Những cơ sở lý luận về Marketing – Mix trong doanh nghiệp 6
Khái niệm về Marketing và vai trò các hoạt động Marketing đối với doanh nghiệp
Nhu cÇu, muốn và mong yêu cầu
Rất nhiều ngời đã nhầm lẫn khi đồng nhất marketing với việc tiêu thụ và kích thích tiêu thụ Vì vậy họ quan niệm marketing chẳng qua là hệ thống các biện pháp mà ngời bán hàng sử dụng nhằm bán đợc hàng và thu đợc tiền về Thực ra tiêu thụ chỉ là một trong nhiều chức năng của marketing và hơn nữa nhiều khi không phải là chức năng cốt yếu nhất Một hàng hoá kém phù hợp với ngời tiêu dùng, chất lợng thấp, kiểu dáng kém hấp dẫn, giá cả lại đắt thì cho dù doanh nghiệp có tốn bao nhiêu công sức và tiền của để thuyết phục khách hàng thì việc tiêu thụ hàng hoá vẫn rất khó khăn Ngợc lại nếu nh nhà kinh doanh nghiên cứu kỹ những phần của marketing nh tìm hiểu nhu cầu tiêu thụ, sản xuất ra những mặt hàng phù hợp với nhu cầu và xác định đợc giá cả thích hợp cho các sản phẩm đó, sản xuất hệ thống phân phối hàng hoá và kích thích có hiệu quả thì chắc chắn số hàng hoá đó sẽ đợc tiêu thụ dễ dàng Các hoạt động trên đợc gọi là hoạt động marketing Có rất nhiều cách định nghĩa marketing và định nghĩa marketing đợc coi là tơng đối hoàn chỉnh của Philip Kotler nh sau:
“marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có đợc những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những ngời khác trên thị trờng ” hay nói cách khác: “Marketing là một dạng hoạt động của con ngời nhằm thoả mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi ” Định nghĩa này của marketing dựa trên những khái niệm đợc minh hoạ nh sau:
Sản phẩm Giá trị, chi phÝ và sự hài lòng
Trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ trờng Thị Marketing và ngời marketing làm
T duy marketing bắt đầu từ những nhu cầu và mong muốn thực tế của con ngời Ngời ta cần thức ăn, không khí, nớc, quần áo và nơi ở để nơng thân Ngoài ra ngời ta còn rất ham muốn đợc nghỉ ngơi, học hành và các dịch vụ khác Họ cũng có sự a chuộng những mẫu mã và nhãn hiệu cụ thể của những hàng hoá và dịch vụ cơ bản.
Nhu cầu của con ngời là một trạng thái cảm giác thiếu hụt một sự thoả mãn cơ bản nào đó Ngời ta cần có thức ăn, quần áo, nơi ở, của ải, sự an toàn, sự quý trọng và một vài thứ khác nữa để tồn tại Nhng những nhu cầu này không phải do xã hội hay những ngời làm marketing tạo ra Chúng tồn tại nh một bộ phận cấu thành cơ thể con ngêi th©n, nh©n con ngêi.
Mong muốn là sự ao ớc có đợc những thứ cụ thể để thoả mãn những nhu cầu sâu xa hơn đó Nhu cầu của con ngời thì ít nhng mong muốn của họ thì rất nhiều Mong muốn của con ngời không ngừng phát triển và đợc định hình bởi các lực lợng và định chế xã hội nh nhà thờ, trờng học, gia đình và các công ty kinh doanh Các nhà sản xuất, về phía mình luôn hớng hoạt động của mình vào việc kích thích ham muốn mua hàng Họ cố gắng thiết lập mối quan hệ giữa những sản phẩm của mình và nhu cầu của con ngời Họ tuyên truyền hàng hoá là phơng tiện thoả mãn một hay nhiều nhu cầu đặc thù.Mong muốn của con ngời thực tế là vô hạn, thế nhng nguồn tài lực để thoả mãn nhu cầu lại có hạn Cho nên con ngời sẽ lựa chọn những thứ hàng hoá nào thoả mãn tốt nhất mong muốn của mình trong khuôn khổ khả năng tài chính cho phép Do đó khái niệm yêu cầu đợc trình bày nh sau: “yêu cầu là mong muốn đợc kèm thêm điều kiện có khả năng thanh toán Mong muốn trở thành yêu cầu khi có sức mua hỗ trợ ”
Từ những nhu cầu, mong muốn và yêu cầu của con ngời, gợi ý cho ta về những thứ hàng hoá để thoả mãn chúng ở đây chúng ta dùng thuật ngữ sản phẩm: Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đem chào bán để thoả mãn đợc mong muốn hoặc nhu cầu và đợc cung ứng cho thị trờng nhằm mục đích thu hút sự chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng.
Trong số rất nhiều những sản phẩm có thể thoả mãn một nhu cầu nhất định, ngời tiêu dùng sẽ lựa chọn nh thế nào ? Vấn đề đặt ra đối với ngời tiêu dùng là giá trị của sản phẩm để thoả mãn nhu cầu Giá trị là sự đánh giá của ngời tiêu dùng về khả năng chung của sản phẩm thoả mãn những nhu cầu của mình Sản phẩm càng đáp ứng đầy đủ những mong muốn của ngời tiêu dùng thì ngời sản xuất càng thành đạt Khi sản phẩm mình thoả mãn toàn bộ nhu cầu của ngời tiêu dùng thì gọi là sản phẩm lý tởng Nhng để tiến dần tới quyết định mua hàng khách hàng phải quan tâm đến chi phí đối với nó Theo quan niệm của ngời tiêu dùng thì chi phí đối với một hàng hoá là tất cả những hao tổn mà ngời tiêu dùng phải bỏ ra để có đợc những lợi ích do tiêu dùng hàng hoá đó mang lại.
Nh vậy để có đợc nhiều lợi ích thì khách hàng phải chi ra nhiều tiền của sức lực, thời gian thậm chí cả các chi phí do khắc phục những hậu quả phát sinh bởi việc tiêu dùng sản phẩm hàng hoá Đây cũng là cơ sở để khách hàng lựa chọn những sản phẩm khác nhau trong việc thoả mãn cùng một nhu cầu Khi đã đánh giá đợc giá trị tiêu dùng và chi phí đối với từng sản phẩm khách hàng lựa chọn hàng hoá nào có khả năng thoả mãn nhu cầu của họ tốt nhất Sự thoả mãn là mức độ của trạng thái cảm giác của ngời tiêu dùng bắt nguồn từ việc so sánh kết quả thu đợc từ việc tiêu dùng sản phẩm với những kỳ vọng của họ.
