TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA THƯƠNG MẠI BÀI THI KẾT THÚC HỌC PHẦN MARKETING THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Giáo viên hướng dẫn Th S Nguyễn Thanh Hùng Họ và tên Vũ Thị Minh Huyền 2021006628 Nguyễn Thị[.]
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA THƯƠNG MẠI BÀI THI KẾT THÚC HỌC PHẦN MARKETING THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thanh Hùng Họ tên: Vũ Thị Minh Huyền 202100662 Nguyễn Thị Ngọc Nhi 202100017 Nguyễn Thị Thảo Trang 202100210 Nguyễn Thị Thu Hà 202100204 TPHCM, 4/2022 STT Họ tên Nhóm trưởng/ thành viên Vũ Thị Minh Huyền Nhóm trưởng Nguyễn Thị Thu Hà Thành viên Nguyễn thị Thảo Trang Thành viên Nguyễn Ngọc Nhi Thành viên Công việc phân cơng % hồn thành cơng việc (đã có thống thành viên nhóm ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN MỤC LỤC Câu CHƯƠNG 1: CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP VÀO KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1 Phương thức thâm nhập qua liên doanh : 1.2 Phương thức thâm nhập theo hình thức nhà sản xuất thiết bị gốc (Original Equipment Manufacturers - OEM) 1.3 Phương thức thâm nhập mua lại sở kinh doanh: 1.4 Thành lập DN 1.5 Thu hút nhà trung gian vào kênh PP 1.6 Piggyback 10 CHƯƠNG 2: PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ CỦA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM 12 2.1 Đặc điểm chung doanh nghiệp Việt Nam thâm nhập thị trường giới 12 2.2 Phương thức thâm nhập doanh nghiệp Việt Nam 12 Câu .14 CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP VÀ SẢN PHẨM 14 1.1 Giới thiệu chung công ty Hoàng Anh Gia Lai Agrico 14 1.2 Sản phẩm công ty .14 1.3 Xuất chuối sang Trung Quốc 15 CHƯƠNG II: THÔNG TIN THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC 16 2.1 Môi trường pháp luật 16 2.2 Môi trường công nghệ 16 2.3 Mơi trường trị: 16 2.4 Môi trường tài nguyên: 17 2.5 Mơi trường văn hóa xã hội 17 2.6 Môi trường kinh tế Trung Quốc 18 2.7 Môi trường nhân .19 2.8 Yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 20 2.8.1 Nghiên cứu khách hàng quốc tế: .20 2.8.2 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh 21 2.8.3 Nghiên cứu lư 뀣 c doanh nghiêp "21 2.8.4 Định vị sản phẩm thị trường mục tiêu 23 CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH SWOT 25 CHƯƠNG IV: CHIẾN LƯỢC – KẾ HOẠCH SƠ BỘ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC 27 4.1 Lý chọn thị trường Trung Quốc 27 4.2 Thị trường mục tiêu 28 4.2.1 Phân khúc thị trường (Segmenting) 28 4.2.2 Lư 뀣 a chọn thị trường mục tiêu (Targeting) 4.2.3 Định vị SP( Positioning) 4.3 Chiến lược Marketing – Mix (4P) 4.3.1 28 29 29 Chiến lược sản phẩm 29 4.3.2 Chiến lược giá 30 4.3.3 Chính sách xúc tiến 31 4.3.4 Chiến lược phân phối 32 4.4 Tổ chức thực 34 TÀI LIỆU THAM KHẢO 35 Câu Trình bảy khái niệm, phân tích ưu điểm, hạn chế điều kiện áp dụng phương thức thâm nhập vào kênh phân phối sản phẩm thị trường giới? Theo Anh/Chị, doanh nghiệp Việt Nam muốn thâm nhập thành cơng vào thị trường giới nên lựa chọn phương thức thâm nhập nào? sao? CHƯƠNG 1: CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP VÀO KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1 Phương thức thâm nhập qua liên doanh : Khái niệm: Thông thường liên doanh hình thành cơng ty địa phương vốn có sẵn thị trường cơng ty nước ngồi chưa quen