VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ TRONG SẢN XUẤT KINH
1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Khái niệm chung nhất coi hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá.
Theo quan điểm này, hoạt động tiêu thụ sản phẩm (hoạt động bán hàng) (H - T) làm cho sản phẩm sản xuất ra là trở thành hàng hoá và đưa đến tay người tiêu dùng để phát huy giá trị sử dụng của nó Tiêu thụ được coi là một quá trình bao gồm cả bán sản mua trong quá trình sử dụng của họ Tức là hoạt động tiêu thụ còn phải làm chức năng dịch vụ sửa chữa bảo hành, hướng dẫn sử dụng, thiết kế lắp đặt
Tiêu thụ được coi là giai đoạn cuối cùng trong vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp Sản phẩm chỉ đựơc coi là đã bán khi người mua trả tiền hoặc chấp nhận trả Theo quan điểm này tiêu thụ được coi là phương tiện để thu hồi vốn cho doanh nghiệp Như vậy, doanh nghiệp quan tâm tới sự bảo toàn vốn của mình hơn là đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng trong quá trình sử dụng Nhưng việc kinh doanh phẩm và chịu trách nhiệm này chỉ ra một chức năng nữa của hoạt động tiêu thụ, tiêu thụ không chỉ đơn thuần làm nhiệm vụ thực hiện giá trị sản phẩm mà còn phải tiếp tục liên hệ với người là vấn đề lâu dài nên không chỉ lấy việc thu được tiền vốn là mục tiêu.
Tiêu thụ là cả một quá trình và không nên coi là nói đã kết thúc khi việc thanh toán hoàn thành, quyền sở hữu hàng hoá thay đổi chỉ là biểu hiện kết thúc bên ngoài của quá trình mua bán Sản phẩm bán ra còn là quá trình sống gắn liền với người mua.
Tiêu thụ được coi là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế - kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trường, chuẩn bị bán hàng và xuất bán với chi phí kinh doanh nhỏ nhất, thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, cả khi sản phẩm đã bán xong Đây có thể coi là định nghĩa đầy đủ nhất về hoạt động tiêu thụ Nhiều người chỉ hiểu tiêu thụ đơn thuần là quá trình trao đổi giữa người mua và người bán, là nhiệm vụ của các nhân viên bán hàng Tiêu thụ là phải làm sao tìm được nhu cầu của người mua, chuẩn bị kịp thời về số lượng, chất lượng, tung ra được thời điểm, hướng dẫn khách hàng tìm đến thúc đẩy họ đến quyết định mua hàng Mặt khác tiêu thụ còn phải giúp đỡ, hỗ trợ khách hàng trong quá trình sử dụng (tài liệu hướng dẫn bảo hành, bảo dưỡng ), hỗ trợ trong việc mua hàng (giới thiệu hàng, hỗ trợ V/C). Các công việc đó phải được thực hiện kết nối với nhau theo chương trình vạch sẵn.
Bằng những biện pháp tổng hợp như biện pháp về mặt tổ chức: xây dựng cơ cấu làm việc, tuyển dụng và bố trí nhân viên biện pháp kinh tế (thưởng, phạt, khuyến mại ) Các biện pháp đó được tiến hành song song trước, trong và sau khi tiêu thụ Đó mới là quan điểm đánh giá đúng đắn và đầy đủ về hoạt động tiêu thụ.
2 Vị trí, vai trò của hoạt động tiêu thụ.
Trong nền sản xuất hàng hoá, khi hàng hoá được đem tiêu thụ trên thị trường thì cả người mua và người bán đều quan tâm tới khoá đó nhưng với mục đích khác nhau Mục đích của nhà sản xuất là giá trị, còn người mua quan tâm tới giá trị sử dụng.
Tiêu thụ là hoạt động cuối cùng kết thúc quá trình lưu thông hàng hoá nhưng nó có vai trò và vị trí quan trọng trong lưu thông hàng hoá cũng như tiến bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp gồm nhiều khâu khác nhau, mỗi khâu có vị trí độc lập và tầm quan trọng riêng tuy nhiên chúng có mối quan hệ hữu cơ ước chế và thúc đẩy lẫn nhau Song hoạt động tiêu thụ là hoạt động có nhiều chi phối lớn nhất, nó quyết định phương hướng nội dung và phương pháp hoạt động của các khâu khác tiêu thụ nhằm thực hiện giá trị hàng hoá, nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động của người sản xuất hàng hoá là có ích Nó giải quyết mâu thuẫn giữa người mua và người bán, mâu thuẫn giữa giá trị và giá trị sử dụng Tiêu thụ giúp người bán thực hiện được mục tiêu của mình và người mua thoả mãn được nhu cầu của mình Nó thúc đẩy, tác động đến quá trình phát triển nền kinh tế.
Do vậy tiêu thụ có vị trí to lớn không chỉ đối với người bán, người mua mà còn đối với quốc gia dân tộc.
Hoạt động tiêu thụ có vai trò quan trọng trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cụ thể là:
Thứ nhất: Giúp doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu lợi nhuận, lợi nhuận là mục tiêu cơ bản trước mắt và lâu dài chi phối mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình cũng như thực hiện các mục tiêu khác Chỉ qua khâu tiêu thụ hàng hoá mới thực hiện được giá trị, mới tạo được doanh thu Đồng thời qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp mới thu hồi được vốn bù đắp được chi phí và có lợi nhuận.
Thứ hai: để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh nghiệp trên thị trường, hoạt động tiêu thụ có điều kiện giới thiệu hàng hoá với khách hàng, tạo niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm nâng cao uy tín của doanh nghiệp Hơn nữa hoạt động tiêu thụ tạo sức hút lên kéo khách hàng đến với sản phẩm của doanh nghiệp đảm bảo sự tồn tại và phát triển lâu dài trên thị trường của doanh nghiệp.
Thứ ba: Giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cạnh tranh.
Cạnh tranh trong cơ chế thị trườnglà tất yếu khách quan và cấp thiết Cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội, cạnh tranh ngày càng văn minh, tinh vi và khốc liệt hơn Do vậy các biện pháp nhằm để thích ứng với quá trình cạnh tranh luôn là vấn đề thôi thúc cần được giải quyết của bất cứ doanh nghiệp nào Phần lớn các biện pháp để thích ứng với cạnh tranh trong các doanh nghiệp được tập trung chủ yếu ở khâu tiêu thụ, hoạt động tiêu thụ được coi là vũ khí cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp này đối với doanh nghiệp khác trong cùng ngành cũng như trong thị trường.
