PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỊNH CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG BÁN HÀNG CHO KHU ĐÔ THỊ MỚI CÁT LÁI

Mục lục HỆ THỐNG BẢNG BIỂU......................................................................................iv THUẬT NGỮ VIẾT TẮT .......................................................................................v TÓM TẮT ĐỀ TÀI .................................................................................................3 CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU 1.1 Đặt vấn đề .........................................................................................................4 1.2 Mục tiêu nghiên cứu ..........................................................................................4 1.3 Phương pháp nghiên cứu....................................................................................4 1.4 Phạm vi nghiên cứu ...........................................................................................4 1.5 Cấu trúc bài luận văn .........................................................................................5 CHƯƠNG 2 CƠ SỞ LÝ THUYẾT 2.1 Lý thuyết cung cầu.............................................................................................6 2.1.1 Mô hình thị trường..........................................................................................6 2.1.2 Cầu thị trường.................................................................................................6 2.1.3 Cung thị trường...............................................................................................6 2.2 Thị trường bất động sản – vai trò và vị trí ..........................................................7 2.3 Lý thuyết marketing...........................................................................................8 2.3.1 Khái niệm Marketing ......................................................................................8 2.3.2 Vai trò của Marketing hiện đại........................................................................8 2.3.3 Marketing Mix đối với dịch vụ .......................................................................9 2.4 Marketing bất động sản....................................................................................10 2.4.1 Khái niệm truyền thông.................................................................................11 2.4.2 Truyền thông marketing................................................................................12 2.5 Phân tích SWOT.............................................................................................13 2.6 Các nhân tố quyết định thành công của dự án ..................................................19 ii CHƯƠNG 3 TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH KINH TẾ TP.HCM 3.1 Điều kiện địa lý và nhân khẩu..........................................................................23 3.1.1 Vị trí địa lý ...................................................................................................23 3.1.2 Dân số...........................................................................................................24 3.2 Tình hình kinh tế xã hội của thành phố ............................................................27 3.2.1 Tình hình kinh tế năm 2009 ..........................................................................27 3.2.2 Tình hình kinh tế đầu năm 2010....................................................................30 3.3 Kế hoạch phát triển cơ sở hạ tầng – giao thông của TP.HCM..........................34 3.3.1 Quy hoạch tổng thể không gian TP.HCM đến năm 2020...............................34 3.3.2 Quy hoạch phát triển giao thông ...................................................................35 3.3.3 Phát triển mạng lưới giao thông liên kết vùng ...............................................36 CHƯƠNG 4 PHÂN TÍCH DỰ ÁN CÁT LÁI RESIDENCES 4.1 Giới thiệu chung về công ty cổ phần đầu tư Mega