hỏi đáp về chiến lược và chiến thuật marketing

Hỏi đáp về chiến lược và chiến thuật marketing (Phần 1) Kim T. Gordon là một trong những chuyên gia hàng đầu về thành công doanh nghiệp. Cuốn sách mới nhất của bà – “Mang Công việc Về Nhà” – xác định 30 “thực tế” giúp độc giả nhận biết được sự khác biệt giữa các cơ sở kinh doanh tại nhà thành công và thất bại. Bà còn đưa ra lời khuyên hữu ích về marketing và các chiến lược sử dụng ngân quỹ tỉnh táo cho những người điều hành doanh nghiệp nhỏ thông qua các bài báo và điện thoại. Trong phim Meet the Fockers, một sản phẩm gối có tên Liberator Shapes rõ ràng được quảng cáo trong tầng lớp của Barbara Streisand. Vì những cái gối đó nhằm để giúp đỡ các đôi củng cố quan hệ riêng tư, nên nó rất khó được thể hiện bởi các quảng cáo “chính thống.” Khu chiếu phim ở ngay đối diện với cửa hàng bán lẻ của tôi. Làm thế nào tôi có thể quảng cáo rằng chúng tôi đang có sản phẩm đó trong cửa hàng và trên mạng với những người tò mò và muốn mua nó? Chúng tôi không được phát tờ rơi trên các xe ô tô – đây quả là điều không may vì chúng tôi muốn quảng cáo sản phẩm này trong khắp cả nước. Bà có thể cho tôi lời khuyên nào không? Debbie (Midththian, Virginia) Chiến thuật quảng cáo tốt nhất của bạn là đặt quảng cáo ngay trước rạp phim trong khu chiếu phim. Loại quảng cáo này cực kỳ tiết kiệm (khoảng $25/poster/tuần). Tôi không biết khu chiếu phim ở chỗ bạn thuộc loại nào, nhưng thường thì tất cả các khu chiếu phim đều chào mời các cơ hội quảng cáo. Vì thế hãy khẩn trương lên, đừng lãng phí thêm một giây nào nữa! Tôi hy vọng rằng bạn còn đủ thời gian để chuẩn bị cho áp phích quảng cáo và đặt tại đó khi bộ phim được chiếu. Chẳng hạn khu chiếu phim đó tên Regal, bạn hãy vào trang web của họ, lấy số điện thoại để liên hệ với một đại diện bán hàng. Bạn sẽ cần phải quảng cáo tại tất cả các rạp trong khu chiếu phim, nhưng để có thể tiếp xúc với tất cả các khách hàng tiềm năng thì điều đó cũng đáng để bạn chi tiền. Hiện tay tôi đang thành lập một doanh nghiệp chăm sóc cây cỏ và sử dụng giấy dán cửa để thu hút khách hàng mới. Tuy nhiên, tôi chẳng tìm thấy tài liệu nào ghi tỷ lệ đáp ứng của khách hàng đối với phương thức quảng cáo này. Tôi nghe nói tỷ lệ này của phương thức quảng cáo thông qua gửi thư trực tiếp là 2,75%. Bà có thông tin nào về tỷ lệ đáp ứng của khách đối với phương thức quảng cáo của chúng tôi không? Brandon (Dallas, Texas) Xin lỗi Brandon, nhưng tôi chưa bao giờ thấy tuyên bố nào về tỷ lệ đáp ứng trung bình với phương thức quảng cáo giấy dán cửa. Và bạn cũng nên biết tỷ lệ đáp ứng với phương thức gửi thư trực tiếp - đối với một chiến dịch được điều hành tốt – là khoảng 1%. Tất nhiên, tỷ lệ này của phương thức gửi thư trực tiếp trong từng trường hợp khác nhau khá xa, một số người gửi thư thành công có thể có tỷ lệ đáp ứng thậm chí tới 7 hoặc 8%. Tỷ lệ này thực ra phụ thuộc vào việc bạn đang tiếp thị cái gì, đối tượng tiếp thị là ai, chất lượng và thời điểm