Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô isuzu tại công ty tnhh trung sơn

KHÓA LUẬN ENGHIEP

H TRUNG SON

ién thực hiện: Giảng viên hướng dẫn:

\ Hoàng Thị Huyền TS Trần Hà Uyên Thi Lop: K53H QTKD

Ma sinh vien: 19K 4021192

Huế, thang 12 năm 2022

khoảng thời gian học tập và trau d6i kiến thức trên giảng đường Đại học Kin ại học Huế và sau ba tháng thực tập cuối khóa tại công ty TNHH Trung Sơn đến nay để tài “Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô Isuzu tại công ty TNHH Trung Sơn” đã hoàn thành Dé hoàn thành báo cáo tốt nghiệp ay, ngoài sự cô găng, nỗ lực của bản thân, tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ èủa Các

thây, cô trường Đại học Kinh tê, Đại học Huê đã tận tình giúp đỡ, hi 1 trong

thoi gian qua Tôi xin cảm ơn TS Trần Ha Uyên Thi đã tận tình giúp sng a trong suốt thời gian thực tập đề tôi có thể hoàn thiện khóa luận của mìn

Qua đây tôi cũng xin cảm ơn cong ty TNHH Tr SS tạo điều kiện cho tôi

được học tập tại đây Cảm ơn các cô, các chú và aS trong cong ty da tan tinh

giúp đỡ tôi trong quá trình thực tập Toi xin gu ơn đến gia đình, người thân và bạn bè đã luôn đồng hành, động viên tôi AS

o kinh nghiệm thực tế của bản thân còn

n đường chính bản thân tôi lựa chọn

Tuy bài báo cáo đã hoàn thành

hạn chế nên không thé tránh khoWnhting sai sot Rat mong nhận được sự đánh giá, nhận xét của quý thầy co, ban Baya tât cả mọi người để tôi có thể hoàn thiện hơn

Cuôi cùng tôi xin gửf đệ thây cô, bạn bè và tât cả mọi người lời chúc sức khỏe

MUC LUC LOI CAM ON oie ceccccccccsccscscscscscsscsescsscscssscscssscsssusscsssusscsssecscensecseansecsesssecsssssesscatensecavenees i

DANH MUC CAC TU VIET TAT o.cececcccccccsccscscscsesessessscssessssssessssssessssssesssssseseensseseenn V DANH MỤC BẢNG BIÊU, BIÊU ĐÔ 5-51 S23 E5 1 121511217111 21 1222 2xe, vi PHAN I: ĐẶT VẤN ĐẼ 5-1 s21 3 1 1115151111111 01111101111 011111 11111 xe l® 1

1 Tính cấp thiết của đề tài ay - I

2 Mục tiêu nghiÊn CỨU E22 220062211291111 1111011111 11111111111 LCD ng và

5 Kết cầu của để tài /ZẦề ÂY( sàn TH H111 0111111111111 111111 111111011111 01 2010111 0 6 PHAN II NOI ngs ae H10 10K nọ 7 CHUONG 1 CO OA HOC VE THI TRUONG VA PHAT TRIEN THI TRUONG T SsảN PHẨM 5S 1 2 1 3115112101511 111111111 15111 1111 7 1.1 Tong xin trường của doanh nghiỆD «5-5 S1 S111 s2 7

1.1.1 OM thi trUONY 00 7

se 011810: ỐÔỐ 8

Son I0 510ì800)014)010,)7 222070757 =- 13

1.1.4 Vai trò của thị trường đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 14

1.2 Hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 15 1.2.1 Sự cần thiết của công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh

SVTH: Hoàng Thị Huyền ii

1.2.2 Vai trò của công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với doanh

của doanh nghiÄiỆP - - - 5 1110000033331 101 101111 1n 1n và 35

1.3 Đặc điểm thị trường ô tô Việt Nam ¿- ¿+ Sx+EE2EESEE2EE2EEEEEESEEerkerkrreee fl

CHUONG 2 THUC TRANG VE PHAT TRIEN THI TRUONG TIE Hu SAN Ô

ủa công ty trong việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô m 64 ính sách áp dụng để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô Isuzu của

2:3.1 Công tác lựa chọn sản phẩm ¬— 66

2.3.2 Chính sách 214 CWa CON ty .ccccccccccccccccceeessssssssssceceeeeeecceeeeeseesssssseeeaaeeeeeeseeeeeeees 67

2.3.3 Chinh sach phan phoi ccccccecccsescscscscsssscscscsssssvsvecscsesesesesessesesssssscssasavavavevens 68

2.3.4 Hoat dong hỗ trợ tiéu thy cla CONG ty vce ccescseesessccesescscscsststsvsssesststetevseees 68

SVTH: Hoang Thi Huyén iii

2.3.5 Quan tri dịch vụ sau bán hàng . 5 5 2220222211293 1 11111111 11111111 ng v 72

2.4 Phân tích SWOT về công tác phát triển thị trường đối với sản phẩm ô tô Isuzu của 6001158888 Ìsis08á)ì: 10:01 ::ÂẢ 73 2.5 Đánh giá tông quát về công tác tiêu thụ và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

2.5.2 Những tôn tại cần khắc phục . - +26 +s+EsEE+E+keEsEsrrerersee

CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIÊN THỊ TRƯỜNG

PHẨM Ô TÔ ISUZU TẠI CÔNG TY TNHH TRUNG SƠN

3.1 Phương hướng và mục tiêu phát triển của công ty trong th ỚI «S2 77 3.1.1 Phương hướng hoạt động . . - «<5: NY H191 re 77 3.1.2 Mục tiêu của công ty . «+2 4 ÂN LÀN 270G .Hn HH HH 0 111111 skg 78 3.2 Một số giải pháp nhăm phát triển thi tru ‘au ty sen phẩm ô tô Isuzu 78

3.2.1 Giải pháp về thị trường - TT 79

3.2.2 Giải pháp về sản phẩm €2 G1111 reo 80

3.2.3 Giải pháp về giá -:« QS —

3.2.4 Hoàn thiện hệ thống kênh pid hổ ¬— h 82

âng cao, sử dụng hiệu quả nguồn vÔn - s52

SVTH: Hoàng Thị Huyền iv

DANH MUC CAC TU VIET TAT

TNHH : Trách nhiệm hữu hạn CBNV : Cán bộ nhân viên

CONN : Cơ quan nhà nước DNTN : Doanh nghiệp tư nhân '©› KHCN : Khách hàng cá nhân Ay

x «&

SVTH: Hoàng Thị Huyền V

DANH MUC BANG BIEU, BIEU DO

Bang 2.1: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty giai đoạn 2019-2021 49 Bảng 2.2: Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2019-2021 . «<< + 51

Bang 2.3: Số lượng các loại xe ô tô Isuzu tiéu thụ theo mặt hàng của công ty TNHH

Trung Sơn giai đoạn 2019-22 Ï << -c 111 3333333311199933311 1111111111111 1111888022311 ke 52 Bảng 2.4 Sản lượng tiêu thụ xe ô tô Isuzu theo khách hàng của công ty Trung SR gj Goan 2019-2021 oo eeeeceesssscccessseeccesesneeeceseneeeceseseeeeeeeeeeeceseneeeeeeeneeeeseeaees Ow 54

Bang 2.5: Thi phan về tiêu thụ xe tải của một số thương hiệu trên đị Iai đoạn

2019-2021 -2-22222220.2202220.11 re (> 56

Bảng 2.6: Thị phần về tiêu thụ các hãng xe bán tải và xe 7 chỗ k& số thương hiệu

trên địa bàn giai đoạn 2019-2021 . -+ <<<<<<<Ä% +5:

Bảng 2.7: Tình hình hoạt động kinh doanh của cônể Bảng 2.8: Giá cả các sản phầm xe Isuzu tại cô

Biểu đồ 2.1: Mộ ixe ô tô Isuzu tiêu thụ chủ yếu tại công ty TNHH Trung Sơn53

hình tiêu thụ sản phẩm xe ô tô Isuzu theo khách hàng tại công ty

Biêu đô 2 lề: SƠN Q Q0 9 TT TT nh, 55

éu'd6 2.4: Thi phan vé tiéu thu cdc hang xe bán tải và xe 7 chỗ của một số thương

3: Thi phan tiêu thụ xe tải của một số thương hiệu trên địa bản 56

SVTH: Hoàng Thị Huyền vi

Hinh 2.1: Hinh 2.2: Hinh 2.3: Hinh 2.4: Hinh 2.5: Hinh 2.6: Hinh 2.7: Hinh 2.8:

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Cơ câu bộ máy quản lí của công †y . ¿2 k+E+E#E£ESESESEeErererereeeeed 48

Trang Facebook của [suzu Trung Sơn (xe du lịch) -<< -<<<<<5 69 Trang Facebook cua Isuzu Trung Son (Xe tải) - 5555 Sssss+ss++sssssssss 70 Trang Web chinh cua Isuzu Trung Son cccccccesssssssssssssceeeeeeeeeeeeens