Tuy nhiên việc con ngời có những nhu cầu và mong muốn và có thể gán cho các sản phẩm một giá trị vẫn cha nói lên hết ý nghĩa của marketing Marketing xuất hiện khi ngời ta quyết định thoả mãn những nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi Trao đổi là hành động tiếp nhận một sản phẩm mong muốn từ một ngời nào đó bằng cách đa cho ngời đó một vật gì đó Do đó trao đổi chỉ xảy ra khi thoả mãn đủ năm điều kiện sau:
- ít nhất phải có 2 bên
- Mỗi bên phải có một thứ gì đó có thể có giá trị đối với bên kia
- Mỗi bên đều có khả năng giao dịch và chuyển giao hàng hoá của mình
- Mỗi bên đều có quyền tự do chấp nhận hay khớc từ đề nghị của bên kia.
- Mỗi bên đều tin chắc là mình nên hay là muốn giao dịch với bên kia.
Trao đổi phải đợc xem là một quá trình chứ không phải là một sự việc Hai bên đợc xem là đã tham gia trao đổi nếu họ đang thơng lợng để đi đến một thoả thuận Khi đạt đợc một thoả thuận thì ta nói giao dịch đã diễn ra.
Giao dịch là đơn vị cơ bản của trao đổi Giao dịch là một vụ mua bán những giá trị giữa hai bên Giao dịch đòi hỏi phải có bốn yếu tố: ít nhất có hai vật có giá trị, những điều kiện thực hiện đã đợc thoả thuận, thời gian thực hiện đã thoả thuận xong, địa điểm thực hiện đã thoả thuận xong Những thoả thuận này có thể đợc thể
Môi tr ờng MARKETIng vĩ mô hiện trong cam kết hoặc hợp đồng giữa hai bên, trên cơ sở hệ thống luật pháp hoặc mỗi bên phải thực hiện cam kết của mình.
Từ khái niệm trao đổi và giao dịch dẫn đến khái niệm thị tr- ờng Nhiều môn học tiếp cận thị trờng theo góc độ khác nhau Định nghĩa thị trờng theo góc độ marketing phát biểu nh sau: “Thị trờng bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó” Theo khách hàng này, quy mô thị trờng sẽ tuỳ thuộc vào số ngời có cùng nhu cầu, mong muốn và họ sẵn sàng trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó Quy mô thị trờng không phụ thuộc vào số ngời có nhu cầu và mong muốn khác nhau.
Khái niệm thị trờng đa ta quay trở lại điểm xuất phát là khái niệm Marketing Marketing có nghĩa là làm việc với thị trờng để biến những trao đổi tiềm ẩn thành hiện thực với mục đích là thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con ngời Nếu một bên tích cực tìm kiếm cách trao đổi hơn bên kia thì ngời ta gọi bên tích cực là ngời làm Marketing Ngời làm marketing là ngời tìm kiếm tài nguyên từ một ngời khác và sẵn sàng đa ra một thứ gì đó đển trao đổi. Ngời làm marketing tìm kiếm một phản ứng từ phía bên kia để bán hoặc để mua một thứ gì đó Nói cách khác ngời làm marketing có thể là ngời bán hoặc ngời mua. Để minh họa những yếu tố chủ yếu trong một hệ thống marketing - hiện đại ta có sơ đồ sau:
Từ những khái niệm, quan điểm trên ta có thể khái quát khái niệm Marketing một lần nữa nh sau: “ Marketing là quá trình xác định, tìm cách thoả mãn các nhu cầu của khách hàng một cách có lợi ”
1.1.2 Vai trò cuả các hoạt động marketing đối với doanh nghiệp.
Thực trạng các hoạt động marketing-mix tại Công ty TNHH thép Nam Đô
Giới thiệu chung về Công ty TNHH thép Nam Đô
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty:
Công ty thép NAM ĐÔ là một công ty TNHH, đợc tổ chức hoạt động theo luật Công ty, do nhà nớc ban hành ngày 21/12/1990 Là một doanh nghiệp có t cách pháp nhân, có con dấu riêng, có tài khoản tiền Việt nam, ngoại tệ tại các Ngân hàng ở Việt nam.
Tên doanh nghiệp : Công ty TNHH thép Nam Đô
Tên giao dịch quốc tế bằng tiếng Anh :
Nam Do Steel Corporation Limited.
Gọi tắt : Nam Do steel cor, Ltd
Trụ sở tại : Số 2 Đại Cồ Việt - Q Hai Bà Trng - Tp Hà Nội
Theo quyết định số : 2866 - GP - TLDN ngày 24/12/1996 của UBNN Thành phố Hà nội và có giấy phép đăng ký kinh doanh số :
020013520 ngày 08/10/2001 của Sở kế hoạch và đầu t Hà Nội, Công ty TNHH thép NAM ĐÔ đợc thành lập với nhiệm vụ chính là sản xuất thép và kinh doanh các sản phẩm thép các loại.
Sau một thời gian chuẩn bị, tháng 6/1998 Hội đồng quản trịCông ty thép Nam Đô đã quyết định đầu t dây chuyền sản xuất thép xây dựng cán nóng tại mặt bằng thuê của công ty cơ khí đóng tàu thuỷ sản Hải Phòng tại Thôn Song Mai, Xã An Hồng, Huyện An Hải,Thành phố Hải Phòng (Quyết định thành lập số 000367 ngày01/04/1996 của UBNN Thành phố Hải Phòng và giấy phép đăng ký kinh doanh số 307414 ngày 26/04/1997 của Sở kế hoạch và đầu tThành phố Hải Phòng) Sau quá trình đầu t từ tháng 12/1998 đến tháng 5/2000 Nhà máy thép Nam Đô đã đi vào chạy thử có tải vào tháng 6/2000 và chính thức đi vào sản xuất ra sản phẩm vào tháng9/2000.
