Tính cấp thiết của đề tài
Hiện nay, hệ thống các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở nước ta đang ngày càng chiếm vị trí quan trọng trong phát triển kinh tế và sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước Với đặc điểm chung là không đòi hỏi nhiều vốn đầu tư, linh hoạt, thích ứng nhanh với môi trường kinh doanh đầy biến động, bộ máy tổ chức gọn nhẹ, cùng với sự quan tâm của Đảng và Nhà Nước, trong thời gian qua, loại hình doanh nghiệp này ngày càng phát triển, thể hiện vai trò to lớn trong nền kinh tế xã hội Đại hội Đảng lần thứ VIII đã chỉ rõ: “Ưu tiên quy mô vừa và nhỏ, công nghệ tiên tiến, tạo nhiều việc làm , thu hồi vốn nhanh”.
Tuy nhiên, trong điều kiện hiện nay, các DNVVN đang phải đối mặt với nhiều khó khăn, mà điển hình là khó khăn thiếu vốn Khả năng tiếp cận các nguồn vốn rất hạn chế, đặc biệt là tiếp cận vốn ngân hàng Hầu hết các DNVVN đều có nhu cầu vay vốn ngân hàng để đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh, chứng tỏ đây là một thị trường đầy tiềm năng nhưng lại chưa được các ngân hàng chú ý.
Trong thời gian qua, Sở giao dịch Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam hầu như chỉ tập trung vào các doanh nghiệp nhà nước quy mô lớn, các Tổng công ty
90, 91 với những món vay có giá trị lớn, trong khi đó chưa chú trọng đến đối tượng khách hàng là các DNVVN Trong khi đó, một bộ phận không nhỏ các khách hàng DNVVN có tình hình tài chính tốt, sản xuất kinh doanh hiệu quả, có tiềm năng mang lại nhiều lợi ích cho Sở giao dịch Vì vậy để nâng cao khả năng cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường tín dụng đối với DNVVN thì ngân hàng cần đề ra biện pháp nhằm thu hút những khách hàng này.
Xuất phát từ tầm quan trọng của các doanh nghiệp vừa và nhỏ đối với hoạt động cho vay của Sở giao dịch cũng như thực tiễn công tác mở rộng cho vay DNVVN tại Sở giao dịch còn nhiều hạn chế, đề tài: "Mở rộng cho vay đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Sở giao dịch Ngân hàng Đầu tư và Phát triển ViệtNam" đã được lựa chọn làm đề tài nghiên cứu của luận văn.
Mục tiêu nghiên cứu
+ Hệ thống những vấn đề lý thuyết cơ bản về mở rộng cho vay đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ tại ngân hàng thương mại.
+ Đánh giá thực trạng công tác mở rộng cho vay đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Sở giao dịch BIDV.
+ Xây dựng hệ thống các giải pháp, đề xuất, kiến nghị nhằm mở rộng cho vay đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Sở giao dịch BIDV.
Phương pháp nghiên cứu
Các phương pháp được sử dụng trong quá trình nghiên cứu: phương pháp luận duy vật biện chứng, duy vật lịch sử, thống kê kinh tế, phân tích kinh tế và trừu tượng hóa khoa học
Kết cấu luận văn
+ Chương 1: Những vấn đề cơ bản về mở rộng cho vay của ngân hàng thương mại đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ
+ Chương 2: Thực trạng mở rộng cho vay đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Sở giao dịch BIDV giai đoạn 2007 - 2009
+ Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ tại
NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ MỞ RỘNG CHO VAY CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ
Khái quát về Ngân hàng thương mại
1.1.1 Khái quát về Ngân hàng thương mại
Ngân hàng thương mại chiếm vị trí rất quan trọng và tham gia vào hoạt động của nhiều thành phần kinh tế trong xã hội Dịch vụ ngân hàng đã hình thành và phát triển từ lâu đời, song song tồn tại với gần như tất cả các hình thái kinh tế - xã hội trong lịch sử phát triển loài người Ban đầu, dịch vụ ngân hàng được hình thành từ những thương nhân làm dịch vụ giữ tiền hộ Dựa trên tính vô danh của đồng tiền, những thương nhân này đã chuyển từ việc giữ tiền hộ sang việc giữ hộ tiền và thu lệ phí, đồng thời huy động vốn có trả lãi để khuyến khích người có tiền nhàn rỗi trong xã hội sử dụng số tiền của mình gửi vào ngân hàng thay vì tiết kiệm hoặc tiêu dùng. Ngày nay, Ngân Hàng Thương Mại được định nghĩa như sau:
NHTM là một tổ chức kinh doanh trên lĩnh vực tiền tệ, hoạt động chủ yếu của NHTM là nhận tiền gửi của khách hàng với trách nhiệm hoàn trả và sử dụng số tiền đó để cho vay đầu tư, thực hiện các nghiệp vụ thanh toán và các nghiệp vụ trung gian khác nhằm thu lợi nhuận tối đa trên cơ sở đảm bảo khả năng thanh khoản. Để tồn tại và phát triển, mỗi ngân hàng đều có nguồn vốn của riêng mình, đồng thời, số vốn này phải đủ lớn để có thể đảm bảo an toàn khi cho vay Ngoài ra, trong quá trình thành lập và hoạt động, tất cả các ngân hàng đều phát sinh chi phí và thu nhập, có nghĩa vụ nộp thuế cho Ngân sách Nhà nước, phải đăng ký kinh doanh, có hoạt động mua bán, trao đổi…
Tuy nhiên, NHTM là doanh nghiệp đặc biệt bởi đối tượng kinh doanh của nó là loại hàng hoá đặc biệt, đó là tiền tệ Sản phẩm mà ngành này cung cấp cho xã hội là loại hàng hoá không bao giờ tồn kho, đồng thời người cung cấp cũng chính là người sử dụng sản phẩm Nó không trực tiếp tạo ra của cải vật chất cho xã hội nhưng lại tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình sản xuất, lưu thông, góp phần thúc đẩy tăng trưởng kinh tế.
Như vậy, NHTM giống các tổ chức kinh doanh khác ở chỗ hoạt động nhằm mục đích thu lợi nhuận nhưng là tổ chức kinh doanh đặc biệt vì đối tượng kinh doanh là tiền tệ Trong đó, hoạt động tín dụng là hoạt động chủ yếu được thực hiện bằng cách thu hút vốn trong xã hội để cho vay nhằm mục tiêu lợi nhuận cao nhất với điều kiện hạn chế rủi ro ở mức thấp nhất. Ở Việt Nam hiện nay có ba loại hình NHTM khác nhau:
Thứ nhất, NHTM quốc doanh là NHTM được thành lập bằng 100% vốn từ Ngân sách Nhà nước
Thứ hai là NHTM cổ phần – NHTM hình thành dưới hình thức công ty cổ phần, trong đó, một cá nhân hoặc tổ chức không được quyền sở hữu cổ phần của ngân hàng vượt quá tỉ lệ theo quy định
Loại hình thứ ba là chi nhánh ngân hàng nước ngoài Đây là cơ sở của ngân hàng nước ngoài tại Việt Nam và hoạt động theo Pháp luật Việt Nam.
1.1.2 Các hoạt động cơ bản của Ngân hàng thương mại
1.1.2.1 Hoạt động huy động vốn
Huy động vốn là một trong những hoạt động quan trọng của doanh nghiệp nói chung, đặc biệt là doanh nghiệp kinh doanh tiền tệ như NHTM Hoạt động này bao gồm huy động các nguồn tiền gửi (tiền gửi tiết kiệm, tiền gửi giao dịch và phi giao dịch), các khoản đi vay (vay từ dân cư, từ các tổ chức kinh tế, từ các NHTM và các tổ chức tín dụng khác), tiền nhận uỷ thác đầu tư, tiền góp vốn liên doanh,
Nguồn vốn mà ngân hàng tạo được thông qua hoạt động huy động vốn chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng số vốn của ngân hàng Trước đây, các Ngân hàng thương mại chủ yếu nhận tiền gửi của những người gửi tiết kiệm Ngày nay, dưới tác động mạnh mẽ của sự cạnh tranh giữa các ngân hàng thương mại và tiến bộ của khoa học kỹ thuật, cùng với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế, các Ngân hàng Thương mại đã đưa ra rất nhiều hình thức huy động vốn khác nhau:
Một lượng vốn lớn được các Ngân hàng Thương mại huy động thông qua tài khoản séc, tài khoản tiết kiệm, tài khoản tiền gửi có kỳ hạn, kỳ phiếu, chứng chỉ tiền gửi… Bên cạnh đó, khi cần vốn đáp ứng nhu cầu thanh khoản hay đầu tư, Ngân hàng thương mại còn có thể vay từ các ngân hàng khác, thực hiện chiết khấu, tái chiết khấu tại Ngân hàng Nhà nước hoặc các tổ chức tài chính trong và ngoài nước. Ngân hàng thương mại cũng tạo lập nguồn vốn thông qua phát hành và bán cổ phiếu, tạo lập các quỹ dự trữ từ lợi nhuận. Để có được lượng vốn thông qua hoạt động huy động vốn, các Ngân hàng Thương mại phải bỏ ra những chi phí nhất định như: lãi tiền gửi, lãi tiền vay, chi phí giao dịch, bảo hiểm tiền gửi…
1.1.2.2 Hoạt động cho vay và đầu tư Đây là hoạt động cấp vốn cho nền kinh tế trên cơ sở an toàn số vốn đã cấp và số tiền thu được từ khoản vốn đã cấp phải lớn hơn tổng chi phí bao gồm các chi phí cho hoạt động huy động vốn cũng như các chi phí khác có liên quan Đây là hoạt động đặc trưng cơ bản, mang tính truyền thống của Ngân hàng Thương mại.
Trong hoạt động cho vay, thu nhập chủ yếu của ngân hàng là lãi cho vay. Các khoản cho vay có thể được phân loại theo nhiều tiêu thức khác nhau như thời hạn cho vay, đối tượng cho vay, tính chất bảo đảm của khoản vay…Thông thường người ta chia các khoản vay theo thời hạn của chúng là tín dụng ngắn hạn, tín dụng trung và dài hạn Lãi suất cho vay trung và dài hạn thường cao hơn lãi suất cho vay ngắn hạn do thời hạn vay dài hơn nên rủi ro cao hơn.
