(Tiểu luận) đề tài đề xuất kế hoạch chiến lược marketing cho dịch vụ tổ chức sự kiện của công ty tnhh mtv sự kiện phát hoàng gia

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN Viện Thương mại Kinh tế quốc tế BÀI TẬP NHÓM Học phần: Quản trị marketing Đề tài: Đề xuất kế hoạch chiến lược marketing cho dịch vụ tổ chức kiện cơng ty TNHH MTV kiện Phát Hồng Gia Lớp tín chỉ: Quản trị marketing (122)_03 GV hướng dẫn: TS Nguyễn Quang Dũng h Danh sách thành viên nhóm STT Họ tên Mã sinh viên Đàm Vân Linh 11217443 Đào Thị Thương Thương 11217480 Ma Thị Hồng Nhung 11217460 Nguyễn Trung Nguyên 11217458 Hoàng Thị Minh Phượng 11217467 Nguyễn Thị Hồng Ngọc 11217456 Nguyễn Thị Phương 11217465 h MỤC LỤC I Phân tích bối cảnh tình lý lựa chọn II Khái quát công ty III Quy trình nội dung kế hoạch chiến lược Đánh giá hoạt động marketing 1.1.Tổng quan hoạt động Marketing hỗn hợp Công ty dịch vụ tổ chức kiện 1.2 Chính sách sản phẩm (Product): 1.3 Chính sách giá (Price): 1.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp (Promotion) 1.5 Chính sách người (people) 1.6 Quy trình thực dịch vụ: (Process) 1.7 Chính sách Phân phối (Place) Phân tích bối cảnh marketing 2.1 Bối cảnh marketing vi mô 2.2 Bối cảnh marketing vĩ mô Phân tích SWOT Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 4.1 Phân đoạn thị trường 4.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 4.3 Định vị thị trường Xác lập chiến lược marketing ( mục tiêu, thị trường mục tiêu, trọng tâm chiến lược Xác lập marketing mix (đề xuất nâng cao) Dự báo kết đạt đo lường kết so với mục tiêu đặt Kiểm tra điều chỉnh IV Quản trị kế hoạch marketing Quản trị thương hiệu 1.1 Xây dựng chiến lược thương hiệu 1.2 Thiết kế hệ thống nhận diện thương hiệu h 1.3 Đăng ký bảo hộ hệ thống nhận diện thương hiệu 1.4 Xây dựng thương hiệu sản phẩm thành thương hiệu mạnh Quản trị giá 2.1.Định giá bán sản phẩm/dịch vụ 2.2 Ảnh hưởng yếu tố nội doanh nghiệp môi trường đến giá bán 2.3 Chiến lược giá phân biệt giá Quản trị kênh phân phối 3.1 Tổ chức, thiết kế kênh phân phối 3.2 Quản lý kênh phân phối Quản trị truyền thông marketing 4.1 Xem xét lại kế hoạch marketing 4.2 Phân tích yếu tố chi phối đến chương trình xúc tiến hỗn hợp 4.3 Phân tích q trình truyền thơng 4.4 Xác định ngân sách 4.5 Phát triển chương trình marketing truyền thơng tích hợp 4.6 Kết hợp thực chiến lược truyền thông marketing 4.7 Theo dõi, đánh giá, kiểm sốt chương trình truyền thơng TÀI LIỆU THAM KHẢO h I Phân tích bối cảnh tình lý lựa chọn TP Hồ Chí Minh với triệu dân, gồm 22 quận, huyện, thành phố trực thuộc, nơi tập trung đông đảo người dân từ khắp miền tổ quốc đến làm việc Đây tập trung nhiều doanh nghiệp lớn không riêng Việt Nam mà khắp nơi giới đến để đặt trụ sở làm việc Là thành phố chịu nhiều ảnh hưởng văn hóa phương Tây nên dĩ nhiên lối sống thành phố động, sơi Chính lẽ nên nhu cầu tổ chức kiện truyền thông, tiệc cưới lớn Mỗi năm, thành phố có hàng trăm nghìn kiện lớn nhỏ tổ chức, song khả cung ứng cho kiện có hạn Tuy nhiên trình độ phát triển kinh tế Việt Nam cao lên, thu nhập người dân cải thiện, khả tốn khoản chi phí cho loại hình dịch vụ chắn khác xưa nhiều Khách hàng yêu cầu cao chất lượng dịch vụ, điều địi hỏi cơng ty cung ứng loại hình sản phẩm phải chuyên nghiệp hơn, đáp ứng nhu cầu khách hàng không nước mà khách hàng quốc tế Nắm bắt xu đó, TP Hồ Chí Minh có nhiều công ty dịch vụ truyền thông, tổ chức kiện thành lập nhằm đáp ứng, phục vụ nhu cầu người dân Tuy nhiên, có q nhiều cơng ty đáp ứng loại hình dịch vụ nên cạnh tranh để quảng bá tên tuổi cho công ty tổ chức kiện tiệc cưới trở nên gay gắt hết Không phải cạnh tranh với đối thủ mà thân cơng ty gặp nhiều khó khăn định việc chuyên nghiệp hóa dịch vụ, đáp ứng tiêu chuẩn khách hàng nước ngoài, bối cảnh tồn cầu hóa Cơng ty TNHH MTV Sự kiện Phát Hoàng Gia vậy, họ phải đối mặt với bão hòa lựa chọn thị trường đầy tính cạnh