i bản i của i hệ i thống i kênh i phân i phối i có i thể i đợc i xác i định i theo i các i định i hớng i cơ i bản i sau:
- Doanh i số i bán i tổng i quát i cho i từng i nhóm i sản i phẩm
- Mức i độ i thoả i mãn i nhu i cầu i khách i hàng i về i thời i gian, i địa i điểm i và i dịch i vụ i bên i cạnh i sản i phẩm i hiện i vật
- Tăng i cờng i khả i năng i chiếm i lĩnh i thị i trờng, i kiểm i soát i hay i phát i triển i thị i trờng
- Giảm i chi i phí i bán i hành i và i chi i phí i vận i chuyển i
i Xác i định i dạng i kênh i và i phơng i án i kênh i phân i phối
Từ i việc i nghiên i cứu i u, i nhợc i điểm i của i các i dạng i kênh, i sự i phù i hợp i của i từng i dạng i kênh i với i đặc i điểm i sản i phẩm i của i doanh i nghiệp, i điều i kiện i riêng i có i của i doanh i nghiệp… i doanh i nghiệp i sẽ i tiến i hành i lựa i chọn i kênh i phân i phối i hiệu i quả i nhất.
i Lựa i chọn i và i phát i triển i các i phần i tử i trong i kênh i phân i phối
Các i phần i tử i đợc i coi i là i chủ i chốt i trong i kênh i phân i phối i của i doanh i nghiệp i bao i gồm:
- Lực i lợng i bán i hàng i của i doanh i nghiệp i bao i gồm:
+ i Lực i lợng i bán i hàng i cơ i hữu i của i doanh i nghiệp: i Bao i gồm i tất i cả i các i thành i viên i của i doanh i nghiệp i có i trách i nhiệm i trực i tiếp i với i hoạt i động i bán i hàng i Cụ i thể i là: i
Lực i lợng i bán i hàng i tại i văn i phòng: i là i bộ i phận i tập i trung i tại i văn i phòng i của i doanh i nghiệp i và i liên i hệ i với i khách i hàng i chủ i yếu i qua i điện i thoại i hoặc i tiếp i xúc i tại i văn i phòng i của i doanh i nghiệp
Lực i lợng i bán i hàng i bên i ngoài i doanh i nghiệp i : i Bộ i phận i này i có i chức i năng i bán i hàng, i cung i ứng i dịch i vụ i thông i qua i giao i dịch i trực i tiếp i với i khách i hàng i trên i địa i bàn i đợc i phân i công.
+ i Các i đại i lý i bán i hàng i có i hợp i đồng: i Là i một i bộ i phận i bán i hàng i của i doanh i nghiệp i bao i gồm i các i cá i nhân i hay i tổ i chức i độc i lập i hay i phụ i thuộc i vào i hệ i thống i tổ i chức i cơ i hữu i của i doanh i nghiệp i để i hởng i hoa i hồng i đại i lý i theo i hợp i đồng i ký i kết i giữa i hai i bên.
+ i Lực i lợng i bán i hàng i hỗn i hợp: i Hai i lực i lợng i bán i hàng i trên i đợc i sử i dụng i độc i lập i với i mức i độ i quan i trọng i khác i nhau i trong i hoạt i động i của i doanh i nghiệp i Tuy i nhiên i trong i qúa i trình i lựa i chọn i và i phát i triển i các i phần i tử i trong i kênh i phân i phối i nên i kết i hợp i các i bộ i phận i đó i với i nhau i nhằm i tạo i nên i sự i hoà i hợp i giữa i những i lợi i điểm i của i từng i bộ i phận.
3.2 i Thiết i kế i và i tổ i chức i lực i lợng i bán i hàng
Nội i dung i thiết i kế i và i tổ i chức i lực i lợng i bán i hàng i của i doanh i nghiệp i có i thể i đợc i xác i định i theo i các i bớc i sau:
Sơ i đồ i 3: i Các i bớc i trong i quá i trình i thiết i kế i và i tổ i chức i lực i l- ợng i bán i hàng
B ớc i 1 i và i 2: i Thờng i đã i đợc i nghiên i cứu i và i xác i định i trong i quá i trình i xây i dựng i chiến i lợc i bán i hàng i của i doanh i nghiệp i Trong i quá i trình i thiết i kế i và i tổ i chức i lực i lợng i bán i hàng i cần i nghiên i cứu i và i nắm i vững i các i mục i tiêu i và i chiến i lợc i bán i hàng i để i xác i định i đúng i đắn i cơ i cấu i cần i có i của i lực i lợng i bán i hàng.
B ớc i 3: i Cơ i cấu i và i tổ i chức i lực i lợng i bán i hàng i phụ i thuộc i đặc i điểm i bán i hàng i của i từng i doanh i nghiệp, i trên i cơ i sở i phơng i án i về i kênh i phân i phối, i lực i lợng i bán i hàng i của i doanh i nghiệp i có i thể i đợc i
Xác định mục tiêu của lực lợng bán hàng
Xác định chiến lợc của lực lợng bán hàng
Xác định cơ cấu của lực lợng bán hàng
Xác định quy mô của lực lợng bán hàng
Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lợng bán hàng
Chuyên đề tốt nghiệp thiết i kế i và i tổ i chức i theo i sản i phẩm, i theo i tiêu i thức i địa i lý, i theo i khách i hàng i hoặc i tổng i hợp i các i dạng i trên.
i Tổ i chức i thực i hiện i hoạt i động i bán i hàng
4.1 i Tổ i chức i các i hoạt i động i xúc i tiến i bán i hàng
Bán i hàng i ở i đây i đợc i hiểu i là i một i quá i trình i bao i gồm i tất i cả i các i hoạt i động i nhằm i bán i tốt i hàng i hoá i Do i đó, i xúc i tiến i bán i hàng i bao i gồm i tất i cả i các i hình i thức, i cách i thức, i biện i pháp i nhằm i thúc i đẩy i khả i năng i bán i hàng i của i doanh i nghiệp i Xúc i tiến i bán i hàng i bao i gồm i các i nội i dung i chủ i yếu i sau: i Quảng i cáo, i khuyến i mại, i hội i trợ, i triển i lãm, i bán i hàng i trực i tiếp, i quan i hệ i công i chúng i và i các i hoạt i động i khuyếch i trơng i khác.
Có i thể i nói i rằng i xúc i tiến i bán i hàng i là i một i tham i số i của i Marketing i mic i và i là i hoạt i động i mà i tất i cả i các i doanh i nghiệp i đều i cố i gắng i làm i tốt i nhất i trong i khả i năng i có i thể
i Quảng i cáo i bán i hàng: i Quảng i cáo i là i việc i sử i dụng i các i phơng i tiện i thông i tin i để i truyền i tin i về i sản i phẩm, i dịch i vụ i hoặc i cho i các i phần i tử i trung i gian i hoặc i cho i các i khách i hàng i cuối i cùng i trong i khoảng i không i gian i và i thời i gian i nhất i định i Nó i vừa i là i công i cụ i giúp i doanh i nghiệp i khuyếch i trơng i sản i phẩm, i hình i ảnh, i uy i tín i của i mình i vừa i là i phơng i tiện i thu i hút i khách i hàng i Vì i vậy i quảng i cáo i là i động i lực i của i buôn i bán.
+ i Nhằm i tăng i cờng i nhận i thức i của i khách i hàng i về i sản i phẩm, i về i doanh i nghiệp
+ i Tạo i sự i hiểu i biết i của i khách i hàng i về i hàng i hoá i kinh i doanh, i làm i cho i khách i hàng i mục i tiêu i không i những i hiểu i biết i lợi i ích i mà i còn i lu i giữ i thông i tin i hữu i ích i khi i quyết i định i mua i hàng.
+ i Thuyết i phục i khách i hàng i về i lợi i ích i khi i mua i sản i phẩm + i Nhằm i vào i hành i động i mua i của i khách i hàng i với i mục i đích i làm i cho i khách i hàng i gửi i phiếu i yêu i cầu i cung i cấp i thông i tin i về i sản i phẩm i mà i không i phải i trả i chi i phí i điện i thoại…
Phơng i tiện i quảng i cáo i Hiện i nay i các i doanh i nghiệp i thơng i mại i thờng i sử i dụng i các i ph- ơng i tiện i quảng i cáo i bên i trong i mạng i lới i kinh i doanh i thơng i mại i và i ph- ơng i tiện i quảng i cáo i bên i ngoài i mạng i lới i kinh i doanh i thơng i mại…
+ i Phơng i tiện i quảng i cáo i bên i trong i mạng i lới i kinh i doanh i th- ơng i mại i gồm: i Biển i tên i cơ i sở i kinh i doanh, i tủ i kính i quảng i
Chuyên đề tốt nghiệp cáo i tại i các i cửa i hàng i bán i lẻ, i quảng i cáo i qua i ngời i bán i hàng, i quảng i cáo i trên i bao i bì i hàng i hoá…
+ i Phơng i tiện i quảng i cáo i bên i ngoài i mạng i lới i kinh i doanh i th- ơng i mại i gồm: i Truyền i hình, i radio, i tạp i chí, i quảng i cáo i bằng i pano, i aphic, i quảng i cáo i qua i bu i điện, i quảng i cáo i trên i internet…
i Khuyến i mại: i Là i hành i vy i của i doanh i nghiệp i nhằm i xúc i tiến i việc i bán i hàng, i cung i ứng i dịch i vụ i trong i phạm i vi i kinh i doanh i của i mình i bằng i cách i dành i cho i khách i hàng i những i lợi i ích i nhất i định
Mục i tiêu i của i khuyến i mại:
+ i Với i ngời i tiêu i dùng i cuối i cùng:
Mong i muốn i khách i hàng i dùng i thử i sản i phẩm, i qua i đó i sẽ i lôi i kéo i hành i vy i mua i của i khách i hàng
Giới i thiệu i sản i phẩm i mới i hay i cải i tiến
Khuyến i khích i sử i dụng i lại i hoặc i tiêu i dùng i lại
Làm i cho i khách i hàng i đến i các i cửa i hàng i bán i lẻ i nhiều i hơn
Tăng i tỷ i phần i tiêu i thụ i của i công i ty
+ i Với i các i trung i gian i phân i phối:
Kích i thích i tăng i lợng i mua i hàng i trong i thời i gian i tới
Kích i thích i họ i chú i ý i hơn i nữa i tới i hàng i của i công i ty
Kích i thích i họ i u i tiên i hơn i cho i công i ty i trong i việc i bán i hàng i hoá i cũng i nh i tích i cực i chào i hàng i cho i công i ty
Cải i thiện i mối i quan i hệ i làm i ăn i với i các i trung i gian i phân i phèi
Các i loại i hình i khuyến i mại:
+ i Giảm i giá: i Thờng i đợc i sử i dụng i trong i các i dịp i khai i trơng, i trong i các i ngày i lễ i lớn i hoặc i bán i hàng i tồn.
+ i Phiếu i mua i hàng: i Là i loại i giấy i xác i nhận, i ngời i cầm i tờ i giấy i sẽ i đợc i hởng i u i đãi i giảm i giá i khi i mua i hàng
+ i Phần i thởng i cho i các i khách i hàng i thờng i xuyên
+ i Phân i phát i mẫu i hàng i miễn i phí
+ i Tặng i vật i phẩm i mang i biểu i tợng i quảng i cáo Đối i với i các i trung i gian i phân i phối, i các i doann i nghiệp i còn i có i thể i sử i dụng i các i hình i thức i khác i nh:
+ i Chiết i giá: i Giảm i giá i so i với i giá i bán i ghi i trên i hoá i đơn i trong i từng i trờng i hợp i mua i hàng i hoặc i từng i thời i kỳ
+ i Thêm i hàng i cho i khách i hàng i mua i với i số i lợng i nhất i định i
i Tham i gia i hội i chợ, i triển i lãm i i i Hội i chợ i là i hoạt i động i xúc i tiến i thơng i mại i trong i một i thời i gian i nhất i định, i trong i đó i các i tổ i chức, i cá i nhân i sản i xuất/kinh i doanh i đợc i trng i bày i hàng i hoá i của i mình i nhằm i mục i đích i tiếp i thị i ký i kết i hợp i đồng i mua i bán i hàng i hoá i i i Triển i lãm i là i hoạt i động i xúc i tiến i thơng i mại i thông i qua i việc i trng i bày i hàng i hoá, i tài i liệu i về i hàng i hoá i đó i để i giới i thiệu, i quảng i cáo i nhằm i mở i rộng i và i thúc i đẩy i việc i bán i hàng. i i Nh i vậy i tham i gia i hội i trợ, i triển i lãm i là i một i cơ i hội i để i doanh i nghiệp i giới i thiệu i sản i phẩm i cũng i nh i giới i thiệu i về i chính i bản i thân i doanh i nghiệp i từ i đó i có i thể i thiết i lập i các i mối i quan i hệ i làm i ăn i mới, i thúc i đẩy i hoạt i động i bán i hàng i diễn i ra i nhanh i hơn.
i Bán i hàng i trực i tiếp: i Đây i là i sự i giao i dịch i trực i tiếp i giữa i ngời i bán i hàng i và i khách i hàng i trong i đó i ngời i bán i hàng i có i nghĩa i vụ i giao i hàng, i chuyển i quyền i sở i hữu i cho i ngời i mua i hàng, i còn i ngời i mua i có i nghĩa i vụ i trả i tiền.
Trong i các i công i ty i hiện i nay i ngời i ta i sử i dụng i một i đội i ngũ i những i đại i diện i bán i hàng i thực i hiện i nhiệm i vụ i nh: i ngời i giao i hàng, i ngời i tiếp i nhận i đơn i hàng, i ngời i gợi i tạo i nhu i cầu…
Các i đại i diện i bán i hàng i này i có i chức i năng i và i nhiệm i vụ i chÝnh i nh:
- Tìm i kiếm i và i gây i dựng i khách i hàng i mới
- Cung i cấp i thông i tin i cần i thiết i cho i khách i hàng
- Thu i thập i thông i tin i về i khách i hàng, i bạn i hàng, i đối i thủ i cạnh i tranh i của i công i ty
- Làm i dịch i vụ i t i vấn i cho i khách i hàng
- Giao i hàng i cho i khách i hàng
i Quan i hệ i công i chúng i và i các i hoạt i động i khuyếch i trơng i khác i i i i i Quan i hệ i công i chúng i là i những i quan i hệ i với i quần i chúng i nhằm i tuyên i truyền i tin i tức i tới i những i giới i quần i chúng i khác i nhau i ở i trong i và i ngoài i nớc i nh: i nói i chuyện i tuyên i truyền, i quan i hệ i với i cộng i đồng, i đóng i góp i từ i thiện…
Các i hoạt i động i khuyếch i trơng i khác i có i thể i có i nh: i hoạt i động i tài i trợ, i hoạt i động i họp i báo, i tạp i chí i của i công i ty…
4.2 i Tổ i chức i thực i hiện i hoạt i động i bán i hàng i i i i i Muốn i bán i đợc i sản i phẩm i cần i phải i đạt i đợc i thoả i thuận i bằng i miệng i hoặc i ký i kết i hợp i đồng i mua i bán i và i thực i hiện i thoả i thuận i hay i hợp i đồng i đó i Các i công i việc i này i đợc i thực i hiện i bởi i các i đại i diện i bán i hàng, i các i nhân i viên i bán i hàng
4.2.1 i Quá i trình i ký i kết i hợp i đồng( i hoặc i đi i tới i thoả i thuận i miệng)
Quá i trình i này i gồm i 8 i bớc i chia i thành i 3 i giai i đoạn:
i Giai i đoạn i chuẩn i bị i gồm:
- Phát i hiện i triển i vọng i và i xác i định i phẩm i chất: i Đây i đợc i coi i là i nền i tảng i của i quá i i trình i bán i hàng i bởi i khả i năng i sẽ i bị i bỏ i phí i và i kết i quả i có i thể i không i thành i công i nếu i triển i vọng i không i
Chuyên đề tốt nghiệp đích i đáng i Lập i một i danh i sách i bao i gồm: i kết i quả i chào i bán, i quảng i cáo i và i các i nguồn i tham i khảo i khác i tạo i ra i danh i sách i những i ngời i có i triển i vọng i i i i Xác i định i phẩm i chất i của i khách i hàng i từ i các i yếu i tố i nh: i nhu i cầu, i động i cơ, i khả i năng i thanh i toán, i t i cách i mua i thích i hợp i
Từ i đó i tiến i hành i sát i hạch i triển i vọng i và i xác i định i các i ảnh i hởng i đến i hành i vy i mua.
- Đánh i giá i những i ngời i có i triển i vọng
i Các i yếu i tố i ảnh i hởng i đến i hoạt i động i bán i hàng i của i
i Các i yếu i tố i ảnh i hởng i thuộc i môi i trờng i kinh i doanh
Các i nhân i tố i này i không i thuộc i tầm i kiểm i soát i của i doanh i nghiệp i nh: i các i yếu i tố i thuộc i môi i trờng i vĩ i mô, i cung- i cầu i thị i trờng, i đối i thủ i cạnh i tranh, i khách i hàng…
i Các i yếu i tố i thuộc i môi i trờng i vĩ i mô
i Sự i quản i lý i vĩ i mô i của i nhà i nớc
Mặc i dù i đã i chuyển i sang i cơ i chế i thị i trờng, i các i doanh i nghiệp i có i quyền i chủ i động i trong i sản i xuất i kinh i doanh, i tự i hạch i toán i lỗ i lãi… i nhng i không i có i nghĩa i là i không i chịu i sự i quản i lý i của i nhà i nớc i Nhà i nớc i quản i lý i trên i cơ i sở i đề i ra i các i đờng i lối i chính i sách i và i cơ i chế i quản i lý i kinh i tế i Đó i là i chính i sách i u i tiên i hoặc i hạn i chế i xuất i nhập i khẩu, i chính i sách i thuế…và i các i quy i định i của i pháp i luật i Điều i quan i trọng i muốn i đề i cập i đến i ở i đây i là i mỗi i doanh i nghiệp i phải i hiểu i biết i một i cách i đầy i đủ, i đúng i đắn i về i chính i trị, i pháp i luật i cũng i nh i xu i hớng i vận i động i của i nó i để i đa i ra i một i chiến i lợc i phát i triển i hoàn i hảo i nhất.
Môi i trờng i chính i trị, i pháp i luật i ổn i định, i thuận i lợi i sẽ i tạo i cho i doanh i nghiệp i sự i yên i tâm, i tin i tởng i từ i đó i mạnh i dạn, i chủ i động i trong i đầu i t, i phát i triển i cũng i nh i đa i ra i các i phơng i pháp, i điều i kiện kinh doanh và mở rộng mạng lới bán hàng nhằm đạt hiệu
Chuyên đề tốt nghiệp quả i cao i nhất i trong i kinh i doanh i Hiểu i rõ i pháp i luật i là i nền i tảng i để i doanh i nghiệp i đi i đúng i ‘hành i lang’ i mà i nhà i nớc i tạo i dựng i để i phát i huy i khả i năng i và i hạn i chế i sai i sót i của i mình.
