ĐỀ CƯƠNG LUẬN VĂN 1 Đề tài Phát triển phối thức xúc tiến thương mại của Công ty TNHH công nghệ Tân Đức Lời cảm ơn Mục lục Danh mục bảng biểu Danh mục sơ đồ, hình vẽ Danh mục từ viết tắt CHƯƠNG I TỔNG[.]
Đề tài: Phát triển phối thức xúc tiến thương mại Công ty TNHH công nghệ Tân Đức Lời cảm ơn Mục lục Danh mục bảng biểu Danh mục sơ đồ, hình vẽ Danh mục từ viết tắt CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU PHÁT TRIỂN PHỐI THỨC XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu phát triển phối thức XTTM sản phẩm Hiện nay, kinh tế Thế Giới có nhiều biến động phức tạp, tình hình suy thối kinh tế tồn cầu ảnh hưởng khơng nhỏ tới kinh tế quốc gia có Việt Nam.Việt nam gia nhập tổ chức thương mại giới WTO.Nền kinh tế đứng trước nhiều hội song gặp phải thách thức Tham gia vào sân chơi Thế Giới Việt Nam quan hệ với 70 quốc gia sở hiệp định thương mại, điều giúp cho kinh tế Việt Nam có hội lớn mạnh Nhưng khủng hoảng kinh tế Thế giới năm qua thách thức lớn, kinh tế Việt Nam chịu ảnh hưởng khơng nhỏ Cuộc khủng hoảng làm cho doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn việc đứng vững thị trường Nhưng ủng hộ hỗ trợ Đảng Nhà nước ta, tiến hành khôi phục kinh tế trở lại với nhịp phát triển Khi kinh tế có chuyển biến phức tạp, giao lưu kinh tế giới diễn sơi động, thị trường hàng hố nhiều nước xuất vùng địa lý, điều giúp cho người tiêu dùng có nhiều lựa chọn hàng hố đồng thời thách thức với doanh nghiệp tham gia kinh doanh thị trường Để có tồn phát triển thị trường, doanh nghiệp phải nỗ lực để tiêu thụ hàng hố, bán hàng trở thành nhiệm vụ quan trọng doanh nghiệp tham gia kinh doanh thị trường Doanh nghiệp khơng thể ngồi chờ khách hàng tự tìm đến với thời kỳ bao cấp, mà phải nỗ lực để đưa hàng hố đến với người tiêu dùng, phải tìm cách tốt để thoả mãn cách cao nhu cầu khách hàng Do cơng ty muốn đứng vững phát triển thị trường thì cơng cụ hữu hiệu cơng cụ xúc tiến Hoạt động xúc tiến thương mại ngày trở nên quan trọng chiến lược Marketing công ty Tuy nhiên, công cụ xúc tiến thương mại biến số kinh doanh, thực đem lại hiệu cao mà sử dụng hợp lý Qua thời gian thực tập tổng hợp công ty em điều tra, vấn phát vấn đề cần giải hoạt động kinh doanh Cơng ty là: “ Phát triển phối thức xúc tiến thương mại Công ty Tân Đức ” Trên khu vực thị trường cũ khu vực thành phố Hà Nội tỉnh lân cận Với sản phẩm: Công nghệ thông tin, Công nghệ mã vạch, Công nghệ điện tử âm ơtơ khu vực thị trường công ty mong muốn tiến hành hoạt động marketing nhằm tăng doanh số thị phần thị trường mục tiêu Để thực mục tiêu mình, sách hữu hiệu sách xúc tiến thương mại Vì vấn đề xúc tiến thương mại vấn đề cấp thiết cần giải 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Qua q trình thực tập Cơng ty TNHH công nghệ Tân Đức, qua nghiên cứu liệu sơ cấp thứ cấp em thấy thiết vấn đề kinh doanh Cơng ty Để khắc phục thiếu sót tăng hiệu kinh doanh, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng địi hỏi phải có hồn thiện vấn đề marketing