thuộc thị trường Đây đường tốt để thâm nhập thị trường với đối tác kinh doanh tương tự không cạnh tranh Thông qua việc tiếp cận kênh phân phối, đối tác địa phương hoạt động đại lý bán hàng hay mở cửa cho lực lượng bán hàng liên doanh Trong trình phát triển, nhiều liên doanh mở rộng dần sang lĩnh vực sản xuất Ưu điểm: Liên doanh giúp tiếp cận thị trường nước nhanh Đối tác địa phương liên doanh phát triển thị trưởng, có mối quan hệ với phủ, nắm rõ vấn đề liên quan đến hạn mức tín dụng, phê duyệt quy định, nguồn cung cấp tiện ích, đồng thời có đội ngũ nhân viên có trình độ kiến thức văn hóa Sau thành lập, đối tác liên doanh tiếp cận với mối quan hệ thiết lập sẵn đối tác địa phương nói Khi chi phí gia tăng, dẫn đến việc rủi ro mở thị trường nước tăng cao theo, cơng ty thu lợi nhuận cách chia sẻ chi phí rủi ro với đối tác nước Ở nhiều quốc gia, vấn đề liên quan đến trị khiến liên doanh trở thành phương thức gia nhập khả thi Danh tiếng đối tác liên doanh mang lại uy tín cho liên doanh thị trường địa phương, đặc biệt với nhà cung cấp khách hàng quan trọng có sẵn Nhược điểm: Những khác biệt văn hóa kinh doanh quản lý doanh nghiệp thành viên dẫn đến bất đồng khó tới hịa nhập thành chiến lược kinh doanh chung cho tồn cơng ty, mục tiêu kinh doanh bên trái ngược nhau, từ gây rắc rối phối hợp kiểm soát hoạt động liên doanh Đây nguyên nhân dẫn tới bất đồng tiềm tàng nội nguy hủy bỏ cam kết thành viên Liên doanh tạo hội thâm nhập thị trường nước ngồi khác Liên doanh thường có thời hạn hữu hạn thiếu tính lâu dài Vì vậy, doanh nghiệp cần phải đảm bảo có đủ lực tài để thực Trong trường hợp liên doanh bên đối tác nước với bên đối tác nước, kiến thức đối tác nước điều kiện thị trường địa phương tăng lên, họ không muốn phụ thuộc vào đối tác nước muốn chấm dứt liên doanh để thành lập doanh nghiệp 100% vốn nước sở Như vậy, quyền lực phía nước ngồi gia tăng, đối tác nước dần lợi dẫn tới đổ vỡ liên doanh Một bất lợi tiềm ẩn khác việc liên doanh công ty tham gia liên doanh có nguy trao quyền kiểm sốt cơng nghệ cho đối tác có khả biến đối tác liên doanh thành đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, mối nguy hiểm cải thiện điều khoản, điều kiện bảo mật thỏa thuận liên doanh Điều kiện áp dụng: Liên doanh xảy tổ chức thành lập, thuộc sở hữu chung hai đối tác Ít đối tác phải đến từ quốc gia khác so với quốc gia cịn lại địa điểm cơng ty phải nằm ngồi quốc gia cư trú bên 1.2 Phương thức thâm nhập theo hình thức nhà sản xuất thiết bị gốc (Original Equipment Manufacturers - OEM) Khái niệm: Phương thức dựa sở hợp đồng cung ứng nhà sản xuất quốc tế với công ty địa phương để bán sản phẩm nhà sản xuất quốc tế thương hiệu công ty địa phương Loại thỏa thuận gọi thỏa thuận nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM) hay dán nhãn cá nhân (private labeling) hàng tiêu dùng Cơng ty nước ngồi sử dụng hệ thống phân phối công ty địa phương, cơng ty địa phương có hội mở rộng danh mục sản phẩm họ Ưu điểm: So với mơ hình kinh doanh truyền thống, điểm khác biệt lớn kinh doanh theo mơ hình OEM khâu sản xuất Doanh nghiệp kinh doanh theo mơ hình OEM lược bớt vài cơng đoạn tồn cơng đoạn khâu sản xuất Từ lợi đó, lợi ích mà doanh nghiệp kinh doanh theo mơ hình OEM đạt là: Chi phí đầu tư cho doanh nghiệp, nhà xưởng sản xuất không lớn nên giá sản phẩm hàng hố OEM mà cơng ty cung cấp thị