Giới thiệu về Công ty TNHH Thương Mại Dược Phẩm Đông Á
Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
1.1.1 Thông tin chung về Công ty
Tên Công ty: Công ty TNHH Thương Mại Dược Phẩm Đông Á
Giấy chứng nhận ĐKKD số 046068 Do: Sở kế hoạch và đầu tư Hà Nội cấp ngày 21/12/1996.
Tên giao dịch : East Asia Pharmaceutical co.,LTD
Trụ sở chính: số 13 – lô 13A, phố Trung Hoà, Cầu Giấy, Hà Nội. Điện thoại: (84-4) 7831 673 – 7831675
Webside: http://www.duocphamdonga.com
Loại hình doanh nghiệp: Công ty được thành lập dưới hình thức là Công ty trách nhiệm hữa hạn.
Lĩnh vực và ngành nghề kinh doanh:
- Sản xuất, buôn bán dược phẩm
- Buôn bán, bán lẻ thuốc chữa bệnh, dụng cụ y tế thông thường
- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng
- Buôn bán hàng tư liệu sản xuất; Buôn bán hàng tư liệu tiêu dùng
- Buôn bán hàng thực phẩm chức năng
1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Công ty TNHH Thương mại Dược phẩm Đông Á bắt đầu tham gia thị trường dược phẩm từ tháng 12 năm 1996 Năm 1996 Công ty thương mại dược phẩm đông á (tên giao dịch EAC Pharmar Co.Ltd) được thành lập có trụ sở tại P3C6 trung tâm triển lãm Giảng Võ Hà Nội Công ty không ngừng lớn mạnh và đang là một trong những Công ty hàng đầu của ngành dược Công ty chuyên phân phối độc quyền các loại sản phẩm đông dược của các tâp đoàn có danh tiếng của Trung Quốc và một số sản phẩm tân dược của BaLan…Với đội ngũ nhân viên có trình độ, nhiệt tình, giàu kinh nghiệm,Công ty cam kết thoả mãn các yêu cầu khách hàng và cung cấp cho cộng đồng những sản phẩm đạt chất lượng cao.
Khi mới thành lập năm 1996 biên chế của Công ty mới chỉ là 8 người nhưng đến năm 2006 Công ty có biên chế đã là 116 người trong tổng số 220 người trong toàn Công ty Hiện nay, đội ngũ cán bộ nhân viên, trình dược viên của Công ty lên đến hơn 400 người, có mặt trên 64 tỉnh thành trên cả nước Đội ngũ nhân viên của Công ty là những người trẻ tuổi (tuổi đời bình quân là 25,6) Tất cả tụ hợp về Đông Á với cùng một mục tiêu: Xây dựng một Công ty Dược phẩm của Việt Nam có tầm cỡ ở trong khu vực và quốc tế.
Quy mô của Công ty cũng lớn dần ứng với nguồn lực của Công ty Năm
1996 Công ty mới có 2 phòng, đến nay Công ty đã có các phòng ban bao gồm: phòng hành chính - nhân sự, phòng marketing, phòng kinh doanh, phòng kế toán, phòng dịch vụ.
Công ty có chinh nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh và ba văn phòng đại diện tại Đà Nẵng, Thanh Hoá và Nghệ An.
Công ty sử dụng mọi hình thức và phương tiện để có thể thông tin và tư vấn sản phẩm nhanh nhất, hiệu quả tốt nhất đến mọi người với thái độ chân thành và nhiệt tình thống qua truyền hình, báo chí, thư trả lời trực tiếp và hệ thống phân phối rộng khắp tư vấn qua điện thoại.
Sự phát triển của Công ty còn thể hiện ở sự tăng trưởng doanh số trong những năm qua Kể từ khi thành lập cho đến nay bình quân mỗi năm doanh số của Công ty tăng 30% Năm 2006 doanh số của Công ty đã tăng 400% so với năm 1996. Nhờ việc kinh doanh phát triển, doanh số và lợi nhuận ngày càng lớn cho nên số tiền mà Công ty nộp vào ngân sách nhà nước cũng ngày càng lớn:
Năm 2005 Công ty nộp ngân sách 294 triệu đồng
Hiện nay Công ty đã thiết lập được một hệ thống kênh phân phối tương đối hoàn thiện trên 64 tỉnh thành trên toàn quốc với 121 đại lý ở các tỉnh, sản phẩm của Công ty đã được giới thiệu và bán tại hơn 15000 nhà thuốc, hiệu thuốc trên toàn quốc với hai hệ thống phân phối chủ yếu:
Hệ thống phân phối cấp 1 do Công ty trực tiếp cho các nhà thuốc hiệu thuốc bán buôn bán lẻ.
Hệ thống phân phối cấp 2 do Công ty sử dụng các đại lý tại các tỉnh để phân phối hàng hoá của mình tới các nhà thuốc.
Cho đến nay Công ty đã là một nhà phân phối độc quyền tại Việt Nam cho hơn 50 sản phẩm của nhiều Công ty danh tiếng của các nước như: Trung Quốc,
Không chỉ xây dựng và phát triển, nhận thức được trách nhiệm của mình cũng như quyền lợi của người tiêu dùng, Công ty đã xác nhận quyền bảo hộ các sản phẩm của Công ty tại cục sở hữu trí tuệ Đến nay Công ty đã đăng ký quốc gia cho hơn 50 sản phẩm, đăng ký quốc tế thương hiệu (tên thương mại) và logo của Công ty tại trên 30 nước trên thế giới.
Tổng giám đốc điều hành
P Hành chính nhân sự P Kế toán
P Kinh doanh P Marketing P Dịch vụ
Cơ cấu tổ chức của Công ty
1.2.1 Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty
Hình 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty
1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn của hội đồng quản trị
Hoạt động của Công ty được quản lý bởi hội đồng quản trị và sự điều hành của tổng giám đốc Hội động quản trị làm theo nguyên tắc tập thể gồm một chủ tịch hội đồng quản trị và hai thành viên, một phó chủ tịch hội đồng quản trị kiêm nhiệm tổng giám đốc điều hành, một uỷ viên hội đồng quản trị kiêm trưởng ban kiểm soát. Giúp việc cho hội đồng quản trị gồm 2 thành viên, một thành viên trong hội đồng quả trị, một thành viên khác được bổ nhiệm từ đội ngũ cán bộ lên Ban giám đốc giúp việc cho hội đồng quản trị gồm một tổng giám đốc nằm trong hội đồng quản trị, ba phó tổng giám đốc chuyên trách các lĩnh vực kỹ thuật và sản xuất, phát triển nguồn lực, kinh doanh và một kế toán trưởng cho toàn Công ty.
Ban giám đốc là cơ quan quản lý cao nhất của Công ty, có toàn quyền nhân danh Công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục tiêu chính sách, chiến lược và quyền lợi của Công ty phù hợp với luật pháp và điều lệ Công ty, các quy chế nội bộ của Công ty và nghị quyết của hội đồng thành viên quy định.
1.2.3 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của tổng giám đốc
Là người quyết định cao nhất tất cả các vấn đề liên quan đến hoạt động hàng ngày của Công ty và chịu trách nhiệm trước hội đồng thành viên về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao Chủ động giải quyết các công việc được ban giám đốc uỷ quyền và phân công theo đúng chế độ chính sách của nhà nước và điều lệ của Công ty.
1.2.4 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của các phòng ban
Phòng hành chính nhân sự
Có chức năng tham mưu cho ban giám đốc trong việc tổ chức điều hành hoạt động của Công ty Như việc xây dựng chương trình công tác, có trách nhiệm thường xuyên đôn đốc việc thực hiện chương trình đã được ban giám đốc duyệt Tư vấn về việc thực thi các nhiệm vụ cụ thể liên quan đến cán bộ, nhân viên trong việc giao kết hợp đồng, hoạt động tố tụng, lao động Phòng hành chính nhân sự là đầu mối trong việc quản lý chăm lo đời sống vật chất cũng như văn hoá tinh thần của cán bộ, công nhân viên chức Phòng có trách nhiệm trực tiếp thực hiện nhiệm vụ trực tiếp liên quan đến chế độ tiền lương, chế độ bảo hiểm, hoạt động quản lý lao động, theo dõi thực hiện nội quy lao động, thoả ước lao động tập thể Có quyền trong việc đề xuất định mức lao động, quy hoạch cán bộ đề cử cán bộ Phòng cũng trực tiếp quản lý hồ sơ nhân viên, công tác thi đua khen thưởng, quản lý văn thư lưu trữ Quản lý tài sản và đảm bảo vệ sinh an toàn lao động.
Phòng kế toán - tài chính
Có chức năng trong việc lập kế hoạch sử dụng và quản lý nguồn tài chính của Công ty Phân tích các hoạt động kinh tế nhằm bảo toàn vốn của Công ty, tổ chức công tác hạch toán kế toán theo đúng chế độ kế toán thống kê và chế độ quản lý tài chính của nhà nước.Thực hiện công tác thanh quyết toán các chi phí hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Tham mưu cho lãnh đạo Công ty về các chế độ quản lý tiền tệ, thực hiện công tác xây dựng kế hoạch tài chính hàng tháng, quý, năm.
Lập các kế hoạch Kinh doanh và triển khai thực hiện Thiết lập, giao dich trực tiếp với hệ thống khách hàng, hệ thống nhà phân phối, Thực hiện hoạt động bán hàng tới các khách hàng nhằm mang lại doanh thu cho doanh nghiệp Phối hợp với các bộ phận liên quan như kế toán, phân phối, nhằm mang đến các dịch vụ đầy đủ nhất cho khách hàng Phòng kinh doanh có chức năng tham mưu cho ban giám đốc xây dựng chiến lược phát triển kinh doanh, tiếp thị sản phẩm dịch vụ, cung cấp dịch vụ và chăm sóc khách hàng Thực hiện chính sách giá hợp lý cho từng đối tượng khách hàng Khai thác nguồn khách, giữ vững và mở rộng thị trường Lập kế hoạch kinh doanh, xây dựng chiến lược kinh doanh Thực hiện công tác điều hành.
