Những vấn đề hay gặp phải: Bệnh nghề nghiệp Lao ngay vào trình bày, giới thiệu Không tập trung vào xác định nhu cầu mà, áp đặt Không đưa ra được lý do mua phù hợp với KH Cách tốt nhất là đặt câu hỏi? Tôi được biết rằng anh (chị) đang sử dụng… Anh (chị) đã sử dụng sp này bao lâu rồi ạ? Anh (chị) thích nhất sp này ở điểm gì? Nếu có thể thay đổi một số thứ về sp hiện tại đang sử dụng. Anh (chị) sẽ thay đổi điều gì? Đâu là vấn đề đáng quan tâm nhất của anh (chị)? Anh (chị) đã thu được kinh nghiệm gì với spdv này? Bạn thấy trở ngại lớn nhất là ở đâu?
thegioimaytinh.com.vn Making life better Khơi gợi - Xác định nhu cầu Đánh giá Khách hàng tiềm Chương trình đào tạo Nhân viên Kinh doanh Cworld 20 TRUNG TÂM CÔNG NGHỆ GIÁO DỤC | - - 2006 I Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc thegioimaytinh.com.vn Making life better Kỹ khơi gợi - xác định nhu cầu Situation - Problem - Implication - Need Pay off Tình - Vấn đề - Gợi ý - Nhu cầu cụ thể Khai phá KH tiềm | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc thegioimaytinh.com.vn Making life better Nhu cầu tiềm Gợi ý Nhu cầu: $ Mọi thứ hồn hảo $ Tơi khơng hài lịng chút $ Tơi gặp vấn đề nho nhỏ $ Chúng cần thay đổi, Với cách thức đơn giản, khơng tốn chi phí, Quy trình mang đến cho bạn Khách hàng thực tiềm Khai phá KH tiềm | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc thegioimaytinh.com.vn Making life better Nhu cầu cụ thể Chỉ rõ Nhu cầu thực Khách hàng - Xác định mong muốn họ Để thành công, Khách hàng phải nhận thức rõ Phòng ngừa cố - Khắc phục cố Vấn đề phức tạp, Chi phí bán hàng cao, Nhu cầu có mang lại cho bạn “Dấu hiệu mua” Nhưng thực tê, Khách hàng tự nhận có nhu cầu thực ???? Khai phá KH tiềm | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc thegioimaytinh.com.vn Making life better Nhân tố định Tiên quyết, Nhân viên Kinh doanh phải nhận vai trị “người giải vấn đề” Và vậy, phải khai phá “Nhu cầu thực “ Khách hàng Làm nào? Đặt câu hỏi ???? Khai phá KH tiềm | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc thegioimaytinh.com.vn Making life better Lưu ý Những vấn đề hay gặp phải: Bệnh nghề nghiệp - Lao vào trình bày, giới thiệu Khơng tập trung vào xác định nhu cầu mà, áp đặt Không đưa lý mua phù hợp với KH Cách tốt đặt câu hỏi? Tôi biết anh (chị) sử dụng… Anh (chị) sử dụng sp ạ? Anh (chị) thích sp điểm gì? Nếu thay đổi số thứ sp sử dụng Anh (chị) thay đổi điều gì? Đâu vấn đề đáng quan tâm anh (chị)? Anh (chị) thu kinh nghiệm với sp/dv này? Bạn thấy trở ngại lớn đâu? Khai phá KH tiềm | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc thegioimaytinh.com.vn Making life better Lưu ý tiếp Đừng biến câu hỏi Mở thành câu hỏi Đóng Đừng cầm đèn … Hãy tạo hội cho khách hàng nói, họ cần khuyến khích Và bạn có thơng tin ngồi sức tưởng tượng bạn Khai phá KH tiềm | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc thegioimaytinh.com.vn Making life better Câu hỏi xác định tình Tìm hiểu thực tế thực trạng Khách hàng Hỏi đơn giản Vì bạn hỏi phức tạp, hay bạn lạm dụng, bạn sẽ… Đấy vấn đề người thiếu kinh nghiệm thường