Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing điện tử cho chi nhánh an lạc công ty cổ phần ô tô trường hải tỉnh đồng nai

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH NGUYỄN TẤN KHANH 19476571 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐIỆN TỬ CHO CHI NHÁNH AN LẠC CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI TỈNH ĐỒNG NAI Chuyên ngành: Marketing Mã chuyên ngành: 52340115 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN TH.S PHAN TRỌNG NHÂN KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH NĂM 2022 MỤC LỤC Trang MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING ĐIỆN TỬ VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING ĐIỆN TỬ 1.1 Cơ sở lý luận chung marketing điện tử 1.1.1 Khái niệm chất marketing điện tử 1.1.2 Môi trường marketing điện tử 1.1.3 Đo lường hiệu marketing qua số Customer Acquisition Cost (CAC) 13 1.1.4 Lượng hóa hiệu marketing qua số Customer Lifetime Value (CLV) 15 1.1.5 Mối quan hệ Customer Acquisition Cost Customer Lifetime Value 16 1.1.6 Các nghiên cứu khoa học số Customer Acquisition Cost (CAC) số Customer Lifetime Value (CLV) 17 1.1.7 Ứng dụng công cụ marketing 25 1.1.8 Đánh giá hiệu quảng cáo 30 1.2 Vai trò marketing điện tử hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 31 1.2.1 Marketing điện tử giúp doanh nghiệp tiếp cận đến khách hàng 31 1.2.2 Marketing điện tử giúp doanh nghiệp tích hợp đa kênh 31 1.2.3 Marketing điện tử giúp doanh nghiệp đem lượng khách hàng 31 1.2.4 Marketing điện tử giúp doanh nghiệp xúc tiến bán hàng cách nhanh 31 1.2.5 Marketing điện tử giúp doanh nghiệp thực tốt mục tiêu kinh doanh 32 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐIỆN TỬ TRONG KINH DOANH TẠI CHI NHÁNH AN LẠC CÔNG TY CÔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI TỈNH ĐỒNG NAI 33 2.1 Tổng quan Chi nhánh An Lạc Công ty cổ phần ô tô Trường Hải tỉnh Đồng Nai 33 2.1.1 Lịch sử hình thành trình phát triển 33 2.1.2 Tầm nhìn sứ mệnh 36 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 38 2.1.4 Nguồn lực Chi nhánh An Lạc Công ty cổ phần ô tô Trường Hải tỉnh Đồng Nai 39 2.2 Môi trường hoạt động marketing Chi nhánh An Lạc Công ty cổ phần ô tô Trường Hải tỉnh Đồng Nai 43 vi 2.2.1 Môi trường bên 43 2.2.2 Môi trường bên 45 2.2.3 Ma trận SWOT 50 2.3 Tầm nhìn định hướng phát triển thời đại chuyển đổi số marketing điện tử 52 2.4 Thực trạng hoạt động marketing điện tử qua công cụ quảng cáo Chi nhánh An Lạc Công ty cổ phần ô tô Trường Hải tỉnh Đồng Nai 54 2.5 Tình hình hoạt động marketing điện tử qua công cụ quảng cáo 55 2.5.1 Cơ cấu tổ chức quản lý hệ thống 55 2.5.2 Tình hình chung 55 2.5.3 Tình hình hoạt động quảng cáo Chi nhánh An Lạc 58 2.5.4 Các chiến lược từ khóa dùng nhiều 60 2.5.5 Đo lường qua số CAC 60 2.5.6 Lượng hóa hoạt động marketing qua số Customer Lifetime Value 64 2.6 Nhận xét hiệu hoạt động marketing điện tử qua số Customer Acquisition Cost số Customer Lifetime Value 66 2.7 Đánh giá 67 2.7.1 Thành tựu 67 2.7.2 Hạn chế 67 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐIỆN TỬ CHO CHI NHÁNH AN LẠC CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI TỈNH ĐỒNG NAI 69 3.1 Phương hướng hoạt động marketing điện tử tương lai 69 3.2 Giải pháp cải thiện số Customer Acquisiton Cost qua công cụ quảng cáo 70 3.3 Giải pháp mơ hình nhân bổ sung nhân vị trí nhân viên marketing 75 3.4 Nhận định rủi ro hệ thống 78 3.5 Bức tranh hoạt động marketing sau thực chiến lược cải thiện 79 KẾT LUẬN 80 vii DANH SÁCH BẢNG Trang Bảng 1.1: Tổng hợp nghiên cứu khoa học có liên quan 222 Bảng 1.2: Thang bậc hiệu truyền tải quảng cáo 300 Bảng 2.1: Bảng thành tích bậc THACO AUTO 33 Bảng 2.2: Bảng thông tin Công ty Cổ phần Trường Hải tỉnh Đồng Nai lĩnh vực dịch vụ vận tải 35 Bảng 2.3: Bảng Ma Trận SWOT Chi nhánh An Lạc Công