Chức năng của phòng marketing là tham mưu ban lãnh đạo trong việc phát triển mở rộng thị trường, thị phần, nghiên cứu chiến lược thị trường, nghiên cứu và phát triển sản phẩm, dịch vụ mới giữ gìn và gia tăng giá trị thương hiệu của đơn vị Quảng bá thương hiệu của Công ty, quảng cáo các sản phẩm chủ lực của Công ty trên truyền hình, báo chí, đánh giá lâm sang tại các bệnh viện có uy tín, đã in tờ rơi và in tập tài liệu giới thiệu các sản phẩm, về Công ty, ngoài ra còn đăng quảng cáo doanh nghiệp trên tạp chí chuyên ngành…Đây là bộ phận quyết định đến toàn bộ chiến lược của Công ty, vì vậy phải nắm bắt được thị trường, dùng kỹ năng phân tích để tìm ra những định hướng kinh doanh và từ đó đưa ra hành động (khuyến mãi, hỗ trợ quảng cáo, tài trợ)
Là bộ phận hỗ trợ các hoạt động sau bán hàng cho phòng bán hàng và hỗ trợ hoạt động cho phòng marketing như (giao hàng, kiểm nghiệm…)
Hệ thống phân phối của Công ty
Hiện nay Công ty đã xây dựng mạng lưới bán hàng lan toả đến mọi vùng miền của tổ quốc đưa sản phẩm của Công ty đến tới mọi người vì mục đích chăm sóc sức khoẻ cộng đồng Hệ thống phân phối được xây dựng và lớn mạnh dần theo thời gian Đến nay sản phẩm của Công ty đã có mặt trên toàn quốc từ đỉnh địa đầu
Hà Giang đến đất mũi Cà Mau với một chất lượng và giá cả yên tâm cho mọi khách hàng Công ty có 2 trụ sở đặt tại Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh và 3 văn phòng đại diện tại Đà Nẵng, Thanh Hoá và Nghệ An
Trụ sở tại Hà Nội: Số 13 - Lô 13A Phố Trung Hoà - Quận Cầu Giấy
Số 449/31 Sư Vạn Hạnh (ND), P12, Q10
Số 27B Nguyễn Tri Phương, TP Đà Nẵng
Số 120 Nguyễn Phong Sắc- TP Vinh- Nghệ An.
Số 76 Phan Bội Châu - TP Thanh Hoá.
Công ty dược phẩm Đông Á cũng quy định rõ về việc phân cấp, phân quyền trong việc giải quyết công việc của ban giám đốc Công ty đối với các giám đốc chi nhánh, trưởng văn phòng đại diện nhằm mục đích phát huy tính chủ động, đồng thời nâng cao năng lực quản lý, tạo điều kiện để chi nhánh kiện toàn bộ máy tổ chức quản lý, nâng cao trình độ, kỹ năng nghiệp vụ trong quá trình giải quyết công việc, xác định độ phân quyền cụ thể đối với một số công tác trọng yếu tại đơn vị để các giám đốc chủ động ra quyết định, thúc đẩy hoạt động kinh doanh kịp thời và hiệu quả Các lĩnh vực phân quyền liên quan đến chi phí hoạt động của đơn vị, được quy định là tổng chi phí phát sinh trong tháng của chi nhánh, văn phòng đại diện Tất cả các khoản chi phí đều phải được sự đồng ý về nguyên tắc của tổng giám đốc Công ty, Một số các khoản chi, chi nhánh và văn phòng đại diện được quyền tự quyết.
Những kết quả mà Công ty đã đạt được
1.4.1 Tình hình doanh thu,lợi nhuận, và các khoản nộp ngân sách
Bằng những cố gắng phát huy của đội ngũ cán bộ công nhân viên của Công ty, trong những năm gần đây kết quả kinh doanh mà Công ty đạt được khá là khả quan
Bảng 1.1: Tình hình doanh thụ tiêu thụ sản phẩm của Công ty 2005 – 2008
(Đơn vị tính: triệu đồng)
STT Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
(Nguồn: Phòng tài chính - kế toán)
Qua bảng trên ta thấy tình hình hoạt động của Công ty tương đối ổn định, doanh số bán hàng tăng đề qua các năm Tổng doanh thu năm 2006 tăng so với
2005 là 84,23% tương ứng với số tiền là: 50.733 triệu đồng Tổng doanh thu năm
2007 tăng so với năm 2006 là 56,03% tương ứng với 62.175 triệu đồng Tổng doanh thu năm 2008 tăng so với năm 2007 là 11,81% tương ứng với số tiền là 20.447 triệu đồng Năm 2008 doanh thu bán hàng tăng chậm hơn nhiều so với các năm trước. Điều này cũng do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế diễn ra trong năm Lợi nhuận cũng tăng liên tục qua các năm, lợi nhuận năm 2006 tăng từ 9.753 triệu đồng lên đến 21.138 triệu đồng tăng 11.385 triệu đồng (tăng 116,73%) Năm 2007 tăng 6.334 triệu đồng (tăng 29,96%) Năm 2008 tăng 5.257 (tăng 19,14%) Lợi nhuận tăng liên tục qua các năm nhưng mức tăng lợi nhuận qua các năm lại giảm Cùng với lợi nhuận thì giá trị nộp ngân sách nhà nước của Công ty qua các năm gần đây cũng tăng đều đặn, từ 294 triệu đồng năm 2005 lên 2.378 triệu đồng năm 2008.
Trong những năm gần đây, mỗi năm đòi hỏi sự thích ứng về sản phẩm ngày càng tăng Để hoà nhập với cơ chế thị trường sôi động và sự cạnh tranh giữa các đối thủ ngày càng gay gắt thì Công ty đã hình thành mạng lưới tiêu thụ rộng khắp được giải đều khắp cả nước Mặc dù sản phẩm của Công ty đã được bán rộng khắp ở cả nước nhưng tình hình tiêu thụ ở các thị trường khác nhau là khác nhau, bởi việc tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố,trong đó có nhân tố khu vực địa lý.
Bảng 1.2: Doanh số bán hàng theo khu vực 2005 – 2008
Doanh số Tỉ trọng Doanh số Tỉ trọng Doanh số Tỉ trọng Doanh số Tỉ trọng
(Nguồn: phòng kinh doanh Công ty TNHH dược phẩm Đông Á)
Về mặt giá trị: Qua bảng số liệu trên ta thấy doanh số của từng khu vực đều tăng liên tục qua các năm Năm 2006 doanh số bán hàng của miền Bắc tăng 20.812.167.299 VNĐ (tăng 52,2%) so với năm 2005 Năm 2007 doanh số bán hàng của miền Bắc tăng 37.928.641.710 VNĐ (tăng 62,51%) so với năm 2006, năm 2008 doanh số bán hàng tăng 19.783.448.968 VNĐ (tăng 20,07%) so với năm 2007. Doanh số bán hàng ở Miền Nam năm 2006 tăng 29.920.714.496 VNĐ (tăng 146,91%) so với năm 2005, năm 2007 tăng 24.248.912.504 VNĐ (tăng 48,21%) so với năm 2006, trong khi đó năm 2008 doanh số chỉ tăng 552.376.700 VNĐ (tăng 11,81%) Qua đó ta thấy được doanh số của Công ty năm 2008 tăng chậm hơn so với năm 2007.
Về mặt tỉ trọng: Trong mấy năm gần đây tỉ trọng doanh số của từng khu vực có nhiều thay đổi, tỉ trọng về doanh thu của miền Nam năm 2006 tăng so với năm
2005 nhưng lại giảm dần qua các năm 2007 và 2008 Khu vực miền Bắc chiếm tỉ trọng cao về doanh số trong mấy năm qua, tuy doanh số bán hàng ở khu vực miền Nam tăng qua các năm nhưng tỉ trọng về doanh số lại giảm điều đó cho thấy rằng khu vực miền Bắc ngày càng chiếm tỉ trọng cao hơn Tỉ trọng doanh số của một số vùng trong cả nước được thể hiện dưới biểu đồ sau:
Hình 1.2: Biểu đồ tỉ trọng doanh số của các vùng trên toàn quốc năm 2008
Qua biểu đồ ta thấy vùng chiếm tỉ trọng doanh số cao nhất trong cả nước là
Hà Nội (21%) Điều đó cho thấy Hà Nội là thị trường trọng điểm của Công ty. Vùng có tỉ trọng doanh số thấp nhất là miền Trung (6%) Điều này do Công ty chưa chú trọng đến các biện pháp, các chính sách để tăng lượng tiêu thụ tại miền trung, ít quan tâm đến thị trường này Vì vậy Công ty cần phải chú trọng hơn đến các biện pháp làm tăng lượng tiêu thụ trên các địa bàn này.
Hiện nay Công ty có trên 50 mặt hàng phân phối rộng khắp trên cả nước. Các sản phẩm được chia thành nhiều nhóm khác nhau Lượng tiêu thụ của các nhóm khác nhau là khác nhau.
Bảng 1.3: Doanh số bán hàng các nhóm hàng của Công ty năm 2008
Stt Nhóm hàng Doanh số
( Đơn vị: VNĐ ) Tỉ trọng
(Nguồn: phòng kinh doanh Công ty TNHH dược phẩm Đông Á)
Qua bảng số liệu ta thấy nhóm thuốc đông y là nhóm hàng có doanh số cao nhất (46.122.924.000 VNĐ) trong các nhóm hàng mà Công ty đang phân phối,chiếm tỉ trọng về doanh số cao nhất (64.76%) Nhóm hàng này là thế mạnh củaCông ty gồm các sản phẩm chất lượng cao của các tập đoàn danh tiếng nhất củaTrung Quốc như: Sản phẩm Tràng Vị Khàng của tập đoàn Hải Khẩu Trung Quốc,
Thiên Sứ Hộ Tâm Đan của tập đoàn Tasli, Hoa Đà Tái Tạo Hoàn của dược phẩm
Kỳ Tinh Quảng Châu, Haicneal của Công ty dược phẩm DIHON.
Tỉ trọng của các nhóm hàng được thể hiện trên biểu đồ sau:
Hình 1.3: Biểu đồ tỉ trọng nhóm hàng toàn quốc năm 2008
Qua biểu đồ trên ta thấy tỉ trọng của nhóm OTC chiếm tỉ trọng cao nhất (28%), đó là do Công ty đã có nhiều chính sách để thúc đẩy tiêu thụ nhóm sản phẩm này Nhóm sản phẩm có tỉ trọng thấp nhất là nhóm da liễu (13%) Qua biểu đồ trên ta thấy được mặt hàng của nhóm nào lớn và nhóm nào ít tiêu thụ được từ đó đưa ra được các chính sách giá cả hay chính sách.
Bảng 1.4: Thị phần của Công ty dược phẩm Đông Á so với tổng Công ty dược
Doanh thu (triệu đồng) Thị phần (%)
Công ty dược phẩm Đông Á
(Nguồn: Tài liệu của tổng Công ty dược Việt Nam)
Qua bảng số liệu trên ta thấy thị phần của Công ty có nhiều thay đổi qua các năm, Thị phần của Công ty năm 2006 tăng gần gấp đôi so với năm 2005, điều đó cho thấy rằng trong mấy năm gần đây Công ty phát triển không ngừng lớn mạnh. Nhưng đến năm 2007 thì thị phần của Công ty lại giảm đi so với năm 2006 nhưng không đáng kể, điều này do ngày càng có nhiều Công ty dược xuất hiện trên thị trường, làm cho cuộc cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt hơn, vì vậy Công ty cần có những chính sách và biện pháp phù hợp để có thể có được những chỗ đứng vững chắc trên thị trường.
Công ty được thành lập với vốn điều lệ là 5tỷ Công ty thành lập với sự tham gia góp vốn của 3 thành viên với tỉ lệ vôn góp như sau:
Bảng 1.5: Cơ cấu vốn điều lệ của Công ty
STT Tên thành viên Vốn góp
Giá trị (VNĐ) Tỉ lệ (%)
(Nguồn: Phòng kế toán Công Ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Á)
Trong thời gian qua trong quá trình hoạt động của mình, Công ty đã có biện pháp sử dụng vốn lưu động tương đối hiệu quả Đó là sự kết hợp linh hoạt giữa hàng nhập về và hàng bán ra không để hàng tồn kho nhiều, quá tồn đọng, quá lâu trong kho Vì vậy Công ty cũng giải quyết được một số khó khăn trước mắt về vốn. Tuy vậy vẫn còn có nhiều khó khăn về vốn do: Đa số các đại lý kinh doanh thiếu vốn nên họ tìm cách chiếm dụng vốn của Công ty, lấy vốn của Công ty để quay vòng vốn kinh doanh bình quân tại các thời điểm khác nhau, số nợ của các đại lý lên tới trên dưới 10 tỷ đồng Do vốn không nhiều nên nhiều khi làm giảm tiến độ nhập hàng, nhiều loại hàng hoá không có đủ lượng dự trữ cần thiết gây ra hiện tượng có những lúc nhiều mặt hàng hết không có đủ để bán.
Trong dài hạn Công ty cố gắng giải quyết các khó khăn trước mắt về vốn bằng các nguồn vốn vay ngân hàng, huy động vốn trong đội ngũ quản lý và nhân viên của Công ty, tiết kiệm các khoản chi phí, đầu tư đúng mức, sử dụng chính sách phù hợp của đẩy mạnh tiêu thụ nguồn hàng tồn kho, hết nợ đối với các đại lý, với khách hàng cố tình chiếm dụng vốn.
Đặc điểm kinh tế - kĩ thuật ảnh hưởng đến hoạt động kênh phân phối của Công ty
1.5.1 Đặc điểm về sản phẩm
Thuốc chữa bệnh là một loại hàng hóa đặc biệt, đặc biệt là ở chỗ đối với hàng hoá bình thường người mua quyết định là chính, người bán giới thiệu hàng hóa của mình và nhiều khi có tác động rất lớn nhưng người mua hay không lại còn tuỳ thuộc vào họ, còn với thuốc thì thầy thuốc quyết định là chính Người bán cứ theo đơn thuốc mà bán Như vậy với cùng một loại thuốc có tính năng tác dụng tương đương thì việc bán sản phẩm nào cho người tiêu dùng lại phụ thuộc khá nhiều vào nhà thuốc
Do dược phẩm là một loại hàng hoá đặc biệt liên quan đến sức khoẻ và sự an toàn của con người nên chi phí đầu tư, thời gian nghiên cứu và phát triển sản phẩm cũng như việc xâm nhập thị trường của ngành dược cao hơn so với bất cứ ngành công nghiệp nào khác trên thế giới, trong khi đó tỷ lệ thành công của các thử nghiệm sản phẩm mới lại rất thấp Bên cạnh đó, các thuốc phục vụ cho dịch bệnh, thuốc chuyên khoa luôn phải dự trữ nhưng luôn tiềm ẩn rủi ro không tiêu thụ đuợc Hàng hoá trong lĩnh vực dược phẩm có thời hạn sử dụng nhất định. Việc không tiêu thụ hết sản phẩm khi hết thời hạn sử dụng mang lại rủi ro mất lợi nhuận, đồng thời tốn thêm chi phí tiêu hủy cho doanh nghiệp Đây là một đặc điểm khác biệt so với hàng hóa khác mà Công ty cần hết sức chú ý.
Năm 2004, trung bình mỗi người dân chi 8,6 USD cho tiền thuốc thì đến năm 2007 đã tăng lên 14,8 USD Tính đến hết tháng 10/2008, tổng giá trị thuốc sử dụng tại Việt Nam đã vượt qua mức 1.256 tỷ USD của năm 2007 Giá trị sử dụng thuốc bình quân hàng năm còn ở mức thấp (So với mức bình quân của thế giới là 40 USD/người/năm), dân số đông và tăng nhanh… Đây chính là một điểm thuận lợi tạo điều kiện cho ngành dược cũng như Công ty tiếp tục phát triển trong các năm tới.
Sản phẩm của Công ty được chia thành hai loại:
Hàng bệnh viện: kinh doanh dược phẩm là một lĩnh vực kinh doanh đặc biệt bởi vì nó liên quan đến tính mạng và sức khoẻ của con người Do đó việc bán thuốc cũng như sử dụng thuốc không thể tuỳ tiện, người bệnh thường sử dụng thuốc theo đơn của bác sĩ Những loại thuốc mà người bệnh không quen dùng hoặc những loại thuốc đặc trị được Công ty phân ra là hàng bệnh viện Ví dụ như: Isulin, Scilin, Glucomin, Buvasodil…
Hàng thị trường (OTC): Các loại thuốc mới khi tham gia thị trường thường phải qua kê đơn của bác sĩ hoặc sự giới thiệu của dược sĩ Trong một thời gian dài tham gia vào thị trường, khi đa số người tiêu dùng đã biết được công dụng, tính năng của thuốc, họ có thể mua và sử dụng thuốc không cần đến đơn của bác sĩ, lượng thuốc này được sử dụng nhiều trên thị trường được Công ty gọi là hàng thị trường Một số sản phẩm tiêu biểu cho số hàng này là Tràng Vị Khàng…
Từ đặc điểm của các loại hàng trên ta có thể thấy được hai loại trung gian chủ yếu của Công ty là các nhà thuốc bán lẻ và các bệnh viện, đặc biệt là khoa dược trong các bệnh viện Theo chủng loại sản phẩm thì các sản phẩm mà Công ty cung cấp có thể chia làm 3 chủng loại chính:
Thuốc Tây Y bao gồm các nhóm SP: Thần kinh, nội tiết, da liễu, hạ sốt giảm đau, … như: Macrolacin, Dolcetin, Allerpid S.R.F.C, … được nhập khẩu chính từ
Ba Lan và hợp tác liên doanh sản xuất trong nước Các sản phẩm này được phân phối rộng rãi trên 80 đại lý cấp 1 tại các tỉnh thành, hơn 400 khách hàng bán buôn tại Hà Nội, TP Hồ Chí Minh và 15.000 nhà thuốc trên toàn quốc Tất cả 54 BV YHCT trên toàn quốc, các khoa YHCT tại các bệnh viện Đa khoa đều sử dụng sản phẩm Đông dược của Đông Á Các sản phẩm chính gồm có: Ất can ninh, Vân Nam bạch dược, Tràng vị khàng, Kiện não hoàn, Ngũ phúc tâm não thanh, Thiên sứ hộ tâm đan, Ngoài ra, một số sản phẩm chăm sóc da và tóc như: Skincare-U, Haicneal, …được phân phối tại các shop, siêu thị lớn trên toàn quốc Về mảng này Đông Á hiện tại là số 1 tại Việt Nam
Thuốc có nguồn gốc thảo dược là các SP tiêu biểu của các Công ty, tập đoàn lớn của Trung Quốc Các nhóm sản phẩm nội tiết, thần kinh, da liễu, đông y được tiêu thụ ở hầu hết các bệnh viện đa khoa trên toàn quốc (trên 100 BV) Sản phẩm được sử dụng hầu hết các Trung tâm da liễu, Ban bảo vệ sức khoẻ tỉnh uỷ
Trang thiết bị y tế: Một số trang thiết bị y tế như: máy tán sỏi ngoài cơ thể, máy chụp cắt lớp CT, máy siêu âm, máy chụp X Quang kỹ thuật số DR, máy monitor theo dõi bệnh nhân, máy xét nghiệm,… được nhập khẩu và phân phối độc quyền từ các hãng thiết bị hàng đầu của Trung Quốc: Neusost, Wandong, Huikang, Mindray,… đây cũng là những sản phẩm đã có mặt trong nhiều bệnh viện uy tín của Việt Nam
Tổng số nhân viên của Công ty là hơn 400 người trong đó có tới 63,5% số nhân viên tốt nghiệp đại học và trên đại học với tuổi đời bình quân là 25,7 tuổi. Trình độ nói chung của đội ngũ nhân viên là tương đối cao cho nên có thể nhanh chóng nắm bắt được yêu cầu kinh doanh mới Tuy vậy số nhân viên mới được tuyển từ năm 2006 là tương đối lớn (75 người) Đây là những người chưa kịp thích nghi với môi trường kinh doanh của Công ty nhưng với tuổi trẻ, trình độ, năng lực và sự nhiệt tình thì trong thời gian tới họ về nhanh chóng thích nghi với môi trường kinh doanh trở thành lực lượng đóng góp chủ yếu cho sự phát triển của Công ty Hiện nay Công ty xác định nguồn nhân lực là tiêu chí số một trong công tác lãnh đạo và tổ chức Công ty luôn theo đuổi những tiêu chuẩn cao tạo ra nguồn nhân lực có trình độ, năng lực và phẩm chất tốt để hướng tới mục tiêu trở thành Công ty chuyên nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực phân phối Công ty chủ trương đảm bảo cho nhân viên những điều kiện làm việc tốt nhất và chế độ phù hợp với năng lực, trình độ, công sức hiệu quả của người lao động, tạo cơ hội phát triển cho mọi cán bộ nhân viên Phát huy tối đa tài năng của mọi người, khuyến khích mọi người cùng tham gia vào sự nghiệp phát triển của Công ty.
Như vậy, đối với những chủ trương trên, Công ty luôn chú ý phát triển nguồn nhân lực coi nó là tiêu chí hàng đầu cho sự phát triển lớn mạnh của Công ty Đây là một chủ trương đúng đắn tạo điều kiện cho nguồn nhân lực phát huy hết tiềm năng của họ, nó cũng gián tiếp ảnh hưởng đến các chính sách về xây dựng phát triển hệ thống kênh phân phối của Công ty.
