Luận văn thạc sĩ hoàn thiện chính sách marketing nhằm phát triển dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ tại công ty bảo hiểm dầu khí – chi nhánh bình định

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC QUY NHƠN DƢƠNG ANH XN HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI CƠNG TY BẢO HIỂM DẦU KHÍ – CHI NHÁNH BÌNH ĐỊNH Ngành : Quản trị kinh doanh Mã số: 8340101 Ngƣời hƣớng dẫn : PGS.TS ĐÀO HỮU HÕA e LỜI CAM ÐOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chƣa đƣợc cơng bố cơng trình khác Tác giả luận văn Dƣơng Anh Xuân e MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC HÌNH MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu Đóng góp đề tài Kết cấu luận văn Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG KINH DOANH DỊCH VỤ 1.1.MARKETING VÀ CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG KINH DOANH DỊCH VỤ 1.1.1 Khái niệm, đặc điểm vai trò marketing dịch vụ 1.1.2 Khái niệm sách marketing dịch vụ 11 1.1.3 Mối quan hệ chiến lƣợc marketing với sách marketing 12 1.1.4 Tầm quan trọng sách marketing kinh doanh dịch vụ 13 1.2 NỘI DUNG VÀ TIẾN TRÌNH HOẠCH ĐỊNH CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG KINH DOANH DỊCH VỤ 14 1.2.1 Phân tích mơi trƣờng marketing 14 1.2.2 Phân khúc thị trƣờng, lựa chọn thị trƣờng mục tiêu định vị sản phẩm 20 1.2.3.Triển khai marketing – mix (7P) 26 e 1.2.4 Kiếm tra, đánh giá hoạt động marketing 30 1.3 NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CỦA BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ ẢNH HƢỞNG ĐẾN CHÍNH SÁCH MARKETING 31 1.3.1 Khái niệm bảo hiểm phi nhân thọ dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ 31 1.3.2 Những đặc điểm bảo hiểm phi nhân thọ có ảnh hƣởng đến sách marketing 31 1.3.3 Những yêu cầu đặt cho việc triển khai sách marketing dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ 34 KẾT LUẬN CHƢƠNG 36 CHƢƠNG THỰC TRẠNG CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING ĐỐI VỚI DỊCH VỤ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI PVI BÌNH ĐỊNH THỜI GIAN QUA 37 2.1.NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CỦA PVI BÌNH ĐỊNH CĨ ẢNH HƢỞNG ĐẾN CHÍNH SÁCH MARKETING 37 2.1.1.Đặc điểm hình thành phát triển 37 2.1.2 Đặc điểm tổ chức quản lý PVI Bình Định 38 2.1.3 Đặc điểm nguồn nhân lực đơn vị 39 2.1.4.Tình hình hoạt động kinh doanh PVI Bình Định thời gian qua 40 2.2 THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARETING ĐỐI VỚI DỊCH VU BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI PVI BÌNH ĐỊNH 42 2.2.1.Thực trạng mơi trƣờng marketing PVI Bình Định thời gian qua 42 2.2.2.Thực trạng phân đoạn thị trƣờng, lựa chọn thị trƣờng mục tiêu định vị sản phẩm PVI Bình Định thời gian qua 49 2.2.3 Công tác định vị sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Công ty 51 2.2.4 Thực trạng triển khai marketing – mix 7P PVI Bình Định thời gian qua 51 e 2.2.5.Thực trạng công tác kiểm tra, đánh giá hoạt động marketing PVI Bình Định thời gian qua 59 2.3.ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING ĐỐI VỚI DỊCH VỤ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI PVI BÌNH ĐỊNH 59 2.3.1.Những kết đạt đƣợc 59 2.3.3.Nguyên nhân tồn hạn chế 60 KẾT LUẬN CHƢƠNG 61 CHƢƠNG 3: HỒN THIỆN CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỆN PNT TẠI PVI BÌNH ĐỊNH TRONG TƢƠNG LAI 62 3.1.CƠ SỞ TIỀN ĐỀ CHO VIỆC ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 62 3.1.1.Các dự báo thay đổi môi trƣờng marketing đơn vị 62 3.1.2.Mục tiêu, chiến lƣợc phát triển PVI lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ 65 3.1.3 Mục tiêu, chiến lƣợc marketing PVI Bình Định tƣơng lai 66 3.2 HỒN THỊỆN CHÍNH SÁCH MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM PNT TẠI PVI BÌNH ĐỊNH