Một Số Giải Pháp Marketing Nhằm Nâng Cao Khả Năng Cạnh Tranh Của Công Ty Giấy Bãi Bằng Khi Hội Nhập Afta.pdf

lêi nãi ®Çu Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Trung Dòng Líp Marketing 41B 1 Lêi nãi ®Çu Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ngµy nay ho¹t ®éng Marketing lµ mét trong nh÷ng ho¹t ®éng c¬ b¶n vµ quan träng cña mçi d[.]

Chuyên đề tốt nghiệp Lời nói đầu Trong kinh tế thị trường ngày hoạt động Marketing hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh Vì thế, để công ty hoạt động có hiệu ban lÃnh đạo công ty phải tìm cách để quản lý tốt hệ thống Marketing Quyết định Marketing đà trở thành định quan trọng mà ban lÃnh đạo công ty phải thông qua Các định Marketing mà công ty lựa chọn ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Chính vậy, thời gian thực tập tốt nghiệp Công ty GiÊy B·i B»ng (BAPACO) em ®· lùa chän ®Ị tài: Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả cạnh tranh Công ty Giấy BÃi Bằng hội nhập AFTA cho chuyên đề tốt nghiệp Tuy nhiên đề tài phức tạp, khuôn khổ chuyên đề này, xin tập trung nghiên cứu sở lý luận, thực trạng giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing chiến lượng phát triĨn kinh doanh cđa C«ng ty giÊy B·i B»ng Mơc đích nghiên cứu chuyên đề đưa giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả cạnh tranh cđa C«ng ty GiÊy B·i B»ng héi nhËp AFTA Đối tượng nghiên cứu việc tổ chức thực hoạt động Marketing công ty Giấy BÃi Bằng Nhằm mục đích Đề tài trình bày thành phần: Phần I: Lý luận chung Marketing chiến lược phát triển kinh doanh doanh nghiệp Phần II: Thực trạng hoạt động sản xuất - kinh doanh Marketing Công ty giấy BÃi Bằng Phần III: Định hướng giải pháp nhằm tăng cường hoạt động Marketing Công ty giấy BÃi Bằng Chuyên đề hoàn thành có vài thiếu sót hạn chÕ vỊ thêi gian vµ kinh nghiƯm Em rÊt mong nhận góp ý thầy cô giáo cô phòng thị trường Công ty Giấy BÃi Bằng để chuyên đề hoàn chỉnh Qua đây, em xin chân thành cảm ơn cô giáo Nguyễn Thị Tâm, giảng viên khoa Marketing trường Đại học Kinh tế Quốc dân cán nhân viên Công ty Giấy BÃi Bằng đà tận tình giúp ®ì em thêi gian thùc tËp tèt nghiƯp vµ hoàn thành đề tài này! Hà nội, tháng năm 2003 Ngun Trung Dịng - Líp Marketing 41B Chuyªn đề tốt nghiệp Sinh viên Nguyễn Trung Dũng Phần I : lý luận chung Marketing chiến lược phát triĨn kinh doanh cđa doanh nghiƯp I Kh¸i niƯm Marketing vai trò Marketing kinh doanh doanh nghiệp I.1 Khái niệm Marketing: Trong kinh tế thị trường nay, doanh nghiệp làm tốt công việc sản xuất chưa đủ Muốn thành công thị trường với mức độ cạnh tranh ngày gắt họ phải biết làm Marketing cách tuyệt hảo, Marketing, hiểu cách đơn giản, làm cho hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp thoả mÃn tốt người tiêu dùng với giá đem lại cho doanh nghiệp nhiều lợi nhuận Ngày nay, người tiêu dùng (khách hàng) có nhiều người cung ứng sẵn sàng thoả mÃn nhu cầu họ, nên trở thành yếu tố định thị trường cần hàng Vì thế, doanh nghiệp cung cấp hàng hoá có lợi, không hàng hoá không thu lợi, chí lỗ vốn, phá sản Những nghiên cứu sâu sắc doanh nghiệp đà cho thấy điểm mấu chốt để doanh nghiệp làm ăn có lời phải am hiểu thoả mÃn Nguyễn Trung Dũng - Lớp Marketing 41B Chuyên đề tốt nghiệp khách hàng mục tiêu hàng hoá có ưu hẳn cạnh tranh Marketing chức doanh nghiệp xác định khách hàng mục tiêu phương cách tốt để doanh nghiệp thoả mÃn nhu cầu mong muốn khách hàng cách có lợi đối thủ cạnh tranh Mặc dù khái niệm Marketing xuất vài thập kỷ gần sách báo đời sống kinh tế Marketing đà định nghĩa khác Theo chúng tôi, khái niệm Marketing Philip Kotler nhiều người biết đến sử dụng Kotler cho rằng: Marketing qúa trình mang tính xà hội nhờ mà cá nhân tập thể có họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác Từ khái niệm rút nhận xét Marketing sau : + Marketing trình quản lý Như Marketing hành vi riêng lẻ mà bao gồm loạt hoạt động mang tính hệ thống Các hoạt động bao gồm nghiên cứu thị trường khách hàng (trong có nghiên cứu đối thủ cạnh tranh), lập kế hoạch sản xuất, thiết lập thực chiến lược cạnh tranh, kiểm tra trình thực + Marketing hoạt động mang tính xà hội có nghĩa Marketing phản ánh mối quan hệ tổ chức, doanh nghiệp, cá nhân với tổ chức, doanh nghiệp cá nhân khác Khái quát hoá mối quan hệ người bán người mua điều kiện sản xuất hàng hoá Vì mang tính xà hội nên hoạt động Marketing bị chi phối quy luật, tượng, trình kinh tế xà hội Marketing muốn thành công phải hiểu biết trình này, hiểu biết nhu cầu mong muốn khách hàng vô quan trọng + Marketing thực thông qua hoạt động trao đổi hàng hoá dịch vụ để cung cấp giá trị tiêu dùng thoả mÃn nhu cầu cá nhân tập thể có khả toán Tham gia vào trình cung ứng giá trị tiêu dùng cho khách hàng, cã mét doanh nghiƯp mµ cã rÊt nhiỊu doanh nghiƯp Tình hình tạo nên cạnh tranh thị trường nhiều phương diện Marketing doanh nghiệp phải Marketing thông qua hoạt động trao đổi môi trường cạnh tranh Marketing là: Hoạt động kinh doanh có định hướng vào người tiêu dùng Nguyễn Trung Dũng - Lớp Marketing 41B Chuyên đề tốt nghiệp I.2 Vai trò Marketing hoạt động sản xuất - kinh doanh Nhìn cách tổng quát, Marketing có vai trò bao hàm tất hoạt động doanh nghiệp yếu tố định thành bại doanh