ty cổ phần ô tô Trường Hải tỉnh Đồng Nai 500 Bảng 2.4: Bảng tổng kết chi phí marketing trung bình tháng 612 Bảng 3.1: Bảng quy trình đề xuất điều chỉnh hoạt động marketing điện tử 711 Bảng 3.2: Bảng chân dung khán giả mục tiêu 744 Bảng 3.3: Bảng tổng kết chi phí marketing trung bình tháng 766 viii DANH SÁCH HÌNH Trang Hình 1.1: Mơ hình chuỗi giá trị Value Chain - Micheal Porter Hình 1.2: Sáu phân đoạn thị trường Hình 1.3: Quy trình trao đổi qua internet 11 Hình 1.4: Quy trình mã hóa thơng điệp theo Philip Kotler 12 Hình 2.1: Logo Cơng ty Cổ phần Trường Hải tỉnh Đồng Nai lĩnh vực dịch vụ vận tải 34 Hình 2.2: Sơ đồ máy điều hành tập đoàn Trường Hải 38 Hình 2.3: Sơ đồ máy điều hành Chi nhánh An Lạc 39 Hình 2.4: Biểu đồ nguồn lực người Chi nhánh An Lạc Công ty cổ phần ô tô Trường Hải tỉnh Đồng Nai 41 Hình 2.5: Biểu đồ tỷ lệ hợp đồng lao động Chi nhánh An Lạc Công ty cổ phần ô tô Trường Hải tỉnh Đồng Nai 42 Hình 2.6: Biểu đồ thống kê doanh số sản lượng lắp ráp nước khu vực Đông Nam Á (AAF) 477 Hình 2.7: Ảnh hoạt động truyền thông THACO AUTO 5757 Hình 2.8: Trang Web XetaiAnlac.com 5858 Hình 2.9: Trang Web ThacoAnlac.vn 5858 Hình 2.10: Biểu đồ thống kê thực bán 611 Hình 2.11: Nền tảng DDMS quản trị thông tin khách hàng 644 Hình 2.12: Biểu đồ so sánh số CAC kỳ vọng thực tế Chi nhánh An Lạc Công ty cổ phần ô tô Trường Hải tỉnh Đồng Nai 666 Hình 3.1: Biểu đồ tỷ trọng khách hàng 744 ix DANH SÁCH TỪ VIẾT TẮT CHỮ VIẾT ĐẦY ĐỦ STT KÝ HIỆU VIẾT TẮT Công ty cổ phần ô tô Trường Hải tỉnh Đồng Thaco Auto Nai Customer Acquisition Cost CAC Customer Lifetiem Value CLV Distributor & Dealer Management System DDMS Public Relations PR Customer Relationship Management CRM x MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Đề tài lấy cảm hứng từ báo cáo thực tập doanh nghiệp thực trình tham gia thực tập Chi nhánh An Lạc Công ty cổ phần ô tô Trường Hải tỉnh Đồng Nai Được tiếp xúc làm việc tiền đề để đưa định thực khóa luận xoay quanh việc cải thiện hoạt động marketing cho Chi nhánh Về tính cấp thiết hoạt động kinh doanh diễn thuận lợi Tuy nhiên, theo số liệu thống kê vài số quan trọng marketing chưa thể hiệu cao hoạt động marketing Chính điều này, tạo điều kiện để thực đề tài nhằm vận dụng kiến thức học trường Đại học Công Nghiệp TP.HCM để đưa nhận định hoạt động marketing đây, song đề xuất giải pháp để khắc phục hạn chế Chi nhánh An Lạc Tình hình nghiên cứu thực khóa luận trường Đại học Cơng Nghiệp TP.HCM công ty cổ phần ô tô Trường Hải tỉnh Đồng Nai tương đối Cùng với môn chủ đạo marketing điện tử môn học nhiều bạn sinh viên quan tâm đổi liên tục môi trường internet thông qua kênh truyền thông liên tục suốt trình chuyển đổi số Chính vậy, khóa luận thực thổi vào gió lĩnh nghiên cứu học thuật Ngồi có nhiều đề tài thực có nét tương đồng ý tưởng đề tài điển khóa luận Đánh giá hoạt động marketing online công ty TNHH thương mại dịch vụ Lion Group – Văn Ngọc Bảo Châu niên khóa 2017-2021 trường Đại học Kinh Tế Huế thực thành công đề tài nghiên cứu đề xuất tốt giải pháp khả quan để khắc phục hạn chế công ty TNHH thương mại dịch vụ Lion Group Đây đề tài tạo hội để sinh viên áp dụng kiến thức học nhiều vào thực tế Khi tham gia thực tập Chi nhánh An Lạc Công ty cổ phần ô tô Trường Hải tỉnh Đồng Nai tiếp xúc nắm hoạt động kinh doanh sơ vận hành tốt liên tục đạt mục tiêu đề với mức độ hoàn thành 80% nhận định tương đối thành công với Chi nhánh thời gian vừa qua Tuy nhiên, kết hợp với nghiên cứu thông tin cung cấp cho thấy số lượt khách tiếp cận đến Chi nhánh mức tương đối thấp, dẫn đến số đánh giá hoạt động marketing mức báo động Chính vậy, khóa luận thực gợi ý giải pháp để cải thiện hoạt động marketing Lợi đưa định thực đề tài với cá nhân tương đối lớn Với hỗ trợ anh chị phòng ban marketing phịng ban Kinh Doanh thơng tin số liệu góp phần thu