CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ LỢI THẾ CẠNH TRANH TRONG THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN
Khái niệm về thị trường bất động sản
Từ khi thực hiện chuyển đổi nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa (1986), Việt Nam đã nỗ lực xây dựng và phát triển đồng bộ các yếu tố của kinh tế thị trường Đến nay về cơ bản chúng ta đã hình thành đầy đủ các bộ phận của kinh tế thị trường, trong đó một số thị trường đã phát triển khá như thị trường các sản phẩm đầu ra, nhất là thị trường hàng hoá và một số sản phẩm phục vụ Tuy nhiên, đối với các thị trường sản phẩm đầu vào có ý nghĩa quan trọng đối với việc phát triển sản xuất kinh doanh như thị trường vốn thị trường lao động đặc biệt là thị trường BĐS lại mới chỉ trong giai đoạn ban đầu hình thành và phát triển.
Có thể thấy rằng bản thân thị trường BĐS không tự dưng mà có, nó phụ thuộc vào yếu tố khi nào BĐS được coi là hàng hoá, được trao đổi, mua, bán, cho thuê, chuyển nhượng v.v… Nói chung là hoạt động kinh doanh BĐS.
Hiện nay quan niệm về thị trường BĐS cũng đang đựơc tranh luận và nổi lên một số ý kiến như sau:
Khái niệm 1 : Thị trường BĐS là thị trường của hoạt động mua bán, trao đổi, cho thuê, thế chấp, chuyển nhượng quyển sử dụng BĐS theo quy luật của thị trường có sự quản lý của Nhà nước.
Khái niệm 2 : Thị trường bất động sản là tổng hoà các giao dịch dân sự về BĐS tại một địa bàn nhất định, trong thời gian nhất định.
Khái niệm 3 : Thị trường BĐS là tổ chức các quyền có liên quan đến đất sao cho chúng có thể trao đổi giá trị giữa các cá nhân hoặc thực thể Các quyền này độc lập với các đặc tính vật chất mà thường được gọi là đất. Định nghĩa thứ ba này nghiêng về thị trường bất động sản là một mô hình, một tổ chức để các quyền có liên quan đến đất được thực hiện một cách độc lập Tuy rằng tính khách quan của thị trường BĐS là quan hệ giao dịch mua bán BĐS theo quy luật đặc thù của thị trường giá trị nhưng về chủ quan là sự giao dịch đó phải được tổ chức theo một ý đồ nhất định Có thể mô tả thị trường BĐS theo moâ hình sau:
BẹS Quy luật giá trò
Do quan niệm khác nhau về hàng hoá BĐS và phạm vi thị trường nên có một số quan niệm khác nhau về thị trường BĐS:
Có ý kiến cho rằng thị trường BĐS và thị trường đất đai là một bởi vì tài sản là nhà, công trình xây dựng phải gắn với đất đai mới trở thành BĐS được Do đó đất đai bản thân nó là BĐS đồng thời là yếu tố đầu tiên của bất kỳ BĐS nào khác Tuy nhiên, trên thực tế, thị trường đất đai chỉ là một bộ phận của thị trường BĐS và hàng hoá đất đai chỉ là một bộ phận của hàng hoá BẹS.
Trên thực tế, có một số người cho rằng thị trường BDS là thị trường nhà đất (thị trường địa ốc) Quan niệm này khá phổ biến ở nứơc ta vì cho rằng chỉ có nhà đất mới mang ra mua bán chuyển nhượng trên thị trường. Cũng giống như quan niệm trên BĐS nhà đất chỉ là một bộ phận của hàng hoá BĐS trên thị trường Vì vậy quan niệm này là không đầy đủ.
Một quan niệm khá phổ biến khác cho rằng thị trườngBĐS là hoạt động mua bán, trao đổi, cho thuê, thế chấp,chuyển dịch quyền sở hữu (quyền sử dụng) BĐS theo quy luật thị trường Khái niệm này phản ánh trực diện các hoạt động của thị trường cụ thể Khái niệm này dễ làm người ta nhận biết phạm vi và nội dung của thị trường BĐS hơn là khái niệm có tính khái quát Cũng có ý kiến bổ sung cho khái niệm này, cho rằng thị trường BĐS là thị trường của hoạt động mua bán trao đổi cho thuê, thế chấp, chuyển dịch quyền sở hữu (quyền sử dụng) BĐS theo quy luật thị trường có sự quản lý của nhà nước Ý kiến này xuất phát từ đặc điểm là hoạt động của thị trường BĐS ở hầu hết các nước đều được điều chỉnh bằng pháp luật dân sự hoặc pháp luật đất đai và chịu sự can thiệp và quản lý chặt chẽ của nhà nước.
Các khái niệm về thị trường
Thị trường BĐS là thị trường của hoạt động mua bán, trao đổi, cho
Khái niệm 2 Thị trường bất động sản là tổng hoà các giao dịch dân sự về BĐS tại một địa bàn nhất định, trong thời gian nhaỏt ủũnh
Khái niệm 3 Thị trường BĐS là tổ chức các quyền có liên quan đến đất sao cho chúng có thể trao đổi giá trị giữa các cá nhân hoặc thực thể Các quyền này độc lập với các đặc tính vật chất mà thường được gọi là đất
1.1.2 Tính tất yếu của quá trình hình thành và phát triển thị trường BĐS
Quá trình hình thành và phát triển của thị trường BĐS là một quá trình tất yếu khách quan gắn liền với quá trình phát triển của sản xuất hàng hoá Cơ sở kinh tế – xã hội của sự ra đời và tồn tại của sản xuất hàng hoá là phân công lao động giữa người sản xuất này và người sản xuất khác, do quan hệ khác nhau về tư liệu sản xuất quy ủũnh.
Con người ngoài các nhu cầu về ăn mặc, làm việc, lao động… thì nhà ở cũng là một nhu cầu không thể thiếu đựơc của cuộc sống Ổn định chỗ ở là công việc đầu tiên con người cần làm trước khi bắt tay vào thực hiện các dự định tiếp theo Hiện nay trong khi dân số đang tăng nhanh, quá trình đô thị hoá diễn ra nhanh chóng, mức sống của con người ngày càng tăng lên … nhu cầu về nhà ở và đất đai do vậy cũng tăng lên, trong khi đó đất đai và nhà ở lại có hạn việc mua bán, chuyển nhượng, cho thuê… là một hoạt động tất yếu phải diễn ra Bên cạnh đó thì các yếu tố xã hội như tâm lý, thói quen tập quán cũng ảnh hưởng đáng kể tới việc nảy sinh nhu cầu về BĐS.Ngày nay khi cuộc sống ở các đô thị ngày càng phát triển thì số thế hệ trong một gia đình giảm đi, nhu cầu được sống riêng tăng lên, con cái khi đã lớn đều có mong muốn được có phòng riêng do vậy nhu cầu xây dựng mở rộng chỗ ở tăng nên Điều này là một trong những nguyên nhân dẫn tới nhu cầu về BĐS tăng lên Trong nền kinh tế thị trường khi mà đã có cầu, lợi nhuận mà cầu này mang lại lại rất lớn, pháp luật lại không cấm thì tất yếu người ta sẽ tìm cách đáp ứng cung Cung cầu gặp nhau trên cơ sở pháp luật cho phép thì tất yếu hình thành thị trường.
Nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường thì mọi yếu tố đầu vào sản xuất và đầu ra sản phẩm đều trở thành hàng hoá và hình thành các loại thị trường chuyên biệt phát triển ở các mức độ khác nhau Trong điều kiện đó nếu không thừa nhận các BĐS là hàng hoá, không thừa nhận thị trường BĐS thì sẽ tạo nên sự khuýêt thiếu, kém đồng bộ trong hệ thống thị trường làm suy yếu động lực thúc đẩy của cơ chế thị trường tới sự vận hành của nền kinh teá.
Thị trường BĐS là một bộ phận của hệ thống thị trường Nói như thế có nghĩa là thị trường BĐS là một loại thị trường, nó tồn tại và phát triển theo quy luật riêng nhưng cũng chịu ảnh hưởng của các loại thị trường khác và của nhiều yếu tố kinh tế, xã hội khác Xã hội càng phát triển thì nhà đất, đất càng có vai trò quan trọng ViệtNam phát triển nền kinh tế theo định hướng xã hội chủ nghĩa, trong bối cảnh như vậy càng phải hiểu rõ thị trườngBĐS như một bộ phận cấu thành của thị trường nước nhà có tính tới điều kiện hội nhập quốc tế Chắc chắn việc xây dựng nền kinh tế thị trường của nứơc ta còn cần nhiều thời gian cho việc hoàn thiện thị trường BĐS Với lý do như trên có thể khẳng định là sự hình thành và tồn tại và phát triển của thị trường BĐS không phải là trước mắt mà còn là lâu dài.
1.1.3 Phân loại thị trường BĐS
Theo các cấp của thị trường
Thị trường cấp I: Thị trường cấp I: là thị trường người sở hữu đất chuyển giao quyền sử dụng đất cho người khác Thị trường này hoàn toàn do Nhà nước khống chế Thị trường cấp II: là thị trường người được cấp quyền sử dụng đất tái chuyển nhượng quyền sử dụng đất Trong thị trường này cả người bán và người mua đều không phải là người sở hữu đất đai họ chỉ tham gia mua bán quyền sử dụng đất.
Thị trường cấp III: là thị trường người sử dụng đất cho thuê quyền sử dụng đất hoặc cho thuê BĐS nằm trên đất ủai
Theo đối tượng của thị trường
− Thị trường nhà cho thuê
Theo mục đích sử dụng
− Thị trường mua và bán
− Thị trường thế chấp, bảo hiểm
− Thị trường BĐS ở đô thị
− Thị trường BĐS ở nông thôn
− Thị trường BĐS ở các đô thị lớn
Khái quát về lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp
1.2.1 Khái niệm và quan điểm tạo lợi thế cạnh tranh
Những lợi thế được doanh nghiệp tạo ra và sử dụng cho cạnh tranh thì được gọi là lợi thế cạnh tranh Lợi thế cạnh tranh còn được hiểu như là các đặc điểm hay các biến số của sản phẩm hoặc nhãn hiệu, mà nhờ có chúng Doanh nghiệp tạo ra một số tính trội hơn, ưu việt hơn so với những người cạnh tranh trực tiếp
Theo các caáp cuûa thị trường
Theo đối tượng của thị trường Thị trường nhà ở Thị trường khách sạn Thị trường nhà cho thueâ Thị trường VP
Theo muùc đích sử duùng Thị trường mua bán Thị trường cho thueâ Thị trường theá chaáp, bảo hieồm
Thị trường BĐS ở ủoõ thũ Thị trường BĐS ở noâng thoân Thị trường BĐS ở các đô thị lớn
Lợi thế cạnh tranh được coi là bên ngoài khi chúng dựa trên chiến lược phân biệt sản phẩm, hình thành nên giá trị cho người mua, hoặc bằng cách giảm chi phí sử dụng, hoặc bằng cách tăng khả năng sử dụng Lợi thế này tạo cho Doanh nghiệp "Quyền lực thị trường".
Lợi thế cạnh tranh bên trong dựa trên tính ưu việt của Doanh nghiệp trong việc làm chủ chi phí sản xuất Nó tạo nên giá trị cho người sản xuất bằng cách tạo ra cho Doanh nghiệp một giá thành thấp hơn so với người cạnh tranh chủ yeáu.
