Những vấn đề cơ bản về phát triển thị trờng Xuất KHẩu của doanh nghiệp
Khái quát chung về thị trờng xuất khẩu
Xuất khẩu là một trong những định hớng phát triển kinh tế cơ bản của Nhà nớc, là hoạt động kinh doanh mang lại hiệu quả kinh tế lớn, thúc đẩy kinh tế đất nớc phát triển Để thực hiện hoạt động này một cách suôn sẻ trớc tiên chúng ta cần phải biết xuất khẩu là gì, vai trò của xuất khẩu và các hình thức xuất khẩu chủ yếu.
Xuất khẩu là việc buôn bán hàng hoá và dịch vụ với nớc ngoài trên cơ sở sử dụng tiền tệ làm phơng tiện thanh toán. Mục đích của hoạt động xuất khẩu là khai thác đợc lợi thế của từng quốc gia trong phân công lao động quốc tế Việc trao đổi hàng hoá và dịch vụ mang lại lợi ích cho các quốc gia, do đó các quốc gia trên thế giới đều tích cực tham gia mở rộng hoạt động này Hoạt động xuất khẩu diễn ra trong mọi lĩnh vực từ xuất khẩu hàng hoá tiêu dùng cho đến t liệu sản xuất, máy móc thiết bị và cả công nghệ kỹ thuật cao thông qua hoạt động chuyển giao công nghệ.
1 Khái niệm thị trờng và thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp
Cùng với sự phát triển của thị trờng, cũng đã có nhiều quan điểm khác nhau về thị trờng Theo quan điểm của các nhà kinh tế học cổ điển về thị trờng thì thị trờng là cái chợ mà ngời mua và ngời bán thực hiện hành vi trao đổi của mình Trong khái niệm thị trờng theo quan điểm cổ điển thì 3 khái niệm ngời mua, ngời bán, hàng hoá xuất hiện trong cùng một không gian và thời gian và cùng một địa điểm nhất định.
Khi sản xuất phát triển nó làm cho quá trình lu thông trở lên phức tạp, các quan hệ mặt hàng trao đổi cũng trở lên đa dạng và phong phú với nhiều hình thức khác nhau Khái niệm thị trờng cổ điển xem ra không còn phù hợp nữa, nó tỏ ra không phản ánh đợc đầy đủ bản chất của thị trờng trong điều kiện sản xuất xã hội phát triển ở mức độ cao hơn Do đó các quan niệm hiện đại về thị trờng đã ra đời thay thế các quan niệm cũ không còn phù hợp Theo quan điểm hiện đại thì thị trờng là quá trình ngời mua và ngời bán tác động qua lại để xác định giá cả hàng hoá dịch vụ, lu thông tiền tệ và tổng thể các quan hệ giao dịch mua bán hàng hoá và dịch vụ Theo quan điểm hiện đại có thể nói thị trờng là tập hợp các khách hàng có nhu cầu, có khả năng thanh toán, nhng cha đợc thoả mãn và đang sẵn sàng chờ đợi đợc đáp ứng nhu cầu của mình.
Xét trên tầm vĩ mô, thị trờng đợc xem là tổng hợp của tổng cung, tổng cầu và giá cả của các loại hàng hoá trên thị trêng. Đứng trên góc độ quản lý của doanh nghiệp, khái niệm thị trờng phải đợc gắn với các tác nhân kinh tế tham gia vào thị trờng nh ngời mua, ngời bán, ngời phân phối với những hành vi cụ thể của họ Những hành vi này không phải bao giờ cũng tuân theo qui luật cứng nhắc mà dựa trên những giả thiết về tính hợp lý trong tiêu dùng Hành vi cụ thể của ngời mua và ngời bán đối với sản phẩm cụ thể còn chịu tác động của yếu tố tâm lý và điều kiện giao dịch.
1.2 Thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp
Trong khi kinh doanh ta cần mô tả một cách cụ thể hơn từ góc độ kinh doanh của doanh nghiệp Do đó, chúng ta có thể phân tích thị trờng của doanh nghiệp Mc Carthy đã định nghĩa: "Thị trờng của doanh nghiệp đợc hiểu là một nhóm các khách hàng tiềm năng với nhu cầu tơng tự nhau và ngời bán đa ra các sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó" Có nhiều cách thức và góc độ khác nhau đợc sử dụng để mô tả thị trờng doanh nghiệp, sự mô tả đó xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ cần giải quyết Cách thức mô tả thờng đợc sử dụng chỉ có thể có hiệu quả và giúp ích cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp trên cơ sở đã miêu tả đợc thị trờng doanh nghiệp trên tiêu thức tổng quát Mô tả thị trờng doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát bao gồm thị trờng đầu vào và thị trờng ®Çu ra.
Thị trờng đầu vào liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hởng đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp Khi mô tả thị trờng đầu vào của doanh nghiệp, ngời ta sử dụng ba tiêu thức cơ bản là sản phẩm, đại lý và ngời cung cấp.
Thị trờng đầu ra liên quan trực tiếp đến mục tiêu marketing là giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Bất kỳ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trờng này đều có ảnh hởng ở mức độ khác nhau tới khả năng thành công hay thất bại trong tiêu thụ Đặc điểm và tính chất của thị trờng tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lợc chính sách, công cụ điều khiển thực hiện. Để mô tả thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp có thể sử dụng riêng biệt hay kết hợp ba tiêu thức sản phẩm, khách hàng và đại lý
Theo tiêu thức sản phẩm, doanh nghiệp thờng xác định sản phẩm theo ngành hàng hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra trên thị trờng.
Theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ, doanh nghiệp mô tả thị trờng của mình theo nhóm khách hàng mà họ hớng tới để thoả mãn, bao gồm khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng Về lý thuyết, tất cả ngời mua trên thị trờng đều trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành lên thị trờng doanh nghiệp Nhng trớc thực tế nhu cầu của khách hàng rất đa dạng và phong phú Họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu, trong khi doanh nghiệp chỉ có thể đa ra một hoặc một số sản phẩm để thoả mãn nhu cầu của họ Do đó dẫn đến một thực tế là hình thành nên thị trờng - những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có thể chinh phục.
Tóm lại, dù xét dới góc độ nào ta đều thấy rằng thị trờng bao giờ cũng không thể thiếu các yếu tố:
- Thứ nhất phải có khách hàng (ngời mua hàng) không nhất thiết phải gắn với một địa điểm nhất định.
- Thứ hai: khách hàng phải có nhu cầu cha thoả mãn.
- Thứ ba: Khách hàng phải có khả năng thanh toàn cho việc mua hàng. Để hiểu đợc tầm quan trọng của việc phát triển thị trờng xuất khẩu trớc hết chúng ta cần hiêu ddợc thị trờng xuất khẩu khác với thị trờng trong nớc và thị trờng nói chung ở điểm g×?
Thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp có thể đợc hiểu là một nhóm khách hàng nớc ngoài có nhu cầu về hàng hoá của doanh nghiệp Thị trờng xuất khẩu vừa mang những đặc điểm chung của thị trờng vừa mang nhừng đặc thù riêng:
+ Cầu thị trờng về một loại hàng hoá rất lớn, hàng hoá di chuyển vợt qua biên giới quốc gia từ nớc xuất khẩu sang nớc nhËp khÈu.
+ Các nhà cung cấp cũng nh khách hàng là những ngời có quốc tịch khác nhau.
+ Thủ tục thanh toán trên thị trờng này tơng đối phức tạp, đồng tiền thanh toán là ngoại tệ đối với một bên hay cả hai bên.
+ Thị trờng xuất khẩu chịu ảnh hởng lớn của yếu tố văn hoá phong tục tập quán của từng nớc từng khu vực thị trờng.
2 Các yếu tố của thị trờng xuất khẩu Đối với các doanh nghiệp kinh doang quốc tế, thị trờng là rất rông lớn, không chỉ bao gồn thị trờng trong nớc mà còn bao gồm thị trờng quốc tế Kết cấu của thị trờng quốc tế hết sức phức tạp nhng cúng mang các yếu tố của thị trờng nh cung cầu, giá cả, cạnh tranh.
Cầu thị trờng phản ánh số lợng hàng hoá mà ngới tiêu dùng mong muốn mua và có khả năng mua với một giá cả nhất định tại một địa điểm nhất định Nói cách khác cầu là nhu cầu có khả năng thanh toán Trong nền kinh tế thị trờng, phạm trù nhu cầu có một ý nghĩa đặc biệt quan trọng, nó là cơ sở cho mọi chiến lợc và sách lợc kinh doanh của bất ký doanh nghiệp nào.
Cầu thị trờng phụ thuộc vào nhiều yếu tố nh: giá cả của chính hàng hoá đó, thu nhập của ngới tiêu dùng, sự biến động về dân số, sự thay đổi về môi trờng kinh tế, thị hiếu của ngời tiêu dùng Cầu về một loại hàng hoá trên thị trờng xuất khẩu rất lớn Phần lớn những ngời nhập khẩu là những ngời sản xuất kinh doanh thơng mại - ngời tiêu thụ trung gian lên l- ợng mua rất lớn Nhu cầu về một sản phẩm trên các thị rờng xuất khẩu nhiều khi rất khác nhau do mỗi quốc gia, mõi khu vực có yếu tố văn hoá xã hội, tập quán tiêu dùng, trình độ phát triển là khác nhau
Cung thị trờng thể hiện số lợng hàng hoá và dịch vụ mà ngời sản xuất muốn và có khả năng sản xuất để bán theo một mức giá nhất định ở một thời điểm nhất định Cũng nh cầu, cung của thị trờng chịu ảnh hởng của khá nhiều nhân tố nh giá cả hàng hoá, chi phí sản xuất, các yếu tố chính trị xã hội, trình độ công nghệ Các nhà cung cấp trên thị trờng xuất khẩu thờng có quốc tịch khác nhau và mỗi nhà cung cấp th- ờng bán ra một lợng hàng hoá dịch vụ tơng đối lớn.
Phát triển thị trờng xuất khẩu
1 Sự cần thiết phải phát triển thị trờng xuất khẩu
Qua phân tích chúng ta thấy sự khác nhau của thị trờng xuất khẩu so với thị trờng trong nớc Vậy chúng ta cũng cần phải biết thế nào là phát triển thị trờng xuất khẩu?
Trong cơ chế thị trờng, bên cạnh doanh nghiệp còn có các doanh nghiệp khác cũng tham gia sản xuất những sản phẩm tơng tự hớng tới phục vụ một nhóm khách hàng, do vậy thị trờng của doanh nghiệp cũng đồng thời là thị trờng của đối thủ cạnh tranh Sản phẩm của doanh nghiệp thờng chiếm một tỷ phần tơng ứng với một lợng khách hàng nhất định và tỷ phần thị trờng này cũng có sự biến đổi Để đảm bảo cho việc kinh doanh có lợi nhuận và phát triển vững chắc, doanh nghiệp cần quan tâm đến việc phát triển thị trờng, tức là giữ đợc thị phần hiện có và xâm nhập phát triển sang thị tr- ờng mới Trớc đây ngời ta thờng quan niệm phất triển thị tr- ờng theo chiều rộng tức là đa các sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trờng mới
Trong điều kiện kinh tế thị trờng phát triển đến trình độ cao quan niệm về phát triển thị trờng đợc hiểu là phát triển theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu Khi đó phát triển thị trờng đợc hiểu là việc khai thác tốt thị trờng hiện tại, đứng vững và chiếm lĩnh thêm thị phần, đa sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp vào tiêu thụ ở những thị trờng mới Nghiên cứu dự báo thị trờng rồi đa ra các sản phẩm mới đáp ứng đợc cả nhu cầu thị trờng hiện tại lẫn thị trờng tiềm năng mà doanh nghiệp có ý định xâm nhập.