kết với mức độ tin cậy cao Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu nhằm đưa nhận định tình hình hoạt động marketing đề xuất giải pháp giúp cải thiện hoạt động marketing công cụ quảng cáo marketing, góp phần giúp cho hoạt động kinh doanh Chi nhánh An Lạc Công ty cổ phần ô tô Trường Hải tỉnh Đồng Nai diễn tốt Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu marketing điện tử Phạm vi nghiên cứu Chi nhánh An Lạc Công ty cổ phần ô tô Trường Hải tỉnh Đồng Nai Phạm vi thời gian thực khóa luận khơng kể thời gian lên ý tưởng hoàn thành khoảng tháng ngày 23 tháng năm 2022 Cơ sở lý luận phương pháp nghiên cứu Để thực đề tài phương pháp áp dụng sau: Phương pháp hệ thống kiến thức Các kiến thức marketing học trình đào tạo trường Đại học Công Nghiệp TP.HCM, hệ thống hóa thành sở lý luận chung marketing điện tử thực chương khóa luận Phương pháp tổng hợp Các tài liệu về, thông tin báo cáo nghiên cứu tìm hiểu tổng hợp để minh chứng cho tính ứng dụng số đo lường hiệu marketing đề cập chương Phương pháp thống kê Vận dụng phương pháp thống kê số liệu chi phí lược khách tháng 6, tháng tháng từ làm sở thực tính tốn số đo lường hiệu hoạt động marketing Phương pháp so sánh So sánh giống khác thực trạng kiến thức học từ đưa giải pháp hiệu nhằm cải thiện đem lại kết cách nhanh chóng Bên cạnh đó, so sánh kỳ vọng hoạt động marketing thực tế doanh nghiệp đạt Từ nhận định đưa giải pháp nhằm cải thiện hoạt động để đạt kỳ vọng đề Kết cấu khóa luận Ngồi phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, phụ lục khóa luận chia làm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận chung marketing điện tử vai trò marketing điện tử Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing điện tử kinh doanh Chi nhánh An Lạc Công ty cổ phần ô tô Trường Hải tỉnh Đồng Nai Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing điện tử cho Chi nhánh An Lạc Công ty cổ phần ô tô Trường Hải tỉnh Đồng Nai CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING ĐIỆN TỬ VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING ĐIỆN TỬ 1.1 Cơ sở lý luận chung marketing điện tử 1.1.1 Khái niệm chất marketing điện tử 1.1.1.1 Khái niệm Khái niệm marketing điện tử: Theo P Kotler (2009) cho rằng: “Marketing điện tử trình lập kế hoạch sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến sản phẩm, dịch vụ ý tưởng để đáp ứng nhu cầu tổ chức cá nhân dựa phương tiện điện tử internet” 1.1.1.2 Bản chất marketing điện tử kinh tế thị trường Theo Nguyễn Bách Khoa (2003) cho rằng: “Bản chất marketing điện tử nhằm đáp ứng đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp hoạt động kinh doanh thị trường Bên cạnh giảm thiểu rủi ro doanh thu hoạt động kinh doanh điện tử nói riêng hoạt động kinh doanh nói chung” Với kinh tế thị trường ngày có nhiều đổi mới, môi trường điện tử thị trường tiềm năng, tiêu chí hàng đầu để doanh nghiệp thích nghi tránh bị tụt lại phía sau Bản chất marketing điện tử khơng thay đổi từ môi trường truyền thống đến môi trường điện tử, cần hiểu nắm bắt nguyên tắc để vận hành hoạt động marketing cách tốt Từ chất marketing hay marketing điện tử cần phải đáp ứng ba định hướng ba nguyên tắc Ba định hướng bản: • Hướng tới khách hàng giải khúc mắc họ dẫn dắt toàn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp • Tất hoạt động doanh nghiệp phải liên kết với Tóm tắt chương Qua chương thấy hoạt động marketing Chi nhánh An Lạc Công ty cổ phần ô tô Trường Hải tỉnh Đồng Nai thực với định hướng hiệu chưa cao cụ thể thể qua lượng khách cung cấp từ phận marketing đến phận bán hàng tác động tương đối tới lượng sản phẩm bán Cần cải thiện nhiều hoạt động marketing để đem lượt khách nhiều cho doanh nghiệp bên cạnh cần tối thiểu lượng chi phí bỏ cho hoạt động để giảm thiểu số CAC xuống mức thấp 68 