I Nhóm5 kinh tế doanh nghiệp thương mại dịch vụ 1108BMGM1011 Lời mở đầu Lợi nhuận là mục đích đầu tiên của các doanh nghiệp khi thành lập Vấn đề làm thế nào để thu được lợi[.]
Nhóm5 kinh tế doanh nghiệp thương mại dịch vụ 1108BMGM1011 Lời mở đầu Lợi nhuận là mục đích đầu tiên của các doanh nghiệp thành lập Vấn đề làm thế nào để thu được lợi nhuận tối đa là vấn đề được các CEO quan tâm hàng đầu Các giám đốc marketing là người trực tiếp tiến hành điều đó Trong thị trường hội nhập hiện việc cạnh tranh gay gắt là không thể tránh khỏi Để bán được nhiều sản phẩm, lôi kéo được nhiều khách hàng, tăng doanh thu và lợi nhuận cần rất nhiều yếu tố Ở Việt Nam, các doanh nghiệp ngày càng nhận thức được việc tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng và coi đó là vấn đề chiến lược của công ty Trần Anh là một những siêu thị điện máy, máy tính uy tín ở Việt Nam Trần Anh đã làm gì để tiêu thụ sản phẩm laptop của mình? Thành quả đạt được là gì? Những ý kiến đóng góp để Trần Anh có thể tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn, thu được nhiều lợi nhuận hơn? Chúng ta hãy cùng trả lời những câu hỏi qua đề tài “ Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm laptop của siêu thị Trần Anh” Nội dung đề tài gồm có chương Chương 1:Cơ sở lý luận Chương 2: Thực trạng tiêu thụ laptop tại công ty cổ phần thế giới số Trần Anh Chương 3:Các kết luận và đề xuất nhằm đẩy mạnh tiêu thụ laptop của công ty cổ phần thế giới số Trần Anh Đẩy mạnh tiêu thụ laptop tại siêu thị Trần Anh Nhóm5 kinh tế doanh nghiệp thương mại dịch vụ 1108BMGM1011 Chương I : Cơ sở lý luận 1.1 Khái niệm : Tiêu thụ hàng hóa hiểu theo nghĩa đầy đủ thì tiêu thụ hàng hóa là quá trình bao gồm nhiều hoạt động: nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập các kênh phân phối , các kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng , tiến hành các hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thụ hàng hóa được hiểu là một hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng doanh nghiệp là một quá trình bán hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về bán hàng 1.2 Vai trị tiêu thụ hàng hóa Thơng qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp hàng hóa được tiêu thụ và được chuyển hóa thành tiền,thực hiện vịng chu chủn tiền tệ xã hợi,đảm bảo phục vụ nhu cầu xã hội.Chính vì thế mà đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp.Nó là đường bản để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh,thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp.Tiêu thụ hàng hóa thể hiện khả và trình độ của doanh nghiệp thương mại việc thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp đáp ứng các nhu cầu sản xuất và tiêu dùng của xã hợi 1.3 Các hình thức bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.3.1 Bán lẻ là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và tập thể Do đó đặc diểm của bán lẻ là: Đẩy mạnh tiêu thụ laptop tại siêu thị Trần Anh Nhóm5 kinh tế doanh nghiệp thương mại dịch vụ 1108BMGM1011 Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc hàng hóa thường phong phú đa dạng về chủng loại, mẫu mã Hàng hóa sau bán vào tiêu dùng trực tiếp, nghĩa là đã được xã hội thừa nhận, kết thúc khâu lưu thông, hàng hóa vào lĩnh vực tiêu dùng Những ưu điểm của bán lẻ: không sợ khủng hoảng thừa Doanh nghiệp có điều kiện tiếp súc trực tiếp với khách hàng, người tiêu dùng nên nắm bắt nhanh nhạy sự thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời , hữu dụng cho doanh nghiệp Tuy nhiên nhược điểm của bán lẻ là khả thu hồi vốn chậm lượng hàng bán là nhỏ lẻ 1.3.2 Bán buôn là hình thức bán