San pham xe ô tô Isuzu được trưng bày tại hội chợ - - Khách hàng xem sản phẩm xe 6 to Isuzu tai hoi cho

Sửa chữa lưu động tại tỉnh Thừa Thiên Huếẽ “Ấ

PHAN I: DAT VAN DE

1 Tinh cấp thiết của đề tài

Quá trình toàn cầu hóa diễn ra, thúc đấy sự tăng trưởng và phát triển kinh tế ở

nhiều nước Thêm vào đó, Việt Nam gia nhập tô chức ASEAN đã gop phan tich cuc

cho sự phát triển kinh tế của Việt Nam, thúc đây nhiều ngành nghé kinh doanh phát

triển đi lên, góp phần vào quá trình công nghiệp hóa hiện đại hóa đối với đất nước: Thị

trường ô tô ngày cảng sôi động hơn với nhiều doanh nghiệp kinh doan ranh

trong ngành công nghiệp ô tô Thị trường này hiện là thị trường rất cổiễm Hang hia

hẹn sẽ đưa lại nguồn lợi nhuận lớn cho các doanh nghiỆp Mỗi q h nghiệp với tư

cách là chủ thể kinh tế độc lập phải biết nắm bắt thời cơ, tận ere cơ hội và phát

huy năng lực hiện có để đưa ra các chính sách, chiến KÀ sah hợp lý, kịp thời để đối phó với thị trường, tăng khả năng cạnh tranH£c ógần nghiệp

nên thành công ngoài yêu tô đầu vảo,

Với mỗi doanh nghiệp có nhiều yếu tố đết: yếu tô trong quá trình sản xuất thì còn yếu tố đâtya Việc đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng cho nên vấn đề về đây mạnh, moron thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp là rất quan trọng và cần thiết để do có thể tồn tại và phát triển lâu dài trên thị trường cạnh tranh gay gắt ngày NT giữ vững thị trường hiện tại và tiếp tục mở rộng thị trường ra bên ngoài hầu đây mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác tiềm năng của thị trường, anh số bán hàng, nâng cao chất lượng sản phẩm và tăng uy tín của công ty trên thường luôn là vẫn để được các nhà quản lý và lãnh đạo quan tâm hàng -

hiệm hơn 10 năm hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh ô tô trên thị trườn v2 các sản phâm ô tô cho khách hàng, công ty TNHH Trung Sơn đã trở

nơi thân thuộc và tin cậy đối với khách hàng Việc giữ chân những khách hàng ện

ại và tìm kiếm những khách hàng tiềm năng chính là vẫn đề quyết định đến sự sống còn và phát triển của công ty Mặt khác, công ty TNHH Trung Sơn hoạt động trong một

môi trường đầy biến động, với những đối thủ cạnh tranh, trong điều kiện những tiễn bộ

khoa học luôn thay đổi một cách nhanh chóng, tâm lý thích sử dụng hàng nhập khẩu của người tiêu dùng trong nước, sự ra đời của nhiêu điêu luật mới, những chính sách quản lý

SVTH: Hoàng Thị Huyền 1

thương mại và vĩ mô của Nhà nước Do vậy, công ty TNHH Trung Sơn cần phải giải quyết hàng loạt các vấn đề mang tính thời sự cấp bách Thị trường tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng Vì vậy, một công ty kinh doanh có hiệu quả,

nhất thiết phải quan tâm đến thị trường tiêu thụ của mình

Công ty TNHH Trung Sơn là đại lý ủy quyền của 2 hãng xe tại miền Trung là Isuzu và Suzuki Các dòng xe Isuzu gồm Pickup/ Suv có Isuzu Dmax và Isuzu jai

} tà lên trở chồ); xe tải có Suzuki Pro, Truck, Blind van (trọng tải dưới I tấn)sSo với Suzuki thì

có Q- Series, N- Serles, F- Serles, xe chuyên dụng, xe đông lạnh (trọng

lên) Các dòng xe Suzuki gồm xe du lịch có XI7, Swift, Ciaz, Ertig

dong Isuzu mang gia tri cao hon, duoc ua chudng va mang đên lời an cao cho cong

lượng hàng đầu, gắn kết SN: sự hài lòng của khách hàng là thước đo cho thành

tôi cam kết sẽ đồng hành cùng quý khách trong suốt

công của doanh ng “c7

quá trình sử dụng xe Ï cũng như không ngừng nỗ lực và phát triển hơn nữa để đáp ứng nhu câu của hàng một cách tốt nhất”

Qua

ực tập và tìm hiểu thông tin tại công ty, tôi đã nhận thay duoc

tam q ø và những hạn chế của công ty trong việc tìm kiếm thị trường và tiêu h rin Vì thế, với mong muốn đóng góp vào sự phát triển của công ty tôi đã on chọn đề tài: “Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô Isuzu tai cong ty TNHH Trung Son” cho khóa luận của mình, nhằm phân nào nói lên tình hình tiêu thụ và mở rộng thị trường của công ty và đưa ra một số giải pháp để giải quyết vẫn đề trong thời gian tới

SVTH: Hoàng Thị Huyền 2

2 Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung

Đánh giá thực trạng và đề xuất môt số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô Isuzu tại công ty TNHH Trung Sơn giai đoạn 2019-2021

2.2 Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống hoá những van dé lý luận và thực tiễn về phát triển thị tường iu

- Phan tích thực trạng và những yếu tố ảnh hưởng đến thị trườn thujsan pham

0 to Isuzu tai cong ty TNHH Trung Son IP

- Để xuất một số giải pháp nhăm thúc đây phát triển K Gen tiêu thụ sản phẩm ô tô Isuzu tại công ty TNHH Trung Sơn trong HHO

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu e y 3.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu là tình hình phát thiền thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô Isuzu cua cong ty TNHH Trung Son ©)

3.2 Pham vi nghién ciru

- Phạm vi nội dung: phat MQ trường tiêu thụ sản phẩm Isuzu tai cong ty

TNHH Trung Son \

- Phạm vi khô đề công ty TNHH Trung Sơn

- Pham vi tho

an: Cac s6 liéu hoat động kinh doanh, tài liệu được thu thập

trong khoảng N2 từ năm 2019 đến năm 2021 từ các phòng ban liên quan, đặc biệt là phò in dðấnh và phòng kế toán

4.Ph áp nghiên cứu S iet kế nghiên cứu

SVTH: Hoàng Thị Huyền 3

Tìm hiểu cơ sở lí thuyết và các mô C

hình nghiên cứu liên quan gy

Thu thập số liệu, thông tin

ệu thứ câp như:

- Sô liệu về tình hình kin anh, tinh hinh tài sản, nhân sự, sô liệu về tiêu thu

- Cac tai ligu khoa luan, luận văn có liên quan 4.3 Phương pháp xử lí số liệu

- Phương pháp tông hợp thông tin: Thông tin sau khi thu thập sẽ được hệ thống

hóa số liệu, đánh giá kết quả đạt được thông qua các số liệu báo cáo tình hình thị

SVTH: Hoàng Thị Huyền 4

trường tiêu thụ sản phẩm ô_ tô Isuzu của công ty TNHH Trung Sơn để phân tích vẫn

đề nghiên cứu, từ đó rút ra kết luận

Từ các số liệu thu thập được, xây dựng hệ thống bảng biểu để phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm ô tô Isuzu của công ty TNHH Trung Sơn

- Phương pháp phân tích thông tin: + Phương pháp thống kê mô tả: '©›

Thống kê mô tả được sử dụng để phân tích, phản ánh thực trạ

tiêu thụ sản phẩm và phát triển thị trường ô tô Isuzu của công ty TN

Dựa trên các số liệu thống kê dé mô tả sự biến động, x j at trién thi trường tiêu thụ sản phẩm xe ô tô Isuzu Mô tả quá trình thực ¡ch vụ chăm sóc

khách hàng quy trình bán hàng qua đó thấy được NOY nhược điểm của quy

trình, từ đó đề xuất giải pháp phù hợp °

Phương pháp thống kê mô tả, được dùng để đầu giá sự tăng trưởng tình hình

tiêu thụ xe ô tô Isuzu đã triỀn khai qua các năm, xét mức độ đạt được trong từng

thời kỳ băng kỹ thuật so sánh số tuyệt dối và số tương đối của số liệu báo cáo qua các

năm 2019-2021

+ Phương pháp phân tích NY i chiéu: Su dung cac ham co inNgong phân mêm Excel đề tính toán các mức độ biên

chỉ tiêu nghiên cứu, dùng chỉ tiêu tuyệt đối và tương áÉ triển bình quân, tốc độ tăng, giảm của năm sau so với năm trước Lừ đó lậ phân tích so sánh qua các năm xem mức độ tăng, giảm và phân tích nguyê âtcủấ sự tăng, giảm đó Qua đó cũng dự báo được những biến động của chi#i hiên cứu trong giai đoạn tiếp theo

A hen, pháp phân tô thông kê: rec sử dụng phương pháp này để chia số liệu thu thập được thành các nhóm khác au như nhóm các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của thị trường Nhóm các chỉ tiêu phản

