Luận văn phát triển thị trường của tập đoàn hanaka đến năm 2025

1 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan rằng, số liệu kết nghiên cứu luận văn trung thực hoàn toàn chưa sử dụng để bảo vệ học vị Tôi cam đoan rằng, giúp đỡ để thực luận văn cảm ơn thông tin trích dẫn luận văn rõ nguồn gốc Tác giả luận văn Nguyễn Thị Phương Thảo LỜI CẢM ƠN Để hồn thành luận văn này, Tơi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ban Giám Hiệu trường Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội, Viện đào tạo Sau đại học, Khoa Kế hoạch – Phát triển, Bộ môn Kinh tế Phát triển, cảm ơn Thầy, Cô giáo truyền đạt cho kiến thức quý báu suốt trình học tập nghiên cứu Nhân dịp này, xin gửi lời cảm ơn chân thành tới TS Nguyễn Thị Thanh Huyền – người dành nhiều thời gian, tạo điều kiện thuận lợi, hướng dẫn phương pháp khoa học cách thức thực nội dung luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo Cơng ty Cổ phần Tập đồn Hanaka, phịng Kinh doanh phịng Kế tốn Tập đồn Hanaka nhiệt tình giúp đỡ cung cấp thơng tin, số liệu cần thiết phục vụ cho trình nghiên cứu hồn thiện luận văn Cuối cùng, tơi xin gửi lời cảm ơn tới gia đình, người thân, bạn bè anh chị em học viên lớp Kinh tế Phát Triển – CH22L chia sẻ, động viên, khích lệ giúp đỡ tơi suốt q trình nghiên cứu hoàn thiện luận văn Trong trình nghiên cứu, có nhiều cố gắng để hoàn thành luận văn, tham khảo nhiều tài liệu trao đổi, tiếp thu ý kiến Thầy Cô bạn bè Song, điều kiện thời gian trình độ nghiên cứu thân cịn nhiều hạn chế nên nghiên cứu khó tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, tơi mong nhận quan tâm đóng góp ý kiến Thầy Cơ bạn để luận văn hoàn thiện Hà Nội, ngày tháng năm 2015 Tác giả luận văn Nguyễn Thị Phƣơng Thảo MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG TÓM TẮT LUẬN VĂN PHẦN MỞ ĐẦU CHƢƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG CỦA DOANH NGHIỆP 13 1.1 Tổng quan thị trƣờng phát triển thị trƣờng doanh nghiệp 13 1.1.1 Thị trường 13 1.1.2 Phát triển thị trường doanh nghiệp 14 1.2 Nội dung tiêu chí đánh giá phát triển thị trƣờng doanh nghiệp 19 1.2.1 Phát triển thị trường theo chiều rộng 19 1.2.2 Phát triển thị trường theo chiều sâu 24 1.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến phát triển thị trƣờng 29 1.3.1 Nhân tố bên doanh nghiệp 29 1.3.2 Nhân tố bên doanh nghiệp 31 1.4 Kinh nghiệm phát triển thị trƣờng doanh nghiệp ngành thiết bị điện 38 1.4.1 Kinh nghiệm phát triển thị trường doanh nghiệp ngành 38 1.4.2 Bài học phát triển thị trường Tập đoàn Hanaka 41 CHƢƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG CỦA TẬP ĐOÀN HANAKA TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY 43 2.1 Giới thiệu chung tập đoàn hanaka 43 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Tập đoàn 43 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 45 2.1.3 Một số đặc điểm thị trường khách hàng Tập đoàn 48 2.1.4 Kết sản xuất kinh doanh Tập đoàn năm gần 52 2.2 Thực trạng phát triển thị trƣờng Tập đoàn Hanaka thời gian qua 53 2.2.1 Phát triển thị trường theo chiều rộng doanh nghiệp 53 2.2.2 Phát triển thị trường theo chiều sâu 57 2.3 Phân tích yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động phát triển thị trƣờng tập đoàn 64 2.3.1 Nhân tố bên doanh nghiệp 64 2.3.2 Nhân tố bên doanh nghiệp 69 2.4 Đánh giá tình hình phát triển thị trƣờng tập đoàn hanaka thời gian qua 76 2.4.1 Kết phát triển thị trường Tập đoàn Hanaka 76 2.4.2 Tồn điểm hạn chế phát triển thị trường Tập đoàn Hanaka 77 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế cịn tồn Tập đồn Hanaka vào thời gian qua 78 CHƢƠNG III: ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG CỦA TẬP ĐOÀN HANAKA ĐẾN NĂM 2025 80 3.1 Mục tiêu định hƣớng phát triển thị trƣờng Tập đoàn Hanaka đến năm 2025 82 3.1.1 Mục tiêu phát triển Tập đoàn Hanaka đến