Ngày nay, quá trình cạnh tranh đang có khuynh hướng chuyển mục đích của cạnh tranh từ phía cạnh tranh người tiêu dùng sang cạnh tranh đối thủ Cốt lõi của cạnh tranh hiện nay được quan niệm là tạo ưu thế của Doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh Thích ứng với cạnh tranh đòi hỏi phải có sự sáng tạo và khai thác lợi thế cạnh tranh Doanh nghiệp có thể sáng tạo ra lợi thế cạnh tranh theo các cách khác nhau: Hoặc là chọn tuyến thị trường khác với đối thủ cạnh tranh, hoặc là đầu tư giảm giá thành để cạnh tranh tranh trong cùng một tuyến thị trường, hoặc kiểm soát hệ thống phân phối Đằng sau các cách này là hai thái độ cạnh tranh: (1) Đối đầu trực tiếp với đối phương (2) Phát triển con đường tránh cạnh tranh (chiến thắng mà không cần phải chiến đấu)
Sử dụng lợi thế cạnh tranh để chiến thắng đối thủ cạnh tranh đòi hỏi phải đáp ứng được những yêu cầu nhaỏt ủũnh:
Một là, phải xác định được chính xác đối thủ cạnh tranh Yêu cầu này được hiểu là phải nắm vững đối thủ về tiềm lực khả năng Chiến lược cạnh tranh thành công hay thất bại tuỳ thuộc vào Doanh nghiệp có xác định chính xác đối thủ cạnh tranh hay không. Đối thủ cạnh tranh của Doanh nghiệp bao gồm cả những doanh nghiệp nước ngoài và các doanh nghiệp trong nước, trước hết Doanh nghiệp cần phải tập trung vào các doanh nghiệp trong nước bởi các đối thủ trong nước không chỉ giành giật thị trường mà còn giành giật cả con người, giành sự so sánh về uy tín, về sức mạnh của mình với cá đối thủ khác.
Hai là, khi muốn tạo ra lợi thế cạnh tranh Doanh nghiệp cần phải lựa chọn vũ khí cạnh tranh cho phù hợp Tìm ra phương pháp để sử dụng tối đa hiệu quả các khí giới đó Điều trước tiên,
Doanh nghiệp phải lựa chọn khu vực kinh doanh, sau đó lựa chọn vũ khí Khu vực địa lý với những đặc điểm riêng có của thị trường đó giúp Doanh nghiệp biết phải lựa chọn vũ khí nào cho hiệu quả.
Có thể phân ra ba loại vũ khí chủ yếu: Sản phẩm, giá cả và dịch vụ Để lựa chọn vũ khí cạnh tranh Doanh nghiệp cần suy tính cân nhắc đến tài nguyên của doanh nghiệp mình cũng như sức mạnh của đối phương, điều kiện của thị trường và những nhu cầu của khách hàng Chẳng hạn nếu lựa chọn vũ khí là sản phẩm thì việc nghiên cứu sản phẩm phải mạnh, thiết kế dịch vụ phải phù hợp với người sử dụng Chiến lược sản phẩm và việc kiểm soát chất lượng trở nên vô cùng quan trọng Mặc dù chọn được vũ khí cạnh tranh tối ưu trong từng thời điểm nhất định Doanh nghiệp vẫn phải sử dụng đồng thời hai vũ khí còn lại Có như vậy hiệu quả của vũ khí mới phát huy được tối đa sức mạnh của nó.
Quyết định lựa chọn vũ khí cạnh tranh còn phụ thuộc vào chu kỳ sử dụng vũ khí cạnh tranh Trong bất kỳ tuyến thị trường hay sản phẩm nào, vũ khí cạnh tranh thích hợp thay đổi theo thời gian Thông thường sản phẩm được coi là vũ khí tối ưu nhất, sau đó là các dịch vụ phụ và cuối cùng là giá cả Hầu hết các doanh nghiệp đều cho rằng sản phẩm là vũ khí có hiệu quả nhất bởi nó tác động trực tiếp đến người tiêu dùng Cùng với sản phẩm là các dịch vụ phụ, cạnh tranh bằng giá cả được coi là biện pháp nghèo nàn nhất bởi nó ảnh hưởng rất mạnh đến lợi nhuận của doanh nghiệp Các doanh nghiệp mới xâm nhập vào thị trường lại có chu kỳ khác hẳn Họ chọn vũ khí khởi đầu là giá cả, sau đó là sản phẩm rồi mới đến dũch vuù.
Lựa chọn vũ khí cạnh tranh là bước đầu sau đó để đạt được kết quả trong cạnh tranh cần phải có thời gian, công sức để chuẩn bị vũ khí sao cho phát huy được hiệu quả cao nhất của công cụ đó Thị trường và nhu cầu khách hàng quyết định vũ khí cạnh tranh nào là vũ khí cạnh tranh có hiệu quả Hạ thấp chi phí sử dụng vũ khí cạnh tranh là mục tiêu lớn nhất của doanh nghiệp Có hai phương pháp cơ bản đi đến quyết định đầu tư tài nguyên vào chiến lược cạnh tranh Cách thứ nhất Sử dụng tài nguyên mà đối phương không có như uy tín, mạng lưới phân phối… tạo ra vũ khí mà đối phương không có, Cách thứ hai không đòi hỏi Doanh nghiệp phải có tài nguyên trội hơn đối phương Nếu đối phương có mức độ tài sản tương đối như doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ phải tập trung trọng điểm của mình vào trọng điểm khác với đối phương.
1.2.2 Những vũ khí cạnh tranh chủ yếu
1.2.2.1 Cạnh tranh bằng sản phẩm
Chữ tín của sản phẩm quyết định chữ tín của Doanh nghiệp và tạo lợi thế có tính quyết định trong cạnh tranh, cạnh tranh về sản phẩm thường thể hiện chủ yếu qua những mặt sau:
Cạnh tranh về trình độ của sản phẩm: Chất lượng của sản phẩm, tính hữu dụng của sản phẩm, bao bì; doanh nghiệp sẽ chiến thắng trong cạnh tranh nếu như lựa chọn trình độ sản phẩm phù hợp với yêu cầu của thị trường.
Cạnh tranh về chất lượng: Nếu tạo ra nhiều lợi thế cho chỉ tiêu này thì sản phẩm càng có nhiều cơ hội giành thắng lợi trong cạnh tranh trên thị trường
Cạnh tranh về bao bì: Đặc biệt là những ngành có liên quan đến lương thực, thực phẩm, những mặt hàng có giá trị sử dụng cao.
Cạnh tranh và nhãn, mác, uy tín sản phẩm Doanh nghiệp sử dụng công cụ này để đánh trực tiếp vào trực giác của người tiêu dùng.
Cạnh tranh do khai thác hợp lý chu kỳ sống của sản phẩm Sử dụng biện pháp này Doanh nghiệp cần phải có những quyết địng sáng suốt để đưa ra một sản phẩm mới hoặc dùng việc cung cấp một sản phẩm đã lỗi thời.
Giá là một trong các công cụ quan trọng trong cạnh tranh thường được sử dụng trong giai đoạn đầu của Doanh nghiệp khi Doanh nghiệp bước vào một thị trường mới Ví dụ, để thăm dò thị trường các Doanh nghiệp đưa vào thị trường mức giá thấp và sử dụng mức giá đó để phá kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh Cạnh tranh bằng giá cả thường được thể hiện qua các biện pháp sau: (1) Kinh doanh với chi phí thấp (2) Bán với mức giá hạ và mức giá thấpMức giá có vai trò cực kỳ quan trọng trong cạnh tranh.Nếu như chênh lệch về giá giứa Doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh lớn hơn chênh lệch về giá sử dụng sản phẩm của Doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh thì Doanh nghiệp đã đem lại lợi ích cho người tiêu dùng lớn hơn so với đối thủ cạnh tranh Vì lẽ đó sản phẩm của Doanh nghiệp sẽ ngày càng chiếm được lòng tin của người tiêu dùng và cũng có nghĩa là sản phẩm của Doanh nghiệp có vị trí cạnh tranh ngày càng cao Để đạt được mức giá thấp Doanh nghiệp cần phải xem xét khả năng hạ giá sản phẩm của đơn vị mình Khả năng hạ giá phụ thuộc vào các yếu tố sau: (1) Chi phí về kinh tế thấp (2) Khả năng bán hàng tốt, do đó có khối lượng bán lớn (3) Khả năng về tài chính toát.
Tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp
1.3.1 Các công cụ tạo lợi thế cạnh tranh của doanh nghieọp
1.3.1.1 Chất lượng của hàng hoá, dịch vụ
Trên thương trường nếu nhiều hàng hoá, dịch vụ có công dụng như nhau, giá cả bằng nhau thì người tiêu dùng sẽ sẵn sàng mua hàng hoá, dịch vụ nào có chất lượng cao hơn Do đó, đây là công cụ đầu tiên và quan trọng mà các Doanh nghiệp sử dụng để thắng các đối thủ cạnh tranh.
1.3.1.2 Giá cả hàng hoá, dịch vụ
Hai hàng hoá, dịch vụ có cùng công dụng, chất lượng như nhau thì người tiêu dùng sẽ mua hàng hoá, dịch vụ nào có giá rẻ hơn Giá cả hàng hoá được quyết định bởi giá trị hàng hoá Song sự vận động của giá cả còn phụ thuộc vào khả năng thanh toán của người tiêu dùng Mức sống còn thấp, người tiêu dùng tìm mua những hàng hoá có giá rẻ.
1.3.1.3 Áp dụng khoa học - kỹ thuật và quản lý hiện đại
Sức cạnh tranh hàng hoá, dịch vụ của Doanh nghiệp sẽ tăng lên khi giá cả hàng hoá, dịch vụ cá biệt của họ thấp hơn giá cả trung bình trên thị trường Để có lợi nhuận đòi hỏi các Doanh nghiệp phải tập trung các ngồn lực để tăng năng suất lao động, hạ thấp chi phí đầu và, nâng cao chất lượng hàng hoá nhằm làm cho giá trị hàng hoá, dịch vụ cá biệt của mình thấp hơn giá trị xã hội Muốn vậy các Doanh nghiệp phải thường xuyên cả tiến công cụ lao động, hợp lý hoá sản xuất, nhanh chóng ứng dụng những thành tựu khoa học - kỹ thuật và quản lý hiện đại vào quá trình sản xuất kinh doanh Thực tiễn đã chứng minh các Doanh nghiệp trên thế giới tồn tại và phát triển được cần có dây chuyền công nghệ mới, hiện đại có phương pháp tổ chức quản lý khoa học.
Thông tin là một công cụ cạnh tranh lợi hại của Doanh nghiệp Thông tin về thị trường mua bán, thông tin về tâm lý thị hiếu khách hàng, về giả cả, đối thủ cạnh tranh… có ý nghĩa quyết định kinh doanh của Doanh nghiệp Đủ thông tin và xử lý đúng thông tin, một mặt, giúp các Doanh nghiệp hạn chế rủi ro trong kinh doanh; mặt khác, qua thông tin có thểm tìm ra và tạo ra lợi thế so sánh của
Doanh nghiệp trên thương trường, chuẩn bị và đưa ra đúng thời điểm những sản phẩm mới thay thế để tăng cường sức cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ.