ánh thực trạng tiêu thụ sản phẩm Sau đó sẽ tổng hợp đánh giá thực trạng của từng vấn đề

nghiên cứu và môi quan hệ giữa các vân dé nay

SVTH: Hoàng Thị Huyền 5

+ Phương pháp bảng biểu, đồ thị: Bảng biểu đồ thị là mô hình hóa các thông tin từ dạng số Đề tài sử dụng bảng

biểu, đồ thị để trình bày các kết quả nghiên cứu và phân tích thông tin đối với tình

hình tiêu thụ xe ô tô Isuzu và các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ xe 6 t6 Isuzu tại công ty

+ Phuong phap phan tich SWOT: '©›

Đề tài tiến hành phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách

5 Kết câu của đề tài ©

Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu th ao, khóa luận gom 3 chuong:

Chương 1: Cơ sở khoa học về thị trường v

át triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Chương 2: Thực trạng về phát triễr thị trường tiêu thụ sản ô tô Isuzu của công ty TNHH Trung Sơn

Chương 3: Giải pháp shat Mg trường tiêu thụ sản phẩm ô tô Isuzu của công ty TNHH Trung Sơn a

x «&

SVTH: Hoàng Thị Huyền 6

PHAN II NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1 CO SO KHOA HOC VE THI TRUONG VA PHAT TRIEN

THI TRUONG TIEU THU SAN PHAM

1.1 Tổng quan về thị trường của doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm thị trường

Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hóa và được hình thành troáe lĩnh

vực lưu thông, nó là môi trường để tiến hành các hoạt động giao dịch

thương mại Cùng với sự phát triển sản xuất hàng hóa, khái niệm thị trườig/ngäš càng trở nên phong phú và đa dang Có một số khái niệm phố biến về thị như vn

Theo Philip Kotler thì thị trường (trong nghĩa đen đơn a nó) là tập hợp những người mua hàng hiện có và sẽ có A,

Hội quản trị Hoa Kỳ cho răng: “Thị trườn§ là"tôn-hợp các lực lượng và các

ắc quyết định chuyên hàng hóa

điều kiện, trong đó người mua và người bán thực hiện và dịch vụ từ người bán sang người mua” TheởàC.Mác: Mục đích của sản xuất hàng hóa không phải để thỏa mãn nhu cầu của rigười sản xuất như trong kinh tế tự nhiên mà để thỏa mãn nhu câu của người khác, c ¡ trường Song không thể coi thị trường chỉ

cà

là các cửa hàng, cái chợ mặc dù nơi đó là nơi mua bán hàng hoá mà cân hiêu rằng: Thị trường là một ` hỀnhu cầu (hoặc tập hợp nhu cầu về một loại hàng hoá nào đó), là nơi diễn Nhu, mua bán bằng tiên

A

Theo góc do cu arteting, thị trường được hiểu là bao gồm tất cả những khách hàng tiê

tham gia t xi oe Rendos định nghĩa: Thị trường là tổng hợp các quan hệ trao đổi giữa

ùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sảng và có khả năng

ỏa mãn nhu câu và mong muôn đó và người mua được thực hiện trong những điều kiện của sản xuất hàng hoá aon Audiger: Thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung cầu và các sản phẩm làm

thoả mãn một nhu câu nhất định

Theo chuyên gia tư vấn quản trị doanh nghiệp J.U.Loren: Thị trường là toàn bộ môi trường hoạt động của doanh nghiệp bao gồm các nhân tổ tác động và các thị trường của nó

SVTH: Hoàng Thị Huyền 7

Tóm lại, thị trường là một khái niệm rất rộng và có thể được hiểu theo nhiều khía

cạnh khác nhau Song nói đến thị trường phải nói đến những yếu tổ sau:

Một là, phải có khách hàng, không nhất thiết phải gắn với địa điểm nhất định

Hai là, khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn Đây chính là cơ sở thúc đây khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ

Ba là, khách hàng phải có khá năng thanh toán '©›

1.1.2 Phân loạt thị trường

Một trong những yếu tố quan trọng đảm bảo thành công trơi doanh nghiệp phải hiểu biết về thị trường để thông qua đó doanh r lệp có những kế hoạch sản xuất kinh doanh sao cho phù hợp với thị trường mio? dang va sé theo đuổi Nghiên cứu và phân loại thị trường là rất cần VÀ b¿ cho doanh nghiệp có

n những cái nhìn sâu sắc hơn về thị trường Trong kin gười ta dựa vào nhiều

phân loại chủ yếu

tiêu thức khác nhau để phân loại Sau đây là mộf số cá

- Căn cứ vào quan hệ mua bán ws cac người ta chia ra thi trường trong nước và thị trường quôc tê

+ Thị trường trong nước: Là Or mua bán của những người trong cùng một

én Ss quốc gia và cdc quan hé kinh té dié ø mua bán thông qua đồng tiền quốc gia, chỉ ảnh

hưởng đến các vấn đề kinh tế

+Thị trường c x nhau théng qua tién téqué

anh „ trực t 3i việc phát triên kinh tê của mỗi nước

¡ trong phạm vi một nước

nơi điên ra các hoạt động mua bán giữa các nước với

tế Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường thế giới chịu

iYấường trong nước và thị trường quốc tế không phải ở phạm vi biên xả, các nước mà chủ yếu là người mua và người bán với những phương tiện

và giá áp dụng trong các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường Ngày nay

"hủ triển của nên kinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới - kinh tế mỗi nước trở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới Thị trường trong nước có mối quan hệ mật thiết với thị trường quốc tế Do vậy, dự báo

đúng sự tác động của thị trường quốc tế tới thị trường trong nước cũng là một nhân tố

tạo ra sự thành công đối với mỗi nhà kinh doanh trên thương trường

SVTH: Hoàng Thị Huyền 8

- Căn cứ vào mức độ xã hội hoá của thị trường, người ta chia ra: Thị trường khu

vực và Thị trường thống nhất toàn quốc

+Thị trường khu vực: Là thị trường bị chi phối nhiều của các nhân tố kinh tế xã

hội, tự nhiên của vùng Các quan hệ mua bán chủ yếu diễn ra trong vùng, sức hút hàng hoá của thị trường không lớn, sự can thiệp của nhà nước vào thị trường không nhiều, sức chứa của thị trường cũng hạn chế gy

+Thị trường thống nhất toàn quốc: Có vai trò trong nên kinh tế

quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường ảnh hưởng lớn đến sự phát triể

Khác với thị trường khu vực, thị trường toàn quốc cố sức hút1 ang hoa lon no chi

phéi su van dong ctia cdc kénh luu théng trong toan quéc Trén thi ø toàn quốc chủ yếu là các nhà kinh doanh lớn hoạt động Sự tác động ca có vai trò đáng kế trong việc bảo vệ người sản xuất và người tiêu dùng e

- Căn cứ vào hàng hoá lưu thông trên thị oy, ta chia ra thi truong tu liệu sản xuất và thị trường tư liệu tiêu dùng

+Thị trường hàng tư liệu sản xuất Đó ö là những sản phẩm dùng dé sản xuất

Thuộc về hàng tư liệu sản xuất gỗ ow may moc thiét bi, cdc loai nguyén vat liệu, nhiên liệu, các loại dụng oN in Nguoi ta con goi thi truong tu ligu sản

xuất là yếu tổ đầu vào của ah, nghiệp sản xuất kinh doanh Thị trường tư liệu sản

xuất thường có qui (&

+ Thị trường hâg.£ư liệu tiêu dùng: Gỗm những sản phẩm phục vu cho tiêu dùng cá nhân củ người như lương thực, quân áo Thị trường hàng tư liệu tiêu dùng man ấng và phong phú phụ thuộc vào nhu cầu của người tiêu dùng

ứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đối, thị trường được chia h eons hang hoa va thi truong dich vu

` Thị trường hàng hóa: Đối tượng trao đổi là hàng hóa, tiêu dùng với mục

đích là thỏa mãn nhu cầu vật chất Gồm nhiều bộ phận thị trường khác nhau, điển hình là thị trường tư liệu sản xuất và thị trường tư liệu tiêu dùng Thị trường tư liệu sản xuất thường có nhà kinh doanh lớn, cạnh tranh mạnh hơn, quy mô lớn hơn

nhưng nhu cầu không đa dạng băng thị trường hàng tiêu dùng và có sự phụ thuộc

SVTH: Hoàng Thị Huyền 9

với thị trường hàng tiêu dùng Thị trường hàng tiêu dùng số lượng người mua,

người bán nhiễu, khả năng hình thành các cửa hàng đường phố, siêu thị rất lớn,

hình thức mua bán phong phú, là thị trường chủ yếu của hàng tiêu dùng

+ Thị trường dịch vụ: Các dịch vụ sữa chữa, lắp đặt, bảo hành, dịch vụ khác,

sản phẩm là vô hình, sử dụng kênh phân phối trực tiếp, mạng lưới phân phói tùy thuộc

vào nhu cầu thị trường và từng hoạt động kinh doanh gy

- Căn cứ vào vai tro và sô lượng người mua và người bản trên thị

ta chia ra thị trường độc quyền và thị trường cạnh tranh

+ Thị trường độc quyền: Gia ca va cac quan hệ kinh té bie 1 phối rất lớn bởi

các nhà độc quyên Tùy vào lợi thế người mua và người bán „xứ quyết định về giá cả, quyền mua hoặc bán, các quan Ni trên thị trường hình thành không theo quy luật thị trường °

dày ra tương đối khách quan và

hệ bình đắng với nhau, qui luật

trường mà quyên

+ Thị trường cạnh tranh: Các quan hệ

tương đối ốn định Người mua và người bán có của nên kinh tế thị trường được phát huy ©)