Thứ tư: Hoạt động tiêu thụ đảm bảo tính an toàn trong sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp, hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp không ngừng đổi mới công nghệ về sản phẩm và đặc biệt là đổi mới và phát triển công tác thông tin Trong tiêu thụ người bán tiếp xúc trực tiếp với người mua nắm bắt được nhu cầu và xu thế thay đôỉ thị hiếu của người tiêu dùng nên hoạt động tiêu thụ có khả năng thu thập được nhiều thông tin nhất Nó là cầu nối trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp sản xuất kinh doanh với các đối tượng khách hàng khác nhau.
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ là mắt xích cuối cùng đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nó mang tính sống còn với doanh nghiệp, nó quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thị trường.
Hoạt động tiêu thụ là một quá trình phối hợp nhiều hoạt động khác nhau, tổ chức tốt công tác tiêu thụ tức là chủ động tạo ra nhu cầu kích thích tiêu dùng và nhu cầu lại tác động mạnh mẽ đến quá trình tái sản xuất tạo ra sản phẩm.
Mặt khác, trên cơ chế thị trường hoạt động tiêu thụ là tấm gương phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, hiệu quả sản xuất kinh doanh như thế nào? Đồng thời hoạt động tiêu thụ là thước đo để đánh giá sự cố gắng và chất lượng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Thông qua hoạt động tiêu thụ góp phần vào việc cân đối cung cầu trên thị trường, góp phần mở rộng sản xuất, mở rộng lưu thông
NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP
Hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp có thể hiểu theo hai nghĩa rộng và nghĩa hẹp Theo nghĩa hẹp hoạt động này chỉ là các hành vi cụ thể chứ không phải được tổ chức và xây dựng theo hướng chiến lược như hoạt động tiêu thụ theo nghĩa rộng.
Hoạt động tiêu thụ theo nghĩa rộng được thực hiện theo các nội dung sau:
1.1 Sự cần thiết nghiên cứu thị trường
Thị trường xuất hiện đồng thời với sự ra đời tồn tại của sản xuất và trao đổi hàng hoá Theo nghĩa cổ điển thị trường là nơi diễn ra quan hệ mua bán trao đổi hàng hoá Sự phát triển của sản xuất hàng hoá làm quá trình lưu thông phức tạp hơn Lúc này các nhà kinh tế định nghĩa: Thị trường là quá trình mà người mua người bán tác động qua lại nhằm xác định giá cả, lượng mua bán Thị trường là nơi trả lời cho các nhà doanh nghiệp câu hỏi sản phẩm của mình có bán được không? có được người mua chấp nhận không? ở mức độ nào? Hơn nữa thị trường có rất nhiều đối thủ của doanh nghiệp tham gia
Thị trường còn tạo ra các cơ hội cũng như cạm bẫy đối với các doanh nghiệp Vì vậy doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường để tìm ra các biện pháp cạnh tranh đúng đắn nắm bắt kịp thời các cơ hội kinh doanh và tránh được các cạm bẫy.
Việc nghiên cứu thị trường không có lúc bắt đầu và cũng không có điểm kết thúc Hay nói một cách khác nó luôn được thực hiện trong suốt quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Khi bắt đầu tham gia vào thị trường, khi đưa ra sản phẩm mới cũng như ngay cả khi đang tiêu thụ một cách thuận lợi, doanh nghiệp đều phải nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường để biết được trong thời gian qua việc tiêu thụ của doanh nghiệp diễn ra như thế nào? khách hàng có nhận xét gì về sản phẩm, về doanh nghiệp
Qua nghiên cứu thị trường doanh nghiệp biết được cách làm của các đối thủ, biết được kết quả thu được từ các biện pháp kinh doanh của doanh nghiệp Từ đó doanh nghiệp có các quyết định đúng đắn hơn trong việc tiếp tục sản xuất kinh doanh loại sản phẩm nào, tiêu thụ ở đâu số lượng, chủng loại, phương thức bán cho từng khu vực thị trường những khách hàng cản trở thường gặp phải để tìm biện pháp tháo gỡ.
Phát hiện vấn đề và hình thành mục tiêu nghiên cứu
Xây dựng kế hoạch nghiên cứu
Phân tích thông tin đã thu thập Báo cáo kết quả
Nói cách khác tất cả các thắc mắc của doanh nghiệp về mọi vấn đề chỉ được giải thích chính xác và khách quan khi nghiên cứu thị trường Quỏ trỡnh nghiờn cứu thị trường được thực hiện qua 5 bước sau :
Thông thường ngân sách cho việc nghiên cứu thị trường đòi hỏi rất lớn không phải doanh nghiệp nào cũng có khả năng thoả mãn nó Do vậy khi nghiên cứu thị trường cần biết kết hợp một cách hợp lý các loại thông tin và sử dụng các phương pháp nghiên cứu thị trường một cách hợp lý.
1.2 Các phương pháp nghiên cứu thị trường:
Có hai phương pháp nghiên cứu cơ bản đó là nghiên cứu tác phong làm việc và nghiên cứu tại hiện trường. a Phương pháp nghiên cứu tác phong làm việc
Là phương pháp có quá trình thu thập thông tin qua các tài liệu, sỏch báo, tạp chí là các tài liệu của nội bộ như bảng tổng kết hoạt động kinh doanh,
Thu thập thông tin bảng chỉ tiêu tài chính Các tài liệu bên ngoài như niên giám thống kê, tạp chí, sách báo Qua nghiên cứu doanh nghiệp sẽ tìm hiểu được khả năng cung ứng, khả năng nhập khẩu của các đơn vị khác về sản phẩm cùng loại và sản phẩm thay thế, tìm hiểu được về giá cả trên thị trường và xu thế biến động của nó cũng như nhu cầu thị trường, dung lượng thị trường về các sản phẩm cùng loại của doanh nghiệp.
Phương pháp này cho phép doanh nghiệp nhìn khái quát được thị trường. Phương pháp này có chi phí thấp, tiến hành nhanh nhưng ngược lại có độ tin cậy thấp bởi nhiều tài liệu thiếu tính thực tế Thực hiện phương pháp này đòi hỏi các thu thập tài liệu phải thật khoa học, người nghiên cứu có chuyên môn sâu trong nhận định tình hình. b Phương pháp nghiên cứu hiện trường:
Phương pháp này được thực hiện trực tiếp tại hiện trường Để thu thập thông tin người nghiên cứu có thể điều tra bằng nhiều cách: điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra toàn bộ cách tiến hành có thể bằng quan sát, phỏng vấn trực tiếp, qua điện thoại, gửi phiếu điều tra Nơi tổ chức điều tra có thể tại đơn vị tiêu dùng lớn, tại các bạn hàng, tại hội chợ, hội nghị khách hàng Theo cách này thông tin thu nhập được sẽ nhiều độ chính xác cao nhưng tốn kém nhiều công sức tiền của Doanh nghiệp chỉ nên lựa chọn cách này khi có nguồn lực về con người và tài chính, cán bộ điều tra phải có kinh nghiệm và khả năng trong công tác, biết cách đặt ra các câu hỏi khách quan không áp đặt ý chủ quan của mình trong câu hỏi, câu hỏi ngắn gọn dễ trả lời và thu được nhiều thông tin nhất trong câu trả lời c Phương pháp tổng hợp: Để doanh nghiệp vừa có cái nhìn tổng quát và các thông tin mang tính sát thực độ chính xác cao thì doanh nghiệp phải kết hợp cả hai phương pháp trên với nhau.