Bảng 1.6: Trình độ của các cán bộ công nhân viên của Công ty
Trình độ chuyên môn Số lượng người Tỷ lệ (%) Đại học và trên đại học 261 63,5
Sơ cấp và công nhân 68 16,55
(Nguồn: phòng hành chính - nhân sự Công ty TNHH dược phẩm Đông Á)
Qua bảng số liệu ta thấy số lao động có trình độ đại học và trên đại học chiếm tỉ lệ cao (63,5%), trong số đó đa số là tốt nghiệp chuyên ngành y, dược và chuyên ngành kinh tế, điều này cũng ảnh hưởng đến Công ty Nguồn nhân lực chất lượng cao giúp cho Công ty có được lợi thế cạnh tranh trong môi trường kinh doanh cạnh tranh đầy khốc liệt
1.5.3 Đặc điểm của thị trường và khách hàng
Thị trường tiêu thụ là 1 nhân tố vô cùng quan trọng quyết định đến lượng hàng tiêu thụ, nếu sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với nhu cầu thị trường và được thị trường chấp nhận thì việc tiêu thụ sẽ dễ dàng hơn Nhu cầu của người tiêu dùng là rất đa dạng Mỗi nhóm khách hàng lại có nhu cầu về chất lượng và giá cả sản phẩm khác nhau Vì vậy Công ty cần xác định cho mình một thị trường mục tiêu nhất định vì một thị trường rộng lớn vậy thì khó có doanh nghiệp nào có thể cung cấp thoả mãn toàn bộ thị trường Thị trường tiêu thụ của Công ty là thị trường nội địa, trong đó thị trường miền Bắc và miền Nam là chủ yếu Công ty đã liên hệ với các tuyến tỉnh thành phố để mở rộng mạng lưới tiêu thụ của mình Cho đến nay Công ty đã có một mạng lưới tiêu thụ khá rộng lớn trải đều từ miền Bắc đến miền Nam như: Thái Nguyên, Vĩnh Phú, Tuyên Quang, Lào Cai, Yên Bái, Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương, Quảng Ninh, Ninh Bình, TP Hồ Chí Minh, Bình Phước, Long
An, Cần Thơ…Tại mỗi tỉnh, thành phố Công ty đều có đại lý của mình
Khách hàng có vai trò quan trọng đối với quá trình tiêu thụ sản phẩm Khách hàng là sự sống còn của doanh nghiệp, để thỏa mãn vị thượng đế khó tính này doanh nghiệp phải cạnh tranh gay gắt với các đối thủ cùng ngành hàng loạt vấn đề như: chất lượng sản phẩm, bao bì, bảo hành, chế độ hậu mãi, khuyến mãi, giá cả, uy tín thương hiệu Đối tượng khách hàng của của Công ty có thể được xác định là các trung gian, những người tiêu dùng cuối cùng Khách hàng ở đây có những đặc biệt đó là gắn liền với lĩnh vực y tế Khách hàng của Công ty bao gồm:
+ Các Công ty dược phẩm: thông thường các Công ty dược phẩm ở các tỉnh kinh doanh đa dạng hoá các mặt hàng, họ sẽ phải mua nhiều loại mặt hàng của nhiều Công ty khác nhau, nhiều Công ty loại này được chọn làm đại lý chi nhánh cho Công ty.
Thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối tại thị trường miền Bắc của Công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Á
Cấu trúc kênh phân phối
Là một Công ty chuyên về phân phối cho nên ngay từ khi thành lập ban lãnh đạo Công ty đã thấy được tầm quan trọng của hệ thống kênh phân phối đối với hoạt động kinh doanh của mình Công ty đã chú ý phát triển hệ thống kênh phân phối và coi đó là một nhiệm vụ quan trọng Duy trì tốt mối quan hệ giữa xí nghiệp với các nhà phân phối và bán sản phẩm là công việc vô cùng quan trọng trong việc duy trì và phát triển thị trường.
Công ty dược phẩm Đông Á
Hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân, bệnh viện
Công ty dược phẩm TW 1, Công ty dược phẩm TW 2
Công ty dược phẩm ở các tỉnh thành Đại lý của Công ty ở các tỉnh thành
Bệnh viện và cơ sở y tế
Hình 2.1: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của Công ty
Tỷ lệ tiêu thụ qua hệ thống đại lý của Công ty chiếm phần lớn tổng doanh thu của Công ty, khoảng 58% - 60% Do đó Công ty rất coi trọng việc phân phối sản phẩm của Công ty qua hệ thống đại lý, đặc biệt là việc phân bố số lượng các đại lý ở các tỉnh thành sao cho phù hợp Mô hình hệ thống kênh phân phối dược phẩm của Công ty trong mô hình trên đã đạt được hiệu quả kinh tế tương đối cao cho
Công ty, nó tiết kiệm cũng như huy động được mọi nguồn lực của Công ty tham gia vào hoạt động phân phối để đạt được hiệu quả cao nhất.
Một số kết quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối
Từ khi thành lập đến nay, hệ thống kênh phân phối tại thị trường miền Bắc của Công ty đã phát triển và đạt được những thành tựu nhất định.
Bảng 2.1: Tình hình tiêu thụ của khu vực Miền Bắc
Doanh số Tỉ trọng Doanh số Tỉ trọng
(Đơn vị: VNĐ) (Nguồn: phòng kinh doanh Công ty TNHH dược phẩm Đông Á)
Về mặt giá trị: Qua bảng số liệu trên ta thấy doanh số của Miền Bắc tăng liên tục qua các năm Năm 2006 doanh số bán hàng của Miền Bắc tăng 20.812.167.299 VNĐ (tăng 52,2%) so với năm 2005.Năm 2007 doanh số bán hàng của miền Bắc tăng 37.928.641.710 VNĐ (tăng 62,51%) so với năm 2006, năm 2008 doanh số bán hàng tăng 19.783.448.968 VNĐ (tăng 20,07%) so với năm 2007
Về mặt tỉ trọng: Trong mấy năm gần đây tỉ trọng doanh số của miền Bắc có nhiều thay đổi Tuy doanh số tăng đều qua các năm nhưng năm 2006 tỉ trọng của miền Bắc lại giảm so với năm 2005 Năm 2005 tỉ trọng về doanh số của Miền Bắc là 66,19%, đến năm 2006 giảm còn 54,68% Tỉ trọng doanh số của năm 2007 (56,95%) tăng so với năm 2006 Năm 2008 tỉ trọng doanh số là 61,16% tăng rất nhiều so với năm 2007 Điều này cho thấy trong những năm gần đây miền Bắc ngày càng chiếm tỉ trọng cao.
Tình hình thực hiện theo kế hoạch của toàn Miền Bắc
Bảng 2.2: Tình hình thực hiện kế hoạch doanh thu của toàn Miền Bắc
Năm Kế Hoạch Thực Hiện TH so với KH
(Nguồn: phòng kinh doanh Công ty TNHH dược phẩm Đông Á)
Qua bảng số liệu ta thấy ngoài năm 2008 Công ty không thực hiện được mức kế hoạch đặt ra chỉ đạt 97,37% so với kế hoạch, còn hầu hết các năm đều đạt vượt mức kế hoạch Năm 2005 toàn Miền Bắc thực hiện vượt 2.282.068.000 VNĐ so với kế hoạch đạt mức 106,07% Năm 2006 Miền Bắc thực hiện vượt 2.584.815.299 VNĐ so với kế hoạch đạt mức 104,45% Năm 2007 miền Bắc thực hiện vượt mức kế hoạch 820.122.000 VNĐ đạt mức 100,84% Việc cạnh tranh ngày càng gay gắt với sự tham gia của nhiều doanh nghiệp đã làm cho Công ty gặp phải nhiều khó khăn hơn khi tiêu thụ các sản phẩm Việc tìm ra các giải pháp và giả quyết các khó khăn là vấn đề vô cùng quan trọng với Công ty trong giai đoạn hiện nay.
Hiện nay Công ty có trên 50 mặt hàng phân phối rộng khắp trên cả nước. Các sản phẩm được chia thành nhiều nhóm khác nhau Lượng tiêu thụ của các nhóm khác nhau là khác nhau Tình hình tiêu thụ của các nhóm hàng tại miền Bắc được thể hiện qua biểu đồ:
Hình 2.2: Biểu đồ tỉ trọng các nhóm hàng phân phối tại thị trường miền Bắc năm 2008
Qua biểu đồ ta thấy nhóm hàng OTC vẫn là nhóm hàng chiềm tỉ trọng cao nhất trong các nhóm hàng Điều này cho thấy việc quảng cáo sản phẩm, việc giới thiệu sản phẩm của mình đến khách hàng của Công ty đạt hiệu quả tương đối cao Bên cạnh đó vẫn còn một số sản phẩm chưa được giới thiệu nhiều đến khách hàng hoặc khách hàng chưa biết đến nhiều nên doanh số của một số sản phẩm này tăng trưởng chậm, doanh số đạt được vẫn thấp.
Bảng 2.3: Nhóm hàng tăng trưởng chậm Miền Bắc
Tên sản phẩm Doanh số
Tràng Vị khàng ko đường
Vân Nam bạch dược(Xịt) 179 1.051 17% 33.207
(Nguồn: Báo cáo quý của phòng kinh doanh Công ty TNHH dược phẩm Đông Á) Đây là một số mặt hàng tăng trưởng chậm của miền bắc theo báo cáo quý 1 năm 2008 của phòng kinh doanh Công ty dược phẩm Đông Á Qua đó ta thấy không phải mặt hàng nào của Công ty cũng được tiêu thụ nhanh, vẫn còn một số mặt hàng mà khách hàng chưa biết đến vì vậy Công ty cần có những chính sách phù hợp để đẩy nhanh các mặt hàng này, và có chính sách để giảm lượng hàng tồn trong kho.
Một số chính sách mà Công ty thực hiện nhằm giảm lượng hàng tồn kho là giảm giá một số mặt hàng bán chậm, thưởng nhân viên khi bán đạt doanh số mà công ty đã khoán đối với các sản phẩm bán chậm.