Từ tháng 9/2000 cho tới nay, sản suất của công ty đã dần dần đi vào ổn định và trong bối cảnh nền kinh tế thị trờng có nhiều cạnh tranh gay gắt, công ty đã xây dựng áp dụng hệ thống quản lý chất l- ợng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001: 2000 nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động mọi mặt và vị thế của công ty trên thị trờng thể hiện rõ sự cố gắng rất lớn của lãnh đạo cũng nh toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty.
2.1.2 Mục đích và nội dung hoạt động của công ty
Công ty TNHH Thép Nam Đô là một công ty có t cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, tự chủ trong sản xuất kinh doanh
Mục đích của công ty:
Kinh doanh hàng t liệu sản xuất, t liệu tiêu dùng.
Xuất khẩu thành phẩm của công ty và nhập khẩu nguyên vật liệu.
Sản xuất thép các loại và vật liệu xây dựng.
Đại lý mua bán, trao đổi hàng hoá.
Nội dung hoạt động của công ty:
Công ty sản xuất và cung cấp ra thị trờng các sản phẩm chính nh:
Thép tròn cán dạng cuộn dùng cho xây dựng cơ bản đờng kÝnh 6,8,10 mm
Thép đốt cán nóng dùng cho xây dựng cơ bản đờng kính
Nhiệm vụ của công ty : phó tổng giám đốc kỹ thuật
Phòng kỹ thuật SX hội đồng quản trị
Phòng kế toán nhà máy
Phòng tổ chức hành chính Phân x ởng cán tổng giám đốc phó tổng giám đốc kinh doanh
Phòng kinh doanh Phòng tài chính kế toán Phòng Tổng hợp Nhà máy
Phó tổng giám đốc nhà máy
Công ty hoàn thành tốt những mục tiêu và kế hoạch đã đề ra trong định hớng phát triển của mình.
Tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh theo đúng pháp luật hiện hành
Thực hiện tuyển dụng lao động theo đúng luật lao động, tuân thủ đúng những chính sách của nhà nớc về ngời lao động nh việc trích lập các khoản bảo hiểm y tế , bảo hiểm xã hội , kinh phí công đoàn
2.1.3 Tổ chức bộ máy quản lý của công ty
Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý
Trách nhiệm và quyền hạn của các phòng ban :
Các phòng ban của công ty đơc qui định về trách nhiệm và quyền hạn theo điều lệ công ty nh sau :
Tổng giám đốc bao quát toàn bộ các hoạt động trong công ty t sản xuất đến phân phối sản phẩm, bán hàng và kết quả kinh doanh
Chuẩn bị kế hoạch hoạt động của công ty cả năm để Hội đồng quản trị xem xét phê duyệt Ký kết các hợp đồng, đơn hàng mua - bán hàng hoá của cCông ty
Chịu trách nhiệm trớc pháp luật và tập thể cán bộ công nhân viên trong Công ty, phê duyệt toàn bộ các chính sách, mục tiêu chất lợng
Thực hiện xem xét những tồn tại và phơng pháp giải quyết.
Thực hiện quản lý hành chính đối với công tác tổ chức hành chính
Phụ trách kỹ thuật, xây dựng cơ bản
Chỉ đạo các phòng ban tiến hành nghiên cứu đa ra các giải pháp kỹ thuật, biện pháp kỹ thuật để không ngừng cải tiến nâng cao chất lợng sản phẩm , nâng cao năng suất lao động và sản lợng.
Chỉ đạo việc lập các dự án đầu t nâng cấp, mở rộng và thực hiện các kế hoạch xây dựng cơ bản theo sự uỷ quyền của tổng giám đốc.
Phó tổng giám đốc kinh doanh :
Phụ trách thơng mại và kế toán của công ty.
Thực hiện việc nghiên cứu chiến lợc thị trờng và định h- ớng bán hàng.
Chỉ đạo các hoạt động về công tác tài chính và hạch toán kế toán của công ty
Phó tổng giám đốc sản xuất :
Chỉ đạo và tổ chức sản xuất.
Phụ trách sản xuất và chuẩn bị sản xuất hàng ngày của công ty.
Chỉ đạo lập và phê duyệt các kế hoạch sản xuất và cung ứng vật t kỹ thuật ngắn hạn cho sản xuất và lập các báo cáo kết quả thực hiện kế hoạch sản xuất định kỳ cho tổng giám đốc.
Lập các kế hoạch định kỳ, các báo cáo về nhu cầu mua hàng ,tình hình cung ứng vật t kỹ thuật.
Quản lý các kho hàng và các hoạt động xuất nhập hàng hoá hàng ngày theo quy định Chịu trách nhiệm quản lý các tài sản thuộc phạm vi trách nhiệm của phòng.
Thu thập các thông tin về tình hình thị trờng và dự báo tình hình thị trờng để lập các kế hoạch sản xuất định kú.
Phòng Tài chính - Kế toán :
Chỉ đạo hệ thống kế toán hạch toán thống nhất trong toàn công ty.
Thực hiện lệnh thu chi hàng ngày theo quy định của công ty, giám sát công nợ và chi tiêu trong hoạt động mua bán
Lập các báo cáo tài chính kế toán định kỳ: báo cáo kết quả thực hiện kế hoạch giá thành, kế hoạch tài chính
Chủ trì lập các báo cáo tài chính, giải trình kinh tế kỹ thuật để vay vốn ngân hàng và các tổ chức cho vay khác.
Thực hiện qui định cuả công ty và Nhà nớc về công tác tài chính kế toán thống kê.
Tham mu và giúp Tổng giám đốc trong các lĩnh vục nh tổ chức nhân sự, giải quyết các đơn từ thắc mắc, khiếu nại, quản lý các chế độ chính sách đối với ngời lao động
Tham mu các quy chế về công tác an toàn lao động,PCCC,
Đón tiếp khách hàng của công ty và một số nhiệm vụ tổng hợp khác
Phòng kế toán nhà máy:
Tổ chức, quản lý, thực hiên công tác kế toán thống kê về vật t, hàng hoá công cụ dụng cụ và tài sản của đơn vị
Ghi chép các phiếu nhập kho, xuất kho, heo dõi tổng hợp chi tiết mua hàng theo mặt hàng, nhà cung cấp và hợp đồng kinh tế cụ thể cũng nh tình hình nhập xuất tồn đối với từng mặt hàng lô hàng Tính giá vật t hàng hoá xuất trong kỳ theo phơng pháp giá bình quân.