Phát triển thị trờng là cần thiết đối với bất kỳ doanh nghiệp nào bởi vì:
+ Phát triển thị trờng là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp Khi đất nớc chuyển sang kinh tế mở, các doanh nghiệp không đợc nhà nớc bao cấp và tìm kiếm thị trờng cho nữa mà các doanh nghiệp có quyền độc lập tự chủ trong kinh doanh, tự hạch toán kinh doanh, tìm đầu vào cho sản xuất và đầu ra cho sản phẩm, Nhà nớc chỉ quản lý ở tầm vĩ mô Kinh doanh trong tình hình mới, không ít các doanh nghiệp gặp phải rất nhiều khó khăn trong việc tìm kiếm thị trờng cho sản phẩm của mình Tình trạng làm ra không bán đợc đã khiến nhiều doanh nghiệp bị phá sản hoặc sản phẩm làm ra không đủ sức cạnh tranh trên thị trờng
Do vậy trong điều kiện thị trờng luôn luôn biến động và cạnh tranh gay gắt để có thể tồn tại và phát triển thì các doanh nghiệp không ngừng củng cố và phát triển thị trờng, tìm mọi cách đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trờng Các doanh nghiệp yếu kém không có khả năng cạnh tranh, không có đủ năng lực để duy trì và mở rộng thị trờng sẽ bị đào thải, thị trờng chỉ chấp nhận những doanh nghiệp có năng lực, có khả năng xâm nhập và duy trì thị trờng.
+ Phát triển thị trờng có ảnh hởng thậm chí quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp, nhất là đối với doanh nghiệp hớng về xuất khẩu hoặc doanh nghiệp gặp khó khăn ở thị trờng nội địa đã bão hoà hoặc có sức mua thấp Phát triển thị trờng xuất khẩu có thể giúp doanh nghiệp lấy đợc thế cân bằng.
+ Phát triển thị trờng xuất khẩu giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hơn, đôi khi còn giúp cho doanh nghiệp đẩy đợc sản phẩm tồn kho ra bên ngoài khi các nớc có nhu cầu Khả năng tiêu thụ sản phẩm ở thị trờng xuất khẩu nhiều khi lớn hơn gấp nhiều lần với tiêu thụ trong nớc và mang lại nguồn thu đáng kể cho doanh nghiệp.
+Phát triển thị trờng xuất khẩu giúp cho doanh nghiệp đứng vững và khẳng định đợc vị thế của mình trên thị tr- ờng thế giới Trong điều kiện nền kinh tế trong nớc và khu vực có nhiều biến động, cạnh tranh ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp luôn phải đơng đầu với các đối thủ cạnh tranh lớn khi tham gia vào thị trờng quốc tế Do vậy để tồn tại và không ngừng phát triển, doanh nghiệp phải tìm mọi cách, mọi giải pháp nhằm tìm kiếm thị trờng, tận dụng tối đa các cơ hội và tiềm năng sẵn có để không ngừng củng cố và mở rộng thị trờng xuất khẩu cho sản phẩm của mình
2 Nội dung phát triển thị trờng xuất khẩu
Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động kinh doanh đều mong muốn phát triển đợc thị trờng của mình để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, đạt mục tiêu về lợi nhuận, an toàn và thế lực Để thực hiện mong muốn này doanh nghiệp có thể thực hiện phát triển thị trờng theo chiều rộng hay theo chiều s©u.
* Phát triển thị trờng theo chiều rộng
Phát triển thị trờng theo chiều rộng là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trờng, tạo ra khách hàng mới Phơng thức này thờng đợc các doanh nghiệp sử dụng khi thị trờng hiện tại đang có xu hớng bão hoà hoặc khi thị trờng mà doanh nghiệp đang hớng đến có nhiều tiềm năng để khai thác. Đây là hờng đi rất quan trọng đối với doanh nghiệp, nó cho phép doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng hoá tăng đợc vị thế trên thị trờng.
- Khi thị trờng xác định theo tiêu thức địa lý
Phát triển thị trờng theo chiều rộng chính là việc đa sản phẩm hiện tại mà doanh nghiệp đang kinh doanh vào thị trờng mới và tăng doanh số bán Tuy nhiên để đảm bảo cho sự thành công khi cung cấp sang thị trờng mới doanh nghiệp cần phải tiến hành thật tốt công tác nghiên cứu thị trờng để đa ra chào bán những sản phẩm phù hợp với tính chất của từng thị trờng.
- Khi thị trờng xác định theo tiêu thức sản phẩm
Phát triển thị trờng theo chiều rộng là doanh nghiệp tìm ra những giá trị sử dụng mới của sản phẩm hay đem ra bán những sản phẩm mới vào thị trờng hiện tại (thực chất là phát triển sản phẩm) Doanh nghiệp luôn đa ra những sản phẩm mới có nhiều tính năng công dụng phù hợp với ngời tiêu dùng sẽ làm cho khách hàng có mong muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
- Khi phát triển sản phẩm theo tiêu thức khách hàng:
Phát triển sản phẩm theo chiều rộng nghĩa là việc ta kích thích khuyến khích các nhóm khách hàng hoàn toàn mới cha sử dụng sản phẩm của doanhh nghiệp nhng có nhu cầu và mong muốn đợc thoả mãn chuyển sang dùng sản phẩm của doanh nghiệp Giai đoạn đầu của phát triển sản phẩm theo tiêu thức này, khối lợng khách hàng thờng ít và nhu cầu đặt hàng của họ khá nhỏ, mang tính thăm dò là chính Việc khách hàng mới còn quan hệ tiếp tục với doanh nghiệp hay không phụ thuộc rất nhiều vào mức độ thoả mãn lô hàng đầu Do vậy doanh nghiệp phải tạo cho mình một hình ảnh tốt về sản phẩm, cách thức phục vụ để lôi kéo họ về phía mình.
* Phát triển sản phẩm theo chiều sâu
Phát triển sản phẩm theo chiều sâu là tìm cách tăng tr- ởng bằng các nỗ lực đa sản phẩm mới vào chiếm lĩnh thành công cả thị trờng hiện tại và thị trờng mới Doanh nghiệp sử dụng hớng này là để nâng cao vị thế và thị phần của mình trên thị trờng hiện tại khi tiềm năng thị trờng vẫn còn rộng lớn, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm mới của doanh nghiệp có thể nâng cao và doanh nghiệp có khả năng có khả năng đa các sản phẩm đó vào thị trờng mới Điều này đòi hỏi doanh nghiệp nguồn lực lớn đầu t đồng bộ cả vào sản phẩm và thị trờng Việc phát triển thị trờng theo chiều sâu gắn liền với công tác phát triển sản phẩm Tuy nhiên, hớng phát triển này thờng chịu ảnh hởng bởi hàng rào về sức mua, địa lý nên doanh nghiệp phải xem xét kĩ đến qui mô của thị trờng hiện tại, thu nhập của dân c cũng nh chi phí cho việc quảng cáo thu hút khách hàng để đẩm bảo thành công cho công tác phát triển thị trờng.
- Khi thị trờng đợc xác định theo tiêu thức địa lý:
Theo hớng phát triển này thì địa bàn kinh doanh của doanh nghiệp đợc mở rộng tức là vừa khai thác thị trờng hiện tại vừa khai thác thị trờng mới thông qua sản phẩm mới đợc đa vào Để khai thác mọi cơ hội từ thị trờng, doanh nghiệp phải thông qua các nỗ lực mạnh mẽ trong công tác marketing, sử dụng các công cụ marketing mix để hấp dẫn lôi kéo khách hàng cha sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, khách hàng của đối thủ cạnh tranh Đây là hình thức tìm kiếm thị trờng trên địa bàn mới Thị trờng cần tìm kiếm tuỳ thuộc vào việc phân tích và dự báo môi trờng của doanh nghiệp Khi quyết định phát triển thị trờng theo tiêu thức này phải chú ý cân nhắc các điều kiện về cơ hội đe doạ cũng nh điểm mạnh điểm yếu của doanh nhgiệp so với đối thủ đang cạnh tranh ở chính thị trờng mà doanh nghiệp muốn phát triển, cân nhắc đến yếu tố chi phí thâm nhập và đánh giá các khả năng phát triển của thị trờng.
- Khi thị trờng đợc xác định theo tiêu thức sản phẩm:
Thị trờng dầu nhờn và phát triển thị trờng dầu nhờn của các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng đó
1 Đặc điểm thị trờng xuất khẩu dầu nhờn
Ngoài những đặc điểm của thị trờng hàng hoá nói chung, thị trờng xuất khẩu dầu nhờn còn có một số đặc điểm riêng:
Thứ nhất, nếu phân loại thị trờng thành thị trờng tiêu dùng và thị trờng các yếu tố sản xuất thì sản phẩm dầu nhờn có mặt ở cả hai thị trờng Trong thị trờng ngời tiêu dùng dầu nhờn là mặt hàng tiêu dùng trực tiếp Nó đợc tiêu dùng trong việc sử dụng các loại động cơ ôtô, xe môtô và xe gắn máy và các loại xe có gắn động cơ Khối lợng tiêu thụ trong thị trờng này thờng ít nhng thờng xuyên Sản phẩm thờng đợc bán qua các đại lý hoặc trong các cửa hàng bán lẻ Trong thị trờng các yếu tố sản xuất nó là sản phẩm đầu vào của hầu hết các ngành công nghiệp đặc biệt là ngành công nghiệp cơ khí và chế tạo máy Khách hàng công nghiệp là khách hàng chính.Khối lợng hàng hoá lu chuyển thờng lớn Đây là thị trờng chính của sản phẩm dầu nhờn Khách hàng thờng mua hàng thông qua các hợp đồng mua bán hàng hoá đợc ký kết khách hàng và doanh nghiệp
Sản phẩm dầu nhờn có mặt trong mọi lĩnh vực sản xuất, thị trờng của nó tơng đối rộng lớn trải dài trên mọi địa bàn Bất kỳ quốc gia nào đều có nhu cầu về dầu nhờn Nhng nguồn cung của thị trờng lại hạn hẹp, nó theo thị trờng và theo khu vực, dờng nh chỉ những nớc có dầu mỏ và sản phẩm hoá dầu mới có nguồn cung cho thị trờng Vì vậy thị trờng dầu nhờn đang là cơ hội cho các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm dầu nhờn Đối với Việt Nam chúng ta có điều kiện thuận lợi là nguyên liệu dầu gốc có thể lấy từ nguồn cung trong nớc Khi sản phẩm dầu thô trong nớc có công nghệ chng cất đậc biệt đáp ứng nhu cầu dầu gốc cho sản xuất, giảm l- ợng nhập khẩu dầu thô từ nớc ngoài thì chúng ta có thể hạ đợc giá thành sản xuất nâng cao đợc sức cạnh tranh trên thị tr- ờng Tuy vậy để đảm bảo thắng lợi trên thị trờng cần làm tốt công tác thị trờng, sản phẩm phải có chất lợng cao, giá thành hợp lý.
