Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty tnhh nhật trung nam

MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu câu hỏi nghiên cứu 3 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu 4 Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Những vấn đề kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Vai trò hệ thống KPP hoạt động Mar doanh nghiệp 1.1.3 Chức kênh phân phối 1.2 Cấu trúc kênh phân phối 1.2.1 Khái niệm phân loại 1.2.2 Các thành viên kênh phân phối 10 1.3 Thiết kế kênh phân phối 11 1.3.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc thiết lập kênh phân phối 11 1.3.2 Quá trình thiết kế kênh phân phối .14 1.3.3 Quản trị kênh phân phối .18 Chương 2: GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH MAY NHẬT TRUNG NAM .21 2.1 Quá trình hình thành phát triển công ty .21 2.2 Chức năng, nhiệm vụ, tôn hoạt động công ty .21 2.2.1 Chức .21 2.2.2 Nhiệm vụ tôn hoạt động 22 2.3 Cơ cấu tổ chức máy, sở vật chất mạng lưới kinh doanh cty 22 2.3.1 Cơ cấu tổ chức chức năng, nhiệm vụ phịng ban cơng ty 23 2.1.4 Những đặc điểm sở vật chất nguồn nhân lực công ty 25 Hoàn thiện hệ thống KPP công ty TNHH Nhật Trung Nam CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KPP CỦA CƠNG TY TNHH NHẬT TRUNG NAM 27 3.1 Phân tích báo cáo hoạt động kinh doanh cùa công ty 27 3.2 Phân tích quy mơ KPP công ty Nhật Trung Nam .28 3.3 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc KPP công ty 28 3.4 Phân tích cấu trúc KPP công ty .31 4.1 Cấu trúc KPP công ty 31 3.4.2 Chính sách động viên kênh trung gian công ty Nhật Trung Nam 35 3.4.3 Đánh giá thành viên kênh phân phối 37 CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KPP CÔNG TY NHẬT TRUNG NAM TRONG NĂM 2018 40 4.1 Định hướng phát triển công ty năm 2018 40 4.2 Hoàn thiện KPP tại, phát triển kênh 41 4.2.1 Nhận dạng nhu cầu hoàn thiện kênh 41 4.2.2 Các giải pháp để hoàn thiện phát triển kênh .41 4.3 Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh .43 4.4 Quản trị KPP 44 4.5 Một đề xuất giải pháp Phát triển KPP kết hợp với chiến lược Mar khác: sản phẩm, giá, xúc tiến 46 PHẦN KẾT LUẬN 48 TÀI LIỆU THAM KHẢO …………………………………………………………….49 Hoàn thiện hệ thống KPP công ty TNHH Nhật Trung Nam PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong giới kinh doanh đầy biến động, DN không quan tâm đến chất lượng, giá sản phẩm, nhu cầu người tiêu dùng, mà cịn tìm cách đưa sản phẩm DN đến tay người tiêu dùng cách thuận lợi với chi phí thấp Đó chức phân phối thực thông qua KPP sản phẩm doanh nghiệp KPP giúp chuyển giá trị thương hiệu từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng Một KPP có hiệu giúp cho khách hàng thuận lợi việc mua sắm tăng doanh thu lợi nhuận cho trung gian phân phối doanh nghiệp Vì vậy, DN tập trung phát triển hệ thống KPP để đạt lợi dài hạn Hệ thống KPP hồn thiện, sách phân phối đắn giúp cho DN thành công kinh doanh đảm bảo phân phối hàng rộng lớn đưa hàng tới thị trường mục tiêu Đồng thời thông qua hệ thống KPP phù hợp, công ty đạt lợi cạnh tranh thị trường May mặc ngành có lợi so sánh Việt Nam mơi trường cạnh tranh khốc liệt Nếu công ty kiểm sốt KPP tốt giúp DN phân phối hàng hóa tốt đến tay người tiêu dùng, yếu tố định thành công DN may mặc Mục tiêu câu hỏi nghiên cứu Với đề tài: Hoàn thiện hệ thống KPP công ty may TNHH Nhật Trung Nam Những mục tiêu cần làm rõ gồm: Phân tích, đánh giá thực trạng KPP cơng ty Từ đó, đề xuất định hướng giải pháp nhằm hoàn thiện KPP tại, xây dựng KPP thúc đẩy công ty thời gian tới Xác định KPP sản phẩm công ty Phân tích, đánh giá thực trạng KPP Tìm