Lời mở đầu i i Trớc đây, nên kinh tế kế hoạch hoá tập trung, doanh nghiệp thực hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua tiêu pháp lệnh nhà nớc, mua khó bán, ngời ta không quan tâm tới hàng hoá bán cho ai, với số lợng Các doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trờng tiêu thụ cho sản phẩm mình, cần hoàn thành kế hoạch nhà nớc giao, sản phẩm sản xuất đợc nhà nớc đa tiêu thụ địa kÕ ho¹ch i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ChuyÓn sang kinh tế thị trờng, đơn vị sản xuất kinh doanh đơn vị hạch toán độc lập, từ tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh Mặt khác nhiều doanh nghiệp tham gia sản xuất cấu loại hàng hoá nên việc tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề xúc sè mèi ®èi víi doanh nghiƯp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Vấn đề đặt làm để doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có lÃi điều kiện môi trờng cạnh tranh gay gắt tài nguyªn khan hiÕm nh hiƯn nay? ViƯc quan sè đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, không doanh nghiệp bị thua lỗ cấc sản phẩm cuả doanh nghiệp bị tồn đọng doanh nghiệp không thu hồi đợc vốn, trình tái sản xuất không thực đợc doanh nghiệp tiến tới bờ vực phá sản Vì lẽ nên tiêu thụ sản phẩm dù lầ khâu cuối hoạt động kinh doanh nhng đợc doanh nghiệp đặt tên hàng đầu, u tiên cho vị chí cao chiến lợc kinh doanh m×nh i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Tại công ty Gas Petrolimex, công tác tiêu thụ sản phẩm khâu thiết yếu định toàn loại hoạt động kinh doanh cđa c«ng ty i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Qua mét thêi gian thùc tËp nghiªn cứu tài liệu tham khảo thực tế với định hớng thầy giáo, em đà thấy rõ tầm quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm nên em đà chọn đề tầi nghiên cứu Một số vấn đề Hoạt động tiêu thụ sản phẩm cđa c«ng ty Gas Petrolimex” i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Đề tài gồm có ch¬ng: i i i i i Ch¬ng I C¬ sở lý luận Hoạt động Tiêu thụ sản phẩm cña doanh i i iiiii i i i i i i i i i i i i i nghiÖp chế thị trờng i i i i i Chơng II Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phÈm cđa c«ng ty i i iiiiiii i i i i i i i i i i i Gas Petrolimex i Chơng III Một số biện pháp nhằm thúc hoạt động tiêu thụ sản i i i i i i i i i i i i i i i i i phÈm ë c«ng ty Gas Petrolimex iiiiiii i i i i i Vì thời gian có hạn, trình độ lý luận kinh nghiệm thực tiễn hạn chế viết chắn không tránh khỏi sai sót Em mong nhận đợc ý kiến đóng góp thầy cô khoa nh cô, chú, anh, chị công ty Gas Petrolimex i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Em xin ch©n thành cám ơn thầy giáo hớng dẫn: PGS.TS Hoàng Đức Thân, thầy, cô khoa, cô, chú, anh, chị cán công ty giúp đỡ tận tình anh Nguyễn Đăng Công đà giúp em hoàn đề tài i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Ch¬ng I i i C¬ së lý ln vỊ hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chế thị trờng i i i i i i i i i i i i i i i i i i I Sự cần thiết vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm i i i i i i i i i i Sù cÇn thiÕt hoạt động tiêu thụ sản phẩm i i i i i i i i i i i i i S¶n phẩm vật phẩm trình sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu i i i i i i i i i i i i i i i i i i Hàng hoá sản phẩm đà qua lần mua bán i i i i i i i i i i i i i Tiêu thụ sản phẩm (theo nghĩa rộng) trình hay tổng thể biện pháp kinh tế kỹ thuật nhằm đa sản phẩm trở thành hàng hoá thị trờng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Tiêu thụ sản phẩm (theo nghĩa hẹp) việc chuyển hoá hình thái giá trị quyền sở hữu sản phẩm nhằm đáp ứng hiệu sản xuất Theo phạm vị tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với bán hàng ứng với chế quản lý kinh tế công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hình thức khác Trong kinh tế kế hoạch hoá tập trung ba vấn đề trung tâm trình sản xuất là: sản xuất gì? sản xuất cho ai? sản xuất bao nhiêu? nhà nớc định tiêu thụ sản phẩm việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất theo kế hoạch giá đợc ấn định từ tríc