hàng với số lượng lớn cho những người trung gian (những thương gia, đầu nậu, …) để họ tiếp tục chuyển bán , bán cho người tiêu dùng Bán buôn thường được thực hiện hình thức là doanh nghiệp thương mại bán hàng cho sản xuất để sản xuất hàng hóa và doanh nghiệp thương mại bán hàng cho các tổ chức thương mại khác để bán lẻ tiếp tục chuyển bán Đặc điểm của bán buôn là: Khối lượng hàng hóa lớn, đơn chủng loại không phong phú đa dạng Hàng hóa sau bán vẵn cịn nằm lưu thơng sản xuất, chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng Ưu điểm của bán buôn là: thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi hoạt động kinh doanh, đẩy mạnh quay vịng vớn, cao hiệu quả hoạt đọng kinh doanh Nhược điểm là: Do không trự tiếp giao hàng đến tay người tiêu dùng nên chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu về thị trường dẫn tới khả tồn đọng hàng tiêu thụ chậm Đẩy mạnh tiêu thụ laptop tại siêu thị Trần Anh Nhóm5 kinh tế doanh nghiệp thương mại dịch vụ 1108BMGM1011 1.4 Qúa trình bán hàng 1.4.1 Chuẩn bị bán hàng Là giai đoạn mở đầu rất quan trọng Trong giai đoạn này người bán hàng cần hiểu biết mặt hàng, hiểu biết trị trường Tạo luận chứng bán hàng : Luận chứng bán hàng gồm: Thâm niên,tiếng tăm của doanh nghiệp, công nghệ chế tạo các mặt hàng,các doanh nghiệp cần giới thiệu,quảng bá để khách hàng biết Luận chứng riêng biệt của mặt hàng: Kết cấu mặt hàng,giá cả bao bì,điều kiện bán hàng,… Luận chứng mô tả lý mua của khách hàng Chuẩn bị những câu trả lời ,bác bỏ của khách hàng 1.4.2 Tiến hành bán hàng Gồm pha: Tiếp xúc ,luận chứng,chứng minh, trả lời các bác bỏ của khách hàng và kết thúc quá trình bán hàng Tiếp xúc : Người bán cần tạo ấn tượng tốt cho khách và dựa vào các luận chứng để thuyết phục khách hàng mua Khi khách từ chối mua thì người bán hàng phải dùng sự từ chối này là một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng Để bán được hàng, khoảnh khắc người bán hàng phải cứ vào kiến thức kinh nghiệm của bản thân để phá tan hoài nghi của khách hàng Làm cho vui lòng khách đến ,vừa lòng khách Để tạo dựng uy tín của doanh nghiệp thúc đẩy bán hàng tương lai thì phải đảm bảo các dịch vụ tiếp theo sau bán hàng nhằm thể hiện nghĩa vụ của doanh nghiệp với khách hàng Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đến xử lý một đơn đặt hàng của các bộ phận của doanh nghiệp Giai đoạn cuối cùng cảu bán hàng là giao hàng cho khách Người bán phải tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sự hoàn tất hàng hóa được giao Nghiệp vụ bán hàng phải thực hiện song song với nghiệp vụ thnah toán thông thường Nên giao cho người bán hàng theo dõi toán tiền hàng của người mua Đẩy mạnh tiêu thụ laptop tại siêu thị Trần Anh Nhóm5 kinh tế doanh nghiệp thương mại dịch vụ 1108BMGM1011 1.4.3 Các dịch vụ sau bán Người bán hàng phải đảm bảo cho người mua hàng hưởng đầy đủ các quyền lợi của họ Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng vì nó tạo chữ tín bền vững cho doanh nghiệp Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền,yêu cầu kỹ thuật cao thường có các dịch vụ như: mang đến nhà khách,lắp đặt,vận hành,bảo dưỡng định kỳ và bảo hành miễn phí một thời gian nhất định 1.5/ Một số nhân tố tác động đến tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp thương mại – dịch vụ 1.5.1/ Những nhân tố chủ quan a/ Giá cả hàng hóa Giá cả hàng hóa là một những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tác động đến tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thương mại Giá cả có thể hạn chế hay kích thích cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ Xác định giá cả đúng đảm