1.3.1.5 Phương thức phục vụ và thanh toán của doanh nghieọp
Phương thức phục vụ và thanh toán là công cụ cạnh tranh khá quan trọng Ai nắm được công cụ này sẽ thắng trong cạnh tranh Bởi vì, công cụ này tạo được sự tiện lợi cho khách hàng Phương thức phục vụ và thanh toán trước hết được thể hiện ở giai đoạn của quá trình bán hàng: trước khi bán hàng, trong quá trình bán hàng và sau khi bán hàng Trước khi bán hàng, các Doanh nghiệp thực hiện các động tác như: Quảng cáo, giới thiệu, hướng dẫn thị hiếu khách hàng… Những động tác này nhằm hấp dẫn, lôi cuối khách hàng đến với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp mình Trong quá trình bán hàng, khâu quan trọng nhất là nghệ thuật chào mời khách hàng Điều này đòi hỏi người bán hàng phải thật sự tôn trọng khách hàng, lịch sự, ân cần và chu đáo, bên cạnh đó cần tư vấn cho khách hàng sử dụng dịch vụ thích hợp nhất Sau khi bán hàng, phải có những dịch vụ như giải đáp thắc mắc, chăm sóc khách hàng Những dịch vụ này tạo sự tin tưởng, uy tín của Doanh nghiệp đối với người tiêu dùng Sau nữa, phương thức phục vụ trên sẽ phát huy tác dụng khi được bảo đảm các yêu cầu sau: Các dịch vụ phải nhanh, chính xác… Phương thức thanh toán phải linh hoạt, đa dạng
Mọi sản phẩm khi xuất hiện trên thương trường đều mang một chu kỳ sống nhất định, đặc biệt “ vòng đời ” của nó sẽ rút ngắn khi xuất hiện sự cạnh tranh Để kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, các Doanh nghiệp dùng nhiều biện pháp trong đó có biện pháp thường, xuyên cải tiến mọi mặt sản phẩm , tạo ra nét độc đáp riêng, liên tiếp tung ra thị trường những sản phẩm mới thay thể sản phẩm cũ Sự thường xuyên có những dịch vụ mới cũng như việc không ngừng nâng cao chất lượng, sẽ tạo điều kiện cho sự tồn tại và phát triển của các Doanh nghiệp hieọn nay.
Chữ tín là công cụ cạnh tranh của Doanh nghiệp Trong quá trình kinh doanh các doanh nghiệp sử dụng nhiều biện pháp nhằm giành giật khách hàng về phía minh, đặc biệt thực hiện linh hoạt trong khâu hợp đồng, thanh toán Những hành vi nãy sẽ thực hiện tốt hơn khi giữa Doanh nghiệp và khách hàng có lòng tin với nhau Do vậy, chữ tín trở thành công cụ sắc bén trong cạnh tranh.
1.3.1.8 Các yếu tố mới sáng tạo và sự mạo hiểm, ruûi ro
Trong kinh doanh, lợi nhuận doanh nghiệp thường tỉ lệ thuận với sự mạo hiểm, rủi ro Các chủ thể kinh doanh có khuynh hướng đầu tư kinh doanh ( kể cả đầu tư nghiên cứu khoa học) vào những mặt hàng mới, những lĩnh vực mới mà rủi ro ở đó thường cao Đây cũng là khuynh hướng khách quan, vì nó hy vọng thu được lợi nhuận cao trong tương lai Mặt khác, nó giảm được áp lực từ phía các đối thủ cạnh tranh hiện tại Sự mạo hiểm chấp nhận rủi ro nhằm thu được lợi nhuận lớn bằng cách đi đầu trong kinh doanh là công cụ cạnh tranh cực kỳ hiệu quả, những cũng cực kỳ nguy hiểm trong quá trình cạnh tranh Việc sử dụng hiệu quả công cụ này đòi hỏi các Doanh nghiệp phải có tài năng và bản lĩnh.
1.3.2 Các yếu tố tác động đến việc xây dựng lợi thế cạnh tranh.
Các yếu tố tác động đến khả năng tạo lợi thế cạnh tranh của Doanh nghiệp có phạm vi rất rộng Các nhà khoa học đưa ra nhiều phương pháp xác định các yếu tố tác động, nhưng các quan điểm đó đều xoay quanh 8 yếu tố cơ bản sau đây:
1.3.2.1 Bầu không khí trong nội bộ Doanh nghiệp
Yếu tố này thể hiện sự phải ứng chung của nhân viên trong Doanh nghiệp với công việc Nó cho thấy thái độ chung của mọi người trong Doanh nghiệp Nó là một yếu tố vô hình đủ mạnh để hình thành phong cách và lề lối làm việc mà nhân viên phải tuân theo Những phong cách và lề lối này sẽ quyết định hiệu quả, lợi nhuận của Doanh nghiệp Đây là tài sản vô hình quan trọng quyết định tương lai của Doanh nghiệp và cũng là một yếu tố quyết định đến lợi thế cạnh tranh của Doanh nghiệp Vì bất cứ Doanh nghiệp nào mà không giải quyết được vấn đề nội bộ luôn có mâu thuẫn, kiện cáo nhau thì không thể có sức cạnh tranh mạnh.
1.3.2.2 Sức sinh lời của vốn đầu tư
Yếu tố này thể trình độ tổ chức sản xuất và quản lý của Doanh nghiệp nhằm phát huy tối đa hiệu quả sử dụng các yếu tố vật chất cũng như phi vật chất của
Doanh nghiệp Để đánh giá hiệu quả của vốn đầu tư có thể sử dụng một số chỉ tiêu tổng hợp như: Tổng số lợi nhuận, tỷ suất lợi nhuận, hệ số sinh lời, số vòng quay của vốn Nếu Doanh nghiệp quản lý và sử dụng vốn hiệu quả thì sẽ đem lại lợi nhuận cao, từ đó có khả năng tái sản xuất mở rộng, mở rộng phần thị trường tiềm năng, nâng cao khả năng cạnh tranh của Doanh nghiệp nhờ vào quy mô sản xuất ngày càng được mở rộng tạo lợi thế vượt trội so với đối thủ cạnh tranh.
1.3.2.3 Năng suất lao động: Đây là yếu tố phản ánh trình độ trang bị kỹ thuật công nghệ cho sản xuất, trình độ tổ chức sản xuất, trình độ tổ chức quản lý Nếu máy móc thiết bị được trang bị hiện đại, trình độ tay nghề của công nhân cao phù hợp với trình độ máy móc thiết bị và có trình độ tổ chức , quản lý tốt thì công việc quản lý kinh doanh sẽ suôn sẻ, tạo ra được nhiều lợi thế so với đối thủ, khẳng định khả năng cạnh tranh của Doanh nghiệp trên thị trường Để đạt được điều đó cần phải kết hợp nhuần nhuyễn cả ba yếu tố trên Thiếu một trong ba yếu tố ; máy móc thiết bị, lao động và tổ chức quản lý thì có đạt được một sức mạnh cạnh tranh có thế chiến thắng trên thương trường
1.3.2.4 Lợi thế về Chi phí và khả năng hạ giá thành địa phương
Giá thành là yếu tố đặc biệt quan trọng quyết định đến lợi nhuận của n trong trường hợp cạnh tranh Nếu chênh lệch giữa giá bán và giá thành cá biệt của Doanh nghiệp càng cao so với đối thủ thì khả năng cạnh tranh của
Doanh nghiệp càng lớn Đây cũng là vũ khí lợi hại trên thương trường cạnh tranh về giá.
1.3.2.5 Chất lượng sản phẩm, dịch vụ
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KINH DOANH TẠI SACOMREAL24
Toồng quan veà coõng ty ủũa oỏc Sacomreal
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của coõng ty ủũa oỏc Sacomreal
2.1.1.1 Thoõng tin s ơ lược veà coõng ty ủũa oỏc Sacomreal
Tên Công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỊA ỐC SÀI GÒN THệễNG TÍN
Teân tieáng Anh: SAI GON THUONG TIN JOIN STOCK COMPANY
Vốn điều lệ: 568.000.000.000 VND (Năm trăm sáu mươi tám tỷ đồng)
Tương ứng với : 56.800.000 cổ phiếu phổ thông
Trụ sở chính chính: Số 278 Nam Kỳ Khởi Nghĩa, Quận
3, Thành phố Hồ Chí Minh.
Website: www.sacomreal.com.vn Email: info@sacomreal.com
Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh: số 4103002210 do Sở kế hoạch và đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh cấp ngày 29/03/2004, đăng ký thay đổi lần thứ 01 ngày 17/12/2004, lần thứ 02 ngày 13/06/2005, lần thứ
03 ngày 22/07/2005, lần thứ 04 ngày 22/11/2005, lần thứ 05 ngày 02/03/2006, lần thứ 06 ngày 17/07/2006, lần thứ 07 ngày 03/01/2007, lần thứ 08 ngày 10/04/2007, lần thứ 09 ngày 16/05/2007, lần thứ 10 ngày 26/06/2007, lần thứ 11 ngày 11/12/2007, lần thứ
12 ngày 16/01/2008 và đăng ký thay đổi lần thứ 13 ngày 19/09/2008.
Lĩnh vực kinh doanh chính của Công ty: Bất động sản
2.1.1.2 Sự ra đời và phát triển của công ty địa ốc
Công ty Cổ phần Địa ốc Sài Gòn Thương Tín – Sacomreal thành lập ngày 29/03/2004 trên cơ sở hợp nhất các Trung tâm giao dịch BĐS của Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – Sacombank.
Những ngày đầu thành lập, hoạt động chính của Công ty chủ yếu là cung cấp các dịch vụ quảng cáo, rao bán BĐS, pháp lý nhà đất, tư vấn thiết kế và trang trí nội thaát
Từ năm 2004, trước những chuyển biến tích cực của thị trường địa ốc, Sacomreal đã tiến hành đa dạng hoá các lĩnh vực hoạt động, trong đó chú trọng đầu tư – kinh doanh nhà ở và khu căn hộ cao cấp – cho đến nay, đây vẫn là hoạt động cốt lõi của Sacomreal.
Tháng 6/2006, Sacomreal công bố sản phẩm “Xây nhà trả góp trọn gói” – sản phẩm mang tính nhân văn cao nhờ vào chính sách hỗ trợ vay trả góp dài hạn của Ngân hàng Sacombank.
Tháng 9/2006, Sacomreal chính thức triển khai mô hình
Sàn giao dịch Bất động sản điện tử 24 giờ vào kinh doanh BĐS Cuối năm 2006 và đầu năm 2007, Sacomreal đã vượt qua nhiều đối thủ trong và ngoài nước để giành được hợp đồng phân phối và tiếp thị độc quyền các dự án lớn như: Cao ốc căn hộ An Phú (Q.2, TP.HCM), Biệt thự trong sân golf SeaLinks (Phan Thiết)… và đã khẳng định được thương hiệu Sacomreal trên mảng thị trường này Để tiếp tục phát triển theo chiều rộng, cũng trong thời gian này, Sacomreal đã thành lập một số công ty trực thuộc hoạt động trong các lĩnh vực: tư vấn thiết kế và xây dựng, năng lượng, quản lý và khai thác khu công nghiệp, quản lý và khai thác khu vui chơi giải trí…
Cuối tháng 10/2007, Sacomreal đã liên kết với các chuyên gia có kinh nghiệm để thành lập Công ty CP Thẩm định giá Thương Tín – SCRValuation, hoạt động trong các lĩnh vực: thẩm định giá các loại BĐS (nhà ở, nhà xưởng, nhà máy, kho tàng, bến bãi; các công trình xây dựng và công nghiệp, cầu đường…), thẩm định giá đất và các dự án đầu tư BĐS, các khu resort…; thẩm định giá tài sản động sản (phương tiện vận tải, các phương tiện kỹ thuật, các thiết bị điện, điện tử, thiết bị, dây chuyền sản xuất đồng bộ…); xác định giá trị doanh nghiệp và dịch vụ tư vấn, đầu tư, cung cấp thông tin kinh tế chuyên ngành và đấu giá tài sản…
Ngày 29/12/2007, Sacomreal đã ra mắt Chương trình Phát triển Kinh doanh Môi giới BĐS – SCRA, nhằm liên kết các công ty BĐS, các nhà môi giới BĐS lại với nhau tạo thành một sân chơi chung, một thị trường chung cùng hợp tác, đầu tư, kinh doanh và môi giới BĐS Hiện với 700 cộng tác viên trên cả nước, SCRA được xem như một kênh phân phối và hoạt động kinh doanh mới của Sacomreal trong lĩnh vực đầu tư – kinh doanh – dịch vụ – môi giới BĐS bên cạnh các kênh phân phối truyền thống là các chi nhánh, phòng giao dòch
Tháng 5/2008, Sacomreal thành lập Trung tâm đào tạoSacomreal nhằm thực hiện các hoạt động đào tạo, cấp giấy chứng nhận về môi giới BĐS, bồi dưỡng kiến thức về môi giới, định giá và quản lý điều hành sàn giao dịchBĐS Trung tâm đào tạo Sacomreal được đánh giá cao bởi,trong quá trình đào tạo, Trung tâm thường xuyên hợp tác với các trung tâm đào tạo uy tín trong nước và quốc tế nhằm tổ chức các chương trình đào tạo chất lượng cho các chuyên viên trong lĩnh vực BĐS Không chỉ trang bị cho các học viên kiến thức chuyên môn mang tính thực tiễn và ứng dụng cao về kinh doanh BĐS, hệ thống văn bản pháp quy liên quan tới lĩnh vực BĐS , Trung tâm đào tạo Sacomreal còn huấn luyện một số kỹ năng mềm cần thiết cho các học viên như: kỹ năng giao tiếp, đàm phán thương lượng, Anh văn giao tiếp chuyên ngành BĐS, kỹ năng đọc bản vẽ tư vấn dự án Hiện nay, Trung tâm đào tạo Sacomreal đã được chuyển thành Công ty TNHH Một thành viên Đào tạo Thửụng Tớn.
