voigt, die internen gesetze im vertrieb (2006)

[...]... kann Die wichtigsten Faktoren der Unternehmenskultur, die Ihren AUtag im Vertrieb bestimmen, sind: Unternehmensziele Fiihrungsstil Kommunikation Kundenorientierung 24 Vor dem Start - Wie Sie sich fit machen fur den Job im Vertrieb Innovationsfreude Gehaltssystem Zu den einzelnen Punkten lassen sich Bande fiillen Die folgende Darstellung erlautert in Kiirze, inwieweit diese Faktoren fiir Sie im Vertrieb. .. Enttduschungen erleben Die Unternehmenskultur bestimmt den Stellenwert des Vertriebs und dariiber, wie mit Kunden und Mitarbeitern umgegangen wird Ihre Mentalitdt muss zur Kultur Ihrer neuen Firma passen Nutzen Sie die ersten Gesprdche, um auch zu priifen, ob die Versprechungen der Imagebroschiire mit der Realitdt im Unternehmen iibereinstimmen Sie erfahren hier, wie Sie sich auf einen Job im Vertrieb vobereiten... Berufsalltag und die Praxis ans Licht Im Vorfeld konnen Sie aber schon ganz gut erkennen, ob das Unternehmen zu Ihnen passen wird Alle groSeren oder in einer Branche bekannten Unternehmen haben sich ein bestimmtes Image aufgebaut und ihre LeitHnien schriftUch fixiert Die Geschichten und Anekdoten, die iiber die Firma und ihre Griinder und Leitfiguren erzahh werden, beschreiben die Kuitur recht genau Die Unternehmen... in Kauf, wenn die Chancen stimmen, dafiir sind Sie schliefilich im Vertrieb Sie haben endlich Ihre neuen Kunden, es kann losgehen! Die Kunden, die Ihre KoUegen an Sie abgetreten haben, gilt es zu iibernehmen Im vorhergehenden Kapitel: „Sie sind der Nachfolger" wurde die weitere Situation beschrieben Sie haben aber jetzt einen gravierenden Vorteil, Ihre Vorganger sind noch greifbar und im gleichen Team... Sie fast perfekt! Sprechen Sie mit den Vertrieblern Ihrer angestrebten neuen Abteiiung Lenken Sie die Gesprache so, dass Sie das Wichtigste iiber den Markt, die Produkte, die eigene Vertriebsstrategie, die Konkurrenz und iiber Ihren zukiinftigen Chef erfahren Schauen Sie sich besonders die Leute an, die dieser Chef personUch eingesteih hat Lassen sich besondere Praferenzen der Personlichkeit, der Ausbildung... eingeschatzt und die Ziele werden unrealistisch gesteckt; Produkte werden zu fruh angekiindigt und konnen nicht geliefert werden; die Vertriebsstrategie ist falsch und lasst sich im Markt nicht umsetzen; die Vertriebsorganisation wird den Kundenforderungen nicht gerecht; der Vertrieb wird iiberfordert, das notige Know-how ist nicht vorhanden oder kann nur ungeniigend aufgebaut werden Die Konsequenzen... Kundenbeziehungen, Imageverlust und natiirlich Umsatzeinbriiche Das passiert immer mal wieder und liegt wohl auch in der Natur des Vertriebs, dass vor lauter Euphorie und Begeisterung iiber das Ziel hinausgeschossen wird Fuhrungsstil Der Managementstil bestimmt, wie gearbeitet wird und wie miteinander umgegangen wird Der erfolgreiche Vertrieb ist Teamarbeit Das Welche Bedeutung hat die Kultur fur Sie im Vertrieb? ... fiir den Job im Vertrieb kurrenzsituation zwischen Direktvertrieb und Vertriebspartner entstehen Wird der Kunde oder Vertriebspartner als Feind oder Partner betrachtet? Sie erkennen es schon am innerbetrieblichen Jargon Beispiel: „Nur ein toter Partner ist ein guter Partner!" usw Friiher oder spater merken das die Kunden und die Partner, alles dringt irgendwann einmal nach aufien Wird die Kundenbindung... bestimmt? / Versetzen Sie sich in die Position des Kunden: Wiirden Sie gerne mit diesem Unternehmen zusammenarbeiten wollen? Checkliste fur die Bewerbung - welche Unternehmenskultur passt zu Ihnen 29 3 DieStartbedingungen -die Ausgangsituation entscheidet Das Kapitel im Uberblick Es erfordert jeweils eine andere Vorgehensweise, ob Sie als Nachfolger, als Verstdrkung oder als Erster in einem Team eine Vertriebsaufgabe... durch die schlechter werdende Betreuung allmahHch unzufrieden AUes hat auf Sie gewartet! Die zusatzUche Stelle wurde endUch genehmigt Die Einarbeitung erfolgt im wahrsten Sinne „on the job" Im Team werden die Verkaufsgebiete oder Kunden neu sortiert und aufgeteilt Fordern Sie, an diesem Prozess beteiUgt zu werden Inmitten einer stiirmischen Aufbauphase (heute leider eher zur Ausnahme geworden) wird die .