Các i yếu i tố i kinh i tế:
Các i doanh i nghiệp i phải i đặt i những i câu i hỏi i đại i loại i nh: i Tốc i độ i tăng i trởng i kinh i tế i là i bao i nhiêu? i lãi i suất i ngân i hàng i nh i thế i nào? i Tỷ i giá i hối i đoái i ra i sao? i …Sở i dĩ i các i doanh i nghiệp i đều i quan i tâm i đến i những i vấn i đề i đó i là i bởi i nó i có i ảnh i hởng i vô i cùng i to i lớn i đến i công i việc i kinh i doanh i Nó i cho i phép i doanh i nghiệp i xác i định i một i cách i khái i quát i sức i mua i của i ngành i hàng i cũng i nh i khả i năng i tài i trợ i cho i các i khoản i mục i đầu i t i của i các i dự i án i liên i quan i đến i ngành i hàng i kinh i doanh…
Môi i trờng i văn i hoá i xã i hội i i i i i Dân i số i và i xu i hớng i vận i động i ( i số i ngời, i giới i tính, i độ i tuổi…) i Đây i là i cơ i sở i hình i thành i cơ i cấu i mặt i hàng i sản i xuất, i xu i hớng i phát i triển i hay i thu i hẹp i ngành i hàng. i i i i i Lạm i phát, i thất i nghiệp: i Cả i hai i yếu i tố i này i có i ảnh i hởng i trực i tiếp i đến i sức i mua i (khả i năng i thanh i toán i của i ngời i tiêu i dùng) i Lạm i phát i dẫn i đến i giá i cả i hàng i hoá i tăng i ảnh i hởng i không i nhỏ i đến i tiêu i dùng, i còn i thất i nghiệp i tăng i dẫn i đến i thu i nhập i thực i tế i của i ngời i tiêu i dùng i giảm i nghĩa i là i giảm i cầu i thì i tất i yếu i bán i hàng i gặp i khó i khăn. i i i Tập i quán i tiêu i dùng, i trình i độ i văn i hoá, i thị i hiếu i và i thu i nhập i của i ngời i dân.Hoạt i động i bán i hàng i chỉ i đạt i kết i quả i cao i khi i sản i phẩm/dịch i vụ i của i doanh i nghiệp i phù i hợp i với i ngời i tiêu i dùng, i thoả i mãn i một i cách i tốt i nhất i nhu i cầu i của i khách i hàng i Vì i vậy i các i doanh i nghiệp i cần i phải i nghiên i cứu i một i cách i nghiêm i túc i các i vấn i đề i về i ngời i tiêu i dùng i ở i i các i khu i vực i thị i trờng i khác i nhau i tập i quán i tiêu i dùng, i trình i độ i văn i hoá, i thị i hiếu… i là i khác i nhau i và i
Chuyên đề tốt nghiệp không i ngừng i biến i đổi i i Nó i ảnh i hởng i trực i tiếp i đến i quyết i định i mua i hàng i của i ngời i tiêu i dùng i Do i đó i cần i phải i xem i xét i mọi i yếu i tố i liên i quan i đến i khách i hàng i trớc i khi i bớc i vào i kinh i doanh i hoặc i thực i hiện i kế i hoạch i bán i hàng i
i Yếu i tố i kỹ i thuật i công i nghệ i
Trong i nền i kinh i tế i hiện i nay, i ít i có i lĩnh i vực i kinh i doanh i nào i mà i lại i không i phụ i thuộc i vào i cơ i sở i nền i tảng i công i nghệ i ngày i càng i hiện i đại i tinh i vi i i Ngày i càng i nhiều i các i công i nghệ i tiến i tiến i ra i đời i tạo i ra i cơ i hội i nhng i cũng i đặt i ra i những i nguy i cơ i nhất i định i cho i doanh i nghiệp i Một i mặt i các i doang i nghiệp i có i thể i tiếp i thu i công i nghệ i mới i phục i vụ i cho i công i việc i kinh i doanh i của i mình i i Mặt i khác i lại i phải i cảnh i giác i với i công i nghệ i mới i vì i nó i có i thể i làm i cho i sản i phẩm i của i họ i lạc i hậu i một i cách i nhanh i chóng.
i Các i đối i thủ i cạnh i tranh
Kinh i doanh i trong i điều i kiện i nền i kinh i tế i thị i trờng, i cạnh i tranh i i luôn i là i vấn i đề i đặt i ra i cho i tất i cả i các i doanh i nghiệp i i Trong i cạnh i tranh i i các i doanh i nghiệp i phải i đối i mặt i với i sự i cạnh i tranh i đến i từ i các i doanh i nghiệp i trong i ngành(cạnh i tranh i hợp i pháp i ) i và i cạnh i tranh i bất i hợp i pháp i i i i i i i Cạnh i tranh i hợp i pháp i có i nghĩa i là i trên i thị i trờng i có i nhiều i doanh i nghiệp i cung i ứng i cùng i một i chủng i loại i hàng i hoá i tơng i tự i nhau i i Để i bán i đợc i hàng i các i doanh i nghiệp i cạnh i tranh i gay i gắt i về i chất i lợng, i giá i cả, i dịch i vụ i … i đây i là i quy i luật i tất i yếu i của i cơ i chế i thị i trờng i i Doanh i nghiệp i nào i thắng i thế i trên i thơng i trờng i thì i đứng i vững i đi i lên i Ngợc i lại i i doanh i nghiệp i i nào i hoạt i động i kém i hiệu i quả i thì i sẽ i phá i sản, i đó i là i bài i học i cho i sự i kém i cỏi. i i i i i Cạnh i tranh i bất i hợp i pháp i chính i là i nạn i buôn i lậu, i trốn i thuế, i làm i hàng i giả…Mặc i dù i không i mong i muốn i nhng i nó i vẫn i luôn i hiệnhữuvà thựcsựlàvấnđềnangiảikhôngchỉvớicácdoanh
Chuyên đề tốt nghiệp nghiệp i mà i cả i các i cấp i quản i lý i nhà i nớc i Buôn i lậu i và i trốn i thuế i do i có i giá i thấp i hơn i hàng i cùng i loại i nên i thu i hút i nhiều i khách i hàng i dẫn i đến i thu i hẹp i thị i trờng i tiêu i thụ i của i những i doanh i nghiệp i làm i ăn i chân i chính i i Hàng i giả i đem i đến i sự i nguy i hại i i gây i mất i lòng i tin i ở i khách i hàng i làm i giảm i uy i tín i của i doanh i nghiệp i Cuộc i đấu i tranh i chống i buôn i lậu, i trốn i thuế i và i làm i hàng i giả i thực i sự i là i cuộc i đấu i tranh i “trờng i kỳ” i không i chỉ i của i nhà i nớc, i doanh i nghiệp i mà i i còn i của i chính i khách i hàng i
i Các i yếu i tố i bên i trong i doanh i nghiệp
i i Cơ i hội i và i chiến i lợc i kinh i doanh i của i doanh i nghiệp i luôn i phụ i thuộc i chặt i chẽ i vào i các i yếu i tố i phản i ánh i tiềm i lực i của i một i doanh i nghiệp i cụ i thể i Một i cơ i hội i có i thể i trở i thành i hấp i dẫn i với i doanh i nghiệp i này i nhng i lại i có i thể i là i hiểm i hoạ i với i doanh i nghiệp i khác i vì i những i yếu i tố i thuộc i tiềm i lực i bên i trong i doanh i nghiệp. i i i Tiềm i lực i phản i ánh i các i yếu i tố i mang i tính i chủ i i quan i và i dờng i nh i có i thể i kiểm i soát i đợc, i ở i một i mức i độ i nào i đó i mà i doanh i nghiệp i có i thể i sử i dụng i để i khai i thác i cơ i hội i kinh i doanh i nhằm i mục i tiêu i lợi i nhuận i Mỗi i doanh i nghiệp i cần i có i sự i đánh i giá i đúng i tiềm i lực i thực i tại i và i có i chiến i lợc i xây i dựng i và i phát i i triển i mạnh i tiềm i lực i của i doanh i nghiệp.i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i
i TiÒm i n¨ng i con i ngêi i i i i i Trong i kinh i doanh, i nhất i là i trong i lĩnh i vực i thơng i mại- i dịch i i vụ i con i ngời i là i yếu i tố i quan i trọng i hàng i đầu i để i đảm i bảo i thành i công i Con i ngời i có i thể i biến i không i thành i có, i chuyển i bại i thành i thắng, i bởi i con i ngời i với i chính i năng i lực i thật i của i họ i mới i lựa i chọn i đúng i đợc i cơ i hội i và i sử i dụng i các i sức i mạnh i mà i họ i đã i và i sẽ i có i : i Vốn, i tài i sản, i kỹ i thuật i Công i nghệ i một i cách i thực i sự i hiệu i quả.
Chuyên đề tốt nghiệp i i i i i i i Một i doanh i nghiệp i có i sức i mạnh i về i con i gnời i là i doanh i nghiệp i có i khả i năng i (và i thực i hiện) i lựa i chọn i đúng, i đủ i số i lợng i lao i động i cho i từng i vị i trí i công i tác i và i sắp i xếp i đúng i ngời, i đúng i việc i trong i hệ i thống i thống i nhất i theo i yêu i cầu i công i việc.
Một i chiến i lợc i con i ngời i và i phát i triển i nguồn i nhân i lực i đúng i đắn i là i yếu i tố i tiên i quyêt i đa i doanh i nghiệp i đến i thành i công i Vì i chiến i lợc i con i ngời i và i phát i triển i nguồn i nhân i lực i cho i thấy i khả i năng i chủ i động i phát i triển i sức i mạnh i con i ngời i của i doanh i nghiệp i nhằm i đáp i ứng i yêu i cầu i tăng i trởng i và i đổi i mới i thờng i xuyên, i cạnh i tranh i và i thích i nghi i của i nền i kinh i tế i thị i trờng.
i Tiềm i lực i tài i chính i i i i i i Là i yếu i tố i tổng i hợp i phản i ánh i sức i mạnh i i của i doanh i nghiệp i thông i qua i nguồn i vốn i mà i doanh i nghiệp i có i thể i huy i động i vào i kinh i doanh, i khả i năng i đầu i t i có i hiệu i quả i các i nguồn i vốn i , i khả i năng i quản i lý i có i hiệu i quả i các i nguồn i vốn i trong i kinh i doanh i thể i hiện i qua i các i chỉ i tiêu i sau:
+ i Vốn i chủ i sở i hữu: i Là i yếu i tố i chủ i chốt i quyết i định i đến i quy i mô i doanh i nghiệp i và i tầm i cỡ i cơ i hội i có i thể i khai i thác. + i Vốn i huy i động: i Vốn i vay, i trái i phiếu i doanh i nghiệp i phản i ánh i khả i i năng i thu i hút i các i nguồn i đầu i t i trong i nền i kinh i tế i vào i hoạt i động i kinh i doanh i của i doanh i nghiệp.
+ i Tỷ i lệ i tái i đầu i t i về i lợi i nhuận i : i Phản i ánh i khả i năng i tăng i tr- ởng i vốn i tiềm i năng i và i quy i mô i kinh i doanh i mới.
+ i Giá i cổ i phiếu i của i doanh i nghiệp i trên i thị i tròng i : i Phản i ánh i xu i thế i phát i triển i của i doanh i nghiệp i và i là i sự i đánh i giá i của i thị i trờng i về i sức i mạnh i của i doanh i nghiệp i trong i kinh i doanh i
+ i Khả i năng i trả i nợ i trong i ngắn i hạn i và i dài i hạn: i Phản i ánh i mức i độ i ‘ i lành i mạnh’ i của i tài i chính i doanh i nghiệp, i có i thể i liên i quan i trực i tiếp i đến i phá i sản i hoặc i vỡ i nợ.
+ i Các i tỷ i lệ i về i khả i năng i sinh i lợi: i Phản i ánh i hiệu i quả i đầu i t i và i kinh i doanh i của i i doanh i nghiệp i Có i thể i qua i các i chỉ i tiêu i cơ i bản: i % i lợi i nhuận/ i doanh i thu, i tỷ i suất i thu i hồi i vốn i ®Çu i t
i Tiềm i lực i vô i hình i i i i i Trong i nền i kinh i tế i thị i trờng i cạnh i tranh i hiện i nay, i tiềm i lực i vô i hình i ngày i càng i có i vai i trò i quan i trọng i Nói i là i vô i hình i bởi i ng- ời i ta i không i thể i lợng i hoá i đợc i một i cách i trực i tiếp i mà i phải i ‘ i đo’ i i qua i các i tham i số i trung i gian. i i i i i Tiềm i lực i vô i hình i đợc i hình i thành i một i cách i tự i nhiên i nhng i lại i không i có i nghĩa i là i tự i nhiên i mà i có i Nó i đợc i hình i thành i dựa i trên i chính i hiệu i quả i hoạt i động i của i doanh i nghiệp i Tiềm i lực i vô i hình i tạo i nên i sức i mạnh i của i doanh i nghiệp i trong i hoạt i động i th- ơng i mại i thông i qua i kỹ i năng i bán i hàng i gián i tiếp i của i doanh i nghiệp i Sức i mạnh i thể i hiện i ở i khả i năng i ảnh i hởng i và i tác i động i đến i sự i lựa i chọn, i chấp i nhận i và i quyết i định i mua i của i khách i hàng.
Có i nhiều i nội i dung i khác i nhau i có i thể i sử i dụng i khi i xác i định i và i phát i triển i tiềm i lực i vô i hình:
+ i Hình i ảnh i và i uy i tín i của i doanh i nghiệp i trên i thơng i tr- êng
+ i Mức i độ i nổi i tiếng i của i nhãn i hiệu i hàng i hoá
+ i Uy i tín i và i mối i quan i hệ i xã i hội i của i lãnh i đạo i doanh i nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp i i i i i Ngoài i ra i có i rất i nhiều i các i yếu i tố i khác i thuộc i tiềm i lực i bên i trong i của i doanh i nghiệp i và i cũng i ảnh i hởng i không i nhỏ i đến i hoạt i động i bán i hàng i của i doanh i nghiệp i thơng i mại, i nh: i Khả i năng i kiểm i soát/chi i phối/độ i tin i cậy i của i nguồn i cung i cấp i hàng i hoá i và i dự i trữ i hợp i lý i hàng i hoá i của i doanh i nghiệp i Trình i độ i tổ i chức, i quản i lý, i vị i trí i địa i lý, i cơ i sở i vật i chất, i kỹ i thuật i của i doanh i nghiệp. i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i
Chơng i II: i Thực i trạng i hoạt i động i bán i hàng i của i công i ty i tnhh i tiếp i thị i thơng i mại i hà i nội.
i Giới i thiệu i về i công i ty i TNHH i Tiếp i thị i Thơng i mại i Hà i Néi
i Qúa i trình i hình i thành i và i phát i triển i của i công i ty i
Nền i kinh i tế i thế i giới i hiện i nay i đang i chuyển i mình i từ i xu i thế i cá i lớn i nuốt i cá i bé i sang i xu i thế i cá i nhanh i nuốt i cá i chậm, i ngời i thon i nhỏ i thắng i ngời i i béo i phì….hoà i chung i vào i xu i thế i đó, i các i công i ty i nhỏ i và i vừa i ngày i càng i tỏ i ra i thích i ứng i hơn i với i nền i kinh i tế i thị i trờng i đầy i biến i động i Mỗi i năm i ở i Việt i Nam i hàng i chục i nghìn công ty vừa và nhỏ ra đời, điều đó phần nào minh
Chuyên đề tốt nghiệp chứng i cho i một i nền i kinh i tế i Việt i Nam i đang i trên i đà i phát i triển i mạnh i mẽ…
Thế i giới i i luôn i đánh i giá i nhận i định i rằng i ngời i Việt i Nam i tuy i hình i thức i bé i nhỏ i nhng i ý i tởng i trí i tuệ i thì i cực i kỳ i táo i bạo, i thông i minh…từ i nhân i viên i của i một i dự i án i i tiếp i thị i xã i hội i i các i phơng i tiện i tránh i thai i do i tổ i chức i DKT i quốc i tế i (USA) i thực i hiện, i i anh i Lê i Thanh i Tùng i đã i nảy i ra i ý i tởng i thành i lập i công i ty i riêng i chuyên i kinh i doanh, i mua i bán i các i phơng i tiện i phòng i tránh i thai i và i phòng i chống i HIV/ i AIDS i và i tháng i 5 i năm i 1995 i công i ty i Tiếp i thị i Thơng i mại i Hà i Nội i đợc i thành i lập i do i hai i sáng i lập i viên i góp i vốn.
Tên i giao i dịch i : i Công i ty i TNHH i tiếp i thị i Thơng i mại i Hà i Néi
Tên i quốc i tế i i i i i : i Hà i Nội i Trading i Marketting i Co.,LTD
Số i quyết i định i thành i lập: i 3441
Cấp i quản i lý: i i UBND i Thành i phố i Hà i Nội
Thời i gian i hoạt i động i 30 i năm
Trụ i sở i chính i : i số i 2, i ngách i 91/45 i đờng i Nguyễn i Chí i Thanh i – i Hà i Nội
Chi i nhánh i 16B/7 i Cửu i Long i phờng i 2 i quận i Tân i Bình i – i Thành i phố i HCM
Hội i viên i hội i chuyên i môn i nghiệp i vụ:
- Hội i viên i hội i KHHGĐ i Việt i Nam
- Hội i viên i Hội i Doanh i nghiệp i trẻ i Việt i Nam
- Hội i viên i Hội i liên i hiệp i Thanh i niên i Việt i Nam
Chuyên đề tốt nghiệp i i i i i i i i i Ngành i nghề i kinh i doanh: i Buôn i bán i t i liệu i sản i xuất, i buôn i bán i t i liệu i tiêu i dùng, i đại i lý i mua, i đại i lý i bán, i ký i gửi i hàng i hoá, i buôn i bán i hàng i lơng i thực i thực i phẩm.
Công i ty i Tiếp i thị i Thơng i mại i – i Hà i Nội i là i một i công i ty i dịch i vụ i chuyên i kinh i doanh i các i phơng i tiện i tránh i thai i và i phòng i chống i HIV/AIDS i là i công i ty i duy i nhất i tại i Việt i Nam i chuyên i hoạt i động i về i dịch i vụ i tiếp i thị i xã i hội i các i phơng i tiện i tránh i thai i và i phòng i chống i HIV/AIDS i nh i bao i cao i su i và i viên i uống i tránh i thai i các i loại.