Việc lựa chọn phương pháp tuỳ thuộc vào đặc điểm điều kiện và mục tiêu nghiên cứu của từng doanh nghiệp, ở những thời điểm cụ thể.
1.3 Các nội dung nghiên cứu a Các yếu tố về cầu.
Nhu cầu về hàng hoá gồm có nhu cầu về tự nhiên, nhu cầu có khả năng tính toán và nhu cầu thực tế Một tham số quan trọng là nghiên cứu tổng mức cầu Tổng cầu là sản phẩm mà khối lượng người mua sẽ mua bằng giá cả thu nhập và những biến số kinh tế đã biết trước Nghiên cứu cầu phải nghiên cứu rõ số lượng, chất lượng nhu cầu về từng loại sản phẩm tại những thời điểm địa bàn và đối tượng xác định của từng khu vực thị trường trong nước và toàn quốc về sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Đồng thời nghiên cứu các yếu tố có liên quan đến cầu như thu nhập cơ cấu tiêu dùng khả năng thay thế Khi nghiên cứu về cầu để được chi tiết hơn doanh nghiệp cần phải tìm hiểu người tiêu dùng về những thói quen mua bán cũng như tập quán tiêu dùng của họ. b Các yếu tố về cung.
Cung là toàn bộ hàng hoá hiện có hoặc có thể đưa ra thị trường trong một thời gian nào đó Cung chịu tác động của nhiều nhân tố như tốc độ phát triển của sản xuất, các điều kiện tự nhiên, tài nguyên thiên nhiên, sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, chính sách kinh tế chính trị Đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, quá trình tiêu thụ được thể hiện theo phương châm “Thị trường - sản xuất” có nghĩa là thông qua tiêu thụ trên cơ sở hiểu biết về thị trường, doanh nghiệp sản xuất tạo ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng không những thế còn phải tiếp tục hoàn thiện sản phẩm trong khâu lưu thông, tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông. b Về giá cả thị trường.
ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
Trong quá trình hoạt động kinh doanh sau những kỳ nhất định thường là tháng, quý, năm hoặc tốt xấu có vấn đề gì đó, doanh nghiệp đều tiến hành phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ Hiệu quả là sự so sánh giữa kết quả đặt được với chi phí bỏ ra Để đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ phải xem xét hai vấn đề sau:
Thứ nhất, hiệu quả kinh tế (hiệu quả cá biệt từng doanh nghiệp) chính là phần lợi nhuận mà doanh nghiệp đạt được nó là phần chênh lệch giữa doanh số và chi phí bỏ ra cho hoạt động tiêu thụ.
Thứ hai, hiệu quả kinh tế xã hội Đó là sự đóng góp của hoạt động tiêu thụ trong sự phát triển của sản xuất đổi mới cơ cấu kinh tế, cải thiện nâng cao đời sống nhân dân, thoả mãn nhu cầu và mang lại sự an toàn cho người sử dụng và xã hội
Việc đánh giá xác định hiệu quả hoạt động tiêu thụ chỉ đứng trên góc độ lợi nhuận của doanh nghiệp là chưa đủ có thể doanh nghiệp hoạt động có lợi nhuận cao đời sống người lao động trong công ty cao như lại có hại cho sự phát triển của xã hội Nhưng để đạt hiệu quả kinh tế xã hội đòi hỏi mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phải có hiệu quả kinh tế.
Tuy vậy đối khi cũng có thể doanh nghiệp hoạt động không có hiệu quả kinh tế nhưng nền kinh tế vẫn thu được hiệu quả Đó là trường hợp các doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ các hàng hoá công cộng.
Hiệu quả kinh tế xã hội chính là tiền đề, điều kiện cho doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả.
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng từ nhiều các yếu tố, góp phần đáng kể vào sự thành công hay thất bại của hoạt động đó Các yếu tố đó gồm :
1 Yếu tố bên ngoài công ty
Yếu tố tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng nhiều mặt tới các nguồn lực đầu vào cần thiết cho các nhà sản xuất – kinh doanh. Điều kiện khí hậu, thời tiết, dịch bệnh cũng có ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động bảo quản, lưu kho hàng hoá và tiêu thụ hàng hoá.
1.2 Yếu tố công nghệ kĩ thuật
Bao gồm các nhân tố gây ảnh hưởng đến công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trường mới.Công cuộc cạnh tranh về kỹ thuật công nghệ mới không chỉ cho phép các công ty chiến thắng trên phạm vi có tính toàn cầu mà còn làm thay đổi bản chất của sự cạnh tranh, bởi chúng tác động mạnh mẽ đến chi phí sản xuất và năng suất lao động, ảnh hưởng đến việc thực thi các giải pháp cụ thể của tiêu thụ sản phẩm.
1.3 Yếu tố chính trị và luật pháp
Các yếu tố chính trị và luật pháp cũng có tác động lớn đến mức độ thuận lợi và khó khăn của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Các công ty hoạt động phải tuân theo các qui định của chính phủ về thuê mướn nhân công, thuế, quảng cáo, nơi đặt nhà máy và bảo vệ môi trường Những qui định này có thể là mối đe doạ hoặc cơ hội với công ty.
Các công ty cần phải hiểu rõ những tiến trình ra quyết định của địa phương, đất nước, nơi công ty thực hiện hoạt động kinh doanh.
Tất cả các công ty đều phải phân tích các yếu tố xã hội nhằm nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra Khi một hay nhiều yếu tố thay đổi chúng có thể tác động đến công ty như xu hướng nhân chủng học, sở thích vui chơi giải trí, chuẩn mực đạo đức xã hội, thói quen tiêu dùng
2 Các yếu tố bên trong công ty.
2.1 Ban lãnh đạo công ty và các phòng ban
Trước hết, các quyết định tiêu thụ sản phẩm phải tuân thủ nhiệm vụ chiến lược, mục tiêu cụ thể, các chính sách và định hướng phát triển do ban lãnh đạo công ty vạch ra Do đó, ban lãnh đạo công ty có ánh hưởng lớn tới hoạt động và các quyết định của bộ phận tiêu thụ.
