Chuyên đề tốt nghiệp Đề tài : Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty gạch ốp lát Hà Nội Lời nói đầu Ta biết kể từ chuyển sang hoạt động theo chế thị trờng, kinh tế Việt Nam chuyển biến hàng ngày, cạnh tranh diễn vô gay gắt Các doanh nghiệp Việt Nam phải đứng lên tự hạch toán kinh tế độc lập, không bảo trợ Nhà nớc, có doanh nghiệp thành công ngày phát triển mạnh mẽ nhng có doanh nghiệp không trụ vững đợc phải giải thể, phá sản Phải nói kinh tế thị trờng phát huy tính mặt cách mạnh mẽ, thành công với doanh nghiệp động, sáng tạo, nhạy bén thất bại với doanh nghiệp quen thói ỉ lại, kinh doanh thua lỗ gây thất thoát tài sản Nhà nớc Công tác tiêu thụ sản phẩm yếu tố vô quan trọng định đến tồn tại, phát triển hay suy thoái doanh nghiệp Ngày nay, nhiều doanh nghiệp bị giải thế, phá sản không sản xuất đợc sản phẩm có chất lợng cao, phù hợp với nhu cầu ngời tiêu dùng mà sản phẩm họ không phân phối đợc tới tay ngời tiêu dùng, dẫn đến nhu cầu ngời tiêu dùng sản phẩm thừa, doanh nghiệp sản xuất đợc sản phẩm phù hợp nhng lại không đa sản SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiƯp phÈm tíi tay cđa ngêi tiªu dïng dÉn tíi sản xuất đình trệ, ứ đọng vốn, SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp Một doanh nghiệp thành công doanh nghiệp nắm bắt đợc thay đổi thị trờng từ đón đầu đợc nó, sản xuất đợc sản phẩm phù hợp đa tới tay ngời tiêu dùng nhanh nhÊt víi chi phÝ thÊp nhÊt Thùc tiƠn thêi gian qua, nhiỊu doanh nghiƯp níc ta ®· rÊt thành công kinh doanh nhờ xây dựng đợc kênh phân phối chất lợng cao, sản phẩm họ sản xuất tới đâu đợc tiêu thụ tới đó, chu kỳ sản xuất đợc rút ngắn, thời gian thu hồi vèn nhanh, ®êi sèng ngêi lao ®éng doanh nghiƯp đợc cải thiện Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp sản xuất mà sản phẩm không tới đợc tay ngời tiêu dùng, dẫn tới tình trạng ứ đọng, sản phẩm đầy kho, sản xuất bị đình trệ, vốn không quay vòng đợc, lơng công nhân không đợc toán, lÃi mẹ đẻ lÃi dẫn đến làm ăn thua lỗ, doanh nghiệp bị giải thể, phá sản Trớc thực tế trên, em đà lựa chọn chuyên đề thực tập tốt nghiệp là: Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty gạch ốp lát Hà Nội Mục đích nghiên cứu đề tài từ tình hình hoạt động thực tế Công ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera để đa biện pháp Marketing nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty Qua trình thực tập công ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera em đà nhận đợc giúp đỡ nhiều cô anh chị phòng kinh doanh cịng nh sù híng dÉn, chØ b¶o cđa thầy Nguyễn Thế Trung em đà hoàn thành báo cáo chuyên đề Tuy nhiên, thời gian thực tập có hạn hạn chế kinh nghiệm nh trình độ hiểu biết nên báo cáo không tránh khỏi thiếu sót SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp Do vậy, kính mong thầy cô, bạn bè ngời quan tâm đóng góp ý kiến để báo cáo đợc hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn Sinh viên Nguyễn Thế Vân Nội dung Chơng I Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp kinh tế thị trờng I Khái quát hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trờng Khái quát kênh phân phối Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp không quan tâm đến việc đa thị trờng sản phẩm với đa sản phẩm thị trờng nh nào? Đây chức phân phối Marketing Chức đợc thực thông qua mạng lới kênh tiêu thụ sản phẩm (kênh Marketing) doanh nghiệp Ta biết có nhiều định nghĩa kênh phân phối khác xuất phát từ khác quan điểm sử dụng Ngời sản xuất nhấn mạnh vào trung gian khác cần sử dụng để đa sản phẩm đến ngời tiêu dùng, họ coi kênh Marketing nh hình thức di chuyển sản phẩm qua trung gian khác Ngời trung gian nh nhà bán buôn, bán lẻ- ngời hy SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp vọng có đợc dự trữ tồn kho thuận lợi từ ngời sản xuất tránh rủi ro liên quan đến chức lại quan niệm kênh phân phối nh dòng chảy quyền sở hữu hàng hoá Ngời tiêu dùng lại quan niệm kênh