Rèn luyện kỹ năngđặtcâuhỏi giúp bạngiaotiếpthôngminh hơn
Có hai loại câu hỏi: câuhỏi đóng và câuhỏi mở. Trong những tình huống lạ
hoặc căng thẳng, chẳng hạn như giao dịch mua bán, đàn ông thường dựa vào
những câuhỏi đóng trong khi phụ nữ thích dùng câuhỏi mở.
Rèn luyện kỹ năngđặtcâuhỏi giúp bạngiaotiếpthôngminh hơn
Hãy tưởng tượng bạn nhận được một cú điện thoại từ một người đàn ông bạn chưa
bao giờ gặp ở văn phòng làm việc và được dồn một loạt các câuhỏi như sau: “Ông
đã kinh doanh trong bao nhiêu năm rồi? Hiện ông đang có bao nhiêu nhân viên?
Ngân sách của ông có thể dành ra bao nhiêu để chi cho loại thiết bị mà tôi cung
cấp? Hiện nay ông đang mua các thiết bị đó từ đâu? Liệu ông có phải người có
quyền ra quyết định cuối cùng không?”, thì bạn sẽ phản ứng như thế nào. Nếu bạn
là đàn ông, bạn có thể cho rằng kẻ gọi điện này là loại vớ vẩn và hơi thiếu lịch sự.
Nhưng nếu bạn là phụ nữ, rất có thể bạn sẽ nghĩ người gọi thật thô bỉ và huênh
hoang. Dù thế nào thì bạn cũng khó có thể làm ăn với anh ta được.
Rèn luyện kỹ năngđặtcâuhỏi giúp bạngiaotiếpthôngminh hơn
Hãy nhìn vào mặt khác của tình huống này. Giả sử bạn đang nói chuyện lần đầu
tiên với một nữ doanh nhân, người này hỏibạn một loạt các câu hỏi: “Ông đã gặp
phải những khó khăn nào khi mới khởi nghiệp? Những vấn đề gì có thể ảnh hưởng
đến phần ngân quỹ chi cho thiết bị này của ông? Ông nghĩ như thế nào về nhà
cung cấp hiện tại của công ty? Ông có tìm kiếm một công ty khác để thay thế cho
nhà cung cấp đó không?”.
Nếu là phụ nữ, bạn sẽ thấy những câuhỏi này khuyến khích sự suy nghĩ, đáng chú
ý và nhiệt tình. Tuy nhiên, một người đàn ông bị một người phụ nữ hỏi những câu
như vậy rất có thể có phản ứng ngược lại, và cảm thấy mình đang bị thăm dò một
cách khó chịu, bị yêu cầu tiết lộ những cảm giác và tình cảm cho một người vừa
mới gặp.
Tại sao nam và nữ lại có phản ứng khác nhau với những người đưa ra các câuhỏi
giống nhau? Câu trả lời là cách sử dụng ngôn ngữ của nam và nữ khác nhau, ngoài
ra còn có một số phong cách giaotiếp riêng.
Tại sao cần thay đổi phong cách của bạn?
Bí mật của thành công trong tất cả những lần giaotiếp với khách hàng tiềm năng là
hãy hỏi những câuhỏi đúng, sau đó cẩn thẩn lắng nghe câu trả lời. Với tư cách là
một chủ doanh nghiệp, điều quan trọng là bạn phải đánh giá được phong cách giao
tiếp của chính mình và học cách đặtcâuhỏi khiến khách hàng tiềm năng cảm thấy
dễ chịu và thu được những thông tin đáng giá về nhu cầu khách hàng.
Có hai loại câu hỏi: câuhỏi đóng và câuhỏi mở. Trong những tình huống lạ hoặc
căng thẳng, chẳng hạn như giao dịch mua bán, đàn ông thường dựa vào những câu
hỏi đóng trong khi phụ nữ thích dùng câuhỏi mở. Chìa khoá để vượt qua các trở
ngại một cách thành công và đạt được thoả thuận mua bán là phải học cách sử
dụng cả hai loại câuhỏi trên một cách nhuần nhuyễn và thoải mái, ngay cả trong
tình huống căng thẳng.
Câu hỏi mở là loại câuhỏi đưa lại cho người đc hỏi trả lời bằng lời lẽ và ý kiến
riêng của mình.
Trong khi nghiên cứu thị trường ,người ta thường hay dùng câuhỏi mở nhiều hơn,
bởi vì người đc hỏi không bị gò bó về sự trả lời .
Người đc hỏi có thể trả lời theo suy nghĩ thực của họ, điều này rất tốt cho việc
nghiên cứu ,điều tra nhu cầu của khách hàng.
Các hiểu câuhỏi mở đặc biệt có ích trong gia đình, nghiên cứu có tính chất tìm
kiếm, khi cần phải xác định xem mọi người suy nghĩ gì. VD: Bạn đã dùng thử sản
phẩm comfort thơm lâu hay comfort 1 lần xả chưa ? Bạn có thể cho biết ý kiến của
bạn về hai loại sản phẩm này đc không?
Người hỏi có thể gợi ý để cho người đc hỏi trả lời. VD: khi sử dụng sản phẩm
này ,điều gì đã làm cho bạn thích nhất ?
+ Đặt ra cho người đc hỏi một câu không hoàn chỉnh ,đề nghị người đc hỏi trả lời.