TRONG TƢƠNG LAI 67 3.2.1.Hoàn thiện việc phân đoạn thị trƣờng, lựa chọn thị trƣờng định vị sản phẩm 67 3.2.2.Hồn thiện sách marketing 73 3.2.3 Hồn thiện cơng tác tổ chức hoạt động marketing 84 3.2.4.Tăng cƣờng công tác kiểm tra đánh giá hoạt động marketing 84 3.3.MỘT SỐ ĐỀ XUẤT, KIẾN NGHỊ VỚI TỔNG CÔNG TY 85 KẾT LUẬN 86 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 87 QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (Bản sao) e DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Quy mô, cấu lao động đơn vị 39 Bảng 2.2 Báo cáo kết kinh doanh PVI Bình Định qua năm 40 Bảng 2.3: Quy mô kinh tế Bình Định giai đoạn 2018 - 2020 42 Bảng 2.4: Bảng thống kê số lƣợng khách hàng Công ty 46 Bảng 2.5: So sánh PVI đối thủ cạnh tranh Bình Định 48 Bảng 2.6: Doanh thu theo thị trƣờng giai đoạn 2018 - 2020 50 Bảng 2.7: Phân đoạn theo đối tƣợng khách hàng 50 Bảng 2.8 Doanh thu phòng năm 2018-2020 54 Bảng 2.9 Tỷ trọng doanh thu kênh phân phối 2018 - 2020 55 Bảng 2.10: Kinh phí truyền thơng cổ động 2018 – 2020 56 Bảng 2.11: Thống kê nhân viên theo phòng năm 2018 - 2020 57 Bảng 3.1: Đánh giá khúc thị trƣờng theo yếu tố địa lý 69 Bảng 3.2: Đánh giá khúc thị trƣờng theo đối tƣợng khách hàng 71 e DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1.1: Cách tiếp cận marketing Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức máy quản lý PVI Bình Định 38 Hình 2.2.Thị phần PVI Bình Định đối thủ khác 47 e MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trƣờng, hội nhập kinh tế quốc tế, tính cạnh tranh ngày gay gắt Các doanh nghiệp muốn kinh doanh có hiệu phải có khả nghiên cứu, dự báo thị trƣờng tốt, từ đƣa sách giá, sản phẩm, hay hoạch định chƣơng trình truyền thơng cách ƣu Marketing hoạt động cần thiết với tất doanh nghiệp để tồn phát triển Từ việc tạo biết đến, thu hút, trì khách hàng trung thành, Marketing đóng vai trị quan trọng chủ đạo Xây dựng sách Marketing nhiệm vụ vô quan trọng doanh nghiệp nhằm thực có hiệu ba mục tiêu lợi nhuận, vị an toàn Một doanh nghiệp muốn tồn phát triển doanh nghiệp phải tiến hành huy động nguồn lực, phải biết điều hành tổng hợp yếu tố nhằm đạt đƣợc mục tiêu định sẵn Thơng qua sách Marketing, doanh nghiệp phát huy hết nội lực hƣớng vào hội hấp dẫn thị trƣờng giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cƣờng khả cạnh tranh q trình mở cửa tự hóa kinh tế Vai trị Marketing nói chung khơng mẻ nhƣng thực hoạt động nhƣ để có hiệu lại mối trăn trở quan tâm nhà quản trị kinh doanh Hoạt động địa bàn tỉnh Bình Định, từ phòng kinh doanh với vài nhân viên Hiện cơng ty bảo hiểm dầu khí PVI – CN Bình Định vƣơn lên Top công ty bảo hiểm phi nhân thọ chiểm thị phần lớn Bình Định Tuy nhiên năm gần đây, việc công ty bảo hiểm đời ngày nhiều, đặc biệt ngân hàng có bảo hiểm riêng ngành việc cạnh tranh diễn vơ gay gắt Nếu ngân hàng có liên kết với cơng ty bảo hiểm có bảo hiểm hệ thống e lợi chuỗi cung ứng, ngân hàng giải ngân khoản vay cho tài sản khách hàng bắt buộc phải mua bảo hiểm cho tài sản Điêu tạo áp lực cho công ty bảo hiểm khác thị trƣờng Để tồn phát triển đƣợc môi trƣờng nhƣ vây, cơng ty cần phải có hoạt động marketing độc đáo sáng tạo nhằm giữ chân khách hàng cũ phát triển khách hàng tiềm Một sách marketing tốt giúp công ty nâng cao lợi cạnh tranh Vì đề tài “Hồn thiện sách marketing nhằm đẩy mạnh phát triển dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ Công ty bảo hiểm dầu khí (PVI) – Chi nhánh Bình Định” có ý nghĩa khoa học, cấp thiết thực tiễn Mục tiêu nghiên cứu 2.1.Mục tiêu chung Xác lập tiền đề lý luận thực tiễn làm sở cho việc phân tích thức trạng đề xuất giải pháp hồn thiện sách marketing nhằm đẩy mạnh phát triển dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ thị trƣờng Bình Định PVI tƣơng lai 2.