Thứ hai, thị trờng dầu nhờn xuất khẩu có sự co giãn của cầu theo giá thấp Khi giá thấp thay đổi lên cao hơn thì cầu về loại hàng này hầu nh không giảm Dầu nhờn là sản phẩm không thể thay thế Do đó sự gia tăng giá của sản phẩm dầu nhờn không khiến ngời tiêu dùng chuyển sang tiêu dùng sản phẩm khác Doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm này có thể dùng các nỗ lực marketing của mình để lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh đang sử dụng sản phẩm của mình.
Thứ ba, thị trờng dầu nhờn không chịu ảnh hởng lớn của yếu tố văn hoá và tập quán tiêu dùng của từng nớc Nó chủ yếu chịu sự ảnh hởng của sự phát triển kinh tế, của sự phát triển khoa học kỹ thuật Nớc có nền công nghiệp phát triển, sử dụng nhiều máy móc thiết bị, sản phẩm động cơ đợc sử dụng nhiều thì nhu cầu về loại hàng hoá này càng lớn Các nớc nông nghiệp nghèo nàn, lạc hậu nhu cầu thờng ít hơn các nớc công nghiệp phát triển hoặc đang trong giai đoạn công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nớc Tiêu dùng sản phẩm dầu nhờn không gắn với yếu tố văn hoá, nó chỉ phụ thuộc vào nhu cầu về sản phẩm mà thôi Khác hẳn với việc tiêu dùng sản phẩm gắn liền với nền văn hoá của từng nớc nh sản phẩm chè xuất khẩu bởi vì uống chè phụ thuộc rất nhiều vào nền văn hoá và quan niệm của mỗi quốc gia Có nớc coi việc uống chè nh một thú chơi tao nhã và có thể coi là một nghệ thuật, có những nớc chỉ coi đó nh là một thứ giải khát Trong khi đó tiêu thụ sản phẩm dầu nhờn chỉ phụ thuộc vào nhu cầu chính của từng ngành, từng lĩnh vực Khi thâm nhập vào thị trờng nớc nào doanh nghiệp cần chú ý đến yếu tố văn hoá trong việc quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng
Thứ t, thị trờng dầu nhờn cạnh tranh hỗn tạp tức là có sự pha trộn nhiều trạng thái cạnh tranh khác nhau Tham gia vào thị trờng xuất khẩu có nhiều doanh nghiệp mỗi doanh nghiệp cung ứng một lợng nhất định trên thị trờng Song cũng có những hãng chiếm thị phần lớn nh BP, shell, Castron Các khách hàng tiêu thụ sản phẩm quan tâm nhiều đến thơng hiệu và uy tín của sản phẩm trên thị trờng, họ muốn biết mình mua hàng từ công ty nào, hãng sản xuất nào Trong khi đó các doanh nghiệp mới vẫn có thể tham gia vào thị trờng. Những nớc có nguồn cung dầu nhờn tốt là những nớc có nền công nghiệp hoá dầu phát triển hoặc có nguồn dầu gốc, dầu thô xuất khẩu
Nắm vững đợc đặc điểm thị trờng xuất khẩu dầu nhờn giúp doanh nghiệp xác định đúng phơng hớng từ đó đề ra các chiến lợc và giải pháp tối u thực hiện tốt công tác phát triển thị trờng giúp doanh nghiệp nâng cao đợc uy tín và chất lợng sản phẩm trên thị trờng quốc tế.
2 Các nhân tố ảnh hởng đến sự phát triển thị trờng dÇu nhên
Mỗi một doanh nghiệp khi tiến hàng hoạt động kinh doanh đều phải chịu rất nhiều ảnh hởng của các nhân tố tác động Tuỳ theo cách phân loại khác nhau mà ta có các nhân tố ảnh hởng khác nhau thông thờng ngời ta có thể phân chia các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp theo hai nhóm nhân tố:
+ Nhóm nhân tố chủ quan
+ Nhóm nhân tố khách quan
2.1 Nhóm nhân tố khách quan (bên ngoài doanh nghiệp)
Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp những điều kiện, yếu tố bên ngoài có ảnh hởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Thông th- ờng môi trờng kinh doanh đợc mô tả qua năm thành phần: môi trờng văn hoá xã hội, môi trờng cạnh tranh, môi trờng kinh tế công nghệ, môi trờng địa lý sinh thái Mỗi một môi trờng ít nhiều ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
*Môi trờng văn hoá xã hội
Có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Những điểm khác biệt về tập tính văn hoá,tôn giáo tập quán tiêu dùng, lối sống tronh xã hội ở các vùng khác nhau sẽ tác động đến chủng loại hàng hoá tiêu dùng trên thị trờng khác nhau, xây dựng chiến lợc cho từng thị trờng nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng trên từng phân đoạn thị trờng
Khi quyết định tham gia vào một thị trờng các doanh nghiệp đều phải quan tâm đến quy mô thị trờng, đặc tính văn hoá của dân c trong vùng, trình độ dân trí và mức thu nhập bình quân của họ Một đất nớc với quy mô dân số cao thờng hứa hẹn trở thành thị trờng với sức tiêu thụ lớn Song để đảm bảo thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp còn phải nghiên cứu về quy mô và cơ cấu dân số một cách kỹ càng để đa ra các dự đoán về mức gia tăng của thị trờng cũng nh đặc tính tiêu thụ của ngời tiêu dùng Từ đó nhà kinh doanh có thể định hớng đợc việc phát triển các loại sản phẩm thích ứng với từng thị trờng và đa ra các chiến lợc phát triển thị trờng xuất khẩu phù hợp trong từng thời kỳ Hàng hoá trên thị trờng chỉ tiêu thụ đợc khi có khách hàng có nhu cầu về sản phẩm và khách hàng có khả năng thanh toán Thu nhập và mức phân phối thu nhập là yếu tố quyết định đến khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng Công tác phát triển thị trờng của doanh nghiệp chỉ có thể thành công đợc khi doanh nghiệp nắm vững đợc yếu tố này bởi lẽ nhà kinh doanh sẽ gặp thuận lợi hơn trong việc xác định loại hàng hóa gì cả phơng thức kinh doanh phù hợp Việc phát triển thị trờng xuất khẩu sang các nớc khác luôn phải tính đến các tập tục tôn giáo để có chính sách thâm nhập thị trờng phù hợp cũng nh có những cải tiến về sản phẩm cho thích ứng với nhu cầu của dân c, đảm bảo cho công tác phát triển thị trờng thành công.
Thị trờng dầu nhờn phụ thuộc rất nhiều vào cơ cấu dân số Thị trờng với cơ cấu dân số trẻ sẽ có sức tiêu thụ mạnh hơn.
Những ngời trẻ tuổi thờng có nhu cầu đi lại nhiều hơn do đó họ sử dụng nhiều hơn các loại xe môtô, xe có gắn động cơ và các loại xe hơi Họ thờng tổ chức những chuyến đi chơi, chuyến giã ngoại xa Điều đó kéo theo nhu cầu sử dụng cá loại dầu nhớt động cơ rất lớn Thêm vào đó đối với những nớc công nghiệp với nền văn hoá hiện đại các cá nhân trở nên năng động hơn họ ít chịu ngồi ở nhà nhất là trong các ngày nghỉ họ đi lại nhiều Còn đối với những nớc có nền văn hoá truyền thống tính bảo thủ thờng cao họ ít đi lại hơn, nhu cầu sử dụng các loại xe ôtô, xe môtô và các loại xe có gắn động cơ thờng ít Do vậy với cùng quy mô dân số thị trờng nào có cơ cấu dân số trẻ với nền văn hoá hiện đại sẽ mang lại nhiều cơ hội phát triển thị trờng cho doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế trhị trờng cạnh tranh là tất yếu Mỗi doanh nghiệp hoạt động trên thơng trờng luôn chịu ảnh hởng của sự cạnh tranh về giá, về sản phẩm dịch vụ Để xây dựng đợc chiến lợc kinh doanh, kế hoạch kinh doanh đúng đắn các doanh nghiệp đều phải nắm vững môi trờng cạnh tranh quanh m×nh.
Thông thờng có bốn trạnh thái cạnh tranh trên thị trờng: + Trạng thái thị trờng cạnh tranh hoàn hảo
+ Trạng thái thị trờng cạnh tranh hỗn tạp
+ Trạng thái thị trờng độc quyền cạnh tranh
+ Trạng thái thị trờng độc quyền
Trong mỗi thị trờng mức độ cạnh tranh là rất khác nhau. Tính chất quy mô độ đa dạng của sản phẩm đa ra trên thị trờng cúng nh giá cả của chúng chịu tác động của nhiều hay ít các nhà kinh doanh trên thị trờng Chính vì thế các doanh nghiệp khi tiến hành phát triển thị trờng xuất khẩu luôn phải có sự tìm hiểu về đối thủ, về khách hàng để xác định đợc tính chất và mức độ cạnh tranh.
Thị trờng dầu nhờn với trạng thái canh tranh hỗn tạp, đang có sự cạnh tranh khá gay gắt Sản phẩm dầu nhờn đang có sự cạnh tranh mạnh mẽ của các hãng nổi tiếng thế giới nh BP, Shell, Castron Vợt lên trên tất cả để chiếm lĩnh thị trờng đó là mục tiêu cần đạt tới của các hãng dầu nhờn hiện nay.
* Môi trờng chính trị - luật pháp.
Yếu tố chính trị có ảnh hởng ngày càng lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp Môi trờng chính trị ổn định là tiền đề cho phát triển kinh tế và thể chế chính trị quyết định xu thế phát triển của kinh tế đất nớc Thêm vào đó tình hình chính trị trên thế giới cũng tạo ra các cơ hội hay các nguy hại cho các doanh nghiệp muốn gia nhập vào thị tr- ờng nớc đó nó có tác động không nhỏ đến phơng hớng phát triển thị trờng xuất khẩu của các doanh nghiệp Nớc có môi tr- ờng chính trị ổn định, môi trờng pháp lý rõ ràng thông thoáng sẽ có rất ít rủi ro cho các doanh nghiệp khi thâm nhập vào thị trờng đó.
*Môi trờng kinh tế - công nghệ
Thực trạng thị trờng và hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu dầu nhờn của công ty hoá dầu Petrolimex
Khái quát về công ty hoá dầu petrolimex
1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Xuất phát từ yêu cầu thực tế của thị trờng ngày 01/09/1994 Công ty dầu nhờn PETROLIMEX (PLC) thành viên thứ 25 của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam đợc thành lập theo quyết định số 745/TM-BTM ngày 09/04/1994.