Group................................40 4.1.1 Hình thành và phát triển................................................................................40 4.1.2 Tầm nhìn và sứ mạng....................................................................................40 4.2 Tổng quan thị trường khu dân cư tại khu vực xung quanh dự án ......................41 4.2.1 Phân tích nguồn cung....................................................................................41 4.2.2 Phân tích nguồn cầu......................................................................................44 4.2.3 Các dự án cạnh tranh trực tiếp.......................................................................47 4.2.4 Sơ kết thị trường ...........................................................................................51 4.3 Phân tích vị trí và khu vực ...............................................................................52 4.3.1 Tầm nhìn tương lai đến năm 2020.................................................................52 4.3.2 Tiếp cận giao thông.......................................................................................54 4.3.3 Tiện ích lân cận.............................................................................................55 4.3.4 Hạn chế của dự án.........................................................................................55 4.3.5 Đặc điểm khu đất và bản đồ vị trí tổng thể ....................................................55 CHƯƠNG 5. HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC TIẾP THỊ VÀ BÁN HÀNG CHO DỰ ÁN KHU DÂN CƯ CÁT LÁI

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH NIÊN KHÓA: 2009-2010 KHÓA: 32  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỊNH CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THƠNG BÁN HÀNG CHO KHU ĐÔ THỊ MỚI CÁT LÁI GVHD LỚP SINH VIÊN MSSV : NGUYỄN THỊ BÍCH HỒNG : KTBĐS-K32 :LÝ TIỀN NGHĨA : 106203123 TP HỒ CHÍ MINH, T5/2010 Mục lục HỆ THỐNG BẢNG BIỂU iv THUẬT NGỮ VIẾT TẮT v TÓM TẮT ĐỀ TÀI CHƯƠNG GIỚI THIỆU 1.1 Đặt vấn đề 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.3 Phương pháp nghiên cứu 1.4 Phạm vi nghiên cứu 1.5 Cấu trúc luận văn CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT 2.1 Lý thuyết cung cầu 2.1.1 Mơ hình thị trường 2.1.2 Cầu thị trường 2.1.3 Cung thị trường 2.2 Thị trường bất động sản – vai trò vị trí 2.3 Lý thuyết marketing 2.3.1 Khái niệm Marketing 2.3.2 Vai trò Marketing đại 2.3.3 Marketing Mix dịch vụ 2.4 Marketing bất động sản 10 2.4.1 Khái niệm truyền thông 11 2.4.2 Truyền thông marketing 12 2.5 Phân tích SWOT 13 2.6 Các nhân tố định thành công dự án 19 i CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH KINH TẾ TP.HCM 3.1 Điều kiện địa lý nhân 23 3.1.1 Vị trí địa lý 23 3.1.2 Dân số 24 3.2 Tình hình kinh tế xã hội thành phố 27 3.2.1 Tình hình kinh tế năm 2009 27 3.2.2 Tình hình kinh tế đầu năm 2010 30 3.3 Kế hoạch phát triển sở hạ tầng – giao thông TP.HCM 34 3.3.1 Quy hoạch tổng thể không gian TP.HCM đến năm 2020 34 3.3.2 Quy hoạch phát triển giao thông 35 3.3.3 Phát triển mạng lưới giao thông liên kết vùng 36 CHƯƠNG PHÂN TÍCH DỰ ÁN CÁT LÁI RESIDENCES 4.1 Giới thiệu chung công ty cổ phần đầu tư Mega Group 40 4.1.1 Hình thành phát triển 40 4.1.2 Tầm nhìn sứ mạng 40 4.2 Tổng quan thị trường khu dân cư khu vực xung quanh dự án 41 4.2.1 Phân tích nguồn cung 41 4.2.2 Phân tích nguồn cầu 44 4.2.3 Các dự án cạnh tranh trực tiếp 47 4.2.4 Sơ kết thị trường 51 4.3 Phân tích vị trí khu vực 52 4.3.1 Tầm nhìn tương lai đến năm 2020 52 4.3.2 Tiếp cận giao thông 54 4.3.3 Tiện ích lân cận 55 4.3.4 Hạn chế dự án 55 4.3.5 Đặc điểm khu đất đồ vị trí tổng thể 55 CHƯƠNG HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC TIẾP THỊ VÀ BÁN HÀNG CHO DỰ ÁN KHU DÂN CƯ CÁT LÁI ii 5.1 Giới thiệu dự án Cát Lái Residences 57 5.1.1 Mô tả dự án 57 5.1.2 Quy mô dự án khu dân cư Cát Lái 57 5.1.3 Phân tích thị trường mục tiêu 60 5.1.4 Phân tích lợi cạnh tranh dự án 62 5.1.5 Mục tiêu tiếp thị bán