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐIỆN TỬ CHO CHI NHÁNH AN LẠC CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI TỈNH ĐỒNG NAI 3.1 Phương hướng hoạt động marketing điện tử tương lai Chiến lược đề xuất để cải thiện vấn đề liên quan đến điểm hạn chế Chi nhánh An Lạc nguồn nguyên liệu đầu vào lượng hàng hóa tiêu thụ Chiến lược cần thiết lúc hướng tới yếu tố nhà cung cấp Cụ thể chiến lược đề xuất giảm thiểu chi phí Bản chất chiến lược đưa nhằm hạn chế khuyết điểm lưu lượng hàng hóa linh kiện thiếu chủ động tránh đánh thị phần vào tay đối thủ đồng thời tạo lợi giá so với đối thủ cạnh trạnh Tuy có lịng tin khách hàng doanh nghiệp sản phẩm yếu tố cạnh tranh khả đáp ứng đa dạng sản phẩm cần có chủ động nhiều để củng cố vị tạo lợi cho kinh doanh Nhận thức hai vấn đề tương đối quan trọng với cấp bậc vận hành hệ thống chuỗi quản lý Thaco nói riêng An Lạc Chi nhánh vận hành dựa đạo tổng công ty Thaco Auto nên việc thực giải pháp cho vấn đề chưa thật tốt hiệu Vấn đề cần khắc phục hàng đầu vận hành Chi nhánh An Lạc cần ổn định hoạt động kinh doanh Từ có đề xuất phương hướng hoạt động cải thiện riêng Chi nhánh An Lạc Trong tương lai gần ta thấy lượt khách có nhu cầu thật quan trọng với hoạt động kinh doanh Thaco Lượt khách tăng nhiều không đồng nghĩa với việc bán nhiều sản phẩm tăng phần trăm bán hàng chuyên viên tư vấn Nếu lượt khách có nhu cầu phịng marketing tìm kiếm cung cấp cho phận kinh doanh mức thấp hay trung bình hồn toàn thách thức lớn cho hoạt động bán hàng việc đạt mục tiêu kinh doanh 69 Phương hướng đưa nhằm hướng tới việc tăng hiệu cho hoạt động marketing đo lường hiệu bán hàng với trung gian lượt khách tiếp cận Với tảng marketing điện tử thịnh hành tính tới thời điểm Nếu khơng muốn bị bỏ lại phí sau buộc doanh nghiệp phải theo kịp xu hướng thị trường Cụ thể hóa cách tăng cường số hóa hoạt động marketing song song kết hợp với loại hình marketing truyền thống Riêng quảng cáo cần đẩy mạnh hoạt động sau môi trường điện tử để theo kịp chuyển dịch thị trường Thứ nhất, sáng tạo nội dung tính hợp đa kênh qua tảng mạng xã hội nơi mà khách hàng mục tiêu bắt gặp nhiều nhất, thuận tiện để tăng tính tiếp cận thơng điệp mà Thaco Chi nhánh An Lạc muốn gửi đến khách hàng nhằm mục đích tạo cho khách hàng nhu cầu, định chọn mua tin dùng sản phẩm doanh nghiệp Thứ hai, quảng cáo thông qua người có sức ảnh hưởng Đây có lẽ loại hình mà Thaco An Lạc dùng hạn chế Thaco xây dựng hình ảnh từ lâu thành cơng với tính cách thương hiệu truyền thống suốt bề dày lịch sử Tuy nhiên, không thừa nhận thành cơng mà loại hình mang lại Một người có sức ảnh hưởng tới cộng đồng hay nhóm người thực lan tỏa thông điệp sản phẩm Thaco tới cộng đồng vơ tình thương hiệu có tình cảm nhận diện đến với người khu vực Đây loại hình phổ biến rủi ro tương đối không quản trị tốt nội dung Đi đầu loại hình kể đến trang “Trung Thực AUTO” thành cơng với loại hình riêng tảng Facebook Tiktok Sự thành cơng cụ thể qua trào lưu video ngắn (short video) không muốn bị bỏ lại phía sau Thaco An Lạc nên tham khảo hội nhập với loại hình sớm để cộng hưởng xu hướng đầu loại hình 3.2 Giải pháp cải thiện số Customer Acquisiton Cost qua công cụ quảng cáo Với mục tiêu cải thiện số CAC để tăng hiệu hoạt động marketing Chi nhánh An Lạc theo chiều hướng tích cực tức giảm thiểu chi số mức thấp nhằm đem lại hiệu tốt với chi phí tối giản 70 Các yếu tố tác động làm số CAC cịn tương đối cao việc lượng khách hàng tiếp cận đến với doanh nghiệp thấp nhiều so với kỳ vọng Để cải thiện số CAC cần phải tiếp cận nhiều đến với khách hàng các công cụ marketing Chi nhánh An Lạc thực tố hoạt động sử dụng cơng cụ marketing, nhiên cải tiến từ hoạt động viết đăng tải viết qua tảng Google Vấn đề Chi nhánh An Lạc gặp phải nằm việc lượt khách tương đối hạn chế dẫn tới ảnh hưởng tương đối đến hoạt động marketing