của chiến dịch quảng cáo. Tôi không biết nên bắt đầu từ đâu – tôi đang cố gắng thu hút những phụ nữ có một phần thu nhập tuỳ ý sử dụng tới một nhà nghỉ để an dưỡng, dự hội thảo hoặc lớp học. Tôi tập trung đối tượng và nữ giới nhưng không loại trừ nam giới. Tôi có một nguồn tài chính nho nhỏ và có một ngôi nhà diện tích khoảng 4 ha ở nông thôn. Hiện nay tôi đang cố gắng làm ngôi nhà trông sang trọng hơn. Tôi có nên đến giới thiệu công khai với các tổ chức phụ nữ không? Tôi có nên thu hút các công ty nhỏ tới đây để liên hoan không? Tôi đang cố gắng để thu hút không chỉ giáo viên mà cả khách hàng tới tham gia các lớp học tại đây. Tôi cảm thấy rất không yên tâm. Bà có thể giúp cho tôi một lời khuyên không? Cindy (Prior Lake, Minnesota) Đáp: Với cả hai câu hỏi của bạn, câu trả lời là “có.” Các chiến thuật khác có thể bao gồm: đặt các tờ quảng cáo in ở tất cả các phương tiện truyền thông phù hợp, chẳng hạn như tạp chí và báo địa phương với những trang liên quan đến sức khoẻ và nhan sắc của phụ nữ; liên hệ với các nhóm phụ nữ mà bạn có thể mời chào các thẻ nhận quà khi tổ chức các sự kiện đặc biệt, chẳng hạn như một ngày tập yoga, và khiến nhà nghỉ của bạn được biết đến rộng rãi với chi phí thấp bằng cách tài trợ hoặc đóng góp cho một tổ chức phi chính phủ nào đó liên quan đến sức khoẻ phụ nữ. Tất nhiên, chìa khoá cho thành công là phải tạo ra một vẻ yêu kiều đặc biệt - một hình ảnh khác biệt và đáng nhớ. Hãy quyết định xem điều gì sẽ giúp nhà nghỉ của bạn khác với các suối nước khoáng hay nhà an dưỡng khác. Sau đó tập trung vào điểm khác biệt đó, biến nó thành tâm điểm của tất cả các thông điệp quảng cáo của bạn. Tôi muốn bắt đầu với việc làm phong bì tại gia và tôi cần biết làm thế nào để các doanh nghiệp sử dụng dịch vụ của tôi. Sherry (Pearl, Mississippi) Bạn nên tiếp cận các doanh nghiệp một cách trực tiếp. Tôi gợi ý bạn nên tìm kiếm các doanh nghiệp có quy mô phù hợp, sau đó liên hệ với các giám đốc văn phòng đó bằng điện thoại hoặc gặp trực tiếp. Tôi đã bắt đầu kinh doanh từ tháng 1 năm 2000, như vậy là đã được gần 5 năm. Tôi muốn tổ chức ăn mừng điều này với các khách hàng cũ và cả các khách hàng trong tương lai. Tôi đã nghĩ đến việc gửi thông báo qua tờ báo địa phương, ngoài ra có thể gửi một số món quà nhỏ cùng thông tin liên lạc của chúng tôi tới các khách hàng cũ. Tôi muốn tận dụng cơ hội này để thúc đẩy công việc kinh doanh. Bà có gợi ý gì cho chúng tôi không? Ellen (Rego Park, New York) Vì chẳng có thông tin gì về ngành kinh doanh của bạn, nên tôi không hiểu tại sao sinh nhật lần thứ năm của công ty lại đáng giá để thu hút sự chú ý của các phương tiện truyền thông đến thế. Doanh nghiệp của bạn đã đạt được điều gì đặc biệt trong 5 năm đầu đời đó? Và những gì bạn đạt được có thu hút được sự chú ý của các độc giả, người xem hay nghe các phương tiện truyền thông mà bạn đưa tin không? Nếu không thì tốt hơn hãy tìm một cách tiếp cận khác. Còn nếu bạn thực sự muốn ăn mừng, tại sao