tranh Muốn tăng lực, quảng bá thương hiệu đặc biệt tăng doanh thu cho doanh nghiệp khơng thể dựa vào khách hàng quen thuộc Để thành cơng tương lai, Phát Hồng Gia cần phải có định hướng phát triển Nhận thức tầm quan trọng tình này, nên nhóm chúng em định chọn đề tài: Đề xuất kế hoạch chiến lược marketing cho dịch vụ tổ chức kiện công ty TNHH MTV kiện Phát Hồng Gia h II Khái qt cơng ty - Cơng ty TNHH MTV Sự Kiện Phát Hồng Gia doanh nghiệp chuyên hoạt động lĩnh vực Sự kiện với hoạt động chính: Tổ chức kiện Dịch vụ tiệc cưới - Thành lập vào 10/2010 giám đốc Trần Tấn Phát với tên gọi Cơng ty TNHH Hồng Gia Phát, chun cung cấp dịch vụ cưới như: Ban nhạc, vũ đoàn, MC, ca sĩ, - Tháng 12/2012, công ty mở rộng sang dịch vụ tổ chức kiện, đổi tên thành Cơng ty TNHH MTV Hồng Gia Phát, có trụ sở 25bis, Nguyễn Thị Minh Khai, phường Bến Nghé, quận 1, Hồ Chí Minh - Tháng 2/2014, cơng ty mở chi nhánh Q Tân Bình (TPHCM) - Sau nhiều năm phát triển, công ty ký kết hợp đồng cung cấp dịch vụ dài hạn với 14 Trung tâm Hội nghị tiệc cưới, 600 khách lẻ tiệc cưới, tổ chức 150 kiện doanh nghiệp Chức năng: Cung cấp dịch vụ: - Dịch vụ tiệc cưới: + Tổ chức nghi thức lễ cưới, lễ tân gia, tiệc cưới, + Cho thuê âm thanh, ánh sáng, + MC, ban nhạc, ca sĩ, vũ đồn, - Dịch vụ trang trí, tư vấn tiệc cưới: + Lên kế hoạch cưới, giải đáp thắc mắc tổ chức tiệc cưới + Trang trí: bàn gallery, bàn tiệc, cổng hoa, tiểu cảnh chụp hình, sân khấu gói cước theo chủ đề, - Cung cấp, cho thuê nhân thiết bị tổ chức kiện: + Khánh tiết, PG&PB + Âm thanh, ánh sáng, hình LED, máy chiếu + Lắp ráp sân khấu - Tư vấn, dàn dựng Tổ chức kiện: + Dàn dựng tiết mục văn nghệ + Các buổi lễ mắt sản phẩm, khởi công, hội thảo, hội diễn, + Tư vấn, tổ chức tiệc tận nơi theo yêu cầu Cơ cấu tổ chức: h Giới thiệu dịch vụ tổ chức kiện công ty Từ tháng 12/2012, cơng ty thức mở rộng dịch vụ sang lĩnh vực tổ chức kiện Hình thức tổ chức kiện mà công ty cung cấp thị trường bao gồm tổ chức trọn gói tất dịch vụ xung quanh tổ chức kiện, bao gồm cho thuê thiết bị Cụ thể nội dung hoạt động kinh doanh tổ chức kiện sau: + Hội nghị, hội thảo, họp báo, lễ trao giải thưởng, khai trương, hội chợ, triển lãm giới thiệu sản phẩm, khuyến mãi, tiệc trời, hoạt động ngoại khố… + Phát triển chương trình, kịch tổ chức kiện + Cung cấp vật phẩm, thiết bị cần thiết cho tổ chức kiện Quy trình thực dịch vụ tổ chức kiện cơng ty sau: - Tìm kiếm khách hàng - Xác định yêu cầu thương lượng - Chuẩn bị thực h - Thực - Truyền thông sau kiện - Kết thúc hoạt động, đánh giá III Quy trình nội dung kế hoạch chiến lược Đánh giá hoạt động marketing 1.1.Tổng quan hoạt động Marketing hỗn hợp Công ty dịch vụ tổ chức kiện Thực tiễn hoạt động kinh doanh công ty qua năm gần (kể từ 2018) thiếu vắng sách marketing hỗn hợp cụ thể nên tình hình kinh doanh công ty chưa cải thiện phát triển vượt bậc năm đầu thành lập chưa tận dụng tối đa nguồn lực sẵn có, chưa tối ưu hóa lợi nhuận Cơng ty xây dựng mơ hình marketing mix số cơng cụ để thực marketing cho dịch vụ tổ chức kiện chưa biểu rõ nét 1.2 Chính sách sản phẩm (Product): Tổ chức kiện dịch vụ cung cấp cho doanh nghiệp, tổ chức nhằm quảng bá hình ảnh thương hiệu, sản phẩm dịch vụ công ty đến với công chúng mục tiêu Hiện tại, cơng ty Phát Hồng Gia cung cấp đa dạng loại hình tổ chức kiện gói dịch vụ tổ chức kiện để đáp ứng yêu cầu khách hàng Đặc biệt, thâu tóm cơng ty Phát Hồng Gia nhiều loại hình kiện như: - Sự kiện doanh nghiệp: lễ khởi công/động thổ, lễ khánh thành - Sự kiện kỷ niệm: tiệc nôi, tiệc sinh nhật, kỷ niệm ngày thành lập - Sự kiện giáo dục: hội nghị, hội thảo, lễ tốt nghiệp, - Sự kiện quảng bá, tiếp thị: kiện giới thiệu sản phẩm, triển lãm, khai trương, marketing, - Sự kiện thể thao, giải trí: liveshow Ca nhạc, h Ảnh: Dịch vụ tổ chức kiện Phát Hoàng Gia (Nguồn: Phathoanggia.com) Những sản phẩm cốt lõi dịch vụ tổ chức kiện Phát Hoàng Gia dịch vụ cung