hoạt động tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo tại công ty cổ phần bánh kẹo hữu nghị-thực trạng và giải pháp thúc đẩy

lời nói đầu 1. Đặt vấn đề Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động rất quan trọng đối với các doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị trờng. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của một chu kỳ sản xuất kinh doanh và kết thúc vòng lu chuyển tiền tệ từ T-H-H-T. Thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm thực chất là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá-đa sản phẩm từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng nhằm thu đợc khoản tiền lớn hơn khoản tiền đã bỏ ra tức là có lợi nhuận trong quá trình sản xuất kinh doanh. Hay nói một cách khác, tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trung gian giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng giúp ngời tiêu dùng có đợc sản phẩm mà họ mong muốn và giúp ngời sản xuất thu đợc khoản tiền đã bỏ ra. Một doanh nghiệp tồn tại đợc trên thị trờng là nhờ thu đợc khoản tiền lớn hơn khoản tiền đã bỏ ra thông qua việc tiêu thụ đợc sản phẩm đã sản xuất ra. Một sản phẩm sản xuất không tiêu thụ đợc thì doanh nghiệp có sản phẩm đó khó có cơ hội tồn tại trên thị trờng và có khi dẫn đến phá sản. Do đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng vận động, và vận dụng tất cả những gì có đợc cũng nh huy động hết nguồn lực để đề ra các chính sách, chiến lợc giúp cho việc thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm củng cố và nâng cao vị thế của mình trên thơng trờng. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm không còn mới mẻ đối với các doanh nghiệp nhng là hoạt động luôn đợc các doanh nghiệp quan tâm giải quyết và các doanh nghiệp cũng luôn gặp phải những vấn đề vớng mắc trong việc tiêu thụ những sản phẩm mà mình sản xuất ra. Với sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên thị trờng thì tiêu thụ đợc sản phẩm sẽ có ý nghĩa rất lớn đối với doanh nghiệp. Bán đợc sản phẩm coi nh là đã hoàn thành nhiệm vụ của một chu kỳ sản xuất kinh doanh nhng bán hàng là bớc nhảy nguy hiểm chết ng- ời mà các doanh nghiệp luôn phải tìm mọi cách để vợt qua mới có thể đứng vững và phát triển đợc trên thị trờng. Qua quá trình thực tập tổng hợp tại Công ty Cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị, em thấy công ty đã không ngừng đổi mới trong tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của mình trên thị trờng và đã đạt đợc những thành công nhất định. Nhng những năm gần đây Công ty đã gặp phải những khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt là trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đây là những vấn đề mà công ty cần phải nghiên cứu giải quyết trong thời gian tới để có thể tiếp tục sự phát triển của công ty trong tơng lai. Trớc những vấn đề bức thiết đó của Công ty, em mạnh dạn lựa chọn nghiên cứu đề tài Hoạt động tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo tại Công ty Cổ 1 phần bánh kẹo Hữu Nghị-thực trạng và giải pháp thúc đẩy làm đề tài nghiên cứu cho thực tập chuyên đề của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu chung Nghiên cứu thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị. Qua đó xác định những vấn đề cần giải quyết để tìm ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy và hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho công ty. 2.2. Mục tiêu cụ thể - Nghiên cứu và nắm vững những vấn đề lý luận cơ bản có liên quan đến vấn đề mà đề tài cần nghiên cứu. - Đánh giá tình hình hoạt động và thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị để xác định vấn đề cần nghiên cứu giải quyết. - Đa ra những giải pháp cơ bản nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị đạt hiệu quả. - Qua quá trình nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị để học hỏi những kinh nghiệm của những làm việc thực tế và tìm hiểu thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh đang diễn ra trên thị trờng. 