Kế toán nguyên vật liệu, nhiên liệu phục vụ cho quá trình sản xuất sau đó tién hành tập hợp chi phí sản xuất tính giá thành sản phẩm hoàn thành.
Phòng Kỹ thuật - Sản xuất :
Làm công tác điều độ sản xuất.
Dự trù các vật t kỹ thuật cần thiết cho sản xuất để chuyển kế hoạch kinh doanh vào kế hoạch kinh doanh định kỳ.
Nghiên cứu đề xuất các giải pháp, các phơng án kỹ thuật để không ngừng cải tiến nâng cao năng suất lao động, tăng sản lợng và giảm tiêu hao vật chất và an toàn trong sản xuất.
Phòng Tổ chức - Hành chính :
Phôi phân đoạn nung phôi Phân đoạn phôi cán nóng làm nguội
Xây dựng, giám sát thực hiện các nội quy lao động, chế độ chính sách công ty Thực hiện và giám sát thực hiện các chế độ chính sách của Nhà nớc đối với ngời lao động.
Chủ trì công tác đào tạo, tuyển dụng bố trí sắp xếp lao động
Chỉ đạo công tác an ninh trật tự và bảo vệ tài sản của công ty và công tác lễ tân văn th, quản trị đời sống hàng ngày.
Sản xuất an toàn và hiệu quả thép cán nóng trên dây chuyền sản xuất của công ty theo kế hoạch đợc giao.
Thực hiện các công tác chuẩn bị sản xuất và bảo trì thiết bị hàng ngày và định kỳ.
Sơ đồ 2 : Quy trình công nghệ sản suất thép tại công ty
2.1.4 Các kết quả kinh doanh chính trong vài năm gàn đây
Thực trạng ứng dụng marketing - mix tại Công ty TNHH Thép Nam Đô
Một điều sai lầm cơ bản khi làm marketing mà các doanh nghiệp thờng mắc phải là coi tất cả ngời tiêu dùng đều là khách hàng của mình, tất cả ngời mua là “thợng đế” và đều áp dụng chính sách marketing nh nhau Điều nguy hiểm là nếu áp dụng một chính sách marketing đối với tất cả khách hàng thì doanh nghiệp không thể xác định đâu là nhóm khách hàng mục tiêu Do đó doanh nghiệp không thể đề ra đợc chính sách khuyến khích tiêu thụ sản phẩm thích hợp dẫn đến sản phẩm khi tung ra thị trờng đợc dự báo tiêu thụ rất khả quan nhng thực tế thì ngợc lại Công ty TNHH thép Nam Đô là một công ty thép còn non trẻ nên thị phần của công ty còn rất nhỏ Hiện nay thị trờng mục tiêu của công ty TNHH thép Nam Đô chủ yếu là thị trờng các tỉnh miền Bắc, miền Trung và một số ít tại miền Nam Trong môi tr- ờng cạnh tranh gay gắt của thị trờng thép Việt Nam và trong bối cảnh trên thị trờng có rất nhiều sản phẩm thép của các công ty liên doanh với các nớc úc, Nhật Bản, Hàn Quốc, Italia…công ty TNHH thép Nam Đô đã và đang nỗ lực hết sức mình để duy trì và mở rộng thị trờng hơn nữa, công ty cố gắng để có thể phân phối sản phẩm của mình trên thị trờng cả nớcvà một số nớc trong khu vực Để duy trì và mở rộng đợc thị trờng đã xác định công ty áp dụng chiến lợc marketing mục tiêu bao gồm ba bớc là phân khúc thị trờng, lựa chọn thị trờng mục tiêu và soạn thảo chi tiết hệ thống marketing-mix để xác định vị trí hàng hoá trên thị trờng
Marketing -mix bao gồm nhiều yếu tố công cụ cùng phát huy tác dụng theo những mức độ khác nhau do sự chủ động khai thác của doanh nghiệp hớng tới mục tiêu đã xác định Việc thực hiện một chơng trình marketing-mix là chơng trình duy trì sự thích nghi chiến lợc giữa các yếu tố bên trong công ty với những yêu cầu bắt buộc và bất định của thị trờng. Đối với mọi công ty trong nền kinh tế thị trờng hiện nay đều xác định hớng doanh nghiệp của mình là hớng theo thị trờng lấy khách hàng làm trung tâm Do đó việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề đợc u tiên hàng đầu Công ty TNHH Thép Nam Đô đã theo đuổi chiến lợc duy trì và mở rộng thị trờng một cách có hiệu quả bằng cách sử dụng kết hợp các yếu tố công cụ marketing- mix một cách linh hoạt, sáng tạo.
Sản phẩm thép có đặc tính chịu lực cao, đàn hồi và mềm dẻo do đó nó đợc sử dụng hầu hết ở trong các công trình xây dựng, nó đợc sử dụng làm đai, đổ sàn, đổ dầm, đổ bê tông Sản phẩm thép của công ty TNHH Thép Nam Đô mới đợc tung ra thị trờng từ năm 2000 nhng đợc đánh giá là sản phẩm có chất lợng cao Nguyên liệu sản xuất thép là phôi phần lớn đợc nhập khẩu cộng vào đó là đợc chế tác trên dây chuyền công nghệ cao của Nhật Bản nên sản phẩm thép Nam Đô có uy tín rất lớn Mặc dù trên thị trờng thép có rất nhiều công ty là đối thủ cạnh tranh lớn nh công ty Gang thép
Thái Nguyên, công ty Liên doanh thép Việt Hàn, công ty liên doanh thép Việt - úc … nhng công ty TNHH thép Nam Đô đã sản xuất ra sản phẩm chất lợng cao có khả năng cạnh tranh, giành thị phần cao trên thị trờng.
Bảng3: Tính chất cơ giới hoá của các sản phẩm.