Trong hoạt động đầu tư, đầu tư vào chứng khoán là hoạt động chủ yếu Mục đích của việc đầu tư vào chứng khoán là tìm kiếm lợi nhuận và đa dạng hoá hoạt động kinh doanh ngân hàng Mặt khác, nắm giữ chứng khoán cũng là một cách bảo đảm khả năng thanh khoản của ngân hàng thông qua việc đầu tư vào các chứng khoán có tính thanh khoản cao như Tín phiếu và Trái phiếu Kho bạc Nhà nước.
Cho vay và đầu tư là các hoạt động đem lại phần lớn thu nhập cho Ngân hàng, nhưng đây cũng chính là hoạt động ẩn chứa nhiều rủi ro nhất và đưa đến nhiều tốn thất cho ngân hàng nếu rủi ro xảy ra Do đó, để hạn chế rủi ro và tổn thất, các Ngân hàng thương mại khi thực hiện cho vay đều phải tuân thủ những nguyên tắc nhất định:
Thứ nhất, người đi vay phải có kế hoạch và mục đích cụ thể đối với khoản vay của mình Mục đích đó phải phù hợp với nguyên tắc cho vay của ngân hàng Đồng thời, các khoản vay phải được sử dụng đúng với kế hoạch, mục đích đã đặt ra.
Thứ hai, để được vay vốn, các khoản vay đều phải có sự đảm bảo Đó có thể là đảm bảo bằng tài sản hoặc không bằng tài sản tuỳ theo độ tin cậy của khách hàng.
Khái quát về doanh nghiệp vừa và nhỏ
1.2.1 Khái niệm doanh nghiệp vừa và nhỏ
Trong nền kinh tế thị trường, Doanh nghiệp được hiểu là các tổ chức kinh tế được nhà nước cho phép thành lập để hoạt động sản xuất kinh doanh ở những lĩnh vực nhất định nhằm mục đích thu lợi nhuận hoặc mục đích công ích.
Hiện nay, trên thế giới có nhiều loại hình doanh nghiệp Nếu căn cứ vào quy mô hoạt động thì doanh nghiệp được chia ra làm 02 loại hình là Doanh nghiệp lớn và Doanh nghiệp vừa và nhỏ Các tiêu chuẩn để xác định quy mô doanh nghiệp ở các quốc gia thường bao gồm: (1) số lượng lao động, (2) tổng nguồn vốn (tổng tài sản) và (3) doanh thu trung bình hàng năm.
Thực tế, trên thế giới, hai tiêu chuẩn đầu tiên được sử dụng phổ biến hơn cả. Tuy nhiên, các chuyên gia kinh tế cho rằng khó có thể đưa ra một khái niệm chuẩn về các DNVVN vì tiêu chuẩn đánh giá quy mô doanh nghiệp lớn hay nhỏ ở mỗi quốc gia phụ thuộc vào mức độ phát triển kinh tế của quốc gia đó cũng như mục đích phân loại trong từng thời điểm nhất định Hơn nữa, cách xác định các DNVVN trong từng ngành nghề kinh doanh cũng là khác nhau Ví dụ như doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực công nghiệp có thể coi là vừa và nhỏ trong khi một doanh nghiệp thương mại cùng quy mô lại là doanh nghiệp lớn.
Hiện nay, theo tiêu chuẩn của Ngân hàng Thế giới – World Bank, các DNVVN được phân chia theo các tiêu chí như sau:
Bảng 1.1: Tiêu chí xác định DNVVN của Ngân hàng thế giới
Doanh thu hàng năm (USD)
50 - 300 < 15 triệu < 15 triệuNguồn: http:// www worldbank.org Ở Việt Nam, VNVVN được xác định theo Nghị định số 56/2009/NĐ-CP của Chính Phủ ban hành ngày 30/06/2009 như sau: “Doanh nghiệp nhỏ và vừa là cơ sở kinh doanh đã đăng ký kinh doanh theo quy định pháp luật, được chia thành ba cấp: siêu nhỏ, nhỏ, vừa theo quy mô tổng nguồn vốn (tổng nguồn vốn tương đương tổng tài sản được xác định trong bảng cân đối kế toán của doanh nghiệp) hoặc số lao động bình quân năm (tổng nguồn vốn là tiêu chí ưu tiên), cụ thể như sau:
Doanh nghiệp nhỏ Doanh nghiệp vừa
Số lao động Tổng nguồn vốn
I Nông, lâm nghiệp và thuỷ sản
Từ trên 20 tỷ đồng đến
II Công nghiệp và xây dựng
Từ trên 20 tỷ đồng đến
300 người III Thương mại và dịch vụ
Từ trên 10 tỷ đồng đến
1.2.2 Đặc điểm của doanh nghiệp vừa và nhỏ Để việc cho vay DNVVN đạt hiệu quả như mong muốn, các Ngân hàng thương mại cần tìm hiểu những đặc trưng cơ bản của DNVVN Có thể khái quát các đặc điểm cơ bản của DNVVN liên quan đến hoạt động vay vốn ngân hàng như sau:
- DNVVN có vốn ban đầu ít, khả năng thu hồi vốn nhanh, mang lại hiệu quả cao Là loại hình doanh nghiệp có quy mô vừa phải nên việc đầu tư vốn sản xuất không yêu cầu quá lớn, hơn nữa chu kì sản xuất của các doanh nghiệp này thường ngắn nên vòng quay của mỗi đồng vốn nhanh, hiệu quả kinh tế cao.
- Quy mô nhỏ, phạm vi hoạt động giới hạn nhưng rất linh hoạt và có khả năng cạnh tranh về ngành hàng chuyên biệt Do quy mô vừa và nhỏ, tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh gọn nhẹ, các mối quan hệ nội bộ dễ điều chỉnh nên các DNVVN dễ dàng chuyển hướng sản xuất kinh doanh sang lĩnh vực khác khi thấy ngành nghề đó có lợi hơn Việc điều chuyển này cũng không khó khăn và tốn kém như sự thay đổi ngành nghề sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp lớn Với lợi thế này, các DNVVN có thể nắm bắt được cả những yêu cầu nhỏ lẻ mang tính khu vực và địa phương, khai thác hết năng lực của mình, sáng tạo trong hoạt động để đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất Ngoài ra, các DNVVN cũng chiếm ưu thế trong một số lĩnh vực chuyên biệt như: sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ, dịch vụ ăn uống, du lịch,
- Bộ máy quản lý và tổ chức sản xuất của các doanh nghiệp vừa và nhỏ khá gọn nhẹ, tiết kiệm chi phí Với số lượng lao động không nhiều, việc tổ chức sản xuất cũng như bộ máy quản lý trong các DNVVN tương đối nhỏ gọn, nhờ đó tiết kiệm chi phí quản lý, tăng hiệu quả hoạt động doanh nghiệp Các quyết định chế độ, chỉ tiêu… đến với người lao động cũng nhanh chóng, vì vậy công tác kiểm tra giám sát tiến hành thuận lợi, không phải qua nhiều khâu trung gian, tiết kiệm được chi phí, thời gian quản lý doanh nghiệp.
- Ngành nghề hoạt động của DNVVN rất đa dạng và phong phú, nhờ vậy việc mở rộng tín dụng cho các doanh nghiệp này sẽ giúp ngân hàng thương mại phân tán rủi ro đối với hoạt động kinh doanh.
- Việc huy động vốn gặp nhiều khó khăn do quy mô và năng lực tài chính hạn chế, vì vậy nhiều trường hợp các DNVVN phải tìm nguồn tài chính phi chính thức với lãi suất cao để tài trợ cho hoạt động của mình Vốn tự có, vốn chủ sở hữu nhỏ, do đó hoạt động của DNVVN dựa nhiều vào vốn vay, khả năng tự chủ tài chính còn thấp.
- Phần lớn các DNVVN kinh doanh mang tính gia đình, trình độ tổ chức quản lý, quản trị điều hành của chủ doanh nghiệp còn nhiều hạn chế Đa số các chủ doanh nghiệp trưởng thành từ thực tiễn và học hỏi qua bạn hàng, chỉ có một số được đào tạo qua trường lớp chính quy về quản trị doanh nghiệp hay quản lý kinh tế chung.Chính vì quản lý và điều hành dựa vào kinh nghiệm được tích luỹ, chưa qua đào tạo và không có bằng cấp chuyên môn nên các DNVVN hoạt động chưa bài bản, khả năng cạnh tranh còn hạn chế, nhiều trường hợp phải chịu thiệt thòi khi xảy ra tranh chấp.
- Các DNVVN đang sử dụng công nghệ lạc hậu so với mức trung bình trong nền kinh tế Do không đủ vốn để đầu tư, nâng cấp và đổi mới các máy móc thiết bị, mặt khác cũng không đủ nguồn vốn cho công tác nghiên cứu khoa học kỹ thuật, các DNVVN thường áp dụng công nghệ khá lạc hậu Điều này đã và đang kìm hãm sự phát triển của các doanh nghiệp, khiến chi phí sản xuất tăng cao, tiêu tốn nhiều năng lượng, nguyên liệu, làm giảm năng lực cạnh tranh của các DNVVN.
- Các DNVVN thiếu kinh nghiệm trong việc lập phương án kinh doanh, dự án đầu tư để vay vốn Ngân hàng Báo cáo tài chính của DNVVN thường không đầy đủ, thiếu chính xác, phần lớn không được kiểm toán Ngoài ra, các DNVVN thường không có đủ tài sản bảo đảm theo quy định của các Ngân hàng, hoặc tài sản chưa đầy đủ tính pháp lý để hoàn tất các thủ tục thế chấp Điều này đã hạn chế khả năng tiếp cận nguồn tín dụng ngân hàng của các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
- Quy mô hoạt động còn nhỏ bé, năng lực tài chính và sản xuất kinh doanh còn thấp, do đó sức chịu đựng rủi ro của các DNNVV chưa cao, khả năng chống đỡ kém trong điều kiện hội nhập Đây chính là yếu tố tiềm ẩn gây rủi ro cho ngân hàng khi cho các DNVVN vay vốn.