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa sở lý luận sách marketing kinh doanh dịch vụ - Phân tích làm rõ thực trạng sách marketing kinh doanh dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ PVI BÌnh Định thời gian qua - Đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ PVI Bình Định tƣơng lai Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu - Đối tƣợng nghiên cứu: Các sách marketing dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ PVI Bình Định e - Phạm vị nghiên cứu: + Về khơng gian: Nghiên cứu thị trƣờng tỉnh Bình Định + Về thời gian: Các liệu thứ cấp sử dụng luận văn đƣợc thu thập khoảng thời gian 2017 – 2019; liệu sơ cấp đƣợc tiến hành thu thập khoảng thời gian từ tháng – 10/2020; tầm xa giải pháp đến năm 2025 năm Phƣơng pháp nghiên cứu 4.1.Nguồn va phương pháp thu thập liệu Các liệu thứ cấp đƣợc thu thập thông qua việc chép, ghi chép từ báo hoạt động PVI Bình Định năm qua, từ bảng số liệu điều tra khách hàng đƣợc PVI Bình Định thực thời gian qua; hồ sơ khách hàng máy tính… Các liệu liên quan đến môi trƣờng marketing đƣợc tác giả thu thập từ việc tiếp cận, khai thác dƣới hình thứ chép, tổng hợp tƣ nguồn niên giám thống kê báo cáo chuyên ngành khác từ quan quản lý chuyên ngành tỉnh Bình Định Các liệu liên quan đến lý thuyết sách marketing đƣợc thu thập dƣới hình thức chụp, tổng hợp, trích dẫn từ nguồn giáo trình thƣ viện trƣờng đại học, cơng trình hoa học đƣợc cơng bố thức trang web tạp chí, trƣờng đại học hội thảo khoa học 4.2.Phương pháp xử lý liệu Dữ liệu dƣới dạng số sau làm đƣợc phân tích dƣới dạng thống kê tần suất, phân tích tỷ lệ nhằm xem xét biến động cấu trúc; phân tích tỷ lệ phát triển để đánh giá xu hƣớng vận động; chia tổ thống kê; phân tích dƣới dạng ma trận nhằm xem xét mối quan hệ ngang, dọc, chéo liệu… e 74 - Đặc điểm sản phẩm bảo hiểm loại hình dịch vụ, nên có ba cấp độ sản phẩm: + Cấp 1: Sản phẩm theo ý tƣởng: bao gồm nội dung điều kiện, điều khoản cam kết giá phí bảo hiểm Đây điều kiện điều khoản áp dụng cho rủi ro đƣợc bảo hiểm Xét yếu tố sản phẩm theo ý tƣởng, sản phẩm thị trƣờng nhà bảo hiểm không khác tất theo điều kiện, điều khoản,tiêu chuẩn từ nhà tái hiệp hội bảo hiểm giới + Cấp 2: Thƣơng hiệu Công ty, cách in ấn, trình bày tài liệu chứng từ, cách tiếp cận khác cấp này, thƣơng hiệu lày yếu tố quan trọng + Cấp 3: Đây cách quan trọng làm khác biệt sản phẩm tăng uy tín thƣơng hiệu Cơng ty bao gồm: đo lƣờng thỏa mãn khách hàng, chăm sóc khách hàng, cơng tác đề phịng, hạn chế tổn thất, cung cấp thông tin tƣ vấn cho khách hàng, thƣởng, giảm phí, chia lãi khách hàng khơng có tổn thất đặc biệt bồi thƣờng kịp thời điều kiện điều khoản Nhƣ vậy, dựa vào cấp độ đặc điểm sản phẩm bảo hiểm tác giả đề xuất số giải pháp nhƣ sau: Xét sản phẩm cấp độ cấp 1: Công ty cần phân tích bảng cấu doan hthu phí theo loại hình bảo hiểm, sở phân tích Cơng ty nhận thấy sản phẩm bảo hiểm đạt doanh thu cao nhất, sản phẩm doanh thu thấp Bên cạnh sản phẩm nhƣ bảo hiểm xe giới, bảo hiểm du lịch, Công ty cần tập trung khai thác loại hình bảo hiểm cháy nổ; bảo hiểm xây dựng, lắp đặt; bảo hiểm hàng hóa vận chuyển - Cơng ty cần nghiên cứu đƣa vào khai thác loại hình bảo hiểm có nhu cầu cao tình hình cạnh tranh khơng gay gắt nhƣ bảo hiểm e 75 phúc lợi cho nhân viên, bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp giúp cho ngƣời lao động tăng cƣờng phúc lợi, nghề nghiệp cho nhân viên trì ổn định phát triển nguồn nhân lực doanh nghiệp - Cơng ty cần nghiên cứu làm khác biệt hóa sản phẩm từ sản phẩm tiêu chuẩn, đƣa điều kiện điều khoản phù hợp với phân khúc thị trƣờng riêng biệt nhƣ sản phẩm bảo hiểm cháy nổ cho nhà máy thủy điện tách thành bảo hiểm cháy nổ cho nhà máy, cửa nhặn nƣớc, đập, trạm phân phối, hầm dẫn nƣớc theo giá trị Bên cạnh