bảo khả tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ Giá cả được sử dụng một vũ khí cạnh tranh Nhưng điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu nhất là chất lượng cạnh tranh Trong cạnh tranh nếu lạm dung vũ khí giá cả nhiều trường hợp “gậy ông đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà bị thiệt hại vì doanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh có thể hạ giá thấp giá cả hàng hóa cùng loại thay thế dẫn tới không thúc đẩy được tiêu thụ mà lợi nḥn cịn bị giảm x́ng Do đó phải hết sức thận trọng cạnh tranh qua giá Sau nữa định giá bán cần phải nhận thức được rằng: giá cả là một nhân tố thể hiện chất lượng Người tiêu dùng đánh giá chất lượng hàng hóa thông qua giá cả của nó đứng trước những hàng hóa cùng loại hay thay thế Do đó đặt giá thấp không phải lúc nào thúc đẩy được tiêu thụ b/ Chất lượng hàng hóa bao gói Người tiêu dùng trước mua hàng trước hết phải nghĩ đến khả hàng hóa đáp ứng được nhu cầu của họ , tới chất lượng mà nó Đẩy mạnh tiêu thụ laptop tại siêu thị Trần Anh Nhóm5 kinh tế doanh nghiệp thương mại dịch vụ 1108BMGM1011 có Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng nhất mà các doanh nghiệp thường sử dụng cạnh tranh vì nó đem lại khả chiến thắng vững chắc Đó là đường mà doanh nghiệp thu hút khách và tạo dựng giữ chữ tín tốt nhất Khi tiếp cận với hàng hóa, cái trước tiên đập vào mắt người tiêu dùng là bao bì, mẫu mã Vẻ đẹp và sự hấp dẫn của nó tạo sự thiện cảm, làm ngã lòng người tiêu dùng dây lát để từ đó họ đến quyết định mua hàng hóa một cách nhanh chóng Không phải ngẫu nhiên mà chi phí cho bao bì , quảng cáo khá lớn ở các doanh nghiệp thành đạt Hàng hóa dù đẹp và bền đến đâu bị lạc hậu trước những yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng Do đó doanh nghiệp thường phải thường xuyên đổi và hoàn thiện về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn người mua Đây là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu, uy tín sản phẩm điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật, hàng giả lẫn lộn c/ Mặt hàng sách mặt hàng kinh doanh Ln là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ Lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh, có chính sách mặt hàng đúng, đảm bảo cho tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp Đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng chủng loại và phẩm chất phải phong phú Trong siêu thị thì nên kinh doanh tổng hợp nhiều loại mặt hàng loại mặt hàng nên có nhiều dạng khác d/ Dịch vụ sau bán Là những liên quan dến thực hiện hàng hóa và đối với người mua, đó là những dịch vụ miễn phí Nó giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua và tiêu dùng hàng hóa, sau nữa là thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức doanh nghiệp, điều này làm cho quá trình quyết định mua của khách hàng nhanh tích cực Những dịch trước và sau bán là: gửi xe miễn phí, vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, nắp đặt vận hành, chảy thử, bảo hành, bảo dưỡng đóng gói…đây là vũ khí cạnh tranh lành Đẩy mạnh tiêu thụ laptop tại siêu thị Trần Anh Nhóm5 kinh tế doanh nghiệp thương mại dịch vụ 1108BMGM1011 mạnh và hữu hiệu Hầu hết thực hiện những sản phẩm kỹ thuật cao, giá trị lớn đều có các dịch vụ này Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới của các kênh tiêu thụ có ý nghĩa to lớn đến viêc thúc đẩy tiêu thụ Kênh tiêu thụ là đường của hàng hóa từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng hay sử dụng Trên đường của hàng hóa đến tiêu dùng, doanh nghiệp có thể sử dụng những người trung gian (bán buôn, bán lẻ, đại lý…) thường