MÔN học QUẢN TRỊ MARKETING đề tài xây DỰNG kế HOẠCH MARKETING CHO THƯƠNG HIỆU VINFAST

TRƯỜNG ĐẠI HỌC PHENIKAA KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH oo0oo MÔN HỌC: QUẢN TRỊ MARKETING ĐỀ TÀI: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING CHO THƯƠNG HIỆU VINFAST NHÓM Hà Nội, ngày 22 Tháng 05 năm 2022 BẢNG THÀNH VIÊN VÀ PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC STT Họ tên Mã sinh viên Công việc Đinh Quốc An 20010189 Mục tiêu Marketing, làm slide Hoàng Mạnh Cường 20010200 Phân tích thực trạng Marketing Mẫn Thị Minh Huệ 20010242 Trần Mai Linh 20010208 Hoàng Trung Nghĩa 20010254 Nguyễn Kim Tơn 20010224 Chiến lược STP, tổng hợp word, làm slide Phân tích hội vấn đề, làm slide Chương trình marketing Làm slide, thuyết trình Giới thiệu, tổng hợp word, thuyết trình MỤC LỤC: LỜI MỞ ĐẦU I GIỚI THIỆU Về Vinfast 2 Slogan VinFast 3 Logo VinFast II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING Môi trường vĩ mô 1.1 Môi trường kinh tế a Tăng trưởng kinh tế b Lạm phát c Thu nhập 1.2 Môi trường dân số 1.3 Mơi trường trị - pháp luật 1.4 Môi trường khoa học 1.5 Môi trường tự nhiên 1.6 Mơi trường văn hóa-xã hội Môi trường vi mô 2.1 Khách hàng 2.2 Nhà cung cấp 2.3 Giới trung gian 2.4 Đối thủ cạnh tranh 2.5 Công chúng 11 Môi trường nội vi 11 3.1 Nghiên cứu phát triển 11 3.2 Bộ phận quản trị 12 3.3 Nhân 12 3.4 Tài 12 Phân tích hội vấn đề 12 III Phân tích SWOT 12 1.1 Tận dụng điểm mạnh để nắm bắt hội 13 1.2 Sử dụng điểm mạnh né tránh thách thức 14 1.3 Khắc phục điểm yếu tận dụng hội bên 14 1.4 Khắc phục điểm yếu giảm bớt thách thức từ mơi trường bên ngồi 14 Phân tích vấn đề 15 2.1 Có nên tiếp tục kinh doanh sản phẩm khơng? 15 2.2 Kênh phân phối 15 a Kênh phân phối cấp 15 b Kênh phân phối cấp 16 2.3 Có tăng chi phí quảng cáo khơng? 16 Đề xuất cho chiến lược Marketing cho VinFast tương lai 16 3.1 Về truyền thông 16 3.2 Về hợp tác 16 3.3 Về thị trường 17 IV Mục tiêu Marketing 17 V PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC S-T-P CỦA VINFAST 18 Phân khúc thị trường (Market Segmentation) 19 1.1 Phân đoạn theo địa lí 20 1.2 Phân đoạn theo nhân học: 21 a Xét theo thu nhập: 21 b Xét theo quy mơ gia đình: 21 1.3 Phân đoạn theo tâm lý 21 a Xét lối sống 22 b Xét cá tính kết hợp động mua hàng 22 1.4 Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng: 22 a Xét theo tình sử dụng: 22 b Xét lợi ích mà khách hàng tìm kiếm: 22 Lựa chọn thị trường mục tiêu (Market Targeting) 23 2.1 Đánh giá đoạn thị trường 23 a Quy mô mức độ tăng trưởng thị trường 23 b Tính hấp dẫn đoạn thị trường 25 c Mục tiêu nguồn lực VinFast 25 2.2 Xác định thị trường mục tiêu chiến lược marketing 26 Định vị thị trường (Positioning) 26 3.1 Phân tích tình hình 26 a Về khách hàng 26 b Về công ty VinFast: 27 3.2 Lập đồ định vị 27 a Về hình ảnh: 28 b Về sản phẩm: 28 c Về dịch vụ: 29 VI CHƯƠNG TRÌNH MARKETING (MARKETING MIX) 29 Product (sản phẩm) 30 1.1 Nhãn hiệu sản phẩm 30 1.2 Chiến lược Marketing mix tập hợp sản phẩm 30 1.3 Chiến lược dòng sản phẩm (product line) 31 1.4 Chiến lược cho sản phẩm (product item) 31 Price (giá cả) 31 Place (phân phối) 32 3.1 Mua lại kênh phân phối khác: 32 3.2 Thực phân phối rộng khắp: 32 Promotion (xúc tiến) 32 4.1 Phương thức chiêu thị (promotion mix) 32 4.2 Các chiến lược chiêu thị: 34 4.3 Tầm nhìn: 34 LỜI MỞ ĐẦU Đối với người dân đất Việt ngày 2/9/1945 ngày mà tồn dân tồn quốc vĩnh viễn khơng thể quên Cái ngày mà vị lãnh vĩ đại, người cha già vĩ đại dân tộc đứng trước Quảng trường Ba Đình, Chủ tịch Hồ Chí Minh đọc “Tuyên ngôn Độc lập” lịch sử Do Người chuẩn bị, trịnh trọng tun bố