không tổ chức một sự kiện đặc biệt rồi mời các khách hàng cũ, các khách hàng tiềm năng và thành viên của các phương tiện truyền thông đến? Loại sự kiện mà bạn chọn sẽ tuỳ thuộc vào bản chất công việc kinh doanh và khách hàng của bạn. Điều quan trọng là sự kiện đó phải làm công ty bạn nổi bật, đồng thời xây dựng được mối quan hệ tốt với công chúng. Hỏi đáp về chiến lược và chiến thuật marketing (Phần 2) Tôi mới bắt đầu kinh doanh và bán các dụng cụ y tế loại một. Cách tốt nhất để các khách hàng tiềm năng của tôi biết lợi ích của sản phẩm là gì? Tôi không có tiền để chi cho quảng cáo. Shirley (Sherborne, Dorset) Bạn có một miêu tả cụ thể nào về những lợi ích mà sản phẩm của bạn mang lại cho khách hàng tiềm năng không? Bạn sẽ ngạc nhiên khi biết rằng nhiều các chủ sở hữu doanh nghiệp nhỏ miêu tả lợi ích của sản phẩm họ bán trong nhiều trang tài liệu, trong khi các khách hàng tiềm năng thực sự muốn có tất cả thông tin trong một bản tóm tắt ngắn gọn chỉ trong một trang. Theo tôi thì bạn nên đọc một số bài báo khác của tôi viết về việc cần chia tách lợi ích khỏi đặc điểm sản phẩm, và làm thế nào để dùng các lợi ích đó để khẳng định vị thế của sản phẩm và dịch vụ. Vì bạn không đủ tiền để cho cho quảng cáo nên bạn sẽ cần phải xây dựng danh tiếng theo kiểu tiếng lành đồn xa, và vì vậy câu miêu tả lợi ích sản phẩm của bạn phải ngắn gọn và dễ nhớ. Lời miêu tả về lợi ích sản phẩm của bạn cũng phải được nhấn mạnh trong tất cả các tài liệu viết của bạn, đặc biệt là những tài liệu mà bạn phát cho các khách hàng tiềm năng trong các buổi gặp mặt trực tiếp. Ngay khi bạn có được một số câu chuyện thành công thú vị, hãy cố gắng liên hệ với một tờ báo địa phương và nhờ một biên tập viên cho đăng chúng. Bạn có thể cần phải liên hệ với người biên tập vài lần, nhưng hãy kiên trì, vì một bài báo đúng lúc đúng chỗ sẽ có giá trị hơn vô số quảng cáo vì bài báo thường có xu hướng làm độc giả tin tưởng hơn. Hiện nay tôi đang tìm cách kinh doanh túi xách tay do chính tôi thiết kế và thuê sản xuất hoặc bán lẻ các sản phẩm đồ tắm. Tôi thậm chí nghĩ đến việc kinh doanh cả hai cùng một lúc. Bà có cho đó là một ý tưởng hay không? Tôi nên cho sản xuất túi hay bán buôn túi? Tôi khá lúng túng không biết nên bắt đầu kinh doanh cái gì, và muốn có một quyết định đúng đắn với số vốn có hạn ($14.000). Tôi hiện đang tham dự một khoá học về kinh doanh, nhưng không phải câu hỏi nào của tôi cũng được trả lời và đang cố gắng nghiên cứu thị trường – đây có vẻ là một công việc hữu ích, nhưng tôi chẳng tìm được cách thức nghiên cứu đúng. Bà có biết loại nghiên cứu nào sẽ cho tôi nhiều thông tin nhất về việc loại kinh doanh nào sẽ mang lại nhiều lợi nhuận hơn, cách tốt nhất để tiếp thị sản phẩm và không chi quá nhiều cho quảng cáo không? Còn nữa, liệu mở một cửa hàng bán lẻ sẽ tốt hơn hay bắt đầu bán tại nhà sẽ khôn ngoan hơn? Xin hãy giúp tôi nhé! Liz (Oak Park, IL) Liz thân mến, tôi sẽ là không khôn ngoan nếu cố gắng khuyên bạn nên bắt đầu kinh doanh cái gì. Nhưng tôi có hai lời khuyên cho bạn dựa vào những kinh nghiệm phong phú của tôi. Thứ nhất là hãy rời khỏi những kiến thức mà bạn đang học trong lớp và hãy cố gắng đắm mình vào những ngành kinh doanh mà bạn đang muốn khởi sự. Hãy đọc các ấn phẩm thương mại và học tất cả những thứ có thể về quá trình sản xuất và phân phối. Tiếp đến, khi bạn đã sẵn sàng, bạn nên tạo ra các mô hình kinh doanh cho mỗi loại hàng mà bạn đang cân nhắc. Từ thời điểm này, bạn sẽ có thể quyết định kinh doanh cái gì sẽ có lợi nhuận cao nhất dựa vào chi phí, vị trí, khách hàng đích và các yếu tố khác. Và với một số vốn khởi nghiệp khiêm tốn như vậy, mô hình kinh doanh của bạn sẽ cho thấy một số sự lựa chọn mà bạn đang xem xét là nằm ngoài tầm tay. Tôi khuyến cáo bạn không nên quyết định dựa trên việc phân tích những thành tích mà các doanh nghiệp khác đạt được. Bạn cũng biết đấy, tất cả các doanh nghiệp đều khác nhau và bạn không thể nói vì doanh nghiệp A bán sản phẩm B đạt kết quả tốt nên những doanh nghiệp khác bán sản phẩm B cũng sẽ thu lợi. Như vậy là đã bỏ qua các yếu tố như văn hoá doanh nghiệp, nhân viên, các khác biệt trong sản phẩm và phân phối, chương trình marketing và rất nhiều yếu tố khác. Trang web của tôi đã gần xong. Đây là trang web dùng để bán các đồ dùng trong nhà. Tôi đang rất cần một chiến lược marketing. Tôi có giảm giá một số mặt hàng. Bà có thể giúp tôi nghĩ ra một khẩu hiệu kinh doanh phù hợp được không? Tôi ước gì có thể đơn giản như vậy. Để có hiệu quả, khẩu hiệu của bạn phải được dựa trên lợi ích đặc biệt mà trang web của bạn cung cấp. Nó phải liên quan gì đó đến “sự khác biệt” - điều khiến tập hợp sản phẩm của bạn khác với các tập hợp sản phẩm ở nơi khác – và vì khẩu hiệu cuả bạn là một yếu tố rất quan trọng trong quá trình tạo thương hiệu, nên không thể đưa ra khẩu hiệu thiếu thông tin quan trọng này. Tôi cho rằng bạn nên bắt đầu bằng việc xây dựng một chiến lược marketing, bao gồm cả một thông điệp chính, trong đó có thể hiện sự khác biệt của bạn. Sau đó bạn có thể tiếp tục tạo ra và thực hiện khẩu hiệu của bạn. Chồng tôi và tôi đã khởi sự một doanh nghiệp tư vấn kiểu một franchise vào tháng 9/2004. Chúng tôi là một bộ phận của liên minh quốc gia có các hợp đồng đại diện với hàng trăm chi nhánh quốc gia và khu vực, và có thể đại diện cho bất kỳ chi nhánh nào lạm việc thông qua người môi giới. Câu hỏi của tôi là làm thế nào chúng tôi có thể tiếp thị một cách hiệu quả công việc của chúng tôi và được khách hàng hỏi đến. Chúng tôi đã thiết kế một trang web rất chuyên nghiệp (đa số công việc của chúng tôi là thông qua liên hệ bằng điện thoại) và đã đăng quảng cáo trên tờ Chủ nhật tại địa phương (mà chẳng có kết quả nào). Chúng tôi đang trong tiến trình gia nhập nhóm Phòng Thương mại và hội BNI địa phương, nhưng cơ hội làm việc cùng mạng lưới hơi hiếm. Chúng tôi rất biết ơn nếu bà có thể cho chúng tôi một lời khuyên. Kimberly (Lawrence, Kansas) Tôi hơi khó hình dung chính xác công việc mà các bạn đang làm. Giả thiết của tôi là bạn thu hút franchise cho công ty. Nếu vậy thì nhiệm vụ của bạn khá phức tạp vì một số franchise đáng giá hàng trăm ngàn đô la trong khi số khác chỉ đáng giá vài ngàn đô la, vì thế nhóm đối tượng đích và cách thức tiếp cận tới họ sẽ rất khác nhau. Để quảng cáo cơ hội mở franchise với chi phí thấp, bạn có thể quảng cáo trong mục cơ hội kinh doanh của các báo và tạp chí để có thể tiếp cận tới những người đang nghĩ đến việc khởi sự doanh nghiệp. Tôi không chắc rằng làm việc theo mạng lưới có giúp bạn tìm được đối tượng đích vào đúng thời điểm họ muốn bắt đầu kinh doanh hay không. Thay vào đó, bạn có thể vào trang web dành cho doanh nghiệp để xem họ có xem danh sách những người tỏ ý quan tâm đến việc mua doanh nghiệp kiểu franchise hay không. Kim T. Gordon là một trong những chuyên gia hàng đầu về thành công doanh nghiệp. Cuốn sách mới nhất của bà – “Mang Công việc Về Nhà” – xác định 30 “thực tế” giúp độc giả nhận biết được sự khác biệt giữa các cơ sở kinh doanh tại nhà thành công và thất bại. Bà còn đưa ra lời khuyên hữu ích về marketing và các chiến lược sử dụng ngân quỹ tỉnh táo cho những người điều hành doanh nghiệp nhỏ thông qua các bài báo và điện thoại. [...]... thành công và thất bại Bà còn đưa ra lời khuyên hữu ích về marketing và các chiến lược sử dụng ngân quỹ tỉnh táo cho những người điều hành doanh nghiệp nhỏ thông qua các bài báo và điện thoại Hỏi đáp về chiến lược và chiến thuật marketing (Phần 6) Tôi cần bà giúp đỡ để tính xem liệu tôi nên lấy công bao nhiêu từ dịch vụ thiết kế trang web và diệt virus Tôi 27 tuổi và bị tàn tật, nên câu hỏi thực sự... đầu về thành công doanh nghiệp Cuốn sách mới nhất của bà – “Mang Công việc Về Nhà” – xác định 30 “thực tế” giúp độc giả nhận biết được sự khác biệt giữa các cơ sở kinh doanh tại nhà thành công và thất bại Bà còn đưa ra lời khuyên hữu ích về marketing và các chiến lược sử dụng ngân quỹ tỉnh táo cho những người điều hành doanh nghiệp nhỏ thông qua các bài báo và điện thoại Hỏi đáp về chiến lược và chiến. .. đầu về thành công doanh nghiệp Cuốn sách mới nhất của bà – “Mang Công việc Về Nhà” – xác định 30 “thực tế” giúp độc giả nhận biết được sự khác biệt giữa các cơ sở kinh doanh tại nhà thành công và thất bại Bà còn đưa ra lời khuyên hữu ích về marketing và các chiến lược sử dụng ngân quỹ tỉnh táo cho những người điều hành doanh nghiệp nhỏ thông qua các bài báo và điện thoại Hỏi đáp về chiến lược và chiến. .. đầu về thành công doanh nghiệp Cuốn sách mới nhất của bà – “Mang Công việc Về Nhà” – xác định 30 “thực tế” giúp độc giả nhận biết được sự khác biệt giữa các cơ sở kinh doanh tại nhà thành công và thất bại Bà còn đưa ra lời khuyên hữu ích về marketing và các chiến lược sử dụng ngân quỹ tỉnh táo cho những người điều hành doanh nghiệp nhỏ thông qua các bài báo và điện thoại Hỏi đáp về chiến lược và chiến. .. biết được sự khác biệt giữa các cơ sở kinh doanh