doanh nghiệp sử dụng loại kênh phân phối hàng hóa - Kênh cực ngắn (hay trực tiếp) giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa hàng bán lẻ của mình - Kênh ngắn là kênh đó doanh nghiệp sử dụng những người trung gian là những người bán lẻ để đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng thường dó là các đại lý bán lẻ của doanh nghiệp - Kênh dài mà đó có từ hai người trung gian trở lên kênh phân phối Điều đó có nghĩa là hàng hóa ít nhất phải qua hai người trung gian tới tận tay người tiêu dùng cuối cùng Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập và sử dụng phân phối hàng hóa Việc thiết lập kênh phân phối phải cứ vào chính sách chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp theo đuổi, khả nguồn lực của doanh nghiệp và đặc tính của khách hàng, đặc tính của sản phẩm và các kênh của đối thủ cạnh tranh mặt hàng thay thế, pháp luật… để làm khả chuyển tải và thực hiện hàng hóa một cách cao nhất với chi phí thấp nhất e/ Vị trí điểm bán Trên thương trường, biết nắm đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là cái đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững, tăng trưởng của doanh nghiệp không it Đẩy mạnh tiêu thụ laptop tại siêu thị Trần Anh Nhóm5 kinh tế doanh nghiệp thương mại dịch vụ 1108BMGM1011 nhà kinh doanh cho lựa chọn địa điểm kinh doanh tốt là yếu tố bản của sự thành công của bán hàng “Nhà rộng không đông khách” là điều tâm niệm của các nhà kinh doanh tìm địa điểm của cửa hàng Mỗi vị trí địa lý đều có sự thích hợp với hình thức tổ chức kinh doanh nhất định, thông thường ở trung tâm thành phố nên đặt các trung tâm thương mại, các thương mại thứ cấp nên ở các ven đô giá thuê rẻ thuận tiện lại, thích hợp với dịch vụ vui chơi giải trí , hấp dẫn khách vãng lai Những dãy phố thương mại thường kinh doanh hàng cùng loạ “Buôn có bán, bán có phường” Những khu vực đông dân cư, đường giao thông là những nơi có thể đặt địa điểm kinh doanh, vì người dân thường có thói quyen mua hàng ở gần nơi ở hay nơi làm việc, tiện lại để giảm thời gian lại và chi phí tiền bạc f/ Quảng cáo Quảng cáo xuất phát từ chữ la tinh có nghĩa là reo lên, la hét lên Các hình thức quảng cáo vậy ngày được thực hiện với những người bán hàng rong, hay ở chợ Quảng cáo với ý nghĩa vậy là thông báo với mọi người và kích thích họ mua hàng Ngày các công cụ thông báo với công chúng, nghệ thuật kích thích mua hàng,rất phong phú đa dạng đồng thời việc sử dụng chúng rất tốn kém Nhiều doanh nghiệp quảng cáo tốt đã tăng được doanh số bán hàng và có những doanh nghiệp lớn chi hàng tỉ đô la cho quảng cáo Điều đó không phải là ngẫu nhiên mà là vì lợi ích to lớn của quảng cáo nếu sử dụng có hiệu quả công cụ này Hiệu quả quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật để làm cho tác động đến khách hàng nhiều nhất Tuy vậy quảng cáo có mặt trái: Quảng cáo wuas mức làm chi phí quảng cáo tăng cao, giảm lãi Quảng cáo sai sự thật có thể làm mất lòng tin của khách hàng, ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ g/ Hoạt động người bán hàng đại lý Đối với đa số các doanh nghiệp, hoạt động của người bán hàng, người đại lý chiếm vị trung tâm hoạt động tiêu thụ vì họ là người tiếp thực hiện việc bán hàng , thu tiền về Doanh số mà Đẩy mạnh tiêu thụ laptop tại siêu thị Trần Anh Nhóm5 kinh tế doanh nghiệp thương mại dịch vụ 1108BMGM1011 doanh nghiệp đạt được cao hay thấp phụ thuộc nhiều vào hoạt động của họ Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua hàng của khách hàng Người bán hàng cùng một lúc thực hiện các hoạt động quảng cáo tiếp thị thuyết phục khách hàng, đó cần phải có óc tổ chức, trình