Bảng 2.4: Chính sách hàng tồn kho cho một số hàng bán chậm năm 2008
STT SẢN PHẨM Quy cách Giá cũ/Hộp
Như đã trình bày ở trên, hiện nay Công ty đang duy trì hệ thống kênh phân phối với 3 kênh chủ yếu Tình hình tiêu thụ của các kênh được thể hiện dưới bảng sau:
Bảng 2.5: Tình hình doanh thu tiêu thụ qua các kênh tại miền Bắc
Kênh Doanh thu tiêu thụ
(Nguồn: phòng kinh doanh Công ty TNHH dược phẩm Đông Á)
Ta có thể biểu diễn qua biểu đồ sau:
Hình 2.3: Biểu đồ doanh thu tiêu thụ qua các kênh tại miền Bắc
Nhìn vào bảng số liệu và biểu đồ ta thấy:
Thông qua kênh phân phối trực tiếp doanh thu tiêu thụ của Công ty ngày càng tăng lên, nhưng tăng chậm, điều này do đặc tính của sản phẩm, đối tượng khách hàng là những đối tượng đặc biệt phải được cấp giấy phép kinh doanh vì vậy khách hàng chủ yếu của Công ty là các Công ty dược phẩm, các nhà thuốc bệnh viện, trung tâm y tế đến tay người tiêu dùng Việc sử dụng cửa hàng giới thiệu sản phẩm, Công ty đã đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng Bên cạnh đó Công ty còn tham gia giới thiệu sản phẩm tại các hội chợ, triển lãm để xây dựng và củng cố thương hiệu của mình
Kênh tiêu thụ nhiều nhất là kênh gián tiếp 2 cấp Đây là kênh phân phối chủ yếu chiếm tỉ trọng lớn trong tổng doanh thu tiêu thụ của toàn Miền Bắc chiếm khoảng trên 50% Năm 2006 doanh thu tăng 12.044 triệu đồng (tăng 56,99%) so với năm 2005 Năm 2007 doanh thu tăng 22.075 triệu đồng (tăng 66,54%) so với năm
2007 Năm 2008 doanh thu tăng 12.231 triệu đồng (tăng 22,3%) Doanh số tiêu thụ của kênh này tăng nhanh qua các năm Chỉ có năm 2008 doanh thu tăng chậm hơn so với mấy năm trước.
Doanh thu tiêu thụ của kênh gián tiếp 1 cấp cũng tăng đều qua các năm Mặc dù doanh số không cao bằng kênh 2 cấp nhưng nó cũng chiếm một phần quan trọng trong tổng doanh thu tiêu thụ của toàn miền Bắc.
Bảng 2.6:Doanh thu tiêu thụ của một số đại lý lớn của Công ty tại thị trường
(Đơn vị: Triệu đồng) Đại lý Doanh thu tiêu thụ Tỉ Trọng(%)
Công ty dược phẩm Nam Hà 1.034 6,61 Đại lý Đinh Thắng Lợi 1.576 10,83
Công ty TNHH TM&DP Hai Bà Trưng HP 1.975 12,62
Công ty TNHH DP Hạ Long 1.253 7,98
Công ty dược phẩm Châu Hoàng 1.693 10,81
Công ty DP Ba Đình - 49 Quốc Tử Giám 2.081 13,31
Công ty cổ phần dược phẩm Vĩnh Phúc 2.167 13,74
Công ty dược phẩm TW1 2.682 17,15
Công ty DP Bắc Ninh - Q34/ C9 NK 1.167 7,45
(Nguồn: phòng kinh doanh Công ty TNHH dược phẩm Đông Á)
Khi mới thành lập hệ thống kênh phân phối tại Miền Bắc, thị trường chủ yếu của Công ty ở Hà Nội, nơi nhu cầu tiêu dùng sản phẩm có chất lượng cao hơn cả. Nhưng Công ty đã mở rộng mạng lưới phân phối của mình ra nhiều khu vực thị trường khác Đến nay sản phẩm của Công ty đã có mặt không chỉ ở toàn Miền Bắc mà có mặt ở khắp 3 miền và đang ngày càng khẳng định vị thế của mình trên thị trường nhờ vào chất lượng sản phẩm mà Công ty đã phân phối.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty có sự tham gia của các đại lý và các cửa hàng bán lẻ Số lượng trung gian phân phối qua một số năm được thể hiện:
Bảng 2.7: Số lượng trung gian tại thị trường Miền Bắc giai đoạn 2005- 2008
Các trung gian 2005 2006 2007 2008 Đại lý 26 34 57 59
(Nguồn: phòng kinh doanh Công ty TNHH dược phẩm Đông Á)
Tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối
2.3.1 Tổ chức bộ máy quản lý kênh
Bộ máy quản lý kênh phân phối bao gồm phòng kinh doanh là trung tâm quản lý điều hành.
Hình 2.6: Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý phòng kinh doanh
Phòng này có nhiệm vụ thiết lập, giao dich trực tiếp với hệ thống khách hàng, hệ thống nhà phân phối Thực hiện hoạt động bán hàng tới các khách hàng nhằm mang lại doanh thu cho doanh nghiệp Phối hợp với các bộ phận liên quan như kế toán, phân phối, nhằm mang đến các dịch vụ đầy đủ nhất cho khách hàng. Nhìn chung điều hành hoạt động của kênh phân phối tương đối tốt.
Trên địa bàn Hà Nội Công ty trực tiếp phân phối tới các nhà thuốc, các bệnh viện qua đội ngũ giao hàng và các trình dược viên của mình Do đó việc quản lý của Công ty tới các thành viên kênh cũng phụ thuộc rất lớn vào đội ngũ nhân viên giao hàng và đội ngũ trình dược viên Đội ngũ nhân viên giao hàng của Công ty gồm 8 người, những người này được giao nhiệm vụ hoạt động theo địa bàn, mỗi người sẽ phụ trách ở 1 khu vực thị trường Họ có trách nhiệm nhận đơn hàng, giao hàng kịp thời trong 12 giờ Đội ngũ nhân viên giao hàng cũng có trách nhịêm trong việc tiếp nhận các thông tin từ các trung gian, phối hợp với Công ty trong công tác quản lý nhà thuốc trên địa bàn Hà Nội Quá trình quản lý nhà thuốc bán lẻ là một việc hoàn toàn không đơn giản Các nhà thuốc này họ chỉ bán hàng của Công ty mà họ còn bán hàng của rất nhiều loại sản phẩm của các Công ty khác Trong thời gian qua Công ty thực hiện số phương pháp quản lý nhà thuốc bán lẻ như: thực hiện phương pháp tính điểm thưởng cho các nhà thuốc thực hiện tốt các yêu cầu của Công ty các căn cứ để Công ty tính điểm tới nhà thuốc đó là:
Doanh số hàng hoá của Công ty mà nhà thuốc đã tiêu thụ
Bán độc quyền các sản phẩm của Công ty
Thanh toán đúng thời hạn (thanh toán ngay)
Dựa vào các chỉ tiêu trên Công ty thực hiện cho điểm, nếu đạt được số điểm nhất định Công ty sẽ thưởng cho hiệu thuốc, nhà thuốc đã thực hiện được tốt các yêu cầu đề ra theo phương thức luỹ tiến theo tổng số điểm Phương pháp này thúc đẩy nhà thuốc trong việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty, thúc đẩy các nhà thuốc phân phối độc quyền sản phẩm của Công ty (không bán hàng cạnh tranh với sản phẩm của Công ty) thực hiện thanh toán đúng thời hạn Ngoài phương án trên Công ty còn phối hợp với TDV, với các các đại lý để thực hiện phân loại các nhà thuốc từ đó có các biện pháp thích hợp tới các nhà thuốc. Đối với các đại lý Công ty cũng đã đề ra kế hoạch và thực hiện quản lý hệ thống đại lý của mình, đại lý của Công ty là người đại diện của Công ty trên địa bàn, vì một đại lý hoạt động tốt, có hình ảnh của mình tốt đối với khách hàng thì tạo được lợi thế cho hình ảnh của Công ty Việc quản lý hoạt động của Công ty là việc hết sức quan trọng nó ảnh hưởng đến doanh thu, hình ảnh của Công ty cũng như tạo lợi thế so với đối thủ cạnh tranh.
Thời gian qua Công ty đã thiết lập được hệ thống phân phối qua các đại lý của mình tương đối hoàn chỉnh, Công ty đã có các biện pháp để quản lý hoạt động của các đại lý nhằm mục đích hoàn thiện mạng lưới đại lý, sàng lọc, lựa chọn và chăm sóc đại lý theo chiết khấu.
Quản lý các bệnh viện: Khối bệnh viện là những nơi tiêu thụ chủ yếu các mặt hàng bệnh viện của Công ty Trong thời gian qua doanh số lượng hàng bệnh viện trong tổng số doanh số của Công ty còn hơi thấp, điều đó một phần đã chứng tỏ việc quản lý tới hệ thống các bệnh viện của Công ty vẫn còn nhiều hạn chế Mặc dù ở các địa bàn trọng điểm Công ty đã đưa thuốc của mình vào các khoa dược của các bệnh viện nhưng số lượng vẫn còn hạn chế Trong thời gian qua việc xúc tiến bán hàng tại các bệnh viện Công ty giao cho đội ngũ TDV của mình phụ trách.
Hình 2.7: Biểu đồ tỷ lệ doanh số giữa các kênh năm 2008
Qua biểu đồ ta thấy năm 2008 doanh số của hàng bệnh viện (ETC) ở các khoa dược và nhà thuốc bệnh viện chiếm tỉ trong cao (36%) ngang bằng với tỉ trọng của hàng OTC Điều đó chứng tỏ Công ty thời gian qua Công ty đã thực hiện việc chăm sóc tới bác sĩ và những người có trách nhiệm của khoa dược các bệnh viện giúp cho việc thúc đẩy tiêu thụ, sử dụng hàng hóa của Công ty tại các bệnh viện lên cao Việc quản lý các bệnh viện là rất khó khăn Trong thời gian tới Công ty đang chủ trương đảy mạnh hơn nữa hoạt động của đội ngũ TDV, đề cao vai trò của bác sỹ, dược sỹ trong việc sử dụng thuốc của Công ty trong bệnh viện nhằm mục đích tăng hơn nữa tỷ lệ doanh số hàng bệnh viện trong tổng doanh số của Công ty.
Doanh số đóng góp của hàng bệnh viện là khá quan trọng đối với Công ty.
Ví dụ: Đối với hàng Insulin Maxirapid và Insulin Lente là hai mặt hàng Insulin dùng trong điều trị bệnh tiểu đường, bệnh nhân đã bị tiểu đường thường phải dùng thuốc suốt đời, nếu bác sỹ điều trị đã kê đơn cho bệnh nhân dùng thuốc này thì đơn thuốc này hầu như được dùng lặp lại, và không cần bác sỹ kê đơn bệnh nhân có thể sẽ tự mua Như vậy doanh số của hàng thị trường (OTC) là phụ thuộc khá nhiều vào kê đơn của bác sỹ, doanh số của ETC.