Bên cạnh đó, bộ phận tiêu thụ phải làm việc đồng bộ, chặt chẽ với các phòng chức năng khác trong công ty như : tài chính kế toán, vật tư- sản xuất, kế hoạch, nghiên cứu và phát triển, bộ phận thiết kế, bộ phận nhân lực Mỗi bộ phận có những mục tiêu hoạt động cụ thể, nếu mục tiêu của bộ phận tiêu thụ không được sự đồng tình của các bộ phận khác thì khó có thể thành công.
Những người cung ứng là các doanh nghiệp và các cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố cần thiết ,cho công ty có thể sản xuất ra hàng hoá và dịch vụ nhất định Bất kỳ một sự biến đổi nào từ phía người cung ứng sớm hay muộn,trực tiếp hay gián tiếp cũng gây ra ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá.
Người cung ứng được coi là sự đe doạ với công ty khi họ có thể đẩy mức giá hàng cung cấp cho công ty lên, ảnh hưởng đến lợi nhuận và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Khách hàng được xem như là sự đe doạ mang tính cạnh tranh khi họ đẩy giá cả xuống hoặc khi họ yêu cầu chất lượng sản phẩm dịch vụ tốt hơn làm cho chi phí hoạt động của công ty tăng lên, ảnh hưởng xấu đến hoạt động tiêu thụ Hoặc ngược lại, nếu người mua có những yếu thế sẽ tạo cho công ty cơ hội để tăng giá thúc đẩy hoạt động tiêu thụ.
2.4 Sự cạnh tranh giữa các công ty đang hoạt động trong ngành
Sự cạnh tranh giữa các công ty trong ngành là yếu tố quan trọng tạo ra cơ hội hoặc mối đe doạ cho các công ty Nếu sự cạnh tranh là gay gắt sẽ dẫn tới sự cạnh tranh quyết liệt về giá cả, có nguy cơ làm giảm khối lượng tiêu thụ hàng hoá và làm giảm lợi nhuận của các công ty Nếu sự cạnh tranh này là yếu thì các công ty có cơ hội nâng giá, thúc đẩy tiêu thụ mạnh hơn và thu được lợi nhuận cao hơn.
TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY QUA CÁC NĂM
1 Giới thiệu về công ty
1.1.Lịch sử hình thành công ty
* Thông tin cơ bản về công ty
+ Tên tiếng việt: CÔNG TY CỔ PHẦN BAO BÌ XI MĂNG HẢI PHÒNG
+ Tên tiếng anh: HAIPHONG CEMENT PACKING JOINT STOCK
- Địa chỉ : số 3 đường Hà Nội - Sở Dầu - Hồng Bàng - Hải Phòng
- Điện thoại:031821973 Email: Nguyenmanhchung@yahoo.com
- Giấy CN ĐKKD số: 020230001018 ngày 21 tháng 09 năm 2004 do Sở kế hoạch và đầu tư TP Hải Phòng cấp.
- Loại hình doanh nghiệp : công ty cổ phần
* Giai đoạn từ năm 1986 đến năm 1998:
Công ty cổ phần bao bì xi măng Hải Phòng tiền thân là phân xưởng bao giấy thuộc Công ty xi măng Hải Phòng Là đơn vị chuyên sản xuất vỏ bao xi măng cung cấp cho công ty xi măng HP.
Giai đoạn từ năm 1999 đến năm 2004:
Phân xưởng bao giấy luôn là đơn vị dẫn đầu trong sản xuất với qui mô sản xuất ngày càng tăng Sản phẩm bao bì của phân xưởng đã được nhiều công ty xi măng trong cả nước biết đến và đặt mua với khối lượng tương đối nhiều Vỏ bao xi măng không chỉ còn cung cấp cho công ty mẹ mà còn cung cấp cho thị trường trong cả nước.
Theo quyết định số 105/XMVN – HĐQT ngày 26/03/1999 của Hội đồng quản trị Tổng Công ty xi măng Việt Nam, Xí nghiêp bao bì xi măng Hải Phòng (thuộc Công ty xi măng Hải Phòng) được thành lập Là đơn vị dẫn đầu trong chương trình chuyển đổi sản xuất của Công ty XMHP theo chủ trương Công nghiệp hoá - Hiện đại hoá.
* Giai đoạn từ năm 2005 đến nay:
Căn cứ nghị định số 64/2002/NĐCP ngày 19/06/2002 của Chính phủ về việc “Chuyển doanh nghiệp nhà nước thành Công ty cổ phần” và các văn bản hướng dẫn thi hành nghị định 64/2002 của các Bộ , Nghành có liên quan, căn cứ Quyết định số 908/XMVN-HĐQT ngày 10/06/2002 của Hội đồng quản trị Tổng công ty xi măng Việt Nam Sau một thời gian khẩn trương tiến hành các thủ tục, ngày 01/10/2004 theo quyết định số 1222/QĐ-BXD của Bộ Xây Dựng, Xí nghiệp bao bì xi măng HP chuyển thành công ty cổ phần bao bì xi măng Hải Phòng trực thuộc tổng công ty xi măng VN
Mặt bằng công ty với diện tích 45.256m2 trên mặt đường 5 và một mặt bám theo trục đường cầu Bính cổng vào rộng 15m Công ty được đầu tư dây chuyền hiện đại của CHLB Đức và CH Áo, chuyên sản xuất các loại vỏ bao đựng xi măng như bao KPK, PK công suất giai đoạn 1 là 25 triệu vỏ bao / năm Ngoài ra, Công ty còn dành một vài nhà kho để cho thuê, phần nào còn trống công ty cũng tận dụng san lấp mặt bằng cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ thuê đem lại doanh thu cho công ty mỗi tháng vài chục triệu đồng.
Sản phẩm vỏ bao đựng xi măng các loại của Công ty sản xuất được các Công ty xi măng thành viên của tổng Công ty xi măng Việt Nam và một số Công ty liên doanh sử dụng đánh giá cao về chất lượng cũng như về giá cả.
Tuy mới bước vào hoạt động theo mô hình mới nhưng Công ty cổ phần bao bì xi măng Hải Phòng đã có uy tín với bạn hàng về phương thức hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Công ty CP BBXMHP chính thức đi vào hoạt động từ cuối năm 2004 nhưng sau một thời gian hoạt động, công ty đã tham gia nhiều hội trợ triển lãm trong nước và quốc tế Sản phẩm bao bì của công ty đã đạt giải Sao Vàng Đất Việt năm 2005 và được chứng nhận là hàng Việt Nam chất lượng cao Công ty đã nhận được nhiều bằng khen của Tổng công ty xi măng Việt nam về mọi mặt Vì thế, sản phẩm của công ty luôn chiếm được vị trí cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường. Đội ngũ cán bộ công nhân viên công ty ngày càng được nâng cao về mức sống và trình độ nghiệp vụ Trong tương lai công ty sẽ cho lắp đặt dây chuyền mới với những trang thiết bị hiện đại hơn rất nhiều.
