quản trị bán hàng

Trình bày: NGUYỄN XUÂN ĐĂNG HUY Giám đốc điều hành The Clear Mirror Co., Ltd QUẢN TRỊ BÁN HÀNG SALES MANAGEMENT ĐỀ CƯƠNG  Một số ghi chú  Mục tiêu phần trình bày  Phương pháp  Nội dung chuyên đề  Tài liệu tham khảo  Thảo luận và thực tập MỘT SỐ GHI CHÚ  Đây không chỉ đơn thuần là một bài giảng mà còn là một cuộc thảo luận có tính chất chia sẻ kinh nghiệm.  Khuyến khích thảo luận trong khuôn khổ thời gian cho phép  Trong qua trính trình bày có điều gì chưa rõ, có thể hỏi ngay hoặc hỏi vào phần cuối cùng “Câu hỏi và trả lời”  Trong quỹ thời gian cho phép, những thắc mắc sẽ được giải đáp trực tiếp tại lớp. Những thắc mắc chưa giải đáp tại lớp sẽ trả lời trực tiếp cho người hỏi sau đó.  Thảo luận chớ không tranh cãi đúng sai.  Đòa chỉ liên lạc:  Email: nxdhuy@TCMcompany.com  ĐT: 9702705 – Ext: 207 MỤC TIÊU PHẦN TRÌNH BÀY  Hệ thống hoá vấn đề quản trò bán hàng một cách cập nhật, cụ thể, chi tiết và sát thực tế với kinh nghiệm tích lũy từ các công ty đa quốc gia.  Giúp học viên hiểu rõ về quản trò bán hàng và có thể tự thực hiện toàn bộ các vấn đề liên quan đến bán hàng (Từ thiết lập, lập kế hoạch, vận hành đến đánh giá bán hàng) PHƯƠNG PHÁP  Sử dụng hướng tiếp cận thực tiễn  Minh họa lý thuyết bằng những ví dụ cụ thể của hoạt động tiếp thò ngày nay  Thực tập bằng tình huống và câu hỏi cụ thể  Tương tác  Giúp học viên nhớ những điểm chính ngay sau khi kết thúc NỘI DUNG CHUYÊN ĐỀ I. CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG & CHÂN DUNG NHÀ QLBH THÀNH CÔNG I.1 Con đường nghề nghiệp bán hàng I.2 Chân dung nhà QLBH thành công. II. VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI QLBH II.1 Đại diện bán hàng (Sales representative) II.2 Quản lý hành chính bán hàng (Sales administrator) II.3 Tư vấn bán hàng (Sales consultant) II.4 Hoàn thành chỉ tiêu bán hàng (Target achiever) II.5 Lãnh đạo (Leader) II.6 Người động viên (Motivator) III. THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG III.1 Nguyên tắc III.2 Cấu trúc tổ chức bán hàng III.3 Nguyên tắc áp dụng vào tổ chức bán hàng III.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” trong quản lý bán hàng IV. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG IV.1 Tiềm năng thò trường và doanh số bán IV.2 Dự báo IV.3 Lập ngân sách IV.4 Lãnh thổ và lộ trình bán hàng IV.5. Chỉ tiêu/ Hạn ngạch V. VẬN HÀNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG V.1 Thiết kế các chính sách V.2 Chọn lựa nhân viên bán hàng (NVBH) V.3 Hoà nhập NVBH mới vào tổ chức V.4 Huấn luyện NVBH V.5 Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng và hệ thống báo cáo V.6 Động viên và phát triển đội ngũ bán hàng V.7 Giám sát bán hàng VI. ĐÁNH GIÁ BÁN HÀNG VI.1 Mục đích VI.2 Các tiêu thức đánh giá I. CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG & CHÂN DUNG NHÀ QLBH THÀNH CÔNG 1. Con đường nghề nghiệp bán hàng NVBH (Salesman) NVBH (Salesman) Điều hành BH/ Đại diện BH (Sales Executive/ Representative) Điều hành BH/ Đại diện BH (Sales Executive/ Representative) Giám sát BH (Sales Supervisor) Giám sát BH (Sales Supervisor) Phó phòng bán hàng Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager (directly supervise sales force) Phó phòng bán hàng Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager (directly supervise sales force) Trưởng phòng bán hàng (Sales Manager) Trưởng phòng bán hàng (Sales Manager) TP bán hàng khu vực (Regional