LỜI NÓI ĐẦU Chuyên đề tốt nghiệp GVHD T S Nguyễn Tiến Dũng “Phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm điều hoà không khí trên địa bàn Hà nội của Công ty TNHH Máy công nghệ vật liệu” ================[.]
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng “Phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm điều hồ khơng khí địa bàn Hà nội Cơng ty TNHH Máy công nghệ vật liệu” ========================== ======================= SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài: Kênh phân phối cơng cụ doanh nghiệp lĩnh vực phân phối, trao đổi hàng hoá làm thoả mãn nhu cầu cụ thể nhóm khách hàng mục tiêu, khắc phục ngăn cách thời gian, không gian quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ với người muốn sử dụng chúng Kênh phân phối thực q trình chun mơn hố phân cơng lao động để nâng cao hiệu trình sử dụng yếu tố sản xuất kinh doanh, đáp ứng phát triển thị trường phong phú đa dạng nhu cầu Công ty TNHH Máy công nghệ vật liệu doanh nghiệp chuyên cung cấp phân phối điều hoà máy thơng gió địa bàn Hà nội khu vực lân cận Hiện thị trường xuất nhiều đối thủ cạnh tranh Vì vậy, việc nghiên cứu phát triển phận phân phối doanh nghiệp điều vô cấp thiết Qua trình thực tập Cơng ty TNHH Máy cơng nghệ vật liệu, kênh phân phối sản phẩm điều hồ khơng khí địa bàn Hà nội Cơng ty cịn nhiều hạn chế Do em chọn đề tài: “Phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm điều hoà khơng khí địa bàn Hà nội Cơng ty TNHH Máy công nghệ vật liệu” Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài: - Hệ thống kênh phân phối Công ty phận quan trọng Công ty Việc xây dựng phát triển kế hoạch, chiến lược lâu dài, liên quan trực tiếp tới việc tiêu thụ sản phẩm mà công ty phân phối Điều ảnh hưởng trực tiếp tới doanh số doanh thu Công ty Do phát triển kênh phân phối sản phẩm máy Điều hồ khơng khí địa bàn Hà nội hoạt động cần trọng Công ty TNHH Máy công nghệ vật liệu ========================== ======================= SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng Tuyên bố đề tài: Phát triển hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm máy điều hịa khơng khí địa bàn Hà nội cơng ty TNHH Máy Công Nghệ Vật Liệu Trong đề tài làm rõ số vấn đề: - Khái quát tình hình hoạt động Cơng ty TNHH Máy cơng nghệ vật liệu Đặc biệt hoạt động phân phối với sản phẩm điều hồ khơng khí Hà nội - Kết thực kênh phân phối Máy điều hòa khơng khí - Đưa số giải pháp, kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm Máy điều hịa khơng khí… Các mục tiêu nghiên cứu: - Trong kinh tế thị trường nay, việc doanh nghiệp chọn nhiều mục tiêu để theo đuổi như: Doanh thu, lợi nhuận, vị thế, thị phần, cạnh tranh, an toàn… điều tất yếu Đối với Công ty TNHH Máy công nghệ vật liệu, mục tiêu trội giai đoạn mở rộng thị trường đồng thời phát triển hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm Máy điều hồ khơng khí địa bàn Hà nội Với mong muốn đóng góp số ý kiến nhỏ bé giúp công ty phần giải vấn đề dựa vào kiến thức học, hướng dẫn tận tình thầy thầy giáo: T.S Nguyễn Tiến Dũng giúp đỡ nhiệt tình cán bộ, nhân viên công ty Em chọn đề tài: “Phát triển hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm điều hồ khơng khí địa bàn Hà nội công ty TNHH Máy công nghệ vật liệu” Mục tiêu đề tài: - Mục tiêu chung: Mục tiêu đề tài xác định lí luận cho nghiên cứu, đánh giá thực trạng hoạt động hệ thống phân phối Công ty TNHH Máy cơng nghệ vật liệu Từ rút nhận xét đưa giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối công ty Máy điều hòa khu vực Hà nội - Mục tiêu cụ thể: “Phát triển hệ thống phân phối cho sản phẩm Điều hịa khơng khí địa bàn Hà nội” Xoay quanh nội dung sau ========================== ======================= SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng Tổng hợp lý thuyết kênh phân phối vận dụng phát triển hệ thống phân phối cơng ty Từ rút cốt lõi lí luận phát triển hoạt động phân phối có Tìm hiểu thực trạng thị trường điều hồ khơng khí thị trường Hà nội, tình hình cung cầu, đối thủ cạnh tranh…Phân tích đánh giá vai trò kênh phân phối sử dụng trực tiếp hoạt động phân phối công ty Từ đánh giá vị trí tại, rút hạn chế, yếu cần khắc phục Đề xuất số giải pháp Phạm vi nghiên cứu: - Vị trí địa lí: Khu vự địa bàn Hà nội - Giới hạn thời gian: Các liệu thu thập thời gian năm gần (2007-2009) thông tin sơ cấp… - Khách hàng: Doanh nghiệp, tổ chức, cơng ty xây dựng, tập đồn xây dựng… - Sản phẩm nghiên cứu: Máy điều hịa khơng khí Một số khái niệm phân định nội dung vấn đề nghiên cứu: 5.1 Khái niệm Ngay từ thời kỳ đầu xã hội loài người, người biết đem sản phẩm chế tạo để đổi lấy thứ khác cần thiết cho sống Lúc đầu đơn giản, sau sản xuất phát triển cải tạo ngày nhiều làm xuất trung gian trình trao đổi Kết hình thành nên kênh phân phối Trải qua nhiều giai đoạn phát triển, kênh phân phối ngày khẳng định vai trò tầm quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tuy nhiên, tồn nhiều quan niệm khác kênh phân phối Dưới góc độ quản lý vĩ mơ: "Kênh phân phối tập hợp dịng vận động hàng hố, dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng" ========================== ======================= SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng Dưới góc độ người tiêu dùng "kênh phân phối hình thức làm cho hàng hoá sẵn sàng nơi mà người tiêu dùng mong muốn mua sản phẩm với giá hợp lý" Các nhà kinh tế học lại quan niệm:” Hệ thống kênh phân phối nguồn lực then chốt bên ngồi doanh nghiệp Thơng thường phải nhiều năm xây dựng không dễ thay đổi Nó có tầm quan trọng khơng thua nguồn lực then chốt nội như: người, phương tiện sản xuất, nghiên cứu…Nó cam kết lớn cơng ty nhiều công ty độc lập chuyên phân phối thị trường cụ thể mà họ phục vụ Nó cam kết loạt sách thơng lệ tạo nên sở để xây dựng nhiều quan hệ lâu dài” (Theo nhà kinh tế học Corey) Dưới góc độ người sản xuất ” Kênh phân phối tổ chức quan hệ bên nhằm thực công việc phân phối để đạt mục tiêu phân phối doanh nghiệp thị trường” Từ quan điểm nhận thấy cách tổng quát kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng Như nhận thấy kênh phân phối tổ chức tồn bên cấu tổ chức doanh nghiệp, quản lý dựa quan hệ đàm phán thương lượng sử dụng định nội Để phát triển hệ thống kênh phân phối người sản xuất sử dụng kênh có thiết lập kênh dựa phân công công việc thành viên tham gia kênh 5.2 Vai trò chức kênh phân phối 5.2.1 Vai trò kênh phân phối Kênh phân phối cơng cụ doanh nghiệp lĩnh vực phân phối, trao đổi hàng hoá làm thoả mãn nhu cầu cụ thể nhóm khách hàng mục ========================== ======================= SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng tiêu, khắc phục ngăn cách thời gian, không gian quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ với người muốn sử dụng chúng Tóm lại kênh phân phối có vai trị là: Điều hồ sản xuất tiêu dùng mặt không gian, thời gian số lượng Tiết kiệm chi phí giao dịch Nâng cao khả lựa chọn hàng hoá cho người tiêu dùng 5.2.2 Chức kênh phân phối Kênh phân phối đường mà hàng hoá lưu thông từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng Tất thành viên kênh phải thực chức chủ yếu sau: Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối Xúc tiến khuyếch trương: (cho sản phẩm họ bán): Soạn thảo truyền bá thơng tin hàng hố Thương lượng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm quyền lợi kênh Thoả thuận với giá điều kiện phân phối khác Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hoá Thiết lập mối quan hệ: Tạo dựng trì mối liên hệ với người mua tiềm Hồn thiện hàng hố: Làm cho hàng hố đáp ứng yêu cầu người mua, nghĩa thực phần công việc người sản xuất Tài trợ: Cơ chế tài giúp cho thành viên kênh toán San sẻ rủi ro liên quan đến trình phân phối ========================== ======================= SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng Vấn đề đặt phải phân chia hợp lý chức thành viên kênh Nguyên tắc để phân chia chức chun mơn hố phân cơng lao động 5.3 Các dịng chảy kênh Trong kênh phân phối có dịng chảy, dịng chảy mặt thể kết nối thành viên kênh mặt khác cho biết hoạt động kênh tốt đến mức Các dòng chảy chủ yếu kênh là: Dòng chuyển quyền sở hữu, dịng sản phẩm, dịng thơng tin, dịng xúc tiến dịng tốn Dịng chuyển quyền sở hữu: Thể việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên sang thành viên khác kênh phân phối Sự chuyển quyền sở hữu kênh phân phối gắn với thành viên thức kênh mà không gắn với thành viên bổ trợ công ty vận tải, hay trung gian khác đại lý, chi nhánh đại diện mơi giới Dịng chuyển quyền sở hữu mơ tả sau: Người sản xuất -> Bán buôn -> Bán lẻ -> Người tiêu dùng cuối Dòng sản phẩm: Diễn tả việc vận chuyển hàng hoá vật phẩm thực không gian thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng phương tiện vận tải Dòng sản phẩm cho biết phát sinh chi phí thời gian cần thiết để thực công việc phân phối vật chất kênh phân phối định Dịng sản phẩm khơng liên quan trực tiếp tới dịng chuyển quyền sở hữu lại có vai trị quan trọng việc tiết kiệm chi phí, giảm bớt thời gian phân phối sản phẩm Dòng sản phẩm mô tả sau: Người sản xuất ->(Vận tải)->Bán bn->( Vận tải)->Bán lẻ->NTD Dịng tốn: Là dòng vận động ngược chiều tiền tệ chứng từ toán từ người mua cuối qua trung gian người sản xuất Dịng tốn mơ tả sau: ========================== ======================= SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng Người sản xuất