ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ĐỀ TÀI ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TÂM THƠ QUẢNG TRỊ NGUYỄN THỊ NGA NIÊN KHÓA 201[.]
ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ĐỀ TÀI: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TÂM THƠ-QUẢNG TRỊ NGUYỄN THỊ NGA NIÊN KHÓA: 2015-2019 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ĐỀ TÀI: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TÂM THƠ-QUẢNG TRỊ Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Nga ThS Bùi Thị Thanh Nga Lớp: K49B-KDTM MSV: 15K4041082 Niên khóa: 2015-2019 Huế, tháng 01 năm 2019 LỜI CẢM ƠN Đầu tiên, để hồn thành khóa luận này, em xin chân thành cảm ơn Cô Thạc sĩ Bùi Thị Thanh Nga tận tình giúp đỡ, bảo, góp ý định hướng thực đề tài suốt trình em thực khóa luận tốt nghiệp Em xin gửi lời cảm ơn đến quý Thầy, Cô khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế Huế tận tình dạy truyền đạt kiến thức cho em suốt quãng thời gian em học tập giảng đường Đại học Cùng với vốn kiến thức tiếp thu q trình học khơng tảng cho q trình nghiên cứu khóa luận mà cịn hành trang quý báu để em tiến phía trước cách vững tự tin Em xin gửi lời cảm ơn đến Ban Giám đốc Công ty TNHH Tâm Thơ cho phép tạo điều kiện thuận lợi cho em trình thực tập công ty thu thập số liệu Dù cố gắng để thực khóa luận, trao đổi tiếp thu ý kiến đóng góp q thầy cơ, phịng ban cơng ty tham khảo tài liệu liên quan, song đề tài khơng tránh khỏi cịn nhiều thiếu sót định Em mong nhận ý kiến đóng góp q báu thầy để đề tài hoàn thiện tốt Em xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng 1/2019 Sinh viên Nguyễn Thị Nga i MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .i MỤC LỤC ii DANH MỤC BẢNG v DANH MỤC SƠ ĐỒ vi DANH MỤC HÌNH vi DANH MỤC BIỂU ĐỒ vi PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lí chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu .2 3.1 Đối tượng nghiên cứu .2 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập liệu 4.1.1 Dữ liệu thứ cấp 4.1.2 Dữ liệu sơ cấp 4.2 Phương pháp phân tích xử lý liệu .5 4.2.1 Dữ liệu thứ cấp 4.2.2 Dữ liệu sơ cấp PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Cơ sở lí luận 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng 1.1.4 Ý nghĩa đánh giá hiệu hoạt động bán hàng 10 1.1.5 Chính sách bán hàng doanh nghiệp 10 1.1.5.1 Giá sản phẩm .10 1.1.5.2 Sản phẩm sách sản phẩm 10 ii 1.15.3 Chất lượng sản phẩm 11 1.1.5.4 Vị trí điểm bán .12 1.1.5.5 Dịch vụ bán hàng 13 1.1.5.6 Xúc tiến 14 1.1.5.7 Nhân viên bán hàng 15 1.1.6 Một số tiêu đánh giá hoạt động bán hàng 15 1.1.6.1 Sản lượng hàng hóa bán .15 1.1.6.2 Chỉ tiêu doanh thu bán hàng 16 1.1.6.3 Chỉ tiêu chi phí 16 1.1.6.4 Chỉ tiêu lợi nhuận 16 1.1.6.5 Doanh lợi doanh thu (ROS) 17 1.1.6.6 Doanh lợi vốn chủ sở hữu (ROE) 17 1.1.6.7 Doanh lợi chi phí .18 1.1.8.8 Mức bán bình quân tháng, quý (m) 18 1.2 Cơ sở thực tiễn .19 1.2.1 Thực trạng thị trường THACO Việt Nam 19 1.2.2 Thị trường ô tô Quảng Trị 20 1.3 Bình luận nghiên cứu liên quan .21 1.4 Mơ hình nghiên cứu đề xuất 22 CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TÂM THƠ - QUẢNG TRỊ 24 2.1 Tổng quan Công ty TNHH Tâm Thơ 24 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 24 2.1.2 Logo, triết lí kinh doanh 25 2.1.3 Chức nhiệm vụ 26 2.2 Các sách bán hàng Cơng ty TNHH Tâm Thơ 27 2.2.1 Giá sản phẩm 27 2.2.2 Sản phẩm sách sản phẩm 29 2.2.3 Chất lượng sản phẩm 30 2.2.4 Vị trí điểm bán 30 iii 2.2.5 Dịch vụ bán hàng .30 2.2.6 Xúc tiến .31 2.2.7 Nhân viên bán hàng 31 2.3 Tình hình nguồn lao động Công ty TNHH Tâm Thơ 32 2.4 Tình hình tài sản, nguồn vốn Công ty TNHH Tâm Thơ 33 2.5 Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH Tâm Thơ 35 2.5.1 Doanh thu bán hàng 36 2.5.2 Doanh lợi doanh thu (ROS) .36 2.5.3 Doanh lợi vốn chủ sở hữu (ROE) 37 2.5.4 Doanh lợi chi phí bán hàng 38 2.5.5 Doanh lợi giá vốn hàng bán .39 2.6 Phân tích hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH Tâm Thơ .39 2.6.1 Phân tích sản lượng xe tơ thương mại bán Công ty TNHH Tâm Thơ 39 2.6.2 Mức bình quân bán theo quý xe ô tô thương mại Công ty TNHH Tâm Thơ 41 2.7 Ý kiến KH sách bán hàng Cơng ty TNHH Tâm Thơ .43 2.7.1 Đặc trưng mẫu khảo sát 43 2.7.1.1 Nguồn thông tin KH biết đến sản phẩm