đó, bảo hiểm xây dựng lắp đặt cho cơng trình điện tách theo xã, huyện, tỉnh để linh hoạt việc giao dịch ký kết hợp đồng với khách hàng b Chính sách giá Cạnh tranh phí bảo hiểm hình thức cạnh tranh phổ biến Công ty bảo hiểm thị trƣờng bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam nay.Các Công ty đua giảm phí, chí chấp nhận việc thua lỗ để tranh giành thị phần.Những Công ty giảm phí mạnh cơng ty tham gia thị trƣờng muộn, cần thị phần doanh thu Công ty PVI Bình Định nên có chiến lƣợc phí riêng nhƣ sau: Trong q trình định phí cho sản phẩm bảo hiểm Công ty xem xét, đánh giá chiến lƣợc giá Công ty khác mà Công ty xác định đối thủ cạnh tranh, từ có sách, chiến lƣợc phù hợp Đối với đối tƣợng khách hàng đối thủ cạnh tranh, Cơng ty đƣa mức phí thấp mức phí đối thủ chút để thu hút họ Hoặc khách hàng đặc biệt nhạy cảm giá nên áp dụng mức phí khác.Điều địi hỏi doanh nghiệp phải thực tốt công tác nghiên cứu thị trƣờng để đánh giá đối tƣợng khách hàng từ đề mức phí phù hợp e 76 Đối với khách hàng lớn, khách hàng thân thuộc Công ty Cơng ty nên có hình thức giảm phí cho họ họ tái tục hợp đồng hay giảm phí đặc biệc dành cho khách hàng lựa chọn hình thức đóng phí bảo hiểm lần Chiến lƣợc phí quan trọng, nhiều giảm phí chút nhƣng điều khiến khách hàng cảm thấy khác biệt muốn mua bảo hiểm họ nghĩ đến Cơng ty, có nghĩa Cơng ty có thêm khách hàng trung thành Cơng ty cần xây dựng mức phí mềm dẻo, linh hoạt theo tín hiệu thị trƣờng, nhiên việc định phí cần phải nghiên cứu kỹ lƣỡng, tránh gây ảnh hƣởng đến thị trƣờng để lại ấn tƣợng không tốt cho khách hàng, đặc biệt phải cân nhắc đến khả tài Cơng ty, đảm bảo ổn định hoạt động Công ty c Chính sách phân phối Phân phối sản phẩm bảo hiểm trình nhằm đƣa đến cho khách hàng dịch vụ bảo hiểm mà họ mong muốn.Hiện nay, Cơng ty có hai kênh phân phối trực tiếp gián tiếp.Mặc dù kênh phân phối cóhiệu định, nhiên để có khả cạnh tranh giữ vững thị phần kinh doanh thời gian tới, Cơng ty cần có sách phân phối phù hợp Vì vậy, giải pháp hồn thiện kênh phân phối nhấn mạnh vào hai yếu tố chính: - Nâng cao chất lƣợng chun mơn chất lƣợng phục vụ kênh phân phối : Một giải pháp để phát triển thị trƣờng bảo hiểm phinhân thọ Công ty nâng cao chất lƣợng chuyên môn chất lƣợng phục vụ kênh phân phối sản phẩm Việc nâng cao chất lƣợng chun mơn đƣợc cụ thể hóa nhƣ sau: e 77 + Nâng cao chất lƣợng công tác tuyển dụng đào tạo Do nguồn tuyển dụng ngày hạn chế tỉ lệ đại lý bỏ việc cao nên doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ cần lựa chọn đại lý thực có lực thơng qua việc trọng đến chất lƣợng nguồn tuyển dụng nhƣ trình độ, kinh nghiệm, nhiệt tình Cơng tác đào tạo cần thực thƣờng xuyên liên tục cung cấp đầy đủ kiến thức bảo hiểm nói chung bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng cho đại lý Trang bị kiến thức xã hội, giao tiếp, nghệ thuật bán hàng cho đại lý + Giáo dục đạo đức nghề nghiệp cho đại lý Đây vấn đề nóng thị trƣờng bảo hiểm nói chung bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng Trên thị trƣờng tồn đại lý vi phạm đạo đức nghề nghiệp nói xấu Công ty bạn, xúi giục khách hàng hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm để tham gia bảo hiểm Cơng ty, giải thích quyền lợi bảo hiểm mơ hồ, lẫn lộn, thu nạp đại lý Công ty khác…Để đảm bảo đại lý hoạt động trung thực, tuân thủ đạo đức nghề nghiệp cần qui định hình thức thƣởng phạt nghiêm minh + Tổ chức buổi trao đổi nghề nghiệp, kinh nghiệm, rút kinh nghiệm đại lý thành công với đại lý vào nghề, đại lý hành nghề Đa dạng hóa kênh phân phối theo hƣớng: + Sử dụng đại lý nhân viên làm công ăn lƣơng Công ty bảo hiểm Các đối tƣợng làm kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm tận dụng đƣợc kiến thức họ có bảo hiểm bảo hiểm phi nhân thọ.Việc giải thích thuyết phục khách hàng thuận lợi.