Chủng loại Ký hiệu mác Giới hạn chảy Độ bền dẻo Tiêu chuẩn ThÐp cuén BCT 31-BG42 ≥ 240 372 : 480 TCVN-1650-85
Thép vằn CT5 SD 295A 295 Min 440 : 600 TCVN-1651-85
JI S-G 3112-87 (Nguồn: Phòng kỹ thuật sản xuất)
Với mục tiêu chất lợng là trên hết, công ty đã xây dựng hệ thống quản lý chất lợng ISO 9001:2000 công ty đã hạn chế bớt rủi ro trong kinh doanh từ đó nâng cao chất lợng sản phẩm và đạt kết quả mong muốn Để đạt đợc điều này công ty phải tuân thủ theo trình tự qui trình theo yêu cầu của tiêu chuẩn bao gồm 23 quy trình với các hớng dẫn công việc kèm theo cùng với các hoạt động thu thập - phân tích dữ liệu, đo lờng sự thoả mãn của khách hàng để liên tục cải tiến hệ thống Năm 2001, công ty đã đợc chọn là nhà cung ứng sản phẩm cho các dự án lớn nh cải tạo hồ Linh Đàm, dự án xây dựng sân vận động phôc vô cho Seagames …
Bên cạnh việc nỗ lực nâng cao chất lợng sản phẩm, công ty TNHHThép Nam Đô đã và đang dần khẳng định đợc thơng hiệu của mình thông qua yếu tố nhãn hiệu của sản phẩm Nhãn hiệu là yếu tố quan trọng làm tiền đề tạo ra sự khác biệt đặc trng của sản phẩm chính bởi vậy việc gắn nhãn hiệu cho sản phẩm là hết sức cần thiết Công ty TNHH Thép Nam Đô lấy luôn tên công ty đặt tên cho sản phẩm với ký hiệu là NDS và tên sản phẩm Thép Nam Đô đã trở nên khá phổ biến trên thị trờng thép khu vực miền Bắc, Trung, Nam Do đặc trng của sản phẩm thép là loại sản phẩm nặng không thể đóng gói bao bì nên tên sản phẩm viết tắt đợc in nổi ở trên sản phẩm (cây thép) Một cách tổng thể, nhãn hiệu "thép Nam Đô" đã khẳng định đợc vị trí của mình tên thị trờng thép nóng bỏng và sôi động ở Việt Nam.
Danh mục và chủng loại sản phẩm của công ty TNHH Thép Nam Đô chỉ đơn giản bao gồm thép cuộn và thép vằn (cây) nhng bao gồm nhiều kích cỡ to nhỏ (: phi) khác nhau từ 6 đến 30, 32 … Cơ cấu sản phẩm của công ty TNHH Thép Nam Đô đợc sản xuất với tỉ lệ tơng đối đồng đều và ngày càng tăng theo từng năm Tuy nhiên trong một năm trở lại đây Công ty đã ngừng sản xuất loại thép cuộn
6, 8 vì giá thành sản xuất của 2 loại sản phẩm này quá cao, thay vào đó công ty cần đầu t thêm một dây chuyền cán thép nóng sản xuất loại sản phẩm có kích cỡ lớn hơn nh các loại thép cây 28 - 32. Đối với bất kỳ sản phẩm nào bên cạnh các yếu tố chất lợng, nhãn hiệu bao bì, chủng loại, dịch vụ khách hàng cũng là yếu tố không kém phần quan trọng Khi quyết định về dịch vụ, công ty phải căn cứ vào 3 yếu tố chính là nhu cầu của khách hàng, đối thủ cạnh tranh và khả năng của doanh nghiệp Trên thực tế sản phẩm thép là loại sản phẩm có cung nhỏ hơn cầu nhng làm thế nào để khách hàng chọn sản phẩm của công ty mình chứ không phải của đối thủ cạnh tranh. Để tạo điều kiện cho khách hàng của mình công ty TNHH Thép Nam Đô luôn tạo điều kiện giảm bớt nhiều thủ tục phiền hà, giúp khách hàng mua hàng đợc nhanh chóng và thuận lợi Với các khách hàng truyền thống, khách hàng mua với khối lợng lớn đều đợc u đãi trong việc thanh toán cũng nh giảm giá, hỗ trợ cớc vận chuyển … Khách hàng có thể trả chậm hoặc đợc hởng chiết khấu nếu thanh toán ngay.
Với tất cả các quy định liên quan tới các yếu tố cấu thành sản phẩm nh chất lợng, nhãn hiệu, chủng loại, dịch vụ khách hàng … công ty TNHH Thép Nam Đô đã cho ra đời những sản phẩm phù hợp với thời đại đồng thời cũng đã khẳng định đợc thơng hiệu tạo đợc một chỗ đứng vững chắc trong thị trờng thép ở Việt Nam.
Một yếu tố vô cùng quan trọng và là yếu tố duy nhất tạo ra doanh thu thực tế của mỗi doanh nghiệp là giá So với sản phẩm các công ty khác, sản phẩm của công ty TNHH Thép Nam Đô không hề thua kém bất kỳ công ty nào về mặt chất lợng Bằng chứng là mặc dù mới đi vào hoạt động nhng việc quản lý quy trình công nghệ sản xuất, sản phẩm của công ty đã đợc thực hiện một cách đồng bộ đạt tiêu chuẩn ISO
9001 do Vơng Quốc Anh cấp Hiện tại, giá thép của công ty TNHH thép Nam Đô thờng thấp hơn so với giá của các đối thủ cạnh tranh Giá bán thấp không có nghĩa là sản phẩm của công ty không tốt mà trớc hết công ty căn cứ vào mục tiêu marketing để áp dụng chính sách giá vào cho phù hợp Công ty TNHH thép Nam Đô là một công ty mới gia nhập ngành thép nên mục tiêu của công ty là mở rộng thị trờng, tăng sự biết đến của khách hàng đối với sản phẩm Và tất nhiên yếu tố giá thành trở thành một công cụ marketing hữu hiệu phục vụ cho chiến lợc về thị trờng mục tiêu và định vị hàng hoá mà công ty dã lựa chọn Sản phẩm thép là một sản phẩm có giá rất nhạy cảm trên thị trờng nên để định giá công ty TNHH thép Nam Đô phải áp dụng những phơng pháp định giá nh định giá cho danh mục hàng hoá, định giá theo nguyên tắc địa lý… Bên cạnh đó công ty còn tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở định giá cho sản phẩm của mình sao cho phù hợp nhÊt.