trước tồn giới đời nhà nước mới: Nhà nước Việt Nam Dân chủ Cộng hòa (nay nước Cộng hòa Xã hội chủ nghĩa Việt Nam) Cùng ngày 72 năm sau Ngày 2/9/2017 ngày mà VINGROUP khởi công xây dựng tổ hợp sản xuất ô tô-xe máy điện VINFAST Là tiền đề đưa dân tộc Việt Nam tiến thêm bước vươn tầm giới với dòng chữ “OTO MADE IN VIET NAM” phía sau xe lăn bánh chặng đường lãnh thổ việt nam Hi vọng từ thơng tin đưa đến với bạn đồng học giúp bạn hiểu rõ VinFast - công ty doanh nghiệp (VinGroup người Việt với ước mong đưa Việt Nam tiến lên sánh vai với cường quốc năm châu Với lòng biết ơn sâu sắc, chúng em xin chân thành gửi đến cô Đào Thị Lành lời cảm ơn sâu sắc người khai mở truyền đạt cho chúng em muôn vàn kiến thức môn Quản Trị Marketing Những kiến thức cô chuyền đạt giúp chúng em rút ngắn tránh thất bại sai lầm cho trình hình thành phương hướng cho thân tương lai Bước đầu vào tìm hiểu, hoạch định, Xây dựng kế hoạch Marketing cho doanh nghiệp lĩnh vực kỹ thuật công nghệ cao Do vậy, kiến thức chúng em nhiều hạn chế bỡ ngỡ dẫn đến thiếu sót điều khơng thể tránh khỏi, mong nhận thông cảm ý kiến đóng góp q báu từ phía giảng viên khác khoa Kinh Tế Quản Trị Kinh Doanh Chúng em xin chân thành cảm ơn! I GIỚI THIỆU Về Vinfast Hành trình 365 ngày “giấc mơ tơ Việt” VinFast có tên đầy đủ Công ty TNHH Kinh Doanh Thương Mại Và Dịch Vụ VinFast Đây nhà sản xuất xe Việt Nam hình thành vào tháng năm 2017 Trụ sở doanh nghiệp đặt thành phố Hải Phòng VinFast khởi nghiệp với hậu thuẫn tập đồn VinGroup- cơng ty tư nhân lớn Việt Nam thời điểm thuộc sở hữu tỷ phú Phạm Nhật Vượng Người tỷ phú Phạm Nhật Vượng tin tưởng giao trọng trách CEO chèo lái thuyền VinFast vươn giới ông James Benjamin Deluca Cựu Phó Chủ tịch điều hành hoạt động sản xuất tồn cầu General Motors (GM) - Tập đồn tơ lớn Hoa Kỳ làm Tổng Giám đốc Ơ tơ VinFast Về VinFast, ông chịu trách nhiệm xây dựng, vận hành, phát triển riêng cho mảng sản xuất ô tô (không bao gồm sản xuất xe máy điện tổ hợp sản xuất ô tô VinFast) tổ hợp sản xuất tơ VinFast Hải phịng, ngày 2/9/2017 dịng chữ VINFAST người dân biết đến rộng rãi qua băng rôn trước bãi đất trống ven biển đầm lầy Cát Hải Với quy mô lên đến 335 hecta Chưa đầy năm tháng cụ thể ngày 1/10/2018 VinFast xuất đuôi hai ô tô VinFast Lux SA2.0, VinFast Lux A2.0 Paris Motor Show tổ chức ô tô hàng đầu châu Âu - AutoBest vinh danh "ngôi mới" ngành ô tô giới không bước tiến ấn tượng VinFast, mà bước tiến mang tính lịch sử vĩ đại dân tộc Việt Nam sải chân giới với thương hiệu “OTO MADE IN VIET NAM” Diện tích bao gồm: nhà điều hành, khu sản xuất xe máy điện, khu công nghiệp phụ trợ, trung tâm đào tạo, viện nghiên cứu phát triển R&D Từ VinFast viết tắt cụm từ: “Việt Nam - Phong Cách - An Toàn - Sáng Tạo - Tiên Phong” Những từ thể khát vọng mà công ty muốn xây dựng, mong muốn xây dựng thương hiệu Việt Nam vươn tầm giới, giúp cho nước Việt có hội phát triển ngành công nghiệp nặng, công nghiệp chế tạo, công nghiệp phụ trợ,…Sản phẩm chủ lực VinFast phương tiện giao thông thông minh chạy điện bao gồm như: xe buýt điện, ô tô điện, xe máy điện,… VinFast không ngừng sáng tạo, nghiên cứu, phát triển để đem lại dịch vụ, sản phẩm tốt đến cho khách hàng, góp phần thúc đẩy chuyển đổi việc sử dụng xe chạy xăng qua xe sử dụng điện, nhằm bảo vệ môi trường sức khỏe người khỏi chất thải độc hại Hiện VinFast giới thiệu cho mắt ba mẫu ô tô điện thông minh tự hành, mẫu xe buýt điện mười mẫu xe máy điện “Việt Nam – Phong cách – An toàn – Sáng tạo – Tiên phong” không đơn từ viết tắt tạo nên VinFast mà đại diện cho giá trị kim nam cho định hàng ngày Vinfast để mang lại lợi ích tốt