i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Trong nỊn kinh tÕ thÞ trờng doanh nghiệp phải tự định ba vấn đề trung tâm nên việc tiêu thụ sản phẩm cần phải hiều theo nghĩa rộng hơn, trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất đến việc xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiểu cao i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh yếu tố định tồn phát triĨn cđa doanh nghiƯp, c¸c doanh nghiƯp chØ sau tiêu thụ đợc sản phẩm thu hồi vốn tiếp tục tái sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho trình sản xuất đợc liªn tơc i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Tiªu thụ sản phẩm đợc thực mục đích sản xuất tiêu dùng, đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng khâu lu thông hàng hoá cầu nối trung gian bên, sản xuất phân phối và bên tiêu dùng Trong trình tuần hoàn nguồn vật chất việc mua bán sản phẩm đợc thực hai khâu có khác Nó định chất hoạt động thơng mại đầu vào hoạt động đầu doanh nghiệp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phÈm ë doanh nghiÖp i i i i i i i i i i i i Tiêu thụ sản phẩm định thành bại doanh nghiệp, ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức đà đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mÃn nhu cầu đó, sức tiêu thụ s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp thĨ hiƯn uy tÝn cđa doanh nghiệp Chất lợng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng hoàn thiện cấc hoạt động dịch vụ, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu doanh nghiÖp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Tiêu thụ sản phẩm lầ yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu sản xuất kinh doanh mục tiêu lợi nhuận bảo toàn tăng trởng vôn, mở i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i rộng kinh doanh chiều rộng chiều sâu tạo đứng vững thơng trờng i i i i i i i i i i i i i i i i i iiii KÕt qu¶ tiêu thụ sản phẩm phản ánh xác lực tổ chức sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nếu tiêu thụ bị đình trệ hoạt động sản xuất khác bị đình trệ iiiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, giúp nhà sản xuất, phân phối hiểu thêm kết sản xuất phân phối nhu cầu khách hàng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Về phơng diện xà hội tiêu thụ sản phẩm có vai trò việc cân đối cung cầu KTQD thể thống với cân tơng quan tỷ lệ định, sản phẩm sản xuất đợc tiêu thụ tức sản xuất diễn cách bình thờng trôi chảy tránh cân đối, giữ đợc b×nh ỉn x· héi i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Trong nªn kinh tÕ thị trờng tiêu thụ sản phẩm phơng tiện cạnh tranh hữu hiệu thơng trờng Nếu khối lợng sản phẩm doanh nghiệp bán đợc nhiều thị phần mà doanh nghiệp chiếm đợc thị trờng đà tăng lên i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Tóm lại : Tiêu thụ sản phẩm khâu vô quan trọng trình tái sản xuất hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Vì vậy, hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghiệp phải tập trung hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm định sống doanh nghiệp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i II Néi dung ho¹t động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp i i i i i i i i i i i Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trờng s¶n phÈm i i i i i i i i i i i i Trong hoạt động kinh doanh nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời câu hỏi sản xuất gì? sản xuất nh nào? sản xuất cho ai? tức thị trờng cần sản phẩm đặc điểm kinh tế kỹ thuật sao? Dung lợng thị trờng loại sản phẩm nh nào? ngời tiêu thụ sản phẩm ®ã? i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Nghiªn cøu thị trờng đợc tiến hành hai cấp độ: nghiên cứu khái quát thị trờng nghiên cứu chi tiết thị trờng, nhiên theo trình tự ngợc lại trình tự xuôi hay ngợc không cản trở lẫn nhau, giai đoạn có yêu cầu định thông tin cần cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp thơng mại quy mô lớn theo chiều xuôi, doanh nghiệp vừa vầ nhỏ theo chiều ngợc lại a Nghiên cứu khái quát thị trờng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Nghiªn cøu khái quánt