Mở rộng cho vay của ngân hàng thương mại đối với DNVVN
1.3.1 Hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại đối với DNVVN
1.3.1.1 Quy trình cho vay DNVVN
Thông thường, mỗi NHTM đều xây dựng quy trình cho vay riêng Quy trình cho vay phải tuân theo các quy định của phát luật và phù hợp với điều kiện đặc điểm của từng ngân hàng cụ thể Tuy nhiên, nói chung quy trình cho vay đối với DNVVN đều tuân theo những bước cơ bản sau:
Bước 1: Tiếp xúc, tìm hiểu và hướng dẫn khách hàng
Cán bộ tín dụng có nhiệm vụ tiếp xúc, tìm hiểu và hướng dẫn khách hàng các thủ tục cần thiết để vay vốn Cần tìm hiểu những vấn đề khách hàng đã trình bày và tư cách pháp lý có liên quan tới nhu cầu cung cấp tín dụng của khách hàng Sau đó, hướng dẫn khách hàng lập hồ sơ vay vốn.
Hồ sơ đề nghị vay vốn bao gồm các loại: Hồ sơ pháp lý, hồ sơ tài chính, hồ sơ về tài sản bảo đảm, hồ sơ khoản vay.
Khách hàng quan hệ tín dụng lần đầu phải cung cấp đầy đủ các loại hồ sơ nói trên Đối với khách hàng đã có quan hệ tín dụng, mỗi lần vay vốn chỉ cần cung cấp hồ sơ khoản vay và hồ sơ về tài sản bảo đảm (nếu cần).
Khi đề nghị được vay vốn, ngoài các hồ sơ chứng minh năng lực pháp lý, năng lực tài chính, tài sản đảm bảo, khách hàng phải cung cấp các tài liệu chứng từ liên quan tới mục đích sử dụng vốn vay và tính khả thi, hiệu quả của phương án vay vốn như hồ sơ về hàng hóa, các hợp đồng kinh tế, hóa đơn, các hợp đồng xuất nhập khẩu ủy thác, giấy phép xuất nhập khẩu,… Với các dự án trung và dài hạn cần có thêm báo cáo khả thi, báo cáo đầu tư dự án…
Hiện nay, các doanh nghiệp vừa và nhỏ bị đánh giá là có năng lực tương đối kém trong việc lập dự án khả thi Đây là một trong những trở ngại lớn cho doanh nghiệp khi tiếp cận nguồn vốn của ngân hàng Do đó, cán bộ tín dụng phải hướng dẫn cụ thể, đầy đủ, đồng thời tư vấn cho khách hàng trong việc lập dự án khả thi, phương án sản xuất kinh doanh, tính toán hiệu quả,
Bước 2: Phân tích tín dụng
Sau khi nhận được hồ sơ vay vốn từ khách hàng, cán bộ tín dụng kiểm tra, thẩm định các điều kiện vay vốn Nội dung thẩm định thường bao gồm:
(1) Thẩm định tính khả thi của phương án sản xuất kinh doanh, dự án đầu tư của khách hàng
- Hiệu quả kinh tế (hiệu quả tài chính và hiệu quả xã hội)
- Khả năng sinh lời của dự án
- Cơ cầu đầu tư vốn (vốn tự có, vốn vay )
(2) Phân tích, đánh giá tình hình tài chính của khách hàng.
- Tính các tỷ lệ tài chính: Tỷ lệ thanh khoản, tỷ lệ sinh lời của doanh ghiệp, tỷ lệ tài chính, năng lực đi vay, hệ số tự tài trợ
- Tình hình công nợ: tình hình vay vốn, bảo lãnh, công nợ khác.
(3) Đánh giá tình hình sản xuất kinh doanh và khả năng trả nợ vay của khách hàng Tình điểm hoà vốn, hệ số bù đắp lãi vay
(4) Xác minh tính chấp hợp pháp và đánh giá tài sản thế chấp, cầm cố hoặc băo lãnh của khách hàng.
(5) Đánh giá uy tín và khả năng phát triển của khách hàng.
- Bộ máy điều hành, lý lịch và năng lực, trình độ chuyên môn của người điều hành.
- Các đối tác của khách hàng
- Các mối quan hệ kinh doanh và vay vốn trả nợ của khách hàng. Để có thông tin phục vụ quá trình đánh giá, thẩm định, ngân hàng có thể thu thập từ nhiều nguồn có liên quan như trung tâm thông tin tín dụng của ngân hàng nhà nước,… Ngoài ra, ngân hàng cũng có thể mua thông tin từ nhiều nguồn khác nhau với mục đích cuối cùng là thẩm định tính trung thực của các thông tin về doanh nghiệp để đạt hiệu quả cao nhất trong việc phân tích, thẩm định các điều kiện vay vốn.
Bước 3: Quyết định tín dụng
Sau khi phân tích tín dụng và thẩm định các điều kiện cần thiết để cấp tín dụng, NHTM sẽ quyết định có cho vay đối với khách hàng đó hay không Nếu quyết định từ chối cho vay thì NHTM sẽ thông báo cho khách hàng và kết thúc quy trình cho vay Nếu quyết định chấp thuận cho vay thì NHTM và khách hàng vay sẽ tiến hành các bước tiếp theo.
Bước 4: Giải ngân và kiểm soát cho vay
Sau khi khách hàng và ngân hàng ký kết hợp đồng tín dụng, ngân hàng sẽ cung cấp tiền cho doanh nghiệp trên cơ sở kiểm tra các căn cứ rút tiền vay phù hợp với hợp đồng tín dụng Sau khi giải ngân, NHTM sẽ thực hiện giám sát khách hàng. Việc giám sát khách hàng sau khi giải ngân bao gồm kiểm tra mục đích sử dụng tiền vay của khách hàng; theo dõi tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình tài chính, tình hình công nợ; kiểm tra và định giá lại tài sản thế chấp, cầm cố của khách hàng Việc kiểm tra phải được thực hiện thường xuyên để khi doanh nghiệp có nguy cơ thua lỗ hay phá sản thì NHTM có thể kịp thời thu hồi một phần vốn hay nhắc nhở doanh nghiệp làm ăn hiệu quả hoặc tư vấn nhằm giúp cho doanh nghiệp thoát khỏi tình trạng khó khăn.
Bước 5: Thu nợ và giải quyết nợ quá hạn Định kỳ theo thỏa thuận tại Hợp đồng tín dụng, ngân hàng sẽ tiến hành thu nợ Nếu hết thời hạn vay vốn mà doanh nghiệp chưa trả hết nợ, NHTM sẽ căn cứ vào tình hình cụ thể của doanh nghiệp để có những ứng xử phù hợp Nếu doanh nghiệp chỉ gặp khó khăn tạm thời và trong tương lai hoàn toàn có khả năng trả nợ thì ngân hàng sẽ xem xét gia hạn nợ để tạo điều kiện cho khách hàng khắc phụ các khó khăn về tài chính, sản xuất kinh doanh và có nguồn thu để trả nợ Nếu xét thấy khách hàng không có thiện chí trả nợ hoặc không có khả năng cải thiện tình hình tài chính thì ngân hàng sẽ tiến hành các biện pháp cần thiết để thu hồi nợ Quan hệ tín dụng của NHTM và doanh nghiệp kết thúc khi doanh nghiệp trả đủ cả gốc, lãi và phí (nếu có) cho ngân hàng.
1.3.1.2 Chính sách cho vay của NHTM đối với DNVVN
Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách tín dụng của NHTM:
- Nhu cầu tín dụng của khách hàng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến định hướng và chính sách tín dụng của Ngân hàng thương mại.
- Khả năng sinh lời và rủi ro tiềm năng của khách hàng sẽ quyết định tính an toàn và sinh lợi của hoạt động tín dụng Do đó chính sách tín dụng của ngân hàng được xây dựng dựa trên dự đoán tương lai cũng như dự đoán trong quá khứ về rủi ro tín dụng.
- Chính sách của Chính Phủ và ngân hàng nhà nước như chính sách ưu đãi, chính sách tỷ giá, chính sách phát triển hệ thống tài chính….cũng ảnh hưởng đến chính sách tín dụng.
- Quy mô, kết cấu, tính ổn định của các khoản tiền, khả năng vay mượn của ngân hàng,… ảnh hưởng rất lớn đến chính sách tín dụng của ngân hàng đó.
Nguyên tắc chung của chính sách tín dụng:
- Kinh doanh tín dụng theo nguyên tắc thương mại và thị trường:
+Hoạt động cấp tín dụng phải đảm bảo nguyên tắc kinh doanh: lấy thu để bù chi, trích lập đủ dự phòng rủi ro và có lãi.
+ Chỉ cấp tín dụng cho các phương án /dự án vay vốn có hiệu quả kinh tế, đảm bảo tạo ra nguồn để trả nợ vay ngân hàng cả gốc và lãi Không cấp tín dụng thương mại đối với các phương án/ dự án thuộc loại tín dụng chính sách; hoặc các phương án/ dự án không có hiệu quả, khả năng trả nợ khó khăn hoặc độ rủi ro cao.
+ Điều kiện cấp tín dụng không phân biệt đối với các khách hàng có hình thức sở hữu khác nhau.
THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ TẠI SGD BIDV
Khái quát về lịch sử hình thành và tình hình hoạt động của SGD BIDV32 1 Lịch sử hình thành và phát triển của Sở giao dịch BIDV
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Sở giao dịch BIDV
Sở giao dịch Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam là chi nhánh trực thuộc lớn nhất, chịu sự chỉ đạo, hướng dẫn trực tiếp các hoạt động kinh doanh từ BIDV.
BIDV là doanh nghiệp Nhà nước hạng đặc biệt, giữ vai trò chủ đạo về lĩnh vực đầu tư và phát triển BIDV có chức năng huy động vốn dài hạn, trung hạn và ngắn hạn trong nước và ngoài nước để đầu tư phát triển; kinh doanh đa năng tổng hợp về tiền tệ, tín dụng, dịch vụ Ngân hàng và phi Ngân hàng, làm ngân hàng đại lý, ngân hàng phục vụ cho đầu tư phát triển từ các nguồn của Chính phủ, các tổ chức kinh tế tài chính tiền tệ, các tổ chức kinh tế xã hội, đoàn thể cá nhân trong và ngoài nước.