cấp đánh vào lợi ích mà khách hàng tìm kiếm Sản phẩm/dịch vụ hỗ trợ: Đối với thị trường khách hàng doanh nghiệp, dịch vụ hỗ trợ ảnh hưởng lớn đến định mua khách hàng, yếu tố cốt lõi đảm bảo Đó dịch vụ liên quan đến khách hàng từ trình bán đến hỗ trợ sau bán chăm sóc khách hàng Cơng ty Phát Hồng Gia nắm bắt xu hướng từ sớm nên có chăm sóc chu đáo đến khách hàng : - Tư vấn sản phẩm: Nhân viên chăm sóc khách hàng công ty yêu cầu tư vấn cho khách hàng có nhu cầu, ln có mặt xun suốt ngày thời gian tuần từ thứ Hai đến Chủ Nhật, từ trực tiếp trực tuyến website đến tảng xã hội - Theo Phát Hoàng Gia, “ PHG Chat - Chăm sóc khách hàng lập tức” công cụ hỗ trợ công ty giúp quý khách hàng chủ động chat nhận tư vấn Với thiết bị kết nối internet, quý khách hàng dễ dàng chat nhận tư vấn hỗ trợ từ công ty - Các dịch vụ hỗ trợ khác: Thái độ phục vụ đón tiếp nhân viên công ty, hoạt động: gọi điện hỏi thăm hỗ trợ sau bán gói dịch vụ kiện h Phát Hoàng Gia thêm vào tư vấn giải pháp cụ thể chiến lược truyền thông sau kiện nhằm ghi dấu ấn tới đối tượng tham dự kiện đem lại hiệu kinh doanh tốt cho doanh nghiệp Sự khác biệt sản phẩm cơng ty Phát Hồng Gia: Cơng ty tạo nên thương hiệu riêng nỗ lực phát triển nâng cao chất lượng sản phẩm/dịch vụ việc cập nhật xu hướng phát triển, mô hình tổ chức kiện ngồi nước để mang tính lạ, chuyên nghiệp hiệu Ví dụ : Cơng ty Phát Hồng Gia Gói dịch vụ tổ chức kiện: Tổ chức hội thảo ❖ Kịch tổ chức hội thảo độc đáo: PHG có cách thức tổ chức khác cho nêu bật đặc điểm yêu cầu mục đích hội thảo khơng gây trùng lặp ý tưởng với kiện làm ❖ Địa điểm tổ chức phong phú: PHG giúp chọn lựa hệ thống nhà hàng, khách sạn, trung tâm đại cao cấp có sẵn để q khách khơng phải thời gian tìm kiếm Nhận xét: Cơng ty Phát Hồng Gia lựa chọn cho sách sản phẩm đa dạng để đáp ứng đòi hỏi ngày cao thị trường nhu cầu ngày đa dạng khách hàng 1.3 Chính sách giá (Price): Sau nghiên cứu thị trường đối thủ cạnh tranh, công ty định giá dịch vụ tổ chức kiện Thấu hiểu nỗi lo hàng đầu khách hàng ln khoản chi phí, Cơng ty Phát Hồng Gia ln đưa gói dịch vụ ưu đãi nhằm tiết kiệm cho khách hàng đến mức tối đa mà đạt mong muốn Do chi phí tổ chức kiện bao gồm nhiều loại chi phí như: địa điểm, sản xuất chương trình, thuê nhân sự, nên gói dịch vụ tổ chức, cơng ty Phát Hồng Gia phải định giá dịch vụ với bên ❖ Các yếu tố ảnh hưởng đến vấn đề định giá dịch vụ tổ chức kiện PHG: Thứ nhất, mục tiêu hay chiến lược định giá công ty Thay định giá thấp cơng ty tổ chức kiện thị trường, Phát Hoàng Gia định giá động (định giá theo yêu cầu định giá dựa thời gian) dựa giá trị để tập trung vào chất lượng dịch vụ h c, Slogan Cơng ty có slogan chung cho tất sản phẩm dịch vụ, là: "Độc đáo, sáng tạo, tận tâm" Nhìn chung, slogan ổn, đáp ứng tiêu chí ngắn gọn, đọng, mà truyền tải giá trị cốt lõi Bởi thân doanh nghiệp định hướng khác biệt sản phẩm dịch vụ tính nghệ thuật, mang phong cách riêng biệt Phát Hoàng Gia; đồng thời nhấn mạnh chất lượng dịch vụ tư vấn với từ khóa “tận tâm” d, Yếu tố nhận diện khác Một yếu tố tạo nên khác biệt Phát Hoàng Gia đồng phục công ty: áo polo với màu chủ đạo đen cách điệu chi tiết màu vàng, phía trước ngực sau lưng có in logo cơng ty Phát Hồng Gia Các nhân viên mặc đồng phục cơng ty q trình tổ chức kiện để đảm bảo khách hàng nhận diện nhân viên công ty cần phản ánh vấn đề phát sinh (Nguồn ảnh: phathoanggia.com) Nhìn chung, hệ thống nhận diện cơng ty Phát Hồng Gia thiết kế đồng quán, đảm bảo tính thống nhất, góp phần in dấu đậm sâu hình ảnh cơng ty tâm trí khách hàng Song, tồn mặt hạn chế mà doanh h nghiệp sửa đổi cải thiện để nâng cao uy tín vị thị trường 1.3 Đăng ký bảo hộ hệ thống nhận diện thương hiệu Công ty tiến hành đăng ký quyền nhãn hiệu (Registered) - hàm ý nhãn hiệu bảo hộ pháp luật Điều làm tăng cường tính uy tín cơng ty, đồng thời giúp cơng ty tránh tình trạng giả mạo người khác 1.4 Xây dựng thương