Luận văn tốt nghiệp chuyên ngành quản trị kinh doanh. Để tài tốt nghiệp về quản trị tiêu thụ sản phẩm tại công ty sản xuất may mặc. Bài luận văn 71 trang gồm 3 mục tiêu chính. Mục tiêu thứ nhất là phân tích thực trạng hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp. Mục tiêu thứ hai là sau khi phân tích sẽ đánh giá hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp. Cuối cùng, luận văn đưa ra các phương án hoàn thiện về quản trọ tiêu thụ sản phẩm.
PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết luận văn tốt nghiệp Nền kinh tế giới ngày phát triển có biến đổi lớn, kéo theo trở thay đổi doanh nghiệp lâu đời gia nhập doanh nghiệp mói Việt Nam khơng nằm ngồi biến chuyển đó, doanh nghiệp Việt Nam có thay đổi đáng kể kinh tế nhiều khó khăn, thách thức Chính với doanh nghiệp hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp trở ngại lớn, sản phẩm doanh nghiệp có tiêu thụ khơng cịn phụ thuộc nhiều vào khách hàng mà công tác quản trị người lãnh đạo Công ty TNHH Dịch vụ thương mại sản xuất Linh Trang theo dòng xu Mặc dù sản phẩm thị trường cơng ty có khác biệt so với nhiều doanh nghiệp khác hoạt động tiêu thụ không ổn định Bởi việc tiêu thụ gặp số khó khăn, với cạnh tranh công ty ngành làm ảnh hưởng tới lợi nhuận công ty, điều có ảnh hưởng lớn đến tồn phát triển công ty Một nguyên nhân dẫn đến kết cơng tác quản trị tiêu thụ sản phẩm chưa tốt Đối với công ty TNHH Dịch vụ thương mại sản xuất Linh Trang việc hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm cần thực khẩn trương, nhanh chóng Do em lựa chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Dịch vụ thương mại sản xuất Linh Trang” yếu tố cần thiết đặt lúc Mục tiêu nghiên cứu - Phân tích thực trạng hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Dịch vụ thương mại sản xuất Linh Trang - Đánh giá hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Dịch vụ thương mại sản xuất Linh Trang - Đưa đề xuất hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Dịch vụ thương mại sản xuất Linh Trang Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu đề tài hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Dịch vụ thương mại sản xuất Linh Trang - Phạm vi nghiên cứu đề tài công ty TNHH Dịch vụ thương mại sản xuất Linh Trang Phương pháp nghiên cứu Sử dụng phương pháp phân tích tổng hợp; phương pháp thống kê mơ tả; phương pháp so sánh luận văn Cấu trúc đề tài Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động quản trị tiêu thụ doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt dộng quản trị tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Dịch vụ thương mại sản xuất Linh Trang Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Dịch vụ thương mại sản xuất Linh Trang CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm vai trò quản trị tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm Quản trị Theo quan niệm James Stoner (1995) Stephen Robbins (1996) cho rằng: “Quản trị tiến trình bao gồm việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo kiểm tra hoạt động đơn vị theo cách có hệ thống, nhằm đạt mục tiêu đề ra” James H Donnelly, James L Gibson John M Ivancevich (2000) lại cho rằng: “Quản trị trình nhiều người thực hiện, nhằm phối hợp hoạt động người khác để đạt hiệu mà người hoạt động riêng rẽ khơng thể đạt được” Tóm lại, quản trị q trình tác động có tổ chức, có định hướng chủ thể quản trị lên đối tượng bị quản trị nhằm đạt mục tiêu chung đề tổ chức, điều kiện biến động môi trường khan nguồn lực Tiêu thụ “Tiêu thụ sản phẩm khâu lưu thơng hàng hố, cầu nối trung gian bên sản phẩm sản xuất phân phối với bên tiêu dùng Trong trình tuần hoàn nguồn vật chất, việc mua bán thực sản xuất tiêu dùng, định chất hoạt động lưu thông thương mại đầu doanh nghiệp” (GS.TS Trần Minh Đạo, Marketing bản, Trường Đại học Kinh tế quốc dân, Nhà xuất Giáo dục năm 2002, trang 85-86) “Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá giai đoạn trình sản xuất thực chức đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực giá trị hàng hoá doanh nghiệp” (Đặng Đình Đào, Thương mại doanh nghiệp, Nhà xuất Thống kê, năm 2002, trang 87-88) Dù hiểu theo ý kiến “Tiêu thụ sản phẩm trình bao gồm nhiều hoạt động, từ nghiên cứu phân tích