Thành lập ngày 28/03/1991, trong gần 20 năm qua Sở giao dịch luôn là đơn vị dẫn đầu toàn hệ thống BIDV và luôn hoàn thành xuất sắc các nhiệm vụ được giao.Năm 2005, Sở giao dịch vinh dự được Chủ tịch nước tặng Huân chương lao động hạng nhì, Ngân hàng Nhà nước Việt Nam trao tặng danh hiệu đơn vị xuất sắc nhất trong hệ thống BIDV và trong hệ thống Ngân hàng thương mại Việt Nam Những năm qua Sở giao dịch đã đạt được nhiều thành tựu đáng khích lệ trong hoạt động kinh doanh, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của Sở nói riêng và của BIDV nói chung
2.1.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của Sở giao dịch BIDV
Các hoạt động kinh doanh chính là:
2.1.2.1 Về hoạt động huy động vốn
Vấn đề huy động vốn luôn giữ vai trò quan trọng trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, nó luôn là vấn đề đòi hỏi đầu tiên, quyết định khả năng tiến hành của mọi dự án sản xuất Chính vì vậy, việc huy động vốn có cơ cấu hợp lý với quá trình sử dụng vốn luôn là nhiệm vụ hàng đầu đặt ra cho Sở giao dịch. Đối với công tác điều hành vốn: Sở giao dịch thường xuyên nghiên cứu, phân tích cơ cấu nguồn vốn để duy trì cơ cấu vốn hợp lý Kết quả là cơ cấu nguồn vốn đã có những bước chuyển biến rõ rệt, tình hình cân đối giữa huy động vốn và sử dụng vốn ngày càng hợp lý hơn, đáp ứng đầy đủ nhu cầu sử dụng vốn cả về loại tiền lẫn kỳ hạn, đảm bảo tốt khả năng thanh khoản Bên cạnh đó, Sở giao dịch BIDV luôn tận dụng triệt để nguồn vốn nhàn rỗi, xác định tốt mức chênh lệch giữa lãi suất đầu vào và lãi suất đầu ra, hỗ trợ tối đa cho công tác điều hành, tăng khả năng cạnh tranh song luôn đảm bảo an toàn với hiệu suất cao Tỷ lệ tài sản có sinh lời luôn đạt trên 93%, tiền mặt và tiền gửi thanh toán thường xuyên ở mức thấp, bình quân là 3% tài sản có trong năm. Đối với công tác huy động vốn: trong những năm gần đây, để tăng trưởng vốn, các Ngân hàng thương mại đã có cuộc cạnh tranh mạnh mẽ, quyết liệt, đặc biệt là công tác huy động vốn bằng VND trên địa bàn Hà nội Cũng trong cuộc cạnh tranh mạnh mẽ đó, do nghiên cứu sát sao các yếu tố thị trường, phân tích, xây dựng đúng đắn chiến lược Marketing, chiến lược giá cả nên Sở giao dịch BIDV đã thu hút được nguồn vốn lớn, phục vụ kịp thời cho hoạt động tín dụng và hoạt động thanh toán và góp phần đắc lực hỗ trợ điều hoà nguồn vốn trong hệ thống
Với tinh thần thực hiện nghiêm túc chủ trương, định hướng của BIDV về cơ cấu tài sản – nguồn vốn, Sở giao dịch đã luôn chủ động bám sát và tích cực chuyển dịch cơ nguồn vốn hợp lý và bền vững, cơ về kỳ hạn, loại tiền dần phù hợp với nhu cầu sử dụng vốn trên thị trường.
2.1.2.2 Về hoạt động tín dụng
Với nguồn vốn dồi dào huy động được, Sở giao dịch BIDV luôn sẵn sàng đáp ứng nhu cầu vay vốn của nền kinh tế, góp phần tăng trưởng và phát triển kinh tế xã hội của thành phố Hà Nội nói riêng và của nền kinh tế nói chung Hoạt động tín dụng của SGD BIDV vừa đáp ứng đầy đủ, kịp thời vốn phục vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, vừa đáp ứng yêu cầu kinh doanh của ngân hàng, góp phần đáng kể vào việc hỗ trợ doanh nghiệp phát triển, đẩy mạnh công nghiệp hóa, hiện đại hóa theo chương trình phát triển của đất nước.
Trong vài năm gần đây, tình trạng cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt diễn ra từng ngày giữa các Ngân hàng thương mại về lãi suất cho vay, phí dịch vụ chuyển tiền, nới lỏng điều kiện tín dụng nhằm lôi kéo khách hàng, tăng thị phần đầu tư tín dụng Nhưng Sở giao dịch BIDV với nhiều biện pháp chủ động, đoán trước thời cơ, linh hoạt trong việc vận dụng chính sách khách hàng đã tích cực vượt qua khó khăn, giữ vững và không ngừng tăng thị phần đầu tư tín dụng Sở giao dịch BIDV đã chủ động chuyển dịch cơ cấu tín dụng theo hướng nâng dần tỷ trọng ngắn hạn, mở rộng cho vay ngoài quốc doanh, nâng cao tỷ trọng dư nợ có tài sản đảm bảo Cụ thể:
Bảng 2.1 Cơ cấu dư nợ thời kỳ 2007-2009 ST
Chỉ tiêu Đơn vị tính
1 Dư nợ cuối kỳ Tỷ đồng 5.156 5.057 5.647
2 Dư nợ ngắn hạn / Tổng dư nợ % 19 22 24
3 Dư nợ trung dài hạn / Tổng dư nợ % 81 78 76
4 Dư nợ ngoài quốc doanh / Tổng dư nợ % 15 16 17
5 Dư nợ có TSĐB / Tổng dư nợ % 21 53 50 ô Nguồn : Bỏo cỏo tổng kết đỏnh giỏ hoạt động kinh doanh 3 năm 2007-2009 ằ
Về quy mô tăng trưởng tín dụng:
Trong 3 năm 2007 – 2009, Sở giao dịch đã nghiêm túc thực hiện chỉ đạo về tăng trưởng tín dụng, đảm bảo dư nợ tín dụng trong giới hạn được giao, gắn tăng trưởng với kiểm soát chất lượng, đảm bảo an toàn, hiệu quả
Về Cơ cấu tín dụng:
- Theo ngành kinh tế: SGD luôn giữ vững sự tăng trưởng tín dụng đối với các lĩnh vực sản xuất kinh doanh có hiệu quả, có khả năng phát triển trong tương lai như Bưu chính viễn thông, Dầu khí, Điện lực, Than có lộ trình cụ thể giảm dư nợ cho vay xây lắp.
- Theo kỳ hạn: Tỷ trọng dư nợ ngắn hạn / tổng dư nợ ngày càng lớn, tăng từ
19% năm 2007 đến 24% năm 2009 Dư nợ trung dài hạn qua các năm đều tăng nhưng vẫn nằm trong giới hạn tỷ trọng được Hội sở chính giao, phù hợp với định hướng phát triển chung của toàn ngành và lộ trình tái cơ cấu tín dụng tại Sở giao dịch.
- Theo tính chất khoản vay: Dư nợ tín dụng theo KHNN DNNN và chỉ định liên tục giảm trong 3 năm qua cả số tuyệt đối và tương đối Dư nợ KHNN và chỉ định năm 2007 đạt 1.542 tỷ đồng (chiếm 30% tổng dư nợ) đã giảm xuống chỉ còn
515 tỷ đồng (chiếm 9%) năm 2009 Về cơ bản đến nay đã dừng giải ngân các dự án vay vốn KHNN và chỉ định, thực hiện đúng lộ trình mà BIDV đã cam kết với ngân hàng thế giới.
- Theo thành phần kinh tế: Theo định hướng phát triển của BIDV, hoạt động tín dụng của Sở giao dịch đã chú trọng mở rộng đến các thành phần kinh tế ngoài quốc doanh Dư nợ ngoài quốc doanh tại Sở giao dịch tăng đều qua các năm từ 2007 đến 2009 Đây là bước phát triển tích cực, tạo ra nền khách hàng tốt, bắt kịp sự thay đổi của thị trường Tuy nhiên dư nợ ngoài quốc doanh vẫn còn hạn chế so với tiềm năng thực tế của các doanh nghiệp ngoài quốc doanh trên thị trường hiện nay.
- Theo tài sản đảm bảo nợ vay: Trong hoạt động tín dụng, Sở giao dịch đã chú trọng đến an toàn tín dụng, thể hiện qua dư nợ có tài sản đảm bảo liên tục tăng qua
3 năm Dư nợ có tài sản đảm bảo năm 2007 đạt 1.083 tỷ đồng (chiếm 21% tổng dư nợ) tăng lên 2.837 tỷ đồng đến cuối năm 2009, nâng tỷ lệ dư nợ có tài sản đảm bảo tại Sở giao dịch là 50%.
2.1.2.3 Về các hoạt động khác
Thực trạng mở rộng cho vay đối với DNVVN tại SGD BIDV
2.2.1 Giới thiệu chung về DNVVN - khách hàng vay vốn tại SGD BIDV
* Các tiêu chí xác định DNVVN tại SGD BIDV:
Hiện tại, BIDV đang áp dụng hệ thống chấm điểm xếp hạng tín dụng nội bộ, trong đó sử dụng phương pháp chấm điểm các nhóm chỉ tiêu tài chính và phi tài chính của từng khách hàng để xếp hạng khách hàng Theo các tiêu thức tại hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ của BIDV thì quy mô hoạt động của khách hàng phụ thuộc vào ngành nghề kinh tế mà khách hàng đang có hoạt động Trong hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ của BIDV, tương ứng với 35 ngành nghề kinh tế sẽ có 35 bộ chỉ tiêu để xác định quy mô Quy mô của khách hàng được xác định dựa trên việc chấm điểm các chỉ tiêu sau:
Tổng hợp điểm của 4 chỉ tiêu trên sẽ được dùng để xác định quy mô của khách hàng theo nguyên tắc: khách hàng có điểm tổng hợp càng lớn thì quy mô của khách hàng càng lớn Trong hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ, quy mô của khách hàng được chia làm 3 loại:
- Khách hàng có quy mô lớn: tổng số điểm đạt từ 22 điểm đến 32 điểm
- Khách hàng có quy mô vừa: tổng số điểm đạt từ 12 đến 21 điểm
- Khách hàng có quy mô nhỏ: tổng số điểm đạt dưới 12 điểm
Như vậy, việc phân loại quy mô của khách hàng vay vốn tại SGD BIDV thực hiện như sau:
- Đối với doanh nghiệp đủ điều kiện xếp hạng trên Hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ của BIDV: DNNVV là doanh nghiệp có điểm quy mô theo Hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ của BIDV ở mức quy mô vừa (điểm quy mô từ 12 đến 21 điểm) và quy mô nhỏ (điểm quy mô đạt dưới 12 điểm).
