Cẩm nang khởi nghiệp đổi mới sáng tạo dành cho sinh viên

Cẩm nang Khởi nghiệp Đổi Mới Sáng Tạo Dành cho sinh vieân Cẩm nang: Khởi nghiệp đổi sáng tạo MỤC LỤC CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ KHỞI NGHIỆP Khởi doanh nghiệp khởi nghiệp đổi sáng tạo Hệ sinh thái khởi nghiệp Các cấu phần hệ sinh thái khởi nghiệp Trường đại học hệ sinh thái khởi nghiệp Caåm nang 18 Thương mại hoá kết nghiên cứu trường đại học 24 Phát triển doanh nghiệp khởi nghiệp trường đại học 31 Khởi nghiệp sinh viên 37 CHƯƠNG 2: TƯ DUY KHỞI NGHIỆP 44 Khởi nghiệp Khởi nghiệp tinh gọn (Lean startup) 45 Tư thiết kế (Designed thinkking) 47 Chấp nhận thất bại 49 Đổi Mới Sáng Tạo Những tư khác 52 CHƯƠNG 3: CƠNG CỤ KHỞI NGHIỆP 54 Phân tích hội mơ hình kinh doanh 55 Dành cho sinh viên Mơ hình phân tích hội 61 Mơ hình kinh doanh Canvas 67 Thế mơ hình kinh doanh 76 Mơ hình tinh gọn 80 Mơ hình kinh doanh cho doanh nghiệp xã hội 82 Mơ hình kinh doanh thương mại điện tử B2B 86 Thị trường 94 Các kiểu thị trường 94 Ước lượng qui mô thị trường 97 bước phát triển khách hàng 100 Tuyên bố giá trị thiết kế thử nghiệm 107 NGUYỄN KIM SƠN Giám đốc ĐHQGHN Cẩm nang: Khởi nghiệp đổi sáng tạo Thiết kế thử nghiệp với tính tối thiểu (MVP) 108 Thiết kế tuyên bố giá trị 111 Kiểm chứng tuyên bố giá trị 120 Bán hàng 124 Phễu bán hàng 124 Lộ trình bán hàng 127 CHƯƠNG 4: GẶP GỠ NHÀ ĐẦU TƯ & ĐỐI TÁC TIỀM NĂNG 130 Các giai đoạn phát triển dự án khởi nghiệp 131 Kể câu chuyện bạn 136 Phụ lục 142 Cẩm nang: Khởi nghiệp đổi sáng tạo Khái quát khởi nghiệp KHỞI SỰ DOANH NGHIỆP VÀ KHỞI NGHIỆP ĐỔI MỚI SÁNG TẠO Có nhiều cách định nghĩa tiếp cận khái niệm khởi nghiệp, khởi nghiệp sáng tạo, khởi kinh doanh, tinh thần doanh chủ; muốn thống phạm vi sách số cách hiểu Không muốn đưa định nghĩa mang tính hàn lâm, chúng tơi đơn giản đưa quan điểm cách hiểu khái niệm: Khởi nghiệp: Ai bắt đầu nghiệp khởi nghiệp, không phân biệt làm thuê, hay tự làm Việc tạo hộ kinh doanh, doanh nghiệp, hay cơng việc kinh doanh (khơng có tư cách pháp nhân nào) hay bắt đầu mở trường học gọi khởi nghiệp CHƯƠNG KHÁI QUÁT VỀ KHỞI NGHIỆP Khởi nghiệp sáng tạo (startup): Là tổ chức tìm kiếm mơ hình kinh doanh mới, nhân rộng lặp lại Nói cách khác, khởi nghiệp sáng tạo yếu tố sáng tạo quan trọng số Sự sáng tạo cần xác định rõ phạm vi nào, quốc gia, khu vực hay quốc tế Vì tìm kiếm giá trị mới, mơ hình mới, xuất nhà đầu tư hoàn toàn dễ hiểu lẽ nhà đầu tư tìm kiếm thị trường mới, mơ hình để đạt khả tăng trưởng nhanh, mạnh mẽ Do đó, khởi nghiệp sáng tạo thường gắn với đầu tư, pitching, vườn ươm, tăng tốc Khởi kinh doanh: Là bắt đầu cơng việc kinh doanh khơng quan trọng khởi nghiệp sáng tạo hay thơng thường Khơng có to tát trở thành khởi nghiệp sáng tạo (startup) hay khởi kinh doanh truyền thống Quan trọng định vị đâu, bạn thấy rõ ràng chiến lược tầm nhìn cho cơng việc kinh doanh Tinh thần làm chủ (entrepreneurship): hay có tên gọi khác tinh thần doanh nhân tinh thần doanh chủ Không phân biệt khởi nghiệp sáng tạo hay khởi kinh doanh thông thường, việc làm chủ công việc, quản lý doanh nghiệp chủ động người tổ chức quan trọng số thành công tổ chức “Tinh thần không giới hạn làm chủ doanh nghiệp, mà cịn khía cạnh làm chủ phịng ban, làm chủ nghiệp cá nhân, làm chủ công việc mình, & quan trọng LÀM CHỦ BẢN THÂN” Khái quát khởi nghiệp Cẩm nang: Khởi nghiệp đổi sáng tạo HỆ SINH THÁI KHỞI NGHIỆP 2.1 CÁC CẤU PHẦN CỦA HỆ SINH THÁI KHỞI NGHIỆP Vậy hệ sinh thái khởi nghiệp gì? Gồm cấu phần nào? Và nhìn vào đâu để thấy thiếu gì? Dưới khung để Giai đoạn này, doanh nhân bước đầu xây dựng thức hóa cơng ty, phát triển sản phẩm, lấy phản hồi khách hàng chuẩn bị cho bước tham khảo cấu phần hệ sinh thái khởi nghiệp Founder Institute Bước startup trải qua bước: đưa thử nghiệm mang tính chất tham khảo Khung - Bắt đầu: cần có kiến thức luật pháp hỗ trợ tài nhỏ chỗ tham chiếu đưa tranh chung khởi nghiệp qua giai ngồi cho startup Vậy cung cấp dịch vụ chuyên sâu này? đoạn, kèm theo đơn vị, tổ chức hỗ trợ đóng góp vào phát triển khởi nghiệp tương ứng với giai đoạn - Phát triển: việc thức phát triển cơng ty địi hỏi hình thành hệ thống kế toán, nhân (ở cấp độ đơn giản), ươm mầm từ IDEA-STAGE (giai đoạn lên ý tưởng) chương trình vườn ươm cố vấn khởi nghiệp Ở giai đoạn này, bạn trẻ/doanh nhân tương lai truyền cảm - Tung sản phẩm thị trường: xuất chương trình tăng hứng, đào tạo học kiến thức, thực hành, phát triển kỹ tốc khởi nghiệp, cố vấn cấp vốn mồi đóng vai trị quan trọng cho thẩm định ý tưởng học cách xây dựng đội nhóm bùng nổ startup Những kiện kết nối, hướng dẫn startup pitching, bước đầu phát triển sản phẩm gặp gỡ nhà đầu tư đóng vai trò quan trọng với startup Trong giai đoạn này, nôi dung quan trọng đề cập là: GROWTH-STAGE (tăng trưởng) - Ai truyền cảm hứng để bạn chọn đường khởi nghiệp (đó Giai đoạn này, khởi nghiệp chứng tỏ thân, cộng đồng báo chí, truyền thơng, trường đại học, kiện mang ghi nhận mở rộng quy mơ Đây giai đoạn cần đến nguồn tính truyền cảm hứng từ doanh nhân thành đạt?); vốn hỗ trợ, đầu tư thiên thần, đầu tư mạo hiểm hỗ trợ networking - Ai đóng vai trị giáo dục đào tạo để bạn trang bị kỹ - Giai đoạn ghi nhận thị trường, startup muốn tiến bước năng, thực hành phát triển ý tưởng mình? (ở đây, khơng có vai xa cần phải thiết lập quan hệ tốt với nhà đầu tư, tìm kiếm trị trường học mà cịn có trường đào tạo kinh doanh, nhà sáng lập để bổ sung vào đội ngũ Những kiện, mạng lưới công ty đào tạo v v); tổ chức hỗ trợ kết nối nhà đầu tư đóng vai trị sống cịn giai đoạn - Ai hỗ trợ bạn thẩm định ý tưởng? Việc thẩm định ý tưởng đòi Một mơi trường có sẵn nhà đầu tư chủ động tìm đến startup hỏi bạn phải có đội, nguồn lực, kiện hay tổ chức giúp bạn tìm thành viên nhóm triển khai dự án? LAUNCH-STAGE (giai đoạn tung sản phẩm thị trường) thực hội lớn cho startup tiết kiệm nguồn lực cho họ nhiều Ngược lại, thị trường thiếu vắng nhà đầu tư chuyên nghiệp thiếu hiểu biết từ hai bên tồn cảnh tượng startup gõ cửa nhà đầu tư tồn chứng tỏ thị trường Khái quát khởi nghiệp Cẩm nang: Khởi nghiệp đổi sáng tạo giai đoạn sơ khai người xây mà nên người phát triển hệ sinh thái khởi nghiệp - Giai đoạn cấp vốn, khơng khác nhà đầu tư thiên thần, TALENT (nhân tài) quỹ tài tín dụng vi mô quỹ đầu tư mạo hiểm người Chẳng doanh nghiệp sống sót thiếu nhân tài Không trường đại học, viện nghiên cứu mà nhà tuyển dụng cần thu hút ni dưỡng nhân tài cho phát triển xã hội Đó có lẽ lý nhiều trường đại học phát triển vườn ươm khởi nghiệp riêng Song thực tế, nhiều vấn đề đặt Việt Nam ví dụ, họ có xu hướng làm tất 1, có nghĩa họ tự xây dựng hệ sinh thái khởi nghiệp nhỏ trường/đơn vị Khả liên kết cấu phần hệ sinh thái khởi nghiệp khiến lực nhiều đơn vị khơng có cải thiện chồng chéo, không tận dụng mạnh đơn vị sẵn có hệ sinh thái chơi hỗ trợ cho startup giai đoạn - Tăng trưởng: Vấn đề tăng trưởng đòi hỏi mở rộng quy mô vật chất nhân Chỗ làm việc, người, cấu tổ chức cần có điều chỉnh Câu hỏi đặt hệ sinh thái khởi nghiệp hỗ trợ/cung cấp dịch vụ chỗ ngồi, hay chương trình tăng tốc phục vụ tăng trưởng? Đội ngũ tư vấn huấn luyên viên cao cấp có sẵn hay không? The Supporters (những người hỗ trợ) Để bước khởi nghiệp diễn suôn sẻ hơn, hệ sinh thái khởi nghiệp cần người hỗ trợ có đủ lực nhiệt huyết Sản phẩm cuối cùng: Những câu chuyện thành công EVANGELISTS (người truyền giáo) Để có câu chuyện thành cơng cần nhiều thời gian Sản phẩm hệ sinh thái khởi nghiệp mạnh thành cơng startup Người lãnh đạo startup thành công nên trở thành người truyền giáo Hãy quan sát hệ sinh thái khởi nghiệp câu chuyện thành công để điền vào phần khung hệ sinh thái khởi nghiệp Đó doanh nhân thành đạt, họ không làm sứ mệnh dẫn đường, truyền cảm hứng mà cịn đóng vai trị khai sáng cho startup nhờ trải nghiệm thị trường họ có Họ người đơi kéo tưởng trở mặt đất để startup suy nghĩ thực tế lường trước vấn đề khó khăn gặp phải khởi nghiệp Ở giai đoạn này, nhiều người nhấn mạnh câu chuyện thành cơng, song thực tế, việc khuyến khích chấp nhận thất bại học từ thất bại cách làm tốt để dần xây dựng tư tích cực đắn khởi nghiệp GOVERNMENT (chính phủ) Các tổ chức cơng đóng vai trị quan trọng chơi khởi nghiệp, họ không tạo khung sách mà cịn hỗ trợ cộng đồng khởi nghiệp đặc biệt giai đoạn Mặt khác, phủ khơng nên 10 Cuối cùng, thay hệ sinh thái khởi nghiệp người xây dựng nó, thành phần nhìn vào vai trị diện để làm tốt làm chủ động hợp tác với cấu phần khác hệ sinh thái khởi nghiệp Đơn giản vì, hệ sinh thái đồng nghĩa với tự nhiên bền vững Không xây hệ sinh thái rừng amazon, không quy định kích cỡ loại cây, phải che chở cho kia, thực tế, tìm cách sinh tồn, hỗ trợ cạnh tranh lẫn Những yếu tố đất, nước để trì hệ sinh thái thực trì nỗ lực tất cấu phần 11 Cẩm nang: Khởi nghiệp đổi sáng tạo Khái quát khởi nghiệp Các khóa học miễn phí diễn tài trợ tổ chức tự nguyện người dạy Bạn nên kỳ vọng vào kiến thức có làm việc với người đào tạo, thay lời khuyên tư vấn COACH – HUẤN LUYÊN VIÊN: Là người hỗ trợ ngắn hạn, thường kéo dài 3-6 tháng với dự án khởi nghiệp giai đoạn ươm mầm tăng tốc Bạn thấy họ vườn ươm công ty cung cấp dịch vụ huấn luyện chuyên nghiệp Người làm huấn luyện viên (HLV) giống người HLV đội bóng, cầm tay việc hướng dẫn đội nhóm khởi nghiệp cho mục tiêu/cơng việc định Ví dụ: Xác định chân dung khách hàng doanh nghiệp Để làm việc này, người HLV đặt câu hỏi nhằm giúp nhóm khởi nghiệp xác định rõ bán hàng cho ai? Đặc điểm họ nào? Vấn đề họ sao? V v Người HLV không trả lời giúp bạn câu đó, TRAINER – COACH – MENTOR – CONSULTANT – INVESTOR: HỌ LÀ AI húng ta tìm hiểu vai trị người đào tạo C (trainer), huấn luyện viên (coach), cố vấn (mentor), tư vấn (consultant), nhà đầu tư (investor), đặc điểm mối quan hệ họ với chủ doanh nghiệp/dự án khởi nghiệp giải đáp số câu hỏi thường gặp chủ đề 12 mà với kinh nghiệm, kỹ mình, họ giúp bạn nhận tự trả lời từ tự giải vấn đề Họ đóng vai trị người kèm cặp bạn công việc cụ thể Một người HLV không can thiệp sâu vào lĩnh vực kinh doanh startup mà đưa nguyên lý chung để người khởi nghiệp cân nhắc, đó, họ trở thành HLV cho dự án khởi nghiệp thuộc nhiều lĩnh vực khác Điểm mạnh họ kỹ đặt câu hỏi, giúp bạn phát TRAINER – NGƯỜI ĐÀO TẠO: Là người hỗ trợ ngắn hạn tùy theo vấn đề sử dụng công cụ nhằm hỗ trợ bạn giải vấn chương trình, nội dung đào tạo, nhằm cung cấp kiến thức, kỹ cho đề Họ huấn luyện bạn sử dụng công cụ thực hành chủ dự án/đội nhóm khởi nghiệp Người đào tạo đào tạo: (1) cơng việc thục Sau bạn khơng cần đến Kiến thức (có thể ngành cụ thể du lịch, mảng họ Nói cách đơn giản, HLV người đồng hành với bạn quản trị doanh nghiệp marketing, nhân sự, tài chính, kế tốn, sở hữu thời gian ngắn, người cầm tay việc sát với thực tế doanh trí tuệ v v phương pháp, ví dụ khởi nghiệp tinh gọn); (2) Kỹ nghiệp thời gian Dù bạn khởi nghiệp hay phát triển (pitching – gặp gỡ nhà đầu tư; thuyết trình; bán hàng v.v) Là người dự án tinh thần khởi nghiệp, việc có HLV giống có đào tạo, đương nhiên kỹ cần có khả truyền người đứng từ bên ngồi nhìn vấn đề bạn cách khách quan Họ đạt, kỹ giảng dạy Thông thường, đào tạo dịch vụ có thu phí chí phải xin phép trước cho bạn lời khuyên, không tư vấn 13 Khái quát khởi nghiệp Cẩm nang: Khởi nghiệp đổi sáng tạo cho bạn, họ người đồng hành giúp bạn tự giải vấn vấn khác ví dụ tư vấn kế tốn, thuế, sở hữu trí tuệ tư vấn đầu đề cách hiệu Coaching dịch vụ có thu phí tư v.v Dịch vụ tư vấn dịch vụ tính phí MENTOR- CỐ VẤN KHỞI NGHIỆP: Là người bạn Họ INVESTOR- NHÀ ĐẦU TƯ: Nhà đầu tư cấp vốn để giúp phát triển người có trải nghiệm