Lập kế hoạch trình dược chi tiết nhóm thuốc đông dược otc

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT Y DƯỢC ĐÀ NẴNG KHOA DƯỢC BỘ MÔN QUẢN LÝ KINH TẾ DƯỢC -🙧🙧🙥🙥 - LẬP KẾ HOẠCH TRÌNH DƯỢC CHI TIẾT Đà Nẵng, ngày 19/04/2018 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT Y DƯỢC ĐÀ NẴNG KHOA DƯỢC BỘ MÔN QUẢN LÝ KINH TẾ DƯỢC -🙧🙧🙥🙥 - LẬP KẾ HOẠCH TRÌNH DƯỢC CHI TIẾT NHĨM THUỐC ĐƠNG DƯỢC OTC GV: DSCKII LÊ HƯƠNG LY SV: Lê Thị Ngọc Yến Lớp: ĐH Dược 02A Đà Nẵng, ngày 19/04/2018 MỤC LỤC Nội dung trình dược Bước Quy trình bán hàng chuyên nghiệp Các kỹ cần thiết trình dược viên I CHUẨN BỊ CUỘC TRÌNH DƯỢC Mục đích Tổng quan địa bàn trình dược 3 Lập hồ sơ chia tuyến 4 Lịch trình Thời gian Chuẩn bị tài liệu – vật dụng làm việc Lập kế hoạch II MỞ ĐẦU CUỘC TRÌNH DƯỢC III TÌM HIỂU CÁC MỐI QUAN TÂM 10 IV TRÌNH BÀY ĐẶC TÍNH VÀ LỢI ÍCH 12 Viên ngâm Bảo Thanh 12 Thuốc ho Bảo Thanh 14 Siro ho Bảo Thanh trẻ em 16 So sánh với số thương hiệu khác 18 Lợi ích cho bệnh nhân 19 Lợi ích cho khách hàng 20 Lưu ý trình bày sản phẩm: 21 V PHẢN HỒI CÁC CÂU HỎI VÀ MỐI QUAN TÂM 22 Lắng nghe 22 Phản hồi làm sáng tỏ vấn đề 22 VI KẾT THÚC VÀ ĐỀ NGHỊ SỬ DỤNG SẢN PHẨM 23 VII THEO DÕI VÀ XÂY DỰNG MỐI QUAN HỆ 23 Kỹ giao tiếp – bán hàngDSCKII Lê Hương Ly Nội dung trình dược Sản phẩm trình dược: thuốc ho bổ phế Bảo Thanh – Dược phẩm Hoa Linh dạng viên ngậm siro thuốc Nhà Sản xuất: công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh Địa chỉ: B19 D6 - Khu Đô thị Cầu Giấy, phường Dịch Vọng,Q Cầu Giấy, Hà Nội Website: http://duochoalinh.vn/en/ Nhà Phân phối: công ty TNHH MTV Cẩm Sơn Địa chỉ: 87 Hà Huy Tập – Q Thanh Khê - ĐN Điện thoại: 0236.3.737.133 Trình dược viên: Lê Thị Ngọc Yến Lê Thị Ngọc Yến Kỹ giao tiếp – bán hàngDSCKII Lê Hương Ly Bước Quy trình bán hàng chuyên nghiệp Chuẩn bị trình dược Mở đầu trình dược (tạo ấn tượng thân thiện) Tìm hiểu mối quan tâm (tư vấn, tìm hiểu nhu cầu) Trình bày đặc tính lợi ích (trình bày, thuyết phục khách hàng) Phản hồi câu hỏi quan ngại (thống mua hàng) Kết thúc đề nghị sử dụng sản phẩm Theo dõi xây dựng mối quan hệ Chìa khóa vàng: - Nguyên tắc 1: Khách hàng luôn - Nguyên tắc 2: Nếu khách hàng sai, xem lại nguyên tắc Các kỹ cần thiết trình dược viên Kỹ tiếp cận khách hàng mục tiêu Kỹ phân tích phân loại nhu cầu khách hàng Kỹ ghi chép tổng hợp vấn đề Kỹ giao tiếp, trình bày thuyết phục Kỹ vượt qua từ chối, phản đối khách hàng Kỹ trưng bày hàng hóa Kỹ chăm sóc khách hàng Lê Thị Ngọc Yến Kỹ giao tiếp – bán hàngDSCKII Lê Hương Ly I CHUẨN BỊ CUỘC TRÌNH DƯỢC Mục đích - Giới thiệu sản phẩm - Xây dựng mối quan hệ với Nhà thuốc - Doanh số: 70.000.000Đ /tháng (Bảy mươi triệu đồng /tháng) Tổng quan địa bàn trình dược Quận Sơn Trà gồm phường: Quận Ngũ Hành Sơn gồm phường: Phường An Hải Bắc Phường Hòa Hải Phường An Hải Đơng Phường Hịa Q Phường An Hải Tây Phường Khuê Mỹ Phường Mân Thái Phường Mỹ An phường nại hiên đông phường phước mỹ phường thọ quang - Dân số vào khoảng 144.753 người - Dân số vào khoảng 32.533 