trường thấp mặt hàng loại Có hội tiếp cận với kiến thức cơng nghệ mới, tảng trí thức mà công ty sản xuất thiết bị gốc nắm giữ phát triển Có thể triển khai nhiều ý tưởng kinh doanh khác thuận lợi việc đưa vào thử nghiệm nhiều mặt hàng để thăm dò thâm nhập thị trường cách nhanh chóng Nhược điểm: Khi hợp tác kinh doanh theo mơ hình OEM, doanh nghiệp cần lưu ý lựa chọn nhà sản xuất, nhà cung ứng đáng tin cậy có trình độ cơng nghệ để tránh trường hợp gặp phải tình bị kiện ăn cắp cơng nghệ Phân phối thị trường hải ngoại theo thoả thuận OEM có nguy hiểm Vì cơng ty địa phương dán nhân hiệu lên sản phẩm, nên nhà sản xuất quốc tế không tiếp cận với khách hàng địa phương gặp khó khăn, việc đạt nhận biết thị trường, mặt khác liên kết với công ty địa phương gặp rắc rối việc kinh doanh cơng ty địa phương suy giảm Điều kiện áp dụng: Là đối tác công ty sản xuất sản phẩm hàng hoá OEM, doanh nghiệp cần thỏa mãn 02 yêu cầu quan trọng là: Cần cập nhật báo trước số lượng yêu cầu chất lượng sản phẩm thông qua đơn đặt hàng hợp đồng sản xuất cụ thể để giúp cho công ty trực tiếp sản xuất cung cấp nguồn sản phẩm lên kế hoạch sản xuất cụ thể đảm bảo yêu cầu số lượng chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn công ty đặt hàng sản xuất Công ty đặt hàng sản xuất khơng tự ý bán hàng hố OEM thị trường dạng sản phẩm riêng lẻ theo kiểu bán loại linh kiện, thiết bị hay sản phẩm riêng lẻ, rời rạc Công ty đặt hàng sản xuất phép lắp ráp tiêu thụ sản phẩm hãng cơng ty sản xuất dạng sản phẩm hoàn thiện tổng thể 1.3 Phương thức thâm nhập mua lại sở kinh doanh: Khái niệm: doanh nghiệp mua lại sở kinh doanh từ tiếp cận thị trường hệ thống phân phối nước ngồi Phương cách địi hỏi doanh nghiệp có khoản vốn lớn kết kinh doanh thường tốt so với việc bắt đầu kinh doanh với tư cách doanh nghiệp Với lực lượng tài dồi hay sản phẩm hàng đầu, việc tìm ứng viên sang đoạt không quan trọng quan hệ tốt với điểm bán buôn bán lẻ Ưu điểm: Đối với doanh nghiệp nhỏ việc mua lại sở kinh doanh hội để phát triển lên quy mơ lớn hay chí để khỏi đứng trước nguy phá sản Đối với doanh nghiệp lớn có đủ lực tài hội để mua lại doanh nghiệp nhỏ Việc mua lại sở kinh doanh rủi ro mang lại lợi nhuận nhanh so với đầu tư mới, đơng thời tận dụng tài sản giá trị công ty mua mối quan hệ khách hàng, hệ thống phân phối, nhãn hiệu, hệ thống sản xuất Cơng ty mua lại nhanh đế diện thị trường nước đầu tư Cơng ty mua lại gia tăng quy mơ, từ tăng lực cạnh tranh thương trường so với đối thủ cạnh tranh, thị trường tồn cầu hóa nhanh chóng Cơng ty mua lại tăng hiệu công ty mua lại cách chuyển giao công nghệ, vôn kinh nghiệm quản lý Nhược điểm: Bên mua lại đánh giá công ty mua với giá cao, thường họ lạc quan lợi ích cộng hưởng công ty mua công ty mua Có xung đột văn hố tổ chức cách vận hành công ty mua lại công ty bị mua lại tạo mâu thuẫn dẫn đến hiệu kinh tế thấp.Ngược lại, đầu tư có lợi mua lại sở kinh doanh cơng ty linh hoạt đề tạo cơng ty theo ý muốn, xây dựng văn hoá tổ chức cho công ty dễ thay đổi văn hố từ cơng ty khác Thường thời gian hịa nhập, áp dụng văn hóa tổ chức lên cơng ty mua lại Khơng có sàng lọc, xem xét đầy đủ trước tiến hành mua Điều kiện áp dụng: doanh nghiệp nhỏ đứng trước bờ vực phá sản mua lại sở kinh doanh giúp điều hay phát triển lên doanh nghiệp có quy mơ lớn, doanh nghiệp lớn có tài mạnh hội để mua lại doanh