nhiều bạn, quan tâm đến phát triển cá nhân bạn kinh doanh sống Mentor phải người bạn thực mong muốn nói chuyện, để bạn chia sẻ chân thành Bạn tìm kiếm mentor qua buổi gặp gỡ startup Khi đầu tư vào startup, nhà đầu tư hồn tồn đổi cổ phần lấy chia sẻ mạng lưới quan hệ kinh doanh họ, kiến thức chun mơn/bí kinh doanh đó.Vốn ngữ cảnh đầu tư phải hiểu bao gồm lựa chọn sau: (1) Tiền mặt (2)Thời gian (3) networking đến chương trình cố vấn khởi nghiệp để Nguồn lực (mối quan hệ, hỗ trợ chun mơn,…)1 tìm kết nối Quan hệ với nhà đầu tư: trước tiên quan hệ kinh doanh lợi ích, Những cặp mentor-mentee tiếng Steve Jobs - Mark Zuckerberg hai mong đến phát triển doanh nghiệp để đầu tư hay Warren Buffett - Bill Gates ví dụ mối quan hệ mentorship bền vững, lâu dài phi lợi nhuận Trong quan hệ mentoring, sinh hiệu Tuy vậy, mối quan hệ phụ thuộc nhiều vào hiểu biết hai bên Đây hồn tồn khơng phải hai coi trọng mối quan hệ, học hỏi lẫn chia sẻ Người quan hệ bề kẻ dưới.2 mentor có lúc người dẫn đường, kể cho mentee trải nghiệm Một nhà đầu tư trở thành mentor cho startup mà đầu có gợi ý, lời khuyên nhỏ Mentee người đặt tư Hoặc số trường hợp có hốn đổi từ mentor sang thành mục tiêu cho buổi nói chuyện để đạt đến đích Các investor Tuy vậy, tỷ lệ khơng nhiều, chiếm khoảng 6% Chính doanh nhân thành công coi việc trở thành mentor hội lắng nghe vậy, chọn mentor, không nên kỳ vọng họ trở thành nhà đầu hệ trẻ thay ban phát lời khun Cũng mối quan hệ đặc biệt tư cho bạn ngược lại, nhà đầu tư mentor cho này, kết nối hệ doanh nhân, chia sẻ hợp tác dẫn đến startup việc mentoring trở thành văn hóa Câu hỏi đặt người đóng nhiều vai trị khơng? Hồn tồn CONSULTANT - TƯ VẤN: Là người cung cấp dịch vụ chuyên sâu, đưa Tuy vậy, hoàn cảnh khác nhau, bạn xác định gợi ý dựa kết nghiên cứu phân tích sâu vấn đề vai trị họ để từ có kỳ vọng đắn hiệu doanh nghiệp Người làm tư vấn bắt buộc có kiến thức kỹ làm việc chun mơn, có hiểu biết doanh nghiệp đặc thù ngành cách sâu sắc Tư vấn giúp giải vấn đề, đưa lựa chọn giải pháp Ra định cuối phụ thuộc vào người chủ doanh nghiệp Tư vấn tiến hành đào tạo hướng dẫn chiến lược, quản trị bạn lập kế hoạch cần thiết để đạt mục tiêu Tùy giai đoạn mà doanh nghiệp khởi nghiệp cần tư 14 15 Cẩm nang: Khởi nghiệp đổi sáng tạo Khái quát khởi nghiệp Bảng phân biệt số vai trò hệ sinh thái khởi nghiệp 16 Vai trị Đặc điểm mối quan hệ Cơng việc thực Cố vấn (mentor) Dài hạn Quan hệ phát triển cá nhân: hỗ trợ phát triển tư duy, tầm nhìn, trưởng thành Mục tiêu: Phát triển mối quan hệ lâu dài, đề cao phát triển cá nhân hai bên Phí dịch vụ: Khơng thu phí Mentor: Lắng nghe Truyền cảm hứng Đặt câu hỏi Mentee: Lắng nghe Đặt câu hỏi Nhà đầu tư (Investor) Tùy thuộc Quan hệ đối tác kinh doanh Mục tiêu: Phát triển hoạt động kinh doanh Đầu tư tiền bạc, thời gian, cơng sức, mối quan hệ Có thể hỗ trợ doanh nghiệp giai đoạn đầu đầu tư quản lý Có thể trở thành mentor Người đào tạo (trainer) Ngắn hạn Dịch vụ đào tạo hỗ trợ kỹ năng, kiến thức cho chủ doanh nghiệp Mục tiêu: nâng cao kỹ năng, kiến thức Có thu phí miễn phí tùy thuộc mục đích Đào tạo kiến thức, kỹ Huấn luyện viên (coach) Ngắn hạn Dịch vụ “cầm tay việc” rèn luyện thành công kỹ sử dụng công cụ cho doanh nghiệp/đội nhóm doanh nghiệp Mục tiêu: rèn luyện kỹ năng, đặt câu hỏi giúp doanh nghiệp tự giải vấn đề Có thu phí Sử dụng cơng cụ câu hỏi để hỗ trợ doanh nghiệp phát vấn đề, giải vấn đề Vai trò Đặc điểm mối quan hệ Tư vấn (consultant) Ngắn hạn (có thể trung hạn) Với kiến thức chun mơn giúp bạn phân tích cơng việc kinh doanh xây dựng chiến lược, kế hoạch hành động cho bạn dựa việc phân tích mục tiêu bạn muốn có cơng việc kinh doanh Có thu phí Công việc thực Sử dụng kiến thức chuyên môn giúp bạn phân tích mục tiêu kinh doanh Đào tạo, hướng dẫn bạn chiến lược, lập kế hoạch kinh doanh hành động cần thiết để đạt mục tiêu 17 Khái quát khởi nghiệp Cẩm nang: Khởi nghiệp đổi sáng tạo Văn hóa trường đại học, (2) Vai trò lãnh đạo, (3) Tinh thần khởi nghiệp, (4) Thiết lập mối quan hệ đối tác với doanh nghiệp cộng đồng, (5) Chuyển giao công nghệ Trường đại học xem trung tâm đổi mới sáng tạo nơi nắm giữ vai trò quan trọng hệ sinh thái khởi nghiệp đổi sáng tạo Các hoạt động nghiên cứu sáng tạo lực lượng nghiên cứu, giảng viên tạo nguồn tài sản trí tuệ to lớn Bên cạnh đó, nguồn lực sinh viên ý khuyến khích hoạt động đổi sáng tạo khởi nghiệp Với nguồn lực dồi tiên phong chiếm lĩnh tri thức, trường đại học nơi hứa hẹn hoạt động khởi nghiệp nơi hội đủ q trình từ việc hình thành ý tưởng, phát triển hồn thiện sản phẩm, cuối thương mại hóa tạo tăng trưởng Bởi coi nhân tố quan trọng nên đại học khởi nghiệp trở thành chìa khóa quốc gia khởi nghiệp Các hình thức khởi nghiệp đổi sáng tạo trọng phát triển tạo thành sóng lan Trường đại học hệ sinh thái khởi nghiệp đổi sáng tạo Nguồn: Daniel Isenberg, Badson College, 2010 tỏa rộng rãi Khởi nghiệp chứng minh phương thức hiệu vừa thúc đẩy kinh tế xã hội đồng thời cách hữu hiệu để nâng cao chất lượng đào tạo nghiên cứu khoa học, gắn nghiên cứu với thực tiễn Khác với khởi doanh nghiệp, khởi nghiệp đổi sáng tạo mang đặc điểm: công nghệ mới, mơ hình kinh doanh mới; sản phẩm chưa có 2.2 TRƯỜNG ĐẠI HỌC TRONG HỆ SINH THÁI KHỞI NGHIỆP Trong sách Innovation 2.0 – Reinventing University Roles in a Ý tưởng => khám phá khoa học Knowledge Economy (Đổi sáng tạo 2.0- Sáng tạo lại vai trò chứng minh thị trường => phát triển kế hoạch => thành lập công ty trường đại học kinh tế tri thức) nghiên cứu 12 trường hợp trường đại học đổi sáng tạo công nghệ hàng đầu Mỹ, hai tác giả Louis G Tornatzky Elaine C Rideout năm vấn đề mà trường đại học muốn đổi sáng tạo phải đối mặt Nó lý giải số trường đại học đổi sáng tạo thành cơng, cịn số trường lại gặp khó khăn đổi sáng tạo Năm