hàng 66 5.1.6 Hoạch định kế hoạch tiếp thị tổng thể 67 5.1.7 Chiến lược truyền thông 69 5.1.8 Chiến lược bán hàng 74 5.1.9 Xây dựng kế hoạch kiểm soát, đánh giá hoạt động marketing dự án 77 5.1.10 Hoạch định ngân sách tiếp thị 77 KẾT LUẬN 77 iii HỆ THỐNG BẢNG BIỂU Hình 2.1 Vai trị Marketing đại Hình 3.1 Bảng đồ ranh giới hành chánh thành phố Hồ Chí Minh 23 Hình 3.2 Bản đồ hành chánh quận 2, TP.HCM 26 Hình 3.3 Bản đồ định hướng phát triển khơng gian Thành phố đến năm 2020 35 Hình 3.4 Một số tuyến thuộc mạng lưới đường sở đề án Quy hoạch phát triển GTVT TP Hồ Chí Minh đến năm 2020 35 Hình 4.1 Cao ốc HOMYLAND .47 Hình 4.2 Vị trí dự án HOMYLAND 47 Hình 4.3 Bản đồ vị trí khu dân cư Thạnh Mỹ Lợi, quận 48 Hình 4.4 Căn hộ Thủ Thiêm Xanh 49 Hình 4.5 Một góc dự án KDC Bình Trưng Đơng Cát Lái, Q.2 50 Hình 4.6 Căn hộ Thái Bình Plaza, quận 50 Hình 4.7 Bản đồ quy hoạch khu dân cư Cát Lái, quận 56 Hình 5.1 Phân khúc thị trường bất động sản 60 Hình 5.2 Các yếu tố quan tâm 61 Hình 5.3 Sản phẩm –Tiện ích vị trí 61 Bảng 3.1 Dân số phường quận năm 2006 2009 .24 Bảng 3.2 Dân số quận TP.HCM qua năm .25 Bảng 3.3 Thị trường nhà TP.HCM 2010, tổng số dự án từ năm 2008-2010 28 Bảng 3.4 Danh sách xếp hạng thành phố đắt đỏ khu vực châu Á .29 Bảng 4.1 Thị trường nhà TP.HCM 2010 43 Bảng 5.1 Nhóm khách hàng mục tiêu cho sản phẩm BĐS 62 Bảng 5.2 Định vị thương hiệu cho dự án 63 Bảng 5.3 Phân tích SWOT cho dự án Cát Lái Residences 64 Bảng 5.4 Các đợt bán hàng cho dự án Cát Lái Residences .67 Bảng 5.5 Giá bán sản phẩm thuộc dự án Cát Lái Residences 68 Bảng 5.6 Tiến độ toán sản phẩm dự án .69 Bảng 5.7 Chiến lược truyền thông cho dự án Cát Lái Residences 69 Bảng 5.8 KẾ HOẠCH TRUYỀN THÔNG CHI TIẾT CHO DỰ ÁN CÁT LÁI RESIDENCES 72 Bảng 5.9 Qui trình bán hàng cho dự án Cát Lái Residences .75 Biểu 4.1 Thị trường nhà bán 42 iv THUẬT NGỮ VIẾT TẮT TP.HCM, TP : Thành Phố Hồ Chí Minh BĐS : Bất Động Sản CTCC : Cơng trình cơng cộng TDTT : Thể dục thể thao HĐND : Hội đồng nhân dân XNK : Xuất nhập LĐTBXHH : Lao động thương binh xã hội FDI : Đầu tư trực tiếp nước GTVT : Giao thơng vận tải v A TĨM TẮT ĐỀ TÀI Đề tài tập trung thu thập số liệu, phân tích tình hình kinh tế thành phố Hồ Chí Minh thông qua tiêu kinh tế GDP, XNK, tình hình cơng ăn việc làm, dân số, FDI… Các yếu tố tác động đến thành công dự án, kế hoạch phát triển sở hạ tầng giao thơng TP.HCM Theo đó, nhằm phân tích thị trường bất động sản Thành phố năm 2009, đầu năm 2010 thị trường bất động sản xung quanh dự án khu đô thị Cát Lái, quận Từ đó, tác giả tiến hành bước phân tích tích thị trường mục tiêu, định vị thương hiệu, phân tích SWOT, hoạch định kế hoạch tiếp thị tổng thể xây dựng kế hoạch kiểm soát cho dự án khu dân cư Cát Lái quận 2, Tp.HCM CHƢƠNG GIỚI THIỆU 1.1 Đặt vấn đề Cùng với sứ mệnh hỗ trợ cho phát triển nội thành động lực cho phát triển phía nam đơng nam TP, khu dân cư Cát Lái với mục tiêu phục vụ tái định cư cho khu đô thị Thủ Thiêm giãn dân nội thành, tham gia thành phố thực chiến lược phát triển quỹ nhà đến năm 2010 năm sau, theo chủ trương chung thành phố, góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế xã hội quận Từ đó, tác giả định chọn đề tài “Phân tích thị trường, hoạch định chiến lược truyền thông, bán hàng cho khu đô thị Cát Lái.” 1.2 Mục tiêu nghiên cứu Thu thập thông tin, phân tích tình hình kinh tế thị trường bất động sản TP.HCM Qua đó, hoạch định chiến lược truyền thông bán hàng cho khu đô thị Cát Lái 1.3 Phƣơng pháp nghiên cứu  Thu thập thông tin từ internet, báo chí, liệu từ cơng ty MEGA GROUP  Các số kinh tế, đồ, vị trí địa lý dự án cạnh tranh công ty MEGA GROUP cung cấp  Sử dụng công cụ SWOT hoạch định chiến lược truyền thông bán hàng cho dự án Cát Lái Residence 1.4 Phạm vi nghiên cứu Vào tháng 2-3/2010, khu vực quận 2, TP.HCM Liệt kê dự án khu vực, khảo sát thực địa, chụp ảnh thu thập số liệu dự án cạnh tranh 1.5 Cấu trúc luận văn Chương 1, tác giả mong muốn giới thiệu đến người đọc lý chọn đề tài , mục tiêu nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu, phạm