cho khách hàng Slogan VinFast Mỗi thương hiệu đề ln có đặc trưng, khác biệt riêng Slogan số Và dĩ nhiên Vinfast có cho slogan riêng tạo điểm nhấn muốn mang thương hiệu việt vươn tầm quốc tế với slogan Việt Nam, Vinfast “Mãnh Liệt Tinh Thần Việt Nam” Slogan đời khát vọng mà tập đoàn VinGroup hướng đến, VinFast nói chúng mảng oto nói riêng sản xuất oto ko để kiếm lợi nhuận mà họ muốn hướng đến vị thương hiệu đẳng cấp quốc tế người việt sáng lập Logo VinFast Logo không đơn hình ảnh đại diện, mà kết hợp với tên thương hiệu đóng vai trị cốt lõi việc hình thành nên nhận diện thương hiệu Nhìn tổng thể từ xa Vingroup dùng chữ “V” đại diện cho “Việt Nam”, Vingroup, VinFast chữ “V” “VICTORY”-sự chiến thắng Chữ V hiểu cách chào giơ ngón tay xin chào người gặp Rồi nhìn chi tiết ta thấy chữ “V” logo VinFast đặc biệt lồng vào tạo liên kết chặt chẽ, mở thời kỳ phát triển Có thể nói biểu tượng VinFast logo có ý nghĩa vươn tới, rộng mở rõ ràng VinFast thiết kế logo đơn giản khơng có nhiều chi tiết rườm rà kết hợp với tone màu bạc lạnh tạo cho người dùng cảm giác tinh tế sang trọng đẳng cấp Bên dòng chữ VinFast bật với màu bạc lấp lánh ấn tượng mạnh hãng xe Việt thời trang phong cách Khi kết hợp với tone màu xe đỏ hay đen, cần nhìn qua biết “V”, VinFast bật Tóm lại, Logo VinFast thiết kế theo tiêu chí đơn giản lại truyền tải ý nghĩa truyền thông cực lớn Từ cảm nhận gần gũi Việt ý chí kiên cường mong muốn Việt Nam vươn tầm giới logo PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING II Môi trường vĩ mô 1.1 Môi trường kinh tế a Tăng trưởng kinh tế Công nghiệp ô tô ngành mũi nhọn có đóng góp lớn vào GDP nước lớn giới Ở nước ta, ngành công nghiệp ô tô chiếm 3% GDP nước Vì phủ nước ta ln dành quan tâm đối xử đặc biệt cho ngành Trái ngược với tình hình phải gồng chống chọi lại lây lan dịch bệnh tồn giới Việt Nam ta khơi phục lại hoạt động kinh tế nhờ lãnh đạo đắn, sáng suốt đảng phủ việc kiểm soát dịch bệnh Bởi nước ta đạt mức tăng trưởng GDP dương lọt vào tốp nước có mức tăng trưởng năm dịch bệnh vừa qua b Lạm phát Nước ta năm 2020, tỷ lệ lạm phát trì ổn định mức 4% giúp kinh tế phục hồi cách ổn định Chỉ số CPI (giá tiêu dùng) bình quân tăng 3.23% so với năm 2019 trước đó; 1.84% mức lạm phát năm 2021 mức tăng thấp nước ta kể từ 2016 Năm 2022, tháng đầu năm nước ta tăng 0.81% so với kỳ 2021, thấp mức CPI bình quân chung 1.92% Nước ta cố gắng trì lạm phát mức 4% mục tiêu quốc hội đề Từ thấy tốc độ kinh tế kinh tế nước ta chịu ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế Với tốc độ tăng trưởng kinh tế cao có khả ảnh hưởng tích cực tới nhu cầu xe hay nói cách khác việc tăng trưởng kinh tế nhanh chóng gia tăng tốc độ tăng trưởng nhu cầu xe kinh tế người dân c Thu nhập Ở nước ta, thu nhập bình quân đầu người tăng trưởng tốt (khoảng > 3000 USD/người) Vào năm 2025 dự kiến GDP bình quân đầu người nước ta đạt khoảng 4688 USD Đưa nước ta từ nhóm nước có mức thu nhập trung bình thấp vào nhóm nước có mức thu nhập trung bình cao Ngồi thu nhập bình qn đầu người lương, chi phí nhân cơng rẻ góp phần làm giảm chi phí sản xuất, làm giảm giá thành sản phẩm từ góp phần làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Chính điều kiện nêu tạo lợi cho Vinfast công ty sản xuất ô tô khác thị trường Việt Nam Qua nội dung nêu ta thấy nước ta môi trường vĩ mô ổn định hỗ trợ nhiều đến tăng trưởng nhu cầu xe Thu nhập bình quân đầu người ln mức tăng trưởng tốt, lạm phát tỷ giá điều hành kịp thời hợp lý Tỷ lệ hộ gia đình sở hữu ô tô Việt Nam theo tỉnh thành (Theo kết Tổng điều tra dân số nhà Tổng cục Thống kê) Như thấy, thị trường Việt