vấn đề là: (1) 18 thị trường; có khả mở rộng nhanh chóng Trên giới, hoạt động khởi nghiệp trường đại học trọng từ lâu Nhiều sách, đầu tư tạo nên bứt phát thực chất việc tạo giá trị gia tăng từ nghiên cứu sáng tạo để phục vụ cộng đồng Kinh nghiệm nước giới, hoạt động khởi nghiệp đổi sáng trường đại học mang lại nhiều lợi ích cho xã 19 Cơng cụ khởi nghiệp Cẩm nang: Khởi nghiệp đổi sáng tạo Ví dụ: Bạn vẽ hồ sơ khách hàng thuộc phân khúc: trung niên nữ độ tuổi từ 40-50 thành phố lớn, có thu nhập hàng tháng 20 triệu đồng giữ vai trò tương đối quan trọng tổ chức Sản phẩm dự kiến (3) Kỳ vọng: Mong muốn họ sản phẩm thời trang tốt “thời trang trung niên” Nếu bạn liệt kê nhiều đặc điểm ฀ Khiến họ trở nên sang trọng mục, việc xếp cần thiết Hãy nhớ quay trở lại công cụ 2x2 ฀ Hợp thời trang (ma trận thứ tự ưu tiên) để xếp theo tiêu chí đặc điểm quan trọng với việc thiết kế giá trị cho khách hàng bạn (1) Công việc khách hàng: Đó cơng việc họ làm, ฀ Đơn giản ฀ Dễ phối với phụ kiện cố gắng giải quyết, công việc quan trọng ảnh hưởng đến sản ฀ Thay đổi thường xuyên phẩm dịch vụ mà bạn cung cấp ฀… ฀ Hay mua sắm mạng Ví dụ: ฀ Thường phải tham gia kiện quan trọng Sau bạn hoàn thiện phần hình trịn miếng giấy dính, bạn ฀ Thường gắn bó với thương hiệu thích để sang bên bắt đầu với hình vuông: ฀ Cố gắng tập thể dục, yoga để trì sức khỏe vóc dáng Cấu phần 2: Bản đồ giá trị ฀ Di chuyển xe ô tô riêng taxi Bạn cung cấp sản phẩm dịch vụ gì? Nó giải vấn đề ฀ Đi giầy cao gót ฀ v.v khách hàng? Và mang lại giá trị cho khách hàng (1) Giải khó chịu/vấn đề khách hàng: Ở phần nêu vấn đề/sự khó chịu khách hàng mà bạn cố gắng giải Ví dụ: với sản phẩm dịch vụ mà bạn có ý tưởng Bạn khơng nên cố (2) Vấn đề/Sự khó chịu: Đó khiến họ khơng thoải mái ฀ Lo sợ gắng giải vấn đề khách hàng ฀ Chấm dứt việc không chọn thừa cân vịng eo lớn đồ khiếm khuyết thể ฀ Màu sắc đồ không đa dạng, thường phải mặc đồ tối ฀ Giảm bớt khó khăn chọn phụ kiện ฀ Kiểu dáng đồ thị trường nhàm chán Ví dụ: Ví dụ: ฀ Tiết kiệm thời gian lựa chọn ฀ Khơng có nhiều trang phục để thay đổi liên tục (2) Tạo lợi ích cho khách hàng: Ở phần nêu giá trị khác ฀ Tốn thời gian chọn phụ kiện 114 ฀ v v mà sản phẩm dịch vụ họ mang lại Không cần phải cố gắng tạo thật nhiều kiểu giá trị cho khách hàng 115 Công cụ khởi nghiệp Cẩm nang: Khởi nghiệp đổi sáng tạo ฀ Trở nên hợp thời trang với đồ phụ kiện phối sẵn cho phép mua đồ ฀ Tư vấn cho hoàn cảnh sử dụng khác theo gu khác ฀ khóa hướng dẫn online cách phối đồ giới thiệu địa mua đồ ฀ Đồ độc đáo không bị trùng với người khác ฀ đường dây tư vấn hotline trực tuyến có tương tác trực tiếp ฀ Tạo phong cách riêng Quá trình gặp đồ giá trị (bạn tạo ra) hồ sơ khách hàng (3) Sản phẩm dịch vụ: Với mong muốn giải vấn đề khách hàng tạo giá trị cho họ, bạn bắt đầu hình dung sản phẩm dịch vụ cách thức thể giá trị bạn mang lại cho phân khúc khách hàng cụ thể ฀ ứng dụng cài điện thoại giúp phụ nữ trung niên lựa chọn đồ (bạn quan sát được) diễn sau: Khi đặt hai cạnh nhau, bạn thấy đạt phù hợp bạn tạo với khách hàng cần có điểm gặp cấu phần hình vng hình trịn Đó khi: - Bạn đặt sản phẩm dịch vụ vào bối cảnh công việc quan trọng mà khách hàng làm ฀ Ví dụ: Khách hàng tuổi trung niên lướt internet nghỉ chiếm 70% bạn lại khơng có sản phẩm dịch vụ diện trực tuyến ฀ Bạn chưa đạt phù hợp lẫn bạn có khách hàng cần - Bạn giảm thiểu số khó chịu (lớn nhất) khách hàng ฀ Ví dụ: vấn đề/khó chịu lớn khách hàng là: Lo sợ thừa cân vòng eo lớn; Màu sắc đồ không đa dạng, thường phải mặc đồ tối; Kiểu dáng đồ thị trường nhàm chán mà bạn lại tập trung giải vấn đề khó chịu xếp thứ chưa đạt phù hợp - Bạn sáng tạo giá trị cho khách hàng họ đánh giá cao điều Sẽ sáng tạo giá trị khách hàng khơng đánh giá “giá trị” Hãy quan sát hình vẽ đây: Bạn thấy, rõ ràng bạn giải phần khó 116 117 Công cụ khởi nghiệp Cẩm nang: Khởi nghiệp đổi sáng tạo chịu/vấn đề khách hàng; tạo giá trị cho họ Tuy vậy, dừng đây, phù hợp “trên giấy” (onpaper fit) khớp câu chuyện tưởng tượng bạn với mong muốn khách hàng Đó phù hợp vấn đề giải pháp bước phát triển khách hàng (problem-solution fit) Đừng cố gắng giải quyếtmọi vấn đề khách hàng tạo nhiều giá trị cho khách hàng Quan trọng tiếp sau phù hợp giấy, cịn cần có phù hợp mà thị trường chấp nhận (in-the-market fit) Muốn có điều bạn phải trải qua kiểm chứng thị trường Đó phù hợp sản phẩm – thị trường (product-market fit) mà Steve Blank nhắc đến bước phát triển khách hàng Sự phù hợp thứ ba diễn bạn có mơ hình kinh doanh thực (in-the-bank fit) Giá trị bạn tạo khơng có ý nghĩa khơng khiến khách hàng bỏ tiền mua Việc thiết kế tuyên bố giá trị thực chất bước đặt móng cho hai cấu phần quan trọng định hình thành mơ hình kinh doanh bạn Kiểm chứng thị trường bước quan trọng giúp bạn khẳng định mơ hình hội phát triển mơ hình kinh doanh mở rộng lặp lại Ai nên làm? Hãy bạn, người sáng tạo giá trị Sau đội nhóm hoàn thiện tranh “trên giấy” kiểm chứng thị trường để có nhiều phiên Đến có câu hỏi: Nếu khơng phải đầu, tơi có sản phẩm dịch vụ cơng cụ có ích cho tôi? Lời khuyên bạn tiến hành vẽ hai cấu phần xây dựng nội dung độc lập Nhưng bạn có tiến hành quan sát khách hàng thực giấy Đến nhìn tranh tổng thể, bạn thấy đáp ứng kỳ vọng giải vấn đề khách hàng 118 119 Công cụ khởi nghiệp Cẩm nang: Khởi nghiệp đổi sáng tạo KIỂM CHỨNG TUYÊN BỐ GIÁ TRỊ Là gì? Là việc sử dụng cách thức khác để kiểm tra xem khách hàng hiểu giá trị mà bạn mang lại Tại sao? “Đừng giả định điều gì” Như thiết kế trên, giá trị bạn tạo cho dù có phù hợp với bạn quan sát từ khách hàng phù hợp giấy mà Cách tốt để chắn tạo giá trị người hiểu được, cần kiểm chứng ฀ Hãy giữ thái độ bình tĩnh trước phản ứng khách hàng ฀ Ghi chép phản hồi khách hàng ฀ Tổng kết lại bạn thu thập định tính (ý kiến, nhận xét, phản