nghiệp Bởi ngày người tiêu dùng có nhiều hội để lựa chọn chủng loại sản phẩm có nhiều nhÃn hiệu khác Bản thân khách hàng có yêu cầu khác sản phẩm, dịch vụ giá Một mặt khách hàng đặc tính loại hàng hoá Mặt khác họ có quyền trả tiền cho thứ hàng hoá đáp ứng tốt yêu cầu mong đợi cá nhân họ Vì doanh nghiệp phải thực Marketing để khách hàng nhận ưu việt hàng hoá thực Marketing để sản xuất hàng hoá phù hợp nhu cầu khách hàng Ai làm Marketing tốt người chiến thắng ngược lại không lấy làm lạ ngày công ty chiến thắng doanh nghiệp làm thoả mÃn đầy đủ thực làm vui lòng khách hàng mục tiêu Những công ty xem Marketing triết lý toàn công ty chức riêng biệt Những công ty dồn sức phấn đấu để trở thành người đáp ứng tốt nhu cầu thị trường mục tiêu Nếu họ đem lại cho thị trường mục tiêu điều đặc biệt họ không tồn lâu dài Những Công ty lấy thị trường làm trung tâm hướng theo khách hàng lấy sản phẩm làm trung tâm h­íng theo chi phÝ Nh­ vËy suy cho cïng sù thành công doanh nghiệp phụ thuộc vào chất lượng hoạt động Marketing Vì Marketing có vai trò to lớn vậy? Thứ nhất, hiểu Marketing theo nghĩa rộng, toàn hoạt động kinh doanh chịu ảnh hưởng kết hoạt động Marketing, từ hình thành ý tưởng sản xuất loại hàng hoá đến triển khai sản xuất tiêu thụ hàng hoá đó, từ việc quảng cáo, xúc tiến, định giá phân phối đến chức để tiêu thụ hàng hoá đó.v.v Như doanh nghiệp phải làm tốt Marketing muốn kinh doanh thật chế thị trường Thứ hai, Marketing gióp cho c¸c doanh nghiƯp cã thĨ tån lâu dài vững thị trường cung cấp khả thích ứng với thay đổi thị trường môi trường bên Thành công doanh nghiệp phụ thuộc vào việc họ có cung cấp cho thị trường thị trường cần, phù hợp với mong muốn khả người tiêu dùng hay không, có tìm khả toán cho hàng hoá đÃ, muốn bán hay không Thứ ba, Marketing tạo kết nối hoạt động sản xuất doanh nghiệp với thị trường tất giai đoạn qúa trình tái sản xuất Nguyễn Trung Dũng - Lớp Marketing 41B Chuyên đề tốt nghiệp Marketing cung cấp hoạt động tìm kiếm thông tin từ thị trường, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tiêu thụ sản phẩm, cung cấp dịch vụ hoàn hảo cho khách hàng Thứ tư, Marketing coi chức quản trị quan trọng doanh nghiệp đóng vai trò kết nối hoạt động tất chức khác doanh nghiệp phù hợp với thị trường Đồng thời Marketing định hướng hoạt động chức sản xuất, nhân sự, tài theo chiến lược đà định sở hiệu khả thi Tóm lại, Marketing chìa khoá thành công loại hình doanh nghiệp dù doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại, doanh nghiệp lớn hay doanh nghiệp nhỏ.v.v Làm tốt hoạt động Marketinglà yêu cầu hàng đầu để doanh nghiệp tồn kinh tế thị trường II Những vấn đề Marketing II.1 Chức Marketing Chức Marketing hoạt động tất yếu doanh nghiệp nhằm thích ứng cách có lợi với chế thị trường Theo giáo độ thấy Marketing có chức sau: Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường (chức thích ứng), phân phối tối ưu hàng hoá (chức phân phối), tiêu thụ nhanh hàng hoá yểm trợ sản xuất lưu thông II.1.1 Chức làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường: Sản phẩm hấp dẫn người mua đặc tính đặc tính sử dụng cũ luôn cải tiến nâng cao Kiểu cách mẫu mÃ, dáng vóc hàng hoá luôn đổi phù hợp với nhu cầu đa dạng, phong phú người tiêu dùng, bán nhiều nhanh Đây sở chức làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường Khi thực chức Marketing không làm công việc thiết kế nhà kỹ thuật, không làm công tác tổ chức nhà sản xuất, mà cho phận kỹ thuật sản xuất cần phải sản xuất gì, sản xuất với khối lượng nhịp độ nào, thời điểm tốt để đưa hàng hoá vào thị trường.v.v Với chức nội dung Marketing bao gồm Marketing sản phẩm, nghiên cứu nhu cầu thị trường gắn bó hoạt động chặt chẽ với nhau, nghiên cứu thị trường phải cho chuyên gia kỹ thuật, nhà tổ chức sản xuất định hướng đắn thiết kế chế tạo sản phẩm Ngược lại, việc thiết kế chế tạo sản phẩm đưa đến thay đổi đáng kể nhu cầu cấu mua sắm thị tr­êng gióp cho xÝ nghiƯp hay C«ng ty, đáp ứng tốt nhu cầu thị trường, thu lợi nhuận nhiều Nguyễn Trung Dũng - Lớp Marketing 41B Chuyên đề tốt nghiệp Thực chức này, Marketing thâu tóm, phối hợp hoạt động phận kỹ thuật, tiêu chuẩn hoá sản phẩm, sản xuất nghiên cứu thị trường, phận sản xuất bao gói, nhÃn hiệu, v.v nhằm mục tiêu chung làm tăng tính hấp dẫn sản phẩm thị trường, thoả mÃn tốt nhu cầu người tiêu dùng II.1-2 Chức phân phối: Chức bao gồm toàn hoạt động nhằm tổ chức vận động tối ưu sản phẩm hàng hoá từ công đoạn kết thúc trình sản xuất đến công đoạn giao cho cửa hàng bán buôn bán lẻ giao trực tiếp cho người tiêu dùng Chức phân phối Marketing bao gồm hoạt động sau: - Tìm hiểu người tiêu thụ lựa chọn người tiêu thụ có khả - Đối với loại sản phẩm hàng hoá mà hộ tiêu thụ chưa biết rõ tính năng, tác dụng nó, chí có họ chưa có khái niệm sản phẩm nhiệm vụ Marketing phải cung cấp thông tin, giới thiệu sản phẩm v.v cho hä biÕt nh÷ng ­u viƯt cđa vỊ sản phẩm nhằm thuyết phục họ ba phương diện: Các đặc tính sử dụng sản phẩm; điều kiện liên quan đến việc giao hàng, giá sản phẩm - Hướng dẫn khách hàng thủ tục ký hợp đồng đơn đặt hàng, chuẩn bị chứng từ vận tải, danh mục gửi hàng, thủ tục hải quan, dẫn bao gói, ký hiệu, mà hiệu thủ tục khác để sẵn sàng giao hàng - Tổ chức