- Đối với doanh nghiệp không đủ điều kiện xếp hạng trên Hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ của BIDV: DNNVV được xác định theo các tiêu chí pháp luật quy định (hiện nay là theo Nghị định số 56/2009/NĐ-CP của Chính Phủ ban hành ngày 30/06/2009)
* Một số đặc điểm cơ bản của DNVVN là khách hàng vay vốn tại SGD BIDV: Để có một cái nhìn tổng quát và khách quan nhất về thực trạng mở rộng cho vay của Sở giao dịch BIDV đối với các DNVVN, trước hết, ta cần xem xét một vài đặc điểm của các khách hàng DNVVN hiện đang vay vốn tại Sở giao dịch:
Doanh nghiệp vừa và nhỏ - khách hàng của Sở giao dịch Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam nằm rải rác khắp các quận, huyện trên địa bàn thành phố Hà Nội Đây là địa bàn rộng lớn với nhiều thành phần kinh tế đa dạng Số lượng các doanh nghiệp vừa và nhỏ trên địa bàn Hà Nội tăng khá nhanh, cùng với đó nhu cầu vay vốn phục vụ sản xuất kinh doanh của bộ phận doanh nghiệp này cũng tăng mạnh.
Theo báo cáo các chỉ tiêu tín dụng của Sở giao dịch BIDV, tính đến cuối năm
2009, Sở giao dịch có quan hệ tín dụng với tổng số 208 doanh nghiệp, trong đó có
64 doanh nghiệp vừa và nhỏ Những doanh nghiệp này là Công ty cổ phần, công ty tư nhân, trách nhiệm hữu hạn, các công ty con hoạt động trong lĩnh vực thương mại, dịch vụ, xây dựng, sản xuất công nghiệp, bất động sản, với quy mô không lớn Trong 64 doanh nghiệp vừa và nhỏ thì có tới 20 doanh nghiệp là có vốn chủ sở hữu dưới 10 tỷ đồng Chính vì vậy, những doanh nghiệp này gặp khá nhiều khó khăn trong việc huy động vốn từ bên ngoài Thứ nhất là khó có thể huy động được vốn từ thị trường tài chính do những quy định ràng buộc của luật pháp và tâm lý e ngại của nhà đầu tư Còn tín dụng ngân hàng là một nguồn vốn vô cùng quan trọng nhưng DNVVN lại gặp nhiều vấn đề trong thủ tục vay vốn, tài sản đảm bảo nên quy mô vay vốn ngân hàng bị hạn chế và chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu.
Tuy quy mô vốn còn nhỏ bé, song hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Sở giao dịch BIDV lại khá cao so với mặt bằng chung các doanh nghiệp vay vốn tại Sở giao dịch Hầu hết các doanh nghiệp này đều có kết quả kinh doanh có lãi, quy mô hoạt động không ngừng mở rộng Nhìn chung, đối với DNVVN, Sở giao dịch BIDV chỉ tài trợ vốn cho các doanh nghiệp tốt, hoạt động hiệu quả, có khả năng trả nợ đảm bảo.
Xét về lĩnh vực hoạt động, các doanh nghiệp này tập trung vào các ngành thương mại và dịch vụ
Bảng 2.4: Phân loại khách hàng DNVVN của SGD theo ngành kinh tế thời điểm
TT Ngành Số lượng Tổng dư nợ 31/12/2009
(Nguồn: Báo cáo các chỉ tiêu tín dụng 2007 -2009 của Sở giao dịch BIDV)
Như vậy, các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại, dịch vụ chiếm tỷ trọng lớn nhất về cả số lượng (43 doanh nghiệp) cũng như dư nợ (456.658 triệu đồng) trong tổng số DNVVN vay vốn tại Sở giao dịch Đây là những ngành có nhu cầu vốn nhỏ lẻ, không đòi hỏi lượng vốn lớn như những ngành xây dựng, công nghiệp, do đó phù hợp với các doanh nghiệp vừa và nhỏ Các doanh nghiệp này tuy quy mô khiêm tốn song lại có ưu điểm là khá nhanh nhạy, thích ứng tốt với sự thay đổi của thị trường nên hoạt động khá hiệu quả trong lĩnh vực thương mại, dịch vụ
Về thành phần kinh tế:
Bảng 2.5: Phân loại khách hàng DNVVN của Sở giao dịch theo thành phần kinh tế thời điểm 31/12/2009
STT Thành phần kinh tế
Tổng dư nợ 31/12/2009 (triệu đồng) Tỷ trọng dư nợ
(Nguồn: Báo cáo các chỉ tiêu tín dụng 2007 -2009 của Sở giao dịch BIDV) Đa số khách hàng DNVVN vay vốn tại Sở giao dịch là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, điều này cũng phản ánh đúng thực trạng chung của các doanh nghiệp vừa và nhỏ Theo định hướng cổ phần hóa doanh nghiệp nhà nước của Chính phủ, các doanh nghiệp nhà nước còn tồn tại thường là các công ty, tổng công ty lớn, nếu quy mô vừa và nhỏ thì hầu hết được chuyển đổi, cổ phần hóa để hoạt động hiệu quả Mặt khác, các doanh nghiệp nhà nước quy mô vừa và nhỏ còn lại thường hoạt động không hiệu quả, do đó ít có khả năng tiếp cận vốn vay tại Sở giao dịch.
Trên đây là một vài thống kê khái quát về các doanh nghiệp vừa và nhỏ là đối tượng vay vốn của Sở giao dịch Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam Nhìn chung, các doanh nghiệp này có các đặc điểm cơ bản sau:
- Vốn chủ sở hữu thấp, tỷ lệ tài trợ hoạt động kinh doanh bằng vốn vay lớn, khả năng tự chủ về tài chính chưa cao.
- Thường không có đủ tài sản đảm bảo hoặc tài sản đảm bảo không hoàn thiện được các thủ tục pháp lý để cầm cố, thế chấp theo quy định của pháp luật và của BIDV.
- Tuy quy mô nhỏ nhưng phát triển nhanh, năng động, thích nghi tốt với sự thay đổi của thị trường, hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả.
- Ngành nghề hoạt động chủ yếu trong các lĩnh vực phù hợp với đặc thù doanh nghiệp mình.
- Nhu cầu vốn để tài trợ cho hoạt động kinh doanh lớn nhưng quy mô huy động tín dụng ngân hàng còn nhiều hạn chế, do đó các doanh nghiệp này cũng phải huy động thêm từ những nguồn tài chính không chính thức, làm gia tăng chi phí kinh doanh.
2.2.2 Thực trạng mở rộng cho vay đối với DNVVN tại SGD BIDV giai đoạn 2007 - 2009
2.2.2.1 Tăng trưởng dư nợ đối với DNVVN trong xu thế chung của tổng dư nợ
Bảng 2.6: Dư nợ của Sở giao dịch BIDV giai đoạn 2007 - 2009 Đơn vị tính: triệu đồng Đối tượng vay
Dư nợ Dư nợ Tăng trưởng Dư nợ Tăng trưởng
II Doanh nghiệp lớn 2,523,865 3,259,019 29.13% 4,353,481 33.58% III Đối tượng khác 212,610 277,871 30.70% 395,602 42.37%
(Nguồn: Báo cáo các chỉ tiêu tín dụng 2007 -2009 của Sở giao dịch BIDV)
Dư nợ DN lớn và đối tượng khác
Biểu đồ 2.1: Dư nợ của Sở giao dịch giai đọan 2007 -2009 (A - C) đơn vị: triệu đồng)
(Nguồn: Báo cáo các chỉ tiêu tín dụng 2007 -2009 của Sở giao dịch BIDV)
Cùng với sự mở rộng chung về hoạt động tín dụng, dư nợ cho vay các doanh nghiệp vừa và nhỏ cũng không ngừng tăng lên qua các năm với tốc độ ngày càng cao Tuy nhiên, để đánh giá toàn diện sự mở rộng về quy mô dư nợ đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ, cần xét trong mối quan hệ với tốc độ tăng trưởng tín dụng cho các khách hàng khác Theo các số liệu tại bảng trên: Năm 2009, dư nợ tín dụng cho DNVVN tại SGD BIDV có mức tăng trưởng thấp nhất, sau đó đến dư nợ cho vay các doanh nghiệp lớn và tăng trưởng nhanh nhất là dư nợ tín dụng cho các đối tượng khác Như vậy, hoạt động cho vay đối với DNVVN mặc dù có tăng trưởng song lại thấp hơn mức tăng trưởng chung của Sở giao dịch Dư nợ cho vay đối với DNVVN mặc dù tăng lên về mặt tuyệt đối song vẫn tăng trưởng chậm hơn so với các thành phần khác, tức là tỷ trọng trong tổng dư nợ có xu hướng giảm đi.
So sánh với mức tăng trưởng dư nợ của toàn hệ thống BIDV cho DNVVN trong năm 2009 là 32% thì tốc độ mở rộng tín dụng đối với DNVVN của Sở giao dịch vẫn thấp hơn mức bình quân toàn ngành Mặt khác, theo thống kê của Hiệp hội doanh nghiệp vừa và nhỏ thành phố Hà Nội, trên địa bàn Hà Nội đã có hơn 95.000 doanh nghiệp đăng ký thành lập theo Luật Doanh nghiệp, trong đó khoảng 95% là các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ Năm 2009, khối này đóng góp 40% GDP cho toàn thành phố, tổng nhu cầu vốn tăng hơn 40% so với năm trước Như vậy, tốc độ mở rộng quy mô tín dụng đối với DNVVN tại Sở giao dịch vẫn chưa tương xứng với tiềm năng và nhu cầu vốn của các doanh nghiệp vừa và nhỏ trên địa bàn.