phi nghiên cứu cấu trúc nghiên cứu Chương 2, tác giả muốn bạn đọc nhắc lại sở lý thuyết liên quan đến đề tài thực lý thuyết cung cầu, lý thuyết marketing truyền thông… Chương 3, tác giả cố gắng thu thập thêm thơng tin phân tích tình hình kinh tế xã hội Tp Hồ Chí Minh năm 2009 đầu năm 2010 Dựa thông tin thu thập tình hình kinh tế thành phố, tác giả tìm kiếm mối liên hệ, từ cố gắng phân tích số điểm mạnh điểm yếu dự án chương Tiếp theo, tác giả tiếp tục hoạch định chiến lược cho dự án khu dân cư Cát Lái, phường Cát Lái tp.HCM chương 5 CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT 2.1 Lý thuyết cung cầu 2.1.1 Mơ hình thị trƣờng Người tiêu dùng có nhu cầu mua sắm hàng hóa dịch vụ cụ thể Các công ty kinh doanh đáp ứng cách sản xuất hàng hóa dịch vụ mà người tiêu thụ cần Những số lượng mà tất người tiêu thụ muốn mua có khả mua mức giá khác nhau, tạo nên cầu thị trường Những số lượng mà tất cơng ty kinh doanh muốn bán có khả bán mức giá khác tạo nên cung thị trường Sự kết hợp cầu cung thị trường hàng hoá hay dịch vụ cụ thể, hình thành nên mơ hình thị trường Và giá cân mức lượng sản phẩm mà người mua muốn mua lượng sản phẩm mà người bán muốn bán 2.1.2 Cầu thị trƣờng Cầu thị trường mơ tả số lượng hàng hố hay dịch vụ mà người tiêu dùng mua mức giá khác thời gian cụ thể, điều kiện yếu tố khác không đổi Lượng tiêu thụ sản phẩm (QD) thường phụ thuộc vào yếu tố mức giá (P), thu nhập (I), sở thích hay thị hiếu người tiêu dùng (Tas), giá hàng hố có liên quan (PR), qui mô tiêu thụ thị trường (N), giá dự kiến tương lai sản phẩm (PF)… thể mối quan hệ dạng hàm số: QD= f (P, I, Tas, PR, N, PF…) 2.1.3 Cung thị trƣờng Cung thị trường mô tả số lượng hàng hoá hay dịch vụ người sản xuất cung ứng mức giá khác thời gian cụ thể, điều kiện yếu tố khác không đổi Bảng 5.2 Định vị thƣơng hiệu cho dự án Thính giả Tuổi trẻ tài Vì tƣơng lai Ăn nên làm Ngôi nhà mơ mục tiêu cao em ƣớc Cá nhân tƣ, kinh doanh bds Các công Cá nhân Cá nhân (Đã Cá nhân (những người ty, cá nhân (những người làm việc nhiều (chủ có mức thu (cơng ty trẻ năm, tích lũy doanh nhập chưa địa ốc, làm việc như: tiền như: giáo nghiệp, cao: nhân ngân hàng, trưởng phòng, viên, nhân viên giám đốc, Định nghĩa Nhà đầu viên cơng quỹ đầu tư, phó phịng, viên chức phó giám ty, giáo viên, doanh hay các cơng ty, đốc, người công nhân, nghiệp, cá doanh nhân người làm ăn làm ăn kinh sinh viên, nhân đầu trẻ…) kinh doanh ) doanh…) người làm ăn tư sỉ, lẻ…) Từ 25 - 35 Thường lớn Thường lớn kinh Thường tuổi 30 tuổi 35 tuổi doanh…) lớn 30 Trên 23 tuổi tuổi Cơ sở cạnh tranh hộ trung cấp + Thị trường cạnh tranh hộ trung hộ trung đến cao hộ trung cấp đến cao cấp đến cao cấp, nhà cấp đến cao cấp, nhà phố, cấp, nhà cấp biệt thự phố, biệt thự cấp + Đối tượng cạnh tranh 64 Căn hộ trung phố, biệt thự Môi trường sống qui hoạch đồng bao gồm đường nội bộ, công viên, Yếu tố tạo bệnh viện … nên khác Dự án nằm tuyến đường giao thông lớn thành phố, đường vành đai biệt Với vị trí thuận lợi, gần trung tâm đô thị quận 7, cảng Cát Lái, xa lộ Hà Nội, đường cao tốc TP.HCM Long Thành Dầu Giây Tạo lập môi trường sống an toàn, vệ sinh tiện nghi cho người Lợi ích cung Hệ thống sở hạ tầng qui hoạch đồng với đầy đủ hệ thống an toàn cấp điện, nước, hệ thống nước thải, bệnh viện, trường học… yếu Vị trí đắc địa liên kết dễ dàng với trung tâm đô thị thành phố tương lai Giao thông thuận tiện, dễ dàng di chuyển đến vùng lân cận Yếu tố xác Số 10530/QĐ-UBND quận 2, ngày 26 tháng 11 2008 Quyết định việc nhận, chứng phê duyệt quy hoạch chi tiết xây dựng đô thị tỷ lệ 1/500 khu dân cư Cát Lái thực quy mô 44,237 ha, Phường Cát Lái, Quận (Nguồn: tác giả) c Phân tích SWOT cho dự án Cát Lái Residences Bảng 5.3 Phân tích SWOT cho dự án Cát Lái Residences ĐIỂM MẠNH (S) ĐIỂM YẾU (W) - Được thừa hưởng thương hiệu lớn thành phố - Dự án qui hoạch nhằm mục Hồ Chí Minh Cơng ty Cổ phần Xây dựng Sài Gịn đích giãn dân nội thành làm chủ đầu tư, có lực tài khả thực - Diện tích dự án lớn (44,237 ha), qui hoạch chi - Xa