Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô ở Cty liên doanh Toyota Giải phóng

Luận văn : Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô ở Cty liên doanh Toyota Giải phóng

Mục lục

Trang

Phần thứ nhất: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ sau

bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng…………1

I Thực chất, yêu cầu và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1…

1 Thực chất của tiêu thụ sản phẩm 1…

2 Yêu cầu đối với công tác tiêu thụ sản phẩm 1…

3 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm và tính tất yếu khách quan của việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ 2…

3.1 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 2…

3.2 Tính tất yếu của việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 4…

II Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp 5…

1 Các nhân tố thuộc môi trờng kinh tế quốc dân 5…

2 Các nhân tố thuộc doanh nghiệp 6…

3 Nhân tố về thị trờng - khách hàng 8…

III Nội dung cơ bản hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 9…

1 Nghiên cứu và dự báo thị trờng của doanh nghiệp 9…

1.1 Nghiên cứu thị trờng 9…

1.2 Dự báo thị trờng 11

2 Lựa chọn sản phẩm thích ứng 11

3 Chính sách giá cả trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm 12

3.1 Các căn cứ để định giá sản phẩm 12

3.2 Những nguyên tắc cần quán triệt khi định giá sản phẩm 13

3.3 Các chính sách định giá bán sản phẩm 13

4 Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 14

4.1 Kênh trực tiếp 14

4.2 Kênh gián tiếp 15

4.3 Lựa chọn kênh tiêu thụ phù hợp 17

5 Tổ chức các hoạt động chủ yếu trong công tác tiêu thụ sản phẩm 17

5.1 Hoạt động bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp 18

5.2 Tiêu thụ sản phẩm qua trung gian 18

5.3 Tổ chức các dịch vụ sau bán hàng 19

6 Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 19

7 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .22

7.1 Đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm 22

7.2 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 22

IV Nội dung của quản trị dịch vụ sau bán hàng 24

1 Lắp đặt và hớng dẫn sử dụng 24

2 Bảo hành 24

3 Dịch vụ bảo dỡng định kỳ và sửa chữa 26

4 Dịch vụ cung cấp phụ tùng thay thế 26

phần thứ hai: Thực trạng công tác tiêu thụ xe ôtô và chất l-ợng dịch vụ sau bán xe của Công ty liên doanh TOYOTA giải phóng 27

I Giới thiệu khái quát về Công ty liên doanh TOYOTA Giải Phóng (TGP) .27

1 Quá trình ra đời và phát triển của Công ty 27

2 Mô hình tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của TGP 29

2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy 29

2.2 Đội ngũ cán bộ nhân viên 31

2.3 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng 33

3 Sản phẩm kinh doanh chủ yếu của TGP 34

II Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng 35

1 Khả năng về tài chính của TGP 35

2 Nguồn cung ứng xe của TGP 35

3 Đặc điểm thị trờng ôtô Việt Nam và định hớng khách hàng của Công ty 36

3.1 Đặc điểm thị trờng ô tô Việt Nam 36

3.2 Định hớng khách hàng của TGP 37

4 Đối thủ cạnh tranh của TGP 38

III Tình hình tiêu thụ xe của Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng. .40

1 Khái quát kết quả hoạt động kinh doanh của TGP 40

1.1 Kết quả hoạt động kinh doanh năm 1999 - 2001 43

1.2 Tình hình thực hiện kế hoạch bán xe và hoạt động dịch vụ của TGP 44

2 Tình hình tiêu thụ xe của TGP 44

2.1 Tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe 44

2.2 Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trờng 45

2.3 Tình hình tiêu thụ theo các kênh 46

2.4 Tình hình tiêu thụ xe theo mùa 47

IV Các hoạt động của Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm 48

1 Công tác nghiên cứu và dự báo thị trờng 48

1.1 Nghiên cứu thị trờng 48

1.2 Dự báo thị trờng 49

2 Công tác lựa chọn sản phẩm thích ứng của TGP 50

3 Chính sách giá cả của Công ty 51

4 Kênh phân phối sản phẩm của TGP 52

4.1 Hoạch định chơng trình bán 52

4.2 Kênh phân phối sản phẩm của TGP 52

5 Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của Công ty 54

5.1 Quảng cáo 54

5.2 Xúc tiến bán 54

5.3 Yểm trợ bán 54

5.4 Công tác bán hàng cá nhân 55

6 Các giải pháp mà Công ty đã thực hiện nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm 55

V Thực trạng dịch vụ sau bán hàng của Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng 55

VI Đánh giá khái quát về công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng 59

1 Những thành tựu đạt đợc 59

2 Những tồn tại cần khắc phục trong hoạt động tiêu thụ và nguyên nhân 60

2.1 Tồn tại 60

2.2 Nguyên nhân của những tồn tại 61

Phần thứ ba: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ôtô ở Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng. Giải pháp I: Hình thành Phòng Marketing chuyên trách 63

Giải pháp II: Đào tạo, bồi dỡng, nâng cao trình độ cho nhân viên 67

Gi¶i ph¸p III: VËn dông linh ho¹t chÝnh s¸ch gi¸, hoµn thiÖn m¹ng líi Marketing

70

Gi¶i ph¸p IV: Tham gia tÝch cùc vµo th¬ng m¹i ®iÖn tö 77 Gi¶i ph¸p V: N©ng cao h¬n n÷a chÊt lîng dÞch vô sau b¸n 80

Tài liệu tham khảo

1 Giáo trình Kinh tế và tổ chức sản xuất trong doanh nghiệp Chủ biên: PGS.TS Phạm Gia Huy – Bộ môn QTDN, ĐH KTQD Nhà xuất bản Giáo Dục - 1998

2 Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp Chủ biên: PGS.TS Lê Văn Tâm – Bộ môn QTDN, ĐH KTQD Nhà xuất bản Thống kê - 2000

3 Giáo trình Kinh tế và Quản lý Công nghiệp Chủ biên: GS.TS Nguyễn Đình Phan – Khoa QTKDCN & XD, ĐH KTQD

Nhà xuất bản Giáo Dục – 1999

4 Giáo trình Quản trị Hoạt động thơng mại của Doanh nghiệp Công nghiệp Chủ biên: PGS.TS Nguyễn Kế Tuấn – Bộ môn Kinh tế Công nghiệp,

ĐH KTQD Nhà xuất bản Giáo Dục – 1996

5 Định giá và tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp Chủ biên: Lê Thụ

Nhà xuất bản Thống kê - 1996

6 Kinh tế thơng mại và dịch vụ Chủ biên: PGS.TS Đặng Đình Đào Nhà xuất bản Thống kê - 1996

7 Giáo trình Marketing Chủ biên: PGS.TS Trần Minh Đạo Nhà xuất bản Thống kê - 1998

8 Giáo trình Quản trị Kinh doanh tổng hợp Chủ biên: GS.TS Ngô Đình Giao Nhà xuất bản Giáo Dục – 1997

9 Sách Sử dụng Thơng mại điện tử Chủ biên: Lê Minh Trí Nhà xuất bản Thành Nghĩa 2001

10 Các tạp chí:

- Kinh tế và phát triển số 6/2001

- Thị trờng và Giá cả số 5/2001

- Công nghiệp Việt Nam số 9/2001

11 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty liên doanh Toyota Giải phóng 1998 – 2001

12 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 1999 đến 2001

Lời mở đầu

Ngày nay, trong nền kinh tế thị trờng với mức độ cạnh tranh ngày càng cao, các Doanh nghiệp phải tự quyết định cho mình 3 vấn đề trọng tâm: sản xuất cái

gì, sản xuất cho ai và sản xuất nh thế nào? Họ phải tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc đảm bảo các yếu tố đầu vào, sản xuất tạo ra sản phẩm theo yêu cầu thị trờng đến tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng Công tác tiêu thụ sản phẩm có chức năng thực hiện giá trị của sản phẩm

Thực tế sản xuất kinh doanh đã chứng minh rằng để có thể tồn tại và phát triển trên thị trờng, các doanh nghiệp bắt buộc phải thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm Chỉ khi sản phẩm đợc tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có thể bù đắp đợc chi phí sản xuất kinh doanh và thu thêm lợi nhuận để có vốn đảm bảo cho quá trình tái sản xuất mở rộng diễn ra liên tục với hiệu quả ngày một cao Thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh, khẳng định vị trí của doanh nghiệp trên thị tr-ờng Các doanh nghiệp đều đặt công tác tiêu thụ sản phẩm lên vị trí hàng đầu vì

nó chi phối mạnh mẽ tới các hoạt động khác của quá trình sản xuất kinh doanh Công ty liên doanh Toyota Giải phóng là công ty đang rất thành công trong việc tổ chức kinh doanh các loaị xe hãng Toyota nhằm đáp ứng nhu cầu sử dụng của thị trờng trong nớc Sở dĩ có đợc thành công đó, một phần là do toàn thể cán

bộ công nhân viên trong công ty rất quan tâm và coi trọng công tác tiêu thụ sản phẩm Trong quá trình thực tập tại công ty, là một sinh viên kinh tế tôi nhận thấy bên cạnh những thành công đáng kể, công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty còn gặp không ít khó khăn, hạn chế cần đợc khắc phục Nhận thức đợc tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của

công ty, tôi đã lựa chọn đề tài: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô ở Công ty“

liên doanh Toyota Giải phóng ” để làm Luận văn tốt nghiệp.

Luận văn đi sâu phân tích đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong một số năm gần đây, qua đó xác định đợc những thành tựu đạt

đợc cũng nh những tồn tại và nguyên nhân của nó Trên cơ sở đó đa ra một số giải pháp kiến nghị góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Ngoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu của bản Luận văn gồm 3 phần:

 Phần thứ nhất: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ sau bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng

 Phần thứ hai : Thực trạng công tác tiêu thụ xe ô tô và chất lợng dịch vụ sau bán xe của Công ty liên doanh Toyota Giải phóng.