mà tập trung vào sách xúc tiến Do đó, em định chọn đề tài: “ Phát triển phối thức xúc tiến thương mại Công ty Tân Đức ” 1.3 Mục tiêu nghiên cứu Về phần lý luận: Hệ thống hoá lý luận xúc tiến thương mại phối thức XT công ty kinh doanh Về thực tiễn : Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại Công ty TNHH công nghệ Tân Đức Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm giải tồn hoạt động xúc tiến thương mại Công ty TNHH công nghệ Tân Đức 1.4 Phạm vi nghiên cứu Đơn vị nghiên cứu : Công ty TNHH công nghệ Tân Đức Địa : Số 11 Lơ 2A, Đường Trung n 1, Trung Hịa, Quận Cầu Giấy, Hà Nội Mặc dù cơng ty có hoạt động kinh doanh thị trường Hà Nội tỉnh lân cận Nhưng phạm vi đề tài em xin đề cập đến hoạt động kinh doanh công ty thị trường Hà Nội Mặc dù công ty kinh doanh sản phẩm đa dạng như: Công nghệ thông tin, Công nghệ mã vạch, Công nghệ điện tử âm ôtô Nhưng hạn chế thời gian nên đề tài em xin nghiên cứu sản phẩm Công nghệ thông tin Cơng ty, sản phẩm phần cứng: máy móc, thiết bị ngoại vi Các sản phẩm phần mềm Microsoft Các ứng dụng phân hệ nghiệp vụ Các dịch vụ hỗ trợ Khung thời gian nghiên cứu thực trạng từ năm 2007-2009, đề xuất giải pháp cho giai đoạn 2009-2010 Tập khách hàng: tập trung nghiên cứu ưu tiên vào tập khách hàng tổ chức DN 1.5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp Với đề tài nghiên cứu: “Phát triển phối thức xúc tiến thương mại Công ty Tân Đức ” Luận văn bao gồm chương Chương 1: Tổng quan nghiên cứu phát triển phối thức xúc tiến thương mại sản phẩm Chương 2: Cơ sở lý luận phối thức xúc tiến thương mại Doanh nghiệp thương mại Chương 3: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng phối thức XTTM Cơng ty TNHH công nghệ Tân Đức Chương 4: Các kết luận đề xuất phát triển phối thức XTTM Công ty TNHH công nghệ Tân Đức CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHỐI THỨC XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm 2.1.1 Các khái niệm liên quan XTTM Doanh nghiệp thương mại 2.1.1.1 Khái niệm Marketing ( Philip kotler ) Marketing trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác Định nghĩa Marketing dựa khái niệm cốt lõi sau: nhu cầu, mong muốn yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí hài lịng, trao đổi, giao dịch mối quan hệ, thị trường, Marketing người làm marketing Nhu cầu, mong muốn yêu cầu Giá trị, chi phí hài lịng Trao đổi, Sản phẩm giao dịch mối quan hệ H 2.1 Thị trường Marketing người làm marketing 2.1.1.2 Marketing – mix Marketing-mix tập hợp công cụ marketing mà công ty sử dụng để theo đuổi mục tiêu marketing thị trường mục tiêu Trong marketing-mix có đến hàng chục cơng cụ khác McCarthy đưa cách phân loại công cụ theo bốn yếu tố gọi 4P Đó sản phẩm ( Product ), giá (Price), phân phối ( Place ), xúc tiến ( Promotion ) Marketing-mix Sản phẩm Giá Phân phối Thị trường H 2.2 mục tiêu Xúc tiến 2.1.1.3 Xúc tiến thương mại Xúc tiến thương mại hoạt động quan trọng cần thiết q trình kinh doanh cơng ty Trong nhiều trường hợp