Tháng 7/2008, Sacomreal chính thức ra mắt Công ty TNHH Một thành viên Kinh doanh Dịch vụ Bất động sản Thương Tín – Sacomreal-S và khai trương Sàn giao dịch BĐS theo tiêu chuẩn của Bộ Xây dựng trực thuộc sự quản lý của Công ty TNHH Một thành viên Kinh doanh Dịch vụ Bất động sản Thương Tín Sàn giao dịch BĐS đã giúp các tổ chức, cá nhân, các nhà đầu tư trong và ngoài nước có nhu cầu sử dụng các dịch vụ BĐS, tìm kiếm thông tin về lĩnh vực bất BĐS có thể dễ dàng tìm mua, đăng bán và tra cứu thông tin tại Sàn để lựa chọn và đưa ra quyết định đúng đắn cho mình Thông qua Sàn giao dịch, các sản phẩm BĐS đã tiếp cận với khách hàng một cách nhanh chóng, góp phần giảm chi phí bán hàng; thúc đẩy tính chuyên nghiệp và nâng cao năng lực cạnh tranh của hàng hóa trên Sàn giao dòch.
Với mục đích cập nhật những thông tin mới nhất về các dự án mới, các hoạt động cũng như giá BĐS tại các tỉnh thành và tạo thêm cầu nối giữa Sacomreal với các đối tác và khách hàng, Sacomreal đã phát hành Bản tinBất động sản 24h (1 số/tháng) và Bảng giá bất động sản tuần (1 số/tuần) trên phạm vi toàn quốc thông qua các chi nhánh, văn phòng giao dịch, hệ thống Đại lý môi giới SCRA của Sacomreal Đây chính là những thông tin hữu ích và khách quan giúp các đối tác và quý khách hàng hiểu thêm về Sacomreal và có cơ sở giá để tham khảo hoặc chọn mua được một ngôi nhà phù hợp Đến nay, Sacomreal đã thành lập được 14 chi nhánh, phòng giao dịch BĐS tại TP.HCM, Hà Nội, Đà Nẵng, Bình Dương, Đồng Nai, Cần Thơ và 22 công ty con hoạt động trong các lĩnh vực: tư vấn thiết kế, thẩm định giá, năng lượng, đầu tư xây dựng, khu công nghiệp, kinh doanh vật liệu xây dựng…
Có thể nói, mảng hoạt động thành công nhất trong 4 năm qua của Sacomreal chính là đầu tư - kinh doanh và tiếp thị - phân phối các dự án căn hộ cao cấp.
Hiện Sacomreal đang tiếp tục đầu tư, liên kết đầu tư hàng loạt dự án mới và nhiều dự án đang tiếp tục được cân nhắc và lựa chọn Với mục tiêu trở thành Tổng công ty địa ốc hoạt động đa chức năng trong lĩnh vực BĐS và các ngành nghề liên quan tại Việt Nam, nhiều sản phẩm đang được nghiên cứu, nhiều kế hoạch đang được chuẩn bị, nhiều nỗ lực, nhiều tham vọng, nhiều thành quả đang hình thành và vững mạnh tại Sacomreal.
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty
Chức năng: Công ty Sacomreal chuyên đầu tư, kinh doanh và tiếp thị, phân phối các dự án, đầu tư tài chính vào lĩnh vực BĐS, cơ sở hạ tầng, năng lượng, tài chính…
- Đối với khách hàng: đảm bảo chất lượng trên từng sản phẩm.
- Đối với nhân viên: tạo dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp với chính sách đãi ngộ - đào tạo đầy đủ.
- Đối với cổ đông: có kế hoạch sử dụng nguồn vốn hiệu quả và minh bạch bằng chính sách phân chia lợi nhuận một cách hợp lý, hợp pháp và xác định phần lợi nhuận giữ lại cho phép công ty mở rộng hoạt động kinh doanh, đầu tư vào những dự án mới.
2.1.3 Tổ chức bộ máy của công ty
Sơ đồ tổ chức của công ty Sacomreal
Phân tích thực trạng kinh doanh bất động sản của Sacomreal
Khách hàng của Sacomreal được phân khúc làm bốn nhóm:
Khách hàng hộ khẩu tỉnh có nhu cầu sống và làm việc tại TP.HCM: đây là phân khúc khách hàng chỉ chiếm tỉ lệ nhỏ trong số những khách hàng của Sacomreal Đó là những khách hàng tại các tỉnh lân cận như Bình Dương, Đồng Nai, Bà Rịa-Vũng Tàu, xa hơn thì có khách hàng tại các thành phố lớn như Đà Nẵng, Hà Nội Họ có đặc điểm chung là thu nhập cao, ổn định, đang làm việc cho các công ty lớn hoặc điều hành công ty riêng ở TP.HCM nên họ có nhu cầu mua căn hộ để thuận tiện cho việc sinh sống và làm việc tại TP.HCM.
Khách hàng có hộ khẩu TP.HCM: nhóm khách hàng này là cư dân của TP.HCM Họ có thể là những cặp vợ chồng mới cưới, những gia đình nhỏ có nhu cầu ở riêng(không ở chung với các anh chị em hoặc bố mẹ) hay những gia đình muốn được hưởng mức sống cao hơn trong các khu căn hộ cao cấp Thậm chí đối tượng được nhắm đến cũng là những cư dân có thu nhập thấp có khả năng thay đổi nơi sinh sống để thuận tiện làm việc và nuôi dạy con cái.
Việt Kiều, các tổ chức và cá nhân người nước ngoài: là những khách hàng đang định cư ở nước ngoài muốn quay trở về quê hương để nghỉ dưỡng, làm ăn, sinh sống hoặc người nước ngoài đang và sẽ làm việc lâu dài ở Việt Nam Mặc dù những quy định về việc sở hữu nhà ở của Việt Kiều ở Việt Nam còn chưa được thông thoáng nhưng vẫn có rất nhiều Việt Kiều thực sự mong muốn tìm hiểu thị trường trong nước để được đầu tư và sinh sống.
Khách hàng đầu tư BĐS: đây là nhóm đa số, chiếm khoảng 70% số khách hàng của Sacomreal Họ cũng có thể là khách hàng thuộc 1 trong 3 nhóm trên nhưng có đặc điểm chung là thu nhập cao, làm các nghành nghề khác nhau, am hiểu về thị trường BĐS, muốn đầu tư để sinh lời Họ chuyên đi săn lùng, tìm hiểu thông tin về các dự án “nóng” hoặc có tiềm năng bao gồm căn hộ cao cấp, biệt thự, villa-resort nghỉ dưỡng, đất nền để đầu tư bằng cách mua đi bán lại để hưởng phần chênh lệch hoặc cho thuê lại trong lúc chưa bán được.
2.2.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh: ở Việt Nam hiện nay, thị trường BĐS có sự tham gia của rất nhiều những thương hiệu khác nhau với những ưu điểm của mình đã tạo nên 1 bức tranh muôn màu muôn vẻ và 1 môi trường cạnh tranh sôi nổi cho các công ty.
- Các công ty có sự hỗ trợ tài chính từ phía ngân hàng:đây là các công ty có mô hình hoạt động tương tự với mô hình kinh doanh của Sacomreal Các công ty được tách ra từ ngân hàng “mẹ”, nguồn vốn ban đầu do ngân hàng “mẹ” đầu tư chuyên cung cấp các dịch vụ quảng cáo, rao bán BĐS, pháp lý nhà đất, tư vấn thiết kế, như ACB – R ( ngân hàng ACB), Vietcomreal (ngân hàng Vietcombank), An Bình Land ( ngân hàng An Bình)
- Các công ty được tập đoàn nước ngoài đầu tư: gồm có VinaCapital, Képpel Land, Nova Land, CapitaLand Đây là các công ty đa quốc gia hoạt động trên nhiều lĩnh vực khác nhau trong đó họ đầu tư rất lớn vào thị trường BĐS của Việt Nam, không chỉ riêng căn hộ cao cấp hay biệt thự mà còn có khách sạn, resort, sân golf, trung tâm thương mai, cao ốc văn phòng, khu dân cư mới
- Các công ty tiếp thị và phân phối: đây là các công ty tư nhân hoạt động trong lĩnh vực BĐS Trong đó có các công ty vừa làm chủ đầu tư xây dựng vừa phân phối sản phẩm của mình và sản phẩm của công ty khác, có những công ty chuyên đi tìm sản phẩm đem về công ty để tiếp thị và phân phối như Hưng Thịnh, Phú Gia, Phú Hưng, Vạn Phát Hưng
Năng lực của các đối thủ cạnh tranh
Nguồn cung BĐS phong phú hấp dẫn, có nhiều dự án dành cho người có thu nhập thấp đến trung bình.
Phân phối 1 số dự án có vị trí đẹp, thuận tiện.
Mạnh về môi giới lẻ.
Hoa hồng dành cho nhân viên kinh doanh cao.
Không được sự hỗ trợ từ ngân hàng “mẹ” nên có hoặc không có dịch vụ hỗ trợ vay cho khách hàng.
Chất lượng dịch vụ không cao.
Thương hiệu chưa mạnh nên chưa nhận được nhiều sự quan tâm của khách hàng.
Nguồn lực tài chính không dồi dào
Phân hạng đối thủ cạnh tranh: theo bảng xếp hạng VNR500 đối với 500 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất Việt Nam năm
2009 thì Sacomreal đứng vị trí 6 trong ngành bất động sản.