Những mặt hạn chế khi thực hiện các biện pháp mở rộng cho vay đối với
Bên cạnh những thành công nhất định đã đạt được khi thực hiện các biện pháp mở rộng tín dụng đối với DNVVN, Sở giao dịch còn có một số hạn chế, đó là:
Thứ nhất, mặc dù đã gia tăng được dư nợ cho vay DNVVN song quy mô và tốc độ tăng vẫn chưa tương xứng với tiềm năng và nhu cầu vay vốn của các Doanh nghiệp vừa và nhỏ Tốc độ tăng trưởng trung bình dư nợ cho vay DNVVN tại Sở giao dịch là 29,67%, trong khi đó ước tính nhu cầu vốn của các DNVVN trên địa bàn tăng khoảng 40% mỗi năm So sánh với tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay DNVVN trung bình toàn hệ thống BIDV là 32% thì tốc độ mở rộng tín dụng đối với DNVVN của Sở giao dịch cũng thấp hơn mức bình quân toàn ngành.
Thứ hai, trong cơ cấu dư nợ, tỷ trọng dư nợ đối với khối DNVVN vẫn ở mức thấp và tăng trưởng chậm hơn tốc độ tăng trung bình của tổng dư nợ tại Sở giao dịch Điều này chứng tỏ, mặc dù quy mô tín dụng đối với DNVVN đã được mở rộng song Sở giao dịch vẫn chưa thực sự quan tâm đúng mức đến việc phát triển mảng khách hàng này.
Thứ ba, cơ cấu ngành nghề cho vay đối với DNVVN chưa đa dạng, chủ yếu là các lĩnh vực truyền thống: Sản xuất công nghiệp, thương mại công nghiệp nhẹ, hàng tiêu dùng, xây lắp, bất động sản,…Sở giao dịch chưa mở rộng cho vay sang các lĩnh vực mới như sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ, dịch vụ du lịch khách sạn,…
Thứ tư, dư nợ cho vay đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ có hoạt động xuất khẩu chưa nhiều Trên thực tế, bộ phận doanh nghiệp này có nhu cầu vay vốn ngân hàng khá lớn, song họ thường quan hệ tín dụng tại các ngân hàng khác hoặc nhiều trường hợp đến đặt vấn đề vay vốn tại Sở giao dịch song hai bên không đi đến thống nhất Trong khi đó, đây là khối khách hàng mục tiêu của Sở giao dịch, là những khách hàng tiềm năng mang lại nhiều lợi ích cho Sở giao dịch không chỉ trên lĩnh vực tín dụng mà còn từ các sản phẩm dịch vụ như thanh toán chuyển tiền quốc tế,
LC, mua bán ngoại tệ,… Vì vậy, việc chưa thực sự mở rộng tín dụng đối với khối khách hàng DNVVN có hoạt động xuất khẩu đang là một điểm yếu mà Sở giao dịch cần có các biện pháp tích cực để khắc phục.
Thứ năm, các hình thức cho vay mà Sở giao dịch đang áp dụng đối với các DNVVN còn chưa đa dạng Sở giao dịch chưa áp dụng được rộng rãi các sản phẩm cho vay mới như: tài trợ nhập khẩu bảo đảm bằng lô hàng nhập, cho vay thấu chi tài khoản tiền gửi của doanh nghiệp, chiết khấu bộ chứng từ hàng xuất miễn truy đòi,
Thứ sáu, các doanh nghiệp vừa và nhỏ đang vay vốn tại Sở giao dịch chủ yếu chỉ có quan hệ tín dụng, chưa thực sự sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ của Sở giao dịch (như dịch vụ thanh toán, tiền gửi, quản lý tài khoản, …) Do đó, lợi nhuận Sở giao dịch có được từ việc mở rộng cho vay các doanh nghiệp này chủ yếu là lãi tiền vay, các khoản phí dịch vụ thu được không nhiều Như vậy, Sở giao dịch chưa khai thác được hết tiềm năng của các DNVVN để gia tăng lợi nhuận.
Những mặt tồn tại trên là kết quả tổng hợp của rất nhiều các nguyên nhân khác nhau Có thể khái quát một số nguyên nhân cơ bản như sau:
(1) Sở giao dịch Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam chưa thật sự nhận thức sâu sắc và quan tâm đúng mức đến vấn đề mở rộng cho vay đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ Nguyên nhân một phần do hoạt động truyền thống của Sở giao dịch là cho vay đối với tổng công ty, tập đoàn và các doanh nghiệp nhà nước lớn.
Do đã quen với nền khách hàng lớn từ nhiều năm nay dẫn đến việc mở rộng quan hệ tín dụng với nhiều đối tượng doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa được Sở giao dịch coi trọng Ngoài ra, khi phát triển khách hàng là doanh nghiệp vừa và nhỏ, Sở giao dịch vẫn phải tiến hành đầy đủ thủ tục và chịu chi phí quản lý khoản vay như khách hàng lớn, trong khi đó dư nợ của các DNVVN thường rất nhỏ so với doanh nghiệp lớn, dẫn đến tâm lý ngại cho vay đối với khách hàng này
(2) Sở giao dịch còn quá thận trọng trong hoạt động cho vay, dẫn đến từ chối nhiều nhu cầu vay vốn của các doanh nghiệp vừa và nhỏ Các doanh nghiệp vừa và nhỏ có quy mô vốn thấp, trình độ quản lý sản xuất kinh doanh nhiều khi còn hạn chế, khả năng chống đỡ rủi ro trong điều kiện kinh tế khó khăn còn chưa cao Vì vậy, Sở giao dịch đặt ra tiêu chí hàng đầu đối với việc cho vay các doanh nghiệp này là phải đảm bảo an toàn Mặc dù an toàn vốn luôn là mục tiêu của mỗi ngân hàng, song Sở giao dịch đã quá coi trọng mục tiêu này, dẫn đến bỏ qua nhiều cơ hội mở rộng cho vay hiệu quả để gia tăng lợi nhuận Trên thực tế, bên cạnh các doanh nghiệp có vấn đề thì còn khá nhiều doanh nghiệp hoạt động tốt, có cơ hội kinh doanh song vẫn không đáp ứng được điều kiện tín dụng quá chặt chẽ của Sở giao dịch Vì vậy, hoạt động cho vay của Sở giao dịch đối với các DNVVN tuy có mở rộng song vẫn chưa đáp ứng được đầy đủ nhu cầu vốn của khối khách hàng này.
(3) Hoạt động Marketing ngân hàng của Sở giao dịch chưa phát huy hiệu quả. Ngoài tâm lý ít coi trọng mảng cho vay DNVVN, một nguyên nhân khiến hoạt động Marketing của SGD chưa tốt là vì SGD chỉ quen làm việc với các doanh nghiệp lớn, thiếu kinh nghiệm phát triển bộ phận khách hàng DNVVN.
Công tác tiếp cận khách hàng của Sở giao dịch chưa được thực hiện tốt, do ít chú trọng đến DNVVN nên việc tiếp xúc với đối tượng khách hàng này hầu như không thường xuyên, cán bộ quan hệ khách hàng ít khi chủ động đến doanh nghiệp mời chào quan hệ tín dụng và dịch vụ Ngoài ra, Sở giao dịch cũng chưa có các chính sách marketing tích cực để phát triển khách hàng mới Chính vì hoạt động marketing ngân hàng chưa được quan tâm đúng mức dẫn đến việc các DNVVN không có nhiều thông tin về Sở giao dịch, chưa hiểu biết rõ về quy trình giao dịch, thủ tục, hồ sơ vay vốn…, điều này tạo tâm lý e ngại cho doanh nghiệp khi đến vay vốn ngân hàng Chính vì vậy, các doanh nghiệp vừa và nhỏ khi có nhu cầu vốn thường tìm đến các ngân hàng thương mại cổ phần hoặc các chi nhánh nhỏ, số lượng doanh nghiệp đặt vấn đề vay vốn tại Sở giao dịch còn khá khiêm tốn.
(4) Điều kiện và thủ tục vay vốn của Sở giao dịch chưa thực sự phù hợp với các DNVVN, gây khó khăn cho các doanh nghiệp này khi tiếp cận vốn tín dụng tạiSGD Các quy định của Sở giao dịch về tài sản thế chấp, cầm cố, bảo lãnh, yêu cầu vốn tự có của doanh nghiệp tham gia vào dự án đầu tư, phương án sản xuất kinh doanh, dịch vụ … luôn là vấn đề khó khăn cho các DNVVN khi muốn vay vốn.Hiện tại, Sở giao dịch đang áp dụng quy trình, quy chế cho vay chung với mọi đối tượng khách hàng Điều này gây rất nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ vì các doanh nghiệp này thường không đáp ứng được điều kiện vay vốn của Sở giao dịch, trong khi đó do chính sách khách hàng của BIDV chưa thực sự hướng vào đối tượng DNVVN nên những lợi thế của khách hàng này ít được quan tâm khi xác định điều kiện cho vay
GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ TẠI SGD BIDV
Quan điểm của BIDV về cho vay Doanh nghiệp vừa và nhỏ
- Doanh nghiệp vừa và nhỏ có vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế quốc dân cũng như đối với hoạt động kinh doanh của BIDV Hiện nay, các doanh nghiệp này không chỉ ngày càng nhiều hơn về số lượng mà còn cho thấy tính linh hoạt và hiệu quả kinh tế xã hội tổng thể ngày một cao Ở Việt Nam, với số lượng hơn 300.000 doanh nghiệp, chiếm trên 90% tổng số doanh nghiệp của nền kinh tế, DNVVN đã có mức đóng góp tới 50% GDP hàng năm Do đó, BIDV nhận định đây là nhóm khách hàng tiềm năng, có nhiều dư địa phát triển
- Cho vay DNVVN là hướng phân tán rủi ro hiệu quả đối với hoạt động cho vay nói chung của BIDV.