1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty
Công ty CP BBXMHP kinh doanh những ngành nghề sau :
- Sản xuất kinh doanh vỏ bao bì xi măng và các loại vỏ bao bì khác.
- Sản xuất nguyên nhiên vật liệu cho ngành sản xuất bao bì.
- Xuất nhập khẩu và kinh doanh nguyên vật liệu cho nghành sản xuất bao bì.
- Cho thuê văn phòng, kho, bến, bãi.
Công ty có đầy đủ tư cách pháp nhân, được ký kết các hợp đồng kinh tế và hoạt động theo luật doanh nghiệp.
2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm
Cuối năm 2004, Xí nghiệp bao bì xi măng Hải Phòng (thuộc công ty xi măng HP) mới chỉnh thức chuyển thành công ty CP BB XMHP ( trực thuộc tổng công ty xi măng VN) Vì vậy, kể từ khi cổ phần hoá công ty, tình hình sản xuất kinh doanh của công ty đã có nhiều thay đổi. Đánh giá chung kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm gần đây, ta theo dõi bảng sau :
Biểu 2.1 : Bảng kết quả sản xuất kinh doanh của công ty năm 2005 – 2007.
Chỉ tiêu 2005 2006 2007 So sánh’06 với ‘05(%)
So sánh ’07 với ’06 (%) Tổng sản lượng (SP) 25.000.000 27.600.000 30.400.000 10,4 10,15
Tổng chi phí (tỷ đồng) 64,792 69,362 75,125 7,05 8,3
Nhìn vào kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm gần đây ta nhận thấy :
- Tổng sản lượng năm sau đều cao hơn năm trước nhưng tốc độ tăng có xu hướng giảm dần Năm 2006 sản lượng tăng 10,4% so với năm 2005, đến năm
2007 tốc độ tăng của sản lượng giảm còn 10,15% Trong khi doanh thu vẫn có tốc độ tăng mạnh qua các năm, năm 2006 doanh thu tăng 9,14 % so với năm
2005 nhưng đến năm 2007 tốc độ tăng doanh thu là 10,03% so với năm 2006. Điều đó cho thấy, công ty đã điều chỉnh cơ cấu sản phẩm, tập trung sản xuất những sản phẩm mang lại giá trị cao.
- Tổng chi phí có tốc độ tăng trung bình là 9,6% / năm tương đương với tốc độ tăng của doanh thu trong khi tổng lợi nhuận tăng với tốc độ trung bình là 36% / năm là tương đối cao so với doanh thu và chi phí Điều đó cho thấy việc quản lý chi phí của công ty khá hiệu quả và mục tiêu của công ty là tối đa hoá doanh thu chứ không phải là tối đa hoá lợi nhuận.
- Thu nhập của người lao động tăng với tốc độ bình quân là 3,2% / năm thấp hơn nhiều so với các chỉ tiêu trên, nhưng có xu hướng tăng qua các năm. Nộp ngân sách nhà nước tăng liên tục trong 2 năm, năm 2007 tăng 24,5% so với năm 2006 Nguyên nhân chính do ngân sách cho việc nộp thuế GTGT cao Bên cạnh đó,do việc công ty đã thực hiện đầy đủ và chính xác trong việc nộp thuế thu nhập doanh nghiệp, mức lương của cán bộ công nhân viên trong công ty ngày càng tăng cao nên ngân sách giành cho nộp thuế thu nhập tăng cao.
Tóm lại, qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm trở lại đây ta thấy, công ty hiện đang có tốc độ phát triển tốt, luôn hoàn thành các nghĩa vụ với nhà nước và người lao động Tuy vậy, các chỉ tiêu về chi phí và lợi nhuận cho thấy công ty cũng đang phải đối mặt với rất nhiều khó khăn cần khắc phục để giữ được tốc độ phát triển và nâng cao hiệu quả kinh doanh trong những năm tiếp theo.
2.1 Qui mô về vốn và tài sản của công ty
Qui mô về vốn và tài sản của công ty được thể hiện qua bảng cân đối kế toán của công ty như sau :
Biểu 2.2 : Bảng cân đối kế toán của công ty qua 3 năm gần đây. Đơn vị : Tỷ đồng
Số tiền % Số tiền % Số tiền %
1 TS Lưu Động và ĐT
2 Nguồn vốn chủ sở hữu
Qua bảng cân đối kế toán ở trên ta nhận thấy rằng :
- Về cơ cấu vốn đầu tư :
Ta thấy tổng số vốn đầu tư của công ty hàng năm đều có sự tăng trưởng, chứng tỏ công ty làm ăn ngày càng có hiệu quả Từ năm 2005 đến năm 2006 công ty đã tiếp tục đầu tư vốn vào phương tiện sản xuất Điều đó làm cho vốn cố định của công ty tăng lên 16,47 tỷ đồng tương ứng với mức tăng tỷ lệ là 10,9% Công ty chủ yếu nâng cấp đầu tư thiết bị, tài sản cố định trong khi các khoản tài chính dài hạn và chi phí xây dựng cơ bản tăng lên không đáng kể. Vốn lưu động của công ty tăng lên không đáng kể, cụ thể : tăng 1,442 tỷ đồng Điều này thể hiện tỷ trọng vốn lưu động ở công ty năm 2006 đã giảm so với năm 2005 là 10,9%
Nhưng đến năm 2007, tỷ trọng cơ cấu vốn đã thay đổi hoàn toàn Điều này được thể hiện ở chỗ : vốn lưu động của công ty đã tăng lên một cách đáng kể, nếu không muốn nói là tăng lên rất nhiều so với năm 2006, cụ thể là tăng lên 9,984 tỷ đồng, tương ứng với mức tăng tỷ trọng là 9,6% Trong khi đó vốn cố định cũng có tăng lên song không đáng kể so với mức tăng của vốn lưu động Cụ thể năm 2007, vốn cố định tăng lên 1,289 tỷ đồng so với năm 2006, tương ứng làm cho tỷ trọng vốn cố định năm 2007 giảm 9,6% so với năm
Qua phân tích về cơ cấu vốn của công ty qua 3 năm gần đây ta thấy rằng công ty cần phải có những biện pháp tăng trưởng và bình ổn thật hợp lý sao cho tăng doanh thu cho ngân sách của công ty và làm giảm thiểu tiền lưu thông mà không làm ảnh hưởng tới khách hàng và thị trường của công ty.
- Về cơ cấu nguồn vốn: Qua bảng cân đối kế toán ở trên ta thấy :
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY QUA CÁC NĂM
1 Đặc điểm sản phẩm của công ty.
Công ty CP BB XM Hải Phòng chủ yếu sản xuất 2 loại vỏ bao là KP và KPK cho các công ty xi măng trên cả nước Đây là những loại vỏ bao xi măng có chất lượng cao, ổn định, bền và mẫu mã đẹp được các khách hàng tin cậy.
