(Luận văn) tác động của các yếu tố kỹ năng cứng và các yếu tố kỹ năng mềm đến kết quả công việc của kỹ sư bán hàng lĩnh vực máy và thiết bị công nghiệp tại khu vực thành phố hồ chí minh , luận văn thạc sĩ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO t to TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH ng hi ep w n lo ad QUẢN THỊ KIỀU THANH ju y th yi pl n ua al va n TÁC ĐỘNG CỦA CÁC YẾU TỐ KỸ NĂNG “CỨNG” VÀ fu ll CÁC YẾU TỐ KỸ NĂNG “MỀM” m oi ĐẾN KẾT QUẢ CÔNG VIỆC CỦA KỸ SƯ BÁN HÀNG nh at LĨNH VỰC MÁY VÀ THIẾT BỊ CÔNG NGHIỆP TẠI z z ht vb KHU VỰC THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH k jm om l.c gm n a Lu LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ n va y te re Tp.Hồ Chí Minh – Năm 2013 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO t to TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH ng hi ep w n lo ad QUẢN THỊ KIỀU THANH ju y th yi pl ua al n TÁC ĐỘNG CỦA CÁC YẾU TỐ KỸ NĂNG “CỨNG” VÀ va n CÁC YẾU TỐ KỸ NĂNG “MỀM” fu ll ĐẾN KẾT QUẢ CÔNG VIỆC CỦA KỸ SƯ BÁN HÀNG oi m at nh LĨNH VỰC MÁY VÀ THIẾT BỊ CƠNG NGHIỆP TẠI z KHU VỰC THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH z ht vb n a Lu LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ om l.c gm Mã số: 60340102 k jm Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh n y te re PGS.TS NGUYỄN QUANG THU va NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC Tp.Hồ Chí Minh – Năm 2013 LỜI CAM ĐOAN t to ng hi ep Tôi xin cam đoan luận văn thân tự nghiên cứu thực hướng dẫn khoa học PGS.TS Nguyễn Quang Thu w n Các số liệu, kết nghiên cứu luận văn trung thực Nội dung lo ad luận văn chưa cơng bố cơng trình ju y th Tơi hồn tồn chịu trách nhiệm tính pháp lý q trình nghiên cứu yi khoa học luận văn pl al Người thực luận văn n ua Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 23 tháng 10 năm 2013 n va ll fu oi m at nh Quản Thị Kiều Thanh z z ht vb k jm om l.c gm n a Lu n va y te re MỤC LỤC t to ng TRANG PHỤ BÌA hi ep LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC w DANH MỤC HÌNH VẼ VÀ BIỂU ĐỒ n lo DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ad y th TÓM TẮT ju CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN yi 1.1 Lý chọn đề tài .1 pl ua al 1.2 Mục tiêu nghiên cứu n 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu .3 n va 1.4 Phương pháp nghiên cứu ll fu 1.4.1 Nguồn liệu tài liệu oi m 1.4.2 Phương pháp thực .3 nh 1.5 Ý nghĩa đề tài at 1.6 Kết cấu đề tài z z CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT vb ht 2.1 Giới thiệu k jm 2.2 Khái niệm kỹ “cứng” kỹ “mềm” công việc .6 gm 2.3 Sự khác biệt tầm quan trọng kỹ “cứng” kỹ “mềm” l.c công việc om 2.4 Các yếu tố kỹ cứng yếu tố kỹ mềm công việc a Lu nghiên cứu trước .9 n 2.4.1 Nghiên cứu giới .9 y công việc kết công việc 16 te re 2.5 Lý thuyết kết công việc (job performance) mối liên hệ kỹ n va 2.4.2 Nghiên cứu Việt Nam 15 2.6 Tổng quan công việc bán hàng kỹ thuật (Sales Engineering) vai trò kỹ t to sư bán hàng (Sales Engineer) 19 ng 2.7 Tóm tắt 21 hi ep CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .22 w n 