Để sử dụng kênh phân phối cách hiệu cần qui định rõ quyền lợi trách nhiệm họ khai thác bảo hiểm + Sử dụng môi giới bảo hiểm Các môi giới bảo hiểm thƣờng e 78 cá nhân, tổ chức có quan hệ rộng, đại diện cho khách hàng tham gia bảo hiểm phi nhân thọ.Chính sử dụng kênh phân phối tận dụng đƣợc mối quan hệ sẵn có họ để tận dụng tối đa mối quan hệ nguồn khai thác + Sử dụng kênh phân phối ngân hàng, bƣu điện, EVN – kênh phân phối thành công nƣớc phát triển Kênh phân phối có thuận lợi họ cócác mối quan hệ sẵn có với khách hàng họ khai thác từ nhữngkhách hàng Tuy nhiên sử dụng kênh phân phối cần có đào tạo ràng buộc quyền lợi, trách nhiệm định họ để việc phân phối bảo hiểm đảm bảo quyền lợi khách hàng tham gia bảo hiểm + Phân phối bảo hiểm qua mạng: Công nghệ thông tin phát triển tƣơng đối mạnh nƣớc ta phổ biến rộng rãi thành phố lớn, trung tâm tỉnh thành Việc phổ biến thông tin qua mạng cung cấp cho ngƣời sử dụng mạng quan tâm tới sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ thông tin chi tiết sản phẩm Hiện nhiều loại hàng hóa đƣợc bán qua mạng việc phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ qua mạng khả thi Tuy nhiên sử dụng kênh phân phối cần thiết lập diễn đàn trao đổi trực tiếp gián tiếp để kịp thời giải đáp thắc mắc đáp ứng nhu cầu khách hàng d Chính sách truyền thơng cổ động Mục tiêu truyền thông – cổ động đƣa thông tin cách đầy đủ hệ thống phân phối, giá chất lƣợng sản phẩm Công ty đến với khách hàng.Một khách hàng hiểu đƣợc sản phẩm Công ty sản phẩm có chất lƣợng cao, giá hợp lý, mua bán thuận lợi khách hàng ln ghi nhớ đến với sản phẩm Công ty có hội.Chính sách truyền thơng – cổ động đƣợc thiết kế cho phù hợp với sách sách khác Cơng ty Hiện ngân sách dành cho hoạt động quảng e 79 bá sản phẩm cịn hạn chế nguồn lực Cơng ty có hạn chế nên cần xem xét kỹ lƣỡng sách truyền thơng cổ động có hiệu Marketing ngày đƣợc định hƣớng theo góc độ tài chính, doanh nghiệp biết rõ nguồn lực đầu tƣ đƣợc phân bổ đâu, kênh phân bổ đƣợc coi khả thi mang lại hiệu cao để từ loại bỏ kênh khả thi Trong kỷ nguyên thƣơng mại điện tử lên ngơi phạm vi tồn cầu, bùng nổ thông tin ngành kỹ thuật cao mở trang cho marketing trực tuyến với ƣu điểm vƣợt trội so với hình thức marketing truyền thống nhƣ đa dạng, tính tƣơng tác hữu hiệu tốc độ cập nhật nhanh chóng… thơng qua hình thức nhƣ: Email marketing, website marketing, quảng cáo trực tuyến qua website, forum * Hoạt động quảng cáo - Phƣơng pháp quảng cáo phổ biến hiệu quảng cáo T.V - Tăng cƣờng hoạt động tuyên truyền quảng cáo khác nhƣ thơng qua tờ rơi, áp phích quảng cáo - Công ty nên đầu tƣ thuê chỗ quảng cáo, đặt logo trang web tiếng, có sốlƣợng ngƣời truy cập lớn nhƣ Google, Yahoo, - Công ty nên phối hợp với chi nhánh điện để quảng cáo sản phẩm công ty thông qua tờ rơi áp phích quảng cáo * Quan hệ công chúng - Tổ chức họp mặt thƣờng xuyên công ty đại lý, cơng ty khách hàng từ tun truyền sản phẩm công ty - Củng cố tăng cƣờng mối quan hệ với quan nhƣ ngân hàng, thuế, tổ chức tài chính, trƣờng học - Tham gia vào hoạt động xã hội, hoạt động thể thao, văn hóa, để e 80 nâng cao uy tín, tên tuổi cơng ty *.Khuyến Đối với nhà phân phối Công ty nên có chƣơng trình khuyến cho họ họ ngƣời trực tiếp tiếp xúc với ngƣời tiêu dùng cuối cùng, thông qua nhà phân phối Công ty biết đƣợc cần phải làm để thỏa mãn tốt nhu cầu ngƣời tiêu dùng Cơng ty tặng lịch vào dịp cuối năm, hay điện hỏi thăm, chúc mừng vào dịp lễ tết, ngày sinh nhật làm cho nhà phân phối cảm thấy họ đƣợc Công ty quan tâm, họ cảm nhận đƣợc quan tâm Cơng ty họ chuyển quan tâm cho sản phẩm Công ty cách giới thiệu cho khách hàng bảo hiểm phi nhân thọ Cơng ty e Chính sách người Hoạt động đội ngũ bán hàng kinh doanh bảo hiểm có tầm quan trọng việc phát triển quan hệ cá nhân với khách hàng nhằm xoá lo lắng rủi ro đầu khách hàng, nhân viên cần đƣợc đào tạo chun nghiệp để mơ tả sức cạnh tranh dịch vụ tạo thân thiện với khách hàng Công việc đào tạo huấn luyện nhân viên Công ty (kể đội ngũ đại lý chuyên nghiệp) không tập trung vào vấn đề chun mơn mà cịn động làm việc đạo đức nghề nghiệp Yếu tố ngƣời, chức quan trọng nhƣ trung tâm hệ thống phân phối, cịn giữ vai trị khuếch trƣơng dịch vụ đặc biệt loại hình bảo hiểm phức tạp Trong thời gian tới, Công ty cần thực thi giải pháp ngƣời nhƣ sau: - Đối với nhân viên Công ty: + Công ty nên tự đánh giá lại tổng thể lĩnh vực bảo hiểm kinh doanh, số lƣợng, trình độ, cấp, ngành nghề đƣợc đào tạo, xếp lại e 81 lao động cho phù hợp.Tiến hành phân loại, đánh giá khả năng, khiếu nhân viên, bố trí nhân viên có khả chun mơn nghiệp vụ nhƣ giao tiếp có phẩm chất đạo đức tốt vào vị trí tiếp xúc với khách hàng Xây dựng đồ đào tạo, có lộ trình cử đào tạo thêm chuyên ngành để đáp ứng u cầu cơng việc; Xây dựng hồn thiện quy trình tuyển dụng với mơ tả cơng việc cho vị trí; +Đa dạng hóa hình thức đào tạo phát triển nguồn nhân lực nội DNBH, đó, trọng gia tăng cơng tác đào tạo chỗ (đào tạo công việc, tổ chức lớp học nội Công ty), tăng cƣờng đào tạo từ xa kiến thức chuẩn bảo hiểm nƣớc ngoài, đào tạo trực tuyến kỹ ngoại ngữ, tin học; bên cạnh cần trọng việc xây dựng lộ trình đào tạo có gắn với khóa huấn luyện hội thảo chuyên đề Tổ chức đào tạo đào tạo lại đội ngũ nhân viên không vềchuyên môn nghiệp vụ mà nghệ thuật giao tiếp, nghệ thuật bán hàng Đối với lực lƣợng bán hàng đại lý chuyên nghiệp cần phải chuyên nghiệp hoá đối tƣợng khách hàng cho họ từ có xây dựng chƣơng trình đào tạo thích hợp bảo đảm hiệu cao + Xác định vấn đề nguồn nhân lực yếu vấn đề ƣu tiên đào tạo, chia nhóm nội dung về: Các kỹ làm việc nhƣ kỹ giải vấn đề, quản lý thời gian, kỹ quản lý, kỹ tổ chức, phân công công việc, tinh thần đồng đội,…; Các kiến thức chuyên ngành nghiệp vụ bảo hiểm + Xây dựng sách tiền lƣơng, tiền thƣởng thích hợp dựa số lƣợng chất lƣợng lao động cá nhân, có hệ thống tiêu đánh giá rõràngnhằm kích thích ngƣời lao động nỗ lực phấn đấu tăng suất hiệu lao động + Tạo mơi trƣờng làm việc, học tập, chế độ sách đãi ngộ thỏa e 82 đáng, tạo dựng văn hóa doanh nghiệp, ngƣời lao động hịa đồng bổ trợ thiếu hụt kiến thức chuyên môn cho nhau, để doanh nghiệp nơi nuôi dƣỡng, thu hút nguồn nhân lực chất lƣợng cao + Có sách tăng lƣơng, đề bạt thích hợp tạo hội phát triển cho cá nhân, khuyến khích họ tích cực phát huy sáng kiến cải tiến quy trình làm việc nâng cao chất lƣợng dịch vụ hiệu - Đối với đại lý bảo hiểm: + Công ty cần xây dựng đƣợc hệ thống chƣơng trình đào tạo đại lý + Công ty cần xây dựng đƣợc đội ngũ giảng viên sở để triển khai đào tạo chỗ (cán đào tạo đại lý, Đại lý đào tạo Đại lý) Trong đó, cần thực chƣơng trình đào tạo liên tục cho Đại lý để đảm bảo phát triển liên tục Đại lý + Trƣờng hợp chƣa tổ chức đƣợc đội ngũ giảng viên, cần có liên kết chiến lƣợc với đối tác sở đào tạo uy tín phù hợp với chiến lƣợc đào tạo phát triển đại lý Công ty + Công ty cần phải xác định trọng phát triển mạng lƣới đại lý chuyên nghiệp, tạo chế khuyến khích, đãi ngộ thích hợp, đặc biệt cần trọng đến công tác đào tạo, đào tạo lại để nâng cao trình độ kỹ làm việc cho đại lý Có thể nói ngƣời trọng tâm trình quản lý, kinh doanh dịch vụ vai trị ngƣời đƣợc thể mức độ cao Mọi giải pháp marketing mix phải xuất phát từ đội ngũ nhân viên đƣợc thực chủ yếu thông qua lực lƣợng này.Công ty cần phải cải tiến trình xây dựng đội ngũ nhân viên từ khâu tuyển dụng, đào tạo, đánh giá chất lƣợng lao động, nâng lƣơng, đề bạt tạo khơng khí tích cực cho ngƣời lao động.Nâng cao suất chất lƣợng lao động đảm bảo việc cung ứng cho khách hàng sản phẩm chất