Sau i gần i 10 i năm i phát i triển i kinh i doanh i công i ty i THHH i Tiếp i thị i Thơng i mại i – i Hà i Nội i đã i đạt i đợc i những i thành i công i đáng i kể i Công i ty i đợc i Hội i doanh i nghiệp i Việt i Nam i bầu i chọn i 1 i trong i 100 i doanh i nghiệp i tiêu i biểu i của i Việt i Nam i năm i 1996-1997, i đợc i hội i đánh i giá i là i công i ty i đạt i thành i tích i cao i nhất i trong i việc i tiếp i thị i xã i hội i bao i cao i su i và i viên i uống i tránh i thai i tại i cộng i đồng, i có i thị i phần i chiếm i 85% i thị i trờng i tiêu i thụ i bao i cao i su i và i viên i uống i tránh i thai i tại i Việt i Nam i Thành i tích i trên i đợc i công i bố i trong i cuốn i cẩm i nang i doanh i nghiệp i Việt i Nam i Cuốn i cẩm i nang i này i đợc i phát i hành i rộng i rãi i tại i Việt i Nam i và i nhiều i nớc i trên i thế i giới i Trong i suốt i 4 i kỳ i liền i bình i chọn, i công i ty i đều i đợc i Hội i doanh i nghiệp i trẻ i
Việt i Nam i bầu i chọn i i là i doanh i nghiệp i tiêu i biểu i trong i các i năm i
i Chức i năng i và i nhiệm i vụ i của i công i ty
- Phát i hiện i nhu i cầu i về i hàng i hoá, i dịch i vụ i của i công i ty i trên i từng i đoạn i thị i trờng i và i tìm i cách i thoả i mãn i nhu i cầu i đó.
- Tổ i chức i tốt i khâu i tiếp i thị i và i bán i các i loại i hàng i hoá i của i công i ty.
- Điều i hoà i các i mối i quan i hệ i trong i nội i bộ i doanh i nghiệp i và i quan i hệ i giữa i doanh i nghiệp i với i bên i ngoài
- Sản i xuất, i kinh i doanh i đúng i ngành, i nghề i đợc i ghi i trong i giấy i chứng i nhận i kinh i doanh
- u i tiên i sử i dụng i lao i động i trong i nớc, i bảo i đảm i quyền i và i lợi i ích i hợp i pháp i của i ngời i lao i động i theo i đúng i quy i định
- Bảo i đảm i tiêu i chuẩn i chất i lợng i sản i phẩm, i hàng i hoá i theo i đúng i quy i định i của i nhà i nớc
- Thực i hiện i đầy i đủ i trách i nhiệm i với i xã i hội
- Tuân i thủ i nghiêm i chỉnh i luật i pháp i của i nhà i nớc, i các i quy i định i về i bảo i vệ i môi i trờng, i bảo i vệ i di i tích i lịch i sử i văn i hoá, i danh i lam i thắng i cảnh…
- Quản i lý i tốt i nhân i lực, i vật i lực i của i công i ty i để i không i ngừng i nâng i cao i hiệu i quả i hoạt i động i kinh i doanh i của i công i ty
i Cơ i cấu i bộ i máy i kinh i doanh i của i công i ty
3.1 i Đội i ngũ i cán i bộ i quản i lý i điều i hành
+ i Là i i ngời i điều i hành i hoạt i động i sản i xuất i kinh i doanh i của i công i ty i và i chịu i trách i nhiệm i trớc i các i thành i viên i sáng i lập i về i việc i thực i hiện i nhiệm i vụ i và i quyền i hạn i đợc i giao.
+ i Thay i mặt i công i ty i ký i kết i các i hợp i đồng i kinh i tế, i các i văn i bản i giao i dịch i theo i phơng i hớng i kế i hoạch i của i công i ty i đồng i thời i chịu i trách i nhiệm i tổ i chức i thực i hiện i các i văn i bản i đó.
+ i Là i chủ i tài i khoản i của i công i ty i và i chịu i trách i nhiệm i về i hiệu i quả i sản i xuất i kinh i doanh, i chịu i trách i nhiệm i trớc i pháp i luật i về i việc i chấp i hành i các i quy i định i của i luật i công i ty.
+ i Tổ i chức i thu i thập, i xử i lý i thông i tin i giúp i công i ty i trong i việc i xây i dựng i kế i hoạch i hằng i năm.
+ i Đợc i quyền i tuyển i dụng i hoặc i cho i thôi i việc i ngời i làm i công i không i đáp i ứng i đợc i yêu i cầu i sản i xuất i kinh i doanh, i có i quyền i buộc i thôi i việc i ngời i làm i công i vi i phạm i nội i quy, i quy i chế i của i công i ty.
+ i Thực i hiện i chế i độ i báo i cáo i định i kỳ i và i đột i xuất i trớc i các i thành i viên i sáng i lập, i đề i xuất i các i vấn i đề i cần i giải i quyết i để i các i thành i viên i cùng i bàn i bạc, i quyết i định.
i Phó i giám i đốc i quản i lý i bán i hàng: i Là i ngời i giúp i việc i cho i giám i đốc i do i giám i đốc i bổ i nhiệm i và i miễn i nhiệm i thông i qua i sự i nhất i trí i của i các i thành i viên i sáng i lập i Do i công i ty i có i một i trụ i sở i chính i đặt i tại i Hà i Nội i và i một i chi i nhánh i dặt i tại i TP-HCM i nên i cũng i có i hai i phó i giám i đốc i quản i lý i bán i hàng: i phó i giám i đốc i quản i lý i bán i hàng i khu i vực i phía i Bắc i và i phó i giám i đốc i quản i lý i bán i hàng i khu i vực i phÝa i Nam
i Kế i toán i trởng: i Là i ngời i giúp i việc i cho i giám i đốc i về i việc i thực i hiện i công i tác i tài i chính, i kế i toán i của i công i ty i chịu i trách i nhiệm i về i việc i mở i sổ i sách i theo i đúng i pháp i lệnh i thống i kê, i kế i toán
i Thủ i quỹ i kiêm i thủ i kho: i Là i ngời i giúp i việc i cho i giám i đốc i trong i việc i quản i lý i thu i chi, i tình i hình i nhập i xuất i hàng i hoá.
3.2 i Đội i ngũ i nhân i viên i bán i hàng i và i tiếp i thị
Do i giám i đốc i trực i tiếp i tuyển i dụng, i đây i là i những i ngời i trựctiếpxúcvớikháchhàng,vớithịtrờng,cóýnghĩaquantrọng
Chuyên đề tốt nghiệp đối i với i doanh i số i bán i hàng i của i công i ty i Do i vậy i việc i tuyển i dụng i nhân i viên i của i công i ty i rất i đợc i chú i trọng i Đa i số i các i nhân i viên i của i công i ty i đều i là i những i ngời i có i trình i độ i từ i trung i cấp i trở i lên, i có i kinh i nghiệm i lâu i năm i trong i nghiệp i vụ i bán i hàng i và i tiếp i thị.
Công i ty i TNHH i Tiếp i thị i thơng i mại i Hà i Nội i là i một i doanh i nghiệp i có i quy i mô i nhỏ, i do i đó i cấu i trúc i hoạt i động i của i công i ty i rất i nhỏ i gọn i Đó i cũng i là i một i u i thế i làm i cho i doanh i nghiệp i trở i thành i một i thể i thống i nhất i với i sự i phối i hợp i nhịp i nhàng i từ i trên i xuống i dới i sẽ i quy i tụ i đợc i sức i mạnh i của i mọi i ngời i từ i đó i đạt i đợc i mục i tiêu i một i cách i dễ i dàng i hơn.
PGĐ quản lý bán hàng Kế toán tr ởng Thủ quỹ kiêm thủ kho
Nhân viên bán hàng và tiếp thị
Sơ i đồ i 4: i Mô i hình i tổ i chức i của i công i ty i TNHH i Tiếp i thị i Th- ơng i mạ i i
i Đặc i điểm i hoạt i động i kinh i doanh i của i công i ty
4.1 i Đặc i điểm i lĩnh i vực i kinh i doanh i của i công i ty
Cách i đây i khoảng i 10 i năm, i có i lẽ i ngời i tiêu i dùng i Việt i Nam i còn i khá i xa i lạ i với i những i sản i phẩm i bao i cao i su i và i viên i uống i tránh i thai i các i loại i Do i đó i có i thể i nói i đây i là i một i lĩnh i vực i kinh i doanh i khá i mới i mẻ i Cho i nên i mặc i dù i đợc i nhà i nớc i khuyến i khích i hỗ i trợ, i công i ty i vẫn i gặp i phải i không i ít i khó i khăn i trong i những i ngày i đầu i hoạt i động…Những i khó i khăn i đó i xuất i phát i từ i quan i niệm i về i đạo i đức, i hôn i nhân, i tình i dục i của i ngời i i á i Đông i khá i khắt i khe i dẫn i đến i tâm i lý i ngại i ngùng, i tránh i né i khi i đề i cập i đến i những i vấn i đề i đó i Tuy i nhiên i khi i mà i dân i số i thế i giới i bùng i nổ, i các i bệnh i
Chuyên đề tốt nghiệp lây i nhiễm i qua i đờng i tình i dục i ngày i càng i tràn i lan i đặc i biệt i là i hiểm i hoạ i HIV/AIDS i đã i đến i mức i cảmh i báo i với i toàn i nhân i loại i thì i ngời i ta i buộc i phải i nhận i thức i lại i vấn i đề i một i cách i đúng i đắn, i nhận i thức i đợc i tầm i quan i trọng i của i những i sản i phẩm i này i và i nhu i cầu i cho i sản i phẩm i ngày i một i tăng i cao i nên i trong i những i năm i gần i đây i nó i đã i trở i thành i thị i trờng i khá i sôi i động.Tính i sôi i động i thể i hiện i ở i số i ngời i tham i gia i lĩnh i vực i kinh i doanh i này i ngày i càng i nhiều, i chủng i loại, i nhãn i hiệu i hàng i hoá i ngày i càng i đa i dạng, i tình i hình i cạnh i tranh i ngày i càng i gay i gắt…
4.2 i Đặc i điểm i về i sản i phẩm i của i công i ty
Do i bao i cao i su i và i viên i uống i tránh i thai i là i loại i hàng i hoá i đặc i biệt i do i đó i ta i có i thể i tiếp i cận i sản i phẩm i theo i hai i giác i độ:
Thứ i nhất: i Là i sản i phẩm i tiếp i thị i xã i hội:Trên i thực i tế i chỉ i có i Uỷ i ban i quốc i gia i dân i số-KHHGĐ i và i các i tổ i chức i tài i trợ i trong i và i ngoài i nớc i cùng i với i ban i điều i hành i dự i án i tiếp i thị i xã i hội i mới i hiểu i rõ i đợc i những i sản i phẩm i tiếp i thị i xã i hội i là i những i sản i phẩm i đợc i trợ i giá i vì i mục i đích i nhân i đạo i ở i đây i tôi i sẽ i làm i rõ i một i số i khái i niệm i liên i quan i đến i sản i phẩm i tiếp i thị i xã i hội:
Tiếp i thị i xã i hội i các i phơng i tiện i tránh i thai i là i việc i vận i dụng i các i kỹ i thuật i của i marketing i xã i hội i nhằm i đa i các i sản i phẩm i vào i giữa i hai i hệ i thống i dich i vụ: i Hệ i thống i phân i phối i sản i phẩm i miễn i phí i của i các i tổ i chức i nhà i nớc i và i Hệ i thống i kinh i doanh i của i thị i tr- ờng i tự i do i Ưu i điểm i của i tiếp i thị i xã i hội i là i không i những i phủ i kín i những i khoảng i trống i giữa i hai i hệ i thống i trên i mà i còn i từng i bớc i chuyển i dịch i cơ i cấu i của i hai i hệ i thống i này i để i trở i thành i một i hệ i thống i tiếp i thị i thống i nhất i Việc i này i có i tác i dụng i vừa i xoá i bỏ i cơ i chế i xin i cho i cấp i phát i miễn i phí i của i nhà i nớc, i vừa i chuyển i đổi i điều i tiết i đợc i hệ i thống i bán i phá i giá i sinh i lời i của i thị i trờng i tự i do i
Bên i cạnh i đó i tiếp i thị i xã i hội i còn i nâng i cao i trách i nhiệm i của i các i đối i tợng i tiêu i dùng i trên i hai i mặt i (nhận i thức i và i đóng i góp i kinh i phí) i nhằm i giảm i thiểu i bớt i gánh i nặng i ngân i sách i , i từng i bớc i tiến i tới i xoá i bỏ i trợ i gía i sản i phẩm i để i chính i ngời i tiêu i dùng i tự i giác i chi i trả i đúng i giá i trị i sản i phẩm i phục i vụ i cho i nhu i cầu i KHHGĐ i và i phòng i chống i HIV/AIDS i của i mình i Do i vậy i marketing i xã i hội i chính i là i việc i vận i dụng i triệt i để i mọi i nguyên i lý i cơ i bản i của i marketing i thơng i mại i trong i việc i phân i phối i sản i phẩm i và i dịch i vụ i không i sinh i lời i phục i vụ i cho i mục i đích i xã i hội i ,nó i có i tác i dụng i làm i tăng i nhanh i các i đối i tợng i có i nhu i cầu i tích i cực i tham i gia i tiêu i dùng i , i đặc i biệt i là i những i đối i i tợng i có i thu i nhập i thấp i trong i xã i hội, i từng i bớc i đạt i đợc i mục i tiêu i mà i chơng i trình i tiếp i thị i xã i hội i đề i ra.
Thứ i hai: i Là i sản i phẩm i thơng i mại i thông i thờng, i tức i là i sản i phẩm i đó i phải i thoả i mãn i theo i các i tiêu i chí i của i sản i phẩm i thông i thờng i trên i thị i trờng i Những i đối i tợng i trong i hệ i thống i phân i phối i chỉ i tích i cực i tham i gia i tiêu i thụ i sản i phẩm i khi i họ i thu i đợc i lợi i nhuận i đủ i bù i đắp i cho i chi i phí i phân i phối i và i có i lãi i Còn i ngời i tiêu i dùng i chỉ i mua i sản i phẩm i khi i sản i phẩm i thoả i mãn i các i điều i kiện i nh: i sản i phẩm i có i chất i lợng i tốt, i giá i hợp i lý, i dịch i vụ i tốt i nhất i và i quảng i cáo i xúc i tiến i tốt i nhất, i địa i bàn i phân i phối i i sâu i rộng i thuận i tiện i Điều i này i khẳng i định i rằng i bất i cứ i một i dự i án i tiếp i thị i xã i hội i i nào i muốn i thành i công i đều i phải i thoả i mãn i tối i đa i các i tiêu i chí i trên, i tức i là i sản i phẩm i và i dịch i vụ i tiếp i thị i xã i hội i của i dự i án i đó i phải i luôn i đủ i sức i cạnh i tranh i mạnh i mẽ i trên i thị i trờng i so i với i các i sản i phẩm i cùng i loại i Hơn i nữa i đối i với i các i sản i phẩm i tiếp i thị i xã i hội i thì i việc i truyền i thông i giáo i dục i nhằm i thay i đổi i nhận i thức i của i ngời i tiêu i dùng i từ i đó i làm i thay i đổi i hành i vy, i giúp i họ i nâng i cao i trách i
Chuyên đề tốt nghiệp nhiệm i trong i việc i tham i gia i phân i phối i và i thực i hiện i KHHGĐ i và i phòng i chống i HIV/AIDS i cũng i là i tiêu i chí i cực i kỳ i quan i trọng. Để i thoả i mãn i nhu i cầu i tiêu i dùng i ngày i càng i đa i dạng i của i khách i hàng i công i ty i luôn i luôn i cố i gắng i đa i dạng i hoá i sản i phẩm, i cung i ứng i những i sản i phẩm i có i chất i lợng i tốt i nhất i bằng i cách i nhập i khẩu i các i loại i bao i cao i su i cao i cấp i tại i Nhật i Bản i bởi i hai i nhà i sản i xuất i là: i OKAMOTO i INDUSTRIES i INC, i TOKYO, i JAPAN i và i SAGAMI i RUBBER i INDUSTRIES i CO.,LTD i Hiện i nay i ngời i tiêu i dùng i Việt i Nam i đã i quá i quen i thuộc i và i a i dùng i với i các i loại i bao i cao i su i skin i less i skin i mang i nhãn i hiệu: i ROMAN, i HARMONY,JULLY, i NEROA, i SENSATION i và i OPALTEX i DEUXTONS
4.3 i Đặc i điểm i thị i trờng i của i công i ty
Có i thể i nghiên i cứu i tiếp i cận i thị i trờng i theo i nhiều i giác i độ, i phân i loại i thị i trờng i theo i nhiều i tiêu i thức i i khác i nhau, i tuy i nhiên i đối i với i công i ty i TNHH i Tiếp i thị i Thơng i Mại i Hà i Nội i có i thể i phân i tích i theo i hai i tiêu i thức i sau:
i Thị i trờng i theo i tiêu i thức i địa i lý
“ i Thị i trờng i là i cơ i sở i chung i cho i mọi i nền i sản i xuất i hàng i hoá i
Hễ i ở i đâu i và i nơi i nào i có i sự i phân i công i xã i hội i và i sản i xuất i hàng i hoá i thì i ở i đó, i khi i đó i có i thị i trờng i Thị i trờng i chẳng i qua i là i sự i phân i công i lao i động i xã i hội, i do i đó i có i thể i phát i triển i vô i cùng,vô i tận” i (Các-Mác)
Xuất i phát i từ i quan i điểm i ấy, i công i ty i TNHH i Tiếp i thị i Thơng i mại i Hà i Nội i đã i không i ngừng i nỗ i lực i tìm i kiếm, i mở i rộng i thị i trờng i trong i những i năm i hoạt i động i Cho i đến i nay, i công i ty i đã i thiết i lập i đợc i một i mạng i lới i thị i trờng i rộng i khắp i 64 i tỉnh i và i thành i phố i trong i cả i nớc i Tuy i nhiên i do i đặc i tính i tiêu i dùng i sản i phẩm i phụ i
Chuyên đề tốt nghiệp thuộc i nhiều i vào i sự i phát i triển i kinh i tế i xã i hội, i hiểu i biết i xã i hội i và i truyền i thông i giáo i dục i do i đó i thị i trờng i của i công i ty i tập i trung i chủ i yếu i vào i các i thành i phố i lớn i nh: i Hà i Nội, i Hải i Phòng, i Đà i Nẵng, i TP.Hồ i Chí i Minh… i đây i là i những i thị i truờng i lớn i nhu i cầu i về i hàng i hoá i cao i nhng i tình i hình i cạnh i tranh i cũng i rất i gay i gắt i điều i đó i đòi i hỏi i công i ty i phải i thờng i xuyên i theo i sát i thị i trờng i nắm i bắt i đợc i nhu i cầu i ngày i càng i đa i dạng i của i thị i trờng i và i tìm i cách i đáp i ứng i một i cách i tốt i nhất i Nói i nh i vậy i không i có i nghĩa i là i công i ty i không i chú i trọng i đến i các i thị i trờng i khác, i ngợc i lại i công i ty i luôn i cố i gắng i xâm i nhập i các i thị i trờng i lân i cận i đồng i thời i nghiên i cứu i nhu i cầu i các i vùng i sâu, i vùng i xa i nhằm i tận i dụng i tối i đa i việc i hàng i hoá i có i thể i bán i đợc.