hồi khách hàng) định lượng (số người hỏi, tỷ lệ % hiểu đúng, tỷ lệ % không hiểu đúng) ฀ Bài học rút CÁCH THỨC KIỂM CHỨNG CÔNG CỤ CẦN - Về thiết kế: Phải có thơng tin giúp bạn ฀ Chỉ rõ đối tượng nhắm đến VÍ DỤ Hãy chuẩn bị thơng điệp tuyên bố giá trị bạn viết lên giấy Hãy cố gắng viết không 12 từ cho dù tiếng Anh hay tiếng Việt Như nào? Bạn có nhiều cách kiểm chứng tuyên bố giá trị giới thiệu Tuy vậy, cách thức, công cụ kiểm chứng bạn sử dụng, lưu ý vài điều sau đây: GIẢI THÍCH CƠNG CỤ VÀ CÁCH THỨC KIỂM CHỨNG Kiểm tra giây Giấy bút Hãy mang thông điệp bạn cho người lạ xem giây sau cất giấy Hỏi xem họ có hiểu bạn muốn mang lại cho họ khơng ฀ Khơng q dài dịng (khơng q 12 từ) ฀ Tránh sử dụng thuật ngữ kỹ thuật khó hiểu ฀ Nên sử dụng nguyên tắc AIDA (attraction, interest, desire, action) thiết kế để đảm bảo thu hút – hấp dẫn – khiến họ muốn có – hành động Rất nhiều người quên kêu gọi khách hàng hành động để đo lường hiệu cuối - Về cách kiểm chứng ฀ Hãy hỏi người lạ ฀ Hãy hỏi người khơng có chun mơn lĩnh vực 120 Là kết hợp nhiều yếu tố để tiến hành kiểm chứng Hãy tổng hợp nhân tố bạn Landing page cần kết hợp để phân tích Phân tích /Google Bạn thể qua form/ Phỏng kết hợp Google form hay landing vấn page để kiểm chứng Đo lường lựa chọn khách hàng 121 Công cụ khởi nghiệp Cẩm nang: Khởi nghiệp đổi sáng tạo CÁCH THỨC KIỂM Blog / Bài viết FB Video Ngồi cơng cụ giới thiệu cịn có nhiều cơng CƠNG CỤ CẦN GIẢI THÍCH CƠNG CỤ VÀ CÁCH THỨC KIỂM CHỨNG Nội dung/ Trang đích (hoặc hành động kỳ vọng) Là cách bạn sử dụng nội dung cách dẫn dắt câu chuyện giá trị bạn mang lại, từ đưa khách hàng tiềm đến với bạn gọi điện thoại, tìm kiếm bạn tượng tự hào giá trị tạo Việc kiểm chứng không giúp Hãy thiết kế video có hấp dẫn lồng ghép giá trị mà bạn muốn thể khuyến khích người hành động trực tiếp bán hàng, thử nghiệm quan sát phản ứng khách hàng Video clip đăng tải Youtube Vimeo VÍ DỤ hiểu giá trị mà bạn mang lại thay ngồi phịng tưởng bạn hiểu khách hàng nhiều mà giúp bạn nói chung tiếng nói với họ tìm đồng cảm với họ Ai nên làm? Dù việc thử nghiệm bán hàng việc đội bán hàng, việc CEO trước giá trị mà bạn mang đến cho họ có nhiều giá trị Một số phútngạc nhiên (wow moment) phát đến 50% không hiểu bạn bán gì? Giá trị mang lại gì? Khi CEO người nhận điều này, chiến lược có thay đổi nhanh chóng Sử dụng cơng cụ miễn phí Lưu ý: Thay thiết kế website với nhiều tính phức tạp, bạn thiết kế website đơn giản để kiểm chứng giá trị mà bạn mang cho khách hàng Trên thực tế, vấn, thử nghiệm, kiểm chứng, thường Nền tảng cung cấp landing Đừng quên kêu gọi họ hành page động (gọi điện, mắc phải sai lầm đánh giá thấp khách hàng (cho họ không hiểu giải pháp chúng ta) kiên nhẫn họ nói điều ta khơng muốn nghe Hãy chuẩn bị cho tâm thế: lấy làm may mắn họ khơng hiểu bạn làm, có nghĩa bạn có hội sửa sai trước thức đưa sản phẩm email, bấm thử v.v.) Thuyết Nội dung trình để bán b n hàng hàng 122 Hãy chuẩn bị bán thử sản phẩm bạn thuyết trình bán hàng Tùy hồn cảnh bạn ln chuẩn bị sẵn sàng cho thời gian bạn có: 30 giây, phút, phút cụ cách thức làm sáng tạo khác Mục đích để khách hàng Thử nghiệm kiện bạn tham gia, với nhóm khách hàng bạn gặp Kiểm chứng đủ? Câu trả lời kiểm chứng bạn thực tự tin Nếu không thuyết phục người tiếp tục… Nếu có 30 giây, đọng giá trị mà bạn cung cấp đủ để người nghe hứng thú đặt thêm câu hỏi 123 Công cụ khởi nghiệp Cẩm nang: Khởi nghiệp đổi sáng tạo BÁN HÀNG bước phễu trở thành khách hàng bạn, cho Việc thống kê đo lường giúp bạn định cách khoa học việc phễu bán hàng có giá trị định chúng hiệu Câu hỏi đặt cần thống kê đo lường gì? Thơng tin ta biết dùng để chuẩn hóa quy trình bán hàng sáng tạo cách thức quan trọng? Và giúp cho q trình bán hàng diễn hiệu bán hàng để rút ngắn thời gian chuyển hóa khách hàng quả? Sẽ khơng khả thi doanh nghiệp khởi kinh doanh tiềm thành khách hàng thực hay biến khách hàng thành thống kê tất thông số có Nhưng chủ quan người trung thành lâu dài với sản phẩm dịch vụ sai lầm không theo dõi số quan trọng từ đầu Những công cụ giới thiệu phần giúp bạn hình thành tư định dựa số, chủ động với trình kết Như nào? Một phễu bán hàng đơn giản có hình dạng sau: kinh doanh, đặt móng cho tự tin gặp gỡ khách hàng, nhà đầu tư đối tác PHỄU BÁN HÀNG (CƠ BẢN) Là gì? Sales funnel- thường biết đến với tên gọi “phễu bán hàng”- cơng cụ bước q trình mua hàng sử dụng nhằm đo lường hiệu q trình chuyển hóa qua bước từ góc độ trải nghiệm khách hàng- từ khách hàng nhận thức nhu cầu trở thành khách hàng thực Đó cơng cụ giúp bạn hình dung việc bán hàng qua giai đoạn từ trải nghiệm khách hàng để từ (1) Khi khách hàng nhận thức nhu cầu họ bắt đầu tìm kiếm thông tin nhiều kênh khác nhau: qua bạn bè người thân, internet, tính tốn tỷ lệ chuyển đổi qua bước diễn đàn, nhóm chat trực tuyến v.v Tại sao? (2) Các kênh thông tin sau dẫn dắt họ tới với bạn, ví dụ qua website, Mặc dù thời đại số, với phát triển mạnh mẽ công nghệ, người tiêu dùng đưa định nhanh hơn, nhiều ý kiến cho rằng, 124 Theo khách hàng trải qua giai đoạn qua cửa hàng trực tiếp, qua fanpage (3) Trên kênh tiếp cận đó, họ tìm hiểu thơng tin sản phẩm dịch vụ thời phễu bán hàng hết, thay vào người mua hàng bị tác động bạn, yêu cầu cung cấp thông tin thêm cần yếu tố xung quanh sống họ trải qua tất (4) Khi sản phẩm/dịch vụ bạn đáp ứng nhu cầu họ (một 125 Cẩm nang: Khởi nghiệp đổi sáng tạo Cơng cụ khởi nghiệp phần hồn tồn), lúc cân nhắc vấn đề giá, giá trị bạn mang lại giá trị gia tăng tính sản phẩm dịch vụ (5) Khi họ định mua hàng, họ trở thành khách hàng bạn Việc đưa bước hoàn toàn mang tính gợi ý, với doanh nghiệp, chí kênh bán hàng/tiếp cận khách hàng, bạn có thơng tin khác để điền vào phễu Vì vậy, phễu bán LỘ TRÌNH BÁN HÀNG Là gì? Là cơng cụ giúp bạn hình dung