Phát triển mạng lưới phân phối dịch vụ của công ty thông tin di động vms mobifone

MỤC LỤC Trang MỞ ĐẦU Chƣơng NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN MẠNG LƢỚI PHÂN PHỐI DỊCH VỤ TẠI CÁC DOANH NGHIỆP THÔNG TIN DI ĐỘNG 1.1 Khái quát dịch vụ viễn thông dịch vụ thông tin di động - 1.1.1 Khái niệm đặc điểm dịch vụ viễn thông: - 1.1.1.1 Khái niệm dịch vụ viễn thông - 1.1.1.2 Đặc điểm dịch vụ viễn thông: - 1.1.2 Khái niệm đặc điểm dịch vụ thông tin di động: 1.1.2.1 Khái niệm dịch vụ thông tin di động: - 1.1.2.2 Đặc điểm dịch vụ thông di động: 11 1.1.3 Phân loại dịch vụ viễn thông: 12 1.2 Nội dung phát triển mạng lƣới phân phối dịch vụ 13 1.2.1 Khái niệm phân phối mạng lưới phân phối - 1.1.1.2 Quan niệm mạng lưới phân phối: 14 1.2.2 Căn phát triển mạng lưới phân phối dịch vụ thông tin di động 16 1.2.3 Nội dung phát triển mạng lưới phân phối dịch vụ thông tin di động: 19 1.2.3.1 Thiết lập mạng lưới phân phối - 1.2.3.2 Quá trình quản lý mạng lưới phân phối dịch vụ thông tin di động 21 1.2.3.3 Vấn đề quản lý kênh phân phối qua hệ thống Marketing-Mix 22 1.3 Các tiêu đánh gia kết phát triển mạng lƣới phân phối: 24 1.3.1 Số thuê bao thị phần 1.3.2 Tốc độ tăng thuê bao tăng thị phần: 25 1.3.3 Doanh thu tốc độ tăng doanh thu - 1.3.4 Lợi nhuận tốc độ tăng lợi nhuận 26 1.4 Các nhân tố ảnh hƣởng tới phát triển mạng lƣới phân phối: 1.4.1 Các nhân tố nội tại: 28 - 1.4.2 Các nhân tố mơi trường bên ngồi 29 Chƣơng 31 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN MẠNG LƢỚI PHÂN PHỐI DỊCH VỤ TẠI CÔNG TY THÔNG TIN DI ĐỘNG VMS 2.1 Khái quát chung công ty thông tin di động VMS MobiFone - 2.1.1 Giới thiệu chung Công ty thông tin di động VMS MobiFone - 2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý kinh doanh công ty 32 2.1.3 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh 35 2.1.4 Những sản phẩm dịch vụ Công ty thông tin di động cung cấp 40 2.1.4.1 Các dịch vụ đàm thoại bản: - 2.1.4.2 Các dịch vụ giá trị gia tăng 41 2.2 Thực trạng phát triển mạng lưới phân phối Công ty thông tin di 42 động VMS 2.2.1 Khái quát mạng lưới phân phối Công ty thông tin di động: 42 2.2.2 Thực trạng phát triển mạng lưới phân phối trực tiếp công ty VMS: 50 2.2.2.1 Cửa hàng (Trung tâm giao dịch) - 2.2.2.2 Đội bán hàng trực tiếp : 53 2.2.3 Thực trạng phát triển mạng lưới phân phối gián tiếp công ty 58 VMS: 2.2.3.1 Đại lý 59 2.2.3.2 Tổng đại lý 62 2.2.3.3 Đại lý MobiEZ, đại lý bán mã thẻ 64 2.2.3.4 Đại lý chuyên MobiFone: 66 2.2.3.5 Điểm bán lẻ: 67 2.2.4 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng, phân phối 68 2.2.4.1 Công tác nghiên cứu thị trường 2.2.4.2 Hoàn thiện phát triển sách thành viên 69 mạng lưới phân phối : 2.2.4.3 Hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng 70 2.2.4.4 Chiến lược sản phẩm 71 2.2.4.5 Hoạt động đánh giá kết phát triển mạng lưới phân phối: 72 2.3 Những kết luận đánh giá qua nghiên cứu thực trạng phát triển mạng 73 lưới kênh phân phối dịch vụ VMS 2.3 Những kết đạt được: 2.3.2 Những hạn chế tồn tại: 75 Chƣơng MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU PHÁT TRIỂN MẠNG LƢỚI KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ CỦA CÔNG TY VMS 3.1 Dự báo xu hƣớng thị trƣờng thông tin di động phƣơng hƣớng 78 - phát triển công ty VMS 3.1.1 Dự báo xu hướng thị trường thông tin di động - 3.1.2 Phương hướng phát triển công ty VMS: 82 3.2 Quan điểm phát triển mạng lƣới kênh phân phối VMS: 85 3.3 Giải pháp phát triển mạng lƣới kênh phân phối dịch vụ Công ty 86 VMS 3.3.1 Đảm bảo quy trình thiết kế kênh khoa học - 3.3.2 Hồn thiện sách cho thành viên kênh 88 3.3.3 Đẩy mạnh hoạt động hỗ trợ cho thành viên kênh 89 3.3.4 Hoàn thiện việc đánh giá hoạt động thành viên kênh 91 3.3.5 Hoàn thiện biện pháp marketing-mix 92 3.3.6 Đẩy mạnh sách xúc tiến hỗn hợp 95 3.3.6.1.Quảng cáo: 3.3.6.2 Khuyến mại 3.3.6.3 Tham gia hoạt động xã hội 3.4 Một số kiến nghị Nhà nƣớc quan chủ quản 3.4.1 Chính sách định giá 96 97 - 3.4.2 Đảm bảo cạnh tranh lành mạnh: 3.4.3 Đảm bảo tính chủ động hoạt động sản xuất kinh doanh 98 - đơn vị thành viên 3.4.4 Đưa hướng dẫn cụ thể để tiến hành cổ phần hóa