Nguyên vật liệu để sản xuất vỏ bao gồm : Nhựa tạo sợi, phụ gia, nhựa tráng, nhựa LDPE, ô xít titan, giấy Kraft tráng ngoài và lót trong, mực in dầu, mực in nước, dung môi, chỉ khâu PE, băng giấy, nhựa dán, hồ dán.
Qui trình sản xuất vỏ bao của công ty Cổ Phần BB XM Hải Phòng :
Việc kiểm tra từ nguyên vật liệu đầu vào kết hợp với quá trình kiểm tra các thông số kỹ thuật đều do bộ phận kỹ thuật và KCS kiểm tra Vì vậy mà chất lượng của sản phẩm luôn ổn định và đáp ứng được nhu cầu của thị trường.
Sản phẩm vỏ bao của công ty được sản xuất từ giấy Kraft nhập khẩu chất lượng cao nên bền dai, sức chịu cao; kết hợp với loại mực in chất lượng đảm bảo, lâu phai màu; được sản xuất bởi một dây truyền công nghệ hiện đại, một qui trình hoàn thiện Vì thế mà sản phẩm của công ty được đảm bảo về chất
Nguyên vật liệu Máy tạo sợi Máy dệt Máy tráng màng
Máy ép bó vỏ bao Máy giáp lai
Máy may bao Máy in cắt lồng ống
KCS Kho sản phẩm Xuất kho lượng, thuận lợi trong việc bảo quản, không bị rách vỡ trong quá trình vận chuyển, đảm bảo uy tín và chiếm được lòng tin của khách hàng.
2 Phân tích công tác nghiên cứu thị trường.
Công ty luôn tiến hành công tác nghiên cứu thị trường trong suốt quá trình sản xuất kinh doanh Phương pháp chủ yếu mà công ty sử dụng đó là phương pháp nghiên cứu tại hiện trường, tức là thực hiện trực tiếp tại các thị trường của công ty Gồm có các thị trường như : công ty xi măng Hải Phòng, công ty
XM Bỉm Sơn, công ty XM Hà Tiên I, công ty XM Bút Sơn Các nhân viên của phòng kinh doanh được giao chịu trách nhiệm từng thị trường Họ có thể thực hiện tổ chức điều tra trực tiếp bằng cách như : đến từng thị trường quan sát, phỏng vấn trực tiếp; liên lạc qua điện thoại hoặc email
Các nội dung nghiên cứu gồm : a) Yếu tố về cầu : + Nghiên cứu tổng mức cầu
+ Nghiên cứu về số lượng, chất lượng, yêu cầu kĩ thuật về vỏ bao ở từng thị trường
+ Tổng kết tổng mức cấu của cả thị trường và từng thị trường : Q = ∑Qi
Trong đó: q : Lượng vỏ bao tiêu thụ của thị trường i
P : mức giá bình quân của vỏ bao bán ra thị trường b) Yếu tố về cung :
Công ty nghiên cứu về khối lượng vỏ bao có thể cung ứng ra thị trường. Khối lượng ấy chịu tác động của các nhân tố như : tốc độ sản xuất, nguồn cung ứng nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, sự thay đổi trong chính sách của nhà nước về xi măng c) Yếu tố giá cả thị trường.
Công ty thường xuyên xem xét, theo dõi sự biến động của giá xi măng cũng như giá vỏ bao trên thị trường Việt nam nói chung và từng thị trường xi măng nói riêng để tham khảo Từ đó có căn cứ điều chỉnh giá vỏ bao cho phù hợp.
Việc nghiên cứu thị nhằm mục đích giúp công ty trả lời các câu hỏi :
- Thị trường nào công ty có triển vọng nhất, có khả năng bán được sản phẩm với khố lượng lớn nhất
- Mức giá nào được đối tác chấp nhận
- Yếu tố của thị trường ảnh hưởng như thế nào đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp
Biểu 2.6 : Tỷ trọng chi phí nghiên cứu thị trường so với chi phí tiêu thụ vỏ bao của công ty qua 2 năm. Đơn vị : triệu đồng.
Nhìn vào biểu đồ ta thấy, ngân sách mà công ty giành cho công tác nghiên cứu thị trường chiếm tỷ trọng không cao và có xu hướng giảm sau 2 năm Năm 2006, chi phí nghiên cứu thị trường chiểm tỷ trọng là 12,23% so với tổng chi phí tiêu thụ Năm 2007 chiểm tỷ trọng là 11,76%, giảm 3,8 % so với năm 2006 Trong đó, thị trường xi măng Hà Tiên có chi phí nghiên cứu thị trường là lớn nhất, chiếm 52% toàn chi phí nghiên cứu thị trường
Lý do mà công ty mất ít chi phí như vậy là do thị trường của công ty khá ổn định, nhu cầu mua vỏ bao của công ty ở các công ty xi măng (khách hàng lớn của công ty ) tương đối cố định, và mua theo hợp đồng mua bán nên việc nghiên cứu cung, cầu ở các thị trường này khá thuận lợi Bên cạnh đó, thị trường xi măng Hà Tiên có vị trí địa lý xa nhất và là thị trường lớn nên công ty mất khá nhiều chi phí cho công tác nghiên cứu ở thị trường này.
Song, hiệu quả mà công tác nghiên cứu thị trường mang lại ngược với chi phí phải bỏ ra Hầu như chi phí nghiên cứu thị trường ở thị trường xi măng Hải Phòng là thấp nhất nhưng hiệu quả mang lại cao nhất, còn thị trường Hà Tiên lại có hiệu quả thấp nhất Thể hiện ở hệ số SLSP / CPNC thị trường là cao nhất (22,2), trong khi hệ số này ở thị trường Hà Tiên là 3 vào năm 2007. Qua đó, ta thấy rằng công ty nên điều chỉnh lại cơ cấu chi phí nghiên cứu thị trường và nên cắt giảm chi phí nghiên cứu thị trường tại thị trường Xi măng
Nhìn chung, công tác nghiên cứu thị trường có mang lại hiệu quả cho công ty và tăng dần sau 2 năm Cụ thể : năm 2006, nếu công ty bỏ ra 100 đồng chi phí để nghiên cứu thị trường sẽ giúp tiêu thụ 8,9 sản phẩm Con số này tăng lên 9,39 sản phẩm năm 2007 Song, hiệu quả mà công tác nghiên cứu thị trường mang lại không cao Vì vậy, công ty nên xem xét cắt giảm hoặc diều chỉnh lại công tác nghiên cứu thị trường hay không.