năm 2025 82 3.1.2 Phương châm phát triển Tập đoàn 83 3.2 Dự báo xu hƣớng phát triển thị trƣờng nƣớc Tập đoàn Hanaka 80 3.2.1 Dự báo xu hướng phát triển thị trường nước Tập đoàn Hanaka 80 3.2.2 Dự báo xu hướng phát triển thị trường nước Tập đoàn 81 3.3 Một số giải pháp phát triển thị trƣờng Tập đoàn Hanaka đến năm 2025 84 3.3.1 Xây dựng chiến lược phát triển thị trường Tập đoàn Hanaka 84 3.3.2 Mở văn phòng tư vấn giới thiệu bán sản phẩm số thị trường tiềm mà Tập đoàn chưa đẩy mạnh khai thác thời gian qua 85 3.3.3 Xây dựng hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm 87 3.3.4 Hồn thiện máy quản lý phịng kinh doanh Tập đoàn Hanaka 88 3.3.5 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 90 3.3.6 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến phát triển thị trường 91 KẾT LUẬN 92 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 94 PHỤ LỤC DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT STT Nghĩa đầy đủ Chữ viết tắt TBĐ Thiết bị điện TNHH Trách nhiệm hữu hạn CP Cổ phần BCT Bộ Công Thương QĐ Quyết định TT Thủ Tướng ĐH KTQD Đại học Kinh tế Quốc Dân NXB Nhà xuất ĐH Đại học 10 TCVN Tiêu chuẩn Việt Nam 11 TP HCM Thành phố Hồ Chí Minh 12 LĐ Lao động 13 LĐPT Lao động phổ thông 14 KCN Khu cơng nghiệp 15 VP Văn phịng 16 CHDCND Cộng hịa dân chủ nhân dân 17 UBND Ủy Ban Nhân Dân 18 VN Việt Nam 19 TW Trung Ương 20 ĐKKD Đăng kí kinh doanh 21 CBCNV Cán cơng nhân viên 22 DN Doanh nghiệp DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1 Ma trận Ansoff 17 Bảng 2.1: Tổng hợp khối lượng lưới điện cấp điện áp cần xây dựng giai đoạn 2010 - 2025 49 Bảng 2.2: Bảng doanh thu lợi nhuận sau thuế Tập đoàn Hanaka 52 Bảng 2.3: Bảng khảo sát khách hàng Tập đoàn Hanaka 53 Bảng 2.4: Số khách hàng tăng thêm theo đơn hàng thầu máy biến áp Tập đoàn Hanaka 54 Bảng 2.5: Tốc độ tăng doanh thu Tập đoàn Hanaka đoạn thị trường 55 Bảng 2.6: Tổng hợp số khách hàng theo đơn hàng thầu máy biến áp Tập đoàn Hanaka qua năm 56 Bảng 2.7: Số lượng sản phẩm Tập đoàn Hanaka qua năm 59 Bảng 2.8: Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu qua năm Tập đoàn Hanaka 62 Bảng 2.9: Tỷ suất lợi nhuận doanh thu Tập đoàn Hanaka qua năm 2009 - 2014 63 Bảng 2.10: Bảng Quy hoạch Đầu tư lưới điện Việt Nam tới năm 2030 69 Bảng 2.11: Mức chiết khấu bán hàng cho đối tượng khách hàng 70 Bảng 2.12: Bảng tiêu đánh giá tiềm lực tài Tập đoàn Hanaka năm 2014 73 Bảng 2.13: Số lượng lao động 74 Bảng 2.14: Cơ cấu lao động theo trình độ 74 Bảng 3.1: Địa điểm số lượng văn phòng tư vấn giới thiệu bán sản phẩm Tập đoàn Hanaka 86 Bảng 3.2: Địa điểm đặt đại lý phân phối Khu vực thị trường 88 Bảng: Số khách hàng theo đơn hàng thầu máy biến áp Tập đoàn Hanaka 95 DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 2.1: Tỷ trọng doanh thu số công ty ngành máy biến áp 58 Hình 2.2: Biểu đồ cấu sản phẩm máy biến áp theo thị trườngqua năm 2009 2011 - 2014 61 Hình 3.1: Mục tiêu doanh thu lợi nhuận sau thuế Tập đoàn Hanaka đến năm 2025 83 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức Tập đoàn Hanaka 47 Sơ đồ 3.1: Sơ đồ máy phịng kinh doanh hợp lý Tập đồn Hanaka 90 PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong giai đoạn kinh tế nước ta mở cửa, doanh nghiệp có nhiều hội tìm kiếm lợi nhuận Tuy nhiên, doanh nghiệp phải đối mặt với cạnh tranh khốc liệt nên việc giữ vững thị trường khó, việc phát triển thị trường lại khó khăn Thị trường tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề sống doanh nghiệp Xã hội phát triển, đời sống kinh tế người dân ngày nâng cao, đòi hỏi nhu cầu sử dụng thiết bị điện máy biến áp ngày cao Đáp ứng nhu cầu cho khách hàng tiêu dùng thiết bị điện máy biến áp, thị trường Việt Nam có 20 Công ty kinh doanh thiết bị điện, máy biến áp lớn có uy tín ngồi nước tham gia cung ứng Các cơng ty kể đến như: Tổng công ty cổ phần Thiết