doanh 99 nghiệp KẾT LUẬN 101 TÀI LIỆU THAM KHẢO 103 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT BHTT Bán hàng trực tiếp BCVT Bưu viễn thơng CMF Chuyên MobiFone ĐTDĐ Điện thoại di động KV TTDĐ TB Khu vực Thông tin di động Thuê bao VNPT Tập đồn Bưu viễn thơng VMS Cơng ty thơng tin di động VMS MobiFone DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ Hình 1.1 : Quá trình sản xuất tiêu dùng dịch vụ thơng tin di động Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức Công ty Thông tin di động 34 Bảng 2.1: Tỷ lệ thiết lập gọi thành công số năm gần 35 Bảng 2.2: Kết kinh doanh Công ty VMS từ 2003-2007 37 Hình 2.2: Sơ đồ cấu trúc mạng lưới phân phối công ty VMS 45 Bảng 2.3: Mạng lưới phân phối phát triển từ năm 2003-2007 48 Bảng 2.4 : Cơ cấu phát triển TB trả sau qua kênh phân phối (2003-2007) 49 Bảng 2.5: Cơ cấu phát triển TB trả trước qua kênh phân phối (2003-2007) 49 Bảng 2.6 : Số TB phát triển qua cửa hàng (2003- 2007) 52 Bảng 2.7 : Số lượng cửa hàng công ty phát triển qua năm (2003- 2007) 53 Bảng 2.8 : Mức hoa hồng áp dụng cho NV khoán việc Đội BHTT 55 Bảng 2.9 : Cơ cấu nhân viên BHTT qua năm 200-2007 56 Bảng 2.10 : Số TB trả sau phát triển qua BHTT (2003- 2007) 57 Bảng 2.11: Cơ cấu khách hàng TB trả sau phát triển qua Đội BHTT qua 58 năm Bảng 2.12: Cơ cấu phát triển TB qua kênh đại lý (2003- 2007) 61 Bảng 2.12 : Doanh thu thẻ cào Tổng đại lý từ 2004-2007 63 Bảng 2.14 : Một số tiêu đánh giá hiệu hoạt động đại lý MobiEZ 65 Bảng 2.16 : Tỷ trọng doanh thu hình thức thẻ nạp tiền 2005-2007 66 MỞ ĐẦU Sự cần thiết, mục tiêu nghiên cứu luận văn Dịch vụ thông tin di động đời Việt Nam năm 1993 với tên thương hiệu MobiFone nhà khai thác Công ty thông tin di động VMS MobiFone, liên doanh hợp tác đầu tư Tổng cơng ty Bưu viễn thơng Việt Nam VNPT (nay Tập đoàn BCVT) tập đoàn Comvik Kinnevik (Thụy điển) Hai năm sau đó, Vinaphone, tên thương hiệu mạng thông tin di động thứ hai, thuộc VNPT xuất Mặc dù thị trường xuất nhà khai thác dịch vụ thông tin di động thực tế mức độ cạnh tranh hình thức hai cơng ty trực thuộc VNPT, sách sản phẩm, dịch vụ, giá cước, tiêu sản xuất kinh doanh chịu định VNPT Việc phủ thơng qua “Chiến lược phát triển viễn thông đến năm 2010” cấp giấy phép kinh doanh dịch vụ thông tin di động cho nhiều doanh nghiệp xoá bỏ độc quyền lĩnh vực kinh doanh dịch vụ thông tin di động Sự đời hàng loạt doanh nghiệp với tham gia nhà đầu tư nước ngồi khiến cục diện thị trường thơng tin di động có chuyển biến bản, chiến giành thị phần nhà khai thác ngày trở nên gay gắt Tháng 7/2003 S-Fone đời Tuy nhiên phải đến năm 10/2004, với xuất Viettel, thị trường dịch vụ thông tin di động Việt Nam bước vào giai đoạn cạnh tranh thực mạnh mẽ Trong điều kiện thị trường môi trường kinh doanh mới, cạnh tranh liệt đòi hỏi doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ thông tin di động phải không ngừng đổi hoạt động để nâng cao sức cạnh tranh, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, mở rộng qui mô nâng cao vị thị trường đảm bảo phát triển Để tồn phát triển, củng cố vị thị trường, công ty phải tạo lợi so với đối thủ cạnh tranh Việc tăng cường chiến dịch khuyến mại, quảng cáo sản phẩm, giảm giá cước tạo lợi cạnh tranh ngắn hạn Việc chậm trễ công tác xác định thị trường tiềm triển khai mạng lưới phân phối khiến nhiều doanh nghiệp dần thị phần vào tay đối thủ cạnh tranh Trong việc xây dựng mạng lưới phân phối hồn chỉnh giúp công ty đạt lợi cạnh tranh dài hạn việc tạo lập phát triển mạng lưới phân phối địi hỏi nhiều thời gian, trí tuệ, tiền bạc sức lực điều quan trọng không dễ dàng bị doanh nghiệp khác làm theo Trên thực tế nhiều công ty chưa nhận thức đầy đủ nội dung cách thức sử dụng phân phối cơng cụ cạnh tranh hiệu Chính sách xây dựng quản lý mạng lưới nhiều hạn chế, chưa đủ sức tạo thành viên trung thành góp phần trì hệ thống kênh bền vững, có khả cạnh tranh đạt mục tiêu kinh doanh Là công ty thông tin di động Việt Nam, đến MobiFone ln chứng tỏ vị trí dẫn đầu, chiếm thị phần khống chế Tuy nhiên, tình hình cạnh tranh gắt tại, việc hoàn thiện mạng lưới phân phối bao gồm: xây dựng sách, tổ chức, bố trí xếp quy hoạch lại hệ thống cửa hàng, đại lý, … cho phù hợp với thay đổi thị trường đòi hỏi MobiFone cần dành nhiều tâm sức, thời gian tập trung nghiên cứu để khắc phục mặt hạn chế, phù hợp với yêu cầu nhiệm vụ cấp bách nhằm tiếp tục củng cố, giữ vững vị trí thị trường Với lý trên, tác giả chọn đề tài “Phát triển mạng lưới phân phối dịch vụ Công ty thông tin di động VMS MobiFone” làm đề tài nghiên cứu luận văn với mục đích góp phần cơng tác hồn thiện, tổ chức xếp, quản lý cách có hiệu mạng lưới phân phối tại, đa dạng hóa hình thức phân phối, mở rộng phát triển mạng lưới phân phối VMS MobiFone Mục đích nghiên cứu: Đề tài vào nghiên cứu, hệ thống hóa vấn đề mạng lưới phân phối doanh nghiệp thơng tin di động nói chung mạng lưới phân phối Công ty thông tin di động VMS MobiFone nói riêng, Phân tích thực trạng phân phối mạng lưới phân phối dịch vụ Công ty thông tin di động VMS, đưa kết luận đánh giá hạn chế yếu cần khắc phục Trên sơ phân tích thực trạng mạng lưới phân phối cơng ty thông tin di động VMS, đề tài đưa số giải pháp nhằm phát triển mạng lưới phân phối dịch vụ cơng ty VMS tình hình cạnh tranh thị trường Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: tình hình phát triển mạng lưới phân phối dịch vụ doanh nghiệp thông tin di động Việc nghiên cứu bao gồm thực trạng tình hình hoạt động, đánh giá kết đạt hạn chế trình phát triển Phạm vi thời gian nghiên cứu: Luận văn sâu vào việc phân tích đánh giá thực trạng phát triển mạng lưới phân phối dịch vụ Công ty thông tin di động VMS MobiFone, doanh nghiệp thuộc Tập đồn Bưu viễn thơng Do có giới hạn độ dài luận văn thời gian nghiên cứu tác giả, đề tài giới hạn phạm vi nghiên cứu giai đoạn từ năm 2003 – 2007 Phƣơng pháp nghiên cứu: Luận văn sử dụng số phương pháp: - Phương pháp điều tra thu thập số liệu - Phương pháp thống kê phân tích - Phương pháp vật biện chứng - Phương pháp logic lịch sử Kết đóng góp khoa học luận văn Từ mục đích đối tượng nghiên cứu nêu trên, kế thừa kết cơng trình trước, đóng góp luận văn bao gồm: - Nghiên cứu có hệ thống hoạt động phát triển mạng lưới phân phối dịch vụ thông tin di động - Xem xét nhân tố ảnh hưởng đến công tác phát triển mạng lưới kênh phân phối dịch vụ thông tin di động - Luận văn đưa giải pháp nhằm thúc đẩy phát triển mạng lưới kênh phân phối dịch vụ công ty thông tin di động VMS MobiFone Kết cấu luận văn Ngoài lời Mở đầu Kết luận, Tài liệu tham khảo, Luận văn bao gồm: Chƣơng 1: Những vấn đề phát triển mạng lưới phân phối dịch vụ doanh nghiệp thông tin di động Chƣơng 2: Thực trạng phát triển mạng lưới phân phối dịch vụ công ty thông tin di động VMS Chƣơng 3: Một số giải pháp chủ yếu phát triển mạng lưới phân phối dịch vụ công ty VMS 90 lượng khách hàng đáng kể hiểu biết khách hàng sản phẩm dịch vụ thông tin di động tăng nên họ không ngại tới điểm bán hàng để mua máy chọn lựa nhà cung cấp mạng Những người bán hàng có tác động định tới việc lựa chọn nhà cung cấp mạng Trong đại lý cấp hai vậy, thường có bán tất sản phẩm liên quan tới thông tin di động tất nhà cung cấp thị trường (từ máy điện thoại tới hồ mạng thẻ nạp tiền) Cơng ty cần tìm hiểu xem điểm bán máy lấy hàng Công ty từ đâu Nếu họ lấy hàng từ đại lý cấp I Cơng ty có thoả thuận với đại lý tác động tới người lấy hàng để họ tuyên truyền cho sản phẩm Cơng ty Trong chương trình đào tạo cho đại lý mình, Cơng ty nên gợi ý dạng khách hàng cho đại lý để họ tìm kiếm phân phối rộng rãi Cơng ty hướng dẫn đại lý cách thuyết phục trung gian phía đẩy mạnh tiêu thụ Cơng ty khơng trực tiếp có hợp đồng với điểm bán lẻ gợi ý đại lý có hợp đồng với điểm này, bước đầu hình thành kênh tập đồn Nếu đại lý có ý định tổ chức tuyên truyền giới thiệu để thuyết phục đại lý cấp điểm bán lẻ Cơng ty nên có hỗ trợ nội dung chương trình phần tài Ngồi ra, nhân viên bán hàng tỉnh có số thói quen chưa hợp với phong cách bán hàng đại mà Công ty muốn xây dựng Do chương trình huấn luyện đào tạo đại lý phải xây dựng phù hợp với khách hàng đặc điểm nhân viên bán hàng địa phương Việc đào tạo cho lực lượng bán hàng tỉnh thực nhân viên cửa hàng nhân viên bán hàng trực tiếp Trong thời gian