Công ty đã áp dụng các phương thức bán hàng sau :
+ Bán tại các đầu mối
+ Bán theo hợp đồng mua bán
Với 4 phương thức này, công ty có thể bán trực tiếp vỏ bao cho khách hàng của mình một cách linh hoạt và chủ động Công việc bán hàng là công việc quan trọng nhất quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty, nên đòi hỏi phải có sự quản lý chặt chẽ từ khâu tiếp nhận vỏ bao đến khi giao xi măng và thanh toán.
Giá bán được Tổng Công ty xi măng qui định không vượt quá khung giá trần ( 2900đ/ vỏ bao ) và là giá bán Điều này tạo nên một đặc thù của ngành xi măng là xuất hiện hiện tượng “ Giá treo” Nghĩa là, khi có sự biến động của cơ chế thị trường công ty phải bán theo giá thị trường ( thấp hơn giá 2900đ/ vỏ bao ) chẳng hạn như : từ 2700 – 2818 đ/ vỏ bao Hoặc khi có sự biến động mạnh của nguyên liệu đầu vào để sản xuất vỏ bao, công ty phải bán với mức giá cao hơn giá trần mới có lãi nhưng thực tế lại phải bán theo giá trần. Khoảng chênh lệch này Công ty phải đứng ra bù lỗ dưới một hình thức nào đó.
ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CP
TY CP BB XM HP
1 Những kết quả đạt được.
Trong điều kiện ngày càng phải đối mặt với khó khăn thách thức lớn hơn, công ty đạt được những kết quả trên là rất đáng phấn khởi Những kết quả công ty đã đạt được như :
- Công ty luôn nhận được sự quan tâm, chỉ đạo của lãnh đạo Tổng công ty xi măng Việt Nam, sự hỗ trợ của các phòng ban, các đơn vị bạn trong Tổng công ty Bên cạnh đó là sự cố gắng nỗ lực của CBCNV công ty đã thực hiện những biện pháp tích cực để tổ chức thực hiện kế hoạch được giao phù hợp với xu thế hoạt động và phát triển của toàn ngành và thị trường
- Bình tĩnh, chủ động trong chỉ đạo và điều hành; bám sát nhiệm vụ, kế hoạch, làm tốt công tác giáo dục chính trị tư tưởng, phát huy được nội lực và sức mạnh tổng hợp của các đơn vị trong toàn công ty.
- Chủ động nắm bắt diễn biến của thị trường trong từng thời điểm trên các địa bàn, bám sát chủ chương chỉ đạo của Tổng công ty, kịp thời đề ra các biện pháp kinh doanh phù hợp, linh hoạt xử lý các cơ chế để duy trì khả năng cạnh tranh, giữ vững thị phần và bình ổn thị trường trên địa bàn được phân công quản lý.
- Tập trung chỉ đạo triển khai các dự án đầu tư xây dựng cơ bản
- Từng bước cải tiến, tổ chức bộ máy quản lý, kiện toàn đội ngũ cán bộ trong bộ phận kinh doanh tiêu thụ sản phẩm Công ty đã chú trọng công tác bồi dưỡng, tập huấn nghiệp vụ nhằm nâng cao năng lực của bộ máy quản lý và đội ngũ CBCNV.
- Thường xuyên kiểm tra việc thực hiện các qui chế để duy trì kỷ cương trong điều hành Thực hiện việc rà soát, quản lý thu hồi công nợ theo định hướng, qui định của công ty.
- Đảm bảo được sự đoàn kết nhất trí, sự phối hợp giữa chính quyền với các đoàn thể quần chúng Phong trào thi đua lao động sản xuất được phát động liên tục, phong trào văn hoá, văn nghệ, thể dục thể thao được quan tâm, nhờ đó đã tạo ra động lực thúc đẩy sản xuất hoàn thành kế hoạch được giao.
Tuy nhiên, trong năm qua Công ty cũng vẫn còn những mặt chưa làm được, cũng bộc lộ một số tồn tại cần sớm được khắc phục Đó là :
- Trong công tác chỉ đạo và điều hành có lúc chưa thực hiện được sự phối hợp đồng bộ và thống nhất.
- Mặc dù đã có nhiều biện pháp chỉ đạo kiên quyết trong công tác quản lý, thu hồi công nợ, quản lý hàng đi đường và luân chuyển chứng từ nhưng ở một số đơn vị do nhận thức còn đơn giản, thực hiện thiếu kiên quyết nên các mặt công tác này chưa chuyển biến tích cực, hàng đi dường còn lớn, chứng từ luân chuyển chậm Điều đó thể hiện kỉ cương trong điều hành ở một số đơn vị chưa được thực hiện nghiêm túc.
- Sản lượng tiêu thụ vỏ bao của công ty tuy vượt mức kế hoạch đề ra nhưng sản lượng tiêu thụ tại một số thị trường chưa đạt hoặc còn đạt thấp như : thị trường xi măng Bỉm Sơn, Hoàng Thạch.
- Theo qui định của Tổng công ty, Công ty BB XM HP không được áp dụng hình thức khuyến mại cho khách hàng Đây cũng là một hạn chế mà một phần nào đố có ảnh hưởng đến quan hệ ngoại giao với các khách hàng, đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty.
- Hệ thống bán hàng, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm còn nhiều tồn tại và bất cập Ví dụ : thị trường xi măng Hà Tiên có địa bàn tại miền nam, đây lại là thị trường lớn, là bạn hàng lớn và lâu dài với công ty Trong khi đó, công ty mới chỉ cử 2 nhân viên phụ trách thị trường này, như vậy là quá ít để phụ trách một thị trường lớn và cách trở về địa lý.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TỐC ĐỘ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CPBBXM HP
1 Tiếp tục củng cố và phát triển hệ thống bán hàng.
Trên thực tế, nhãn hiệu, chất lượng, giá cả, lợi ích mà sản phẩm đem lại cho người tiêu dùng chỉ là điều kiện cần để đáp ứng nhu cầu , thị hiếu của khách hàng dành được vị trí trong việc quyết định mua sản phẩm của khách hàng Tuy nhiên, đối với một doanh nghiệp như thế là chưa đủ để có thể chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế, đáp ứng nhu cầu khách hàng mọi lúc, mọi nơi Điều kiện đủ đối với một doanh nghiệp là doanh nghiệp đó phải có một hệ thống phân phối rộng lớn với đội ngũ bán hàng năng động, nhạy bén. Đối với công ty CP BB XMHP có địa bàn tiêu thụ rộng lớn, trải dài khắp 3 miền đất nước là một lợi thế rất lớn Tiếp tục nâng cao và mở rộng mạng lưới bán hàng là yếu tố cần thiết cho công ty trong hiện tại và tương lai.