Tên giao dịch quốc tế Petrolimex Lubricanls Comany (PLC)
Trụ sở giao dịch : Số 1 - Khâm Thiên - Hà Nội
Tiền thân của Công ty là Phòng kinh doanh dầu nhờn của Petrolimex Đứng trớc nhu cầu ngày càng lớn về sản phẩn dầu mỡ nhờn (DMN) của nền kinh tế Viên kỹ thuật - Bộ thơng mại đã cho phép thành lập công ty Công ty chính thức đi vào nh một doanh nghiệp trực thuộc Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam ngày 01/09/1994 Đến ngày 13/10/1998 theo quyết định số 1191 - 1998/QĐ-BTM của Bộ TM, Công ty dầu nhờn Petrolimex đổi tên thành công tay hoá dầu Petrolimex Sự ra đời của công ty đánh dấu sự phát triển lớn mạnh không ngừng của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam.
Trong những năm qua công ty đã đạt đợc những thành tựu quan trọng, đồng thời khẳng định đợc đờng lối đúng đắn trong chiến lợc đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh. Điều đó đã giúp cho công ty có chỗ đứng vững chắc cùng với các đơn vị khác làm cho Tổng công ty xăng dầu Việt Nam có đủ sức cạnh tranh với các hãng xăng dầu ngoài nớc Công ty còn là một công cụ của Nhà Nớc để điều tiết thị trờng xăng dầu Việt Nam.
PLC là một doanh nghiệp Nhà nớc có t cách pháp nhân hoạt động theo chế độ hoạch toán kinh doanh độc lập Mục đích hoạt động của Công ty là đáp ứng tốt mọi nhu cầu của khách hàng cả về số lợng và chất lợng các sản phẩm DMN, hoá chất, nhựa đờng cũng nh các dịch vụ kỹ thuật phục vụ cho các ngành kinh tế, sản xuất, an ninh quốc phòng và hớng tới xuÊt khÈu.
Hiện nay Công ty đại diện cho Petrolimex là một bên đối tác của liên doanh BP-Petco (Liên doanh giữa Petrolimex và BP Oil của Anh Quốc) cung ứng những sản phẩm chất lợng cao của BP trên thị trờng, PLC là thành viên thứ 27 của hiệp hội dầu nhờn Pháp (ELF Lub Marine).
2.Chức năng, nhiệm vụ và bộ máy tổ chức của Công ty hoá dầu Petrolimex
Theo giấy phép đăng ký kinh doanh và điều lệ hoạt động Công ty PLC có các chức năng sau:
- Xuất nhập khẩu kinh doanh dầu mỡ nhờn, các sản phẩm hoá dầu (từ nhiên liệu), vật t, trang thiết bị chuyên dùng cho xăng dầu, vận tải phục vụ công tác kinh doanh của Công ty.
- Xây dựng kế hoạch kinh doanh và các hoạt động khác của đơn vị và tổ chức thực hiện có hiệu quả các kế hoạch sau khi đợc Tổng công ty duyệt
Theo quyết định số 567/DX-QĐ Tổng công ty xăng dầu Việt Nam xác định nhiệm vụ chủ yếu của PLC là nghiên cứu sản xuất, pha chế các loại DMN để thay thế các mặt hàng nhập khẩu thuộc phạm vi kinh doanh của Công ty.
- Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh cho các phòng ban của Công ty từ đó có thể theo dõi đợc tình hình phát triển của Công ty.
- Thực hiện nghiêm túc chế độ hoạch toán kế toán kinh tế nhằm sử dụng hợp lý các nguồn lực lao động, tài sản, vật t- nhằm đảm bảo hiệu quả cao trong kinh doanh.
- Nghiên cứu áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật và công nghệ mới hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật phù hợp với nh cầu phát triển của thị trờng.
- Thực hiện các chế độ tiền lơng, bảo hiểm xã hội, an toàn về lao động đối với cán bộ công nhân viên.
2.2 Cơ cấu tổ chức, bộ máy quản lý của PLC :
Hình thức tổ chức quản lý ở Công ty là hình thức tổ chức quản lý trực tuyến tham mu đợc khái quát qua sơ đồ sau :
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của PLC
Trần Thị Thu Trang TMQT41B
- Giám đốc: Phụ trách chung, quản lý giám sát mọi hoạt động của công ty, chịu trách nhiệm trớc Nhà nớc và Tổng công ty về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty về tính hiệu quả cũng nh việc chấp hành đúng pháp luật hiện hành.
- Phó giám đốc: Gồm hai ngời, trong đó một ngời phụ trách mảng kinh doanh của công ty; một ngời phụ trách nội chính, xây dựng cơ bản… Các phó giám đốc có nhiệm vụ hỗ trợ công việc cho giám đốc, thay mặt giám đốc điều hành công ty khi giám đốc uỷ quyền.
* Các phòng ban chức năng:
- Phòng tổ chức hành chính: là phòng nhiệm vụ có chức năng giúp việc, giám đốc thực hiện các công việc sau:
+ Tổ chức bộ máy sản xuất kinh doanh, tổ chức cán bộ, bố trí sắp xếp quản lý và sử dụng lao động, giải quyết các chế độ chính sách đối với ngời lao động.
+ Bảo vệ nội bộ, thanh tra, kiểm tra, đảm bảo an ninh, trật tự và an toàn lao động.
- Phòng kế toán tài chính: có nhiệm vụ tham mu cho giám đốc trong việc quản lý kinh tế từ công ty tới các xí nghiệp, chi nhánh theo dõi tình hình, biến động vốn, tài sản của công ty theo đúng pháp lệnh kế toán thống kê mà Nhà nớc ban hành.
- Phòng kỹ thuật: Có nhiệm vụ xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho việc bán hàng đảm bảo theo yêu cầu của khách hàng, kiểm tra xét duyệt các luận chứng kinh tế kỹ thuËt.
- Phòng kinh doanh, gồm có:
Phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn
Phòng kinh doanh hoá chất
Phòng kinh doanh nhựa đờng.
Các phòng kinh doanh có nhiệm vụ tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và của các chi nhánh xí nghiệp.
* Các đơn vị phụ thuộc: Bao gồm:
Chi nhánh hoá dầu Sài Gòn
Chi nhánh hoá dầu Hải Phòng
Chi nhánh hoá dầu Đà Nẵng
Chi nhánh hoá dầu Cần Thơ
Xí nghiệp hoá dầu Hà Nội.
Thị trờng dầu nhờn của công ty
1 Các mặt hàng dầu nhờn chủ yếu của công ty:
1.1 Đặc điểm sản phẩm dầu nhờn
Dầu nhờn là sản phẩm đợc sử dụng rộng rãi trong hầu hết các ngành công nghiệp Nó là sản phẩm đợc pha chế giữa dầu ngốc và phụ gia Thông qua hàng triệu các công thức khác nhau mà ngời ta pha chế ra các loại dầu nhờn khác nhau Trong đó dầu gốc là sản phẩm của quá trình chng cất sâu phần năng của dầu thô đặc biệt; phụ gia là sản phẩm của quá trình hoá dầu Họ phụ gia : 8-10 IV, chất tẩy rửa, phân tán ức chế ăn mòn, chống tạo bọt.
1.2 Phân loại dầu nhờn Để có thể thực hiện tốt công tác phát triển thị tr- ờngchúng ta cần phải biết nhu cầu của từng thị trờng về các loại dầu nhờn Có nhiều tiêu thức để phân loại thị trờng dầu nhên:
Theo công dụng sản phẩm:
- Dầu bánh răng hộp số
Phân loại theo tiêu chuẩn API:
- Dầu cho động cơ xăng
- Dầu cho động cơ diesel
- Dầu cho động cơ hai thì
- Dầu truyền động hộp số
Cách phân loại này theo chất lợng của dầu, chỉ thay thế cho loại có chất lợng cao và loại có chất lợng thấp
Phân loại SAE (phân loại theo cấp độ nhớt ở 100oC)
- Dầu động cơ đơn cấp, dầu động cơ đa cấp
- Dầu truyền động đơn cấp, dầu truyền động đa cÊp
1.3 Chức năng, tác dụng của dầu nhờn
Sản phẩm dầu nhờn đặc biệt là dầu động cơ có rất nhiều các tác dụng giúp cho máy móc hoạt động đợc tốt hơn bao gồm chức năng giảm thiểu ma sát, chống mài mòn, làm mát các bộ phận chuyền động, làm kín vùng secmăng của pittông, chống sự biến chất của chính dầu nhờn, chống ăn mòn.
Chức năng của các phụ gia trong dầu nhờn:
- Cải tiến chỉ số độn nhớt, giảm tốc độ thay đổi của độ nhớt đối với nhiệt độ.
- ức chế nhiệt đọ rót chảy, hạ thấp nhiệt độ rót chảy của dầu.
- Chống phồng rộp: tác dụng ngợc lại với tác dụng làm phồng rộp của dầu đối với các phốt và miếng đệm.
- Tác nhân chống mài mòn và chịu áp suất cao làm giảm mài mòn và cào xớc.
- ức chế ăn mòn, ngăn ngừa tác động của những tạp chất ăn mòn.
- Chứa chất tẩy rửa: trung hoà và giữ cho các bề mặt không bị đóng cặn nhựa và cácbon.
- Cá chất chống oxy-hoá làm chậm lại mức độ biến chất hoặc oxyhoá hoá tự nhiên của dầu.
- Chứa các chất khử hoạt tính kim loại hình thành một lớp trơ trên bề mặt kim loại, nhờ đó ngăn chặn tác dụng xúc tác của kim loại
- Tác nhân chống tạo bọt : phá vỡ sức căng bề mặt của các bọt khí do đó làm bọt vỡ nhanh.
Nh vậy dầu nhờn có tác dụng bảo vệ và kéo dài tuổi thọ động cơ Cùng với sự phát triển về kinh tế khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển, ngày càng có nhiều các phát minh sáng chế, khiến cho hàng loạt các máy móc thiết bị ra đời Để đảm bảo an toàn trong sử dụng cũng nh an toàn trong lao động, đảm bảo các tiêu chuẩn của máy móc thiết bị, động cơ hầu hết đều phải sử dụng sản phảm dầu nhờn.
Dầu nhờn là sản phẩm đầu vào của các ngành công nghiệp từ công nghiệp luyện kim, khai thác than, sản xuất ximăng, hoá chất, cơ khí chế tạo máy, ngành tầu biển đến các ngành công nghiệp chế biến Để phục vụ một lợng khách hàng lớn và để đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng với mong muốn mở rộng thêm thị phần bằng các công tác phát triển thị tròng xuất khẩu, hiện nay công ty hoá dầu Petrolimex đa có các mặt hàng xuất khẩu sau:
Dầu nhờn động cơ gồm:
Energol,Atlantamarine,Aurelia, Diosla, Talusia, Vanelnus,PLCSG Racer, PLC Diesel, Vistra, PLC Komat.
Dầu truyền động gồm: Eponaz, Blasia, Energear, Energol GR-XP,Enersyn SG-XP, Autran MBX, PLC Indusgear, PLC Gearoil GX, PLC Angla.