hiệu sản phẩm thành thương hiệu mạnh Các nỗ lực xây dựng thương hiệu sản phẩm thành thương hiệu mạnh công ty thể qua yếu tố: sản phẩm có chất lượng; chiến lược định vị quán; xuất thị trường; chương trình truyền thơng mạnh mẽ; thời gian kiên định Đối với Phát Hồng Gia, cơng ty chưa có đủ yếu tố để xây dựng thương hiệu sản phẩm thành thương hiệu mạnh, thể ở: - Sản phẩm: có chất lượng tốt, tương đối ổn định, song thiếu tính đột phá chưa thực tạo giá trị khác biệt so với đối thủ cạnh tranh - Không phải thương hiệu xuất thị trường: trước Phát Hồng Gia xuất cơng ty cung cấp dịch vụ tổ chức kiện chuyên nghiệp khác - Chương trình truyền thơng hoạt động cịn rời rạc, lỏng lẻo, chưa đầu tư Các chiến dịch quảng cáo truyền thông chưa thực cách hiệu quả, đăng Facebook có lượt tiếp cận tương tác thấp, mức độ phản hồi bình luận chưa cao… Vì vậy, cơng ty cần xem xét cải thiện vấn đề nêu trên, để tạo quảng cáo sản phẩm dịch vụ tốt doanh nghiệp để phục vụ khách hàng, từ giữ vững vị thế, tăng trưởng thị phần, mở rộng thị trường mục tiêu, hướng tới tăng doanh thu tối đa hoá lợi nhuận Quản trị giá 2.1.Định giá bán sản phẩm/dịch vụ a, Mục tiêu định giá: h Phát Hồng Gia có tới 12 năm kinh nghiệm lĩnh vực tổ chức kiện nên công ty giữ vị trí định thị trường Do đó, Phát Hồng Gia điều kiện kinh doanh bình thường, cơng ty đặt mục tiêu để có lợi nhuận tốt vốn đầu tư, tăng trưởng ổn định thị trường Nhìn chung, mục tiêu định giá tiềm b, Nhu cầu thị trường: Trong thị trường đa dạng, Phát Hồng Gia ln quan tâm đến phản ứng, mong muốn khách hàng mục tiêu mức giá dịch vụ thay đổi giá Điều liên quan đến yếu tố bản: số dân số, yếu tố tâm lý, Các số dân số học: Nhu cầu thị trường tổ chức kiện Việt Nam đa dạng phức tạp Việt Nam có gần 94 triệu dân, 63 tỉnh thành phố có hàng trăm ngàn doanh nghiệp Những năm trở lại đây, nhịp sống kinh tế có nhiều thay đổi theo kết khảo sát FTA vào năm 2006, tổ chức sự kiện công cụ marketing sử dụng phổ biến đứng sau quảng cáo nghiên cứu thị trường ( tiêu dùng dịch vụ tổ chức kiện chiếm 60%) Riêng thị trường Việt Nam, việc tổ chức kiện công ty thay đổi rõ rệt chất lượng số lượng Ngày có nhiều cơng ty tìm kiếm nhà cung cấp dịch vụ chun nghiệp Bởi họ nhận việc tổ chức kiện có ý nghĩa quan trọng hình ảnh thương hiệu họ Các cá nhân, doanh nghiệp, tổ chức phủ tổ chức phi phủ đến quốc gia nhận thức tham gia sử dụng ngành dịch vụ tổ chức kiện Từ kiện bất khả kháng ma chay, cưới hỏi, hay kiện nhỏ nhặt họp nội công ty hội nghị lớn mang tầm quốc gia: ASEM, APEC, muốn tổ chức thành công ấn tượng nên nhu cầu thị trường ngày gia tăng Những khách hàng tiềm cá nhân, doanh nghiệp hay quốc gia có nhu cầu tổ chức theo mùa lễ hội, theo kiện lớn nước: văn hóa, trị xã hội… Sức mua khách hàng tiềm năng: Thực tế cho thấy nhiều công ty lớn dám bỏ hàng triệu USD năm để tổ chức kiện đạt khơng thành công tăng doanh số bán hàng, tăng uy tín h Chính Phát Hồng Gia nắm bắt xu sớm từ năm đầu (2010) để định giá chi phí hợp lý mang lợi nhuận Tuy nhiên, cơng ty cần có thêm quan sát tầm nhìn xa để đưa chiến lược dẫn đầu chi phí song thu lợi nhuận tối đa Các yếu tố tâm lý: Tổ chức kiện nhìn chung coi dịch vụ tốn có quy mơ sử dụng khoản chi phí lớn Theo thống kê kinh nghiệm ngành tổ chức kiện chi phí doanh nghiệp tự tổ chức kiện phát sinh 30% so với kế hoạch Lý doanh nghiệp chưa có kinh nghiệm lĩnh vực tổ chức kiện nên quản lý chặt chẽ chi phí phát sinh Mặt khác đơn vị tổ chức kiện ln có liên kết với bên hỗ trợ như: nhà hàng, thiết bị âm ánh sáng, MC lễ tân… nên có ưu đãi chi phí Do đó, doanh nghiệp, tổ chức cá nhân sử dụng dịch vụ đề cao chất lượng phải đôi với số tiền họ chi không bị thu hút giá chênh lệch Tâm lý khách hàng Việt Nam: vừa chất lượng vừa tiết kiệm, cơng ty Phát Hồng Gia sớm nhận tâm lý cần đưa sách giá tối ưu 2.2 Ảnh hưởng yếu tố nội doanh nghiệp môi trường đến giá bán a Các yếu tố nội doanh nghiệp: Phát