3.1 Giới thiệu 22 lo 3.2 Nghiên cứu định tính kết 23 ad y th 3.3 Nghiên cứu định lượng kết 24 ju 3.3.1 Mẫu nghiên cứu .24 yi pl 3.3.2 Phương pháp quy trình thu thập liệu .26 ua al 3.3.3 Đo lượng thuộc tính nghiên cứu 26 n 3.3.4 Đánh giá nhóm yếu tố kỹ công việc kết công việc va n Kỹ sư bán hàng 30 ll fu 3.3.5 Các yếu tố kỹ công việc kết công việc SE 37 oi m 3.3.6 Các yếu tố cá nhân kết công việc Kỹ sư bán hàng 45 nh 3.4 Tóm tắt 53 at CHƯƠNG 4: Ý NGHĨA VÀ KẾT LUẬN .54 z z 4.1 Giới thiệu 54 vb ht 4.2 Kết nghiên cứu 54 jm k 4.3 Hàm ý cho nhà quản lý doanh nghiệp .57 gm 4.3.1 Các yếu tố kỹ quan trọng cần có kỹ sư bán hàng 57 l.c 4.3.2 Các yếu tố kỹ quan trọng tác động đến kết công việc kỹ sư om bán hàng .59 a Lu 4.3.3 Sự khác biệt kết công việc kỹ sư bán hàng nhóm yếu n tố cá nhân 61 PHỤ LỤC TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ĐỊNH TÍNH y PHỤ LỤC DÀN BÀI PHỎNG VẤN ĐỊNH TÍNH te re TÀI LIỆU THAM KHẢO n va 4.4 Hạn chế hướng nghiên cứu 61 PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT t to PHỤ LỤC THỐNG KÊ MÔ TẢ MẪU NGHIÊN CỨU ng PHỤ LỤC PHÂN TÍCH NHÂN TỐ EFA hi ep PHỤ LỤC PHÂN TÍCH CRONBACH’S ALPHA PHỤ LỤC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH HỒI QUY w PHỤ LỤC KIỂM ĐỊNH SỰ KHÁC BIỆT n lo ad ju y th yi pl n ua al n va ll fu oi m at nh z z ht vb k jm om l.c gm n a Lu n va y te re DANH MỤC BẢNG BIỂU t to ng hi ep Bảng 2.1 Bảy nhóm kỹ thuộc tính kỹ người kỹ sư làm việc môi trường đa ngành nghiên cứu Nguyen (1998) 10 w Bảng 2.2: Khung kỹ công việc ACCI (2002) 14 n lo Bảng 3.1: Tiến độ thực hiên nghiên cứu 22 ad y th Bảng 3.2: Thống kê mô tả mẫu nghiên cứu 25 ju Bảng 3.3: Thang đo yếu tố kỹ “cứng” công việc SE 27 yi Bảng 3.4: Thang đo yếu tố kỹ “mềm” công việc SE 28 pl ua al Bảng 3.5: Thang đo kết công việc kỹ sư bán hàng 30 n Bảng 3.6: Kết EFA thang đo yếu tố kỹ “cứng” công việc SE n va .32 ll fu Bảng 3.7: Kết EFA thang đo yếu tố kỹ “mềm” công việc SE oi m .33 nh Bảng 3.8: Kết EFA thang đo kết công việc SE .34 at Bảng 3.9: Kết Cronbach’s Alpha thang đo 35 z z Bảng 3.10: Ký hiệu biến nghiên cứu 39 vb ht Bảng 3.11: Trung bình thuộc tính kỹ cơng việc SE 39 k jm Bảng 3.12: Mối quan hệ tương quan tuyến tính kết cơng việc với gm yếu tố kỹ 40 l.c Bảng 3.13: Kiểm định đa cộng tuyến 41 om Bảng 3.14: Đánh giá độ phù hợp mơ hình 42 a Lu Bảng 3.15: Các yếu tố kỹ công việc tác động vào kết công việc n Kỹ sư bán hàng .43 Bảng 3.18: Thống kê mô tả kết công việc SE theo nhóm tuổi 46 y theo giới tính .46 te re Bảng 3.17: Kiểm định Independent Samples Test khác biệt kết công việc n va Bảng 3.16: Thống kê kết công việc theo nhóm giới tính 45 Bảng 3.19: Kiểm định đồng .47 t to Bảng 3.20: Phân tích ANOVA kết cơng việc theo nhóm tuổi .47 ng Bảng 3.21: Phân tích ANOVA sâu nhóm tuổi .47 hi ep Bảng 3.22: Thống kê mô tả kết công việc SE theo thâm niên công tác 48 Bảng 3.23: Kiểm định đồng 49 w Bảng 3.24: Phân tích ANOVA kết cơng việc theo thâm niên cơng tác .49 n lo Bảng 3.25: Phân tích ANOVA sâu nhóm thâm niên cơng tác .49 ad y th Bảng 3.26: Thống kê mô tả kết công việc SE theo thu nhập .50 ju Bảng 3.27: Kiểm định