Nhờn công nghiệp: Energol CS, Energol TX, White spindle oil, PLC rolling oil.
DÇu xilanh: Taluxia HR, Energol DC.
DÇu nhên turbine: Energol THB, Turbine T100.
Dầu nhờn máy nén khí: Primeria SG, Primeria PLG, Energol RCR.
Dầu nhờn máy lạnh: Friga, Energol LPT.
DÇu nhên thuû lùc: Visga, Energol HLP, PLC-¡ Hydroll, Bartean HV.
Dầu nhờn máy biến thế: Supertran3, Dielectric và các loại khác.
Cùng với việc đa dạng hoá các sản phẩm phục vụ nhu cầu trong nớc và xuất khẩu, công ty Petrolmex cũng coi trọng thị hiếu tiêu dùng, cải tiến mẫu mã bao bì hấp dẫn ngời tiêu dùng, phù hợp với đặc điểm thị trờng sản phẩm.
1.4 Quy trình sản xuất dầu nhờn của doanh nghiệp
Sản phẩm của công ty đợc tổ chức thực hiện ở hai nhà máy Hải Phòng và thành phố Hồ Chí Minh Dây chuyền pha chế dầu mỡ nhờn đợc trang bị theo trình độ tiêu chuẩn G7. Đó là một quy trình công nghệ khép kín, liên tục và không bị gián đoạn Nguyên vật liệu dùng để sản xuất dầu, mỡ, nhờn gồm:
- Dầu gốc là thành phần chủ yếu của dầu nhờn phần lớn đợc nhập ở nớc ngoài.
- Phụ gia là chất làm tăng tính bôi trơn của dầu (chống ăn mòn, mài mòn…) chủ yếu đợc nhập từ các hãng nổi tiếng của Mỹ nh Lubstgol, Paramin, Ethyl… tuỳ từng mặt hàng có tỉ lệ dầu gốc và phụ gia khác nhau.
Nh vậy nguyên vật liệu để sản xuất pha chế dầu nhờn của công ty chủ yếu phải nhập khẩu Nguyên vật liệu chủ yếu đợc nhập khẩu qua các năm đợc thể hiện ở bảng sau:
Biểu 4 : Nguyên vật liệu nhập khẩu qua các năm
(Nguồn:Báo cáo tổng hợp phòng kinh doanh PLC)
Năm 2002 giá trị nhập khẩu nguyên vật liệu giảm 8,68% so với năm 2001 do nhu cầu năm 2002 giảm Giá trị nguyên vật liệu nhập khẩu luôn thay đổi qua các năm do có sự thay đổi kế hoạch sản xuất kinh doanh các năm Kế hoach sản xuất đợc lập lên do xác định nhu cầu của năm Dựa vào kế hoạch sản xuất công ty xác định lợng nguyên liệu cần nhập trong năm. Nguyên liệu mua vào căn cứ vào các nguồn sau:
+ Nguồn hàng sản xuất trong nớc
Hầu nh nguồn sản xuất trong nớc rất ít chỉ chiếm khoảng 12-15% lợng nguyên liệu cần thiết còn lại công ty phải nhập khÈu.
Dầu gốc và phụ gia công ty chủ yếu nhập từ các nớc trong khu vực nh Nhật Bản, Singapore, Hàn Quốc Trong đó nhập từSingapore chiếm tỉ trọng lớn nhất khoảng 45% Phần lớn nguồn hàng công ty nhập từ các doanh nghiệp đã có quan hệ buôn bán lâu dài do thừa hởng quan hệ của phòng kinh doanh xăng dầu nhờn của Tổng công ty trớc đây Khi thành lập công ty đã nỗ lực tìm kiếm các nguồn hàng nhập khẩu mới Công ty có thể mua hàng theo đơn đặt hàng trớc (với những nguồn hàng ổn định) và mua hàng không cần đơn đặt hàng trớc. Thực hiện hoạt động nhập khẩu theo đơn đặt hàng trớc: Công ty đa ra các yêu cầu về số lợng, chất lợng, thời gian, đặc điểm kỹ thuật trớc với ngời bán (thực chất là th chào hàng cố định) Sau khi đã thoả thuận và đi đến thống nhất, công ty ký hợp đồng nhập khẩu cho từng đợt, từng lô, từng chuyến hàng hoặc cho từng tháng, từng quý Phơng thức nhập khẩu này thờng áp dụng với số lợng nhập khẩu lớn.
Mặc dù thờng xuyên phải nhập khẩu nguyên liệu để phục vụ sản xuất song nguồn hàng nhập khẩu của công ty còn hạn chế nên đôi khi phải phụ thuộc vào bên bán, điều đó ảnh h- ởng tới kế hoạch sản xuất của công ty Vì vậy, công ty cần tăng cờng công tác nghiên cứu tìm kiếm thị trờng để đa dạng các nguồn hàng đáp ứng kịp thời yêu cầu sản xuất.
Nguyên vật liệu để sản xuất sản phẩm của công ty là dầu gốc Đây là nguyên liệu chính và phải nhập khẩu nên chịu sự tác động của giá cả thị trờng thế giới, chi phí vận chuyển bảo quản, thuế nhập khẩu… Điều đó làm cho chi phí nguyên vật liệu lớn, ảnh hởng đến giá thành từ đó ảnh hởng đến lợi nhuận của công ty Bên cạnh đó, thị trờng xăng dầu thế giới khan hiếm, dần sẽ ảnh hởng đến việc nhập khẩu hàng của công ty từ đó ảnh hởng đến tiến độ sản xuất kinh doanh của công ty.
Trong quá trình sản xuất công ty vẫn cha tự mình tạo ra các công thức pha chế vì vậy còn nhập khẩu các công thức đó từ nớc ngoài Hệ thống quy trình công nghệ đi kèm với các công thức pha chế đều phải nhập khẩu Giá cả cua các công thức pha chế khá đắt Nếu công ty không tự chủ trong việc này sẽ tác động tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
DÇu gèc Phô gia chứa Bồn phô gia chứa Bồn dÇu gèc thống Hệ đóng rãt
Bé pha chế Máy khuÊy
Gia nhiệt Ô tô Phu Can y Lon
Sơ đồ 2: Quy trình sản xuất dầu mỡ nhờn
Quy trình sản xuất dầu nhờn rất phức tạp đòi hỏi quy mô sản xuất lớn và sự phối hợp đồng bộ giữa các công đoạn và bộ phận Mỗi công đoạn là một mắt xích quan trọng không thể thiếu và ảnh hởng dến chất lợng sản phẩm.
Kết luận rút ra từ công tác phát triển thị trờng xuất khẩu của công ty hoá dầu PLC
Mặc dù Việt Nam còn đứng ở vị trí khá khiêm tốn trong thị trờng thế giới, sản phẩm doanh nghiệp không phải là mặt hàng xuất khẩu truyền thống có u thế của Việt Nam nhng sản phẩm dầu nhờn của công ty hoá dầu Petrolimex đã có mặt trên 9 quốc gia là một thành công đáng khích lệ của công ty.Năm 2000 và 2001 là những năm thắng lợi của sản phẩm dầu nhờn Việt Nam vì lần đầu tiên dầu nhờn của công ty đã có mặt ở Hồng Kông, Philipin, Indonesia,…nơi mà các hãng có tên tuổi nh: Shell, Mobile,…đang chiếm vị trí độc tôn Năm
1999 công ty cha xuất sangHồng Kông, đến năm 2002 xuất sang đó 2010 tấn,là bớc đột phá mới của công ty Dầu nhờn mang thơng hiệu Việt Nam duy nhất đợc xuất sang đó.
Mới chỉ có 9 năm hoạt động, ban đầu tất cả từ dầu gốc phụ gia, công thức pha chế và thuê cả chuyên gia để sản xuất pha chế đến bây giờ công ty đã tự lập đợc công thức cho mình Sản phẩm ngày càng có chất lợng cao Công tác thị tr- ờng ban đầu chỉ dừng lại ở 2 bạn hàng truyền thống là Lào, Campuchia, nay công ty đã tự mình tìm kiếm thêm các bạn hàng mới Giữa lúc thị trờng dầu nhờn đang có sự cạnh tranh khốc liệt, sản phẩm của công ty cha có chỗ đứng trên thị tr- ờng quốc tế Các hãng nớc ngoài tràn vào thị trờng Việt Nam , việc đáp ứng thị trờng trong nớc đã khó khăn nay công ty còn vơn ra thị trờng thế giới Công ty đã phải cố gắng rất nhiều trong việc tìm kiếm và mở rộng thị trờng.
Công ty đã đào tạo và tuyển dụng cán bộ, chuyên gia có trình độ trong lĩnh vực xuất nhập khẩu Thờng xuyên cử cán bộ đi nghiên cứu thị trờng Thông qua nghiên cứu cho biết các thị trờng Châu á tuy đã có các hãng dầu nhờn nổi tiếng nhng họ vẫn cha lấp đầy đợc thị trờng, vẫn có các khoảng trống trong việc cung cấp dầu biển có chất lợng Thực hiện phân đoạn thị trờng công ty đã tìm cho mình thị trờng ngách phù hợp với khả năng nguồn lực của công ty Công ty còn đa ra các sản phẩm của mình đi trng bày giới thiệu tại các hội chợ, triển lãm quốc tế Qua đó khách hàng biết đến sản phẩm của công ty, ký kết hợp đồng với sự hợp tác lâu dài Thị trờng mới đợc hình thành và dần đi vào thế ổn định.
Công nghệ sản xuất trong vài năm trở lại đây phát triển khá nhanh Công ty đã liên doanh với các công ty có tên tuổi của Pháp là BP, rồi hãng dầu nhờn của Anh Quốc là những quốc gia có công nghệ hoá dầu phát triển cách đây hàng trăm năm Năm 1998, công ty đợc nhập khẩu hai dây truyền thiết bị hiện đại của Anh để trang bị cho hai cơ sở sản xuất ở Hải Phòng và thành phố Hồ Chí Minh sản xuất dầu ELF và dầu nhờn động cơ Qua thời gian sử dụng cho thấy loại thiết bị này vừa có công suất công nghệ hiện đại sản phẩm có chất lợng cao, tuy mới gia nhập thị trờng nhng đợc bạn hàng chÊp nhËn
Về tổng quan thị trờng xuất khẩu của công ty còn nhỏ chỉ tập trung ở một số nớc trong khu vực Châu á Các thị tr- ờng truyền thống đều có sự hỗ trợ từ phía nhà nớc Thâm nhập vào các thị trờng mới công ty cha thực sự có các chuyên gia có trình độ cao, công ty chỉ dành đợc thị phần nhỏ Thị trờng đợc mở rộng nhng sức cạnh tranh còn yếu Xét về mặt chất lợng và uy tín trên thị trờng quốc tế thì sản phẩm doanh nghiệp Việt Nam.thuộc loại không có tên tuổi và có chất lợng thua kém các loại dầu nhờn khác Chúng ta cha xây dựng đợc những nhãn mác sản phẩm và thơng hiệu nổi tiếng có uy tín trên thị trờng Đấy cũng là lý do tại sao các sản phẩm dầu nhờn có chất lợng cao của ta vẫn còn khó khăn khi thâm nhập thị trêng.