đội vận tải chuyên hướng dẫn khách hàng địa điểm, thủ tục cần thiết để thuê phương tiện vận tải với thời gian, điều kiện giao hàng giá cước vận tải phù hợp với đặc điểm khách hàng để đạt chi phí vận chuyển thÊp nhÊt - Tỉ chøc hƯ thèng kho tµng nh­ điểm nút kênh lưu thông có khả tiếp nhận giải toả nhanh dòng hàng hoá vào dòng hàng hoá - Tổ chức vấn đề bao gói vận chuyển hợp lý, chẳng hạn hàng hoá đựng loại bao gói suốt qúa trình vận chuyển; Các lô hàng phân phối Contenơ tháo rời ra; lô phân chia để thoả mÃn yêu cầu khách hàng.v.v - Tổ chức dịch vụ hỗ trợ cho người tiêu thụ bao gồm tổ chức cửa hàng nào, tổ chức quầy hàng sao, xếp hàng hoá giá đựng hàng nào, phương tiện bán hàng cần phải cải tiến sao.v.v Trong nhiều trường hợp khách hàng nhận giúp đỡ tài chính, vốn liếng từ xí nghiệp công ty họ nhận ưu đÃi định thời gian điều kiện toán VÝ dơ, cã thĨ tr¶ Ngun Trung Dịng - Líp Marketing 41B Chuyên đề tốt nghiệp tiền giao hàng giao hàng trước trả tiền sau v.v tuỳ theo thực tế khách hàng có quan hệ làm ăn lâu bền với doanh nghiệp hay không - Phát trì trệ, ách tắc kênh phân phối truy tìm nguyên nhân, đặc biệt trọng vào tình trạng khó tiêu thụ số loại hàng hoá để có biện pháp xử lý kịp thời giảm bớt nhịp điệu cung cấp hay cắt đứt hoàn toàn số kênh phân phối hiệu qủa v.v II.1-3 Chức tiêu thụ hàng hoá: Chức thâu tóm thành hai loại hoạt động lớn: - Kiểm soát giá cả: Có nghĩa tuỳ thuộc vào nhu cầu, quy trình sản xuất, đối thủ cạnh tranh mà thi hành sách giá hợp lý Có nhiều sách phân khúc thị trường, giá theo vòng đời sản phẩm, giá ưu tiên theo số lượng.v.v - Chỉ nghiệp vụ nghệ thuật bán hàng: Nghiên cứu tâm lý khách hàng để hướng dẫn nhân viên khả thuyết phục, hướng dẫn định hướng khách hàng nhằm khai thác triệt để nhu cầu có khả toán Từ nghiên cứu vµ chi tiÕt cđa Marketing, bé phËn kinh doanh cã định hướng đào tạo nhân viên, bố trí quầy hàng cách hiệu II.1-4 Chức yểm trợ sản xuất lưu thông: Thực chức này, Marketing có nhiều hoạt động phong phú, mà nhiều người đà lầm lẫn coi Marketing đơn quảng cáo, khuếch trương tuyên truyền cho ưu việt hàng hoá Người lÃnh đạo xí nghiệp, công ty phải biết chức yểm trợ quan trọng toàn hoạt động Marketing tất phải biết giữ liều lượng, mức độ không chúng trở nên tác dụng Thực chức này, Marketing bao gồm hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng, dịch vụ sản phẩm, hội chợ v.v II.2 Marketing đại Trong công kinh doanh, thành đạt doanh nghiệp thường phụ thuộc vào khả thiết lập trì mạng lưới lưu thông rộng khắp với số lượng khách hàng đông đảo, hài lòng chất l­ỵng phơc vơ cđa doanh nghiƯp Bëi vËy, chiÕn l­ỵc Marketing đại thường trọng đến việc xác định nhóm khách hàng, tăng độ thoả mÃn nhu cầu nhóm để đạt mục đích cuối thu lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp Chiến lược Marketing đại phải bảo đảm nội dung sau: II.2-1 TiÕp cËn thÞ tr­êng * Tr­íc hÕt, mục tiêu nghiên cứu nhà tiếp thị khách hàng: Tuổi tác, thu nhập, nghề nghiệp, quy mô gia đình có nghĩa đối tượng khách hàng gồm nhóm người nào? đâu? họ cần gì? vào thời Nguyễn Trung Dũng - Lớp Marketing 41B Chuyên đề tốt nghiệp điểm định khách hàng có nhu cầu gì? Chất lượng phục vụ cần nào? bảo hành hàng hoá nên hình thức nào? cần sản phẩm cao cấp đắt tiền hay hàng hoá rẻ tiền, bình dân? yêu cầu khách hàng mạng lưới phân phối? toàn vấn đề tiền đề cho nhà quản lý xây dựng chiến lược phát triển doanh nghiệp * Nghiên cứu đối thủ: Doanh nghiệp phải xác định có đối thủ kinh doanh loại sản phẩm, thị phần họ, tiềm sức mạnh họ, nguyên nhân khiến họ thu hút khách hàng * Nghiên cứu xu hướng thị trường: Phải xác định chiều hướng phát triển thay đổi luật pháp chế, đổi thay tình hình kinh tế vùng Ngoài ra, thay đổi lối sống xà hội yếu tố ảnh hưởng đến xu hướng phát triển thị trường Các nhà Marketing dựa vào hai nguồn thông tin chính: Thứ từ phòng thương mại địa phương, hiệp hội thương mại, dịch vụ nghiên cứu thị trường, thư viện địa phương Nguồn thứ từ đội ngũ tiếp thị doanh nghiệp, khảo sát qua điện thoại, báo chí, qua thư thăm dò khách hàng, vấn người tiêu dùng Nhà quản lý phải biết dựa vào liệu thu thập để xác định vấn đề như: Thị phần doanh nghiệp, ảnh hưởng chương trình quảng cáo, khuyến mại sức mua phản hồi loại sản phẩm tung thị trường.v.v II.2-2 Chiến lược phát triển thị trường * Một doanh nghiệp sinh sau đẻ muộn bước vào kinh doanh hướng vào khu vực mà đối thủ cạnh tranh già dặn không ý tới, chủ động thiết lập thị phần xác định cho số lượng sản phẩm địa bàn Các doanh nghiệp đà có vị thị trường cần tới thông tin từ khảo sát thị trường để mở rộng chiến lược phát triển thị phần Mỗi chiến lược thị trường có sức hấp dẫn đối tượng khách hàng định Bởi vậy, cần áp dụng liệu thu thập để kết hợp cách hữu hiệu chiến lược thị trường với * Thị trường xác định nhiều yếu tố khác nghiên cứu sản phẩm, dịch vụ phục vụ cho khách hàng khu vực địa lý, khí hậu khác cần xác định rõ lợi ích ưu tiên sản phẩm giá cả, chất lượng vùng, địa phương khác Ngoài nghiên cứu chiến lược quảng cáo theo đặc thù khách hàng như: Tâm lý, tín ngưỡng để đưa chương trình Marketing phù hợp Nguyễn Trung Dũng - Lớp Marketing 41B Chuyên đề tốt nghiệp Cũng cần lưu ý khách hàng truyền thống, xác định đặc thù nhóm