i Thị i trờng i theo i tiêu i thức i khách i hàng i và i nhu i cầu i của i họ
Sản i phẩm i của i công i ty i chủ i yếu i đợc i bán i cho i các i cơ i sở i của i nhà i nớc i và i t i nhân i hoạt i động i trong i lĩnh i vực i y i tế, i KHHGĐ, i và i các i dịch i vụ i xã i hội i khác i nh: i siêu i thị, i nhà i thuốc i bán i buôn i bán i lẻ, i bệnh i viện, i trạm i y i tế, i phòng i khám i t, i khách i sạn, i nhà i hàng, i bia i ôm, i mát i xa, i bãi i biển, i khu i du i lịch, i bến i tàu i xe, i các i cửa i hàng i tạp i phẩm…
4.4 i Đặc i điểm i khách i hàng i của i công i ty
Theo i điều i tra i xã i hội i học, i sản i phẩm i bao i cao i su i và i viên i uống i tránh i thai i đợc i dùng i cho i sinh i hoạt i tình i dục i ngoài i hôn i nhân i chiếm i trên i 90%…khách i hàng i là i những i ngời i có i nhu i cầu i và i có i tiền i Một i câu i hỏi i đợc i đặt i ra i là: i Nếu i nh i lợng i bao i cao i su i và i viên i uống i tránh i thai i đợc i tiêu i thụ i tỷ i lệ i thuận i với i tình i trạng i sinh i hoạt i tình i dục i ngoài i hôn i nhân i thì i có i đồng i nghĩa i với i những i sản i phẩm i này i làm i cho i tình i trạng i sinh i hoạt i tình i dục i ngoài i hôn i nhân i diễn i ra i ngày i càng i nhiều? i Thực i ra i không i phải i nh i vậy, i mặc dù không một quốc gia nào mong muốn tình trạng sinh
Chuyên đề tốt nghiệp hoạt i tình i dục i ngoài i hôn i nhân i tồn i tại i nhng i trên i thực i tế i lại i không i có i biện i pháp i nào i để i kiểm i soát i đợc i nó i và i ngời i ta i buộc i phải i chấp i nhận i nó i nh i một i thực i tế i khách i quan i Và i khi i ta i chấp i nhận i thực i tế i đó i thì i các i sản i phẩm i trên i là i cách i tốt i nhất i để i giảm i thiểu i hiện i tợng i nạo i hút i thai i i và i phòng i chống i các i bệnh i lây i nhiễm i qua i đờng i tình i dục i Do i đó i khách i hàng i của i công i ty i trớc i hết i là i những i ngời i nhận i thức i đợc i vấn i đề i mang i tính i xã i hội i này i từ i đó i có i nhu i cầu i sử i dụng i sản i phẩm i của i công i ty sau i đó i thu i nhập i cá i nhân i quyết i định i việc i ngời i tiêu i dùng i sẽ i mua i sản i phẩm i với i mức i giá i nh i thế i nào? i Do i vậy i công i ty i lại i phân i chia i khách i hàng i dựa i trên i tiêu i chí i thu i nhập i cá i nhân i và i tìm i cách i đáp i ứng i nhu i cầu i của i từng i loại i đối i tợng i khách i hàng i khác i nhau:
- Khách i hàng i có i thu i nhập i cao: i Có i xu i hớng i dùng i hàng i ngoại i nhập i và i chấp i nhận i mức i giá i cao i
- Khách i hàng i có i thu i nhập i trung i bình: i Yêu i cầu i hàng i đảm i bảo i chất i lợng i với i mức i giá i trung i bình.
- Khách i hàng i có i thu i nhập i thấp: i chỉ i có i thể i sử i dụng i sản i phẩm i với i mức i giá i rất i thấp i tuy i nhiên i vẫn i phải i đảm i bảo i chất i lợng i
4.5 i Đặc i điểm i nội i tại i của i công i ty
4.5.1 i Tiềm i lực i về i vốn i và i cơ i sở i vật i chất i kỹ i thuật
Công i ty i TNHH i Tiếp i thị i Thơng i mại i Hà i Nội i là i một i công i ty i có i quy i mô i nhỏ i do i đó i vốn i và i điều i kiện i cơ i sở i vật i chất i có i phần i hạn i chế i Tài i sản i của i công i ty i gồm i có i máy i vi i tính, i điện i thoại, i bàn i làm i việc i và i các i loại i sách i tham i khảo i dành i cho i nhân i viên i trong i công i ty i Hiện i tại i công i ty i cha i có i máy i fax, i máy i in, i máy i photocopy i i
- i những i dụng i cụ i cần i thiết i cho i hoạt i động i kinh i doanh i của i công i
i Kết i quả i hoạt i động i kinh i doanh i của i công i ty i TNHH i TiÕp i thị i Thơng i mại i Hà i Néi i (2001- i 2003 i )
i Kết i quả i hoạt i động i bán i hàng i của i công i ty
1.1 i Kết i quả i bán i hàng i của i công i ty i theo i nhãn i hiệu i sản i phÈm i i i i Từ i tháng i 10 i năm i 1995 i đến i tháng i 8 i năm i 1998 i , i công i ty i đã i cùng i với i tổ i chức i DKT i Quốc i tế i tham i gia i lựa i chọn i nhãn i hiệu, i
Chuyên đề tốt nghiệp thiết i kế i logo, i xây i dựng i chơng i trình i truyền i thông i quảng i cáo i cho i 02 i sản i phẩm i TTXH i là: i Bao i cao i su i OK i và i thuốc i tránh i thai i CHOICE i Do i đó i đây i cũng i là i những i sản i phẩm i có i doanh i số i bán i cao i nhất i trong i giai i đoạn i này. i i i i i i Từ i tháng i 10 i năm i 1998 i cho i đến i nay, i công i ty i cùng i Uỷ i ban i Dân i số i Gia i đình i và i Trẻ i em i tham i gia i lựa i chọn i nhãn i hiệu, i thiết i kế i logo i và i xây i dựng i chơng i trình i quảng i cáo i cho i 02 i sản i phẩm i TTXH i là: i Bao i cao i su i HELLO i và i YES i Do i vậy i đây i là i những i sản i phẩm i có i doanh i số i bán i cao i nhất i Đồng i thời i do i thu i nhập i của i ngời i dân i ngày i càng i đợc i nâng i cao, i do i đó i doanh i số i bán i các i sản i phẩm i cao i cấp i nhập i từ i Nhật i Bản i cũng i tăng i nhanh, i đặc i biệt i là i hai i loại i bao i cao i su i mang i nhãn i hiệu i ROMAN, i HARMONY i Có i thể i xem i xét i doanh i số i bán i sản i phẩm i của i công i ty i 3 i năm i gần i đây i qua i bảng i số i liệu i sau:
Bảng i 3: i Doanh i thu i của i công i ty i theo i nhãn i hiệu i sản i phÈm(2001-2003) i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Đơn i vị:1000 i đồng
Tû i trọng (%) Bao i cao i su i Hello 235.7
Bao i cao i su i 75.22 9,21 120.1 12,73 123.5 12,09 Đơn vị tính:
100 i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Nguồn i : i Phòng i kế i toán i - i tài i chính i i i i i i i i i i i i i i i Đồ i thị i 1: i Doanh i thu i của i công i ty i theo i nhãn i hiệu i sản i phÈm
Do i hiện i nay i các i loại i bao i cao i su i với i các i nhãn i hiệu i mới i xuất i hiện i ngày i càng i nhiều i trên i thị i trờng i nên i rất i khó i có i thể i dự i đoán i đợc i trong i tơng i lai i loại i nào i sẽ i đợc i khách i hàng i lựa i chọn i nhiều i nhất i Tuy i nhiên, i theo i xu i thế i hiện i nay i thì i sản i phẩm i có i chất i lợng i tốt, i phù i hợp i với i thị i hiếu i của i khách i hàng i có i xu i thế i bán i đợc i nhiều i hơn i những i sản i phẩm i rẻ i tiền i nhng i kém i chất i lợng.
1.2 i Kết i quả i hoạt i động i bán i hàng i của i công i ty i theo i khu i vực i địa i lý
Cho i đến i nay, i công i ty i đã i thiết i lập i đợc i một i mạng i lới i thị i tr- ờng i rộng i khắp i 64 i tỉnh, i thành i phố i trong i cả i nớc i Tuy i nhiên i do i đặc i tính i tiêu i dùng i sản i phẩm i phụ i thuộc i chặt i chẽ i vào i sự i phát i triển i kinh i tế i xã i hội, i hiểu i biết i xã i hội i và i truyền i thông i giáo i dục i do i đó i thị i trờng i của i công i ty i tập i trung i chủ i yếu i vào i các i thành i phố i lớn, i cụ i thể i là: i :Hà i Nội, i Hải i Phòng, i Đà i Nẵng, i TP-HCM. Đơn vị tính:
Chuyên đề tốt nghiệp i Bảng i 4: i Doanh i thu i của i công i ty i theo i các i khu i vực i thị i trờng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Đơn i vị: i 1000 i đồng i N¨m
Các i khu i vực i thị i trờng i khác
100 i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Nguồn: i Phòng i kế i toán- i tài i chính Đồ i thị i 2: i Doanh i thu i của i công i ty i trên i các i khu i vực i thị i tr- êng (2001-2003)
Qua i bảng i số i liệu i ta i nhận i thấy i doanh i thu i của i các i khu i vực i thị i trờng i đều i tăng i qua i các i năm, i điều i đó i cho i thấy i công i ty i chú i trọng i phát i triển i tất i cả i các i khu i vực i thị i trờng i Trong i đó i thị i trờng i
Hà i nội i chiếm i tỷ i trọng i cao i nhất i sau i đó i là i thành i phố i Hồ i Chí i Minh, i Hải i Phòng, i Đà i Nẵng.Tuy i nhiên, i ta i cũng i dễ i dàng i nhận i thấy i cha i có i tỉnh, i thành i phố i nào i của i Miền i Trung i trở i thành i thị i trờng i chính i của i công i ty, i nh i vậy i công i ty i sẽ i phải i chú i trọng i hơn i nữa i tới i thị i trờng i Miền i Trung i Hiện i nay, i công i ty i có i trụ i sở i chính i đặt i tại i Hà i Nội, i chi i nhánh i ở i Thành i phố i Hồ i Chí i Minh i nhng i vẫn i ch- a i có i cơ i sở i nào i ở i Miền i trung i Đó i cũng i là i nguyên i nhân i chính i khiến i cho i thị i trờng i Miền i Trung i cha i đợc i quan i tâm i đúng i mức. i i i i i i i i Dự i báo i trong i những i năm i tới, i doanh i số i bán i ở i các i khu i vực i thị i trờng i trọng i điểm i tiếp i tục i gia i tăng, i bên i cạnh i đó i một i vài i khu i vực i thị i trờng i mới i nổi i lên i với i nhu i cầu i ngày i càng i cao i nh: i Quảng i Ninh, i Hà i Tây, i Đồng i Nai…
1.3 i Kết i quả i hoạt i động i bán i hàng i của i công i ty i theo i phơng i thức i bán i (2001-2003) i i i i i i Phơng i thức i bán i là i một i trong i những i nhân i tố i có i tác i động i rất i lớn i đến i số i lợng i hàng i hoá i bán i ra i và i do i đó i có i ảnh i hởng i trực i tiếp i đến i hiệu i quả i của i công i tác i tiêu i thụ i hàng i hoá i nên i mỗi i công i ty i phải i lựa i chọn i cho i mình i những i phơng i thức i bán i hàng i phù i hợp i nhất i với i đặc i điểm i ngành i hàng i và i lĩnh i vực i kinh i doanh i ở i công i ty i TNHH i Tiếp i Thị i Thơng i Mại i Hà i Nội, i phơng i thức i bán i chủ i yếu i là i bán i buôn i hầu i nh i không i có i hoạt i động i bán i lẻ i i Trong i bán i buôn, i công i ty i chia i thành i ba i hình i thức i bán i chủ i yếu: i Bán i theo i hợp i đồng, i bán i theo i đơn i đặt i hàng, i bán i theo i các i hình i thức i khác i i i i i i i i i i Bảng i 5: i Doanh i thu i của i công i ty i theo i phơng i thức i bán i
Các i hình i thức i bán i khác
100 i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Nguồn: i Phòng i kế i toán- i tài i chính Đơn vị tính:
Chuyên đề tốt nghiệp Đồ i thị i 3: i Doanh i thu i của i công i ty i theo i các i phơng i thức i bán(2001-2003)
Qua i bảng i số i liệu i và i biểu i đồ i trên i ta i nhận i thấy, i phơng i thức i bán i theo i hợp i đồng i chiếm i tỷ i trọng i cao i nhất i Nhìn i chung, i doanh i thu i của i công i ty i theo i các i phơng i thức i bán i đều i tăng i theo i các i năm i và i mức i dao i động i ít, i điều i đó i cho i thấy i tính i ổn i định i trong i phơng i thức i bán i hàng i của i công i ty.
Dự i báo i trong i những i năm i tới, i công i ty i sẽ i có i những i cửa i hàng i bán i lẻ i ở i những i khu i vực i thị i trờng i trọng i điểm i nh: i Hà i Nội, i TP-HCM i Do i vậy i doanh i thu i từ i hoạt i động i bán i lẻ i sẽ i chiếm i một i tỷ i trọng i không i nhỏ i trong i tổng i doanh i thu i của i công i ty i Tuy i nhiên i hình i thức i bán i theo i hợp i đồng i vẫn i là i hình i thức i bán i chủ i yếu i của i công i ty.
i Phân i tích i thực i trạng i hoạt i động i bán i hàng i của i công i ty i
2.1 i Hoạt i động i nghiên i cứu, i khảo i sát i thị i trờng i và i lựa i chọn i kênh i phân i phối i sản i phẩm i của i công i ty i i i i i Kinh i doanh i các i phơng i tiện i tránh i thai i và i phòng i chống i HIV/ i
AIDS i là i một i lĩnh i vực i kinh i doanh i khá i mới i mẻ i ở i Việt i Nam i i Cho i nên i ngay i từ i khi i bắt i đầu i hoạt i động i (tháng i 10/ i 1995 i ) i những i cán i bộ i quản i lý i của i công i ty i đã i không i ngừng i học i hỏi, i lựa i chọn i và i rút i kinh i nghiệm i thông i qua i các i cuộc i điều i tra, i khảo i sát i thị i trờng i và i hệ i thống i phân i phối i bao i cao i su i của i các i nớc i nh: i i Canada, i Mỹ, i Nhật, i Đài i Loan, i Hồng i Kông, i Trung i Quốc, i Hàn i Quốc i Tiếp i đó i công i ty i liên i tục i tiến i hành i các i hoạt i động: i
- Độc i lập i điều i tra i khảo i sát i hệ i thống i kênh i phân i phối, i tiếp i thị i bao i cao i su i tại i các i thành i phố i lớn i nhất i của i : i Canada, i Mỹ, i Nhật i Bản, i MaCao, i i Hồng i Kông( i từ i tháng i 7 i đến i tháng i 8 i năm i 1996)
- Độc i lập i khảo i sát i thị i trờng i tiêu i thụ i và i hệ i thống i kênh i phân i phối i bao i cao i su i tới i các i đối i tợng i tiêu i dùng i tại i 5 i thành i phố i lớn i của i Hàn i Quốc i (tháng i 11/1997)
- Độc i lập i khảo i sát i thị i trờng i bao i cao i su i tại i Thái i Lan i (tháng i 7 i / i
1998) i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Từ i đó i công i ty i áp i dụng i các i phơng i thức i phân i phối, i tiếp i thị i phù i hợp i hiệu i quả i theo i cơ i chế i thị i trờng i và i các i nguyên i lý i của i marketing i xã i hội i xây i dựng i hình i thành i chiến i lợc i tối i u i cho i việc i triển i khai i bán i hàng i tại i công i ty i Bên i cạnh i đó i công i ty i tổ i chức i thu i thập i thông i tin i về i nhu i cầu i sản i phẩm, i mức i sống i dân i c, i tăng i trởng i của i thị i trờng i trong i nớc i từ i các i tài i liệu i nh: i sách i báo, i tạp i chí i chuyên i ngành, i thông i tin i thị i trờng… i Sau i đó i qua i giai i đoạn i xử i lý i thông i tin i ban i lãnh i đạo i công i ty i sẽ i đánh i giá i đợc i
Chuyên đề tốt nghiệp khả i năng i biến i động i của i thị i trờng i và i nguyên i nhân i của i những i biến i động i đó i
Với i bớc i khởi i đầu i tơng i đối i công i phu i nh i vậy, i những i năm i đầu i hoạt i động i công i ty i dễ i dàng i chiếm i lĩnh i thị i trờng i Việt i Nam i Những i năm i 1996- i 1997 i công i ty i có i thị i phần i chiếm i 85% i thị i trờng i tiêu i thụ i bao i cao i su i và i viên i uống i tránh i thai i tại i Việt i Nam i Tuy i nhiên i những i năm i gần i đây i hoạt i động i khảo i sát i thị i tr- ờng i của i công i ty i có i phần i chững i lại, i mặt i khác i tình i hình i cạnh i tranh i gay i gắt( i cung i ngày i càng i nhiều) i đã i thu i hẹp i thị i phần i của i công i ty i Điều i đáng i lu i ý i là i công i ty i hoạt i dộng i trên i chính i thị i trờng i Việt i Nam i nhng i việc i điều i tra, i khảo i sát i thị i trờng i này i mới i đợc i tiến i hành i trên i quy i mô i nhỏ, i chủ i yếu i qua i quan i sát i i tiếp i xúc i của i nhân i viên i bán i hàng i của i công i ty i trên i các i đoạn i thị i trờng i nhất i định i Điều i này i hạn i chế i rõ i ràng i đến i kết i quả i hoạt i động i bán i hàng i của i công i ty i vì i i ở i các i đoạn i thị i trờng i khác i nhau i thì i nhu i cầu, i thị i hiếu i là i khác i nhau i Đặc i biệt i là i với i sản i phẩm i bao i cao i su i và i viên i uống i tránh i thai i (có i sự i khác i biệt i lớn i về i nhu i cầu, i thị i hiếu i giữa i nông i thôn i và i thành i thị, i ngời i giàu i và i ngời i nghèo, i tầng i lớp i trí i thức i và i các i tầng i lớp i khác) i i Do i vậy i trong i những i năm i tới i công i ty i cần i tiến i hành i điều i tra i nghiên i cứu i thị i trờng i ở i quy i mô i lớn i hơn i
Về i việc i tổ i chức i i kênh i phân i phối: i Công i ty i mới i chỉ i sử i dụng i một i loại i kênh i phân i phối i là i kênh i phân i phối i gián i tiếp i (qua i trung i gian) i Điều i này i là i do i quy i mô i công i ty i nhỏ i do i đó i cha i có i điều i kiện i để i mở i các i cửa i hàng i bán i lẻ i đa i sản i phẩm i đến i tận i tay i ngời i tiêu i dùng. i i i Trong i kênh i phân i phối i gián i tiếp i lại i chia i làm i hai i kênh i nhỏ i hơn:
- Kênh i phân i phối i gián i tiếp i qua i một i khâu i trung i gian:
Công ty Ng ời bán lẻ Ng ời tiêu dùng
Côngty Ng ời bán buôn Ng ời bán lẻ Ng ời tiêu dùng
Ngời i bán i lẻ i gồm i : i các i cửa i hàng i thuốc, i bệnh i viện, i trạm i y i tế, i phòng i khám i t, i nhà i hàng, i khách i sạn, i đại i lý i bán i lẻ… i Những i ngời i bán i lẻ i này i lấy i hàng i theo i giá i bán i buôn i và i hởng i chênh i lệch i giá i khi i bán i cho i ngời i tiêu i dùng i cuối i cùng i i kênh i này i chủ i yếu i phục i vụ i cho i các i thị i trờng i trọng i điểm i thờng i là i các i tỉnh, i thành i phố i lớn, i có i vai i trò i quan i trọng i do i họ i thờng i xuyên i tiếp i xúc i với i khách i hàng i và i phản i ánh i thông i tin i về i khách i hàng i tới i công i ty i
- Kênh i phân i phối i gián i tiếp i qua i hai i khâu i trung i gian i i i i i
Kênh i này i chủ i yếu i phục i vụ i các i thị i trờng i xa i trung i tâm i thành i phố i lớn, i vùng i sâu, i vùng i xa. i i i i i Ngoài i ra, i công i ty i còn i phân i phối i bao i cao i su i thông i qua i các i tổ i chức i xã i hội, i đoàn i thể i nh: i Đoàn i thanh i niên i cộng i sản i Hồ i Chí i Minh, i Hội i liên i hiệp i thanh i niên i Việt i Nam, i Hội i doanh i nghiệp i trẻ i Việt i Nam, i Hội i chữ i thập i đỏ i Việt i Nam… i của i tỉnh i tới i các i chi i hội i tại i quận, i huyện, i phờng, i xã i Bên i cạnh i đó i còn i tại i trợ i triển i khai i các i tiểu i dự i án i cho i các i chi i hội i đặc i thù i nh: i
- Chi i hội i những i ngời i hoàn i lơng i tham i gia i bán i bao i cao i su i tiếp i thị i xã i hội i cho i gái i mại i dâm, i lái i xe i đờng i dài.