Nam có nhiều tiềm để VinFast thâm nhập phát triển Tuy nhiên bên cạnh đó, VinFast phải có cẩn trọng bước đi, đặc biệt từ bước việc phân khúc thị trường 1.1 Phân đoạn theo địa lí Việt Nam có khác biệt rõ rệt khu vực thành thị nông thôn Thu nhập người dân khu vực thành thị thường cao so khu vực nông thôn cơng việc họ thường địi hỏi tiếp xúc, lại nhiều Với điều kiện khí hậu nhiệt đới, mơi trường khơng khí nhiều khói bụi đặc biệt nhiều thành thị tơ phương tiện đáp ứng tốt nhu cầu Ngồi ra, Việt Nam cịn có khác điều kiện địa lí vừa có khu vực đồng bằng, vừa có khu vực đồi núi Hệ thống giao thông khu vực đồng có phần phát triển đồi núi 20 Qua đó, thấy Việt Nam, khu vực đồng bằng, thành thị có nhu cầu sử dụng tơ cao Đây điểm mà VinFast ý bắt đầu hoạt động thị trường Việt Nam 1.2 Phân đoạn theo nhân học: a Xét theo thu nhập: Ơ tơ loại sản phẩm có giá cao mà yếu tố thu nhập có tác động lớn đến định mua khách hàng Việt Nam nước phát triển có thu nhập bình qn cịn thấp Theo Tổng cục thống kê, quý 4/2021, thu nhập bình quân tháng người lao động 5,3 triệu đồng Vì vậy, đa phần người Việt Nam có xu hướng quan tâm tới dịng xe tơ hạng tầm trung với giá trung bình khoảng 1,5 tỷ trở xuống Đây dòng xe dễ sở hữu có chi phí bảo dưỡng vừa phải phù hợp với khả chi trả nhóm thu nhập trung bình Tuy nhiên, nói khơng có nghĩa dịng xe siêu sang cao cấp khơng có hội phát triển Ở phân đoạn này, khách hàng giới nhà giàu siêu giàu Mặc dù quy mô khúc thị trường không lớn khách hàng lại có nhu cầu cao chất lượng dịch vụ hậu hãng xe Từ phân tích thấy, đoạn thị trường nhóm thu nhập trung bình có tiềm cao để thâm nhập Nếu xét dài hạn, đoạn thị trường giới nhà giàu siêu giàu đáng quan tâm kinh tế Việt Nam ngày phát triển ổn định dẫn đến gia tăng số lượng người giàu b Xét theo quy mô gia đình: Quy mơ hộ gia đình yếu tố có tác động lớn đến định mua khách hàng Ở có loại gia đình nhân gia đình đơn (1 người) Gia đình nhân thường có nhiều thành viên nên cần di chuyển xa, phương tiện ô tô tiện lợi Hơn nữa, mức thu nhập cao gia đình đơn Vì vậy, khúc thị trường gia đình nhân có tiềm kinh doanh ô tô hơn, đặc biệt loại ô tô cá nhân (dưới 10 chỗ ngồi) 1.3 Phân đoạn theo tâm lý 21 a Xét lối sống Khách hàng thị trường Việt Nam phần người Việt, lại người nhập cư, người nước ngoài… Đối với khách hàng người Việt Nam, họ người có lịng tự tơn dân tộc cao Vì vậy, xuất xứ sản phẩm tiêu chí mà người tiêu dùng Việt Nam ý tới, họ có xu hướng ủng hộ cho sản phẩm gắn mác “Made in Viet Nam” Đó lí khiến thị trường tơ Việt Nam có tiềm b Xét cá tính kết hợp động mua hàng Ơ tơ tài sản có giá trị lớn nên mua, khách hàng có nhu cầu thực cẩn thận cân nhắc kĩ để tận dụng tính xe Ngồi ra, có nhóm khách mua sở thích cá nhân giống người xung quanh gia đình, bạn bè, đồng nghiệp Khách hàng thường có tâm lý thích phơ trương, thể thân, đặc biệt người có địa vị, tiền bạc lại muốn khẳng định Do muốn kinh doanh sản phẩm xa xỉ, đắt ô tô phải để tâm đến yếu tố 1.4 Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng: a Xét theo tình sử dụng: Đối với ngành tơ, chia thị trường thành hai khúc Đầu tiên nhóm khách hàng mua số lượng để phục vụ cho cá nhân, gia đình dùng làm quà tặng Thứ hai nhóm khách hàng mua số lượng lớn để phục vụ cho kinh doanh vận tải phục vụ doanh nghiệp, nhà nước b Xét lợi ích mà khách hàng tìm kiếm: Với nhóm khách hàng sử dụng tơ cho nhu cầu cá nhân, gia đình như: làm, đón con, đưa gia đình du lịch… họ thường chọn mẫu xe cỡ nhỏ vừa để dễ dàng di chuyển để tận dụng tốt số lượng chỗ ngồi Với nhóm khách hàng sử dụng ô tô để thể địa vị, khẳng địng thỏa mãn sở thích xe họ thường