Bảng xếp hạng VNR500 (được công bố ngày 25/11/2009) là kết quả nghiên cứu của Vietnam Report, dưới sự cố vấn của nhóm chuyên gia trong và ngoài nước, đứng đầu là GS John Quelch - Phó Hiệu trưởng Harvard Business School VNR500 được xây dựng dựa trên các nguyên tắc khoa học, độc lập và tuân theo chuẩn mực quốc tế (dựa trên mô hình Fortune 500)
VNR500 (Lĩnh vực BĐS) hạngXếp Công ty
1 CÔNG TY CP ĐẦU TƯ – CÔNG NGHIỆP TÂN TẠO
2 CÔNG TY CP PHÁT TRIỂN ĐÔ THỊ KINH BẮC
3 COÂNG TY CP HIM LAM
5 CÔNG TY CP ĐẦU TƯ KINH DOANH NHÀ
6 CÔNG TY CP ĐỊA ỐC SÀI GÒN THƯƠNG TÍN -
7 CÔNG TY CP SÔNG ĐÀ - THĂNG LONG
8 CÔNG TY CP ĐẦU TƯ NAM LONG
2.2.3 Phân tích giá cả thị trường BĐS từ khi thành lập Sacomreal
Tiền thân của công ty Sacomreal là các Trung tâm giao dịch BĐS của ngân hàng Sacombank Khi công ty chính thức ra đời cũng là lúc tạo ra ảnh hưởng đối với thị trường BĐS Việt Nam Từ thời điểm đó đến nay, thị trường BĐS đã trải qua nhiều cuộc thăng trầm đáng kể Đánh giá tình hình chung hiện nay là giá cả BĐS cao hơn thực tế và cũng rất cạnh tranh
Có nhiều lý do để lý giải cho điều này mà trước hết đó là thời gian đầu cung không đủ cầu, nguồn cung BĐS khan hiếm, chủ đầu tư muốn thu nhiều lợi nhuận, vì lợi nhuận thu được từ các dự án là quá hấp dẫn nên khi tính toán, trừ đi các chi phí thì nhà đầu tư xác định giá bán khá cao Mặc dù đã có quy định của Nhà nước về khung giá nhưng có mấy khách hàng biết được giá trị thực là bao nhieâu
Một lý do khác nữa là BĐS được giao dịch qua khá nhiều trung gian từ nhà đầu tư xây dựng cho đến khách hàng, cứ mỗi lần như vậy giá lại bị đẩy lên một chút do chi phí quảng cáo, ăn chia hoa hồng…làm khách hàng than vãn rằng khó mà mua được nhà giá gốc Cơn sốt BĐS năm 2007 đã đẩy giá BĐS đi xa so với giá thực tế của nó mà sự ảnh hưởng tiêu cực này làm cho diễn biến thị trường càng thêm phức tạp
Nhưng giá cả không thể cao và độc quyền như vậy mãi được bởi vì “miếng bánh” BĐS đang bị chia thành nhiều phần do có nhiều công ty tham gia và có sự can thiệp mạnh mẽ của Nhà nước Nền kinh tế thế giới đã qua cơn đỉnh điểm của cuộc khủng hoảng, giá cả của tất cả các thị trường nói chung đã khá bình ổn trở lại, Nhà Nước mở cửa cho các đối tượng Việt Kiều, người nước ngoài có nhu cầu mua và sở hữu nhà ở tại Việt Nam nên giá cả có thể cao nhưng phải rất cạnh tranh tức là chất lượng tốt, dịch vụ chu đáo… thì mới thu hút được khách hàng.
Bên dưới là bảng giá của một số nguồn BĐS mà các công ty trong ngành đang phân phối được tổng hợp từ nhiều nguồn của các công ty BĐS:
Nhà phân phối BĐS Dự án Quậ n DT
Công ty TNHH Thương Mại Him m2
CTY TNHH XD-DV-TM- Đầu
Tư Bất Động Sản Tương
Coõng ty Coồ phaàn BẹS Điện lực Dầu khí Việt Nam PV Power
Công Ty TNHH Hợp Giang Thịnh Vượng 2 57 18
Coâng ty TNHH Vcon Taán
Coõng ty Coồ Phaàn Xaõy
Dựng và Phát Triển Nhà
Công ty CP đầu tư xây dựng An Điền Ngọc Phương
Coõng ty Dũch Vuù Coõng Ích
CTy TNHH Danh Khoâi Nguyeãn Quyeàn BTA 72 11,5
Hoàng Anh Gia Lai Group New Saigon NB 88 22,2
Coõng ty coồ phaàn Du Lũch
Thanh Niên Phú Hoàng Anh TB 74,8 21,2
Công ty CP Phát triển
Nhà Thủ Đức The Harmona TĐ 72 14,5
Công Ty CP ĐT - XD và Khai thác Công trình Giao
Công ty CP Đầu Tư 577 584 Lilama SHB
Công ty CP Địa ốc Sài
Gòn Thương Tín - Sacomreal Belleza 7 92 16,8
2.2.4 Phaõn tớch nguoàn cung BẹS cuỷa Sacomreal
2.2.4.1 Tỡnh hỡnh kinh doanh BẹS
Tiếp theo tình hình BĐS giai đoạn 2001 – 2003, khi mà nhưng cơn sốt bùng lên do nhu cầu ảo tức là nhu cầu sở hữu BĐS thực sự không nhiều, thì từ năm 2004 trở đi thị trường BĐS lại bắt đầu trầm lắng Nhưng cũng không lâu sau đó thị trường BĐS bắt đầu ấm dần lên và đặc biệt là 2 cơn sốt xảy ra vào cuối năm 2006 và đầu năm 2007,
Phân tích lợi thế cạnh tranh của Sacomreal theo SWOT.68
2.3.1.1 Quản trị nguồn cung BĐS đạt hiệu quả cao
Trong sự thành công của Sacomreal không thể không nhắc tới đội ngũ các nhà quản trị người mà đã đề ra những nguyên tắc và phương pháp quản trị nhất định để đảm bảo việc ổn định nguồn BĐS trong phân phối.
Như đã trình bày, công ty Sacomreal đang áp dụng rất nhiều phương pháp để hình thành nguồn cung BĐS, các phương pháp đó được sử dụng nhuần nhuyễn và linh hoạt để phát huy ưu điểm của nó vào từng thời kỳ khác nhau.Thị trường BĐS thay đổi liên tục, đội ngũ quản trị đã dựa trên các chiến lược, nghiên cứu, dự đoán về thị trường để quyết định chính xác việc tìm kiếm nguồn BĐS theo phương pháp nào, có chiến lược phân phối và chiến lược giá phù hợp cho các sản phẩm đang “hot” trên thị trường để đem về nhiều lợi nhuận cho công ty và thỏa mãn nhu cầu khách hàng Đội ngũ quản trị của công ty cũng đã giải quyết tốt vấn đề các căn hộ bị tồn đọng khi qua “cơn sốt” Đối với nhóm này, công ty vẫn đôn đốc nhân viên để đẩy mạnh việc bán hàng, kèm theo đó là các biện pháp quảng cáo hấp dẫn, giảm giá cho khách hàng, tăng hoa hồng cho nhân viên, mua hàng được tặng quà giá trị.Bên cạnh đó công ty luôn tạo mối quan hệ tốt với các công ty khác để khi cần thiết họ sẽ giúp công ty quảng cáo và phân phối các mặt hàng mà Sacomreal đang có
2.3.1.2 Nguồn vốn đầu tư luôn dồi dào
Công ty Sacomreal được thành lập trên cơ sở hợp nhất các trung tâm giao dịch BĐS của ngân hàng Sacombank nhưng công ty Sacomreal hoàn toàn độc lập về tài chính,hàng năm có báo cáo thu chi, các quỹ dự phòng, lợi nhuận…công khai Doanh thu từ các hoạt động tài chính như kinh doanh đầu tư chứng khoán, doanh thu từ cổ tức, lợi nhuận hoặc doanh thu từ lãi suất tiền gửi ngân hàng và cho vay giúp cho nguồn vốn của công ty luôn được bổ sung một cách vững mạnh và xuyên suốt trong qúa trình hoạt động Đối với việc vay vốn đầu tư, công ty Sacomreal được ngân hàng Sacombank cho vay vốn với lãi suất ưu đãi nênSacomreal có thể sử dụng linh hoạt nguồn vốn vay đó ở nhiều thời điểm và mục đích khác nhau Hơn nữa, ngân hàng Sacombank sẵn sàng tham gia hỗ trợ khách hàng với thủ tục đơn giản, thời gian thẩm định nhanh, lãi suất cạnh tranh…nên khuyến khích được nhiều khách hàng mạnh dạn mua hàng của Sacomreal, nguồn vốn như vậy cũng góp phần rất lớn cho sự ổn định vốn đầu tư của Sacomreal Vì vậy, Sacomreal luôn có kế hoạch chủ động sử dụng nguồn vốn của mình hoặc đối phó với các tình huống bất trắc xảy ra để hạn chế tình trạng thiếu hụt vốn trong các dự án ủang trieồn khai.
2.3.1.3 Quy trình xây dựng dự án chuyên nghiệp
Công ty Sacomreal là một công ty chuyên về hoạt động BĐS có quy mô lớn bao gồm rất nhiều phòng ban chuyên môn Sự ra đời của bất cứ dự án nào cũng là một quá trình kết hợp làm việc nhuần nhuyễn của toàn thể công ty, mỗi phòng ban đảm nhiệm một giai đoạn của dự án; bên cạnh đó luôn có sự theo dõi, bám sát, đôn đốc từ Ban giám đốc và sự tư vấn của các chuyên gia từ các công ty con 100% vốn của công ty Sacomreal như Công ty TNHH MTV Tử vaỏn thieỏt keỏ, Coõng ty TNHH MTV VLXD Thửụng Tín, Công ty Sacomreal 04…Quy trình xây dựng thì phức tạp và phải phụ thuộc vào nhiều yếu tố ngoại cảnh nhưng vì nó được thiết kế chuyên nghiệp và cũng được triển khai bởi những con người chuyên nghiệp nên tạo được hiệu quả cao, có thể tóm tắt quá trình như sau: lấy ý tưởng (kết hợp nhu cầu khách hàng và ý tưởng công ty), lựa chọn ý tưởng, lựa chọn vị trí dự án, thiết kế kiến trúc dự án, xây dựng, quảng cáo, phân phối.
2.3.1.4 Áp dụng công nghệ thông tin trong việc quảng bá nguồn cung BĐS
Hiện nay, để truy cứu thông tin về các sản phẩm,các hoạt động, các dự án đang triển khai của công tySacomreal, khách hàng có thể vào trang web www.sacomreal.com Công ty luôn cập nhật thông tin mới nhất để đảm bảo cho khách hàng kịp thời có được những thông tin về thị trường và công ty để ra quyết định đầu tư.Hàng tuần và đầu mỗi tháng, khách hàng cũng có thể đón xem cẩm nang Bản tin BĐS Sacomreal phát hành rộng rãi ở các công ty, ngân hàng… mà trên đó công ty có những bài phân tích về thị trường, giới thiệu về các dự án công ty đang phân phối, lời khuyên của các chuyên gia Trên trang web và trên tạp chí của công ty Sacomreal, khách hàng có thể đăng ký miễn phí thông tin về căn hộ, nhà phố, đất nền, biệt thự…để trao đổi mua bán giữa các khách hàng với nhau, thu hút các khách hàng thân thiết và cả khách hàng vãng lai tham gia.
2.3.1.5 Đạt chất lượng tiêu chuẩn ISO 9001 – 2008 là lợi thế lớn
Công ty tập trung hoàn thiện cơ cấu tổ chức cơ cấu tổ chức, tăng cường tính chuyên nghiệp trong công tác quản lý, tháng 06/2008, công ty đã bắt đầu triển khai xây dựng Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001– 2008, đã được tổ chức Bureau Veritas công nhận và đưa vào áp dụng chính thức từ thàng 05/2009 Với tiêu chuẩn này công ty Sacomreal đã được nâng lên một tầm cao mới,khẳng định hơn nữa vị trí của công ty trên thị trường BĐS và thị trường tài chính Việt Nam hiện nay Tiêu chuẩn này cũng dễ dàng làm thước đo chất lượng nguồn BĐS để khách hàng so sánh với các đối thủ khác trước khi đến với công ty Bên cạnh đó công ty luôn nỗ lực hết sức để giữ vững các chi tiết trong tiêu chuẩn ISO 9001 – 2008 để áp dụng một cách hiệu quả trong thực tiễn xây dựng và hoạt động tổ chức Sự hiệu quả trong hoạt động xây dựng và phân phối nguồn BĐS của Sacomreal được thể hiện qua giá trị hữu hình là các con số lợi nhuận khổng lồ và giá trị vô hình là sự lớn mạnh của thương hiệu Sacomreal.