phân phối đơn giản có nhiều trung gian đứng họ ngời sản xuất sản phẩm Tuy nhiên, có định nghĩa kênh phù hợp đứng góc độ nhà quản lý Marketing nhà quản trị doanh nghiệp định nghĩa kênh Marketing Một tổ chức quan hệ bên doanh nghiệp để quản lý hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trờng Qua định nghĩa, ta thấy kênh phân phối (kênh Marketing) tồn bên doanh nghiệp, mét cÊu tróc tỉ chøc néi bé cđa doanh nghiƯp, phần cấu trúc nội doanh nghiệp Nó gồm tổ chức-những ngời có tham gia vào trình đàm phán việc đa hàng hoá dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng Nói tóm lại, kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn mà qua doanh nghiệp sản xuất thực bán sản phẩm cho ngời sử dụng ngời tiêu dùng cuối cùng, hệ thống mối quan hệ tồn tổ chức liên quan trình mua bán hàng hoá Kênh phân phối (kênh Marketing) đối tợng để tổ chức, quản lý nh công cụ Marketing trọng yếu doanh nghiệp thị trờng SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp đồng thời đối tợng nghiên cứu để hoạch định sách quản lý kinh tế vĩ mô Vai trò, chất, chức nhiệm vụ trung gian kênh Ta biết có ba vấn đề kinh tế đợc giải trình phân phối tổng thể Thứ phải làm phù hợp sản xuất chuyên môn hoá theo khối lợng lớn với nhu cầu tiêu dùng cụ thể đa dạng., vấn đề thứ hai khác biệt không gian, sản xuất địa điểm nhng tiêu dùng rộng khắp ngợc lại, liên quan đến việc vận tải sản phẩm từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng Vấn đề thứ ba phải tạo ăn khớp cung cầu thời gian, sản xuất quanh năm tiêu dùng vào thời điểm ngợc lại Ba vấn đề cần đợc giải trình trao đổi tổng thể Phơng thức kênh phân phối giải vấn đề cố hữu này, đà thực trình phân loại, xếp hàng hoá, làm gần không gian thời gian sản xuất tiêu dùng Sự khác kiểu phân phối mức độ trực tiếp cấu trúc kênh Các kênh Marketing trực tiếp biểu chỗ trung gian thơng mại kênh sản phẩm chảy trực tiếp từ nơi sản xuất đến nới tiêu dùng Các kênh không trực tiếp bao gồm cấp độ trung gian quản lý sản phẩm trình phân phối để thực trao đổi cách hiệu xà hội ph¸t triĨn Sù xt hiƯn cđa c¸c trung gian kênh phân phối giải hai vấn đề : SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp Một thực chức chuyên môn hoá phân công lao động Đây nguyên tắc rõ ràng để tăng hiệu hoạt động tổ chức., công việc phân phối phức tạp đợc chia thành công việc nhỏ hơn, phức tạp phân chia chúng cho doanh nghiệp chuyên môn hoá thực để kết mua, bán, chuyển quyền sở hữu, vận tải, lu kho, đặt hàng, cung cấp thông tin, đợc phân chia hợp lý cho ngời sản xuất, đại lý, bán buôn, bán lẻ để đạt hiệu phân phối cao Hai hiệu tiếp xúc Đó mức độ cố gắng đàm phán ngời bán mua để đạt mục tiêu phân phối Những ngời trung gian đợc chia thành hai loại: Một trung gian bán buôn, họ doanh nghiệp thơng mại mua, sở hữu hàng hoá, dự trữ quản lý vật chất sản phẩm với số lợng tơng đối lớn bán lại sản phẩm với số lợng nhỏ cho ngời bán lẻ, sản xuất công nghiệp, thơng mại, tổ chức nghề nghiệp cho ngời bán buôn khác Ngời bán buôn hàng hoá cấp độ kênh Marketing, họ đòng vai trò chuyên gia thực công việc phân phối nên hoạt động mức khối lợng bán cao, chi phí trung bình thấp ngời sản xuất trực tiếp làm, họ có khả đa hàng hoá doanh nghiệp bao phủ thị trờng rộng khắp, thực tiếp xúc bán, giữ hàng tồn kho, thực đặt hàng, thu nhận thông tin từ thị trờng trợ giúp khách hàng Thứ hai phải nói tới trung gian bán lẻ, họ bao gồm doanh nghiệp, kinh doanh bán hàng hoá cho cá nhân hộ gia đình dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng hoá Vai trò trung gian bán lẻ to lớn, họ phát SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp nhu cầu khách hàng, tìm bán hàng hoá thời gian, địa điểm theo cách thức mà khách hàng mong muốn, họ tạo hỗn hợp hàng hoá phù hợp thời gian mà khách hàng sẵn sàng mua, họ tạo nhiều điểm tiếp xúc với khách hàng gần với vị trí mà họ sinh sống, quảng cáo trng bày để bán sản phẩm ngời sản xuất, phát nhu cầu tiêu dùng