thị trường, đặt hàng tổ chức sản xuất, lựa chọn thiết lập kênh phân phối sách hình thức bán hàng, tiến hành hoạt động xúc tiến bán hàng, cuối thực hoạt động bán hàng nhằm đạt mục tiêu hoạt động tiêu thụ đề Quản trị tiêu thụ sản phẩm Theo cách tiếp cận trình: Quản trị tiêu thụ sản phẩm quản trị lĩnh vực cụ thể trình kinh doanh doanh nghiệp thương mại Đó hoạt động nhà quản trị doanh nghiệp nói chung nhà quản trị tiêu thụ nói riêng liên quan đến trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo kiểm sốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp Theo mối quan hệ người với người hiểu: Quản trị tiêu thụ sản phẩm hoạt động nhà quản trị để đạt mục tiêu trình tiêu thụ sản phẩm hàng hố thơng qua nỗ lực người khác Cũng có nhận định khác cho rằng: Quản trị tiêu thụ tập hợp hoạt động xây dựng kế hoạch, sách, phương pháp tiêu thụ tổ chức thực hoạt động nhằm tiêu thụ hết sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp với doanh thu cao chi phí cho hoạt động tiêu thụ thấp Dựa quan điểm trên, khái niệm quản trị tiêu thụ sản phẩm hiểu sau:Quản trị tiêu thụ sản phẩm trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo kiếm soát hoạt động tiêu thụ nhằm đạt mục tiêu định tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp đề 1.1.2 Vai trò Đối với doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp việc thực công tác quản trị tiêu thụ bước quan trọng để đem lại hiệu kinh tế cho doanh nghiệp Đây khơng hoạt động cụ thể hố mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp mà thể lực nhà quản trị công tác tổ chức lãnh đạo, kiểm soát hoạt động tiêu thụ để làm đem lại cho doanh nghiệp doanh thu lợi nhuận tốt Quản trị tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp tạo niềm tin khách hàng, thu hút khách hàng quan tâm đến sản phẩm công ty tạo lợi thị trường cạnh tranh khốc liệt Quản trị tiêu thụ tốt góp phần nâng cao hiệu hoạt động khâu khác, phận khác doanh nghiệp Đối với kinh tế - xã hội Trong kinh tế, công tác quản trị tiêu thụ cầu nối doanh nghiệp người tiêu dùng Hoạt động quản trị tiêu thụ tốt đẩy mạnh nhu cầu cung – cầu hàng hoá kinh tế, đáp ứng nhu cầu dân cư, phục vụ cho sản xuất kinh tế Bên cạnh đó, quản trị tiêu thụ cịn góp phần cho việc thực sách tài nhà nước hiệu hơn, tạo điều kiện công ăn việc làm cho người lao động tránh tệ nạn xã hội 1.2 Nội dung quản trị tiêu thụ sản phẩm Nội dung quản trị tiêu thụ sản phẩm bao gồm quản trị tiêu thụ theo chức quản trị theo hoạt động tác nghiệp Tuy nhiên, luận văn xây dựng viết theo nội dung quản trị tiêu thụ sản phẩm theo chức Quản trị tiêu thụ sản phẩm theo chức bao gồm bốn hoạt động chính: hoạch định, tổ chức, lãnh đạo kiểm soát hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Hoạch định tiêu thụ sản phẩm Trước tiên nhà quản trị tiêu thụ phải xác định mục tiêu việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, từ xây dựng lên phương án, chiến lược cho hoạt động tiêu thụ đó, xác định giai đoạn phải trải qua, phải tổ chức tiêu thụ để đạt mục tiêu đề Hoạch định tiêu thụ định tương lai mà định với triển vọng kết tương lai Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp có đầy đủ thơng tin khách hàng, thị trường để từ đưa mục tiêu cụ thể cho doanh nghiệp Hoạt động thực cách nghiên cứu nhu cầu thị trường, thu nhập thông tin thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh… để từ xây dựng cho doanh nghiệp kế hoạch tiêu thụ phù hợp nhằm đạt mục tiêu tốt Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Đây nội dung quan trọng kế hoạch tiêu thụ việc trình bày mục tiêu đưa dự báo, kế hoạch cho công tác điều hành phân bổ ngân sách, thời gian thực để đạt mục tiêu Kế hoạch tiêu thụ xuất phát điểm kế hoạch khác, kế hoạch khác doanh nghiệp phận phải xây dựng sở kế hoạch tiêu thụ nhằm mục đích hỗ trợ cho kế hoạch tiêu thụ Quá trình xây dựng kế hoạch tiêu thụ bao gồm: phân tích mơi trường kinh doanh dự báo Từ doanh nghiệp xác định phương án lựa chọn phương án phù hợp để tiến hành thực theo mục tiêu đề Một số tiêu kế hoạch bán hàng bao gồm: Khối lượng bán hàng, doanh thu,chi phí, lãi gộp lợi nhuận Xây dựng sách tiêu thụ sản phẩm Chính sách sản phẩm Khi lập kế hoạch sản phẩm, người lập kế hoạch đề cập đến yếu tố chất lượng sản phẩm, tính