- Chi i hội i những i ngời i cắt i tóc i trên i đờng i phố i tham i gia i bán i bao i cao i su i cho i khách i hàng.
- Chi i hội i phụ i nữ i phờng, i xã i tham i gia i bán i bao i cao i su i tới i từng i gia i đình.
- Chi i hội i thanh i niên i miền i núi i tham i gia i vận i động i và i bán i bao i su i
2.2 i Xây i dựng i chiến i lợc i và i kế i hoạch i bán i hàng i của i công i ty
Không i giống i nh i những i sản i phẩm i thông i thờng i khác, i bao i cao i su i và i viên i uống i tránh i thai i có i những i đặc i điểm i riêng i cần i đợc i lu i ý i đặc i biệt i trong i phân i phối i và i bán i sản i phẩm i Những i đặc i điểm i riêng i đó i xuất i phát i từ i việc i tiêu i dùng i sản i phẩm i gắn i liền i với i hiểu i biết i của i ngời i tiêu i dùng i về i các i vấn i đề i xã i hội i cũng i nh i tâm i lý i tiêu i dùng i sản i phẩm i của i họ i i Do i vậy i xây i dựng i chiến i l- ợc i và i kế i hoạch i bán i hàng i là i hoạt i động i không i thể i không i làm i ở i công i ty i i
Tại i công i ty i TNHHTiếp i thị i Thơng i mại i Hà i Nội, i công i tác i xây i dựng i chiến i lợc i và i kế i hoạch i bán i hàng i đợc i thực i hiện i khá i tốt i Công i ty i xây i dựng i chiến i lợc i phát i triển i trong i vòng i 10 i năm i và i kế i hoạch i bán i hàng i cho i từng i tháng i i Việc i xây i dựng i chiến i lợc i và i kế i hoạch i này i do i giám i đốc i công i ty i trực i tiếp i đảm i nhiệm i với i sự i tham i gia i góp i ý i kiến i của i ban i điều i hành i dự i án i tiếp i thị i xã i hội i mà i công i ty i là i đơn i vị i thực i hiện i triển i khai i
2.3 i Một i số i chính i sách i mà i công i ty i đã i thực i hiện i nhằm i thúc i đẩy i hoạt i động i bán i hàng
2.3.1 i Chính i sách i sản i phẩm i i i i i i i Trớc i đây, i công i ty i kinh i doanh i hai i loại i sản i phẩm i chính i là i bao i cao i su i và i viên i uống i tránh i thai i Nhng i ba i năm i trở i lại i đây i mặt i hàng i kinh i doanh i chủ i yếu i của i công i ty i là i bao i cao i su i các i loại i (do i viên i uống i tránh i thai i không i tiện i lợi i trong i sử i dụng i và i có i loại i có i
Chuyên đề tốt nghiệp thể i gây i tác i dụng i phụ i nếu i sử i dụng i không i đúng i cách) i Ngoài i các i sản i phẩm i tiếp i thị i xã i hội i mà i công i ty i đảm i nhận i triển i khai i cho i các i dự i án i tiếp i thị i xã i hội i công i ty i cố i gắng i đa i dạng i hoá i sản i phẩm i bằng i cách i nhập i sản i phẩm i từ i Nhật, i Mỹ, i Hồng i Kông i nhng i chủ i yếu i vẫn i là i từ i Nhật i Bản i i Do i chất i lợng i sản i phẩm i của i Nhật i
Bản i tốt i lại i phù i hợp i với i i sở i thích i của i ngời i á i Đông, i giá i cả i lại i không i quá i đắt i nh i sản i phẩm i của i Mỹ i Các i sản i phẩm i nhập i ngoại i i khiến i công i ty i thu i hút i đợc i những i đối i tợng i khách i hàng i có i thu i nhập i cao i có i nhu i cầu i dùng i hàng i ngoại i nhập i
2.3.2 i Chính i sách i giá i cả i i i i i i Bao i cao i su i ngoài i chức i năng i là i sản i phẩm i thông i thờng i còn i là i sản i phẩm i tiếp i thị i xã i hội i cho i nên i đợc i nhà i nớc i trợ i giá i nhằm i mục i đích i xã i hội i Hàng i nhận i từ i các i dự i án i bán i ra i thị i trờng i phải i do i mức i giá i do i dự i án i quy i định, i công i ty i hởng i hoa i hồng i theo i doanh i số i bán i và i hởng i các i u i đại i mà i dự i án i dành i cho i còn i hàng i nhập i ngoại i thì i công i ty i i vẫn i phải i bán i giá i cao i để i đảm i bảo i bù i đắp i chi i phí i và i có i lãi i Tuy i nhiên i để i thúc i đẩy i hoạt i động i bán i hàng i công i ty i đã i sử i dụng i chính i sách i giá i một i cách i linh i hoạt i Cụ i thể i là:
- Với i khách i hàng i truyền i thống i và i khách i hàng i mua i với i khối i l- ợng i lớn i thì i đợc i hởng i u i đại i nhất i định i tuỳ i thuộc i khối i lợng i mua i và i mức i độ i quan i hệ i i
- i Với i khách i hàng i ở i xa i đợc i hởng i mức i giá i thấp i hơn i để i bù i đắp i chi i phí i vận i chuyển.
i Nhận i xét i chung i về i hoạt i động i kinh i doanh i của i công i
i Nh÷ng i u i ®iÓm
Là i một i công i ty i TNHH i với i quy i mô i i nhỏ, i sau i gần i 10 i năm i hoạt i động i lợi i nhuận i tuy i không i nhiều i nhng i vẫn i đảm i bảo i tăng i trởng i qua i các i năm, i đời i sống i của i cán i bộ, i nhân i viên i trong i công i ty i ngày i càng i đợc i nâng i cao i Đó i đã i là i một i thành i công i đáng i kể i đối i với i một i doanh i nghiệp i nhỏ i và i vừa i ở i Việt i Nam i đặc i biệt i là i với i công i ty i TNHH i Tiếp i thị i Thơng i mại i Hà i Nội- i công i ty i đầu i tiên i chuyên i hoạt i động i về i dịch i vụ i tiếp i thị i xã i hội i và i buôn i bán i bao i cao i su, i viên i uống i tránh i thai i các i loại i phục i vụ i cho i công i tác i KHHGĐ i và i phòng i chống i HIV/ i AIDS i – i một i công i tác i xã i hội i cực i kỳ i quan i trọng i không i chỉ i với i Việt i Nam i mà i với i tất i cả i các i quốc i gia i trên i thế i giới.
Kinh i doanh i ngành i hàng i nào i hoạt i động i trong i lĩnh i vực i nào i cũng i có i cái i khó i của i nó i mà i chỉ i khi i va i chạm i thực i tế, i bắt i tay i vào i làm i ngời i ta i mới i nhận i thấy i đợc i Đối i với i những i sản i phẩm i “ i đặc i biệt i “ i này i cũng i vậy, i nói i là i đặc i biệt i bởi i ngoài i chức i năng i là i sản i phẩm i thông i thờng i nó i còn i là i sản i phẩm i tiếp i thị i xã i hội i Việc i tiêu i thụ i sản i phẩm i gắn i liền i với i sự i phát i triển i kinh i tế i xã i hội, i nhận i thức i
Chuyên đề tốt nghiệp của i ngời i tiêu i dùng i về i các i vấn i đề i xã i hội i Vì i thế i bớc i đầu i tiếp i cận i thị i trờng i và i khách i hàng i Việt i Nam i không i hề i đơn i giản i chút i nào i Tuy i nhiên i công i ty i đã i thành i công i với i thị i phần i chiếm i 85% i thị i trờng i tiêu i thụ i bao i cao i su i và i viên i uống i tránh i thai i tại i Việt i Nam i tõ i nh÷ng i n¨m i 96-97.
Thứ i nhất : Thành i công i đó i là i do i công i ty i đợc i lãnh i đạo i bởi i một i giám i đốc i trẻ, i năng i động, i có i trình i độ i chuyên i môn i cao( i là i thạc i sĩ i kinh i tế), i có i nhiều i năm i kinh i nghiệm i ( i là i nhân i viên i của i tổ i chức i DKT i Quốc i tế i ( i USA) i trong i lĩnh i vực i tiếp i thị i xã i hội i các i phơng i tiện i KHHGĐ i và i phòng i chống i HIV/ i AIDS).
Thứ i hai : i i Công i ty i hoạt i động i theo i nguyên i tắc: i “ i coi i tất i cả i các i thành i viên i trong i công i ty i nh i thành i viên i của i một i gia i đình i cùng i nhau i phấn i đấu i vì i một i mục i tiêu i chung i là i không i ngừng i nâng i cao i thu i nhập i của i mọi i ngời i và i giảm i thiểu i tối i đa i thời i gian i làm i việc i không i cần i thiết i “ i Chính i nguyên i tắc i ấy i đã i gắn i kết i mọi i ngời i trong i công i ty i lại i với i nhau i tạo i thành i một i thể i thống i nhất i hoạt i động i đồng i bộ, i ăn i ý, i nhịp i nhàng i với i nhau.
Thứ i ba: i i Do i đặc i tính i tiêu i dùng i sản i phẩm i mang i lại i lợi i ích i xã i hội i lớn i lao i cho i quốc i gia i nên i công i ty i luôn i nhận i đợc i sự i ủng i hộ i khuyến i khích i của i nhà i nớc i và i các i tổ i chức i xã i hội i khác.
Thứ i t : i Trong i quá i trình i điều i hành i hoạt i động i kinh i doanh, i công i ty i TNHH i Tiếp i thị i Thơng i mại i Hà i Nội i đã i biết i đáp i ứng i nhanh i nhậy i và i kịp i thời i yêu i cầu i thị i trờng i Những i năm i gần i đây i do i thu i nhập i của i ngời i dân i đợc i nâng i cao, i một i bộ i phận i khách i hàng i hớng i tới i những i sản i phẩm i ngoại i nhập, i sản i phẩm i có i chất i lợng i cao i Do i đó i công i ty i đã i tiến i hành i hoạt i động i nhập i khẩu i từ i thị i trờng i Nhật i Bản i Điều i này i tạo i cho i công i ty i tính i cạnh i tranh i i cao i trong i điều i kiện i thị i trờng i hiện i nay.
Thứ i năm: i Bên i cạnh i những i thị i trờng i truyền i thống, i công i ty i luôn i chú i trọng i công i tác i phát i triển i thị i trờng, i đa i sản i phẩm i đến i những i vùng i sâu, i vùng i xa i Điều i đó i một i mặt i làm i cho i sản i phẩm i của i công i ty i đợc i tiêu i thụ i nhiều i hơn, i mặt i khác i phục i vụ i tốt i hơn i mục i tiêu i xã i hội.
i Tồn i tại, i khó i khăn
i i i i i i i i Trên i thực i tế i cần i nhìn i nhận i rằng i bên i cạnh i những i u i điểm, i những i thành i tựu i đạt i đợc i thì i hoạt i động i kinh i doanh i của i công i ty i vẫn i còn i nhiều i hạn i chế, i tồn i tại.
Thứ i nhất: i Là i một i công i ty i t i nhân i nên i nguồn i vốn i và i nhân i lực i còn i hạn i chế, i do i đó i rất i khó i khăn i trong i việc i mở i rộng i quy i mô i hoạt i động i của i công i ty i cũng i nh i đa i dạng i hoá i sản i phẩm i kinh i doanh i nhằm i đáp i ứng i ngày i càng i tốt i hơn i nhu i cầu i biến i đổi i thị i trờng i Vốn i ít i và i nhân i lực i hạn i chế i còn i làm i ảnh i hởng i đến i công i tác i khảo i sát i thị i trờng, i tuyên i truyền i quảng i cáo i sản i phẩm i để i ngời i dân i nhận i thức i rõ i ràng i hơn i về i sản i phẩm i từ i đó i tác i động i đến i hành i vi i tiêu i dùng i sản i phẩm i của i họ.
Thứ i hai: i Mặc i dù i sản i phẩm i là i mặt i hàng i thuộc i quản i lý i chuyên i ngành i của i Bộ i Y i tế, i nhng i tình i trạng i hàng i nhập i lậu, i hàng i giả, i hàng i kém i chất i lợng i còn i nhiều i Điều i đó i cũng i ảnh i hởng i đến i hoạt i động i kinh i doanh i của i công i ty.
Thứ i ba: i Cơ i sở i vật i chất i kỹ i thuật i cha i thực i sự i thuận i lợi, i phù i hợp i với i điều i kiện i làm i việc i của i cán i bộ, i nhân i viên i trong i công i ty i Trong i thời i gian i tới i công i ty i cần i phải i chú i trọng i đổi i mới i trang i thiết i bị i kỹ i thuật, i tạo i môi i trờng i làm i việc i tốt i hơn i cho i tất i cả i các i thành i viên i cho i công i ty.
Thứ i t: i Công i tác i điều i tra, i nghiên i cứu i thị i trờng i của i công i ty i mới i đợc i i tiến i hành i trên i quy i mô i nhỏ, i chủ i yếu i là i qua i tiếp i xúc i của i
Chuyên đề tốt nghiệp nhân i viên i công i ty i với i khách i hàng i Công i ty i lại i cha i có i những i nhân i viên i chuyên i đảm i nhận i công i tác i nghiên i cứu i thị i trờng i và i thực i hiện i các i hoạt i động i xúc i tiến i bán i nên i hiệu i quả i cha i cao i
Thứ i năm: i Mức i lơng i của i công i ty( i gần i 800.000 i đồng) i cha i hấp i dẫn i ngời i lao i động, i giới i hạn i khả i năng i thu i hút i nhân i lực i có i trình i độ i chuyên i môn i cao, i do i dó i việc i triển i khai i bán i hàng i gặp i không i ít i khó i khăn, i trở i ngại i Nhất i là i việc i công i ty i muốn i đa i ngời i đi i khảo i sát i thị i trờng i mới, i đến i những i vùng i sâu, i vùng i xa.
Thứ i sáu: i Quan i niệm i của i ngời i dân i Việt i Nam i về i đạo i đức, i hôn i nhân, i tình i dục i còn i khá i khắt i khe i so i với i các i quốc i gia i khác i trên i thế i giới, i do i đó i họ i rất i ngại i khi i đề i cập i đến i sản i phẩm i cũng i nh i không i giám i thờng i xuyên i mua i sản i phẩm i tại i một i địa i điểm i nhất i định i Điều i này i cũng i làm i ảnh i hởng i đến i hoạt i động i kinh i doanh i của i công i ty i Trong i khi i ở i Trung i Quốc i hoạt i động i tuyên i truyền, i quảng i cáo i cho i những i sản i phẩm i này i bằng i cách i kết i bao i cao i su i thành i những i bông i hoa i rất i đẹp i đạt i đợc i những i thành i công i đáng i kể, i các i nớc i phơng i Tây i đặt i sản i phẩm i trong i những i chiếc i tủ i nhỏ i ở i các i khách i sạn i lớn, i hay i những i nơi i công i cộng i để i mọi i ngời i dễ i dàng i tiếp i cận i sản i phẩm…thì i ở i Việt i Nam i phơng i pháp i này i rất i khó i i có i thể i thực i hiện i và i không i mang i tính i khả i thi. i i i i i i Với i những i khó i khăn i này, i trong i thời i gian i sắp i tới i công i ty i sẽ i phải i có i những i chính i sách, i giải i pháp i hợp i lý i để i nhanh i chóng i vợt i qua, i để i có i thể i tồn i tại i và i phát i triển i trong i nền i kinh i tế i thị i trờng i cạnh i tranh i ngày i càng i khốc i liệt.