độ kỹ thuật, nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng Hoạt động của người bán hàng tốt không những thúc đẩy tiêu thụ mà tạo được chữ tín Trên là những nhân tố chủ quan bản và được trình bày một cách riêng rẽ, thực tế chúng có mối liên hệ tác động theo chiều hướng khác tiêu thụ Đối với doanh nghiệp và giai đoạn sự ảnh hưởng của nhân tố có thể không giống Điều quan trọng vá cần thiết là phải thấy được nhân tố nào là chủ yếu, tác động đến tiêu thụ để có biện pháp thích hợp 1.5.2/ Nhân tố khách quan tác động đén tiêu thụ hàng hóa Hoạt động bán hàng chịu ành hưởng không nhỏ bởi những yếu tố môi trường bên ngoài Doanh số bán hàng không phụ thuộc vào lỗ lực chủ quan của tổ chức hoạt đợng bán hàng mà cịn phụ tḥc và: ng̀n hàng, người cung ứng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, chính sách, pháp luật a/ khách hàng Khách hàng là những người và mua hàng của công ty Đối với doanh nghiệp thương mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa sự sống của doanh nghiệp và thói quen làm cho số lượng sản phẩm tiêu thụ giảm Việc định hướng hoạt động kinh doanh vào nhu cầu của khách hàng đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp và thói quen tổ chức dịch vụ khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm b/ Nhà cung cấp Đối với doanh nghiệp thương mại thì cả đầu vào và đầu là hàng hóa Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại được gọi là đạt hiệu quả tốt doanh nghiệp bán hàng ở một mức giá xác định mà chi phí thấp nhất Chi phí doanh nghiệp bao gồm: Đẩy mạnh tiêu thụ laptop tại siêu thị Trần Anh Nhóm5 kinh tế doanh nghiệp thương mại dịch vụ 1108BMGM1011 chi phí mua hàng và các dịch vụ khác Việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh đến chi phí mua hàng và việc đảm bảo nguồn hàng cung cấp một cách đều đặn đạt kết quả cao của doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp thương mại để đảm bảo bán tốt trước hết phải mua tốt Như vậy việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ, lựa chọn nhà cung cấp các doanh nghiệp cần phải tổng hợp các thông tin để lảm lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo khả tốt nhất về hàng hóa doanh nghiệp một cách thường xuyên liên tục, hàng hóa đạt chất lượng cao Phương châm đa dạng nguồn cung cấp, thực hiện nguyên tắc không bỏ tiền vào một ống Mặt khác quan hệ doanh nghiệp cần thiết tìm một nhà cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy phải tránh sự lệ thuộc và chủ động xây dựng kể hoạch cung ứng cho mình c/ Đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp phải đối phó với hàng loạt đối thủ cạnh tranh Số lượng các công ty nghành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến sự cạnh tranh của công ty Nếu công ty có quy mô lớn, khả cạnh tranh của công ty cao các đối thủ cạnh tranh khác ngành Càng nhiều công ty cạnh tranh rong ngành thì hội đến công ty càng ít, thị trường bị phân nhỏ hơn, khắt khe dẫn đến lợi nhuận công ty giảm vậy việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Trên thực tế cho thấy có thể cạnh tranh diễn nhiều mặt khác có thể nói chủ yếu cạnh tranh với về khách hàng Vì thế, cạnh tranh người được lợi nhất là khách hàng d/ Chính sách điều tiết nhà nước Nhà nước có nhiệm vụ hướng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thỏa mãn các nhu cầu tiêu dùng Hiện nay, Đảng và nhà nước ta rất nỗ lực việc hoàn chỉnh chính sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo những điều kiện hoạt động tốt cho các doanh nghiệ, bước nâng cao hiệu quả kinh tế, phát triển nền kinh tế nước ta 10 Đẩy mạnh tiêu thụ laptop tại siêu thị Trần Anh