cụ thể q trình bán hàng qua bước xây dựng hoạt động nguồn lực cần sử dụng cho trình hàng nhiều bước Khi bạn hình dung trải Tại sao? nghiệm khách hàng từ lúc họ mông lung lựa chọn sản phẩm Nếu phễu bán hàng để giúp bạn hình dung thống kê họ lựa chọn sản phẩm/dịch vụ bạn, bạn bắt đầu hình dung hai vấn đề chính: (1) Bạn đo lường tỷ lệ chuyển đổi qua bước: Ví dụ xem xét tỷ lệ chuyển đổi từ người yêu cầu thông tin người cân nhắc (bằng cách hỏi thêm thông tin đàm phán giá cả, chiết khấu, số lượng, thời gian v.v bạn nắm được, số lượng người quan tâm đến sản phẩm dịch vụ bạn người trở thành khách hàng tiềm Hay xem xét tỷ lệ người cân nhắc sản phẩm dịch vụ thay đổi trình bán hàng số lượng khách hàng chiến lược tiếp cận, khơng bạn đặt câu hỏi? Làm để gắn kết phễu với quy trình kinh doanh để gia tăng hiệu hoạt động bán hàng? Nói cách khác, làm để gắn kết nguồn lực công ty với chiến lược bán hàng thành tranh chung, dễ nhìn dễ hiểu với bên liên quan? Từ tranh chung đó, bạn thấy nguồn lực thiếu khuyết đâu bước chưa hiệu để tiếp tục hoàn thiện Như nào? mà bạn nắm với người thực đặt mua trở thành khách Với thông tin từ phễu kinh doanh dạng đơn giản phễu hai hàng, bạn thấy hiệu chốt đơn đặt hàng đội ngũ sales đầu, chuyển thành dạng bảng sau Tuy vậy, với cột đầu qua phản hồi bạn nắm đâu nguyên nhân khiến họ không mua tiên, bạn điều chỉnh theo thực tế kinh doanh lĩnh vực bạn hàng bạn (2) Bạn phải làm để trải nghiệm qua bước khách hàng có thêm giá trị tỷ lệ chuyển đổi cao Ai nên làm? GIAI ĐOẠN THU HÚT Phễu bán hàng nên sản phẩm nhóm marketing kinh doanh Nhận biết nhu cầu & nghi ngờ khách hàng phận chăm sóc khách hàng để có nhìn xác tồn diện trạng bán hàng từ xây dựng chiến lược cho doanh nghiệp 126 Phễu Quy trình người mua Nhiệm vụ kinh doanh Kỳ vọng phản hồi Phát Thang vấn đo đề Dẫn dắt Khách hàng tiềm 127 Công cụ khởi nghiệp Cẩm nang: Khởi nghiệp đổi sáng tạo Cân nhắc ª Gọi điện để hỏi thăm trường Mua hàng Ví dụ: Người mua cho dịch vụ tư vấn chọn trường học cho con, cần Giới thiệu cho người khác chọn trường cho họ thực hành động sau đây: GIAI ĐOẠN GIỮ CHÂN Sau mua hàng người mua, bạn liệt kê công việc mà bạn thực để GIAI ĐOẠN PHÁT TRIỂN người mua hoàn thành hành động họ hiệu Ví dụ: ª Đưa Phân loại khách hàng - Kỳ vọng phản hồi: Bạn phải trả lời khách hàng kỳ vọng Mua thêm sản phẩm loại thông tin lên Facebook Fanpage giai đoạn Ví dụ ª Thơng tin bạn hữu ích Mua thêm sản phẩm khác loại - Thang đo: Hãy đưa tiêu chí lượng hóa giúp bạn đánh giá Giới thiệu cho người khác lượng người vào thăm Fanpage Khi dựng lộ trình bán hàng, giả sử bạn dịch vụ tư vấn chọn trường học cho con, bạn bắt đầu điền thơng tin ví dụ cho doanh nghiệp bạn Đến đây, bạn đặt câu hỏi, nên xây dựng lộ trình kinh doanh cho tương lai vẽ lộ trình bán hàng doanh nghiệp bạn? Câu trả lời là: Hãy lập lộ trình bán hàng hiệu hoạt động nhiệm vụ kinh doanh bạn tiến hành ª Số ª Số lượng người like page ª Số lượng người bình luận - Phát vấn đề: Sau đặt vào vị trí khách hàng trải nghiệm, bạn thấy khách hàng có vấn đề chưa giải khó chịu liên quan đến sản phẩm dịch vụ bạn Ví dụ ª Khơng tìm thấy doanh nghiệp để nhìn lỗ hổng nguy có thơng tin kết Google doanh nghiệp bạn Từ xây dựng chiến lược để hồn thiện lộ Bạn tiếp tục tiến hành với quy trình người mua trình kinh doanh mới, hiệu làm chi tiết tốt - Quy trình người mua: Hãy đặt vào vị trí người mua Sau bạn tơ màu với có vấn đề nghiêm trọng với quy tiến hành quan sát, hỏi ý kiến khách hàng xem giai đoạn ước màu khác Ví dụ: họ bắt đầu nhận biết nhu cầu họ thường làm Hãy liệt kê tất hành động thường thấy họ ª Tìm kiếm thơng tin mạng ª Hỏi bạn bè Facebook ª Tìm kiếm danh sách trường 128 - Nhiệm vụ kinh doanh (của bạn): Tương ứng với hành động - Trắng: Bình thường - Vàng: Có vấn đề - Đỏ: Vấn đề nghiêm trọng - N/A: chưa làm gì/ khơng có thơng tin 129 Gặp gỡ nhà đầu tư & đối tác tiềm Cẩm nang: Khởi nghiệp đổi sáng tạo N hà đầu tư ai? Họ muốn bạn hay nói họ muốn đầu tư vào doanh nghiệp bạn? Bạn nên có thái độ nào? Điều bạn hay nghe thấy gặp gỡ nhà đầu tư là: nhà đầu tư quan tâm đến yếu tố chính: (1) Thị trường (2) Cơng nghệ (3) Đội nhóm Tuy khơng phải cơng thức cố định cho giai đoạn CHƯƠNG phát triển dự án Chính vậy, thay cứng nhắc với công thức, bạn cần phải biết mình: Mình đâu? Mình cần gì? CHƯƠNG 4: GẶPGẶP GỢGỠ NHÀ ĐẦ U TƯ NHÀ ĐẦU TƯ &Ø ĐỐ&I ĐỐI TÁCTÁC TIỀ M NĂNG NĂNG TIỀM CÁC GIAI ĐOẠN PHÁT TRIỂN CỦA MỘT DỰ ÁN KHỞI NGHIỆP Để giúp doanh nghiệp/dự án khởi nghiệp biết xác giai đoạn phát triển đến lúc nên gặp gỡ nhà đầu tư hay chưa, Steve Blank đưa mức độ sẵn sàng tiếp nhận đầu tư tương ứng với mức độ phát triển dự án khởi nghiệp Mặc dù doanh nghiệp trải qua bước trên, mà có nhiều doanh nghiệp hai mức độ phát triển khác lúc, để biết sẵn sàng tiếp nhận đầu tư chưa, cơng cụ bạn hồn tồn tham chiếu phân tích thực tế phát triển doanh nghiệp Cơng cụ đồng hành với thang đo mức độ sẵn sàng tiếp nhận đầu tư Mơ hình kinh doanh Canvas mà chúng tơi giới thiệu với bạn chương – Phần Phát triển mơ hình kinh doanh Mức độ sẵn sàng tiếp nhận đầu tư chia làm mức độ, từ thấp (chưa sẵn sàng) tới cao (sẵn sàng) 130 131 Gặp gỡ nhà đầu tư & đối tác tiềm Cẩm nang: Khởi nghiệp đổi sáng tạo Lời khuyên cho bạn dù nhìn tổng thể thang đo nêu, bạn phát triển đến bước số 9, bạn nên xem lại mơ hình kinh doanh với nội dung Việc vẽ mơ hình kinh doanh cho bạn nhìn tổng thể điểm mạnh, điểm yếu thiếu sót, lỗ hổng mơ hình kinh doanh bạn Đây công cụ mà nhà đầu tư nhìn để hiểu làm để bạn kiếm tiền từ sản phẩm, dịch vụ giá trị bạn mang lại Bước một: Hồn thành mơ hình kinh doanh canvas mức độ chấp nhận Để bạn thuyết phục dự án kinh doanh chọn bắt đầu câu chuyện với khả phát triển dự án bạn, bạn cần vẽ câu chuyện bạn kiếm tiền cách Đó lúc việc xây