Bảng4: Bảng giá bán và giá thành sản xuất của sản phẩm thép vằn
(Năm 2003) Đv tính: đồng/kg
Giá thành sản xuất Giá bán
(Nguồn: Phòng Tài chính kế toán)
Theo một số ý kiến đánh giá của các chuyên gia kỹ thuật, công ty Thép Nam Đô đã đầu t dây chuyền công nghệ sản xuất thép rất hiện đại, cho ra đời nhiều sản phẩm có chất lợng cao nhng hơn thế nữa giá bán sản phẩm của công ty thép Nam Đô luôn thấp hơn giá bán của các công ty khác từ 50đ/kg - 300đ/kg Chính điều này đã giúp cho sản phẩm của công ty nhanh chóng đợc các trung gian lựa chọn là nhà phân phối sản phẩm cho họ và giúp nâng cao khả năng cạnh tranh cũng nh uy tín sản phẩm trên thị trờng trong thời gian qua.
Bảng5: Bảng so sánh giá với một số đối thủ cạnh tranh
(Năm 2003) Đơn vị tính : đồng/kg
Cty TNHH ThÐp Nam Đô
Qua bảng so sánh trên ta thấy giá bán sản phẩm của công ty ThépThái Nguyên luôn cao hơn sản phẩm thép Nam Đô từ 300đ/kg -500đ/kg Còn nếu so với giá bán sản phẩm thép Việt úc thì sản phẩm công ty thấp hơn khoảng 300đ/kg Với việc định giá luôn thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh công ty TNHH thép Nam Đô đã bớc đầu thành công trong việc tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm, mở rộng thị trờng mục tiêu Công ty đã căn cứ vào chi phí sản xuất để xác định mức giá cho sản phẩm của mình Mặc dù áp dụng chính sách giá thấp so với đối thủ cạnh tranh nhng công ty vẫn luôn đảm bảo đợc mục tiêu lợi nhuận Bên cạnh đó công ty còn căn cứ vào tâm lý của ngời mua để đa ra mức giá phù hợp Ví dụ nh với sản phẩm thép kích thớc 13 giá bán của công ty TNHH thép Nam Đô là 6550đồng/kg trong khi giá bán của công ty liên doanh thép Việt – úc là 6550/kg Xét về mặt chất lợng sản phẩm của hai công ty là nh nhau mà giá bán của công ty TNHH thép Nam Đô lại rẻ hơn đợc 400đồng/kg do đó sản phẩm của công ty chắc chắn sẽ thu hút đợc nhiều khách hàng hơn.
Bên cạnh chính sách giá thấp và ổn định công ty còn thực hiện chính sách khuyến khích về giá cho các đại lý phân phối của mình. Giá bán của sản phẩm cho khách hàng đợc công ty quy định rõ ràng trong các bảng niêm yết giá và mức giá bán cho ngời tiêu dùng cuối cùng giống nh mức giá mà công ty bán cho các trung gian, song khoản lợi nhuận mà các đại lý phân phối đợc hởng là các khoản hoa hồng, chiết khấu Những khách hàng là đại lý bao tiêu sản phẩm của công ty sẽ có phần chiết khấu cao hơn so với những khách hàng là đại lý hợp đồng mua bán vì họ tiêu thị sản phẩm với khối lợng lớn và ổn định hơn (các khoản hoa hồng và chiết khấu tác giả chi tiết ở phần chính sách kênh phân phối) Thêm vào đó, công ty cố gắng giảm thiểu chi phí sản xuất để giá bán của sản phẩm luôn ở mức giá thấp so với các đối thủ cạnh tranh nhờ đó đạt đợc sản lợng tiêu thụ cao.
2.2.3 Chính sách kênh phân phối.
Tổ chức kênh Marketing của doanh nghiệp trên thị trờng là một việc quan trọng và phức tạp Một kênh phân phối đợc tổ chức và phân bổ hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp giảm bớt các khâu trung gian không cần thiết, tăng lợi nhuận, đảm bảo đa hàng đến tận tay ngời tiêu dùng một cách nhanh nhất Sản phẩm của công ty TNHH Thép Nam Đô là các loại thép xây dựng, thuộc mặt hàng công nghiệp nên tổ chức cấu trúc kênh mar của công ty mang những đặc trng điển hình của loại hàng t liệu sản xuất và đợc tổ chức theo mô hình sau:
Sơ đồ 3: Kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH thép Nam Đô
Một số giải pháp mar-mix đối với Công ty TNHH thép Nam Đô
Mục tiêu, phơng hớng của Công ty TNHH thép Nam Đô
Công ty TNHH thép Nam Đô đã xác định những hớng cơ bản cho nh÷ng n¨m tíi nh sau:
- Xây dựng chiến lợc phát triển của doanh nghiệp đến năm
2000, trong đó có lộ trình chiến lợc đến năm 2005, năm bản lề của héi nhËp khu vùc.
- Đẩy mạnh công tác đầu t trong đó đầu t thiết bị công nghệ hiện đại làm then chốt Bên cạnh đó khai thác mọi tiềm năng về trang bị sẵn có để tăng năng suất, tăng hệ số sử dụng máy móc thiết bị.
-Phấn đấu hoàn thành kế hoạch sản lợng và kế hoạch tiêu thụ công ty đã đề ra.
- Duy trì liên tục và có hiệu quả hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000.
- Phấn đấu ổn định tổ chức, nâng cao năng suất lao động
Một số mục tiêu marketing – mix của công ty TNHH thép Nam Đô
- Đa dạng hoá sản phẩm và nâng cao chất lợng để có thể cạnh tranh tèt trong khu vùc.
- Khai thác mở rộng thị trờng mục tiêu trong đó thị trờng trong nớc vẫn là trọng tâm, bên cạnh đó hớng tới thị trờng quốc tế, tăng sự biết đến của sản phẩm Mục tiêu của công ty là tăng thị phần từ 7% lên 10% đến 12% trong năm 2005.
- Giảm thiểu chi phí sản xuất để có đợc mức giá phù hợp Mục tiêu của việc giảm giá thành sản xuất là công ty muốn cạnh tranh về giá đối với các đối thủ Sự cạnh tranh về giá và các chính sách giá linh hoạt là một yếu tố quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.
- Công ty sẽ xây dựng nhà máy sản xuất phôi là nguyên liệu phục vụ cho việc sản xuất thép nhằm hạn chế việc nhập khẩu nguyên liệu Đây là mục tiêu rất táo bạo nhng công ty cần phải cân nhắc kỹ, vì nếu sản xuất phôi có chất lợng không tốt sẽ ảnh hởng rất nhiều đến sản xuất.