2.3.1.6 Nguồn cung BĐS của Sacomreal có tính thanh khoản cao Đối với khách hàng, khi mua bất kỳ căn hộ hay dự án nào, ngoài yếu tố thỏa mãn nhu cầu thì họ còn đòi hỏi tính thanh khoản cao của các dự án đó Dự án mang thương hiệu Sacomreal đều có tính thanh khoản cao tức là khi khách hàng có nhu cầu mua đi bán lại hoặc bán đi sau một thời gian sử dụng họ sẽ dễ dàng bán được căn hộ đó với giá có thể chấp nhận Trong khi đó với những dự án khác, khách hàng sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong việc tìm người mua lại hay phải chấp nhận bán với mức giá thấp, điều này khiến họ tốn nhiều thời gian và thâm hụt vốn đầu tư vào dự án khác Để có được tính chất đó, công ty Sacomreal đã phải nỗ lực rất nhiều để đem chất lượng vào từng dự án, không những tốt mà còn bền theo thời gian, chú trọng vào dịch vụ dành cho khách hàng trước, trong và sau khi bán hàng, uy tín trong từng hoạt động Bởi vậy một chuyên gia đã nói “ Tính thanh khoản cao hay không là do chính chủ đầu tư quyết định, khách hàng chỉ là người thừa hưởng mà thôi”.
2.3.1.7 Dịch vụ phân phối mang đậm dấu ấn
Hàng hóa cụ thể của công ty Sacomreal là những căn hộ cao cấp hay đất nền biệt thự, bên cạnh đó còn có một thứ hàng hóa vô hình mà nó cũng góp phần tạo nên lợi nhuận và uy tín lớn cho công ty đó là dịch vụ phân phối sản phẩm Dịch vụ đóng vai trò rất quan trọng trong việc đưa sản phẩm của công ty đến với khách hàng mà những bộ mặt đại diện cho mảng này đó là Nhân viên dịch vụ khách hàng và Nhân viên kinh doanh Họ là những người nhân viên tiếp xúc thường xuyên nhất với khách hàng, đại diện cho những người làm việc sau hậu trường phục vụ nhu cầu khách hàng Khách hàng đến với Sacomreal không chỉ vì sản phẩm tốt, thương hiệu lớn mà còn bởi vì họ sẽ được tư vấn tận tình và chuyên nghiệp hơn so với các công ty khác.
Nếu khách hàng bận rộn không thể đến trực tiếp công ty để tìm hiểu về sản phẩm thì nhân viên kinh doanh sẽ phục vụ khách ngay tại nhà hoặc khi ký Hợp đồng mua bán, giao tiền cọc, tư vấn về phong thủy…khách hàng cũng sẽ được phục vụ tận nơi; khách hàng có thể đi tham quan các dự án ở xa bằng xe công ty…Những dịch vụ như vậy giúp khách hàng tiếp cận gần hơn với sản phẩm của công ty, khách hàng và nhân viên đều cảm thấy thoải mái và thỏa mãn cho dù giao dịch có thành công hay khoâng.
2.3.2.1 Vị trí dự án không hấp dẫn
Khi chọn mua căn hộ hoặc đất nền khách hàng thường quan tâm đến giá cả, vị trí quy hoạch, diện tích,hướng nhà…trong đó vị trí của căn hộ nói riêng và vị trí của cả dự án nói chung là một yếu tố quan trọng Vị trí của dự án mà Sacomreal xây dựng và mua lại để phân phối thường không đẹp, không thực sự thuận lợi cho việc đi lại, xa khu trung tâm thành phố và xa những khu dân cư khác Điều này thường làm cho công ty Sacomreal bị mất khách bởi vì tâm lý của một phần lớn khách hàng là ngại đi xa, ngại phải mất nhiều thời gian để di chuyển từ nhà đến nơi làm việc, nơi học tập…họ có thể bỏ ra nhiều tiền hơn một chút để có vị trí thuận tiện cho công việc của họ.
Ngoài ra vị trí đất nền biệt thự của Sacomreal tại các tỉnh cũng không thực sự hấp dẫn, như đất nền ở Bình Dương, đất nền dự án Casallé Hills ở Hàm Thuận Nam – Bình Thuận… Bản thân vị trí của những dự án này cũng nằm khá xa khu dân cư ở những tỉnh trên, đã phân lô, xung quanh chỉ là đất trống, thời gian để thu hút khách và để dân cư trở nên đông đúc phải tính bằng chục năm, trong khi đó giá cả một m 2 không hề thấp, điều kiện ban đầu như vậy khiến khách hàng trở nên dè dặt trước quyết định mua, cho dù họ hoàn toàn có khả năng.
2.3.2.2 Quản lý chi phí chưa hiệu quả dẫn đến giá có phần cao hơn đối thủ
Chi phí tạo thành sản phẩm và chính sách áp định giá của mỗi công ty luôn ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm.Sacomreal là công ty lớn vì vậy cũng có nhiều chi phí phát sinh liên quan đến sản phẩm như chi phí xây dựng, chi phí quản lý, chi phí kinh doanh, chi phí quảng cáo, chi phí nhân sự…Ban giám đốc công ty đã rất nỗ lực nhằm kiểm soát tốt những chi phí này nhưng để đảm bảo vận hành bộ máy làm việc nên một trong các giải pháp mà Sacomreal lựa chọn là áp dụng giá bán cao hơn các công ty khác từ 2% - 3%, đồng thời cũng cam kết mang đến cho khách hàng những dịch vụ xứng đáng Trong khi đó, trước khi quyết định mua căn hộ, mọi khách hàng đều có quá trình tìm hiểu rất kỹ về sản phẩm đặc biệt là giá cả ở các công ty khác nhau có cùng sản phẩm Khách hàng dễ dàng nhận ra là giá bán của Sacomreal cao hơn giá bán của các công ty khác và một phần trong số họ đã quyết định không chọn Sacomreal
2.3.2.3 Thiếu sản phẩm dành cho khách hàng có thu nhập trung bình
Hiện nay, giá thấp nhất của một căn hộ màSacomreal phân phối khoảng 880.000.000đ (sau khi đã tính thuế và các khoản phí khác), mức giá này được đánh giá là khá cao ngay cả đối với người có thu nhập cao Nhưng trên thị trường Việt Nam hiện nay, phần đông khách hàng chỉ có thu nhập từ trung bình đến trung bình khá, họ cũng có nhu cầu mua và sở hữu căn hộ thực sự Khi mới thành lập, công ty Sacomreal chỉ chuyên phân phối các căn hộ cao cấp vì phân khúc này mang lại nhiều lợi nhuận cho công ty và cũng dễ khẳng định đẳng cấp của công ty hơn.Nhưng từ năm 2008 trở đi, phân khúc khách hàng đầu tưBĐS qua việc mua bán căn hộ cao cấp đang gặp nhiều khó khăn hơn thời điểm trước đây vì bị ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới, các đối tác đầu tư trên thị trường đang lưỡng lự trong việc ra quyết định đầu tư, bị ảnh hưởng bởi luật “đánh thuế thu nhập cá nhân khi chuyển nhượng BĐS”…
Và thị trường lại quay sang phân khúc khách hàng có thu nhập trung bình Đầu tư cho các căn hộ thuộc đối tượng này không hề làm giảm lợi nhuận cũng như tính hấp dẫn của sản phẩm mà ngược lại, nó rất có hiệu quả vì chỉ cần có phương án đầu tư thích hợp, lựa chọn nhà thầu xây dựng và nguyên vật liệu phù hợp (sử dụng sản phẩm nội địa chất lượng cao thay vì sản phẩm ngoại nhập)…thì chi phí đầu tư sẽ thấp mà mau thu hồi vốn Việc thiếu sản phẩm dành cho nhóm khách hàng này khiến Sacomreal đánh mất cơ hội mang về lợi nhuận cho công ty Cải thiện tình hình này không phải là khó nhưng Sacomreal sẽ trở nên bị động vì phải lệ thuộc vào công ty khác đang có sản phẩm mà Sacomreal muốn phân phối hoặc mất một khoảng thời gian để đầu tư và xây dựng
2.3.3.1 Nhu cầu cao ốc văn phòng sắp tới sẽ tăng cao
Với việc tăng trưởng kinh tế nhanh và giai đoạn hội nhập WTO, nhu cầu mở văn phòng của các doanh nghiệp trong và ngoài nước hoạt động tại Vùng kinh tế trọng điểm phía Nam tăng cao Giá cho thuê văn phòng hạng A tạiThành phố Hồ Chí Minh hiện tại vào khoảng 50-60USD/m²/tháng, tương đương giá thuê tại Singapore, cao hơn tạiKuala Lumpur và tại Bangkok Hiện tại, kỷ lục về chiều cao của cao ốc đang hiện diện tại Việt Nam đang thuộc về tòa nhà Saigon Trade Centre tại ngã 3 đường Tôn Đức Thắng và đường Nguyễn Du (cao 35 tầng) Một số nhà cao tầng khác đang xây dựng tại Thành phố Hồ Chí Minh có thể kể đến như: Saigon Pearl (gồm 8 block nhà cao 40 tầng) tại quận Bình Thạnh, Cao ốc Times Square (cao 42 tầng) tại đường Nguyễn Huệ Dự án đang triển khai gồm có: Tòa nhà tại thương xá Tax cao 40 tầng, tòa nhà tại công viên 29/3 cao 54 tầng, Dự án khu phức hợp Saigon Square Trong tương lai, khi hạ tầng Khu đô thị mới Thủ Thiêm, đối diện Quận 1 qua sông Sài Gòn, được xây dựng xong, phần lớn các tòa nhà cao tầng sẽ tập trung tại trung tâm mới này của Tp HCM.
2.3.3.2 Nhu cầu về bất động sản có giá trung bình và thấp sẽ tăng cao
Trong năm 2010 và 3 năm tới, nhu cầu về bất động sản có giá trung bình và thấp sẽ tăng cao không những ở
TP HCM mà còn cả ở Đồng Nai và Bình Dương Theo thống kê, tổng cầu về căn hộ tại TP HCM trong giai đoạn 2010 –
2011 vào khoảng 75.000 căn, trong khi tổng cung chỉ vào khoảng 23.500 căn Mức giá có khả năng thanh toán trong giai đoạn này vào khoảng 14,6 triệu đồng – 17,4 triệu đồng/m2.
NHỮNG GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO LỢI THẾ CẠNH
Giải pháp ổn định và hoàn thiện nguồn cung BĐS
3.1.1 OÅn ủũnh nguoàn cung BẹS
Công ty Sacomreal cần phải có những chiến lược cụ thể hơn nữa trong mục tiêu ổn định nguồn cung BĐS, tức là luôn đảm bảo có sẵn các căn hộ cao cấp dành cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, khi thị trường sôi động thì có đa dạng các mặt hàng để phân phối, khi thị trường lắng xuống thì có chiến lược để xây dựng nguồn cung BĐS chuẩn bị cho thị trường tương lai, đẩy mạnh bán ra những dự án đang còn tồn đọng Muốn được như vậy thì công ty phải:
- Đề ra chiến lược cụ thể cho từng giai đoạn của phương hướng hoạt động, từng quý của năm và đôn đốc việc thực hiện các chiến lược đó.
- Nghiên cứu và bám sát thị trường để nắm bắt nhu cầu khách hàng về loại hình, diện tích căn hộ, tiện nghi sinh hoạt Từ đó, bộ phận kinh doanh đề ra những ý tưởng về xu hướng trong 2,3 hay 5 năm tới để kịp thời xây dựng phục vụ khách hàng.
- Mở rộng quan hệ hợp tác với các công ty xây dựng và phân phối BĐS Qua đó, thỏa thuận, thương lượng để có phương án đầu tư thích hợp như: góp vốn theo tỉ lệ phần trăm, hợp tác phân phối theo từng phân khúc thị trường,…Vì đây là giải pháp giúp công ty có được nguồn cung BĐS môt cách nhanh hơn, chớp lấy thời cơ trên thị trường, lấp vào khoảng trống mà công ty đang thieáu.