 Phần thứ ba : Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô ở Công ty liên doanh Toyota Giải phóng

Kết luận

Tiêu thụ và các vấn đề liên quan đến tiêu thụ sản phẩm luôn là mối quan tâm hàng đầu của mọi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trờng Đối với Công ty liên doanh Toyota Giải phóng, trong những năm gần

đây công tác tiêu thụ sản phẩm đã đạt đợc những thành tích đáng khích lệ Điều này đợc thể hiện qua các kết quả nh: doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận và mức nộp ngân sách hàng năm cho Nhà nớc Đạt đợc những thành quả trên là do nhiều yếu

tố quyết định nh môi trờng kinh doanh thuận lợi, Công ty có ban lãnh đạo và đội ngũ cán bộ, nhân viên giỏi, giàu kinh nghiệm và nhiệt tình trong công tác

Tuy nhiên, bên cạnh những kết quả rất có ý nghĩa đó, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty không tránh khỏi những khó khăn, tồn tại Những tồn tại này

do cả nguyên nhân chủ quan và khách quan gây ra và đều xuất phát từ nhu cầu ngày càng cao của khách hàng cùng với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa công ty với các đối thủ khác trên thị trờng Do vậy, Công ty cần phải nghiên cứu tìm ra các giải pháp hiệu quả nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh

Nội dung của Luận văn chủ yếu tập trung phân tích công tác tiêu thụ xe ô tô của Công ty liên doanh Toyota Giải phóng và đa ra một số giải pháp cơ bản nhằm

đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ của công ty Hy vọng rằng nó sẽ đóng góp một phần nhỏ vào công cuộc phát triển ngày càng lớn mạnh của công ty

Với nội dung lớn và phức tạp, thời gian nghiên cứu có hạn, trình độ và khả năng còn hạn chế, chắc chắn không tránh khỏi nhiều sai sót Rất mong nhận đợc

sự góp ý và đánh giá chân thành của các thầy cô giáo và các cán bộ trong công ty

để bản Luận văn này có giá trị lớn về mặt lý luận và thực tiễn

Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ, hớng dẫn nhiệt tình của thầy giáo TS Phan Đăng Tuất, nguyên Phó trởng Khoa QTKDCN & XD cùng với các cán bộ, nhân viên đặc biệt là cán bộ phòng nhân sự và phòng bán hàng của công ty liên doanh Toyota Giải phóng đã tạo điều kiện thuận lợi cho tôi hoàn thành bản Luận văn tốt nghiệp này

Tôi xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 20 tháng 5 năm 2002

Sinh viên

Nguyễn Đình Sơn

Phần thứ nhất Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ sau bán hàng của

doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng

sản phẩm của doanh nghiệp

1 Thực chất của tiêu thụ sản phẩm

Với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp rất sâu vào nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp Do đó, hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo các địa chỉ và giá cả do Nhà nớc định sẵn Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, các doanh nghiệp có quyền chủ động quyết định và tự chịu trách nhiệm về các hoạt động sản xuất kinh doanh của mình thì công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng đối vớ sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

- Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm đợc coi là một quá trình chuyển hình thái giá trị của hàng hoá ( H-T ), chuyển giao hàng hoá cho khách hàng và nhận tiền từ họ Sau khi hai bên mua bán đạt đợc sự thống nhất, ngời bán giao hàng và ngời mua trả tiền, quá trình tiêu thụ kết thúc ở đây Theo phạm vi này thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với hoạt động bán hàng

- Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau bán hàng đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng với hiệu quả cao nhất

2 Yêu cầu đối với công tác tiêu thụ sản phẩm

Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải thực hiện đợc các yêu cầu cơ bản sau:

- Tăng thị phần của doanh nghiệp trên thơng trờng: không ngừng việc mở

rộng phạm vi và qui mô thị trờng hàng hoá của doanh nghiệp bằng cách sử dụng tổng hợp nhiều biện pháp tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể từng doanh

nghiệp, trong đó việc nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trờng là rất quan trọng.

- Bảo đảm tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp : Đối với các

doanh nghiệp thực hiện chức năng kinh doanh thơng mại thuần tuý thì lợi nhuận là mục tiêu kinh tế quan trọng nhất Cần chú ý rằng, tốc độ tăng doanh thu và tăng lợi nhuận của doanh nghiệp không luôn tỷ lệ thuận với nhau Doanh thu của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào khối lợng tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào chính sách giá bán và mức chi phí sản xuất ( giá thành toàn bộ ) của sản phẩm Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng, cái mà doanh nghiệp quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tuyệt

đối cao trong từng đơn vị sản phẩm( tỷ suất lợi nhuận đơn vị) mà là tăng ợng hàng hoá bán để tăng tổng lợi nhuận Mặt khác, doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm mà nó sản xuất và tiêu thụ, vào các chính sách kinh tế vĩ mô của Nhà nớc

l Đảm bảo và nâng cao hiệu quả tiêu thụ: Hiệu quả tiêu thụ của doanh

nghiệp đợc phản ánh ở doanh thu tiêu thụ Việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ sẽ làm cho thu nhập của doanh nghiệp tăng Để tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần tiến hành tốt các hoạt động về quảng cáo, công tác Marketing, giao nhận, phơng tiện vận chuyển và phơng thức thanh toán…

- Tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp : Đó chính là tăng uy tín của

doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin của ngời tiêu dùng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và bán trên thị trờng Tài sản vô hình của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt động tiêu thụ sản phẩm và sự phù hợp của sản phẩm mà nó bán ra với yêu cầu của khách hàng Xét về lâu dài, chính tài sản vô hình sẽ tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển của doanh nghiệp

- Rút ngắn chu kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh, đẩy nhanh tốc độ luân chuyển vốn của doanh nghiệp

3 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm và tính tất yếu khách quan của việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

3.1 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,

là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp Do vậy, vấn đề tiêu thụ sản phẩm phải đợc đặt lên hàng đầu, nó là cơ sở, là căn cứ để quyết định hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Khi tiến hành xây dựng và thực

hiện chiến lợc, kế hoạch sản xuất – kinh doanh và phơng án sản phẩm, mỗi doanh nghiệp đều phải quán triệt rõ phơng châm: “ Tiêu – cung – sản”.

* Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trong các doanh nghiệp Quá trình sản xuất kinh doanh là một quá trình phức tạp

bao gồm nhiều khâu, giai đoạn liên tục: sản xuất – phân phối - trao đổi – tiêu dùng Mỗi bộ phận đảm nhiệm một nhiệm vụ nhất định và chúng có mối quan hệ, tác động qua lại thống nhất, chặt chẽ và tơng hỗ lẫn nhau.Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quyết định trong quá trình bởi vì sản phẩm sản xuất ra để trao đổi, để bán trên thị trờng và doanh nghiệp chỉ sản xuất, kinh doanh cái mà thị trờng cần chứ không phải sản xuất, kinh doanh cái mà doanh nghiệp sẵn có

Vì vậy, khi quá trình tiêu thụ sản phẩm tốt, có hiệu quả thì doanh nghiệp mới

bù đắp đợc chi phí đã bỏ ra để sản xuất và thu lợi nhuận để thực hiện quá trình tái sản xuất, đảm bảo đợc hoạt động lâu dái của doanh nghiệp

* Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích sản xuất và tiêu dùng Tiêu thụ

sản phẩm là đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, là nơi lu thông hàng hoá, là cầu nối giữa nhà sản xuất, phân phối với ngời tiêu dùng Nó giúp các nhà sản xuất hiểu thêm về nhu cầu của khách hàng và nâng cao hiểu quả sản xuất kinh doanh của mình

* Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đợc ngời

tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của khách hàng và sự cần thiết của các hoạt động dịch vụ Nói cách khách, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp

* Tiêu thụ sản phẩm là những tiền đề giúp doanh nghiệp có đợc dự đoán cho hoạt động sản xuất kinh doanh Qua tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp dự

đoán đợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc kế hoạch phù hợp, nhằm đạt đợc hiệu quả cao nhất

Trong điều kiện “mở cửa” nền kinh tế hội nhập với các nớc trong khu vực và trên thế giới, thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ là chiếc cầu nối thắt chặt thêm mối quan hệ quốc tế, nối liền thị trờng trong nớc và thị trờng quốc tế, thúc đẩy thơng mại quốc tế ngày càng phát triển Việc tiêu thụ sản phẩm ra thị trờng nớc ngoài sẽ làm cân bằng cán cân thơng mại quốc tế, đa nớc ta ra khỏi tình trạng nhập siêu,

điều hoà tiêu dùng, thúc đẩy sản xuất phát triển

* Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân

đối giữa cung và cầu trong nề kinh tế quốc dân.

3.2 Tính tất yếu khách quan của việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

doanh nghiệp.

Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nớc quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh Các cơ quan hành chính kinh tế quản lý rất sâu vào hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc đợc kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm, hiện vật Hoạt động tiêu thụ chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà nớc định sẵn Chỉ cần đạt chỉ tiêu sản xuất do Nhà nớc giao cho còn sản phẩm có tiêu thụ

đợc hay không doanh nghiệp không cần biêt, điều này dẫn đến tình trạng thụ

động trong tiêu thụ sản phẩm

Ngày nay, trong cơ chế thị trờng doanh nghiệp phải tự quyết định 3 vấn đề trọng tâm, đó là: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất nh thế nào? Vì thế , quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra theo chiều: Đầu ra -> Đầu vào -> Sản xuất

Do vậy, tiêu thụ sản phẩm là vấn đề sống còn đối với mối doanh nghiệp Từ kế hoạch tiêu thụ mới có thể hoạch định ra các kế hoạch mua sắm các yếu tố đầu vào, thuê mớn nhân công và tổ chức quá trình sản xuất một cách cụ thể

Hơn nữa, hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng các doanh nghiệp phải chịu sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ trên thị trờng Muốn giành đợc thắng lợi trong cạnh tranh doanh nghiệp phải có các chính sách tiêu thụ linh hoạt, mềm dẻo, luôn có sự thay đổi, hoàn thiện hơn so với các đối thủ khác

Do đó, việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp ngày nay là một tất yếu khách quan

II Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản

Thuộc môi trờng kinh tế

quốc dân

Thuộc bản thân doanh nghiệp Thị trờng – khách hàng

- Môi trờng kinh tế

- Môi trờng chính trị, luật

- Tiềm lực vô hình

- Thị trờng sản phẩm

- Thị hiếu tiêu dùng

1 Các nhân tố thuộc môi trờng kinh tế quốc dân.

1.1 Môi trờng kinh tế

Có ảnh hởng to lớn và nhiều mặt đến hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung

và tiêu thụ sản phẩm nói riêng của doanh nghiệp Môi trờng kinh tế bao gồm: thu nhập bình quân, tốc tămg trởng của nền kinh tế, chính sách tiền tệ, lãi suất ngân hàng, chính sách đầu t, lạm phát, thất nghiệp Doanh nghiệp cần nghiên cứu và…

dự báo chính xác ảnh hởng của chúng để có những điều chỉnh thích hợp

1.2 Môi trờng chính trị, luật pháp

Các yếu tố chính trị và luật pháp có ảnh hởng ngày càng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp Sự thay đổi môi trờng chính trị có thể ảnh hởng có lợi cho doanh nghiệp này nhng bất lợi cho doanh nghiệp khác và ngợc lại Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và khả năng thực thi pháp luật trong nền kinh

tế có ảnh hởng lớn đến việc hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp

1.3 Môi trờng cạnh tranh

Cạnh tranh đợc xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trờng với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, hiệu quả hơn ngời đó sẽ thắng, sẽ tồn tại

và phát triển Mức độ cạnh tranh trên thị trờng dữ dội hay không phụ thuộc vào mối tơng tác giữa các yếu tố: số lợng các đối thủ cạnh tranh, mức độ tăng trởng của ngành, mức độ đa dạng hoá của sản phẩm Chiến thắng trong cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế của mình trên thị trờng và mở ra một tơng lai

đầy triển vọng Song thất bại trong cạnh tranh sẽ dẫn đến hậu quả bất lợi trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

1.4 Nhân tố văn hoá, xã hội

Quy mô và cơ cấu của dân số, phong tục tập quán, lối sống thị hiếu, thói quen tiêu dùng, thu nhập và phân bố thu nhập của dân c có ảnh hởng lớn đến cơ cấu thị trờng, do đó nó có ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Với những khu vực thị trờng khác nhau, ở đó có thị hiếu, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm khác nhau vì vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải có các chính sách sản phẩm và tiêu thụ khác nhau đảm bảo sự linh hoạt trong tiêu thụ sản phẩm

1.5 Nhân tố tự nhiên

Các nhân tố này tạo ra những điều kiện thuận lợi hoạc khó khăn ban đầu cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nếu tài nguyên thiên nhiên phong phú, vị trí địa lý thuận lợi sẽ giúp doanh nghiệp hạ đợc giá thành sản phẩm ( tiết kiệm chi phí nguyên vật liệu, chi phí vận chuyển ) tạo điều kiện thuận lợi…cho doanh nghiệp chủ động về giá bán sản phẩm, giành lợi thế trong cạnh tranh

về giá

1.6 Môi trờng kỹ thuật, công nghệ

Ngày nay, các doanh nghiệp phải luôn cảnh giác với môi trờng kỹ thuật và công nghệ vì nó có thể làm sản phẩm của doanh nghiệp lạc hậu một cách trực tiếp hoạc gián tiếp Môi trờng này gồm các nhân tố gây tác động, ảnh hởng tới kỹ thuật, công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm mới và cơ hội thị trờng mới Vì thế, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có đầu t hợp lý về công nghệ, kỹ thuật sản xuất mới để sản xuất ra nhng sản phẩm thoả mãn nhu cầu của khách hàng

2 Các nhân tố thuộc doanh nghiệp

2.1 Tiềm lực tài chính

Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua

số lợng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào sản xuất kinh doanh Nó gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh cũng nh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính sẽ luôn chủ động trong mọi hoạt

động, đáp ứng đợc các yêu cầu về nguồn lực, phục vụ tốt công tác tiêu thụ Hiện nay, các doanh nghiệp thờng rơi vào tình trạng thiếu vốn dẫn đến khó khăn trong việc thực hiện các kế hoạch chiến lợc, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh bị hạn chế

2.2 Tiềm năng con ngời

Trong nền kinh tế thị trờng, đây là nhân tố sống còn đối với mọi doanh nghiệp, trực tiếp quyết định hiệu quả công tác tiêu thụ Tiềm năng con ngời bao gồm: trình độ chuyên môn, t cách đạo đức, tay nghề, kinh nghiệm của cán bộ…công nhân viên Việc xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp

có hiệu quả hay không do nhân tố này quyết định

Nhận thức đợc vai trò quan trọng của nhân tố này, các doanh nghiệp phải hết sức quan tâm đến công tác đào tạo, tuyển chọn, đề bạt đội ngũ nhân lực của doanh nghiệp phục vụ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung Việc đánh giá và phát triển tiềm năng con ngời phải trở thành một nhiệm vụ u tiên, mang tính chất chiến lợc trong kinh doanh

2.3 Nguồn lực vật chất của doanh nghiệp

Đây là nhân tố quyết định đến năng suất, chất lợng sản phẩm, chi phí sản xuất

và giá thành sản phẩm Trình độ máy móc, thiết bị, công nghệ sản xuất tiên tiến hiện đại sẽ giúp cho doanh nghiệp sản xuất ra các sản phẩm có chất lợng cao, giá thành hạ, kiểu dáng mẫu mã đẹp, có tính cạnh tranh cao so với các sản phẩm của

đối thủ cạnh tranh Nó có tác động tích cực đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm

và vì thế nó mang lại lợi ích kinh tế cao cho doanh nghiệp

Tuy nhiên, việc đầu t đổi mới công nghệ phải xuất phát từ nhu cầu hàng hoá của thị trờng, phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và phải tận dụng các công nghệ sẵn có nhằm tránh lãng phí vì không sử dụng hết công suất thiết bị Có nh vậy mới đạt hiệu quả cao trong sản xuất kinh doanh

2.4 Bộ máy tổ chức quản lý

Doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu của mình thì đồng thời phải đạt đến một trình độ tổ chức quản lý tốt thể hiện năng lực và uy tín của doanh nghiệp Khả năng tổ chức quản lý doanh nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào những mối quan hệ tơng tác của tất cả các bộ phận tạo thành tổng thể, tạo nên sức mạnh thực sự cho doanh nghiệp Nếu bộ máy quản lý hoạt động tốt sẽ làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra hiệu quả và ngợc lại

2.5 Các nhân tố về sản phẩm

Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc tiến hành một cách thuận lợi và đạt hiệu quả cao thì các sản phẩm phải đa dạng về chủng loại, chất lợng tốt đáp ứng thị hiếu phong phú của khách hàng Số lợng sản phẩm dự kiến tiêu thụ phải sát với nhu cầu thị trờng thì mới thực hiện đợc mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận

Ngày nay, đời sống của dân c đợc nâng cao dẫn đến nhu cầu tiêu dùng sản phẩm hàng hoá là rất đa dạng, do vậy doanh nghiệp cần phải phân đoạn thị trờng tiêu thụ của mình ứng với mỗi phân đoạn thị trờng doanh nghiệp cần phải đa ra

những sản phẩm có chất lợng và giá cả phù hợp sao cho vừa thoả mãn nhu cầu khách hàng vừa tối đa hoá đợc lợi ích của doanh nghiệp.

II.6 Tiềm lực vô hình

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thể hiện ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận

và quyết định mua của khách hàng Tiềm lực vô hình cần đợc tạo dựng một cách

có ý thức qua hoạt động sản xuất kinh doanh và qua các mối quan hệ của doanh nghiệp với các chủ thể có liên quan nh đối với các cơ quan cấp trên, với khách hàng, các nhà cung cấp, các đối tác làm ăn …

Tiềm lực vô hình bao gồm: hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thơng ờng; mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá; uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp

tr-3 Nhân tố về thị trờng khách hàng–

3.1 Thị trờng sản phẩm

Thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ thể hiện thông qua các chỉ tiêu sau:

Thứ nhất, thị trờng sẽ qui định số lợng sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ sản xuất

ra nhằm đáp ứng nhu cầu Chỉ tiêu này đợc xác định thông qua hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng nhằm xác định nhu cầu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp

Thứ hai, thị trờng xác định chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp Trong cơ chế thị trờng doanh nghiệp sẽ sản xuất những gì thị trờng cần chứ không sản xuất cái gì mà doanh nghiệp có Nh vậy thì vấn đề chất lợng sản phẩm rất đợc coi trọng, khi nền kinh tế phát triển khách hàng càng khó tính trong tiêu dùng, họ muốn tiêu dùng những sản phẩm và dịch vụ tơng xứng với đồng tiền họ bỏ ra

3.2 Thị hiếu tiêu dùng của khách hàng

Thị hiếu và tập quán tiêu dùng của khách hàng là nhân tố vô hình, nó mang tính lịch sử và địa lý Mối quốc gia, lãnh thổ, mỗi vùng, mỗi dân tộc hoặc nhóm khách hàng khác nhau đều có những thị hiếu và phong tục khác nhau, nó mang tính đạo đức và quan điểm cuả từng xã hội Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả doanh nghiệp phải coi trọng yếu tố này vì nó có ảnh hởng to lớn tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm Khi nắm bắt đợc thị hiếu tiêu dùng đó doanh nghiệp mới có kế hoạch sản xuất những sản phẩm có những đặc tính khác nhau, mẫu mã, giá cả phù hợp với từng nhóm tiêu dùng cụ thể

I Nội dung cơ bản hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

doanh nghiệp

1 Nghiên cứu và dự báo thị trờng của doanh nghiệp

1.1 Nghiên cứu thị trờng

Nghiên cứu thị trờng là sự nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân

tố tác động của thị trờng mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra quyết định của mình, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trờng và tìm cách ảnh hởng tới chúng Nghiên cứu thị trờng tạo ra các thông tin cần thiết về các ảnh hởng của thị trờng với việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ làm cơ sở cho việc ra quyết định về chính sách tiêu thụ sản phẩm hàng hoá

Nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời các câu hỏi: Thị trờng đang cần những loại sản phẩm gì? Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của nó ra sao? Dung lợng thị trờng đó

nh thế nào? Ai là ngời tiêu thụ những sản phẩm đó?…

Hơn nữa, trong nền kinh tế thị trờng lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp Để có đợc lợi nhuận doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc sản phẩm của mình

và sản phẩm hàng hoá đó phải phù hợp với nhu cầu của thị trờng Do vậy, hoạt

động nghiên cứu thị trờng là một khâu rất quan trọng đối với mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đặc biệt là hoạt động thị trờng sản phẩm

Nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành ở hai cấp độ: Nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi tiết thị trờng

1.1.1 Nghiên cứu khái quát thị trờng

- Nghiên cứu các nhân tố môi trờng để phân tích đợc những ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp cũng nh những thời cơ có thể phát sinh

- Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trờng chủ yếu thông qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trờng nh: Doanh số bán của ngành và nhóm hàng theo hai chỉ tiêu hiện vật và giá trị;

số lợng ngời tiêu thụ, ngời mua và ngời bán trên thị trờng; mức độ thoả mãn nhu cầu thị trờng so với tổng số dung lợng thị trờng

- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bổ dân c, sức mua, cơ cấu thị trờng, giá cả và các nhân tố tác động tới giá ccả trên thị trờng, tới cung và cầu hàng hoá

- Nghiên cứu động thái và xu thế của thị trờng ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh ( tăng trởng, bão hoà, đình trệ hay suy thoái )

- Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có cách nhìn tổng quan về định hớng chọn cặp sản phẩm – thị trờng triển vọng nhất,

đánh giá tiềm năng thị trờng tổng thể, đo lờng thị trờng và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.

