Mot so giai phap marketing nham day manh tieu thu 153037

Lời nói đầu Với tốc độ phát triển đất nớc nh nhu cầu xây dựng không ngừng tăng Các công trình xây dựng mọc lên khắp nơi với phát triển chung đất nớc , công trình thiếu xi măng Xi măng cung không đáp ứng đủ cầu , kinh doanh xi măng thuận lợi Công ty vật t kỹ thuật xi măng chủ yếu chuyên kinh doanh xi măng Là doanh nghiệp nhà nớc nhng điều kiện kinh tế nh hịên công ty nh doanh nghiệp thơng mại dù có nhiều u nhng nhiều yếu điểm mà công ty tìm kiếm giải pháp để khắc phục nâng cao hiệu kinh doanh Hoạt động tiêu thụ có vai trò quan trọng DNTM , Công ty VTKTXM đặc biệt trọng đến hoạt động Do Công ty không ngừng tìm kiếm hoàn thiện giải pháp để đẩy mạnh tiêu thơ Khi thùc tËp ë C«ng ty vËt t kü thuật xi măng dới hớng dẫn thầy NGUYễN BáCH KHOA bảo giúp đỡ phòng Kinh tế kế hoạch số phòng ban khác công ty Hơn sở tìm hiểu, phân tích, đánh giá khó khăn, thuận lợi , nh tồn phát triển hoạt động tiêu thụ mà chọn đề tài Một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Công ty vật t kỹ thuật xi măng Phơng pháp nghiên cứu: Để thực đề tài này, sử dụng phơng pháp vật biện chứng Vận dụng kiến thức tổng hợp lý thuyết kết hợp với trình thực tập Công ty Kết cấu nội dung đề tài gồm phần: Phần1: Một số sở lý luận marketing tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp Phần 2: Phân tích, đánh giá thực trạng tổ chức vận hành giải phấp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Công ty vật t kỹ thuật xi măng Phần 3: Một số đề xuất nhằm hoàn thiện giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Công ty vật t kỹ thuật xi măng Chơng 1: Một số sở lý luận marketing tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp 1.1 Chức tiêu thụ hàng hoá vai trß cđa nã marketing kinh doanh cđa doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm chất marketing kinh doanh 1.1.2 Chức tiêu thụ mối quan hệ với chức khác marketing 1.1.3 Vai trò marketing tiêu thụ kinh doanh doanh nghiệp 1.2 Phân định nội dung markeing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp 1.2.1 Đặc điểm sản phẩm xi măng 1.2.2 Đặc điểm, mô hình thị trơng sản phẩm xi măng 1.2.3 Nội dung marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xi măng doanh nghiệp 1.2.3.1 Phân tích thời đe doạ 1.2.3.2 Hoạch định marketing mục tiêu 1.2.2.3 Quản trị nỗ lực marketing 1.2.4 Kiểm tra, kiểm soát, theo dõi, quản trị bán hàng 1.3 Các nhân tố ảnh hởng tiêu đánh giá hiệu lực marketing tiêu thụ sản phẩm xi măng doanh nghiệp 1.3.1 Những nhân tố ảnh hởng 1.3.2 Những tiêu đánh giá Chơng Phân tích, đánh giá thực trạng tổ chức vận hành giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Công ty vật t kỹ thuật xi măng 2.1.Khái quát tình hình tổ chức kinh doanh cđa C«ng ty vËt t kü tht xi măng 2.1.1 Quá trình thành lập phát triển Công ty 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty 2.1.3 Đặc điểm,tình hình tổ chức, máy, công nghệ Công ty 2.1.4 Kết tổng hợp hoạt động kinh doanh Công ty năm gần 2.2 Khái quát thị trờng xi măng Hà Nội 2.2.1 Tình hình cung- cầu xi măng