Hoàng Gia muốn định giá dịch vụ cần nắm rõ kế hoạch thực hiện: chi phí sản xuất chi phí marketing; chiến lược định vị chất sản phẩm Chi phí sản xuất chi phí marketing: Phát Hồng Gia nên định giá theo tỷ lệ lợi nhuận vốn đầu tư (theo lợi nhuận mục tiêu) Vì dịch vụ tổ chức kiện công ty sử dụng vốn ban đầu để mua thiết bị, phụ kiện nên cách định giá giúp nhanh chóng thu hồi vốn (hịa vốn) thêm phần lợi nhuận định tăng trưởng Song cách định giá theo tỷ lệ lợi nhuận vốn đầu tư có lợi cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh Chiến lược định vị định marketing-mix: Nhìn chung, Phát Hồng Gia có cho lựa chọn thị trường mục tiêu hấp dẫn nên định giá bán có cân đối phù hợp cho doanh nghiệp tầm trung địa bàn TPHCM Những khách hàng mục tiêu có sức mua trung bình nên hướng cơng h ty bán gói dịch vụ với giá trung bình theo chất lượng sản phẩm.Hiện tại, mơ hình marketing-mix (gồm 6P) Phát Hoàng Gia nên nghiên cứu rõ ràng, cụ thể để giảm thiểu chi phí phát sinh (kênh phân phối, truyền thơng - có ảnh hưởng trực tiếp đến giá bán) Cơng ty cần có định hướng mạnh mẽ truyền thơng để phát triển thương hiệu cơng ty, từ dần nâng cao giá bán dịch vụ Đặc điểm sản phẩm mức giá: Đặc tính dịch vụ ảnh hưởng nhiều đến giá ● Tính dễ hư hỏng: Dịch vụ thường đẩy mạnh bán hàng thời hạn sử dụng sản phẩm tiêu dùng phát triển nhanh chóng ngày dịch vụ mang tính thời trang thời gian định thiết bị, phụ kiện phục vụ cho tổ chức kiện cần đổi theo xu hướng trào lưu Phát Hoàng Gia phải để tâm đến đặc tính để có giá linh hoạt ● Tính dễ phân biệt sản phẩm: Phát Hồng Gia nên sở hữu cho khác biệt để phân biệt dịch vụ với đối thủ cạnh tranh như: ý tưởng, phong cách tổ chức kiện, Có khác biệt ghi lại dấu ấn tâm trí khách hàng tiềm năng, từ dễ dàng đặt giá cao b Các yếu tố mơi trường: Ngồi yếu tố nội doanh nghiệp, Phát Hoàng Gia cần đề phịng yếu tố mơi trường khơng thể kiểm sốt thuế, luật pháp phủ can thiệp hay yếu tố kinh tế lạm phát, ảnh hưởng trực tiếp đến định giá, tác động đến chi phí mua thiết bị, phụ kiện Đặc biệt năm 2019-2021, dịch bệnh diễn khiến cho dịch vụ tổ chức không sử dụng nhiều nên công ty phải dự bị kế hoạch chống rủi ro cho sách giá c Ảnh hưởng cạnh tranh đến giá bán Phát Hồng Gia hoạt động địa bàn TPHCM Bình Dương- nơi có số lượng quy mơ đối thủ cạnh tranh lớn nên việc xác định giá bán doanh nghiệp nên mức độ giúp cho công ty phần khai thác lợi phù hợp với điều kiện ngành kinh doanh Vì Phát Hồng Gia hướng đến doanh nghiệp tầm trung chưa có khác biệt sản phẩm nên định giá bán ngang với đối thủ cạnh tranh để tạo vị thị trường h 2.3 Chiến lược giá phân biệt giá a Chiến lược giá cho sản phẩm: Hiện Phát Hoàng Gia hoạt động 12 năm, có thị phần tương đối ổn định thị trường có đa dạng loại dịch vụ kiện, dịch vụ đưa thị trường thời gian Do đó, cần phải xác lập chiến lược giá để thu hút lượng khách hàng, mở rộng nhóm khách hàng mục tiêu nhằm đạt mục tiêu lượng kiện tổ chức Chiến lược giá khuyến mãi: Mở thêm chương trình khuyến theo mùa, theo dịp lễ năm, đặc biệt dịp cuối đầu năm, khoảng thời gian công ty thường nhận kiện Và chiến lược giá mục tiêu hướng đến doanh nghiệp vừa nhỏ - chưa có tiềm lực tài lớn khu vực HCM Bình Dương tập khách hàng mục tiêu công ty Chiến lược giá với sản phẩm kèm: Các doanh nghiệp tìm đến PHG thường doanh nghiệp vừa nhỏ với ngân sách dành cho kiện khơng phải q lớn, họ có cân nhắc việc sử dụng dịch vụ cho tiết kiệm hiệu Để tăng doanh thu cách tăng dịch vụ sử dụng thuê tổ chức kiện, PHG cần có thêm chiến lược giá với sản phẩm kèm: Giảm giá dịch vụ nhỏ lẻ thuê kèm với dịch vụ hỗ trợ tổ chức kiện sử dụng dịch vụ trọn gói PHG có ưu đãi, quà tặng b Phân biệt giá thành: phần cố định phần linh hoạt - Chiến lược phân biệt giá thành cần thiết cho công ty thời điểm - Mục tiêu phần giá cố định tạo uy tín cho cơng ty phần giá niêm yết, tránh tình trạng nhân viên báo giá sai sót/ khơng với