năng, nhãn hiệu bao bì sản phẩm Vì doanh nghiệp cần xây dựng cho sách sản phẩm hợp lý, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh hạn chế rủi ro đến mức thấp Muốn có sách sản phẩm đắn doanh nghiệp phải nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm để hạn chế rủi ro kinh doanh sách phù hợp cho sản phẩm thị trường khác Bên cạnh doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, phát triển sản phẩm tảng giúp doanh nghiệp thực chiến lược giữ vững thị trường truyền thống, phát triển thêm thị trường tiềm gia tăng thêm khả cạnh tranh doanh nghiệp Chính sách giá Giá công cụ doanh nghiệp sử dụng để cạnh tranh thị trường, doanh nghiệp có định giá khác cho san phẩm tuỳ theo mục tiêu mà doanh nghiệp theo đuổi, tối đa hố lợi nhuận tối đa hoá doanh thu, mở rộng thị trường gia tăng khả cạnh tranh Mục tiêu giá phải bắt nguồn từ mục tiêu chung doanh nghiệp vị trí doanh nghiệp thị trường Mục tiêu định giá là: Định giá nhằm tối đa hoá lợi nhuận hành Định giá với mục tiêu dẫn đầu thị phần Định giá với mục tiêu dẫn đầu thị trường Định giá để đảm bảo sống sót doanh nghiệp Ngồi định giá bản, doanh nghiệp cần quan tâm đến việc xây dựng chiến lược giá riêng cho giai đoạn, hoàn cảnh cho phù hợp Khi xác định mục tiêu bản, doanh nghiệp lúc vận dụng linh hoạt phương pháp định giá để thích ứng với thay đổi cầu, khai thác tối đa hội thủ đoạn cạnh tranh đối thủ thị trường Chính sách phân phối tiêu thụ sản phẩm Kênh phân phối đóng vai trị quan trọng đường phương thức di chuyển sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn khách hàng số lượng chủng loại sản phẩm, thời gian đoạ điểm cung cấp chất lượng sản phẩm mức khách hàng chấp nhận Kênh phân phối trở thành công cụ cạnh tranh dài hạn trở thành phần tài sản doanh nghiệp Nó giúp giảm bớt khó khăn đưa sản phẩm vào thị trường, nâng cao uytín, vị doanh nghiệp góp phần nâng cao giá trị doanh nghiệp Kênh phân phối tăng cường khả liên kết hợp tác lĩnh vực sản xuất, phân phối tiêu thụ mục đích chung, cung cấp sản phẩm dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng, đồng thời tạo thoả mãn mục tiêu riêng bên Một kênh phân phối hiểu tập hợp hệ thống phần tử tham gia vào trình chuyển đưa hàng hố từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Sơ đồ 1.1: Các kênh tiêu thụ sản phẩm Nhà bán lẻ Nhà sản xuất Nhà bán buôn Đại lý Người tiêu dùng Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Nhà bán lẻ (Nguồn: TS Cao Thị Thanh (chủ biên) – ThS Ngơ Văn Quang,Giáo trình marketing bản, Trường ĐH Công nghiệp Hà Nội, Nhà xuất Giáo dục, năm 2012, trang 122) Việc lựa chọn kênh phân phối định quan trọng, thông thường doanh nghiệp bắt đầu phân phối sản phẩm theo kênh phân phối mở rộng nhiều kênh phân phối mở rộng quy mô sản xuất nguồn lực đủ mạnh Sử dụng nhiều kênh phân phối giúp doanh nghiệp tiếp cận gần với khách hàng, nhiên tạo cạnh tranh kênh phân phối thành viên kênh phân phối Kênh trực tiếp: Đây loại kênh qua người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua trung gian Kênh gián tiếp: Đây loại kênh mà nhà sản xuất người tiêu dùng xuất nhiều trung gian khác làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng Trong kênh gián tiếp người ta chia thành kênh dài ngắn khác tuỳ thuộc vào mức số lượng trung gian kênh Kênh gián tiếp bao gồm: Kênh cấp: Đây loại kênh ngắn kênh gián tiếp Hàng hoá dịch vụ từ người sản xuất chuyển cho người bán lẻ đến người tiêu dùng Loại kênh thường sử dụng nhà bán lẻ có quy mơ lớn mua khối lượng lớn từ nhà sản xuất chi phí lưu kho đắt sử dụng nhà bán buôn Kênh hai cấp: kênh có thêm người bán bn kênh tiêu dùng cá nhân có đại lý; có thêm người phân phối cơng nghiệp kênh tiêu dùng cơng nghiệp Đối với hàng hố tiêu dùng cá nhân, kênh thường dùng sản phẩm có giá trị thấp, chi phí thấp mua thường xuyên Kênh ba cấp: Kênh thường dùng với sản phẩm dịch vụ tiêu dùng cá nhân Kênh xuất thêm người đại lý bên cạnh người bán buôn bán lẻ, kênh sử dụng có nhiều người sản xuất nhỏ nhiều người bán lẻ nhỏ, đại sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều loại kênh khác (được gọi kênh hỗn hợp) cho loại sản phẩm để đáp ứng nhu cầu cho nhiều đối tượng khách hàng khác Loại kênh thường sử dụng để đạt mức bao phủ thị trường nhanh chóng