khách hàng để tìm phương thức phục vụ tốt nhằm trì phát triển thị phần đà có II.2-3 Cách thức xúc tiến chương trình Marketing Trước đưa chương trình Marketing cần xác định mục tiêu chương trình hoạt động Marketing doanh nghiệp * Nghiên cứu , đánh giá thị hiếu khách hàng ? - Nhằm mục tiêu tăng thị phần? - Nhằm mục tiêu tăng doanh thu? - Nhằm khai thác thị trường mới? - Nhằm tiêu thụ hàng tồn kho? - Chuẩn bị đưa loại sản phẩm mới? Nhà quản lý dựa mục tiêu này, kết hợp định triển khai Marketing sản phẩm dịch vụ, quảng cáo khuyến mại, giá địa điểm để xây dựng chương trình tiếp thị tổng thể Về sản phẩm dịch vụ cần thay đổi chút màu sắc, kiểu dáng, kích cỡ nhiều thu hút ý khách hàng Về khuyến mại quảng cáo sử dụng nhiều hình thức khác như: Tài trợ cho kiện văn hoá thể thao, phương tiện thông tin đại chúng, sử dụng Pa - nô quảng cáo nhờ vậy, tên tuổi sản phẩm in đậm tiềm thức khán giả - người tiêu dùng Cần đặc biệt lưu ý tới giá sách giá, yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới thị phần doanh thu Ngoài chất lượng, giá khâu quan trọng để cạnh tranh II.2-4 Đánh giá hoạt động Marketing Nhà quản lý phải thẩm định hiệu chương trình Marketing doanh nghiệp phải đánh giá nhân tố sau thực chương trình Marketing mặt: - Doanh thu có tăng không? - Thị trường mục tiêu có xác không? - Những quảng cáo doanh nghiệp có tới khách hàng mục tiêu không? - Chương trình khuyến mại có thời điểm không hiệu sao? Những phản hồi khách hàng? Nguyễn Trung Dũng - Lớp Marketing 41B Chuyên đề tốt nghiệp - ý kiến khách hàng giá sản phẩm, có đủ sức cạnh tranh không? - Thị phần có tăng lên không, nhân tố khâu đánh giá hiệu nhất? Đánh giá việc thực chương trình Marketing giúp nhà quản lý đưa sách hoạt động Marketing II.3 Các bước trình xây dựng chiến lược Marketing: Trong trình thực kinh doanh, doanh nghiệp phải ý đến biến động thị trường có thời đến phải nắm bắt lấy Một thời đà xác định, người làm Marketing phải lập chiến lược thích hợp để đạt lợi cạnh tranh Qúa trình xây dựng chiến lược Marketing gồm công việc có liên quan với là: Thiết kế mục tiêu Marketing, lựa chọn thị trường mục tiêu phát triển Marketing - Mix a- Thiết lập mục tiêu Marketing : Các mục tiêu Marketing thường định hướng từ mục tiêu tổ chức Trong số trường hợp mục tiêu Marketing trùng với mục tiêu tổ chức Trong trường hợp mục tiêu Marketing xác định độc lập thường chúng tiêu chuẩn hoạt động công việc phải đạt thời gian định b- Lựa chọn thị trường mục tiêu: Sự thành công chiến lược Marketing phụ thuộc vào việc nhận dạng nhu cầu người tiêu dùng tốt hay không tổ chức nguồn lực doanh nghiệp để thoả mÃn nhu cầu cách có hiệu Như vậy, nhân tố quan trọng chiến lược Marketing lựa chọn nhóm phân đoạn khách hàng tiềm doanh nghiệp phục vụ theo loại sản phẩm Khi xác định thị trường mục tiêu cần trả lời bốn câu hỏi quan trọng sau : Người tiêu dùng cần gì? Làm để thoả mÃn nhu cầu đó? Quy mô thị trường bao nhiêu? Sự tăng trưởng thị trường nào? Các thị trường mục tiêu tiền xếp theo: Khả lợi nhuận; lượng bán tương lai; tương quan nhu cầu nguồn lực để đáp ứng thị trường thành công khả doanh nghiƯp c- Ph¸t triĨn Marketing - Mix: “ Marketing - Mix tập hợp yếu tố biến động kiểm soát Marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu Nguyễn Trung Dũng - Lớp Marketing 41B 10 Chuyên đề tốt nghiệp Với loại sản phẩm học sinh, Công ty cần đóng gói bao gói nilon đựng hộp carton, khách hàng lại không nhận biết sản phẩm bên nào, nên Công ty sử dụng hình ảnh bên bao gói để khách hàng nhanh chóng nhận biết sơ qua sản phẩm Công ty nên tăng cường dạng khác sản phẩm nhằm đa dạng hoá sản phẩm, đặc biệt tạo loại với nhiều mẫu mà đa dạng, hình vẽ sinh động đưa thêm loại có bìa nhiều màu sắc hay bìa có nhiều hình, độ bóng cao, thêm loại đóng gáy, loại có bìa giấy Couche với hình ảnh bìa đa dạng, phong phú Công ty đưa loại có nhiều loại trang để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng đa dạng người tiêu dùng Ngoài 48 trang, 96 trang mà công ty sản xuất, thường dùng cho học sinh phổ thông sở, công ty nên sản xuất thêm sản phẩm 100 trang, 200 trang sÏ dïng cho häc sinh lín nh­ häc sinh trung học hay sinh viên Ngoài loại giấy mà thị trường Việt Nam có nhu cầu công ty giấy Việt Nam chưa sản xuất được, giấy có tráng phủ bề mặt Loại giấy mặt hàng cao cấp sư dơng c«ng nghƯ cao Thêi gian tíi c«ng ty nên chuẩn bị nhập công nghệ đại có khả sản xuất loại hàng Trước mắt công ty nên xúc tiến tạo điều kiện để đưa giới thiệu loại mặt hàng giấy có tráng phủ bề mặt Công ty cần có định danh mục sản phẩm Danh mục sản phẩm tập hợp tất loại sản phẩm mặt hàng mà người bán cụ thể đưa để bán cho người mua Danh mục Công ty cần có chiều dài, chiều sâu, chiều rộng mật độ định Công ty nên theo bốn chiều danh mục sản phẩm mà xác định chiến lược sản phẩm Công ty khuếch trương sản phẩm theo ba cách: 1- Công ty bổ xung chủng loại sản phẩm mới, hay kéo loại sản phẩm 2- Công ty bổ sung thêm phương án sản phẩm cho loại sản phẩm tăng chiều sâu danh mơc 3- Ci cïng, C«ng ty cã thĨ tiÕp tục tăng hay giảm mật độ loại sản phẩm tuỳ theo ý đồ uy tín vững mét lÜnh vùc hay tham gia vµo nhiỊu lÜnh vùc Với điều kiện mà Công ty có việc đưa thêm máy móc thiết bị vào phục vụ sản