bị điện Việt Nam - GELEX EMIC, Công ty cổ phần Dây cáp điện Việt nam – CADIVI, Công ty cổ phần Thiết bị điện – THIBIDI, Công ty Cổ phần công nghệ Điện tự động hoá ABB Việt Nam Mặc dù với tốc độ tăng trưởng cao, nhu cầu tiêu dùng ngày lớn với số lượng nhiều cơng ty lớn uy tín kể trên, chưa tính đến số lượng hãng kinh doanh thiết bị điện máy biến áp gia tăng năm tới, thấy tình hình cạnh tranh tranh giành thị phần hãng thiết bị điện máy biến áp thị trường Việt Nam đánh giá diễn liệt Trước tình hình đó, việc giữ vững phát triển thị trường thách thức to lớn hãng kinh doanh thiết bị điện máy biến áp nói chung Cơng ty cổ phần Tập đồn Hanaka nói riêng Do đó, việc nghiên cứu thị trường nhằm đề giải pháp cho hoạt động kinh doanh thiết bị điện máy biến áp Tập đoàn Hanaka thời gian tới yêu cầu mang tính cấp thiết, có ý nghĩa lý luận thực tiễn Từ lý nêu trên, chọn vấn đề: “Phát triển thị trường Tập đoàn Hanaka đến năm 2025” làm đề tài nghiên cứu luận văn Thạc sỹ Tổng quan nghiên cứu  Hiện có số luận án nghiên cứu “Phát triển thị trường” ví dụ như: Nguyễn Tiến Minh (2002)“Một số giải pháp phát triển thị trường công ty bảo hiểm nhân thọ Prudential Việt Nam”  Luận án đề cập phân tích vấn đề sau: Luận án đưa số nội dung khái niệm thị trường phát triển thị trường Cụ thể, khái niệm phát triển thị trường luận án hiểu: việc làm gia tăng khách hàng công ty thị trường, gia tăng khối lượng tiêu dùng dịch vụ, tăng thị phần cơng ty sản phẩm hàng hóa thị trường mà cơng ty kinh doanh Bên cạnh đó, tác giả nhân tố tác động đến phát triển thị trường gồm nhân tố vĩ mô vi mô Tác giả nêu thực trạng phát triển thị trường đánh giá thực trạng qua ưu điểm mặt hạn chế Tiếp đó, đưa số giải pháp phát triển thị trường  Tuy nhiên luận án cịn tồn nhiều thiếu sót trình nghiên cứu: Những yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường, tác giả đưa yếu tố bên ngồi gồm vi mơ vĩ mô chưa yếu tố bên tác động đến thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Do sở lý thuyết chưa xây dựng đầy đủ, cụ thể nên phần thực trạng luận án phân tích cịn sơ sài, chưa vào trọng tâm nội dung đề tài Các giải pháp đưa giải vấn đề luận án chưa có tính ứng dụng cao  Hay Phạm Thị Én (1995): “Những giải pháp phát triển thị trường tem Cơng ty tem – Bưu Việt Nam”  Luận án đề cập phân tích: Xây dựng hệ thống khung lý thuyết đầy đủ đề tài phát triển thị trường Trong đó, tác giả nêu khái niệm phát triển thị trường trình nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu thị trường dùng biện pháp để đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng cách có hiệu Các nội dung luận án xếp cách hợp lý Phần phân tích thực trạng phân tích theo trình tự trình bày nội dung chương lý luận cách logic giúp người đọc theo dõi viết cách dễ dàng Các tiêu đánh 10 giá nội dung phân tích gắn với số liệu thực tiễn liên quan đến hoạt động phát triển thị trường  Tuy nhiên luận án tồn số thiếu sót: Chưa đưa phân tích hạn chế nguyên nhân hạn chế hoạt động phát triển thị trường tem Nội dung tiêu đánh giá chưa phân tích sâu Những yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường, tác giả chưa cụ thể yếu tố vi mô, vĩ mô yếu tố bên ảnh hưởng đến phát triển thị trường tem Cơng ty tem – Bưu Việt Nam  Hay Bùi Văn Noãn (1996) : “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất Bê tông đúc sẵn Việt Nam” , bảo vệ Hội đồng chấm luận án cấp Nhà nước trường Đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội, năm 1996  Luận án đề cập phân tích: Luận án đề cập đầy đủ số nội dung thị trường phát triển thị trường Trong đó, khái niệm phát triển thị trường hiểu tổng hợp cách thức, biện pháp doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ thị trường doanh nghiệp đạt mức tối đa, từ nâng cao lợi nhuận, mở rộng thị phần, tăng quy mô sản xuất kinh doanh nâng cao uy tín doanh nghiệp