Microsoft Word 20100809 Chiến lược giá cả hoàn hảo Chiến lược giá cả hoàn hảo Ánh sáng cuối đường hầm Trong thời buổi nền kinh tế lâm vào tình trạng lạm phát và suy thoái, vấn đề chiến lược giá cả luô[.]
Chiến lược giá hoàn hảo: Ánh sáng cuối đường hầm Trong thời buổi kinh tế lâm vào tình trạng lạm phát suy thoái, vấn đề chiến lược giá nỗi ám ảnh với công ty Hai bậc thầy lĩnh vực marketing William J McEwen (Viện Gallup) John T.Guorville (Ph.D.) - GS marketing trường Kinh doanh Harvard bật mí bí giúp doanh nghiệp trì lợi nhuận mà giữ chân khách hàng Chiến lược giá cả: phương trình khó giải Chiến lược giá hầu hết công ty chủ yếu dựa bốn yếu tố sau: tình hình cạnh tranh, xu hướng thị trường, chi phí số ước tính giá trị mà khách hàng nhận Trong điều kiện thuận lợi, chiến lược giá công ty chủ yếu mang màu sắc nghệ thuật Tuy nhiên, thật tiếc lúc việc thuận buồm xi gió Tính từ tháng Năm, số giá mặt hàng tiêu dùng thành phẩm Mỹ (The U.S Producer Price Index for Finished Goods) tháng tăng thêm điểm Tháng 7/2008, với tăng mạnh giá nhiên liệu vận tải, số giá tiêu dùng tăng 5,6% so với năm ngối Vì thế, việc người tiêu dùng dần hạn chế chi tiêu điều dễ hiểu Tháng 8/2008, Viện Gallup Poll cơng bố kết thăm dị dư luận, kết luận hầu hết người Mỹ cho nay, vấn đề kinh tế vấn đề rắc rối lớn đất nước Biểu đồ "Vấn đề trọng yếu nước Mỹ" Trước tình hình đó, việc xây dựng chiến lược giá công ty ngày gặp nhiều khó khăn Ngay điều kiện kinh tế tăng trưởng, bạn cịn khơng thể đảm bảo chiến lược giá đem lại nhiều hiệu quả, với tình hình nay, người tiêu dùng tỏ dè dặt định chi tiêu, việc xây dựng chiến lược giá lại trở nên khó khăn Làm để vừa trì lợi nhuận lại vừa giữ khách hàng? Trong thời buổi nay, liệu việc xây dựng tảng khách hàng có phải điều bất khả thi? Đó câu hỏi ln ln ám ảnh lãnh đạo doanh nghiệp Có thể khẳng định để xây dựng công thức định giá ổn định thời buổi kinh tế biến động điều khó khăn, khơng có nghĩa khơng thể Giờ đây, hết, cơng ty cần phải tìm hiểu sâu tâm lý khách hàng Không phải tất lựa chọn đắn William J McEwen, người đứng đầu việc nghiên cứu thực tiễn quản lý hiệu thương hiệu Viện Gallup tác giả Married to the Brand (Khoác áo thương hiệu) cho biết: “Tất công ty có hệ thống giá khác nhau, cơng ty bạn chọn chiến lược khơng tăng giá, bạn giành lợi cạnh tranh Tuy nhiên, xét theo khía cạnh khác chiến lược giá lại nhân tố làm giảm khả cạnh tranh công ty bạn” Khi cân nhắc khả cạnh tranh mình, công ty phải lựa chọn việc từ bỏ lợi nhuận hay từ bỏ khách hàng Thực ra, vấn đề đến mức nan giải – tiềm lực tài cơng ty đủ mạnh để chấp nhận thua lỗ chút thời gian ngắn, điều hồn tồn tạo sở để công ty tiến bước dài Dù vậy, giảm giá biện pháp tạm thời, đó, kinh tế tình trạng lạm phát suy thối vấn đề tồn lâu dài Một số cơng ty tìm kiếm giải pháp khôn ngoan Khả người ta nghĩ đến cắt giảm chi phí sản xuất cách cắt giảm chi phí nguyên liệu quản lý nhân Khả thứ hai thu nhỏ quy mơ sản phẩm thay giảm giá John T.Guorville (Ph.D.), Giáo sư môn Marketing trường Kinh doanh Harvard nhận xét: “Nhiều nhà sản xuất có xu hướng lựa chọn hai biện pháp trên, người tiêu dùng thường có tâm lý chấp nhận mua hàng với số tiền, thay phải bỏ nhiều tiền để mua số lượng hàng trước đây” Thậm chí, dù cơng ty có cơng khai biện pháp – ví dụ nhà sản xuất phải ghi trọng lượng tịnh hộp kem lên bao bì, khách hàng