tới Công ty cần tiếp tục đào tạo cho cho nhân viên đại lý chuyên theo hướng: phù hợp với thói quen khách hàng địa phương phù hợp với hình ảnh chung Công ty Công ty tạo điều kiện thuận lợi cho đại lý lực lượng bán trang bị nhiều thiết bị, biển hiệu, huấn luyện, so với nhiều cơng ty khác Việt Nam sách VMS đại lý nói tốt Chỉ có điều đại lý có cảm thấy cần phải đẩy hàng hố Công ty khỏi kênh không hay 91 quan tâm đến việc bán hàng công ty nhiều việc bán hàng nhà cung cấp cụ thể Do cần có tác động để đại lý nhận thấy ưu Công ty cố gắng hợp tác tốt với Công ty Công ty VMS nên thay đổi cách suy nghĩ trung gian kiếm tiền từ khách hàng sang suy nghĩ họ kiếm tiền từ nhà sản xuất Vì họ cố gắng hoàn thành tốt nhiệm vụ phân phối yêu cầu mà nhà sản xuất đưa Ví dụ như: - Để khuyến khích thành viên kênh thực tốt việc bán hàng Cơng ty trả phần cho cửa hàng rộng rãi, đẹp, có vị trí thuận lợi cửa hàng góp phần nâng cao hình ảnh Cơng ty - Cơng ty thực việc khuyến khích tiêu thụ “Hoa hồng tăng theo doanh số” cho tất thành viên kênh Hiện sách áp dụng cho đội bán hàng trực tiếp Ví dụ cửa hàng đại lý phát triển 10 thuê bao tháng nhận hoa hồng 60000 đồng/thuê bao trả trước, phát triển từ 10 đến 20 thuê bao thuê bao sau thuê bao thứ 10 hoa hồng 70000đồng/thuê bao trả trứơc v v Biện pháp nên áp dụng cho việc phát triển thuê bao không nên áp dụng cho việc tiêu thụ thẻ Việc quản lý phức tạp có trường hợp gian lận để hưởng mức hoa hồng cao - Thực thi đua đại lý với nhau, đại lý bán có doanh số cao vịng năm phần thưởng giá trị chuyến du lịch nước Khi thực biện pháp này, để tránh tình trạng mua bán doanh số đại lý tình trạng mua hàng khơng bán tới khách hàng, Công ty nên quản lý dựa vào số hàng đại lý lấy số thuê bao nhập mạng 3.3.4 Hoàn thiện việc đánh giá hoạt động thành viên kênh: Công tác đánh giá hoạt động kinh doanh thực tốt với kênh phân phối trực tiếp, nhiên, công ty cần thực tốt công tác đánh giá hoạt động kênh phân phối gián tiếp Tổng Đại lý Đại lý - kênh bán hàng ngày phát triển, chiếm tỷ trọng doanh thu cao toàn hệ thống kênh Trên thực tế, công tác đánh giá kênh phân phối gián tiếp đóng vai trị vơ quan 92 trọng Nó cho phép cơng ty đưa định điều chỉnh linh hoạt, đảm bảo hiệu phân phối, gắn kết toàn hệ thống kênh - tiền đề cho nhà cung cấp dịch vụ muốn thành công thị trường Do vậy, cơng ty cần mau chóng lập kế hoạch định kỳ đánh giá hoạt động Tổng Đại lý, Đại lý xây dựng kế hoạch thuê bao, doanh thu cho đối tác Ngoài tiêu doanh số số lượng thuê bao, Công ty cần phát triển tiêu thức đánh giá khác, cụ thể là: Mức độ tăng trưởng: biểu qua thời gian, so sánh doanh số năm, so sánh với thành viên khác mức tăng trưởng chung thị trường Khả cung cấp hàng hoá tới trung gian phân phối: biểu qua sẵn có sản phẩm trước đơn hàng từ thành viên kênh, thời gian giao hàng, phương thức giao dịch Thái độ hợp tác với Công ty: thể qua việc tuân thủ quy định, thường xuyên báo cáo tình hình thị trường, doanh số bán thực tế, thực nghiêm túc khuyến mại cho khách hàng, sẵn sàng hoạt động lợi ích chung tồn hệ thống kênh phân phối Khả quản lý: thể qua phương thức hiệu kinh doanh thực tế doanh nghiệp, khả phát triển thị trường, trình độ chủ sở hữu chất lượng đội ngũ nhân viên Cùng với việc phát triển tiêu thức thực thi công tác đánh giá, Công ty cần đưa thực nghiêm túc biện pháp thưởng, phạt Qua đó, thành viên kênh nhận thức tốt vai trò, nhiệm vụ tham gia vào hệ thống kênh marketing 3.3.5 Hoàn thiện biện pháp marketing-mix : Phân phối công cụ marketing mix, ps có tác động lẫn nhau, hỗ trợ để tăng hiệu hoạt động marketing Để kênh phân phối dịch vụ thông tin di động đạt hiệu cao kết hợp công cụ khác sau: 93 - Nâng cao chất lượng mạng lưới dịch vụ khách hàng: Chất lượng dịch vụ ln ổn định đảm bảo, uy tín nhà cung cấp tăng tin tưởng hợp tác trung gian, tăng yêu thích khách hàng, tạo dư luận tốt cho Công ty Nên loại bỏ sản phẩm bắt đầu vào giai đoạn suy thoái chu kỳ sống sản phẩm sản phẩm gây phức tạp cho việc quản lý, gây tốn chi phí cho Cơng ty trung gian phải trì sản phẩm danh mục hàng phân phối Từ năm 1999 với việc mở rộng vùng phủ sóng lắp đặt thêm