hiểu mối quan hệ trung gian, thành viên kênh phân phối Hoàn thiện hệ thống KPP cơng ty TNHH Nhật Trung Nam Hệ thống hóa sở lý luận KPP phát triển KPP cơng ty Phân tích đánh giá thực trạng KPP sản phẩm công ty công ty Đề xuất hoàn thiệt KPP cũ tái cấu trúc KPP công ty may Nhật Trung Nam Đối tượng, phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: hệ thống KPP công ty TNHH Nhật Trung Nam Phạm vi nghiên cứu: Căn vào tình hình kinh doanh công ty TNHH Nhật Trung Nam phạm vi khóa luận tốt nghiệp, đề tài giới hạn phạm vi nghiên cứu sau: Nghiên cứu thực tiễn KPP công ty, xem xét, đánh giá nội dung hoạt động kênh vấn đề nảy sinh q trình cơng ty thực việc quản trị kênh Từ làm sở xây dựng kênh phân hoàn thiện hơn, hiệu Thời gian nghiên cứu: nghiên cứu liệu thứ cấp từ T6/2016 đến T8/2017, liệu sơ cấp thu thập q trình tìm hiểu cơng ty Đề xuất giải pháp hoàn thiện phát triển KPP năm tới 2018 Sản phẩm: Các sản phẩm dệt hàng may mặc công sản xuất Phương pháp nghiên cứu Phương pháp thu thập liệu Đề tài sử dụng liệu thứ cấp liệu sơ cấp thu thập thơng tin có liên quan đến nội dung nghiên cứu từ nguồn tin cậy Phương pháp thu thập liệu thứ cấp: thu thập từ nguồn liệu bên bên cơng ty Nguồn liệu nội bộ: Phịng kinh doanh: Báo cáo hoạt động Mar, báo cáo kinh doanh Phịng kế tốn: báo cáo tài năm 2016 báo cáo tháng đầu năm 2017 Phòng nhân sự: tình hình nhân cơng ty, đặc biệt nhân phịng kinh doanh, trình độ, lực, chế độ đãi ngộ phận Phòng sản xuất: quy mô, lực sản xuất, yếu tố đầu vào nguyên nhiên vật liệu công ty Nguồn liệu bên Hoàn thiện hệ thống KPP công ty TNHH Nhật Trung Nam Các ấn phẩm, website quan nhà nước Các tạp chí xuất định kỳ: tạp chí Mar, tạp chí Doanh Nhân Việt Các wesite kinh tế Mar: Marchienluoc.com, tachikinhte.com Các sách tham khảo: quản trị Mar (Phillip Kotler), Mar ( Trương Đình Chiến), Quản trị Mar (Trần Minh Đạo) Giáo trình Mar - trường ĐH Tài chínhMar… Phương pháp phân tích liệu Đối với liệu thứ cấp: Sử dụng phương pháp phân tích thống kê mơ tả để phân tích nguồn liệu thứ cấp thu thập từ nguồn thông tin nội bên ngồi cơng ty nhằm đưa nhận định chung sách KPP cơng ty Lấy làm đề giải pháp phát triển KPP tương lai Đối với liệu sơ cấp: Sử dụng phương pháp thống kê mơ tả, phương pháp phân tích tổng hợp phiếu điều tra vấn để phân tích, xử lý thông tin qua câu trả lời Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục danh mục tài liệu tham khảo, luận văn có kết cấu gồm gồm chương chính, cụ thể sau: Chương 1: Cơ sở lí luận thiết kế kênh phân phối Chương 2: Giới thiệu công ty TNHH Nhật Trung Nam Chương 3: Phân tích thực trạng KPP công ty TNHH Nhật Trung Nam Chương 4: Kế hoạch xây dựng KPP cho công ty Nhật Trung Nam vào năm 2018 Nhận xét giáo viên Hồn thiện hệ thống KPP cơng ty TNHH Nhật Trung Nam Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Những vấn đề kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Theo quan điểm tổng quát KPP tập hợp DN cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào q trình đưa hàng hố từ từ người sản xuất đến người tiêu dùng Nói cách khác nhóm tổ chức cá nhân thực hoạt động làm cho sản phẩm dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng người sử dụng cơng nghiệp, để họ mua sử dụng Các kênh phân phối tạo nên dịng chảy hàng hố thơng qua trung gian tới người mua cuối Nằm người sản xuất người tiêu dùng trung gian (Trương Đình Chiến, 2012) Có nhiều loại trung gian tham gia vào KPP thực chức khác Dưới số loại trung gian chủ yếu: Nhà bán buôn: Là trung gian BHH&DV cho trung gian khác, cho nhà bán lẻ cho nhà sử dụng công nghiệp Nhà bán lẻ: Là người