trung tâm nội thành tiết bao gồm sở hạ tầng đồng trường học, so với dự án bệnh viện, hệ thống thoát nước, cấp điện, cấp nước, độ cạnh tranh cao tối thiểu 2m so với mốc độ cao chuẩn quốc gia Hịn Dấu… - Diện tích đất chiếm vỏn vẹn 35,04% diện tích đất - Nằm phường Cát Lái, 65 dự án phía cuối quận - Vị trí đắc địa nằm đường vành đai thành - An ninh chưa đủ phố, gần trung tâm đô thị Phú Mỹ Hưng - Gần trung tâm thành phố (Thủ Thiêm) tương lai CƠ HỘI (O) THÁCH THỨC (T) - Nhu cầu nhà TPHCM cao - Cơ sở hạ tầng chưa tăng mạnh hoàn chỉnh - Dự báo xu thị trường khởi sắc thời gian - Có nhiều khu thị năm tới - Mức thu nhập bình quân đầu người khu vực hình thành xung quan thành phố tăng vài năm tới dựa theo mục tiêu dự án, với nhiều dự án cạnh phát triển Ủy ban nhân dân thành phố Hồ Chí Minh tranh trực tiếp triển -Dự báo xu thị trường khởi sắc thời gian khai chào bán thị năm tới trường -Xu hướng phát triển thành phố tập trung phát triển quận quận - Những người trung lưu ngày chiếm số đông - Sự phát triển thị trường vốn, ngày nhiều ngân hàng hỗ trợ cho vay mua bất động sản - Chi phí xây dựng thời điểm tương đối ổn định rẻ so với lạm phát tương lai 66 S+O - Cơ hội tốt cho Công ty Cổ phần Xây dựng Phát triển nhà cung ứng cho thị trường bất động sản loại biệt thự, nhà phố hộ phục vụ nhu cầu sinh sống người dân - Tận dụng mạnh tiên phong khu đô thị quy hoạch đồng ủng hộ nhà nước để thu hút dư luận định hướng “Đô thị văn minh, cộng đồng nhân văn.” - Đáp ứng nhu cầu nhà cho phận lớn tầng lớp trẻ có thu nhập cao - Nâng cao giá trị thị thương hiệu công ty W+O - Nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng, có nhiều sách khuyến mãi, ưu đãi cho loại khách hàng khác - Nâng cao chất lượng cơng trình xây dựng hạ tầng sở nhằm tránh ngập nước lúc triều cường mưa - Tăng cường an ninh lực lượng bảo vệ khu dân cư, liên kết với UBND thành lập hệ thống công an phường - Tăng cường hoạt động truyền thơng quảng bá hình ảnh dự án nằm gần trung tâm hành Thủ Thiêm tương lai S+T - Đưa sách giá, khuyến ưu đãi để kích thích nhà đầu tư sỉ, lẽ - Quảng bá hình ảnh dự án phương tiện thông tin đại chúng nhằm giúp người dễ dàng biết đến dự án - Đầu tư mạnh vào công tác thiết kế hộ không gian sống để làm tăng thêm giá trị sống mà dự án đem lại cho cộng đồng dân cư (sự thoải mái, không gian yên tĩnh, lành, sang trọng, đẳng cấp, cộng đồng dân cư xung quanh văn minh, lịch sự…) W+T - Đẩy mạnh xây dựng sở hạ tầng nội dự án nhằm để người dân tiếp cận dự án dễ dàng - Đẩy mạnh việc xây dựng thương hiệu tiếng tạo sở niềm tin vững từ phía khách hàng dự án nhà đầu tư - Tạo thêm nhiều giá trị gia tăng cho sản phẩm khách hàng thông qua việc nâng cao chất lượng dịch vụ dự án (Nguồn: tác giá) 5.1.5 Mục tiêu tiếp thị bán hàng a Mục tiêu tiếp thị Nhằm quảng bá hình ảnh chủ đầu tư, cơng ty cổ phần xây dựng Sài Gịn, đồng thời giới thiệu diện dự án khu dân cư Cát Lái thị trường địa ốc Cụ thể tồn dự án với sản phẩm nhà biệt thự, nhà phố hộ chung cư Với thông số cụ thể sau: + Căn hộ chung cư: 1.050 67 + Nhà biệt thự: 300 + Nhà liên kế sân vườn: 352 b Mục tiêu bán hàng Dự án bắt đầu mở bán vào tháng 9/2010 Với mục tiêu đặt số lượng hộ bán hết vòng 30 tháng ( hay 2,5 năm) kể từ ngày bắt đầu mở bán Để thực mục tiêu này, tác giả chia làm đợt bán, thời gian đợt bán tháng Số lượng sản phẩm bất động sản chào bán là:  Căn hộ: 175 hộ, chiếm 16,67% ( bao gồm khu chung cư CC1 CC2.)  Nhà phố: 58 căn, chiếm 16,47%  Biệt thự: 50 căn, chiếm 16,67% Trường hợp khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm bất động sản có đợt chào bán bán Thời gian đợt chào bán dự án tháng, với thời điểm cụ thể sau: Bảng 5.4 Các đợt bán hàng cho dự án Cát Lái Residences Đợt Đợt Đợt T9/10-T1/11 T2/11-T6/11 T7/11-T11/11 Đợt T12/11-T4/12 Đợt T5/12-T9/12 Đợt T10/12-T2/13 (Nguồn: tác giả) 5.1.6 Hoạch định kế hoạch tiếp thị tổng thể a Chiến lược sản phẩm Đối với sản phẩm đất biệt thự, tổng số đất 300 Chia làm đợt bán với đợt bán 50 Đối với sản phẩm đất nhà phố, tổng số đất 353 Chia làm