hiệu lực hoạt động có tác dụng định đến hành vi mua bán hàng hố thơng báo cho cơng chúng biết thơng tin quan trọng sản phẩm Do có nhiều cách tiếp cận với khái niệm xúc tiến thương mại kinh doanh Theo định nghĩa chung xúc tiến thương mại hiểu là: ”Bất nỗ lực từ phía người bán để thuyết phục người mua chấp nhận thông tin người bán lưu trữ hình thức phục hồi lại được” Xuất phát từ góc độ cơng ty xúc tiến thương mại hiểu cách tổng hợp cụ thể sau: “ Xúc tiến thương mại lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt có chủ đích định hướng vào cách chào hàng chiêu khách xác lập mối quan hệ thuận lợi cơng ty bạn hàng với tập khách hàng tiềm trọng điểm nhằm phối hợp triển khai động chiến lược chương trình Marketing – mix lựa chọn cơng ty” Trích nguồn : sách marketing thương mại tác giả GS.TS NGUYỄN BÁCH KHOA - TS.NGUN HỒNG LONG 2.1.1.4 Mơ hình q trình xúc tiến thương mại Thơng điệp Người gửi Mã hố Giải mã Kênh truyền thơng Nhiễu Phản hồi Đáp ứng H 2.3 : Mơ hình q trình XTTM Người nhận Trích nguồn sách quản trị marketing - Người gửi: Bên gửi thơng điệp cho bên cịn lại - Mã hố: Tiến trình truyền ý tưởng thành hình thức có tính biểu tượng - Thơng điệp: Tập hợp tất biểu tượng chứa đựng nội dung mà bên người gửi đến cho người nhận - Kênh truyền thông: Là phương tiện để thông điệp từ nơi gửi đến nơi nhận - Giải mã: Bên nhận quy ý nghĩa biểu tượng bên người gửi gửi đến - Người nhận: Nhận thông điệp người gửi gửi tới - Đáp ứng: Tập hợp phản ứng mà bên nhận có sau tiếp nhận truyền thơng - Phản hồi: Phản ứng bên người nhận lại cho người gửi Nhiễu: Sự sai lệch mong muốn trình truyền dẫn gây đẫn đến việc người nhận nhận thông điệp không chuẩn 2.2 Một số lý thuyết phối thức XTTM cho sản phẩm Doanh nghiệp thương mại 2.1.1 Phối thức XTTM Các công ty dù kinh doanh ngành lĩnh vực khác việc phân chia Ngân sách XT Có cơng ty tập trung ngân sách vào quảng cáo, có cơng ty lại tập trung ngân sách vào Xúc tiến bán…Mỗi cơng ty lại có mục tiêu nói chung mục tiêu XTTM nói riêng để theo đuổi khác Vì vậy, cơng ty cần phải xây dựng phối thức XT hợp lý để đạt mục tiêu đặt Phối thức kết hợp công cụ: Quảng cáo, Xúc tiến bán, Bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp Quan hệ công chúng Để xây dựng phối thức có hiệu ta phải nghiên cứu kỹ chất công cụ 2.2.2 Bản chất, vai trò mối quan hệ XTTM biến số lại Marketing-mix 2.2.2.1 Bản chất xúc tiến thương mại Hoạt động xúc tiến thương mại công cụ quan trọng, vấn đề cốt lõi công ty để thực chiến lược chương trình Marketing Thực chất xúc tiến thương mại cầu nối cung cầu để người bán thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng đồng thời giảm chi phí rủi ro kinh doanh Nhờ có xúc tiến thương mại mà người tiêu dùng biết thông tin sản phẩm thị trường Các công cụ XTTM giúp nhà kinh doanh không bán nhiều hàng hóa mà cịn tác động vào thay đổi cấu tiêu dùng để tiêu dùng tiếp cận phù hợp với thay đổi khoa học kỹ thuật để gợi mở nhu cầu làm hiệu trình kinh doanh tăng lên rõ rệt