nhãn mác sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp Bên cạnh đó, tác giả phân tích thực trạng phát triển thị trường sản phẩm bê tơng đúc sẵn Tiếp đó, đánh giá trình phát triển thị trường qua ưu điểm, hạn chế nguyên nhân hạn chế tồn  Tuy nhiên luận án tồn số hạn chế, thiếu sót: Hệ thống tiêu đánh giá phát triển thị trường tác giả đưa sơ sài, thiếu tiêu đánh giá quan trọng Các nội dung đưa phân tích chưa cụ thể, việc phân tích dừng lại việc phân tích khải quát mức độ liệt kê bảng biểu Các giải pháp mà tác giả đưa cịn mang tính lý thuyết, chung chung Mục tiêu nghiên cứu 3.1 Mục tiêu chung Nghiên cứu đề xuất giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị điện Tập đoàn Hanaka đến năm 2025 83 Hình 3.1: Mục tiêu doanh thu lợi nhuận sau thuế Tập đoàn Hanaka đến năm 2025 (Nguồn: Phòng Kinh doanh – Thương Mại Tập đoàn Hanaka) Mục tiêu Tập đoàn năm tới doanh thu lợi nhuận trước thuế liên tục tăng Đến năm 2020, tổng doanh thu Tập đoàn đạt 4000 tỷ đồng, lợi nhuận trước thuế đạt 220 tỷ đồng Mục tiêu đến năm 2025, tổng doanh thu Tập đoàn đạt 6500 tỷ đồng, lợi nhuận trước thuế đạt 550 tỷ đồng Phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh cách mở rộng quy mơ sản xuất, đổi đại hố công nghệ, nâng cao suất chất lượng sản phẩm Đáp ứng tốt nhu cầu thị trường, mở rộng thị phần khu vực thị trường Miền Nam thị trường tiêu thụ toàn quốc, tiến tới tham gia xuất sản phẩm nước khu vực giới Từng bước kiểm soát cắt giảm chi phí, tăng phần trăm lợi nhuận doanh thu, đảm bảo lợi ích cho cổ đơng nâng cao thu nhập cho cán công nhân viên Tập đoàn, sở đảm bảo tất yêu cầu đề điều kiện an toàn kỹ thuật, an tồn lao động vệ sinh mơi trường quy trình sản xuất 3.2.2 Định hướng phát triển thị trường Tập đoàn Hanaka Tập đoàn Hanaka phấn đấu trở thành tập đoàn đa ngành hàng đầu Việt Nam khu vực Để làm điều này, định hướng phát triển thị trường Tập đoàn Hanaka gồm: 84 Cơng tác thị trường nội địa: Ngồi thị trường trọng điểm miền Bắc miền Trung, Tập đồn đẩy mạnh triển khai sách để xâm lấn, mở rộng thị trường miền Nam Đối với thị trường xuất khẩu, Tập đoàn Hanaka bước chiếm lĩnh thị trường nước để tạo đà vươn thị trường quốc tế Hiện tại, triển vọng xuất máy biến áp Tập đồn có xu hướng ngày tăng thông qua đơn hàng thử nghiệm nước khu vực Lào Campuchia, tiến tới đẩy mạnh nước khác khu vực giới Cơng tác bán hàng: Tập đồn Hanaka thường xuyên cập nhập sách bán hàng theo định hướng “đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng”, đẩy mạnh lực lượng giám sát bán hàng khu vực bán hàng trọng điểm Hoạt động tiếp thị, xúc tiến thương mại: Tập đoàn đẩy mạnh tham gia hội chợ lớn nước như: Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, đồng thời tích cực tham gia hoạt động văn hóa thể thao nhằm quảng bá thương hiệu sản phẩm đưa sản phẩm tiếp cận sâu với người tiêu dùng Hệ thống phân phối: Tập đoàn cần tăng cường phối hợp với đại lý thâm nhập vào thị trường dự án, tư vấn thiết kế xây lắp, xây dựng công nghiệp, đặc biệt cơng trình, dự án quốc phịng dầu khí Cập nhập, sửa đổi Quy chế đại lý, sách bán hàng cho phù hợp với tình hình thị trường theo giai đoạn, thời điểm để đảm bảo tính cạnh tranh Thực số chương trình khuyến mãi, quảng bá sản phẩm mới, đẩy mạnh sức mua thị trường tăng doanh thu doanh nghiệp 3.3 Một số giải pháp phát triển thị trƣờng Tập đoàn Hanaka đến năm 2025 3.3.1 Xây dựng chiến lược phát triển thị trường Tập đoàn Hanaka  Mục tiêu giải pháp: Xây dựng chiến lược phát triển thị trường để định hướng cho tồn phát triển doanh nghiệp, góp phần thực mục tiêu đề chiến lược kinh doanh doanh nghiệp, làm gia tăng doanh 85 thu lẫn lợi nhuận kinh doanh, giúp doanh nghiệp phát triển ổn định, tăng thị phần nâng cao vị thị trường nước giới  Nội dung giải pháp: - Xác định mục tiêu chiến lược Mục tiêu kết mong muốn cuối mà doanh nghiệp cần đạt