Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty tnhh poongchin vina đối với mặt hàng ruột đệm trên thị trường miền bắc

Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG I TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH POONGCHIN VINA ĐỐI VỚI MẶT HÀNG RUỘT ĐỆM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 1.1 Tính cấp thiết: Cơng ty TNHH Poong Chin Vina doanh nghiệp 100% vốn nước (do công ty Poong Chin Products Hàn Quốc làm chủ đầu tư) Công ty đươc thành lập vào tháng 07 năm 2003 điêu hành ông Moon Chang Ho, quốc tịch Hàn Quốc, chức vụ Tổng giám đốc với số vốn 3,200,000USD theo giấy phép đầu tư số 193/GP-HN ngày22/8/2003 cung với giấy phép điều chỉnh số 193/GPĐC1-HN ngày 25/3/2004; 193/GPĐC2-HN ngày24/6/2004; 193/GPĐC3-HN ngày 14/10/2005; 193/GPĐC4-HN ngày 22/6/2005; 193/GPĐC5-HN ngày 2/3/2006 UBND TP Hà Nội cấp.với ngành nghề kinh doanh chủ yếu là: Chuyên sản xuất loại trần dùng may mặc hàng xuất khẩu; Ruột đệm đầu vào cho doanh nghiệp khác; Sản xuất kinh doanh mặt hàng chăn- ga- gối- đệm với thương hiệu Sense Trong q trình thực tập Cơng ty, em tiếp xúc, làm việc nhận hướng dẫn nhiệt tình từ phía anh chị nhân viên cơng ty Điều giúp em quan sát, tìm hiểu phần hiểu vấn đề công ty máy quản trị, nhiệm vụ vai trò phòng ban chức cơng ty.Q  trình thực tập đã giúp em bổ xung hồn thiện kiến thức học, bên cạnh kĩ mềm nhằm phục vụ cho công việc thân sau trường Cũng q trình thực tập phịng Kinh doanh Cơng ty, qua quan sát đánh giá em xác định số điểm mạnh, tồn công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty Mạng lưới giúp trì mối quan hệ doanh nghiệp với khách hàng thị trường Mục đích việc hình thành mạng lưới tạo nhóm khách hàng nguồn thơng tin mà trực tiếp làm tăng chất lượng sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp, làm giảm mệt mỏi khách hàng nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp Một mạng lưới bán hàng xây dựng có sở khoa học thực tiễn giúp doanh nghiệp sử dụng triệt để nguồn lực vốn, sở vật chất kỹ thuật, nguồn nhân lực góp phần nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Mạng lưới bán hàng Công ty TNHH Poongchin Vina tổ chức theo mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực sản phẩm, cụ thể phòng kinh doanh dược chia làm nhiều phận phạn chịu trách nhiệm sản phẩm khác ví dụ phận bơng tấm, phận bơng chần, phận ruột đệm, phận chăn ga Đối với mặt hàng ruột đệm phát triển dựa hệ thống khách hàng đại lý mang thương hiệu Sense Hiện nay, doanh số bán hàng đại lý chưa cao, số lượng đại lý chưa nhiều, hiệu mạng lưới bán hàng thấp mà chi phí nguồn lực cịn cao, khơng đáp ứng mục tiêu đề phát triển, mở rộng tiêu thụ hàng hóa thị trường nước đặc biệt thị trường Miền Bắc – thị trường mục tiêu doanh nghiệp đặc điểm khí hậu có mùa đơng lạnh Trên khu vực thị trường miền Bắc số phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp chưa khai thác hiệu lợi hoạt động mạng lưới bán hàng Vì thế, tạo số điểm trống mạng lưới bán hàng doanh Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1 Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp nghiệp mảng thị trường loại sản phẩm đánh giá có tiềm mặt hàng ruột đệm Dựa mục tiêu công ty đề chưa đạt được, nhận thấy nguyên nhân từ công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty chưa hiệu quả, nên thật cần thiết phải hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Poongchin Vina mặt hàng ruột đệm thị trường miền Bắc để phát triển ,mở rộng mạng lưới thị trường nước từ tăng doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận cho công ty ,tăng thu nhập cho công nhân viên,đẩy mạnh vị công ty,nâng cao khả canh tranh,đưa sản phẩm ruột đệm lên vị trí cao 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài: Đề tài tập trung nghiên cứu giải vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Poongchin Vina thị trường miền Bắc thị trường đánh giá thị trường tiềm nước mặt hàng ruột đệm mặt hàng mạnh công ty Tên đề tài cụ thể là: “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Poongchin Vina mặt hàng ruột đệm thị trường miền Bắc” 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu: Việc nghiên cứu đề tài nhằm mục tiêu nghiên cứu sau: - Làm rõ số lí thuyết cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng mô hình tổ chức, điểm bán hàng, tuyến bán hàng, cách thức lựa chọn mạng lưới bán hàng - Đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Poongchin Vina mặt hàng ruột đệm thị trường miền Bắc - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Poongchin Vina mặt hàng ruột đệm thị trường miền Bắc 1.4 Phạm vi nghiên cứu: - Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Poongchin Vina mặt hàng ruột đệm thị trường miền Bắc - Về thời gian: Đề tài nghiên cứu phân tích liệu khoảng thời gian năm từ 2007-2009 đề xuất số kiến nghị, giải pháp giai đoạn 2010-2012 1.5 Kết cấu luận văn: Luận văn gồm bốn chương: Chương 1: Tổng quan hồn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH Poongchin Vina mặt hàng ruột đệm thị trường miền Bắc Chương 2: Tóm lược số vấn đề lý luận tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Poongchin Vina mặt hàng ruột đệm thị trường miền Bắc Chương 3: Phương pháp nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Poongchin Vina mặt hàng ruột đệm thị trường miền Bắc Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1 Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp Chương 4: Các kết luận đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Poongchin Vina mặt hàng ruột đệm thị trường miền Bắc Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1 Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 2.1 Một số khái niệm bản: 2.1.1 Quản trị quản trị doanh nghiệp thương mại: Quản trị trình tác động thường xuyên, liên tục có tổ chức chủ thể quản trị đến đối tượng quản trị nhằm phối hợp hoạt động phận, cá nhân, nguồn lực lại với cách nhịp nhàng, ăn khớp để đạt đến mục tiêu tổ chức với hiệu cao Quản trị doanh nghiệp thương mại hiểu hoạt động quản trị nhằm điều phối hoạt động để đạt mục tiêu doanh nghiệp thương mại 2.1.2 Bán hàng quản trị bán hàng: Bán hàng: Dưới góc độ kinh tế bán hàng hiểu hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái sở hữu từ hàng thành tiền) sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng giá trị sử dụng, nhờ người bán đạt mục tiêu Cịn góc độ hoạt động thương mại bán hàng mắt xích chu kì kinh doanh doanh nghiệp, bán hàng việc dịch chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu tiền hàng Hay nói cách khác, bán hàng mặt hành vi thương mại, theo người bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền, cịn người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên Ngồi ra, bán hàng cịn hiểu trình nhân viên bán hàng hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển hoàn thành định mua hàng họ Như vậy, trình bán hàng hiểu q trình trao đổi mà người bán tìm hiểu, thỏa mãn nhu cầu người mua xây dựng mối quan hệ lâu dài có lợi Hoạt động bán hàng có vai trị quan trọng xã hội Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa luân chuyển trình tái sản xuất để phục vụ nhu cầu xã hội Quản trị bán hàng bao gồm chức hoạch định, tổ chức, thực thi kiểm soát hoạt động bán hàng để đạt mục tiêu bán hàng doanh nghiệp Mục tiêu quản trị bán hàng bao gồm nâng cao mức thỏa mãn nhu cầu khách hàng mục tiêu, tăng doanh thu, lợi nhuận thị phần doanh nghiệp, tăng khả cạnh tranh bán doanh nghiệp thị trường, giảm chi phí bán hàng, tăng trình độ, văn minh phục vụ khách hàng… 2.1.3 Mạng lưới bán hàng Hiện đứng nhiều góc độ khác có khái niệm khác mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng quản trị bán hàng gần tương đương với kênh phân phối quản trị Marketing “ Kênh Marketing phân phối công ty thương mại tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu cơng ty thương mại với nhà sản xuất, trung gian Marketing Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1 Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp phân phối khác với người tiêu dùng cuối để tổ chức phân phối vận động hàng hóa cho tập khách hàng tiềm trọng điểm trực tiếp cuối công ty” (Theo Marketing thương mại – GS.TS Nguyễn Bách Khoa, TS Nguyễn Hoàng Long – NXB Thống kê 2005) “Mạng lưới bán hàng tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu bán hàng doanh nghiệp” (Theo Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm – Trương Đình Chiến, Nguyễn Văn Thường – NXB Thống kê, 1999) 2.1.4 Điểm bán hàng: Điểm bán hàng hiểu nơi người tiêu dùng cuối doanh nghiệp tiếp cận sản phẩm dịch vụ Điểm bán hàng thành phần quan trọng tham gia vào mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Có thể phân loại điểm bán hàng sau:  Phân loại điểm bán theo hình thức sở hữu  Điểm bán thuộc sở hữu doanh nghiệp: tức doanh nghiệp bỏ chi phí đầu tư, bố trí lực lượng bán hàng trực tiếp quản lý Để triển khai mạng lưới điểm bán địi hỏi doanh nghiệp phải có vốn lớn có khả quản lý tốt  Điểm bán hàng đối tác: bao gồm đại lý, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán hàng cho doanh nghiệp  Điểm bán nhượng quyền: tức doanh nghiệp nhượng cho đối tác quyền sử dụng thương hiệu Sử dụng cách doanh nghiệp cần phải có hợp đồng quy định chặt chẽ điều khoản quyền nghĩa vụ, khơng doanh nghiệp bị nhìn nhận sai mắt cơng chúng  Phân loại theo quy mô điểm bán  Các điểm bán hàng lớn: bao gồm điểm bán có doanh thu lớn siêu thị, trung tâm thương mại…  Các điểm bán hàng trọng yếu: điểm bán nằm địa điểm quan trọng, gần với nơi có nhu cầu lớn  Các điểm bán hàng nhỏ, lẻ: nằm gần khu dân cư Nó phù hợp cho việc tăng doanh số thị trường bão hòa, sức mua giảm 2.1.5 Tuyến bán hàng: Tuyến bán hàng tập hợp điểm bán hàng phạm vi không gian địa lý định Phân định tuyến bán thường giúp cho nhà quản trị dễ dàng phân chia trách nhiệm phận lực lượng bán hàng 2.1.6 Tổ chức bán hàng Tổ chức chức quản trị liên quan đến hoạt động thành lập nên phận tổ chức bao gồm khâu cấp tức quan hệ hàng Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1 Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp dọc để đảm nhận hoạt động cần thiết, xác lập mối quan hệ nhiệm vụ, quyền hạn trách nhiệm phận (Theo Quản trị học – TS.Đồn Thị Thu Hà, TS.Nguyễn Thị Ngọc Huyền – NXB Thống kê 2006) Tổ chức bán hàng phần quản trị bán hàng, bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức bán hàng việc thực trình bán hàng doanh nghiệp cho khách hàng để từ hồn thành mục tiêu quản trị bán hàng doanh nghiệp Tổ chức bán hàng thực để phục vụ kiểm chứng việc xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp, sơ hoạt động kiểm sốt bán hàng, từ để doanh nghiệp hồn thiện q trình bán hàng 2.1.7 Tổ chức mạng lưới bán hàng Trong thương mại mạng lưới bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng Cầu nối giúp cho hàng hóa dịch vụ từ nhà sản xuất dễ dàng đến tay người tiêu dùng, khơng cầu nối cịn gắn kết thơng tin từ nhiều phía, từ giúp bên đạt mục đích trao đổi Tổ chức mạng lưới bán hàng việc đưa định liên quan tới việc phát triển mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Nó định để cải tiến mạng lưới sẵn có doanh nghiệp đinh nhằm phát triển mạng lưới khu vực thị trường mà doanh nghiệp dự định mở rộng Đây nội dung quan trọng, thiếu tổ chức quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại, bao gồm:  Quy hoạch tổ chức sở bán hàng trực thuộc thích ứng với yêu cầu kinh doanh hay tổng hợp  Quy hoạch không gian tầm bao phủ thị trường, phân bố sở bán hàng phạm vi khu vực thị trường theo nguyên tắc thuận tiện, hiệu thu hút khách hàng  Quy hoạch công nghệ: xác định số lượng điểm bán, quy mô mạng lưới, công suất, xây dựng hay thuê mướn đại lý, sở bán  2.2 Một số lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng: 2.2.1 Một số cách tiếp cận tổ chức mạng lưới bán hàng:  Theo James M.Corner việc tổ chức mạng lưới bán hàng việc lựa chọn sơ đồ tổ chức cho kênh phân phối Mạng lưới bán hàng phải cung cấp cách hiệu dịch vụ khách hàng yêu cầu đồng thời phải đạt mục tiêu doanh số lợi nhuận đề Có bốn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng là: tổ chức theo khu vực địa lý, tổ chức dựa sản phẩm, tổ chức theo khách hàng, tổ chức hỗn hợp Khi lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp doanh nghiệp cần cân nhắc yếu tố sau:  Hiệu quả: việc cân nhắc mặt hiệu tập trung xem xét cấu đưa có thực mục tiêu tổng thể nào, thỏa mãn nhu cầu khách hàng mức độ Doanh nghiệp phải trả lời câu hỏi cụ thể như: Những Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1 Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp mục tiêu doanh số lợi nhuận có thực tốt khơng? Khách hàng phản ứng với cấu ấy? Cơ cấu có thỏa mãn nhu cầu khách hàng không?  