Sales Manager) TP bán hàng khu vực (Regional Sales Manager) MARKETING MARKETING TRADE MARKETING TRADE MARKETING TP bán hàng toàn quốc (National Sales Manager) TP bán hàng toàn quốc (National Sales Manager) GĐ bán hàng (Sales Director) GĐ bán hàng & tiếp thò (Sales & Marketing Director) GĐ thương mại (Commercial Director) GĐ bán hàng (Sales Director) GĐ bán hàng & tiếp thò (Sales & Marketing Director) GĐ thương mại (Commercial Director) Người đứng đầu tổ chức (Top Management) Người đứng đầu tổ chức (Top Management) Trợ lý TPBH/Quản lý hành chính BH Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator (not directly supervise sales force) Trợ lý TPBH/Quản lý hành chính BH Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator (not directly supervise sales force) 2. Chân dung nhà quản lý bán hàng thành công a) Giáo dục: trình độ đại học là phù hợp nhất cho vò trí QLBH b) Kinh nghiệm:  Kinh nghiệm bán hàng (không nhất thiết phải là một ngôi sao bán hàng)  Kinh nghiệm về quản lý c) Tính cách: giỏi quản lý con người, giao tiếp, chòu đựng được áp lực, hoàn thành chỉ tiêu, … d) Thói quen làm việc: thực tiễn, hiệu quả, ra thò trường thường xuyên e) Một người vợ hữu ích: hiểu và thông cảm công việc f) Khát khao Khát khao được trở thành một Quản lý bán hàng và sau đó Quản lý bán hàng THÀNH CÔNG I 1. Đại diện bán hàng: thực hiện các giao dòch bán hàng chính như sau:  Thí điểm  Khách hàng quan trọng, lớn, đặc biệt 2. Quản trò hành chính liên quan đến bán hàng: quản trò cơ sở dữ liệu khách hàng, số liệu, báo cáo bán hàng, … 3. Tư vấn bán hàng: hướng dẫn nhân viên về kỹ thuật bán hàng, xử lý các tình huống bán hàng khác nhau, giải quyết khiếu nại, đònh giá, … 4. Hoàn thành chỉ tiêu: người QLBH phải có khả năng dẫn dắt đội ngũ nhân viên đạt và vượt chỉ tiêu đặt ra 5. Thủ lónh: phải là thủ lónh chính thức và cả không chính thức 6. Thúc đẩy nhân viên bán hàng: phải có khả năng động viên, thúc đẩy, phát triển nhân viên bán hàng. II. VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI QUẢN LÝ BÁN HÀNG [...]... khu vực (Lảnh thổ bán hàng) khác nhau căn cứ trên tiềm năng bán hàng hoặc khối lượng công việc  Các lãnh thổ bán hàng có thể được phân chia bằng nhau hoặc khác nhau  c) Tính toán tiềm năng bán hàng của thò trường và khối lượng công việc phải làm để bao phủ thi trường Thiết kế nguyên tắc phân chia lãnh thổ bán hàng Lộ trình bán hàng: trên mỗi lãnh thổ bán hàng vẽ sơ đồ lộ trình bán hàng đảm bảo bao... sát t Giám sá bánnhànng bá hà g V E Các bước bán hàng:   Hầu hết những người bán hàng sử dụng thời gian của họ để duy trì và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng hiện tại  Thiết tkế Thiế kế chính sácch chính sá h Mục tiêu của bán hàng cá nhân là tìm kiếm khách hàng mới và bán hàng cho họ Không phải các bước bán hàng đều là bắt buộc, có thể linh động trong từng tình huống bán hàng khác nhau... Practice: Set sales target for sales dept and salesmen V VẬN HÀNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG V.1 Thiết kế chính sách V.2 Tuyển dụng và chọn lựa nhân viên bán hàng V.3 Hoà nhập nhân viên bán hàng mới vào tổ chức V.4 Huấn luyện nhân viên bán hàng V.5 Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng và hệ thống báo cáo V.6 Động viên và phát triển đội ngũ V.7 Giám sát bán hàng Thiết tkế Thiế kế chính sácch chính sá h Tuyểnndụnng Tuyể dụ g... lộ trình bán hàng a) Lý do phải thiết lập lãnh thổ bán