trung gian hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng cuối Đại lý môi giới: Là nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt nhà sản xuất Nhà phân phối: Dùng để trung gian thực phân phối thị trường công nghiệp Đôi người ta dùng để nhà bán bn Một số trung gian mua hàng hố thực từ người bán, dự trữ chúng bán lại cho người mua Những trung gian khác đại lý người môi giới đại diện cho người bán khơng sở hữu sản phẩm, vai trị họ đưa người mua người bán lại với Nói tóm lại KPP hệ thống thiết lập từ người sản xuất chảy qua trung gian trực tiếp đến với người tiêu dùng cuối 1.1.2 Vai trò hệ thống KPP hoạt động Mar doanh nghiệp Hồn thiện hệ thống KPP cơng ty TNHH Nhật Trung Nam Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp DN không quan tâm đến việc đưa thị trường sản phẩm gì, với đưa sản phẩm thị trường nào? Đây chức phân phối Mar Chức thực thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Các kênh Mar làm nên khác doanh nghiệp Phát triển chiến lược Mar thành công môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày công việc khó khăn, phức tạp Việc đạt lợi tính ưu việt sản phẩm ngày trở nên khó khăn Các chiến lược cắt giảm giá khơng nhanh chóng dễ dàng bị copy đối thủ cạnh tranh mà dẫn đến giảm sút bị khả có lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo xúc tiến sáng tạo thường có kết ngắn hạn bị tác dụng dài hạn Vì vậy, dễ hiểu nhà quản lý Mar loại DN kể lớn lẫn nhỏ dồn tâm trí họ để tìm mà chiến lược Mar phải dựa vào để trạnh tranh Có thể đến lúc họ phải tập trung ý nhiều vào kênh Mar họ sở cho cạnh tranh có hiệu thị trường Hàng ngàn công ty thấy rằng, để cạnh tranh thành công họ cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt người cạnh tranh mà phải làm tốt khả sẵn sàng chúng địa điểm xác định, mà người tiêu dùng muốn chúng Chỉ có qua kênh Mar, khả thực Có ba vấn đề lớn kinh tế tác động trực tiếp tới hệ thống phân phối doanh nghiệp Thứ phải làm phù hợp sản xuất chun mơn hố theo khối lượng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng Quá trình làm phù hợp giải không thống số lượng phân loại nghiên cứu suốt trình phân phối Vấn đề thứ hai khác không gian, liên quan đến việc vận tải sản phẩm từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng Vấn đề thứ ba phải tạo ăn khớp cung cấp với nhu cầu chúng tập trung vào thời điểm khác Mỗi DN phải đối mặt giải tốt vấn đề hệ thống phân phối Hồn thiện hệ thống KPP cơng ty TNHH Nhật Trung Nam Phân phối yếu tố mơ hình chiến lược Mar-Mix Mơ hình chiến lược tiếng cung cấp mơ hình để xem xét kênh Mar Mơ hình Mar– Mix dùng trình quản lý Mar hỗn hợp chiến lược gồm biến số Mar điều chỉnh đáp ứng nhu cầu thị trường mà DN hoạt động, có nhân tố mơi trường điều khiển bao gồm lực lượng mơi trường kinh tế – văn hố – xã hội, cạnh tranh, luật pháp, kỹ thuật Công việc quản lý Mar điều khiển mục tiêu tiềm phát triển cho phù hợp, phối hợp chiến lược sản phẩm, giá cả, xúc tiến phân phối để thoả mãn thị trường môi trường cạnh tranh gay gắt Quản lý kênh Mar chiến lược quản lý Mar Người quản lý phải phát triển, điều hành tổ chức liên kết bên (kênh Mar) theo cách hỗ trợ nâng cao hiệu biến số chiến lược khác Mar – Mix nhằm đáp ứng nhu cầu đoạn thị trường doanh nghiệp Tuy nhiên chiến lược phân phối thành công cần tạo nên lợi cạnh tranh quan trọng điều kiện để phát huy biến số chiến lược khác Mar – Mix (Trương Đình Chiến, 2013) 1.1.3 Chức kênh phân phối Chức trao đổi, mua bán: Đây chức phổ biến KPP thực chất chức việc tiến hành hoạt động mua bán Chức mua bao hàm việc tìm kiếm, đánh giá giá trị hàng hố dịch