+ Giới thiệu cho người đc hỏi một câu chuyện không hoàn thành và đề nghị người
đc hỏi hoàn thành nó .
Những câuhỏi đóng có thể được trả lời bởi các từ “có”, “không” hoặc một thực tế
đơn giản nào đó. Tất cả những câuhỏi được đưa ra trong ví dụ đầu của chúng tôi
đều là những câuhỏi đóng. Những câuhỏi này phụ hợp với người bắt đầu cuộc nói
chuyện.
Câu hỏi mở thường có những từ “suy nghĩ”, “cảm giác” hay “nhận thấy.” Chúng
cho thấy tình cảm phía sau câu trả lời và có thể cung cấp nhiều thông tin về trạng
thái suy nghĩ, nhu cầu và mong muốn thực sự của khách hàng tiềm năng.
Tất cả những câuhỏi do người phụ nữ trong ví dụ hai hỏi đều là câuhỏi mở. Bằng
cách hỏi như vậy và lắng nghe câu trả lời, bạn sẽ có thể hiểu những trở ngại của
khách hàng tiềm năng, đồng thời gợi ý các giải pháp để vượt qua những trở ngại
đó.
Nếu bạnhỏi những câuhỏi đóng như: “Ai là nhà cung cấp hiện nay của ông”, có
thể chẳng bao giờ bạn biết được nhà cung cấp đó thường chậm giao hàng và đòi
phải đặt hàng trước 10 ngày. Nhưng nếu tiếp sau câuhỏi đóng là câuhỏi mở:
“Ông thích gì nhất từ người cung cấp hàng của mình?”, khách hàng tiềm năng của
bạn dễ dàng tiết lộ thông tin đó.
Vì vậy, nếu bạn lắng nghe cẩn thận, bạn có thể đưa ra một giải pháp phù hợp nhu
cầu của khách hàng, chẳng hạn như: “Nếu ông có thể nhận thiết bị với giá thấp
hơn, lại được đảm bảo giao hàng đúng thời hạn và chỉ phải báo trước 24 giờ với
tất cả các đơn đặt hàng thì sao? Những câuhỏi đóng không chỉ giúpbạn mở đầu
câu chuyện mà còn rất hiệu quả khi kết thúc câu chuyện. Giả sử bạn đang nói
chuyện điện thoại với một khách hàng tiềm năng bằng điện thoại với mục đích là
tiến tới một buổi hẹn gặp. Hãy dùng những câuhỏi đóng cụ thể như “3 giờ chiều
thứ Ba có thuận tiện cho ông không?” Và hãy tiếp tục nêu các ngày, giờ cho đến
khi bạn có một buổi hẹn.
Nếu bạn đưa ra những câuhỏi hiệu quả, lắng nghe câu trả lời cần thận và đưa ra
giải pháp phù hợp với nhu cầu khách hàng tiềm năng, thì bạn sẽ liên tục thành
công. “Có công mài sắt có ngày nên kim”
Sau đây là một bài tập giúpbạn nghĩ về việc thường xuyên sử dụng cả câuhỏi
mở và đóng với các khách hàng tiềm năng của mình.
1. Hãy lấy một tờ giấy và vẽ một đường kẻ đôi tờ giấy. Viết chữ “câu hỏi đóng”
vào cột bên trái và “câu hỏi mở” vào cột bên phải.
2. Bên trái, hãy liệt kê tất cả các câuhỏi “có hay không” hay khám phá một sự việc
mà bạn muốn dùng khi gặp khách hàng tiềm năng trong khi nói điện thoại hay trực
tiếp. Hãy làm cho danh sách này càng đầy đủ càng tốt. Hãy nhớ rằng bạn cần thông
tin từ khách hàng tiềm năng là để xác định xem họ có phù hợp với bạn hay không,
và giúpbạn vượt qua các trở ngại.
3. Trong cột bên phải, hãy thay đổi theo hướng mở dần mỗi câuhỏi đóng mà bạn
đã viết vào cột bên trái. Chẳng hạn câuhỏi đóng là: “Ông có nghĩ đến việc tu sửa
lại phòng tắm của mình không?, thì câuhỏi mở là: Ông muốn thay đổi phòng tắm
của mình như thế nào?” Công việc tìm hiểu khách hàng tiềm năng và ký kết hợp
đồng sẽ trở nên dễ dàng hơn nếu bạn đã làm chủ được kỹnăng này.
. Rèn luyện kỹ năng đặt câu hỏi giúp bạn giao tiếp thông minh hơn Có hai loại câu hỏi: câu hỏi đóng và câu hỏi mở. Trong những tình huống lạ hoặc căng thẳng, chẳng hạn như giao dịch. những câu hỏi đóng trong khi phụ nữ thích dùng câu hỏi mở. Rèn luyện kỹ năng đặt câu hỏi giúp bạn giao tiếp thông minh hơn Hãy tưởng tượng bạn nhận được một cú điện thoại từ một người đàn ông bạn. Dù thế nào thì bạn cũng khó có thể làm ăn với anh ta được. Rèn luyện kỹ năng đặt câu hỏi giúp bạn giao tiếp thông minh hơn Hãy nhìn vào mặt khác của tình huống này. Giả sử bạn đang nói chuyện