Hà Nội 2.2 Khái quát thị trờng xi măng Hà Nội 2.2.1 Tình hình cung- cầu xi măng Hà Nội 2.2.2.Tình hình giá 2.2.3 Cạnh tranh thị trờng Hà Nội 2.3 Phân tích, đánh giá giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ xi măng Công ty vật t kỹ thuật xi măng 2.3.1 Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ Công ty 2.3.2 Hoạt động nghiên cứu thị trờng Công ty 2.3.3 Lựa chọn thị trờng mục tiêu chiến lợc marketing Công ty 2.3.4 Quản trị nỗ lực marketing 2.3.5 Hoạt động kiểm tra kiểm soát theo dõi bán hàng 2.4 Đánh giá chung Chơg3 Một số đề xuất nhằm hoàn thiện giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Công ty vật t kỹ thuật xi măng 3.1 Định hớng phát triển hoạt động kinh doanh Công ty 3.1.1.Xu hớng thị trờng sản xuất kinh doanh xi măng 3.1.2 Phơng hớng phát triển Công ty thời gian tới 3.2 Những đề xuất nhằm hoàn thiện giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Công ty VTKTXM 3.2.1.Đề xuất hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trờng 3.2.2 Đề xuất hoàn thiện trình marketing mục tiêu 3.2.3 Đề xuất giải pháp markeing hỗn hợp 3.2.4.Tăng cờng nâng cao chất lợng hoạt động kiểm tra kiểm soát theo dõi bán hàng 3.3 Một số đề xuất với Bộ Ngành nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Chơng Một số sở lý luận marketing tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp 1.1 Chức tiêu thụ hàng hoá vai trò cđa nã marketing kinh doanh cđa doanh nghiƯp 1.1.1 Khái niệm chất marketing kinh doanh * Khái niệm: Marketing không áp dụng lĩnh vực kinh tế mà đợc áp dụng nhiều lĩnh vực khác nh trị, xà hội Chính mà philip koler nói giới phức tạp ngày tất phải am hiểu marketing Vậy marketing ? Đó từ tiếng anh đợc sử dụng cách rộng rÃi toàn giới thờng ngời ta không tìm cách dịch nghĩa dờng nh không truyền tải đợc nghĩa từ Có nhiều định nghĩa khác marketing Theo hiệp hội marketing AMA( American marketing association ) marketing thực hoạt động kinh doanh nhằm hớng vào dòng vận chuyển hàng hoá dịch vụ từ ngờng sản xuất đến ngời tiêu dùng Định nghĩa j.j lambib marketing quảng cáo, kích động, bán hàng gây sức ép tức toàn phơng tiện bán hàng mang tính chất công đợc sử dụng để chiếm thị trờng có Marketing toàn công cụ phân tích, phơng pháp dự đoán nghiên cứu thị trờng đợc sử dụng nhằm phát triển cách tiếp cận nhu cầu yêu cầu Theo định nghĩa d.laruc a.caillat marketing toàn hoạt động kinh tế thị trờng nhằm khuyến khích , khêu gợi làm nảy sinh nhu cầu ngời tiêu dùng loại sản phẩm loại dịch vụ đó,thực thích ứng liên tục máy thơng mại doanh nghiệp nhu cầu đà đợc xác định Định nghĩa philip koler mang tính tổng quát ông cho marketing dạng hoạt động ngời nhằm thoả mÃn nhu cầu mong muốn họ thông qua trao đổi * Bản chất marketing Marketing bao gồm nhiều hoạt động phong phú Trong có nghiên cứu marketing sản xuất hàng hoá, tổ chức phổ biến nó, định gía cả, quảng cáo bán cho ngời tiêu dùng Nhiều ngời nhầm lẫn marketing với nõ lực thơng mại nhằm tiêu thụ,trong thực tế marketing kết hợp số dạng hoạt động nhằm phát hiện, phục vụ thoà mÃn nhu cầu ngời tiêu dùng để giải