xuất danh mục sản phẩm Công ty phát triển thêm nhiều loại sản phẩm Theo phân tích, đánh giá danh mục sản phẩm Công ty phát triển theo chiều rộng, chiều dài, Nguyễn Trung Dũng - Lớp Marketing 41B 43 Chuyên đề tốt nghiệp lẫn chiều sâu Cụ thể danh mục sản phẩm Công ty chiến lược phát triển kinh doanh thể hiƯn ë biĨu 3-3 BiĨu 3-3: Danh mơc s¶n phÈm Công ty giấy BÃi Bằng TT loại giấy SChủng (độ trắng: % ISO; định lượng:g/m2) 78 80 ISO 52 á55 g/m2 Thành phẩm Dạng cuộn x Gia công thành tập, Gia công thành ram, photocopy Ram loại (cắt thành tờ, đóng gói) Tập, kẻ 78 á80 ISO Ram loại in telex, x ngang, kẻ ô ly in vi tính 58 80g/m 78 á80 ISO x Làm bìa vë 90 ¸ 100g/m 90 ¸922ISO x TËp vë loại Ram loại 58 g/m Ram loại in telex, 90 ¸92 ISO2 x in vi tÝnh; photocopy 70á80 g/m (Nguồn : Công ty Giấy BÃi Bằng) b- Chính sách giá: Lựa chọn phương án định giá: Theo lý thut, mét c«ng ty cã thĨ lùa chän nhiều phương pháp định giá khác Với điều kiện Công ty giấy BÃi Bằng việc xác định theo phương pháp: + Định giá theo lợi nhuận mục tiêu Đây phương pháp đơn giản mà công ty sử dụng, cách định giá sở đảm bảo tỷ suất lợi nhuận mục tiêu vốn đầu tư Phương pháp minh hoạ sau cho sản phẩm giấy cuộn nội: Chi phí đơn vị = 8.620.840 đ/tấn Lợi nhuận mong muốn = 50.483.960.000 đồng Sản lượng dự kiến = 54.600 50.483.960.000 Giá theo lợi nhuận = 8.620.480 + -54.600 = 9.545.433 đ/tấn (Số liệu năm 1999) Sản phẩm giấy ram, giấy tập chi phí đơn vị tính chi phí giấy cuộn cộng thêm để hoàn thành sản phẩm Phương pháp tính giá dùng phổ biến cho công ty đà có vị trí thị trường, đà qua thời kỳ xâm nhập thị trường đà Nguyễn Trung Dũng - Lớp Marketing 41B 44 Chuyên đề tốt nghiệp tính đến điều kiện có lÃi Việc xác nhận định giá bán theo phương pháp có ưu điểm đem lợi nhuận mà công ty mong muốn, mặt khác lại có mặt hạn chế có biến động giá đặc biệt có giảm giá đột ngột đối thủ cạnh tranh + Định giá theo cách cộng lời vào chi phí: Phương pháp minh hoạ sau: Giả sử công ty mong muốn kiếm thêm phần phụ giá 10% doanh số bán Khi giá bán là: Chi phí cho đơn vị sản phẩm Giá đà cộng phụ giá = - Lợi nhuận mong muốn 8.620.840 = = 9.578.711 đ/tấn 1-10% Phương pháp có ưu điểm là: - Người bán chắn giá gốc nhu cầu Bằng cách gắn giá với giá gốc người bán đơn giản hoá việc định giá Họ điều chỉnh giá thường xuyên có biến động nhu cầu - Nhiều người cảm thấy định giá cách cộng thêm vào giá gốc công cho người bán lẫn người mua + Định giá theo mức giá hành: Phương pháp dựa sở giá đối thủ cạnh tranh mà quan tâm đến chi phí nhu cầu Giá giấy cuộn độ trắng > 82o ISO giá công ty giấy BÃi : 11.396.000 đồng/tấn Giá công ty giấy Tân mai : 13.441.000 Giá công ty giấy Đồng Nai : 11.800.000 Còn so với sản phẩm nước giấy ram (giấy phép nhập ) thì: Sản phẩm Công ty giấy BÃi Bằng khổ A4 xuất 70g/m2 31.000đ/ram Sản phẩm Đài Loan : 40.000đ/Ram (Điều thuế nhập cao nên giá giấy cao) Tuy nhiên, Công ty tiến vào thị trường nước khu vùc hay ViÖt Nam tham gia khu vùc mậu dịch tự Công ty phải đối đầu với nhiều công ty nước giá bán công ty cao giá đối thủ cạnh tranh Ba phương pháp xác định giá nêu thu hẹp khoảng giá từ lựa chọn lÊy mét gi¸ cuèi cïng Song lùa chän gi¸, công ty cần phải xem Nguyễn Trung Dũng - Lớp Marketing 41B 45 Chuyên đề tốt nghiệp xét yếu tố phụ để đưa mức giá vừa khách hàng chấp nhận mà công ty lại không bị thua lỗ * Điều chỉnh giá: Công ty không xây dựng giá cho sản phẩm mà xác định cấu giá phản ánh thay đổi nhu cầu chi phí theo địa lý + Định giá theo nguyên tắc địa lý: Hiện nay, Công ty chưa có sách giá ưu đÃi cho khách hàng vùng sâu, vùng xa Công ty nên áp dụng chế độ bán giá công ty chi nhánh công ty (Hà Nội, T.P Hồ Chí Minh, Đà Nẵng), chí tỉnh nước Chính sách này, Công ty đà xây dựng, chưa Tổng Công ty giấy Việt Nam chấp thuận Hoặc Công ty cần hỗ trợ chi phí vận chuyển cho khách hàng vùng sâu xa vùng xa cách , Công ty xâm nhập sâu vào thị trường vùng sâu vùng xa + Chiết giá, bớt giá: Hiện Công ty chưa sử dụng hình thức hoạt động tiêu thụ Tuy nhiên với chiến lược tới hình thức cần thiết Hình thức sử dụng để thưởng cho khách hàng có hành động toán trước , mua khối lượng lớn Các hình thức chiết Công ty sử dụng chiến lược bao gồm: - Chiết giá trả tiền mặt: Tức giảm giá cho người mua toán Mức độ chiết giá bao nhiêu, cần cân đối víi l·i xt gưi tiỊn tiÕt kiƯm, l·i xt vay ngân hàng - Chiết khấu mua số lượng lớn: Công ty nên đưa định mức chung cho tất khách hàng thực ưu đÃi cho khách hàng mua với số lượng lớn với mức cụ thể -Chiết khấu theo thời vụ: Hình thức áp dụng cho khách hàng mua số lượng lớn trái với thời vụ, tức thời điểm mà họ sản xuất tập chưa phải lúc bắt đầu kỳ học hay năm học Mức chiết khấu cao mức chiết khấu thông thường nói -Bớt giá: dạng khác việc giảm giá so với biểu giá định Hình thức sử dụng để thưởng cho đại lý tham gia quảng cáo chương trình hỗ trợ tiêu thụ -Định giá khuyến mÃi: Việc định giá khuyến mÃi áp dụng cho trường hợp sau: Định giá cho đợt đặc biệt: tức Công ty đưa mức giá đặc biệt vào thời ®iĨm nµo ®ã Nh­ lµ vµo thêi kú kû niƯm, hay Đại hội có liên quan đến học sinh Ngun Trung Dịng - Líp Marketing 41B 46 Chuyªn đề tốt nghiệp Mua bán trả chậm: hình thức mà Công ty sử dụng việc khuyến khích khách hàng mua hàng Công