chọn dòng xe sang, siêu sang, dòng xe thể thao, offroad… 22 Với nhóm khách hàng mua để kinh doanh vận tải (người) họ thường chọn loại xe thương mại để thuận tiện chở lượng lớn khách hàng tối đa hóa lợi nhuận Nếu đơn vị taxi, họ thường ưu tiên dòng xe thị có kích cỡ nhỏ, chi phí rẻ hơn, dễ luồn lách hệ thống giao thông thị Với nhóm khách hàng mua để phục vụ vận tải (hàng hóa, ngun vật liệu xậy dựng) họ thường chọn loại xe tải, xe đầu kéo lớn loại xe chuyên dụng khác Lựa chọn thị trường mục tiêu (Market Targeting) 2.1 Đánh giá đoạn thị trường Nếu xét phân đoạn thị trường xe tơ theo tiêu thức lợi ích tìm kiếm, có loại xe phổ biến đáp ứng cho lợi ích riêng là: xe du lịch, xe thương mại (xe chở khách cỡ lớn, xe tải…) xe chuyên dụng Tại Việt Nam, loại xe có lượng tiêu thụ khác a Quy mô mức độ tăng trưởng thị trường Tổng doanh số bán hàng toàn thị trường năm 2020 (Nguồn VAMA) 23 Tổng doanh số bán hàng toàn thị trường năm 2021 (Nguồn VAMA) Tổng doanh số bán hàng toàn thị trường từ tháng 01/2022 đến tháng 4/2022 (Nguồn VAMA) 24 Theo thơng tin Tổng doanh số bán hàng tồn thị trường qua năm 2020, 2021 2022 Hiệp hội sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA), sản lượng xe du lịch bán năm chiếm phần lớn, chứng tỏ thị trường ô tô Việt Nam có nhu cầu lớn xe du lịch Các loại xe thương mại xe chuyên dụng chiếm tỉ trọng nhỏ có nhiều đối thủ cạnh trạnh lớn HUYNDAI, THACO, JAC, ISUZU, MITSUBISHI FUSO, HINO, … Ngoài ra, dòng xe du lịch, hãng xe cịn sản xuất loại xe thuộc hàng siêu sang có giá trị cao từ hàng chục đến hàng trăm tỷ VNĐ, cao nhiều so với xe thương mại xe chuyên dụng Trong tương lai, mức thu nhập người dân ngày tăng đồng thời có hiệp định CPTPP, EVTFA giúp giảm thuế tơ nhập số lượng tơ tiếp tục gia tăng, đặc biệt loại xe du lịch Vì thế, VinFast muốn thâm nhập thị trường Việt Nam đoạn thị trường có nhu cầu dùng xe du lịch có tiềm b Tính hấp dẫn đoạn thị trường Xe du lịch thị trường Việt Nam phổ biến loại xe chỗ, có kích cỡ nhỏ thuận tiện di chuyển cá nhân với gia đình, đồng thời loại xe thể đẳng cấp, vị người sử dụng Tuy nhiên, rào cản thuế nên dịng xe hãng nước ngồi có giá cao Là cơng ty nước, VinFast tận dụng lợi thuế để đưa vào thị trường dòng xe với giá rẻ chất lượng tương đương, chí cao phù hợp với mức thu nhập trung bình người Việt Nam Hơn nữa, chênh lệch giàu nghèo lớn nên dòng xe sang, siêu sang hấp dẫn với nhóm khách hàng siêu giàu VinFast thương hiệu ô tô Việt Nam, yếu tố quan trọng người dân Việt Nam có lịng tự tơn dân tộc cao, tự hào thương hiệu quốc gia thúc đẩy sức mua họ sản phẩm công ty c Mục tiêu nguồn lực VinFast Mục tiêu VinFast khẳng định thương hiệu thị trường Việt Nam Với lợi công ty trực thuộc tập đoàn lớn Việt Nam – Vin Group kết hợp với hội tiềm phát triển lớn thị trường Việt Nam VinFast hoàn toàn có đủ khả thâm 25 nhập thị trường thực chiến lược marketing quy mô lớn cạnh tranh với đối thủ trước dày dặn kinh nghiệm khác 2.2 Xác định thị trường mục tiêu chiến lược marketing a Xác định thị trường mục tiêu: Qua phân tích thấy thị trường mục tiêu cho VinFast nhóm khách hàng cá nhân hộ gia đình có nhu cầu dịng xe chỗ ngồi; doanh nghiệp tư nhân, nhà nước nhắm đến công ty taxi Tập trung phát triển marketing dòng xe tầm thấp trung đáp ứng nhu cầu nhóm khách hàng có thu nhập trung bình nhóm khách hàng sử dụng để di chuyển khu vực thị đơng chật hẹp Ngồi ra, phát triển dịng xe sang cao cấp đáp ứng nhu cầu phận nhóm khách hàng siêu giàu b Xác định chiến lược marketing: Với tiềm lực tài nhân dồi dào, để đáp ứng thị trường mục tiêu, VinFast áp dụng kết hợp chiến lược marketing không phân