lƣợng cao qua đónâng cao uy tín sức cạnh e 83 tranh doanh nghiệp f Chính sách quy trình cung ứng dịch vụ Trong hệ thống sáng tạo cung cấp dịch vụ kịch dịch vụ quan trọng, thông qua kịch mà Cơng ty kiểm sốt đƣợc chất lƣợng dịch vụ cung cấp cho khách hàng, đƣợc xem sở để cải tiến nâng cao chất lƣợng dịch vụ Trong kinh doanh bảo hiểm có hoạt động hoạt động khai thác bảo hiểm, hoạt động giám định tổn thất.Trƣớc hết Cơng ty cần phải quy trình hóa hoạt động Trên sở kỹ thuật nghiệp vụ thực tiễn kinh doanh, tác giả đề xuất hai quy trình nhƣ sau: - Quy trình khai thác bảo hiểm phi nhân thọ: quy định cách thức tiến hành khai thác nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ Trên sở quy trình này, nghiệp vụ bảo hiểm lập hƣớng dẫn cụ thể Trình tự cơng việc đƣợc thực theo lƣu đồ sau: Sơ đồ quy trình: Phụ lục 3.1 - Quy trình giám định bảo hiểm phi nhân thọ: quy định trình tự giám định vụ tổn thất xảy đối tƣợng đƣợc bảo hiểm bảo hiểm phi nhân thọ Trình tự cơng việc đƣợc thực theo lƣu đồ sau: Sơ đồ quy trình: Phụ lục 3.2 Duy trì hiệu lực hợp đồng bảo hiểm mục đích cuối việc tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm Trên quy trình khép kín mà địi hỏi tƣ vấn bảo hiểm cần phải nỗ lực theo đuổi nghiệp Nhất thiết nhân viên Công ty đại lý phải kiên trì áp dụng quy trình bảo hiểm trên, khơng nên đốt cháy cơng đoạn chắn thành cơng g.Chính sách mơi trường vật chất Vì sản phẩm mang tính vơ hình, khách hàng nhìn nhận chất e 84 lƣợng dịch vụ công ty thông qua thƣơng hiệu, khả tài chứng vật chất khác nhƣ trụ sở, trang trí nội thất, văn bản, giấy tờ, biển hiệu, thiệp giao dịch.v.v Vì thời gian tới Công ty cần phải tiến hành đồng giải pháp chứng vật chất - Về mục tiêu sách minh chứng vật chất: Cơng ty cần phải xác định đƣợc mục tiêu để hoàn thiện sách tạo niềm tin khách hàng chất lƣợng dịch vụ, uy tín thƣơng hiệu Công ty đồng thời khẳng định khả cạnh tranh đối thủ - Về sở vật chất tại: Công ty nên tận dụng lợi sở vật chất để phát triển thƣơng hiệu 3.2.3 Hồn thiện cơng tác tổ chức hoạt động marketing Hiện nay, hoạt động marketing PVI Bình Định chƣa có phận chuyên trách, thực kiêm nhiệm, nên công tác marketing Công ty chƣa thật bản, có khoa học thực chuyên nghiệp đề nghị thời gian đến PVI Bình Định nên thành lập tổ marketing độc lập từ đến nhân viên, đồng chí tổ trƣởng chịu trách nhiệm chính, trực thuộc Phịng Tài - Tổng hợp, Trƣởng Phịng Tai –Tổng hợp điều hành 01 Phó Giám đốc phụ trách 3.2.4.Tăng cƣờng công tác kiểm tra đánh giá hoạt động marketing Cần xây dựng hệ thống kiểm tra marketing chặt chẽ, hoạt động liên tục, đảm bảo cho hoạt động marketing nói riêng hoạt động kinh doanh bảo hiểm nói chung đạt mục tiêu hiêu cao nhƣ việc kiểm tra kế hoạch hàng năm, kiểm tra hiệu suất Thông qua công kiểm tra Công ty thực đánh giá kết marketing đạt đƣợc, đồng thời, đánh giá việc phối hợp cá nhân, phận Công ty Để triển khai hoạt động này, Cơng ty cần giao cho Phịng Tài –Tổng hợp phụ trách chung cơng tác kiểm tra kiểm sốt có kiểm e 85 tra hoạt động marketing sở phối hợp với Phòng kinh doanh Phịng Tài – Tổng hợp hàng năm xây dựng kế hoạch kiểm tra thông qua giám đốc công ty tổ chức hoạt động kiểm tra định kỳ dựa liệu báo cáo từ phòng kinh doanh nhƣ thành lập nhóm kiểm tra chuyên sâu có nhu cầu kiểm tra đột xuất… Kết kiểm tra đánh giá đƣợc trình cho giám đốc Công ty để xem xét định điêu hành kịp thời nhằm không ngừng nâng cao hiệu chinh sách marketing 3.3.MỘT SỐ ĐỀ XUẤT, KIẾN NGHỊ VỚI TỔNG CƠNG TY - Tổng cơng ty cần quan tâm xem xét bổ sung thêm nguồn chi phí cho hoạt động marketing cho chi nhánh nói chung PVI Bình Định nói riêng Đặc biệt tăng thêm quyền cho giám đốc Chi nhánh để họ có quyền điều chỉnh mức độ định vấn đề giá phí nhóm khách hàng ddawcj thù - Tổng công ty cần sớm nghiên