quy định - Mục tiêu phần giá linh hoạt giúp PHG đa dạng đặc điểm dịch vụ tổ chức kiện tùy vào yêu cầu khách hàng Phần giá linh hoạt phụ thuộc vào quy mô, mức độ yêu cầu khách hàng Bên cạnh đó, phần giá linh hoạt giúp khách hàng thoải mái đưa yêu cầu, mong muốn kiện mà chưa vội nghĩ đến giá nội dung Đồng thời, khách hàng chia sẻ toàn mong muốn giúp nhân viên tư vấn dễ dàng nắm bắt tâm lý khách từ q trình tư vấn sn sẻ hiệu h Quản trị kênh phân phối 3.1 Tổ chức, thiết kế kênh phân phối Các bước tổ chức, thiết kế kênh phân phối bao gồm: 3.1.1 Phân tích ● Yếu tố bên ngồi - Đặc tính khách hàng + Khách hàng mục tiêu Phát Hoàng Gia người thuộc tầng lớp trung lưu + Khu vực địa lý: toàn quốc, chủ yếu thành phố khu vực phía Nam + Đối với nhóm khách hàng này, mẫn cảm giá thấp mẫn cảm phương pháp mua cao Họ sẵn sàng chi số tiền tương đối để đổi lấy dịch vụ tốt kết nối tới nhà cung ứng tin cậy, an toàn - Đặc tính mơi trường + Nhu cầu tổ chức kiện, tiệc với quy mơ hồnh tráng có chuẩn bị tăng cao Khách hàng có thu nhập cao hơn, sẵn sàng bỏ số tiền lớn đồng thời yêu cầu cao chất lượng + Trong thời điểm 2020-2021, đỉnh điểm dịch COVID-19, nhiều hoạt động kinh doanh hàng hóa lẫn dịch vụ phải tạm dừng, chương trình kiện, tiệc tùng bị giới hạn người tham gia + Những quy định pháp lý cần lưu ý tổ chức kiện: Thực xin giấy phép với kiện lớn, có tham gia quan chức cấp cao; kiện liên tỉnh Đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm, an toàn cháy nổ, đảm bảo an ninh, nghiêm cấm hành vi giải trí khơng phép mại dâm, sử dụng chất cấm trình thực tổ chức kiện - Đặc tính cạnh tranh + Khu vực hoạt động chủ yếu Phát Hồng Gia Thành phố Hồ Chí Minh - thành phố đơng dân, động có nhu cầu lĩnh vực kiện cao Điều hội để Phát Hoàng Gia dễ dàng thâm nhập thị trường thách thức có nhiều đối thủ cạnh tranh + Trong doanh nghiệp cung cấp dịch vụ tổ chức kiện đẩy mạnh công tác quảng cáo trang mạng xã hội để tiếp cận gần với giới trẻ, việc Phát h Hoàng Gia chủ yếu hoạt động qua website khiến doanh nghiệp phần khách hàng tiềm ● Yếu tố bên - Đặc tính cơng ty + Điểm mạnh: Cung cấp dịch vụ đa dạng, phù hợp với nhu cầu thay đổi khách hàng Mỗi dịch vụ bao gồm khâu chuẩn bị sẵn sàng cho khách hàng Kinh nghiệm với 10 năm tổ chức kiện, đơn vị tổ chức cho nhiều chương trình, doanh nghiệp lớn Đối tác tin cậy, giúp kết nối khách hàng hiệu + Điểm yếu: Chưa đại hóa hồn tồn sách Marketing, chủ yếu tập trung vào khách hàng đối tác quen thuộc Cấu trúc kênh tương đối hạn chế, chủ yếu cung cấp dịch vụ trực tiếp cho khách hàng - Đặc tính dịch vụ + Giá trị cao + Cần đảm bảo thực với nhu cầu khách hàng + Dịch vụ tổ chức kiện có kết hợp nhiều yếu tố vật chất lẫn người, cần đảm bảo quy trình kế hoạch thực để khơng gây gián đoạn chương trình 3.1.2 Phát triển cấu trúc hình thức kênh Cấu trúc kênh phân phối Chiều dài: Nhà sản xuất -> Trung gian -> Người sử dụng dịch vụ hoặc: Nhà sản xuất -> Người sử dụng dịch vụ Chiều rộng: Phân phối chọn lọc Phát Hoàng Gia lựa chọn số trung gian thương mại, phần lớn là khách sạn, nhà hàng, resort tiếng, … nhằm tiếp cận nhiều khách hàng mục tiêu ban đầu đặt ra: khách hàng trung lưu 3.1.3 Đánh giá, lựa chọn kênh - Trung gian: Các trung gian thương mại thị trường có khả nguồn lực, mặt mạnh, mặt yếu việc thực công việc phân phối khác So sánh h đối tác Trung tâm Hội nghị tiệc cưới lượng khách hàng trực tiếp, Phát Hoàng Gia chưa đẩy mạnh việc phân phối qua trung gian - lý dẫn đến thực trạng Phát Hoàng Gia: + Doanh nghiệp lựa chọn việc phân phối trực tiếp tới khách hàng thân doanh nghiệp có khả cung cấp dịch vụ hồn chỉnh cho khách hàng + Doanh nghiệp cẩn trọng việc lựa chọn đối tác trình tổ chức kiện, yêu cầu phận cần kết hợp đảm bảo với kế hoạch, quy định khách hàng lẫn doanh nghiệp đặt ra, khơng phải trung gian đối tác thỏa mãn yếu tố 3.1.4 Lựa chọn thành viên kênh Trung gian phải đảm bảo yếu tố: - Sẵn sàng hợp