Cha có thơng hiệu nổi tiếng trên thị trờng mà công tác công ty chỉ tổ chức khuyến mại từng đợt sau một thời gian lại thôi Là một doanh nghiệp nhà nớc kinh doanh trong lĩnh vực xăng dầu đợc nhà nớc độc quyền vì thế công ty đợc sự hỗ trợ từ phía nhà nớc Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng đợc tác động từ phía chính phủ Trong một thời gian dài sản phẩm của công ty chỉ xuất khẩu sang những nớc có quan hệ hợp tác giữa các chính phủ Chính vì thế công tác nghiên cứu thị trờng còn yếu do có sự trông chờ ỷ lại Vai trò của nhà nớc bị giảm bớt, công ty có quyền độc lập tự chủ hơn trong việc sản xuất kinh doanh đã tự mình tìm kiếm thị trờng Vì còn thiếu những cán bộ điều tra nghiên cứu phát triển thị trờng có trình độ chuyên sâu nên công tác thị trờng cha thực sự có hiệu qủa
Công ty đã áp dụng các biện pháp phát triển thị trờng nhng cha hiệu quả Trong giai đoạn đầu cần đầu t lớn cho vấn đề marketing trong đó phải chú ý đến các chơng trình quảng cáo, khuyếch trơng sản phẩm, thơng hiệu tạo ra sự chú ý của khách hàng, tham gia nhiều hơn nữa các hội chợ triển lãm quốc tế Công ty đã cha làm đợc điều đó Trong thời gian tới công ty cần có các giải pháp để phát triển thị tr- êng xuÊt khÈu.
Vấn đề đặt ra cho việc phát triển thị trờng của công ty là cần phải giữ vững thị trờng hiện có, mở rộng ra các thị tr- ờng mới bằng việc sản xuất các sản phẩm có chất lợng cao, giá cả hợp lý Công ty cần tổ chức quảng cáo, tham gia các hội chợ quốc tế, xây dựng đội ngũ tiếp thị, chuyên viên thị trờng thành thạo, mở đại diện tại các nớc, các vùng có nhu cầu tiêu thụ dầu nhờn Đặc biệt coi trọng thị trờng khu vực Đây là thị trờng có nhiều triển vọng, phù hợp với khả năng đáp ứng của công ty Công ty nên có các chính sách kết hợp liên doanh với các công ty có xuất khẩu dầu nhờn có thơng hiệu nổi tiếng thế giới để học hỏi kinh nghiệm và có sơ hội để tiếp cận thị trờng nhanh hơn, xây dựng một thị trờng lâu dài ổn định, đồng thời tranh thủ khả năng tài chính của họ về máy móc công nghệ để sản xuất phù hợp với thị trờng
Trong quá trình thực hiện phát triển thị trờng công ty còn bộc lộ khá nhiều hạn chế do các nguyên nhân sau:
- Nguyên liệu chính để sản xuất sản phẩm đều phải nhập khẩu nên chịu tác động của giá cả thị trờng thế giới, chi phí vận chuyển bảo quản, thuế nhập khẩu… làm cho chi phí nguyên vật liệu lớn thêm vào đó thị trờng xăng dầu thế giới khan hiếm ảnh hởng đến tiến độ sản xuất kinh doanh của công ty.
- Đội ngũ cán bộ làm công tác thị trờng của công ty còn yếu, cha có các cán bộ có trình độ chuyên sâu Công ty ít cử các đoàn cán bộ đi nghiên cứu thị trờng nớc ngoài nên trình độ hiểu biết về thị trờng cha cao Thêm vào đó còn có nhiều cán bộ cha thật nhiệt tình với công việc.
- Cha đầu t đúng mức vào công tác marketing trên thị trờng quốc tế, sản phẩm của công ty cha có uy tín trên thị tr- ờng nớc ngoài
- Do có sự bảo hộ từ phía Nhà nớc nên công ty còn có thói quen trông chờ ỷ lại, thiếu sự chủ động trong sản xuất kinh doanh.
Chơng III Các biện pháp phát triển thị trờng dầu nhờn xuất khẩu ở công ty hoá dầu PETROLIMEX
Dự báo thị trờng dầu nhờn thế giới đến năm 2010
Trên thị trờng dầu nhờn quốc tế, loại dầu nhờn thành phẩm đóng theo từng can nhỏ dễ cầm có xu hớng gia tăng và loại dầu nhờn bán theo đơn vị lít có xu hớng giảm Ví dụ trớc đây các nớc thờng nhập khẩu dầu nhờn với một khối lợng lớn theo đơn vị tấn rồi đóng vào các can nhỏ để tiêu thụ trong nớc hoặc tái xuất khẩu sang nớc thứ ba Để nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm, các công ty lớn đã chuyển khâu đóng vào can, thùng sang những nớc có nhân công thấp hoặc tại những thị trờng tiêu thụ Hãng dầu Shell và Mobile đã chuyển nhà máy đóng can của mình từ Mỹ sang Indonexia để cung cấp cho thị trờng khu vc ASEAN.
Nhu cầu tiêu dùng dầu nhờn đợc sản xuất theo công nghệ hiện đại tăng lên đặc biệt ở khu vực châu Âu Sản phẩm dầu nhờn phải có giới hạn về mức chât thải ra môi trờng, hạn chế khói bụi, chất thải trừ việc tiêu thụ xăng dầu Nhiều nớc ở khu vực châu Âu đã có quy định về vấn đề này.
Các quốc gia sản xuất dầu nhờn lớn nh Mỹ, Anh, Pháp đang có chiến dịch mở rộng thị trờng sang các nớc thuộc khu vực Đông Nam á, Nam Phi, Nam Mỹ.Với sự liên kết chặt chẽ với các công ty dầu mỏ lớn, các hãng dầu nhờn nổi tiếng thế giới có đợc nguồn nguyên liệu ổn định, đảm bảo đợc nguồn nguyên liệu đầu vào, thậm chí họ còn khống chế đợc nguồn dầu mỏ lớn Họ có lợi thế là có thời gian dài để phát triển, sản phẩm đợc nhiều nớc tin dùng Shell, Castron có những chơng tình quảng cáo rầm rộ nâng cao hình ảnh sản phẩm của mình và tạo điều kiện chi các công ty con tiếp cận và thâm nhập vào thị trờng mới Đây cũng là khó khăn lớn cho dầu nhờn Việt Nam khi thâm nhập vào thị trờng quốc tế với vốn ít kinh ngiệm, phải cạnh tranh với các hãng có tên tuổi lớn trên thị tr- ờng quốc tế cùng với sự liên kết ngành cha cao Vấn đề này tồn tại ở nhiều ngành của nớc ta chứ không riêng gì ngành kinh doanh hoá dầu.
Do cơ cấu tổ chức tốt có kinh nghiệm lâu năm, liên kết với các công ty dầu nhờn lớn, các hãng dầu trên thế giới đã tìm cho mình lợi thế cạnh tranh, họ có thể cạnh tranh trực tiếp với các hãng khác Mỹ là quốc gia sản xuất và xuất khẩu dầu nhờn lớn nhất thế giới lợi thế về kinh tế và là quốc gia đầu tiên trên thế giới phát triển sản phẩm dầu nhờn chiếm khoảng 38% thị trờng dầu nhờn toàn thế giới Các hãng dầu của Mỹ thời gian đầu gần nh chiếm độc quyền thị trờng trong thập kỷ 40 và 50.
Sự phát triển kinh tế của các nớc cũng ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ Loại dầu nhờn có chất lợng tốt, ít ảnh hởng đến môi trờng đang dần dần thay chỗ cho loại dầu nhờn có chất lợng tốt Nhất là khi khoa học công nghệ phát triển, các máy móc thiết bị mới ngày càng nhiều đòi hỏi các loại dầu bôi trơn có chất lợng tốt mới đảm bảo đợc yêu cầu kỹ thuật Kinh tế phát triển thu nhập của dân c ngày một tăng, đối với các n- ớc kinh tế càng phát triển nhu cầu về đi lại bằng các phơng tiện hiện đại lớn, các loại xe hơi, xe môtô, xe gắn máy ngày càng đợc sử dụng rộng rãi thì nhu cầu về sản phẩm ngày càng tăng Các hãng dầu lớn dờng nh ít có sự gia tăng về chất lợng nhng sự quảng bá khuếch trơng sản phẩm lớn nên chinh phục đợc rất nhiều khách hàng trong khi mà khách hàng thờng muốn mua các sản phẩm có thơng hiệu nổi tiếng.
Theo nhận định của tổ chức dầu mỏ thế giới Thị trờng dầu nhờn thế giới vào năm 2010 có tổng giá trị 1070 tỷ USD, tăng 17%/năm Thị trờng Châu á và Châu Mỹ có mức độ tăng trởng cao từ 20-22%/ năm Các quốc gia và các công ty sản xuất dầu nhờn quy mô nhỏ có thể đợc hởng lợi lớn từ sự tăng tr- ởng này nếu biết tận dụng các cơ hội thị trờng Mỹ và Anh đã thành công trong việc sản xuất và tiêu thụ dầu nhờn đóng trong thùng can Ngày nay dầu đợc đóng trong các lon rất đợc a chuộng Sự tăng trởng dầu nhờn trong thị trờng các yếu tố sản xuất nhỏ hơn sự tăng trởng trong thị trờng tiêu dùng Sản phẩm đóng lon trong tơng lai sẽ đợc tiêu thụ mạnh mẽ Sản phẩm đóng lon với mẫu mã đẹp tiêu thụ chủ yếu với khách hàng tiêu dùng nhỏ lẻ thông qua các đại lý tiêu thụ sản phẩm. Tăng sản phẩm này sẽ dẫn đến giá bình quân sản phẩm tăng Do nhận thức đợc tầm quan trọng của thị trờng Châu á nên các hãng dầu lớn của Mỹ, Anh nh BP, Castron đã thực hiện liên doanh với nhiều nớc ở Châu á để xây dựng các nhà máy sản xuất và phân phối ở đây
Không giống nh các loại hàng nông sản đều chịu ảnh h- ởng của việc cung vợt cầu Dầu nhờn rất quan trọng với nền kinh tế quốc dân, cung thờng xuyên không đáp ứng cầu.Khoảng cách giữa cầu và cung trên thị trờng thế giới có lúc rất lớn dẫn đến việc tăng giá đột ngột trên thị trờng Quan hệ giữa các hãng dầu nhờn của Mỹ và hiệp hội các nớc xuất khẩu dầu mỏ OPEC cũng ảnh hởng lớn đến giá cả trên thị trờng thế giíi.