- Căn cứ vào chức năng của t iqrằng doanh nghiệp người ta chia ra thị trường đầu vảo và thị trường đầu ra s `

+ Thị trường đầu v quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hưởng đến nguôn cung cấp các Non của doanh nghiệp Khi mô tả thị trường đầu vào

của doanh nghiệp, ng a thường sử dụng 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lý và

Nguồn cung cấp trong nước (Thị trường nội địa)

Nguồn cung cấp ngoài nước (Thị trường quốc tế)

SVTH: Hoàng Thị Huyền 10

Theo tiêu thức người cung cấp: Gồm các nhóm hãng hoặc cá nhân người cung cấp sản phẩm hàng hoá có liên quan đến các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp

Thông qua việc mô tả thị trường đầu vào của doanh nghiệp theo các tiêu thức trên, các tính chất đặc trưng chung của thị trường: cung (qui mô/ khả năng đáp ứng), cạnh tranh (mức độ khốc liệt), giá (cao/ thấp) tương ứng với nó mới thực sự có mối liên hệ trực tiếp đến quyết định kinh doanh của doanh nghiệp vy

Việc nghiên cứu thị trường đâu vảo là quan trọng và đặc biệt có ý

sự ôn định và hiệu quả của nguồn cung cấp hang hoa/ dich vu cho do

như khả năng hạ giá thành và nâng cao chất lượng sản phẩm của doanh n

+ Thị trường đâu ra: liên quan trực tiếp đến mục tiêu Nếu, vấn để tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Bất cứ một yếu tố Hộ N của thị trường này đều có thể ảnh hưởng ở những mức độ khác nhau đến khả ñăng thành công hay thất

bại trong tiêu thụ Đặc điểm và tính chất của thị trư g tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tô chức thực hiện các chỉ ợc, sách lược, công cụ điều khiên tiêu thụ ©)

Để mô tả thị trường tiêu thụ cứa dỒanh nghiệp, có thể sử dụng riêng biệt hoặc

Thị lệu sản xuất (thị trường hàng công nghiệp): Kim khí, hóa chất, phân bớn

an tư liệu tiêu dùng (Thị trường hàng tiêu dùng): Lương thực, thực phẩm

AS Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý:

Theo tiêu thức này thì doanh nghiệp thường xác định thị trường theo phạm vi khu vực địa lý mà doanh nghiệp có thể vươn tới để kinh doanh Tuỳ theo mức độ rộng hẹp có tính toàn câu hay lãnh thổ để xác định thị trường doanh nghiệp

+ Thị trường trong nước (Thị trường nội địa)

SVTH: Hoàng Thị Huyền 11

+ Thị trường ngoài nước (Thị trường quốc tế) - Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ

Với tiêu thức này thì doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo các nhóm

khách hàng mà họ hướng tới dé thoả mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách

hàng tiểm năng Về lý thuyết, tất cả những người mua trên thị trường đều có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trường

Nhưng trong thực tế thì không phải như vậy vì nhu cầu của khá

dạng và phong phú Họ cần đến những sản phẩm khác nhau để t trong khi doanh nghiệp chỉ có thể đưa ra thoả mãn họ một "Kế: nào đó Để thoả mãn nhu câu, khách hàng có thê có nhiều cách thức muä'săn" và sử dụng khác

nhau để thoả mãn nhu cầu; trong khi doanh nghiệp c é lua chon va đáp ứng

tôt một hoặc một sô nhu câu về cách thức mua săm địa dụng nào đó của khách

Cho phép doanh sigue SN thể hơn đổi tượng cần tác động (khách hàng) và

tiếp cận tốt hơn, hiểu biết cap về nhu cầu thực của thị trường

Những quyêt ¢ n phâm, giá cả, xúc tiên và phân phôi chính xác, hiệu

quả, phù hợp với nhu ⁄à đặc biệt là những nhu cầu mang tính cá biệt của đối tượng

tác động

So với hai tiê6 thức trên thì việc xác định thị trường theo tiêu thức khách hang

thườn hó khăn, tuy nhiên với ưu điểm của nó và để thực hiện mục tiêu

thì cần chú ý tới tiêu thức nảy

Với ba tiêu thức sản phẩm - địa lý - khách hàng với nhu cầu của họ thì tuỳ trường hợp mà doanh nghiệp phân chia thị trường để đảm bảo tiếp cận đúng đắn để ra quyết định

SVTH: Hoàng Thị Huyền 12

1.1.3 Chức năng của thị trường

- Chức năng thực hiện: Thị trường thực hiện hành vi mua bán, trao đôi hàng hóa, tức là thực hiện cân băng cung cầu từng thứ hàng hóa, thực hiện giá trị và thực

hiện việc trao đổi giá trị .thông qua chức năng của mình

- Chức năng thừa nhận: khi hoạt động mua bán diễn ra tức là đã được thị trường thừa nhận Thị trường thừa nhận tông sản lượng hàng hóa đưa ra th (đồng

thông qua cung cau, thừa nhận giá trị sử dụng của hàng hóa Đồng ¡the qua

qui luật kinh tế thị trường còn thực hiện kiểm tra, kiếm nghiệm đùáfrÌỀh tái sản

xuất, quá trình mua bán

- Chức năng điều tiết, kích thích: x©

+ Thông qua nhu cầu thị trường mà các nguồn wy như: vốn, lao động, tư liệu sản xuất di chuyển từ ngành này sang ngành Wy

phâm khác đê có lợi nhuận cao hơn

sản phầm này sang sản

+ Thông qua các hoạt động của các qui lật kinh tế thị trường, người sản xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả›năng của mình để phát triển sản xuắt,

những người chưa tạo được lợi thế lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản Đó là

động lực mà thị trường tạo ra„đỗi v xuất

+ Thông qua các quy agin tế trên thị trường người tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá CRY của mình Do đó thị trường có vai trò lớn đối với việc hướng dẫn tiêu d

+ Chi phi á trình tái sản xuất chỉ được thị trường thừa nhận ở mức thấp

hơn CÀ 3 cần thiết (mức trung bình) Do đó thị trường có vai trò quan trọng ích thích tiết kiệm chỉ phí, tiết kiệm lao động

lề năng thông tin: Thị trường cho ta những thông tin về tông số cung, tông , co cau cung cầu quan hệ cung cầu đối với loại hàng hóa đó, giá cả thị trường

các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường, đến mua và bán, chất lượng sản phẩm, hướng vận

động của hàng hóa Người sản xuất phải biết được cần cung cấp ra thị trường bao nhiêu sản phẩm, nếu hàng hóa ứ đọng cân giảm lượng cung Thông tin trên thị trường sẽ có ý nghĩa rất quan trọng trong quản lý kinh tế

SVTH: Hoàng Thị Huyền 13

Bốn chức năng này có quan hệ mật thiết với nhau Mỗi hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện bốn chức năng này Song cân thấy răng chỉ khi chức năng thừa nhận được thực hiện thì chức năng khác mới phát huy tác dụng

1.1.4 Vai trò của thị trường đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

* Thị trường là yếu tố sông còn đối với sản xuất kinh doanh Với doanh nghiệp muốn tôn tại phát triển hoạt động kinh doanh của mì i

phải tiêu thụ được hàng hoá và thu được lợi nhuận Muốn vậy phải đ thị uống chấp nhận, thực hiện việc bán hàng hoá và dịch vụ thành công, tic | ợc thị trường chấp nhận và thực hiện được sự chuyển hoá và thu lợi nhuận về cño-doan nghiệp

*Thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh XS

oc san xuat cua minh

*Thị trường là nơi Nên đánh giá tính chất đúng đăn của chủ trương

Ốc tiên có thể gây thích ứng với mọi điều kiện

hị.trường không bình lặng, ở đó cạnh tranh quyết liệt giữa các doanh nghiệp X và phát triển Trong cơ chế thị trường là thước đo cao nhất thể hiện thông

a ua lợi nhuận thu được và cũng chính vì lợi nhuận mà các doanh nghiệp sẽ không từ bất cứ hình thức thủ đoạn nào canh tranh nhằm thu lãi cao, gây nên tình trạng phân hoá giầu nghèo trong xã hội, làm tăng gánh nặng trong xã hội