Chơng i III: i phơng i hớng i và i giải i pháp i nhằm i nâng i cao i kết i quả i hoạt i động i bán i hàng i của i công i ty i TNHH i Tiếp i thị i Th- ơng i mại i Hà i Nội
i Mục i tiêu i và i phơng i hớng i hoạt i động i của i công i ty i trong i nh÷ng i n¨m i tíi
i Phơng i hớng i hoạt i động i của i công i ty i trong i thời i gian i tới
2.1 i Định i hớng i phát i triển i nguồn i hàng
Cơ i chế i thị i trờng i đã i đặt i vị i trí i của i đầu i ra i quan i trọng i hơn i đầu i vào, i nhất i là i với i những i công i ty i thơng i mại i thuần i tuý i Nhng i nói i gì i thì i nói i muốn i bán i tốt i thì i khâu i chuẩn i bị i hàng i hoá i cũng i phải i tốt i Công i ty i TNHH i Tiếp i thị i Thơng i mại i Hà i Nội i ý i thức i rất i rõ i điều i này i
Hàng i hoá i của i công i ty i đợc i cung i ứng i bởi i hai i nguồn i chính:
- Từ i các i dự i án i tiếp i thị i xã i hội: i Thông i thờng i cứ i 3 i năm i công i ty i lại i nhận i thực i hiện i triển i khai i cho i một i dự i án i tiếp i thị i xã i hội i Công i ty i sẽ i cùng i với i ban i điều i hành i dự i án i tham i gia i lựa i chọn i nhãn i hiệu, i thiết i kế i logo, i xây i dựng i chơng i trình i truyền i thông i quảng i cáo i cho i nhãn i hiệu i sản i phẩm i đợc i lựa i chọn i và i trực i tiếp i triển i khai i thực i hiện i dự i án.
- Từ i hoạt i động i nhập i khẩu: i Xuất i phát i từ i nhu i cầu i thị i tr- ờng, i khách i hàng i công i ty i sẽ i tiến i hành i nhập i khẩu i hàng i hoá i với i số i lợng i và i cơ i cấu i hợp i lý.
Do i đó, i để i tạo i cơ i sở i vững i chắc i cho i sự i phát i triển i của i công i ty i trong i những i năm i tới, i ban i lãnh i đạo i của i công i ty i đã i định i híng i nh i sau:
Phấn i đấu i để i là i đơn i vị i duy i nhất i trong i thực i hiện i triển i khai i dự i án i tiếp i thị i xã i hội
Nghiên i cứu i kỹ i nguồn i hàng, i bạn i hàng, i trao i đổi i thông i tin i chặt i chẽ i để i có i cơ i sở i nghiên i cứu i và i khi i xuất i hiện i nhu i cầu i thì i lập i tức i có i phơng i án i tạo i nguồn i hàng i nhanh i nhất.
Duy i trì i mối i quan i hệ i với i bạn i hàng i truyền i thống i ( i OKAMOTO i INDUSTRIES i i i INC, i TOKYO, i JAPAN, i và i SAGAMI i i RUBBER i INDUSTRIES i i CO., i LTD) i Đồng i thời i kết i hợp i tìm i hiểu i thị i trờng i mới i nhằm i mục i đích i mua i đợc i hàng i có i giá i trị i cao, i giá i rẻ, i phù i hợp i với i sở i thích i tiêu i dùng i và i thu i nhập i của i ngời i Việt i Nam i Từ i đó i nâng i cao i đợc i năng i lực i cạnh i tranh i của i công i ty i trên i thị i trờng.
Cơ i cấu, i tỷ i trọng i , i chủng i loại i từng i mặt i hàng i nhập i khẩu i đợc i chú i trọng, i cân i nhắc, i đánh i giá i thờng i xuyên i để i có i hớng i thay i đổi i phù i hợp.
Ngoài i những i sản i phẩm i mà i công i ty i đang i kinh i doanh i phân i phối, i công i ty i tích i cực i tìm i kiếm i và i phát i triển i những i hình i thức, i lĩnh i vực i kinh i doanh i khác i căn i cứ i trên i chức i năng i kinh i doanh, i sở i trờng i và i cơ i hội.
Từ i 2005-2010 i các i nhà i quản i trị i kinh i doanh i của i công i ty i cố i gắng i từng i bớc i nghiên i cứu, i lập i dự i án i đầu i t i nhằm i sản i xuất i những i sản i phẩm i phục i vụ i nội i địa i và i xuất i khẩu i phù i hợp i với i tiến i trình i hội i nhập i quốc i tế i trên i thị i trờng i mở.
2.2 i Định i hớng i phát i triển i thị i trờng i và i khách i hàng
Đẩy i nhanh i mức i bán i của i sản i phẩm i theo i mức i tăng i trởng i b×nh i qu©n i 130%/ i n¨m i ( i 2005), i 140%/ i n¨m i (2010).
Tích i cực i phát i triển i thị i trờng i theo i chiều i sâu, i phù i hợp i đặc i thù i tiêu i dùng i của i từng i đối i tợng i và i từng i thị i trờng i ngách.
Củng i cố i và i duy i trì i thật i tốt i mối i quan i hệ i với i khách i hàng i truyền i thống i bằng i việc i cung i ứng i đầy i đủ, i ổn i định i về i số i lợng, i đảm i bảo i về i chất i lợng i mặt i hàng i kinh i doanh i Thực i hiện i chính i sách i giá i cả i và i chiết i khấu i cho i khách i quen.
Tăng i cờng i mở i rộng i hoạt i động i dịch i vụ, i chuyên i chở i hàng i hoá i đến i địa i điểm i khách i hàng i yêu i cầu i Lấy i chữ i tín i làm i đầu, i
Chuyên đề tốt nghiệp đáp i ứng i kịp i thời i yêu i cầu i của i khách i hàng i trong i thời i gian i ngắn i nhÊt i cã i thÓ
Tiến i hành i các i hoạt i động i tiếp i thị i quảng i cáo, i giới i thiệu i sản i phẩm, i các i hoạt i động i xúc i tiến i bán i hàng.
Tất i cả i các i định i hớng i trên i nhằm i mục i đích i gắn i chặt i quyền i lợi i của i khách i hàng i với i quyền i lợi i của i công i ty i bằng i chính i chất i lợng, i giá i cả, i và i phơng i thức i phục i vụ i của i công i ty.
2.3 i Định i hớng i đầu i t i và i phát i triển i con i ngời
Con i ngời i đợc i coi i là i yếu i tố i hàng i đầu i có i ý i nghĩa i quyết i định i đối i với i sự i thành i bại i của i công i ty i Do i đó, i ngoài i những i đội i ngũ i cán i bộ i trí i thức i có i nhiều i kinh i nghiệm i hiện i nay i của i công i ty, i công i ty i không i ngừng i nâng i cao, i đào i tạo i đôi i ngũ i cán i bộ i của i mình i trên i hai i phơng i diện:
Mạnh i dạn i giao i phó i những i công i việc i chủ i chốt i cho i những i cán i bộ i tre i có i trình i độ, i năng i lực i và i dành i cho i họ i quyền i tự i quyết i tối i đa i trong i khuôn i khổ i quyền i hạn i của i mình. Đối i với i đội i ngũ i nhân i viên i bán i hàng, i công i ty i khuyến i khích i họ i tự i trau i dồi i chuyên i môn i nghiệp i vụ, i nâng i cao i trình i độ, i đào i tạo i nghiệp i vụ i về i tiếp i thị i xã i hội, i đặc i biệt i chú i trọng i lòng i nhiệt i tình i và i ý i thức i nghiệp i vụ i với i khách i hàng.
2.4 i Định i hớng i hoàn i thiện i cơ i sở i vật i chất, i kỹ i thuật i
Công i ty i từng i bớc i hoàn i thiện, i đổi i mới i trang i thiết i bị i kỹ i thụât, i mua i thêm i máy i fax, i máy i photocopy…Tạo i cho i các i thành i viên i trong i công i ty i một i môi i trờng i làm i việc i thực i sự i thuận i lợi, i phù i hợp i với i mong i muốn i của i mọi i ngời i Điều i đó i sẽ i là i động i lực i rất i lớn i khuyến i khích i mọi i ngời i tích i cực i làm i việc i hơn, i yêu i công i việc i của i mình i hơn i và i do i vậy i sẽ i nâng i cao i hiệu i quả i công i việc.
2.5 i Tạo i cho i công i ty i một i bản i sắc i văn i hoá i riêng
Trên i cơ i sở i tham i khảo i các i nguyên i tắc i quản i lý i của i Nhật i Bản i là: i coi i mọi i thành i viên i trong i công i ty i nh i thành i viên i trong i một i gia i đình i cùng i nhau i phấn i đấu i vì i một i mục i tiêu i chung i nhằm i không i ngừng i nâng i cao i thu i nhập i của i mọi i ngời i và i giảm i thiểu i tối i đa i thời i gian i làm i việc i không i cần i thiết.
i Những i giải i pháp i đẩy i mạnh i hoạt i động i bán i hàng i của i công i ty i Tnhh i tiÕp i thị i thơng i mại i hà i néi
i Tổ i chức i và i quản i lý i có i hiệu i quả i mạng i lới i bán i hàng
Một i hệ i thống i kênh i phân i phối i và i mạng i lới i bán i hàng i hợp i lý i và i thuận i tiện i là i tiêu i chí i quan i trọng i để i thoả i mãn i tốt i nhất i nhu i cầu i của i khách i hàng i Bộ i máy i bán i hàng i của i công i ty i đòi i hỏi i phải i đợc i xây i dựng i sao i cho i đơn i giản, i gọn i nhẹ i mà i vẫn i phát i huy i đợc i hiệu i quả i góp i phần i tăng i thêm i lợi i nhuận i cho i quá i trình i kinh i doanh i của i công i ty.
Nhận i thức i đợc i điều i đó i , i công i ty i TNHH i Tiếp i thị i Thơng i mại i Hà i Nội i đã i tổ i chức i mạng i lới i bán i hàng i theo i hớng i bao i phủ i thị i trờng i 64 i tỉnh i và i thành i phố i trong i cả i nớc i Tuy i nhiên, i cơ i cấu i thị i trờng i lại i phân i bổ i không i đồng i đều( i tập i trung i ở i Hà i Nội, i Hải i Phòng, i TP i Hồ i Chí i Minh) i và i điều i đặc i biệt i là i công i ty i cha i có i cửa i hàng i bán i lẻ i nào i ngay i cả i ở i khu i vực i thị i trờng i trọng i điểm i nhất i là i i Hà i Nội i và i TP i Hồ i Chí i Minh i Để i khắc i phục i những i hạn i chế i đó, i công i ty i có i thể i áp i dụng i một i số i biện i pháp i sau:
- Mở i thêm i một i chi i nhánh i tại i miền i Trung i
Chuyên đề tốt nghiệp Điều i này i có i ý i nghĩa i rất i quan i trọng i vì i Miền i Trung i có i thể i coi i là i một i thị i trờng i tiềm i năng i Trên i thực i tế, i chi i nhánh i tại i TP i Hồ i Chí i Minh i của i công i ty i đang i hoạt i động i rất i hiệu i quả, i doanh i số i bán i do i chi i nhánh i này i mang i lại i còn i lớn i hơn i doanh i số i bán i của i trụ i sở i đặt i tại i Hà i Nội i Điều i đó i một i mặt i là i do i TP i Hồ i i Chí i Minh i đông i dân i hơn i và i quan i niệm i về i tình i dục, i hôn i nhân i có i phần i ‘ i thoáng’ i hơn i miền i bắc i Nhng i nếu i không i có i chi i i nhánh i đặt i tại i
TP i Hồ i Chí i Minh i thì i làm i sao i công i ty i có i điều i kiện i tiếp i cận i trực i tiếp i thị i trờng i hấp i dẫn i và i đầy i tiềm i năng i này.
Nh i vậy i việc i mở i thêm i một i chi i nhánh i tại i miền i trung i là i thực i sự i cần i thiết, i nó i sẽ i góp i phần i làm i cân i đối i cơ i cấu i thị i trờng i ở i cả i
- Mở i một i vài i cửa i hàng i bán i lẻ i tại i các i khu i vực i thị i i trờng i trọng i điểm i ( i Hà i Nội, i TP i Hồ i Chí i Minh) i Mặc i dù i u i thế i của i hoạt i động i bán i hàng i qua i trung i gian i đã i đợc i khẳng i định i nhng i điều i đó i không i có i nghĩa i là i phủ i nhận i u i điểm i của i bán i hàng i trực i tiếp i Thông i qua i các i cửa i hàng i bán i lẻ, i công i ty i trực i tiếp i đợc i tiếp i xúc i với i khách i hàng i là i những i ngời i tiêu i dùng i cuối i cùng, i nắm i bắt i đợc i một i cách i nhanh i nhất i nhu i cầu i thay i đổi i của i họ i từ i đó i thoả i mãn i tốt i hơn i nhu i cầu i nhu i cầu i thị i trờng, i khách i hàng i Các i cửa i hàng i bán i lẻ i cũng i là i một i phơng i tiện i giới i thiệu i về i công i ty, i một i hình i thức i giới i thiệu i sản i phẩm i đến i ngời i tiêu i dùng i cuối i cùng i Cho i nên i nếu i muốn i mở i rộng i hoạt i động i kinh i doanh i thì i đây i là i việc i làm i thực i sự i cần i thiết i đôí i với i công i ty i Một i vấn i đề i nữa i đặt i ra i là i cần i phải i tổ i chức i sao i cho i các i cửa i hàng i bán i lẻ i hoạt i động i có i hiệu i qủa i Việc i này i liên i quan i i trực i tiếp i đến i lựa i chọn i địa i điểm i bán i hàng i và i phụ i thuộc i chặt i chẽ i vào i nhân i viên i bán i hàng i tại i các i cửa i hàng i này i Cửa i hàng i bán i lẻ i phải i dặt i tại i nơi i dễ i tiếp i cận i nhất i với i ngời i tiêu i dùng i , i nhân i viên i bán i hàng i phải i là i ngời i hiểu i biết i về i sản i
Chuyên đề tốt nghiệp phẩm i để i có i thể i t i vấn i cho i khách i hàng, i họ i phải i là i ngời i cởi i mở, i nhiệt i tình, i thân i thiện i và i biết i cách i tạo i dựng i niềm i tin i nơi i khách i hàng, i giúp i họ i xoá i đi i cảm i giác i ngại i ngùng, i chủ i động i tìn i hiểu i về i những i gì i còn i băn i khuăn, i thắc i mắc i Phỉa i giúp i khách i hàng i nhận i thấy i rằng i việc i mua i sản i phẩm i bao i cao i su i cũng i nh i việc i đi i mua i các i sản i phẩm i thông i thờng i khác, i nó i xuất i phát i từ i nhu i cầu i thực i tế i của i con i ngời i Việc i sử i dụng i sản i phẩm i mang i lại i lợi i ích i xã i hội i to i lớn, i góp i phần i làm i lành i mạnh i hoá i xã i hội, i ngăn i chặn i tình i trạng i nạo i hút i thai i bừa i bãi i và i là i công i cụ i hữu i hiệu i phòng i chống i sự i lây i lan i của i nạn i dịch i bệnh i HIV/ i AIDS.
Song i song i với i việc i tổ i chức i mạng i lới i bán i hàng, i công i ty i cần i có i biện i pháp i quản i lý i mạng i lới i bán i hàng i một i cách i có i hiệu i quả i Để i thực i hiện i tốt i công i việc i này i công i ty i nên:
- Quy i định i mức i giá i bán i lẻ i cố i định( i do i công i ty i không i trực i tiếp i bán i lẻ) i Quy i định i này i giúp i công i ty i tránh i đợc i hiện i tợng i nâng i giá i bán i ở i những i ngời i bán i lẻ- i một i cơ i hội i để i các i đối i thủ i cạnh i tranh i chiếm i mất i khách i hàng i Đồng i thời, i công i ty i cần i có i mức i giá i bán i buôn i thích i hợp i cũng i nh i mức i chiết i khấu i hợp i lý…để i đảm i bảo i quyền i lợi i cho i các i trung i gian i bán i hàng, i làm i cho i họ i tin i t- ởng i và i tích i cực i hơn i trong i phân i phối i sản i phẩm i của i công i ty.
- Thờng i xuyên i tiến i hành i kiểm i tra, i đánh i giá i hoạt i động i của i các i thành i viên i trong i hệ i thống i kênh i phân i phối i của i công i ty i Việc i này i một i mặt i làm i cho i các i thành i viên i phải i thực i sự i nỗ i lực i trong i công i việc, i mặt i khác i giúp i cho i công i ty i nắm i đợc i hiệu i quả i hoạt i động i của i từng i thành i viên i trong i kênh i Từ i đó i đa i ra i những i biện i pháp i xử i lý i kịp i thời.
- Duy i trì i và i củng i cố i mối i quan i hệ i với i các i bạn i hàng i truyền i thống i có i năng i lực i bán i tốt i nhất i và i các i mối i quan i hệ i khác.
- Đầu i t i cho i đào i tạo i nghiệp i vụ i quản i lý i kênh i cho i i đội i ngũ i quản i lý i chi i nhánh i bán i hàng i ở i các i thị i trờng i Tăng i cờng i thêm i cho i các i chi i nhánh i những i cán i bộ i thực i sự i có i năng i lực, i chuyên i môn.
i Tăng i cờng i các i hoạt i động i xúc i tiến i bán i hàng
Hàng i năm, i mỗi i một i doanh i nghiệp i sản i xuất/ i kinh i doanh i đều i phải i dành i một i khoản i đầu i t i nhất i định i cho i các i hoạt i động i xúc i tiến i bán i hàng i nh: i quảng i cáo, i khuyến i mại, i tham i gia i hội i chợ, i triển i lãm…thậm i chí i có i những i hãng i nổi i tiếng, i hàng i bán i rất i chạy i cũng i không i dám i ngừng i việc i thực i hiện i các i hoạt i động i xúc i tiến i Điều i đó i cho i thấy, i xúc i tiến i là i một i trong i các i hoạt i động i marketing i rất i cần i thiết i cho i sự i phát i triển i bền i vững i của i công i ty i Đó i là i sợi i dây i gắn i kết i giữa i công i ty i với i các i khách i hàng i truyền i thống i và i là i lực i hút i đối i với i các i khách i hàng i tiềm i năng.
Sản i phẩm i mà i công i ty i đang i kinh i doanh i là i những i sản i phẩm i đợc i nhà i nớc i khuyến i khích i tiêu i dùng i nhằm i thực i hiện i mục i tiêu i xã i hội i Do i đó i hoạt i động i tuyên i truyền, i giáo i dục, i quảng i cáo i đợc i nhà i nớc i thực i hiện i công i khai i trên i các i phơng i tiện i thông i tin i đại i chúng i và i qua i các i tổ i chức i xã i hội, i các i đoàn i thể i ở i từng i cơ i sở, i địa i phơng i Mặt i khác i do i là i đơn i vị i i đảm i nhận i thực i hiện i triển i khai i i phân i phối i cho i các i dự i án i tiếp i thị i xã i hội i nên i ban i điều i hành i dự i án i phối i hợp i với i công i ty i trong i việc i xây i dựng i chơng i trình i truyền i thông i quảng i cáo i cho i nhãn i hiệu i sản i phẩm i đợc i lựa i chọn i Tuy i nhiên i cần i phải i nhận i thấy i rằng i đó i là i lợi i điểm i cho i tất i cả i các i doanh i nghiệp i kinh i doanh i cùng i lĩnh i vực i Tất i cả i các i hoạt i động i đó i không i taọ i đợc i cho i công i ty i tính i cạnh i tranh i so i với i các i doanh i nghiệp i khác.