tới, mục tiêu phương hướng cho tất định hình thành tiêu chuẩn đo lường cho việc thực thực tế Các mục tiêu xác định rõ ràng cụ thể điều quan trọng để doanh nghiệp đạt thành cơng - Đánh giá mơi trường bên ngồi phân tích nội doanh nghiệp tác động đến hoạt động kinh doanh Tập đồn Mơi trường vĩ mơ tổng thể yếu tố nằm bên doanh nghiệp, có ảnh hưởng tới mức cầu ngành tác động trực tiếp tới lợi nhuận doanh nghiệp Môi trường vi mô gồm yếu tố ngành yếu tố ngoại cảnh doanh nghiê ̣p , định tính chất mức độ cạnh tranh ngành sản xuất kinh doanh Phân tích mơi trường nội doanh nghiệp việc rà sốt, đánh giá mặt doanh nghiệp mối quan hệ phận Bên cạnh đó, cịn điểm mạnh điểm yếu mà doanh nghiệp mắc phải, tiền đề cho việc tận dụng phát huy mặt mạnh khắc phục, sửa chữa yếu điểm tồn - Xây dựng ma trận SWOT đưa phương án chiến lược Phân tích SWOT phân tích yếu tố mơi trường bên ngồi mà doanh nghiệp phải đối mặt (các hội nguy cơ) yếu tố thuộc môi trường nội bên doanh nghiệp (các mặt mạnh mặt yếu) - Phân tích lựa chọn định chiến lược phát triển thị trường phù hợp với Tập đoàn Hanaka Dựa vào theo phân tích SWOT, doanh nghiệp đánh giá ưu, nhược điểm phương án chiến lược chọn cho chiến lược phát triển phù hợp 3.3.2 Mở văn phòng tư vấn giới thiệu bán sản phẩm số thị trường tiềm mà Tập đoàn chưa đẩy mạnh khai thác thời gian qua 86  Mục tiêu biện pháp: - Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Tập đoàn khu vực thị trường Miền Nam (PC2) thị trường nước - Thương hiệu uy tín sản phẩm Tập đoàn Hanaka ngày người dân nước biết đến rộng rãi - Thu thập thêm nhiều thông tin thị trường nhu cầu sản phẩm ngành điện, thị hiếu yêu cầu đặc tính kỹ thuật khu vực thị trường Tập đoàn - Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nước, tiếp cận với đối tượng khách hàng Giảm bớt khoảng cách không gian thời gian, đáp ứng nhu cầu khách hàng nơi đâu  Nội dung biện pháp: Mở văn phòng tư vấn giới thiệu bán sản phẩm số trung tâm kinh tế nước, cụ thể sau: Bảng 3.1: Địa điểm số lƣợng văn phòng tƣ vấn giới thiệu bán sản phẩm Tập đoàn Hanaka STT Địa điểm mở văn phòng tƣ vấn giới thiệu bán sản phẩm Số lƣợng văn phòng Số lƣợng nhân viên TP Vinh Nghệ An 01 05 TP Đà Nẵng 01 05 TP Biên Hoà - Đồng Nai 01 05 TP Hồ Chí Minh 01 05 (Dựa nhu cầu thực tế cần thiết Tập đoàn, Tác giả tự dự kiến đưa ra) - Các văn phòng tư vấn giới thiệu sản phẩm đặt khu vực gần chi nhánh văn phòng Công ty Điện Lực 87 - Mỗi văn phịng gồm nhân viên (trong có 01 trưởng nhóm) có chức nghiên cứu, thu thập thơng tin thị trường, giới thiệu sản phẩm tư vấn kỹ thuật xây lắp hệ thống điện cho Công ty, Nhà máy xí nghiệp sản xuất Mua hồ sơ, chuẩn bị tài liệu tham gia đấu thầu cung cấp sản phẩm cho dự án, Công ty Điện lực khu vực thuộc địa bàn văn phòng - Nhân viên làm việc văn phòng tư vấn giới thiệu sản phẩm bán hàng lựa chọn đội ngũ cán công nhân viên Tập đồn tuyển kỹ sư trẻ có trình độ, am hiểu kỹ thuật ngành điện Tổ chức đào tạo ngắn hạn cho họ kỹ tiếp thị bán hàng, tiếp nhận xử lý thông tin thị trường, đào tạo nâng cao trình độ kỹ thuật giúp họ tăng khả tư vấn cho khách hàng hệ thống điện - Thời làm việc văn phòng tư vấn giới thiệu bán sản phẩm Tập đoàn giờ/ ngày, 48 giờ/tuần hành 3.3.3 Xây dựng hồn thiện kênh phân phối sản phẩm  Mục tiêu biện pháp: - Phát triển đồng toàn diện tất kênh phân phối Tập đoàn: kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối qua đại lý trung gian - Phát huy tối đa hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh từ kênh phân phối Giảm bớt khoảng cách không gian thời gian, đáp ứng nhu cầu khách hàng nơi đâu  Nội dung biện pháp: - Hoàn thiện phát triển kênh phân phối trực tiếp qua đơn hàng thầu đối tượng khách hàng bán lẻ - Đẩy mạnh hình thức bán lẻ thơng qua đại lý trung gian tiết kiệm, dễ kiểm soát đối tượng khách hàng đem lại hiệu cao - Phát triển kênh phân phối qua