tác - Chấp nhận dịch vụ Phát Hoàng Gia tổ chức địa điểm thống - Đảm bảo yếu tố bên ngồi lẫn bên như: địa lý, khơng gian, thiết kế, vật chất, yếu tố vệ sinh môi trường, an toàn vệ sinh thực phẩm đảm bảo an ninh yếu tố người 3.1.5 Xác lập dịng chảy kênh, hồn thiện quan hệ đưa kênh vào hoạt động Kênh phân phối hoạt động thông qua dịng chảy, dịng chảy tập hợp công việc kênh phân phối Một số dịng chảy mà Phát Hồng Gia cần quan tâm: - Dịng thơng tin: Đây q trình trao đổi thông tin dịch vụ thành viên trình phân phối Quá trình cần đảm bảo xác mặt thơng tin, cụ thể: giá dịch vụ, thời gian, địa điểm phương thức tốn - Dịng vận động vật chất: Đây q trình di chuyển hàng hóa vật khơng gian thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm sử dụng Phát Hoàng Gia doanh nghiệp cung cấp dịch vụ, để đảm bảo kiện diễn theo yêu cầu, kế hoạch cần tới hỗ trợ thiết bị Đây dịng chảy có chi phí lớn tổng chi phí phân phối, trung gian cung cấp địa điểm thường hỗ trợ doanh nghiệp nhằm giảm thiểu chi phí giảm thiểu rủi ro - Dịng tốn: Sự vận động tiền chứng từ tốn h - Dịng xúc tiến: Sự phối hợp trợ giúp hoạt động xúc tiến thành viên kênh với Ví dụ: Các đối tác thực quảng cáo tuyên truyền cho Phát Hoàng Gia ngược lại 3.2 Quản lý kênh phân phối 3.2.1 Phát triển sách khuyến khích thành viên kênh Là doanh nghiệp cung cấp dịch vụ tổ chức kiện với quy mô vừa nhỏ, Phát Hồng Gia khơng q đẩy mạnh việc mở rộng thành viên kênh mà chủ yếu tạo mối quan hệ bền vững với đối tác cũ dựa tệp khách hàng có sẵn PHG kết hợp phương pháp khuyến khích hoạt động: Hợp tác, thiết lập quan hệ, xây dựng chương trình phân phối nhằm tạo mối quan hệ với thành viên kênh, từ đẩy mạnh cung cấp dịch vụ theo gói (gồm nhiều dịch vụ) thay mặt hàng riêng lẻ Bên cạnh đó, Phát Hồng Gia cịn tích hợp định truyền thơng Marketing cho thành viên kênh, truyền thông cho kiện, kênh phân phối quảng bá, lan tỏa thành viên kênh khơng chi phí cho khoản 3.2.2 Đánh giá hoạt động thành viên kênh Phát Hoàng Gia chưa xây dựng hệ thống tiêu chuẩn đánh giá hoạt động thành viên kênh tiêu chuẩn đánh giá kênh phân phối cách tổng quát Sau kiện tổ chức, Phát Hồng Gia cân đối, rà sốt chi phí rút kinh nghiệm, cơng ty chưa có hệ thống đánh giá hay chương trình đánh giá thành viên kênh thực Phát Hồng Gia khơng áp đặt mức doanh số cho thành viên kênh thành viên kênh đối tác PHG, giúp PHG kết nối với khách hàng Quản trị truyền thông marketing 4.1 Xem xét lại kế hoạch marketing - Kế hoạch marketing tổng thể mục tiêu: marketing mix 7P h - Vai trò quảng cáo xúc tiến: cách hiệu để tăng độ nhận diện doanh nghiệp với khách hàng mục tiêu, cần gõ dòng chữ “tổ chức kiện TP HCM” lên cơng cụ tìm kiếm, website cơng ty hiển thị kết tìm kiếm - Phân tích cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp nào? vị doanh nghiệp ngành sao? 4.2 Phân tích yếu tố chi phối đến chương trình xúc tiến hỗn hợp - Phân tích yếu tố bên trong: PHG sử dụng công cụ xúc tiến cho sản phẩm dịch vụ qua quảng cáo (Google Ads, Facebook ), marketing truyền miệng, quan hệ cơng chúng, nhìn chung mang lại mức độ nhận diện cao Google Ads, Facebook lượt tương tác chưa cao nên chưa tận dụng hết tảng mạng xã hội - Phân tích yếu tố bên ngồi: thái độ khách hàng, phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị thị trường 4.3 Phân tích q trình truyền thơng Mơ hình kênh truyền thơng bao gồm yếu tố: người gửi (chủ thể IMC), người nhận (công chúng nhận tin mục tiêu), thông điệp (message), phương tiện truyền thông (media), yếu tố chức truyền thơng thơng tin (mã hóa, giải mã, phản ứng phản hồi) nhiễu thơng tin Mơ hình nhân tố then chốt truyền thơng Người gửi phải biết muốn hướng tới đối tượng h mong muốn phản ứng Họ phải gửi thơng điệp thơng qua phương tiện truyền thơng để đến với đối tượng doanh nghiệp hướng tới Đồng thời, triển khai kênh phản hồi mà nhờ họ biết phản ứng đối tượng tiếp nhận thông điệp gửi PHG hoạt