Do i đó i công i ty i cần i chủ i động, i độc i lập i tiến i hành i các i hoạt i động i xúc i tiến i i Theo i phó i giám i đốc i quản i lý i bán i hàng i của i công i ty i thì i hiện i nay, i bên i cạnh i việc i đối i mặt i với i hoạt i động i cạnh i trạnh i
Chuyên đề tốt nghiệp lành i mạnh i từ i các i doanh i nghiệp i kinh i doanh i cùng i lĩnh i vực i công i ty i còn i phải i đối i mặt i với i những i hoạt i động i cạnh i tranh i không i lành i mạnh i Đó i là i tình i trạng i hàng i nhập i lậu, i hàng i giả, i hàng i kém i chất i lợng i tồn i tại i không i ít i trên i thị i trờng i Những i mặt i hàng i đó i với i mức i giá i cực i rẻ i lấy i đi i một i lợng i không i nhỏ i khách i hàng, i mặt i khác i lại i gây i ra i tâm i lý i thiếu i tin i tởng i của i khách i hàng i sau i khi i sử i dụng i sản i phẩm( i hàng i rẻ, i hàng i kém i chất i lợng) i Mặc i dù i đây i là i mặt i hàng i thuộc i quản i lý i chuyên i ngành i của i bộ i Y i tế i nên i đợc i kiểm i soát i khá i chặt i chẽ i Tuy i nhiên i cũng i chỉ i hạn i chế i đợc i phần i nào i đó i trong i khoảng i thời i gian i nhất i định i Là i một i công i ty i TNHH i quy i mô i nhỏ, i do i đó i nguồn i vốn i rất i hạn i chế i nên i việc i trích i một i khoản i tiền i lớn i cho i hoạt i động i xúc i tiến i là i không i mang i tính i khả i thi i Vì i vậy i công i ty i có i thể i tiến i hành i một i số i biện i pháp i sau:
- Giới i thiệu i sản i phẩm i thông i qua i tiếp i xúc i trực i tiếp i của i nhân i viên i bán i hàng i của i công i ty i với i khách i hàng
- Sử i dụng i công i cụ i giá i một i cách i linh i hoạt, i đề i ra i tỷ i lệ i chiết i khấu i hợp i lý i cho i khách i quen i và i khách i mua i hàng i với i số i lợng i lớn.
- Sử i dụng i panô, i aphích i quảng i cáo i cho i công i ty i và i sản i phẩm i của i công i ty i ở i những i địa i điểm i thích i hợp, i nơi i khách i hàng i dễ i thấy, i dễ i tiếp i cận.
- Sử i dụng i tủ i kính i trng i bày i sản i phẩm i tại i trụ i sở i công i ty, i văn i phòng i chi i nhánh i của i công i ty.
- Quảng i cáo i qua i các i báo, i tạp i chí i nh: i Kiến i thức i gia i đình, i Giáo i dục i và i thời i đại, i Hạnh i phúc i gia i đình, i báo i sinh i viên…
- Quảng i cáo i cho i công i ty i thông i qua i các i đoàn i thể, i hội i phụ i nữ…ở i các i cấp i cơ i sở i địa i phơng, i qua i hệ i thống i cộng i tác i viên i d©n i sè.
- Quảng i cáo i qua i catalog i gửi i qua i đờng i bu i điện.
- Mang i các i tờ i rơi i quảng i cáo i bỏ i vào i thùng i th i các i nhân i hoặc i đa i vào i tận i nhà i các i hộ i dân i c i ở i địa i bàn i nào i đó.
Từ i trớc i tới i nay i công i ty i mới i chỉ i thực i hiện i khuyến i mại i cho i các i khách i hàng i quen, i ngời i mua i với i số i lợng i lớn i mà i cha i có i hình i thức i khuyến i mại i cho i ngời i tiêu i dùng i Tuy i rằng i đây i là i mặt i hàng i có i giá i trị i nhỏ, i nhng i công i ty i vẫn i có i thể i khuyến i khích i ngời i tiêu i dùng i mua i sản i phẩm i của i công i ty i bằng i cách i tặng i vật i phẩm i mang i biểu i tợng i quảng i cáo, i khuyến i mại i nếu i ngời i tiêu i dùng i mua i tới i một i số i lợng i nhất i định i Cách i thức i i khuyến i mại i này i mặt i khác i lại i tạo i đợc i cho i công i ty i năng i lực i cạnh i tranh i so i với i các i công i ty i kinh i doanh i cùng i lĩnh i vực.
i Nâng i cao i chất i lợng i tuyển i dụng i nhân i viên i bán i hàng
Kenichi i đã i đặt i con i ngời i ở i vị i trí i số i một, i trên i cả i vốn i và i tài i sản i khi i đánh i giá i sức i mạnh i của i một i doanh i nghiệp, i chính i con i ngời i với i năng i lực i thật i sự i của i họ i mới i lựa i chọn i đúng i đợc i cơ i hội i và i sử i dụng i các i sức i mạnh i khác i mà i họ i đã i và i sẽ i có: i vốn, i tài i sản, i kỹ i thuật, i công i nghệ…một i cách i hiệu i quả i để i khai i thác i và i vợt i qua i cơ i hội i i Đánh i giá i và i phát i triển i tiềm i năng i con i ngời i trở i thành i một i nhiệm i vụ i u i tiên i mang i tính i chiến i lợc i trong i kinh i doanh.
Do i đó i công i ty i cần i i nâng i cao i chất i lợng i tuyển i dụng i nhân i viên i bán i hàng i Một i nhân i viên i bán i hàng i tốt, i nhiệt i tình i trong i công i việc, i có i đầy i đủ i tố i chất, i kiến i thức i và i kinh i nghiệm i có i thể i mang i lại i hiệu i quả i kinh i doanh i cao i hơn i rất i nhiều i cho i công i ty i so i với i nhiều i nhân i viên i bán i hàng i không i có i đủ i năng i lực i Nhân i viên i bán i hàng i phải i đợc i lựa i chọn i một i cách i khách i quan, i tuyệt i đối i không i dựa i vào i mối i quan i hệ i thân i quen( i họ i hàng, i bạn i bè… i ), i nhân i viên i bán i hàng i sau i khi i đợc i tuyển i chọn i nhất i thiết i phải i qua i quá i trình i thử i việc i Một i số i ngời i cho i rằng, i việc i làm i này i gây i áp i lực i cho i ngời i lao i động, i nhng i theo i tôi i điều i đó i không i phải i là i vấn i
Chuyên đề tốt nghiệp đề i đáng i quan i tâm i đối i với i những i ngời i thực i sự i có i tâm i huyết i với i công i việc i Tuy i nhiên, i i muốn i có i đợc i đội i ngũ i nhân i viên i nh i vậy i công i ty i cũng i phải i đảm i bảo i cho i họ i những i quyền i lợi i nhất i định, i xứng i đáng i với i những i gì i mà i họ i bỏ i ra.
i Tăng i cờng i đầu i t i cho i đào i tạo i kỹ i năng i quản i lý, i bán i hàng
Một i ngời i quản i lý i giỏi i sẽ i biết i cách i giao i đúng i ngời, i đúng i việc, i kiểm i soát i đợc i một i cách i chặt i chẽ i công i việc i của i nhân i viên, i biết i ứng i phó i kịp i thời i với i những i thay i đổi i của i môi i trờng i kinh i doanh i Vị i trí i của i ngời i lãnh i đạo i trong i công i ty i dù i trong i giai i đoạn i nào, i trong i bất i kỳ i hình i thái i kinh i tế i nào i cũng i luôn i dợc i đặt i lên i hàng i đầu i Việc i tăng i cờng i đầu i t i cho i đào i tạo i kỹ i năng i i quản i lý i giúp i cho i ngời i lãnh i đạo i công i ty i tiếp i cận i đợc i với i những i kỹ i năng i quản i lý i mới i trong i nền i kinh i tế i hiện i đại, i nâng i cao i kiến i thức, i trình i độ i chuyên i môn i và i giúp i họ i cập i nhật i đợc i những i thông i tin i mới i nhất i về i xu i thế i biến i động i của i môi i trờng i kinh i doanh i i trong i nớc i và i quốc i tế i Từ i đó i đề i ra i đợc i chiến i lợc i và i kế i hoạch i đúng i đắn i cho i sự i nghiệp i phát i triển i công i ty i trong i tơng i lai i Để i đào i tạo i và i nâng i cao i trình i độ i chuyên i môn, i nghiệp i vụ i cho i cán i bộ, i công i nhân i viên, i công i ty i có i thể i sử i dụng i các i biện i pháp i sau:
- Cử i cán i bộ i đi i học i tại i các i trờng i đào i tạo
- Động i viên, i tạo i điều i kiện i để i cán i bộ, i nhân i viên i trong i công i ty i tự i túc i đi i học i hoặc i hỗ i trợ i cho i họ i một i phần.
- Dùng i cán i bộ i có i chuyên i môn, i kinh i nghiệm i trong i công i ty i chỉ i dẫn, i giúp i đỡ i cho i những i nhân i viên i mới i vào i cha i có i kinh i nghiệm i hoặc i có i trình i độ i hạn i chế i Việc i đào i tạo, i huấn i luyện i tại i công i ty i một i mặt i rất i có i hiệu i qủa, i mặt i khác i lại i đỡ i tốn i kém i thêi i gian, i chi i phÝ. i i i i i i i i Kỹ i năng i bán i hàng i của i nhân i viên i bán i hàng i cũng i cần i đợc i đào tạoliên tục.Sẽlà sai lầmnếuchorằng ,mộtnhânviên bán
Chuyên đề tốt nghiệp hàng i làm i việc i lâu i năm i thì i có i nhiều i kinh i nghiệm i và i không i cần i phải i tiếp i tục i học i tập i nữa i Chúng i ta i đều i biết i rằng, i thế i giới i luôn i luôn i vận i động, i vấn i đề i về i thị i trờng i và i khách i hàng i phải i đợc i quan i tâm i thờng i xuyên, i vì i chỉ i có i nh i vậy i mới i có i thể i nắm i bắt i đợc i nhu i cầu i thay i đổi i hàng i ngày i của i thị i trờng i và i khách i hàng i Công i việc i bán i hàng i đồi i hỏi i ngời i bán i phải i thờng i xuyên i tiếp i xúc i với i khách i hàng i do i đó i việc i học i tập i cần i phải i đợc i duy i trì i liên i tục i Công i ty i một i mặt i có i thể i khuyến i khích i nhân i viên i bán i hàng i tự i học, i mặt i khác i nên i thờng i xuyên i có i các i cuộc i thảo i luận i trong i công i ty i giữa i các i nhân i viên i bán i hàng, i những i ý i kiến i mới, i có i tính i sáng i tạo i sẽ i đợc i khen i thởng i thích i đáng i Hoạt i động i này i không i quá i tốn i kém i chi i phí i lại i rất i hiệu i quả i và i khuyến i khích i ngời i lao i động i tìm i tòi i học i hỏi, i trau i dồi i kiến i thức i Chắc i chắn i là i hiệu i quả i hoạt i động i bán i hàng i của i công i ty i sẽ i đợc i nâng i cao i
i Tăng i cờng i các i hoạt i động i dịch i vụ
Trong i nền i kinh i tế i thị i trờng i cạnh i tranh i khốc i liệt i hiện i nay, i dịch i vụ i đã i trở i thành i vũ i khí i hết i sức i lợi i hại i của i các i doanh i nghiệp i Ngày i nay i với i nền i khoa i học i kỹ i thuật i hiện i đại, i con i ngời i lại i có i điều i kiện i để i đợc i đào i tạo i cơ i bản, i chuyên i sâu i về i nghiệp i vụ i do i đó i chất i lợng i và i giá i cả i không i còn i là i vấn i đề i quá i nan i giải i đối i với i các i doanh i nghiệp i Khách i hàng i sẽ i quan i tâm i nhiều i hơn i đến i hoạt i động i dịch i vụ i trớc, i trong i và i sau i khi i bán i hàng i của i các i công i ty i Chính i vì i vậy i công i ty i nên i sử i dụng i một i số i biện i pháp i sau:
- Dịch i vụ i t i vấn i cho i khách i hàng i về i sản i phẩm, i cách i sử i dụng, i bảo i quản, i nhận i biết i sản i phẩm i giả, i sản i phẩm i kém i chất i l- ợng…trớc i quyết i định i mua i của i khách i hàng i sẽ i tạo i cho i khách i hàng i tâm i lý i yên i tâm, i tin i tởng i khi i mua i sản i phẩm i của i công i ty i Điều i đó i một i mặt i tạo i đợc i hình i ảnh i tốt i về i công i ty i trong i tâm i trí i
Chuyên đề tốt nghiệp khách i hàng, i mặt i khác i lại i đẩy i mạnh i hoạt i dộng i tiêu i thụ, i chống i đ- ợc i nạn i hàng i giả, i hàng i kém i chất i lợng i trên i thị i trờng.
- Thực i hiện i dịch i vụ i vận i chuyển i đối i với i khách i hàng i ở i xa i hoặc i không i có i điều i kiện i vận i chuyển i với i mức i giá i hợp i lý i Đây i đ- ợc i coi i là i dịch i vụ i hấp i dẫn i khách i hàng i nhất, i họ i sẽ i đi i đến i quyết i định i mua i hàng i nhanh i chóng i mà i không i cần i phải i lo i làm i cách i nào i đa i hàng i về i đến i địa i điểm i cần i thiết i hay i phải i thuê i ph- ơng i tiện i vận i chuyển i ra i sao, i giá i cả i nh i thế i nào i là i hợp i lý?….
- Thực i hiện i dịch i vụ i thăm i hỏi i khách i hàng: i Thờng i xuyên i thăm i hỏi, i quan i tâm i đến i khách i hàng i và i kịp i thời i giải i quyết i những i rắc i rối i phát i sinh i khi i khách i hàng i phản i ảnh i sẽ i khiến i khách i hàng i rất i hài i lòng i Điều i đó i rất i hiệu i quả i trong i điều i kiện i hiện i nay i khi i mà i công i ty i phải i đối i mặt i với i các i đối i thủ i cạnh i tranh i mạnh i và i lòng i trung i thành i của i khách i hàng i ngày i càng i giảm i sút i Việc i này i thực i ra i là i không i quá i khó i để i thực i hiện i và i cũng i không i tốn i kém i nhiều i thời i gian, i công i sức, i do i đó i nó i mang i tính i khả i thi.
i Tiếp i cận i và i vận i dụng i một i cách i sáng i tạo, i phù i hợp i các i kỹ i thuËt i thóc i ®Èy i hoạt i động i bán i hàng i míi i trên i thÕ i giíi
Thế i kỷ i 21 i đợc i coi i là i kỷ i nguyên i của i khoa i học, i thông i tin i và i kỹ i thuật i Sự i ra i đời i và i phát i triển i cực i kỳ i nhanh i chóng i của i mạng i internet i tác i động i và i chi i phối i nhiều i đến i hoạt i động i sản i xuất/ i kinh i doanh i của i các i doanh i nghiệp i trên i thế i giới i cũng i nh i ở i Việt i Nam.
Hiển i nhiên i là i cái i gì i cũng i có i hai i mặt i của i nó i nhng i suốt i hơn i một i thập i kỷ i qua i không i ai i có i thể i phủ i nhận i những i vai i trò i cũng i nh i những i tiện i ích i mà i internet i mang i lại i Nó i là i sợi i dây i gắn i kết i đa i mọi i ngời i đến i gần i nhau i hơn, i là i phơng i tiện i hữu i hiệu i giúp i các i tổ i chức, i cá i nhân i truy i cập i và i trao i đổi i thông i tin i lẫn i nhau Internet cũng là phơng tiện hữu hiệu giúp các doanh
Chuyên đề tốt nghiệp nghiệp i quảng i cáo i sản i phẩm, i tìm i kiếm i khách i hàng, i ký i kết i hợp i đồng i mua i bán i cũng i nh i nhận i các i thông i tin i phản i hồi i từ i phía i khách i hàng i một i cách i nhanh i chóng.
Tuy i nhiên, i không i phải i doanh i nghiệp i nào i cũng i đạt i đợc i mục i đích i qua i việc i sử i dụng i mạng i Trên i thực i tế i đã i có i những i doanh i nghiệp i tiêu i tốn i nhiều i triệu i dollar i cho i quảng i cáo, i xúc i tiến i bán i hàng i trên i mạng i mà i không i đạt i đợc i hiệu i quả i i Nhng i nói i gì i thì i nói, i chắc i chắn i là i internet i ngày i càng i thâm i nhập i sâu i vào i đời i sống i con i ngời i và i việc i tổ i chức i bán i hàng i qua i mạng i internet i là i rất i đáng i quan i tâm i đối i với i các i doanh i nghiệp i trên i thế i giới i nói i chung i và i các i doanh i nghiệp i Việt i Nam i nói i riêng i Với i công i ty i TNHH i Tiếp i thị i Thơng i mại i Hà i Nội i có i một i số i điểm i đáng i lu i ý:
- Mạng i internet i có i tính i bí i mật i và i tính i riêng i t i cao i do i đó i việc i t i vấn, i giới i thiệu i sản i phẩm i đến i khách i hàng i là i có i hiệu i quả.
- Công i ty i tiến i hành i nhập i hàng i từ i nớc i ngoài i do i vậy i thông i qua i mạng i internet i công i ty i có i điều i kiện i tìm i hiểu i nguồn i hàng i bạn i hàng i cũng i nh i tiếp i cận i đợc i với i các i sản i phẩm i mới i Hiện i nay i với i tốc i độ i phát i triển i i nhanh i của i khoa i học, i kỹ i thuật i ngày i càng i nhiều i sản i phẩm i mới i ra i đời i đáp i ứng i tốt i hơn i nhu i cầu i của i ngời i tiêu i dùng i Ví i dụ i hiện i nay i ở i các i nớc i phát i triển i đã i xuất i hiện i sản i phẩm i lới i tránh i thai i dành i cho i i phụ i nữ i Tuy i nhiên i đây i là i sản i phẩm i mới, i giá i cao i nên i cha i xuất i hiện i ở i Việt i Nam.