Để tăng lượt khách Chi nhánh An Lạc hướng tới đẩy mạnh hoạt động marketing cho ba định hướng bên Chiến lược cho phương hướng nhắm vào viết đăng tải lên kênh truyền thông Chi nhánh webstie Bên cạnh đó, thực nghiệp vụ marketing cho chiến lược quảng cáo từ khóa nhằm tăng lượt tiếp cận thực hóa mục tiêu đem lượt khách hàng cho Chi nhánh Kế hoạch thực hoạt động đề xuất từ việc cải thiện quy trình làm việc đăng Chi nhánh An Lạc sau: Bảng 3.1: Bảng quy trình đề xuất điều chỉnh hoạt động marketing điện tử Quy trình cũ Cơng việc Quy trình đề xuất Viết cho trang web 2-3 viết/tuần (số viết 3-5 viết tuần (tăng đăng tải tương đối số lượng viết phần Chi nhánh thấp chưa đầu tư hướng tới việc tiếp cận đến vào hoạt động tiếp cận khách hàng bên cạnh cịn hướng tới việc thu hút khách hàng) đem khách hàng cho doanh nghiệp từ lượng viết thông tin đa dạng tăng độ phủ sóng Chi nhánh An Lạc) Nghiệp vụ quảng Google advertising cáo Hoạt động chạy quảng cáo Việc tăng số lượng viết xây dựng tương đối ảnh hưởng đến việc chạy hoàn chỉnh liên tục chạy quảng cáo Chi nhánh, 71 quảng cáo từ khóa với cần cân nhắc giảm thiểu số chiến lược đối sánh phù tiền chi trả cho hoạt động hợp Một viết đăng tải quảng cáo Cần theo dõi sát thường chạy với để kịp thời tắt chiến chiến lược từ đối sánh lược từ khóa hiệu xác đối sánh nhóm thiết lập chiến lược Đã đem lại hiệu khác hiệu trông thấy minh chứng qua lượt khách mà phòng marketing cung cấp thời gian vừa qua Cải thiện làm Các viết thường qua Cần cải thiện thay viết cũ khoảng thời gian cụ thể điều viết có thời gian tuần khơng thực đăng tải từ tháng trở việc chạy quảng cáo lên xóa bỏ viết để lâu dần viết cũ không cịn phù hợp trở nên lạc hậu thơng tin Hoạt động nhằm hướng khơng cịn phù hợp với tới việc thông tin cung bối cảnh cấp tới khách hàng thông tin xác tránh trường hợp làm hình ảnh doanh nghiệp thơng tin cung cấp xác khơng cịn phù hợp Chiến lược nhắm tới phương hướng chiến lược thuộc thể loại nghiên cứu phát triển gọi tên giáo trình Quản Trị Chiến Lược Research and Develop (R&D) Thích nghi với xu hướng thị trường ưa chuộng dạng quảng cáo theo hình thức video ngắn Hình thức cụ thể đoạn video nội dung giải trí hay nội dung hướng đến hoạt động cung cấp thông tin cho khách hàng thành công 72 tảng mạng xã hội tiktok mạng xã hội facebook Thaco An Lạc cần tận dụng hội thị trường ưa chuộng loại hình nhằm hướng tới hoạt động marketing tốt hết không bị bỏ lại phía sau hoạt động triển khai nhân viên kinh doanh có kinh nghiệm làm việc năm Chi nhánh An Lạc bước đầu nhận nhiều thiện cảm lượt khách hàng tiếp cận, mua hàng Chi nhánh Cần đẩy mạnh hoạt động cách Cụ thể hóa nội dung kịch để sản phẩm đăng tải đạt chỉnh chu định Bên cạnh đó, cần có quy trình đăng tải thực hoạt động qua loại hình video ngắn Đề xuất quy trình theo mơ hình PDCA sau: Bước (P-Plan): Các cá nhân ban lãnh đạo phân công thực triển khai nội dung qua hình thức video ngắn (được cân đối khối lượng cơng việc đề xuất vị trí đảm nhiệm nhân viên tư vấn bán hàng) Các cá nhân phân công đảm nhiệm cần lên kịch Bước (D-Do): Thực quay với hậu kỳ video Bước (D-Do): Đăng tải chạy quảng cáo nhân viên marketing đảm nhiệm nhằm thu hút nhiều lượt xem tương tác nhiều Bước (C-Check): Trưởng phòng marketing trực tiếp đánh giá điều chỉnh Bước (A-Act): Xem nhận phản hồi đánh giá khán giả mục tiêu từ đưa giải pháp cải thiện hoạt động biên kịch quay dựng video Tất sản phẩm truyền tải thông tin cần đạt quy chuẩn định để thỏa mãn mong đợi khán giả mục tiêu Điều kiện tiên sản phẩm video tạo phải phù hợp với khán giả mục tiêu điều cần cân nhắc trình lên kế hoạch kịch bản, quay dựng video 73 Tỉ trọng nghề nghiệp Tỉ trọng khách hàng Khách hàng cá nhân 35% 40% 60% Tài xế 65% Nghề khác khách hàng lại Hình 3.1: Biểu đồ tỷ trọng khách hàng Để làm tốt điều cần khắc họa chân dung