Sau cuộc chiến tranh giữa Mỹ và Irăc, tình hình chính trị không ổn định, khu vực Trung Đông là nơi cung cấp dầu gốc nguyên liệu lớn nhất thế giới diễn biến phức tạp sẽ ảnh h- ởng mạnh mẽ tạo ra sự bất ổn trên thị trờng dầu mỏ và dầu nhờn thế giới vì dầu gốc và phụ gia đợc trng cất từ dầu mỏ. Gía dầu thế giới không ổn định sẽ dẫn đến giá dầu nhờn biến đổi theo. §Õn n¨m 2010:
- Dầu nhờn động cơ sản lợng sẽ tăng từ 315 triệu tấn lên
407 triệu tấn tăng bình quân 1,6%/ năm Chủ yếu sự tăng tr- ởng này là do có thể Mỹ nớc sản xuất và xuất khẩu dầu mỏ lớn nhất thế giới sở hữu đợc các giếng dầu của Irăc.
Xuất khẩu dầu động cơ dự kiến đạt 228 triệu tấn tăng b×nh qu©n 1,7%/n¨m
Các nớc Châu á dự kiến nhập khẩu tăng do có sự phát triển mạnh mẽ về kinh tế Tăng từ 36 triệu tấn lên 37 triệu tấn vào năm 2010 Trung Quốc là nớc nhập khẩu lớn nhất thế giới tăng bình quân 2,1%/năm Tiếp sau là Nhật Bản, ấn Độ và In®onexia
Mặc dù sản lợng tăng nhng giá dờng nh không giảm hoặc giảm rất ít Trong năm 2004- 2005 giả giảm nhng đến khi Mỹ chiếm vị trí gần nh độc quyền thì giá sẽ tăng
- Dầu nhờn truyền động: Sản lợng tăng từ 257 triệu tấn lên 312 triệu tấn Các nớc Châu Phi dự kiến nhập khẩu loại dầu này sẽ tăng.
Định hớng phát triển thị trờng của công ty hoá dầu PETROLIMEX
1 Phơng hớng phát triển thị trờng của công ty trong thêi gian tíi Để có những giải pháp hữu hiệu và có ích cho việc phát triển thị trờng xuất khấu, công ty đá có những định hớng phát triển khá rõ ràng.
Hớng phát triển của công ty trong thời gian tới là:
- Tiếp tục giữ vững thị trờng hiện có đặc biệt là thị trờng Lào và Campuchia, mở ra các thị trờng mới bằng việc nâng cao chất lợng, đa dạng mẫu mã sản phẩm, xây dựng đội ngũ cán bộ marketing, chuyên viên thị trờng thành thạo, mở đại diện ta các nớc có nhu cầu nhập khẩu dầu nhờn của công ty.
- Đặc biệt coi trọng thị trờng Hồng Kông, Trung Quốc. Trình lên tổng công ty xăng dầu và Bộ thơng mại đạt một số văn phòng đại diện tại các nớc này.
- Củng cố và mở rộng thị trờng nhập khẩu trực tiếp dầu nhờn của công ty nh các nớc Châu á Cố gắng trong b- ớc thâm nhập vào thị trờng ngách ở các nớc Châu Phi, Châu âu nơi vốn là thị trờng truyền thống của dầu nhờn Mỹ và Châu âu Đặc biệt cần tìm ra các nghiên cứu khoa học để giải quyết các vấn đề liên quan đến ô nhiễm môi trờng tại các nớc Châu âu.
- Tăng cờng các hình thức liên doanh, liên kết với các hãng dầu nhờn tên tuổi của Pháp, Anh.
- Đẩy mạnh công tác nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng, xúc tiến thơng mại và marketing coi đó là nhiệm vụ trung tâm của phòng kinh doanh và phòng xúc tiến thơng mại
- áp dụng mọi biện pháp quản lý và nâng cao chất lợng sản phẩm, hạn chế tác động đối với moi trờng, thành lập các trung tâm kiểm tra chất lợng.
- Hạ giá thành sản phẩm để nâng cao sức cạnh tranh của dầu nhờn mang thơng hiệu PETROLIMEX.
- Thờng xuyên tham gia các hội chợ và triển lãm quốc tế để giới thiệu và trng bày các sản phẩm, khuyếch tr- ơng sản phẩm để từ đó tiếp cận sâu vào thị trờng thế giới, ký kết các hợp đồng mua bán sản phẩm.
2 Các mục tiêu xuất khẩu dầu nhờn của công ty
- Đối với thị trờng truyền thống Lào, Campuchia: Mục tiêu quan trọng trớc mắt là giữ vững thị phần tại thị trờng này Đạt kim ngạch xuất khẩu vào thị trờng Lào: 670.000 USD, vào thị trờng Campuchia: 630.000 USD Trong đó, tốc độ xuất khẩu dầu công nghiệp tăng 1,7%/năm Xuất khẩu dầu tiêu dùng đạt 75.000 lon/n¨m
- Đối với thị trờng Hồng Kông: Chủ yếu là xuất khẩu dầu hàng hải sang Hồng Kông với tốc độ tăng bình quân hàng năm là 6,75%/năm, bởi vì Hồng Kông là đất nớc có hệ thống đờng biển rất phát triển, đứng thứ nhất Châu á và có cảng biển lớn thứ hai trên thế giới sau cảng Rostecdam của Hà Lan. Đạt 3.000 tấn dầu ELF vào Hồng Kông trong năm 2005, tăng c- ờng quan hệ hợp tác để Hồng Kông trở thành bạn hàng truyền thống của PLC.
- Đối với thị trờng Trung Quốc: Nhu cầu dầu nhờn củaTrung Quốc rất lớn với mục tiêu tiếp tục phát triển vào thị tr- ờng Trung Quốc không chỉ ở một số tỉnh biên giới mà thâm nhập sâu vào các tỉnh nh Quảng Châu, Côn Minh,Quế Lâm
…chủ yếu là phát triển sản phẩm dầu nhờn đóng lon Đến năm 2005 chiếm 25% thị phần các tỉnh này Phần lớn thị tr- ờng chấp nhận loại sản phẩm với chất lợng vừa phải và giá cả phải chăng Thâm nhập vào thị trờng các tỉnh này PLC có cơ hội phát triển sâu hơn nữa vào thị trờng Trung Quốc.
- Đối với thị trờng châu úc: Với mục tiêu xuất khẩu đạt
500 tấn vào năm 2005 chủ yếu là dầu công nghiệp sang thị trêng Ch©u óc.
- Thị trờng Philipin và các nớc Châu á khác: PLC dự định đạt kim ngạch xuất khẩu vào thị trờng này là 1.500.000 USD phát triển cả dầu đóng lon và dầu hàng hải vì phần lớn các n- ớc trong khu vực Đông Nam á đều có hệ thống giao thông đ- ờng biển rất phát triển.
Công ty dự định đến năm 2010 sản phẩm của công ty sẽ có mặt ở hầu hết thị trờng các nớc Đông Nam á.
Giải pháp phát triển thị trờng xuất khẩu
Hiện nay mô hình tổ chức thực hiện hoạt động xuất khẩu của công ty còn khá nhiều kẽ hở và bộc lộ yếu kém trong một số khâu Đây là cơ sở để các công ty nớc ngoài cạnh tranh với công ty.
Trớc tình hình này xin kiến nghị mô hình tổ chứcValue Chain (theo nghĩa tiếng Việt là mô hình chuỗi giá trị).Nếu thực hiện tốt mô hình quản lý chuỗi giá trị công ty vừa tiết kiệm đợc chi phí, vừa có khả năng mở rộng và phát triển thị trờng dầu nhờn cho công ty.
Nghiên cứu thị tr ờng Kết quả nghiên cứu Mục tiêu cần đạt tới Kế hoạch và ph ơng án thị tr ờng
Nhập nhiên liệu đầu vào Sản xuất và pha chế Bán hàng và phân phối Dịch vụ sau bán hàng
Chuỗi giá trị là tập hợp các hoạt động, chức năng và giai đoạn cần thực hiện để thiết kế, sản xuất, marketing, phân phối và hỗ trợ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ.
Những hoạt động này đợc chia làm ba nhóm : + Các hoạt động mang tính định hớng + Các hoạt động cơ bản
+ Các hoạt động hỗ trợ Các hoạt động mang tính định hớng sẽ cho biết thị tr- ờng cần những loại sản phẩm gì, khối lợng bao nhiêu, ai sẽ là khách hàng, mục tiêu doanh nghiệp cần đạt tới là gì.
Các hoạt động cơ bản là các hoạt động trực tiếp tác động vào quá trình phát triển một sản phẩm hoặc một dịch vụ để tạo ra giá trị cho khách hàng.
Các hoạt động hỗ trợ là các hoạt động tạo điều kiện cho phép thực hiện các hoạt động cơ bản.
Mô hình chuỗi giá trị của ông ty nh sau:
Các hoạt động mang tính định hớng:
Các hoạt động cơ bản:
Các hoạt động hỗ trợ:
Kế hoạch nghiên cứu và phát triển – hỗ trợ Marketting
Trần Thị Thu Trang TMQT41B
Quản lý nhân sự và đào tạo – hành chính và văn phòng
Kế hoạch và tài chính
Sản xuất chế biến là do các đơn vị trực thuộc công ty làm, các hoạt động khác do công ty thực hiện Công ty sẽ thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trờng, xây dung kế hoạch và mục tiêu rồi chuyển xuống nhà máy sản xuất ở Hải Phòng và
TP Hồ Chí Minh. Để có những giải pháp đúng đắn và phù hợp với khả năng, nguồn lực của công ty, mô hình chuỗi giá trị cha đủ để đa ra những giải pháp hữu hiệu cho việc phát triển thị trờng Trớc tình hình này, tôi xin kết hợp mô hình chuỗi giá trị với ma trận SWOT phân tích các tác động của môi trờng bên ngoài cũng nh môi trờng bên trong để tận dụng các cơ hội, điểm mạnh và khắc phục mối đe doạ, điểm yếu của công ty
Xây dựng ma trận SWOT dựa trên sự tác động của hai nhãm yÕu tè chÝnh:
- Nhân tố tác động từ môi trờng bên ngoài: Là các nhân tố không thuôch phạm vi doanh nghiệp nhng ảnh hởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Phân tích tác động của các nhân tố từ môi trờng bên ngoài để tìm ra cơ hội, đe dọa có thể xảy đến đối với doanh nghiệp Nh đã phân tích ở chơng I các nhân tố tác động bao gồm từ môi trờng kinh tế, môi trờng chính trị luật pháp, môi trờng văn hoá, đến môi trờng địa lý sinh thái,…
- Nhân tố tác động từ môi trờng bên trong: Là các nhân tố thuộc phạm vi doanh nghiệp có ảnh hởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Phân tích tác động của các nhân tố này để tìm ra điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp Các nhân tố tác động bao gồm: khả năng tài chính, nguồn nhân lực, khoa học công nghệ, uy tín của doanh nghiệp,…
Qua phân tích và nghiên cứu ta thành lập đợc ma trận SWOT của công ty nh sau:
Môi trờng bên trong I Các điểm mạnh (S)
1 Sản phẩm có chất l- ợng cao
2 Giá cả có thể cạnh tranh
3 Dây chuyền công nghệ hiện đại
4 Liên doanh với các hãng dầu nhờn tên tuổi
1 Nhập khẩu nguyên liệu và phụ gia
2 ít kinh nghiệm kinh doanh trên thị trờng quèc tÕ
3 Cha có các cán bộ có trình độ chuyên sâu về thị trờng quốc tế
Trần Thị Thu Trang TMQT41B
Môi trờng bên ngoài nổi tiếng.