dựng mơ hình kinh doanh giai đoạn đầu quan trọng Ở giai đoạn này, bạn cần nhấn mạnh đặc biệt nội dung quan trọng mơ hình kinh doanh(phần khoanh đỏ hình vẽ): - Phân khúc thị trường bạn nhắm tới - Giá trị bạn mang lại cho phân khúc thị trường - Kênh bạn truyền tải giá trị đến cho khách hàng - Quan hệ với khách hàng - Dòng doanh thu 132 Đo lường quy mơ thị trường phân tích lực cạnh tranh Đo lường quy mô thị trường với công cụ mà giới thiệu cách cho nhà đầu tư tiềm bạn tiềm thị trường, bạn đâu thị trường thị phần bạn đang/sẽ nắm giữ Sai lầm lớn startup tiếp cận nhà đầu tư thiếu hiểu biết quy mô thị trường cho sản phẩm dịch vụ Để ước lượng quy mô thị trường cho sản phẩm dịch vụ mình, bạn xem lại phần chương để có cơng cụ phù hợp 133 Gặp gỡ nhà đầu tư & đối tác tiềm Cẩm nang: Khởi nghiệp đổi sáng tạo Ở giai đoạn này, bạn bỏ qua việc xem làm thị trường làm bạn khơng có đối thủ cạnh tranh trực tiếp Kiểm chứng vấn đề/thị trường theo hồn thiện giá trị mang lại Xây dựng sản phẩm mẫu với tính tối thiểu (độ tin cậy cao) Hoàn thiện giá trị bạn mang lại đồng nghĩa với cải tiến sản phẩm Hãy chứng minh số với nhà đầu tư tốc độ học hỏi thay đổi Hãy bạn tiến hành thử nghiệm thị trường, vấn, bạn để sản phẩm hồn thiện (ví dụ số lượng thử nghiệm tiến hành, quan sát cách thức mà bạn phát vấn đề để đến số lần thay đổi điều chỉnh sản phẩm dựa phản hồi khách hàng) bước khẳng định có tồn vấn đề cần giải thị trường Đừng qn gắn vấn đề với trải nghiệm bạn Xây dựng sản phẩm mẫu với tính tối thiểu (độ tin cậy thấp) Kiểm chứng phần bên trái mơ hình kinh doanh canvas Bước chân vào sản xuất, phân phối, marketing, bán hàng địi hỏi bạn tiến hành kiểm chứng để tìm lựa chọn tốt cho Kiểm chứng bên Bước đầu xây dựng sản phẩm mẫu với tính tối thiểu với độ tin trái mơ hình kinh doanh canvas bao gồm: Hoạt động chính, Nguồn cậy thấp Đó sản phẩm khơng thể thương mại hóa lực chính, Đối tác chính, Cấu trúc chi phí Nếu phần hoạt động chính, lại mang tính tối thiểu giúp khách hàng tiềm nguồn lực đối tác thơng tin mang tính định tính tưởng tượng giá trị bản/giải pháp bạn riêng phần Cấu trúc chi phí, bạn phải định lượng cách tương đối Kiểm chứng phù hợp sản phẩm thị trường Để khẳng định có phù hợp sản phẩm thị trường, bạn phải chứng minh có khách hàng mua sản phẩm (thông qua việc chấp nhận giá trị mà bạn mang lại rút tiền để trả xác thông số liên quan Dựa vào thông tin từ nội dung khác mơ hình kinh doanh, bạn xây dựng cấu trúc chi phí cách xác Kiểm chứng thang đo quan trọng cho giá trị đó) Việc kiểm chứng bước đệm quan trọng để Tùy thuộc vào đặc thù doanh nghiệp, bạn có thang chứng minh mơ hình kinh doanh cho nhà đầu tư Bạn xem lại đo quan trọng để chứng minh với nhà đầu tư Bạn xem kỹ phần thiết kế tuyên bố giá trị kiểm chứng tuyên bố giá trị chương Chương phần Đo lường, Thống kê Lộ trình bán hàng để lựa chọn Kiểm chứng phần bên phải mơ hình kinh doanh canvas (vùng khoanh đỏ hình vẽ) Đến bước này, bạn kiểm chứng phân khúc khách hàng nhắm tới cách cụ thể, giá trị mà bạn mang lại cho họ, kênh bạn truyền thang đo cho doanh nghiệp Việc tính tốn cụ thể cấu trúc chi phí bước trước giúp việc chi tiết hóa chi phí để có khách hàng CAC, Giá trị vịng đời khách hàng (CLTV) (những thơng số nhà đầu tư quan tâm) giai đoạn cuối xác thuyết phục tải giá trị bán hàng, cách thức xây dựng quan hệ với khách hàng quan trọng dòng doanh thu mức độ Khi có mơ hình kinh doanh tương đối phù hợp, bạn tự tin để phát triển bước tiếp 134 135 Cẩm nang: Khởi nghiệp đổi sáng tạo KỂ CÂU CHUYỆN CỦA BẠN Ai người đầu tư tiền vào công ty bạn bạn? - Một người có tiền - Một khách hàng - Một người thân - Một người bạn - Hay người xa lạ? - Ngân hàng - Quỹ đầu tư mạo hiểm - Nhà đầu tư thiên thần -… Câu trả lời hoàn toàn phụ thuộc vào bạn giai đoạn phát triển bạn Khi bạn xác định mức độ sẵn sàng đầu tư, nhà đầu tư bạn Bạn băn khoăn, nhà đầu tư chuyên nghiệp cần họ định dựa điều gì? Có nhiều sách dạy cho bạn cấu trúc phần trình bày thuyết trình với nhà đầu tư (pitching to investors) mà tiêu biểu họ nhắc đến thông tin sau: 136 Gặp gỡ nhà đầu tư & đối tác tiềm Xác định vấn đề: bạn phải nêu vấn đề mà bạn cố gắng giải Sẽ tuyệt vời người lắng nghe – nhà đầu tư có vấn đề tương tự vậy, họ có thấu hiểu đồng cảm để trở thành khách hàng tiềm bạn Nhưng khó để nói vấn đề mà người nghe chưa thấy vấn đề hay với họ Ví dụ bạn nói chuyện giải pháp tăng chiều cao cho người cao đến 1.8m khó khăn Vì tăng hào hứng cho họ trường hợp họ vấn đề giống với vấn đề bạn giải quyết, đưa cho họ giá trị mà khách hàng thực bạn hưởng lợi không quên kèm với số người thực có vấn đề Ví dụ: Có thể anh ln tự tin với chiều cao mình, 10 triệu nam giới Đông Nam Á cao 1m70 ln tự ti với chiều cao mình? Vậy giúp họ nào? Giải pháp bạn: Hãy nêu giải pháp bạn qua điểm sau đây: - Tính mới, độc đáo sáng tạo: Hãy đừng quên lời khuyên Paul Graham, lựa chọn giải pháp “thú vị” Khi xuất khiến người khác tò mò - Chất lượng giá cả: Hãy nêu đặc điểm chất lượng sản phẩm giá khiến người lắng nghe trấn an giải pháp tốt giá tốt - Những đặc điểm bật khác: Bạn khơng có nhiều thời gian để kể lể dài dòng loại đặc điểm sản phẩm, chọn đặc điểm bật thiết kế, cách thức thể hiện, v.v (hãy xem lại phần thiết kế giá trị 11 đặc điểm có thiết kế tuyên bố giá trị để lựa chọn chi tiết hơn) - Hãy ghi nhớ: giá trị giá trị thực người khác cảm nhận ghi nhận 137 Gặp gỡ nhà đầu tư & đối tác tiềm Cẩm nang: Khởi nghiệp đổi sáng tạo Tiềm thị trường: Lượng vốn cần: - Quy mơ thị trường: khơng có nhiều khả thuyết phục nhà đầu tư quy mơ thị trường khơng đủ lớn Hãy tìm hiểu nhiều thị trường tương đồng thời đại tồn cầu hóa Cơ hội thị trường bạn lớn nhiều Hãy xem lại kiến thức phần kiểu thị trường ước lượng quy mô thị trường để hỗ trợ bạn tốt - Hãy rõ bạn cần vốn