- Mở rộng mạng lới phân phối trên khắp các tình thành trong nớc.
Với những mục tiêu đang theo đuổi đối với sản phẩm, công tyTNHH thép Nam Đô cần phải có nhiều giải pháp mar-mix phù hợp và chính xác.
Một số đề xuất về giải pháp marketing-mix tại Công ty TNHH thép Nam Đô
3.2.1 Giải pháp về sản phẩm.
Chất lợng sản phẩm là một nhân tố quan trọng quyết định đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Chất lợng sản phẩm cao sẽ đạt đợc uy tín, danh tiếng lâu dài cho doanh nghiệp, đảm bảo đợc số khách hàng hiện có và thu hút đợc khách hàng tiềm năng.
Nhờ sự phát triển thiết bị công nghệ hiện đại sản phẩm thép của công ty TNHH thép Nam Đô có chất lợng cao và tơng đối ổn định. Để quản lý chất lợng sản phẩm có hiệu quả thì chất lợng sản phẩm cần phải đợc đảm bảo trên mọi khâu của quá trình sản xuất và đòi hỏi phải có sự tham gia của các phòng ban trong công ty Các phòng ban bộ phận trong công ty cần có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để tạo ra một hệ thống đồng bộ hoàn chỉnh, cùng nhau chịu trách nhiệm đảm bảo chất lợng của sản phẩm Hơn thế nữa, công ty cần phải tăng cờng việc kiểm tra chất lợng sản phẩm Từng kỹ thuật viên cần phải theo dõi, quản lý, xem xét phân tích các thông số kỹ thuật trong từng khâu, nh vậy việc kiểm tra chất lợng sản phẩm sẽ đạt hiệu quả hơn, xử lý các sản phẩm kém chất lợng sẽ kịp thời hơn và tránh đợc tình trạng sản phẩm xuất xởng mà không đạt chất lợng.
Bên cạnh việc quản lý chất lợng sản phẩm công ty TNHH thép Nam Đô có thể mở rộng danh mục chủng loại sản phẩm Hiện tại sản phẩm của công ty chỉ đơn thuần là thép xây dựng với kích thớc từ
6 đến 32 Trên cơ sở những kết quả của việc nghiên cứu thị trờng,công ty có thể đa ra những sản phẩm đa dạng hơn Trớc hết công ty cần đầu t thêm trang thiết bị, công nghệ sản xuất hiện đại để sản xuất thép xây dựng với kích thớc lớn hơn nữa Thêm vào đó công ty có thể đầu t thiết bị để sản xuất thép gia dụng nh bàn, ghế, giờng … Đối với lĩnh vực sản phẩm này đã có công ty thép Hoà Phát hiện đang sản xuất Công ty cần đa ra những chủng loại phù hợp và đa dạng hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Với uy tín sẵn có công ty sẽ thành công với sản phẩm mới khi có những chiến lợc phù hợp
Ngoài việc cần phải quản lý chất lợng sản phẩm, mở rộng danh mục sản phẩm, vấn đề nhãn hiệu cũng là vấn đề đợc đặt ra Đối với ngời tiêu dùng, nhãn hiệu xác định nguồn gốc của sản phẩm hoặc của nhà sản xuất Nhãn hiệu đối với một sản phẩm giúp khách hàng xác định đợc nhà sản xuất cụ thể hay nhà phân phối nào phải chịu trách nhiệm Nhờ những kinh nghiệm đối với một sản phẩm và chơng trình xúc tiến bán của sản phẩm đó qua thời gian, khách hàng có thể biết đến các thơng hiệu và nhận ra các nhãn hiệu Từ đó các nhãn hiệu, thơng hiệu là công cụ giúp cho ngời tiêu dùng có thể đơn giản hoá đợc quyết định mua của mình Đấy chính là điều quan trọng mà công ty TNHH thép Nam Đô cần vơn tới Sản phẩm thép là loại sản phẩm có trọng lợng lớn, rất khó trng bày để khách hàng có thể nhận biết đợc đó là sản phẩm của công ty nào Do đó, Để tăng sự nhận biết của, công ty nên áp dụng hình thức treo biển quảng cáo về công ty và sản phẩm công ty Cụ thể là các đại lý sẽ treo biển quảng cáo quảng cáo của công ty, đợc đi học về sản phẩm của công ty để có thể thuyết phục khách hàng mua sản phẩm thép Nam Đô Và để khuyến khích các trung gian, công ty có mức thởng từ 300.000đ/tháng đến 1.000.000đ/thángđối với mỗi đại lý tuỳ theo hiệu quả công việc mà các đại lý đạt đợc.
Do đặc tính quan trọng của sản phẩm thép là hay bị rỉ nên song song với việc nâng cao chất lợng, đa dạng hoá danh mục, chủng loại sản phẩm, công ty cần phải có một hệ thống kho tàng để bảo quản sản phẩm nhằm duy trì nguyên vẹn giá trị sử dụng của sản phẩm Mặt khác sản phẩm thép thờng có kích thớc lớn và cồng kềnh, ngời mua thờng mua với số lợng lớn và trả chậm nên công ty cần phải chú ý rất nhiều vào khâu dự trữ và thu hồi vốn.
Tóm lại, chính sách sản phẩm của công ty TNHH thép Nam Đô đã phần nào đáp ứng đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng nhng công ty cũng sẽ phải cố gắng hoàn thiện hơn nữa để đáp ứng nhu cầu thị hiếu ngày càng khắt khe của khách hàng.