hàng (sales territory)   Tăng cường sự yêu thích và hiệu quả của NVBH  Kiểm soát và đánh giá hoạt động của NVBH  Dễ dàng thực hiện chức năng quản lý bán hàng và tiếp thò khác  Giảm chi phí bán hàng  b) Đảm bảo mức độ bao phủ thò trường thích hợp Hoàn thiện mối quan hệ với khách hàng Quy trình thiết lập và phân chia lãnh thổ bán hàng:  ... nhất Practice: Divide territories & routing for the company IV IV.5 Chỉ tiêu/Hạn ngạch a) Mục đích của chỉ tiêu bán hàng   Đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng  b) Hoàn thành mục tiêu và khích lệ nhân viên bán hàng Chỉ tiêu bán hàng thường gắn liền với lãnh thổ bán hàng Các loại chỉ tiêu:  Chỉ tiêu trên doanh thu/sản lượng  Chỉ tiêu trên lợi nhuận  Chỉ tiêu trên chi phí... độingũ Giám sát t Giám sá bánnhànng bá hà g V D Các kỹ năng bán hàng KỸ NĂNG GIAO TIẾP: Hiểu biết:  Bám theo suy nghó của khách hàng và đặt mình vào vò trí của khách hàng  Tôn trọng khách hàng: làm cho khách hàng cảm thấy họï quan trọng Khiêm tốn:  Tránh những dấu hiệu tự mãn hay tự cao  Phục vụ khách hàng tốt và đưa ra những lời khuyên  Duy trì sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm Thiết... & phát ttriểnn phá triể độingũ độingũ Giám sát t Giám sá bánnhànng bá hà g V V.1 Thiết kế chính sách A Chiến lược/chiến thuật bán hàng: chiến lược và chiến thuật bán hàng cần được thiết kế phù hợp cho từng thời điểm, ngành nghề, nguồn lực công ty, … Chiến lược/chiến thuật bán hàng thường dựa vào những USP (Unique Selling Point – Luận điểm bán hàng độc đáo) chính như sau:  Chất lượng  Giá cả  Thương... độingũ Giám sát t Giám sá bánnhànng bá hà g V E Các bước bán hàng: Tìm kiếm và chọn lựa KH Tìm kiếm và chọn lựa KH Tiếp cận khách hàng Tiếp cận khách hàng Phátthiện ra nhu cầu KH Phá hiện ra nhu cầu KH Trình bày các tính năng đặc điểm nổiibậttcủa sản phẩm Trình bày các tính năng đặc điểm nổ bậ của sản phẩm Xử lý phản đốiicủa KH Xử lý phản đố của KH Kếttthúc bán hàng Kế thúc bán hàng Theo dõii Theo dõ... viê & phát ttriểnn phá triể độingũ độingũ Giám sát t Giám sá bánnhànng bá hà g E Các bước bán hàng:  Tìm kiếm và chọn lựa khách hàng: lưu ý  Nguồn KH: Báo chí, tổng đài, thông tin chuyên ngành, KH giới thiệu,…  Nguyên tắc cái phễu: vd  Viếng thăm KH bất chợt (Cold call)  Cách bán hàng dễ nhất: bán cho xếp  Tiếp cận khách hàng: lưu ý  Hàng rào ngăn cách (Bảo vệ, tiếp tân,…) và cách vượt qua  Nguyên... for a … (period) IV IV.3 Lập ngân sách a) Lợi ích từ việc lập ngân sách:   Quản lý chi phí hiệu quả  b) Cân đối dòng tiền mặt Theo dõi mức độ hoàn thành chỉ tiêu Tiến trình lập ngân sách: căn cứ vào  Doanh thu  Chi phí bán hàng - Của lực lượng bán hàng - Chi phí bán hàng khác  Chi phí hành chánh  Chi phí chiêu thò (Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ cộng đồng, tiếp thò trực tiếp, tiếp thò trên internet) . một Quản lý bán hàng và sau đó Quản lý bán hàng THÀNH CÔNG I 1. Đại diện bán hàng: thực hiện các giao dòch bán hàng chính như sau:  Thí điểm  Khách hàng quan trọng, lớn, đặc biệt 2. Quản. liên quan đến bán hàng: quản trò cơ sở dữ liệu khách hàng, số liệu, báo cáo bán hàng, … 3. Tư vấn bán hàng: hướng dẫn nhân viên về kỹ thuật bán hàng, xử lý các tình huống bán hàng khác nhau,. CHỨC BÁN HÀNG III.1 Nguyên tắc III.2 Cấu trúc tổ chức bán hàng III.3 Nguyên tắc áp dụng vào tổ chức bán hàng III.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” trong quản lý bán hàng IV. LẬP KẾ HOẠCH BÁN