Trong i thời i gian i tới, i công i ty i có i thể i tiến i hành i lập i một i website i trên i mạng i có i nôị i dung i giới i thiệu i về i công i ty i và i sản i phẩm i của i công i ty, i đồng i thời i đa i ra i một i số i lời i khuyên i cho i khách i hàng i khi i chọn i mua i sản i phẩm i cũng i nh i cách i đơn i giản i nhất i để i khách i hàng i có i thể i tiếp i cận i và i mua i sản i phẩm i của i công i ty.
i Hoàn i thiện i chế i độ i đãi i ngộ i nhân i viên i bán i hàng
Nếu i nh i con i ngời i luôn i đợc i đặt i ở i vị i trí i hàng i đầu i thì i những i biện i pháp i nhằm i khuyến i khích, i phát i huy i trí i tuệ i và i lòng i nhiệt i tình i ở i mỗi i ngời i là i rất i quan i trọng.Trong i điều i kiện i giá i cả i hàng i hoá i nói i chung i ngày i càng i có i xu i hớng i gia i tăng i thì i thu i nhập i của i nhân i viên i công i ty i còn i tăng i chậm i Điều i này i không i chỉ i giới i hạn i khả i năng i thu i hút i nguồn i nhân i lực i mà i còn i không i đáp i ứng i đ- ợc i mong i muốn i của i các i nhân i viên i đang i làm i việc i tại i công i ty i Hiện i nay, i trong i điều i kiện i nền i kinh i tế i mở, i các i tổ i chức, i cá i nhân i ngời i nớc i ngoài i vào i Việt i Nam i kinh i doanh i i ngày i càng i nhiều i và i mức i lơng i cũng i nh i chế i độ i đãi i ngộ i họ i dành i cho i ngời i lao i động i rất i hậu i hĩnh i Điều i đó i ảnh i hởng i không i nhỏ i tới i các i doanh i nghiệp i Việt i Nam i Vì i vậy, i cần i phải i khẳng i định i rằng i việc i tăng i lơng i cho i nhân i viên i trong i công i ty i là i rất i cần i thiết i Bên i cạnh i đó i công i ty i cũng i cần i có i những i chính i sách i đãi i ngộ i hợp i lý, i thăm i hỏi i nhân i viên i thờng i xuyên i tạo i cho i họ i cảm i giác i đợc i quan i tâm i thực i sự i Từ i đó i họ i sẽ i coi i công i ty i nh i chính i gia i đình i của i mình i và i sẽ i tập i trung i sức i lực, i trí i lực i cho i công i việc i chung i của i công i ty i và i do i vậy i sẽ i đạt i hiệu i quả i cao i hơn i trong i công i việc.
i Điều i kiện i thực i hiện i giải i pháp i từ i phía i nhà i nớc
i Tiếp i tục i đổi i mới i các i chính i sách i thơng i mại i và i khuôn i khổ i pháp i lÝ i nhằm i tạo i ®iÒu i kiện i thuËn i lợi i cho i hoạt i động i kinh i doanh
Những i thủ i tục i hành i chính i rờm i rà, i phức i tạp i làm i tiêu i tốn i không i ít i thời i gian, i công i sức i của i các i doanh i nghiệp i Các i doanh i nghiệp i Việt i Nam i vẫn i đang i chờ i đợi i những i cải i cách i hành i chính i từ i phía i nhà i nớc i Nhất i là i trong i điều i kiện i nền i kinh i tế i mở, i đòi i hỏi i tác i phong i công i nghiệp i nhanh i chóng i Cơ i chế i giấy i tờ i quá i phức i tạp i có i thể i làm i lỡ i mất i cơ i hội i của i các i doang i nghiệp i trong i khi i tiến i hành i các i hoạt i động i sản i xuất/ i kinh i doanh i và i đa i đến i những i sự i chậm i trễ i gây i ra i những i hậu i quả i đáng i tiếc i
i Quản i lí i tốt i chất i lợng i hàng i hoá i lu i thông i trong i nớc
Trên i thị i trờng i Việt i Nam i hiện i nay, i hàng i giả, i hàng i kém i chất i lợng i và i hnàg i nhập i lậu i còn i nhiều, i điều i này i khiến i cho i các i doanh i nghiệp i làm i ăn i chân i chính i phải i lao i đao, i vì i nó i một i mặt i
Chuyên đề tốt nghiệp lấy i đi i của i họ i một i lợng i không i nhỏ i khách i hàng( i do i giá i cực i rẻ) i mặt i khác i lại i làm i cho i khách i hàng i hoang i mang, i thiếu i tin i tởng i i mỗi i khi i mua i phải i hàng i giả, i hàng i kém i chất i lợng i Do i vậy i công i tác i quản i lý i thị i trờng i cần i đợc i tiến i hành i thờng i xuyên i chứ i không i phải i định i kỳ i Trên i thực i tế, i có i thể i không i xoá i bỏ i đợc i nạn i hàng i giả, i hàng i kém i chất i lợng i cũng i nh i nạn i buôn i lậu i nhng i có i thể i hạn i chế i nó i ở i mức i độ i i nhất i định i Hơn i nữa i với i các i sản i phẩm i bao i cao i su i và i viên i uống i tránh i thai i nếu i sử i dụng i phải i hàng i giả, i hàng i kém i chất i lợng i có i thể i dẫn i đến i những i hậu i quả i rất i nghiêm i trọng, i đặc i biệt i là i trong i những i năm i gần i đây i khi i mà i nạn i dịch i HIV/AIDS i ngày i càng i lan i rộng i Ai i cũng i có i nguy i cơ i mắc i phải i nếu i không i cảnh i giác i và i không i có i biện i pháp i phòng i ngừa i đúng i đắn.
i Giải i quyết i vốn i cho i các i doanh i nghiệp
i i i i i i i i Hiện i nay i đối i với i các i doanh i nghiệp i Việt i Nam i đặc i biệt i là i các i công i ty i t i nhân i thì i vốn i vẫn i còn i là i vấn i đề i nan i giải i Nhà i nớc i cần i có i chính i sách i tài i chính, i tín i dụng i ngân i hàng i hợp i lí i tạo i điều i kiện i cho i các i doanh i nghiệp i vay i vốn i đầu i t i thuận i tiện, i cho i phép i các i doanh i nghiệp i tận i dụng i đợc i các i cơ i hội i trên i thị i trờng.
i Tạo i môi i trờng i cạnh i tranh i lành i mạnh
i i i i i i i Việc i các i doanh i nghiệp i Việt i Nam i nói i chung i và i công i ty i TNHH i
Tiếp i thị i Thơng i mại i Hà i Nội i nói i riêng i đang i hàng i ngày i phải i đối i mặt i với i hoạt i động i cạnh i tranh i không i lành i mạnh i trên i thị i trờng i cần i đợc i nhà i nớc i quan i tâm i hơn i nữa i Nhà i nớc i có i vai i trò i tạo i môi i trờng i cạnh i tranh i lành i mạnh i cho i các i hoạt i động i sản i xuất, i kinh i doanh, i mà i trớc i hết i là i phải i tạo i ra i một i "sân i chơi i bình i đẳng" i với i những i " i luật i chơi i rõ i ràng", i phải i ban i hành i và i thực i thi" i luật i khuyến i khích i cạnh i tranh i và i kiểm i soát i độc i quyền i " i thuộc i Bộ i kế i hoạch i và i i đầu i t i i để i tham i mu i cho i chính i phủ i hoạch i định i các i
Chuyên đề tốt nghiệp chiến i lợc i cạnh i tranh i và i kiểm i soát i độc i quyền, i xử i lý i các i vi i phạm i trong i cạnh i tranh, i độc i quyền i i i i i i i i i i i i i i Điều i quan i trọng i không i thể i không i nói i đến i là i Nhà i nớc i cần i ổn i định i môi i trờng i kinh i tế i chính i trị, i hoàn i thiện i hệ i thống i pháp i luật i nhất i là i luật i Thơng i mại, i đào i tạo i đội i ngũ i cán i bộ i quản i lí i có i đức, i có i tài…Đó i thực i sự i là i những i điều i kiện i tiên i quyết i đảm i bảo i cho i các i doanh i nghiệp i Việt i Nam i nói i chung i và i Công i ty i TNHH i Tiếp i thị i Thơng i mại i nói i riêng i hoạt i động i có i hiệu i quả.
Tin i rằng i với i sự i quan i tâm, i giúp i đỡ i từ i phía i nhà i nớc i cùng i với i sự i nỗ i lực i cố i gắng i của i chính i công i ty, i trrong i tơng i lai i công i ty i sẽ i tiếp i tục i gặt i hái i đợc i những i thành i công i rực i rỡ i hơn i trên i con i đờng i kinh i doanh i của i mình.
Là i một i công i ty i TNHH i quy i mô i nhỏ, i với i những i gì i đã i làm i đ- ợc i công i ty i Tiếp i thị i Thơng i mại i Hà i Nội i đã i xác i lập i đợc i vị i thế i của i mình i trên i thơng i trờng, i đã i đi i đến i mục i tiêu i lợi i nhuận i và i mục i tiêu i xã i hội- i một i mục i tiêu i mà i không i phải i bất i cứ i công i ty i nào i cũng i làm i đợc i Bắt i tay i vào i kinh i doanh i một i lĩnh i vực i hoàn i toàn i mới i mẻ i i ở i Việt i Nam i i công i ty i có i nhng i u i thế i đặc i biệt i nhng i đồng i thời i cũng i gặp i không i ít i những i khó i khăn i Song i điều i quan i trọng i là i công i ty i đã i xác i định i cho i mình i một i hớng i đi i đúng i và i điều i đó i đã i và i đang i đợc i thực i tế i kiểm i nghiệm.
Thông i qua i bài i viết i này, i em i mong i muốn i nâng i cao i hiểu i biết i của i bản i thân i về i hoạt i động i bán i hàng i của i các i doanh i nghiệp i trong i nền i kinh i tế i thị i trờng i cạnh i tranh i hiện i nay i Mặt i khác, i mong i muốn i rằng i những i giải i pháp i đa i ra i có i thể i đóng i góp i một i phần i nào i giúp i công i ty i hoạt i động i có i hiệu i quả i hơn.
Trong i thời i gian i vừa i qua, i mặc i dù i em i đã i nghiêm i túc i học i hỏi, i cố i gắng i tìm i tòi i , i song i do i kinh i nghiệm i thực i tế i còn i hạn i chế, i nên i bài i viết i chắc i chắn i mang i nhiều i tính i lý i luận, i chủ i quan i của i bản i thân.Vì i vậy i em i rất i mong i nhận i đợc i những i lời i chỉ i dẫn i và i sự i đóng i góp i quý i báu i của i các i thầy i cô i giáo, i các i cô, i chú, i anh, i chị i trong i công i ty i và i toàn i thể i các i bạn i Để i từ i đó i có i đợc i bài i học i sâu i sắc i cho i việc i nghiên i cứu i và i tiến i hành i các i công i việc i sau i này.
Em i xin i gửi i lời i cảm i ơn i chân i thành i nhất i đến i PGS i TS i Nguyễn i Xuân i Quang, i GV i Cấn i Anh i Tuấn, i i các i thầy i cô i giáo i đã i giảng i dạy i em i trong i suốt i 4 i năm i học i tập, i nghiên i cứu i tại i trờng i ĐHKTQD, i các i cô, i chú, i anh i , i chị i trong i công i ty i Tiếp i thị i thơng i mại i
Hà i Nội i đã i giúp i đỡ i em i hoàn i thành i đề i tài i này. i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Hà i Nội i ngày30 i tháng i 04 i năm i 2004 i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Sinh i viên i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Phạm i Thị i Thu i Thuỷ
Danh i mục i tài i liệu i tham i khảo i i i
1 Giáo i trình i Marketing i thơng i mại
Chủ i biên: i PGS i TS i Nguyễn i Xuân i Quang
Nhà i xuất i bản i Thống i kê i 1999
2 Quản i trị i Marketing- i Philip i Kotler
Nhà i xuất i bản i Thống i kê i 1999
3 Marketing i căn i bản- i Philip i Kotler
Nhà i xuất i bản i Thống i kê i 1999
4 Giáo i trình i quản i trị i doanh i nghiệp i thơng i mại( i Dành i cho i cao i học)
Chủ i biên: i TS i Nguyễn i Xuân i Quang i i i i i i i i i i i i i i i i i i TS i nguyÔn i Thõa i Léc i
Nhà i xuất i bản i Thống i kê i 1999
5 Nghiệp i vụ i quản i trị i bán i hàng- i Trờng i cao i đẳng i marketing i
Nhà i xuất i bản i Thống i kê i 1995
6 Quản i trị i bán i hàng- i Jamconer
Nhà i xuất i bản i Thống i kê i 1997
7 Giáo i trình i thơng i mại i doanh i nghiệp- i Trờng i ĐHKTQD
Chủ i biên: i PGS.TS i Đặng i Đình i Đào
Nhà i xuất i bản i Thống i kê i 1998
8 Xúc i tiến i bán i hàng i trong i kinh i doanh i thơng i mại i ở i Việt i Nam Chủ i biên: i TS i Nguyễn i thị i Xuân i Hơng
Nhà i xuất i bản i Thống i kê i 1998 i
9 Luận i văn i về i đề i tài i bán i hàng i các i khoá i 39, i 40, i 41 i trờng i §HKTQD
10 Một i số i tài i liệu i của i công i ty i Tiếp i thị i Thơng i mại i Hà i Nộii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i
Chơng i I: i Lý i luận i chung i về i hoạt i động i bán i hàng i của i doanh i nghiệp i thơng i mại 3
I i Bán i hàng i và i vai i trò i của i bán i hàng i trong i kinh i doanh i thơng i mại 3
1 i Lựa i chọn i khái i niệm i cơ i sở 3
2 i Vai i trò i của i thúc i đẩy i bán i hàng i trong i kinh i doanh i của i doanh i nghiệp i thơng i mại 6
II i Nội i dung i hoạt i động i bán i hàng i của i doanh i nghiệp i th- ơng i mại 8
1 i Nghiên i cứu, i khảo i sát i thị i trờng, i phát i hiện i cơ i hội i bán i hàng 8
2 i Xây i dựng i chiến i lợc i và i kế i hoạch i bán i hàng 10
2.1 i Xây i dựng i chiến i lợc i bán i hàng 10
2.2 i Xây i dựng i kế i hoạch i bán i hàng 11
3.1 i Lựa i chọn i và i thiết i kế i kênh i phân i phối 13
3.2 i Thiết i kế i và i tổ i chức i lực i lợng i bán i hàng 17
4 i Tổ i chức i thực i hiện i hoạt i động i bán i hàng 18
4.1 i Tổ i chức i các i hoạt i động i xúc i tiến i bán i hàng 18
4.2 i Tổ i chức i thực i hiện i hoạt i động i bán i hàng 21
5 i Phân i tích, i đánh i giá i kết i quả i hoạt i động i bán i hàng 24
5.2 i Nguồn i thông i tin i phục i vụ i đánh i giá 24
III i Các i yếu i tố i ảnh i hởng i đến i hoạt i động i bán i hàng i của i doanh i nghiệp i thơng i mại 27
1 i Các i yếu i tố i ảnh i hởng i thuộc i môi i trờng i kinh i doanh 28
2 i Các i yếu i tố i bên i trong i doanh i nghiệp 30
Chơng i II: i Thực i trạng i hoạt i động i bán i hàng i của i công i ty i tnhh i tiếp i thị i thơng i mại i hà i nội 33
I i Giới i thiệu i về i công i ty i TNHH i Tiếp i thị i Thơng i mại i Hà i Néi 33
1 i Qúa i trình i hình i thành i và i phát i triển i của i công i ty i
TNHH i tiếp i thị i thơng i mại i i Hà i Nội 33
2 i Chức i năng i và i nhiệm i vụ i của i công i ty 34
3 i Cơ i cấu i bộ i máy i kinh i doanh i của i công i ty 35
3.1 i Đội i ngũ i cán i bộ i quản i lý i điều i hành 35
3.2 i Đội i ngũ i nhân i viên i bán i hàng i và i tiếp i thị 36
4 i Đặc i điểm i hoạt i động i kinh i doanh i của i công i ty 37
4.1 i Đặc i điểm i lĩnh i vực i kinh i doanh i của i công i ty 37
4.2 i Đặc i điểm i về i sản i phẩm i của i công i ty 38
4.3 i Đặc i điểm i thị i trờng i của i công i ty 39
4.4 i Đặc i điểm i khách i hàng i của i công i ty 40
4.5 i Đặc i điểm i nội i tại i của i công i ty 41
4.6 i Đặc i điểm i về i tình i hình i cạnh i tranh i trên i thị i trờng i của i công i ty 43
II i Kết i quả i hoạt i động i kinh i doanh i của i công i ty i TNHH i Tiếp i thị i Thơng i mại i Hà i Nội i (2001- i 2003 i ) 44
III i Phân i tích i hoạt i động i bán i hàng i của i công i ty i TNHH i
Tiếp i thị i Thơng i mại i Hà i Nội 47
1 i Kết i quả i hoạt i động i bán i hàng i của i công i ty 47
1.1 i Kết i quả i bán i hàng i của i công i ty i theo i nhãn i hiệu i sản i phÈm 47
1.2 i Kết i quả i hoạt i động i bán i hàng i của i công i ty i theo i khu i vực i địa i lý 48
1.3 i Kết i quả i hoạt i động i bán i hàng i của i công i ty i theo i ph- ơng i thức i bán i (2001-2003) 50
2 i Phân i tích i thực i trạng i hoạt i động i bán i hàng i của i công i ty i
TNHH i Tiếp i thị i Thơng i mại i Hà i Nội 51
2.1 i Hoạt i động i nghiên i cứu, i khảo i sát i thị i trờng i và i lựa i chọn i kênh i phân i phối i sản i phẩm i của i công i ty i 51
2.2 i Xây i dựng i chiến i lợc i và i kế i hoạch i bán i hàng i của i công i ty 54
2.3 i Một i số i chính i sách i mà i công i ty i đã i thực i hiện i nhằm i thúc i đẩy i hoạt i động i bán i hàng 54
IV i Nhận i xét i chung i về i hoạt i động i kinh i doanh i của i công i ty i TNHH i Tiếp i thị i Thơng i mại i Hà i Nội 57
Chơng i III: i phơng i hớng i và i giải i pháp i nhằm i nâng i cao i kết i quả i hoạt i động i bán i hàng i của i công i ty i TNHH i Tiếp i thị i Thơng i mại i Hà i Nội 61
I i Mục i tiêu i và i phơng i hớng i hoạt i động i của i công i ty i trong i nh÷ng i n¨m i tíi 61
1 i Mục i tiêu i của i công i ty i từ i nay i đến i năm i 2010 61
2 i Phơng i hớng i hoạt i động i của i công i ty i trong i thời i gian i tới 62
2.1 i Định i hớng i phát i triển i nguồn i hàng 62
2.2 i Định i hớng i phát i triển i thị i trờng i và i khách i hàng 63
2.3 i Định i hớng i đầu i t i và i phát i triển i con i ngời 63
2.4 i Định i hớng i hoàn i thiện i cơ i sở i vật i chất, i kỹ i thuật 64
2.5 i Tạo i cho i công i ty i một i bản i sắc i văn i hoá i riêng 64
II i Những i giải i pháp i đẩy i mạnh i hoạt i động i bán i hàng i của i công i ty i Tnhh i tiếp i thị i thơng i mại i hà i nội 64