đại lý trung gian địa bàn khắp nước Tìm hiểu nhu cầu tiêu thụ sản phẩm khu vực thị trường: khu vực thị trường có nhu cầu tiêu thụ lớn kí kết nhiều hợp đồng đại lý khu vực này, 88 cịn khu vực có nhu cầu tiêu thụ sản phẩm mở vài đại lý phân phối, để bước đầu tiếp cận thâm nhập phát triển dần thị trường khu vực Dựa nhu cầu thực tế để phát triển thị trường Tập đoàn Hanaka Dưới bảng chọn địa điểm đặt đại lý phân phối thị trường Tập đoàn Hanaka Bảng 3.2: Địa điểm đặt đại lý phân phối Khu vực thị trƣờng STT 10 11 Địa điểm mở đại lý Thái Nguyên – Bắc Kạn Điện Biên – Sơn La Lào Cai Thanh Hố Hải Phịng Nghệ An Quảng Ngãi – Quảng Nam Huế Đắk Lắk Vũng Tàu Tổng Số lƣợng 01 01 01 01 01 01 01 01 01 01 10 (Dựa nhu cầu thực tế cần thiết Tập đoàn, Tác giả tự dự kiến đưa ra)  Chức quyền lợi đại lý trung gian - Các đại lý đơn vị khu vực quảng cáo, tiếp thị tiêu thụ sản phẩm Tập đoàn dây cáp điện, máy biến áp… khơng đại diện cho Tập đồn trực tiếp tham gia đấu thầu, chào bán sản phẩm Hanaka, có hình thức liên danh - Được phân công cán hỗ trợ kỹ thuật xây lắp, thiết kế hệ thống điện Được cung cấp biển bảng quảng cáo, catalogue, tặng phẩm khuyến mại - Được chiết khấu 15% doanh thu bán hàng, theo bảng giá Tập đoàn (bảng giá tuỳ theo thời điểm, không bao gồm thuế VAT chi phí vận chuyển) 3.3.4 Hồn thiện máy quản lý phịng kinh doanh Tập đồn Hanaka 89  Mục tiêu biện pháp: Nâng cao khả thâm nhập phát triển thị trường giải kịp thời vấn đề thị trường để lực lượng phát triển thị trường Tập đoàn Hanaka làm việc hiệu chuyên nghiệp  Nội dung biện pháp: - Tập đoàn Hanaka nên bổ nhiệm phó phịng kinh doanh chun phụ trách thị trường, bổ nhiệm ba tổ trưởng bán hàng phụ trách ba vùng bán hàng tỉnh có từ đến hai cán thị trường phụ trách, cụ thể sau: 90 Trưởng phịng kinh doanh Phó phịng kinh doanh phụ trách nghiệp vụ Phó phịng kinh doanh phụ trách thị trường Tổ trưởng phụ trách thị trường Miền Bắc Nhân viên thị trường Nhân viên thị trường Tổ trưởng phụ trách thị trường Miền Nam Tổ trưởng phụ trách thị trường Miền Trung Nhân viên thị trường Nhân viên thị trường Nhân viên thị trường Nhân viên thị trường Sơ đồ 3.1: Sơ đồ máy phòng kinh doanh hợp lý Tập đoàn Hanaka (Nguồn: Tác giả nghiên cứu xây dựng) - Phó phịng kinh doanh phụ trách thị trường chịu trách nhiệm trước trưởng phòng kinh doanh hoạt động quản lý nhân viên bán hàng, sản lượng hàng hóa mối quan hệ với khách hàng tất thị trường - Các tổ trưởng thay mặt phó phịng giải vấn đề thị trường quản lý - Tăng thêm số lượng nhân viên bán hàng, tỉnh có từ đến nhân viên phụ trách chia theo huyện để quản lý khai thác thị trường 3.3.5 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực  Mục tiêu giải pháp: Nhằm xây dựng tuyển chọn đội ngũ nhân viên động, hết lịng tận tâm với cơng việc có tinh thần trách nhiệm, nghiệp vụ chun mơn tốt cho Tập đồn Hanaka  Nội dung giải pháp: - Chấn chỉnh máy tổ chức Tập đoàn theo hướng tinh gọn, hiệu Bố trí cơng việc hợp lý, bước chun mơn hố Hàng Q, Tập đồn nên thực báo cáo cải tiến để đánh giá, rút kinh nghiệm hồn thiện chun mơn 91 - Bên cạnh đó, xây dựng đội ngũ cán cơng nhân viên tinh nhuệ, nhiệt tình đồn kết Tổ chức khố huấn luyện, đào tạo chun mơn nghiệp vụ thực sách lương theo vị trí, trách nhiệm cán bộ, CNV Tập đoàn - Cán quản lý Tập đoàn cần sâu tìm hiểu nghiên cứu, nguyện vọng cơng nhân Tập đoàn để cố gắng đáp ứng đầy đủ cho cán cơng nhân viên bên cạnh đó, Tập đồn cần có chế độ thưởng phạt nghiêm minh - Tập đoàn nên thường xuyên tổ chức thi tay nghề để lựa chọn người giỏi làm gương sáng lao động học tập Từ đó, phát động phong trào thi đua sản xuất toàn doanh nghiệp 3.3.6 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến phát triển thị trường  Mục tiêu biện pháp: - Nhằm thúc đẩy, tìm kiếm hội mua bán hàng hoá cung ứng dịch vụ tới khách hàng Hoạt động đưa thương hiệu uy tín Tập