đợt bán với đợt bán 58 68 Đối với sản phẩm hộ, tổng số hộ 1050 Chia làm đợt bán với đợt 175 hộ Sản phẩm đất biệt thự nhà phố bán từ vào trong, cụ thể đường Nguyễn Thị Định vào trong, với đợt bán với khu cụ thể là: Đợt 1: khu A, B, G Đợt 4: khu Đ, E, M, N Đợt 2: khu H, J, K Đợt 5: khu F, I, O, Q Đợt 3: khu C, D, L, Đợt 6: khu P, R, S, T b Chiến lược định giá b1 Giá bán Bảng giá đất khu dân cư Cát Lái chào bán vào tháng 9.2010 cụ thể sau: Bảng 5.5 Giá bán sản phẩm thuộc dự án Cát Lái Residences (bảng giá bao gồm VAT) Giá bán Căn góc Đất Biệt thự 2250 usd 2362.5 Đất nhà phố 1350 usd 1417.5 Căn hộ 950 usd 997.5 (Nguồn: tác giả) Giá thiết lập sở chi phí xây dựng dự án so sánh giá bán dự án cạnh tranh Đối với khách hàng đầu tư, mua số lượng lớn từ sàn vài sàn hay khối nhà giảm giá 3% tổng giá trị hộ Đối với khách hàng mua bất động sản tốn ln lần 100% giá trị bất động sản giảm giá 5%/tồn giá trị Cứ lần đợt giá tăng lên 7% 69 b2 Tiến độ toán Bảng 5.6 Tiến độ toán sản phẩm dự án Đợt Thời điểm Đặt cọc Sau 30 ngày ký hợp đồng Sau tháng kể từ đợt Sau tháng kể từ đợt Sau tháng kể từ đợt Sau tháng kể từ đợt Sau tháng kể từ đợt Sau tháng kể từ đợt Ngay bàn giao Giao giấy chủ quyền Tỷ lệ toán Ghi 2000 USD Trước tuần trước toán đợt Gồm tiền đặt cọc 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 25% 5% (Nguồn: tác giả) b.3 Tín dụng Ngân hàng hổ trợ tối đa với khoản vay 70% giá trị hộ, nhà phố biệt thự, có thời hạn từ 10 – 20 năm, lãi suất tùy theo thời điểm ngân hàng quy định Dự án liên kết với hệ thống ngân hàng như: Techcombank, Vietcombank, An Binh bank, Vietinbank… 5.1.7 Chiến lƣợc truyền thông Bảng 5.7 Chiến lƣợc truyền thông cho dự án Cát Lái Residences Thính giả mục tiêu Nhà đầu tƣ Ngƣời mua cuối Đi trước, đón đầu Nơi lí tưởng cho sống thăng hoa Vị trí trắc địa, hội kinh Giá rẻ so với hộ đồng cấp doanh nóng bỏng khơng thể Hình thức tốn dễ dàng, linh hoạt bỏ qua Thơng điệp định vị Chính sách giá tăng liên tục tương lai, chiết khấu Giảm 5% trả toàn giá trị TS cao đến 3% mua hộ Khu vực qui hoạch với hệ thống sở hạ số lượng lớn tầng đồng như: trường học, bệnh viện, chợ, hệ thống giao thông nội bộ, cao độ Giá rẻ so với dự án đất tối thiểu 2m so với mốc cao độ 70 đồng cấp chuẩn quốc gia Hòn Dấu chống triều cường, hay ngập nước mùa mưa… Phương thức toán chia làm nhiều đợt - Nâng hình ảnh, uy tín - Quảng bá loạt hình ảnh sản phẩm từ nhà đầu tư công ty cổ phần hộ đến nhà phố biệt thự khu dân cư xây dựng Sài Gòn thị Cát Lái phù hợp với nhiều nhu cầu từ an trường địa ốc cư lạc nghiệp sản phẩm hộ, đến nhu cầu cần khẳng định bảng thân với sản phẩm nhà phố biệt thự Mục tiêu truyền - Giới thiệu có mặt thơng khu dân cư Cát Lái, hội đầu tư hấp dẫn cho nhà đầu tư bán sỉ lẻ Công cụ truyền thông - Xây dựng hình ảnh dự án khu dân cư Cát Lái với vị trí đắc địa, tọa lạc đường vành đai nằm cách chân cầu Phú Mỹ chưa đầy 2km, giao thông thuận - Thuyết phục nhà đầu tư lợi, qui hoạch với hệ thống xanh, mua sản phẩm trường học, bệnh viện… Do đối tượng truyền thông Đối tượng khách hàng dàn trãi nên công nhà đầu tư nên ta cần cụ cần thiết quảng cáo, quan hệ cộng công cụ để đồng, khuyến mãi, đội ngũ bán hàng cá thông báo hội đầu tư, nhân tiếp thị trực tiếp đồng thời tác động tới lợi ích họ quảng cáo, khuyến mãi, tổ chức kiện, quan hệ cộng đồng, bán hàng cá nhân Kênh truyền thông - Quảng cáo: TV, trang - Quảng cáo: TV, trang web, tờ rơi chèn web, tạp chí chuyên báo, báo, internet, quảng cáo trời, ngành, tờ rơi chèn báo, báo, thư tín trực tiếp, TVC, thư điện tử, mạng 71 internet, quảng cáo xã hội, tài trợ cho kiện, triễn lãm, trời, thư tín trực tiếp, TVC, hội chợ thư điện tử - Tổ chức kiện: hội nghị khách hàng - Tổ chức kiện: lễ động cũ, mới, dịp lễ tết, hội nghị cảm ơn thổ, khai trương nhà mẫu, khách hàng… hội nghị khách hàng - Quan hệ cộng đồng: viết viết - Quan hệ cộng đồng: viết liên quan đến lợi ích sản phẩm, thương viết giới thiệu quy mô, hiệu đẳng cấp, giá trị lợi ích… vị trí, đặc điểm dự án mới, chủ đầu tư, đối tác chiến lược - Các