vụ cịn chức bán liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm Nó bao gồm việc sử dụng bán hàng cá nhân, quảng cáo phương pháp Mar khác Chức chuẩn hoá phân loại hạng: Chức liên quan đến việc xếp hàng hoá theo chủng loại số lượng Điều làm cho việc mau bán dễ dàng giảm nhu cầu kiểm tra lựa chọn Chức vận tải: Hàng hoá chuyển từ điểm đến điểm khác, nhờ giải mâu thuẫn không gian sản xuất tiêu dùng Chức lưu kho dự trữ hàng hố: Có liên quan đến việc lưu trữ hàng hóa, dịch vụ kho tàng bến bãi, cung cấp hàng hố, dịch vụ cho khách hàng cách Hồn thiện hệ thống KPP công ty TNHH Nhật Trung Nam nhanh chóng thuận tiện Đồng thời, đất chức nhằm trì mức phân phối ổn định cho khách hàng điều kiện thị trường có nhiều biến động Chức tài chính: Liên quan đến việc cung cấp tiền mặt tín dụng cần thiết đến việc vận tải, lưu kho, xúc tiến bán Tạo chế tài giúp cho thành viên kênh toán Chức chia sẻ rủi ro: Giải khơng chắn q trình phân phối sản phẩm thị trường; liên quan đến trình phân phối thành viên kênh Chức thông tin: Là việc cung cấp thông tin từ tất thành viên kênh ý kiến từ phía khách hàng ngồi thị trường (Trương Đình Chiến, 2012) 1.2 Cấu trúc kênh phân phối 1.2.1 Khái niệm phân loại Cấu trúc KPP việc thiết lập tổ chức thành viên nhằm thực chức phân phối phân bổ cho họ Cấu trúc hệ thống phân phối mô tả tập hợp thành viên hệ thống phân phối tổ chức hệ thống Mỗi cấu trúc hệ thống phân phối khác có cách phân chia cơng việc phân phối cho thành viên hệ thống khác Cấu trúc KPP xác định ba yếu tố sau: nhiệm vụ hoạt động trung gian phải thực hiện, loại trung gian sử dụng số lượng loại trung gian Có ba yếu tố phản ánh cấu trúc kênh: chiều dài, chiều rộng kênh loại trung gian cấp độ kênh (Trần Minh Đạo, 2012) Cấu trúc KPP theo chiều dọc Hệ thống KPP theo chiều dọc ( VMS ) KPP có chương trình trọng tâm quản lý chuyên nghiệp thiết kế để đạt hiệu phân phối ảnh hưởng Mar tối đa Các thành viên kênh có liên kết chặt trẽ với hoạt động thể thống Hệ thống KPP dọc gồm có người sản xuất, hay nhiều người bán sỉ hay nhiều người bán lẻ hành động hệ thống thống Một thành viên Hoàn thiện hệ thống KPP công ty TNHH Nhật Trung Nam kênh sở hữu thành viên khác hay giao đặc quyền cho họ có đủ sức mạnh để đảm bảo tất họ phải hợp tác với Cấu trúc KPP theo chiều ngang Là trường hợp tổ chức kênh, có phối hợp chặt chẽ phần tử thuộc cấp kênh Sự phối hợp theo chiều ngang tận dụng, khai thác lực, mạnh thành viên, tranh thủ hội Mar mở Đồng thời cho phép san sẻ bớt rủi ro trình kinh doanh Từng cơng ty khơng đủ vốn, bí sản xuất, lực sản xuất hay nguồn lực Mar để kinh doanh độc lập, hay sợ rủi ro, thấy tác dụng to lớn việc liên kết với cơng ty khác Các cơng ty hợp tác với cách tạm thời, vĩnh viễn hay lập công ty riêng (Trần Minh Đạo, 2012) Cấu trúc KPP đa kênh Là cách thức phân phối theo DN sử dụng hai hay nhiều KPP cho nhóm khách hàng khác nhau, cách sử dụng lúc nhiều kênh phân phối, DN tăng khả bao quát thị trường gia tăng khả thoả mãn theo ý muốn khách hàng Các DN thường bổ sung thêm KPP nhằm tiếp cận nhóm khách hàng để giảm chi phí bán hàng cho nhóm khách hàng có (Trần Minh Đạo, 2012) 1.2.2 Các thành viên kênh phân phối Người sản xuất: coi người khởi nguồn kênh Mar Họ người cung cấp cho thị trường sản phẩm dịch vụ, họ phong phú đa dạng Thông thường, người sản xuất khơng có kinh nghiệm việc phân phối, có làm hiệu khơng cao Chính cần xuất trung gian Vì vậy, cơng ty sản xuất thường có chi phí trung bình cao cho cơng việc phân phối mà họ tự thực chúng Các loại trung gian: Trung gian bán bn: dạng Hồn thiện hệ thống KPP công ty TNHH Nhật Trung Nam