người (niên giám TK 2013) (niên giám TK 2013) - Diện tích tự nhiên 59,32 km2 - Diện tích tự nhiên: 36,72 km2 Thuận lợi: - Giao thông tương đối thuận tiện nhờ nhiều tuyến đường lớn đường Yết Kiêu – Ngô Quyền – Ngũ Hành Sơn – Lê Văn Hiến – Trần Đại Nghĩa chạy xuyên suốt quận; mật độ giao thông không cao, điểm thuận lợi cho việc vận chuyển Khó khăn: - Phân bố dân số không đồng - Mật độ dân số thưa so với quận khác thành phố => Mật độ Nhà thuốc – Quầy thuốc phân bố không đồng đều, thưa quận khác buộc Trình dược viên phải quãng đường dài yêu cầu phân bố tuyến logic để đảm bảo hiệu thời gian b Đặc điểm tự nhiên: Đà Nẵng nằm vùng khí hậu nhiệt đới gió mùa, chuyển tiếp đan xen khí hậu miền Bắc và` miền Nam Đà Nẵng chịu ảnh hưởng nhiều đợt gió năm Tuy khơng mạnh nhờ có dãy núi chắn bớt mang hướng ẩm từ biển => Đây yếu tố dễ gây bệnh ho cho người dân nơi Lê Thị Ngọc Yến Kỹ giao tiếp – bán hàngDSCKII Lê Hương Ly Lập hồ sơ chia tuyến - Danh sách 97 Nhà thuốc – quầy thuốc (không kể nhà thuốc bệnh viện) quận Ngũ Hành Sơn Sơn Trà tính đến tháng 5/2016 từ website: http://soyte.danang.gov.vn/) ST T Nhà thuốc – Quần thuốc Địa Tên DS Quầy thuốc Dapharco 89 18 Yết Kiêu Trần Nguyễn Thị Dung Nhà thuốc Mai Hương 19 Nguyễn Đăng Tuyển Tạ Thị Mai Hương Quầy thuốc Dapharco 137 60 Nguyễn Phan Vinh Hồ Thị Thanh Trang Quầy thuốc Dapharco 115 101 Nguyễn Phan Vinh Nguyễn Tuấn Thanh Hy Quầy thuốc Centerpharco 108 Nguyễn Phan Vinh Nguyễn Thị Hạnh Nhà thuốc Ngọc Huyền 143 Nguyễn Phan Vinh Nguyễn Thị Nguyệt Quầy thuốc Dapharco 138 94 Nguyễn Phan Vinh Nguyễn thị Hiến Nhà thuốc An Phúc 08 Lê Tấn Trung Trần Thị Thu Hiền Nhà thuốc Thiện Tâm 134 Lê Tấn Trung Phan Thị Kim Trinh 10 Nhà thuốc Hà Thiện Tổ 36B KP chợ Mân Thái Dương Thị Hồng Thiện 11 Nhà thuốc Vũ Thiện Tổ 29 Phường Mân Thái Đặng Ngọc Thanh Bình 12 Nhà thuốc Nam Nguyên 56B Lê Văn Thứ Nguyễn Văn Bá 13 Nhà thuốc Thiên Phong 51 Phó Đức Chính Mai Thị Thu Phong 14 Quầy thuốc Dapharco 140 19 Phó Đức Chính Võ thị Thọ 15 Quầy thuốc Dapharco 179 K195/3 Ngơ Quyền Tống Thị Hồng Lan 16 Quầy thuốc Dapharco 91 297 Ngô Quyền Võ Thị Xuân Ngà 17 Quầy thuốc Dapharco 93 333 Ngô Quyền Nguyễn thị Minh Hiền 18 Nhà thuốc Chí Linh 216 Ngơ Quyền Nguyễn Vũ Kiều Giang 19 Quầy thuốc Dapharco 92 Võ Thị Ánh Ngọc 20 Nhà thuốc NT Phương Anh 21 Quầy thuốc Dapharco 114 58 Khúc Hạo Thừa đất tờ BĐ C2 Khúc Hạo E2 Lô Khúc Hạo 22 Nhà thuốc Khánh Ngọc 230 Khúc Hạo Nguyễn Thị Hà 23 Nhà thuốc Phúc Trí Trần Thị Thu Thảo 24 Quầy thuốc Dapharco 111 25 Quầy thuốc Dapharco 104 26 Nhà thuốc Hồng Vân 144 Dương Vân Nga P-D2-101 Chung cư Dương Vân Nga Kios Dương Vân Nga, chung cư Vũng Thùng 109 Ngơ Trí Hịa 27 Quầy thuốc Dapharco 94 157 Ngơ Trí Hịa Đồn Thị Thu Bình 28 Nhà thuốc Nam Hương 42 Lê Chân Nguyễn Thuận 29 Nhà thuốc Thành Đức Kios KB1chợ NHĐ Dương Thị Thuấn Lê Thị Ngọc Yến Nguyễn Thị Hà Nguyễn Thị Kiều Oanh Trịnh Thị Huỳnh Hoa Đinh Thị Bảo Thương Nguyễn Thị Nam Phong Kỹ giao tiếp – bán hàngDSCKII Lê Hương Ly 30 Nhà thuốc Thiên Phúc