chương trình khuyến - Tiếp thị trực tiếp: brochure, catalogue, POSM, Printad… - Bán hàng cá nhân thể - Chương trình khuyến mãi, ưu đãi sách bán hàng kèm theo khách hàng tham gia kiện - Bán hàng cá nhân Thời điểm truyền Được xếp theo biểu đồ bên thông ngân sách (Nguồn: tác giả) 72 Bảng 5.8 KẾ HOẠCH TRUYỀN THÔNG CHI TIẾT CHO DỰ ÁN CÁT LÁI RESIDENCES S TT I 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 1.7 1.8 2 2 3 3 4 4 4 II 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 1.7 1.8 1.9 2 2 N ội dung c h ƣơng trình Q u ảng Cá o Qu ảng c áo báo Th iết kế quảng c áo Đặt Quảng Cáo Mô tả K Ế Ho ẠCH TRUY ỀN THÔ NG CHI TiẾT CHO S ẢN P H ẨM T ẠI KHU DÂN C Ƣ CÁT LÁI Đơn N sác h P hâ n bổ g iá S l ƣợng ( tr đ) Th n g / 10 Th n g 10 / 10 Th n g / 11 Th n g / 11Th n g / 11 Th n g 11 / 11 Th n g / 12 Th n g 10 / 12 ( tr/ l ần ) w1 w2 w3 w4 w1 w2 w3 w4 w1 w2 w3 w4 w1 w2 w3 w4 w1 w2 w3 w4 w1 w2 w3 w4 w1 w2 w3 w4 w1 w2 w3 w4 12 Tu ổi Trẻ 1/2 p & 1p 33- 65 40 + Th a n h Niê n 1/2 p 27 45 Th ời Báo Kinh Tế Sài Gịn b ìa & 1/2 p 18 - b + 16 P h ụ trƣơng địa ốc c ả trang màu 20 15 Do a n h Nh â n Cu ối Tuần b ìa & 1/2 p 13 - b + 10 Nh ịp Cầu Đầu Tƣ 1/2 p 17 15 Qu ảng c áo Online Th iết kế Banner Đặt quảng c áo Tu o i Tre On lin e tra n g c h ín h 12 16 Vn e xp re s s tra n g c h ín h 12 15 Vn e c o mn o my tra n g c h ín h 64 Ca fe f.vn tra n g c h ín h 60 Qu ảng c áo trời Bảng đèn tre o dự án 60 Ba n n e r 40 Băng rôn 30 Vật dụng quảng c áo Tờ bƣớm 13 0 Ca ta lo g g iới thiệu sản phẩm 5000 S a bà n Nh mẫu Q UAN H Ệ C ỘNG ĐỒNG ( P R ) Trê n b o tạp c hí c huyên ngành Th ời Báo Kinh Tế Sài Gòn Ch u yê n đề 10 16 P h ụ trƣơng địa ốc Ch u yê n đề 16 Bất Động Sản Ch u yê n đề 16 Do a n h Nh â n S i Gò n Ch u yê n đề 16 Do a n h Nh â n Cu ối Tuần Ch u yê n đề 16 Trê n b o tạp c hí đại c húng Ch u yê n đề Tu ổi Trẻ Ch u yê n đề Th a n h Niê n Ch u yê n đề Vn e xp re s s Ch u yê n đề Tổ c hức kiện Họp báo 60 Lễ khởi c ông 400 72 15 15 1+3 3 1+3 12 15 3 1b 1b 1b 1b 300 1 12 1b 1b 1b 1b 264 1 19 18 384 360 1 1 1 3 1 1 1 1 +1 3 3 1b 1b 1 1b 1b 1 1 1 1 1 1 1 3 1 1 1 1 1 3 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 3 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 3 1 1 1 1 3 1 1 1 1 3 1 1 1 1 1 1 12 12 30 60 x 15 x 13 16 112 64 48 64 48 48 40 x x x x x x x x 1 1 x x x x 1 1 x x 300 400 73 x x 1 x x x x x x 1 1 1 x x x x x x 1 1 x x x x x x 1 1 x x x x 1 x x x x 1 1 1 1 1 1 x x 1 1 1 x x 1 x x 1 1 1 x x 1 1 1 x x 1 1 1 x x 1 1 1 x x 1 x x 1 1 1 x x 1 1 x x 1 CH ƢƠNG TRÌ NH KHUY ẾN MÃI Kh u yến kênh bán hàng 1.1 kh u yến c hi nhánh 1.2 kh u yến c ho c ác NVBH Kh u yến tới khác h hàng Ch ƣơng trình CSKH 2 Kh u yến khác h hàng Tổng c ộng IV CH ƢƠNG TRÌ NH MARKETING TR ỰC Ti ẾP Th u trực tiếp 1.1 Th ƣ trực tiếp c ho c ác đại lý 1.2 Th ƣ trực tiếp đến khác h hàng Điện thoại Điện thoại đến Đại Lý 2 Điện thoại đến khác h hàng Hội nghị khác h hàng Hội nghị đại lý Hội nghị khác h hàng THƢƠNG MẠI ĐiỆN TỬ Hỗ trợ kênh bán hàng Đại lý Nh â n viê n b n h n g Hỗ trợ khác h hàng Hỗ trợ khác h hàng tiềm Hỗ trợ khác h hàng sẵn c ó III TỔNG CỘNG 50 200 x x x x x x x x 200 400 1 200 x 400 x 7920 x x x x x x x x x x x x x 20 x x x x x x x x x x x 20 x 20 x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x 50 50 60 12 8200 74 5.1.8 Chiến lƣợc bán hàng a Kênh bán hàng Lực lượng bán hàng: Tổ chức lực lượng bán hàng: tổ chức từ khâu tuyển dụng, đào tạo, phân công công việc, báo cáo bán hàng Tuyển dụng : sử dụng nhân viên kinh doanh công ty Đào tạo: nhân viên huấn luyện kiến thức dự án phục vụ cho trình giới thiệu dự án đến khách hàng, sử dụng nhân viên kinh doanh công ty nên họ có sẵn kỹ bán hàng khơng cần phải đào tạo lại từ đầu Phân công công việc: nhân viên chia thành hai nhóm, nhóm có trưởng nhóm bán hàng 10 nhân viên bán hàng, đội có trưởng phịng bán hàng giám đốc kinh doanh Sơ đồ tổ chức: 75 b Qui trình bán hàng Bảng 5.9 Qui trình bán hàng cho dự án Cát Lái Residences Bƣớc 1: Nhận dạng khách hàng tiềm Bƣớc 2: Chuẩn