1.1.2 Nghiên cứu chi tiết thị trờng

- Xác định các thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học ( giới tính, tuổi, thu nhập, nghề nghiệp và tầng lớp xã hội )

- Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách hàng

và ảnh hởng của trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng của khách, động cơ, tâm lý mua sắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng

- Khi nghiên cứu chi tiết thị trờng doanh nghiệp phải xác định tỷ trọng thị ờng doanh nghiệp đạt đợc, thị trờng của các doanh nghiệp khác cùng ngành So sánh về chất lợng, giá cả sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp với các doanh nghiệp khác để cải tiến, đổi mới nhằm thu hút thêm khách hàng và mở rộng thị trờng tiêu thụ

tr-1.1.3 Các phơng pháp nghiên cứu thị trờng

Nghiên cứu thị trờng bao hàm 2 lĩnh vực, bộ phận là phân tích thị trờng và quan sát thị trờng Phân tích thị trờng phải giải thích đợc cơ cấu thị trờng tại một thời điểm nào đó và phục vụ cho “việc xác định nhu cầu có khả năng, có hiệu quả cũng nh những vấn đề có ý nghĩa đối với việc tiêu thụ và mở rộng tiêu thụ “ Ng-

ợc lại, quan sát thị trờng theo dõi diễn biến của sự thay đổi, phát triển của thị ờng đối với mỗi loại hàng hoá và nó phải chỉ ra đợc nguyên nhân của sự thay đổi

sử dụng tài liệu Nên sử dụng phơng pháp này để định hớng thị trờng có triển vọng trong tơng lai của doanh nghiệp

- Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng: Là phơng pháp sử dụng lực lợng trực tiếp tiếp cận thị trờng để nghiên cứu thông qua các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan sát Nghiên cứu tại hiện tr… ờng có thể thu đợc các thông tin cập nhật, chính xác nhng nó lại rất tốn kém chi phí

1.2 Dự báo thị trờng

Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp tiến hành dự báo nhu cầu thị ờng về tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp Dự báo nhu cầu thị trờng là khâu cần thiết và quan trọng, nó đa ra các thông số về khả năng tiêu dùng sản phẩm hiện tại và tơng lai của khách hàng.

Nội dung chủ yếu của dự báo thị trờng là sự dự đoán đợc quy mô, tính chất, cơ cấu thị trờng , nhóm và phân đoạn thị trờng triển vọng Dự báo thị trờng sẽ làm căn cứ xây dựng các chiến lợc kế hoạch Marketing phục vụ cho sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nếu công tác dự báo càng có độ chính xác thì doanh nghiệp càng có nhiều khả năng đa ra các quyết định đúng đắn

Thông qua công tác dự báo thị trờng doanh nghiệp có thể:

- Đánh giá những lợi ích và thiệt hại khi quyết định thâm nhập vào một thị trờng mới, đánh giá khả năng và mức độ khai thác thị trờng hay quyết định thay đổi năng lực sản xuất kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu thị trờng

- Phân tích và quyết định duy trì hay thay đổi chính sách tiêu thụ sản phẩm,

đánh giá mức độ và hiệu lực của những thay đổi cần thiết trên cơ sở so sánh triển vọng bán hàng

2 Lựa chọn sản phẩm thích ứng

Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng Đây là một nội dung quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ Lựa chọn sản phẩm thích ứng có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm hàng hoá

mà thị trờng đòi hỏi Sản phẩm thích ứng bao hàm về số lợng, chất lợng và giá cả

- Về mặt chất lợng sản phẩm:

Sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tơng xứng với trình độ tiêu dùng Ngày nay, khi đời sống của các tầng lớp dân c không ngừng tăng lên thì chất lợng sản phẩm là sự cân nhắc của chính khách hàng khi quyết định mua một mặt hàng nào

đó Sản phẩm của doanh nghiệp nào có chất lợng với nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu trong từng phân đoạn thị trờng và vợt troọi hơn so với các đối thủ cạnh tranh thì sẽ là một trong những nhân tố rất quan trọng đem lại sự thành công

cho doanh nghiệp đó trong sản xuất kinh doanh, đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

- Về giá cả sản phẩm:

Thông thờng giá cả là một yếu tố nhạy cảm bởi nó liên quan tới lợi ích cá nhân, có tính mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán Đối với ngời bán, giá cả phản ánh thu nhập mà họ mong muốn có đợc do nhợng quyền sở hữu sử dụng sản phẩm, dịch vụ cho ngời mua Còn đối với ngời mua thì giá cả phản ánh chi phí bằng tiền mà họ phải chi trả cho ngời bán để có đợc quyền sở hữu và sử dụng sản phẩm , dịch vụ mà họ cần Do đó, để hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi thì giá cả hàng hoá phải giải quyết đợc mâu thuẫn đó, có nghĩa là giá cả phải phù hợp với chất lợng sản phẩm, khả năng chi trả của khách hàng mà vẫn tối đa hoá đợc lợi ích của doanh nghiệp

Sau khi lựa chọn đợc sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất, doanh nghiệp phải kiểm tra chất lợng sản phẩm, phân loại sản phẩm, đính nhãn hiệu,

đóng gói và kê mác trên bao bì

3 Chính sách giá cả trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Mặc dù trên thị trờng hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả đã nhờng vị trí hàng

đầu cho cạnh tranh bằng chất lợng và dịch vụ nhng nó vẫn có vai trò quan trọng nhất định ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận do…vậy mối doanh nghiệp cần phải xác định đợc cho mình một chiến lợc giá phù hợp

Quyết định một chính sách giá đúng đắn là công việc rất khó khăn và có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào Kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng, mức giá cả của một loại hàng hoá có thể xác định với một mức giá nhất

định hoặc xác định giá linh hoạt tuỳ vào từng hoàn cảnh, thị trờng cụ thể Dựa vào những căn cứ và nguyên tắc định giá, doanh nghiệp có thể sử dụng các chính sách giá sau:

3.1 Các căn cứ để định giá sản phẩm:

- Giá thành sản phẩm, mức giá bình quân trên thị trờng

- Sự hấp dẫn của sản phẩm đó đối với khách hàng

- Mức độ cạnh tranh giữa các loại hàng hoá đồng dạng trên thị trờng

- Các yếu tố về pháp luật và xã hội

3.2 Những nguyên tắc cần quán triệt khi định giá sản phẩm :

- Phải hớng vào thực hiện tốt mục đích của công tác tiêu thụ sản phẩm

- Vừa đợc khách hàng chấp nhận vừa phải bù đắp đợc chi phí và có lãi

- Vì giá cả là một nhân tố động, nên phải luôn đợc điều chỉnh linh hoạt phù hợp với tình hình biến động trên thị trờng.

- Khi định giá luôn phải chú ý đến giá cả của những sản phẩm thay thế, khung giá của Nhà nớc và giá sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh

3.3 Các chính sách định giá bán sản phẩm

 Chính sách định giá theo thị trờng:

Đây là chính sách định giá khá phổ biến của các doanh nghiệp hiện nay, là phơng pháp định giá sao cho giá sản phẩm của doanh nghiệp sát với giá thị trờng của sản phẩm đó ở đây do không sử dụng yếu tố làm đòn bẩy kích thích tiêu dùng nên để tiêu thụ đợc sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cờng công tác tiếp thị

và giảm chi phí sản xuất kinh doanh

 Chính sách định giá thấp

Đây là cách định gái thấp hơn giá thị trờng và chia ra hai trờng hợp:

- Giá bán cao hơn giá trị sản phẩm ( tức có mức lãi thấp ) Nó đợc áp dụng trong trờng hợp sản phẩm mới thâm nhập vào thị trờng, cần bán nhanh với khối lợng bán lớn, hoặc dùng giá để cạnh tranh với các đối thủ

- Giá bán thấp hơn giá trị sản phẩm (chấp nhận thua lỗ) đợc áp dụng trong trờng hợp khai trơng cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn ( tơng

- Những doanh nghiệp kinh doanh độc quyền nhằm thu lợi nhuận độc quyền

- Những mặt hàng cao cấp hoặc có chất lợng đặc biệt tốt, đáp ứng cho những khách hàng có thu nhập cao và thích phô trơng giảu sang

- Trong một vài trờng hợp đặc biệt nhằm hạn chế ngời mua và tìm nhu cầu thay thế

 Chính sách ổn định giá

Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ hoặc

dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc Cách làm này giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và bảo vệ thị trờng, tạo ra nét độc đáo trong chính sách định giá của doanh nghiệp

 Chính sách giá phân biệt

Theo cách này doanh nghiệp tuỳ vào hàng hoá dịch vụ và hoàn cảnh kinh doanh mà cần lu ý giá cả phân biệt có tính chất thời vụ, vị trí địa lý của thị trờng, theo thời gian và phân biệt theo các nhóm khách hàng khác nhau.