3. Phạm vi nghiên cứu Đi sâu và tìm hiểu các mối quan hệ trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Thời gian nghiên cứu từ Các số liệu đợc thu thập và nghiên cứu trong vòng 4 năm từ 1998-2001. Chơng I tiêu thụ sản phẩm-một hoạt động quan trọng của doanh nghiệp 1.1 Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm và quan điểm về tiêu thụ sản phẩm 1.1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế hàng hoá, các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm ra để bán nhằm thu lợi nhuận, lợi nhuận chỉ có đợc khi sản phẩm hàng hoá đợc tiêu thụ. Khi đó khái niệm tiêu thụ sản phẩm ra đời và trở thành một trong những nội dung quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh ở các doanh nghiệp mà họ cần phải quan tâm và nghiên cứu nó. Tuỳ theo góc độ nghiên cứu và mục đích nghiên cứu khác nhau mà có các khái niệm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm. Dới góc độ kinh tế Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện chuyển hoá hình thái hiện vật của sản phẩm sang hình thái giá trị, kết thúc giai 2 đoạn tiêu thụ sản phẩm thì ngời sản xuất nhận đợc tiền còn ngời mua nhận đợc sản phẩm hàng hoá. Dới góc độ kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm là việc tổ chức các hoạt động nhằm chuyển đa sản phẩm từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng đạt hiệu quả cao nhất. Về bản chất tiêu thụ sản phẩm là một quá trình chuyển đa sản phẩm đến ngời tiêu dùng biến sản phẩm thành vật có ích và chuyển hình thái hiện vật của sản phẩm sang hình thái giá trị. Qua tiêu thụ sản phẩm, sản phẩm trở thành vật phẩm có ích và tính hữu ích của sản phẩm mới đợc xã hội thừa nhận và sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất sẽ trở thành hàng hoá trên thị trờng. Nhng đối với nhà kinh doanh thì sản phẩm mà họ sản xuất ra phải đợc tiêu thụ để thu đợc lợi nhuận tối đa. Do đó cần phải tổ chức và quản lý quá trình tiêu thụ sản phẩm một cách có hiệu quả nhất. 1.1.1.2. Quan điểm về tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề lý luận rất qua trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khi các doanh nghiệp phải tự mình quyết định các vấn đề sản xuất kinh doanh của mình thì tiêu thụ sản phẩm trở thành yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tuỳ vào khả năng cảm nhận mức độ và tầm quan trọng của nó, tiêu thụ sản phẩm đợc các nhà kinh doanh nhìn nhận theo các quan điểm khác nhau. Tiêu thụ sản phẩm đợc tiếp cận với quan điểm chỉ là một bộ phận trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khi đó tiêu thụ sản phẩm đợc tổ chức thành một bộ phận độc lập nhằm tiêu thụ những sản phẩm đợc sản xuất ra và đợc coi là một bộ phận có chức năng và nhiệm vụ cụ thể độc lập tơng đối với các bộ phận khác trong doanh nghiệp. Do đó những ngời thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm chỉ có nhiệm vụ tìm cho đợc ngời tiêu dùng cần đến sản phẩm và bán sản phẩm đó, việc tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc hoàn toàn vào khả năng và trình độ của ngời thực hiện. Thế nhng khi sản phẩm hàng hoá đợc sản xuất ra ngày càng nhiều, mức độ cạnh tranh ngày càng tăng thì một quan điểm khác về tiêu thụ sản phẩm ra đời. Tiêu thụ sản phẩm đợc xem xét, nghiên cứu nh một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu có liên quan lẫn nhau từ khâu nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, xúc tiến bán hàng đến khâu tiêu thụ và quản lý các khâu đó nhằm giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm đạt đợc hiệu quả cao nhất. Lúc này để tiêu thụ đợc sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào khả năng thực hiện tốt khâu tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố và nhiều bộ phận khác có ảnh hởng trong quá trình sản xuất kinh doanh. Do vậy giữa các khâu, các bộ phận phải có sự kết hợp chặt chẽ với nhau để cùng hớng tới một mục đích là sản xuất ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trờng và có thể tiêu thụ đợc trên thị trờng. 3 Nh vậy khi sản phẩm hàng hoá trở nên d thừa, nhu cầu khách hàng luôn biến đổi, khả năng không bán đợc sản phẩm thờng xuyên xảy ra và mức độ rủi ro trong bán hàng là rất lớn trở thành hiểm hoạ đối với các nhà sản xuất kinh doanh. Do đó để tiêu thụ đợc sản phẩm không phải chỉ cần quan tâm đến khâu tiêu thụ là đủ mà cần phải tính đến tính đồng bộ trong tiêu thụ sản phẩm và tạo nên quá trình tiêu thụ gồm tất cả các vấn đề liên quan đến tiêu thụ sản phẩm trong một hệ thống liên kết và tất cả các khâu, các bộ phận phải làm tốt công việc của mình. 1.1.2 Vai trò và ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1.2.1. Vai trò Hiện nay sản phẩm hàng hoá sản xuất ra ngày càng nhiều với chủng loại, kiểu dáng phong phú và đa dạng, mức độ cạnh tranh trên thị trờng ngày càng gay gắt do đó tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề đợc các nhà sản xuất đặt lên hàng đầu. Tiêu thụ sản phẩm trở thành một khâu ảnh hởng nhiều đến sản xuất kinh doanh và lợi nhuận của doanh nghiệp và có vai trò rất quan trọng có tính chất quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thơng trờng. Thứ nhất tiêu thụ sản phẩm thực hiện đợc mục đích sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và tiêu dùng của khách hàng. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trung gian giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, giúp cho doanh nghiệp sản xuất thu hồi đợc vốn kinh doanh, bù đắp đợc chi phí, thu đợc lợi nhuận và có khả năng làm tăng nhanh vòng quay của vốn. Còn với ngời tiêu dùng thông qua tiêu thụ sản phẩm mà có đợc sản phẩm đáp ứng nhu cầu và có cơ hội để lựa chọn sản phẩm phù hợp. Thứ hai tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất lớn trong việc duy trì và phát triển mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng trên cơ sở đó mở rộng và phát triển thị trờng của doanh nghiệp. Sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào khách hàng, tiêu thụ sản phẩm có vai trò gắn kết ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng, biết đợc sự thay đổi thị hiếu, hiểu rõ đợc nguyên nhân xuất hiện nhu cầu mới của ngời tiêu dùng thông qua sự phản ánh của họ, qua đó đa ra đợc những biện pháp thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị tr- ờng bằng việc thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng. Nh vậy trong quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải tìm hiểu khách hàng và nắm bắt nhu của họ để từ đó có chiến lợc kinh doanh phù hợp nhằm tạo ra niềm tin và uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng. Thứ ba tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp một cách chính xác và toàn diện. Kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chỉ đợc xác định thông qua các chỉ tiêu kinh tế nh doanh thu, lợi nhuận, vòng quay của vốn, sau một chu kỳ kinh doanh. 4 Các chỉ tiêu này chỉ có đợc khi sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra đợc tiêu thụ và qua đó giúp cho doanh nghiệp có đợc những phản ánh về sự đúng đắn của mục tiêu và chiến lợc kinh doanh đồng thời thể hiện trình độ tổ chức và năng lực quản lý cũng nh điều hành của cán bộ trong doanh nghiệp. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với xã hội Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất, với những cân bằng và những tơng quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra bình thờng, trôi chảy tránh đợc sự mất cân đối, hạn chế tình trạng d cung hoặc d cầu. Khi doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, tiếp tục tái sản xuất và doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng các nguồn lực xã hội làm yếu tố đầu vào nh nguyên liệu, vốn, sức lao động và mua các yếu tố khác của doanh nghiệp bạn, do đó tạo ra hàng loạt các hoạt động dây chuyền kế tiếp thúc đẩy sự nhộn nhịp và phát triển của nền kinh tế quốc dân. 1.1.2.2. ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm - Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của một chu kỳ sản xuất kinh doanh, sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra có tiêu thụ đợc thì doanh nghiệp mới có khả năng tiếp tục quá trình sản xuất và mới có điều kiện để mở rộng hoạt động kinh doanh. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thực hiện tốt thì mới có thể thu đợc lợi nhuận, giảm thiểu các chi phí không cần thiết trong khâu lu thông, giảm đợc các chi phí dự trữ, chi phí bảo quản và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. - Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo thực hiện đợc các mục tiêu của doanh nghiệp. Mục tiêu cơ bản và lâu dài của các doanh nghiệp khi thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trờng là lợi nhuận- đó là cái đích và là động lực đối với các nhà sản xuất. Thế nhng để có đợc lợi nhuận lâu dài thì trong các giai đoạn khác nhau các doanh nghiệp có các mục tiêu khác nhau nh mục tiêu an toàn và có đợc vị trí, thế lực vững chắc trên thị trờng. Điều đó chỉ có đợc khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ và doanh nghiệp phải tạo dựng cho mình đợc uy tín, gây dựng đợc một ấn tợng tốt về sản phẩm của mình đối với khách hàng, thông qua đó có cơ hội mở rộng thị trờng, nâng cao vị thế của mình trên thơng trờng. - Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh, thúc đẩy việc áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật để nâng cao chất lợng sản phẩm và hạ giá thành sản xuất. Đồng thời qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có thể kiểm tra và mở rộng hoạt động của các đại lý, chi 5 nhánh, giám sát đợc hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình tại các địa điểm, khu vực và qua các mạng lới phân phối. Trên cơ sở đó sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp sẽ có những biện pháp hữu hiệu đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên từng đoạn thị tr- ờng, thúc quá trình tiêu thụ tốt hơn nữa. Vậy tiêu thụ sản phẩm góp phần rất quan trọng trong việc nâng cao khả năng sản xuất kinh doanh và nó là yếu tố phản ánh tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp một cách toàn diện nhất. 1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.2.1. Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm Mỗi doanh nghiệp là một đơn vị cấu thành của thị trờng, thị trờng là cơ sở để các doanh nghiệp hoạt động, doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng đợc với sự biến đổi đa dạng và phức tạp của thị trờng thì doanh nghiệp đó mới có thể tồn tại và phát triển. Do vậy để đảm bảo sự tồn tại và tránh đợc những rủi ro bất trắc trong quá trình kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết rõ về thị trờng và khách hàng-điều đó có nghĩa là doanh nghiệp phải thực hiện công tác nghiên cứu thị trờng. Nghiên cứu thị trờng là một công việc cần thiết đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang trong quá trình thực hiện kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Việc nghiên cứu thị tr- ờng cần phải đợc tiến hành một cách thờng xuyên liên tục bởi nó giúp ích rất lớn cho doanh nghiệp trớc sự thay đổi và biến động của thị trờng, qua đó có các biện pháp thích ứng có hiệu quả nhất. Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trờng giúp cho doanh nghiệp biết đợc xu hớng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng và sự phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm mà doanh nghiệp đa ra thị trờng. Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ còn giúp doanh nghiệp thấy đợc sự biến động của thu nhập, của giá cả và xu hớng sử dụng sản phẩm hàng hoá của khách hàng. Từ những nghiên cứu đó doanh nghiệp mới có thể đa ra đợc những biện pháp thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Mục đích chung nghiên cứu thị trờng tiêu thụ là xác định khả năng tiêu thụ những loại sản phẩm hay nhóm sản phẩm trên một địa bàn trong một thời gian nhất định. Nhng đối với từng giai đoạn, thời điểm khác nhau thì mục đích nghiên cứu thị trờng tiêu thụ có khác nhau. Khi giai đoạn bắt đầu kinh doanh thì nghiên cứu thị trờng nhằm xác định kinh doanh sản phẩm hàng hoá nào thì có hiệu