2.3.2 Đánh giá hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối
2.3.2.1 Dưới góc độ kinh tế
Bảng 2.10: Doanh thu,chi phí và lợi nhuận của kênh phân phối tại Miền Bắc giai đoạn 2005- 2008
2)Chi phí bán hàng và quản lý
(Nguồn: phòng kinh doanh Công ty TNHH dược phẩm Đông Á)
Như ta đã thấy doanh thu tiêu thụ của các kênh tăng liên tục qua các năm, điều đó chứng tỏ hệ thống kênh phân phối ngày càng phát triển, Công ty đã có nhiều biên pháp, chính sách để tăng doanh thu tiêu thụ của các kênh, vì thế chi phí bán hàng và quản lý cũng tăng liên tục qua các năm Nhìn vào bảng ta thấy doanh thu và chi phí của kênh gián tiếp luôn lớn hơn rất nhiều so với kênh trực tiếp, điều đó cho thấy Công ty tiêu thụ chủ yếu qua kênh gián tiếp Do đặc điểm của sản phẩm khác với các sản phẩm thông thường khác nên kênh gián tiếp là kênh tiêu thụ chủ yếu của Công ty Khách hàng mua hàng của Công ty thông qua các đại lý, nhà thuốc, bệnh viện, vì vậy doanh thu chủ yếu thu được qua kênh phân phối này, doanh thu của kênh này tăng đều qua các năm, doanh thu của năm 2005 là 33.698 triệu đồng đến năm 2008 doanh thu của kênh này đã tăng lên đến 107.612 triệu đồng.
Doanh số của kênh trực tiếp cũng tăng đều qua các năm nhưng mức tăng của kênh này lại chậm 7.171 triệu đồng năm 2005 lên đến 10.792 triệu đồng.
Hiện nay Công ty đang cố gắng từng bước phát triển quy mô của hệ thống kênh phân phối của Công ty cả về chiều sâu và chiều rộng Công ty cố gắng xây dựng với các trung gian quan hệ hợp tác làm ăn mà không phải quan hệ mua bán thuần tuý nhằm tạo cho các trung gian thu được lợi nhuận ngày càng cao.
Công ty đã quy định rõ trách nhiệm của các thành viên kênh như sau:
Bán sản phẩm theo giá niêm yết do Công ty quy định, thanh toán tiền hàng phải thanh toán trước 50% ngay sau khi nhận hàng.
Giữ gìn bảo quản các trang thiết bị, mô hình phân phối các sản phẩm của Công ty Đối với những gì đã cam kết trong bản hợp đồng, các thành viên kênh phân phối thực hiện gần như đầy đủ, chính xác, nhưng bên cạnh đó vẫn còn một số trung gian thực hiện chưa tốt như một số nhân viên không có ý thức trong việc bán hàng của Công ty, họ tự nâng giá sản phẩm lên rất cao để kiếm lợi nhuận.
Trong trường hợp các đại lý không thực hiện đúng với bản hợp đồng, Công ty cắt thưởng với các đại lý này Trong trường hợp đại lý còn tái phạm, Công ty cảnh cáo có thể chấm dứt hợp đồng Công ty chủ trương giao hàng hóa đến tận nơi cho đại lý, giảm triết khấu với đại lý để vừa kiểm soát được luồng hàng, tránh hiện tượng đại lý lấy hàng tại Hà Nội nhưng phân phối tại địa phương không phải là địa bàn của mình.
Tuy vậy vẫn có hàng bệnh viện của Công ty bị đưa ra ngoài các chợ thuốc bán với giá rất rẻ điều này là do hàng ở bệnh viện đưa ra, Các hàng bệnh viện khi được đưa vào bệnh viện được chiết khấu rất cao thường từ 20-35% giá Công ty đưa ra, nhưng các hàng này khi giao cho đại lý chỉ được chiết khấu khoảng 5-7% giá của Công ty, do các trình dược viên muốn đẩy hàng bán nhanh để đạt doanh số màCông ty đã khoán nên thường đưa các hàng này ra chợ bán với giá chiết khấu khoảng 20-30%, để vừa được lợi nhuận vừa bán hàng nhanh hơn so với khi chỉ đưa hàng vào bệnh viện.
Trên thị trường đã xuất hiện các sản phẩm nhái lại mẫu mã sản phẩm của Công ty lại bán với giá rẻ hơn nhiều so với hàng của Công ty Điều này ảnh hưởng rất lớn đến uy tín của Công ty, Ngoài ra một số mặt hàng của Công ty còn bị bán phá giá (thấp hơn rất nhiều so với giá của Công ty đưa ra)
Bảng 2.11: Báo Cáo Tình Hình Thị Trường OTC Hà Nội
Sản Phẩm Giá Công ty Giá có
Giá Chợ Thuốc bán ra Địa chỉ Hàng của bán Đông Á Hàng “Giả”
Tràng vị khàng 216.000/hộp to 186.000/hộp to 180.000/hộp to Q46/C9,
Haicneal 5ml 3.800/gói 3.450/gói 3.000/gói Q6/C10,
Hoa Đà (lọ, hộp) 84.000/lọ,hộp 78.000/lọ,hộp Q33/
Ngũ Phúc 63.000/lọ 57.270/lọ 55.000/lọ Q39,Q24
(Đơn vị: VNĐ) (Nguồn: phòng kinh doanh Công ty TNHH dược phẩm Đông Á) Đây là một số mặt hàng xuất hiện trên thị trường bán với giá rẻ hơn so với giá của Công ty rất nhiều, điều này làm cho quá trình tiêu thụ của Công ty bị chậm lại Nếu tiếp tục kéo dài tình trạng này sẽ làm ảnh hưởng tới uy tín của sản phẩm, của Công ty….đã có nhiều bệnh nhân mua phải sản phẩm giả gọi điện về Công ty phàn nàn về chất lượng (Vị đắng khó uống….không có tác dụng, đau bụng…)
Các trình dược viên luôn đạt doanh số mà Công ty đã khoán cho hàng tháng, tuy nhiên trên thực tế lượng hàng mà các trình dược viên không đúng với lượng hàng mà Công ty đã xuất ra trong tháng cho các trình dược viên, điều này là do một số trình dược viên đã tự ý bỏ vốn ra để nhập hàng của Công ty sao cho đủ với doanh số mà Công ty đã khoán cho, đặc biệt khi Công ty có các chương trình khuyến mại tặng kèm sản phẩm, các trình dược viên và một số nhân viên đã ôm một lượng hàng lớn để đến khi hết chương trình khuyến mại mới đưa ra thị trường bán với giá rẻ hơn so với giá bình thường không có chương trình khuyến mại để thu lợi nhuận và nhận mức thưởng quý của Công ty khi đạt được đủ doanh số bán hàng, vì thế một số mặt hàng lại xuất hiện ở chợ thuốc bán với giá rẻ hơn so với Công ty.
Đánh giá hoạt động của hệ thống kênh phân phối
Với mục tiêu đẩy mạnh tiến độ tiêu thụ hàng hoá, Công ty đã đạt được mức thưởng doanh số cao, tăng lợi nhuận Xây dựng và phát triển sâu rộng hệ thống các nhà thuốc, các đại lý đẩm bảo được mục tiêu khai thác, chiếm lĩnh thị trường Nhìn chung cơ cấu của hệ thống kênh phân phối hiện tại của Công ty là khá hợp lý, phù hợp với quy mô của thị trường, đặc điểm của sản phẩm và khả năng tài chính của chi nhánh Công ty.
Nhờ có sự hoạt động tích cực và có hiệu quả của kênh, đã từng bước nâng cao được doanh số bán hàng của Công ty, phát triển thị phần chủ đạo của Công ty như Tràng Vị Khàng đã chiếm tới trên 40% thị phần hàng đông dược cùng loại. Hiện nay Công ty đang cố gắng từng bước phát triển quy mô của hệ thống kênh phân phối của Công ty cả về chiều sâu và chiều rộng Với mối quan hệ mật thiết với các hội chuyên môn: Hội nội tiết, Hội tim mạch, Hội thần kinh, Hội đông y, Hội da liễu, các hội bệnh nhân và các bệnh viện Y Học cổ truyền trên cả nước, Công ty Dược phẩm Đông Á đã đặt ra mục tiêu trong năm nay sẽ phát triển và mở rộng quy mô ra các tỉnh Cần Thơ, Nha Trang và một số tỉnh, thành
Công ty cũng tạo được mối quan hệ tốt với các thành viên kênh trong kênh phân phối của mình Công ty luôn quan tâm, củng cố quan hệ bạn hàng lâu dài, hợp tác đôi bên cùng có lợi với các đối tác và tìn kiếm đối tác mới để mở rộng hoạt động kinh doanh của mình Công ty luôn nêu cao tinh thần lợi ích của Công ty cũng chính là lợi ích của các thành viên, vì thế Công ty có được một lượng bạn hàng truyền thống tin cậy Các thành viên đã đóng góp rất lớn vào thành công của Công ty cho đến nay.
Hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối được thực hiện khá hiệu quả,Công ty đã điều hành hoạt động phân phối diễn ra nhịp nhà thong suốt Thông tin giữa các thành viên trong kênh phân phối luôn được cập nhập kịp thời.
Sau hơn 10 năm hoạt động, Công ty đã đạt được những thành công đáng kể, Sản phẩm của Công ty có mặt khắp mọi nơi trên mọi miền tổ quốc, tuy nhiên hoạt động tổ chức và quản lý mạng lưới phân phối tại miền Bắc vẫn còn một số nhược điểm cần khắc phục.
Trong qúa trình phân phối hàng hoá thì một số vấn đề thường gặp đó là mâu thuẫn giữa các thành viên kênh Công ty cũng phải đối phó với những phát sinh của các thành viên trong kênh phân phối Những phát sinh đó đã làm giảm hiệu quả hoạt động phân phối, làm ảnh hưởng đến uy tín của Công ty trong thời gian qua Nhưng từ việc phát hiện ra các mâu thuẫn trong hệ thống kênh phân phối đã giúp Công ty hoàn thiện hơn hệ thống kênh phân phối của mình Các hình thức mâu thuẫn thường gặp phải ở Miền Bắc là: mâu thuẫn giữa các đại lý về địa bàn và giá cả Hiện nay các sản phẩm của Công ty có trong khối các bệnh viện tại thị trường miền Bắc là chưa nhiều Việc đưa sản phẩm vào giới thiệu tại các bệnh viện cũng gặp nhiều khó khăn Các mặt hàng cạnh tranh với nhóm hàng bệnh viện cũng rất phong phú và đa dạng, cạnh tranh trong nhóm hàng này rất gay gắt, sản phẩm phân phối của Công ty là những sản phẩm có chất lượng cao cho nên Công ty rất khó khăn trong việc cạnh tranh về giá, điển hình với nhóm hàng bệnh viện là Buvasodil, Dipropmal, Hoa đà tái tạo hoàn, Insulinum, Scilin….Tuy vậy vẫn có hàng bệnh viện của Công ty bị đưa ra ngoài các chợ thuốc bán với giá rất rẻ.