 Chính sách bán phá giá

Đây là cách định giá ít đợc áp dụng vì nó cực kỳ nguy hiểm đối với các doanh nghiệp Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hoá rủi ro hay thua lỗ Bán phá giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều, bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm lạc hậu không còn phù hợp với nhu cầu tiêu dùng, sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ h hỏng, càng để lâu càng lỗ Việc bán phá giá vì mục tiêu diệt đối thủ cạnh tranh thì cần phải tính toán hết sức thận trọng

Mỗi chính sách định giá đều có những u nhợc điểm riêng, tuỳ từng doanh nghiệp với điều kiện kinh doanh cụ thể mà áp dụng sao cho có hiệu quả

4 Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

4.1.Kênh trực tiếp

Kênh trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không thông qua các khâu trung gian Ngày nay, khi xã hội phát triển, với công nghệ thông tin hiện đại và phát triển, nhiều hình thức kênh trực tiếp kiểu mới nh bày bán hàng, bán hàng qua điện thoại, đặt hàng bằng th, bán hàng thông qua thơng mại điện tử Tuy nhiên tiêu thụ bằng…kênh trực tiếp cũng có những u, nhợc điểm nhất định

Hình 1: Kênh tiêu thụ trực tiếp của doanh nghiệp

Ưu điểm: Doanh nghiệp đợc trực tiếp quan hệ với thị trờng và khách hàng, từ

đó có thể nắm bắt đợc những thông tin về nhu cầu thị trờng, về tình hình giá cả,

có cơ hội thuận lợi trong việc gây thanh thế và uy tín với ngời tiêu dùng, hiểu rõ tình hình bán hàng của doanh nghiệp, nắm bắt nhanh phản ứng của khách hàng

Do đó, có khả năng thay đổi kịp thời theo yêu cầu của thị trờng về sản phẩm,

ph-ơng thức bán hàng cũng nh các dịch vụ sau bán hàng Mặt khác, vì tiêu thụ trực tiếp nên doanh nghiệp không bị chia sẽ lợi nhuận bởi các khâu trung gian, do đó doanh nghiệp có khả năng thu hồi vốn lớn, có lãi nhiều, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình tái sản xuất mở rộng

Doanh nghiệp

Nhợc điểm: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ bị chậm hơn so với kênh tiêu thụ gián tiếp bởi vì doanh nghiệp phải đảm nhận toàn bộ các công việc từ sản xuất

đến việc tổ chức các mạng lới tiêu thụ, tổ chức các cửa hàng để bán hàng cho

ng-ời tiêu dùng, không đảm bảo tính chuyên môn hoá, bộ máy tổ chức quản lý cồng kềnh, công tác quyết toán khá phức tạp và đặc biệt là mọi vấn đề kinh tế phát sinh

đều trút lên đầu doanh nghiệp

4.2 Kênh gián tiếp

Kênh gián tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian( ngời bán buôn, bán

lẻ, đại lý )…

4.2.1 Kênh tiêu thụ gián tiếp ngắn

Đây là kiểu kênh tiêu thụ bắt đầu xuất hiện ngời trung gian Loại kênh này đợc thể hiện ở sơ đồ sau:

Hình 2: Kênh tiêu thụ gián tiếp ngắn

Các loại kênh này đợc sử dụng trong các trờng hợp sau:

- Doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm tơi sống, dễ h hỏng, dễ vỡ Trong tr… ờng hợp này, nhà sản xuất thờng tận dụng các u thế về cơ sở vật chất kỹ thuật của mình để đảm nhận chức năng trung gian bán buôn Thông thờng, các cửa hàng tổng hợp, cửa hàng chuyên doanh đủ lớn mới đủ sức tham…gia các loại kênh này

Một trờng hợp của loại kênh tiêu thụ gián tiếp ngắn là sử dụng các đại lý, các môi giới tiếp xúc với các cơ sở bán lẻ Thờng đợc áp dụng với những nhà sản xuất chuyên môn hoá, nhng có quy mô nhỏ, không đủ sức mạnh tài chính để đảm bảo cho các tổ chức tiêu thụ của mình hoặc các cơ sở bán

lẻ không đủ vốn kinh doanh để mua lô hàng lớn và thờng xuyên ổn định

nh đa số trờng hợp các cửa hàng bán lẻ ở nóc ta hiện nay

Ưu điểm: một mặt phát huy đợc u thế của kênh tiêu thụ trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lu thông Vì vậy, doanh nghiệp có điều kiện

tập trung vào việc chuyên môn hoá sản xuất, do đó hiệu quả sản xuất kinh doanh

sẽ đợc nâng cao

Hạn chế: Cha phát huy triệt để phân công lao động xã hội ở mức cao, hoặc

ng-ời sản xuất hoăc ngng-ời bán lẻ kiêm cả chức năng bán buôn Trình độ hạn chế của phân công lao động dẫn đến chất lợng công tác lu thông, tiêu thụ không cao, hiệu quả của quá trình lu thông nói chung thấp do phân bố dự trữ không hợp lý Vì vậy, loại kênh này chỉ áp dụng có hiệu quả đối với một số kiểu bán lẻ nhất định, một số mặt hàng đơn giải xác định, trong một khoảng không gian nhất định, phục vụ nhu cầu thờng xuyên ổn định của ngời tiêu dùng

4.2.2 Kênh tiêu thụ gián tiếp dài

Đây là loại kênh tiêu thụ hàng hoá phổ biến nhất trong công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Kênh này đợc sử dụng đối với những mặt hàng có một

số ngời sản xuất ở một số nơi của đất nớc hoặc chỉ có một nơi sản xuất những mặt hàng hoá đó đợc phân phối đi khắp nơi Nhà sản xuất có quy mô sản xuất lớn, khối lợng sản phẩm sản xuất ra vợt quá nhu cầu tiêu dùng của địa phơng hoặc vùng và ở các vùng khác cũng có nhu cầu tiêu dùng hàng hoá đó

Hình 3: Kênh tiêu thụ gián tiếp dài

Ưu điểm: Tổ chức kênh tơng đối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh Trình độ phân công lao động khá cao nên năng suất lao động cao, khả năng đáp ứng nhu cầu lớn

Nhợc điểm: là loại kênh tơng đối dài nên nhà sản xuất sẽ gặp khó khăn trong việc quản lý, điều hành kênh tiêu thụ, công tác tiêu thụ sản phẩm bị phụ thuộc vào các khâu trung gian, lợi nhuận bị chia sẽ, thời gian lu thông hàng hoá dài

những nhợc điểm của các loại kênh trên Nhờ đó mà công tác tiêu thụ sản phẩm

sẽ diễn ra một cách linh hoạt hơn cho cả doanh nghiệp và cả khách hàng

4.3 Lựa chọn kênh tiêu thụ phù hợp

Sau khi nghiên cứu thị trờng, xác định đợc thị trờng mục tiêu, doanh nghiệp cần lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhằm thoả mãn nhu cầu của thị trờng đó Tuỳ vào điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp về đặc điểm kinh tế kỹ thuật sản phẩm, đặc điểm thị trờng mà doanh nghiệp xem xét các ph… ơng án lựa chọn kênh tiêu thụ Việc cân nhắc các phơng án chịu tác động của các yếu tố sau:

- Khách hàng ở thị trờng mục tiêu thích mua trực tiếp hay mau qua các dạng khác nhau của nhà trung gian?

- Sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc dới những hình thức nào?

- Những nhà trung gian có bán sản phẩm của doanh nghiệp không?

- Việc chia sẻ lợi nhuận sẽ tính nh thế nào?

- Khả năng tác động của doanh nghiệp tới các nhà trung gian

Ngoài ra, việc lựa chọn kênh tiêu thụ thờng dựa vào các nhân tố sau:

- Thực tế mẫu hàng và sự a chuộng trên thị trờng là gì?

- Các đối thủ cạnh tranh đang sử dụng những loại kênh tiêu thụ nào?

- Những điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm?

- Chi phí cho việc sử dụng các kênh khác nhau là bao nhiêu?

- Trình độ bán hàng và dịch vụ mà thị trờng đòi hỏi nh thế nào?

Sau khi đánh giá, xem xét các phơng án, doanh nghiệp sẽ lựa chọn kênh tiêu thụ phù hợp nhất để đa vào sử dụng

5 Tổ chức các hoạt động chủ yếu trong công tác tiêu thụ sản phẩm

Đối với các loại Doanh nghiệp Công nghiệp thực hiện các chức năng từ sản xuất sản phẩm hàng hoá đến tổ chức các hoạt động tiêu thụ sản phẩm ra thị trờng thì các hoạt động chủ yếu trong công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ bao gồm những nội dung sau:

 Hoạt động giao dịch và ký kết hợp đồng tiêu thụ với khách hàng

 Dự trữ thành phẩm

 Hoạt động của kho thành phẩm, bảo quản và xuất kho

 Tổ chức vận chuyển hàng hoá thích hợp và hiệu quả

 Thủ tục giao nhận và phơng thức thanh toán

 Tổ chức các dịch vụ sau bán hàng

Đối với các doanh nghiệp thơng mại, dịch vụ thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm các nội dung chủ yếu sau:

5.1 Hoạt động bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp.

Để giúp cho việc bán hàng đợc thực hiện trớc tiên doanh nghiệp phải xác

đình đợc ngời mua hàng trực tiếp của doanh nghiệp thông qua việc đặt hàng hay sự thuyết phục, chào bán của doanh nghiệp Sau đó hai bên phải đi đến ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá hoặc trực tiếp giao hàng và nhận tiền hay giấychấp nhận thanh toán mà không qua ký kết hợp đồng Các bớc tổ chức thực hiện hợp đồng tiêu thụ hàng hoá gồm chuẩn bị hàng hoá để giao, kiểm tra hàng hoá, quyết định phơng tiện vận tải, giao hàng và làm thủ tục thanh toán Để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cần thiết phải tuyển chọn đợc một đội ngũ bán hàng giỏi chuyên môn, có hình thức dễ nhìn, biết ứng xử thuyết phục khách hàng Việc bố trí xắp xếp các trang thiết bị đòi hỏi phải có ngệ thuặt cao Hàng hoá bán phải dễ thấy, khách hàng dễ tiếp xúc