nhiều trạm phát sóng mới, việc ký hợp đồng chuyển vùng với mạng VinaPhone làm cho chất lượng sóng MobiFone nâng cao, đáp ứng khách hàng có u cầu cao, tăng lịng tin khách hàng uy tín Cơng ty Trong thời gian tới, số thuê bao tăng việc giảm giá cước, chất lượng mạng lưới cần tiếp tục củng cố nâng cao để phục vụ tốt vào cao điểm - Đối với riêng đại lý chuyên, có hội tốt để phát triển hồn thiện Đó việc công ty bắt đầu việc cung cấp gói cước tiết kiệm cho thuê bao Khi thực chương trình này, số lượng khách hàng tới đăng ký sử dụng ngưng sử dụng gói cước cửa hàng tăng lên Việc phát triển thêm chủng loại sản phẩm làm cho tất thành viên kênh bận rộn hơn, đặc biệt cửa hàng đại lý chun Vì Cơng ty nên chuẩn bị sẵn sàng để lực lượng phân phối cho phép khách hàng đăng ký sử dụng gói cước nhanh chóng thuận tiện Các hoạt động cụ thể đại lý chuyên là: Tăng số lượng điểm bán hàng đại lý chuyên (cả khu vựa thành phố); tập huấn nghiệp vụ; chuẩn bị việc cung cấp thông tin cho khách hàng điểm bán hàng phươn tiện thông tin khác - Công ty VDC nhà cung cấp dịch vụ Internet phân phối thẻ trả trước đặt mức hoa hồng theo số thẻ bán không theo mệnh giá thẻ Tuy nhiên họ bán thẻ mệnh giá cao sách sản phẩm họ hợp lý: thẻ mệnh giá cao có mức giá tính theo đơn vị sản phẩm thấp khuyến khích người sử dụng Cơng ty VMS xem xét cách định giá công ty VDC, thẻ trả trước có mệnh giá cao có cước gọi bình qn thấp Nếu phương án 94 khơng VNPT chấp nhận, Cơng ty tiến hành chương trình khuyến mại Nhưng hiệu chương trình khuyến mại thường khơng lâu dài - Việc tăng hạn sử dụng thẻ cào có mệnh giá cao thể khuyến khích người tiêu dùng sử dụng loại thẻ mệnh giá cao Nhưng khách hàng thích sử dụng thẻ nạp tiền mệnh giá 100000 đồng phù hợp với túi tiền Như Cơng ty cho loại thẻ mệnh giá 120000 150000 đồng thay thẻ 100000 thời gian đầu Sau thời gian khách hàng cảm thấy số tiền bỏ lợi ích nhận thẻ 150 200 chênh lệch nhiều họ dùng thẻ 200 Công ty nên xem xét việc tăng số lượng thẻ có mệnh giá thấp thực tế loại thẻ mệnh giá 100000 đồng người tiêu dùng mua nhiều hợp túi tiền mua thẻ mệnh giá cao khách hàng có lợi nhiều - Cơng ty cần tăng cường quảng cáo tuyên truyền để tạo lòng tin khách hàng, thúc đẩy họ mua hàng, tạo sức hút hàng hố khỏi kênh dịch vụ loại sản phẩm khó cảm nhận chất lượng tác dụng quảng cáo lớn Thị trường tỉnh VinaPhone mạnh MobiFone phần tâm lý khách hàng tỉnh, nói đến điện thoại họ thường nghĩ có bưu điện tìm tới bưu điện để tham khảo ý kiến Vì nhiệm vụ quảng cáo thị trường tỉnh làm thay đổi nhận thức khách hàng Cơng ty sử dụng quảng cáo xây dựng quảng cáo thấy quảng cáo không phù hợp với số địa phương Để khách hàng tỉnh biết tới cửa hàng đại lý Công ty nên đưa địa vào chương trình quảng cáo cách rõ ràng nhấn mạnh thường khách hàng tỉnh khơng dễ dàng tìm địa nơi bán hàng thành phố lớn - Cơng ty thực khuyến mại cho trung gian khơng có chương trình khuyến mại cho khách hàng để giữ doanh số bán ổn định Tuy nhiên không cần thiết phải tổ chức khuyến mại thường xuyên giảm động lực gây 95 tâm lý chờ đợi đợt khuyến mại khác Các trung gian biết quy luật khuyến mại tích trữ hàng tạo lượng tiêu thụ giả 3.3.6 Đẩy mạnh sách xúc tiến hỗn hợp Đây nói sách quan trọng công ty lĩnh vực thông tin di động mà dịch vụ, hệ thống kênh phân phối cơng ty ngày giống nhau, giá tương đương sách giá quy định cách có kế hoạch Tập đồn Thơng tin truyền thông 3.3.6.1.Quảng cáo: Công tác quảng cáo năm qua đánh giá đạt hiệu cao, nhiên điều kiện kinh doanh với cạnh tranh mạnh mẽ Cơng ty cần có chương trình, lập kế hoạch tổ chức thực hoạt động quảng cáo cách cụ thể, dựa nghiên cứu khoa học tránh đưa phương hướng chung chung Công ty cần thực chương trình quảng cáo cách khoa học dựa nghiên cứu kỹ lưỡng hành vi tiêu dùng khách hàng mục tiêu Cụ thể: - Quảng cáo Công ty nên nhấn mạnh đến mở rộng mạng lưới với chất lượng mạng lưới ngày nâng cao yếu tố hàng đầu cho lựa chọn mạng lưới thông tin người tiêu dùng Trong quảng cáo cần đưa số cụ thể số lượng trạm thu phát xây dựng, mức độ rộng khắp 61/61 tỉnh thành nước mạng lưới - Đặc biệt, việc kết hợp quảng cáo trình KH sử dụng điện thoại di