Giá là yếu tố điều chỉnh doanh thu quan trọng trong 4 công cụ marketing-mix Để đặt giá đòi hỏi các quyết định về giá phải đảm bảo tính nhất quán Với các quyết định về sản phẩm, kênh phân phối và xúc tiến bán hàng, không phải cứ giá cao thì ngời tiêu dùng sẽ đánh giá sản phẩm tốt Vì thế vấn đề đặt ra ở chỗ doanh nghiệp phải bán sản phẩm đúng với mong muốn của khách hàng trên cơ sở mức giá phù hợp Hiện tại công ty TNHH thép Nam Đô đang áp dụng mức giá thâm nhập tức là giá bán thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh Từ đó dẫn đến tăng sản lợng bán, doanh thu và thị phần Tuy nhiên trong thời gian gần đây, do ảnh hởng của việc ngoại tệ tăng giá so với đồng tiền Việt Nam, giá nhập khẩu phôi để sản xuất thép rất cao làm cho chi phí sản xuất tăng dẫn đến giá thép tăng mạnh Do đó công ty cần phải tận dụng tối đa nguồn nguyên liệu đầu vào trong nớc, hạn chế nhập khẩu nguyên liệu Hơn thế nữa Công ty có thể đầu t xây dựng một nhà máy sản xuất phôi thép để phục vụ nguyên liệu cho sản xuất đồng thời có thể kinh doanh nguồn nguyên liệu đầu vào này.
Bên cạnh đó công ty cần áp dụng cơ chế giá linh hoạt để giữ chân khách hàng hiện tại cũng nh thu hút đợc khách hàng của đối thủ cạnh tranh Công ty có thể áp dụng chính sách chiết khấu theo mùa vụ để khuyến khích khách hàng cũng nh các trung gian luôn cố gắng duy trì mức sản lợng của mình Vào tháng thấp điểm (mức tiêu thụ giảm) các trung gian có thể đợc giảm giá mua từ 2% đến 3% so với tháng cao điểm (mùa xây dựng) từ đó đảm bảo mức sản lợng tiêu thụ không bị thay đổi quá nhiều Ngoài ra công ty cần có chính sách giá đối với từng khu vực nhằm đảm bảo sức cạnh tranh của công ty Chính sách này sẽ kích thích tiêu thụ sản phẩm, có thể mở rộng thị trờng trên khắp các tỉnh thành cả nớc.
Song song với việc mở rộng thị trờng công ty cần đẩy mạnh khả năng tiêu thụ bằng cách áp dụng chính sách chiết khấu theo doanh số bán Các đại lý sẽ đợc hởng chiết khấu từ 0,5 đến 1% nếu số lợng tiêu thụ của các đại lý tăng 15% đến 20% so với tháng trớc đó Bên cạnh đó công ty cũng có thể tăng mức chiết khấu đối với các hoá đơn thanh toán ngay hoặc thanh toán trớc thời hạn quy định.Hiện nay công ty có mức chiết khấu cho đại lý, khách hàng thanh toán đúng thời hạn là 0,85% Công ty cần tạo điều kiện tài chính hơn nữa cho khách hàng thanh toán ngay hoặc thanh toán trớc thời hạn qui định sẽ đợc hởng mức chiết khấu từ 1% đến 1,5%.
Nói chung, chính sách giá hiện nay của công ty TNHH thép Nam Đô đợc đánh giá là khá tốt Nhng trong thời gian tới, công ty có thể xem xét một số đề xuất để đa ra những chính sách phù hợp hơn nữa với mục tiêu tăng sản lợng, thị phần trên thị trờng.
3.2.3 Giải pháp về kênh phân phối.
Tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp Vì vậy việc tổ chức tốt mạng lới phân phối sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể bao phủ đợc hết thị trờng.
Mạng lới kênh phân phối của công ty TNHH thép Nam Đô bao gồm kênh trực tiếp và kênh gián tiếp Các trung gian trong kênh thông thờng là các doanh nghiệp có qui mô vừa và nhỏ, số vốn trung bình thấp, số lao động không nhiều Do đó họ không có khả năng đóng vai trò là ngời quản lý và ngời điều khiển Vì vậy công ty phải chủ động lãnh đạo toàn bộ hệ thống kênh phân phối bằng cách phải có nhân viên giám sát đối với từng khu vực Có nh vậy thì mới đảm bảo duy trì đợc mối quan hệ giữa công ty và các thành viên trong hệ thống kênh phân phèi.
Hiện nay thị trờng chính của công ty TNHH thép Nam Đô chủ yếu tập trung ở miền Bắc, tuy nhiên với định hớng mở rộng thị trờng hiện nay, công ty cần phải mở các tổng đại lý phân phối trực tiếp của mình tại một số khu vực Các tổng đại lý này sẽ thực hiện phân phối với giá cả và các phơng thức thanh toán nh đối với công ty Nh vậy các đại lý sẽ rất thuận tiện trong việc vận chuyển hơn nữa lại đảm bảo cung cấp hàng cho họ một cách nhanh chóng và kịp thời Bên cạnh đó công ty cần mở rộng hơn nữa mạng lới phân phối của công ty bằng việc lựa chọn các trung gian có đủ tiềm lực tài chính và nhân lực. Công ty cần cố gắng xây dựng đợc một mạng lới phân phối tại các tỉnh phía Nam vì đây là một đoạn thị trờng có tiềm năng lớn có thể đem lại lợi nhuận cao cho công ty.
Trong vấn đề quản lý hệ thống phân phối, công ty TNHH thépNam Đô cần xem xét tuyển chọn những thành viên có kinh nghiệm.
Công ty nên tăng cờng nhân viên quản lý và quản lý một cách thờng xuyên trên các đoạn thị trờng Mặt khác công ty có thể giúp các đại lý những kiến thức về marketing bán hàng, quản lý doanh nghiệp Đối với những đại lý có mức tiêu thụ thấp công ty cần phân tích nguyên nhân Nếu nguyên nhân từ phía đại lý nh thiếu nhân lực, thiếu hiểu biết về marketing công ty có thể có các biện pháp hỗ trợ, còn nếu nguyên nhân từ phía thị trờng, công ty cần phải triển khai các kế hoạch nghiên cứu thị trờng một cách thận trọng. Đồng thời, công ty phải quản lý chặt chẽ hơn nữa dòng chảy trong kênh đăc biệt là dòng thông tin và dòng thanh toán Dòng thanh toán có vai trò quyết định sự tồn tại của công ty Công ty nên có những biện pháp khuyến khích đối với những trung gian thờng xuyên thanh toán đúng thời hạn và có những hình thức phạt đối với những trung gian thờng xuyên vi phạm hợp đồng thanh toán Dòng thông tin có vai trò quyết định sự thành công hoặc thất bại của công ty trên thị trờng Công ty nên thiết lập một hệ thống thông tin đồng bộ từ công ty tới các trung gian, có những phần thởng với những trung gian cung cấp những thông tin có giá trị