- DNVVN là khu vực phát triển được nhiều hướng mới trong hoạt động của ngân hàng Việc cho vay DNVVN giúp BIDV đa dạng hóa các phương thức cho vay Mức tăng trưởng chung về tín dụng của khối DNNVV luôn cao hơn mức bình quân toàn hệ thống Các DNVVN có nhu cầu sử dụng các dịch vụ ngân hàng đa dạng, có tiềm năng mang lại nhiều lợi ích cho BIDV không chỉ từ lãi tiền vay mà còn từ các loại phí khác.
- Việc mở rộng cho vay đối với DNVVN tạo áp lực đổi mới cách thức tiếp cận, chi phí trên một khách hàng, công nghệ quản lý (ứng dụng công nghệ, trình độ cán bộ, sản phẩm…).
Các mục tiêu mở rộng cho vay đối với DNVVN
- Trở thành ngân hàng thương mại dẫn đầu về cung ứng tín dụng, dịch vụ cho các DNVVN nhằm hỗ trợ doanh nghiệp phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng cao hiệu quả và khả năng cạnh tranh trên thị trường trong nước cũng như quốc tế, tạo việc làm và nâng cao đời sống cho người lao động, góp phần phát triển kinh tế đất nước.
- Thống nhất cách ứng xử của BIDV trong việc phát triển quan hệ với các doanh nghiệp vừa và nhỏ Xây dựng một danh mục các khách hàng DNNVV có chất lượng cao, sử dụng đa dạng các tiện ích của BIDV.
- Xây dựng chính sách phù hợp với từng nhóm khách hàng nhằm hạn chế rủi ro, nâng cao chất lượng tín dụng
- Tập trung vào doanh nghiệp hoạt động trong những ngành nghề ưu tiên theo định hướng của BIDV theo từng thời kỳ
- Chú trọng các DNNVV sản xuất hàng xuất khẩu, hàng tiêu dùng, sản phẩm thiết yếu, hàng thay thế hàng nhập khẩu b Mục tiêu định lượng:
- Đạt được 16% - 20% thị phần trong lĩnh vực cung ứng tín dụng, dịch vụ cho các DNVVN
- Tăng dư nợ ròng đối với các DNNVV trong giai đoạn 2008 – 2010 là trên 30.000 tỷ đồng, phấn đấu đến năm 2013, tổng dư nợ cho vay đối với khối DNNVV đạt khoảng 100.000 tỷ đồng, chiếm khoảng 30% -35% tổng dư nợ cho vay của BIDV.
- 70% khách hàng là DNNVV của BIDV sử dụng từ 3 sản phẩm dịch vụ của BIDV trở lên.
- Lợi nhuận từ khối khách hàng này khoảng 20%/Tổng thu nhập
Định hướng ngành nghề ưu tiên của BIDV đối với DNVVN
a Ưu tiên tập trung cho vay đối với các lĩnh vực ngành nghề sau:
- Lĩnh vực xuất khẩu như chế biến kinh doanh cà phê, thuỷ hải sản, gỗ, thu mua lúa gạo tại Đồng Bằng Sông Cửu Long…
- Nhập khẩu các mặt hàng, sản phẩm theo danh mục định hướng của Bộ Công thương, các sản phẩm thiết yếu, linh kiện, máy móc, nguyên vật liệu trong nước chưa sản xuất được.
- Sản xuất các sản phẩm thiết yếu phục vụ đời sống, các sản phẩm thay thế hàng nhập khẩu; Ngành thương mại và dịch vụ, phát triển các làng nghề
- Các dự án điện, khai khoáng, công nghiệp chế biến, các dự án nhà ở cho người có thu nhập thấp và trung bình; Các dự án đang trong quá trình giải ngân.
- Các ngành nghề, lĩnh vực có tiềm năng, thế mạnh riêng của từng địa phương, đảm bảo phù hợp với chương trình mục tiêu của Tỉnh/Thành phố và lợi thế hoạt động sản xuất kinh doanh của các Doanh nghiệp. Định hướng cụ thể ngành nghề, chương trình của BIDV theo thứ tự ưu tiên như sau:
Xuất khẩu thủy sản, gạo, gỗ.
Khai thác chế biến tài nguyên khoáng sản
Sản xuất hàng thay thế nhập khẩu.
Sản xuất sản phẩm thiết yếu
Thương mại và dịch vụ
Công nghiệp chế tạo, cơ khí
Loại hình kinh doanh khác b Các lĩnh vực ngành nghề tập trung hỗ trợ, tháo gỡ khó khăn:
Tập trung hỗ trợ đối với các DNNVV có hiệu quả kinh doanh thấp do ảnh hưởng của suy giảm kinh tế, đặc biệt là đối với các Doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ hàng nông sản, phân bón, sắt thép, xi măng, giấy, hoá chất, dệt may, da giày, các mặt hàng xuất khẩu gặp khó khăn về thị trường tiêu thụ… nhằm hỗ trợ Doanh nghiệp vượt qua khó khăn, tạo bước phát triển ổn định, bền vững, cụ thể:
- Xem xét cơ cấu nợ toàn diện, cơ cấu nợ từng phần phù hợp với từng Doanh nghiệp.
- Không thu phí cơ cấu lại thời hạn trả nợ, không phạt lãi quá hạn; Xem xét miễn giảm lãi vay đối với đối tượng này
- Tập trung hỗ trợ các Doanh nghiệp khảo sát, xúc tiến thương mại, xuất khẩu, góp phần hỗ trợ các Doanh nghiệp tăng quy mô và hiệu quả trong hoạt động kinh doanh.
Định hướng chung trong quan hệ tín dụng đối với DNVVN
- Tuỳ theo mức xếp hạng theo hệ thống định hạng tín dụng nội bộ xem xét áp dụng các hình thức cấp tín dụng khác nhau
- Mở rộng quan hệ với DN có hoạt động SXKD ổn định, có dự án/phương án kinh doanh hiệu quả
- Hạn chế cho vay, bảo lãnh đối với những doanh nghiệp hoạt động trong các ngành nghề kém hiệu quả, mức độ rủi ro cao Hạn chế cấp tín dụng đối với các DNNVV thuộc các nhóm ngành như: xây lắp, chứng khoán, kinh doanh bất động sản,
- Ưu tiên cấp tín dụng đối với các DNVVN thuộc lĩnh vực sản xuất hàng xuất khẩu và sản xuất sản phẩm thay thế hàng nhập khẩu, các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực khai thác chế biến tài nguyên khoáng sản, đầu tư thuỷ điện vừa và nhỏ, thương mại dịch vụ.
- Khuyến khích áp dụng biện pháp quản lý khách hàng theo dòng tiền dựa trên dòng doanh thu, vòng quay khoản phải thu, hàng tồn kho phù hợp với đặc điểm hoạt động kinh doanh của từng doanh nghiệp.
- Chú trọng chất lượng tư vấn của BIDV cho các doanh nghiệp
- Chú trọng đến thương hiệu, ưu thế ngành nghề doanh nghiệp đang hoạt động, uy tín trong quan hệ với các đối tác
- Tư vấn tái cấu trúc tài chính, cơ cấu nợ, tăng năng lực tài chính đối với các Doanh nghiệp gặp khó khăn, đảm bảo hiệu quả cao nhất với mục đích duy trì hoạt động và tạo nền tảng phát triển sau khi các Doanh nghiệp vượt qua khó khăn.
- Chủ động xây dựng các giải pháp xử lý đối với các DN dự kiến mất khả năng thanh toán và đứng trước nguy cơ phá sản.
Định hướng về cung ứng sản phẩm dịch vụ
- Những doanh nghiệp không đủ vốn tự có, tài sản đảm bảo xem xét sử dụng sản phẩm leasing.
- Lựa chọn sản phẩm huy động vốn phù hợp với đặc điểm hoạt động của DNVVN (Sản phẩm tiền gửi với mức lãi suất linh hoạt, homebanking, internetbanking, BSMS…)
- Gia tăng bán chéo sản phẩm: các loại hình bảo hiểm (đặc biệt là bảo hiểm gắn với tín dụng), dịch vụ chứng khoán
- Lãi suất, phí: khách hàng AAA, AA và thuộc các ngành xuất khẩu được xem xét mức lãi suất, phí tốt nhất theo quy định của BIDV theo từng thời kỳ.
- Hỗ trợ, tư vấn DN vượt qua khó khăn tạm thời
- Cung cấp các giải pháp hỗ trợ các DNVVN khắc phục các điểm yếu về hồ sơ, báo cáo tài chính, thiếu vốn, thiếu tài sản đảm bảo, năng lực quản trị điều hành, khả năng chống đỡ trước những biến động kinh tế.
- Định hướng tập trung vào tín dụng và dịch vụ đối với DNVVN.
Cung cấp sản phẩm tín dụng, dịch vụ phù hợp, đa dạng.
Giải pháp Giải pháp nhằm mở rộng cho vay đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ tại SGD BIDV
Ngày nay, với sự biến động không ngừng của môi trường kinh doanh, với tính cạnh tranh ngày một gay gắt giữa các ngân hàng để chiếm lĩnh thị phần, Sở giao dịch không thể chờ đợi khách hàng tự đến với mình mà phải chủ động thực hiện các biện pháp marketing tích cực để tìm kiếm, chọn lọc khách hàng thì mới có thể mở rộng cho vay hiệu quả, đặc biệt với đối tượng khách hàng là các DNVVN. Nhóm giải pháp marketing để mở rộng cho vay đối với DNVVN bao gồm các giải pháp sau:
Nghiên cứu nhu cầu vay vốn và các dịch vụ khác của khách hàng là yếu tố đầu tiên quyết định các bước tiếp theo của việc xây dựng chiến lược Marketing ngân hàng Khi khách hàng lựa chọn Sở giao dịch để quan hệ tín dụng, họ quan tâm đến thái độ phục vụ, mức lãi suất, phí dịch vụ, các dịch vụ đi kèm mà Sở giao dịch sẽ cung cấp cho khách hàng Để có được đầy đủ các thông tin về nhu cầu thị trường, Sở giao dịch phải thường xuyên nghiên cứu, thu thập các thông tin về nhu cầu của khách hàng và nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh Việc nghiên cứu nhu cầu của khách hàng nhằm trả lời câu hỏi họ cần gì ở ngân hàng, cần bao nhiêu, cần lúc nào? Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh tức là nghiên cứu các ngân hàng cùng tham gia vào thị trường để xem xét khả năng, điểm mạnh, điểm yếu của các ngân hàng khác, từ đó xác định chiến lược và trọng tâm hoạt động phù hợp với khả năng cạnh tranh của Sở giao dịch Thực hiện tốt việc này, Sở giao dịch mới nắm rõ được nhu cầu của khách hàng, nhìn lại chính mình, thấy rõ điểm mạnh để phát huy, điểm yếu để khắc phục và đưa ra chiến lược phát triển lâu dài trong kinh doanh.