động thị trường lớn nhiều hội TP HCM, doanh nghiệp có khả để tiếp cận với số lượng lớn khách hàng tạo điểm khác biệt để chiếm ưu ngành, điều tất yếu để đạt điều phải xây dựng “hình ảnh thương hiệu” với câu chuyện thương hiệu, thông điệp truyền thơng in đậm vào tâm trí người 4.4 Xác định ngân sách Sau xác định mục tiêu truyền thơng tập khách hàng lúc cơng ty nói chung PHG nói riêng phải xác định rõ ngân sách cho hoạt động truyền thơng mình.Việc phân bổ ngân sách cần phác thảo nhằm đạt mục tiêu kinh doanh thời điểm thời gian cụ thể Khi xác định ngân sách cho hoạt động marketing Phát Hồng Gia cần đưa định lớn: Quyết định quy mô ngân sách quảng cáo;quyết định phương thức phân bổ ngân sách quảng cáo,sao cho phù hợp với tình hình tài doanh nghiệp họ - Có cách định quy mơ ngân sách quảng cáo: Tỷ lệ doanh số bán hàng; Chi phí quảng cáo cho đơn vị sản phẩm; Tất khả có thể; Ngân sách ngang với đối thủ cạnh tranh; Phương pháp nghiên cứu hiệu suất; Phương pháp vào nhiệm vụ cần thực - Quyết định phương thức phân bổ ngân sách:cần cân nhắc vấn đề đảm bảo hiệu quảng cáo: (1) Thông điệp quảng cáo (2) Sử dụng phương tiện truyền tin thích hợp với khối lượng phù hợp vào thời gian thích hợp để bao trùm thị trường mục tiêu h 4.5 Phát triển chương trình marketing truyền thơng tích hợp - Quảng cáo: Quảng cáo phương tiện truyền thông Facebook Ads, Youtube Ads …, quảng cáo trang báo điện tử - Marketing trực tiếp : Chia làm nhóm cơng cụ marketing: + Nhóm truyền thống: telemarketing, biển quảng cáo + Nhóm đại: gửi email, SMS marketing, mạng xã hội - Marketing tương tác (internet): + Cần phát triển kênh digital marketing sẵn có như: Website, Facebook, Google, Zalo,… để tăng diện tảng Online không phụ thuộc vào kênh + Chú trọng xây dựng giao diện cho người dùng dễ dàng tương tác, bình luận, like, share, tìm kiếm sản phẩm + Tận dụng tối đa tính mà kênh digital marketing cung cấp như: Câu hỏi, khảo sát, bình chọn, hình ảnh hay đăng video - Xúc tiến bán (khuyến mại): Phát Hoàng Gia cần xây dựng ưu đãi đặc biệt khách hàng thân thiết như: tin nhắn chúc mừng ưu đãi bất ngờ cho h khách vào sinh nhật, gửi thư tri ân khách hàng kèm quà tặng kết thúc kiện, tổ chức tiệc tri ân khách hàng cuối năm, tạo thẻ thành viên chương trình nâng cấp bậc Đối với dịp đặc biệt (sinh nhật công ty, Tết, ) PHG nên phát hành mã giảm giá, voucher, coupon, cho khách hàng - Quan hệ cơng chúng: + Các chương trình tài trợ/bảo trợ truyền thơng: để PHG có hội tiếp cận với nhiều đối tượng khách hàng, cơng ty tài trợ cho dự án, thi lĩnh vực tổ chức kiện lĩnh vực/ngành khác Trở thành đơn vị bảo trợ truyền thông đáng tin cậy với nhãn hàng, tổ chức khác yếu tố giúp PHG mở rộng liên kết ngồi ngành + Thơng qua việc hỗ trợ truyền thông cho tổ chức, nhãn hàng khác, PHG nhận hỗ trợ quảng bá hình ảnh thương hiệu phương tiện truyền thông tổ chức, nhãn hiệu khác 4.6 Kết hợp thực chiến lược truyền thông marketing - Phối hợp cơng cụ marketing truyền thơng tích hợp, - Tạo thông điệp quảng cáo sáng tạo - Đầu tư hình ảnh phương tiện truyền thơng 4.7 Theo dõi, đánh giá, kiểm sốt chương trình truyền thơng - Đánh giá kết hiệu chương trình - Kiểm sốt điều chỉnh chiến lược TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị marketing – NXB Đại học Kinh tế quốc dân Trang web cơng ty Phát Hồng Gia: http://phathoanggia.com.vn/ Một số trang mạng xã hội cơng ty TNHH MTV Phát Hồng Gia: Facebook, youtube 7P marketing dịch vụ - Web Havaran, nguồn: link Marketing plan – Web Tmarketing, nguồn: link h  Đến năm 2025, TP.HCM đầu tư cho khoa học công nghệ đạt 2% tổng chi ngân sách (2022, Tháng 5, ngày 20) TUOI TRE ONLINE, nguồn: link Khí hậu - Thời tiết TPHCM (2011, November 4) Cổng Thơng Tin Thành Phố Hồ Chí Minh, nguồn: link Khánh M (2022, Tháng 8, ngày 7) TP.HCM có chi phí sinh hoạt tốn nước ZingNews.vn Dân số TPHCM bao nhiêu? (2022, Tháng 10, ngày 24) Top10tphcm link h