thị trờng thực chất nghiên cứu tầm vĩ mô Đó nghiên cứu tổng cung, tổng cầu hàng hoá, sách phủ loại hàng hoá Thông qua nghiên cứu khái quát thị trờng doanh nghiệp xác định đợc tổng cung, tổng cầu, gía vận động tham số theo thời gian từ doanh nghiệp có định hớng việc xâm nhập thị trờng đánh giá chiến lợc, sách lợc tròng thời gian tới thị trêng hiƯn t¹i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Néi dung cña nghiên cứu khái quát thị trờng i i i i i i i i i * Nghiên cứu qui mô cấu vận động thị trờng i i i i i i i i i i i i i i + Qui mô thị trờng: i i i i Khi xác đinh đợc qui mô thị trờng doanh nghiệp biết đợc tiềm thị trờng để có phơng hớng phát triển, đánh giá qui mô thị trờng qua: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Số lợng ngời tiêu thụ i i i i i - Khối lợng hàng hoá tiêu thụ i i i i i i - Doanh sè b¸n thùc tế i i i i i + Nghiên cứu cấu thị trờng: Nghiên cứu cấu thị trờng có thĨ cho phÐp doanh nghiƯp hiĨu c¸c bé phËn cÊu thành nên thị trờng, cấu thị trờng đánh giá theo tiêu thức khác cấu sử dụng: Tỉ lệ việc mua sử dụng lần đầu víi viƯc mua vµ sư dơng bỉ sung thay thÕ i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i + Nghiên cứu vận động thị trờng: Nghiên cứu biến động theo thời gian tham số, phân thị trờng : Cung vầu giá thị trờng loại hàng Do nghiên cứu vận động thị trờng doanh nghiệp xác đinh đợc sách thời gian tới cho phù hợp với vận động thị trờng để đảm bảo có hiệu cho hoạt động i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i * Nghiên cứu giá thị trờng i i i i i i i Đó nghiên cứu yếu tố hình thành giá nhân tố tác động dự đoán điều kiện giá thị trờng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i * Nghiên cứu trạng thái thị trêng i i i i i i i i Nghiªn cứu tồn trạng thái thị trờng với loại hàng hoá chủ yếu: tồn dạng thị trờng độc quyền, cạnh tranh có tính độc quyền, cạnh hoµn i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i hảo với loại hàng hoá có lợi hay bất lợi Xu hớng chuyển hoá thị trờng nguyên nhân tác động nã i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i * Nghiªn cøu nhân tố tác động đến thị trờng i i i i i i i i i i i thÞ trờng hoạt động chụi chi phối nhân tố khách quan chủ quan Môi trờng thị trờng tạo lên lợi cho doanh nghiệp tác động xấu tới tình hình sản xuất kinh doanh Do nghiên cứu nhân tố tác động tới thị trờng sở để doanh nghiệp đề kế hoạch chiến lợc kinh doanh phù hợp yếu tố tác động đến thị trờng Môi trờng văn hoá xà hội, môi trờng kinh tế công nghệ, môi trờng trị luật pháp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i b Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất nghiên cứu đối tợng mua,bán hàng hoá mà doanh nghiÖp kinh doanh i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Nghiªn cøu chi tiÕt thị trờng nghiên cứu nhu cầu khách hàng mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh Đối với hàng tiêu dùng nhu cầu phụ thuộc vào sở thích ( thÞ hiÕu) thu nhËp, løa ti, nghỊ nghiƯp, thêi gian t liệu sản xuất phụ thuộc công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu sản xuất kế hoạch sản xuất hàng doanh nghiệp Quyết định mua hàng ngời trực tiếp mua mà yêu cầu kỹ thuật công nghệ sản xuất, mẫu mà sản phẩm i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Khi nghiên cứu tiêu thị trờng doanh nghiệp phải xác định đợc thị phần mình, thị phần doanh nghiệp khác ngành, so sánh chất lợng sản phẩm, giá sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách hàng doanh nghiệp so với doanh nghiệp khác để đổi nhằm thu hút khách doanh nghiệp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i c Các phơng pháp nghiên cứu thị trờng i i i i i i i i Quá trình nghiên cứu gồm giai đoạn: thu thập thông tin, xử lý thị trờng định Tuỳ theo đặc điểm hàng hoá điều kiện nhân lực, tài doanh nghiệp mà chọn phơng pháp nghiên cứu khác i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i + Nghiên cứu bàn: i i i i Là nghiên cứu thu thập thông tin thị trờng qua tài liệu nh sách, báo, tạp chí báo cáo bộ, niêm giám thống kê Việt Nam, thời báo kinh tế, diễn đàn doanh