Tóm lại, thị trường cũng có những ưu điểm song cũng tôn tại những khuyết khiêm cân phải nhận thức một cách toàn diện đúng đăn dưới các góc độ khác nhau

SVTH: Hoàng Thị Huyền 14

nhăm phát huy những mặt mạnh, hạn chế những điểm yếu trong quá trình nghiên cứu

lý luận và thực tiễn

1.2 Hoạt động phát triỀn thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.2.1 Sự cân thiết của công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Đất nước ta đã có sự chuyền biến căn bản từ một nền kinh tế bao cấp cf sang cơ chế thị trường và hội nhập quốc tế đã thay đổi cung cách cũ

thức hoạt động của các doanh nghiệp Sự đổi mới nền kinh tế như mệ

làm kích thích năng động sáng tạo, đồng thời loại bỏ những doan! ghiệp hoạt động

kém, không hiệu quả, không thể thích nghỉ được với môi man KẾ

Cùng với sự phát triển ngày càng nhanh của Oe kỹ thuật, các doanh

nghiệp, nhà kinh doanh đang đứng trước những thử wy én trong việc nắm bắt va

nhanh chóng nắm bắt kịp thời Đồng thời ong giai đoạn quốc tế hoá như hiện nay, sự

thành công sẽ đến với doanh HN: rạo hay bén, am hiểu thị trường, biết tận dụng thời cơ để vươn lên chiếm lĩnh thị t

bảo cho doanh néhiệp-tồn tại được trong nên kinh tế Trong một nên kinh tế cạnh tranh được me, én của thị trường thì doanh nghiệp nào dậm chân tại chỗ cũng coi

ụt lùi Khai thác thị trường theo chiều rộng và chiều sâu là nhiệm vụ xe liên tục của một doanh nghiệp kinh doanh trong nên kinh tế thị trường

ni triển thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp đây mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm,

ai thác triệt để tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng

lợi nhuận và khắng định vai trò của doanh nghiệp trên thương trường Việc dành lợi thé cạnh tranh là vô cùng quan trọng mang tính chất quyết định, đánh mắt vị thế cạnh tranh đồng nghĩa với sự đánh mất thị trường

SVTH: Hoàng Thị Huyền 15

1.2.2 Vai trò của công tác phát triểm thị trường tiêu thụ sản phẩm doi với doanh nghiệp

Trong điều cạnh tranh ngày càng gay gắt thì việc ôn định và mở rộng thị trường

đối với các doanh nghiệp là điều kiện cần thiết để tồn tại Hoạt động mở rộng thị

trường giữ một vai trò quan trọng trong việc thiết lập, mở rộng hệ thống sản zust va tiêu thụ các chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp với mục tiêu lợi nhuận, duy (đi lợi thế cạnh tranh

- Gop phan khai thác nội lực doanh nghiệp + Các yêu tô thuộc vê quá trình sản xuât như đôi tưc ong, tu liệu lao

động, sức lao động

+ Các yếu tô thuộc về tổ chức quản lý xã hội, tổichức quản lý kinh tế Quá trình khai thác và phát huy nội lực là quá lyình chuyển hóa các yếu tố sức

Trong phạm vị kinh doanh của một doanh nghiệp, nội mn to

lao động, tư liệu lao động thành sản phẩm hang hoa thành thu nhập của doanh nghiệp

Trong xu thế phát triển mạnh mẽ niu hign nay, cạnh tranh mãnh liệt hơn trước

rất nhiều, các doanh nghiệp phải tậ tắn những nỗ lực của mình vào sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu cụ thể của thị inky

Sự tác động của CN sẻ mở rộng thị trường được thể hiện thông qua quá

ô trình thu hút, huy độr n lực cho sản xuất đồng thời tìm thị trường, tổ chức

lưu thông nhăm mở hù»có hiệu quả sản phẩm được tạo ra trong quá trình sản xuất

Nhờ đó doanh néhiỆp-có nhiều cơ hội kinh doanh mới trên các thị trường mới và nam

bat duoc s 5MoÌề ách hàng mới nhất định Khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của doan S cũng vì thế được nâng cao, uy tín doanh nghiệp và nhãn hiệu sản phẩm ee rộng rãi Có thể nói mở rộng thị trường là công cụ cần thiết trong việc lều thị phần, khai thác cho cả sản phẩm đang có lẫn sản phẩm mới Mở rộng thị ờng còn có vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực, kỹ năng và chất lượng của

lực lượng lao động mà đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng Các nhân viên tiếp thị và

bán hàng được coi như là đội ngũ thống nhất, năng động và tháo vát Những ý kiến, sức

SVTH: Hoàng Thị Huyền l6

mạnh và đôi khi khả năng chịu đựng hay phản ứng của họ sẽ là một yếu tô chủ đạo cho sự phát triển thành công và hữu ích của dự án tiêu thụ hay mở rộng thị trường

- Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Mở rộng thị trường sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng Ổn định Nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp, sản phẩm được nhiều người biết

đến Mặt khác, trên thị trường lúc nào cũng có sự cạnh tranh quyết liệt của Hiệu

doanh nghiệp khác nhau cùng sản xuất và tiêu thụ một hay một số loại

doanh nghiệp nào cũng tìm cách dành những điều kiện thuận lợi nhấ xuất và tiêu thụ Mở rộng thị trường sẽ tạo ra động lực thúc đây chiến xe cạnh tranh,

nâng cao sô lượng sản phâm bán ra XS

1.2.3 Nội dung của phát triển thị trường tiêu thụ sản ~

Công tac phat trién thi truéng duoc hiéu 1a mét qua‘inh bao gồm các công việc

nghiên cứu, khai thác và chiếm lĩnh thị trườn

am t

quy mô thị trường của doanh

nghiệp, tức là tăng khối lượng khách hàng từ đ sản lượng tiêu thụ, doanh thu và

lợi nhuận của doanh nghiệp Mỗi doanh hiệp chịu ảnh hưởng của những yếu tố vi

mô và vĩ mô khác nhau nên mở rộng t ờng cũng được các doanh nghiệp thực hiện

theo nhiều phương thức và nội ic nhau sao cho phù hợp với tình hình và đặc điểm của mình \

Các hình thức mở rộ đè) tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

4 ne moi cho san pham của mình Muốn đạt được điều đó, doanh nghiệp có thể

x bốn tham số cơ bản là: sản phẩm giá cả, phân phối, xúc tiễn bán hàng Doanh nehiệp có thể áp dụng các cách sau:

- Thứ nhất: doanh nghiệp cần chú ý đến chiến lược giá nhằm lôi kéo và kích thích

khách hàng mua thêm sản phẩm của mình Có thể băng cách giảm giá, tuy nhiên việc

giảm giá không hợp lý sẽ gây nghỉ ngờ đối với sản phẩm của mình

SVTH: Hoàng Thị Huyền 17

- Thứ hai: tăng cường công tác xúc tiến, doanh nghiệp sẽ gợi mở và biết được nhu câu của khách hàng, khuyến khích khách hàng mua Như vậy, doanh nghiệp phải tăng cường quảng cáo, bán hàng

- Thứ ba: Mở rộng kênh phân phối để thoả mãn nhu cầu khách hàng hiện tại và tương lai Vấn đề đặt ra hàng đầu là làm thế nào phân phối có hiệu quả nhất, tiết kiệm

chi phí lưu thông tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng

* Phát triển thị trường

Là việc doanh nghiệp đưa các sản phẩm hiện tại vào các thị

thực hiện được nội dung này đòi hỏi các doanh nghiệp tiếnÍhành các biện pháp

marketing để thực hiện chiến lược, đó là: điều tra nghiên cine ong, du bao thi

trường, tìm ra thị trường tiềm năng, xác định khả nine SOY na doanh nghiệp và xác lập hệ thống phân phối mới Cụ thể là: s

+ Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để đưa £ iy oach thu hut khach hang cua

những đối thủ đó

+ Nghiên cứu môi trường luật ph à chính trị của khu vực thị trường mà doanh nghiệp sẽ tham gia

+ Việc mở rộng thị tường vu doanh nghiệp phải nghiên cứu nhân tổ trong

sự liên kết tác động qua lại vó (hau để từ đó thoả mãn tốt các nhu cầu của khách hàng tiềm năng là

Chiến lược mở Tồnế thị trường sẽ được các doanh nghiệp xem xét, lựa chọn

* Phat trién san pham Là việc doanh nghiệp đưa các sản phẩm mới vào bán trong các thị trường hiện tại của doanh nghiệp Đây là biện pháp cơ bản mà các doanh nghiệp áp dụng trong quá trình kinh doanh Tuy nhiên, việc áp dụng này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có các điều kiện để phát triển sản phẩm như: điều kiện kỹ thuật, tài chính, nguồn ven danh cho việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới Với chiến lược này, doanh nghiệp Bh sử dụng hệ thống phân phối và bán hàng hiện có của mình Việc thực 1ÊÐ lược

này sẽ mang lại nhiều lợi thế cho doanh nghiệp Nó đảm bảo doanh trí của mình trên các thị trường truyền thống băng việc cung ứng ` sản phẩm phù

hợp với nhu cầu thị trường và cạnh tranh

* Đa dạng hoá trong kinh doanh

Là việc các doanh nghiệp đưa ra sản phâm mớnla

thô» và toàn diện những yêu câu của

khách hàng trên thị trường mới, hệ thống ðhân phối và việc áp dụng các biện pháp hỗ

trợ Ngoài ra việc đa dạng hoá sản ho những thị trường mới đòi hỏi phải có

nguồn tài chính lớn e NS

1.2.3.1 Cac chi tiéu phan a p2 phát triển thị trường của doanh nghiệp

> Nhóm chỉ t CO mở rộng thị trường theo chiêu rộng - Sự tăng trưởn số lượng sản phẩm, dịch vụ bán ra