quả cao nhất. Với mục đích này, nội dung nghiên cứu sẽ ở mức độ khái quát tức là doanh nghiệp chỉ nghiên cứu về tổng cầu của thị trờng đối với một sản phẩm nh quy mô, thời gian tồn tại của sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh cũng nh tỷ suất lợi 6 nhuận và mức độ cạnh tranh trên thị trờng của ngành hàng đó. Qua đó doanh nghiệp phải giải đáp đợc các vấn đề: -Khả năng tồn tại và phát triển của ngành hàng và loại hàng mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh cũng nh hớng phát triển của ngành hàng đó. -Những thị trờng, mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với quy mô lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm của doanh nghiệp?(Doanh nghiệp phải ớc tính đợc doanh số trong một thời gian dài). Đối với giai đoạn đang tiến hành kinh doanh thì mục đích nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sẽ có tính cụ thể hơn tức là doanh nghiệp tập trung nghiên cứu hớng vào thị trờng mục tiêu của mình. Trên thị trờng mục tiêu doanh nghiệp phải nghiên cứu ngời tiêu dùng cụ thể với tâm lý, thị hiếu, đặc điểm nhu cầu của họ. Doanh nghiệp phải nghiên cứu cho đợc mong muốn và khả năng thanh toán của từng đối tợng tiêu thụ. Doanh nghiệp phải xác định rõ ngời tiêu thụ là ngời tiêu dùng cuối cùng hay là ngời tiêu thụ trung gian. Qua đó, doanh nghiệp phải có đợc các thông tin về khách hàng. + Ai là ngời mua sản phẩm của doanh nghiệp? + Mua với khối lợng bao nhiêu cho từng mặt hàng, từng sản phẩm cụ thể với mức giá khách hàng có thể mua là bao nhiêu? + Chất lợng khách hàng yêu cầu nh thế nào? + Họ sẽ mua nó vào thời điểm nào và địa điểm mua ở đâu cũng nh mua để làm gì? Trong quá trình nghiên cứu thị trờng tiêu thụ, doanh nghiệp còn phải nghiên cứu môi trờng kinh doanh mà điều cần quan tâm là nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cả hiện tại và tiềm ẩn cũng nh nghiên cứu đến sản phẩm thay thế. Đó là nghiên cứu những yếu tố cạnh tranh ảnh hởng trực tiếp đến kkhả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và sản phẩm thay thế là phải chú ý đến chất lợng, giá cả của sản phẩm, khả năng cung cấp dịch vụ và năng lực cạnh tranh của đối thủ cạnh tranh. Sau khi nghiên cứu chi tiết, cụ thể thị trờng tiêu thụ, doanh nghiệp phải trả lời đợc các vấn đề sau: - Đâu là thị trờng có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp? - Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó. - Với mức giá nào thì khả năng tiêu thụ của thị trờng đối với sản phẩm của doanh nghiệp là lớn nhất trong từng thời kỳ với yêu cầu về mẫu mã, bao gói, phơng thức phục vụ và phơng thức thanh toán nh thế nào? - Với sản phẩm đó có thể tiêu thụ đợc trong thời gian là bao lâu? - Doanh nghiệp cần sử dụng những biện pháp gì để có thể tăng khối lợng tiêu thụ trên thị trờng đó? 7 Để nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp có thể sử dụng một trong hai hoặc cả hai phơng pháp nghiên cứu sau. + Phơng pháp tại bàn làm việc là phơng pháp nghiên cứu trong đó doanh nghiệp thu thập thông tin qua các tài liệu sẵn có. Các tài liệu đó là các tài liệu bên ngoài doanh nghiệp nh báo chí, tin tức của các cơ quan thông tin đại chúng, thông tin từ các tổ chức nghiên cứu, từ mạng Internet, và các tài liệu bên trong doanh nghiệp nh các báo cáo hàng năm của các phòng ban. Đây là phơng pháp nghiên cứu thị trờng tơng đối dễ làm, nhanh chóng và ít tốn kém nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn và tài liệu thông tin phải đầy đủ, chính xác và đáng tin cậy. + Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng là phơng pháp mà doanh nghiệp cử nhân viên trực tiếp đến tận nơi thị trờng cần nghiên cứu để tìm hiểu và thu thập thông tin cần thiết. Thông tin có đợc chủ yếu là qua việc trực tiếp quan sát, điều tra, phỏng vấn khách hàng bằng các phiếu điều tra hoặc tổ chức hội nghị khách hàng hoặc phỏng vấn trực tiếp khách hàng. Phơng pháp nghiên cứu này có thể thu thập đợc thông tin chính xác, thực tế sinh động và có giá trị cao nếu nghiên cứu một cách có bài bản. Tuy nhiên phơng pháp này rất tốn kém và đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có đầu óc thực tế. 1.2.2. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Để tồn tại và phát triển lâu dài trên thị trờng, doanh nghiệp cần phải có sự chủ động và thích nghi tốt với môi trờng kinh doanh. Đối với tiêu thụ sản phẩm, muốn sản xuất ra sản phẩm có khả năng tiêu thụ tốt và lâu dài trên thị trờng thì doanh nghiệp cũng phải đa ra đợc định hớng và có giải pháp để thực hiện điều này-đó chính là chiến lợc tiêu thụ sản phẩm. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là định hớng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong một thời gian tơng đối dài với các chơng trình mục tiêu và một hệ thống giải pháp để thực hiện chiến lợc đó . 1.2.2.1. Những căn cứ xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chịu sự tác động của nhiều yếu tố nên khi xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm cần xuất phát từ nhiều căn cứ khác nhau. Trong đó có 3 căn cứ chủ yếu đó là khách hàng, khả năng của doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh. - Căn cứ vào khách hàng: Khách hàng là một yếu tố để xác định thị trờng tiêu thụ cho sản phẩm của doanh nghiệp, là ngời quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể chiếm lĩnh, chinh phục và khai thác đợc một số nhóm khách hàng nhất định trên thị trờng. Do đó để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải dựa vào khách hàng, doanh nghiệp phải phân chia khách hàng, thị trờng ra thành những nhóm khác nhau và trên cơ sở đó xác định khách hàng trọng tâm mà 8 doanh nghiệp phải thu hút theo quy tắc vàng là chú trọng vào 20% lợng khách hàng tiêu thụ 80% khối lợng hàng của doanh nghiệp. - Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Khai thác thế mạnh và tiềm lực của doanh nghiệp là một yêu cầu cần thiết trong việc xây dựng các chiến lợc kinh doanh. Khi hoạch định chiến lợc tiêu thụ doanh nghiệp cần phải khai thác triệt để mặt mạnh và xác định cho đợc những vấn đề hạn chế để có những đối ứng thích hợp. Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngoài yếu tố tài sản hữu hình, doanh nghiệp cần phải chú ý đến yếu tố tài sản vô hình và tận dụng tốt yếu tố này bởi nó ảnh hởng rất lớn đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nhằm xác định cho đợc vị trí của mình và của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng để có các chiến lợc cạnh tranh đúng đắn. Do đó doanh nghiệp cần phải xác định đ- ợc sức mạnh cụ thể của từng đối thủ trên thị trờng thông qua quy mô, thị phần kiểm soát, tiềm lực tài chính-kỹ thuật công nghệ, lợi thế cạnh tranh, uy tín hình ảnh của đối thủ và mức độ quen thuộc nhãn hiệu của khách hàng đối với sản phẩm của họ. 1.2.2.2 Nội dung cơ bản của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Từ những kết quả có đợc thông qua nghiên cứu thị trờng, đặc biệt là nghiên cứu các yếu tố của thị trờng doanh nghiệp phải tiến hành xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp mình. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm gồm các nội dung sau Chiến lợc thị trờng Thị trờng là nơi để doanh nghiệp thực hiện tiêu thụ sản phẩm, nơi nuôi sống doanh nghiệp và là một tấm gơng phản chiếu các mối quan hệ kinh tế đang diễn ra trên thị trờng. Do đó trớc khi tiến hành kinh doanh, doanh nghiệp phải xác định cho đợc thị trờng của mình và nắm rõ các yếu tố cấu tạo nên thị trờng. Các nhà kinh doanh thờng chia thị trờng thành hai loại là thị trờng đầu vào và thị trờng đầu ra. Thị trờng đầu vào là nói đến nguồn cung cấp đầu vào cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nh lao động, vốn, nguyên nhiên vật liệu, Thị trờng đầu ra là nói đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tìm thị trờng đầu ra cho cho sản phẩm là giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm và xác định các yếu tố của thị trờng ảnh hởng đến tiêu thụ. Mỗi doanh nghiệp cần phải xác định và mô tả đợc thị trờng tiêu thụ của mình để làm cơ sở cho việc hoạch định và thực hiện các chiến lợc