đồng 51 yi pl Bảng 3.28: Phân tích ANOVA kết công việc theo thu nhập 51 ua al Bảng 3.29: Phân tích ANOVA sâu nhóm thu nhập .51 n Bảng 3.30: Kiểm định đồng 52 n va ll fu oi m at nh z z ht vb k jm om l.c gm n a Lu n va y te re DANH MỤC HÌNH VẼ VÀ BIỂU ĐỒ t to ng Hình 1.1: Qui trình thực nghiên cứu hi ep Hình 3.1: Các yếu tố kỹ “cứng” yếu tố kỹ “mềm” công việc tác động vào kết công việc Kỹ sư bán hàng 38 w Hình 4.1: Các yếu tố kỹ công việc tác động kết công việc Kỹ sư bán n lo hàng lĩnh vực máy thiết bị công nghiệp khu vực TP HCM 56 ad ju y th yi pl n ua al n va ll fu oi m at nh z z ht vb k jm om l.c gm n a Lu n va y te re DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT t to ng hi ep Phịng Thương mại Cơng nghiệp Úc (the Australian Chamber of Commerce and Industry) ACCI: w n Tập đoàn tư vấn Allen (Allen Consulting Group) lo ACG: ad Tập đồn cơng nghiệp Úc (Australian Industry Group) ju y th AIG: yi ANOVA: Phân tích phương sai (Analysis Variance) pl Hội đồng Kinh doanh Úc (the Business Council of Australia) DEST: Vụ Khoa học, Giáo dục Đào tạo (the Department of Education, Science and Training) FEA: Phân tích nhân tố khám phá (Exploratory Factor Analysis) IES: Viện nghiên cứu việc làm (The Institute for Employment Studies) MLR: Phân tích hồi qui bội (Multiple Regression Analysis) OECD: Tổ chức Hợp tác Phát triển Kinh tế (Organization for Economic Cooperation and Development) SE: Kỹ sư bán hàng (Sales Engineer) SPSS: Phần mềm thống kê cho khoa học xã hội (Statistical Package for the Social Sciences) n ua al BCA: n va ll fu oi m at nh z z ht vb k jm om l.c gm n va Hệ số nhân tố phóng đại phương sai (Variance Inflation Factor) n VIF: a Lu TP.HCM: Thành phố Hồ Chí Minh y te re t to Scale Mean if Item Deleted ng hi ep Squared Multiple Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted 8.52 1.434 527 277 690 8.40 1.483 577 337 633 8.56 1.347 580 342 626 w C10 Thành thạo phần mềm c11 Sử dụng phần mềm để xử lý cơng việc nhanh, xác c12 Sử dụng phần mềm để trình bày tài liệu rõ ràng ấn tượng Item-Total Statistics Scale Variance Corrected Itemif Item Deleted Total Correlation n lo 6.2.5 Thang đo giao tiếp hiệu ad ju y th Reliability Statistics Cronbach's Alpha Cronbach's Alpha Based on Standardized Items N of Items 785 788 yi pl ua al Item-Total Statistics Scale Variance Corrected Itemif Item Deleted Total Correlation va 17.26 Squared Multiple Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted 3.025 544 328 751 2.970 551 346 749 445 273 785 690 621 704 596 570 734 n 16.97 ll 3.041 oi m 17.22 fu 17.38 2.794 17.38 2.803 at nh c13 Truyền đạt rõ ràng, xúc tích thơng tin đến khách hàng c14 Lắng nghe ý kiến khách hàng c15 Phản hồi thắc mắc khách hàng c16 Khả thuyết phục khách hàng c17 Khả đàm phán với khách hàng n Scale Mean if Item Deleted z z 6.2.6 Thang đo xây dựng quan hệ vb ht Reliability Statistics Cronbach's Alpha Cronbach's Alpha Based on Standardized Items N of Items 742 744 k jm Squared Multiple Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted 593 352 4.19 461 593 352 a Lu 370 om 4.16 l.c C18 Dễ dàng thiết lập quan hệ với khách hàng C19 Duy trì quan hệ với khách hàng truyền thống Item-Total Statistics Scale Variance if Corrected ItemItem Deleted Total Correlation gm Scale Mean if Item Deleted n y te re Reliability Statistics Cronbach's Alpha Cronbach's Alpha Based on Standardized Items N of Items 756 757 n va 6.2.7 Thang đo làm việc nhóm Item-Total Statistics Scale Variance if Corrected ItemItem Deleted Total Correlation t to Scale Mean if Item Deleted ng hi ep C20 Tôn trọng ý kiến đồng nghiệp C21 Sẵn sàng trợ giúp đồng nghiệp C22 Khuyến khích tinh thần làm việc tập thể Squared Multiple Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted 8.87 1.107 501 252 769 8.75 1.023 637 431 615 8.67 1.006 624 421 629 w n lo ad y th 6.2.8 Thang đo giải vấn đề ju Reliability Statistics Cronbach's Alpha Cronbach's Alpha Based on Standardized Items N of Items 818 823 yi pl al Cronbach's Alpha if Item Deleted 2.665 729 535 729 2.929 606 394 786 2.953 636 413 774 609 384 794 n va 11.93 Squared Multiple Correlation ll 11.90 n 11.85 fu 11.71 2.542 oi m c23 Khả nhận diện vấn đề c24 Thu thập thông tin c25 Phân tích đánh giá vấn đề c26 Giải vấn đề hiệu Item-Total Statistics Scale Variance if Corrected ItemItem Deleted Total Correlation ua Scale Mean if Item Deleted at nh 6.2.9 Thang đo hoạch định, tổ chức tự quản lý z Reliability Statistics Cronbach's Alpha Cronbach's Alpha Based on Standardized Items N of Items 800 799 z jm Squared Multiple Correlation k 8.50 1.334 641 gm 8.67 1.196 709 508 8.57 1.363 587 354 Cronbach's Alpha if Item Deleted 440 730 l.c 655 om 786 n a Lu c27 Lập kế hoạch, xác định thứ tự ưu tiên công việc c28 Phân bổ hợp lý nguồn lực cá nhân tập thể c29 Đánh giá giám sát kết hoạt động thân Item-Total Statistics Scale Variance Corrected Itemif Item Deleted Total Correlation ht vb Scale Mean if Item Deleted n y te re Reliability Statistics Cronbach's Alpha Cronbach's Alpha Based on Standardized Items N of Items 797 799 va 6.2.10 Thang đo thích ứng sáng tạo t to Scale Mean if Item Deleted ng hi ep w c30 Thích ứng nhanh chóng c31 Nhận hội tiềm c32 Chuyển ý tưởng thành hành động c33 Khởi xướng giải pháp đổi sản phẩm Item-Total Statistics Scale Variance if Corrected ItemItem Deleted Total Correlation Squared Multiple Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted 2.758 582 394 760 11.81 2.736 660 455 726 11.89 2.480 642 417 731 11.98 2.708 563 349 770 Squared Multiple Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted 547 303 822 677 507 688 712 534 653 n 11.78 lo ad y th ju 6.2.11 Thang đo học tập yi pl Reliability Statistics Cronbach's Alpha Cronbach's Alpha Based on Standardized Items N of Items 799 799 Item-Total Statistics Scale Variance if Corrected ItemItem Deleted Total Correlation n ua al 879 oi m 8.98 ll 9.00 1.006 fu 8.95 n 891 at nh c34 Học tập qua nhiều phương tiện c35 Cởi mở với ý tưởng mới, thay đổi c36 Đầu tư cho học tập kỹ va Scale Mean if Item Deleted z z ht vb k jm om l.c gm n a Lu n va y te re PHỤ LỤC t to KẾT QUẢ PHÂN TÍCH HỒI QUY ng hi ep H1 w n Sig (2-tailed) ad N 301 ** 000 241 284 ** 000 241 