5 Mạng lới phân phối rộng khắp
4 Các chính sách marketing trên thị tr- ờng quốc tế cha đủ mạnh
1 Nhu cÇu dÇu nhên các nớc ngày càng tăng
2 Quan hệ hợp tác hữu nghị giữa các nớc trong khu cực Đông Nam á
3 Hệ thống giao thông đờng biển trong khu vực phát triển
4 Đợc sự hỗ trợ từ phía chính phủ
5 Việt Nam có tiềm n¨ng vÒ dÇu má XK
Phát triển thị trờng các nớc Đông Nám á (S12O12)
Tăng cờng tiếp thị và XK dầu hàng hải (S5O3)
Liên kết hợp tác với Petro Việt Nam để sản xuất dầu gốc (W1O5)
Tăng cờng hợp tác các doanh nghiệp giữa các nớc trong khu vùc (W2O24)
1 Có nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị tr- êng
2 Nguồn cung dầu gốc không ổn định
3 Thị trờng dầu mỏ diễn biến phc tạp
Cạnh tranh trực tiếp bằng giá cả và chất lợng (S12T1)
Liên doanh với các hãng lớn để phát triển sản phẩm (S4T1)
Không ngừng nâng cao chất lợng hạ giá thành sản phẩm (S3T1)
Hoàn thiện mạng lới ph©n phèi (S5T1)
Đẩy mạnh công tác marketing trên thị trêng quèc tÕ (W4T1)
Đào tạo cán bộ thị tr- ờng chuyên sâu (W3T1)
Chủ động trong việc nhập khẩu nguyên liệu (W1T2)
Kết hợp ma trận SWOT và mô hình chuỗi giá trị xin đa ra một số giải pháp phát triển thị trờng của công ty nh sau:
1.1 Tăng cờng hoạt động nghiên cứu thị trờng:
Nghiên cứu thị trờng là một khâu quan trọng mang tính chất quyết địng đối với việc phát triển thị trờng Bởi có nghiên cứu thị trờng mới biết thị trờng cần gì, giá cả nh thế nào thì đáp ứng đợc, chất lợng nh thế nào, số lợng bao nhiêu để mà sản xuất sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng Nh- ng hiện tại sự hiểu biết về thị trờng và năng lực của các cán bộ quản lý, tiếp thị của công ty cha đáp ứng đợc những đòi hỏi của thị trờng Vừa bị hạn chế bởi kinh nghiệm và kiến thức tiếp cận thị trờng, vừa bị bởi ngôn ngữ và phơng tiện giao tiếp Thêm vào đó là tâm lý trông chờ ỷ lại từ sự hỗ trợ của tổng công ty, từ sự bao cấp của Nhà nớc, mối quan hệ hợp tác của chính phủ thiếu tính tự chủ còn tồn tại đã gây trở ngại cho công tác phát triển thị trờng.
Tăng cờng hoạt động thị trờng để làm cơ sở cho việc xuất khẩu hàng hoá Công ty có thể sử dụng những tài liệu của các tổ chức quốc tế hoặc các tài liệu có liên quan đến tình hình xuất nhập khẩu dầu nhờn trên thế giới Hoặc công ty có thể nghiên cứu thị trờng bằng cách trực tiếp cho các đoàn cán bộ ra thị trờng nớc ngoài Đối với các thị trờng có kim ngạch nhỏ hoặc các thị trờng có kim ngạch giảm trong năm qua hoặc những thị trờng mới cần quan tâm đến những vấn đề sau: tình hình cạnh tranh và khả năng mà công ty có thể chiếm đợc bao nhiêu phần trăm thị phần tại thị trờng đó và tìm ra nguyên nhân tại sao công ty lại có thể thâm nhập vào thị trờng này, tại sao kim ngạch lại giảm, đó có phải là do sản phẩm của công ty cha có chất lợng cao hay những thị tr- ờng này cha biết đến sản phẩm của công ty.
Trần Thị Thu Trang TMQT41B Đối với thị trờng Hồng Kông, Châu úc, Nhật Bản, Malayxia, việc nghiên cứu cần đến chất lợng, yêu cầu khách hàng, những vấn đề về ô nhiễm môi trờng Đối với thị trờng này công ty cần cử các cán bộ trực tiếp sang nghiên cứu vì đây là thị trờng có sức tiêu thụ rộng lớn Đối với thị trờng nh Đài Loan, Trung Quốc, Thái Lan, Philipin, hàng rào thuế quan bớt nghiêm ngặt công ty có thể sử dụng phơng pháp nghiên cứu tại bàn thông qua các nguồn thông tin khác nhau Để hoạt động nghiên cứu thị trờng đợc tốt công ty cần thành lập một phòng Maketing riêng biệt Công tác tổ chức nghiên cứu thị trờng bao gồm:
+ Tổ chức thu nhập xử lý thông tin về từng loại thị trờng từ đó lập kế hoạch cho sản xuất kinh doanh
+ Nghiên cứu tính chất, cơ cấu, nhu cầu, dung lợng thị trêng
+ Phân tích khả năng cạnh tranh của công ty, xác định vị trí của công ty trên thị trờng
+ Nghiên cứu thị trờng sản phẩm của công ty hiện tại và trong tơng lai.
+ Thu thập yêu cầu của khách hàng về sản phẩm mới. + Nghiên cứu chính sách giá đối với từng thị trờng.
Việc nghiên cứu thị trờng phải đợc tiến hành một cách thờng xuyên khoa học, có hệ thống mới mang lại kết quả cao cho công tác phát triển thị trờng.
Trớc tình hình đó, xin kiến nghị một số giải pháp sau:
- Các phòng kinh doanh cần phối hợp với phòng xúc tiến thơng mại trong công tác tìm kiếm thông tin thị trờng.Phòng kinh doanh là những đơn vị trực tiếp xuất khẩu sẽ thông báo cho phòng xúc tiến thơng mại về tình hình cung
1 cầu, sản lợng, khối lợng xuất khẩu, những thông tin phản hồi từ phía khách hàng Sau đó phòng xúc tiến thơng mại sẽ tổng hợp và xây dựng chiến lợc, kế hoạch cụ thể để phát triển thị trêng trong thêi gian tiÕp theo.
Một số kiến nghị
Nhà nớc có thể giúp đỡ tạo môi trờng kinh tế xã hội thuận lợi thúc đẩy sản xuất kinh doanh có hiệu quả Nhà nớc không thể thay thế các doanh nghiệp trong việc nhận biết thị trờng xác định thay thế cho họ cách thức ứng xử thích hợp với điều kiện cạnh tranh cho dù đó là doanh nghiệp Nhà nớc đối với doanh nghiệp, môi trờng kinh doanh trực tiếp chính là thị tr- ờng mà hàng ngày, hàng giờ họ phải đối mặt để giải quyết các phơng án sản xuất kinh doanh Nó chịu sự tác động rất lớn của nhiều yếu tố nh kinh tế, pháp luật, chính trị, văn hoá,tâm lý, xã hội Vì vậy Nhà nớc bằng cách công cụ và phơng pháp của mình có thể vừa tạo ra môi trờng kinh tế thuận lợi vừa có thể hạn chế và khắc phục những tác động tiêu cực của nền kinh tế thị trờng nh đầu cơ lừa đảo, buôn lậu, hàng
1 giả, độc quyền, hối lỗ để mọi doanh nghiệp đều tránh xa
"vùng cấm" gồm các thủ đoạn cạnh tranh không lành mạnh.
Nh vậy để giúp cho các doanh nghiệp nói chung và Công ty PLC nói riêng tốt các giải pháp nâng cao hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh thì Nhà nớc cần:
- Xây dựng và tổ chức thực thi một hệ thống pháp luật nhằm tạo một khuôn khổ pháp lý, một sân chơi bình đẳng có hiệu quả cho các doanh nghiệp.
- Xây dựng và thực hiện hữu hiệu hệ thống chính sách hỗ trợ của Nhà nớc cho các doanh nghiệp, nhằm thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua các công cụ tài chính tiền tệ và các chính sách khuyến khích bảo trợ, chính sách xã hội, cách chính sách thơng mại và xuất nhập khẩu khác.
- Hoàn thiện cơ chế chính sách quản lý của Nhà nớc đối doanh nghiệp thích ứng với điều kiện cạnh tranh thị trờng. Đây là một vấn đề cơ bản, đóng vai trò là một trong những yếu tố quyết định phát triển có hiệu quả của doanh nghiệp. Để làm đợc điều đó đòi hỏi Nhà nớc phải không ngừng hoàn thiện và ban hành mới các nghị định, quy chế quản lý tài chính mà cụ thể quản lý doanh thu, chi phí và lợi nhuận Tạo nền tảng cho các doanh nghiệp có thể quản lý tốt hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm phát triển lợi nhuận, nâng cao tự chủ về tài chính, độc lập trong kinh doanh.
2 Về phía Tổng công ty xăng dầu
Tổng Công ty cần quán triệt mọi cơ chế chính sách, những quỹ định của Nhà nớc và căn cứ vào điều kiện thực tế đề ra những chính sách, những quy định hợp lý nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất cho các doanh nghiệp thành viên tiến
Trần Thị Thu Trang TMQT41B hành hoạt động sản xuất kinh doanh Cần cụ thể hoá mọi quy chế về quản lý tài chính nh chính sách về vốn và các chính sách hỗ trợ khác kÕt luËn
Công ty hoá dầu Petrolimex đợc thành lập trong bối cảnh thị trờng dầu nhờn đang diễn ra sự cạnh tranh vô cùng gay gắt Tham gia vào thị trờng có nhiều hãng dầu nhờn nổi tiếng trên thế giới cũng nh ở Việt Nam nh Castrol, BP, Shell, Catex… Nhờ có sự năng động và nhạy bén trong hoạt động sản xuất kinh doanh cùng với những lợi thế của Petrolimex dành cho PLC, công ty đã đứng vững và từng bớc đi lên, tạo cho mình một vị thế vững chắc trên thị trờng dầu nhờn Song, để có thể tiếp tục phát triển hơn nữa, bên cạnh việc duy trì những gì đã đạt đợc, công ty còn phải nỗ lực hơn nữa nhằm khắc phục những hạn chế.
Một lần nữa, em xin gửi lời biết ơn chân thành đếnThầy giáo Nguyễn Quang Huy và Ban Giám đốc, cùng các anh,
1 chị, phòng Kinh doanh dầu nhờn của công ty hớng dẫn giúp đỡ em hoàn thành bài viết này.
Do thời gian tìm hiểu ngắn, bài viết có giới hạn nên luận văn tốt nghiệp không tránh khỏi khiếm khuyết, em rất mong nhận đợc những lời nhận xét, góp ý chân thành từ các Thầy Cô cùng độc giả.
Sinh viên thực hiện Trần Thị Thu TrangLíp: TMQT 41B