Các kênh phân phối của Công ty chủ yếu tập trung ở Hà Nội, thị trường ở các tỉnh cũng khá rộng lớn nhưng việc khai thác và chiếm lĩnh thị trường này củaCông ty còn hạn chế Một số thị trường còn bị bỏ trống đặc biệt là các vùng miền núi phía Bắc Công ty vẫn chưa tìm được cách để xâm nhập vào những thị trường này một cách có hiệu quả Sự phối hợp giữa đội ngũ trình dược viên và các đại lý chưa được cao, thông tin phản hồi từ trung gian còn ít mà hiệu quả chưa cao, độ tin cậy thấp Các thành viên trong kênh vẫn chưa phát huy hết năng lực đảm nhiệm thị trường khai thác nhu cầu thị trường, do vậy vẫn còn những lỗ hổng trên thị trường mà chi nhánh phía Bắc vẫn chưa kiểm soát được.
Các thành viên trong kênh phân phối hoạt động theo sự chỉ đạo của cấp trên và ban giám đốc Điều này thuận tiện cho việc quản lý, điều hành nhưng lại không phát huy được sự năng động của mỗi thành viên và thiếu linh hoạt trong việc xử lý các tình huống phát sinh
Vẫn còn một số sản phẩm chưa được tiếp thị đến tay người tiêu dùng nên doanh số bán ra chậm, tồn kho nhiều,
Mặc dù thời gian qua chi nhánh phía Bắc đã có phân định rõ rang về địa bàn đối với các đại lý Các đại lý được quy định hoạt động trong một vùng thị trường nhất định theo địa phận hành chính Tuy vậy việc này cũng đã gặp phải một số những khó khăn như có vùng thuộc địa phận hành chính của tỉnh này nhưng lại rất gần với đại lý phân phối ở tỉnh khác, vì thế dẫn đến hiện tượng bán lấn địa bàn của các đại lý điều này sẽ gây mâu thuẫn giữa các đại lý với nhau Hay trong thời gian qua Công ty chiết khấu cho đại lý với tỉ lệ khoảng 5-7% Để cạnh tranh một số đại lý đã tự thay đổi giá, bán phá giá để thu hút khách hàng, điều này cũng gây ra mâu thuẫn giữa các đại lý với nhau trong việc tranh giành địa bàn gây ra những khiếu kiện của đại lý với Công ty
Năm 2008 Công ty thực hiện chiết khấu cao cho các đại lý dẫn đến đại lý có một hành lang rất rộng để có thể bán phá giá gây hiện tượng mất ổn định về giá. Công ty giao hàng cho các đại lý tại Hà Nội Do kinh doanh không có vốn hoặc rất ít vốn, các đại lý kinh doanh bằng việc chiếm dụng vốn của Công ty, họ mua chỗ này bán chỗ kia, không có khả năng bán đúng giá thu lợi nhuận cao mà bán phá giá để lấy tiền thanh toán Thậm chí còn có trường hợp sau khi lấy hàng tại Hà Nội để gắn nợ Khoảng 80% đại lý không có vốn hoặc ít vốn họ thường kinh doanh bằng vốn chiếm dụng vốn.
Triển khai các công việc từ Công ty đến các cấp quản lý chưa sát sao, việc hỗ trợ và giải quyết công việc đôi khi còn chậm trễ không kịp thời.
Tính thực thi tại mỗi cấp chưa cao, tính tuân thủ các quy định, chính sách, dateline công việc chưa thực sự nghiêm túc.
Chưa tổ chức được hệ thống OTC một cách bài bản, cần có kế hoạch dài dạn cho nhóm OTC, cần đào tạo kiến thức và kỹ năng cho DSM và TDV.
Việc phát triển lệch sản phẩm, chưa có sự quan tâm đúng mức với nhóm sản phẩm khó và sản phẩm mới, dẫn đến để rất nhiều sản phẩm tiêu thụ chậm và nguy cơ cận date.
Hoạt động nghiên cứu thị trường và nghiên cứu Marketing đạt hiệu quả chưa cao.
Các hoạt động xúc tiến bán hàng, hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm như khuyến mãi với những nội dùng gần giống nhau gây ra hiện tượng nhàm chán đối với khách hàng, chất lượng hàng khuyến mại cũng còn là vấn đề mà Công ty phải quan tâm vì có nhiều ý kiến phản ảnh từ khách hàng.
Hiện nay, các nhân viên thị trường của Công ty đều là những người rất trẻ, họ đều là những người năng động, sáng tạo…song trong quá trình làm việc sự phối hợp quản lý giữa các nhân viên trong Công ty còn chưa thực sự ăn khớp vẫn có tính chất cá nhân hoá, chưa có sự trao đổi kinh nghiệm quản lý cho nhau.
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại thị trường miền Bắc
Định hướng, mục tiêu phát triển của Công ty
3.1.1 Dự báo tình hình thị trường dược phẩm của Công ty
Việc nghiên cứu và dự báo tình hình thị trường dược phẩm của thị trường thuốc Việt Nam và của Công ty nói riêng giữ vai trò quan trọng, đặc biệt trong nền kinh tế thị trường với sự tham gia quản lý của nhà nước Tình hình dược phẩm gần đây biến động phức tạp, giá thuốc và giá nguyên vật liệu tăng cao bất lợi cho nhà sản xuất và người tiêu dùng.
Thị trường dược phẩm năm 2008 nhìn chung ổn định hơn so với các năm gần đây, không có hiện tượng tăng giá dồng loạt, đột biến hoặc bất hợp lý Tốc độ tăng giá thị trường dược phẩm năm 2008 thấp hơn so với những năm gần đây (Tỷ lệ chỉ số giá nhóm hàng Dược phẩm y tế/ chỉ số giá tiêu dùng năm 2005 là 58,33%, 2007 là 65,15%; năm 2006 là 58,81% và năm 2008 là 47,41%)
Bảng 3.1:Chỉ số giá nhóm hàng dược phẩm, y tế so với chỉ số giá tiêu dùng
Chỉ số giá nhóm hàng dược phẩm, y tế(%)
Tỷ lệ chỉ số giá nhóm hàng dược phẩm, y tế so với CPI(%)
(Nguồn: Tổng cục Thống kê)
Việc phân tích và dự báo về tình hình thị trường dược phẩm sẽ giúp Công ty có hướng đi đúng đắn, luôn chủ động và tận dụng được các cơ hội trong kinh doanh.
Cùng với sự phát triển kinh doanh của đất nước, thu nhập và mức sống dân cư ngày càng cao, người tiêu dùng thuốc sẽ khắt khe hơn về chất lượng và mẫu mã thuốc Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp dược cần phải phấn đấu đạt tiêu chuẩn GMP, GLP, GSP Công ty Đông Á cũng ko nằm ngoài xu hướng này.
Hiện nay giá cá mặt hàng đều tăng cao, các sản phẩm thuốc cũng vậy Vì làCông ty kinh doanh dược phẩm nên giá cả tăng sẽ ảnh hưởng rất lớn đến việc thực hiện kế hoạch kinh doanh của Công ty Khi giá thuốc tăng người tiêu dùng có xu hướng chuyển sang dùng những loại thuốc nội có chất lượng tương đương thuốc ngoại mà giá rẻ hơn rất nhiều Điều này cũng ảnh hưởng rất lớn đến Công ty bởi vì Công ty chuyên nhập khẩu và phân phối các sản phẩm ngoại nhập Công ty cũng có xu hướng liên kết chặt chẽ với các nhà sản xuất dược phẩm trong nước để luôn chủ động được nguồn hàng phục vụ người dân.
3.1.2 Định hướng và mục tiêu phát triển của Công ty Định hướng phát triển của ngành công nghiệp dược theo quyết định của thủ tướng chính phủ là phát triển ngành công nghiệp dược Việt Nam thành ngành kinh tế - kĩ thuật mũi nhọn theo hướng công nghiệp hoá, hiện đại hoá Nâng cao năng lực sản xuất thuốc trong nước và kiện toàn hệ thống cung ứng thuốc của Việt Nam để chủ động cung ứng kịp thời và đủ thuốc có chất lượng hợp, giá cả hợp lý.
Trên cơ sở định hướng của toàn ngành dược, Công ty đã đề ra phương hướng phát triển cụ thể trong những năm tới.
Xây dựng nhà máy sản xuất, song song với việc nhập khẩu cung ứng thuốc có chất lượng, giá cả phù hợp, cơ cấu chủng loại thuốc phù hợp với nhu cầu thị trường.
Củng cố thị trường truyền thống (ở miền Bắc và miền Trung), vươn tới và chiếm lĩnh thị trường miền Nam, bước đầu xuất khẩu sản phẩm sang thị trường nước ngoài, trước hết là thị trường ASEAN Công ty mong muốn vươn tầm ảnh hưởng ra thế giới với bản sắc riêng là các sản phẩm nguồn gốc thảo dược.
Phát triển và không ngừng hoàn thiện mạng lưới phân phối thuốc, thực hiện xây dựng chuỗi nhà thuốc trên cả nước, chuỗi nhà thuốc này sẽ đạt được nhiều mục đích, phát triển và duy trì thị trường, tăng lợi nhuận và củng cố thương hiệu, hình ảnh của Công ty với người tiêu dùng trên cả nước.
Triển khai áp dụng thực hành bảo quản thuốc tốt và hệ thống chất lượng theo ISO 9001-2000 Tránh các tác hại mưa, nắng, ẩm, sâu mọt Thuốc phải được kiểm tra thường xuyên tại các cơ sở đạt thực hành tốt kinh nghiệm (GLP).
Quan tâm hơn nữa đến công tác đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân lực.
Sử dụng hiệu quả vốn đầu tư, trong đó nâng cao hiệu quả sử dụng vốn lưu động, tăng nhanh vòng quay của vốn.