Trần Thị Vân Anh Nhà thuốc An Khương 46 Nại Hiên Đông Thửa đất 16, tờ BĐ A2, Khu TĐC Nại Hiên Đông Kios 106 Chung cư Nại Hiên Đông 152 Vân Đồn 31 Nhà thuốc Hồng Phúc 32 Quầy thuốc Dapharco 98 33 34 Nhà thuốc Đức Huy 139 Trần Hưng Đạo Huỳnh Thị Ngọc Ẩn 35 Nhà thuốc An Hải Bắc Kios 9, chợ An Hải Bắc Nguyễn Thanh Tùng 36 Nhà thuốc Phương Anh 128 Nguyễn Thị Định Ngơ Minh Trí 37 Nhà thuốc Hồng Bách 127 Nguyễn Trung Trực Hoàng Thái Hậu 38 Nhà thuốc Khang Hưng 531 Ngô Quyền Nguyễn Vũ Hà Trâm 39 Quầy thuốc Dapharco 90 687 Ngô Quyền Ngô Thị Tuyết Anh 40 Quầy thuốc Dapharco 96 797 Ngô Quyền Dương Thị Xuân Diệu 41 Nhà thuốc Thanh Trang 890 Ngô Quyền Trương Nữ Như Tuyền 42 Nhà thuốc Thiện Nhân 856 Ngô Quyền Nguyễn Lê Uyên Trâm 43 Nhà thuốc Ngọc Dung 788 Ngơ Quyền Nguyễn Đình Nam 44 Nhà thuốc Phước Thịnh Kios chợ Phước Mỹ Đinh Vĩnh Hạnh 45 Nhà thuốc Thành Uy 117 Hà Đặc Tăng Thị Hoài Thương 46 Quầy thuốc Dapharco 112 122 Phạm Tu Võ Thị Thúy 47 Nhà Thuốc An Phước 183 Nguyễn Công Trứ Đinh Thị Diễm Phương 48 Quầy thuốc Dapaharco 102 87 Nguyễn Công Trứ Nguyễn Thị Tiếu 49 270 Nguyễn Công Trứ 51 Quầy thuốc Dapharco 103 Nhà thuốc Phước Thành Tâm Nhà thuốc An Tâm 01 Lương Thế Vinh Nguyễn Thị Thục Trinh Đặng Nguyễn Hiền Giang Trần Văn Ninh 52 Quầy thuốc Dapharco 141 Kios 78 Triệu Việt Vương Võ thị Phước 53 Nhà thuốc Tâm Hồng Phúc 49 Nguyễn Thông Phạm Quang Huy 54 Quầy thuốc Dapharco 95 Kios chợ Hà Thân Trần Thị Bích Đào 55 Quầy thuốc Dapharco 113 839 Ngơ Quyền Nguyễn Thị Đủ 56 Nhà thuốc Thùy Minh 931 Ngô Quyền Phạm Thị Phương Lan 57 Quầy thuốc Dapharco 101 1104 Ngô Quyền Võ Thị Thủy 58 Nhà thuốc Thanh Thanh 14 Nguyễn Văn Thoại NguyễnNgọc Phi 59 Nhà thuốc Đông Giang 59 Nguyễn Văn Thoại Nguyễn Như Kha 60 Nhà thuốc Tâm Đức 114 Nguyễn Văn Thoại Nguyễn Phạm Tố Trinh 61 Quầy thuốc Dapharco 107 139 Nguyễn Văn Thoại Dương Thị Thu Hà 62 Quầy thuốc Dapharco 100 30/1 Lê Hữu Trác Lê Thị Xuân Thảo 63 Nhà thuốc Tâm Thiện 99 Lê Hữu Trác Huỳnh Thị Hồng 50 Lê Thị Ngọc Yến 59 Lương Thế Vinh Châu Văn Tuấn Trịnh Thị Huỳnh Nga Bùi Thị Nguyệt Kỹ giao tiếp – bán hàngDSCKII Lê Hương Ly 64 Nhà thuốc Lương Phương 65 Nguyễn Duy Hiệu Lê Thị Hải 65 Nhà thuốc Thịnh Đức Xuyến 60 Nguyễn Duy Hiệu Trần Thị Thu Lan 66 Nhà thuốc Thu Lan 104 Nguyễn Duy Hiệu Võ Thị Kiều Loan 67 Nhà thuốc Bảo Minh 81 Châu Thị Vĩnh Tế Hồ Thị Ánh 68 Quầy thuốc Dapharco 109 98 Tôn Thất Thiệp Đào Thị Liên Hương 69 Nhà thuốc Phước Thịnh 34 Ngũ Hành Sơn Trịnh Trọng Quát 70 Quầy thuốc Dapharco 86 84 An Dương Vương Nguyễn Kim Tiến 71 Quầy thuốc Dapharco 110 204 Ngũ Hành Sơn Nguyễn Thị Tuyết Nhung 72 Nhà thuốc Phước Lộc 232 Ngũ Hành Sơn Đặng Ngọc Sơn 73 Nhà thuốc Hồng Hà K43 Ngũ Hành Sơn Nguyễn Thị Việt Hà 74 Nhà thuốc Dapharco 171 51 Ngũ hành Sơn Võ Thị Thanh Hương 75 Nhà thuốc Mỹ Hạnh 127 Ngũ Hành Sơn Lê Thị Mỹ Dung 76 Nhà thuốc Phước Nhân 11 Phan Tứ Phạm Văn Hồng Phúc 77 Nhà thuốc Đức Tín Nguyễn Thị Thanh Tịnh 78 Quầy thuốc Dapharco 125 79 Nhà thuốc Cao Linh 80 Nhà thuốc Ngọc Thạch Bà Huyện Thanh Quang Lô E32 KDC chợ bắc Mỹ An Lô 30 khu C chợ Bắc Mỹ An 66 Dương Thị Xuân Quý 81 Nhà thuốc An Thảo 40 Mỹ Đa Đông Vũ Đặng Nam Hưng 82 Nhà thuốc Song Thy 27 Nguyễn Bá Lân Phạm Thị Lan 83 Nhà thuốc Non Nước 99 Lê Văn Hiến Phạm Thị Hải Yến 84 Quầy thuốc Dapharco 124 123 Lê Văn Hiến Nguyễn Thị Minh Châu 85 Quầy thuốc Dapharco 82 252 Lê Văn Hiến Huỳnh Thị Kim Chung 86 Quầy thuốc Dapharco 126 379 Lê Văn Hiến Phạm Thị Thu Thanh 87 Nhà thuốc Thanh Hải 525 Lê Văn Hiến Nguyễn Xuân Thanh 88 Quầy thuốc Dapharco 151 102 Lê Văn Hiến Lê Duy Tích 89 Nhà thuốc Hồng Thao Hoàng Ngọc Thanh 90 Nhà thuốc Khánh Hiền 91 Nhà thuốc Vân Anh 386 Lê Văn Hiến Lô Khu A1 Khu phố chợ Non Nước Tổ 70 Trần Đại Nghĩa 92 Quầy thuốc Dapharco 108 332 Nguyễn Duy Trinh Nguyễn thị Thắm 93 Quầy thuốc Dapharco 127 Tổ 46, Phường Hòa Quý Lê Thị Hiền Thảo 94 Quầy thuốc Dapharco 142 Tổ 30 phường Hòa Quý Nguyễn Quang Trợ 95 Nhà thuốc Dapharco 15 Lô 17-19 Nam Thành Hà Anh Tuấn 96 Quầy thuốc Dapharco 81 Tổ 24 Đông Trà Hịa Hải Trần Thị Tính 97 Quầy thuốc Dapharco 99 Lô 12 Ấp Bắc Trần Hùng Hậu Lê Thị Ngọc Yến Nguyễn Thị Mơ Lê Đức Dũng Lê Hương Ly Lê Duy Hiền Võ Quốc Hưng Kỹ giao tiếp – bán hàngDSCKII Lê Hương Ly IV TRÌNH BÀY ĐẶC TÍNH VÀ LỢI ÍCH Viên ngâm Bảo Thanh a Thông tin chung - Tên sản phẩm: viên ngậm Bảo Thanh - Dạng bào chế: viên ngậm Lozenger Quy cách Giá Hộp gói – gói vỉ viên 32.000Đ /hộp gói Hộp 20 gói – gói vỉ viên 160.000Đ /hộp 20 gói Hộp 20 gói (khơng đường) 160.000Đ /hộp 20 gói - Hạn dùng: 24 tháng kể từ ngày sản xuất - Bảo quản: nơi khô mát, tránh ánh sáng - Tiêu chuẩn: TCCS - Lưu hành số: VD-23277-15 b Đặc tính sản phẩm Lê Thị Ngọc Yến Kỹ giao tiếp – bán hàngDSCKII Lê Hương Ly Thành phần: Ô mai 12,5g Bán hạ 2,5g Mật ong 25g Ngũ vị tử 1,25g Xuyên bối mẫu 10g Qua lâu nhân 5,0g Tỳ bà diệp 12,5g Viễn chí 2,5g Sa sâm 2,5g Khổ hạnh nhân 5,0g Phục linh 2,5g Gừng 2,5g Trần bì 2,5g Cam thảo 2,5g Cát cánh 10g Tinh dầu bạc hà 2,5mg Tá dược vừa đủ viên Công năng: Bổ phế, trị ho, hóa đàm; Dịu họng, giảm ngứa rát họng Chủ trị: - Ho cảm lạnh, nhiễm lạnh; - Ho gió, ho khan, ho có đờm; - Ho tái tái lại dị ứng thời tiết; - Phế âm hư, phế nhiệt gây ho dai dẳng lâu ngày; - Miệng họng khơ, cổ họng ngứa, nóng rát, khản tiếng; - Hỗ trợ điều trị viêm họng, viêm phế quản Cách dùng: Trẻ em đến 10 tuổi: ngậm viên x – lần /ngày; Trẻ em 10 tuổi: ngậm viên x – lần /ngày; Lê Thị Ngọc Yến Kỹ giao tiếp – bán hàngDSCKII Lê Hương Ly Người lớn: ngậm viên x – lần /ngày **Ngậm tan hết nhai trước nuốt **Dùng cho phụ nữ có thai tháng phụ nữ cho bú Tác dụng không mong muốn: chưa nhận thấy tác dụng không mong muốn thuốc Lê Thị Ngọc Yến Kỹ giao tiếp – bán hàngDSCKII Lê Hương Ly Thuốc ho Bảo Thanh a Thông tin chung - Tên sản phẩm: Thuốc ho Bảo Thanh – thuốc ho bổ phế hóa đờm - Dạng bào chế: Siro thuốc Quy cách Giá 90 ml 30.000Đ /chai 125 ml 40.000Đ /chai 200 ml 70.000Đ /chai Ngồi cịn có sản phẩm khơng đường - Hạn dùng: 24 tháng kể từ ngày sản xuất - Bảo quản: Nơi khô mát, tránh ánh sáng - Tiêu chuẩn: TCCS - Lưu hành số: VD-22646-15 ** Sản phẩm chủ lực: Thuốc ho Bảo Thanh chai 125 ml Lê Thị Ngọc Yến Kỹ giao tiếp – bán hàngDSCKII Lê Hương Ly b Đặc tính sản phẩm Thành phần: Cho chai 125ml: Ô mai 12,5g Bán hạ 2,5g Mật ong 25g Ngũ vị tử 1,25g Xuyên bối mẫu 10g Qua lâu nhân 5,0g Tỳ bà diệp 12,5g Viễn chí 2,5g Sa sâm 2,5g Khổ hạnh nhân 5,0g Phục linh 2,5g Gừng 2,5g Trần bì 2,5g Cam thảo 2,5g Cát cánh 10g Tinh dầu bạc hà 2,5mg Tá dược vừa đủ 125ml Công năng: bổ phế (trị gốc), trừ ho, hóa đờm (trị triệu chứng) Chủ trị: – Ho mãn tính, ho dai dẳng lâu ngày khơng khỏi phế hư; – Ho tái tái lại dị ứng thời tiết; – Ho cảm lạnh, cảm cúm; – Ho gió, ho khan, ho có đờm; – Hỗ trợ điều trị viêm họng, viêm phế quản Cách dùng: Trẻ em 30 tháng tuổi đến tuổi: uống 5ml x lần /ngày; Trẻ em tuổi: uống 10ml x lần /ngày; Người lớn: uống 15ml x lần /ngày *Để thuốc hấp thu tốt nhanh phát huy tác dụng, nên hịa lỗng siro với nước ấm uống từ từ * Thời gian dùng thuốc tùy thuộc vào mức độ trầm trọng bệnh, thời gian dùng thuốc tối thiểu ngày Vì thuốc có tác dụng bổ phế, nên hết triệu chứng bệnh, tiếp tục uống thêm – ngày nữa, uống hết số thuốc chai Để thuốc dễ uống nhanh phát huy tác dụng, nên pha loãng siro với nước ấm uống từ từ Lê Thị Ngọc Yến Kỹ giao tiếp – bán hàngDSCKII Lê Hương Ly Tác dụng không mong muốn: Chưa nhận thấy tác dụng không mong muốn thuốc Siro ho Bảo Thanh trẻ em Từ tảng công thức thuốc ho Bảo Thanh truyền thống, công thức si ro ho, bổ phế Bảo Thanh trẻ em gia giảm vị dược liệu nhằm đảm bảo việc sử dụng an toàn, hiệu đối tượng trẻ nhỏ, dựa kinh nghiệm sử dụng thuốc y học cổ truyền tác dụng dược lý biết dược liệu Sản phẩm dùng cho trẻ em từ – tuổi a Thông tin chung - Tên sản phẩm: Siro ho Bảo Thanh trẻ em - Dạng bào chế: Siro - Quy cách: chai 100ml - Giá thành: 33.000Đ /chai - Hạn dùng: 24 tháng kể từ ngày sản xuất - Bảo quản: Nơi khô mát, tránh ánh sáng - Tiêu chuẩn: TCCS - Lưu hành số: 45700/2017/ATTP-XNCB Lê Thị Ngọc Yến Kỹ giao tiếp – bán hàngDSCKII Lê Hương Ly b Đặc tính sản phẩm Thành phần: Mật ong 20g Viễn chí 2,34g Ơ mai 12g Húng chanh 10g Hoàng bá nam 9,36g Tang bạch bì 2,34g Tỳ bà diệp 12g Thạch cao 1,17g Trần bì 2,34g Gừng tươi 2,34g Ngũ vị tử 1,17g Cam thảo 2,34g Tá dược vừa đủ 100ml Công năng: bổ phế trừ ho, hóa đàm Chủ trị: hỗ trợ liệu pháp điều trị cho trẻ em mắc chứng: - Ho cảm lạnh, nhiễm lạnh, cảm cúm; - Ho gió, ho khan, ho có đờm, ho dị ứng thời tiết; - Ho bệnh viêm đường hô hấp viêm họng, viêm phế quản Lê Thị Ngọc Yến Kỹ giao tiếp – bán hàngDSCKII Lê Hương Ly Cách dùng: Trẻ từ – tuổi: uống 5ml x – lần /ngày; Trẻ từ – tuổi: uống 7,5ml x – lần /ngày; Trẻ từ tuổi trở lên: uống 10ml x – lần /ngày Lê Thị Ngọc Yến Kỹ giao tiếp – bán hàngDSCKII Lê Hương Ly So sánh với số thương hiệu khác Tên sản phẩm Công ty sản xuất Giá bán Ghi TP:Benzalkonium chloride CĐ: 12 tuổi Viên ngậm Star Dược phẩm OPC 50.000 / hộp vỉ x 10 viên Viêm ngận Strepsil Reckitt Benkser Healthcare Manufacturing Ltd (Thailand) 28.000 / hộp vỉ x 12 viên TP: Dybenal Amylmetacresol Viêm ngậm ho Prospan Engelhard Arzneimittel (Đức) 62.000 / hộp vỉ x 10 viên CĐ: trẻ tuổi Viên ngậm ho Eugica Dược Hậu Giang 62.000 / hộp 100 viên CĐ: trẻ tuổi Siro ho, hen xuyên bối tỳ bà cao Dược phẩm Tâm Việt 30.000Đ / chai 100ml TPCN Cao trị ho - Niệm từ Nin JiomMedicine am hiếu tử xuyên bối Manufactory Ltd tỳ bà cao (Hong Kong) 165.00 đồng / chai 300ml TPCN Siro ho Xuyên bối tỳ bà cao Dược phẩm Phúc Lâm 50.000Đ / chai 120ml TPCN Bổ phế Bình Đơng Bidophar 48.000Đ / chai 280ml Thuốc ho Prospan Engelhard Arzneimittel (Đức) 66.000Đ / chai 100ml Thuốc ho Pectol – E Dược phẩm Sài Gòn 21.000Đ / chai 90ml Siro ho Benzut Dược phẩm vinacare 65.000Đ/ Chai 100ml TPCN Siro ho Ích Nhi Dược phẩm Nam Dược 48.000Đ / chai 80ml TPCN TPCN: thực phẩm chức CĐ: định TP: thành phần Giá bán: giá bán lẻ tham khảo Lê Thị Ngọc Yến Kỹ giao tiếp – bán hàngDSCKII Lê Hương Ly “Bán lợi ích sản phẩm khơng bán đặc tính sản phẩm” Vì vậy, ta phải chuyển từ đặc tính sản phẩm sang lợi ích Lợi ích cho bệnh nhân Lợi ích chung - Có tác dụng điều trị tốt (quan trọng) - Sản phẩm từ Dược liệu, tạo cảm giác dùng lâu dài mà không gây tác dụng phụ cho người tiêu dùng - Công thức sản phẩm bắt nguồn từ thuốc Đông dược tiếng Trung Quốc – quốc gia lớn mạnh Đông dược (bài thuốc Xuyên bối – Tỳ bà cao) người tiêu dùng ưa chuộng, người lớn tuổi - Danh mục sản phẩm đa dạng, thích hợp với nhiều lứa tuổi nhiều đối tượng - Giá thành sản phẩm so với sản phẩm công dụng không rẻ tạo cảm giác rẻ tiền, không tốt, không đắt, phù hợp túi tiền với đại đa số dân số khu vực Lợi ích sản phẩm (so với số chế phẩm trị ho khác) Viên ngậm bảo - Sử dụng cho trẻ từ tuổi (đa số sản phẩm ngậm khác dành cho trẻ từ tuổi) - Có dạng khơng đường dành cho người tiểu đường - Vị ô mai dễ ngậm (phù hợp với vị người châu Á) - Không sử dụng chất làm màu (như sử dụng strepsil để lại màu lưỡi) - Quy cách đóng gói vỉ viên dễ mua, dễ bảo quản, bỏ túi (thay vỉ dài 10 viên Star khó bỏ túi, gói kẹo tàu mở khó bảo quản, viên eugical phải vứt vỏ viên,…) Thuốc ho Bảo Thanh - Đây thuốc (khác với đa số sản phẩm với công thức bắt nguồn từ thuốc Xuyên bối – Tỳ bà cao khác) - Sử dụng cho trẻ em từ 30 tháng tuổi (đa dạng đối tượng) - Có dạng khơng đường dành cho người tiểu đường - Chai vừa vặn dễ bỏ túi xách sử dụng thường xun (so với chai Bổ phổi Bình Đơng) Siro ho Bảo Thanh trẻ em - Chai có thiết kế đẹp, bắt mắt - Giá rẻ so với sản phẩm Thực phẩm chức khác Lê Thị Ngọc Yến Kỹ giao tiếp – bán hàngDSCKII Lê Hương Ly Lợi ích cho khách hàng STT Chương trình Bình thường Nhà thuốc thân thiện Nhà thuốc đẹp Ưu đãi Giá sau CT - Chiết khấu 15% / hóa (1) 6.800Đ đơn (2) 34.000Đ - hộp viên ngậm 20 vỉ (3) 28.000Đ tặng thêm vỉ không đường (1) 6.400Đ Chiết khấu trả sau (2) 32.000Đ tháng thêm 5%/hóa đơn (3) 26.400Đ (1) 6.240Đ Chiết khấu 2%/hóa đơn (2) 31.200Đ (3) 25.740Đ Phiếu mua hàng siêu thị Big C trị giá 300.000Đ Phiếu mua hàng siêu thị Big C trị giá 200.000Đ Giấy mời tham dự Hội