- Su tan Gg so mô mạng lưới các đại lý bán sản phẩm, dịch vụ của công ty ae >

ø trưởng và tỷ trọng doanh số kinh doanh sản phẩm, dịch vụ

hóm chỉ tiêu phản ánh kết quả mở rộng theo chiều sâu

AS: Các chỉ tiêu phản ánh kết quả mở rộng thị trường của doanh nghiệp

a) Thị phân Thị phân của doanh nghiệp là tý lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh, đây

là một chỉ tiêu tổng quát nói nên sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trường Có hai

khái niệm chính về thị phần là thị phần tương đối và thị phân tuyệt đối:

SVTH: Hoàng Thị Huyền 19

- Thi phan tuyét đối là tỷ lệ phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộ sản

phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường

- Thị phần tương đối được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp so với phân tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất Ví dụ một doanh

nghiệp có thị phần tuyệt đối là 30%, đối thủ mạnh nhất của doanh nghiệp có thị phần

tuyệt đối là 40% vậy thị phần tương đối của doanh nghiệp là 0,75 hay 75% i

to hứng

cũng có môi quan hệ thuận chiều

b) Sản lượng sản phẩm tiêu thụ (

Số lượng sản phẩm bán ra thị trường của một loại sản Gd đó là một chi

tiêu khá cụ thê, nó nói nên hiệu quả của công tác mở rộ

tiêu này luôn có môi quan hệ hữu cơ với nhau, tuy nhiên không phải

ường của doanh nghiệp

là mở rộng thị trường theo chiều rộng và mở rộng thị trường theo chiều sâu

- Mở rộng thị trường theo chiều rộng la vie nh nghiệp thực hiện xâm nhập vào thị trường mới, thị trường nước ngoài, thị infong của đối thủ cạnh tranh

- Mở rộng thị trường Ae là việc doanh nghiệp tiễn hành khai thác

một cách tốt hơn trên thị trường hiện cỗ của doanh nghiệp băng cách cải tiễn hệ thống

phân phối, thực hiện các Sở về sản phẩm, về giá, về dịch vụ sau bán hảng

Đề có một AC ét về thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của mình, doanh nghiệp phải so “sẵnH tỷ lệ tăng sản lượng trong năm thực tế với kỳ trước, tỷ lệ tăng của ngành ôNế doanh thu ối thủ cạnh tranh

bŠ sau: TR => Py x Qy

TR: Tong doanh thu Pij: Gia cua san pham j tai thi truong i Qïj: Sản lượng sản phẩm j tiêu thụ trên thị trudng i

SVTH: Hoàng Thị Huyền 20

Chỉ tiêu TR là một chỉ tiêu tổng quát nhất, nó là kết quả tông hợp của công tác mở rộng thi trường cho các loại sản phâm mà doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ trên các thị trường khác nhau Tuy nhiên, cũng như chỉ tiêu sản lượng sản phẩm tiêu thụ, dé có thể tìm hiểu một cách rõ nét ta phải so sánh mức độ tăng trưởng của doanh thu kỳ phân tích với doanh thu kỳ trước, mức doanh thu của ngành, của đối thủ cạnh tranh Bên

cạnh đó, do có liên quan tới yếu tô tiền tệ trên nhiều loại thị trường nên chỉ tê ng doanh thu còn chịu sự tác động của sự thay đổi của tỷ giá hối đoái và lạ

d) Chỉ tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận là chỉ tiêu kinh tế tổng hợp nói lên hiệu oe uất và kinh

doanh của doanh nghiệp Lợi nhuận tuy không là chỉ tiêu phảñánltrực tiếp kết quả

của công tác mở rộng thị trường nhưng nó lại là một chỉ tiêu có liên quan mật thiệt

với công tác này Do vậy, thông qua mức tăng trưở ợi nhuận cả về sô tuyệt

đối và tương đối ta có thể phần nao hiéu du ông tác mở rộng thị trường tiêu thụ

sản phẩm của doanh nghiệp

e) Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu th )

1

Ss Các biện pháp đối với khách hàng

Các doanh nghiệp luôn phải coi khách hàng là trung tâm quyết định mọi vẫn đề mà doanh nghiệp phải làm như: sản phẩm, sản lượng, chủng loại gì? chất lượng như thế nảo? khách hàng mua hàng với giá trị sử dụng của hàng hoá Họ chỉ có thể thoả mãn khi hàng hoá có chất lượng tốt, số lượng đủ, giao hàng nhanh chóng và thanh toán thuận

SVTH: Hoàng Thị Huyền 21

tiện Họ cũng chỉ trả tiền khi hàng hoá được mua bán thuận tiện, được phục vụ văn

minh Doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, phát triển bình thường, thâm nhập vào thị trường thì cung phải được khách hàng ở thị trường này chấp nhận Sự thành công trong công tác thị trường tức là chiếm được thị phần ngày càng sâu rộng niềm tin của

khách hàng Không ai khác, khách hàng là người quyết định sự xuất hiện, tôn tại hay

phát triển của doanh nghiệp gy

Các doanh nghiệp phải coi khách hàng là trung tâm, là mục tiêu

người trả tiền và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Từ chỗ là ng

trường phải nghe theo Cuộc cạnh tranh ngày càng quyết liệt c nhà cung ứng

nay họ được tự do lựa chọn trong số hàng hoá rất dồi dào ¥en dinh ma thi

bắt các nhà kinh doanh phải đáp ứng, chiếm lĩnh hà NÊN hh hơn Khách hàng

sẽ giúp doanh nghiệp cạnh tranh thăng lợi và vượt lên hàng chỉ ưa thích và lựa

chọn mua những hàng hoá có chất lượng tốt, phục vụ Ìận tình, địch vụ mua bán thuận

tiện Tâm lý nảy của khách hàng xuất phát là u nhập của khách hàng có giới hạn và trên thị trường xuất hiện nhiều fgườ 1 bán và ít người mua Vì vậy, khách hàng luôn mong muốn doanh nghiệ Ss tâm tới lợi ích của mình Khong ai mua sản phẩm hàng hoá khi TY khổ ây vừa lòng, nhất là khi họ lại là người có quyên quyết định

Dựa vào các D., hàng ta thấy doanh nghiệp cần có những biện pháp thích hợp, đó là oạt động phải hướng vào khách hàng, thoả mãn mọi nhu cầu của khách à luôn phải tự hoàn thiện để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao

SVTH: Hoàng Thị Huyền 22

+ Phương pháp tâm lý: Dựa vảo các qui luật tâm lý, doanh nghiệp tiễn hành làm vừa lòng khách hàng để thu hút khách hàng, có thể tư vấn sử dụng, làm tốt công tác bảo hành khuyến mãi, tặng quà

+ Phương pháp Marketing: Dùng các biện pháp tiếp thị, quảng cáo, hội chợ xúc tiền bán hàng thu hút khách hàng đề bán hết số sản phẩm

> Phương pháp với đối thủ cạnh tranh '©›

Cơ chế thị trường ra đời, đi kèm với nó là tính cạnh tranh quy 5

doanh nghiệp với nhau, nhất là những doanh nghiệp thâm nhập vào th{ chính sách đối với đối thủ cạnh tranh lại càng quan trọng Cạn on thành công là

doanh nghiệp đã chiếm được một thị phan trong môi trường o đó việc trước

tiên là doanh nghiệp phải xác định cho mình đâu là wy cạnh tranh trực tiếp và đối thủ cạnh tranh tiềm ấn với từng loại đối tiga YY cần sử dụng các biện pháp khác nhau wy

Cụ thể là:

+ Phương pháp liên doanh liên kết C_)

Là hình thức các doanh ge tác với nhau tạo thế mạnh Hình thức hop

tác hết sức đa đạng song tựuachun ôi doanh nghiệp có tiềm lực mạnh riêng của

mình cùng hợp sức lại xây ¢ ot thê mạnh có tiêm lực vững chắc lớn mạnh nhăm

tạo ra sức mạnh cạn ới có hiệu quả trên thương trường

Phương phá x ó ưu điểm là: các bên có thể bù đắp những điểm yếu cho

nhau tạo nên mộ€ khối vững mạnh Ngoài ra, khả năng vốn, hiện đại hoá trang thiết bị,

tăng „` có được khi tham gia liên doanh liên kết

pháp này cũng có nhược điểm là: sự lệ thuộc lẫn nhau do một khối lớn & linh hoat han ché