sách lợc cũng nh các công cụ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Thị trờng tiêu thụ thờng đợc mô tả theo các tiêu thức cơ bản nh theo dòng sản phẩm, theo địa lý, Nhng có một cách để các doanh nghiệp xác định đợc chính xác thị trờng tiêu thụ của mình là dựa vào tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ. Theo 9 tiêu thức này: Thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp đợc hiểu là nhóm khách hàng có nhu cầu tơng tự nhau mà doanh nghiệp có thể đa ra các sản phẩm để thoả mãn nhu cầu đó . Nhóm khách hàng này bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp đang hớng tới thoả mãn nhu cầu của họ. Về lý thuyết thì tất cả những ngời mua trên thị trờng đều có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trờng tiêu thụ cho doanh nghiệp. Nhng với khả năng thực tế của mình doanh nghiệp chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng đợc một hoặc một số nhóm khách hàng với nhu cầu nhất định Quá trình xác định thị trờng tiêu thụ là một công việc khó khăn và tốn kém, để giảm thiểu khó khăn và tốn kém đó các doanh nghiệp thờng sử dụng một biện pháp rất có hiệu quả là phân đoạn thị trờng. Phân đoạn thị trờng là công việc phân chia ngời tiêu thụ thành những nhóm khách hàng khác biệt nhau về nhu cầu, tính cách hay hành vi dựa trên một số tiêu thức nhất định. Mục đích của phân đoạn thị trờng là lựa chọn cho đợc thị trờng mục tiêu (là thị trờng bao gồm những khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng đồng thời có thể tạo ra u thế hơn so với đối thủ cạnh tranh), qua đó doanh nghiệp xây dựng cho mình một chiến lợc thị trờng. Chiến lợc thị trờng là một bộ phận quan trọng hàng đầu của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm. Xuất phát từ chiến lợc thị trờng để hình thành các chiến lợc khác của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm nh chiến lợc sản phẩm, chiến lợc khách hàng, chiến lợc giá, Trong chiến lợc thị trờng, doanh nghiệp phải xác định đợc thị trờng trọng điểm với nhóm khách hàng mà doanh nghiệp sẽ chinh phục. Hai vấn đề mà doanh nghiệp cần phải quan tâm khi xây dựng chiến lợc thị trờng: - Doanh nghiệp phải xây dựng đợc chiến lợc tổng thể về thị trờng tức là doanh nghiệp phải dự báo đợc thị phần cuả mình trên thị trờng về quy mô, dung lợng thị trờng, xu hớng phát triển của thị trờng và khả năng chiếm lĩnh để mở rộng thị phần của doanh nghiệp. - Doanh nghiệp phải xây dựng đợc chiến lợc thị trờng trọng điểm với quy mô và dung lợng cụ thể về thị phần của mình cũng nh nhóm khách hàng mục tiêu và đa ra các phơng pháp phân đoạn thị trờng. Chiến lợc khách hàng Khách hàng là đối tợng luôn đợc các doanh nghiệp quan tâm và đa lên hàng đầu trớc khi bớc vào sản xuất kinh doanh. Vì khách hàng sẽ là ngời trả lời cho kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, họ quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Do vậy để tồn tại và phát triển trên thị tr- ờng doanh nghiệp phải có chiến lợc khách hàng đúng đắn và hợp lý. 10 [...]... đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo của công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị 2.2.1.1 Các yếu tố khách quan * Đặc điểm của sản phẩm bánh kẹo Bánh kẹo là sản phẩm tiêu dùng đợc sản xuất ra từ nhiều nguyên vật liệu của các ngành thực phẩm khác nh đờng kính, bột mỳ, bơ,sữa, pho mát, dầu ăn nhiều hơng liệu và yếu tố vi lợng khác Do đó bánh kẹo có một số đặc điểm ảnh hởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm. .. trợ tiêu thụ còn có chức năng cung cấp thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm cho khách hàng giúp họ giảm đợc thời gian tìm hiểu khi ra quyết định mua hàng chơng II phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị 2.1 Tổng quan về Công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị Công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị là một doanh nghiệp có t cách pháp nhân, là một đơn vị hạch toán độc lập với hoạt. .. mình, công ty đã mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình ra