Năng lực: lực mối quan hệ mục tiêu chi phí để đạt mục tiêu Một số vấn đề cần cân nhắc như: doanh nghiệp có khả trang trải chi phí cho mơ hình khơng? Những chi phí liên quan mơ hình góp phần làm tăng doanh thu hay thị phần doanh nghiệp khơng?…  Tính khả thi: nghiên cứu yếu tố tính khả thi doanh nghiệp buộc phải tính tốn, thẩm tra giới hạn so sánh để lựa chọn mơ hình mơ hình khác Đồng thời phải cân nhắc xem doanh nghiệp dàng thay đổi mơ hình tổ chức bán hàng khơng có thay đổi điều kiện thị trường Một số vấn đề đặt là: Nếu thị trường suy giảm giới hạn chịu đựng doanh nghiệp đến đâu? Nếu doanh nghiệp sử dụng nhân viên bán hàng mang tính chuyên biệt liệu họ có phải đào tạo lại để kinh doanh thị trường khác, phục vụ loại khách hàng khác hay bán sản phẩm khác không? Những chi phí quản lý cố định liên quan tới lực lượng bán hàng làm doanh nghiệp khó khăn việc thay đổi phương án tổ chức tương lai?…  Cân yếu tố: doanh nghiệp không cân nhắc yếu tố cách độc lập mà chúng phụ thuộc lẫn thực thể thống Vì doanh nghiệp cần phải xem xét đánh giá chúng đan xen với trước đưa định cuối  Theo quan điểm David Jobber Geoff Lancaster tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức cấu trúc lực lượng bán hàng Bao gồm cấu trúc: cấu trúc địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng cấu trúc tổ chức theo cách pha trộn như: Riêng cấu trúc theo khách hàng lại chia thành nhiều cách tổ chức khác  Cấu trúc thiên thị trường: doanh nghiệp phân chia thị trường thành khúc khác theo tiêu chí khách hàng doanh doanh nghiệp, cửa hàng bán lẻ, khách hàng tiêu dùng cá nhân… để từ phân bổ lực lượng bán hàng theo dõi phục vụ cho khúc thị thị trường khác  Cấu trúc theo cỡ khách hàng: tức chia khách hàng theo tiêu chí số lượng mua họ Doanh nghiệp cần thiết lập lực lượng bán hàng phục vụ tập khách hàng chính, họ có kỹ bán hàng cao so với nhân viên bán hàng tiếp xúc với khách hàng nhỏ họ có quyền định cao việc đàm phán hợp đồng  Cấu trúc theo khách hàng khách hàng có: doanh nghiệp chia lực lượng bán hàng làm hai nhóm, nhóm phục vụ khách hàng có, nhóm tìm kiếm khách hàng  Theo quan điểm Phạm Vũ Luận lựa chọn tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa nguyên tắc lựa chọn cấu tổ chức bán hàng cho có hiêu để đạt mục tiêu đề Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải đảm bảo cung cấp cho khách hàng dịch vụ hoàn hảo đồng thời lại phải đạt doanh số khoản lợi nhuận định Có bốn mơ hình tổ chức mạng lưới bán Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1 Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp hàng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp 2.2.2 Vai trò tổ chức mạng lưới bán hàng công tác tổ chức bán hàng quản trị bán hàng doanh nghiệp:  Nâng cao suất, chất lượng hiệu bán hàng, hiệu hoạt động doanh nghiệp: Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp làm cho hàng hóa dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng Khi doanh thu bán hàng tăng, hiệu hoạt động doanh nghiệp tăng  Giảm chi phí bán hàng, chi phí sử dụng nguồn lực doanh nghiệp: chi phí lại cho nhân viên, chi phí vận chuyển hàng hóa tới điểm bán tới tay người tiêu dùng chồng chéo việc sử dụng nhân viên bán hàng… giảm xuống vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp tổ chức có hiệu  Nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp thị trường: doanh nghiệp cạnh tranh với không thông qua chất lượng sản phẩm, dịch vụ, khả phục vụ khách hàng mà phải làm tốt khả sẵn sàng sản phẩm địa điểm xác định mà khách hàng mong muốn Điều thực thông qua mạng lưới bán hàng doanh nghiệp  Hình thành trì mối quan hệ doanh nghiệp khách hàng: mạng lưới bán hàng mà cụ thể điểm bán hàng nơi để khách hàng doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với thường xuyên dễ dàng Nhờ mà doanh nghiệp giữ khách hàng trung thành thu hút, khách hàng mới, khách hàng tiềm 2.3 