nghiệp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i iiiiiiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i Nghiên cứu bàn tìm tài liệu doanh nghiệp nghiên cứu tài liệu thông tin doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp đà có tài liệu liên quan đến việc mua bán mặt hàng cần nghiên cứu doanh nghiệp chiếm thị phần đáng kể Nghiên cứu bàn cho ta cách nhìn tổng thể thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu Đây phơng pháp tơng đối dễ làm, nhanh, tốn nhng ngời nghiên cứu phải có chuyên môn cao Tuy nhiên dựa vào tài liệu đà tái nên có độ trễ so với thực tế i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i ii i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i + Ph¬ng pháp nghiên cứu trờng i i i i i i i Đây phơng pháp trực tiếp cử cán tới tận nơi để nghiên cứu nghiệp vụ nh: quan sát, vấn phơng pháp thu đợc thông tin cập nhật nhng tốn Kết thúc trình nghiên cứu thị trờng, phải dự báo đợc thị trờng sản phẩm mà doanh nghiệp tiêu thụ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i chiến lợc thị trờng yếu tố quan trọng hàng đầu chất lợng sản phẩm xuất phát từ chiến lợc thị trờng để hình thành lên chất lợng sản phẩm sách giá i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp i i i i i i i i i i Trong kinh tế thị trờng doanh nghiệp chủ thể kinh tế độc lập Để tồn phát triển lâu dài thơng trờng, doanh nghiệp cần có chiến lợc kinh doanh riêng chiến lợc kinh doanh chiến lợc tiêu thụ sản phẩm khâu trọng yếu định chiến lợc kinh doanh Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm định hớng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thời kỳ định, với giải pháp nhằm thực cho đợc mục tiêu đề Mục tiêu chiến lợc gồm mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số bán ra, tăng lợi nhuận mở rộng thị trờng kể thị trờng nớc Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm tầm vĩ mô giúp cho doanh nghiệp hớng theo mục tiêu chung kinh tế phục vụ cho hoạt động đối ngoại thúc đầy tăng trởng ngành nh kinh tế, góp phần ổn định kinh tế, trị xà hội Chiến lợc tiêu thụ sản phÈm cđa doanh nghiƯp gióp doanh nghiƯp l¾m b¾t nhu cầu khách hàng, từ chủ động đối phó víi mäi diƠn biÕn cđa thÞ trêng gióp doanh nghiƯp mở rộng thị trờng mới, kế hoạch hoá khối lợng hàng hoá tiêu thụ, doanh thu lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ đối tợng khách hàng i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Xác định sản phẩm tung thị trờng: sản phẩm tung thị trờng có phù hợp với nhu cầu khách hàng phù hợp với điều kiƯn cđa doanh nghiƯp kh«ng? i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Điều chỉnh cấu sản phẩm xác định sản phẩm xơng sống chế thị trờng doanh nghiệp phải tìm cho sản phẩm đầu t vào cách hợp lý nhng bên cạnh phải có sản phẩm khác kèm theo (đa dạng hoá sản phẩm) nhằm chia sẻ rủi ro, tiết kiệm chi phí giúp doanh nghiệp đứng vững thơng trêng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Phân tích sản phẩm khả thích ứng sản phẩm với thị trờng i i i i i i i i i i i i i i Ngời tiêu dùng mua hàng hoá nhằm thoả mÃn nhu cầu Vì để kinh doanh có hiệu doanh nghiệp cần đợc nhu cầu thị hiếu khách hàng để phục vụ ngày tèt h¬n i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i - Nâng cao uy tín cho sản phẩm Ngời tiêu dùng thích dùng sản phẩm đà quen sản phẩm cha quen nhng đợc nhiều ngời biết ca ngợi Doanh nghiệp cần biết yếu tố tâm lý khách hàng để nâng cao uy tín cho sản phẩm - Đối với sản phẩm cung cấp: Kinh tế thị trờng chạy đua đích để thoả mÃn nhu cầu thay đổi không ngừng xà hội doanh nghiệp luôn phải cải tiến sản phẩm (bổ xung thêm ttính tác dụng, thay đổi mẫu mà bao bì ) tạo sản phẩm hoàn toàn, u việt sản phÈm cị ChØ cã nh thÕ doanh nghiƯp míi tån phát triển đợc i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Tỉ chøc x©y dựng kênh phân phối yếu tố ảnh hởng Trong kinh tế thị trờng việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực nhiều kênh khác theo sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng.Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ mà doanh nghiệp sử dụng kênh tiêu thụ hợp lý theo mối quan hệ doanh nghiệp ngời tiêu dùng Có hình thức tiêu thụ sau: + Tiêu thụ trực tiếp: hình thức doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối không qua khâu trung gian i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i iii Doanh nghiƯp s¶n xt Đại lý trực thuộc Ngời tiêu thụ doanh nghiệp ii Ngời tiêu dùng cùngxuyên tiếp xúc với khách hàng, Kênh có u điểm: Doanh nghiệpcuối thờng với thị trờng biết nhu cầu thị trờng tình hình giá từ tạo điều kiện thuận lợi để gây thiện cảm uy tín cho doanh nghiệp, giảm chi phí, sản phẩm i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i đợc đa nhanh vào tiêu dùng Tuy nhiên hoạt động bán hàng diƠn víi tèc ®é chËm, tèc ®é chu chun vèn chËm i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Kênh gián tiếp:Là việc lu thông hàng hoá qua khâu trung gian đến ngời tiêu dùng cuối Đây kênh thuận tiện cho ngời tiêu dùng, hàng hoá lu chuyển nhanh, doanh nghiệp đợc giải phóng khỏi chức bán lẻ nhng thời gian lu thông hàng hoá dài tăng chi phí tiêu thụ doanh nghiệp khó kiểm soát khâu trung gian i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Doanh nghiƯp s¶n xt Ngêi tiêu thụ doanh nghiệp Đại lý trực thuộc Nhà phân phối Ngời tiêu dùng cuối Kênh tiêu thụ hỗn hợp: khắc phục đợc nhợc điểm hai kênh phát huy tối đa u điểm hai kªnh trªn i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Doanh nghiƯp s¶n xt Ngời tiêu thụ doanh nghiệp Đại lý trực thuộc Nhà phân phối Ngời tiêu dùng cuối Ngời tiêu dùng cuối * Các yêu tố ảnh hởng đến kƯnh tiªu thơ i i i i i i i i i - Giới hạn địa lý thị trờng- khoảng cánh từ doanh nghiệp đến nhóm khách hàng ảnh hởng đến phơng tiện chi phí vận chuyển i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Lùc lợng bán hàng doanh nghiệp i i i i i i i i i i i i i i i i - Nhân tố trung gian thị trờng, khả đáp ứng hoà nhập vào hệ thống kªnh cđa doanh nghiƯp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - C¸c mơc tiªu cđa doanh nghiƯp i i i i i i - Đặc điểm sản phẩm i i i i i i i Trong năm gần có thay đổi lớn kênh tiêu thụ sản phẩm xu hớng ngày phát triển hình thức bán sản phẩm trực tiêp cho khách hàng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng doanh nghiÖp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i a Quản cáo: Là nghệ thuật sử dụng phơng tiện truyền đa thông tin hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng trung gian ngời tiêu dùng cuối không gian thời gian định Quảng cáo việc thiếu doanh nghiệp vừa công cụ giúp doanh nghiệp bán nhanh, nhiều Nó phơng tiện dẫn dắt khách đến với doanh nghiệp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Nội dung đa thông tin hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp đến với khách hàng i i i i i i i i i i i i i i i i Môc ®Ých lµ thu hót sù chó ý cđa mäi ngêi thị trờng, thuyết phục họ lợi ích, hẫp dẫn thuận lợi sản phẩm hàng hoá làm cho họ thích thú dẫn đến định mua hàng quảng cáo phải tác phÈm nghƯ tht, ch©n thùc i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Có nhiều phơng tiện quảng cáo nh:ti vi, radio, báo tạp chí, pano áp phích để doanh nghiƯp lùa chän ViƯc lùa chän nµy t thc vào chi phí, đối tợng nhận tin cho chi phí bỏ nhỏ mà lợng thông tin khách hàng nhận đợc nhiều i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i b Xóc tiÕn bán hàng i i i i Xúc tiến bán hàng tác động vào tâm lý khách hàng để tiếp cận, nắm bắt nhu cầu khách hàng tìm u nhợc sản phẩm i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i + Néi dung chủ yếu xúc tiến bán hàng i i i i i i i i i - X©y dùng mèi quan hƯ víi qn chóng: Qn chóng cđa doanh nghiƯp khách hàng, bạn hàng Thiết lập mối quan hệ tốt chủ hàng khách hàng tạo tin cậy lẫn họ Các biện pháp thực i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Hội nghị khách hàng: Mời khách hàng lớn, đại lý phản ánh u nhợc sản phẩm, yêu cầu cuả ngời sử dụng để doanh nghiệp cải tiến hoàn thiện sản phẩm i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Hội thảo: Là mời nhà khoa học khách hàng lớn để lôi kéo công chúng đến với doanh nghiệp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i