Như đã phân tích ở trên, hình thức bán hàng của công ty là bán theo hợp đồng kinh tế, đơn đặt hàng Do vậy, để tăng doanh số đơn dặt hàng, công ty cần xây dựng cơ chế, chính sách khuyến khích khách hàng như : chính sách giảm giá, ưu đãi về thời gian thanh toán, linh hoạt trong hình thức thanh toán Để xây dựng tốt các chính sách này công ty cần phối hợp chặt chẽ,thường xuyên với các công ty thành viên của Tổng công ty xi măng Việt nam.
Mặt khác, công ty không chỉ thụ động chờ khách hàng đến ký hợp đồng mà nên cử các nhân viên giao dịch, tìm kiếm khách hàng mới Đối tượng mà các nhân viên giao dịch cần tìm hiểu là các công ty xi măng, các chủ thầu, các chủ đầu tư, ban quản lý dự án Đây là một công việc khó, đòi hỏi kinh nghiệm và kĩ năng giao dịch của các nhân viên và sự hỗ trợ đắc lực của phòng kinh doanh
2 Tổ chức và sắp xếp công tác vận tải giảm thiểu chi phí thương mại.
Việc giảm thiểu chi phí lưu thông là rất cần thiết để tăng lợi nhuận của công ty Hơn nữa, đối với công ty với khối lượng vỏ bao luân chuyển lớn, mất nhiều chi phí cho việc vận chuyển, thì việc giảm chi phí lưu thông sẽ góp phần quan trọng trong việc thúc đẩy và nâng cao chất lượng hoạt động tiêu thụ của công ty Muốn vậy, công ty cần phải :
- Ký kết hợp đồng dài hạn với từng chủ phương tiện, có mối quan hệ chặt chẽ với Tổng cục đường sắt và thường xuyên tham khảo cước phí vận chuyển trên thị trường.
- Tổ chức hợp lý quá trình vận chuyển hàng hoá từ nơi mua đến nơi bán, tăng cường khả năng tối đa cung ứng thẳng cho khách hàng nhằm nâng cao hơn nữa chất lượng phục vụ, giảm tỷ lệ qua kho xuống dưới 15%
- Điều hành tác nghiệp vận tải theo kế hoạch,với ưu thế công ty nằm ở thành phố cảng với nhiều bến cảng thuận lợi cho việc vận chuyển bằng đường thuỷ, khai thác tối đa vận chuyển bằng đường sắt, hạn chế tối đa vận chuyển bằng đường bộ dài, cước phí cao làm cho giá mua vỏ bao cao hơn, làm giảm lợi thế cạnh tranh của công ty.
- Tận dụng triệt để trọng tải của các phương tiện vận chuyển
- Đưa ra đấu thầu vận tải nhằm làm giảm chi phí và nâng cao chất lượng vận tải (riêng đường sắt do ngành đường sắt độc quyền ) bao gồm : đấu thầu về cước vận tải, thời gian vận chuyển, khối lượng vận tải.
Với sản phẩm truyền thống là bao bì xi măng và một số bao bì khác, khi nền kinh tế chuyển sang kinh tế thị trường thì những sản phẩm này không còn là độc quyền nữa, hàng loạt các sản phẩm tương tự của các nước khác tràn lan vào thị trường Việt Nam và của các cơ sở kinh doanh tư nhân đã gây ra một sức ép lớn đối với các sản phẩm của công ty Đứng trước tình hình đó, để giữ vững và mở rộng thị trường, hay nói cách khác là nhằm khẳng định sự tồn tại và phát triển của mình, công ty nên thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm hoặc nên thay đổi về chiến lược sản phẩm mà công ty đang thực hiện.
Nền kinh tế Việt nam đang mở cửa và hội nhập thì công ty phải luôn tự tìm tòi, nghiên cứu sản xuất những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường. Thời kì đầu sản phẩm chính của công ty là chuyên sản xuất vỏ bao xi măng, nhưng nay sản phẩm này đang bị cạnh tranh gay gắt của hàng loạt những hãng khác về chất lượng và giá cả Mấy năm trở lại đây, công ty đã tập trung nghiên cứu sản xuất sản phẩm là nguyên vật liệu đầu vào sản xuất bao bì để thay thế phải nhập khẩu và kinh doanh buôn bán nguyên vật liệu này đáp ứng nhu cầu trong nước.
Công ty nên thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm và danh mục sản phẩm để thích ứng với sự biến động của nhu cầu thị trường.
4 Chiến lược giá. Để thích ứng với sự vận động của thị trường, công ty nên áp dụng chính sách giá linh hoạt cho các sản phẩm Vì vậy, công ty phải tính giá hàng tháng cho các sản phẩm Hầu hết các sản phẩm của công ty đều làm từ nguyên vật liệu nhập ngoại nên khi thị trường nước ngoài có biến động, hay tỷ giá hối đoái có biến động thì đều ảnh hưởng trực tiếp đến nguồn nguyên liệu của công ty Theo nhận định chung của khách hàng thì giá sản phẩm của công ty còn cao Từ đó, công ty nên có sự điều chỉnh giá sao cho phù hợp.
Bên cạnh đó, công ty nên thực hiện chính sách thanh toán linh hoạt cho khách hàng, tạo điều kiện cho khách hàng có thể chủ động trong việc huy động vốn Đối với các khách hàng ở xa, khách hàng có khối lượng tiêu thụ lớn có thể trả trong vòng 2-3 tháng nhưng phải tính lãi cho mỗi đợt lấy hàng. Các khách hàng lấy hàng trả tiền ngay thì sẽ được công ty trích thưởng một số tiền nhỏ.
5 Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Các sản phẩm của công ty sản xuất ra đều dựa vào nhu cầu thị trường. Hầu như những sản phẩm chắc chắn tiêu thụ được mới được đưa vào sản xuất nên lượng thành phẩm tồn kho của công ty là không đáng kể Tuy nhiên, công ty không đề ra một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cụ thể nào Công ty chỉ có kế hoạch sản xuất dựa trên các hợp đồng đã được ký kết, hoặc căn cứ vào mức tiêu thụ của kỳ trước để dề ra kế hoạch sản xuất cho kỳ sau Việc không có một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cụ thể là một biểu hiện của sự yếu kém về công tác dự báo thị trường cũng như chiến lược sản xuất kinh doanh của công ty không đề ra được mục tiêu cụ thể nào.
Vì vậy, công ty nên đưa ra công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình, góp phần thúc đẩy tốc độ tiêu thụ sản phẩm cho công ty.
6 Xác định vị trí chiến lược của từng loại sản phẩm thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty.
Xuất phát từ một doanh nghiệp nhà nước, nhưng công ty CP Bao bì xi măng Hải Phòng có qui mô sản xuất không phải là lớn, hạn chế về nguồn lực tài chính cho nên công tác duy trì và mở rộng thị trường gặp nhiều khó khăn. Trước tình hình phức tạp và biến động của thị trường, công ty phải luôn xác định vị trí chiến lược của cơ cấu sản phẩm cũng như số lượng.