Tổng quan nghiên cứu đề tài Đề tài “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Poongchin Vina mặt hàng ruột đệm thị trường miền Bắc” chưa có tác giả nghiên cứu cơng ty TNHH Poongchin Vina trường đại học Thương Mại Mại: Những luận văn nghiên cứu có liên quan đến đề tài trường Đại học Thương -Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga thị trường Hà Nội công ty Cổ phần xuất nhập phân phối Facom Việt Nam, Luận văn tốt nghiệp, Trần Thị Hường –K41A6, Th.s Trần Kiều Trang hướng dẫn -Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH-TM VIC, Luận văn tốt nghiệp, Đinh Tuấn Anh –K41A1, Th.s Mai Thanh Lan hướng dẫn -Hoàn thiện mạng lưới bán hàng thị trường nội địa Công ty thực phẩm Miền Bắc, Luận văn tốt nghiệp, Tống Thị Hường –K39A5, Bùi Thị Minh Lý hướng dẫn -Cải thiện công tác xây dựng mạng lưới bán hàng thị trường nội địa Công ty cổ phần Gas Petrolimex, Luận văn tốt nghiệp, Lê Thanh Tâm –K39A2, Ths Mai Thanh Lan hướng dẫn Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1 Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp 2.4 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu đề tài: Lựa chọn mạng lưới bán hàng doanh nghiệp bao gồm việc lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng lựa chọn điểm bán, tuyến bán Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải thỏa mãn ràng buộc doanh số, chi phí, nhân sự, cạnh tranh, thị trường nhiều nguồn lực khác doanh nghiệp 2.4.1 Lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng 2.4.1.1 Các mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng  Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý cách tổ chức mạng lưới bán hàng có phân chia theo lãnh thổ Nhà quản trị bán hàng khu vực có tồn quyền định việc kinh doanh sản phẩm danh mục mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp cho tất khách hàng khu vực mà họ phụ trách TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH KHU VỰC I GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH KHU VỰC II GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH KHU VỰC III GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH KHU VỰC IV MẠNG LƯỚI CÁC CỬA HÀNG BÁN LẺ Ở CÁC KHU VỰC ĐỊA LÝ NHỎ HƠN Hình 2.1: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý  Ưu điểm mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý:  Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng  Lựa chọn sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng nhóm khách hàng có phong tục tập quán văn hóa khác vùng  Xác định rõ trách nhiệm phận bán hàng khu vực có trách nhiệm Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1 Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp  Tính đơn giản mạng lưới cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm đương cơng việc nhân viên thấy hội thăng tiến thân  Nhược điểm mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý  Khó khăn cho nhân viên bán hàng phải hiểu biết sâu tất mặt hàng khách hàng khu vực phục vụ  Các khu vực khơng có liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm dễ có chồng chéo phận, gây lãng phí nguồn lực doanh nghiệp  Các sản phẩm không đáp ứng nhu cầu riêng biệt nhóm khách hàng  Các chức danh chủ yếu lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám đốc khu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường  Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng cách thức tổ chức dựa theo đặc điểm tính chất sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng Mơ hình phù hợp với doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng có tính chun mơn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật sản phẩm khách hàng TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG SẢN PHẨM A SẢN PHẨM B SẢN PHẨM C Hình 2.2: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm  Ưu điểm mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng:  Nhân viên bán hàng phát huy khả hiểu biết chuyên sâu sản phẩm  Doanh nghiệp phát triển đội ngũ nhân viên có trình độ chun sâu khiếu bán hàng để phục vụ tốt cho khách hàng  Nhược điểm mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1