ty áp dụng khoảng thời gian mà Công ty sử dụng vào khoảng 30 đến 45 ngày cho việc trả chậm Hình thức có tác dụng tốt trường hợp khách hàng chưa có khả toán cần phải có số lượng hàng để trì hoạt động kinh doanh Một vấn đề quan trọng sách giá Công ty phải hạ giá thành để hạ giá bán sản phẩm ,vì nhìn chung giá bán sản phẩm Công ty cao giá bán giấy ngoại nhập c- Chính sách phân phối bán hàng + Thiết kế kênh: Có thể thiết lập số kênh phân phối cho sản phẩm Công ty sau: Sơ đồ 3-4: Cấu trúc kênh phân phối thị trường nội địa Công ty Cửa hàng Chi nhánh Đại lý Bán buôn Bán lẻ Khi thâm nhập vào thị trường quốc tế, Công ty phải thiết xem xét hàng hoá đến người cách toàn diện vấn đềKhách đưa hàng tiêu dùng cuối Khi thực hoạt động cho chiến lược mở rộng thị trường cấu trúc kênh phân phối Công ty sử dụng là: Sơ đồ 3-5: Cấu trúc kênh phân phối thị trường nước Công ty giấy BÃi Bằng Bộ phận Marketing quốc tế công ty (Phòng VIPIMEX) Các kênh liên quốc gia Ngun Trung Dịng - Líp Marketing 41B 47 Chuyªn đề tốt nghiệp Trong định kênh phân phối, Công ty cần phải đưa định phân phối vật chất nhằm đảm bảo cung ứng hàng cần thiết, địa điểm cần thiết thời hạn chi phí thấp * Để nâng cao chất lượng hiệu hoạt động Marketing, vấn đề nêu trên, Công ty cần đặc biệt ý + Phải giành bảy điểm thắng lợi cạnh tranh: - Sản phẩm với chất lượng tuyệt hảo - Giá hợp lý - Giao hàng số lượng - Giao hàng địa điểm, thời gian - Cách bán hàng dễ dàng, thuận tiện - Cách toán sòng phẳng, rõ ràng, gọn gàng - Người bán có duyên + Tạo lập năm sức cạnh tranh doanh nghiệp, để thắng cạnh tranh - Hệ thống quản lý động -Hệ thống công nghệ đại, hiệu - Tài lành mạnh -Hệ thống bán hàng lan toả, hiệu - Đồng lòng trí doanh nghiệp thành viên doanh nghiệp II.4 Đổi công tác quản lý hoạt động Marketing Công ty nên đưa công việc chào hàng, quảng cáo cán phòng Tổ chức hành đảm nhận phòng Thị trường, đổi tên phòng Thị trường thành phòng Marketing, tuyển nhân viên chuyên ngành Marketing, thành lập phận chuyên nghành Marketing Công ty nên nhóm chức tuý Marketing thành hai phận tác nghiệp trực tiếp Sơ đồ 3-6: Cơ cấu tổ chức phòng Marketing Công ty giấy BÃi Bằng Phòng Marketing Bộ phận chức Bộ phận tác nghiệp trực tiếp 48 Ngun Trung Dịng - Líp Marketing 41B Nghiªn cøu Chương trình Tuyên truyền chào Tổ chức bán Dịch vụ khách Chuyên đề tốt nghiệp Tổ chức theo kiểu này, hoạt động Marketing phân định rõ ràng không chồng chéo lên II.5 Đào tạo chuẩn tắc nhân viên làm nhiệm vụ Marketing Công ty giấy BÃi Bằng đà quan tâm đến công tác giáo dục, đào tạo, chẳng hạn năm 2001, Công ty đà phối kết hợp với trường đại học Bách Khoa, đại học Ngoại Ngữ, Học viện trị quốc gia Hå ChÝ Minh tỉ chøc líp häc ng¾n hạn dài hạn, tổng chi phí cho đào tạo năm 2001 684 triệu đồng Tuy vậy, đào tạo Marketing sơ sài, có lớp, lớp ngày, người liên quan theo học lớp Công ty cần cử cán bộ, nhân viên làm nhiệm vụ Marketing theo học lớp đào tạo Marketing dài ngày, chí lớp đại học chức chuyên ngành Marketing Có vậy, hoạt động kinh doanh Marketing Công ty khắc phục tồn tại, yếu kém, khó khăn Đồng thời, hoạt động Marketing Công ty đáp ứng yêu cầu tương lai Công ty cần mở lớp gửi nhân viên theo học lớp sau đây: + Đào tạo lại đội ngũ bán hàng cách huấn luyện khoá học riêng, giúp họ hiểu công viƯc vµ ý t­ëng mµ hä sÏ lµm + H­íng nhân viên bán hàng không trở thành người biết nhận đơn đặt hàng mà hướng cho họ trở thành người biết giành lấy đơn đặt hàng từ người khác + Đào tạo phương pháp tiếp cận khách hàng: Phương pháp bán hàng đầu mối thành công cho việc bán hàng hay không II.6 Giành ngân sách quan tâm thích đáng Công ty cho hoạt động Marketing Trong chiến lược phát triển kinh doanh mình, mục tiêu Công ty mở rộng thị trường, tăng thị phần thị trường nước xâm nhập thị trường quốc tế sản phẩm có sản phẩm Do vậy, Công ty phải tăng ngân sách cho hoạt động xúc tiến Thời gian qua ngân sách giành cho hoạt động Công ty chiếm khoảng đến 3,5% doanh số bán Công ty Trong thời gian tới, Công ty nên tăng cường ngân sách lên - 4,5% doanh số bán Trong ngân sách này, Công ty cần phân bổ cho hoạt động cách thích hợp a- Quảng cáo: Nguyễn Trung Dũng - Lớp Marketing 41B 49 Chuyên đề tốt nghiệp Quảng cáo coi công cụ có hiệu cao chiến lược truyền thông Công ty cần phải thiết kế thông điệp quảng cáo chung cho phương tiện quảng cáo Thông điệp truyền tin mà Công ty định sử dụng phải toát lên lợi Ých kinh tÕ cđa ng­êi mua, ®Ị cËp tíi khÝa cạnh đạo đức, giáo dục Phải có màu sắc hấp dẫn phải toát lên chất lượng sản phẩm Để thông điệp quảng cáo truyền tải việc xây dựng quỹ hay ngân sách cho quảng cáo phải Công ty xem xét khoản chi phí thường xuyên thiếu Chi phí quảng cáo thấp so với ngân quỹ Công ty, vấn đề lựa chọn phương tiện quảng cáo cho phù hợp, đạt hiệu b) Marketing trực tiếp: Sử dụng công cụ này, Công ty áp dụng hình thức gửi thư điện thoại trực tiếp Tuy nhiên, để áp dụng hình thức Công ty phải tiến hành thực hoạt động: + Thiết lập văn phòng đại diện giao dịch nhằm tiếp xúc giải đáp thắc mắc khách hàng + Mở rộng mạng thông tin điện thoại Công ty Với hình thức Công ty nên áp dung cho khách hàng công nghiệp mà thông thường khách hàng lớn ( nhà in, suất bản, tổ chức sử dụng giấy cho văn phòng) c/ Quan hệ quần chúng tuyên truyền: Đây hình thức có tác dụng lâu dài nên Công ty cần sử dụng chiến lược phát triển lâu dài Hiện nay, Công ty phát triển sử dụng công cụ với nhiều hình thức hình thức nên phát huy Được biệt hoạt động có tính chất tuyên truyền hoạt động tài trợ cho thi thể thao, ca nhạc hay hoạt động, phần thưởng cho học sinh mà Công ty thực Tuy nhiên, Công ty cần nhìn nhận đánh giá lại vấn đề cho hiệu hoạt động chiếm phần không nhỏ ngân sách Công ty giành cho Marketing d/ kích thích tiêu thụ: Hình thức thường khách hàng ưa chuộng mà Công ty nên thực hoạt động xúc tiến bán nhằm hỗ trợ cho công cụ khác mà Công ty thực Công ty sử dụng hình thức như: quà tặng, phiếu lĩnh thưởng, trưng bày hàng hoá nơi bán Ví dụ : Nguyễn Trung Dũng - Lớp Marketing 41B 50 Chuyên đề tốt nghiệp + Quà tặng: Có thể tặng mũ in chữ GBB với khách hàng mua tập giấy ram 50 vở, hay tặng áo in nhÃn hiệu GBB công ty áo + Phiếu lĩnh thưởng: Công ty trao phiếu áo in số thứ tự cho khách hàng mua sản phẩm với số lượng định hay với số tiền cụ thể (20.000 đồng chẳng hạn) thực hoạt động tìm số phiếu may mắn tặng quà thích đáng cho khách hàng may mắn trúng thưởng II.7 Mở rộng hoạt động Marketing thị trường giới khu vực Công ty giấy BÃi Bằng đà xác định quy mô sản xuất ngày tăng, cụ thể năm 1995 sản xuất 50,620 giấy, năm 2000 đà sản xuất 65.524 tấn, năm 2002 sản xuất 75.000 Năm 2004 sản xuất 90.000 Vì vậy, mở rộng thị phần thị trường giấy nội địa, Công ty đà bắt đầu hướng thị trường giới thị trường khu vực Năm 2002 Công ty đà tham gia hội chợ Lào, hội chợ Campuchia, Nam Phi Tuy nhiên, nay, Công ty phải uỷ thác xuất cho Tổng công ty giấy Việt Nam, phòng Thị trường Công ty đảm nhiệm bán hàng hoạt động khác lại cã nghiƯp vơ vỊ xt khÈu Do vËy, C«ng ty cần đào tạo tuyển chọn cán bộ, nhân viên có nghiệp vụ xuất Đồng thời, Công ty cần tăng cường hoạt động chào hàng, quảng cáo nước nhiều hình thức khác hình thøc tham dù héi trỵ, triĨn l·m, thËm chÝ cã thể đặt văn phòng đại diện nước mà xét thấy sản phẩm Công ty có khả xâm nhập vào thị trường III Một số kiến nghị nhằm tạo điều kiện cho hoạt động Marketing Công ty giấy BÃi Bằng III.1 Kiến nghị với C«ng ty giÊy B·i B»ng Trong thêi gian tíi , Công ty giấy BÃi Bằng phải đương đầu với nhiều thách thức ngày gay go, liệt, bối cảnh nước ta ngày tham gia sâu vào qúa trình hội nhập khu vực quốc tế Nhà nước buộc phải cắt giảm bảo hộ (giảm hàng rào thuế quan, bỏ dần hàng rào phi thuế quan) Để hoạt động Marketing góp vào việc tăng sức cạnh tranh Công ty giấy BÃi Bằng, xin kiến nghị số vấn đề sau: * Công ty cần soạn thảo định hướng chiến lược tăng cường hoạt động Marketing phù hợp với chiến lược phát triển kinh doanh Công ty * Công ty cần khắc phục tồn tại, yếu kếm, khó khăn cản trở hoạt động Marketing khó khăn nguyên nhân chủ quan Nguyễn Trung Dũng - Lớp Marketing 41B 51 Chuyên đề tốt nghiệp + Công ty cần tuyển gấp nhân viên chuyên ngành Marketing thành lập Bộ phận chức hoạt động Marketing; Tuyển nhân viên có nghiệp vụ xuất + Công ty cần giảm bớt đầu mối khâu tiêu thụ sản phẩm + Công ty cần giảm bán hàng qua khâu trung gian, thay cách tăng cường bán hàng trực tiếp cho sở in ấn, gia công chế biến giấy + Công ty cần giáo dục cho toàn thể cán công nhân viên: Mọi người phải quan tâm, ủng hộ hoạt động Marketing, phải ứng xử tốt với khách hàng theo nguyên tắc khách hàng ân nhân III.2 Kiến nghị với Tổng Công ty Giấy Việt Nam Tổng công ty giấy Việt Nam không nên áp đặt khung giá cố định cho Công ty, điều làm cho Công ty sử dụng công cụ cạnh tranh Cơ chế giá cố định chắn gây khó khăn cho Công ty thời gian tới Tổng công ty nên sử đụng giá trần giá sàn với khung giá rộng cho công ty thành viên, sản phẩm giấy lẫn nguyên liệu giấy Tổng công ty nên giao cho Công ty giấy BÃi Bằng trực tiếp làm công tác xuất nhập khẩu, để Công ty chủ động nhập vật tư, xuất sản phẩm III.3 Kiến nghị Chính phủ Thứ nhất: Nhà nước nên sử dụng sách thuế hợp lý thời gian tr­íc m¾t ViƯt Nam ch­a chÝnh thøc nhập khu vực mậu dịch tự Nhà nước nên trì mức thuế cao số mặt hàng nhập giấy viết, giấy in để tạo điều kiện cho công ty nước có điều kiện ổn định sản xuất kinh doanh, mở rộng quy mô sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo sở tiền đề cho thời gian tới mà hàng rào thuế quan hoàn toàn bị gỡ bỏ, Công ty giấy đà hội đủ sức chống đỡ Thứ hai: Sự hình thành vận động giá nước ta theo chế thị trường có quản lý Nhà nước Vì nhà nước không nên định giá trực tiếp giấy nguyên liƯu giÊy nh­ hiƯn nay, bc ng­êi mua vµ ng­êi bán phải chấp hành chế giá hành Đồng thời Nhà nước không nên thả giá ®Ĩ chóng biÕn ®éng hoµn toµn theo quan hƯ cung cầu Vai trò can thiệp Nhà nước vào giá nguyên liệu giấy trước hết đảm bảo ổn định giá giấy thị trường nước ta giai đoạn Tránh tình trạng công ty giấy lợi dụng khan giả tạo nhằm thu lời phi pháp, không để biến động giá gây thiệt hại cho người trồng rừng người tiêu dùng sản phẩm giấy Thứ ba: Nhà nước nên có sách tín dụng ưu đÃi với lÃi xuất hợp lý, tạo điều kiện cho công ty có vốn để đổi công nghệ, sản xuất Nguyễn Trung Dũng - Lớp Marketing 41B 52 Chuyên đề tốt nghiệp nhiều sản phẩm có chất lượng cao, thoả mÃn tối đa nhu cầu tiêu dùng xà hội, đồng thời có tích luỹ để