Ñ Phương pháp dung hoà: Đây thực chất là sự thoả thuận ngầm để phân chia thị trường giữa các bên Thường xảy ra trong trường hợp các bên có tiềm năng tương đương nhau do đó việc thương lượng là phương án tốt nhất cho cả hai bên Bất cứ một sự cạnh tranh nào đều

SVTH: Hoàng Thị Huyền 23

có lợi cho các đối thủ cạnh tranh khác, hơn nữa biến thù thành bạn luôn là phương châm trên thương trường

+ Phương pháp khử bỏ: Đây là phương pháp cứng rắn, cạnh tranh khốc liệt, bao gôm nhiều hình thức khác nhau như:

bằng cách nhường các đối thủ mạnh thị phân của họ Có thể €6 u cách thức mà

doanh nghiệp vừa và nhỏ làm như:

- Lựa chọn thị trường mới: Việc phát triểnethị mới giúp doanh nghiệp mở rộng phát triển thị trường thuận lợi và khô

mới có thê vươn ra xa và có vị trí uy tín trên thị trường

Các biện pháp doanh nghiệp có thể áp dụng là:

SVTH: Hoàng Thị Huyền 24

+ Nguồn nhân lực: đây là nhân tố quan trọng nhất và quyết định sự thành công trong kinh doanh

Kinh doanh là hoạt động của con người Kết quả kinh doanh phụ thuộc vào họ, phụ thuộc vào năng lực, trách nhiệm của cả tập thể doanh nghiệp Để thành công

doanh nghiệp phải có những chuyên gia, kỹ sư, có đội ngũ lãnh đạo giỏi, công nhân viên yêu nghẻ, yêu công ty Để đạt được điều này doanh nghiệp cần phải quan tá iện lợi ích của từng cá nhân, phải có chế độ thích đáng với những công sứ Thu hút nhân tài bằng uy tín và triển vọng của doanh nghiệp, bằng việc t hù hợp, đáp ứng về mặt tinh thần Trọng dụng những người có năng Íữe cân nhắc họ lên

những vị trí quan trọng Đào tạo bằng các khoá học, có thể we Sed gia hoặc gửi

sang nước ngoài đào tạo Khi đã có đội ngũ kinh doan anh nghiệp phải không

ngừng đáp ứng về mặt vật chất và tinh thần để `

ât khó và rât quan trọng cho việc

việc sẽ có hiệu quả cao

+ Tín nhiệm: tạo tín nhiệm trên thị trườn thiết lập quan hệ kinh tế - xã hội của doaáh nghiệp Kinh doanh phải lấy chữ tín làm đầu, nó giúp cho doanh nghiệp có ithe ren thị trường, có ấn tượng và uy tín cho người tiêu dùng RS

Đề thường xuyên d xÔNếg cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, doanh nghiệp có thể ái

< › hhững biện pháp: ién Hang cao chất lượng sản phẩm, mẫu mã đẹp, giá cả phù hợp

- Liên tục cải tiê - Phươn anh toán văn minh - Thái we vu nha nhan, lich sự

ành những sản phẩm mình bán ra giữ uy tín sản phẩm

Swe đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu là lợi ích của doanh nghiệp

- Chú ý lắng nghe sự phàn nàn, góp ý với sản phẩm, với phong cách phục vụ để lăm vừa lòng các khách hàng

+ Quan hệ công cộng - cầu nối tiêu thụ sản phẩm:

Sự phát triển của nền kinh tế hàng hoá theo hướng sản xuất lớn mang tính xã hội hoá và mở cửa làm cho môi quan hệ giữa các doanh nghiệp và xã hội ngày càng

SVTH: Hoàng Thị Huyền 25

chặt chẽ Việc xử lý tốt mỗi quan hệ công cộng và xã hội cho phép doanh nghiệp xây

dựng một hình ảnh tốt trong xã hội Nhờ đó doanh nghiệp càng có cơ hội mở rộng việc

tiêu thụ và phát triển kinh doanh

Đề có môi quan hệ công cộng tốt doanh nghiệp cần: - Liên hệ với báo chí các phương tiện truyền thông nhằm quảng bá về doanh nghiệp mình với những sản phẩm, cung cách kinh doanh tốt Nhờ vậy sẽ tạo tá tượng mạnh mẽ cho khách hàng và họ tin tưởng hơn so với quảng cáo gã

- Thực hiện tốt trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp: Quan fâ trợ, từ thiện cho các tổ chức xã hội, tô chức các buổi câu lạc bộ xc làm cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp

- Quan hệ với một số tổ chức chính trị để có ` Ac ` số thông tin quan trọng về thay đổi chính sách

Tóm lại, tuỳ thuộc vào từng điều kiện €ụ thể rn nghiệp phải tìm cho ầnả mình một chiến lược phù hợp để mang lại hiệu t nhất

1.2.3.3 Hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường

Phát triển thị trường là công aG quan trong dam bao cho doanh nghiệp có thể đạt được các mục tiêu trong, a kinh doanh chung là lợi nhuận, thế lực, an toàn Công tác phát triển thị tiềm: thường được xuất phát từ việc xác định các mục tiêu về thị trường củ `ẻ vo, Khi tiến hành phát triển thị trường, các nhà hoạch định thường làm Xu ình sau:

à một tác nhân trên thị trường Đề có thể tiễn hành hoạt động kinh d n thị trường doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một kế hoạch kinh

O MÀ hợp, trong kế hoạch đó doanh nghiệp nhất thiết phải xác định rõ những

ANH trường (đặc biệt là thị trường trọng điểm) để khai thác những cơ hội hấp dẫn

d6 thị trường đó mang lại nhiều hơn là những phân thị trường khác Dù doanh nghiệp

đang ở bước đầu định vị thị trường để tiễn hành kinh doanh hay doanh nghiệp muốn

phát triển thị trường truyền thống của mình sâu, rộng hơn nữa thì các doanh nghiệp

SVTH: Hoàng Thị Huyền 26

đều phải tiễn hành nghiên cứu thị trường Đây là một bước bắt buộc trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Nghiên cứu thị trường là để tìm hiểu thêm về nhu câu của thị trường, những thay đối mới trên thị trường dé đáp ứng kịp thời, những sản phẩm, chiến lược kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh Thông qua các phương pháp nghiên cứu thị enn doanh nghiệp sẽ nhận ra vị trí của mình trên thị trường, nhận ra được phần thị ‘Gye cần chiếm lĩnh hay cần phát triển từ đó có phương hướng và đề ra các bi apedung dan dé mở rộng và phát triển thị trường một cách thích hợp Dé tién he lên cứu thị trường cần tiễn hành như sau: IP

- Phát hiện vấn để và xác định mục tiêu nghiên cứu: tr Ốw oan đầu doanh

nghiệp và nhà nghiên cứu phải xác định rõ vân đề cũng c tiêu nghiên cứu Việc

xác định rõ vân đê sẽ đảm bảo tới 50% sự thành eô các cuộc nghiên cứu Ở

cấp công ty các mục tiêu có thể đề ra một cá ất nhưng ở cấp đơn vị thành viên, các bộ phận chức năng thì mục tiêu phải cụ thể hoá để người lãnh đạo các

đơn vị này xác định được hướng tập chungínhất cần nghiên cứu

- Thu thập thông tin: Nghiên cứ trường không thể không dựa vảo các thông tin Những thông tin cần thiết sex các bước nghiên cứu thị trường được tiến hành thuận lợi hơn cũng iy ho doanh nghiệp giảm được chỉ phí về thời gian và tài chính không cần, ng tin gồm có thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp

Thông tin sơ cấp là niữầg⁄“thông tin mới hoàn toàn chưa qua phân tích, xử lý của bất kì một cơ quan cá ào Còn thông tin thứ cấp là những thông tin được phân tích kĩ lưỡng Tro hữ thập thông tin, doanh nghiệp đều có thể sử dụng hai loại thông

tin an tích thông tin thứ cấp để có thể nhận định đúng dan vé mục tiêu và khả

- Xử lý thông tin : Sau khi thu thập, doanh nghiệp phải tiến hành xử lý thông tin Xử lý thông tin là phân tích những loại thông tin cân thiết để đưa ra một kết quả, một đánh giá cụ thể về nhu cầu thị trường, những cơ hội cần khai thác và nguy cơ phòng tránh Việc xử lý thông tin rất quan trọng, nếu thông tin được xử lý không đúng

mục tiêu nghiên cứu sẽ không đạt được và quan trọng nhất là dẫn đến sai lầm trong ra

quyết định Ra quyết định là bước khăng định sự thành công hay thất bại tron inh

‘antic,

phân tích các chỉ tiêu như sự phân bô tân suât, mức trung bình và mức độ phần tán đê đưa ra quyết định (