khán giả mục tiêu đề xuất cho Chi nhánh An Lạc qua yếu tố nhân học dựa chia chuyên viên tư vấn bán hàng thuộc phòng kinh doanh – Anh Nguyễn Thanh Sơn sau: Bảng 3.2: Bảng chân dung khán giả mục tiêu Về yếu tố Về chân dung Độ tuổi Trung bình từ 25-50 Đối tượng Khách hàng cá nhân chiếm 65% so với khách hàng doanh nghiệp phần lại Nghề nghiệp Tài xế chiếm 40% nhiều tổng thể lượng khán giả mục tiêu Sở thích Đơn giản, mộc mạc, chi tiết trọng tâm vấn đề Hành vi mua Kỹ tính, yêu cầu cao, lựa chọn kỹ lưỡng Tâm lý Mong muốn nhận nhiều lợi ích 74 Giải thích lại lựa chọn nhân viên kinh doanh thực lên kế hoạch quay video Lý lớn hoạt động tạo thương hiệu cho nhân viên khán giả mục tiêu biết đến nhân viên nhiều sau định cho mua hay tư vấn từ nhân viên kinh doanh có nhiều cảm tình thân thuộc với việc nhân viên kinh doanh chủ động việc đạt số lượng sản phẩm bán với mục tiêu KPIs đặt cho người 3.3 Giải pháp mơ hình nhân bổ sung nhân vị trí nhân viên marketing Đánh giá số lượng nhân viên marketing tình trạng tương đối so với số lượng công việc cần thực Đề xuất bổ sung nhân cho phòng ban marketing lý sau đây: Thứ nhất, điểm nhận định cần cải thiện doanh nghiệp lập kế hoạch hoạt động marketing tháng, hoạt động chuyên nghiệp kỷ luật tất “đúng chưa đủ” cấu vận hành lý tưởng mục tiêu… lại tương đối thiếu nguồn lực người hoạt động marketing Tính ln vị trí trưởng phịng kinh doanh Chi nhánh An Lạc có nhân viên cho vị trí nhân viên thiết kế hình ảnh, nhân viên viết đăng chạy quảng cáo trưởng phòng marketing đảm nhiệm cơng việc lên kế hoạch Vì vậy, thiếu nhân cho hoạt động viết thiết lế hình ảnh cải thiện chiến lược từ phướng đề xuất bên Từ thực trạng nhận định đề xuất giải pháp bổ sung nhân cho vị trí nhân viên marketing nhằm đảm nhận cơng việc nhân viên thiết kế hình ảnh, nhân viên viết bài, đăng bài, chạy quảng cáo Chi phí gánh nặng tiền lương tăng lên cụ thể nhân viên có mức lương đề xuất từ 8-9 triệu kí kết hợp đồng thức kỳ vọng đem lại hiệu Để dự báo đo lường số CAC ta cần có bảng dự báo tổng chi phí cho hoạt động marketing Chi nhánh An Lạc Công ty cổ phần ô tô Trường Hải tỉnh Đồng Nai sau: Chi phí tiền lương tăng lên so với ban đầu 18 triệu đồng cho nhân viên triệu đồng tháng, với chi phí chạy quảng cáo tăng lên 10 triệu đồng tháng cho nhân viên chạy quảng cáo 75 Bảng 3.3: Bảng tổng kết chi phí marketing trung bình tháng BẢNG TỔNG KẾT CÁC CHI PHÍ MARKETING TRUNG BÌNH TRONG MỘT THÁNG STT Hoạt động Số tiền Hoạt động marketing điện tử trung bình 20.000.000 + 10.000.000 Hoạt động PR 5.000.000 Thù lao + tiền thưởng 40.000.000 + 18.000.000 Chi phí phát sinh 5.000.000 Tổng 98.000.000 Khách đến trực tiếp Showroom trung bình: khách/ngày Khách cung cấp từ phịng marketing trung bình: 10 khách/ngày Sau bổ sung nhân kỳ vọng khả quan tăng lên 15 khách/ngày Ước tính tỷ lệ khách hàng 95% Được thống kê dựa hợp đồng ghi nhận trình làm việc phân bán hàng từ tảng DDMS quản lý mối quan hệ khách hàng Ta dự báo sau: Tỷ lệ khách hàng tháng = Khách hàng trung bình ngày × 25 ngày × Tỷ lệ khách hàng Tỷ lệ khách hàng tháng = 17 × 25 × 95% Tỷ lệ khách hàng tháng = 404 khách/tháng Tăng 1143 lượt khách so với ban đầu 261 lượt khách/tháng Ta tính số CAC dự báo sau: CAC = Tổng chi phí marketing × 100 Số khách hàng sở hữu CAC = 98 (𝑡𝑟𝑖ệ𝑢 đồ𝑛𝑔) × 100 404 CAC = 24,26% Về CAC kỳ vọng Chi nhánh ta tính sau: Kỳ vọng doanh nghiệp đạt số xe bán tháng 6,7 95 (xe), 90 (xe) 95 (xe) trung bình số xe bán kỳ vọng doanh nghiệp 93 (xe) 76 𝑆ố 𝑘ℎá𝑐ℎ ℎà𝑛𝑔 𝑚ớ𝑖 𝑘ỳ 𝑣ọ𝑛𝑔 = 𝑆ố 𝑘ℎá𝑐ℎ ℎà𝑛𝑔 𝑡ℎự𝑐 𝑡ế × 100% 𝑇ỷ 𝑙ệ đạ𝑡 đượ𝑐 𝑚ụ𝑐 𝑡𝑖ê𝑢 𝑆ố 𝑘ℎá𝑐ℎ ℎà𝑛𝑔 𝑚ớ𝑖 𝑘ỳ 𝑣ọ𝑛𝑔 = 261 × 100% 83,2% 𝑆ố 𝑘ℎá𝑐ℎ ℎà𝑛𝑔 𝑚ớ𝑖 𝑘ỳ 𝑣ọ𝑛𝑔 = 314 (𝑘ℎá𝑐ℎ ℎà𝑛𝑔/𝑛𝑔à𝑦) Ta tính số CAC kỳ vọng sau: CAC = Tổng chi phí marketing × 100 Số khách hàng kỳ vọng sở hữu CAC = 75 (triệu đồng) × 100 314 CAC = 23,88% So sánh kỳ vọng dự báo nhận thấy