biệt để bao phủ thị trường chiến lược marketing phân biệt để công vào nhiều đoạn thị trường nhỏ khác Điều vừa giúp VinFast phổ biến thương hiệu đến khách hàng vừa đáp ứng tốt nhu cầu khác đoạn thị trường Định vị thị trường (Positioning) 3.1 Phân tích tình hình a Về khách hàng Khách hàng phần lớn nhóm người 30 tuổi có học vấn mức thu nhập trung bình ổn định Họ thường có xu hướng quan tâm mẫu xe giá rẻ chất lượng mức tốt, đa dụng dụng để phục vụ nhu cầu cá nhân gia đình Ngồi có phận khách hàng có nhu cầu dịng xe siêu sang, cao cấp Đối với ô tô, khách hàng thường nhận biết sản phẩm qua kiểu dáng đặc biệt logo hãng gắn xe Khi có nhu cầu mua ô tô, họ quan tâm nhiều thương hiệu hãng như: 26 giá trị thương hiệu, độ tiếng, khuyến ưu đãi, dịch vụ hậu đãi… Bên cạnh đó, ý kiến người xung quanh ảnh hưởng tới định mua khách hàng b Về công ty VinFast: Hiện tại, mục tiêu VinFast xây dựng phát triển thương hiệu xe ô tô “Made in Viet Nam” thị trường Là công ty trực thuộc VinGroup - tập đoàn tư nhân lớn Việt Nam (theo bảng xếp hạng VNR500), VinFast tận dụng nguồn tài chính, nhân lực dồi uy tín vốn có tập đồn Ngồi ra, VinFast cịn hợp tác với nhà thiết kế lớn tiếng giới để tích hợp trang thiết bị đại xe ô tô Điểm yếu thuế cá hãng xe nước giúp VinFast cạnh trạnh trực tiếp giá bán Tuy nhiên, VinFast có điểm yếu lớn gia nhập vào thị trường mà có sẵn hãng tơ lớn Các sản phẩm cơng ty cần có thời gian để khách hàng kiểm chứng so sánh chất lượng 3.2 Lập đồ định vị Bản đồ định vị cho dòng xe VinFast tập trung vào tiêu chí: Hình ảnh thương hiệu, chất lượng sản phẩm dịch vụ kèm 27 a Về hình ảnh: Điều tạo nên khác biệt lớn VinFast thương hiệu tơ Việt Nam với sologan thể tinh thần tự tôn dân tộc người Việt là: “Mãnh liệt tinh thần Việt Nam” Với độ phủ sóng rộng, nhanh chóng mạng xã hội, VinFast thực chiến dịch marketing truyền thông thông minh mạnh mẽ:  Thực truyền thông mặt trận, đặc biệt truyền thông truyền miệng Social Media Khi hỏi VinFast, có tới 80% người trả lời biết mong chờ mắt Vinfast thị trường nội địa  Vinfast nâng cao “niềm tự hào dân tộc” chiến lược quảng cáo Chiếc ô tô mang thương hiệu Việt, sản xuất Việt Nam mắt triển lãm ô tô quốc tế tầm cỡ Paris Motor Show tạo nên “niềm tự hào dân tộc” mạnh mẽ hết  Sử dụng Influencer “xịn” thuộc hàng nhì giới như: David Beckham, Hoa hậu Tiểu Vy Việt tiếng khác Sức hút họ làm tăng lượt theo dõi VinFast Việt Nam quốc tế lên số ấn tượng Từ đó, nâng cao tính định vị thương hiệu Vinfast khơng Việt Nam mà cịn giới Nhờ phân khúc thị trường chuẩn xác với thấu hiểu tâm lí người tiêu dùng Việt Nam nên truyền thông VinFast mang hiệu cao Hãng nhận 90% phản hồi tích cực nhờ vào lượng Sending mạng xã hội b Về sản phẩm: Vinfast giành 10 năm cho việc nghiên cứu phát triển mẫu xe mình, đồng thời với việc chuẩn bị sở vật chất, nhân lực chuyển giao công nghệ Tập trung vào chất lượng sản phẩm tạo “chất riêng” cho sản phẩm thương hiệu Vinfast định vị thương hiệu “Nhà sản xuất tơ Việt Nam” Để củng cố cho định vị thương hiệu này, Vinfast thuê hai nhà thiết kế tiếng Italy ItalDesign 28 Pininfarina (những nhà thiết kế lừng danh hàng đầu ngành công nghiệp ô tô giới) Họ kết hợp chất liệu cao cấp, kiểu dáng sang trọng chi tiết độc đáo giúp chủ xe thể phong cách Các sản phẩm sản xuất theo dây chuyền đại, linh kiện đặt từ nhiều tập đoàn lớn giới như: Bosch, BMW, IntalDesign, General Motors, … để nâng cao chất lượng sản phẩm Vinfast "lấy khách hàng làm trung tâm" VinFast đặt yếu tố an toàn chất lượng sản phẩm lên hàng đầu Tính an tồn sản phẩm phải đảm bảo ngang chí cao sản phẩm phân khúc hãng khác Dù thuê nhà thiết kế