- Ra quyết định: Việc xử lý thông tin chính là lựa chọn, ai Sor trường đưa ra

cácquyết định phù hợp với công tác phát triển thị mane NOY ra các quyết định phù hợp với công tác phát triển thị trường Khi đưa ra cáœquyết ðịnh cần phải có cân nhắc đến

mộ)

doanh Đề xử lý thông tin doanh nghiệp thường tổng hợp các số liệu thả

các mặt mạnh yếu của doanh nghiệp cũng nh ữn ân lợi hay khó khăn khi thực

hiện quyết định Ngoài ra doanh nghiệp cũng đồng thời phải có những biện pháp khắc

phục những điểm yếu, đặt được khách hàng vào vị trí trung tâm cho hoạt động phát triển

thị trường của doanh nghiỆp QS

> Xây dựng chiến lược nà vồng hỗn hợp

Marketing-mix (mar hề hỗn hợp) được hiểu là một phối thức định hướng các

2

biên sô marketing có x oát được mà công ty thương mại sử dụng một cách liên

hoàn và đông bộ nhăm)ftlfeo đuôi một sức bán và lợi nhuận dự kiên trong một thị

trường trọng điể ác định Marketing - mix bao gồm tất cả những gì mà công ty có

cả là hàng hoá được người mua châp nhận và tôi đa hoá lợi ích người bán Đưa một

SVTH: Hoàng Thị Huyền 28

sản phẩm ra thị trường, cần xác định các sản phẩm đưa ra đang ở chu kỳ nào của chu

ky song san pham Thực hiện tốt được vẫn dé này, cần tìm hiểu sáu giai đoạn triển

khai sản phẩm mới

- Nghiên cứu và đề xuất ý tưởng về sản phẩm: Xuất phát từ nhu cầu của khách hàng, đặc điểm sản phẩm hiện tại, đặc điểm thị trường (đối thủ cạnh tranh), tem luc của doanh nghiệp bộ phận nghiên cứu phát triển sản phẩm của doanh nghiệp er những ý tưởng về một sản pham mới cần được phát triển để đưa vào kin

- Nghiên cứu tiền khả thi ý tưởng về sản phẩm mới: Tổ chức để

phát triển, phản ứng của người tiêu thụ, đối thủ cạnh tranh nh chọn phương án

điểmcủa sản phẩm dự kiến phát triển Đưa các hiện tượng is dén hoat dong

sẽ được phát triển từ các ý tưởng ban đầu Các chỉ nụ NÊN sở cho tiên lượng sản phẩm là: Chi phí sản xuất, chi phí phân phối, mứe độ ãn nhu cầu khách hàng,

khả năng tiêu thụ, khối lượng vốn đầu tư, khả nẵng phần biệt với đối thủ về mặt hàng

trách nhiệm trước pháp luật

- Nghiên cứu khả thi: Tính toán cf thể các chỉ tiêu cho phép dự báo về lợi

nhuận, tốc độ thu hồi vốn đầu wo Aniie dự báo về chi phí và doanh số bán hàng

(dự kiên) của sản phâm mới.Các ả tôt từ giai đoạn này là cơ sở đưa đền quyêt

định chính thức về việc my 4m moi vao chién luoc kinh doanh

- Phát triển sả “` đáp ứng yêu cầu đặt rá ủa

chị tiêt mới, côn mới (sản phâm cải tiên) hoặc các yêu tô dịch vụ mới trong cầu

(chế thử): Chế tạo, hình thành nên các sản phẩm mới

ý tưởng về sản phẩm Chú ý có thể liên quan cả đến những

sản phẩm “chất lượng toàn diện”

ghiém sản phẩm mới trên thị thường: Đưa sản phẩm mới ra thị trường A

eu trên thực tế khả năng chấp nhận của thị trường, phản ứng của người tiêu ụ qua đó, tông kết, đánh giá lại sản phầm và nêu cân, tiệp tục hoàn thiện từ ý tưởng

đền sản phâm, đánh giá lại hiệu qua có thê đạt đên kinh doanh của sản phâm mới

- Thương mại hoá sản phâm: Liên quan đên các quyêt định cuôi cùng về chiên

lược tiêu thụ sản phầm mới trên thị trường, quy mô, phạm vi tiêu thụ, giá cả và các

tham sô khác như xúc tiên và địa điêm triên khai bán hàng

SVTH: Hoàng Thị Huyền 29

Nói tới phát triển sản phẩm cần phải nói đến chu ky sống của sản phẩm bao gồm 4 giai đoạn: xâm nhập thị trường, thị trường phát triển, thị trường chín muỗi (bão hoà) và thị trường suy giảm

- Sản phẩm thương mại được tung ra thị trường Sản phẩm không có tính cạnh tranh Doanh nghiệp hoàn toàn có khả năng định giá Khối lượng tiêu thụ tăng chậm

vì hàng hoá chưa được mọi người biết đến, nhà sản xuất phải bỏ chị phí lớn đế oan thién san pham Hi vọng có lợi nhuận cao ngay là rất khó khăn vì doan 6 bana la

thấp, chi phí xúc tiễn cao

- Thị trường phát triển: vượt qua được phân kì đầu tiên ột thành công cơ

bản của chiến lược phát triển sản phẩm Giai đoạn này khách hà uen thuộc và ưa

chuộng sản phẩm Doanh số bán tăng nhanh và có thể Nên cực đại Chi phí xúc tiên giảm Các yêu tô thuận lợi đó giúp doanh nghi ð lợi nhuận cao Lợi nhuận

- Thị trườn 2 lảm: Giai đoạn cuôi cùng trong chu kỳ sông của sản

phâm.Tuy tron ạn này, kinh doanh vân có hiệu quả, song đòi hỏi những nô lực

rất lớn cho a'€họn đúng các tham số giá, xúc tiến và phân phối của marketing

hén hop h số và lợi nhuận giảm rõ rệt (xuống thấp và rất thấp) bởi nhu cầu tiêu

h AXen tranh và chỉ phí tăng cao Giai đoạn này thường dẫn đến yêu cầu thay © phẩm cũ bằng sản phẩm mới

+ Phân phối: là mọi hoạt động để hàng hoá dễ dàng đến tay khách hàng mục tiêu Các dạng kênh phân phối đã được mô tả kỹ ở phần Tổ chức phát triển mạng lưới

bán hàng Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận động của hàng hoá vật chất,

SVTH: Hoàng Thị Huyền 30

dịch vụ trong quá trình bán hàng cua doanh nghiệp Hàng hoá vật chất hoặc dịch vụ

được chuyền từ nhà sản xuất đến người sử dụng cuối cùng như thế nào

+ Giá cả: là tổng số tiền mà người tiêu dùng phải chỉ để có được hàng hoá Giá là yêu tố nhạy cảm trong kinh doanh, nó ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng

tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận cũng như sự tỒn tại và phát triển của doanh nghiệp

Sự vận động ngược chiều về lợi ích giữa người bán và người mua từ một san p pram dịch vụ nào đó được giải quyết thông qua mức giá

Việc xây dựng mức giá phù hợp phải đáp ứng các mục tiêu doanh nghiệp Để thoả mãn nhu cầu này, các mức giá phải định ta trên cØSở mục tiêu

rõ ràng Tuy theo yêu câu, đặc điêm cụ thê, điêu kiện hoạt độ à sản phâm đưa ra

trên thị trường phải giải quyết tốt ba yêu cầu thị phâ nh số, lợi nhuận Nhằm

hướng tới những mục tiêu đã xác định cho giá, doanh sờ: lý giá có hiệu quả trong kinh doanh Các chính sách Ba? ính thường áp dụng gồm

có thê định giá và quản - Chính sách về sự linh hoạt của giá Ghí ch này phản ánh cách thức sử dụng mức giá như thế nào đối với các “Co hách hàng Doanh nghiệp phải lựa chọn giữa chính sách một giá hay giá li

- Chính sách theo chu kỳ

ản phẩm Theo đó mỗi chu kỳ sống của sản phẩm nói trên được xác định ột mử€ giá khác nhau (thường định giá cho sản phẩm mới) Mỗi mức giá khác n ơng ứng với một phân kỳ thị trường khác nhau do mức độ hấp dẫn củ nh hay sản phẩm thay thế

- Chính sách giá thếo chi phí: Dựa vào kết quả tính toán và phân tích chi phí của doanh nghiệp xẻ ¡ suất cần thiết để dự kiến mức giá khác nhau phù hợp với điều

One Doanh nghiệp cũng dựa vào chi phi van chuyển dé tinh gia

- Chính sách hạ giá và chiếu cô giá: Các mức giá được hình thành theo các điều

kiện tiêu chuẩn đã định trước Trong kính doanh, các tiêu chuẩn này được thay đổi theo các trường hợp cụ thể thực tế, không thể luôn bán hàng theo tiêu chuẩn định

trước Do vậy cân phải có chính sách điều chỉnh hạ giá và chiếu cổ giá Cơ sở để nghiên cứu sự điều chỉnh nảy là giá công bố của doanh nghiệp Ví dụ cho chính sách hạ

SVTH: Hoàng Thị Huyền 31