tiệm cận với kỳ vọng ban đầu chênh lệch 0,38% Thực điều hoạt động marketing Chi nhánh An Lạc đạt mục tiêu ban đầu đặt Số phần trăm chênh lệch 0,38% mở động lực làm việc cho phòng marketing kích thích, khai phá dược lực tiềm ẩn bên cá nhân phòng ban marketing Kết cải thiện hoạt động kinh doanh đạt kì vọng cải thiện cho hoạt động marketing, giải pháp cho chiến lược dài hạn tiến hành thực thay đổi cấu nhân lập kế hoạch tuyển dụng vị trí nhân viên marketing cơng việc cơng việc liên quan đến hoạt động thiết kế hình ảnh viết bài, đăng bài, chạy quảng cáo Kết luận Giải pháp chiến lược ngắn hạn thực hoạt động đề xuất qua phương hướng hoạt động marketing Bao gồm loại hình: Tăng số lượng viết đăng tải website tăng cường hoạt động cho loại hình video ngắn Giải pháp chiến lược dài hạn bổ sung nhân cho phận marketing bao gồm vị trí nhân viên SEO nhân viên thiết kế hình ảnh ấn phẩm 77 3.4 Nhận định rủi ro hệ thống Nhìn nhận rủi ro hệ thống giải pháp đề xuất qua phương diện Về người, yếu tố người điều kiện tiên giải pháp bổ sung nhân cho phịng marketing Rủi ro xảy lúc nhân tuyển dụng không đáp ứng kỳ vọng Chi nhánh An Lạc Rủi ro cần nhìn nhận trực tiếp khó tránh khỏi Vì để giảm thiểu rủi ro cần phối hợp ban lạnh đạo Chi nhánh An Lạc, Phòng nhân trưởng phận marketing thực nghiệp vụ tuyển dụng đảm bảo cho chất lượng nhân tuyển dụng đạt cao Điều ảnh hưởng đến chất lượng cơng việc mà nhân thực q trình làm việc cơng ty Giải pháp đưa cần đầu tư cho trình tuyển dụng đào tạo thời gian công sức để giảm thiểu tối đa rủi ro người cho giải pháp đề xuất Về loại hình truyền thơng qua short video, đánh giá minh chứng rõ ràng hiệu loại hình khơng đồng nghĩa với việc loại hình thành công với tất doanh nghiệp thực Giải pháp cho rủi ro khó thích nghi với loại hình Chi nhánh An Lạc cần có lưu ý triễn khai hoạt động qua việc thấu hiểu khán giả nhiều phương diện kể đến yếu tố then chốt nhân học Điều trực tiếp đem lại cho Chi nhánh An Lạc kết thực q trình truyền tải thơng điệp đến với lượng khán giả mục tiêu Vì vậy, cần ý đến ngơn ngữ, hình thức phù hợp với chân dung khán giả mục tiêu Về tư sáng tạo, yếu tố thuộc q trình kích thích tạo động lực làm việc cho nhân viên yếu tố bị động mà cá nhân phù hợp với công việc Chi nhánh An Lạc cần khai thác điều từ nhân viên sẵn có doanh nghiệp tạo nhiều hiệu ứng lan tỏa mạnh mẻ nhân viên với Giải pháp tốt để kích thích nhân viên phát huy tối đa tư sáng tạo trình lập kế hoạch kịch quay dựng video Đề xuất hình thức khen thưởng bằng khen cho cá nhân việc hồn thành cơng việc giao kỳ họp tổng 78 kết thường niên Bên cạnh đó, cịn có phần thưởng kim hàng tháng quy đổi thành tiền thưởng từ 1-5 triệu tùy thuộc vào mức độ hoàn thành so với mục tiêu đặt Chi nhánh An Lạc cho phòng ban hay cá nhân thực hiệ công việc 3.5 Bức tranh hoạt động marketing sau thực chiến lược cải thiện Bức tranh hoạt động marketing sau trình cải thiện đạt hiệu thông qua lượt khách tiếp cận lượng sản phẩm bán Lượng hóa hoạt động sản lượng bán ra, nhiên phụ thuộc vào lượt khách tiếp cận khơng đồng nghĩa lượt tăng sản lượng bán tăng, đồng thời tăng tỷ lệ phần trăm khách thực hành vi mua hàng sau tiếp cận thực nghiệp vụ bán hàng Với trung bình tháng 6, lượt khách 261 khách/ tháng Kỳ vọng sau cải thiện tăng trung bình lên 404 khách/tháng Đây xem tín hiệu tích cực để đạt mục tiêu mà Chi nhánh An Lạc đặt Tóm tắt chương Trên giải pháp đề xuất thực nhằm điều chỉnh hoạt động marketing để đạt hiệu cao Dựa thực trạng, khuyết điểm đề cập chương marketing giải pháp nều xoáy sâu vào điểm yếu đưa giải pháp từ vấn đề hữu Chi nhánh 79 KẾT LUẬN Về việc vận dụng kiến thức học giúp đỡ Th.S Phan Trọng Nhân tơi hồn thành khóa luận tốt nghiệp vượt mong đợi Bên cạnh tơi nhận thấy kiến thức học trường Đại học Công Nghiệp TP.HCM bước đệm giúp tơi vững bước làm việc