truyền thông tin đến với ngời sản xuất, phân chia số lợng hàng hoá thành nhiều lợng nhỏ phù hợp với nhu cầu tiêu dùng, thực dự trữ tồn kho san sẻ rủi ro với ngời sản xuất Nói tóm lại vai trò trung gian kênh vô quan trọng họ ngày góp phần to lớn thành công hay thất bại cđa doanh nghiƯp, hä ngµy cµng cã qun lùc lín nhà sản xuất, chí họ khống chế nhà sản xuất hàng hoá, áp đặt điều kiện nhà sản xuất Tuy nhiên, họ lực lợng thiếu kênh Marketing đại, góp phần thực việc tiêu thụ hàng hoá cách nhanh chóng, hiệu với chi phÝ thÊp vµ thêi gian thùc hiƯn nhanh nhÊt II Nội dung việc đẩy mạnh hoạt động phân phối hàng hoá kinh tế thị trờng Ta biết tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu bán hết sản phẩm với doanh thu tối đa chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu Với mục tiêu đó, tiêu thụ hoạt động thụ động, chờ phận sản xuất tạo sản phẩm tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định đắn cầu thị trờng cầu thân doanh nghiệp có khả sản xuất để định đầu t tối u; chủ động tiến hành hoạt SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu thu hút khách hàng; tổ chức công tác bán hàng nh hoạt động yểm trợ nhằm bán đợc nhiều hàng hoá với chi phí kinh doanh cho hoạt động bán thấp nh đáp ứng tốt dịch vụ sau bán hàng Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trờng hàng hoá dịch vụ Thị trờng tổng hợp mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động mua bán hàng hoá Để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, công tác nghiên cứu thị trờng phải nắm cho đợc thị trờng cần loại hàng hoá gì? bao nhiêu? với dung lợng cầu hớng doanh nghiệp? từ có sở để lựa chọn mặt hàng sở vật chất phù hợp với mặt hàng đà lựa chọn để kinh doanh Vì vậy, việc nghiên cứu xác định cầu thị trờng loại hàng hoá để lựa chọn không làm lần mà trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp coi công việc phải đợc thực liên tục, thờng xuyên để đa vào kinh doanh mặt hàng mới, tiên tiến phù hợp với thị hiếu cầu thị trờng Nghiên cứu cung Nghiên cứu cung để hiểu rõ đối thủ cạnh tranh tơng lai Sự thay đổi tơng lai gắn với khả mở rộng hay thu hẹp quy mô doanh nghiệp nh thâm nhập (rút khỏi thị trờng) doanh nghiệp có Nghiên cứu cung phải xác định đợc số lợng đối thủ cạnh tranh, phân tích nhân tố có ý nghĩa sách tiêu thụ đối thủ nh thị phần, chơng trình sản xuất, đặc biệt chất lợng sách khác biệt hoá sản phẩm, sách giá cả, phơng pháp quảng SV Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A Chuyên đề tốt nghiệp cáo bán hàng, sách phục vụ khách hàng nh điều kiện toán tín dụng Mặt khác phải làm rõ khả phản ứng đối thủ cạnh tranh trớc biện pháp giá cả, quảng cáo xúc tiến bán hàng doanh nghiệp Trong thực tế, trớc hết phải quan tâm nghiên cứu đối thủ mạnh, chiếm thị phần quảng cáo thị trờng Cần ý doanh nghiệp sản xuất loại sản phẩm đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp mà sản xuất sản phẩm tơng tự, sản phẩm thay Và cạnh tranh phụ thuộc vào yếu tố khu vực, điều kiện giao thông nh yếu tố gắn với khả thơng mại khác Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không phụ thuộc vào yếu tố cung cầu mà phụ thuộc lớn vào việc tổ chức mạng lới tiêu thụ Việc tổ chức mạng lới tiêu thụ cụ thể thờng phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế-kỹ thuật, chiến lợc kinh doanh, sách kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp Khi nghiên cứu mạng lới tiêu thụ phải ghi rõ u điểm, nhợc điểm kênh tiêu thụ doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh; phải biết lợng hoá mức độ ảnh hởng nhân tố đến kết tiêu thụ nh phân tích hình thức tổ chức, bán hàng doanh nghiệp cụ thể nh đối thủ cạnh tranh Tổ chức hoạt động tiêu thụ dịch vụ sau tiêu thụ 4.1 Xác định hệ thống kênh tiêu thụ Ta phân hệ thống kênh tiêu thụ làm hai hƯ thèng chđ u: kªnh tiªu thơ trùc tiÕp kênh tiêu thụ gián tiếp Kênh tiêu thụ trực tiếp ngời sản xuất trực tiếp bán hàng SV Ngun ThÕ V©n Líp: Marketing 42A