Làm tốt công tác thị trường đảm bảo hàng nhập về và hàng sản xuất đến đâu tiêu thị hết đến đó, tăng cường công tác tiếp thị quảng cáo, áp dụng cơ chế giá bán linh hoạt, làm tốt công tác dự báo thị trường, trên cơ sở đó lập các kế hoạch kinh doanh ngắn hạn và dài hạn một cách khoa học.
Trở thành Công ty phân phối dược hàng đầu Việt Nam Song song với việc phát triển chuỗi nhà thuốc thì đây là một điều tất yếu Khi hệ thống phân phối của Công ty mạnh thì rất nhiều đối tác sẽ phải tự tìm đến Công ty và từ đó Công ty có quyền lựa chọn những cơ hội kinh doanh tốt nhất.
Mục tiêu đến năm 2015 của Công ty: Đầu tư và xây dựng dây chuyền đạt tiêu chuẩn GMP- WHO Tiêu chuẩn gồm
Thứ nhất, huấn luyện và đào tạo cho mọi người tham gia vào quá trình tạo sản phẩm Huấn luyện và đào tạo là biện pháp hàng đầu ít đòi hỏi về vật chất nhưng lại đòi hỏi nhiều về hiểu biết của người soạn thảo cho khoa học, phải phù hợp với các quy trình thao tác, tiêu chuẩn và xây dựng một nếp suy nghic chủ động cho học viên.
Thứ hai, tổ chức bộ máy làm việc và bố trí dây chuyền công nghệ, Công ty phải có một sơ đồ tổ chức bao gồm đủ mọi vị trí nhân sự kèm theo từng nhiệm vụ để thấy rõ quan hệ công tác cũng như quyền hạn của từng người Việc thiết kế dây chuyền phải có thiết kế ban đầu với những yêu cầu được cân nhắc.
Thứ ba, phải yêu cầu về vệ sinh môi trường, môi trường phải sạch sẽ thoáng mát
Thứ tư, các tài liệu về sản xuất và đóng gói trong khu vực sản xuất cần có hai bộ tài liệu cơ bản là hồ sơ sản xuất gồm hai phần là sản xuất và đóng gói và các quy trình thao tác kèm theo.
Từ một Công ty Dược phẩm Đông Á, với hoạt động chính là phân phối,Công ty Dược phẩm Đông Á quyết tâm xây dựng thành một Group Đông Á gồm:
1 Nhóm các Công ty Kinh doanh Dược phẩm và Thiết bị y tế với mục tiêu trở thành một Công ty hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực này
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại thị trường Miền Bắc
3.2.1 Duy trì và phát triển hệ thống kênh phân phối hiện có
Trong điều kiện nguồn lực của Công ty như hiện nay thì việc duy trì và phát triển các kênh phân phối hiện có một cách hợp lý để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ là hết sức đúng đắn, giúp Công ty có chỗ đứng vững chắc và tăng thị phần của mình trên thị trường. Để xử lý các hiện tượng mâu thuẫn trong kênh thời gian qua, Công ty đã đề ra một số biện pháp để quản lý những mâu thuẫn nhằm hoàn thiện hơn hệ thống kênh phân phối của mình Một số biện pháp chủ yếu mà chi nhánh cần thực hiện là:
Cắt thưởng với các đại lý đã vi phạm với các quy ước khi ký kết hợp đồng với Công ty đó là không xâm lấn địa bàn mình không phụ trách bán đúng giá Công ty (Khi ký kết hợp đồng với đại lý hợp lý hợp đồng Công ty soạn thảo đã có có các điều kiện trên) Trong trường hợp đại lý còn tái phạm Công ty cảnh cáo có thể chấm dứt hợp đồng.
Kiểm soát quá trình lưu thông hàng hóa: để làm việc này Công ty chủ trương giao hàng hoá đến với tận nơi cho đại lý, giảm chiết khấu với các đại lý để vừa kiểm soát giá bán, vừa kiểm soát được luồng hàng tránh hiện tượng đại lý lấy hàng tại Hà Nội nhưng phân phối tại địa phương không phải địa bàn của mình Đây là chính sách ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động của Công ty bởi vì nó có tác động trực tiếp vào chính sách giá và chính sách phân phối nhưng phương pháp này có một số hạn chế.
Ngoài ra Công ty cần có các biện pháp quản lý khác như:
Thưởng cuối năm lớn đối với những đại lý thực hiện tốt theo các cam kết của Công ty Giải thưởng được công bố phổ biến trước đến các đại lý để đại lý nhận thấy sự thiệt hại khi không thực hiện tốt các cam kết của mình Công ty còn tổ chức các buổi trao đổi thường kỳ với các đại lý trên tinh thần xây dựng và hợp tác, thuyết phục đại lý, đôi khi còn biện pháp cưỡng chế đối với đại lý để hạn chế đến mức thấp nhất những mâu thuẫn xảy ra trong kênh phân phối
Công ty cần đảm bảo sự bình đẳng giữa các đại lý trong việc cung cấp hàng, xây dựng cơ sở vật chất, trang thiết bị cũng như các chính sách khen thưởng, hỗ trợ…Đối với các khách hàng của mình, Công ty cũng cần đảm bảo sự bình đẳng trong giá bán và điều kiện ưu đãi. Để quản lý các mặt hàng bệnh viện, không để các mặt hàng bị đưa ra các chợ thuốc bán phá giá Công ty nên đánh dấu vào từng vỉ thuốc một số tương ứng với số của trình dược viên mà Công ty quy định, nếu trình dược viên nào bán hàng ra ngoài khỏi bệnh viện, cán bộ quản lý trình các trình dược sẽ biết là trình dược viên nào bán hàng ra ngoài dựa vào số đã được đánh vào các vỉ thuốc, để từ đó có các biện pháp kỉ luật với những ai cố tình bán hàng ra các chợ thuốc Như vậy các mặt hàng bệnh viện sẽ được quản lý chặt chẽ không bị bán ra khỏi bệnh viện và không bị bán phá giá
Biện pháp để quản lý các trình dược viên không tự ý bỏ vốn ra ôm các mặt hàng khi có các chương trình khuyến mại là Công ty thường xuyên yêu cầu các TDV khi bán hàng phải nộp hoá đơn bán hàng, để biết được các trình dược bán có đúng địa điểm của mình không…Bằng việc quản lý như vậy Công ty sẽ giảm được việc số lượng hàng giao cho các TDV lại không khớp với số lượng thực tế mà các trình dược viên bán ra.
Công ty cần nhanh chóng gây dựng lên tinh thần tập thể bằng cách thiết lập những buổi sinh hoạt cuối kỳ mang tính thường niên cho các nhân viên trong phòng kế hoạch tiêu thụ, có những biện pháp quản lý chéo giữa nhân viên này với nhân viên khác để thông qua đó họ có thể tích cực thông tin trao đổi cho nhau. Đồng thời các nhân viên thị trường cần phải luôn nâng cao các năng lực của mình như:
Những hiểu biết về đặc điểm sản phẩm, vệ sinh an toàn sản phẩm của Công ty.
Phải linh hoạt, lịch sự, có khả năng phân biệt đối tượng khách hàng Muốn vậy phải tìm hiểu tâm lý khách hàng, nắm bắt được những sở thích của họ, những mong muốn của họ là gì.
Phải có nghệ thuật quản lý cũng như nghệ thuật bán hàng.
Phải biết cách thu thập thông tin từ phía khách hàng và truyền đạt thông tin của Công ty tới khách hàng.
Thực hiện tốt các trương trình khuyến mại của Công ty, tạo điều kiện tốt cho khách hàng ở mọi nơi mọi lúc nếu khách hàng có yêu cầu gì. Đối với một số hàng tồn kho cần có một số chính sách thích hợp để tránh được những thiệt hại đáng kể cho Công ty.
Khi khách hàng (Đại lý, chợ sỷ, …) lấy hàng thanh toán ngay cũng được trừ chi phí trực tiếp trên đơn hàng và không tính chi phí kê đơn nữa Hoá đơn viết theo giá bán thực tế.
Chính sách thưởng cho nhân viên được tính từng quý theo doanh số xuất về từng khu vực.
Tuyệt đối không nhận hàng trả lại của chương trình này Đào tạo nâng cao năng lực quản lý cho các DSM, định kỳ đào tạo thêm các kỹ năng cơ bản Đề cao tính tuân thủ các quy định từ Công ty và làm việc có kế hoạch.sao
Tại các địa bàn lớn, quy hoạch TDV theo nhóm SP để tránh tình trạng bị “bỏ quên” một số SP để cận date.
Nâng cao vai trò của BP KSCP, đưa bộ phận CSKH vào hoạt động nhằm hỗ trợ và góp phần kiểm soát TDV.
Nâng cao chất lượng đội ngũ TDV bằng việc tổ chức các lớp đào tạo bồi dưỡng kiến thức cho họ, khuyến khích sự sáng tạo của các nhân viên Trong việc tổ chức các lớp đào tạo muốn có hiệu quả thì phải xây dựng được một chương trình đào tạo:
Bước 1: Xác định nhu cầu đào tạo.
Bước 2: Xác định mục tiêu đào tạo.
Bước 3: Lựa chọn đối tượng đào tạo.
Bước 4: Xác định chương trình đào tạo và phương pháp đào tạo.
Bước 5: Lựa chọn và đào tạo giáo viên.
Xác định chương trình đào tạo và phương pháp đào tạo Lựa chọn và đào tạo giáo viên
Dự tính kinh phí đào tạo Đánh giá chương trình đào tạo
Bước 6: Dự tính kinh phí đào tạo.
Bước 7: Đánh giá chương trình đào tạo.
Hình 3.1: Sơ đồ chương trình đào tạo nhân viên
Nên chia thành các nhóm sản phẩm: Nội tiết, Da liễu, Thần kinh – Tim mạch, OTC và có người phụ trách nhằm định hướng các hoạt động cụ thể cho sale, xây dựng chính sách sản phẩm, triển khai giám sát đến từng DSM, ….
Nhằm duy trì và phát triển kênh phân phối hiện có bên cạnh các chính sách áp dụng đối với các thành viên, bản thân Công ty cũng phải có sự đầu tư nhất định về cơ sở và vật chất, chính sách… Công ty phải nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, đặc biệt là chế độ hậu mãi để lôi kéo người tiêu dùng Công ty cũng nên có những chính sách ưu đãi đặc biệt cho các khách hàng truyền thống của mình như tặng quà, giảm giá, ưu đãi tín dụng…
Các biện pháp nhằm lôi kéo khách hàng như quảng cáo, quà tặng, khuyến mãi cần tiến hành thường xuyên nhất khi là có các sản phẩm mới Thông tin về sản
Xác định nhu cầu đào tạo
Xác định mục tiêu đào tạo