hầu khắp các vùng, miền trong cả nớc Khách hàng đã quen thuộc với nhãn hiệu và sản phẩm bánh kẹo của công ty, họ tin tởng vào chất lợng sản phẩm từ các loại bánh kẹo thông thờng nh bánh kem xốp, bánh bích quy, kẹo sữa, kẹo lạc đến các loại bánh trung thu, mứt tết Đây là yếu tố rất quan trọng để công ty tiêu thụ đợc sản phẩm của mình và có... nghiệp có thể huy động đợc vào hoạt động sản xuất kinh doanh Vốn rất cần thiết cho doanh nghiệp, nó đợc huy động vào tất cả các khâu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm từ việc tổ chức sản xuất, duy trì lợng dự trữ cần thiết, tổ chức các hoạt động phân phối đến việc thực hiện các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ Tài sản hữu hình là cơ sở để tổ chức các hoạt động phục vụ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiềm lực tài... nghiệp bánh kẹo Hữu Nghị, kể từ đây công ty đợc tự chủ về mọi vấn đề từ tự chủ về tài chính cho hoạt động sản xuất kinh doanh đến việc xây dựng chiến lợc kinh doanh cho công ty 2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty Công ty bánh kẹo Hữu Nghị trớc đây là một doanh nghiệp nhà nớc và hiện nay là công ty cổ phần luôn thực hiện đầy đủ các chức năng và nhiệm vụ của mình Công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị có... trờng trọng điểm và có giải pháp khai thác thị trờng một cách phù hợp + Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ theo mặt hàng cho biết vị trí và mức độ u thích của ngời tiêu dùng đối với từng sản phẩm của doanh nghiệp Cơ cấu sản phẩm Khối lợng tiêu thụ của từng sản phẩm tiêu thụ = -*100(%) theo mặt hàng Tổng khối lợng sản phẩm tiêu thụ Trớc khi thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong năm... của sản phẩm bánh thấp hơn so với tốc độ tăng trởng của sản phẩm kẹo và cũng không ổn định Sở dĩ có tình trạng này là do công ty tập trung vào việc nâng cao chất lợng cho sản phẩm bánh và hạn chế sản xuất một số loại bánh quy bình thờng để chuyển sang sản xuất các loại bánh quy xốp phù hợp hơn với nhu cầu của ngời tiêu dùng Trong các loại sản phẩm bánh do công ty sản xuất ra thì bánh kem xốp và bánh. .. lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho năm đó Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh đợc các nội dung cơ bản sau - Khối lợng sản phẩm tiêu thụ trong năm cả về chỉ tiêu hiện vật và chỉ tiêu giá trị - Kế hoạch tiêu thụ theo thị trờng thể hiện thông qua cơ cấu sản phẩm tiêu thụ trên từng thị trờng, quy mô tiêu thụ của thị trờng, khối lợng tiêu thụ của từng sản phẩm, mặt hàng - Kế hoạch tiêu thụ theo mặt... nghiệp sản xuất bánh kẹo Hữu Nghị trực thuộc công ty thực phẩm miền Bắc) đều chịu sự chi phối của công ty chủ quản từ hoạt động sản xuất cho đến hoạt động tiêu thụ Bắt đầu từ năm 2001, xí nghiệp trở thành công ty cổ phần có tính độc lập, đợc tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Công ty bớc sang một giai đoạn phát triển mới, phát huy đợc năng động sáng tạo và năng lực của từng cán bộ công. .. cho các sản phẩm khác của công ty, trong đó có cả sản phẩm bánh kẹo của các xí nghiệp khác Trớc tình hình sản xuất kinh doanh phải phụ thuộc vào đơn vị chủ quản, xí nghiệp bánh kẹo Hữu Nghị đã yêu cầu đợc cổ phần hoá đầu năm 1999 Thấy trớc xu thế sẽ cổ phần hoá của XNBK Hữu Nghị, công ty thực phẩm miền Bắc đã làm đơn gửi cục sở hữu công nghiệp xin đăng ký nhãn hiệu Hữu Nghị cho sản phẩm bánh kẹo của . cứu đề tài Hoạt động tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo tại Công ty Cổ 1 phần bánh kẹo Hữu Nghị-thực trạng và giải pháp thúc đẩy làm đề tài nghiên cứu cho thực tập chuyên đề của mình. 2. Mục tiêu nghiên. hoạt động và thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị để xác định vấn đề cần nghiên cứu giải quyết. - Đa ra những giải pháp cơ bản nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm. Mục tiêu chung Nghiên cứu thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị. Qua đó xác định những vấn đề cần giải quyết để tìm ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy và