Ví dụ: người bán hàng đến gõ cửa một ngôi nhà, có hẹn trước hoặc không hẹn trước và điều đầu tiên họ nói là: “Xin chào, anh/chị sống ở đây phải không ạ?” Đây có vẻ là câu hỏi đơn giản, s
Trang 1
Kết Thúc Bán Hàng – Kỹ Thuật KẾT THÚC MẮC XÍCH
Trang 2
Kết Thúc Bán Hàng – Kỹ Thuật KẾT THÚC MẮC XÍCH
Một kỹ năng kết thúc tốt nhất bạn có thể học được là kết thúc mắt xích, hay còn gọi
là kết thúc từng phần hay kết thúc tự động Kỹ năng này gồm một chuỗi câu hỏi, câu trước dẫn theo câu sau và tất cả đều đòi hỏi câu trả lời “có”.
Trước khi Internet ra đời, bài giới thiệu phương pháp bán hàng áp dụng trong việc bán từ điển bách khoa được coi là phương pháp kết thúc “mắt xích” hiệu quả nhất Rất nhiều người khởi nghiệp từ nghề bán từ điển bách khoa đã rất thành công trong kinh doanh và ở cả những lĩnh vực khác nhờ vận dụng hiệu quả phương pháp kết thúc “mắt xích”
Tháo gỡ mắc xích giữa khách hàng là điểm mấu chốt thương vụ bán hàng
thành công
Trang 3Chuẩn bị câu hỏi cẩn thận
Một nhóm chuyên gia tâm lý nghiên cứu về hành vi đã cùng thảo luận trong sáu tuần và cùng soạn thảo bài giới thiệu cho từ điển bách khoa, họ đã lựa chọn câu chữ rất kỹ càng Họ đã chi hơn 250 nghìn đô la để nghiên cứu thông tin cơ bản và dành toàn bộ công sức để hoàn thành một bài giới thiệu hoàn hảo Bài giới thiệu đó gồm có 42 câu hỏi, mỗi câu hỏi đều yêu cầu mang lại câu trả lời “có”
Chuỗi câu hỏi bắt đầu từ câu chung nhất cho đến câu cụ thể nhất Mỗi câu hỏi đều giúp bạn đánh giá sự quan tâm và khả năng mua hàng của khách hàng tỉ mỉ, chi tiết hơn
Ví dụ: người bán hàng đến gõ cửa một ngôi nhà, có hẹn trước hoặc không hẹn trước và điều đầu tiên họ nói là: “Xin chào, anh/chị sống ở đây phải
không ạ?”
Đây có vẻ là câu hỏi đơn giản, song nó giúp người bán hàng xác định họ được họ có nên tiếp tục thực hiện bài giới thiệu sản phẩm hay không Nếu người mở cửa là một vị khách đến chơi nhà, người bán hàng sẽ hỏi liệu họ
có thể nói chuyện với chủ ngôi nhà đó không
Đặt câu hỏi dễ
Câu hỏi thứ hai là: “Chúng tôi đang tiến hành khảo sát cho một tổ chức giáo dục quốc gia ở khu vực này Tôi có thể hỏi anh/chị một vài câu hỏi được không?”
Hầu như lúc nào khách hàng cũng trả lời “có” Mọi người thích đưa ra ý
Trang 4kiến, nhận xét của mình
Sau đó, người bán hàng sẽ hỏi: “Anh/chị có tin vào vai trò quan trọng của giáo dục không?” khách hàng sẽ tiếp tục trả lời “có” Đến đây, người bán hàng đã đặt ra ba câu hỏi mang lại câu trả lời “có” “Anh/chị sống ở đây phải không? Anh/chị không phiền trả lời một vài câu hỏi cho cuộc khảo sát của chúng tôi chứ? Anh/chị có tin vào lợi ích của việc học đại học không?”
“Tôi có thể vào nhà chứ?” Trả lời: “Có”
“Tôi có thể ngồi xuống không?” Trả lời: “Có.”
“Chúng tôi đang thực hiện một phần trong chương trình quan hệ công chúng, do đó, chúng tôi sẽ để lại một bộ sách bách khoa toàn thư miễn phí tại một số hộ gia đình được lựa chọn Gia đình anh/chị có quan tâm đến việc
Một lần nữa, khách hàng sẽ trả lời “có” Mọi người đều thích nhận đồ miễn phí
Người bán hàng nói: “Chúng tôi không bán bộ sách này Chúng tôi chỉ để sách lại trong phòng khách của gia đình để khi hàng xóm sang chơi nhà và nhìn thấy bộ sách, họ sẽ hỏi anh/chị mua bộ sách ở đâu, anh/chị sẽ nói với
họ là nhận được bộ sách đó từ tổ chức của chúng tôi, như vậy chúng tôi có thể đến nhà họ và chỉ cho họ cách có được bộ sách tương tự Anh/chị có sẵn lòng làm như vậy không?” Câu trả lời “có” lại được lặp lại
Đặt câu hỏi theo trình tự
Bài giới thiệu với kết thúc mắt xích lần lượt đi qua 42 câu hỏi, mỗi câu hỏi đều đòi hỏi câu trả lời “có” để giúp người bán hàng có thể đi tiếp Nếu khách hàng một lần nói “không”, cuộc nói chuyện sẽ chấm dứt
Trang 5Khi kết thúc bài giới thiệu (mở đầu với lời đề nghị tặng miễn phí bộ sách bách khoa toàn thư như biểu hiện thiện chí thiết lập quan hệ công chúng), khách hàng sẽ mua bộ sách trị giá 3000 đô la, đăng ký mua sách trong mười năm, đồng thời nhận một quả địa cầu, giá sách hay bộ sách về thể thao của trẻ em miễn phí Khách hàng sẽ viết một tấm séc trị giá 500 đô la để đặt cọc,
ký vào biên bản cam kết thanh toán trong một năm, háo hức chờ đợi có tất
Bài giới thiệu với kết thúc “mắt xích” có hiệu quả cao là vì nó dựa trên sức
“Nếu khi bắt đầu bài giới thiệu, bạn có thể đưa ra câu hỏi với câu trả lời
Khi bạn đặt ra một chuỗi từ sáu câu hỏi trở lên mà khách hàng trả lời “có”, sau đó khách hàng sẽ gật đầu hoặc gần như đồng ý với tất cả những gì bạn nói
Nếu khi bắt đầu bài giới thiệu, bạn có thể đưa ra sáu câu hỏi mang lại câu trả lời “có”, khách hàng rất khó có thể từ chối về sau Nếu bạn có thể đặt ra sáu câu hỏi mang lại câu trả lời “có” về lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ bạn cung cấp, khách hàng sẽ hoàn toàn tin vào tính chất và giá trị của lời đề nghị
Đặt câu hỏi giống nhau
Bạn có thể đặt nhiều câu hỏi giống nhau song sử dụng từ ngữ khác nhau một
Trang 6chút Ví dụ:
“Thưa quý khách, ông/bà có muốn tăng lợi nhuận không?” Trả lời: “Có.”
“Quý khách có muốn điều hành kinh doanh hiệu quả hơn không?” Trả lời:
“Có.”
“Quý khách có muốn làm được nhiều việc hơn nhưng tốn ít thời gian hơn không?” Trả lời: “Có.”
“Quý khách có quan tâm đến giải pháp mang lại lợi nhuận cao không?” Trả
“Quý khách có muốn thử giải pháp này ngay không?” Trả lời: “Có.”
Khi khách hàng nói “có” sáu lần liên tiếp, họ sẽ có xu hướng trả lời “có” với hầu hết những gì bạn nói, thậm chí ngay cả khi câu trả lời giống nhau, chỉ
“Mục tiêu của anh/chị là độc lập về tài chính đúng không?”
“Anh/chị có muốn kiếm được khoản lãi cao nhất với nguy cơ rủi ro thấp
“Anh/chị có muốn kiếm được lợi nhuận cao hơn so với tài khoản tiết kiệm
“Anh/chị có muốn nghiên cứu công cụ đầu tư yêu thích dành cho hàng nghìn
“Nếu anh/chị tìm thấy một thứ có thể giúp anh/chị đạt được tất cả lợi ích
Mỗi lần bạn đặt câu hỏi, hứng thú của khách hàng sẽ tăng lên Mỗi câu hỏi
“có” lại kích thích lòng ham muốn có được sản phẩm Mỗi lần bạn đưa ra câu hỏi với câu trả lời “có”, bạn đã gia tăng hưng phấn của khách hàng
Trang 7Lựa chon từ ngữ cẩn thận
Nhưng mỗi câu trả lời “không” sẽ làm giảm khao khát muốn mua hàng Vì thế cách bạn đặt câu hỏi có ý nghĩa rất quan trọng trong việc giúp bạn luôn nhận được câu trả lời khẳng định từ khách hàng tiềm năng Họ phải trả lời
“có”
Được thiết kế hợp lý và luyện tập cẩn thận, kỹ năng kết thúc “mắt xích” là một phương thức bán hàng hiệu quả nhất từ trước đến nay Phương pháp này được áp dụng thành công trong việc bán bảo hiểm nhân thọ, dịch vụ nghề nghiệp, sản phẩm giáo dục, phần mềm … và trong rất nhiều lĩnh vực khác Khi bạn đã đưa ra đủ câu hỏi mang lại câu trả lời “có”, bắt đầu từ câu chung nhất đến những câu cụ thể, dẫn dắt từ điểm này đến điểm khác một cách logic, ham muốn mua hàng của khách hàng sẽ cứ thế tăng lên Cuối cùng, đến thời điểm nhất định, họ sẽ thốt lên: “Tôi sẽ mua Bao nhiêu tiền nhỉ? Bao giờ tôi nhận được hàng?
Mỗi lần bạn miêu tả một lợi ích trong khi giới thiệu sản phẩm, ham muốn mua hàng của khách hàng sẽ tăng lên Hãy tưởng tượng về cách một người mô tả cho
“Tôi muốn kể cho anh nghe về nhà hàng tôi vừa đến Đồ ăn không chê vào đâu được, đồ uống và rượu rất tuyệt, giá cũng rất phải chăng Thiết kế nội thất đẹp mắt,
ở phòng ăn chính có người chơi nhạc cổ điện Dịch vụ ở đây cũng không chê vào đâu được Người quản lý rất dễ chịu và mọi người kể cả phục vụ bàn tiếp đón bạn như thế bạn là chủ nhà hàng Xung quanh nhà hàng có chỗ để xe miễn phí và nhà
Trang 8hàng cũng không đông lắm vì không có quá nhiều người biết đến.”
Khi người bạn mô tả về những ưu điểm của nhà hàng, bạn khao khát được đến đó càng sớm càng tốt Bạn không thể chờ đợi để gọi điện và đặt bàn
Khi bạn mô ta lợi ích của sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp cho khách hàng với thái
độ chắc chắn, quả quyết, sôi nổi, cuối cùng sẽ đến thời điểm khách hàng hỏi: “Bao
Bài giới thiệu với kết thúc “mắt xích” càng lôgic và được chuẩn bị cẩn thận, bạn càng có nhiều cơ hội bán hàng nhanh chóng và dễ dàng hơn Bạn phải đầu tư công sức để thiết kế và làm cho bài giới thiệu được hoàn hảo, và khi mọi thứ đã hoàn hảo, bài giới thiệu của bạn sẽ có sức hấp dẫn không thể cưỡng lại được