- Tổ chức chặt chẽ hơn nữa các giai đoạn trong quá trình xây dựng dự án, khảo sát thật kỹ các thủ tục pháp lý về đất đai, giám sát và đôn đốc quá trình thi công để đẩy nhanh tiến độ, sớm đưa vào phân phối hoặc bàn giao công trình cho khách hàng.
- Đề ra giải pháp hiệu quả hơn để tích cực bán hàng và đẩy mạnh quảng cáo đối với các dự án phân phối chậm để không làm tồn đọng hàng, không để nguồn cung BĐS bị lỗi thời, giúp tạo sự luân chuyển cho vòng voán
- Công ty cần tạo sự cân bằng trong phân phối giữa sản phẩm mới và sản phẩm cũ, nên coi trọng tất cả các sản phẩm mà mình đang bán
3.1.2 Hoàn thiện nguồn cung BĐS
- Cải thiện sự hấp dẫn về vị trí của dự án bằng cách tăng cường sự tìm hiểu về thị hiếu khách hàng, nghiên cứu những điểm nổi bật trong quy hoạch đô thị của thành phố để tìm cách tiếp cận càng sớm càng tốt, tăng cường sự nhạy bén để chớp lấy thời cơ và giành về công ty những vị trí xây dựng tiềm năng, đẹp, thuận lợi…
- Cập nhật những thông tin và kiến thức mới nhất, hiện đại nhất trong thiết kế kiến trúc để vừa đáp ứng nhu cầu vừa kết hợp hài hòa giữa môi trường sống, văn hóa và con người.
- Tập trung nhiều hơn vào phân khúc khách hàng thu nhập trung bình và trung bình khá Tìm kiếm những nguồn cung BĐS phù hợp với thu nhập của phân khúc này để vừa đảm bảo phân phối vừa mang về lợi nhuận cho coâng ty.
- Đa dạng hóa hơn nữa số lượng các loại dự án phân phối nhưng phải có biện pháp khảo sát kỹ lưỡng để nguồn cung BĐS đó đảm bảo chất lượng khi đến tay khách hàng, qua đó tăng tính thanh khoản cho nguồn cung BĐS và xây dựng niềm tin của khách hàng khi mua sản phaồm cuỷa coõng ty.
- Sử dụng sản phẩm của các nhà cung cấp có uy tín và thương hiệu lớn trong thi công để đồng bộ hóa chất lượng của công trình.
Giải pháp tiếp thị bất động sản hiệu quả cho Sacomreal
3.2.1 Đa dạng hóa và tạo sự khác biệt cho bất động sản (Product)
Hiện tại sản phẩm chủ yếu của Sacomreal là căn hộ, nhà ở, chung cư và văn phòng Qua đó, ta có thể thấy Sacomreal vẫn còn để ra những mãng chưa đầu tư vào như bất động sản du lịch và công nghiệp Nếu có những chiến lược đầu tư và quản lý hiệu quả như hiện nay thì trong những năm tới nguồn vốn của Sacomreal sẽ gia tăng đáng kể Thêm vào đo,ù mối quan hệ chặt chẽ với ngân hàng Sacombank sẽ là chìa khóa mở ra tiềm khai thác những sản phẩm bất động sản còn bỏ ngỏ Ngay từ bây giờ Sacomreal nên có những chiến lược, kế hoạch, phương án và sự trù bị cần thiết để khai thác những thị trường tiềm năng vừa đề cập ở trên.
Tạo sự khác biệt cho BĐS
Khách hàng có nhiều lựa chọn trước khi quyết định mua một bất động sản nào đó và bất động sản củaSacomreal có nhiều đặc điểm tương tự với bất động sản của đối thủ Sacomreal phải tìm cách làm cho bất động sản của mình trông thật tuyệt vời hơn hẳn một món hàng tương tự bằng cách truyền đạt một cách hiệu quả đến khách hàng tiềm năng độc đáo và nổi trội của sản phaồm.
Chúng ta có thể lập một danh sách tất cả các đặc điểm về bất động sản mà mình cho là khác biệt so với đối thủ Thậm chí chúng có thể thiết kế một tờ rơi quảng cáo bắt mắt để đưa cho khách hàng tiềm năng, trong đó, những đặc điểm đó được mô tả chi tiết Khi trưng bày bất động sản, đây là những yêu tố bạn muốn làm nỗi bật và nhấn mạnh Hãy đảm bảo rằng tất cả những ai nhìn thấy ngôi nhà đều nhìn thấy những đặc điểm này.
Ví dụ, nếu chúng ta thuê một người thiết kế phong cảnh cho ngôi nhà của mình, thì chúng ta có thể đưa họ đi xem qua ngôi nhà và đưa cho họ một bông hoa vừa được hái trong vườn để làm nổi bật khía cạnh hấp dẫn của ngôi nhà của chúng ta.
Vậy câu hỏi được đặt ra là làm thế nào để làm nổi bật vị trí ngôi nhà mình Mỗi một bất động sản đều đặc biệt và có địa điểm cụ thể trong đó có cả mặt tích cực và mặt tiêu cực Chúng ta nên chuẩn bị một danh sách chi tiết bao gồm cả hai mặt này và soạn sẵn những câu trả lời cho các câu hỏi mà khách hàng của chúng ta có thể hỏi, trong đó nêu bật những điểm tích cực, giảm đến mức tối thiểu những mặt tiêu cực Ví dụ, chúng ta nên nêu rõ việc căn nhà của mình ở gần khu bến xe công cộng Trong tài liệu nên nói rõ " cách ba khu nhà" hoặc " cách vài bước chân" hoặc " cách ga xe lửa khoảng 10 phút đi bộ", bất kể kiểu gì có vẻ hấp dẫn nhất Nếu bến xe công cộng không ở gần thì chúng đừng đề cập đến.
3.2.2 Có chính sách giá linh hoạt (price)
Nếu hai sản phẩm tương đương nhau về mặt hình thức nhưng giá của sản phẩm A nhỉnh hơn sản phẩm B thì người mua chắc chắn sẽ chọn sản phẩm B Lĩnh vực bất động sản cũng không ngoại lệ Tuy nhiên ta vẫn có thể thu hút được người mua nếu ta có chính sách giá thích hợp với từng đối tượng khách hàng.Yếu tố quan trọng để có một chính sách giá khéo léo trong lĩnh vực bất động sản là tìm ra được mối quan hệ giữa giá trị và trị giá Có nghĩa là tính rủi ro của tài sản càng thấp thì người mua càng dễ chấp nhận tài sản đó Người mua nhà sẽ có khuynh hướng chọn công ty bất động sản có chính sách hỗ trợ vay phù hợp nhằm đảm bảo khả năng chi trả của họ Khi xây dựng chính sách giá chúng ta cần chú ý đến ba hướng sau đây:
Hướng tiếp cận về chi phí: hướng tiếp cận này hiệu quả đối với những tòa nhà hay dự án mới Nó đòi hỏi chúng ta tính đến các mặt như giá đất, lao động, vật liệu xây dựng,…
Hướng tiếp cận so sánh: Chúng ta định giá tài sản bằng cách so sánh với những tài sản đã được bán gần đây Tuy nhiên, mỗi tài sản đều có nét đặc trưng nên chúng ta không gôm chung mà tính được Vì thế, chúng ta cần phải tính đến những khác biệt khi tiến hành so sánh
Hướng tiếp cận doanh thu: Chúng ta định giá tài sản bằng cách tính giá trị hiện tại của dòng tiền tương lai.
3.2.3 Thực hiện các biện pháp xúc tiến sản phaồm BĐS (Promotion)
Trưng bày bất động sản: Sacomreal nên nghiên cứu xem xét thuê một người thiết kế nội thất để chuẩn bị cho một căn nhà đem trưng bày Những khía cạnh thẩm mỹ trưng bày một căn nhà có tầm quan trọng như vậy và điều này cũng đúng đối với hầu hết các loại hình bất động sản Nếu có một nhà hàng chúng ta nên tự hỏi
"nhà hàng phải như thế nào để có thể hấp dẫn khách hàng?" Đó là bước đầu tiên, bởi vì chúng ta phải lôi kéo được khách hàng vào nhà hàng trước tiên Đối với bất động sản thì việc làm cho khách hàng hài lòng trước tiên là phong cảnh ấn tượng Khi đã hoàn thành bước này, chúng ta hãy tiếp tục thực hiện bước tiếp theo Ngoài việc trưng bày bất động sản, chúng ta cần soạn những tài liệu trình bày qua đó ca ngợi những đặc điểm của bất động sản Chúng ta nên thiết kế bài trình bày để thu hút khách hàng và khiến họ nghiêm túc xem xét sản phẩm của mình.
Quảng cáo bất động sản: Quảng cáo là điều cần thiết đối với hầu hết các loại hình bất động sản, nhưng phải cẩn thận với nó Chúng ta nên đăng quảng cáo trên những tờ báo phục vụ những độc giả mà mình muốn hướng đến Khi đăng tin chúng ta nên đặt quảng cáo tại một vị trí thuận lợi trên tờ báo để hầu hết khách hàng mà mình muốn hướng đến sẽ nhìn thấy với đủ màu sắc, đầy tính thẩm mỹ, có kích cỡ đủ lớn để người đọc có theồ nhỡn thaỏy.
Tiến hành các chương trình khuyến mãi và giới thiệu sản phẩm: Các nhà xây dựng lớn và các nhà đầu tư bất động sản có ngân sách lớn dành cho tiếp thị thường tiến hành các chương trình xúc tiến Ví dụ, nếu bán ngôi nhà đặc biệt trên một sân gôn riêng, hãy tặng cho khách hàng một lượt chơi gôn miễn phí để thu hút họ đến chơi gôn và mua thẻ hội viên câu lạc bộ và có thể nhìn qua các căn dành cho một gia đình ở gần đó được bán với giá cao hoặc các căn nhà ở gần đó có vị trí đẹp hơn.
Có nhiều phương thức sáng tạo để các nhà đầu tư có thể tiến hành chương trình xúc tiến có hiệu quả Ví dụ, tổ chức một buổi tiệc ra mắt và mời những người có thể giúp mình bán được bất động sản, đó là các nhà môi giới bất động sản và các đại lý bán hàng để họ biết có những gì và số tiền hoa hồng họ có thể nhận được qua việc tham gia bán hàng và cho thuê.
Nếu chúng ta không quảng bá và xúc tiến những gì mình cần bán và những gì mình đang cố gắng để làm thì chúng ta sẽ không thành công trong việc thu hút khách hàng.
3.2.4 Tiếp cận người mua (Place)
Cho đến bây giờ, chiến lược tiếp thị tốt nhất đến người mua bất động sản là thông qua đại lý bán hàng có hiểu biết, thân thiện Hoạt động môi giới của Sacomreal vốn rất hiệu quả Tuy nhiên, để có thể tiếp cận và giới thiệu sản phẩm đến người mua một cách hiệu quả hơn nữa thì chúng ta cần tăng cường mối quan hệ hơp tác với các đại lý có lợi thế trong việc bán một loại sản phẩm bất động sản đặc trưng nào đó Những đại lý bán hàng hoặc một nhà môi giới này phải có đủ năng lực Phải đảm bảo rằng họ có đủ các công cụ để thực hiện công việc hiệu quả.
Giải pháp bán hàng hiệu quả cho Sacomreal
3.3.1 Có chiến lược bán hàng tập trung vào khách hàng
Sự tràn ngập thông tin với các nội dung thật giả lẫn lộn khiến khách hàng ngày nay luôn thận trọng trong quyết định mua hàng của họ Nếu chúng ta có chiến lược bán hàng theo hướng “Người bạn tin cậy” và “Người tư vấn đắc lực” thì sẽ tạo ra được lợi thế cạnh tranh vượt trội trên thị trường Đây là phương thức bán hàng tạo tối ưu nhất trên thị trường hiện nay, đòi hỏi nhà cung cấp không chỉ là người bán hàng chuyên nghiệp, mà còn tạo dựng được thái độ, văn hóa phục vụ khách hàng tận tâm.
