Chương 6: Định giá Dịch vụ Chương 7: Định giá sản phẩm dịch vụ mới Chương 8: Định giá với chiết khấu 1. Những câu chuyện truyền thuyết trong định giá dựa trên “Bạn muốn tìm kiếm cái gì?” 2. Định giá bằng giờ hay công việc 3. Tìm hiểu cách đối thủ tính giá 4. Chọn định vị giá 5. Giá thể hiện điều gì về Công ty 6. Làm thế nào để định mức giá cao hơn cho những khách hàng sẵn lòng chi trả nhiều hơn
Chiến lược định giá Phần 4: Định giá Nguyễn Thị Ngọc Dung • Chương 6: Định giá Dịch vụ • Chương 7: Định giá sản phẩm dịch vụ • Chương 8: Định giá với chiết khấu Chương 6: Định giá dịch vụ Những câu chuyện truyền thuyết định giá dựa “Bạn muốn tìm kiếm gì?” Định giá hay cơng việc Tìm hiểu cách đối thủ tính giá Chọn định vị giá Giá thể điều Cơng ty Làm để định mức giá cao cho khách hàng sẵn lòng chi trả nhiều Những câu chuyện truyền thuyết định giá dựa “Bạn muốn tìm kiếm gì?” • Trong định giá dịch vụ, vấn đề bạn muốn kiếm tiền mà thị trường sẵn sàng chi trả Định giá hay công việc • Nhà cung cấp dịch vụ thường có xu hướng định giá theo cơng • Dễ tính giá • Khơng lo khách hàng thay đổi yêu cầu thêm dịch vụ Định giá theo hay cơng việc • Khách hàng có xu hướng thích tính theo cơng việc (trọn gói) • Dễ dự trù ngân sách • Khơng sợ nhà cung cấp dịch vụ “câu giờ” Định giá theo hay cơng việc • Price per hour or Fixed price? • Tìm hiểu cách đối thủ cạnh tranh định giá dịch vụ • Tìm hiểu thơng lệ ngành • Có thể đưa nhiều lựa chọn cho khách hàng Tìm hiểu cách đối thủ tính giá dịch vụ Hỏi giá (Yêu cầu báo giá) Hỏi nhân viên bán hàng giá đối thủ cạnh tranh Dọ giá từ đối thủ cạnh tranh (yêu cầu báo giá) Thử sử dụng dịch vụ đối thủ cạnh tranh Tham khảo từ khách hàng tiềm Chọn định vị giá • Tìm hiểu phân tích giá đối thủ cạnh tranh • yếu tố khác biệt dịch vụ: • Tính sẵn có (availability): có thêm chọn lựa khác khơng? • Khả kiểm tra (testability): Kết kiếm tra? • Cam kết (Commitment): Khách hàng trả theo gói cơng việc hay theo giờ? • Độ nhạy cảm khách hàng giá (Price sensitivity): Mức độ quan tâm/nhạy cảm khách hàng tiềm giá? Chương 8: Định giá với chiết khấu Giá cao dành cho thương hiệu tiếng Chiết khấu khác cho dòng thương hiệu khác Những nguyên nhân khiến khách hàng đổi thương hiệu Rút kết luận tư định giá Định giá chiết khấu • Điều chỉnh giá để thưởng cho khách hàng họ mua số lượng lớn, tốn trước, mua trái mùa … • Chiết khấu (Discounts) • Bớt giá (Allowances) Hình thức chiết khấu • • • • • Chiết khấu trả tiền mặt (Cash discount) Chiết khấu theo số lượng (Quantity discount) Chiết khấu chức (Functional discount) Chiết khấu theo mùa (Seasonal discount) Bớt giá (Allowances) • Chiết khấu có giúp tăng doanh thu bán hàng? Tăng lợi nhuận? • Khách hàng có thực thích giảm giá? • Giảm giá vừa? Giá cao dành cho thương hiệu tiếng • Giá cao dành cho thương hiệu tiếng Chiết khấu khác cho dòng thương hiệu khác • Thương hiệu tiếng chiết khấu để thu hút khách hàng phân khúc thấp • Thương hiệu phân khúc thấp chiết khấu khơng thể thu hút khách hàng phân khúc cao • Khách hàng có phản ứng tiêu cực (75%) sản phẩm khơng có thương hiệu giảm giá Lợi cho sản phẩm khơng có thương hiệu? Tìm kiếm lợi cho sản phẩm chưa có thương hiệu • Tìm kiếm “người thích đổi mới”, có nhóm “săn giá/mặc cả” • Tìm kiếm khách hàng am hiểu sản phẩm dịch vụ ngành hàng • Chọn phân khúc mục tiêu thuộc nhóm thu nhập thấp/giáo dục thu nhập cao/giáo dục • Chọn phân khúc mục tiêu nhóm khách hàng khơng mua thường xun • Tặng coupon • Tâm lý “Giá thực cao đáng tin hơn” Những nguyên nhân khiến khách hàng đổi thương hiệu • • • • • • • Khi sản phẩm có tính Khơng thích quảng cáo sản phẩm dùng Loại sản phẩm có ảnh hưởng khả thay đổi Thuận tiện Mua “hối hận” “Idol” dùng “Ai vậy!” Những nguyên nhân khiến khách hàng đổi thương hiệu • • Sau thuyết phục khách hàng đổi sang dùng sản phẩm/thương hiệu Doanh nghiệp, sao? Rút kết luận tư định giá • Định giá = Lợi cạnh tranh • Cần phải kiểm tra mức giá => đo lường độ nhạy cảm khách hàng mức giá DN đưa • Định vị giá