XTTM làm cho bán hàng dễ dàng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối định lấp kênh phân phối hợp lý tạo lợi giá bán Do vậy, XTTM sách biện pháp hỗ trợ cho sách sản phẩm, giá phân phối mà làm tăng cường kết thực sách 2.2.2.2 Vai trị XTTM với hoạt động Marketing Xúc tiến thương mại nhân tố quan trọng nhân tố thiếu trình sản xuất kinh doanh cơng ty - Xúc tiến thương mại giữ vai trò trung gian công ty qua việc sử dụng loạt cơng cụ - Xúc tiến thương mại thúc đẩy, tạo điều kiện cho công ty trình tham gia, tồn phát triển thị trường cách có hiệu - Xúc tiến thương mại công cụ quan trọng Marketing nhờ giao tiếp hiệu thành viên tổ chức công ty với khách hàng mà vận động nhu cầu hàng hố xích lại gần nhu cầu khách hàng phong phú biến đổi không ngừng - Xúc tiến thương mại tác động làm thay đổi cấu tiêu dùng - Xúc tiến thương mại giúp cho việc bán hàng dễ dàng động Vì để đạt hiệu truyền thông lớn hơn, công ty cần phối hợp kỹ lưỡng tồn hệ thống Markeing-mix để phát huy tác dụng xúc tiến thương mại cách tối đa Một Cơng ty có sách XTTM thích ứng với thị trường thu nhiều lợi ích không việc tăng doanh số hay sản lượng bán Họ tạo trì mối quan hệ công chúng tốt đẹp với khách hàng tạo nên ưa thích nhãn hiệu khách hàng xây dựng hình ảnh thuận lợi, tốt đẹp cho Công ty 2.2.2.3 Mối quan hệ XTTM biến số lại Marketing –mix 2.2.2.3.1 XTTM – sách giá Giá coi thích hợp thỏa mãn kết hợp nhu cầu – ước muốn với khả tài khách hàng đồng thời bù đắp chi phí đem lại lợi nhuận cho Doanh nghiệp Trong XTTM phận chi phí khơng thể bỏ qua phận chi phí ngày có xu hướng phát triển lên phần trăm doanh thu Doanh nghiệp Vì khơng thể khơng cân nhắc mối quan hệ hữu sách giá sách XTTM Hơn giá coi công cụ khuyến mại vô hiệu sách XT Doanh nghiệp Ngay chất lượng sản phẩm Công ty khách hàng chấp nhận mua họ cân nhắc yếu tố giá để đến định mua hàng 2.2.2.3.2 XTTM – sách sản phẩm Trong kinh doanh việc đưa sản phẩm đến thị trường nghĩa tung sản phẩm thị trường để mặc số phận sản phẩm trôi mà phải làm cho sản phẩm biết đến thích nghi đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng nhằm thúc đẩy hoạt động mua hàng họ Chính sách XTTM cần giúp người tiêu dùng hiểu rõ thuộc tính sản phẩm, mẫu mã, kích cỡ, kiểu dáng, nhãn hiệu thương mại, nhãn sản phẩm…XT truyền tải thông tin thuyết phục khách hàng thông báo cho khách hàng biết diện sản phẩm Nhờ XTTM hàng hóa Doanh nghiệp đặc định hóa để phân biệt với đối thủ cạnh tranh, để khách hàng dễ dàng nhận biết chúng Chính sách sản phẩm chiến lược XT bạn đồng hành có mối quan hệ qua lại tương tác lẫn Khi phát triển sản phẩm Doanh nghiệp cần nghĩ đến việc xây dựng sách XT cho sản phẩm Ngồi XT cịn thu thập thơng tin phản hồi từ phía khách hàng để Doanh nghiệp nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm cũ phù hợp với thị trường 2.2.2.3.3 XTTM – sách phân phối Chính sách phân phối có mục đích đưa sản phẩm nhanh chóng từ sản xuất đến người tiêu dùng cách hiệu đảm bảo: hàng, thời gian, nơi với chi phí nhỏ Chính sách XT đóng vai trị quan trọng quan hệ với sách phân phối hoạt động XT tiến hành khu vực thị trường lúc hệ thống phân phối Doanh nghiệp phải có sẵn khu vực thị trường để đáp ứng nhu cầu khách hàng Doanh nghiệp phải đảm bảo sản phẩm phải sẵn sàng đưa vào tiêu thụ trước tiến hành sách XT Cơng ty 2.