công ty .43 2.7.1.2 Lí KH chọn mua sản phẩm công ty 44 2.7.2 Kiểm định độ tin cậy hệ số Cronbach’s Alpha 45 2.7.2.1 Kết đánh giá thang đo yếu tố tác động đến thỏa mãn KH hoạt động bán hàng .45 2.7.2.2 Kết đánh giá thang đo mức độ hài lòng chung KH 46 2.7.3 Phân tích hồi quy tuyến tính 47 2.7.4 Phân tích hồi quy .48 2.8 Đánh giá hoạt động bán hàng Công ty TNHH Tâm Thơ .57 2.8.1 Kết đạt .57 2.8.2 Hạn chế 57 CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TÂM THƠ-QUẢNG TRỊ .59 iv 3.1 Định hướng Công ty TNHH Tâm Thơ hoạt động bán hàng thời gian tới 59 3.2 Giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH Tâm Thơ 60 3.2.1 Nhóm giải pháp giá 60 3.2.2 Nhóm giải pháp chất lượng sản phẩm 60 3.2.3 Nhóm giải pháp dịch vụ bán hàng 61 3.2.4 Nhóm giải pháp xúc tiến .62 3.2.5 Nhóm giải pháp nhân viên bán hàng 63 PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .65 Kết luận 65 Kiến nghị 66 2.1 Đối với UBND tỉnh Quảng Trị .66 2.2 Đối với Công ty TNHH Tâm Thơ 66 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 68 PHỤ LỤC v DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Bảng giá loại xe ô tơ Thương mại tính đến thời điểm tháng 1/2019 Công ty TNHH Tâm Thơ 28 Bảng 2.2: Tình hình lao động Cơng ty giai đoạn 2015–2017 .32 Bảng 2.3: Cơ cấu tài sản nguồn vốn Công ty giai đoạn 2015–2017 34 Bảng 2.4: Báo cáo kết hoạt động bán hàng Công ty giai đoạn 2015–2017 35 Bảng 2.5: Sản lượng xe ô tô bán Công ty giai đoạn 2015–2017 40 Bảng 2.6: Sản lượng bán xe ô tô thương mại năm 2015 41 Bảng 2.7: Sản lượng bán xe ô tô thương mại năm 2016 41 Bảng 2.8: Sản lượng bán xe ô tô thương mại năm 2017 42 Bảng 2.9: Cronbach’s Alpha biến liệu 45 Bảng 2.10: Cronbach’s Alpha thang đo “ hài lòng chung” 46 Bảng 2.11: Kiểm định đa cộng tuyến 47 Bảng 2.12: Kiểm định Durbin–Watson .48 Bảng 2.13: Kết hồi quy 49 Bảng 2.14: Kết hồi quy phần sau loại biến SP, VT 49 Bảng 2.15: Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá khách hàng “Giá sản phẩm” 51 Bảng 2.16: Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá khách hàng “Chất lượng sản phẩm” 52 Bảng 2.17: Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá khách hàng “Dịch vụ bán hàng” .53 Bảng 2.18: Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá khách hàng “Xúc tiến” .54 Bảng 2.19: Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá khách hàng “Nhân viên bán hàng” .55 Bảng 2.20: Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá khách hàng “Hài lòng chung” 56 vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU Từ viết tắt Kí hiệu WTO Tổ chức Thương mại giới WTO ASEAN Hiệp hội quốc gia Đông Nam Á THACO Công ty cổ phần ô tô Trường Hải VAMA Hiệp hội nhà sản xuất ô tô nước GDP Tổng sản phẩm quốc nội TNHH Trách nhiệm hữu hạn UBND Uỷ ban nhân dân KH Khách hàng CBCNV Cán công nhân viên SPSS Thống kê ngành Khoa học ĐVT Đơn vị tính NXB TPHCM Nhà xuất Thành phố Hồ Chí Minh Hệ số đánh giá mức độ phù hợp mơ hình hồi quy tuyến tính Sample T–Text Kiểm định khác biệt hai tham số trung bình VIF Hệ số phóng đại phương sai ROE Doanh lợi vốn chủ sở hữu ROS Doanh lợi doanh thu LN Lợi nhuận GVHB Giá vốn hàng bán CSKH Chăm sóc khách hàng BH Bán hàng TVBH Tư vấn bán hàng KTSP Kiến thức sản phẩm vi DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Cơ cấu máy Công ty TNHH Tâm Thơ 26 DANH MỤC HÌNH Hình 1: Mơ hình nghiên cứu đề xuất 23 Hình 2: Đồ thị Histogram 48 Hình 3: Mơ hình điều chỉnh 56 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Tỷ lệ % kênh thông tin mà KH biết đến sản phẩm công ty .43 Biểu đồ 2.2: Tỷ lệ % lý KH chọn mua sản phẩm công ty .44 vi ... cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH Tâm Thơ- Quảng Trị b Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa vấn đề lí luận thực tiễn hoạt động bán hàng doanh nghiệp - Đánh giá kết hiệu bán hàng Công ty TNHH Tâm. .. đến hiệu hoạt động bán hàng Xác định nhân tố ảnh hưởng mạnh đến hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH Tâm Thơ Chương 3: Định hướng giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH Tâm Thơ. .. Tâm Thơ thông qua số liệu thứ cấp - Đo lường mức độ ảnh hưởng nhân tố đến hoạt động bán hàng Công ty TNHH Tâm Thơ - Đánh giá hài lòng KH hoạt động bán hàng sách bán hàng Công ty TNHH Tâm Thơ