mục tiêu đặt trớc doanh nghiệp Marketing bát đầu từ lâu ,trớc tiếp tục lâu sau hành vi mua- bán Có thể nêu cách khái quát chất marketing nh sau: Thø nhÊt: Marketing lµ mét khoa häc cung cÊp mét tập hợp kiến thức giải quan hệ tổ chức với môi trừơng bên ngoài, có đối tợng mục tiêu nghiên cứu riêng Thứ hai: Marketing trở thành triết lý kinh doanh cuả loại hình doanh nghiệp tổ chức, đồng nghĩa với hoạt động kinh doanh nãi chung Theo peter druker” marketig lµ hÕt søc đến mức độ xem chức riêng biệt.Nó toàn công việc kinh doanh dới góc độ kết cuối cùng, tức dới góc độ khách hàng Thành công trông kinh doanh ngời sản xuất, mà ngời tiêu dùng định Thứ ba: marketing chức quản trị chủ yếu doanh nghiệp với chức nhiệm vụ cụ thể Thực hoạt động marketing nhờ cần máy nhân sù thĨ Thø t: marketing lµ mét lÜnh vùc nghề nghiệp thuộc khối quản trị kinh doanh với tập hợp chức danh cụ thể doanh nghiệp, từ giám đốc marketing tới chuyên gia marketing Có nhận thức đầy đủ chất marketing nh đặt marketing vào vị trí kinh doanh, không tầm thờng hoá nhận thức phiến diện 1.1.2 Chức tiêu thụ mối quan hệ với chức marketing khác doanh nghiệp Marketing có chức là: + Chức làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trờng + Chức phân phối +Chức tiêu thụ + Chức hỗ trợ + Chức mạo hiểm +Chức điều hoà phối hợp *Chức tiêu thụ:Thể chất lợng vận hành chức lại Tiêu thụ đợc hiểu hoạt động có chủ đích qua công ty thực cung ứng bán hàng hoá dịch vụ cho khách hàng tiêu dùng cá nhân hay sản xuất cánh trực tiếp hay gián tiếp qua khâu trung gian Nội dung chức tiªu thơ gåm: - Nghiªn cøu marketing cđa ngêi tiªu dùng - Tổ chức hậu cần kinh doanh công ty hoạt động - Ân định kiểm soát giá bán - Lựa chọn phơng pháp công nghệ quy trình kỹ thuật thơng lợng bán hàng - Quyết định sức bán lực lợng bán - Tổ chức dịch vụ thơng mại trớc, sau bán Tiêu thụ khâu quan trọng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào, doanh nghiệp thơng mại Tiêu thụ hàng hoá điều kiện để doanh nghiệp tồn phát triển ổn định Qua khâu tiêu thụ tính hữu ích sản phẩm đợc xác định cách hoàn toàn Qua khâu này, chu kỳ kinh doanh kết thúc, vòng chu kỳ vốn đợc thực doanh nghiƯp chun sang mét chu kú kinh doanh míi Tiêu thụ hàng hoá góp phần đảm bảo trình tái sản xuất đợc diễn liên tục Tiêu thụ sản phẩm cầu nối sản xuất tiêu dùng, thớc đo đánh giá độ tin cậy ngời tiêu dùng ngời sản xuất Cũng nói tiêu thụ sản phẩm nhân tố quan trọng để giữ vững nâng cao uy tín doanh nghiệp , góp phần củng cố thị trơng , më réng thÞ trêng míi * Mèi quan hƯ tiêu thụ với chức marketing khác Tiêu thụ hàng hoá chức quan trọng marketing, sở cho chức khác marketing vận hành nh: Chức làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trờng, chức phân phối, chức hỗ trợ , chức mạo hiểm, chức điều hoà phối hợp - Chức làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trờng: Tính hấp dẫn sản phẩm ngời mua thể nhiều khía cạnh là: hình dáng, kích cỡ, mầu sắc, tính thực dụng,phẩm chất Tuy nhiên không cố định thời gian nhu cầu đa dạng biến đổi không ngừng.Vì việc làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trờng phải việc làm thờng xuyên marketing - Chức phân phối : Trong marketing phân phối đợc hiểu tối u sản phẩm hàng hoá từ sau kết thúc trình sản xuất đợc giao cho ngời bán buôn, bán lẻ ngời tiêu dùng cuối để thực mục tiêu cách nhanh chóng hiệu - Chức hỗ trợ: Bao hàm hoạt động nh: nghiên cứu khách hàng, sử dụng yểm trợ bán với hoạt động quảng cáo xúc tiến - Chức mạo hiểm : Mạo hiểm theo quan điểm marketing mát hại có tác động không chắn từ kết kỳ vọng hoạt động kinh doanh - Chức điều hoà phối hợp: marketing điều hoà phận chức cuả doanh nghiệp vận hành theo mục tiêu chung Nhiều ngời thờng sai lầm quan niệm marketing hệ thống biện pháp mà ngời bán hàng sử dụng để kích thích tiêu thụ thu đợc tiền cho ngời bán Thực tiêu thụ khâu hoạt động marketing doanh nghiệp Một sản phẩm thích hợp với đòi hỏi ngời tiêu dùng, chất lợng thấp, kiểu dáng hấp dẫn , giá đắt dù ngời ta có bỏ công sức tiền để thuyết phục khách hàng việc tiêu thơ chóng vÉn rÊt h¹n chÕ Nhng nÕu tríc tung sản phẩm nhà kinh doanh tìm hiểu kỹ lỡng nhu cầu khách hàng để tạo mặt hàng phù hợp với nó, quy định mức giá thích hợp, có phơng thức phân phối hấp dẫn kích thích tiêu thụ có hiệu chắn việc tiêu thụ hàng hoá dễ dàng 1.13 Vai trò marketing tiêu thụ kinh doanh doanh nghiệp Marketing tiêu thụ không bao gồm sách mạng lới tiêu thụ, thực biện pháp hỗ trợ xúc tiến mà cò sách ứng xử thực hớng khách hàng, hấp dẫn khách hàng, đem lại lợi ích cho khách hàng để qua đạt đợc lợi ích Chính marketing tiêu thụ có vai trß rÊt quan träng kinh doanh cđa doanh nghiệp, Nhờ có mà việc tiêu thụ hàng hoá đợc thực cách có hiệu nhiều, lợi ích doanh nghiệp tăng lên 1.2 Phân định nội dung marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp 1.2.1 Đặc điểm sản phẩm xi măng Xi măng loại vật t xây dựng quan trọng thiếu công trình xây dựng Khi mua sản phẩm xi măng ngời tiêu dùng thờng quan tâm đến chất lợng , giá cả, phân phối , sách khuyến mại chất lợng đặc biệt đợc quan tâm chất lợng xi măng ảnh hởng nhiều đến chất lợng công trình xây dựng Mặt hàng nhà nớc không độc quyền sản xuất kinh doanh nhng phải chịu quản lý nhà nớc thông qua Bộ xây dựng Sản phẩm xi măng nh sản khác đợc cấu thành lớp - Lớp sản phẩm cốt lõi: Công dụng xi măng loại vật liệu thiếu công trình xây dựng -Lớp sản phẩm hữu gồm: Bao gói, tên nhÃn hiệu, đặc tính trội, phong cách mẫu mÃ, chất lợng cảm nhận đợc, dịch vụ trớc bán -Lớp sản phẩm gia tăng gồm: Điều kiện giao hàng toán( giao xi măng ga, cảng, kho, chân công trình ,có thể toán ngay, hay theo hình thức trả chậm ) 1.2.2 Đặc điểm, mô hình thị trờng sản phẩm xi măng Trên thị trờng có nhiều chủng loại xi măng đủ thành phần kinh tế: Xi măng Tổng công ty xi măng Việt Nam, xi măng liên doanh 100% vốn nứơc ngoài, sở sản xuất xi măng địa phơng, xi măng nhập Sự đa dạng tạo môi trờng cạnh tranh gay gắt liệt Trong xi măng Tổng công ty xi măng Việt Nam chiếm khoảng 50% thị phần xi măng nớc , xi măng liên doanh chiếm khoảng 26%, lại xi măng địa phơng phần nhỏ xi măng nhập Xi măng liên doanh có xu hớng ngày tăng thị phần