nâng cao tiềm lực tài Thứ tư: Nhà nước nên có số ưu đÃi định cho công ty công ty sản xuất giấy khác thực xuất hàng hoá đặc biệt thuế quan thời gian chưa tham gia vào AFTA để giảm bớt chi phí, hay có biện pháp trợ giúp vốn cho công ty để công ty có thêm ngân sách cho hoạt động sản xuất đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đủ sức cạnh tranh với công ty nước Thứ năm: Nhà nước nên ban hành tiêu chuẩn tập học sinh, khắc phục tình trạng sở sản xuất lộn xộn, sản xuất tập từ giấy in, sản xuất tập từ giấy có định lượng thấp (đồng nghĩa với giấy mỏng) Những nỗ lực kinh doanh công ty có thêm nhiều thuận lợi có trợ giúp, hậu thuẫn Chính phủ Tổng công ty giấy Việt Nam chắn hiệu hoạt động cao nhiều so với việc công ty thực hoạt động kinh doanh với công sức Kết luận Kể từ thành lËp tíi nay, C«ng ty GiÊy B·i B»ng kh«ng ngõng phát triển Năng lực sản xuất công ty ngày lớn mạnh doanh nghiệp sản xuất giấy lớn Việt nam Bên cạnh thành tích đà đạt kênh số vướng mắc cần giải để hoạt động sản xuất kinh doanh công ty đạt hiệu cao đồng thời giúp công ty đứng vững thị trường Trên sở phân tích thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh công ty, viết đà đưa số giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả cạnh tranh công ty Tuy nhiên, kinh nghiệm hạn chế nên viết không tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận giúp thầy cô để hoàn thiện đề tài hoàn chỉnh Một lần em xin chân thành cảm ơn cô giáo Nguyễn Thị Tâm, giảng viên khoa Marketing trường Đại học Kinh tế Quốc dân cán nhân viên Nguyễn Trung Dũng - Lớp Marketing 41B 53 Chuyên đề tốt nghiệp Công ty Giấy BÃi Bằng đà tận tình giúp đỡ em thêi gian thùc tËp tèt nghiƯp vµ hoµn thµnh ®Ị tµi nµy! Ngun Trung Dịng - Líp Marketing 41B 54 Chuyên đề tốt nghiệp Mục lục Lời nói đầu PhÇn I : Lý ln chung vỊ Marketing chiến lược phát triển kinh doanh doanh nghiÖp I.1 Kh¸i niƯm Marketing: I.2 Vai trß cđa Marketing hoạt động sản xuất - kinh doanh II Những vấn đề Marketing II.1 Chức Marketing II.1.1 Chức làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường: II.1-2 Chức phân phối: .7 II.1-3 Chức tiêu thụ hàng hoá: II.1-4 Chức yểm trợ sản xuất lưu thông: .9 II.2 Marketing đại II.2-1 TiÕp cËn thÞ tr­êng .9 II.2-2 Chiến lược phát triển thị trường 10 II.2-3 Cách thức xúc tiến chương trình Marketing 11 II.2-4 Đánh giá hoạt động Marketing 11 II.3 Các bước trình xây dựng chiến lược Marketing: 12 a- Thiết lập mục tiªu Marketing : 12 b- Lựa chọn thị trường mục tiêu: 12 c- Ph¸t triĨn Marketing - Mix: 13 III Đặc điểm thị trường giấy Marketing ngành giấy Việt Nam 14 III.1 Tình hình thị tr­êng giÊy n­íc vµ khu vùc 14 a Tình hình thị trường giấy nước : 14 b ThÞ tr­êng giấy giới khu vực: .16 III.2 Những yếu tố bên 17 a M«i tr­êng nh©n khÈu häc: 17 b Môi trường tự nhiên: 18 c M«i tr­êng khoa häc - C«ng nghƯ: 19 d Môi trường trị, luật ph¸p: .19 e Môi trường văn hoá - xà hội: 20 PhÇn II : Thùc trạng hoạt động sản xuất - kinh doanh Marketing C«ng ty giÊy B·i B»ng .21 I Giíi thiƯu chung vỊ C«ng ty giÊy B·i B»ng .21 I.1 Quá trình hình thành 21 I.2 Qóa trình phát triển công ty Giấy BÃi Bằng 21 II Thực trạng hoạt động sản xt kinh doanh cđa c«ng ty GiÊy B·i B»ng .23 A Tình hình sản xuất kinh doanh cđa c«ng ty .23 Tình hình sản xuất công ty 23 T×nh h×nh kinh doanh cđa c«ng ty 24 B Năng lực sản xuất kinh doanh công ty 26 Năng lực tổ chức quản lý : 26 Thu nhËp cña ng­êi lao ®éng 32 Năng lực công nghệ sản xuất sản phÈm : 33 III.1 Marketing chiến lược kinh doanh Công ty GiÊy B·i Ngun Trung Dịng - Líp Marketing 41B 55 Chuyên đề tốt nghiệp Bằng 35 III.2 Marketing hiệu kinh doanh Marketing Công ty giÊy B·i B»ng Error! Bookmark not defined IV Đánh giá chung hoạt ®éng Marketing ë C«ng ty giÊy B·i B»ng 38 1V.1 Những công việc đà hoàn thành tốt 38 IV.2 Những tồn yếu kém, khó khăn hoạt động Marketing Công ty Nguyên nhân tồn yếu khó khăn 42 Phần III: Định hướng giải pháp nhằm tăng cường hoạt động Marketing Công ty Giấy BÃi Bằng 45 I Định hướng hoạt động Marketing Công ty giấy bÃi 45 I.1 Những định hướng quy mô doanh nghiệp 45 I.2 Những định hướng sản phẩm thị trường 46 II- Một số giải pháp nhằm tăng cường hoạt động Marketing Công ty Giấy BÃi Bằng 47 II.1 Xác định thị trường mục tiêu thị trường phụ trợ.47 II.2 Thực hệ thống hỗn hợp kỹ thuật Marketing .49 II.3 Nâng cao chất lượng hiệu hoạt động Marketing 50 II.5 Đào tạo chuẩn tắc nhân viên làm nhiệm vụ Marketing 58 II.7 Mở rộng hoạt động Marketing thị trường giới khu vực 61 III.1 Kiến nghị với C«ng ty giÊy B·i B»ng 61 III.2 Kiến nghị với Tổng Công ty Giấy Việt Nam 62 III.3 Kiến nghị đối víi ChÝnh phđ 62 KÕt luËn 64 Ngun Trung Dịng - Líp Marketing 41B 56 Ngun Trung Dịng - Líp Marketing 41B 57 p.tGĐ đầu t Phòng y tế Phòng quản trị Phòng xây dựng Chi nhánh TP Hồ Chi Minh Chi nhánh Đà Nẵng p.tGĐ đầu t cđ Chi nhánh TP Hà Nội Phòng tổ chức hành Phòng thị trờng Nhà máy gỗ Cầu Đuống p.tgđ b¶o d�ìng Kho VËt t� - phơ tïng XÝ nghiƯp vận tải Xí nghiệp bảo dỡng Phòng bảo vệ quân p.tgđ sản xuất Phòng kỹ thuật an toàn Nhà máy điện Phòng điều độ phòng KCS Phòng kỹ thuật công nghệ Nhà máy hoá chất Chuyên đề tốt nghiệp Sơ đồ Cơ cấu tổ chức Quản lý Công ty giấy BÃi Bằng tổng giám đốc Kế to p.tg hàn