cứu để có sách cạnh tranh, chƣơng trình khuyến mại kịp thời để hỗ trợ cho khách hàng lớn, đặc biệt salon ô tơ địa bàn nhằm tăng tính nhận diện thƣơng hiệu cho Công ty - Các hoạt động marketing Tổng cơng ty triển khai cần có phối hợp chi nhánh từ đầu, khâu kế hoạch nhằm cập nhật tình hình địa phƣơng khu vực qua làm cho tính thực tế hiệu marketing cao e 86 KẾT LUẬN Để tiếp tục phát triển chiếm lĩnh, nâng cao thị phần thời gian tới, Công ty cổ phần bảo hiểm PVI Bình Định nên chọn cho hƣớng riêng với sách marketing thích hợp Việc xây dựng triển khai thực sách marketing cho sản phẩm cơng ty cần dựa sở nguồn lực, khả tài chính, sở vật chất kỹ thuật nhằm tận dụng ƣu hạn chế mức thấp nguy xảy Việc nhận thức đƣợc tầm quan trọng sách marketing để vận dụng hoạt động kinh doanh cho phù hợp với tình hình thị trƣờng cần thiết mang tính chiến lƣợc cơng ty Đề tài “ HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM DẦU KHÍ – CN BÌNH ĐỊNH” kết nghiên cứu vận dụng sở lý thuyết sách marketing vào thực trạng hoạt động marketing cơng ty, từ đƣa giải pháp phù hợp nhằm hồn thiện sách marketing sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ công ty giúp nâng cao khả cạnh tranh, tiêu thụ hiệu phát triển bền vững Luận văn khái quát đặc điểm sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ, thực trạng sách marketing PVI Bình Định đƣa sách phù hợp Với giải pháp này, tác giả hy vọng đóng góp hữu ích PVI Bình Định để thực mục tiêu nâng cao khả cạnh tranh, phát triển thị trƣờng, củng cố giữ vững thị phần thời gian tới Do thời gian có hạn với kiến thức hạn chế nên đề tài tốt nghiệp không tránh khỏi thiếu sót Tơi mong đƣợc góp ý thầy, cô giáo để luận văn tơi đƣợc hồn thiện e 87 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt [1] Lã Thị Vân Anh, Giải pháp marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh Công ty bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam, Luận văn thạc sĩ Kinh tế, Ðại học Thƣơng Mại Hà Nội [2] Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn, Ðặng Cơng Tuấn, Lê Vãn Huy, Nguyễn Thị Bích Thủy (2006), Nghiên cứu Marketing lý thuyết vận dụng, Nxb Thống Kê, Hà Nội [3] Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn (2007), Quản trị Marketing, Nxb Giáo dục, hà Nội [4] Philip Kotler (2005), Marketing bản, NXB Giao thơng vận tải, TP Hồ Chí Minh [5] Philip Kotler (2008), Quản trị Marketing, NXB Lao động – Xã hội [6] Marketing hoạt ðộng khai thác bảo hiểm, TT đào tạo Bảo Việt, NXB thống kê Hà Nội [7] PTS Lƣu Vãn Nghiêm, Quản trị Marketing dịch vụ, Nxb Lao Ðộng [8] Tài liệu từ Công ty cổ phần bảo hiểm toàn cầu- chi nhánh Ðà Nẵng [9] Minh Thanh (2009), Quản trị Marketing, NXB Tài Chính [10] TS Nguyễn Thƣợng Thái, Quảng trị Marketing dịch vụ Tiếng Anh [11] Jay Conrad Levinson (1984), “Guerrilla Marketing” [12] Philip Kotler, Bàn tiếp thị, Nxb Trẻ năm 2007 [13] T.Levitt, “Marketing myopia” Harvard Business Review, July August,1960 e 88 Các website [14] www.tinbaohiem.com.vn [15] http://www.stockbiz.vn/Insurance.aspx [16] www.gic.com.vn [17] http://www.marketingchienluoc.com e ... thống kê Bảo hiểm phi nhân thọ hai loại hình bảo hiểm thƣơng mại .Bảo hiểm phi nhân thọ nghiệp vụ bảo hiểm thƣơng mại khác bảo hiểm nhân thọ, loại hình bảo hiểm qua Cơng ty bảo hiểm cam kết chi trả... thực trạng sách marketing kinh doanh dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ PVI BÌnh Định thời gian qua - Đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ PVI Bình Định tƣơng... việc triển khai sách marketing dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ 34 KẾT LUẬN CHƢƠNG 36 CHƢƠNG THỰC TRẠNG CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING ĐỐI VỚI DỊCH VỤ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI PVI BÌNH ĐỊNH