động cần triển khai nhanh Với hình thức này, người sử dụng giảm miễn cước sử dụng Đổi lại, họ nghe quảng cáo xen vào thời điểm định trình đàm thoại, bật máy, hình lên dòng quảng cáo trước cho phép họ quay số để liên lạc - Tăng cường quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng đặc biệt truyền hình báo chí - Tiến hành in ấn loại ấn phẩm, tờ rơi quảng cáo, sách hướng dẫn loại máy cách chi tiết, cụ thể giúp cho KH tự tìm hiểu biết rõ Công ty 96 - Duy trì biển quảng cáo lớn nơi có mật độ giao thông cao, thực quảng cáo phương tiện giao thơng - Cần có kế hoạch tổng kết, phân tích, đánh giá hiệu hoạt động quảng cáo định kỳ (hàng quý, hàng năm) để rút kinh nghiệm, có kế hoạch cho thời gian 3.3.6.2 Khuyến mại Công ty cần thực chương trình khuyến mại, nhằm phát huy tối đa hiệu công tác khuyến mại việc phát triển thuê bao nâng cao khả cạnh tranh, Trung tâm cần có kế hoạch hoạt động, cụ thể: - Thực chương trình khuyến mại cửa hàng khai trương - Tổ chức chương trình khuyến mại thành lập Công ty Trung tâm, dịp lễ Tết, kỷ niệm đặc biệt - Xây dựng chương trình khuyến mại dịp thể thao quan trọng quốc gia, khu vực giới - Miễn phí thêm số dịch vụ phụ Các chương trình khuyến mại Cơng ty thực giống qua năm, khách hàng thường thích nhận tiền mặt dạng vật nên Cơng ty chuyển hình thức quà tặng theo nhiều lựa chọn khác Giá trị quà tặng khuyến mại nên tăng cao 3.3.6.2 Tham gia hoạt động xã hội Nâng cao khả nhận biết Công ty VMS - MobiFone KH, nâng cao mức độ yêu thích dịch vụ Cơng ty, qua nâng cao khả cạnh tranh thực cách hiệu thơng qua tham gia hoạt động xã hội, hoạt động quan hệ với công chúng Sau số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác này: - Công ty cần tham gia hội chợ triển lãm giới thiệu Cơng ty ngồi nước, dịch vụ Công ty cung cấp dịch vụ dự định cung cấp tương lai gần 97 - Tăng cường hình ảnh Cơng ty qua hoạt động tình nghĩa, đặc biệt hoạt động phương tiện thông tin đại chúng phát động - Một hệ thống thông tin marketing cần thiết xây dựng để phục vụ cho hoạt động thị trường, trì KH hỗ trợ công tác sản xuất kinh doanh khác tồn Cơng ty Hoạt động marketing Cơng ty thực thông qua công ty tổ chức trung gian khác 3.4 Một số kiến nghị Nhà nước quan chủ quản: 3.4.1 Chính sách định giá Qua phân tích thực trạng thị trường thông tin di động Việt Nam, sách giá sản phẩm thơng tin di động nhà khai thác thị trường cịn có khác biệt lớn Trước đây, Viettel chưa chiếm thị phần khống chế việc quy định cho doanh nghiệp thuộc VNPT không quyền định giá để đảm bảo cho Viettel hội phát triển trì cân cạnh tranh điều kiện doanh nghiệp chưa cân sức Tuy nhiên thị phần tầm vóc doanh nghiệp có cân định việc hạn chế quyền tự định giá doanh nghiệp VNPT làm giảm sức cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Vì để đảm bảo công cạnh tranh, kiến nghị Bộ Thông tin Truyền thông xem xét hai phương án quản lý giá cước: - Phương án 1: Bộ quản lý cước dịch vụ di động việc ban hành khung giá (trần sàn) áp dụng cho doanh nghiệp chiếm thị phần khống chế Bộ công bố tiêu thức xác định doanh nghiệp chiếm thị phần khống chế theo hai điều kiện, gồm có thời gian tham gia thị trường từ ba năm trở lên có số lượng thuê bao chiếm từ 30% tổng số thuê bao doanh nghiệp có thị trường Ngồi ra, đề nghị Bộ Thơng tin truyền thông xem xét đưa dịch vụ di động Tổng công ty Viễn thông quân đội (Viettel) vào danh sách dịch vụ doanh nghiệp chiếm thị phần khống chế chịu quản lý giá Viettel chiếm 30% thị phần tự quy định giá cho dịch vụ 98 Các doanh nghiệp không chiếm thị phần khống chế tiếp tục tự quy định giá cước dịch vụ di động phải thông báo cho Bộ xem xét - Phương án 2: kiến nghị Bộ Thông tin truyền thơng áp dụng hình thức đăng ký giá tất doanh nghiệp (cả doanh nghiệp chiếm thị phần khống chế doanh nghiệp không chiếm thị phần khống chế) Các doanh nghiệp cần đăng ký giá cước dịch vụ với Bộ Phương án thứ hai giúp Bộ quý theo dõi số thuê bao quản lý giá cước doanh nghiệp Về phía doanh nghiệp, hình thức đăng ký giá giúp doanh nghiệp chủ động hoạt động sản xuất kinh doanh 3.4.2 Đảm bảo cạnh tranh lành mạnh: Trong thời gian vừa qua thị trường