nghiệp nhỏ 1.4 Thành lập doanh nghiệp Khái niệm: Thành lâpu doanh nghiêpu xây dựng hệ thống phân phối việc công ty đầu tư để xây dựng sở sản xuất, sở marketing hay sở hành Điều trái ngược với việc mua lại sở sản xuất kinh doanh hoạt động Phương thức đòi hỏi kỹ vận hành quản lý văn hóa khác với phương thức kinh doanh, lực lượng lao động quy định phủ khác Ưu điểm Chất lượng sản phẩm dịch vụ đồng Cho phép cơng ty kiểm sốt hệ thống phân phối lâu dài Hiện nay, nhà đầu tư khách hàng tiềm ngày nhiều sản phẩm đời để đáp ứng nhu cầu dễ dàng đầu tư với số vốn nhỏ Nhờ vào vị Tập đồn, cơng ty mẹ mà cơng ty có sức ảnh hưởng định tham gia vào quan hệ kinh tế Cho phép doanh nghiệp chủ động việc bố trí tái bố trí lại cấu đầu tư vào lĩnh vực khác theo chiến lược phát triển doanh nghiệp Hạn chế Công ty bị phụ thuộc vào công ty mẹ Là phương pháp tốn để thâm nhập thị trường nước ngồi tốn nhiều chi phí xây dựng, chi phí quảng cáo thành lập hệ thống phân phối Mức độ rủi ro tăng lên, cụ thể rủi ro trị rủi ro kinh tế sản phẩm có tác động xấu hay ảnh hưởng đến văn hoá người tiêu dùng đất nước (liên quan đến Tôn giáo, xung đột, ) Ảnh hưởng nguồn gốc xuất xứ bị tác động sản xuất quốc gia khác Sản lượng hàng bán không ổn định thời gian dài Thời gian thu thập thông tin kéo dài mức độ đánh giá nghiên cứu trước định bị tác động nhiều yếu tố Điều kiện áp dụng Doanh nghiệp có nguồn vốn mạnh, mối quan hệ công ty mẹ công ty phải chặt lẽ, liên kết Sản phẩm phải có đặc tính mới, trội sản phẩm có thị trường Cần có chiến lược định hướng rõ ràng cụ thể để giảm thiểu trách sai sót, ảnh hưởng tiêu cực; tìm hiểu kĩ nhu cầu khách hàng tình hình tài đối thủ ngành 1.5 Thu hút nhà trung gian vào kênh phân phối Khái niệm: Thu hút nhà trung gian vào kênh phân phối việc xuất hàng hố thơng qua đại lí văn phịng đại diện quốc gia mà muốn xuất Ưu điểm: Tận dụng sở vật chất, tài chính, dịch vụ Tránh rủi ro khác biệt ngơn ngữ, văn hố Hạn chế rủi ro thị trường biến động Nhà trung gian cầu nối hữu hiệu cho doanh nghiệp nước thị trường nước ngồi Doanh nghiệp có hội việc tiếp cận nhiều phân khúc khách hàng khác Nhược điểm: Phụ thuộc hồn tồn vào trung gian dẫn đến liên lạc với thị trường Lợi nhuận bị san sẻ không thu mức lợi nhuận tối đa Trung gian hay đòi hỏi thêm lợi ích: giá cả, sách khuyến Điều làm cho doanh thu doanh nghiệp bị ảnh hưởng Có thể bị ràng buộc hợp đồng khơng bán sản phẩm cạnh tranh, thành viên phân phối không muốn chấp nhận rủi ro với mặt hàng chưa biết Găpurủi ro trường hợp bên mua biết thương hiệu bên bán Nếu bên thứ ba sau nhận hàng chế biến cải tạo thành sản phẩm khác, việc chất lượng hàng hóa ảnh hưởng trực tiếp với bên cung ứng Mătukhác, việc đội giá cao bên thứ ba, khách hàng không tin dùng lựa chọn sản phẩm khác, gây thiệt hại lợi nhuận tổn hại thương hiệu cho doanh nghiệp cung ứng Rủi ro thương hiêu: bên thứ ba lợi dụng thiếu hiểu biết bên để quảng cáo cho thương hiệu lấy thành người khác biến thành Ở trường hợp khác, họ biến khách hàng mà họ làm với vai trò bên thứ ba thành khách hàng chính, cạnh tranh trực tiếp với doanh nghiệp thị trường Điều kiện áp dụng: Doanh nghiệp vừa nhỏ, nguồn tài cịn hạn hẹp Khách hàng chưa biết đến thương hiệu Thị trường mục tiêu khó để tìm kiếm khách hàng Chưa nắm bắt, hiểu biết thông lệ kinh doanh thông tin doanh nghiệp nước nhập khẩu, tình hình tài doanh nghiệp