sau Về hoạt động kinh doanh Chi nhánh An Lạc thực tốt cụ thể minh chứng qua thành công số lượng xe bán sức ảnh hưởng so với tồn thị phần xe tải hàng hóa xe tải buýt (bus) Những thành công tổng công ty nói chung Chi nhánh An Lạc nói riêng tính đến cột mốc đáng nhớ mà nhìn vào ta thấy đóng góp Thaco cho thị trường vận tải theo hướng tích cực Các hoạt động marketing vận hành bản, chuyên nghiệp đạt phần kỳ vọng Chi nhánh An Lạc đặt ra, nhiên qua số CAC nhận thấy chênh lệch kỳ vọng thực tế tương đối xa điều tính hiệu biểu thị cho hoạt động marketing Chi nhánh An Lạc gặp vấn đề Những vấn đề cần khắc phục khơng q nghiêm trọng hịn sỏi có cản trở tương q trình vận hành Chi nhánh An Lạc đường đạt mục tiêu đặt Những vấn đề cần khắc phục kịp thời chiến lược tham gia vào loại hình cơng cụ video ngắn qua tảng mạng xã hội để tăng tính tiếp cận hay độ phủ sóng thương hiệu Một phần thích nghi đổi vận hành hoạt động, phần lại tạo bước đệm cho giai đoạn chuyển thời đại cơng nghệ số Cịn chặng đường lâu dài Chi nhánh An Lạc Công ty cổ phần ô tô Trường Hải tỉnh Đồng Nai cần bổ sung nhân để đảm bảo đủ nguồn lực người cho hoạt động marketing Con người yếu tố then chốt để tạo điểm kết nối thời đại công nghệ phát triển vượt bậc với khai phá tư sáng tạo người để tạo giá trị lớn cho xã hội 80 Tóm lại, nhìn nhận rõ vấn đề Chi nhánh An Lạc không nghiêm trọng hoạt động kinh doanh gió giúp Chi nhánh An Lạc đạt nhiều thành công thăng tiến nhiều trình hoạt động kinh doanh 81 TÀI LIỆU THAM KHẢO Kotler, P (2009) Quản trị marketing NXB Lao động - Xã Hội Khoa, N B (2003) Marketing thương mại điện tử NXB Thống kê - Hà Nội R.David, F (2015) Quản trị chiến lược: Khóa luận tình NXB Kinh tế TP.Hồ Chí Minh Kotler, P (2000) Thấu hiểu tiếp thị từ A-Z NXB Trẻ Kotler, P (2003) Tiếp thị phá cách NXB Trẻ Gilad livne, Anna Simpson, Eli Talmor (2008) Do Customer Acquition, Call Usage and Customer Retention Matter in the Wireless Industry? Liven Einav et al (2021) Customer and retail growth Grodzicki, D (2022) Competition and Customer Acquisition in the U.S Credit Card Market Frederick Reichheld, W Earl SasserJr (1990) Sự hoàn hảo: Chất lượng kèm với dịch vụ Tạp chí Kinh doanh Harvard 10 Marco De Marco et al (2022) Cognitive analytics management of the customer lifetime value: an artificial neural network approach 11 Sharad Borle, Siddharth S Singh, Dipak C Jain (2007) Customer Lifetime Value Measurement 12 Chang Wen, Chang Chen, Li Qianpin (2012) Customer Lifetime Value: A Review 13 Ignasi Puig‐de‐Dou, Daniel González Ibáñez, Xavier Puig (2005) Can we predict customer lifetime value? 14 Heinz K Stahl, Kurt Matzler, Hans H Hinterhuber (2003) Linking customer lifetime value with shareholder value 15 Châu, B (2008) Lập chiến lược quảng cáo NXB Lao động - Xã hội 16 TE.Barry (1987) The development of the hierarchy of effects USA: An Historical Perspective 17 Hoài, L T (1996) Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường thiết bị phụ tùng TP.Hồ Chí Minh Luận án cao học kinh tế 18 Hằng, N T (2021) Các yếu tố ảnh hưởng đến ý định mua bảo hiểm nhân thọ người dân quận Gị Vấp Khóa luận Thạc sĩ 19 Kotler, P (2017) Tiếp thị 4.0 dịch chuyển từ truyền thống sáng công nghệ số NXB Trẻ ... Nguồn lực Chi nhánh An Lạc Công ty cổ phần ô tô Trường Hải tỉnh Đồng Nai 39 2.2 Môi trường hoạt động marketing Chi nhánh An Lạc Công ty cổ phần ô tô Trường Hải tỉnh Đồng Nai ... người Chi nhánh An Lạc Công ty cổ phần ô tô Trường Hải tỉnh Đồng Nai 41 Hình 2.5: Biểu đồ tỷ lệ hợp đồng lao động Chi nhánh An Lạc Công ty cổ phần ô tô Trường Hải tỉnh Đồng Nai ... NHÁNH AN LẠC CÔNG TY CÔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI TỈNH ĐỒNG NAI 2.1 Tổng quan Chi nhánh An Lạc Công ty cổ phần ô tô Trường Hải tỉnh Đồng Nai 2.1.1 Lịch sử hình thành q trình phát triển Cơng ty Cổ phần