đồn đến với khách hàng ngày gần Điều này, góp phần giúp Tập đoàn ngày khẳng định vị doanh nghiệp thị trường  Nội dung giải pháp: - Tập đoàn thực đẩy mạnh hoạt động khuyến mại nhằm kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu dùng mua nhiều hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp - Bên cạnh đó, Tập đoàn cần tăng cường thực quảng cáo thương mại nhằm giới thiệu với khách hàng hoạt động kinh doanh hàng hố, dịch vụ Tập đồn thơng qua kênh truyền thông phương tiện thông tin đại chúng; phương tiện truyền tin; loại xuất phẩm; bảng, biển, băng, pa-nơ, ápphích, phương tiện giao thông vật thể di động khác… - Khơng vậy, Tập đồn nên giới thiệu hàng hóa, dịch vụ thơng qua mở văn phịng giới thiệu sản phẩm khu vực thị trường tiềm - Đẩy mạnh tham gia trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ trung tâm thương mại hoạt động giải trí, thể thao, văn hoá, nghệ thuật 92 KẾT LUẬN Phát triển thị trường tiêu thụ nhiệm vụ quan trọng đặt cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn tồn phát triển Ngày hội nhập phát triển cạnh tranh doanh nghiệp lớn doanh nghiệp ngày chịu điều tiết chế thị trường nên phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm yếu tố sống doanh nghiệp sản xuất Qua nghiên cứu lý thuyết tìm hiểu thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Cổ phần Tập đồn Hanaka, tơi nhận thấy hoạt động phát triển thị trường Tập đồn Hanaka đạt số kết đáng khích lệ bên cạnh cịn nhiều khó khăn hạn chế cịn tồn Cần có giải pháp thiết thực để đưa sản phẩm thiết bị điện Tập đoàn Hanaka chiếm lĩnh nhiều thị trường Luận văn hoàn thành số nội dung sau: Hệ thống hóa sở lý luận thị trường phát triển thị trường doanh nghiệp Phần quan trọng bật chương I nêu nội dung phát triển thị trường theo chiều rộng, theo chiều sâu tiêu định tính định lượng tương ứng với nội dung Tiếp đó, nêu nhân tố bên gồm cầu thị trường, cung thị trường nhân tố bên ảnh hưởng đến phát triển thị trường doanh nghiệp Khái quát đầy đủ tình hình sản xuất kinh doanh Tập đồn Hanaka năm từ 2009 đến năm 2014 Trình bày tranh tồn cảnh tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều rộng theo chiều sâu Tập đoàn Hanaka với số liệu cập nhập cụ thể theo tiêu thức như: - Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ Tập đoàn Hanaka theo chiều rộng, theo tiêu thức Tập đoàn trọng phát triển thị trường Miền Bắc Miền Trung, thị trường Miền Nam thị trường xuất chưa đẩy mạnh đầu tư Như vậy, việc phát triển thị trường tiêu thụ Tập đoàn Hanaka theo chiều rộng chưa đạt hiệu cao 93 - Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ Tập đoàn Hanaka theo chiều sâu, theo tiêu thức số khách hàng số sản phẩm Tập đoàn tăng lên hàng năm mức độ tăng lên chưa nhiều - Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường Tập đồn Hanaka, luận văn phân tích yếu tố bên gồm cung thị trường, cầu thị trường yếu tố bên ảnh hưởng đến phát triển thị trường cơng ty Trong đó, yếu tố tác động mạnh mẽ Tập đoàn chưa xây dựng chiến lược phát triển thị trường độc lập, riêng biệt chưa có người chịu trách nhiệm cho lĩnh vực thị trường nên việc phát triển thị trường Tập đoàn Hanaka chưa đạt hiệu cao - Thực trạng kênh tiêu thụ Tập đoàn Qua phân tích thực tế luận văn ra, sản phẩm Tập đoàn chủ yếu tiêu thụ qua kênh phân phối trực tiếp qua đơn hàng thầu dựa mối quan hệ đối tượng khách hàng lẻ, chưa có đại lý phân phối trung gian nước Vào ngày 20/5/2015, Tập đoàn Hanaka có thơng báo nhà phân phối Hanaka khu vực phía Nam số lượng nhà phân phối tỉnh tồn quốc cịn thưa thớt chưa đồng Qua phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ Tập đồn Hanaka định hướng phát triển thị trường Tập đoàn, luận văn đưa số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ Tập đoàn Hanaka thời gian tới, cụ thể gồm giải pháp: Xây dựng chiến lược phát triển thị trường Tập