nghị khách hàng “Bảo – Tri ân khách hàng” Tri ân khách hàng Cơ cấu giải: - 01 Giải nhất: 01 vàng SJC 999 - 02 Giải nhì: Phiếu bốc thăm trúng nồi áp suất trị thưởng hội nghị giá 2.000.000đ khách hàng - 03 Giải ba: quạt trị giá 1.500.000đ 10 Giải khuyến khích: voucher mua hàng 500.000đ Điều kiện Bán giá quy định 40.000Đ Hóa đơn ≥ triệu Trưng bày sản phẩm vị trí dễ thấy Doanh thu tháng ≥ triệu Dán poster tháng Khách hàng đạt doanh số 10 triệu quý vừa qua Với triệu, khách hàng nhận phiếu bốc thăm trúng thưởng (1) Giá vỉ viên ngậm Bảo Thanh; (2) Giá chai Thuốc ho Bảo Thanh 125ml; (3) Giá chai Siro ho Bảo Thanh trẻ em * Giá sau chương trình khách bán giá 40.000Đ * Chương trình chương trình khơng thường xun (thường vào mua khô) Lê Thị Ngọc Yến Kỹ giao tiếp – bán hàngDSCKII Lê Hương Ly Lưu ý trình bày sản phẩm: - Sử dụng công cụ hỗ trợ cách khéo léo; - Trình bày theo thứ tự hợp lý, trình tài liệu kèm theo Nhấn mạnh lợi ích chính; - Cần quan sát thái độ khách hàng trình bày; - Cẩn trọng với phản hồi giá chương trình Ghi nhớ: trình bày cần: Ngắn gọn – Trọn ý Kiên – Khéo léo Nhấn mạnh – Mềm mỏng Kiên định – Hòa nhã Lê Thị Ngọc Yến Kỹ giao tiếp – bán hàngDSCKII Lê Hương Ly V PHẢN HỒI CÁC CÂU HỎI VÀ MỐI QUAN TÂM - Phản ứng tiêu cực khách hàng thường xảy khi: × × × × Thiếu thông tin sản phẩm; Xảy vấn đề không tốt buổi trình dược trước; Khơng thích cơng ty hay trình dược viên trước đó, vấn đề thái độ; Lảng tránh việc đưa định từ chối sản phẩm - Lắng nghe ý kiến khách hàng ✔ Xác nhận nghe rõ vấn đề chưa nghe rõ đặt câu hỏi làm sáng tỏ vấn đề sau khách đưa kiến ✔ Giữ bình tĩnh, tơn trọng ý kiến khách hàng, không phản biện đấu tranh ✔ Đề nghị thông cảm lẫn Lắng nghe − Lắng nghe cẩn thận − Đặt câu hỏi diễn đạt lại quan ngại để làm rõ vấn đề Phản hồi làm sáng tỏ vấn đề Khách hàng đặt câu hỏi: trả lời rõ ràng xác sản phẩm rõ; khách hàng hỏi vấn đề ngồi tầm hiểu biết thân không vội trả lời mà khéo léo hẹn lần sau quay lại để giải đáp kĩ lưỡng Khách hàng không tin tưởng: cung cấp tài liệu liên quan, tham khảo từ người có uy tín để thuyết phục khách hàng Khách hàng hiểu nhầm: nhanh chóng xác định nguyên nhân cung cấp lại thơng tin xác hồn chỉnh; đừng dự, trả lời mâu thuẫn Khách hàng dự: nhấn mạnh lại lợi ích sản phẩm, ưu đãi mà khách nhận Đề nghị mua thử số lượng khách có thiên hướng khơng muốn mua Khách hàng nêu nhược điểm: sản phẩm tập trung nghe bình tĩnh trả lời, khơng phủ nhận nhược điểm nhấn mạnh lại ưu điểm sản phẩm bệnh nhân lẫn khách hàng Khách hàng từ chối: cám ơn khách lắng nghe hẹn lại lần sau Luôn nhớ “Khách hàng chưa mua hôm khách hàng tiềm ngày mai” Khách hàng không muốn thay đổi: làm sáng tỏ lần ưu điểm sản phẩm tìm kiếm hỗ trợ không liên quan đến sản phẩm dịch vụ ** Đặt câu hỏi để kiểm tra xem câu trả lời có chấp nhận hay khơng ** Trong trình giao tiếp, chủ yếu phải lắng nghe, TUYỆT ĐỐI KHƠNG CĨ THÁI ĐỘ DẠY BẢO mà phải đưa dẫn chứng thuyết phục, thân thiện, lễ phép Lê Thị Ngọc Yến Kỹ giao tiếp – bán hàngDSCKII Lê Hương