314 ** 000 241 469 ** 000 241 351 ** 000 241 449 ** 000 241 295 ** 000 241 414 ** 000 000 241 252 ** 000 241 391 000 241 467 156 * 015 241 206 ** 001 241 371 ** 000 ** 000 241 108 432 094 241 ** ** 000 241 417 ** 000 241 299 ** 000 241 440 ** 000 241 226 241 226 000 241 ** 000 241 411 ** 000 241 405 ** 000 241 322 ** 000 241 241 400 352 ** ** 000 241 234 ** 000 241 173 ** 007 241 ** 000 241 454 ** ** 000 241 000 241 000 241 ** 108 156 000 241 094 241 015 241 252 467 ** 432 000 241 411 ** ** 405 234 ** 000 241 585 ** 000 241 275 ** 000 241 637 ** ** ** ** 000 241 * ** 295 322 206 299 170 241 262 ** 000 241 275 000 241 488 ** 241 488 ** 000 241 209 ** 001 241 480 ** 000 241 ** ** 000 241 209 ** 001 241 312 241 312 ** 000 241 653 ** ** ** 000 241 414 ** 000 241 371 ** 000 241 440 ** 000 241 089 352 007 241 585 ** 000 241 ** ** ** 001 241 000 241 173 ** 000 241 000 241 000 241 499 499 417 000 241 000 241 241 ** 000 241 000 241 400 089 262 170 241 ** 449 000 241 241 469 ** 000 241 454 ** 000 241 637 ** 000 241 480 ** 000 241 653 ** 000 241 000 241 302 241 302 ** 000 000 000 000 000 000 000 N 241 241 241 241 241 ** Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed) * Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed) 241 241 241 241 241 241 ** 000 241 y 000 ** ** 000 241 ** ** 000 241 ** te re 000 000 241 297 510 ** 391 351 241 314 n ** ** 000 241 001 241 362 000 241 000 241 000 241 ** 000 va 373 389 ** ** 241 ** ** ** 241 284 ** n 000 241 000 241 226 362 510 297 000 373 a Lu ** ** 000 241 211 001 241 000 241 000 241 ** ** om 230 431 ** 046 241 ** ** 003 241 301 P 230 l.c 003 241 001 241 257 * 211 226 ** ** Sig (2-tailed) ** ** 000 241 129 000 241 000 241 018 241 389 S7 188 gm Sig (2-tailed) N * 217 ** ** ** * k 018 241 Pearson Correlation 241 046 241 * 257 000 241 431 S6 152 jm Sig (2-tailed) N Sig (2-tailed) N 129 001 241 245 ht 152 188 ** S5 ** vb Pearson Correlation Pearson Correlation 000 241 241 217 ** 000 z 000 241 000 241 321 ** 006 S4 352 z ** ** 321 ** at 245 Sig (2-tailed) N Pearson Correlation P 000 241 478 000 241 002 241 ** 002 241 ** S3 175 nh Pearson Correlation ** 000 241 241 478 oi Sig (2-tailed) N ** 006 241 352 198 000 m Pearson Correlation ** 000 241 175 ** ** ll Sig (2-tailed) N 004 241 276 340 ** fu S7 Pearson Correlation ** 241 n S6 Sig (2-tailed) N 185 ** 000 241 198 000 241 276 241 340 000 241 ** ** 004 va S5 Pearson Correlation 000 241 337 ** 185 n S4 Sig (2-tailed) N 241 ua S3 Pearson Correlation 241 241 ** ** 000 al S2 Sig (2-tailed) N 301 301 337 pl S1 Pearson Correlation ** 000 ** 000 241 yi H4 Sig (2-tailed) N ju H3 386 y th H2 241 Pearson Correlation Correlations H4 S1 S2 H3 386 lo H1 Pearson Correlation H2 241 Variables Entered/Removed a t to ng Model Variables Entered Variables Method hi ep Removed S6 Thích ứng sáng tạo w n S3 Làm việc nhóm S4 Giải vấn đề phức tạp ju H2 Thực hành kinh Probability-of-F-to-remove >= 100) Stepwise (Criteria: Probability-of-F-to-enter = 100) Stepwise (Criteria: Probability-of-F-to-enter = 100) va thông tin Stepwise (Criteria: Probability-of-F-to-enter