Thị trường cạnh tranh khốc liệt đã buộc các nhà cung cấp sẵn sàng làm mọi cách để làm hài lòng, để lôi kéo khách hàng Khách hàng có ý định đến công ty bất động sản A để mua căn hộ khi nhìn thấy quảng cáo nhưng trên đường đi rất có thể sẽ tạt vào công ty bất động sản B vì vị trí căn hộ của công ty B vừa ý khách hàng Đó là diễn biến tâm lý tất yếu của khách hàng Vì vậy chúng ta cần có phương pháp bán hàng “chủ động” (active selling)
- tức người bán đi tìm và phục vụ người mua (search & serve) Đối với người tiêu dùng nhiều kinh nghiệm và khôn ngoan như hiện nay, cách bán hàng lộ liễu (aggressive selling) sẽ chẳng bao giờ có kết quả Do vậy, người bán hàng chuyên nghiệp phải là “người bạn tin cậy” của khách hàng Anh ta - duy nhất vì quyền lợi của khách hàng, sẽ đưa ra những thông tin chính xác, những phân tích trung thực, những giải pháp có thể và sau đó tạo thuận lợi để cho khách hàng tiềm năng đi đến quyết định mua.
3.3.2 Tăng cường xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp và uy tín
Sứ mệnh của đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp chính là mang lại doanh số và lợi nhuận cho Công ty, duy trì hệ thống phân phối hiệu quả, là cầu nối các kênh phân phối, góp phần xây dựng giá trị thương hiệu cho sản phẩm bằng việc thực thi trưng bày Do đó, xây dựng đội ngũ bán hàng phải đúng người, đúng việc, tức là, không nhất thiết phải là người giỏi nhất mà là người phù hợp nhất (văn hoá, trình độ ).
Vì thế việc xây dựng chương trình đào tạo và huấn luyện bài bản cho nhân viên bán hàng là một yếu tố rất quan trọng Chẳng hạn đội ngũ bán hàng bắt buộc phải có các kỹ năng cơ bản và kỹ năng mềm, tuỳ theo cấp quản lý của mỗi nhân viên Cụ thể, đối với cấp cao nhất, Giám đốc bán hàng, phải có kỹ năng quản trị chiến lược và tài chính cao cấp; Tiếp đó là trưởng phòng kinh doanh (với kỹ năng Marketing cơ bản, tiếp thị thương mại, kỹ năng nhân sự, quản trị dự án, kỹ năng hoạch định và giám sát, đào tạo và quản lý nâng cao); Nhân viên bán hàng cấp cao (với kỹ năng phân tích số liệu, quản trị khách hàng, kỹ năng huấn luyện, cùng các kỹ năng về vi tính, trình bày, kế toán cơ bản, lãnh đạo và quản lý cơ bản); Cuối cùng là nhân viên bán hàng, yêu cầu họ phải có kiến thức về sản phẩm, kỹ năng bán hàng cơ bản và kỹ năng vi tính
Ngoài ra, nếu muốn đội ngũ bán hàng gắn bó lâu dài và làm việc nhiệt tình cho doanh nghiệp thì ngoài mức lương thưởng thông thường nên có những động viên bổ sung khác về tài chính cũng như phi tài chính.
Theo đó, Sacomreal cần chú ý đến một chế độ lương thưởng tốt và hợp lý cho đội ngũ bán hàng bằng cách so sánh với chế độ lương thưởng của công ty khác Điều này sẽ có lợi cho cả Công ty và lực lượng bán hàng Đối vớiCông ty, thu hút được những nhân viên bán hàng giỏi gia nhập Công ty, động viên được lực lượng bán hàng cho những kết quả ngày càng cao Còn đối với lực lượng bán hàng, họ sẽ an tâm hơn đối với nhu cầu của cuộc sống hàng ngày; họ cảm thấy mình được thưởng là xứng đáng với công sức đã bỏ ra. Để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, đồng thời giữ chân họ gắn bó lâu dài và cống hiến cho Công ty, Sacomreal cũng cần phải quan tâm tới những hình thức động viên bổ sung như về tài chính (thi đua bán hàng với mục tiêu rõ ràng, luật chơi đơn giản và ngắn hạn) và phi tài chính (các giải thưởng danh dự hàng tuần, hàng tháng và hàng năm hoặc tổ chức cho họ và gia đình ăn tối, giao lưu cùng chủ doanh nghiệp ) Qua đó, doanh nghiệp góp phần tôn vinh đội ngũ bán hàng cũng như động viên, chia sẻ, giúp đỡ họ để họ có thêm động lực để vượt qua những áp lực hàng ngày.
Tuy nhiên, bất kỳ hình thức lương thưởng nào cũng phải có mục tiêu rõ ràng và phương thức đánh giá, chọn lọc phải được công khai ngay từ đầu, đảm bảo tính minh bạch.
3.3.3 Có một hệ thống quản trị quan hệ khách hàng hiệu quả
Không thể phủ nhận rằng thành công của một doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào mối quan hệ của doanh nghiệp với khách hàng Khi cạnh tranh trên thị trường diễn ra ngày càng găy gắt, việc thu hút và giữ chân khách hàng là rất khó khăn, thì quản trị quan hệ khách hàng là việc rất quan trọng mà doanh nghiệp cần làm để có được khách hàng trung thành.
Ngày nay, rất đông các chủ doanh nghiệp áp dụng các hệ thống quản trị quan hệ khách hàng thích hợp với tình hình của công ty với mục đích phân tích thói quen, nhu cầu của khách hàng trên cơ sở dữ liệu sẵn có, quản lý các chiến dịch tiếp thị và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Quản trị quan hệ khách hàng là một phương pháp giúp các doanh nghiệp tiếp cận và giao tiếp với khách hàng một cách có hệ thống và hiệu quả, quản lý các thông tin của khách hàng như thông tin về tài khoản, nhu cầu, liên lạc… nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn.
Với nguồn lực là hệ thống CNTT sẵn có, Sacomreal có thể đạt được doanh số bán hàng cao hơn, đồng thời đem lại sự hài lòng cho khách hàng nếu biết áp dụng hệ thống này hiệu quả và phân tích dữ liệu một cách chính xác.Khi triển khai hệ thống hệ thống quản trị quan hệ khách hàng, Sacomreal cần phát triển một chiến lược kinh doanh hợp lý, đặt ra chỉ tiêu rõ ràng và có thể bắt đầu bằng việc áp dụng phần mềm tự động hoá các yếu tố bán hàng Một hệ thống hệ thống quản trị quan hệ khách hàng đơn giản là sự áp dụng phần mềm nhằm theo dõi các dữ liệu của khách hàng Tuy nhiên, một hệ thống phức tạp hơn lại đòi hỏi sự kết hợp các yếu tố: thông tin,nhân lực, chính sách và các nỗ lực của công ty nhằm thu hút cũng như gìn giữ khách hàng.
Không chỉ thế, việc phân tích hành vi mua hàng, quan điểm cũng như sở thích của khách hàng cũng là rất quan trọng khi áp dụng hệ thống quản trị quan hệ khách hàng. Qua đó, Sacomreal có thể đem đến cho khách hàng nhiều hình thức lựa chọn như hình thức sàn giao dịch bất động sản trực tuyến mà Sacomreal đang áp dụng… Một hệ thống hệ thống quản trị quan hệ khách hàng hiệu quả không chỉ là áp dụng phần mềm hợp lý mà còn yêu cầu doanh nghiệp có tính thích ứng cao, có khả năng thay đổi theo nhu cầu của khách hàng.
Sacomreal có thể lựa chọn một giải pháp hệ thống quản trị quan hệ khách hàng hợp lý dựa trên tiêu chí đặt khách hàng ở vị trí trung tâm, quan tâm tới nhu cầu của khách hàng nhằm đạt được mục đích là duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng và đạt được lợi nhuận tối đa trong kinh doanh.
3.3.4 Áp dụng các công cụ trực quan giúp tiếp cận khách hàng hiệu quả
Với công nghệ hiện đại ngày nay, chúng ta có thể làm sinh động các sản phẩm của mình bằng các công cụ trực quan trong quá trình bán hàng chúng ta có thể trình bày bằng slide hoặc video, máy tính đều là những công cụ bán hàng tuyệt vời mà ít tốn chi phí Vấn đề chi phí phụ thuộc và việc chúng ta muốn chúng chi tiết và tầm cỡ như thế nào Chúng ta có thể chọn một trang web hay phần mềm tương tác nhằm giúp khách hàng có thể xem một căn hộ hoặc một văn phòng từ nhiều góc độ khác nhau và có thể nhìn thấy gì từ mọi cửa sổ Một bài trình bài bằng Powerpoint chỉ ra những phần khác nhau của ngôi nhà và nhấn mạnh một số thuộc tính của công trình Một bài trình bày như vậy không quá tốn kém và thật dễ dàng để tìm những nhà chuyên nghiệp có thể tạo ra chính xác những gì anh ta muốn với giá có thể chấp nhận được.
Tài liệu, hình ảnh minh hoạ và mô hình cũng là những công cụ bán hàng cực kỳ cần thiết Bạn phải đảm bảo rằng nó thể hiện những đặc điểm nổi bật nhất về ngôi nhà trên trang nhất cùng với một số câu chữ hấp dẫn hoặc một câu khẩu hiệu như "anh đã xem phần còn lại,bây giờ hãy xem phần tuyệt với nhất" Hãy tạo ra những câu hoặc cụm từ hấp dẫn, sự tuyên truyền mà nó tạo ra còn lớn hơn nhiều chi phí để tạo ra nó Chúng ta cũng có thể làm cho khách hàng phải kinh ngạc bằng cách tạo ra một mô hình tỷ lệ rất đẹp cho dự án Các mô hình thường mang lại nhiều hiệu quả nhất khi bất động sản là sự phát triển gồm nhiều ngôi nhà hoặc các toà nhà Một mô hình chỉ rõ địa điểm của các toà nhà, đường xá và các khu vực dịch vụ có thể mang lại nhiều thông tin và hữu ích.
Các giải pháp về vốn và xây dựng niềm tin ở khách hàng
Một giải pháp hiệu quả cho vấn đề bất ổn vốn là triển khai chương trình huy động vốn thông qua việc phát hành trái phiếu dự án Mức chiết khấu giá bán căn hộ có thể dao động từ 7 – 8% và 11 % tùy vào thời hạn trái phieáu Đối với các NĐT, việc mua trái phiếu dự án BĐS là một chọn lựa kênh đầu tư an toàn Trong trường hợp thị trường BĐS xấu nhất, khi đáo hạn vẫn có thể rút vốn cộng với lãi suất xấp xỉ hoặc cao hơn lãi suất NH một ít. Trường hợp thị trường BĐS diễn biến tốt thì quyền mua căn hộ có mức chiết khấu thấp nhất là 7% mang lại một khoản lợi không nhỏ Tuy chuyện phát hành trái phiếu dự án là không mới nhưng đây là biện pháp hữu hiệu để tạo một sự ổn định cục bộ cho từng dự án. Đối với giải pháp tạo lòng tin để thu hút khách hàng thì chúng ta cần áp dụng các mô hình hỗ trợ khách hàng chẳng hạn như khi mua nhà nộp tiền qua NH, NH thay mặt khách hàng để giám sát việc sử dụng vốn của chủ đầu tư Ngoài ra, ta cũng có thể mua bảo hiểm phòng ngừa những rủi ro cho toàn bộ dự án Với cách làm ăn bài bản như thế, chắc chắn khách hàng sẽ cảm thấy yên tâm khi tìm đến sản phẩm của chúng ta.