phát thật với số tiền họ lại mua – điều khiến khách hàng giận McEwen cho biết: “Khi nghiên cứu, đánh giá quan hệ khách hàng theo chương trình Gallup, chúng tơi nhận thấy khách hàng địi hỏi “đối xử công bằng”, nhận thấy “công bằng” có nghĩa “hợp lý” Đối với cơng ty, việc giảm chút số lượng sản phẩm hợp lý, khách hàng không quan tâm không để ý đến khác biệt Tuy nhiên, có khách hàng cảm thấy chút bị lừa gạt Như McEwen nhận xét, khách hàng cảm thấy bị đối xử không công dễ chuyển sang dùng sản phẩm đối thủ cạnh tranh với công ty bạn Tất vấn đề thời điểm Nếu cơng ty bạn khơng thể cắt giảm chi phí sản xuất, giảm quy mô sản phẩm mà cần phải trì lợi nhuận, biện pháp tăng giá Tuy nhiên, bạn không nên q lo lắng cịn có biện pháp giúp bạn tăng khơng làm lịng khách hàng Gourville cho biết: “Lợi nhuận bạn thu quan trọng, cách để bạn thu lợi nhuận quan trọng không kém” Các kế hoạch trả chậm, ví dụ tốn phần hay tín dụng khiến khách hàng cảm thấy hài lịng Gourville cho biết: “Hãy thử tưởng tượng vụ giao dịch bao gồm hai thành phần: toán nhận hàng Bạn đẩy xa thành phần thứ giao dịch bạn lại hấp dẫn nhiêu” Các vấn đề tài ngành sản xuất ô tô chủ yếu giải dựa nguyên tắc Tuy nhiên, biện pháp khơng phải lúc hiệu Ví dụ, theo nghiên cứu Gourville khách hàng có phản ứng khác giá phụ thuộc vào thời điểm mua hàng Nghiên cứu Gourville cho thấy, hầu hết người tiêu dùng thường nghĩ rằng: “Chúng tơi khơng thích suốt ngày phải trả tiền cho đồ mua trước Đó lý thuê xe lại lựa chọn hấp dẫn số đông người tiêu dùng” Tuy nhiên, gói sản phẩm hay dịch vụ giá trị lớn (ví dụ kỳ nghỉ đắt tiền) việc tốn sau có lẽ hấp dẫn Người tiêu dùng cảm thấy số tiền bỏ cho sản phẩm hay dịch vụ thỏa đáng mà ký ức tiện ích mà sản phẩm hay dịch vụ mang lại phai mờ Lợi nhuận thu quan trọng, phương pháp để tạo lợi nhuận quan trọng khơng Đó lý thành viên câu lạc thể dục đóng tiền phí theo tháng tham gia luyện tập đặn đóng tiền phí theo năm Lúc này, họ “gieo” cụ thể họ nóng lịng muốn “gặt hái” Nếu chi phí hàng tháng nhỏ so với chi phí tính theo năm, chi phí người tiêu dùng phải bỏ phù hợp với họ thu được, người tiêu dùng sẵn lòng tiếp tục sử dụng sản phẩm dịch vụ Đây khái niệm quan trọng cần ghi nhớ xây dựng chiến lược giá Thấu hiểu cảm giác người tiêu dùng mua hàng cơng cụ hữu hiệu việc giúp bạn tiến xa hành trình giữ chân khách hàng Bạn phải đảm bảo chiến lược mang tính lâu dài Khi bạn tìm kiếm biện pháp bán hàng thời buổi khó khăn, có nghĩa bạn phải ln ln tìm tịi phương thức sáng tạo khuyến khích người tiêu dùng sử dụng sản phẩm/dịch vụ mình” “Đồng thời, người mua khơng thể tốn sản phẩm dịch vụ mà họ sử dụng điều khơng mang lại lợi ích cho Nếu bạn doanh nghiệp mẫu mực, hẳn bạn mong muốn sản phẩm hồn tồn nằm khả toán khách hàng” ... biết: “Tất cơng ty có hệ thống giá khác nhau, công ty bạn chọn chiến lược khơng tăng giá, bạn giành lợi cạnh tranh Tuy nhiên, xét theo khía cạnh khác chiến lược giá lại nhân tố làm giảm khả cạnh... cần ghi nhớ xây dựng chiến lược giá Thấu hiểu cảm giác người tiêu dùng mua hàng công cụ hữu hiệu việc giúp bạn tiến xa hành trình giữ chân khách hàng Bạn phải đảm bảo chiến lược mang tính lâu dài... Mỹ" Trước tình hình đó, việc xây dựng chiến lược giá cơng ty ngày gặp nhiều khó khăn Ngay điều kiện kinh tế tăng trưởng, bạn cịn khơng thể đảm bảo chiến lược giá đem lại nhiều hiệu quả, với tình