tiếng giới Vinfast trao cho người Việt hội bình chọn thiết kế thơng qua bình chọn Điều chiến lược đắn khách hàng mở lịng với mẫu thiết kế xe lựa chọn c Về dịch vụ: Tham gia vào thị trường tồn hãng xe ngoại có chất lượng dịch vụ tốt, nhiên, công ty khẳng định chất lượng dịch vụ khác biệt Đó cơng ty kết hợp với công ty trực thuộc VinGroup nguồn lực tài tốt để đưa chương trình tri ân khuyến ưu đãi lớn Các dịch vụ bật kể đến như: bảo hành xe năm, ưu đãi hỗ trợ lệ phí trước bạ; cứu hộ miễn phí 24/7; đổi cũ lấy mới; mua VinFast tặng voucher nghỉ dưỡng VinPearl… VI CHƯƠNG TRÌNH MARKETING (MARKETING MIX) Marketing mix tập hợp công cụ tiếp thị doanh nghiệp sử dụng để đạt mục tiêu tiếp thị sản phẩm thị trường Marketing mix phân loại theo mơ hình 4P gồm có: Product (sản phẩm), Price (giá cả), Place (phân phối) Promotion (xúc tiến) Mơ hình Marketing 4P trở thành 7P với 3P bổ xung là: Process (quy trình), People (con người) Physical Envidence (bằng chứng vật lý) để tăng cường sức mạnh cho hoạt 29 động Marketing cho sản phẩm không hàng hố hữu hình mà cịn dịch vụ vơ hình Ở đây, ta tập chung vào hoạt động Marketing mix VinFast theo mơ hình 4P: Product (sản phẩm) Các sản phẩm VinFast kinh doanh: Xe máy điện Ơ tơ VinFast Tempes VinFast Fadil (động xăng) Bình dân VinFast Impes VinFast VF e34 (động điện) VinFast Ludo Trung cấp VinFast Feliz VinFast LUX SA2.0 (động xăng) VinFast Klara S VinFast LUX A2.0 (động xăng) VinFast Klara A2 VinFast VF (động điện) VinFast Theon VinFast President (động xăng) VinFast Vento VinFast VF (động điện) Cao cấp 1.1 Nhãn hiệu sản phẩm Sử dụng cách đặt tên “VinFast” + “tên dòng sản phẩm” giúp khách hàng dễ nhận diện thương hiệu, tạo thiện cảm với khách hàng giúp việc tiếp cận trở nên nhanh chóng 1.2 Chiến lược Marketing mix tập hợp sản phẩm Các sản phẩm VinFast mang tính đơng nhất, đa dạng mặt công nghệ sản xuất, nhà máy Số lượng chủng loại sản phẩm đa dạng phù hợp cho nhiều nhóm khách hàng khác Việt Nam 30 1.3 Chiến lược dòng sản phẩm (product line) VinFast tung thị trường dòng sản phẩm cao cấp trước tung sản phẩm bình ổn để khẳng định thương hiệu với thương hiệu xe khác nước Hành động giúp tạo nên tin tưởng khách hàng với tất sản phẩm mang thương hiệu VinFast tương lai 1.4 Chiến lược cho sản phẩm (product item) Phần cốt lõi: VinFast hướng tới chất lượng thoả mãn khách hàng, khẳng định ‘’sản phẩm mang thương hiệu Việt Nam” đủ khả cạnh tranh với thương hiệu ô tô giới, đẩy mạnh việc “người Việt Nam dùng hàng Việt Nam” Phần cụ thể: Nhằm mục tiêu mang lại dòng sản phẩm tốt nhất, đảm bảo chất lượng an toàn sản phẩm độ đa dạng mẫu mã khơng thua thương hiệu khác giới cho khách hàng với mức giá hợp lý với thu nhập người dân thị trường nội địa Phần gia tăng: Nhằm mang lại trải nghiệm tốt tất sản phẩm VinFast, mang lại an tâm tin tưởng cho khách hàng không chất lượng sản phẩm mà dịch vụ bán hàng, sách khuyến mại sách bảo hành, bảo dưỡng sản phẩm Price (giá cả) Dựa sở khách hàng mục tiêu người tiêu dùng muốn mua xe chất lượng cao với giá phải chăng, VinFast xác định chiến lược giá xe họ cao hãng xe Hàn, Nhật thấp hãng xe Châu Âu Ví dụ VinFast Fadil có giá từ 425 triệu có giá cao KIA Morning chất lượng tiện ích tốt nhiều Bên cạnh việc xây dựng chiến lược giá theo phân khúc thị trường, VinFast liên tục thực hiệu chỉnh giá để thoả mãn người dùng khuyến nhiều voucher lên tới 200 triệu đồng mua xe VinFast 31 VinFast có nguồn cung linh kiện, phụ tùng dồi với giá phải có nhà máy sản xuất phụ tùng nước, tránh chi phí nhập nhận ưu đãi thuế nhà nước giúp họ có khả tạo sản phẩm chất lượng tốt với giá phù hợp với thu