viễn thơng Việt Nam có hình thức cạnh tranh vi phạm luật Nhà nước cần thực kiểm tra sát để doanh nghiệp thực theo luật Bên cạnh ban hành chế tài để doanh nghiệp tránh vi phạm điều Nhà nước quy định Hiện có nhiều doanh nghiệp thực "phá rào" vấn đề khuyến mãi, sử dụng tần số đặc biệt giá cả, doanh nghiệp tự hạ giá nhiều không theo quy định cụ thể dịch vụ di động nội vùng với giá cước giá dịch vụ điện thoại cố định số doanh nghiệp cung cấp không thực theo quy định, việc ln tn thủ theo quy định Nhà nước phát triển dịch vụ làm cho công ty làm giảm sức cạnh tranh công ty so với đối thủ Thị trường thơng tin di động trạng thái “nóng”, hết hoạt động mang tính lách luật, phá luật làm cho thị trường trở nên nhạy cảm làm tính tích cực cạnh tranh lành mạnh Việc cố ý làm ngơ hay cố tình chậm trễ việc kiểm sốt động thái cạnh tranh tiêu cực gây ảnh hưởng khó lường đến thị trường tạo tiền lệ khơng tốt cho q trình phát triển kinh doanh sau 3.4.3 Đảm bảo tính chủ động hoạt động sản xuất kinh doanh đơn vị thành viên 99 Tập đồn Bưu – Viễn thơng cần có sách hỗ trợ thích hợp để doanh nghiệp có điều kiện khai thác tốt lĩnh vực phát triển khách hàng, đem lại tạo khả tối đa để doanh nghiệp có điều kiện nâng cao lực cạnh tranh Giao quyền chủ động sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp không nên can thiệp sâu Công nghệ thông tin viễn thông lĩnh vực luôn chuyển động với đời phát minh nghiên cứu Do muốn thực phương châm “đi tắt, đón đầu” cơng nghệ để khơng bị tụt hậu ban lãnh đạo ngành cần phải có hỗ trợ tối đa cho doanh nghiệp tăng cường quan hệ với nhà nghiên cứu công nghệ khai thác viễn thông lớn giới để nhanh chóng tiếp thu phát triển công nghệ Đồng thời ban hành sách phù hợp chuyển giao cơng nghệ, chuyển giao kinh nghiệm kỹ quản lý lĩnh vực bưu viễn thơng Việc tạo dựng hình ảnh ngành Bưu – Viễn thơng Việt Nam trường quốc tế xu hội nhập điều cần thiết Chính mà ngành Bưu – Viễn thơng Việt Nam thời gian tới cần có hỗ trợ tích cực để doanh nghiệp có điều kiện tham gia hoạt động xúc tiến thương mại ngồi nước, vừa việc xây dựng hình ảnh chung ngành hội để doanh nghiệp tự khẳng định 3.4.4 Đƣa hƣớng dẫn cụ thể để tiến hành cổ phần hóa doanh nghiệp Việt Nam giai đoạn đầu q trình cổ phần hố doanh nghiệp thuộc lĩnh vực bưu chính, viễn thơng Để khởi động tiến trình này, Bộ thơng tin truyền thơng định thực thí điểm cổ phần hố Cơng ty Thông tin di động VMS – MobiFone Theo kế hoạch Tập đồn BCVT, q trình cổ phần hóa bắt đầu thực từ năm 2005 trải qua nhiều giai đoạn Theo lộ trình VMS hoạt động hình thức cổ phần hố từ năm 2007 Nhưng nói đến thời điểm chưa có hoạt động hay kế hoạch để triển khai thực trình 100 Việc cổ phẩn hóa doanh nghiệp tạo chế sản xuất kinh doanh mới, khai thác tiềm doanh nghiệp, tạo hội cho doanh nghiệp đà phát triển Do việc đưa lộ trình hướng dẫn cụ thể cổ phần hóa Nhà nước VMS MobiFone góp phần thúc đẩy cơng ty nhanh chóng hoạt động sang chế mới, tận dụng nguồn lực để phát triển Có thể thấy doanh nghiệp ngành nhiều yếu tố chủ quan Bộ, Tập đoàn VNPT nên bước triển khai cổ phần hóa VMS MobiFone chậm lại so với kế hoạch Tuy nhiên để bắt kịp với xu phát triển nay, Nhà nước, Bộ Thơng tin truyền thơng, tập đồn VNPT cần có sách phù hợp để hướng dẫn công ty thực hồn thành q trình cổ phần hóa 101 KẾT LUẬN Trên sở nghiên cứu phân tích vấn đề lý thuyết kênh phân phối dịch vụ ngành hàng viễn thơng nói chung dịch vụ điện thoại di động nói riêng, cho thấy công tác tổ chức, thiết kế quản lý mạng lưới phân phối điện thoại di động Việt Nam cần thiết phân tích nghiên cứu kỹ mặt lý thuyết thực hành để tạo sở cho hoạt động kinh doanh thực tiễn môi trường cạnh tranh Các vấn đề lý thuyết đề cập quý giá để sâu tìm hiểu tình hình thực tế Công ty thông tin di động đặc biệt hoạt động kênh phân phối dịch vụ thông tin di động từ ngày thành lập đến Hoàn thiện hoạt động kênh phân phối dịch vụ điện thoại di động Công ty thông tin di động nhiệm vụ cần thiết cấp bách Mục tiêu công tác nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh khả cạnh tranh Công ty thông tin di động thị trường Trước mắt, Công ty thông tin di động cần tạo điều kiện nhân sự, trang thiết bị, đào tạo kỹ quản lý kênh phân phối để nỗ lực xây dựng hệ thống kênh phân phối dịch vụ điện thoại di động vận hành hiệu Hệ thống kênh phân phối dịch vụ điện thoại di động Công ty thông tin di động đa dạng với mối liên hệ phức tạp phạm vi rộng lớn Luận văn đề cập vấn đề cốt lõi giữ vị trí chủ đạo việc nâng cao hiệu hoạt động mạng lưới phân phối Các kiến nghị Luận văn chủ yếu dựa kết phân tích hoạt động Cơng ty thơng tin di động nói chung đặc biệt mạng lưới phân phối, từ đề xuất biện pháp, số thực hiện, mơ hình số liệu cụ thể để nhằm giúp Công ty thông tin di động vận dụng vào thực tiễn quản lý Các giải pháp cần thực cách đồng theo tiến trình có tính hệ thống Trong q trình đó, Công ty thông tin di động cần nghiên cứu bổ sung, cụ thể hố điều chỉnh để thích ứng nhanh với biến động thị trường 102 Quá trình tổ chức triển khai thực giải pháp Luận văn đề xuất cần tuân thủ trình tự kế hoạch thống điều kiện đặc thù văn hoá, kinh tế xã hội Việt nam Mặt khác, cần đảm bảo điều kiện đề cập giải pháp đặc biệt đảm bảo cân đối giải pháp dự kiến với nguồn lực để thực chúng Trong đó, vấn đề người cần xác định trung tâm giải pháp để nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng Do vậy, Công ty thông tin di động cần đầu tư nhiều vào công tác đào tạo, bối dưỡng, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ nhận thức đội ngũ lãnh đạo, chuyên viên quản lý Luận văn xây dựng hoàn thành điều kiện kênh phân phối dịch vụ điện thoại di động Công ty thông tin di động có nhiều ảnh hưởng yếu tố mơi trường đứng trước nhiều thách thức cạnh tranh Hy vọng giải pháp Luận văn nêu đóng góp phần nhỏ bé cho phát triển hệ kênh phân phối dịch vụ điện thoại di động nói riêng cho phát triển Công ty thông tin di động nói chung Cuối cùng, thơng qua đây, tơi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới TS Phan Tố Uyên - người hướng dẫn khoa học, người thầy tận tình dạy bảo, khích lệ tơi suốt thời gian qua Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Thầy, Cô giáo khoa Kinh tế thương mại, Đại học Kinh tế quốc dân, bạn bè, đồng nghiệp động viên, nhiệt tình giúp đỡ tơi suốt q trình hồn thành luận văn 103 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt: Công ty thông tin di động VMS MobiFone, Báo cáo tổng kết công tác sản xuất kinh doanh năm 2004 triển khai nhiệm vụ kế hoạch năm 2005 Công ty thông tin di động VMS MobiFone, Báo cáo tổng kết công tác sản xuất kinh doanh năm 2000, giai đoạn 2001-2005, định hướng 2006-2010 triển khai nhiệm vụ kế hoạch năm 2006 Công ty thông tin di động VMS MobiFone, Báo cáo tổng kết công tác sản xuất kinh doanh năm 2006 triển khai nhiệm vụ kế hoạch năm 2007 Công ty thông tin di động VMS MobiFone, Báo cáo tổng kết công tác sản xuất kinh doanh năm 2007 triển khai nhiệm vụ kế hoạch năm 2008 Đặng Đình Đào - GS.TS Hồng Đức Thân, Giáo trình kinh tế thương mại, Nxb Thống kê, 2003 Lê Trịnh Minh Châu, Phát triển hệ thống phân phối hàng hoá Việt Nam bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, Nxb Chính trị quốc gia, Hà nội, 2003 Philip Kotler (1999), Quản trị marketing, Nxb Thống kê, Hà Nội Philip Kotler (1999), Marketing bản,, Nxb Thống kê, Hà Nội TS Lưu Văn Nghiêm (2005), Marketing kinh doanh dịch vụ, Nxb Lao động, Hà Nội 10 TS Phan Tố Uyên, Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại nhà nước địa bàn Hà Nội - Thực trạng giải pháp, Nxb Thống kê, 2003 11 TS Trương Đình Chiến (2004), Quản trị kênh marketing, Nxb Trường Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội 12 Trang thơng tin điện tử đầu tư Tp Hồ Chí Minh www.hcminvest.net-center.net 13 Trang thơng tin điện tử Tập đồn Bưu viễn thơng VNPT www.vnpt.com.vn 14 Trang thơng tin điện tử Công ty thông tin di động www.mobifone.com.vn 15 Trang thông tin điện tử Báo Vietnamnet www.vietnamnet.vn Tiến hành? 104 16 Trang thông tin điện tử Total Brand Solution www.lantabrand.com 17 Viện kinh tế bưu điện (2003), Marketing lĩnh vực bưu viễn thơng, Nxb Trung tâm thông tin bưu điện, Hà Nội Tiếng Anh 18 Gsmworld, http:// www.gsmworld.com 19 Nationmaster-world, http:// www.nationmaster.com