hay mắc Ai làm lợi cho Khách hàng? Ví dụ: Khai phá KH tiềm | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc thegioimaytinh.com.vn Making life better Câu hỏi xác đinh vấn đề Thăm dò Vấn đề, khó khăn, khơng hài lịng Khách hàng Được sử dụng rộng rãi kinh doanh - Đặc biệt Dnghiệp nhỏ Thường Nhân viên giàu kinh nghiệm vận dụng Nhưng thường không phổ biến Dnghiệp lớn Why? Đôi phản tác dụng (văn hóa, thái độ, tính cách…) ie Japan Why? Ví dụ: Khai phá KH tiềm | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc thegioimaytinh.com.vn Making life better Câu hỏi gợi ý Tập trung vào ảnh hưởng, hậu vấn đề Khách hàng Đặc biệt thành công Tổ chức lớn Vdụ: Kinh doanh lĩnh vực Công nghệ cao Xây dựng nhận thức giá trị Sản phẩm cho Khách hàng Nhưng đòi hỏi khéo léo đưa câu hỏi Why? Nhược điểm: Tạo cảm giác không thoải mái/phật ý Khách hàng 10 Khai phá KH tiềm | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc thegioimaytinh.com.vn Making life better Câu hỏi Chỉ Nhu cầu Tập trung vào Giá trị Lợi ích Giải pháp đưa Mạnh dạn đưa số lượng cụ thể, lớn hơn… Tăng chấp thuận giải pháp Hiệu “người tư vấn chuyên môn” Tỷ lệ thành công cao câu hỏi: Tích cực, Xây dựng, Có ích Câu hỏi làm giảm phản đối từ phía Khách hàng Ưu điểm Sự ý Khách hàng hướng vào Giải pháp đưa (giải vấn đề) Khách hàng “Lợi ích” Giải pháp Bạn Tạo tin tưởng cho Khách hàng 11 Khai phá KH tiềm | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc thegioimaytinh.com.vn Making life better Quy trình 1st Gợi mở thông qua câu hỏi gợi ý 2nd Vấn đề xác định (Nhu cầu cụ thể) 3rd Sự mong muốn có giải pháp hồn chỉnh 4th Câu hỏi nhu cầu chuyển dần đến bước định 5th Câu hỏi đóng (tham khảo “Telesales”) 12 Khai phá KH tiềm | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc thegioimaytinh.com.vn Making life better Sơ đồ Hiện trạng? Vấn đề? Hé lộ “nhu cầu tiềm năng” Chỉ vấn đề thực tế Xác định nhu cầu Người mua xác nhận “Nhu cầu thực tế” Thống lợi ích mang lại Kết thúc 13 Khai phá KH tiềm | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc thegioimaytinh.com.vn Making life better Đánh giá Khách hàng tiềm Để tránh lãng phí: Thời gian - Chi phí - Sức lực Hãy tập trung vào vấn đề sau: Nhu cầu Một Khách hàng tiềm thực Khách hàng cần sản phẩm thời gian ngắn Ngân sách Một Khách hàng tiềm thực người có tiền để mua sản phẩm Khả định Người có khả định hay trao quyền định Và hay làm theo quy trình, bạn thành cơng 14 Khai phá KH tiềm | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc thegioimaytinh.com.vn Making life better Phương pháp xác định Xác định Thị trường - Khách hàng mục tiêu Đánh giá nhu cầu, ngân sách, khả định Câu hỏi Thời gian hay kế hoạch dự kiến thực ạ? Những khác liên quan đến định cuối ạ? Ngân sách dành cho ạ? Căn để bạn đưa định? Bạn có mua khơng bạn tìm sản phẩm cần? Nếu bạn xác định sản phẩm phù hợp với nhu cầu bạn, bước bạn làm gì? Khơng Thà lần… Đánh giá tình hình tài kinh doanh Hồn thiện quy trình đánh giá riêng Website: www.phanmemgiaoduc.vn 15 Khai phá KH tiềm | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc