(Luận văn) quản trị quan hệ khách hàng tại ngân hàng thương mại cổ phần an bình chi nhánh đà nẵng

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐẶNG NAM HƢNG lu an n va p ie gh tn to QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG TẠI NGÂN w HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN AN BÌNH – CHI d oa nl NHÁNH ĐÀ NẴNG ll u nf va an lu oi m z at nh LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH z m co l gm @ an Lu Đà Nẵng - năm 2017 n va ac th si ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐẶNG NAM HƢNG lu an va n QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG TẠI NGÂN gh tn to HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN AN BÌNH – CHI p ie NHÁNH ĐÀ NẴNG d oa nl w va an lu ll u nf LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH oi m Mã số: 60.34.01.02 z at nh z m co l gm @ Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS NGUYỄN XUÂN LÃN an Lu Đà Nẵng - năm 2017 n va ac th si l u a n v a n to t n g p hi e d o w nl o a d a lu n v a l nf u o lm i n h a t z z @ gm m l.c o Lu an v an t h a c si MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu 4 Giới hạn nghiên cứu 5 Phƣơng pháp nghiên cứu Bố cục đề tài lu an Tổng quan tài liệu nghiên cứu n va CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TỔNG QUAN QUẢN TRỊ QUAN tn to HỆ KHÁCH HÀNG 10 1.1.1 Định nghĩa quản trị quan hệ khách hàng 10 p ie gh 1.1 TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG (CRM) 10 1.1.2 Nội dung khung khái niệm CRM 12 w oa nl 1.1.3 Quá trình tạo giá trị tƣơng hỗ 16 d 1.1.4 CRM ngân hàng bán lẻ 19 lu va an 1.2 MƠ HÌNH MỞ RỘNG TRIỂN KHAI QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH u nf HÀNG (BROAD CRM IMPLEMENTATION MODEL (BCI MODEL)) 22 ll 1.2.1 Mơ hình IDIC – Nền tảng triển khai mơ hình BCI 23 m oi 1.2.2 Triển khai mơ hình BCI 24 z at nh CHƢƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ QUAN HỆ z KHÁCH HÀNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP AN BÌNH – CHI NHÁNH @ gm ĐÀ NẴNG 38 l 2.1 GIỚI THIỆU VỀ NGÂN HÀNG TMCP AN BÌNH – CHI NHÁNH ĐÀ m co NẴNG 38 an Lu 2.1.1 Lịch sử đời Ngân hàng TMCP An Bình - Chi nhánh Đà Nẵng 38 n va ac th si 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ Chi nhánh 38 2.1.3 Tổ chức máy, chức nhiệm vụ Phòng 39 2.1.4 Kết hoạt động ABBANK 43 2.2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP AN BÌNH – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG TRONG GIAI ĐOẠN 2013 – 2015 44 2.2.1 Đánh giá tiền đề triển khai quản trị quan hệ khách hàng Ngân Hàng TMCP An Bình – Chi nhánh Đà Nẵng 47 lu 2.2.2 Thực trạng triển khai quản trị quan hệ khách hàng Ngân Hàng an TMCP An Bình – Chi Nhánh Đà Nẵng 66 va n 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH gh tn to HÀNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP AN BÌNH – CHI NHÁNH ĐÀ ie NẴNG 77 p 2.3.1 Những vấn đề đạt đƣợc 80 nl w 2.3.2 Những hạn chế 81 d oa CHƢƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ an lu QUAN HỆ KHÁCH HÀNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP AN BÌNH – CHI u nf va NHÁNH ĐÀ NẴNG 85 3.1 CƠ SỞ CHO VIỆC ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 85 ll oi m 3.1.1 Dự báo thay đổi môi trƣờng hoạt động ngành ngân hàng theo đề z at nh án tái cấu trúc Ngân Hàng Nhà Nƣớc giai đoạn (2016 – 2020) 85 3.1.2 Cơ cấu khách hàng ABBANK Đà Nẵng 86 z 3.1.3 Mục tiêu chiến lƣợc phát triển Ngân Hàng TMCP An Bình @ l gm nói chung Ngân Hàng TMCP An Bình – Chi nhánh Đà Nẵng nói riêng 88 m co 3.2 HOÀN THIỆN CÁC TIỀN ĐỀ CHO VIỆC TRIỂN KHAI CRM TẠI NGÂN HÀNG TMCP AN BÌNH – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG 89 an Lu n va ac th si 3.3 GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP AN BÌNH – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG 93 3.3.1 Trong cơng tác xếp hạng tín dụng (XHTD) 93 3.3.2 Trong việc thực quy trình 93 3.3.3 Cán nhân viên ABBANK Đà Nẵng 94 3.3.4 Tăng cƣờng chất lƣợng dịch vụ công tác phục vụ khách hàng 95 lu 3.3.5 Xử lý khiếu nại khách hàng 96 an 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI HỘI SỞ NGÂN HÀNG TMCP AN BÌNH 97 va n DẠNH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO p ie gh tn to QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (Bản sao) d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Nội dung đầy đủ CRM Customer Relationship Management ABBANK Đà Nẵng Ngân hàng TMCP An Bình – Chi nhánh Đà Nẵng Cán tín dụng TCTD RM Relationship Marketing MV Mutual value MVC Mutual value creation lu an TIS Offering Total Individualised Service Offering va n LTV Life time value to p ie gh tn BCI Model Broad CRM Implementation Model PTM Part – Time Marketeers ATM Automatic Teller Machine Point of Sale TCTD Tổ chức tín dụng Xếp hạng tín dụng ll u nf va an XHTD Thƣơng mại cổ phần lu TMCP d oa nl w POS oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng bảng Trang Tình hình huy động ABBANK Đà Nẵng giai đoạn 2.1 44 2013 - 2015 Tình hình cho vay ABBANK Đà Nẵng giai đoạn 2.2 44 2013 – 2015 Lợi nhuận ABBANK Đà Nẵng giai đoạn 2013 - lu 2.3 45 an 2015 n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si DANH MỤC HÌNH VẼ Số hiệu Tên hình vẽ hình vẽ Trang 2.1 Cơ cấu tổ chức ABBANK Đà Nẵng 40 2.2 quy tắc đạo đức nghề nghiệp ABBank 55 2.3 Minh họa C - Value 72 2.4 Mơ hình khách hàng trung tâm 94 lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Ngày nay, ngân hàng phải đối mặt với số thách thức bao gồm cạnh tranh gia tăng với sản phẩm nhƣ tiền gửi, cho vay, phí phát hành bảo lãnh; nhu cầu khách hàng tăng cao; biên lợi nhuận bị thu hẹp; việc theo kịp với công nghệ nhu cầu thiết (Gade, 2005) Theo Onut Partner, (2006), ngân hàng số nhà cung cấp dịch vụ tài khác nhận tầm quan trọng Quản trị quan hệ khách hàng lu (Customer Relationship Management - CRM) tiềm để giúp họ an n va tiếp cận khách hàng mới, trì mối quan hệ có tối đa hóa giá trị giúp họ trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng Mặt khác, trì mối gh tn to suốt đời họ Các ngân hàng nhận CRM giải pháp p ie quan hệ với khách hàng đòi hỏi phối hợp chặt chẽ phịng ban khác ngân hàng (nhƣ: Cơng nghệ thông tin, bán hàng, dịch vụ hỗ oa nl w trợ, phận tiếp thị) d Do thực tế này, khái niệm CRM phát triển theo cách mà đƣợc an lu xem nhƣ chiến lƣợc để trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng u nf va Mối quan hệ với khách hàng tốt chìa khóa thành cơng kinh doanh ll Việc sử dụng hệ thống quản trị quan hệ khách hàng (CRM) ngày trở nên oi m quan trọng để gia tăng giá trị trọn đời khách hàng Hiểu đƣợc nhu cầu z at nh khách hàng cung cấp dịch vụ giá trị gia tăng đƣợc công nhận yếu tố định thành công hay thất bại ngân hàng Trong đó, z gm @ việc hiểu khái niệm CRM tổ chức không đồng Một số xem CRM công cụ công nghệ, ngƣời khác xem nhƣ l m co phần thiết yếu kinh doanh Theo Verhoef et al, tỷ lệ thành công việc thực CRM dao động từ 30% đến 70% Theo nhà phân tích an Lu ngành cơng nghiệp, gần hai phần ba dự án phát triển hệ thống CRM thất n va ac th si 100 nhánh Đà Nẵng Đồng thời, tác giả đƣa số kiến nghị Ngân hàng TMCP An Bình để tạo điều kiện thực thi giải pháp Những kết nghiên cứu luận văn hy vọng góp phần nhỏ việc hồn thiện cơng tác quản trị quan hệ khách hàng Ngân hàng TMCP An Bình – Chi nhánh Đà Nẵng, góp phần đƣa ABBANK Đà Nẵng trở thành chi nhánh dẫn đầu công tác quản trị quan hệ khách hàng cho vay hệ thống, đảm bảo đƣợc mục tiêu tăng trƣởng tín dụng bền vững, chất lƣợng, góp phần tạo giá trị tƣơng hỗ cho khách hàng ngân hàng lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si 100 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt [1] Đặng Ngọc Đức, Nguyễn Đức Hiển, “Tái cấu hệ thống ngân hàng thương mại Việt Nam bối cảnh tái cấu kinh tế” [2] Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn, Võ Quang Trí, Đinh Thị Lệ Trâm, Phạm Ngọc Ái (2011), “Quản trị Marketing Định Hướng Giá trị”, Phần 3: Quản trị Marketing - Nền tảng triết lý [3] Nguyễn Đông Tiến (2014), “Đánh giá thực trạng quản trị quan hệ khách lu hàng (CRM)”, Tạp chí Thị Trƣờng - Tài Chính - Tiền tệ số an n va 16.08.2014 [4] Barnes, J., 2004, Bristol Group Inc www Bristolgroup.ca gh tn to Tiếng Anh p ie [5] Bellenger, D.N., Johnston, J.W and Zablah, A.R., 2004, “An evaluation of divergent perspective on customer relationship management: Towards oa nl w a common understanding of emerging phenomenon”, Industrial d Marketing Management Journal, Vol.33 pp.475-489 an lu [6] Bose, R (2002), “Customer Relationship Management: Key Components u nf va for IT success” ll [7] Bryan Foss & Merlin Stone (2002), “CRM in Financial Services” oi m [8] Carles Cabré (2007) “How to improve a CRM strategy” z at nh [9] Chen, I J and Popovich, K (2003) “Understanding Customer relationship management (CRM): People, process and technology” Business z gm @ Process management Journal, Vol.9 No.5 pp 672-688 [10] Dyche` J., 2002, “The CRM Handbook: a business Guide to Customer m co l relationship management” [11] Francis Buttle and Stan Maklan (2015), “Customer Relationship an Lu Management Concepts and Tech” n va ac th si 100 [12] Galbreath, J., Rogers, T., 1999, "Customer relationship leadership", TQM Magazine [13] Grönroos, C., 1997, From Marketing Mix to Relationship Marketing: Towards a paradigm shift in marketing, Journal of Management Decision, Vol 35 No.4 pp 322-339 [14] Grönroos C, Service Management and Marketing, Managing the Moment of Truth in Service Competition [15] Kotler, P., 1997, Marketing Management: Analysis, Planning, lu Implementation, and Control, Prentice- Hall, Englewood Cliffs, NJ an [16] Kotler, P., 2000, “Marketing Management” Upper Saddle River, New va n Jersey gh tn to [17] Peppard, J., 2000, "Customer relationship management (CRM) in p ie financial services", European Management Journal, Vol.18, No 3, pp 312-27 oa nl w [18] Peppers, D., Rogers, M., 2000, "Successful Web sites", DMReview.Com, September 2004 d an lu [19] Peppers, D., Rogers, M., 1999, The One to One Manager: Real-World York, NY ll u nf va Lessons in Customer Relationship Management, Doubleday, New oi m [20] Philip Kotler - Kenvin Lane Keller (2009), “A Framework for Marketing z at nh Management- Fourth Edition” [21] Thomas Kwaku Obeng, Karla Loria (2006), “Master’s Thesis “Customer z m co l gm @ Relationship Management Implementation” an Lu n va ac th si l u a n v a n to t n g p hi e d o w nl o a d a lu n v a l nf u o lm i n h a t z z @ gm m l.c o Lu an v an t h a c si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si l u a n v a n to t n g p hi e d o w nl o a d a lu n v a l nf u o lm i n h a t z z @ gm m l.c o Lu an v an t h a c si l u a n v a n to t n g p hi e d o w nl o a d a lu n v a l nf u o lm i n h a t z z @ gm m l.c o Lu an v an t h a c si