Doanh ngiệp phải luôn coi “khách hàng là thợng đế”, phải làm sao phục vụ,

đáp ứng mọi nhu cầu của họ để tạo ra cảm giác tin tởng, thoả mãn khi mua hàng của doanh ngiệp

5.2 Tiêu thụ sản phẩm qua các trung gian

Ngày nay hầu hết các doanh ngiệp đều sử dụng các kênh phân phối gián tiếp ( bán hàng qua các trung gian) Các hoạt động tiến hành bao gồm : giao dịch ký kết hợp đồng, tổ chức điều hành kiểm tra đánh giá sự hoạt động của các thành viên kênh, kích thích và tạo lập các mối quan hệ giữa các kênh tạo thành một mạng lới phân phối hoàn hảo.Việc ký kết các hợp đồng tiêu thụ đóng vai trò vô cùng quan trọng quyết định hiệu quả hoạt động của kênh phân phối Theo đó các trung gian hiểu rõ quyền lợi và nghĩa vụ của mình và cố gắng thực hiện tốt các điều khoản quy định trong hợp đồng Các biện pháp kích thích nh tiền thởng, hoa hồng, chiết khấu sẽ là những đòn bẩy hữu hiệu giúp cho hàng hoá của công ty bán chạy…trên thị trờng, khai thác đợc nhiều thị trờng mới, thu hút lôi kéo thêm nhiều khách hàng

5.3 Tổ chức các dịch vụ sau bán hàng

Ngày nay, trong cơ chế thị trờng việc tổ chức các dịch vụ sau bán luôn luôn

đợc chú ý Nó thể hiện trách nhiệm và sự quan tâm chu đáo của doanh nghiệp đối với khách hàng cả trớc và sau bán Do tính phức tạp của sản phẩm ngày càng tăng, việc tổ chức các dịch vụ sau bán là rất quan trọng Điều này không chỉ tạo

ra sự yên tâm cho khách hàng mà còn khẳng định chất lợng sản phẩm, uy tín của

các doanh nghiệp trên thị trờng, giúp cho việc giữ đợc khách hàng cũ và thu hút thêm nhiều khách hàng mới.

 Quảng cáo:

Có thể hiểu là hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng, gây sự chú ý cho khách hàng và làm cho ngời tiêu dùng quen biết, có thiện cảm đối với sản phẩm của doanh nghiệp

Nh vậy, quảng cáo có mục đích thu hút, lôi cuối khách hàng bằng các biện pháp giới thiệu, truyền tin thích hợp Quảng cáo vừa đi trớc vừa tiến hành song song với bán hàng

Các phơng tiện quảng cáo rất đa dạng, phong phú.Tuỳ đặc điểm của sản phẩm cũng nh đặc điểm của doanh nghiệp mà lựa chọn và kết hợp các phơng tiện khác nhau để quảng cáo nh: báo chí, truyền hình, áp phích, radio, hội chợ triển lãm và hiện nay quảng cáo trên mạng Internet rất hiệu quả và phổ biến Bên…cạnh đó, việc lựa chọn thời điểm và địa điểm quảng cáo có ảnh hởng lớn tới hiệu quả của quảng cáo Việc quảng cáo phải đảm bảo thực hiện đợc các yêu cầu: dung lợng thông tin phải cao, đảm bảo tính nghệ thuật, văn hoá nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng và có độ tin cậy cao

Khi tiến hành quảng cáo luôn gây ra những chi phí kinh doanh lớn Vậy nên các doanh nghiệp cần phải cân nhắc kỹ lỡng khi ra các quyết định quảng cáo

 Xúc tiến bán hàng:

Là nhóm các công cụ truyền thông cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ Nó có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung nh: Phiếu mua hàng, các cuộc thi, sổ số, quà tặng, khuyến mại, giảm giá tức thì, giảm giá nhân ngày lễ, khai trơng, gói hàng chung…

Công ty sử dụng các biện pháp xúc tiến bán hàng để có đợc phản ứng đáp lại của ngời mua sớm hơn Tuy nhiên, tác dụng của xúc tiến bán hàng chỉ trong

ngắn hạn, không phát huy tác dụng trong dài hạn và nếu sử dụng không cẩn thận

có thể sẽ phản tác dụng

 Yểm trợ bán hàng:

Đây là chiến lợc hoạt động của ngời bán nhằm gắn bó chặt chẽ với ngời mua hoặc gắn những ngời sản xuất kinh doanh với nhau Hoạt động yểm trợ bán hàng thờng diễn ra dới các hình thức sau:

- Hiệp hội kinh doanh :Tuỳ theo sự phát triển của từng ngành hàng, từng mặt hàng mà có thể nảy sinh mối quan hệ liên kết kinh tế giữa các doanh nghiệp với nhau nhằm hợp tác, giúp đỡ nhau chống lại độc quyền và hạn chế bớt sự cạnh tranh giữa các thành viên trong hiệp hội, tránh rủi ro trong kinh doanh

- Cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Hoạt động của cửa hàng với 3 chức năng cơ bản là quảng cáo, yểm trợ và bán hàng Thông qua đó, doanh nghiệp có thể khuyếch trơng sản phẩm, gợi mở nhu cầu, tạo uy tín và khả năng thâm nhập thị trờng của sản phẩm

- Tham gia hội chợ triển lãm: Hình thức này giúp doanh nghiệp quảng cáo

đợc sản phẩm của mình, nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng, nhận biết đợc các

-u điểm của sản phẩm do doanh nghiệp sản x-uất so với các đối thủ Từ đó

đề ra các biện pháp thích hợp để giành thắng lợi trong cạnh tranh

- Tổ chức hội nghị khách hàng: Để hội nghị này đạt hiểu quả cao phải có sự tham dự của các khách hàng và bạn hàng quan trọng Trong hội nghị, doanh nghiệp nên cung cấp các thông tin về tiêu thụ cho khách hàng và tiếp thu ý kiến của họ để có biện pháp thúc đẩy tiêu thụ hữu hiệu

- In ấn và phát hành tài liệu: Đây là hoạt động hết sức cần thiết nhằm giúp cho khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm và doanh nghiệp Ngoài ra còn hỗ trợ cho việc quảng cáo, bán hàng và hoàn chỉnh chính sách sản phẩm của doanh nghiệp Tài liệu này bao gồm các loại nh: nhãn mác sản phẩm, hớng dẫn cách sử dụng, catalogue, đơn chào hàng kèm giấy báo giá, sách báo, tạp chí nói về doanh nghiệp…

- Bán thử: Đối tợng áp dụng thờng là các sản phẩm mới sau khi đã quảng cáo Kết quả của bán thử sẽ giúp doanh nghiệp dự đoán đợc quy mô, tốc độ tiêu thụ sản phẩm của thị trờng, đồng thời có các phản ứng trở lại đối với các nhận xét, đánh giá của ngời tiêu dùng về sản phẩm, phơng thức tiêu thụ Đây là b… ớc tập dợt quan trọng trớc khi tiến hàng bán chính thức

- Hội thảo: Gồm các chuyên gia, các bạn hàng lớn để bàn bạc một số vấn…

đề quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp cần lắng nghe, tiếp

thu các ý kiến, kinh nghiệm của họ để rút ra các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ

 Bán hàng cá nhân:

Không giống nh quảng cáo hay tiếp xúc bán, bán hàng cá nhân bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa ngời bán với các khách hàng hiện tại và tiềm năng Nó là một loại ảnh hởng cá nhân và là một quá trình giao tiếp phức tạp Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng cá nhân phụ thuộc vào bản chất của sản phẩm, nhu cầu của ngời tiêu dùng, và các giai đoạn trong quá trình mua Thực chất, bán hàng cá nhân là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá, dịch vụ của ngời bán qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục

đích bán hàng Hiệu quả của hoạt động này phụ thuộc rất lớn vào đội ngũ nhân viên bán hàng Do đó, công ty cần có các biện pháp giám sát và khuyến khích họ tích cực trong công việc bằng các chế độ trả thù lao và tiền thởng Hơn nữa, ngời quản trị cũng thờng xuyên phải đánh giá hoạt động của các nhân viên để có những điều chỉnh phù hợp

 Chiết khấu và giảm giá:

Các doanh nghiệp đều thay đổi giá cơ bản cho khách hàng có những hành

động thanh toán trớc thời hạn, mua với khối lợng lớn, mua trái thời vụ Dới đây là một số cách điều chỉnh giá nh vậy:

- Chiết khấu vì trả tiền mặt: tức là giảm giá cho ngời mua thanh toán ngay hoá đơn

- Chiết khấu về số lợng hàng mua: doanh nghiệp giảm giá đối những ngời mua với khối lợng lớn, nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn

- Chiết khấu thời vụ: giảm giá cho những ngời mua hàng trái mùa vụ Chiết khấu này giúp doanh nghiệp duy trì mức sản xuất ổn định hơn trong cả năm

- Chiết khấu cộng dồn: là hình thức chiết khấu mà khoản chiết khấu của khách hàng sẽ đợc tích luỹ về cuối kỳ kinh doanh áp dụng hình thức này khuyến khích khách hàng mua tại một địa điểm, có ấn tợng với công ty và vô hình chung trở thành ngời bán hàng cho công ty ( khuyến khích bạn bè mua hàng cho công ty ) Đây là kiểu chiết khấu mới, văn minh của thế giới Doanh nghiệp Việt Nam rất nên tìm hiểu và áp dụng hình thức này

- Bớt giá: là dạng khác của việc giảm giá so với biểu giá đã định Ví dụ, bớt giá khuyến mãi là thanh toán ngay hay giảm giá để thởng cho những đại lý tham gia quảng cáo và các chơng trình hỗ trợ tiêu thụ

7 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

7.1 Đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm

Kết thức mỗi quá trình tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải đánh giá kết quả đã đạt đợc và những tồn tại, khó khăn Đặc biệt là phải tìm ra nguyên nhân của những tồn tại đó, từ đó đa ra giải pháp khắc phục Để đánh giá hiệu quả tiêu thụ, ngời ta thờng đánh giá chung qua một số chỉ tiêu cơ bản sau:

- Doanh thu tiêu thụ: là tổng lợng tiền doanh nghiệp thu đợc sau khi tiêu thụ một lợng sản phẩm trên thị trờng, chỉ tiêu này phản ánh quy mô tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

- Thị phần: đợc đánh giá là hiệu quả nếu làm tăng thị phần đối với sản phẩm của doanh nghiệp

- Lợi nhuận: chỉ tiêu này phản ánh tổng hợp nhất kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đợc tính bằng hiệu số giữa tổng doanh thu

và tổng chi phí trong kỳ của doanh nghiệp

Đây là 3 chỉ tiêu cơ bản để đánh giá, tuy nhiên trong quá trình đánh giá cần tính đến cả các chỉ tiêu tơng đối nh: Tình hình thực hiện kế hoạch các năm gần kề

7.2 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp

7.2.1 Sản lợng tiêu thụ:

Là số lợng hàng hoá đã chính chính thức tiêu thụ (đã chuyển giao quyền sở hữu về tài sản, đã thu đợc tiền về hay đợc ngời mua chấp nhận thanh toán) Chỉ tiêu này chỉ phản ánh đơn thuần về mặt lợng chứ cha phản ánh đúng bản chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

7.2.2 Doanh thu tiêu thụ

Là tổng giá trị thực hiện do việc bán sản phẩm hàng hoá, cung cấp đợc cho khách hàng và đợc tính theo công thức:

Trong đó:Qi: Sản lợng tiêu thụ sản phẩm

Pi : Giá bán đơn vị sản phẩm

n : Số loại sản phẩm đợc tiêu thụ

7.2.3 Lợi nhuận tiêu thụ:

Đợc tính theo công thức:

∑

=

n i

Pi Qi

1

.

DT =

Lợi nhuận

tiêu thụ =

Tổng doanh thu -

Các khoản giảm trừ -

Giá vốn hàng bán -

Chi phí bán hàng -

Chi phí quản lý doanh nghiệp

7.2.4 Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ:

7.2.5 Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất:

H = Sản lợng tiêu thụ trong kỳ

Doanh thu tiêu thụ x 100%

Chỉ tiêu này cho biết 100 đồng doanh thu có bao nhiêu đồng lợi nhuận đợc sinh ra Hoạt động tiêu thụ đợc coi là có hiệu quả nếu M ≥5

7.2.9 Kỳ thu tiền bình quân.

K = Các khoản phải thu

Doanh thu tiêu thụ x 360

Chỉ tiêu này phản ánh tình hình tiêu thụ, cụ thể là sức hấp dẫn của sản phẩm

mà doanh nghiệp đang tiêu thụ cũng nh chính sách thanh toán mà doanh nghiệp

đang áp dụng Thông thờng 20 ngày là một chu kỳ thi tiền chấp nhận đợc

7.2.10 Chỉ tiêu tốc độ tiêu thụ:

Tốc độ tiêu thụ = Doanh thu năm sau

Doanh thu năm trớcChỉ tiêu này phản ánh mức tăng trởng của Công ty qua tiêu thức doanh thu

Đồng thời nó phản ánh gián tiếp khả năng của doanh nghiệp tới các biến động của thị trờng

IV.Nội dung của quản trị dịch vụ sau bán hàng

1 Lắp đặt và hớng dẫn sử dụng

Lắp đặt là một trong những hoạt động đầu tiên của dịch vụ sau bán Đối với nhiều sản phẩm đòi hỏi những thao tác, kỹ thuật phức tạp khi lắp đặt thì ngời sản xuất, kinh doanh những sản phẩm đó phải có nhiệm vụ hớng dẫn hoặc lắp đặt tại nơi khách hàng yêu cầu Nhng không phải bất kỳ sản phẩm nào cũng nên áp dụng dịch vụ này, ví dụ: sản phẩm may mặc nh quần áo, sản phẩm tiêu dùng cá nhân… bởi vì nếu dịch vụ lắp đặt này không lấy tiền thì có nghĩa là giá trị lắp đặt đã đợc tính gộp vào giá bán Nên nếu sản phẩm nào đó khó lắp đặt thì nên có dịch vụ lắp

đặt còn nếu ngời tiêu dùng có thể lắp đặt đợc thì không nên hoặc tách riêng chi phí này với giá bán Ngời tiêu dùng có quyền lựa chọn trong việc có tính chi phí lắp đặt vào giá bán hay không

2 Bảo hành:

Bảo hành là một hoạt động cần thiết và quan trọng để đảm bảo chất lợng trong quá trình sử dụng thể hiện sự tin cậy của sản phẩm đó là khoảng thời gian bao nhiêu tháng hoặc bao nhiêu giờ sau khi bán sản phẩm nào đó thì Nhà sản xuất sẽ sửa chữa miễn phí Thời gian bảo hành bao lâu là tuỳ thuộc vào tính toán của nhà sản xuất và tuỳ thuộc vào thời gian bảo hành của các hãng cùng loại đây cũng là sự cạnh tranh giữa các nhà sản xuất vì với những sản phẩm mang tính lâu bền thời gian bảo hành càng dài thì ngời tiêu dùng cảm thấy độ tin cậy của sản phẩm càng cao

Cũng giống nh lắp đặt, chi phí bảo hành phụ thuộc vào giá bán nên không phải thời gian bảo hành càng dài càng tốt

Hoạt động bảo hành rất có ý nghĩa đối với cải tiến nâng cao chất lợng Mặc dù

đã có sự tính toán và kiểm soát nhng do nhiều nguyên nhân khách quan, chủ quan

và nhiều khi chỉ trong quá trình tiêu dùng khuyết tật sản phẩm mới thể hiện ra Trách nhiệm của công ty phải giải quyết nhanh chóng và sẵn sàng để ngời tiêu dùng cảm thấy hài lòng điều đó có nghĩa là sản phẩm có khuyết tật phải đợc nhanh chóng khắc phục, sửa chữa để ngời tiêu dùng không cảm thấy là mình chọn nhầm hàng, đồng thời thấy đợc trách nhiệm của nhà sản xuất Khi đó không những giữ đợc khách hàng mà còn có thể kéo thêm một số khách hàng Nếu chỉ giải quyết vấn đề đến nh vậy vẫn cha cần phải có những biện pháp phòng ngừa khuyết tật, do đó những sản phẩm đợc gửi đi nếu có trục trặc gì sẽ đợc thông báo lại để công ty nghiên cứu nguyên nhân hỏng hóc xem do thiết kế, do công nhân, quá trình sản xuất hoặc do nguyên vật liệu để có biện pháp kịp thời

+ Các chức năng chủ yếu trong công tác bảo hành:

- Lập kế hoạch bảo bảo hành: doanh nghiệp phải có kế hoạch bảo hành cho từng năm hoặc từng lô sản xuất , những chi phí dự tính, tổ chức các hoạt

động đào tạo, các chính sách Lập kế hoạch bảo hành thờng có tính linh hoạt và thay đổi theo từng thời kỳ tuỳ thuộc vào kế hoạch sản xuất , chiến lợc sản phẩm , chiến lợc quảng cáo, và các doanh nghiệp sản xuất

- Tổ chức mạng lới: cùng với thời gian bảo hành hợp lý thì việc tổ chức mạng lới bảo hành phải thuận tiện mới có ý nghĩa

- Kiểm tra kiểm soát hoạt động của các trung tâm bảo hành: trung tâm bảo hành là những nơi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên thái độ trình độ của các trung tâm này tác động trực tiếp đến thái độ của khách hàng đối với sản phẩm

3 Dịch vụ bảo dỡng định kỳ và sửa chữa:

Sửa chữa sau bảo hành: độ tin cậy, tuổi thọ sản phẩm chỉ đợc xác định trong quá trình tiêu dùng, không thể sản xuất ra những sản phẩm mà không bị trục trặc cho đến hết giá trị sử dụng Hơn nữa các sản phẩm lại đợc sử dụng trong những

điều kiện khác nhau mà nhà sản xuất không lờng hết đợc và đối với sản phẩm là máy móc thiết bị thì dễ lạc hậu về mặt kỹ thuật Vì vậy cần phải có các trạm sửa chữa

Đối với nhiều sản phẩm thì dịch vụ này là cơ hội để tăng thêm doanh thu biến nguy cơ thành lợi nhuận.

4 Dịch vụ cung cấp phụ tùng thay thế( Dịch vụ kỹ thuật)

Hàng hoá lâu bền thờng có thời gian sử dụng từ 5-10 năm và hơn thế nữa, cho

đến khi nào ngời tiêu dùng còn sử dụng thì nhà sản xuất phải có trách nhiệm cung cấp những chi tiết cần thay thế Đối với nhiều sản phẩm nhà sản xuất phải dự tính

đợc khi nào cần phải thay thế và có kế hoạch kịp thời

Ngoài ra, các hoạt động chăm sóc khách hàng khác nh khuyến mãi, tặng quà nhân dịp các ngày lễ.…

Phần thứ hai Thực trạng công tác tiêu thụ xe ô tô và chất lợng dịch vụ sau bán xe của công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng

I Giới thiệu khái quát về công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng

Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng

Địa chỉ : 807 đờng Giải phóng – Hà Nội

1 Quá trình ra đời và phát triển của Công ty

Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng (TGP) là công ty liên doanh hoạt

động theo luật đầu t nớc ngoài tại Việt nam, đợc thành lập ngày 22/01/1998 theo giấy phép đầu t số 14-GP-HN của UBND thành phố Hà Nội với t cách là Trạm dịch vụ sửa chữa, bảo hàng uỷ quyền của TOYOTA(Dới đây gọi tắt là TASS),

sau đó trở thành nhà phân phối sản phẩm và dịch vụ của TMV từ ngày 01/10/1999

a Sơ lợc về các đối tác góp vốn

Đối tác Việt Nam là Công ty dịch vụ tổng hợp Sài Gòn, tên giao dịch quốc

tế là Sai gon general services Company( Tên viết tắt là SAVICO)

+ Địa chỉ 66B – 68 Nam kỳ khởi nghĩa, Quận 1 thành phố Hồ Chí Minh

+ Lĩnh vực kinh doanh: dịch vụ sinh hoạt, sửa chữa, bảo hành các t liệu sản xuất

và tiêu dùng, dịch vụ du lịch, thơng mại, sản xuất và xuất nhập khẩu, vận tải hành khách, hàng hoá, kinh doanh bất động sản

+ Vốn đăng ký: 61.552.576.750 đồng

SAVICO là một doanh nghiệp nhà nớc, là công ty trẻ, năng động, hoạt động trên phạm vi toàn quốc, sản xuất kinh doanh đa dạng, SAVICO bắt đầu vơn ra kinh doanh tại Hà nội và miền bắc từ năm 1990

Đối tác nớc ngoài là tập đoàn Sumitomo Nhật Bản–

+ Địa chỉ: 2- 2Hototsubashi, 1 – chome, Chiyocla- JV, TOKYO, Nhật Bản

+ Lĩnh vực kinh doanh: Thơng mại tổng hợp và buôn bán các loại hàng hoá, bao gồm cả xe hơi và phụ tùng.