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng phối thức XTTM Doanh nghiệp thương mại 2.2.3.1 Sản phẩm Với sản phẩm khác tương thích với sách XT khác phù hợp, hiệu Chính sách XT thay đổi tùy theo giai đoạn khác chu kỳ sống sản phẩm, loại sản phẩm… 2.2.3.2 Thị trường Thị trường khác sách XT khác để khai thác triệt để thị trường Một Công ty xác định cho thị trường mục tiêu rõ ràng để hướng tới Hiểu thị trường có sách XT áp dụng cho phù hợp Ngoài nhân tố thị trường bên ảnh hưởng nhiều đến sách XT Cơng ty kinh doanh 2.2.3.3 Khách hàng Khách hàng trọng điểm Doanh nghiệp ai? Hướng tới nào? Chính sách XTTM phải theo hướng làm cho khách hàng trọng điểm chấp nhận tiêu dùng sản phẩm Nếu chệch hướng khơng kích thích khách hàng trọng điểm hoạt động kinh doanh trì trệ khơng đạt hiệu mong muốn 2.2.3.4 Ngân sách Ngân sách Marketing nói chung ngân sách XT nói riêng ảnh hưởng đến quy mơ ngân sách XT Chính sách XT có quy mơ lớn, nghiên cứu cơng phu địi hỏi có nguồn vốn lớn 2.2.3.5 Marketing – mix Cơng ty quan tâm đến Maketing – mix 4P quan tâm có XT Chính sách XT phải hịa hợp với sách mục tiêu Marketing – mix tồn Cơng ty đạt hiệu cao 2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước 2.3.1 Tình hình nghiên cứu XTTM Có nhiều tác giả có cơng trình lớn nghiên cứu XTTM, số cơng tình tiêu biểu đánh giá cao: Quan điểm PHILIP KOTLER Trong sách “ quản trị marketing” nhà xuất thống kê - 1997, tác giả vào thiết kế chiến lược truyền thông khuyến mại, quảng cáo Tác giả vào chi tiết công cụ vấn đề làm để công cụ đạt hiệu định Và nội dung phù hợp cho công cụ sách tác giả nêu nên nhân tố ảnh hưởng góc độ tiếp cận mơi trường vi mơ, môi trường vĩ mô Quan điểm GS.TS NGUYỄN BÁCH KHOA - TS.NGUYÊN HOÀNG LONG Trong sách “ Marketing thương mại” nhà xuất thống kê - 2005, tác giả đề cập tới XTTM phối thức, tác giả đưa định marketing XTTM sách tác giả nêu ưu nhược điểm công cụ XTTM, nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động XTTM công ty kinh doanh cặp sản phẩm - thị trường, chu kỳ sống sản phẩm, chế kéo đẩy… Những năm trước có nhiều sinh viên chọn đề tài nghiên cứu XTTM Trong đó: - Sinh viên: Nguyễn Thu Hương Lớp K41C3 Nghiên cứu đề tài: “ Phát triển sách XTTM sản phẩm phần mềm dành cho Doanh nghiệp Công ty CP đầu tư phát triển ETECH Việt Nam thị trường Hà Nội ” Trong luận văn tác giả nêu sở lý luận hoạt động XTTM cơng ty kinh doanh đó: Có phần giới thiệu XTTM nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động XTTM , sách phối thức XTTM, mối quan hệ XTTM biến số khác marketing – mix phần tiêu đánh giá hiệu XTTM vấn đề nghiên cứu lý thuyết tác giả không đưa vào Sinh viên: Phạm Thị Ngọc Mai Lớp: K41C5