đầu tư? Cần cho việc gì? Đổi lại % cổ phần? Những thông tin giúp nhà đầu tư hiểu chiến lược bạn vị trí vai trị họ - Kênh tiếp cận khách hàng: Bạn tiếp cận khách hàng cách dự kiến mở rộng kênh nào? Thơng tin giúp nhà đầu tư hình dung chi phí để phát triển khách hàng bạn, từ đánh giá hiệu kinh doanh bạn - Đối thủ cạnh tranh: Hãy nêu đối thủ cạnh tranh so sánh sản phẩm/dịch vụ bạn với họ cách công bằng, trung thực thay đánh giá cao sản phẩm dịch vụ Hãy tập trung lý giải khác biệt khác biệt khiến bạn vượt trội - Chiến lược giá: Cần phải nói rõ chiến lược giá bạn, điều định cấu trúc doanh thu tiềm phát triển phân khúc khách hàng mà bạn lựa chọn Cũng đừng quên lý giải bạn chọn chiến lược giá - Xu hướng thị trường: Là thơng tin quan trọng giúp nhà đầu tư nắm rõ tiềm thị trường Hãy trung thực, trích dẫn nguồn đưa số Đội nhóm: - Thay liệt kê gương mặt, cho nhà đầu tư thấy làm đội nhóm bạn - Hãy trung thực đội nhóm bạn chưa đủ người thiếu kinh nghiệm quản lý Nhà đầu tư khơng phải để phán xét bạn, họ cần bạn trung thực thực trạng bạn Nếu bạn nằm quan tâm họ, điểm yếu bạn họ hỗ trợ khắc phục - Nếu CEO, rèn luyện để trở thành người cầu thị 138 - Sai lầm nhiều nhóm khởi nghiệp gặp nhà đầu tư thường gặp phải nói vốn ฀ Đánh giá thân q cao ฀ Khơng biết xác cần gì? ฀ Cần đầu tư bao nhiêu? ฀ Kế hoạch chuẩn bị khơng có nhà đầu tư Kế hoạch tài chính: - Hãy cho nhà đầu tư thấy kế hoạch tài bạn bối cảnh: có đầu tư khơng có đầu tư Lý nên đầu tư vào bạn: Nhà đầu tư có giỏ đầu tư, họ phải chọn bạn? Hãy thuyết phục họ bằng: - Cổ phần - Giá trị công ty - Cổ tức Giai đoạn phát triển/Thành tựu đạt Hãy nêu dấu mốc quan trọng mà bạn đã, trải qua Đó nội dung mà slides thuyết trình trước nhà đầu tư đầy đủ thường có Nhưng điều kiện cần, chưa phải điều kiện đủ Xây dựng slides đầy thơng tin khiến bạn yên tâm chưa chạm đến trái tim người nghe Sự đồng cảm mà chúng tơi có nhắc đến phần giới thiệu tư khởi nghiệp – tư thiết kế hay thấu hiểu nỗi đau, nỗi sợ, vấn đề khách hàng có thông 139 Cẩm nang: Khởi nghiệp đổi sáng tạo điệp chung: Trước thuyết phục nhà đầu tư bạn phải thuyết phục khách hàng Vậy điều giúp bạn chạm đến trái tim khách hàng? Đó câu chuyện thật có giá trị! Câu chuyện câu chuyện hài hước, câu chuyện cảm động, câu chuyện lạ v.v Một câu chuyện khiến người nghe cảm thấy phần đó, hay muốn phần sứ mệnh tạo giá trị bạn Đó lúc thơng điệp giá trị bạn truyền đến người Nhà đầu tư người, quỹ đầu tư nhiều người, họ muốn nghe câu chuyện thật bạn PITCHING TRONG KHỞI NGHIỆP - Pitching khởi nghiệp trình bày ý tưởng, tình hình doanh nghiệp, kế hoạch kinh doanh để đàm phán, thuyết phục nhà đầu tư rót vốn Một Founder hay Co-founder có kĩ Pitching tốt mang lại hội cho doanh nghiệp Đơi khi, Investor cần nhìn vào phong thái người thuyết trình để định đầu tư buổi Pitching Chính vậy, kĩ khơng thể thiếu nhà khởi nghiệp gọi rót vốn từ quĩ đầu tư mạo hiểm, họ thuyết trình nhu cầu sử dụng vốn, tính thực hóa dự án hay tầm nhìn chiến lược dự án đó… Pitching địi hỏi người thuyết trình nhiều khiếu kĩ thuật, từ cách nói thu hút, thuyết phục đối tượng nghe đến nội dung, slide trình chiếu, phong cách ăn mặc… Người thuyết trình cần thể hồn hảo để đem đến hội cho startup Họ có khoảng thời gian ngắn để kể câu chuyện doanh nghiệp, bán sản phẩm họ, trả lời câu hỏi tổng thể tạo tác động mà họ hi vọng dẫn đến hội kiếm tiền lớn Những điều cần biết để piching hiệu Làm thể để pitching hiệu vấn đề nhiều người quan tâm Theo đó, bạn cần phải nắm cơng thức pitching đây: Thời gian Pitching Thời gian Pitching tổng thời gian mà đại diện Agency phát biểu, đưa ý tưởng công ty với Client Một Pitching thường kéo dài đến 10 phút tùy vào quy mô dự án Nội dung Pitching - Pitching từ tiếng Anh nghĩa mang nghĩa thuyết phục khách hàng nhà đầu tư rót vốn cho ý tưởng của cá nhân tập thể công ty Một Pitching cần khái quát vấn đề dự án, cách giải tiềm Client Sau buổi pitching lộ trình làm việc với nhà đầu tư Trong giới truyền thơng sơi động, pitching trình bày ý tưởng dựa brief (bản tóm tắt yêu cầu sáng tạo) cho khách hàng để giành dự án cho cơng ty Cần trình bày ngắn gọn, súc tích, thẳng vào vấn đề, có trọng tâm Pitching chiến agency để thiết lập mối quan hệ kinh doanh với client Người tham gia trực tiếp trình bày account giám đốc cơng ty Trong giới kinh doanh khởi nghiệp, pitching thuyết trình ý tưởng trước nhà đầu tư Nhà khởi nghiệp đưa ý tưởng, kêu 140 Gặp gỡ nhà đầu tư & đối tác tiềm khơng lan man Hình thức pitching Hình thức Pitching hiểu tất điều bạn thể bên ngoài, từ cách bạn thể slide có đẹp sáng tạo hay khơng, cỡ chữ có nhỏ q hay khơng cách bạn trình bày, trang phục bạn (Tài liệu tham khảo: Marketing AI, Virtual Office, First step) 141 Cẩm nang: Khởi nghiệp đổi sáng tạo ĐỊA CHỈ HỮU ÍCH Các cơng cụ hỗ trợ khởi nghiệp miễn phí Tư vấn trực tuyến http://www.uptools.vn Cơng cụ Mơ hình phân tích http://www hội trực tuyến opportunityanalysiscanvas.com/ Story boarding http://storiesonboard.com/ http://www.slimweb.vn Xây dựng Landing page http://www.ladipage.vn http://www.squarespace.com http://www.pagevamp.com Các công cụ Business Model Canvas, Value proposition http://www.strategyzer.com Design Các viết tư tưởng https://steveblank.com/ Steve Blank Giới thiệu công cụ khác cho https://steveblank.com/ khởi nghiệp – Nghiên cứu thị tools-and-blogs-forentrepreneurs/#marketresearch trường https://www.canva.com/ Thiết kế hình ảnh cho tiết https://www.designbold.com/ kiệm chi phí https://stocksnap.io Nền tảng khảo sát trực tuyến https://khaosat.me/ Các nguồn lực hỗ trợ khởi https://startupresources.io/ nghiệp Chia sẻ kiến thức khởi nghiệp http://www.brightjourney.com/ Công cụ giúp tạo giao diện http://www.ux-map.com người dùng Theo dõi website bạn 142 https://www.hotjar.com/