Ly VI KẾT THÚC VÀ ĐỀ NGHỊ SỬ DỤNG SẢN PHẨM - Khi nhận thấy có tín hiệu mua sản phẩm: ● Đưa câu kiểm tra ngắn gọn, rõ ràng ● Xác nhận số lượng thuốc khách hàng đặt, thời gian, địa điểm, giá trị đơn hàng Ký hợp đồng cần thiết ● Ghi lại nhu cầu khách hàng quan tâm để giới thiệu lần sau ● Ghi lại hứa với khách hàng, câu hỏi chưa trả lời - Nhắc lại thông tin sản phẩm đường dùng, thận trọng, chống định… đồng thời cam kết có lợi cho khách hàng - Đề nghị trình dược để xúc tiến: đề nghị hỗ trợ khách hàng việc thu thập thêm thông tin, báo cáo thử nghiệm lâm sàng, cung cấp thông tin cho bênh nhân Từ tạo lý cho buổi trình dược - Chào hẹn gặp lại khách hàng Lưu ý: ● Tôn trọng ý kiến khách hàng, khơng gị ép họ phải mua sản phẩm Nếu khác hàng không đồng ý mua, cảm ơn họ dành thời gian hẹn gặp lại lần sau ● Luôn để lại số điện thoại hình thức liên lạc khác kể khách hàng mua khơng mua sản phẩm ● Có thái độ đắn kết thúc: bình tĩnh, tự tin quan tâm ● Thời điểm kết thúc không sớm muộn ● Ghi lại thiếu sót buổi trình dược VII THEO DÕI VÀ XÂY DỰNG MỐI QUAN HỆ - Ghi chi tiết buổi trình dược, thông tin khách hàng, tài liệu, sản phẩm trình bày, phản hồi khách hàng - Ghi hoàn tất cam kết nhanh chóng - Chăm sóc khách hàng cách thường xuyên quay lại hỏi thăm, tặng quà hay gói dịch vụ vào dịp lễ, tết,… - Theo dõi doanh số, tình hình nhu cầu sử dụng sản phẩm - Cung cấp thêm thông tin sản phẩm, điều chỉnh giá bán cần thiết - Tạo cho khách hàng cảm giác quan tâm ưu tiên hàng đầu mình, từ tạo niềm tin mối quan hệ tốt với khách hàng - Đánh giá buổi trình dược kỹ sử dụng Lập mục tiêu cho buổi trình dược Note cho chàng trai bụng bự, hi vọng năm sau chàng làm bụng giảm phân rôi =))) Lê Thị Ngọc Yến Kỹ giao tiếp – bán hàngDSCKII Lê Hương Ly Bài làm tương đối đủ đấy, đứa khác làm theo sách bị cô chê sml :v cảm thấy tự hào eny làm xịn chưa =))) Dù cần bổ sung số phần sau: Tài liệu tham khảo cuối Nếu có viết tắt phải có mục chữ viết tắt đặt sau trang mục lục (tui k có nên k làm) Phần cô yêu cầu hiểu, nên vấn đề quan trọng ví dụ, tui thiếu Ví dụ nghĩa Đoạn ghi Doanh thu 70 triệu phải phân tích tầm đơn hàng đơn hàng tầm tiền đạt => cần bán bn sản phẩn Vd bên tui 97 nhà thuốc tui ước tính 50 nhà thuốc chủ lực, tháng nhà thuốc mua cho đơn (4 tuần lần đó) đơn ?? ghi Hoặc ghi trang phục chỉnh chu: ghi rõ mai dự báo thời tiếc nắng, mặc áo màu xanh lơ cho mát :v kiểu Phần thông tin khách hàng cần ví dụ kiểu - NT A: bà chủ khó tính: cần để ý, cẩn trọng - NT B: ơng chủ hay thả dê: ngày có NT cần mặc đồ kín đáo - NT C: bà chủ thích nói chuyện chun mơn: tìm hiểu thêm thơng tin chuyên sâu thuốc Phần sâu vô phân tích ghi thêm Có hẹn với NT A làm việc abc Sắp đến sn chủ nhà thuốc B Tài liệu chuẩn bị: hàng mẫu: sp mẫu, quà tặng mẫu, poster dán Xác nhận nghe: “Dạ” xác nhận lại “Ý chị ạ?” Ý cô ý phải nghĩ kịch thực tế Trên ví dụ thôi, cao điểm không dựa vào mức độ thực tế (độ nhiều vd) Lê Thị Ngọc Yến ... KỸ THUẬT Y DƯỢC ĐÀ NẴNG KHOA DƯỢC BỘ MÔN QUẢN LÝ KINH TẾ DƯỢC -