nhập khách hàng Các sản phẩm VinFast có khả cạnh tranh mạnh mẽ với hãng xe nước quốc tế Place (phân phối) 3.1 Mua lại kênh phân phối khác: Từ ngày 15.03.2019, Vinfast thức tiếp quản hệ thống Chevrolet trực thuộc GM Điều đồng nghĩa với việc VinFast sử dụng nhà máy sản xuất, hệ thống đại lý bán hàng chăm sóc khách hàng GM từ xây dựng hệ thống đại lý hai thương hiệu Chevrolet- VinFast Chiến lược giúp họ thâm nhập thị trường dễ dàng hơn, tiết kiệm thời gian chi phí cho việc xây dựng hệ thống điểm bán hàng 3.2 Thực phân phối rộng khắp: Ngồi đại lý chính, VinFast sở hữu 200 showroom nước giúp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Với lợi tập đồn mẹ Vingroup ơng lớn ngành bất động sản xây dựng, VinFast khơng khó việc mở rộng hệ thống phân phối xe Vingroup nắm tay nhiều trung tâm thương mại lớn Cách phân phối rộng khắp không đẩy nguồn sản phẩm tới nhà cung ứng trung gian dễ dàng mà giúp quảng bá sản phẩm doanh nghiệp tới khu vực nước Promotion (xúc tiến) 4.1 Phương thức chiêu thị (promotion mix) Doanh nghiệp cần định cho phối thức chiêu thị phù hợp giai đoạn sản phẩm Phối thức chiêu thị phối hợp công cụ để đạt mục 32 tiêu truyền thông bán hàng Trong trường hợp Vinfast, họ sử dụng công cụ chiêu thị: - Quảng cáo: Trong giai đoạn đầu thâm nhập thị trường, VinFast mời KOL “David Beckham” Paris Motor Show, tạo nên bùng nổ mặt truyền thông TVC quảng cáo VinFast xuất xen kẽ “khung vàng” kênh truyền hình hàng đầu giới CNN Newsroom, Inside Politics, … với thời lượng 30 giây - Khuyến mãi: VinFast thực sách: giá khơng ngày đầu mắt, ưu đãi “trước bạ đồng”, 10% trả thẳng, miễn lãi vay năm đầu cho khách hàng trả góp, … Đồng thời, sách cho trả góp lên tới năm dịch vụ hậu giúp VinFast giữ chân khách hàng cũ vô hiệu - Chào bán hàng cá nhân: VinFast sử dụng công cụ để tạo mối quan hệ trực tiếp đại diện bán hàng khách hàng với sách bán hàng độc đáo “chiều” khách hàng hết mức đem lại hiệu khả quan - PR: VinFast khẳng định chất lượng sản phẩm “xe ô tô mang thương hiệu Việt Nam” với công nghệ đại đạt chuẩn quốc tế, tạo nên thương hiệu đầy uy tín khơng thua dịng xe tiếng BMW Đức VinFast tung sản phẩm cao cấp trước cung cấp sản phẩm đại chúng nhằm nâng cao tin tưởng khách hàng - Marketing trực tiếp: 33 VinFast thực marketing trực tiếp cách thành lập website hãng, cho phép khách hàng phản hồi tư vấn, đóng góp ý kiến đặt hàng trực tiếp Ngoài website mình, VinFast thực marketing trực tiếp qua mạng xã hội triển lãm giới thiệu xe - Kết hợp cơng cụ: VinFast tối ưu hố công cụ xúc tiến thị trường kết hợp chunsg hoạt động hiệu lĩnh vực kinh doanh bán hàng Họ thu hút khách hàng quảng cáo, khuyến hấp dẫn Sau họ thoả mãn nhu cầu khách hàng sử dụng với dịch vụ tư vấn, giải đáp thắc mắc khách hàng nhanh chóng cung cấp hoạt động bảo trì, bảo dưỡng chu đáo cho khách hàng sử dụng sản phẩm 4.2 Các chiến lược chiêu thị: VinFast phối hợp chiến lược kéo - đẩy nhằm phối hợp đồng thời hoạt động kích cầu người tiêu dùng đẩy mạnh sản phẩm qua trung gian Họ sử dụng phương tiện truyền thông đại chúng để lôi kéo người tiêu dùng mua sản phẩm đẩy sản phẩm qua kênh trung gian phân phối hàng 4.3 Tầm nhìn: Tại Việt Nam, VinFast hãng xe định hướng phát triển ô tô điện thời điểm hãng xe lớn Toyota, Honda, … công bố nhiều mẫu xe điện thị trường quốc tế chưa có mặt thị trường nước rong vòng chưa tới năm kể từ mắt thị trường, VinFast áp đảo ông lớn ngành chiếm lĩnh thị phần lớn thị trường Việt Nam không ngừng mở rộng thị trường quốc tế Đi liền với thành cơng VinFast thấu hiểu thị trường, khách hàng đối thủ cạnh tranh nhằm đưa chiến lược Marketing Mix đắn hiệu 34