Tập đoàn Sumitomo là tập đoàn đứng hàng thứ 2 ở Nhật Bản, là tập đoàn đa quốc gia kinh doanh trên các lĩnh vực rộng lớn từ khai thác, chế biến dầu mỏ, hoá chất, ngân hàng, chế tạo điện tử, bất động sản, bảo hiểm đến thơng mại, dịch

SAVICO góp 51% bằng tiền thuê đất và đền bù giá là 665.360 USD

SUMITOMO góp 49% bằng tiền trị giá là 639.267 USD

đợc là đại lý của TOYOTA ngoài khả năng kinh doanh, khả năng về tài chính, thị trờng tiêu thụ thì tìm đợc vị trí đặt đại lý thích hợp là một yêu cầu hết sức quan trọng mà công ty cần phải đáp ứng

+ Tổng diện tích mặt bằng của TGP là 2000 m2

+ Năng lực của xởng bảo hành, sửa chữa:

Xởng bảo hành, bảo dỡng, sửa chữa xe ôtô của TGP đợc thiết kế theo tiêu chuẩn khắt khe của TOYOTA, đồng thời đợc đầu t đầy đủ máy móc thiết bị, dụng

cụ đồng bộ, hiện đại đảm bảo có thể bảo hành, sửa chữa cho tất cả các loại xe ôtô Trạm bảo hành, sửa chữa của công ty đợc tổ chức bao gồm các phòng sau:

- Phòng dụng cụ : cung cấp thiết bị dụng cụ đầy đủ phục vụ cho công việc bảo hành, bảo dỡng và sửa chữa xe của hãng TOYOTA

- Phòng sửa chữa động cơ: là nơi làm việc của các kỹ thuật viên, kỹ s của công ty, có chức năng sửa chữa phục hồi các loại động cơ của xe ôtô

- Phòng sơn: làm việc với chế độ sơn hấp hiện đại( bán tự động), đạt tiêu chuẩn của TOYOTA.

- Kho để thiết bị phụ tùng thay thế: công ty có khả năng đáp ứng các loại phụ tùng thay thế chính hiệu của hãng TOYOTA

Cơ chế làm việc của Trạm bảo hành, sửa chữa là kết hợp máy móc chuyên nghiệp với tay nghề của các kỹ thuật viên Trung bình trạm sửa chữa, bảo hành, bảo dỡng khoảng 30 đầu xe/ 1 ngày

Ngoài ra, Trạm còn có kho rác, hệ thống xử lý chất thải ban đầu nhằm đảm bảo tiêu chuẩn về bảo vệ môi trờng

2 Mô hình tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của TGP

2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy

Cơ cấu tổ chức bộ máy của TGP đợc tổ chức theo kiểu trực tuyến – chức năng Theo kiểu này, ngời thủ trởng đợc sự giúp sức của các phòng chức năng, các chuyên gia trong việc nghiên cứu, tìm hiểu thị trờng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ xe ôtô, cung cấp dịch vụ bảo hành, sửa chữa và tìm ra những giải pháp tối u cho những vấn đề phức tạp của công ty

Kiểu cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động này đợc công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng áp dụng, thể hiện thông qua mô hình sau:

Phòng khách hàng

Phòng hành chính nhân sự

Xởng bảo hành, bảo d-

kỹ thuật

Bộ phận phụ tùng

Cố vấn dịch vụ

Hình 4: Cơ cấu tổ chức bộ máy của TGP

Theo qui định của hợp đồng và điều lệ liên doanh thì:

♦ Hội đồng quản trị có 4 thành viên: SAVICO cử 2 ngời, SUMITOMO cử 2

ng-ời với nhiệm kỳ là 2 năm, riêng nhiệm kỳ đầu và cuối là 3 năm

♦ Chủ tịch và phó chủ tịch Hội đồng quản trị do hai bên lần lợt thay nhau đề cử cho mỗi nhiệm kỳ; nhiệm kỳ đầu chủ tịch do SUMITOMO đề cử, phó chủ tịch

do SAVICO đề cử

♦ Ban tổng giám đốc gồm 1 tổng giám đốc và 1 phó tổng giám đốc, do hai bên lần lợt thay nhau đề cử- nhiệm kỳ đầu do SAVICO đề cử Tổng giám đốc, SUMITOMO đề cử Phó tổng giám đốc, mỗi nhiệm kỳ nếu bên này đề cử chủ tịch Hội đồng quản trị thì bên kia đề cử Tổng giám đốc

♦ Từ Kế toán trởng, Giám đốc bán hàng và Giám đốc dịch vụ trở xuống do Tổng giám đốc công ty tuyển dụng theo luật lao động Việt Nam

2.2 Đội ngũ các bộ nhân viên

Số lợng cán bộ nhân viên của công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng không ngừng tăng cả về số lợng và chất lợng Đầu năm 1999 chỉ có 20 ngời kể cả lao động trực tiếp và lao động gián tiếp với 01 Thạc sỹ, 04 Cử nhân kinh tế, 04

Kỹ s thì tới đầu năm 2000 số lợng này đã tăng lên con số 55 ngời trong đó có 05 Thạc sỹ, 24 Cử nhân, 08 Kỹ thuật viên cấp cao( KTV cao cấp) và đến cuối năm

2001 số lợng cán bộ, nhân viên của TGP đã lên đến 65 ngời

Đội ngũ cán bộ quản lý: Cán bộ trẻ, có bằng cấp, có trình độ, có kinh nghiệm, năng động chịu khó, có kỹ thuật quản lý và am hiểu cơ chế thị trờng Đội ngũ kỹ thuật viên có bằng cấp kỹ thuật, lành nghề ham học hỏi, trung thực Nhân viên bán hàng trẻ, nhanh nhẹn, có khả năng giao tiếp và trung thành.

Toàn bộ cán bộ nhân viên của công ty đợc đào tạo theo tiêu chuẩn của TOYOTA Công ty trang bị đầy đủ các loại tài liệu có giá trị khoa học và thực tiễn để giúp cán bộ nhân viên tự học tập nâng cao trình độ chuyên môn và tay nghề Ngoài ra, công ty còn cho các nhóm nhân viên ra nớc ngoài( tập đoàn SUMITOMO ) học hỏi chuyên gia, nâng cao trình độ hoặc mời chuyên gia của TOYOTA về công ty nhằm đào tạo thêm cho cán bộ nhân viên

Điều này đợc thể hiện: Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng đã giành trọn 2 huy chơng vàng trong cuộc thi kỹ thuật viên giỏi toàn quốc và huy chơng

đồng trong cuộc thi kỹ thuật viên giỏi Châu á năn 2001

Vì TGP là công ty hoạt động theo hình thức liên doanh nên việc tuyển dụng,

bố trí sử dụng nhân viên rất hợp lý, đúng ngời, đúng việc, tận dụng tối đa năng lực của mỗi ngời, tránh mọi tình trạng lãng phí trong sử dụng lao động

Về chế độ tiền lơng, tiền thởng:

 Công ty sẽ có một bậc thang lơng theo các trình độ có trong công ty Ngời lao

động sẽ đợc xem xét điều chỉnh mức lơng hiện giữ trong khoảng thời gian từ 01

đến 03 năm

 Công ty sử dụng các hình thức trả lơng theo thời gian ( giờ, ngày, tuần, tháng ) theo sản phẩm, khoán, tuỳ theo từng thời kỳ và tình hình sản xuất kinh doanh

 Lơng của ngời lao động sẽ đợc quyết đsịnh dựa trên các vị trí công việc và trình

độ của mỗi ngời trên cơ sở thoả thuận giữa công ty và ngời lao động

 Mỗi năm 1 lần, công ty sẽ tiến hành xem xét điều chỉnh tăng lơng dựa trên kết quả kinh doanh của công ty và sự đánh giá thành tích của mỗi cá nhân

 Các loại lơng liên quan đến việc làm thêm giờ, đi làm vào ngày nghỉ, làm đêm sẽ

đợc qui định các mức lơng với mức phần trăm tơng ứng dựa trên Luật lao động của nóc Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam

- Tiền lơng của nhân viên công ty trung bình hàng tháng là 1500.000 đến 2500.000 VND

- Riêng bộ phận lễ tân, bảo vệ thì mức tiền lơng: 1200.000 VND/tháng

 Công ty có các hình thức thởng hợp lý cho nhân viên theo kết quả làm việc của mỗi ngời, dựa vào kết quả kinh doanh của công ty Việc thởng này sẽ do Ban Tổng giám đốc quyết định

Biểu 1: Tiềm năng nguồn nhân lực của TGP

Cử nhân

2.3 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng

Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng là đơn vị kinh doanh và hạch toán

độc lập theo pháp lệnh thống kê, kế toán của Việt Nam

Bắt đầu đi vào hoạt động từ 01/04/1999 với t cách là TASS ,với chức năng chỉ thực hiện dịch vụ bảo hành, bảo dỡng, sửa chữa xe ôtô và giới thiệu cho khách hàng sản phẩm xe ôtô TOYOTA để TMV thực hiện bán hàng trực tiếp