bị tiếp cận khách hàng Bƣớc 3: Tiếp cận khách hàng Bƣớc 4: Trình bày, giới thiệu sản phẩm Bƣớc 5: Đối phó với từ chối đàm phán Bƣớc 6: Kết thúc việc bán hàng Bƣớc 7: Theo dõi cung cấp dịch vụ sau - Khách hàng sỡ liệu công ty - Gửi email thông tin sản phẩm cho họ gửi thư truyền thống có brochure tổ chức buổi hội thảo giới thiệu sản phẩm Khách - Gửi thư truyền thống email đến khách hàng hàng dựa danh sách doanh nghiệp hoạt động HCM  Kiến thức nhân viên công ty, sản phẩm công ty  Kiến thức nhân viên khách hàng chuẩn bị tiếp cận  Quyết định phương pháp tiếp cận  Nhận dạng người định, người ảnh hưởng đến việc mua hàng  Chuẩn bị vật dụng, trang thiết bị cần thiết (Brochure, Catalog, Name card, laptop,…)  Mục tiêu:  Tạo thân thiện từ phía khách hàng  Nắm bắt thêm thông tin khách hàng nhằm nhận dạng nhu cầu  Đòi hỏi:  Trang phục nghiêm túc (tốt nên có đồng phục cho nhân viên bán hàng),  Đúng hẹn, giớ  Thái độ nghiêm túc  Một số kỷ giao tiếp tự giới thiệu, quan sát, đặt câu hỏi lắng nghe  Cung cấp kiến thức lợi ích sản phẩm cho khách hàng  Kết nối lợi ích sản phẩm với nhu cầu khách hàng  Tạo dựng niềm tin thuyết phục khách hàng Xác nhận rõ lý phản đối giao dịch khách hàng từ đưa đàm phán giải pháp với khách hàng:  Giá  Chưa có nhu cầu  Do khơng có thời gian  Do phương thức tóan  Do có thành kiến với cơng ty  Do khơng thích nhân viên bán hàng  Do muốn đàm phán thêm lợi ích cá nhân  Yêu cầu khách hàng đưa định bước mua hàng  Yêu cầu khách hàng cân nhắc lựa chọn vấn đề liên quan đến việc giao nhà, phương thức tóan, dịch vụ hậu mãi…  Yêu cầu khách hàng xác định thời điểm mua hàng thức  Hoàn tất tất giấy tờ liên quan đến giao dịch gữi cho khách hàng Khách hàng cũ 76 Bƣớc 7: Theo dõi cung cấp dịch vụ sau Thực ký kết hợp đồng với khách hàng bán Theo dõi báo cáo tiến độ thực hợp đồng (với cấp khách hàng) Thực dịch vụ hậu cho khách hàng (Nguồn: tác giả) c Mục tiêu bán hàng  Bán hết số lượng sản phẩm bất động sản theo tiêu đề thời gian 30 tháng định d Kế hoạch bán hàng Đối tượng khách hàng hướng tới cụ thể chia theo tiến độ việc xây dựng dự án Khi dự án thực thời gian đầu tương ứng với đợt bán đối tượng khách hàng chủ yếu nhà đầu tư sỉ lẽ Từ đợt bán thứ trở đối tượng khách hàng chủ yếu người mua cuối Tuy nhiên, thời gian cụ thể kế hoạch khách hàng mục tiêu điều chỉnh đề phù hợp với tình hình thị trường giai đoạn cụ thể Từ mục tiêu tổng quát, trưởng nhóm bán hàng phải đặt mục tiêu kế hoạch cụ thể cho nhân viên bán hàng Cụ thể: Dựa vào mục tiêu tổng quát nhân viên bán hàng tháng phải bán hộ Để nhân viên bán hàng bán sản phẩm nhân viên bán hàng phải tiếp xúc 30 khách hàng tháng Từ đó, đặt mục tiêu ngày phải tiếp xúc khách hàng e Kế hoạch hậu chăm sóc khách hàng  Tặng vàng khách hàng trả xong toàn giá trị bất động sản  Hỗ trợ vận chuyển đồ đạc nhà miễn phí cho khách hàng  Tư vấn thiết kế nội thất phong thủy khách hàng có nhu cầu 77  Tặng thiệp mừng chủ nhân khách hàng bắt đầu 5.1.9 Xây dựng kế hoạch kiểm soát, đánh giá hoạt động marketing dự án Sau đợt chào bán, công ty tiến hành khảo đánh giá lại hoạt động marketing dự án, xem xét lại tiêu mà dự án đề ra, từ đề xuất hiệu chỉnh dự án lại cho phù hợp với chiến lược hoạt động công ty Đánh giá hoạt động marketing dự tiêu chí sau:  Lợi nhuận  Mức độ nhận biết khách  % chi phí doanh thu hàng sản phẩm dự án (biết,  %lợi nhuận gộp doanh thu quan tâm, ưa thích, dự tính mua, mua,  Lợi nhuận % tăng trưởng tiếp tục mua, truyền miệng…)  Thƣơng hiệu  Mức độ nhận biết thương hiệu  Kết bán hàng  Hình ảnh liên tưởng  Doanh thu  Chất lượng cảm nhận  Thị phần  Doanh thu thị phần theo kênh phân phối 5.1.10 Hoạch định ngân sách tiếp thị Thể chi tiết bảng kế hoạch truyền thông dự án KẾT LUẬN Qua đề tài, tác giả ngày hiểu rõ bước tiến hành phân tích thơng tin kinh tế từ phân tích thị trường bất động sản hoạch định chiến lược truyền thông bán hàng cho dự án cụ thể Do hạn chế thời gian kiến thức cịn hạn hẹp, nên đề tài khơng tránh khỏi sai lầm thiếu sót Mong q thầy vui lịng góp ý chỉnh sửa giúp 78