đoàn Hanaka Mở văn phòng tư vấn giới thiệu bán sản phẩm số thị trường tiềm mà Tập đoàn chưa đẩy mạnh khai thác thời gian qua Xây dựng hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Hồn thiện máy quản lý phịng kinh doanh Tập đoàn Hanaka Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực đẩy mạnh hoạt động xúc tiến phát triển thị trường 94 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG VIỆT: BCT (2011), Quy hoạch phát triển Điện lực Quốc gia giai đoạn 2011 – 2020 có xét đến năm 2030 (QĐ số 1208/QĐ-TT) David Begg, Stanley Fisher, Rudiger Dornbusch, nhóm Giảng viên khoa Kinh tế - ĐH KTQD dịch giá (2008), Kinh tế học, NXB Thống kê, Hà Nội Trần Minh Đạo (2012), Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất ĐH Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội Phạm Thị Én (1995), Những giải pháp phát triển thị trường tem Công ty tem – Bưu Việt Nam, Luận án Tiến sĩ Kinh Tế, Viện Sau ĐH Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội Nguyễn Thị Hường (2009), Kinh doanh quốc tế, NXB Lao động – Xã hội, Hà Nội Nguyễn Văn Lịch, Nguyễn Quang Hạnh (2010), Kinh tế trị Mác – Leenin, NXB Học viện Cơng nghệ Bưu Chính Viễn Thông, Hà Nội Nguyễn Tiến Minh (2002), Một số giải pháp phát triển thị trường công ty bảo hiểm nhân thọ Prudential Việt Nam, Luận án Tiến sĩ Kinh Tế, Viện Sau ĐH Học viện Tài chính, Hà Nội Bùi Văn Noãn (1996), Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất Bê tông đúc sẵn Việt Nam, Luận án Tiến sĩ Kinh Tế, Viện Sau ĐH Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội Nguyễn Văn Ngọc (2008), Từ điển Kinh tế học, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội, Hà Nội 10 Nguyễn Trung Văn, Nguyễn Thanh Bình, Phạm Thu Hương (2008), Giáo trình Marketing Quốc tế, NXB Lao động - Xã hội, Hà Nội TIẾNG ANH: 11 Boulding K.E (2009), Economics Analysis, Hamish Hamilton, London 12 Prusa, Thomas J (1998), “On Cummulation and Anti-dumping: A challenge to Competition“, Blackwell Publishers Ltd, 2021-103 95 PHỤ LỤC Bảng: Số khách hàng theo đơn hàng thầu máy biến áp Tập đoàn Hanaka STT Khách hàng Đơn hàng thầu A PC1 (Khu vực Tổng công ty ĐL Miền Bắc Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 X Điện lực Thanh Hóa X X X X Điện lực Phú Thọ X X X X Miền Điện lực Hà Nam X X Bắc) Điện lực Lai Châu X X Điện lực Lào Cai X X Điện lực Yên Bái X X Điện lực Điện Biên Điện lực Hưng Yên X X X Điện lực Hải Dương Năm 2014 PC2 (Điện X Điện lực Bắc Ninh X X Điện lực Bắc Giang X X Điện lực Hải Phòng X X Điện lực Vĩnh Phúc X X Điện lực Thái Nguyên X X PC1_Thái Bình X X X X X X PC1_Nghệ An X X PC1_Nam Định X X PC1_Quảng Ninh X PC1_Hịa Bình X Tổng cơng ty điện lực TP Hà Nội X X X X Điện lực Cầu Giấy X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X lực Hà Điện lực Hà Đông Nội) Điện lực Từ Liêm Điện lực Long Biên Điện lực Sóc Sơn Điện lực Gia Lâm Điện lực Ba Đình X 96 ĐL Hai Bà Trưng X X Điện lực Thanh Xuân X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X Điện lực Phú Xuyên X X Điện lực Thường Tín X X X X X X X X X X X Điện lực Chương Mỹ Điện lực Đống Đa Điện lực Tây Hồ X Điện lực Hoàn Kiếm Điện lực Đông Anh X Điện lực Sơn Tây Điện lực Hồng Mai X Điện lực Ứng Hịa PC3 Điện lực Quảng Ngãi (Điện lực Miền Trung) Điện lực Đắc Nơng X Điện lực Khánh Hịa X X X Điện lực Huế X X X X Điện lực Đăk Lăk X X X X X X X Điện lực Quảng Trị Điện lực Gia Lai X X X PC3_Bình Định X X X Điện lực Quảng Nam X X X Cơng ty Truyền tải điện X Tập đồn Eltel X Tổng cộng 26 (Nguồn: Tác giả tự tổng hợp tính tốn) Chú thích: X khách hàng truyền thống doanh nghiệp X khách hàng doanh nghiệp X khách hàng doanh nghiệp 38 34 38 97 MỘT SỐ HÌNH ẢNH SẢN PHẨM CỦA TẬP ĐOÀN HANAKA Máy biến áp phân phối cách điện dầu Máy biến áp cách điện khô keo Epoxy Cáp điện trung Dây đồng trần đường kính đến 12,5mm Cáp điện hạ Dây điện từ tráng men