Sau khi tổ chức lại mô hình hoạt động theo chuẩn mực TA2 do đơn vị tư vấn tái cơ cấu đề xuất, Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam đã có Ban Phát triển sản phẩm và Marketing chuyên nghiên cứu và xác định nhu cầu của thị trường để tham mưu xây dựng chính sách, chiến lược marketing cho BIDV Tuy nhiên, Ban này chỉ nghiên cứu chung thị trường cả nước, trong khi đó mỗi địa bàn lại có đặc điểm riêng về khách hàng, đối thủ cạnh tranh Các nhận định về thị trường của Ban Phát triển sản phẩm và Marketing BIDV còn chung chung, chưa đi sâu vào thực tế nên các chính sách marketing do BIDV ban hành chưa thực sự phát huy được hiệu quả tại Sở giao dịch.
Vì vậy, để xác định khách hàng mục tiêu và đưa ra các chính sách marketing phù hợp với thực tế, Sở giao dịch nên thành lập Tổ nghiên cứu thị trường độc lập hoặc Nhóm nghiên cứu trực thuộc các phòng Quan hệ khách hàng Nhiệm vụ của bộ phận này là thông qua điều tra, phân tích, nghiên cứu các khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng để tư vấn cho ban lãnh đạo Sở giao dịch xây dựng các biện pháp marketing tổng thể phù hợp với nhu cầu thị trường và phát huy được ưu thế cạnh tranh của Sở giao dịch Ngoài ra, định kỳ hàng tháng Tổ/nhóm nghiên cứu phải đưa ra bản tin nghiên cứu về thị trường để các phòng nghiệp vụ tham khảo và có ứng xử phù hợp với khách hàng.
3.2.1.2 Chủ động tìm kiếm khách hàng
Việc chủ động tìm kiếm khách hàng là một vấn đề trọng tâm, đi vào chiều sâu của chiến lược cạnh tranh Khi tìm đến mời chào khách hàng vay vốn, Sở giao dịch đã có được những thông tin trước, chủ động thẩm định khách hàng để lựa chọn Điều đó sẽ tránh được sự phân tán vào các thông tin do khách hàng cung cấp,nhiều khi rất hấp dẫn song là do khách hàng đã có sự điều chỉnh theo hướng có lợi cho mình Mặt khác đây là biện pháp tiếp thị hiệu quả, nhất là đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ mới thành lập hoặc mới vay ngân hàng lần đầu Bởi vậy, Sở giao dịch phải chủ động tìm kiếm những doanh nghiệp vừa và nhỏ làm ăn có hiệu quả, sản xuất kinh doanh có lãi hoặc đang có dự án khả thi Trong điều kiện cạnh tranh,không thể chờ đợi khách hàng đến với mình mà phải chọn lọc, tìm kiếm khách hàng tốt và chủ động tiếp cận Để thực hiện tốt được vấn đề này, Sở giao dịch nên bố trí những cán bộ quan hệ khách hàng có trình độ, kinh nghiệm, khả năng giao tiếp tốt để tiếp xúc với khách hàng Đây chính là yếu tố quan trọng góp phần tạo nên hình ảnh dịch vụ chất lượng cao của Sở giao dịch.
Việc tìm kiếm thông tin để chọn lọc khách hàng tốt và tiếp cận khách hàng có thể thực hiện thông qua các hoạt động hợp tác với Hiệp hội doanh nghiệp vừa và nhỏ thành phố Hà Nội Ngoài ra, Sở giao dịch có thể thu thập thông tin về DNVVN qua các kênh khác như: qua các phương tiện thông tin đại chúng, qua các cơ quan quản lý nhà nước, qua các hiệp hội ngành nghề,…
3.2.1.3 Xây dựng chính sách giao tiếp khuyếch trương
Trong chiến lược khách hàng của mình, Sở giao dịch không thể không quan tâm đến hoạt động tuyên truyền, giới thiệu để khách hàng hiểu thêm về cơ chế hoạt động và các sản phẩm dịch vụ của Sở giao dịch Những qui định về thủ tục vay vốn, điều kiện vay vốn, tiện ích của từng loại sản phẩm phải được phổ biến rộng rãi Sở giao dịch cần cho doanh nghiệp biết thủ tục nào phải hoàn tất khi gửi đơn xin vay, vấn đề nào được coi trọng khi xem xét một khoản vay…từ đó các doanh nghiệp dễ tiếp cận, đáp ứng được yêu cầu của ngân hàng, tiết kiệm thời gian và chi phí cho cả doanh nghiệp và Sở giao dịch Đặc biệt với đối tượng khách hàng là DNVVN, khâu hoàn thiện các thủ tục giấy tờ để vay vốn thường rất chậm trễ do khách hàng có ít kinh nghiệm trong việc lập hồ sơ tín dụng Vì vậy, nếu Sở giao dịch hướng dẫn đầy đủ, cụ thể sẽ giúp DNVVN hiểu rõ hơn về chính sách, điều kiện vay vốn để biết được mình có đáp ứng điều kiện vay hay không, đồng thời cũng dễ dàng hơn trong việc hoàn thiện hồ sơ
Sở giao dịch có thể có nhiều biện pháp để tiếp xúc với khách hàng, nhưng phương pháp thông dụng nhất là gửi tài liệu tra cứu, quảng cáo sản phẩm của Sở giao dịch; tiếp xúc qua điện thoại, tiếp xúc qua dịch vụ bưu chính hiện đại khác như thư điện tử hay internet, Để các biện pháp này phát huy được hiệu quả trong thực tế, cán bộ Quan hệ khách hàng ngoài việc cần có trình độ nghiệp vụ cao còn phải có thái độ phục vụ khách hàng nhiệt tình nhằm tạo dựng mối quan hệ thực sự tin tưởng của khách hàng, làm cho khách hàng hài lòng cả khi họ không đạt được mục đích.
3.2.1.4 Tạo mối quan hệ mật thiết với khách hàng. Để mối quan hệ giữa Ngân hàng và khách hàng ngày càng trở nên khăng khít, hàng năm Sở giao dịch nên tổ chức nhiều hơn các Hội nghị khách hàng, tổ chức các cuộc hội thảo, toạ đàm giữa Sở giao dịch với Hiệp hội doanh nghiệp vừa và nhỏ, với các tổ chức hiệp hội ngành nghề khác, , ký kết các nghị quyết liên tịch, biên bản hợp tác, các chương trình phối hợp, các nguyên tắc làm việc tạo sự thống nhất trong giao dịch giữa Ngân hàng và DNVVN Ngoài ra, thông qua các hội nghị, hội thảo, Sở giao dịch có thể biết được tâm tư nguyện vọng của khách hàng, những khó khăn mà họ gặp phải để cùng khách hàng tháo gỡ
Ngoài ra, định kỳ thu thập ý kiến đánh giá, góp ý của khách hàng DNVVN đối với hoạt động cho vay cũng như các hoạt động nói chung của Sở giao dịch Việc thu thập ý kiến đánh giá này có thể thực hiện thông qua hình thức Phiếu thăm dò ý kiến khách hàng Đề xuất một số nội dung cơ bản của Phiếu thăm dò ý kiến khách hàng:
(1) Thông tin chung về doanh nghiệp
- Loại hình hoạt động của doanh nghiệp: Quốc doanh/ Cổ phần/ TNHH/Doanh nghiệp tư nhân/Có vốn đầu tư nước ngoài/loại hình khác
- Tổng tài sản hiện tại: 0 - 10 tỷ đồng/ 10 - 50 tỷ đồng/ 50 - 100 tỷ đồng/ 100 - 1.000 tỷ đồng/ trên 1.000 tỷ đồng
- Ngành nghề hoạt động chủ yếu: Sản xuất/ Xây dựng/ Thương mại, dịch vụ/ Bất động sản/ Khác
- Thời gian quan hệ với Sở giao dịch: Dưới 1 năm/ Từ 1 - 3 năm/ Từ 3 - 5 năm/ Trên 5 năm
- Hiện nay đang giao dịch với những tổ chức tín dụng nào
(2) Đánh giá chung về Sở giao dịch:
- Đánh giá về công nghệ ngân hàng: Rất hiện đại/ Hiện đại/ Trung bình/ Lạc hậu Nếu đánh giá công nghệ là "Lạc hậu", cho biết cụ thể công nghệ nào là lạc hậu.
- Đánh giá về cơ sở hạ tầng, không gian giao dịch: Rất thuận tiện/ Thuận tiện/ Bình thường/ Chưa hợp lý Nếu đánh giá là "Chưa hợp lý", cho biết chưa hợp lý ở điểm nào.
- Đánh giá về chất lượng dịch vụ của Sở giao dịch so với các năm trước: Tốt hợn nhiều/ Tốt hơn/ Không thay đổi/ Kém hơn Nếu đánh giá là "Kém hơn", cho biết dịch vụ nào còn yếu kém
- Lý do để lựa chọn Sở giao dịch là ngân hàng phục vụ doanh nghiệp: Năng lực và uy tín của SGD/ Trụ sở giao dịch thuận tiện/ Quy trình giao dịch nhanh, chính xác, đáp ứng được yêu cầu/ Lý do khác (nêu cụ thể)
(3) Đánh giá về chất lượng phục vụ:
- Đánh giá về thái độ phục vụ của cán bộ ngân hàng: Tốt, nhiệt tình/ Được/ Tạm được/ Chưa được Nếu đánh giá "chưa được" thì cụ thể là chưa được ở điểm nào
- Đánh giá trình độ nghiệp vụ của cán bộ ngân hàng: Rất vững/ Vững/ Được/ Chưa được