tại nhà thành công và thất bại Bà còn đưa ra lời khuyên hữu ích về marketing và các chiến lược sử dụng ngân quỹ tỉnh táo cho những người điều hành doanh nghiệp nhỏ thông qua các bài báo và điện thoại Hỏi đáp về chiến lược và chiến thuật marketing (Phần 5) Quảng cáo bán hàng từng nhà có còn hiệu quả không nếu như cơ sở khách hàng của tôi bao gồm các... đích và đang thực sự làm tăng doanh số Điều đó có nghĩa là bạn cầu mua một kế hoạch marketing với một khoản tiền riêng việt, đặc biệt là khi kế hoạch marketing liên quan đến các phương tiện truyền thông Trong công ty của tôi, chúng tôi áp dụng một cách khác và hướng dẫn các chủ doanh nghiệp nhỏ về việc làm thế nào để tiếp cận được với nhóm đối tượng đích và nên thực hiện các chiến lược và chiến thuật. . .Hỏi đáp về chiến lược và chiến thuật marketing (Phần 3) Tôi làm kẹo sô-cô-la mỗi khi ở nhà Tôi cần phải mở rộng bằng cách bán kẹo ra thị trường Tôi muốn thực sự làm ăn bằng cách mở cửa hàng Nhưng tôi lại không giỏi ăn nói Làm cách nào tôi có thể tìm một nhà phân phối để bán kẹo sô-cô-la của tôi ra thị trường được? Từ trước tới nay tôi mới bán kẹo cho bạn bè, gia đình, và thông qua sự... doanh thu với các chiến thuật tiếp thị truyền thông bvà chi phí, và từ đó thấy được bức tranh toàn cảnh về cái gì hiệu quả và cái gì không Hai phép đo quan trọng nhất là “chi phí trên doanh thu” và “đồng doanh thu nhận được trên mỗi đồng quảng cáo.” Một biến số nữa là những gì công ty giới thiệu về bản thân trong các chương trình quảng cáo và khuyến mại Nếu các thông điệp giống nhau về cơ bản thì công... Tôi đã chuyển câu hỏi của bạn cho người hoạch định chiến lược truyền thông của chúng tôi Stephen Mizner, và tôi nghĩ bạn sẽ thấy câu trả lời của ông rất thấu đáo: “Nếu Arthur đang sử dụng tất cả các chiến thuật đó cùng một lúc thì sẽ nảy sinh một vấn đề, đó là không biết doanh thu tăng lên là do chiến thuật nào Chẳng hạn như một người có thể dễ dàng nghe chương trình quảng cáo trên đài và trở nên thích... cho chi phí không cao quá, hãy hỏi người đại diện bán hàng ở đài truyền thanh bạn chọn về một lịch trình quảng cáo vào một số thời điển trong ngày (không nhất thiết phải vào giờ lái xe vì chi phí lúc đó thường đắt), tránh xa khoảng thời gian nửa đêm Bạn hỏi người đại diện bán hàng của đài phát thành và sẽ biết chi phí quảng cáo khi bạn đã xác định được lịch trình đó Còn về việc ghi lại những giai điệu . Hỏi đáp về chiến lược và chiến thuật marketing (Phần 1) Kim T. Gordon là một trong những chuyên gia hàng đầu về thành công doanh nghiệp. Cuốn sách mới nhất của bà – “Mang Công việc Về. marketing và các chiến lược sử dụng ngân quỹ tỉnh táo cho những người điều hành doanh nghiệp nhỏ thông qua các bài báo và điện thoại. Hỏi đáp về chiến lược và chiến thuật marketing (Phần 5). thời xây dựng được mối quan hệ tốt với công chúng. Hỏi đáp về chiến lược và chiến thuật marketing (Phần 2) Tôi mới bắt đầu kinh doanh và bán các dụng cụ y tế loại một. Cách tốt nhất để